Tính cấp thiết của đề tài
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng trong sự phát triển kinh tế Việt Nam, khi đất nước chuyển từ cơ chế quản lý hành chính, tập trung quan liêu sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Cơ chế mới cho phép tất cả các thành phần kinh tế tự do phát triển, tìm kiếm nguồn hàng và thị trường tiêu thụ, đồng thời tự hạch toán kinh doanh.
Doanh nghiệp có lãi và vị thế vững chắc trên thị trường sẽ tồn tại, trong khi những doanh nghiệp thua lỗ sẽ bị loại bỏ khỏi thị trường.
Công cuộc đổi mới do Đảng khởi xướng đã làm cho bức tranh kinh tế Việt Nam trở nên tươi sáng hơn, giúp đất nước vượt qua khủng hoảng và thiết lập nền tảng vững chắc cho sự tăng trưởng và phát triển kinh tế xã hội.
Để phát huy sức mạnh kinh tế của toàn xã hội bên cạnh việc chuyển đổi từ kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường, việc áp dụng chính sách đầu tư đúng đắn là yếu tố quan trọng, góp phần tạo ra bước đột phá lớn trong phát triển kinh tế.
Việt Nam, với tư cách là thành viên của WTO, đang mở rộng cơ hội hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, nhưng cũng đối mặt với nhiều thách thức cho các doanh nghiệp, đặc biệt là Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương Để thành công, các doanh nghiệp cần phát huy tối đa những thành tựu và kinh nghiệm quý báu đã tích lũy, đồng thời hạn chế những tồn tại, đặc biệt là cải thiện quy trình lập kế hoạch và xây dựng quy hoạch tổng thể phù hợp để quản lý và sử dụng nguồn vốn hiệu quả, tránh thất thoát và lãng phí.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp, bao gồm cả doanh nghiệp sản xuất và thương mại.
Doanh nghiệp chỉ có thể thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận sau khi bán hàng hóa, vì vậy hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng cho sự tồn tại và phát triển Các doanh nghiệp cần tìm cách bán hàng hiệu quả và thu lợi nhuận trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và nguồn lực hạn chế Trong môi trường kinh tế thị trường đầy biến động, việc xây dựng kế hoạch kinh doanh trở thành một giải pháp thiết yếu để doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi này.
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương chuyên cung cấp các sản phẩm điện như máy biến áp, phụ tùng bảng điện, và thiết bị điện tàu thủy, đồng thời cung cấp dịch vụ gia công và bảo trì Sau cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu 2008-2009, nhiều doanh nghiệp, bao gồm cả Nam Phương, đối mặt với khó khăn do lạm phát và sức mua giảm Để tồn tại và phát triển, công ty cần áp dụng các chiến lược mới, đặc biệt là trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Mặc dù đã đạt được một số thành công như thâm nhập thị trường và xây dựng thương hiệu, công ty vẫn gặp khó khăn trong việc lập kế hoạch bán hàng hiệu quả Hiện nay, việc cải thiện kế hoạch bán hàng để đạt được hiệu quả cao nhất trong hoạt động kinh doanh là một trong những vấn đề cấp bách mà công ty cần giải quyết.
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Tổ chức kế hoạch bán hàng là một vấn đề quan trọng mà mọi doanh nghiệp trên thế giới đều chú trọng, vì đây là phương pháp hiệu quả nhất để tăng cường tiêu thụ sản phẩm Nhiều nghiên cứu và luận văn từ các giáo sư, tiến sĩ và nhà kinh tế đã phân tích sâu sắc về chủ đề này Bên cạnh đó, tôi cũng đã tham khảo các luận văn của những anh chị khóa trước để có cái nhìn toàn diện hơn về tổ chức kế hoạch bán hàng.
1 Nguyễn Hương Giang, 2009, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty cổ phần tập đoàn Thành Nam.
Bài viết này phân tích những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng bán hàng của Công Ty Cổ phần Tập đoàn Thành Nam, từ đó đưa ra những cái nhìn sâu sắc về hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Công ty đã đạt được nhiều thành công trong việc mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm trên toàn quốc, thiết lập mối quan hệ bền vững với các nhà phân phối và liên tục tăng trưởng doanh thu qua các năm Thành quả này là nhờ vào nỗ lực của đội ngũ cán bộ trong việc nghiên cứu thị trường, cùng với sự tham gia tích cực của ban lãnh đạo trong việc xây dựng và điều chỉnh kế hoạch bán hàng, đảm bảo các kế hoạch này phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty.
Công ty hiện đang gặp một số vấn đề trong chiến lược kinh doanh, đặc biệt là kế hoạch bán hàng chưa rõ ràng Họ chủ yếu tập trung vào khách hàng quen thuộc mà bỏ quên việc thu hút khách hàng mới và phân tích đối thủ cạnh tranh Đội ngũ cán bộ thiếu kiến thức chuyên sâu về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và chưa được trang bị đầy đủ kiến thức về nghiên cứu thị trường cũng như marketing, dẫn đến hạn chế trong việc thực hiện nghiên cứu thị trường hiệu quả.
2 Đỗ Mạnh Tuấn, 2008, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH Hoàng Thịnh Đạt.
Công ty đã thành công trong việc giới thiệu sản phẩm mới là máy phát điện đến tay khách hàng, từ đó nâng cao doanh số bán hàng Thành công này đạt được nhờ vào việc xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp với thực trạng của công ty Ban lãnh đạo tích cực tìm kiếm sản phẩm mới và xác định khách hàng tiềm năng, kết hợp với phòng kinh doanh để tạo ra một chiến lược bán hàng hiệu quả, giúp gia tăng doanh số cho các mặt hàng hiện tại và đưa sản phẩm mới nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.
Cán bộ Công Ty chưa theo kịp tình hình thị trường, dẫn đến khó khăn trong việc thực hiện kế hoạch bán hàng Điều này đã làm phát sinh chi phí, ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công Ty không đạt như dự kiến.
3 Bùi Thị Lý, 2005, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công
Ty TNHH sản xuất và kinh doanh tấm bông PE Hà Nội.
Sản phẩm của Công Ty đã phủ sóng rộng rãi trên toàn quốc, thiết lập mối quan hệ bền vững với nhiều đại lý uy tín Thành công này đến từ việc cán bộ Công Ty nắm vững từng thị trường mục tiêu, từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp cho từng khu vực.
Ngân sách hạn chế cho kế hoạch bán hàng đang cản trở việc đạt được mục tiêu Nguyên nhân chính của tình trạng này là do cán bộ Công Ty chưa xem xét đầy đủ các yếu tố phát sinh từ môi trường và thị trường trong quá trình lập kế hoạch.
4 Nguyễn Thị Hồng, 2010, Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty may Chiến Thắng.
Công Ty đã xây dựng thương hiệu mạnh mẽ, được nhiều khách hàng trên toàn quốc biết đến, dẫn đến doanh số bán hàng liên tục tăng qua các năm Sự mở rộng địa bàn sản xuất kinh doanh đã giúp Công Ty nhanh chóng đạt được những thành công nhất định Thành công này có được nhờ vào kế hoạch bán hàng cụ thể và rõ ràng mà ban lãnh đạo đã chú trọng triển khai.
Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương đang đối mặt với thách thức về sự thiếu đổi mới trong mẫu mã sản phẩm, dẫn đến tình trạng hàng hóa trở nên lỗi thời và khó tiêu thụ Để khắc phục vấn đề này, công ty đã tiến hành nghiên cứu nhằm tìm ra giải pháp cải thiện và nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường.
“Một số giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”.
Đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương” là một nghiên cứu độc đáo, không trùng lặp với các nghiên cứu trước đây.
Mục đích nghiên cứu của đề tài
Bài viết phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương, nhằm xác định những ưu nhược điểm hiện có Từ đó, bài viết đưa ra một số đề xuất nhằm cải tiến và hoàn thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng tại công ty.
Đề tài nghiên cứu kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp nhằm làm rõ các lý luận cơ bản liên quan đến việc xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Đánh giá tổng quan về việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty giúp xác định các ưu điểm và nhược điểm, cũng như những điểm mạnh và hạn chế Qua đó, có thể đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng, từ đó cải thiện hoạt động kinh doanh của công ty.
Ba là: Đề xuất mộ số giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.
Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ bộ phận kế toán của công ty bao gồm báo cáo tài chính trong giai đoạn 2008 – 2010, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và các điều lệ nội bộ Những thông tin này cung cấp cơ sở để phân tích và đánh giá tình hình hoạt động của công ty cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng gần đây.
5.1.2 Phương pháp quan sát trực tiếp
Phương pháp này liên quan đến việc quan sát quá trình hoạch định và lập kế hoạch tại công ty Cụ thể, nó tập trung vào việc tìm hiểu cách xây dựng kế hoạch bán hàng, đồng thời đánh giá xem việc thực hiện có tuân thủ theo kế hoạch đã đề ra hay không.
5.1.3 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp:
♦ Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)
Mục đích của nghiên cứu này là phân tích tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, bao gồm các vấn đề hiện tại, điểm mạnh và điểm yếu của công ty, cũng như những khó khăn đã gặp phải trong quá trình lập kế hoạch bán hàng trước đây.
Các bước tiến hành: Có thể bao quát trong 4 bước như sau:
+/ Bước 1: Lập phiếu điều tra
Phiếu điều tra được thiết kế để hỗ trợ xây dựng kế hoạch bán hàng, với các câu hỏi ngắn gọn, dễ hiểu nhằm tối đa hóa thông tin từ khách hàng Bao gồm 17 câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở, phiếu điều tra giúp khai thác ý kiến và nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
+/ Bước 2: Phát phiếu điều tra
Số phiếu phát ra và thu về là 10 phiếu, đối tượng chủ yếu trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
+/ Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
Đặt một thời gian cụ thể để thu hồi phiếu điều tra và kiểm tra lại thông tin trả lời đầy đủ của các đối tượng điều tra, nên thực hiện trong vòng 5 ngày sau khi phát phiếu.
+/ Bước 4: Xử lý phiếu điều tra
Sau khi đã thu thập được đầy đủ các mẫu phiếu điều tra thì tiến hành tổng hợp, đánh giá lại các vấn đề trong phiếu điều tra.
Mục đích của bài viết này là thu thập và bổ sung những thông tin cần thiết, đồng thời khai thác tối đa các vấn đề liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng trong công ty.
+/ Bước 1: Xây dựng và lập bảng câu hỏi phỏng vấn
Các câu hỏi phỏng vấn nên tập trung vào việc khai thác sâu hơn về quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng và phân tích tình hình biến động trong lĩnh vực kinh doanh Điều này giúp làm rõ hơn các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng và chiến lược kinh doanh.
Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi, đều là các câu hỏi mở.
+/ Bước 2: Tiến hành phỏng vấn
Để thực hiện phỏng vấn trực tiếp, bước đầu tiên là xin phép thời gian từ các đối tượng phỏng vấn Trong quá trình này, cần tóm tắt ý chính và ghi chép nhanh chóng Sau khi hoàn tất, sẽ tổng hợp các ghi chép và xử lý thông tin để làm cơ sở phân tích kết quả điều tra, từ đó đưa ra nhận xét về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty.
+/ Bước 3: phân tích và nhận xét
Sau khi hoàn tất việc ghi chép phỏng vấn, cần tiến hành phân tích tổng hợp các câu trả lời từ đối tượng được phỏng vấn Điều này sẽ tạo cơ sở cho việc phân tích kết quả điều tra, từ đó đưa ra những nhận xét chính xác về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty.
5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu
Thứ nhất, ứng dụng tin học văn phòng (excel, word) để có thể vẽ một số biểu đồ, sơ đồ.
Sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu các chỉ tiêu như doanh thu và lợi nhuận giữa các năm giúp đánh giá điểm mạnh và điểm yếu, từ đó tìm ra biện pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng.
Ngoài ra, còn sử dụng phương pháp thống kê để thống kê các kết quả đã điều tra từ phiếu điều tra, phiếu phỏng vấn.
Kết cấu đề tài
Nội dung chính của bài khóa luận gồm 3 chương:
Chương 1 trình bày những vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH Thương Mại Xây Lắp Điện Nam Phương Nội dung này nhấn mạnh tầm quan trọng của kế hoạch bán hàng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường Bên cạnh đó, chương cũng đề cập đến các phương pháp và công cụ cần thiết để xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả, từ việc phân tích thị trường đến việc xác định mục tiêu và chiến lược kinh doanh phù hợp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công
Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương.
Chương 3 trình bày các kiến nghị và đề xuất nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương Để cải thiện hiệu quả bán hàng, công ty cần tập trung vào việc phân tích thị trường, xác định mục tiêu rõ ràng và xây dựng chiến lược phù hợp Bên cạnh đó, việc đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng và cập nhật thông tin thị trường cũng là yếu tố quan trọng Cuối cùng, công ty nên áp dụng công nghệ thông tin để tối ưu hóa quy trình lập kế hoạch và theo dõi kết quả thực hiện.
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CÔNG TY
Một số khái niệm có liên quan
1.1.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:
1.1.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng
Bán hàng là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, với điều kiện người mua sẽ trả tiền hoặc giá trị tương đương.
Bán hàng là hoạt động chuyển đổi giá trị sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Qua đó, người bán không chỉ thỏa mãn nhu cầu khách hàng mà còn đạt được mục tiêu kinh tế của mình.
Bán hàng là một quá trình kỹ thuật trong đó người bán nghiên cứu và hiểu rõ nhu cầu của người mua, từ đó tạo ra và đáp ứng những mong muốn đó nhằm đảm bảo quyền lợi bền vững cho cả hai bên.
Bán hàng là một chuỗi các hoạt động và mối quan hệ giữa người bán và người mua, trong đó cả hai bên cùng hợp tác để xây dựng một mối quan hệ có lợi, nhằm thỏa mãn nhu cầu của nhau.
Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Khái niệm quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một quy trình bao gồm ba chức năng chính: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Quá trình này tập trung vào việc giải quyết các vấn đề liên quan đến quản lý hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng, nhằm đạt được mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
Trách nhiệm chính của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng, quá trình này bao gồm việc xác định các công việc bán hàng cần thực hiện dựa trên dự báo doanh thu.
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch, bao gồm các mục tiêu bán hàng, chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với ngân sách cần thiết để đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Theo cuốn “Nghệ thuật quản trị bán hàng” của Robert & J.Calvin, được dịch bởi Phan Thăng và xuất bản năm 2004, dự đoán trong bán hàng được hiểu là việc đưa ra một con số cụ thể Kế hoạch bán hàng bao gồm các chiến lược và chiến thuật mà nhân viên bán hàng cùng giám đốc cần thực hiện để đạt được mục tiêu đã đặt ra Kế hoạch này sẽ chỉ ra cách thức thực hiện để đạt được những kết quả mong muốn.
* Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu doanh thu dựa trên dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Quá trình này không chỉ hỗ trợ ra quyết định trong hoạt động bán hàng mà còn giúp xây dựng các chương trình và ngân sách bán hàng, từ đó đạt được những mục tiêu đã đề ra.
Dự báo bán hàng là quá trình phân tích tình hình kinh doanh để nhận diện cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Qua đó, dự báo này giúp xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và đánh giá khả năng đạt được những chỉ tiêu đó.
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, nhằm phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
- Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
- Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể.
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch chi tiết và phối hợp, phản ánh các mối quan hệ tài chính liên quan đến hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian xác định Mục tiêu của ngân sách này là đạt được các chỉ tiêu bán hàng đã đề ra Thực chất, nó là bản kế hoạch tài chính cho các hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch cụ thể.
Các nội dung của vấn đề nghiên cứu
Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quy trình bao gồm các bước cơ bản sau:
Sơ đồ 1: Sơ đồ quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
+ Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học trong việc tiên đoán các sự kiện tương lai Nghệ thuật trong dự báo thể hiện qua tư duy sâu sắc và kinh nghiệm phong phú trong kinh doanh, cùng với khả năng linh hoạt áp dụng các phương pháp ước đoán phù hợp với từng tình huống cụ thể.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu doanh thu trong tương lai và khả năng đạt được những mục tiêu này Kết quả của dự báo bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập hạn ngạch và lập kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng.
Kết quả dự báo bán hàng được thực hiện theo các khoảng thời gian như tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm Dự báo này có thể phân tích theo khu vực thị trường, loại sản phẩm, nhóm khách hàng, kênh phân phối và hiệu suất của nhân viên bán hàng.
Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng
Xây dựng ngân sách bán hàng
Chỉ tiêu định lượng bao gồm quy mô thị trường, sức mua, thị phần và tốc độ tăng trưởng Các chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán và nhân viên bán hàng.
Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
Năng lực thị trường là dự báo về khối lượng hàng bán tối đa của sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh Dự báo này phụ thuộc vào nhiều yếu tố như điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia, cũng như mức độ cạnh tranh trong ngành Để chính xác hơn, năng lực thị trường cần được xác định theo khu vực lãnh thổ và phân loại khách hàng.
Doanh số ngành hàng phản ánh khối lượng hàng hóa thực tế được bán ra trong một thị trường cụ thể trong một khoảng thời gian nhất định Khi các giả thiết về điều kiện khác nhau được xem xét, doanh số này sẽ gần tương đương với năng lực thị trường của ngành hàng đó.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là mức tối đa mà doanh nghiệp có thể đạt được từ các nguồn lực và khả năng sẵn có của mình một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là quá trình đánh giá số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được bán trong tương lai, dựa trên từng mặt hàng và thời gian cụ thể trên tất cả các thị trường cạnh tranh Nó là một phần quan trọng trong kế hoạch doanh nghiệp, giúp lựa chọn các chiến lược tiếp thị hiệu quả Khi có sự thay đổi trong kế hoạch hoặc chiến lược tiếp thị, cần cập nhật dự báo để phản ánh những thay đổi này Ở cấp độ khu vực, dự báo cũng được phân chia theo sản phẩm và thời gian, và có thể chi tiết hóa theo từng khách hàng khi xác định khu vực địa lý.
+ Căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
Số lượng và cơ cấu dân cư đóng vai trò quan trọng trong việc xác định dung lượng thị trường cũng như những đặc điểm trong thói quen và tập quán mua sắm của người tiêu dùng Mật độ dân cư là một chỉ số thiết yếu giúp dự đoán doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng một cách hiệu quả theo từng khu vực thị trường.
GDP/người là chỉ số quan trọng để đánh giá thu nhập và khả năng thanh toán của người dân Chỉ tiêu này giúp dự đoán khả năng chi tiêu và số lượng hàng hóa tiêu thụ, từ đó hỗ trợ xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp và hiệu quả.
Số lượng điểm bán đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mục tiêu bao phủ thị trường và dự báo doanh số hiệu quả cho từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Nắm bắt số lượng khách hàng là yếu tố quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số, lập kế hoạch và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, cũng như phân bổ hạn ngạch hiệu quả.
Số lượng sản phẩm trong ngành là yếu tố quan trọng giúp nắm bắt sản lượng và dự báo nhu cầu, từ đó xác định được tỷ lệ thị phần cũng như mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần so sánh doanh số của mình với các công ty lớn trong ngành để xác định thị phần tương đối Thị phần này là cơ sở quan trọng giúp nhà quản trị bán hàng dự đoán doanh số cho từng kỳ thông qua phương pháp thống kê kinh nghiệm.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh.
+ Phương pháp dự báo bán hàng
Phương pháp chuyên gia trong quản trị bán hàng dựa trên việc đánh giá từ nhân viên bán hàng và cán bộ quản lý để xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả từ các cấp bán hàng, giúp quá trình này trở nên dễ dàng, nhanh chóng và tiết kiệm chi phí Phương pháp này tận dụng kiến thức quen thuộc về thị trường, đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng và phân chia khu vực để thiết lập hạn ngạch và kiểm soát Tuy nhiên, phương pháp này chỉ dừng lại ở tính định tính, dẫn đến khả năng sai lệch trong kết quả dự báo.
Một số nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thiết bị điện Sự ổn định chính trị và chính sách ngoại giao của chính phủ không chỉ ảnh hưởng đến sản xuất mà còn tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi, giúp doanh nghiệp dễ dàng thiết lập quan hệ hợp tác với các đối tác quốc tế.
Nhân tố môi trường kinh tế :
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển nhưng vẫn đối mặt với nhiều thách thức như lạm phát, giảm chỉ số tiêu dùng và tăng trưởng kinh tế chững lại Những yếu tố này khiến người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của các công ty.
Nhân tố môi trường văn hóa - xã hội:
Các yếu tố văn hóa và xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành cơ cấu nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng đối với thiết bị điện Những giá trị văn hóa, thói quen tiêu dùng và ảnh hưởng từ cộng đồng có thể tác động mạnh mẽ đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng Sự thay đổi trong xu hướng tiêu dùng cũng phản ánh sự phát triển của xã hội và nhu cầu ngày càng cao về chất lượng và tính năng của sản phẩm điện Do đó, việc hiểu rõ các yếu tố này sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược marketing hiệu quả hơn.
Dân số và xu hướng biến động của nó ảnh hưởng lớn đến các hộ gia đình và sự di chuyển của cư dân Tôn giáo và lối sống cũng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành thái độ của người dân đối với chất lượng cuộc sống Phụ nữ ngày càng tham gia nhiều hơn vào lực lượng lao động, góp phần vào sự đa dạng trong nghề nghiệp Tính linh hoạt của người tiêu dùng là yếu tố then chốt mà doanh nghiệp cần nắm bắt để xây dựng các chính sách bán hàng hiệu quả và dự báo chính xác trong quá trình lập kế hoạch kinh doanh.
Nhân tố môi trường công nghệ:
Công ty chúng tôi cung cấp sản phẩm từ các đối tác uy tín như Trần Phú, EMIC, Sao Phương Đông, và Thiết bị điện Đông Anh Với công suất ổn định và quy trình sản xuất hiện đại, chúng tôi cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng thông qua quy trình quản lý chất lượng nghiêm ngặt.
Công ty không ngừng mở rộng danh mục sản phẩm với nhiều mẫu mã đa dạng, nhằm đáp ứng nhu cầu và sở thích của từng đối tượng khách hàng.
Thị trường thiết bị điện đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước, đặc biệt là tại Hà Nội Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương phải đối mặt với nhiều đối thủ mạnh, sở hữu sản phẩm đa dạng và phong phú không kém Để nâng cao khả năng cạnh tranh, Công Ty cần xây dựng một kế hoạch bán hàng phù hợp và hiệu quả.
Chiến lược,định hường và mục tiêu phát triển của Công Ty
Chiến lược và mục tiêu hiện tại của Công Ty là điều chỉnh kế hoạch bán hàng nhằm tạo lợi thế cạnh tranh và duy trì vị thế trên thị trường Đồng thời, Công Ty cũng chú trọng vào việc đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng Việc xây dựng kế hoạch bán hàng là yếu tố then chốt để đạt được những mục tiêu này.
Nhân sự: Tình hình nhân sự của Công Ty biến động khá nhiều trong các năm khác nhau, trình độ năng lực được tăng lên rõ rệt
Bảng 1 : Bảng số lượng và chất lượng nhân lực của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương trong 3 năm 2010, 2011, 2012
(%) Trình độ trên đại học
Tình hình tài chính của Công Ty đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng Năng lực tài chính không chỉ ảnh hưởng đến việc xác định nguồn tài trợ cho ngân sách bán hàng mà còn đảm bảo tính khả thi của kế hoạch Nhờ vào sự nỗ lực trong huy động và sử dụng vốn, hoạt động kinh doanh của Công Ty ngày càng phát triển, với số vốn kinh doanh tăng trưởng liên tục qua các năm, năm sau cao hơn năm trước.
Tổng tài sản của Công Ty đã tăng đều qua các năm, đặc biệt vào năm 2010, đạt mức 402.129.546.630 đồng Sự tăng trưởng này chủ yếu nhờ vào hoạt động kinh doanh năm 2012, khi doanh thu và hiệu quả kinh doanh tăng vọt, dẫn đến tất cả các chỉ tiêu tài chính đều cải thiện Cơ cấu tài chính vững mạnh này tạo tiền đề cho Công Ty tiến hành các hoạt động kinh doanh hiệu quả, đồng thời nâng cao ngân sách và kế hoạch bán hàng cho năm 2013, nhằm đảm bảo thành công trong các mục tiêu đề ra.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG
Khái quát về doanh nghiệp
2.1.1 Giới thiệu về công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương 2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Tên Công Ty : Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương Ngày thành lập : 06/08/2002
Giám đốc công ty là ông Nguyễn Bá Đồng, có trụ sở tại thôn Phú Diễn, xã Kiều Mai, huyện Từ Liêm, Hà Nội Công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực điện và các thiết bị điện Để biết thêm thông tin, quý khách có thể liên hệ qua số điện thoại (84)04 – 37805066.
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương, được thành lập vào năm 2002 bởi ông Nguyễn Bá Đồng, chuyên sản xuất, kinh doanh và cung cấp dịch vụ trong ngành điện, với lĩnh vực kinh doanh chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất Nhờ sự lãnh đạo tài ba của ban quản trị và sự nỗ lực, đoàn kết của toàn thể nhân viên, công ty đã trở thành một trong những doanh nghiệp cung cấp và phân phối các mặt hàng điện lớn nhất tại Việt Nam Những mốc quan trọng trong quá trình hình thành và phát triển của công ty đã ghi dấu ấn mạnh mẽ trong ngành điện.
Năm 1993, cửa hàng kinh doanh thiết bị ngành điện được thành lập, đánh dấu bước khởi đầu quan trọng trong lĩnh vực này Đến năm 1998, công ty Thiết Bị Điện Tương Lai ra đời tại Thành Phố Hồ Chí Minh, mở rộng quy mô hoạt động Năm 2000, công ty Liên Gia được thành lập tại Hà Nội và Hưng Yên, góp phần phát triển mạnh mẽ ngành thiết bị điện tại Việt Nam.
Năm 2001: Trở thành nhà phân phối của Công ty Mỹ Phương và Công ty
Năm 2002: Đánh dấu một mốc quan trọng, chính thức thành lập Công ty TNHH
Thương Mại Xây Lắp Điện Nam Phương.
Năm 2005, chúng tôi chính thức trở thành nhà phân phối của Risesun từ Đài Loan tại Việt Nam, đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh sang các lĩnh vực tàu thủy, truyền thông và công nghệ thông tin công nghiệp.
Năm 2006: Đại lý độc quyền của Dongah Tire & Rubber (DTR) – Hàn Quốc tại Việt Nam.
Năm 2008: Mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sang các lĩnh vực điện dân dụng và chuẩn bị liên doanh với Công Ty Samnung – Hàn Quốc.
Năm 2009: Trở thành đại diện phân phối của SOCOMEC tại Việt Nam.
Năm 2010: Thành lập công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Việt Nam
2.1.1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Sơ đồ 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương
Ông Nguyễn Bá Đồng giữ vị trí Giám đốc, là người có quyền lực và trách nhiệm cao nhất trong công ty Ông có nhiệm vụ tổ chức, quản lý và điều hành mọi hoạt động kinh doanh, đảm bảo chất lượng, số lượng và hiệu quả hoạt động của công ty Đồng thời, ông cũng chỉ đạo nhân viên tuân thủ nghiêm ngặt các quy định của Nhà nước và pháp luật.
Ông Nguyễn Bá Nam giữ vị trí Phó Giám đốc, là người hỗ trợ giám đốc trong việc theo dõi, chỉ đạo và trực tiếp điều hành các hoạt động của công ty theo quyền hạn được giao.
- Phòng kinh doanh: Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện;
Phòng nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và bố trí nhân sự, tham gia lập kế hoạch tiền lương và lao động nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh của công ty Ngoài ra, phòng còn xây dựng và thực hiện các chương trình đào tạo, bồi dưỡng để phát triển cán bộ và lao động Đặc biệt, phòng cũng thực hiện công tác thi đua, khen thưởng và xử lý kỷ luật, góp phần nâng cao hiệu quả làm việc trong tổ chức.
Phòng tài chính-kế toán chịu trách nhiệm quản lý hoạt động tài chính toàn công ty, đồng thời thực hiện các công tác kế toán theo đúng quy định của Nhà nước về chuẩn mực và nguyên tắc kế toán.
- Phòng marketing: Tìm kiếm khách hàng.
- Phòng kỹ thuật: Thiết kế mẫu hàng.
2.1.1.3 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty
Kinh doanh các mặt hàng điện:
- Máy biến áp, máy phát điện
- Các phụ tùng lắp ráp bảng điện
- Các sản phẩm khác Kinh doanh các dịch vụ:
- Gia công thanh đồng cái
- Bảo trì, bảo dưỡng các mặt hàng điện
2.1.1.4 Quy mô cơ cấu vốn kinh doanh của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương a) Tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công Ty
Bảng 2: Bảng tổng mức và cơ cấu vốn kinh doanh của Công Ty trong 3 năm là năm 2010, năm 2011, năm 2012 Đơn vị: Tỷ đồng
Chênh lệch (+/-) Tỷ lệ (%) Chênh lệch
(+/-) Tỷ lệ (%) Vốn lưu động
(Nguồn: Phòng tài chính-kế toán) Qua bảng trên ta thấy tổng vốn kinh doanh của Công Ty tăng liên tục trong 3 năm 2010, 2011 và 2012, cụ thể như sau:
Năm 2011, tổng vốn kinh doanh của Công Ty tăng 2,3 tỷ đồng, tương đương với mức tăng 7,67% so với năm 2010 Nguyên nhân chính là do Công Ty mở thêm phòng kinh doanh tại Đà Nẵng, dẫn đến nhu cầu vốn tăng cao Cụ thể, vốn lưu động tăng 1,3 tỷ đồng, đạt mức tăng 6,19%, trong khi vốn cố định cũng ghi nhận sự tăng trưởng.
1 tỷ đồng, tăng 11,1% so với năm 2010.
- Năm 2012 tổng vốn kinh doanh tăng 0,6 tỷ đồng, tăng 1,86% so với năm
Năm 2012, tổng vốn kinh doanh của Công Ty chỉ tăng nhẹ so với năm 2011, chủ yếu do việc tăng cường vốn cho công tác sửa chữa và bảo trì máy móc Một phần vốn cũng được sử dụng để thưởng cho nhân viên và mua sắm nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Bảng 3: Bảng tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương Đơn vị: Tỷ đồng
Theo số liệu từ phòng tài chính-kế toán, vốn chủ sở hữu (CSH) năm 2011 đã tăng 1,4 tỷ đồng, tương đương 5,51% so với năm 2010, và năm 2012 tăng thêm 0,6 tỷ đồng, tương ứng 2,24% so với năm 2011 Sự gia tăng này chủ yếu là do lãi chưa phân phối từ kết quả sản xuất kinh doanh được tái đầu tư, cùng với một phần vốn góp từ các thành viên trong Công Ty.
Năm 2011, Công Ty đã tăng vốn lên 0,9 tỷ đồng, tương đương với mức tăng 19,57% so với năm 2010 Nguyên nhân của sự tăng trưởng này là do việc mở thêm phòng kinh doanh tại Đà Nẵng, dẫn đến việc Công Ty phải vay thêm 0,9 tỷ đồng từ Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam để phục vụ cho việc đầu tư và phát triển.
2.1.1.5 Tình hình sử dụng lao động tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương a) Số lượng, chất lượng lao động của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương
Bảng 4: Bảng số lượng và chất lượng lao động của Công Ty trong 3 năm 2010,
Chỉ tiêu Năm Năm Năm So sánh
Trình độ trên đại học
Trong ba năm từ 2010, Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương đã thể hiện sự phát triển đáng kể về số lượng và chất lượng lao động Bảng số liệu cho thấy những cải thiện rõ rệt trong năng lực làm việc của nhân viên, đồng thời phản ánh sự đầu tư vào đào tạo và phát triển nguồn nhân lực của công ty Sự tăng trưởng này không chỉ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động mà còn khẳng định vị thế của công ty trên thị trường.
+ Tổng số lao động năm 2011 tăng 21 người, tăng 18,26% so với năm 2010 do Công Ty mở thêm một phòng kinh doanh tại Đà Nẵng
+ Về chất lượng lao động:
Số lao động có trình độ trên đại học năm 2011 so với năm 2010 không thay đổi.
Vào năm 2011, số lao động có trình độ đại học tại Công Ty đã tăng thêm 5 người, tương ứng với mức tăng 15,15% so với năm 2010 Sự gia tăng này là nhờ vào việc Công Ty tuyển dụng thêm 5 nhân viên có trình độ đại học để làm việc tại phòng kinh doanh mới mở ở Đà Nẵng.
Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công
Công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương đã tiến hành điều tra và thu thập dữ liệu sơ cấp nhằm đánh giá hiệu quả của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kết quả điều tra cho thấy những yếu tố quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và cải thiện hiệu suất kinh doanh của công ty.
Do hạn chế về thời gian nghiên cứu và năng lực cá nhân, tôi chỉ thu thập một số dữ liệu sơ cấp từ khách hàng thông qua các phương pháp nhất định.
Phương pháp sử dụng phiếu điều tra thăm dò ý kiến khách hàng tại siêu thị được thực hiện thông qua các câu hỏi trắc nghiệm đã được chuẩn bị sẵn, cho phép người tham gia lựa chọn các phương án phù hợp Phiếu điều tra bao gồm 17 câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở, với tổng số 10 phiếu được phát ra và thu về Đối tượng chính trong bảng câu hỏi là ban giám đốc và nhân viên phòng kinh doanh.
Trong quá trình thực tập tại Siêu thị Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương, tôi đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp một số thành viên trong ban lãnh đạo và nhân viên với các câu hỏi mở nhằm làm rõ những thành công, tồn tại và nguyên nhân của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Phiếu phỏng vấn bao gồm 7 câu hỏi mở, và sau khi ghi chép, tôi đã phân tích tổng hợp các câu trả lời để đưa ra nhận xét chính xác về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty.
Trong quá trình thực tập tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương, tôi đã áp dụng phương pháp quan sát có chọn lọc để theo dõi các hoạt động và chương trình bán hàng của công ty.
Trong quá trình thực tập tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương, tôi đã phỏng vấn ông Nguyễn Tiến Thành – Phó phòng kinh doanh Ông đánh giá rằng công ty hiện đang xây dựng kế hoạch bán hàng theo quy trình gồm các bước: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng, và hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng.
Ghi chép nội bộ tại Công Ty TNHH Thương Mại Xây Lắp Điện Nam Phương cần được báo cáo đến các phòng ban Nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin, hàng ngày các phòng ban sử dụng hệ thống máy tính để báo cáo và phản ánh các chỉ tiêu cho ban lãnh đạo công ty.
Ông Thành cho biết Công Ty hiện chưa có bộ phận chuyên trách nghiên cứu và xây dựng kế hoạch bán hàng Các hoạt động này chủ yếu dựa vào dữ liệu thứ cấp từ phương tiện truyền thông hoặc thông qua các chuyến tham quan, hội nghị với đối thủ cạnh tranh, mà chưa có một đội ngũ chuyên biệt cho nhiệm vụ này.
Tại Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng hiện còn sơ sài và thiếu đồng bộ, gây khó khăn cho nhà quản trị trong việc đưa ra quyết định kịp thời và chính xác Tuy nhiên, theo quan sát và điều tra, bộ phận bán hàng đã hỗ trợ đáng kể cho các quyết định quản lý thông qua việc trò chuyện với khách hàng, cung cấp thông tin cần thiết Đây là một thành công đáng ghi nhận cho bộ phận bán hàng của Công Ty.
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương đã thực hiện chương trình bán hàng chưa hợp lý, dẫn đến lãng phí nguồn lực và hiệu quả kinh doanh chưa cao Công tác dự báo bán hàng cần cải thiện, đặc biệt là việc chú trọng quá nhiều vào thông tin từ khách hàng quen thuộc, trong khi cần mở rộng khai thác thông tin từ các khách hàng tiềm năng khác.
Công ty chưa hợp tác hiệu quả với đối thủ cạnh tranh, dẫn đến thông tin dự báo thị trường vi mô và vĩ mô còn thiếu sót Đội ngũ cán bộ thị trường chủ yếu là những sinh viên tốt nghiệp từ các trường đại học kỹ thuật, nhưng việc dự báo doanh số bán hàng không chính xác có thể làm giảm khả năng khai thác thị trường Mục tiêu bán hàng hiện tại quá chú trọng vào việc mở rộng thị trường mà ít quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ với khách hàng quen thuộc Việc xác định mục tiêu vẫn dựa nhiều vào dữ liệu của các năm trước mà không xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số trong năm kế hoạch Do đó, ngân sách bán hàng thường xuyên phải điều chỉnh để phù hợp với kết quả dự báo và mục tiêu.
Công Ty đã thiết lập mối quan hệ vững chắc với các đại lý trên toàn quốc, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
2.2.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp đóng vai trò quan trọng trong nghiên cứu nhờ vào giá trị của các số liệu thống kê và tài liệu định tính, giúp giải quyết hiệu quả các vấn đề.
Dữ liệu thứ cấp trong chuyên đề này bao gồm thông tin nội bộ từ website của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương, cùng với các báo cáo tài chính và báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong hai năm 2011 và 2012, được cung cấp bởi phòng kinh doanh và phòng kế toán tài chính.
Chuyên đề này còn sử dụng các nguồn dữ liệu thứ cấp từ sách báo, tạp chí, website liên ngành và thông tin liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng.
2.2.2.1 Dự báo bán hàng a) Căn cứ để dự báo bán hàng
Các căn cứ dự báo bán hàng mà Công Ty đã sử dụng:
Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
2.3.1 Những thành công và nguyên nhân
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương được thành lập vào năm
Từ năm 2002, Nam Phương đã trải qua một hành trình phát triển ấn tượng, biến mình từ một doanh nghiệp nhỏ với vốn 2.1 triệu đồng thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị điện tại Việt Nam với tổng vốn lên tới 5.672 triệu đồng Công ty đã thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn quốc, giúp chủ động cung ứng sản phẩm điện cho khách hàng và mở rộng thị phần Mối quan hệ vững chắc với các đại lý tại các tỉnh đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, dẫn đến doanh thu kinh doanh tăng trưởng ổn định qua các năm, đồng thời hỗ trợ công ty trong việc xây dựng ngân sách và dự báo bán hàng hiệu quả.
Công ty đã phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin, với quy trình xây dựng kế hoạch từ dưới lên Mỗi cán bộ thị trường nghiên cứu đặc điểm khu vực phụ trách và chuyển thông tin cho phòng kinh doanh cùng Giám đốc nghiên cứu để lập kế hoạch Giám đốc sẽ xem xét và điều chỉnh kế hoạch để đảm bảo phù hợp với mục tiêu và chiến lược của công ty Nhờ vào việc theo dõi chỉ tiêu kế hoạch bán hàng, cán bộ thị trường đề xuất những chỉ tiêu hợp lý dựa trên khả năng tiêu thụ thực tế, giúp việc thực hiện kế hoạch diễn ra thuận lợi Tuy nhiên, qua phân tích, có thể nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vẫn còn một số bất cập cần khắc phục.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân
Công tác dự báo bán hàng của Công Ty đã được thực hiện chi tiết, nhưng cần cải thiện một số điểm Công Ty hiện chú trọng quá nhiều vào thông tin khách hàng quen thuộc, trong khi cần mở rộng ra các khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố thị trường vĩ mô, vi mô Đội ngũ cán bộ thị trường, phần lớn là cử nhân kỹ thuật, chưa được trang bị đầy đủ kiến thức về marketing và nghiên cứu thị trường, dẫn đến dự báo doanh số không chính xác và không tận dụng được cơ hội thị trường Kế hoạch bán hàng thường xuyên phải điều chỉnh, cho thấy quy trình dự báo còn chưa phù hợp với biến động thị trường Do đó, thành công của kế hoạch bán hàng phụ thuộc nhiều vào việc cải thiện công tác dự báo bán hàng.
Công tác xác định mục tiêu bán hàng của Công Ty hiện đang gặp nhiều hạn chế, khi quá chú trọng vào việc mở rộng thị trường mà không chú ý đến việc củng cố mối quan hệ với khách hàng quen thuộc Việc xác định mục tiêu còn phụ thuộc nhiều vào bộ phận xây dựng kế hoạch bán hàng và dữ liệu từ các năm trước, trong khi chưa xem xét đầy đủ các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số trong năm kế hoạch Điều này dẫn đến việc một số mục tiêu không khả thi do biến động thị trường và không đáp ứng nhu cầu thực tế Hơn nữa, Công Ty chưa chú trọng đến việc giảm chi phí để tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm Quy trình xây dựng mục tiêu cũng quá phụ thuộc vào chỉ đạo từ cấp trên, làm giảm khả năng khai thác cơ hội và năng lực của các đại lý trong kênh phân phối.
Việc xây dựng ngân sách bán hàng của Công Ty cần thường xuyên điều chỉnh do kết quả dự báo và xác định mục tiêu đôi khi thiếu sót Ngân sách đầu tư cho nghiên cứu thị trường còn hạn chế, dẫn đến thông tin không phong phú Hơn nữa, quá trình xây dựng ngân sách vẫn chủ yếu dựa vào kết quả bán hàng và chi phí của các năm trước, cùng với việc tính toán phân bổ chi phí cho các hoạt động bán hàng chưa hợp lý.
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương đã xây dựng kế hoạch bán hàng theo quy trình chặt chẽ và đạt một số kết quả tích cực Tuy nhiên, kế hoạch thường xuyên cần điều chỉnh do một số hạn chế trong quá trình thực hiện Nếu không đạt được mục tiêu trong tháng hoặc quý, kế hoạch sẽ được điều chỉnh cho tháng tiếp theo, dẫn đến việc không có biến động bất ngờ giữa kế hoạch và thực tế Để cải thiện tình hình này, công ty cần tìm ra giải pháp khắc phục, đặc biệt là trong việc dự báo bán hàng và thu thập thông tin chính xác Điều này sẽ giúp xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn thiện, nâng cao hiệu quả hoạt động, cải thiện hình ảnh và mở rộng thị phần, từ đó tạo đà phát triển bền vững trong bối cảnh thị trường biến động hiện nay.
KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY LẮP ĐIỆN NAM PHƯƠNG
Phương hướng hoạt động của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương trong thời gian tới
Dự báo triển vọng chung của toàn ngành
Việt Nam đang trở thành một thị trường lớn trong khu vực ASEAN cho các thiết bị điện, với mức tiêu thụ khoảng 13 tỷ sản phẩm mỗi năm Ngành này có tốc độ tăng trưởng ấn tượng, đạt trung bình trên 15% mỗi năm trong suốt 10 năm qua, và dự kiến sẽ duy trì mức tăng trưởng 10% hàng năm trong dài hạn.
Ngành sản xuất đang chứng kiến sự chuyển dịch lớn với xu hướng giảm tỷ trọng nhập khẩu và tăng cường sản xuất trong nước, đặc biệt là đầu tư vào nguyên liệu Dự báo đến năm 2013, nhập khẩu chủ yếu sẽ tập trung vào nguyên liệu cơ sở, trong khi tỷ trọng nhập khẩu bán thành phẩm và thành phẩm có thể đạt mức 0 Thị trường phụ tùng lắp ráp bảng điện đang thu hút sự chú ý của nhiều thương hiệu lớn tại Việt Nam, với nhu cầu cao cho sản phẩm này cùng các sản phẩm như máy biến áp và máy phát điện Tuy nhiên, sự tăng trưởng trong lĩnh vực máy biến áp và máy phát điện vẫn bị hạn chế do các vấn đề liên quan đến nguồn nguyên liệu đầu vào.
Triển vọng ngành thiết bị điện trong năm 2013 không khả quan do ảnh hưởng của chính sách tiền tệ, lãi suất, và biến động giá nguyên liệu đầu vào Thị trường cũng chịu áp lực cung ngắn hạn và thiếu động cơ từ thị trường bất động sản Mặc dù không kỳ vọng vào sự tăng trưởng vượt bậc, dự báo cho thấy sản phẩm thiết bị điện vẫn có thể duy trì mức tăng trưởng từ 7-10% so với năm 2012.
Triển vọng dài hạn của thị trường bất động sản vẫn rất tích cực nhờ vào nhu cầu cao, trong khi áp lực cung không đáng kể Thị trường này vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển, và các yếu tố như biến động giá, lãi suất và lạm phát đang có xu hướng ổn định hơn khi nền kinh tế toàn cầu phục hồi sau khủng hoảng.
Các quan điểm về giải quyết nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương
3.2.1 Phương hướng phát triển của Công Ty trong thời gian tới
Sau 10 năm phát triển, Công Ty Nam Phương đã xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ với đội ngũ cán bộ nhân viên tận tâm Văn hóa Nam Phương được hình thành với những đặc trưng quý báu, nổi bật là sự thân thiện trong ứng xử và phong cách làm việc chuyên nghiệp, thể hiện rõ nét bản sắc riêng của công ty.
Sau mười năm xây dựng và phát triển, Công Ty Nam Phương đã khẳng định uy tín cá nhân và danh tiếng của mình như những tài sản vô giá, tạo nên sức mạnh nội lực trong kinh doanh, góp phần vào vị thế và thành công bền vững.
Trên tinh thần đó, chúng ta cùng xây dựng và thực hiện “Văn hóa Nam Phương”.
Chuẩn mực văn hóa Nam Phương là chất keo kết dính cán bộ nhân viên trong Công
Công Ty Nam Phương tin tưởng rằng "Văn hóa Nam Phương" sẽ là công cụ thiết yếu trong quá trình xây dựng và phát triển Văn hóa này không chỉ định hướng và chi phối tình cảm, suy nghĩ và hành vi của mọi thành viên, mà còn giúp mỗi cán bộ hoàn thiện kỹ năng nghề nghiệp, nhân cách sống và các mối quan hệ cộng đồng.
Nam Phương đang hướng tới việc trở thành một tập đoàn đa quốc gia nổi tiếng tại châu Á và khẳng định vị thế hàng đầu tại Việt Nam với sản phẩm đa dạng và chất lượng cao, nhờ vào công nghệ tiên tiến Tuy nhiên, để đạt được điều này, kỹ năng và phong cách giao tiếp của nhân viên cần phải trở nên gần gũi và thân thiện hơn với khách hàng Đồng thời, mỗi cán bộ nhân viên cần nhận thức rõ trách nhiệm của mình đối với công ty và xây dựng mối quan hệ thân thiết với đồng nghiệp, tạo ra một môi trường làm việc như “người trong một nhà” Khi có những yếu tố này, uy tín và hình ảnh của Nam Phương sẽ được củng cố, giúp gắn kết sức mạnh tập thể, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững dựa trên giá trị cốt lõi của con người, nhân cách và văn hóa Nam Phương.
Văn hóa Nam Phương được hình thành với mục tiêu kêu gọi mọi người cùng nhau gìn giữ và phát huy bản sắc văn hóa của khu vực Điều này đòi hỏi sự nỗ lực chung để đạt được những mục tiêu phát triển, đồng thời khuyến khích hành vi giao tiếp ứng xử thân thiện, văn minh và có trách nhiệm hơn với cộng đồng.
Mọi quy chuẩn chỉ có ý nghĩa khi mỗi thành viên của đại gia đình Nam Phương tự ý thức và thực hiện chúng Với tinh thần trách nhiệm và lòng tự trọng, hãy cùng nhau xây dựng và thực hiện những quy chuẩn văn hóa của Nam Phương, tạo ra một phong cách sống và làm việc chuyên nghiệp, nhân văn.
Ban Lãnh đạo Công Ty tin tưởng rằng mỗi cán bộ nhân viên sẽ chủ động thực hiện "Văn hóa Doanh nghiệp" dựa trên đạo đức nghề nghiệp và khát vọng đóng góp vào sự phát triển bền vững của Công Ty.
3.2.2 Mục tiêu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty trong thời gian tới
Trong những năm tới, Công Ty TNHH Thương Mại Xây Lắp Điện Nam Phương sẽ tập trung vào việc phát triển hoạt động kinh doanh và dịch vụ, nhằm gia tăng lợi nhuận và mở rộng lượng khách hàng.
Công ty cam kết duy trì tốc độ tăng trưởng ổn định và bảo vệ thị phần, đồng thời phát triển chiến lược kinh doanh hợp lý trong lĩnh vực dịch vụ liên quan đến phụ tùng lắp ráp bảng điện, máy biến áp và máy phát điện.
Công ty tập trung vào việc phát triển sản phẩm kinh doanh, cải thiện chất lượng dịch vụ và xây dựng mối quan hệ vững chắc với các nhà cung cấp uy tín nhằm tham gia vào các chương trình đấu thầu dự án quốc gia.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty thương mại xây lắp điện Nam Phương
3.3.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương là phương pháp hiệu quả để đạt được mục tiêu kinh doanh Quá trình này sẽ diễn ra trong tương lai, chịu ảnh hưởng từ sự phát triển của Công Ty theo thời gian và các yếu tố liên quan Do đó, để đảm bảo thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch, Công Ty cần xác định các căn cứ vững chắc, với những yếu tố chủ yếu làm nền tảng cho kế hoạch.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường là yếu tố then chốt trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của Công Ty, nhằm tối đa hóa sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đạt được các mục tiêu kinh doanh Công Ty cần nắm vững thị trường đầu ra, không chỉ chú trọng đến số lượng mà còn cả chất lượng và cấu trúc chủng loại sản phẩm Việc này đảm bảo rằng nghiên cứu thị trường sẽ hỗ trợ hiệu quả cho công tác lập kế hoạch bán hàng.
Công ty cần xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường hiệu quả, kết hợp giữa nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường Hiện tại, nghiên cứu thị trường chủ yếu dựa vào quan sát của cán bộ thị trường và phản hồi từ các kênh phân phối để đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm Công ty nên duy trì hình thức nghiên cứu tại hiện trường nhưng cần tổ chức định kỳ lấy ý kiến từ các kênh phân phối và khách hàng về tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm thép, mong muốn và đề xuất của họ liên quan đến sản phẩm, giá bán và khuyến mại Đồng thời, thu thập thông tin về số lượng khách hàng tại từng địa bàn để xác định nhu cầu thị trường và ký kết hợp tác với các công ty mới thành lập Dựa trên mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trong năm kế hoạch, công ty có thể xác định nhu cầu sản phẩm và xây dựng các chỉ tiêu cho từng vùng dựa vào báo cáo từ cán bộ thị trường.
Kế hoạch bán hàng chỉ có thể thành công khi phù hợp với khả năng nguồn lực của công ty Dù kế hoạch có triển vọng tốt đến đâu, nếu vượt quá khả năng nhân lực và tài chính, thì sẽ không thể thực hiện được.
Việc đánh giá khả năng của Công Ty không chỉ giúp khai thác thế mạnh mà còn tận dụng lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, cần phải xem xét mối quan hệ giữa tiềm lực của Công Ty và đối thủ, thay vì chỉ dựa vào những gì mình đang có.
Dựa vào phân tích đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng trong việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh Việc không dự đoán chính xác tiềm năng của các đối thủ đã dẫn đến sự thay đổi liên tục trong các chỉ tiêu của kế hoạch năm 2007 Do đó, công ty cần chú trọng đến việc xác định đúng căn cứ này, từ đó có thể nắm bắt chính xác nhu cầu thị trường và xây dựng các chỉ tiêu bán hàng một cách chuẩn xác và ổn định.
3.3.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
Công ty cần liên tục cải tiến nội dung xây dựng kế hoạch, yêu cầu bộ phận kế hoạch thực hiện triệt để quy trình lập kế hoạch bán hàng Lãnh đạo cần thường xuyên theo dõi và kiểm tra quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng để đảm bảo hiệu quả.
Trong kế hoạch bán hàng, việc xác định chính xác các chỉ tiêu doanh số là rất quan trọng Do đó, nghiên cứu thị trường và dự báo trở thành những yếu tố cần được chú trọng hàng đầu trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
* Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch
Công ty nên áp dụng cả phương pháp thống kê kinh nghiệm và phân tích các nhân tố tác động để thiết lập chỉ tiêu bán hàng cho kỳ kế hoạch, nhằm phản ánh đầy đủ các biến động của nhân tố khách quan Việc này giúp tăng cường tính ổn định cho kế hoạch Cụ thể, công ty cần dựa vào số liệu năm báo cáo và lượng hoá các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số trong năm kế hoạch để xây dựng chỉ tiêu bán hàng Đồng thời, cần phát huy thế mạnh của từng bộ phận, không chỉ tập trung vào ban giám đốc và phòng kinh doanh.
3.3.3 Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác dự báo bán hàng
Thị trường là nơi diễn ra giao dịch giữa khách hàng và doanh nghiệp, nơi sản phẩm được tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào mức độ chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm của công ty Để đạt được điều này, việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu khách hàng là rất quan trọng Nghiên cứu thị trường giúp bộ phận lập kế hoạch hiểu rõ nhu cầu về trang thiết bị, dụng cụ và hóa chất, từ đó xác định số lượng sản phẩm cần cung ứng Kết quả nghiên cứu thị trường là cơ sở quan trọng để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm bảo phù hợp với từng phân khúc thị trường và gắn bó với các yếu tố hỗ trợ.
Trong những năm qua, Công Ty TNHH Thương Mại Xây Lắp Điện Nam Phương đã thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường trước khi lập kế hoạch bán hàng Tuy nhiên, các nghiên cứu này chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân của nhân viên và chỉ mang tính chất sơ lược, không xem xét đầy đủ các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm Điều này dẫn đến việc một số chỉ tiêu trong kế hoạch không đạt yêu cầu do biến động thị trường và không phù hợp với nhu cầu thực tế, buộc công ty phải điều chỉnh kế hoạch khi có sự thay đổi từ thị trường.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả Nếu việc khảo sát thị trường được thực hiện chính xác, kế hoạch sẽ đúng đắn; ngược lại, nếu không, kế hoạch sẽ sai lệch và gây ra tổn thất cho công ty Do đó, công ty cần tăng cường nghiên cứu nhu cầu thị trường để có những con số chính xác về sản phẩm cần thiết, số lượng và chất lượng Điều này sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho việc hoạch định kế hoạch kinh doanh.
Khi nghiên cứu thị trường, các nhà nghiên cứu cần xem xét tác động của mọi yếu tố có thể xảy ra để đảm bảo kết quả chính xác và linh hoạt, không bị ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty và các phòng ban cần tăng cường nghiên cứu nhu cầu thị trường để xác định chính xác số lượng và chất lượng sản phẩm cần thiết, từ đó tạo cơ sở vững chắc cho việc hoạch định kế hoạch, tránh phải điều chỉnh lại trong quá trình thực hiện.
Công ty lựa chọn phương pháp nghiên cứu phù hợp dựa trên loại thông tin thị trường cần thiết Hiện tại, công ty đang áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa vào số liệu thống kê và tình hình kinh tế qua các năm, cũng như tốc độ tiêu dùng bình quân Tuy nhiên, do tính biến động của mặt hàng kinh doanh, công ty nên kết hợp cả hai phương pháp: dự báo theo thống kê kinh nghiệm và dự báo dựa trên biến động của các yếu tố thị trường, nhằm thích ứng với những thay đổi ảnh hưởng đến khả năng bán hàng.
Để nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ dự báo, cần yêu cầu các cán bộ thị trường thực hiện đầy đủ các bước nghiên cứu thị trường Điều này giúp tránh tình trạng nghiên cứu dựa trên cảm tính cá nhân, đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong công tác dự báo.
Một số kiến nghị về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty thương mại xây lắp điện Nam Phương
3.4.1 Kiến nghị với nhà nước
Công tác dự báo thị trường của chính phủ cần được cải thiện để đảm bảo độ chính xác, nhằm tránh tình trạng doanh nghiệp gặp khó khăn do dự báo sai Việc nâng cao khả năng dự báo giúp doanh nghiệp lập kế hoạch hiệu quả cho năm tới, giảm lãng phí nguồn lực và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Nhà nước cần hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc cải thiện điều kiện kinh doanh Sự hỗ trợ này sẽ giúp các công ty thực hiện kế hoạch một cách hiệu quả nhất.
Các chính sách cần được thông báo và tuyên truyền trước một khoảng thời gian nhất định để doanh nghiệp có thể thích ứng dần Việc này giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong việc thực hiện các biện pháp phù hợp với các chính sách do nhà nước ban hành.
- Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh chống gian lận thương mại Giúp các Công Ty được cạnh tranh trong môi trường lành mạnh.
Trước tình hình lãi suất vay vốn cao, ảnh hưởng đến sản xuất và kinh doanh ngành thép, các doanh nghiệp kiến nghị Bộ Công thương can thiệp để có chính sách lãi vay hợp lý Điều này sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện khả năng huy động vốn và có ngân sách đủ để thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả.
- Triển khai kịp thời chương trình kích cầu với tiêu chí rõ ràng.
Trong thời gian tới, cần chỉ cấp phép đầu tư cho sản xuất các sản phẩm thiết bị điện mà Việt Nam chưa sản xuất được, như hệ thống đèn tàu thủy và nguyên liệu sản xuất thiết bị điện Chính phủ và các địa phương cần rà soát tiến độ thực hiện các dự án, đặc biệt là các dự án đầu tư lớn của nước ngoài đang chậm trễ Cần chú ý đến khả năng tài chính để tiếp tục thực hiện dự án; nếu không có lý do chính đáng, có thể rút giấy phép để tránh lãng phí Điều này sẽ giúp doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất, kinh doanh hợp lý, tránh tình trạng dư thừa hoặc thiếu hụt sản phẩm.
Nguy cơ thiếu điện trong sản xuất có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp và làm tăng sự biến động giá cả sản phẩm thiết bị điện Để đảm bảo hoạt động ổn định, nguồn cung điện cần phải đủ và ngành điện phải bồi thường thiệt hại cho doanh nghiệp trong trường hợp cúp điện Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí không cần thiết và có đủ ngân sách để thực hiện kế hoạch bán hàng.
- Tiếp tục vận hành bộ máy tổ chức thông thoáng, tao điều kiện cho các Công Ty hoạt động tốt trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Ngoài ra, cần xem xét các kiến nghị liên quan đến chính sách bảo hiểm xã hội và bảo hiểm thất nghiệp, cũng như các vấn đề về chi phí công đoàn và quy hoạch đất để xây dựng nhà xưởng.
Để giảm thiểu thiệt hại cho nền kinh tế, ngành đề nghị Chính phủ sớm đình chỉ các dự án đang hoặc sắp đi vào sản xuất kinh doanh nhưng không đảm bảo chất lượng.
Kiến nghị này giúp Công Ty tránh được những ảnh hưởng xấu do các cơ sở sản xuất,kinh doanh các mặt hàng thiết bị điện gây ra.
Hiện nay, năng lực sản xuất các sản phẩm điện đã vượt quá nhu cầu thực tế của thị trường trong nước, dẫn đến sự xuất hiện của nhiều nhà đầu tư thiếu uy tín và kinh nghiệm Một số doanh nghiệp thậm chí không thể chứng minh năng lực tài chính vững mạnh Do đó, hiệp hội thép cần kiến nghị với nhà nước về việc cấp giấy phép đầu tư cho ngành này để đảm bảo chất lượng và sự phát triển bền vững.
CÁC CÂU HỎI TRONG PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM
Câu 1 Ông (bà) có thể cho biết : Công Ty mình đặt ra phương án doanh số đạt bao nhiêu % cho kế hoạch bán hàng của Công Ty năm 2012
Câu 2 Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty?
Tốt Khá Bình thường Chưa tốt Câu 3 Công Ty có một đội ngũ nhân sự chuyên đảm nhận việc chăm sóc khách hàn không?
Có Không Câu 4 Theo ông (bà) nhân tố gì ảnh hưởng nhiều nhất đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty?
Khách hàng Thị trường Nhà cung cấp Tài chính Câu 5 Ông (bà) cho biết quy trình dự báo bán hàng của Công Ty
Từ trên xuống Từ dưới lên Khác Câu 6 Phương Pháp mà doanh nghiệp sử dụng để dự báo bán hàng ?
Mối quan tâm hay mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp thường liên quan đến việc áp dụng các phương pháp chuyên gia, điều tra khảo sát, và thống kê kinh nghiệm, cùng với những phương pháp khác để tối ưu hóa quy trình hoạt động và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Thị phần Lợi nhuận Thương hiệu Khác Câu 8 Để dự báo bán hàng doanh nghiệp thường căn cứ vào vấn đề gì?
Năng lực tài chính của DN Đối thủ cạnh tranh Thị trường Số lượng khách hàng Khác
Câu 9 Thông tin quan trọng nhất trong dự báo bán hàng của Công Ty là gì?
Năng lực thị trường doanh số ngành hàng Năng lực bán hàng của DN
Câu 10 Mục tiêu mà Công Ty hướng tới trong năm nay là gì?
Tăng khách hàng Tăng doanh thu Nâng cao hình ảnh Công Ty Khác
Câu 11 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng?
Từ trên xuống Từ dưới lên Khác Câu 12 Các chương trình xúc tiến bán mà Công Ty áp dụng là gi?
Tham gia triển lãm thương mại Tổ chức sự kiện
Phiếu giảm giá Hàng khuyến mãi
Câu 13 Các chương trình bán hàng của Công Ty là gì?
Tăng cường dịch vụ sau bán
Tư vấn miễn phí Giảm giáCâu 14 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà Công Ty sử dụng là gì?
Dựa vào các chỉ tiêu cho chi phí của kỳ trước Theo đối thủ Phương pháp khả thi Phương pháp hạn ngạch Phương pháp khác
Câu 15 Chi phí bán hàng nhiều nhất mà Công Ty phải bỏ ra là gì?
Chi phí liên quan đến bán hàng Ngân sách hành chính Ngân sách xúc tiến bán hàng Khác
Câu 16 Bộ phần nào đảm nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng?
Giám đốc Phòng kinh doanh Bộ phận khác Câu 17 Trong doanh thu mặt hàng nào mang lại doanh thu lớn nhất
Các phụ tùng lắp ráp bảng điện Máy biến áp, máy phát điện Sản phẩm khác
Câu 18 Ông (bà) cho biết những tồn tại trong công tác xây dựng kế hoạch bán hang của Công Ty gặp phải hiện nay là gì?
Câu 19 Ông (bà) cho biết những điểm mạnh của Công Ty trong công tâc xây dựng kế hoạch bán hàng hiên nay?
Câu 20 Ông (bà) cho biết quan điểm về xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty hiện nay?
MẪU CÂU HỎI PHỎNG VẤN
1 Ông (bà) có thể cho biết : công ty mình đặt ra phương án doanh số đạt bao nhiêu
% cho kế hoạch bán hàng của Công Ty năm 2013.
2 Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác tổ chức xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty?
3 Công Ty có một đội ngũ nhân sự chuyên đảm nhận việc chăm sóc khách hàng không?
4 Theo ông (bà) nhân tố gì ảnh hưởng nhiều nhất đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công Ty?
5 Ông (bà) cho biết quy trình dự báo bán hàng của Công Ty.
6 Phương Pháp mà doanh nghiệp sử dụng để dự báo bán hàng ?
7 Mối quan tâm hay mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp là gì?
8 Để dự báo bán hàng doanh nghiệp thường căn cứ vào vấn đề gì?
9 Thông tin quan trọng nhất trong dự báo bán hàng của Công Ty là gì?
10 Mục tiêu mà công ty hướng tới trong năm nay là gì?
11 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng?
12 Các chương trình xúc tiến bán mà Công Ty áp dụng là gi?
13 Các chương trình bán hàng của Công Ty là gì?
14 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng mà Công Ty sử dụng là gì?
15 Chi phí bán hàng nhiều nhất mà Công Ty phải bỏ ra là gì?
16 Bộ phận nào đảm nhân công tác xây dựng kế hoạch bán hàng?
17 Trong doanh thu mặt hàng nào mang lại doanh thu lớn nhất?
