Lý do và m c tiêu nghiên c u
Trong bối cảnh phát triển kinh tế Việt Nam, nhu cầu về xi măng đang tăng cao, đặc biệt là trong các công trình hạ tầng, dân cư và công nghiệp quy mô lớn Thị trường xi măng công nghiệp có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ, vượt trội so với mức tăng trưởng chung của ngành xi măng, do yêu cầu về trình độ thi công và tính chuyên nghiệp trong cung cấp vật liệu ngày càng cao Thị trường này không chỉ tạo ra nhiều cơ hội mà còn đặt ra những thách thức lớn cho các nhà sản xuất và cung cấp xi măng trong việc đáp ứng nhu cầu vật liệu cho các dự án.
Thị trường xi măng công nghiệp tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, tuy nhiên, Holcim Việt Nam vẫn còn gặp khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị phần Để nâng cao vị thế cạnh tranh, công ty cần tập trung vào việc nghiên cứu và hoàn thiện chiến lược marketing, nhằm đáp ứng nhu cầu cơ bản của thị trường xi măng công nghiệp.
Từ khi bắt đầu sự nghiệp trong lĩnh vực Marketing, tôi đã quyết định chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trên thị trường xi măng công nghiệp của công ty Liên doanh xi măng Holcim Việt Nam” Mục tiêu của nghiên cứu này là phân tích tình hình hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing nói riêng của công ty trong thời gian qua, đồng thời đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing trên thị trường xi măng công nghiệp hiện tại.
Holcim Việt Nam đặt mục tiêu xây dựng và duy trì vị trí dẫn đầu trong ngành xi măng công nghiệp, đồng thời phát triển mạnh mẽ việc chuyên nghiệp hóa cung cấp vật liệu cho ngành xây dựng Điều này giúp tăng hiệu quả thông qua việc nâng cao chất lượng, giảm giá thành và rút ngắn thời gian thi công cho các dự án Việc phát triển ngành xi măng công nghiệp cũng đồng nghĩa với việc sử dụng bê tông tái chế hoặc bê tông đúc sẵn, thay cho bê tông tươi tại công trình, góp phần giảm ô nhiễm môi trường và nâng cao chất lượng cuộc sống cho cộng đồng xung quanh.
Ph ng pháp nghiên c u
Ph⇔￢ng pháp quan sát: Quan sát các ho t đ ng kinh doanh, các ho t đ ng giao d ch v i các nhà phân ph i, khách hàng
Ph⇔￢ng pháp chuyên gia: Trao đ i v i chuyên viên các c p c a Holcim
Ph⇔￢ng pháp thu thｆp thông tin thと cＸp:
Theo các báo cáo của Tổng công ty Xi măng Việt Nam và tập đoàn Holcim trong các hội thảo quốc tế, kết quả khảo sát về dự án phát triển sản phẩm mới của Holcim Việt Nam cùng với các báo cáo về thị trường xi măng công nghiệp và dân dụng đã chỉ ra những xu hướng và thách thức trong ngành.
Thu th p thông tin v th tr ng xi m ng t các website
Nh ng ki n th c t bài gi ng, tài li u, và sách giáo khoa c a các giáo viên trong th i gian h c t p t i tr ng, và t website.
i t ng và ph m vi nghiên c u
Th tr ng xi m ng Vi t Nam đ c phân khúc theo đa lý: Mi n B c, Mi n Trung, Mi n Nam
Phân khúc th tr ng theo đ i t ng khách hàng là th tr ng xi m ng dân d ng và th tr ng xi m ng công nghi p
Nghiên cứu này tập trung vào việc hoàn thiện chiến lược Marketing của Holcim Việt Nam trong thị trường xi măng công nghiệp tại Ninh Thuận và Cà Mau trong thời gian 4 năm tới Đối tượng nghiên cứu chính là khách hàng công nghiệp, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững cho công ty.
Thu t ng dùng trong đ tài
Thị trường xi măng dân dụng (TT XMDD) là lĩnh vực cung cấp xi măng cho các công trình xây dựng, bao gồm nhà ở và hạ tầng Thị trường này cho phép các nhà thầu xây dựng sử dụng xi măng bê tông để thi công theo thiết kế và yêu cầu cụ thể của từng công trình.
Thị trường xi măng công nghiệp (TT XMCN) tập trung vào việc cung cấp xi măng cho các dự án quy mô lớn thông qua các nhà máy sản xuất bê tông trên sàn và bê tông đúc sẵn Các công ty xây dựng sử dụng thiết bị sản xuất bê tông một cách công nghiệp tại công trường, với yêu cầu cao về kỹ thuật và giao nhận Khách hàng thường có nhu cầu sử dụng xi măng xá (không đóng bao) hoặc đóng bao 1,5 tấn/bao để tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời giảm thiểu hao hụt.
Khách hàng dân d ng : là các cá nhân, các h gia đình, có nhu c uxây d ng nhà , các công ty xây d ng v a và nh , các nhà th u nh
Khách hàng công nghiệp bao gồm các công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm bê tông đúc sẵn (CPM), bê tông tươi (RMC), cũng như các công ty xây dựng lớn có thiết bị sản xuất hoặc đúc các sản phẩm bê tông cho các công trình xây dựng Ngoài ra, còn có các đơn vị trung gian phân phối xi măng cho các công ty này.
Bê tông : là h n h p gi a xi m ng, cát, đá, n c và ph gia
V a : là h n h p gi a xi m ng, cát và n c (có th có ph gia).
Môi trường xung quanh bê tông, bao gồm đất, nước và không khí, có thể chứa các chất gây hại như ion sunfat, ion clo và CO2, làm giảm tuổi thọ của bê tông.
Bê tông công nghi p : bao g m các s n ph m bê tông đúc s n (d m c u, c c, tr đi n, sàn l p ghép, c ng c p ho c thoát n c, dãy phân cách trên các đ ng cao t c…) và bê tông t i
Bê tông t i : là h n h p bê tông đ c s n xu t và kinh doanh có thi t b tr n, b m chuyên nghi p
Bê tông đ úc s n : là các c u ki n bê tông đ c thi t k và đúc s n t i nhà máy, các công ty s n xu t bê tông: d m, c c, c ng, g ch…
C ng đ (mác) bê tông : là kh n ng ch u l c c a bê tông theo ph ng nén có đ n v là MPa.
B c c c a đ tài
Vai trò c a ho t đ ng Marketing
Theo định nghĩa của học giả George Town Hoa K, marketing bao gồm các hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định các thị trường mục tiêu, chuẩn bị, thông điệp và đáp ứng nhu cầu của những thị trường đó.
Theo Philip Kotler, marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động nhằm thu hút khách hàng, đồng thời phát triển các chính sách phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu.
Dựa trên các định nghĩa đã nêu, có thể xác định những nguyên tắc chính của Marketing như sau: Thứ nhất, chú trọng đến khâu tiêu thụ, vì để tồn tại và phát triển, công ty cần phải bán được hàng Thứ hai, cần phải bán những sản phẩm mà thị trường cần chứ không phải chỉ bán những gì mình có Thứ ba, để hiểu rõ thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng, cần tiến hành nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên và có phản ứng linh hoạt Cuối cùng, Marketing gắn liền với chiến lược và quản lý, đòi hỏi sự nhanh nhạy trong việc áp dụng khoa học vào sản xuất và kinh doanh.
Bí quy t thành công trong Marketing là kh n ng am hi u khách hàng và cung c p đ c cho h các s n ph m khác bi t mà khách hàng không tìm th y đ c nh ng n i khác
Marketing đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, hướng dẫn và chỉ đạo các hoạt động sản xuất của các công ty Nó xác định rõ sản phẩm cần sản xuất, số lượng, đặc điểm cụ thể của sản phẩm, nguyên vật liệu cần sử dụng và mức giá bán hợp lý.
Marketing làm cho s n ph m luôn thích ng v i nhu c u c a th tr ng Nó kích thích s nghiên c u và c i ti n
Marketing có ảnh hưởng lớn đến doanh số, chi phí và lợi nhuận, từ đó tác động đến hiệu quả sản xuất kinh doanh Nó đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao và duy trì lợi thế cạnh tranh của công ty.
Các ho t đ ng ch y u trong qu n tr Marketing
1.2.1 Phân tích môi tr ng kinh doanh:
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố như GDP bình quân đầu người, lãi suất ngân hàng, cán cân thanh toán, tỷ giá hối đoái, mức độ lạm phát và chính sách thu trong nước Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Môi trường chính trị bao gồm các yếu tố như quan điểm, đường lối, chính sách của chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành, và quan hệ ngoại giao của Nhà nước, có ảnh hưởng lớn đến mục tiêu và chiến lược kinh doanh của công ty Tác động của môi trường chính trị thể hiện rõ qua hai yếu tố luật pháp và chính trị, trong đó luật pháp quy định những điều kiện cho phép hoặc cấm công ty hoạt động trong một ngành cụ thể và cách thức tiến hành hoạt động kinh doanh Do đó, công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố này để tránh rủi ro trong kinh doanh.
Môi tr ng xã h i: có th đ c t p trung trong ba lãnh v c là v n hoá, xã h i và dân c :
Văn hóa bao gồm những giá trị và niềm tin của cộng đồng, ảnh hưởng đến tiêu chuẩn sống hàng ngày Các yếu tố này được thể hiện qua quan niệm, phong tục, tập quán, thẩm mỹ và lối sống Những yếu tố này không chỉ hình thành nhu cầu của con người mà còn quyết định hành vi mua sắm, từ đó tác động đến hoạt động của các công ty.
• Nh ng y u t xã h i c n đ c nhà kinh doanh quan tâm là c c u giai c p và các t ng l p trong xã h i, s phân hoá giàu nghèo,…
• V m t dân c , nhà kinh doanh ph i quan tâm đ n dân s , k t c u c a dân c …và xu h ng di chuy n c a dân chúng gi a các vùng
Môi trường tự nhiên, bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, đất đai, sông biển và tài nguyên khoáng sản, có ảnh hưởng lớn đến cuộc sống của con người và nhu cầu sản xuất kinh doanh Trong những thập niên gần đây, tình trạng ô nhiễm môi trường ngày càng nghiêm trọng, ảnh hưởng đến nguồn tài nguyên và cân bằng sinh thái Để đối phó với vấn đề này, các nước đã ban hành nhiều văn bản pháp luật bảo vệ môi trường, buộc các công ty phải điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm giảm thiểu tác động tiêu cực đến môi trường.
Môi trường công nghệ hiện đại đang thay đổi nhanh chóng, buộc các công ty phải đầu tư vào công nghệ mới để duy trì tính cạnh tranh Công nghệ mới không chỉ giúp cải thiện chất lượng sản phẩm mà còn giảm giá thành và tăng sản lượng, từ đó tạo điều kiện cho các công ty phát triển thị trường và gia tăng doanh số.
1.2.1.2 Môi tr ng vi mô:
Các doanh nghiệp tham gia vào ngành kinh doanh của mình phải đối mặt với các rào cản xâm nhập Ngành có nhiều rào cản như vốn đầu tư, trình độ chuyên môn kỹ thuật và lòng trung thành của khách hàng sẽ có ít đối thủ tiềm năng Ngược lại, những ngành ít hoặc không có rào cản xâm nhập sẽ phải đối mặt với nguy cơ cạnh tranh cao từ các doanh nghiệp khác.
Các nhà cung cấp là những cá nhân hoặc tổ chức cung cấp nguyên liệu, máy móc, lao động, vốn tài chính và các dịch vụ liên quan Họ đóng vai trò quan trọng trong việc cạnh tranh của công ty trên thị trường Trong mối quan hệ tương tác với các nhà cung cấp, công ty có thể gây áp lực và ảnh hưởng đến họ.
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm có đặc điểm tương tự với sản phẩm của công ty, nhưng có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau.
Khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty Nếu khách hàng luôn ủng hộ, công ty sẽ có vị thế vững chắc trên thị trường Ngược lại, nếu khách hàng rời bỏ, công ty sẽ gặp khó khăn và suy yếu Trong mối quan hệ thường xuyên với khách hàng, công ty có thể tạo ra áp lực và ảnh hưởng lẫn nhau Tình hình cạnh tranh và môi trường cạnh tranh cũng đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ này.
Các yếu tố cạnh tranh quy định chất lượng và mục đích cạnh tranh cần được áp dụng để nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường Công ty cần phân tích và hiểu rõ các yếu tố cạnh tranh hiện có để đưa ra những phản ứng và hành động cần thiết, điều này là rất quan trọng đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Tình trạng cạnh tranh giữa các công ty trong cùng ngành được xác định bởi ba yếu tố chính: quan hệ giữa các công ty, nhu cầu của thị trường và điều kiện để một công ty có thể tham gia hoạt động Những yếu tố này được gọi là các rào cản gia nhập, và chúng có ý nghĩa quan trọng trong việc xác định khả năng tham gia hoạt động của một công ty trong ngành.
1.2.2 L a ch n và thâm nh p th tr ng m c tiêu:
1.2.2.1 Phân khúc th tr ng:
Các công ty hiện nay nhận ra rằng họ không thể thu hút toàn bộ người tiêu dùng trên thị trường Sự đa dạng về nhu cầu và cách mua sắm của người tiêu dùng rất phong phú, trong khi đó các công ty lại gặp khó khăn trong việc đáp ứng những nhu cầu khác nhau Do đó, mỗi công ty cần xác định một phân khúc thị trường mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất, có lợi thế cạnh tranh và những phân khúc mà họ sẽ rút lui.
Phân khúc thị trường được chia thành các loại khác nhau dựa trên những yêu cầu cụ thể Đầu tiên, có các phân khúc phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng Thứ hai, các phân khúc khác biệt về đặc điểm và sở thích Thứ ba, các phân khúc được phân chia theo quy mô, nhằm phục vụ cho các đối tượng khách hàng đa dạng Cuối cùng, có những phân khúc thực tiễn và khả thi, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Phân khúc thị trường có thể được xác định dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau Đầu tiên, phân khúc thị trường theo đối tượng tiêu dùng giúp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Thứ hai, phân khúc theo đa lý cho phép xác định các nhóm người tiêu dùng với sở thích và thói quen mua sắm khác nhau Thứ ba, phân khúc theo các đặc điểm nhân khẩu học cung cấp cái nhìn sâu sắc về độ tuổi, giới tính và thu nhập Thứ tư, phân khúc theo tâm lý giúp nắm bắt động cơ và giá trị sống của khách hàng Cuối cùng, phân khúc theo hành vi thái độ cho thấy cách thức và lý do mà khách hàng tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ Ngoài ra, phân khúc thị trường doanh nghiệp và phân khúc thị trường quốc tế cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lược tiếp cận thị trường.
Sự phân khúc thị trường chính xác giúp công ty xây dựng các chiến lược và chiến thuật phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận và đạt được các mục tiêu quan trọng khác của doanh nghiệp.
1.2.2.2 Ch n th tr ng m c tiêu:
c đ i m c a ho t đ ng Marketing trên nhánh th tr ng s n xu t và
xu t và kinh doanh xi m ng:
1.3.1 c đi m c a th tr ng xi m ng:
Ngành xi m ng liên t c phát tri n cùng v i s phát tri n c a n n kinh t , là ngành tiêu t n n ng l ng cao, và s d ng ít lao đ ng
Công nghi p xi m ng là 1 trong nh ng ngành công nghi p quan tr ng Phát tri n ngành công nghi p xi m ng c n v n l n, trình đ k thu t và công ngh cao
Thị trường xi măng đang đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt Giá xi măng chủ yếu bị ảnh hưởng bởi giá dầu và than, đồng thời cũng chịu tác động từ sự điều chỉnh của giá thị trường quốc tế.
Hiện nay, sự cạnh tranh trong ngành xây dựng đang trở nên ngày càng gay gắt Nhiều dự án đầu tư mới và tiềm năng đang được triển khai, tạo ra áp lực lớn cho các nhà thầu Do đó, việc giữ vững vị thế cạnh tranh là điều hết sức cần thiết.
Xi m ng không đ c chú tr ng đ u t thành ngành hàng xu t kh u
S n l ng tiêu th xi m ng b nh h ng m nh m b i y u t mùa
1.3.2 c đi m qu n tr Marketing đ thích ng v i ho t đ ng trên th tr ng xi m ng: thích ng v i ho t đ ng trên th tr ng xi m ng, qu n tr Marketing ph i chú tr ng đ n nh ng đi m sau: ơ Thお tr⇔ぜng mつc tiờu: ch y u là th tr ng n i đa ơ Khỏch hàng mつc tiờu: bao g m c khỏch hàng cụng nghi p và dõn d ng
Nh ng trong đó nhu c u c a khách hàng công nghi p s t ng r t m nh (t ng thích v i tình hình đ u t phát tri n kinh t ) trong th i gian t i ơ Marketing-mix:
• S n ph m: ph i luôn c i ti n, phát tri n nhi u lo i xi m ng theo t ng ng d ng v i tên g i và yêu c u k thu t khác nhau
Giá cả linh động theo từng khu vực và phụ thuộc vào chi phí sản xuất, mức giá được quy định hoặc cạnh tranh với giá của đối thủ Tuy nhiên, việc giảm giá thành vẫn mang lại lợi ích cho cả khách hàng và công ty.
Phân phối sản phẩm được thực hiện qua các nhà phân phối và kênh bán hàng trực tiếp đến tay người mua cuối cùng Hệ thống bán hàng trực tiếp đặc biệt chú trọng đến khách hàng trong lĩnh vực công nghiệp, nhằm đảm bảo tính chuyên nghiệp trong từng giao dịch.
Xúc tiến thương mại là hoạt động bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm việc áp dụng các chính sách khuyến mãi và tổ chức các hoạt động nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu của công ty Tuy nhiên, cần lưu ý rằng không nên quảng cáo rầm rộ trên truyền hình, báo chí hay đài phát thanh.
Ch ng 2 : ÁNH GIÁ TH C TR NG HO T NG MARKETING TRÊN TH TR NG XI M NG CÔNG NGHI P C A CÔNG TY HOLCIM VI T NAM.
Tìm hi u chung v công ty Holcim Vi t Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri n:
Tên Công ty : Công ty Liên Doanh Xi M ng Holcim Vi t Nam
Tên giao d ch qu c t : Holcim Vietnam Ltd
Bi u t ng công ty : Ð a ch giao d ch : 2A-4A Tôn Ð c Th ng, Qu n 1, TP.H Chí Minh Ði n tho i : 84 8 8244101
Website : www.holcim.com/vn
L nh v c ho t đ ng: s n xu t và cung c p xi m ng bê tông
Công ty có 3 nhà máy :
1 Nhà Máy sＶn xuＸt xi m
