Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Bán hàng là giai đoạn quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, vì chỉ khi bán được hàng, doanh nghiệp mới thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận để duy trì hoạt động sản xuất và đầu tư Dù sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu, nếu không được tiêu thụ, chúng sẽ không có giá trị, và doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp cần đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, bao gồm sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý và dịch vụ tận tâm.
Để tồn tại và phát triển trên thị trường, các doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng sản phẩm và chú trọng đến hoạt động bán hàng, nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn, từ đó gia tăng doanh thu và lợi nhuận.
Nhận thức rõ vai trò quan trọng của hoạt động bán hàng trong sự phát triển doanh nghiệp, công ty TNHH Alutech không ngừng đầu tư vào việc cải thiện quy trình bán hàng Điều này đã giúp sản phẩm của công ty được khách hàng ưa chuộng nhờ vào chất lượng và uy tín Tuy nhiên, hoạt động quản trị bán hàng tại Alutech vẫn gặp một số hạn chế, bao gồm cung cách phục vụ của nhân viên và hiệu quả của các chính sách hỗ trợ bán hàng Do đó, với kiến thức và kỹ năng đã học, tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Alutech”.
Alutech” cho khóa luận tốt nghiệp của mình
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động và quy trình bán hàng tại công ty TNHH Alutech để đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cho công ty.
Nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn Alutech
- Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Alutech.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ nhiều nguồn khác nhau, bao gồm báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Alutech và các tài liệu liên quan, giúp cung cấp cái nhìn tổng quát và chi tiết về hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
3 thập từ các phòng ban trong công ty, Website công ty và tài liệu liên quan đến các hoạt động bán hàng của công ty
Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Phương pháp thống kê mô tả, tổng hợp dữ liệu dưới dạng bảng: Sử dụng để trình bày những dữ liệu, kết quả thu thập được.
Kết cấu của khóa luận
Ngoài phần mở đầu và kết luận thì khóa luận bao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Alutech
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm của hoạt động bán hàng
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số bán hàng.
James M Comer định nghĩa bán hàng là quá trình mà người bán tìm hiểu, khơi gợi và đáp ứng nhu cầu cũng như ước muốn của người mua, nhằm đảm bảo lợi ích lâu dài và thỏa đáng cho cả hai bên.
Hiện nay, có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng, dẫn đến những cách mô tả và giải quyết hoạt động bán hàng không giống nhau Một trong những phương pháp phổ biến mà nhiều doanh nghiệp áp dụng là coi bán hàng như một khâu quan trọng và là một bộ phận hữu cơ trong quá trình kinh doanh.
Bán hàng được coi là một yếu tố quyết định trong hoạt động kinh doanh, đóng vai trò quan trọng trong hệ thống quản lý của doanh nghiệp Đây là bộ phận chuyên thực hiện các hoạt động liên quan đến việc chuyển đổi giá trị sản phẩm từ hàng hóa thành tiền, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng thực chất là quá trình chuyển đổi giá trị của hàng hóa từ hình thức vật chất sang tiền tệ Quá trình này không hề đơn giản và đòi hỏi sự khéo léo, với mục tiêu quan trọng nhất là thu được tiền từ khách hàng Nếu không thu được tiền, doanh nghiệp sẽ đối mặt với tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh.
Bán hàng là một bước quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh, bao gồm nhiều khâu và bộ phận khác nhau Đối với doanh nghiệp không sản xuất, quy trình bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, chọn nguồn hàng, mua và dự trữ hàng hóa, sau đó là bán hàng và kết thúc bằng dịch vụ khách hàng Trong khi đó, các doanh nghiệp sản xuất cũng tiến hành nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, chuẩn bị yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất và kết thúc với dịch vụ khách hàng.
Sản xuất và bán hàng là hai yếu tố không thể tách rời trong quá trình sản xuất - kinh doanh Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại nếu sản phẩm được sản xuất ra có thể tiêu thụ trên thị trường Để đạt được hiệu quả bán hàng, cần có sự liên kết chặt chẽ giữa các khâu và bộ phận trong quy trình sản xuất kinh doanh Dù hoạt động bán hàng được tổ chức tốt, nhưng nếu các khâu trước đó không được thực hiện hiệu quả, kết quả cuối cùng vẫn sẽ không đạt yêu cầu.
Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, lựa chọn kênh bán và phương thức bán, phân phối hàng hóa, quảng cáo và xúc tiến bán hàng, thực hiện kỹ thuật bán hàng tại cửa hàng, cũng như đánh giá và điều chỉnh quy trình Nghiên cứu hành vi mua sắm tập trung vào các yếu tố tâm lý như động cơ, nhận thức, lòng tin, thái độ, và sở thích, cùng với các yếu tố cá nhân, văn hóa và xã hội ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
Bán hàng là hoạt động kinh doanh thiết yếu, thực hiện vai trò lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và đời sống Đây là khâu quan trọng kết nối sản xuất với tiêu dùng, giúp cân bằng cung cầu cho từng mặt hàng, từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là hoạt động cốt lõi giúp công ty đạt được mục tiêu lợi nhuận, mà lợi nhuận được xác định là sự chênh lệch giữa thu nhập và chi phí.
Để đạt được lợi nhuận cao, doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ cần phải vượt qua chi phí kinh doanh Do đó, doanh nghiệp cần tập trung vào việc thu hút khách hàng, tăng cường doanh số bán sản phẩm và giảm thiểu các chi phí không cần thiết.
Trong bối cảnh các hoạt động kinh doanh hiện nay đầy cơ hội và rủi ro, việc đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp là vô cùng quan trọng Các công ty cần duy trì mức tăng trưởng doanh thu ổn định qua các năm, và để đạt được điều này, việc thúc đẩy bán hàng là cần thiết nhằm tăng doanh thu và bảo vệ hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng phải tuân theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã định, nhằm đảm bảo sản phẩm được khách hàng chấp nhận và uy tín của công ty được duy trì Bán hàng không chỉ là giao dịch mà còn là cầu nối quan trọng giữa công ty và khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến lòng tin, danh tiếng và khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do đó, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ giúp công ty nổi bật giữa các đối thủ trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng không chỉ phản ánh các điều kiện kinh doanh mà còn là chỉ số quan trọng để đánh giá sự thành công của doanh nghiệp.
Hoạt động của một công ty được đánh giá qua số lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận thu được, chuyển hóa từ vật chất thành giá trị, hoàn thành chu kỳ luân chuyển vốn Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là yếu tố quyết định cho các quy trình kinh doanh khác như nghiên cứu thị trường, nguồn cung ứng, dịch vụ và dự trữ Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, doanh số bán hàng tăng lên giúp công ty nâng cao sức cạnh tranh và quyền lực trên thị trường.
Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước công việc được thiết kế để đảm bảo tính logic và nhất quán Nó trình bày rõ ràng và thống nhất, giúp dễ dàng theo dõi và đánh giá Quy trình này không chỉ thuận tiện trong việc áp dụng mà còn hỗ trợ triển khai hiệu quả và dễ dàng.
Quy trình bán hàng cần được tối ưu hóa và sắp xếp hợp lý nhằm giảm thiểu sai sót và rủi ro không cần thiết, đồng thời đảm bảo mang lại giá trị và hiệu quả kinh tế cao.
Thông thường quy trình bán hàng trong doanh nghiệp được thực hiện qua
Hình 1.1: Sơ đồ quy trình hoạt động bán hàng
(Nguồn: Bán hàng và quản trị bán hàng, David jobber & Geoff Lancaster Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thồng Kê, 2002)
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng, nhằm xác định khách hàng tiềm năng Thông tin này được phân chia thành hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp.
Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp
Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân,
Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là cá nhân hoặc tổ chức có khả năng tài chính và quyền quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ Mặc dù nhóm khách hàng này mang lại giá trị hạn chế ngay lập tức, nhưng họ có thể tạo ra giá trị lớn cho doanh nghiệp trong tương lai Do đó, công ty cần phát triển các chiến lược để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mục tiêu, những người có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Mục tiêu của bước 3 trong quy trình bán hàng là tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn với khách hàng Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương thức khác nhau để hẹn gặp, bao gồm đối tác trung gian, người quen, email hoặc điện thoại Trước khi gặp gỡ, nhân viên cần xác định rõ mục đích cuộc gặp, chuẩn bị tài liệu liên quan và nội dung trình bày một cách mạch lạc Việc chào hỏi khách hàng một cách chuyên nghiệp cũng rất quan trọng để tạo nền tảng cho mối quan hệ sau này Nếu bước tiếp cận khách hàng diễn ra thành công, doanh nghiệp đã hoàn thành 50% quy trình bán hàng, khi khách hàng sẵn sàng lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Bước 4: Tìm kiếm cơ hội
Sau khi thu thập thông tin từ khách hàng, nhân viên bán hàng cần phân loại khách hàng thành hai nhóm chính Việc phân loại này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả phục vụ.
Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng
Nhóm khách hàng thụ đông: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện, dịch vụ nhưng chưa có nhu cầu rõ ràng
Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng
Khách hàng thường có 5 loại nhu cầu cơ bản như sau:
Khách hàng luôn lo lắng về rủi ro khi mua sắm, do đó họ có xu hướng tin tưởng vào những sản phẩm có thông số kỹ thuật và nguồn gốc rõ ràng Việc cung cấp thông tin minh bạch sẽ giúp gia tăng sự an tâm và lòng tin của người tiêu dùng.
Nhu cầu về tiện nghi là yếu tố quan trọng quyết định sự lựa chọn của khách hàng, khi họ mong muốn bỏ ra công sức tối thiểu nhưng nhận được sự thỏa mãn tối đa từ sản phẩm.
Khách hàng luôn tìm kiếm sự mới mẻ và độc đáo trong sản phẩm và dịch vụ, thể hiện rõ tính hiếu kỳ và mong muốn trải nghiệm những điều chưa từng có.
Khách hàng ngày càng có nhu cầu thể hiện tính hãnh diện thông qua sản phẩm mà họ sử dụng, nhằm khẳng định quyền lực và đẳng cấp của bản thân Sản phẩm không chỉ đơn thuần là công cụ, mà còn là biểu tượng giúp họ nổi bật hơn trong mắt người khác.
Nhu cầu về giá: khách hàng luôn mong muốn có được sản phẩm hoặc dịch vụ tốt, nhưng giá cả thấp nhất
Bước 6: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Trong quá trình giới thiệu sản phẩm hoặc khi khách hàng đề nghị đặt mua hàng, họ thường có những ý kiến phản đối Để xử lý những phản đối này, nhân viên bán hàng cần duy trì thái độ vui vẻ và đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm thuyết phục khách hàng.
Doanh nghiệp đưa ra đề xuất và một số giải pháp phù hợp với yêu cầu của khách hàng bao gồm :
Báo giá, phương thức thanh toán
Thời gian địa điểm và phương thức giao hàng
Bảo hành, bảo trì thành phẩm
Dịch vụ kèm theo: dịch vụ kiểm tra, dịch vụ hậu mãi
Các hỗ trợ khác: đào tạo cán bộ nhân viên
Các giải pháp kĩ thuật kèm theo
Bước 7: Đàm phán ký hợp đồng và kết thúc thương vụ
Quá trình đàm phán là bước quan trọng để các bên đạt được thỏa thuận và xác định khu vực hợp đồng phù hợp với mục tiêu của cả hai Trước khi ký kết hợp đồng kinh tế, cần xem xét kỹ các điều khoản như đơn giá, số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp và hiệu lực hợp đồng.
Sau khi xem xét một cách cẩn thận mới tiến hành kí kết hợp đồng và kết thúc thương vụ
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Nhu cầu thị trường và hành vi tiêu dùng của khách hàng phụ thuộc chủ yếu vào khả năng mua sắm, mà điều này lại gắn liền với thu nhập và mức giá cả Thu nhập của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay đến từ nhiều nguồn như tiền lương, thu nhập ngoài lương, lãi suất từ gửi tiết kiệm, và doanh thu từ kinh doanh Các yếu tố kinh tế như tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, và chính sách tài chính có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Những yếu tố này không chỉ tác động đến cơ hội kinh doanh mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu dùng, đầu tư và quá trình bán hàng của các công ty.
- Môi trường chính trị- pháp luật
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao vững chắc đóng vai trò quan trọng trong việc cân bằng các chính sách của nhà nước Đảng và Chính phủ có chiến lược phát triển kinh tế rõ ràng, đồng thời thực hiện điều tiết và can thiệp cần thiết vào đời sống kinh tế xã hội Các quyết định bảo vệ người tiêu dùng và hệ thống pháp luật cũng cần được hoàn thiện và thực thi hiệu quả để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Điều kiện chính trị có ảnh hưởng đáng kể đến các doanh nghiệp và ngành nghề kinh doanh khác nhau Một hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ và ổn định sẽ tạo ra môi trường thuận lợi cho đầu tư và phát triển kinh doanh.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Alutech
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Alutech
Công ty TNHH Alutech, được thành lập vào ngày 15 tháng 8 năm 2015, hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 044090/GP - UB, do Sở Kế hoạch và Đầu tư Uỷ ban Nhân dân Thành phố Hà Nội cấp.
Tên công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn Alutech
Tên quốc tế: ALUTECH VIET NAM LIMITED COMPANY
Tên viết tắt: ALUTECH CO., LTD
Trụ sở chính: Số 11, ngõ 61 Giáp Nhị, Phường Thịnh Liệt, Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Người địa diện: Lê Văn Vũ Điện thoại: 0973 330 764
ALUTECH là công ty chuyên nghiệp trong lĩnh vực xây dựng, cung cấp giải pháp toàn diện và chuyên môn về các sản phẩm như lam nhôm chắn nắng, trần nhôm, và vật liệu cách nhiệt, tiêu âm.
ALUTECH đang mở rộng sản xuất và kinh doanh với nhiều loại sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu của thị trường vật liệu xây dựng trên khắp cả nước Sản phẩm của ALUTECH được người tiêu dùng đón nhận và sử dụng rộng rãi với tốc độ tăng trưởng nhanh chóng.
ALUTECH là doanh nghiệp trẻ nhưng thể hiện được thương hiệu cao cấp, cung cấp giải pháp tối ưu cho các công trình
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Alutech được chia thành giai đoạn sau:
Từ khi thành lập cho đến năm 2019, công ty đã tập trung chủ yếu vào lĩnh vực thương mại, với hệ thống cửa hàng chuyên cung cấp nhôm thanh định hình cao cấp Công ty cũng là một trong những nhà sản xuất và phân phối lớn các sản phẩm cửa nhôm kính tại miền Bắc.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty TNHH Alutech
2.1.2.1 Chức năng của công ty
Kinh doanh theo nội dung quy định Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ theo quy định của Nhà Nước
Bảo vệ kinh doanh và Công ty, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn xã hội
Doanh nghiệp có quyền vay vốn từ ngân hàng và huy động các nguồn tài chính khác để phát triển hoạt động kinh doanh Họ có khả năng giao dịch chủ động và ký kết các hợp đồng mua bán để mở rộng quy mô và tăng trưởng.
Các cá nhân và tổ chức vi phạm hợp đồng có thể bị khiếu nại và chịu trách nhiệm trước pháp luật Đồng thời, quyền tổ chức bộ máy quản lý và thành lập các tổ chức kinh doanh được thực hiện theo phân cấp của Bộ Công Thương.
Nộp thuế theo quy định của Nhà Nước
Công ty Alutech đặt chất lượng lên hàng đầu và cam kết không ngừng cải tiến để phục vụ khách hàng tốt nhất Với phương châm "khách hàng là trung tâm" và "hiệu quả thiết thực", sản phẩm của Alutech ngày càng được ưa chuộng trên thị trường Việt Nam Chúng tôi sẽ tiếp tục nỗ lực để mang đến sự hài lòng tối đa cho khách hàng thông qua các sản phẩm và dịch vụ chất lượng.
2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty
Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh phải tuân thủ các quy định pháp luật hiện hành của Nhà Nước và hướng dẫn từ Bộ Công Thương, nhằm đạt được mục tiêu và nội dung hoạt động hiệu quả.
Nắm bắt nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước để xây dựng và tổ chức thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả
Đảm bảo thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng mua bán với đối tác, đồng thời chủ động điều phối hoạt động kinh doanh và quản lý các đơn vị, phòng ban trực thuộc công ty.
Quản lý hiệu quả đội ngũ cán bộ công nhân viên là yếu tố then chốt để xây dựng các kế hoạch điều chỉnh phù hợp Việc chăm sóc đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên không chỉ nâng cao tinh thần làm việc mà còn tạo ra môi trường làm việc tích cực.
2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý và chức năng của công ty
2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Công ty áp dụng mô hình cơ cấu trực tuyến chức năng cho bộ máy quản lý, với tổng giám đốc là người đứng đầu Dưới sự lãnh đạo của tổng giám đốc, phó tổng giám đốc và các phòng ban đảm nhận các chức năng và nhiệm vụ riêng biệt, nhằm đảm bảo hoạt động hiệu quả của tổ chức.
Hình 2.2 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
Tổng giám đốc công ty :
Người đứng đầu công ty nắm giữ quyền lực tối cao, có trách nhiệm quản lý kết quả kinh doanh và thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước, đồng thời chỉ đạo và điều hành tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.
Phó tổng giám đốc phụ trách sản xuất :
Người chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc sẽ quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất theo kế hoạch đã được giao, đảm bảo tiến độ thực hiện, chất lượng sản phẩm và đạt năng suất cao.
Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh :
Người được Tổng giám đốc giao nhiệm vụ chỉ đạo kế hoạch kinh doanh toàn công ty có trách nhiệm kiểm tra và giám sát các yếu tố công nghệ, sản phẩm và quy cách sản phẩm Bên cạnh đó, họ cũng đề xuất các chiến lược sản xuất kinh doanh và thực hiện dự báo nhu cầu thị trường.
Tổng giám đốc công ty
Phó tổng giám đốc kinh doanh
Phó tổng giám đốc sản xuất
Phòng hành chính - nhân sự
Phòng tài chính kế toán
30 cầu thị trường, kiểm soát tình hình sử dụng vốn, sổ sách kế toán và các chứng từ kinh tế
Nhiệm vụ chính của đơn vị là tư vấn cho lãnh đạo trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh và kế hoạch bán hàng, bao gồm cả tiêu thụ sản phẩm Đơn vị cũng chịu trách nhiệm cho công tác marketing và tiếp thị sản phẩm nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, đồng thời trực tiếp thực hiện các kế hoạch do Giám đốc đề ra.
Xí nghiệp giao trong việc thực hiện các hợp đồng mua bán
Báo cáo tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty hàng tháng, quý, năm trình Ban giám đốc
Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Alutech
2.2.1 Tình hình doanh thu của công ty
Bảng 2.1 Tình hình doanh thu của công ty giai đoạn 2019 – 2021 Đơn vị tính: Đồng
Chênh lệch (+/-) Tỷ lệ (%) Chênh lệch (+/-) Tỷ lệ (%)
Doanh thu thuần BH và CCDV
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2019-2021 chưa đạt hiệu quả mong muốn Cụ thể, doanh thu năm 2019 đạt 15.701.482.619 đồng, nhưng đến năm 2020, doanh thu giảm xuống còn 11.426.823.548 đồng, tương ứng với mức giảm 27,22%.
2021 doanh thu của công ty đã có xu hướng tăng cao cụ thể là năm 2021 doanh thu của công ty là 18.854.223.754 đồng với mức tăng 64.99%
Doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng vẫn là nguồn thu chủ yếu của công ty, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu Năm 2019, doanh thu thuần đạt 15.665.024.771 đồng, nhưng do ảnh hưởng của dịch bệnh COVID-19, doanh thu đã giảm 27.18% xuống còn 11.406.381.012 đồng vào năm 2020 Tuy nhiên, sang năm 2021, khi dịch bệnh đã lắng xuống, doanh thu đã phục hồi lên 18.752.592.443 đồng, tăng 64.40% tương ứng với 7.281.431.839 đồng so với năm 2020.
Cuối năm 2019 và đầu năm 2020, dịch bệnh COVID-19 bùng phát đã làm gián đoạn mọi hoạt động, dẫn đến sự giảm sút doanh thu Tuy nhiên, việc duy trì và phát triển tình hình doanh thu hiện tại là một yếu tố quan trọng cần được chú trọng.
Hình 2.3 Giá vốn hàng bán của công ty Alutech giai đoạn 2019–2021
Doanh thu từ hoạt động tài chính đã giảm xuống 5.133.542 đồng vào năm 2020 do ảnh hưởng của dịch bệnh, nhưng đã nhanh chóng phục hồi và tăng mạnh lên 13.599.465 đồng vào năm 2021 Với kết quả doanh thu khả quan hiện tại, công ty đang rất lạc quan về định hướng phát triển tương lai, dự kiến đầu tư vào máy móc thiết bị hiện đại để nâng cao quy trình sản xuất, từ đó cung cấp ra thị trường nhiều sản phẩm mới với mẫu mã đa dạng và giá cả cạnh tranh.
Bảng 2.2 Tình hình chi phí của công ty giai đoạn 2019 – 2021
Chênh lệch (+/-) Tỷ lệ (%) Chênh lệch (+/-) Tỷ lệ (%) Giá vốn hàng bán 13.082.324.221 9.502.336.440 16.921.038.991 (3.579.987.781) -27.36 7.418.702.551 78.07
Nguồn: Phòng kế toán tài chính
Theo bảng 2.2, tổng chi phí đã có sự biến động đáng kể trong suốt giai đoạn Năm 2020, tổng chi phí đạt 7.407.075.368 đồng, giảm 11.879.043.258 đồng so với năm 2019, tương ứng với mức giảm 37.64% Tuy nhiên, đến năm 2021, tổng chi phí đã tăng mạnh lên 11.586.826.479 đồng, tương đương với mức tăng 56.42% Sự biến động này chủ yếu do tác động của dịch bệnh, dẫn đến việc đóng cửa công ty và cắt giảm giờ làm của nhân viên để duy trì hoạt động Để hiểu rõ hơn về sự biến động của chi phí, chúng ta cần phân tích một số khoản chi phí cụ thể.
Giá vốn hàng bán là một trong những chi phí chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí của công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh Trong những năm gần đây, công ty đã duy trì giá vốn hàng bán ở mức ổn định, không có sự biến động lớn trong quá trình tính toán.
Chi phí tài chính của công ty chủ yếu đến từ lãi vay phát sinh từ các khoản vay ngắn hạn Trong năm 2019, chi phí tài chính của công ty đạt mức đáng kể.
648.098.661 đồng, Tới năm 2021, chi phí tài chính tiếp tục tăng 845.606.271 đồng, với mức tăng 74.75%
Khoản chi phí này chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí của công ty, do đó, sự gia tăng của nó có tác động đáng kể đến việc giảm lợi nhuận Công ty cần nỗ lực hơn nữa để đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Hình 2.4 Tình hình giá vốn bán hàng của công ty Alutech giai đoạn 2019 – 2021
Nguồn: Phòng kế toán tài chính
Theo biểu đồ, giá vốn hàng bán năm 2020 đạt 9.502.336.440 đồng, giảm 3.579.987.781 đồng, tương ứng với mức giảm 27,36% so với năm 2019, khi tổng giá vốn hàng bán là 13.082.324.221 đồng.
Năm 2021, tổng giá vốn hàng bán đạt 16.921.038.991 đồng, tăng 78.07% so với năm 2020, với mức tăng lên 7.418.702.551 đồng Sự gia tăng này diễn ra khi dịch bệnh COVID-19 đã giảm bớt, giúp công ty không còn bị tạm ngừng hoạt động và số lượng khách hàng mua sản phẩm tăng lên đáng kể.
Mặc dù tổng chi phí của công ty tăng qua các năm, doanh thu cũng có xu hướng tăng, cho thấy chi phí không ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, ban lãnh đạo đang triển khai các biện pháp nhằm tối ưu hóa chi phí, giúp công ty duy trì giá thành cạnh tranh hơn.
38 nhất với các doanh nghiệp khác trên thị trường hiện nay
2.2.3 Tình hình lợi nhuận của công ty
Phân tích lợi nhuận là công cụ quan trọng giúp công ty có cái nhìn tổng quan về hiệu quả hoạt động kinh doanh Qua việc xem xét các số liệu liên quan đến doanh thu và chi phí, doanh nghiệp có thể đánh giá tình hình tài chính của mình một cách chính xác.
Bảng 2.3.Tình hình lợi nhuận của công ty giai đoạn 2019 – 2021
Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 8.150.191.551 5.472.326.127 9.797.866.265
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (6.508.988.484) (5.377.266.702) (9.311.518.227)
Tổng lợi nhuận trước thuế (6.508.988.484) (5.377.266.702) (9.311.518.227)
Trong giai đoạn 2019 đến 2022, lợi nhuận gộp có xu hướng tăng trưởng ổn định Cụ thể, năm 2019, lợi nhuận đạt 8.150.191.551 đồng, nhưng vào năm 2020, con số này giảm xuống còn 5.472.326.127 đồng Tuy nhiên, đến năm 2022, lợi nhuận đã tăng trở lại lên 9.797.866.265 đồng, ghi nhận mức tăng 79,04% so với năm 2020.
Do công ty không có khoản lợi nhuận khác do vậy lợi nhuận kế toán trước thuế sẽ bằng lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
Vào năm 2019, công ty ghi nhận lợi nhuận trước thuế đạt 534.130.696 đồng, giữ ổn định so với năm 2017 với mức tăng 899.413.111 đồng, tương ứng với 365.282.415 đồng Nhờ vào sự điều hành và quản lý hiệu quả từ ban giám đốc và nhân viên kinh doanh, năm 2018, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh đã tăng mạnh, đạt 1.214.431.646 đồng, tương ứng với mức tăng 135% Kết quả là, lợi nhuận trước thuế trong năm 2018 đã đạt 2.113.844.757 đồng từ hoạt động tài chính.
Trong giai đoạn 2019-2021, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng nhanh chóng trong kết quả kinh doanh Tuy nhiên, khi so sánh lợi nhuận sau thuế giữa các năm, ta thấy rằng lợi nhuận sau thuế năm 2020 giảm 17.38% so với năm 2019, tương ứng với mức giảm 3.147.401.220 đồng, cho thấy sự sụt giảm đột biến trong hoạt động của doanh nghiệp.
Thực trạng quy trình hoạt động bán hàng tại công ty
Quy trình bán hàng tại mỗi công ty có sự khác biệt, nhưng nhìn chung, hoạt động này tạo ra một hợp đồng giữa người mua và người bán Trong mối quan hệ này, người bán hỗ trợ người mua tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu của họ.
Quy trình bán hàng tại công ty bao gồm có 7 bước:
Hình 2.5 Quy trình bán hàng của công ty TNHH ALUTECH
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Tìm kiếm khách hàng là bước quan trọng đầu tiên để giới thiệu sản phẩm của công ty Ấn tượng đầu tiên của khách hàng về công ty có ảnh hưởng lớn đến quyết định tìm hiểu thêm về sản phẩm Do đó, nhân viên bán hàng cần có khả năng thuyết phục và kiên nhẫn Một số nhân viên thiếu kỹ năng này có thể khiến khách hàng, mặc dù có nhu cầu mua hàng, nhưng lại bị ảnh hưởng bởi những vấn đề khác, dẫn đến quyết định không mua.
Công ty cần tạo ấn tượng tốt với khách hàng, vì 47% khách hàng đã quyết định ngừng mua hàng Để thu hút khách hàng, công ty nên dựa vào các nguồn tin đáng tin cậy.
Công ty khuyến khích nhân viên và công nhân tìm kiếm khách hàng từ người thân trong gia đình, vì việc tiếp cận khách hàng lạ có thể gặp khó khăn Điều này xuất phát từ tâm lý ưu tiên mối quan hệ gia đình của người Việt, và công ty đã tận dụng yếu tố này để khởi đầu cho công việc bán hàng.
Các mối quan hệ làm ăn, bên cạnh gia đình và người thân, đóng vai trò quan trọng trong việc xác định khách hàng tiềm năng Khi công ty tiếp cận những mối quan hệ này, việc kiểm tra khả năng mua hàng và nhu cầu sử dụng sản phẩm trở nên dễ dàng hơn Sự mở rộng của các mối quan hệ quen biết sẽ tạo ra một nguồn khách hàng triển vọng phong phú hơn.
Bước 2: Tiếp cận khách hàng là giai đoạn mà nhân viên bán hàng thể hiện sự thông minh trong giao tiếp và linh hoạt trong việc sắp xếp cuộc hẹn Họ tìm hiểu thông tin khách hàng qua các kênh như Internet, Facebook, và thông qua người thân, bạn bè Đồng thời, nhân viên cũng đến tận công trình để tư vấn và mang sản phẩm mẫu, giúp khách hàng có cơ hội thử nghiệm trước khi quyết định mua hàng.
Có nhiều phương pháp để hẹn gặp khách hàng, bao gồm việc sử dụng các đối tác trung gian, người quen từ cửa hàng đối tác, email và cuộc gọi điện thoại Mặc dù có thể không bán được sản phẩm ngay trong giai đoạn này, nhưng công ty bạn vẫn có thể tận dụng cơ hội để xây dựng mối quan hệ và tăng cường sự hiện diện trên thị trường.
48 nó như một cơ hội để xây dựng mối quan hệ lâu dài cho việc bán hàng trong tương lai gần
Sau mỗi cuộc hẹn với khách hàng, nhân viên công ty cần gửi tin nhắn hoặc email cảm ơn, đồng thời tóm tắt những nội dung quan trọng và thỏa thuận liên quan đến hợp đồng nếu có Hành động này không chỉ thể hiện sự chuyên nghiệp mà còn tạo ấn tượng tích cực về công ty Dù chưa đạt được thỏa thuận hợp tác, việc này giúp duy trì mối quan hệ và tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận lại khách hàng trong tương lai.
Bước 3: Hiểu nhu cầu khách hàng là rất quan trọng Nhân viên bán hàng cần tiến hành các cuộc trò chuyện và đặt câu hỏi để khám phá mong muốn của khách hàng Qua đó, họ có thể xác định được loại sản phẩm mà khách hàng cần, từ đó cung cấp dịch vụ tốt nhất.
“Anh/ chị muốn xem phản phẩm gì? Phân khúc giá ra sao? Số lượng nhiều hay ít? Anh/ chị dùng sản phẩm vào mục đích gì?
Bước 4: Giới thiệu, tư vấn sản phẩm
Bước này đóng vai trò quan trọng trong quy trình bán hàng, khi nhân viên giới thiệu các mẫu sản phẩm mới nhất của công ty thông qua hình ảnh 3D và mô hình sản phẩm Họ cũng sẽ trình bày những mẫu mã mà khách hàng đang tìm kiếm từ bước trước Đồng thời, nhân viên bán hàng có trách nhiệm giải đáp mọi thắc mắc và yêu cầu của khách hàng liên quan đến giá cả, màu sắc và các thông tin khác.
Mỗi sản phẩm có giá cả và cách sử dụng riêng, do đó, việc tư vấn cho khách hàng là vô cùng quan trọng Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại chưa thực hiện tốt bước này, thiếu sự linh hoạt và chuyên môn, dẫn đến việc không truyền đạt đầy đủ công dụng của sản phẩm cũng như phương thức vận chuyển.
49 cách bảo quản, vô hình trung điều này khiến cho khách hàng cảm thấy không tin tưởng và rất khó để ký kết hợp đồng
Bước 5: Thông báo giá cả và thuyết phục khách hàng
Bước kế tiếp trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp của bất cứ công ty nào sẽ là: báo giá và thuyết phục khách hàng
Sau khi có cuộc trò chuyện giới thiệu và tư vấn sản phẩm thành công, nhân viên bán hàng sẽ gửi báo giá chính thức cho khách hàng Để tạo sự yên tâm, họ cần trình bày rõ các chính sách ưu đãi về giá cả và các chương trình khuyến mãi tiết kiệm chi phí Việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đòi hỏi sự tế nhị và thận trọng, vì khi đề cập đến giá, cảm xúc của khách hàng có thể giảm xuống thấp nhất Điều này có thể khiến những nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm gặp khó khăn trong việc chốt đơn hàng.
Bước 6: Ký hợp đồng, kết thúc bán hàng
Hoạt động kết thúc bán hàng của công ty chính là quy trình thanh toán và giao hàng
Khách hàng có thể lựa chọn giữa hai phương thức thanh toán: trả thẳng (tiền mặt hoặc chuyển khoản ngân hàng) và trả góp Mỗi hình thức thanh toán sẽ có thời gian và quy trình khác nhau, tùy thuộc vào khả năng tài chính và mong muốn của khách hàng Công ty cũng cung cấp chính sách giao hàng tận nơi để phục vụ khách hàng tốt nhất.
Trước khi ký kết hợp đồng kinh tế, nhân viên bán hàng cần xem xét kỹ lưỡng các điều khoản liên quan đến đơn giá, số lượng, thời gian, địa điểm và phương thức thực hiện.
50 giao hàng, phương thức thanh toán, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, hiệu lực hợp đồng Tránh sảy ra những sai sót không đáng có
Bước 7: Chăm sóc khách hàng là giai đoạn quan trọng sau khi bán hàng thành công, đóng vai trò then chốt trong quản lý bán hàng Việc thu hút khách hàng đã khó, nhưng giữ chân họ còn khó hơn Tuy nhiên, nhiều công ty chưa chú trọng đúng mức đến công tác hỗ trợ khách hàng, thường để nhân viên bán hàng đảm nhiệm mà không đạt hiệu quả cao Dịch vụ chăm sóc khách hàng hiện tại còn hời hợt, thiếu sự tận tâm và không được khách hàng đánh giá cao.
Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty
Mục tiêu bán hàng của công ty được phòng kinh doanh xây dựng và triển khai cho nhân viên, hiện tại tập trung vào việc tăng doanh số và lợi nhuận Những mục tiêu này chủ yếu dựa trên ý kiến của cấp trên và các căn cứ như doanh số năm trước, lợi nhuận, nguồn nhân lực và vị trí cạnh tranh trên thị trường.
Công ty dự định mở rộng các chi nhánh tại miền Bắc và các tỉnh lân cận trong giai đoạn 2022 – 2027, nhằm thu hút thêm khách hàng mới và khách hàng tiềm năng, đồng thời nâng cao mức cung ứng dịch vụ cho một số khách hàng hiện tại.
Xây dựng mục tiêu bán hàng giúp công ty dễ dàng đo lường kết quả và triển khai cho nhân viên Nhân viên sẽ nắm rõ chỉ tiêu của mình, từ đó có kế hoạch và chiến lược hiệu quả để hoàn thành mục tiêu bán hàng.
2.4.2 Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng
Trong hoạt động bán hàng, lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng, vì họ là những người trực tiếp tương tác với khách hàng Hiệu quả bán hàng phụ thuộc nhiều vào trình độ và kỹ năng của nhân viên bán hàng.
Bảng 2.5 Lực lượng lao động bán hàng của công ty
STT Trình độ Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
1 Đại học và trên đại học 4 6 15
Bảng trên cho thấy công ty có đội ngũ lao động bán hàng đa dạng, nhưng số lượng nhân viên có trình độ chuyên môn cao còn khiêm tốn Năm 2021, tổng số nhân viên bán hàng, bao gồm cả trưởng phòng kinh doanh, là 28 người, tăng so với năm 2020 và 2019 Tuy nhiên, với số lượng này, công ty chưa đủ sức để tìm kiếm khách hàng, đặc biệt khi mong muốn phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường Đội ngũ bán hàng hiện tại còn ít và một số nhân viên chưa có đủ kinh nghiệm cũng như kỹ năng chuyên nghiệp trong hoạt động bán hàng.
2.4.3 Tuyển dụng và đào tạo
Công ty TNHH Alutech thực hiện quy trình tuyển dụng nhân viên theo một hệ thống đã được thiết lập, mặc dù có nhiều trường hợp ngoại lệ và phương pháp tuyển dụng khác nhau cho từng vị trí Quy trình tuyển dụng của Alutech bao gồm 6 bước cụ thể.
Bước 1: Lập kế hoạch tuyển dụng
Trong bước đầu tiên, phòng kinh doanh sẽ tư vấn cho tổng giám đốc về nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng, xác định số lượng và trình độ chuyên môn cần thiết của các ứng viên.
Bước 2: Yêu cầu và các nguồn tuyển dụng
- Ứng viên có độ tuổi từ 22 – 32 tuổi;
- Tốt nghiệp các chuyên ngành khối kinh tế;
- Khả năng làm việc nhóm ;
- Kỹ năng giao tiếp tốt, không nói giọng địa phương;
- Sử dụng máy tính thành thạo;
- Nhanh nhẹn, trung thực có trách nhiệm với công việc;
Nguồn tuyển dụng: tại các trường trung cấp nghề, các bạn sinh viên năm
4 tại các trường cao đẳng, đại học trên địa bàn Hà Nội
Bước 3: Thông báo tuyển dụng
Mục đích của bước này để thu hút được nhiều ứng viên để giúp cho việc lựa chọn đạt được kết quả như mong muốn
Công ty sẽ công bố thông báo tuyển dụng trên nhiều nền tảng, bao gồm Facebook, các trang mạng internet, topCV, website chính thức của công ty và các kênh thông tin đại chúng.
Bước 4: Sàng lọc và phân loại hồ sơ
Sàng lọc và phân loại hồ sơ là bước quan trọng trong quá trình tuyển dụng, giúp nâng cao chất lượng tuyển chọn ứng viên Qua đó, doanh nghiệp có thể tìm ra những hồ sơ chất lượng, ứng viên có kinh nghiệm phù hợp với yêu cầu công việc.
Bước 5: Phỏng vấn và thử việc
Sau khi hoàn tất việc sàng lọc và phân loại hồ sơ, quá trình phỏng vấn sẽ được tiến hành Giám đốc kinh doanh sẽ trực tiếp thực hiện phỏng vấn, đánh giá và đặt câu hỏi để xem xét nhiều khía cạnh liên quan đến trình độ và khả năng làm việc của ứng viên.
Nhân viên bán hàng mới sẽ trải qua quá trình đào tạo và thử việc kéo dài 02 tháng Để trở thành nhân viên chính thức, họ cần hoàn thành tốt thời gian thử việc, với các tiêu chí quan trọng như tính học hỏi, sự tự giác, chăm chỉ và số lượng sản phẩm bán ra trong thời gian này.
Bước 6: Ký hợp đồng làm việc
Trong quá trình thử việc kéo dài hai tháng tại công ty, những nhân viên đáp ứng đủ tiêu chí sẽ được ký hợp đồng lao động, trong khi những ứng viên không đạt yêu cầu sẽ bị loại bỏ.
2.4.3.2 Đào tạo nhân viên bán hàng
Công ty TNHH Alutech luôn chú trọng đến việc đào tạo nhân viên bán hàng, nhằm cập nhật những thông tin mới nhất cho đội ngũ Hiện tại, phương pháp đào tạo chủ yếu của công ty là
Tổ chức các buổi trò chuyện chia sẻ giữa nhân viên mới và cũ, cũng như giữa các phòng ban, nhằm trao đổi kiến thức và kinh nghiệm là một cách hiệu quả để tăng cường sự gắn kết và phát triển kỹ năng trong công ty.
- Hướng dẫn nhân viên khả năng thuyết trình, khả năng đứng trước đám đông, đàm phán, trò chuyện với khách hàng giúp cho nhân viên tự tin hơn
- Cung cấp những tài liệu như: quy trình bán hàng của công ty, thông tin liên quan đến sản phẩm…
2.4.4 Chính sách động viên, khen thưởng
Trong bối cảnh hiện đại, người lao động có nhiều cơ hội tìm kiếm việc làm Để đối phó với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường lao động, các công ty cần chú trọng đến việc thu hút và giữ chân nhân tài Việc tạo ra môi trường làm việc thuận lợi và khuyến khích sự trung thành của nhân viên là điều thiết yếu để duy trì đội ngũ nhân sự chất lượng.
Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty
Giám sát lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu thông qua việc kiểm tra doanh số bán hàng và đánh giá ý thức làm việc của nhân viên.
- Hàng tháng mỗi nhân viên sẽ lập một bảng báo cáo về kết quả bán hàng của mình lên cấp trên
- Quản lý bán hàng thường xuyên kiểm tra, giám sát các hoạt động bán hàng của nhân viên
Việc kiểm tra và giám sát không chỉ là trách nhiệm của cấp trên mà còn là nhiệm vụ quan trọng của nhân viên bán hàng Đánh giá lực lượng bán hàng là cần thiết để nâng cao hiệu quả làm việc và đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Công ty TNHH Alutech hiện đang tiến hành đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng theo quý thông qua bảng đánh giá, bao gồm doanh số bán hàng và phản hồi từ khách hàng Quá trình này được theo dõi và đánh giá bởi quản lý bán hàng để đảm bảo hiệu quả và chất lượng dịch vụ.
- So sánh thành tích giữa các nhân viên bán hàng với nhau để xem mặt bằng chung có đồng đều
- Thăm dò các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng
- Thái độ trong quá trình làm việc
- Dựa vào các báo cáo hoạt động bán hàng của nhân viên
- Đánh giá từ chính đồng nghiệp
2.5 Đánh giá về hoạt động bán hàng của công ty
Mặc dù đối mặt với nhiều thách thức, công ty đã nỗ lực vượt bậc để tồn tại và phát triển Hiện tại, công ty đang trải qua một giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ trong nền kinh tế thị trường Công tác tiêu thụ sản phẩm đã đạt được những kết quả khả quan, khẳng định sự tiến bộ của công ty qua các năm.
56 cao hơn năm trước cả về lượng và tốc độ Trong những năm qua, công ty đã hoàn thành xuất sắc các nhiệm vụ
Alutech đã đạt được nhiều thành tựu trong quy trình bán hàng, điều này thể hiện qua sự công nhận và lòng tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm của hãng.
Xây dựng và phát triển thương hiệu ngày càng vững mạnh
Nhân viên bán hàng của công ty không chỉ hiệu quả trong việc bán hàng mà còn thực hiện nhiều nhiệm vụ khác như tìm hiểu nhu cầu, báo giá và tư vấn khách hàng Thành tích và kết quả hoạt động bán hàng của họ đóng vai trò quan trọng trong sự thành công chung của doanh nghiệp.
Công ty đã thành công trong việc quảng bá sản phẩm thông qua các chương trình khuyến mại và chính sách giá hợp lý, dẫn đến sự gia tăng đáng kể số lượng khách hàng và sản phẩm tiêu thụ Nhờ đó, lợi nhuận của công ty cũng tăng trưởng mạnh mẽ Đồng thời, công ty đã thực hiện tốt nghĩa vụ đối với đất nước, cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên từ văn phòng đến cơ sở, cho thấy sự phát triển bền vững và chính sách tổ chức kinh doanh hiệu quả.
2.5.2 Hạn chế cần khắc phục
Công ty hiện có quy trình bán hàng riêng, nhưng hiệu quả chưa cao do thiếu cải tiến và sáng tạo, dẫn đến việc mất nhiều ứng viên tiềm năng Quy trình này còn mang tính máy móc và phổ biến, khiến việc tìm kiếm khách hàng trở nên thụ động và hạn chế Đặc biệt, bước giới thiệu và tư vấn sản phẩm của nhân viên chưa được đánh giá cao, cho thấy sự thiếu hụt về kiến thức cần thiết.
57 chuyên môn Bên cạnh đó, kỹ năng chăm sóc khách còn kém, thiếu chuyên nghiệp
Công ty hiện có quy trình tuyển dụng và chương trình đào tạo cho nhân viên, nhưng chúng đã trở nên lỗi thời và không còn phù hợp Thiếu một quy trình đào tạo bán hàng cụ thể cho đội ngũ nhân viên cho thấy công ty chưa chú trọng phát triển hệ thống kỹ năng và chuyên môn cho đội ngũ bán hàng một cách bài bản.
Thứ ba, mục tiêu bán hàng còn quá chung chung, công ty chỉ mới đề ra về mục tiêu tăng doanh số bán và mục tiêu tăng lợi nhuận
Thứ tư, trình độ và kỹ năng của của lực lượng bán hàng còn rất nhiều thiếu sót, thiếu sự nhanh nhẹn, nhảy bén
Chính sách đãi ngộ và khen thưởng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và giữ chân nhân tài Ngoài lương thưởng, các chính sách đãi ngộ là động lực thúc đẩy nhân viên làm việc hăng hái và nhiệt tình Tuy nhiên, hiện tại công ty vẫn chưa chú trọng đầy đủ đến vấn đề này.
2.5.3 Nguyên nhân của hạn chế
Hoạt động bán hàng chủ yếu phụ thuộc vào nỗ lực của bộ phận bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng và quảng bá thương hiệu, nhưng chưa được hỗ trợ đầy đủ từ hoạt động marketing như quảng cáo, chiêu thị và khuyến mại.
Nhân viên mới chỉ được đào tạo trong 02 tuần về thông tin chi tiết sản phẩm của công ty Để nâng cao kỹ năng và nghiệp vụ bán hàng, họ cần tự học hỏi từ các nhân viên kỳ cựu trong quá trình làm việc.
Trình độ học vấn và kinh nghiệm bán hàng trong công ty chưa đồng đều, dẫn đến hiệu quả bán hàng chưa cao và còn nhiều thiếu sót Nguyên nhân một phần là do chính sách thù lao chưa đủ hấp dẫn để khuyến khích nhân viên phát huy năng lực cá nhân, và một phần là do nhân viên chưa nhận thức được tầm quan trọng của sự đóng góp cho sự phát triển chung của công ty.
58 thức rõ rằng yếu tố cơ bản để quyết định hiệu quả kinh doanh của công ty chính là ở đội ngũ bán hàng
Trong quá trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, công ty chưa thực sự chú trọng, thiếu kế hoạch tuyển dụng rõ ràng và chưa xây dựng chương trình đào tạo định kỳ hàng năm để nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng.
