Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Tại Hà Nội, nhu cầu lựa chọn vật liệu xây dựng phù hợp cho nhà ở đang ngày càng gia tăng, đặc biệt từ những người có ý định mua nhà, những người quan tâm đến chất lượng công trình chung cư, và các công ty xây dựng Mục tiêu chính là hoàn thiện và làm đẹp cho không gian sống của gia đình hoặc các căn hộ chung cư để thu hút khách hàng Tuy nhiên, với sự đa dạng về chất lượng và giá cả của các loại vật liệu xây dựng, người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp với mong muốn và ngân sách của mình.
Lý do để hoàn thiện và nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thạch cao là do tính phổ biến ngày càng tăng của nó, nhờ vào khả năng chống nóng, cách nhiệt, và cách âm linh hoạt Thạch cao không chỉ đa dạng về mẫu mã mà còn có tính thẩm mỹ cao, dễ dàng nhầm lẫn với trần đúc thật Sản phẩm này nhẹ, không bắt lửa, và không sinh khói bụi, khác biệt với nhiều vật liệu xây dựng khác Bên cạnh đó, trần vách thạch cao bền, mát, có khả năng tạo hoa văn theo ý thích và không bị nấm mốc Với nhiều ưu điểm nổi bật, giá trị của sản phẩm thạch cao cao, trong khi chất lượng và giá cả giữa các công ty sản xuất và bán vật liệu xây dựng không có nhiều khác biệt Do đó, nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại để tạo lợi thế cạnh tranh là vô cùng quan trọng và cần thiết.
Việc áp dụng các chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả giúp công ty thu hút sự chú ý từ thị trường Đồng thời, sản phẩm thạch cao được dự đoán sẽ mang lại doanh thu cao nhất trong số các sản phẩm hiện có, tuy nhiên, hoạt động xúc tiến cho dòng sản phẩm này vẫn chưa được chú trọng đúng mức để tối ưu hóa tiềm năng doanh thu.
Việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thạch cao là hoàn toàn hợp lý, phù hợp với thực trạng doanh thu và lợi nhuận hiện tại của công ty.
Hơn nữa, trong giai đoạn này, việc nghiên cứu cũng giúp ích rất nhiều cho sự phát triển của công ty và định hướng mục tiêu trong năm 2017.
Tổng quan tình hình nghiên cứu của những công trình năm trước
Bài khóa luận của sinh viên Phạm Thị Thu Hà năm 2015, mang tên “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại khăn poemy trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần quốc tế VAG”, do PGS TS Nguyễn Tiến Dũng hướng dẫn, đã nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến của công ty đối với sản phẩm đèn trang trí nội thất Tuy nhiên, bài khóa luận chưa làm rõ các yếu tố của marketing-mix và ảnh hưởng của chúng đến hoạt động xúc tiến này.
Bài khóa luận của sinh viên Nguyễn Thị Dịu năm 2014, dưới sự hướng dẫn của TS Lục Thị Thu Hường, tập trung vào việc hoàn thiện quản trị xúc tiến thương mại tại công ty thông tin di động VMS - Mobifone Nghiên cứu đã chỉ ra các vấn đề và khó khăn mà công ty gặp phải trong lĩnh vực này, đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị xúc tiến thương mại.
Bài khóa luận của sinh viên Ngô Thị Thanh Phương, được thực hiện vào năm 2013 dưới sự hướng dẫn của giáo viên Nguyễn Hoàng Giang, tập trung vào “Giải pháp xúc tiến thương mại cho sản phẩm điện tử - điện lạnh của công ty thương mại dịch vụ Tràng Thi trên thị trường Hà Nội.” Bài viết đã chỉ ra những khó khăn mà công ty gặp phải trong việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho các sản phẩm điện tử - điện lạnh, đồng thời nhấn mạnh rằng công ty chưa giải quyết hiệu quả các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động này.
Bài khóa luận của sinh viên Bùi Phương Linh năm 2012, dưới sự hướng dẫn của PGS TS Phan Thị Thu Hoài, tập trung vào việc phát triển xúc tiến thương mại cho sản phẩm hoa quả sấy dẻo của công ty CPTP Sannam trên thị trường nội địa Nghiên cứu đã chỉ ra thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, mặc dù đã nêu bật những điểm mạnh nhưng vẫn còn nhiều giải pháp chưa được thực hiện triệt để trong các phương thức xúc tiến Đề tài của em là “Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao của Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng.”
& thương mại Nhật Hưng tại Hà Nội.” được tiến hành độc lập, không trùng lặp,không sao chép bất cứ đề tài nào khác.
Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Nghiên cứu thực trạng phát hiện đối tượng nhân tin là bước quan trọng trong việc xây dựng mục tiêu cho các chương trình và hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Từ đó, cần xác định ngân sách phù hợp và các phương thức XTTM hiệu quả, đồng thời phát triển thông điệp rõ ràng cùng các kênh truyền thông hỗ trợ để tối ưu hóa kết quả.
Cuối cùng, cần có hoạt động kiểm tra, đánh giá hoạt động XTTM từ đó có thể điều chỉnh kịp thời dựa trên tình hình thực tế.
Nghiên cứu nhằm đề xuất các giải pháp cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thạch cao của Công ty TNHH Xây dựng & Thương mại Nhật Hưng trong thời gian tới.
Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chính là phát triển các giải pháp để cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thạch cao của Công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng trong thời gian tới.
Mục tiêu lý luận của bài viết là hệ thống hóa toàn bộ các lý thuyết liên quan đến Xúc tiến Thương mại (XTTM) Bằng cách áp dụng những lý thuyết này vào các vấn đề thực tiễn của công ty, chúng ta có thể phân tích, đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM của doanh nghiệp.
Mục tiêu của bài viết là phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) của Công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng đối với sản phẩm thạch cao Qua việc đánh giá các yếu tố như mục tiêu, ngân sách, thông điệp và phương tiện, bài viết nhằm tìm ra những nhược điểm cần cải thiện để nâng cao hiệu quả hoạt động XTTM của công ty.
Mục tiêu của giải pháp là đề xuất các biện pháp nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm thạch cao và các sản phẩm khác của Công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng Qua việc phân tích thực trạng và đánh giá hiện tại, các giải pháp này sẽ giúp công ty tối ưu hóa hoạt động XTTM, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp luận
Phương pháp phân tích, hệ thống, tổng hợp, so sánh và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) sản phẩm thạch cao sẽ cung cấp những luận điểm chính xác, sâu sắc và thuyết phục.
Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập:
- Các số liệu doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2014 đến 2016
- Các công cụ XTTM công ty đang áp dụng và ngân sách phân bổ cho các công cụ đó.
- Số liệu về phần trăm doanh số sản phẩm thạch cao trong tổng doanh thu
- Tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Các dữ liệu ở các bộ phận kinh doanh, kế toán của công ty; các bài báo cáo về kết quả kinh doanh của công ty.
- Thông qua các phương tiện truyền thông như: internet, báo, tạp chí để thu thập các thông tin cần thiết khác
Các nguồn dữ liệu của công ty được bảo quản một cách cẩn thận, với thông tin được lưu trữ cả trực tuyến lẫn ngoại tuyến, đảm bảo tính chính xác và minh bạch.
Phương thức thu thập dữ liệu sơ cấp:
Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập:
- Đó là những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về hoạt động XTTM của công ty đối với sản phẩm thạch cao
- Thu thập những đánh giá của nhân viên của công ty về hoạt động XTTM của công ty.
- Những đánh giá từ các nhà quản trị về hoạt động XTTM của công ty
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
1 Đối tượng điều tra: Khách hàng cá nhân, các công ty xây dựng đã và đang hợp tác hoặc sử dụng sản phẩm của công ty
Với quy mô mẫu 50 khách hàng, chúng tôi xây dựng bảng câu hỏi nhằm điều tra các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, đánh giá hiệu quả các hình thức xúc tiến thương mại, và tìm hiểu xem khách hàng có phàn nàn gì về hoạt động này hay không Đồng thời, chúng tôi cũng thu thập ý kiến của khách hàng về chất lượng dịch vụ của công ty Thông tin sẽ được thu thập qua hai hình thức chính: trực tuyến và trực tiếp.
Khi khách hàng đến công ty, chúng tôi tổ chức phỏng vấn trực tiếp để thu thập ý kiến của họ về công ty, sản phẩm và đặc biệt là các hoạt động xúc tiến thương mại.
Để tiếp cận khách hàng mục tiêu và những người đã sử dụng sản phẩm của công ty, việc gửi email trực tuyến là một phương pháp hiệu quả.
Sau khi thu thập 50 kết quả, tiến hành tổng hợp và phân tích dữ liệu Đối với phiếu điều tra trực tiếp, nhập kết quả vào phần mềm Microsoft Excel; còn phiếu điều tra trực tuyến, kết quả sẽ được tổng hợp về tệp Excel Từ đó, thống kê số lượng và tỷ lệ phần trăm cho các câu hỏi, nhằm nhận xét về từng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến thương mại.
- Phỏng vấn chuyên gia: Phỏng vấn giám đốc, trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toán.
Phương pháp quan sát bao gồm việc đánh giá thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách hàng, phân tích cách thức bán hàng, tìm hiểu văn hóa công ty và quan sát sự tương tác giữa các phòng ban.
5 Kết quả thu được : Phụ lục
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
từ viết tắt Đề tài nghiên cứu được chia làm 3 chương:
Chương 1 trình bày những vấn đề lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại, giúp người đọc hiểu rõ khái niệm và tầm quan trọng của hoạt động này trong kinh doanh Chương 2 phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của sản phẩm thạch cao tại công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng, từ đó đưa ra những nhận định về hiệu quả và các giải pháp cải thiện trong tương lai.
Chương 3: Đề xuất giải pháp cho hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao của Công ty TNHH Xây dựng & Thương mại Nhật Hưng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và mở rộng thị trường Các giải pháp bao gồm tăng cường quảng bá sản phẩm qua các kênh truyền thông hiện đại, tổ chức các sự kiện giới thiệu sản phẩm, và xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược với các nhà phân phối Bên cạnh đó, việc nghiên cứu thị trường và lắng nghe phản hồi từ khách hàng cũng rất quan trọng để cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Tài liệu tham khảo, Các phụ lục
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XTTM
Khái quát về XTTM
XTTM trong kinh doanh có nhiều cách tiếp cận khác nhau Theo định nghĩa chung, XTTM được hiểu là mọi nỗ lực của người bán nhằm thuyết phục người mua tiếp nhận và lưu trữ thông tin của họ theo cách có thể khôi phục lại.
Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa, xúc tiến thương mại là lĩnh vực quan trọng trong truyền thông Marketing, giúp mở rộng tư duy và hiểu biết của khách hàng về lợi ích và ưu thế vượt trội của sản phẩm Điều này không chỉ kích thích và thu hút khách hàng tiềm năng mà còn chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng cường chất lượng cũng như tín nhiệm của công ty trên thị trường mục tiêu.
XTTM là một lĩnh vực Marketing đặc biệt, tập trung vào việc chào hàng và thu hút khách hàng, đồng thời thiết lập mối quan hệ tốt nhất giữa công ty và khách hàng tiềm năng Mục tiêu của XTTM là hỗ trợ việc triển khai hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix đã được công ty lựa chọn.
- Là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing.
- Là chức năng cung cấp thông tin về sản phẩm/ dịch vụ tới các khách hàng mục tiêu để thuyết phục họ mua.
- Bao gồm các thông điệp công ty được thiết kế để khơi dậy sự nhận thức, sự quan tâm và quyết định mua của người tiêu dung.
- Nó có thể là trang phục của nhân viên bán, giá cả, catalogue, và các văn phòng của công ty.
1.1.1.3 Hoàn thiện hoạt động XTTM Hoạt động XTTM là hệ thống các hoạt động nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết của khách hàng về lợi ích, ưu thế nổi trội và kích thích thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu Hoạt động XTTM bao gồm 5 công cụ XTTM:
Bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), giúp doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh tích cực và tăng cường lợi thế cạnh tranh XTTM là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp, cho phép doanh nghiệp nhận diện được ưu nhược điểm của sản phẩm và dịch vụ Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược kịp thời để phù hợp hơn với nhu cầu thị trường Hơn nữa, hoạt động XTTM còn kích thích lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên trong việc ghi nhận nỗ lực bán hàng.
Hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) không chỉ kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng mà còn giúp doanh nghiệp thu hút nhiều khách hàng hơn Nhờ vào XTTM, doanh nghiệp có thể định hướng thị hiếu của khách hàng về sản phẩm của mình, vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh Đồng thời, thông qua các hoạt động này, tài sản vô hình của doanh nghiệp thương mại sẽ được tích lũy và gia tăng theo thời gian.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp thương mại cần hoàn thiện và tối ưu hóa hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Việc này không chỉ giúp doanh nghiệp phát huy tốt vai trò của XTTM mà còn đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai.
Nếu doanh nghiệp không chú trọng vào công tác xúc tiến thương mại, họ có thể không đạt được kết quả dự kiến và ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả kinh doanh Do đó, việc hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cần thiết phải bắt đầu từ việc nghiên cứu và điều tra thực trạng hiện tại, từ đó xác định những ưu điểm và nhược điểm Dựa trên những nhược điểm này, doanh nghiệp có thể đề xuất các giải pháp cải thiện, nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại và tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường.
1.1.2 Mô hình quá trình XTTM tổng quát
(Nguồn: Giáo trình marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa, năm 2006)
Sơ đồ 1.1.2: Mô hình quá trình XTTM tổng quát
Mô hình quá trình XTTM bao gồm 9 yếu tố được phân thành 4 nhóm, trong đó yếu tố đầu tiên là đối tác truyền tin, bao gồm người gửi và người nhận Người gửi, hay còn gọi là nguồn hoặc bên phát thông điệp, là bên chịu trách nhiệm gửi thông điệp đến bên nhận.
Người nhận, hay khán giả, là bên tiếp nhận thông điệp từ bên gửi Công cụ truyền tin bao gồm thông điệp và kênh truyền thông Thông điệp là tập hợp các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi muốn truyền đạt.
Kênh truyền thông là các phương tiện mà thông điệp được truyền tải từ người gửi đến người nhận Chức năng của truyền thông giao tiếp bao gồm mã hóa thông điệp, giải mã thông tin, đáp ứng và phản hồi từ phía người nhận.
+ Mã hóa: tiến hành truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.
+ Giải mã: tiến trình theo đó bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới.
+ Đáp ứng: tập hợp những phản ứng của người nhận sau khi tiếp nhận thông điệp.
Phản hồi là phần phản ứng của người nhận thông điệp gửi lại cho người gửi Nhiễu là tình trạng xảy ra khi có sự ổn định hoặc biến đổi ngoài ý muốn trong quá trình truyền thông, khiến cho người nhận nhận được một thông điệp khác với thông điệp ban đầu được gửi đi.
Mô hình này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định khách hàng trọng điểm trong quá trình XTTM Các công ty cần hiểu rõ mục tiêu của mình và cách khách hàng mong muốn nhận phản hồi Việc mã hóa thông điệp một cách khéo léo là cần thiết, đồng thời cần xem xét cách khách hàng giải mã thông điệp qua các kênh truyền thông hiệu quả Cuối cùng, công ty cần triển khai các kênh phản hồi để thu thập ý kiến và phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến.
1.1.3 Một số lý thuyết cơ sở về XTTM 1.1.3.1 Lý thuyết của Philip Kotler XTTM là các phương tiện doanh nghiệp sử dụng để thông tin, thuyết phục và gợi nhớ người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp về sản phẩm và thương hiệu mà họ bán.
Theo Philip Kotler (“Quản trị Marketing” - Philip Kotler, nhà xuất bản Thống
Kê, 2007) thì XTTM gồm 8 nội dung:
(1) Phát hiện công chúng mục tiêu
(2) Xác định mục tiêu truyền thông
(4) Lựa chọn các kênh truyền thông
(5) Phân bố tổng ngân sách khuyến mãi
(6) Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi
(7) Lượng định kết quả khuyến mãi
(8) Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing.
Hiệu quả của các công cụ xúc tiến phụ thuộc vào từng loại thị trường Đối với thị trường hàng tiêu dùng, quảng cáo đóng vai trò chủ đạo, trong khi đó, trong thị trường hàng công nghiệp, bán hàng cá nhân lại chiếm ưu thế Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp bị ảnh hưởng lớn bởi chiến lược đẩy hoặc kéo mà công ty lựa chọn để tiêu thụ sản phẩm.
Phân định nội dung XTTM
1.2.1 Xác định đối tượng nhận tin1.2.1.1 Xác định đối tượng nhận tin Để hoạt động XTTM có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm.
Các đặc điểm của đối tượng nhận tin:
Tập khách hàng mục tiêu bao gồm những người mua chủ chốt của công ty, khách hàng hiện tại, cũng như những cá nhân có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình ra quyết định mua hàng.
- Đối tượng nhận tin có thể là từng cá nhân, những nhóm người, những giới cụ thể hoặc công chúng nói chung.
Xác định đúng đối tượng nhận tin và hiểu rõ các đặc điểm trong quá trình tiếp nhận thông tin của họ là rất quan trọng đối với quyết định của chủ thể truyền thông Điều này ảnh hưởng đến phương thức hoạt động, nội dung thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền tin, cũng như cách thức truyền đạt thông tin: cái gì, nói như thế nào, khi nào, ở đâu và với ai.
1.2.1.2 Lượng giá sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm Các công ty trên thị trường đều đạt được một thị phần xác định đó là sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm về sản phẩm Những thay đổi trong thị phần phản ánh các hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối thủ cạnh tranh cùng những thay đổi trên thị trường Những thay đổi trên thị trường đến thay đổi sự chấp nhận của khách hàng có nguyên nhân từ các chương trình xúc tiến của công ty và đối thủ cạnh tranh đòi hỏi phải có thêm dữ liệu từ khách hàng Muốn vậy phải tiến hành một quan trắc người tiêu dùng để đáp ứng với một hỗn hợp nhãn hiệu chỉ ra được phần trăm người tiêu dùng biết đến mặt hàng đó, phần trăm người có ý định lớn nhất về một nhãn hiệu và thị phần kỳ vọng của nó.
1.2.1.3 Định lượng sự chấp nhận về sản phẩm của công ty Hình ảnh về công ty là một tập hợp những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng mà khách hàng cảm nhận về công ty đó Mỗi công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải xây dựng được một hình ảnh đẹp, ấn tượng và uy tín trong tâm trí khách hàng.
Hình ảnh của công ty có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Một công ty xây dựng hình ảnh tích cực sẽ gia tăng sự tin tưởng và lòng trung thành từ khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút khách hàng mới Để thực hiện các hoạt động tiếp thị hiệu quả, các nhà tiếp thị cần thu thập thông tin về sự chấp nhận của khách hàng mục tiêu và công chúng đối với hình ảnh công ty thông qua khảo sát và phỏng vấn.
1.2.2 Xác định mục tiêu XTTM Doanh nghiệp phải xác định rõ những thứ mà doanh nghiệp muốn đạt được sau mỗi chương trình xúc tiến là gì, đó có thể là sự chấp nhận mua hàng của khách hàng hoặc là sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm Việc xác định được rõ các mục tiêu xúc tiến hết sức quan trọng vì nó trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến đồng thời hỗ trợ cho việc định hướng sử dụng các nguồn lực và tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện Mục tiêu xúc tiến phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu marketing mix, phù hợp với tập khách hàng trọng điểm và tình hình chấp nhận của khách hàng đối với nhãn hàng, đồng thời phải biết sử dụng các công cụ xúc tiến một cách khéo léo và phù hợp Sau đây là một số mục đích thông thường khi thực hiện xúc tiến của các doanh nghiệp:
- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng, một nhãn hàng
- Mang lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, hay một công ty nào đó
- Làm nổi bật một yếu tố của sản phẩm hay nhãn hiệu
Chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) nhằm mục tiêu nâng cao nhận thức và sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty Qua đó, chương trình không chỉ thúc đẩy khách hàng tiêu thụ sản phẩm mà còn xây dựng niềm tin vào chất lượng và uy tín của công ty Đây là một mục tiêu quan trọng và phổ biến mà mọi doanh nghiệp hướng tới khi triển khai các hoạt động XTTM, tạo động lực cho toàn bộ chiến lược xúc tiến.
Việc xác định mục tiêu trong chiến dịch xúc tiến thương mại không chỉ hỗ trợ trong việc lập kế hoạch mà còn là cơ sở để đánh giá kết quả thực hiện Các mục tiêu này không phải ngẫu nhiên mà được hình thành từ việc phân tích tổng thể các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty Một mục tiêu hiệu quả cần bao quát hơn là chỉ tập trung vào hoạt động cụ thể, mà phải là kết quả của việc xem xét kỹ lưỡng tất cả các yếu tố tác động đến lợi ích của công ty, đồng thời đảm bảo sự phối hợp giữa các mục tiêu của công ty và môi trường bên ngoài.
Sơ đồ 1.2.2: Qui trình xác định mục tiêu chương trình XTTM
Để đạt được hiệu quả tối ưu trong quy trình marketing, các mục tiêu cần phải phù hợp với chiến lược marketing-mix Từ đó, việc phân công triển khai và định hướng cho từng công cụ được thực hiện theo liều lượng, thứ tự và cường độ phối hợp khác nhau nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.
- Mục tiêu thông tin: thông tin về sản phẩm mới cho khách hàng, thông tin về nhãn hiệu, công dụng, lợi ích củ sản phẩm mới.
Mục tiêu chính của chúng tôi là thuyết phục khách hàng chuyển từ sản phẩm của đối thủ sang sản phẩm của công ty, nhấn mạnh vào chất lượng vượt trội mà chúng tôi cung cấp Chúng tôi cam kết thay đổi thái độ và quan điểm sai lầm của khách hàng về sản phẩm của công ty, giúp họ nhận ra giá trị thực sự và lợi ích mà sản phẩm mang lại.
Mục tiêu của việc định vị mua là tạo sự cân nhắc về thương hiệu công ty trước khi khách hàng đưa ra quyết định mua sắm Đồng thời, quá trình này cũng giúp xây dựng hình ảnh tích cực và củng cố niềm tin của khách hàng đối với công ty.
- Mục têu danh tiếng: Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu.
1.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến Thông thường các công ty xác định ngân sách XTTM theo 4 phương pháp sau:
Phương pháp cân bằng cạnh tranh là chiến lược mà các công ty sử dụng để xác định ngân sách xúc tiến của mình, dựa trên mức ngân sách của đối thủ cạnh tranh trong cùng khu vực thị trường và trong chu kỳ kinh doanh Bằng cách này, doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng họ không bị tụt lại phía sau so với các đối thủ, đồng thời tối ưu hóa hiệu quả của các hoạt động marketing và quảng bá sản phẩm.
+ Ưu điểm: giúp tăng tính cạnh tranh về mặt truyền thông, đảm bảo thành phần về mặt tiếng nói
Một nhược điểm của việc áp dụng chiến lược là các doanh nghiệp có thể có mục tiêu và nguồn lực khác nhau, dẫn đến việc không đạt được mục tiêu đề ra và không phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến dựa vào các mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể Việc này giúp đảm bảo rằng nguồn lực tài chính được phân bổ hợp lý và hiệu quả, phục vụ cho việc đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Các yếu tố ảnh hưởng tới XTTM
Cơ cấu kinh tế và vùng kinh tế ảnh hưởng lớn đến sức hấp dẫn của thị trường và sức mua của khách hàng đối với các loại hàng hóa Môi trường kinh tế cũng tác động đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng và việc phân bổ thu nhập Do đó, việc nghiên cứu môi trường kinh tế là cần thiết để doanh nghiệp xác định loại sản phẩm và hình thức chương trình xúc tiến phù hợp.
1.3.1.2 Sự phát triển dân cư thành thị nhanh chóng Môi trường dân cư phản ánh thông qua quy mô, mật độ, phân bổ dân số của khu vực nghiên cứu Với các số liệu, ta có thể nắm rõ được địa điểm nào tập trung đông người, khu vực nào nhiều thị trường mục tiêu, khách hàng tiềm năng mà công ty nhắm tới từ đó thiết lập các chương trình xúc tiến ở những nơi phù hợp, đạt hiệu quả cao nhất Hơn nữa, đây cũng là nhân tố nói lên độ tuổi, giới tính cũng như học thức, hỗ trợ các chương trình xúc tiến có được một nội dung, mục tiêu phù hợp với từng đối tượng cụ thể.
1.3.1.3 Sự ổn định về chính trị và pháp luật của đất nước Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng mạnh đến các quyết định XTTM của doanh nghiệp Chính trị - pháp luật Việt Nam bao gồm hệ thống pháp luật liên quan đến hoạt động Marketing hay cụ thể hơn là hoạt động XTTM, hệ thống chính sách của nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ,… Các yếu tố này chi phối cả nội dung và phương tiện, phạm vi hoạt động XTTM: luật thương mại điều chỉnh các hoạt động Marketing, các hành vi, lĩnh vực bị cấm trong quảng cáo.
1.3.1.4 Ảnh hưởng của các hiện tượng tự nhiên
Tự nhiên là yếu tố có ảnh hưởng hạn chế đến hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) của doanh nghiệp Các yếu tố tự nhiên như tài nguyên, thời tiết và khí hậu chủ yếu tác động đến một số ngành nghề và sản phẩm đặc thù, đặc biệt là nông nghiệp, công nghiệp và khai thác.
1.3.1.5 Sự bùng nổ của công nghệ và viễn thông Hoạt động XTTM của doanh nghiệp bị ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố công nghệ.
Cộng nghệ luôn thay đổi hàng ngày, hàng giờ cùng sự tiến bộ của khoa học thế giới.
Doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp hiệu quả vào chương trình xúc tiến thương mại (XTTM) nhằm thu hút đông đảo khách hàng và cung cấp sự tiện lợi tối ưu cho họ.
Sự phát triển của viễn thông đã mang lại nhiều thành tựu đáng kể cho lĩnh vực marketing, bao gồm sự bùng nổ của telemarketing, sự phát triển mạnh mẽ của marketing trên Facebook và hiệu quả của Google AdWords.
1.3.1.6 Nền văn hóa đậm đà bản sắc dân tộc:
Văn hóa là hệ thống giá trị, niềm tin, quan niệm, truyền thống và chuẩn mực hành vi đặc trưng cho một nhóm người cụ thể, được chia sẻ và thực hành một cách đồng nhất.
Văn hóa là yếu tố khó xác định nhưng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh và marketing, đặc biệt là trong hoạt động xúc tiến thương mại Nó tác động đến hành vi và thái độ tiêu dùng của cá nhân và nhóm người, từ đó định hình các chuẩn mực đạo đức và xu hướng tiêu dùng Yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến cách mà xã hội tiếp nhận sản phẩm, quyết định việc đón nhận hay từ chối sản phẩm đó Chính vì vậy, hoạt động xúc tiến thương mại cần điều chỉnh để phù hợp với nền văn hóa mà nó hướng tới.
1.3.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vì mô1.3.2.1 Sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệpCác đối thủ cạnh tranh trong nghành:
Số lượng và quy mô của đối thủ cạnh tranh là yếu tố quyết định mức độ cạnh tranh trên thị trường, ảnh hưởng đến tiềm lực và chiến lược kinh doanh của họ Doanh nghiệp cần chú ý đến các chiến lược xúc tiến của đối thủ khi thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Trong lĩnh vực Marketing, có bốn cấp độ cạnh tranh: cạnh tranh mong muốn, cạnh tranh giữa các sản phẩm, cạnh tranh trong cùng một sản phẩm, và cạnh tranh giữa các nhãn hiệu Mức độ gay gắt của bốn loại cạnh tranh này tăng dần, vì vậy doanh nghiệp cần xây dựng chính sách XTTM phù hợp cho từng cấp độ.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng:
Doanh nghiệp không chỉ phải cạnh tranh với các đối thủ hiện tại mà còn phải chuẩn bị đối phó với các đối thủ tiềm ẩn, những công ty có ý định gia nhập thị trường Sự tăng trưởng cao của thị trường chính là yếu tố thu hút các đối thủ mới Do đó, việc xây dựng kế hoạch ứng phó kịp thời khi có sự xuất hiện của những đối thủ này là điều cần thiết để duy trì vị thế cạnh tranh.
1.3.2.2 Sự tăng trưởng của tập khách hàng trọng điểm Tập khách hàng của công ty ảnh hưởng rất lớn tới các chính sách XTTM của công ty trước khi xây dựng bất kỳ một chương trình XTTM nào các công ty cũng luôn phải xác định tập khách hàng mà mình nhắm tới là ai? Đặc điểm nhân khẩu học của họ ra sao? Từ đó mới có thể đưa ra các kế hoạch cụ thể
1.3.2.3 Những nhà cung ứng của doanh nghiệp Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những người cá thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định
Các sự kiện trong môi trường cung ứng có thể tác động lớn đến hoạt động marketing của công ty Các nhà quản trị marketing cần theo dõi giá cả nguyên vật liệu, vì sự tăng giá có thể dẫn đến việc tăng giá sản phẩm Thiếu hụt nguyên vật liệu, bãi công và các sự kiện khác có thể gây rối loạn trong việc cung ứng và giao hàng Điều này có thể dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ trong ngắn hạn và mất thiện cảm của khách hàng trong dài hạn.
1.3.2.4 Những trung gian marketing hỗ trợ doanh nghiệp:
Những trung gian marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ doanh nghiệp tiêu thụ và phổ biến sản phẩm đến tay khách hàng Các trung gian này bao gồm thương mại, công ty tổ chức lưu thông hàng hóa, dịch vụ marketing và tổ chức tài chính tín dụng, giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh cho các công ty.
Những người môi giới thương mại
Những người môi giới thương mại là những công ty kinh doanh hỗ trợ công ty tìm kiếm khách hàng và/hay trực tiếp bán sản phẩm cho họ.
Các tổ chức dịch vụ marketing
Các tổ chức dịch vụ marketing bao gồm các công ty nghiên cứu marketing, công ty quảng cáo, các phương tiện quảng cáo và công ty tư vấn marketing Những tổ chức này hỗ trợ các công ty sản xuất xác định đúng hướng và tiếp cận các thị trường phù hợp với sản phẩm của họ.
Các tổ chức tài chính - tín dụng
Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến hoạt động XTTM sản phẩm thạch cao của công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng
2.2.1.1 Ảnh hưởng của kinh tế- dân cư:
- Ảnh hưởng của kinh tế:
Sau khủng hoảng kinh tế toàn cầu vào cuối năm 2008, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển đáng kể Công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng cũng đã ra đời trong bối cảnh này, tận dụng cơ hội từ sự phục hồi của nền kinh tế Nhờ vào sự bùng nổ của ngành xây dựng, công ty đã nhanh chóng thích ứng và phát triển theo đà tăng trưởng chung của nền kinh tế.
Trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển mạnh mẽ, nhu cầu thể hiện bản thân và làm đẹp cho tổ ấm gia đình ngày càng tăng cao Khi mức sống và thu nhập của người dân được cải thiện, việc chăm sóc và nâng cấp không gian sống trở thành một nhu cầu thiết yếu Nhận thức được điều này, công ty đã đưa dây chuyền sản xuất thạch cao vào hoạt động nhằm cung cấp những sản phẩm chất lượng nhất, đáp ứng mong muốn hoàn thiện ngôi nhà và thể hiện phong cách, đẳng cấp của khách hàng.
- Ảnh hưởng của dân cư:
Theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới, Việt Nam đang trải qua quá trình đô thị hóa với tốc độ 3,4% mỗi năm, chủ yếu tập trung tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Quá trình này đóng vai trò quan trọng trong phát triển kinh tế và xóa đói giảm nghèo Đặc biệt, Hà Nội đặt mục tiêu đạt tỷ lệ đô thị hóa từ 65% đến 70% vào năm 2030.
Dân cư đô thị Hà Nội đang gia tăng nhanh chóng, với dân số đạt 6.451.909 người vào ngày 1 tháng 4 năm 2009 và tăng lên 7.242.200 người tính đến ngày 18/05/2016 Mật độ dân số trung bình của thành phố là 1.979 người/km², trong đó quận Đống Đa có mật độ cao nhất lên tới 35.341 người/km², trong khi các huyện ngoại thành như Sóc Sơn, Ba Vì, Mỹ Đức và Ứng Hòa có mật độ dưới 1.000 người/km².
Với dân số tăng khoảng 160 nghìn người mỗi năm, nhu cầu xây dựng nhà ở tại Hà Nội đang ở mức cao Do đó, ngành vật liệu xây dựng đang phát triển mạnh mẽ để đáp ứng kịp thời với tốc độ tăng trưởng dân số nhanh chóng của thành phố.
2.2.1.2 Ảnh hưởng của các hiện tượng tự nhiên và công nghệ:
Thạch cao, một khoáng chất phổ biến, thường xuất hiện trong đá vôi và có mặt ở hầu hết các vùng trên trái đất Được khai thác từ các mỏ dưới dạng các tảng đá, thạch cao tự nhiên trải qua quá trình nung trong lò tương tự như nung vôi, nhưng cấu trúc canxisulfat vẫn được giữ nguyên, chỉ diễn ra phản ứng loại bỏ nước kết tinh.
Việc khai thác thạch cao khá khó khăn và không hề đơn giản bởi không phải tại bất kỳ đâu cũng có thể tìm thấy các mỏ thạch cao.
Thạch cao đã được sử dụng làm phụ gia cho xi măng từ lâu, nhưng các nghiên cứu cho thấy rằng nhiều loại xi măng không cần thạch cao vẫn đáp ứng được yêu cầu sử dụng Tuy nhiên, thạch cao ở tỷ lệ pha thích hợp không chỉ điều chỉnh thời gian đóng rắn ban đầu mà còn tăng cường độ vữa xi măng Hiện nay, gần như 100% xi măng trên toàn cầu đều chứa thạch cao, cho thấy vai trò quan trọng của nó trong sản xuất xi măng.
Thạch cao không chỉ được sử dụng trong sản xuất vật liệu xây dựng mà còn có ứng dụng rộng rãi trong nhiều ngành công nghiệp toàn cầu Nguồn cung cấp chủ yếu cho các ngành này là thạch cao thiên nhiên, loại khoáng sản phổ biến và có mặt ở hầu hết các quốc gia với trữ lượng lớn và chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu của các lĩnh vực công nghiệp khác nhau.
Hiện tại, Việt Nam chưa có mỏ thạch cao tự nhiên nào có giá trị công nghiệp, do đó, nguồn thạch cao phục vụ ngành xi măng chủ yếu được nhập khẩu từ Lào, Trung Quốc và Thái Lan Tuy nhiên, nhờ vào nghiên cứu mới, thạch cao hiện có thể được sản xuất nhân tạo từ chất thải trong quá trình sản xuất phân bón Điều này không chỉ đánh dấu một bước tiến quan trọng trong ngành công nghiệp mà còn góp phần cải thiện môi trường sống và giảm thiểu tác động tiêu cực của biến đổi khí hậu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh và nền kinh tế.
Hiện nay, Việt Nam đã có một số nhà máy hóa chất DAP lớn, thải ra lượng bã Gyps chứa CaSO4 có thể thu hồi để sản xuất thạch cao nhân tạo cho ngành công nghiệp xi măng Việc sản xuất thạch cao nhân tạo đã được thực hiện trên thế giới từ lâu, mang lại hiệu quả trong việc tận thu rác thải, bảo vệ môi trường và tạo nguồn thu kinh tế lớn Tại Việt Nam, nghiên cứu về thạch cao nhân tạo đã bắt đầu từ những năm 2000, với sự tham gia của nhiều đơn vị như trường đại học Bách khoa Hà Nội và Viện vật liệu xây dựng Tuy nhiên, việc sử dụng thạch cao nhân tạo trong các ngành công nghiệp có nhu cầu cao như xi măng và vật liệu xây dựng vẫn còn hạn chế, dẫn đến công nghệ sản xuất thạch cao nhân tạo chưa phát triển và chất lượng sản phẩm không ổn định.
Mặc dù không có nguồn thạch cao tự nhiên, Việt Nam vẫn có nhiều cơ hội để thu hồi thạch cao từ các phụ phẩm của các nhà máy Việc này không chỉ giúp đáp ứng nhu cầu thạch cao trong nước mà còn cần được nghiên cứu và xem xét kỹ lưỡng.
Bãi thải Phospho Gyps (PG) là sản phẩm phụ từ xử lý chất thải rắn trong ngành hóa chất, đặc biệt là từ quá trình sản xuất H3PO4 PG có tiềm năng thay thế thạch cao tự nhiên trong một số lĩnh vực, nhưng việc sử dụng còn hạn chế Để tận dụng PG, cần phải loại bỏ các tạp chất độc hại như SiO2, Al2O3, P2O5, Fe2O3, cũng như giảm lượng muối hòa tan có trong sản phẩm.
Mức độ độc hại của phosphogypsum (PG) phụ thuộc vào loại quặng Apatit và công nghệ sản xuất H3PO4 được sử dụng Khi mức độ độc hại tăng lên, chi phí xử lý PG cũng cao hơn, điều này đã hạn chế khả năng sử dụng PG thay thế cho thạch cao tự nhiên.
Việc tái chế bã thải GYPS độc hại thành phụ gia cho sản xuất vật liệu xây dựng không chỉ giúp giảm ô nhiễm môi trường mà còn tạo ra sản phẩm có giá thành thấp hơn một nửa so với hàng nhập khẩu Giải pháp này vừa bảo vệ sức khỏe cộng đồng, vừa thúc đẩy ngành xây dựng phát triển bền vững.
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Nhật Hưng, cùng với các công ty xây dựng và vật liệu xây dựng khác, đã tận dụng những nghiên cứu của các cơ quan nhà nước để phát triển dây chuyền sản xuất thạch cao riêng.
Kết quả phân tích thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm thạch cao của công ty
2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin 2.3.1.1 Xác định đối tượng nhận tin Trên mỗi đoạn thị trường khác nhau, công ty xác định tập khách hàng trọng điểm là khác nhau Công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng trong việc cung cấp các sản phẩm thạch cao cũng xác lập đối tượng nhận tin cụ thể nhằm tối ưu hóa các chương trình XTTM Đối tượng nhận tin trọng điểm của công ty là nhóm các khách hàng cá nhân Đối với nhóm khách hàng cá nhân, họ thường mua với mục đích sử dụng trực tiếp trang trí cho ngôi nhà của mình Họ mua số lượng nhỏ, thường trực tiếp đến của hàng, xem xét và lựa chọn trong thời gian ngắn nên lựa chọn vội vã và sẽ bị ảnh hưởng nhiều do lời tư vẫn bán hàng của nhân viên.
2.3.1.2 Lượng giá sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm Đối với riêng từng công ty thì sự chấp nhận của tập khách hàng trọng điểm dường như là điều quan trọng nhất Do ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố tới khách hàng nhưng do tập khách hàng mà công ty hướng tới là những khách hàng đang thực sự có nhu cầu xây dựng nhà hoặc có nhu cầu tìm hiểu về các loại vật liệu xây dựng nhằm làm đẹp cho gia đình của mình nên lượng khách hàng trọng điểm tiềm năng của công ty là khá lớn và rộng khắp Họ cũng đón nhận được rất nhiều thông tin và ưu điểm về công ty cũng như các sản phẩm của công ty, đặc biêt là sản phẩm thạch cao.
Mỗi công ty đều nỗ lực chiếm lĩnh một thị phần nhất định, phản ánh sự chấp nhận từ nhóm khách hàng mục tiêu đối với sản phẩm của họ Sự thay đổi thị phần chủ yếu phụ thuộc vào quyết định của khách hàng, và điều này có thể bị ảnh hưởng bởi các chương trình xúc tiến từ cả công ty và đối thủ Để hiểu rõ hơn về sự thay đổi này, các doanh nghiệp cần thu thập dữ liệu từ người tiêu dùng thông qua các khảo sát, nhằm xác định tỷ lệ nhận biết thương hiệu, ý định mua sắm và thị phần kỳ vọng Do đó, việc thực hiện khảo sát lớn trong nhóm khách hàng mục tiêu là cần thiết để phát triển các chương trình xúc tiến hiệu quả nhất.
2.3.1.3 Định lượng sự chấp nhận về sản phẩm của công ty Hình ảnh về công ty là một tập hợp những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng mà khách hàng cảm nhận về công ty đó Công ty muốn tồn tại và phát triển vững bền hơn thì phải xây dựng được một hình ảnh đẹp, ấn tượng và uy tín trong tâm trí khách hàng trọng điểm của mình
Hình ảnh công ty đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, bởi một hình ảnh tích cực giúp xây dựng lòng tin và sự trung thành từ khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút khách hàng mới Để thực hiện các hoạt động xúc tiến hiệu quả, nhân viên kinh doanh cần tiến hành nghiên cứu marketing để thu thập thông tin về sự chấp nhận của khách hàng mục tiêu và công chúng đối với hình ảnh công ty thông qua khảo sát và phỏng vấn.
2.3.2 Xác định mục tiêu XTTM Mục tiêu của công ty xây dựng & thương mại Nhật Hưng hiện nay là nâng cao uy tín thương hiệu của công ty, tạo lòng tin, sự trung thành của khách hàng, chiếm thị phần đáng kể về vật liệu xây dựng trên thị trượng Hà Nội
Theo kết quả phỏng vấn chuyên sâu, mục tiêu chính của các chương trình xúc tiến là tăng doanh số bán hàng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường, nâng cao nhận diện thương hiệu và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Đây là mục tiêu chung của hầu hết các công ty Đối với hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm thạch cao trong thời gian tới, mục tiêu cụ thể là tăng khoảng 50% doanh số năm sau so với năm trước.
Các mục tiêu có thể chia ra làm 2 nhóm mục tiêu như sau:
- Nhóm mục tiêu kinh tế:
Doanh số: doanh số của sản phẩm thạch cao phải tăng từ 20-30%/năm.
Nắm phần chủ chốt trong việc đóng góp doanh số vào hoạt động kinh doanh của công ty.
Lợi nhuận: lợi nhuận mà công ty mong đợi từ sản phẩm thạch cao là tăng từ 15-20%/năm.
Thị phần: công ty muốn tăng thêm được thị phần của mình từ 5-10%/năm nhằm ở rộng tập khách hàng được tiếp cận các sản phẩm của công ty.
- Nhóm các mục tiêu phi kinh tế:
Chúng tôi cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng tốt nhất bằng cách duy trì quy trình kiểm tra và giám sát chất lượng nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn châu Âu trong suốt quá trình sản xuất.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc thực hiện các dịch vụ trước và sau bán hàng, nhằm đảm bảo khách hàng luôn hài lòng với sự lựa chọn của mình và đáp ứng đúng kỳ vọng mà họ đặt ra cho công ty.
Để duy trì danh tiếng và thương hiệu, công ty cần đảm bảo hình ảnh tích cực trong tâm trí khách hàng hiện tại và đồng thời mở rộng tập khách hàng mới, giúp họ nhận biết và biết đến công ty.
2.3.3 Xác định ngân sách xúc tiến Hiện nay, công ty đang sử dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến bằng tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán Với phương pháp này, công ty gặp khó khăn do sự phụ thuộc của ngân sách XTTM và doanh số bán hàng năm Mà doanh số bán hàng năm là không ổn định Do đó, công ty rất khó lập kế hoạch xúc tiến trong dài hạn
Công ty đang đối mặt với nguồn tài chính hạn chế, dẫn đến các hoạt động xúc tiến không thường xuyên Điều này gây khó khăn trong việc xác định ngân sách xúc tiến cụ thể cho từng dòng sản phẩm Hiện tại, công ty chỉ có thể xác định ngân sách cho từng hoạt động xúc tiến mà chưa có ngân sách cụ thể cho từng dòng sản phẩm.
Bảng 2.3.3: Ngân sách dành cho từng hoạt động XTTM của công ty TNHH Xây
Dựng & Thương Mại Nhật Hưng trong 3 năm 2014-2016 STT Công cụ xúc tiến
Ngân sách (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Năm
(Nguồn: Phòng Kế toán) 2.3.4 Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông
Công ty Nhật Hưng tự hào giới thiệu thông điệp “Thạch cao Nhật Hưng – đem những gì tốt nhất tới ngôi nhà của bạn” cho các sản phẩm thạch cao của mình Đối tượng khách hàng mục tiêu là các hộ gia đình mong muốn nâng cao thẩm mỹ và chất lượng không gian sống thông qua việc sử dụng tấm thạch cao.
Công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng cam kết mang đến cho ngôi nhà của khách hàng những sản phẩm thạch cao chất lượng cao, thể hiện sự chuyên nghiệp, sáng tạo và tính thẩm mỹ vượt trội.
Theo khảo sát, 62.5% khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty không biết đến thông điệp của công ty, trong khi chỉ 37.5% khách hàng nhận thức được thông điệp này Điều này cho thấy mức độ nhận biết về thông điệp của công ty vẫn còn rất hạn chế.
Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường:
Vật liệu thạch cao hiện chiếm khoảng 15% tổng chi phí của các công trình bất động sản, và tỷ lệ này đang có xu hướng gia tăng Sự phát triển nhanh chóng của nhiều công ty cung cấp sản phẩm thạch cao đã tạo ra sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường Đồng thời, sự bùng nổ của các dự án xây dựng lớn tại Việt Nam đã làm thay đổi hoàn toàn bức tranh cung ứng các sản phẩm từ thạch cao.
Trong thị trường Việt Nam, phân khúc sản phẩm cao cấp làm từ thạch cao cho hộ gia đình, căn hộ cao cấp và tòa nhà văn phòng đang diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thương hiệu nội địa Chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu và bề dày kinh nghiệm là những yếu tố quyết định trong lựa chọn của chủ đầu tư và người tiêu dùng Để đáp ứng các yêu cầu nghiêm ngặt của ngành, chất lượng, thẩm mỹ và độ tin cậy là điều bắt buộc Do đó, việc tăng cường hoạt động quảng bá thương hiệu và xây dựng hình ảnh tích cực là rất quan trọng để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Với sự phát triển nhanh chóng, Việt Nam đã trở thành một thị trường mới nổi hấp dẫn tại Đông Nam Á cho các sản phẩm vật liệu xây dựng từ thạch cao, thân thiện với môi trường Sự gia nhập WTO đã mở ra cơ hội cho các nhà cung cấp toàn cầu thâm nhập vào thị trường Việt Nam, đồng thời cho phép doanh nghiệp trong nước xuất khẩu sản phẩm Điều này tạo ra cả cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp vật liệu xây dựng, như công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng, trong việc cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài.
Lạm phát hiện đang là chỉ số vĩ mô được chú ý nhiều nhất, với dự báo từ các chuyên gia cho rằng tình hình này sẽ khó cải thiện trong ngắn hạn, ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong năm nay Chính sách thắt chặt tiền tệ và lãi suất cao vẫn tiếp tục được duy trì, gây khó khăn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành đèn và thiết bị điện Tuy nhiên, cùng với sự phát triển kinh tế, lĩnh vực xây dựng đang có sự tăng trưởng nhanh chóng, với nhu cầu xây dựng cao tạo cơ hội cho các doanh nghiệp cung cấp vật liệu xây dựng, như công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 3.1.2.1 Phương hướng chung của công ty
Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế, Công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng đã đề ra chiến lược phát triển tập trung vào việc xây dựng thương hiệu và hình ảnh công ty, nhằm tạo dựng lòng tin từ khách hàng Việc nâng cao uy tín và thương hiệu không chỉ giúp công ty tăng cường năng lực cạnh tranh mà còn đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững trên thị trường, đặc biệt là tại Hà Nội và miền Bắc Công ty cam kết duy trì tốc độ tăng trưởng hiện tại, nâng cao năng lực tài chính và chú trọng vào đào tạo, phát triển nguồn nhân lực.
3.1.2.2 Phương hướng của hoạt động XTTM
Tăng doanh thu cho công ty bằng cách khuyến khích khách hàng truyền thống mua sắm nhiều hơn và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.
- Nâng cao khả năng cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác trên thị trường.
- Nâng cao uy tín của công ty trong lòng khách hàng quen thuộc và tăng khả năng nhận biết thương hiệu đối với khách hàng mới.
3.1.2.3 Phương hướng XTTM đối với sản phẩm thạch cao tại thị trường HàNội
- Tăng cường, không ngừng nâng cao hoạt động xúc tiến bán và quản trị xúc tiến bán để đẩy mạnh khối lượng hàng hóa được tiêu thụ.
- Xây dựng và nâng cao uy tín cho sản phẩm thạch cao của công ty.
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng hiện tại và tiềm năng là yếu tố quan trọng để tạo ra sự trung thành đối với sản phẩm và công ty Bằng cách hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể biến họ thành những người ủng hộ trung thành, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững.
Các đề xuất giải pháp cho hoạt động XTTM sản phẩm thạch cao của công ty
3.2.1 Đề xuất về đối tượng nhận tin Một chương trình XTTM chỉ có giá trị nếu nó được gửi đến đúng đối tượng nhận tin, đó có thể là khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng của công ty Do đó khi lên kế hoạch cho một chương trình XTTM công ty cần xác định rõ đối tượng nhận tin của mình là những ai và thông điệp mình cần truyền tải tới họ là gì Đối với sản phẩm thạch cao, công ty xác định tập khách hàng trọng điểm mà mình hướng tới là các cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu sử dụng đèn trang trí trong công trình xây dựng của mình
Trong tương lai, công ty nên chú trọng đến nhóm khách hàng là kiến trúc sư và nhân viên các công ty tư vấn xây dựng cho hộ gia đình Đây là một thị trường tiềm năng mà hiện tại công ty chưa khai thác đầy đủ.
3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu XTTM Mục tiêu là vấn đề cốt lõi nhất, là cái đỉnh cuối cùng của mọi hoạt động, chính vì vậy đây là yếu tố quan trọng trong quá trình ra quyết định thông tin vì các mục tiêu hướng dẫn cho các phương hướng cho các nỗ lực Các mục tiêu cũng là các tiêu chuẩn để xác định sự thành công hay thất bại của xúc tiến thương mại.
Để xác định mục tiêu hiệu quả, công ty cần xuất phát từ mục tiêu kinh doanh và marketing tổng thể Mục tiêu nên được đặt ra sao cho phù hợp với khả năng thực tế của công ty, tránh việc đặt ra mục tiêu quá dễ dẫn đến lãng phí nguồn lực và tạo hình ảnh sai lệch về năng lực Ngược lại, mục tiêu quá khó có thể gây nản lòng cho những người thực hiện và không mang lại hiệu quả mong muốn.
Mục tiêu đúng đắn cần được xây dựng dựa trên phân tích kỹ lưỡng các yếu tố ảnh hưởng đến lợi ích của công ty, bao gồm các yếu tố môi trường chính trị, văn hóa, xã hội và ràng buộc đạo đức Việc xác định mục tiêu không chỉ tác động đến nội bộ công ty mà còn đến khách hàng, do đó, các doanh nghiệp cần thận trọng trong quá trình đặt ra mục tiêu của mình.
Mục tiêu của hoạt động XTTM là nâng cao nhận thức, sự hiểu biết, lòng tin và sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm thạch cao của công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng Đối với khách hàng hiện tại, công ty cần củng cố uy tín và sự trung thành thông qua các dịch vụ lắp đặt, vận chuyển, bảo hành và chính sách khuyến mại Trong khi đó, với khách hàng mới, mục tiêu là cung cấp thông tin về sản phẩm, uy tín, thương hiệu và giá cả hợp lý để thu hút sự chú ý và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm Công ty nên xây dựng thông điệp nhấn mạnh cam kết về chất lượng và dịch vụ bảo trì để tạo sự tin tưởng từ cả hai nhóm khách hàng.
3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM Năm 2016 mức ngân sách chi cho hoạt động XTTM là 100 triệu VNĐ, tăng gấp đôi so với năm 2014 là 50 triệu Có thể thấy công ty đã có sự đầu tư nhất định tới các hoạt động XTTM của mình Tuy nhiên việc phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM là chưa hợp lý, do đó chưa phát huy tối đa hiệu quả của các công cụ XTTM
Hiện nay, công ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách dựa trên tỷ lệ phần trăm doanh thu từ kỳ trước Mặc dù phương pháp này đơn giản và mang lại hiệu quả, nhưng trong bối cảnh cạnh tranh hiện tại, ngân sách cho các chương trình XTTM cần phải linh hoạt hơn Do đó, việc sử dụng tỷ lệ % doanh số không còn phù hợp Để tối ưu hóa hiệu quả, công ty nên chuyển sang phương pháp xác định ngân sách XTTM dựa vào cạnh tranh.
Công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng cần áp dụng phương pháp căn cứ vào cạnh tranh để ước tính ngân sách mà các đối thủ, đặc biệt là những đối thủ trực tiếp trong lĩnh vực sản phẩm thạch cao, đang chi cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Việc này giúp công ty nắm bắt được tình hình thị trường và điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp.
Sau khi xác định tổng ngân sách xúc tiến thương mại, công ty cần phân bổ ngân sách cho các công cụ hiệu quả Bán hàng cá nhân là công cụ chủ yếu, nên duy trì ngân sách từ 45-50% Ngoài ra, cần phân bổ 15-20% cho xúc tiến bán và marketing trực tiếp Công ty cũng nên chú trọng ngân sách cho hoạt động quan hệ công chúng (PR) từ 10-15% doanh thu để duy trì hình ảnh Khoảng 5-10% còn lại sẽ dành cho quảng cáo, tùy thuộc vào thời điểm kinh doanh Phân phối ngân sách này có thể thay đổi dựa trên thông tin chi tiết về từng hoạt động và mục tiêu đã đề ra.
3.2.4 Đề xuất xác định phối thức XTTM
Bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm Để thành công, nhân viên bán hàng cần có kỹ năng đàm phán và khả năng thuyết phục khách hàng Do đó, các công ty nên chú trọng đến việc tuyển dụng những ứng viên có năng lực phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của mình.
Công ty cần thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo cho đội ngũ bán hàng để nâng cao kiến thức và kỹ năng Để khuyến khích tinh thần làm việc, chính sách đãi ngộ đặc biệt dành cho nhân viên bán hàng cá nhân là rất quan trọng Mặc dù hoạt động bán hàng cá nhân hiện tại đang rất hiệu quả, công ty vẫn cần tiếp tục đẩy mạnh phương thức này, đặc biệt đối với các sản phẩm có giá trị và tính thẩm mỹ cao như thạch cao Đội ngũ bán hàng cần có chiến lược tiếp cận riêng biệt cho từng nhóm khách hàng khác nhau để tối ưu hóa kết quả bán hàng.
Để duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại, lực lượng bán hàng cần lập kế hoạch chăm sóc khách hàng và tặng quà Họ cũng nên thông báo về các sản phẩm mới, chương trình khuyến mại, và thường xuyên hỏi thăm về trải nghiệm của khách hàng với các sản phẩm vật liệu xây dựng mà họ đang sử dụng, bao gồm cả việc kiểm tra sự cố, chất lượng sản phẩm và dịch vụ bảo hành của công ty.
Đối với nhóm khách hàng mới, nhân viên bán hàng cần thể hiện sự ân cần và chu đáo, coi khách hàng là thượng đế Họ nên cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty nhằm tạo ấn tượng tích cực nhất về công ty cũng như sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
Hiện tại, công ty chỉ có 2 nhân viên bán hàng tại showroom, điều này dẫn đến việc hạn chế khả năng phục vụ khách hàng Để cải thiện hiệu quả làm việc và đáp ứng tốt hơn khối lượng công việc lớn, công ty cần tăng cường số lượng nhân viên bán hàng.
Các kiến nghị chủ yếu với vấn đề hoạt động XTTM sản phẩm thạch cao của công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng
Hiện nay, bộ phận marketing của công ty đang được kết hợp với phòng kinh doanh Để nâng cao hiệu quả cho các hoạt động marketing và xúc tiến thương mại (XTTM), công ty nên xem xét việc thành lập một phòng marketing riêng biệt.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần tăng cường lực lượng nhân viên tại showroom lên 4 người, đáp ứng tốt hơn khối lượng công việc hiện tại Đầu tư vào đào tạo và huấn luyện là cần thiết nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ và chuyên môn cho đội ngũ nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng Điều này sẽ giúp nhân viên hiểu rõ đặc tính sản phẩm, kỹ thuật sử dụng và bảo quản, từ đó cung cấp tư vấn tốt nhất cho khách hàng.
Để củng cố văn hóa doanh nghiệp, công ty cần thực hiện nhiều hoạt động nhằm gia tăng sự gắn bó của nhân viên Những hoạt động này không chỉ giúp nhân viên cảm thấy kết nối hơn với tổ chức mà còn khuyến khích họ cống hiến hết mình cho công việc được giao.
Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững, các doanh nghiệp cần tận dụng tối đa những thuận lợi trong hoạt động xúc tiến thương mại Đồng thời, họ cũng phải nhanh chóng tìm ra giải pháp cho những khó khăn, vướng mắc còn tồn tại Do đó, công ty nên xem xét áp dụng một số đề xuất cải tiến phù hợp.
Công ty cần lập kế hoạch cải tạo cơ sở hạ tầng và trang thiết bị nhằm tạo ra một môi trường làm việc thuận lợi cho người lao động.
Để kích thích lòng yêu nghề và sự sáng tạo của nhân viên, công ty cần cải tạo dây chuyền sản xuất đồng bộ với trang thiết bị công nghệ hiện đại, từ đó nâng cao chất lượng sản phẩm một cách hiệu quả hơn.
Công ty cần tăng cường năng động trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đồng thời cải tiến các tính năng của sản phẩm hiện tại để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường Đặc biệt, việc chú trọng phát triển các sản phẩm mới sẽ giúp công ty mở rộng và nâng cao giá trị cho các mặt hàng truyền thống của mình.
Công ty cần triển khai các chương trình huấn luyện nội bộ nhằm nâng cao tay nghề cho đội ngũ lao động có trình độ thấp, đảm bảo họ theo kịp với tiêu chuẩn chung của toàn bộ công ty Đồng thời, việc tổ chức các khóa đào tạo về khoa học kỹ thuật mới trong ngành cơ khí và các phát minh liên quan sẽ giúp cán bộ công nhân viên cập nhật kiến thức và nâng cao năng lực chuyên môn.
Công ty hiện tại chủ yếu hoạt động trong thị trường vật liệu xây dựng, nhưng chưa có sự thâm nhập vững chắc vào các lĩnh vực khác trong ngành xây dựng Để phát triển hơn nữa, công ty cần mở rộng sang các thị trường sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng thông qua việc ký kết hợp đồng với các công ty cùng ngành, tham gia thi công công trình, hoặc hợp tác với các công ty có kế hoạch sản xuất hàng loạt sản phẩm nhằm cung cấp cho các đối tác trong ngành vật liệu xây dựng.
Công ty TNHH xây dựng & thương mại Nhật Hưng đã trưởng thành mạnh mẽ cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam Mặc dù vẫn đối mặt với nhiều khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh, công ty luôn giữ vững niềm tin và hy vọng vào những thành tựu trong tương lai, khẳng định vị thế của mình trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
2 GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2005), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống kê
3 Philip Kotler (2002), Marketing căn bản, Nhà xuất bản lao động – xã hội.
Lược dich: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến
4 Philip Kotler (2004), Quản trị Marketing, nhà xuất bản Thống kê, người dich: PTS Vũ Trọng Hùng
