Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trƣờng ngày nay, doanh nghiệp cạnh tranh với khốc liệt đề giành đƣợc ƣu thị trƣờng Để làm đƣợc điều địi hỏi doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực nhiều q trình sản xuất kinh doanh Trong việc lựa chọn cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu mong muốn khách hàng, nhằm mục đích tiêu thụ đƣợc sản phẩm doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng với doanh nghiệp Trong thời buổi nƣớc ta đứng trƣớc thách thức thuận lợi vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế Các doanh nghiệp nƣớc phải nhận thức rõ đƣợc tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên công ty nhƣ Việt Nam Với hình thành phát triển 20 năm, cơng ty đạt đƣợc thành công định lĩnh vực sản xuất giầy dép Việt Nam Cùng với phát triển xu hội nhập kinh tế, công ty đứng trƣớc vấn đề việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không thị trƣờng nƣớc mà thị trƣờng xuất Nhận thấy đƣợc tầm quan trọng vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty, em lựa chọn đề tài “Hồn thiện sách tiêu thụ sản phẩm trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc” để làm đề tài nghiên cứu Đề tài đƣợc kết cấu làm ba phần: Phần 1: Giới thiệu lịch sử hình thành phát triển cơng ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm sách tiêu thụ sản phẩm trung tâm Phần 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện sách tiêu thụ sản phẩm trung tâm Với mong muốn áp dụng kiến thức học đƣợc vào tình hình thực tế cơng ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Song trình Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp độ cịn hạn chế nên khơng thể tránh khỏi sai sót q trình nghiên cứu, em mong có đƣợc nhận xét, đóng góp giáo viên hƣớng dẫn anh chị phòng kinh doanh công ty Một lần em xin cảm ơn giúp đỡ tận tình giáo Th.S Trần Thị Thạch Liên giúp đỡ nhiệt tình anh chị phịng kinh doanh giúp đỡ em việc viết đề tài Hà nội, ngày tháng năm Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp PHẦN MỘT: GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC A LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I GIỚI THIỆU CHUNG Trung tâm thƣơng mại Bitit’s miền Bắc trung tâm thƣơng mại thuộc hệ thống phân phối sản phẩm công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên hệ thống nƣớc Với phát triển 20 năm, công ty công ty dẫn đầu lĩnh vực sản xuất giầy dép Viêt Nam Sản phẩm công ty trƣớc sản phẩm xốp, PU chiếm đƣợc niềm tin khách hàng nƣớc nhƣ xuất Tên trung tâm : Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc Địa : Do lộ - Yên nghĩa – Hà Đông – Hà tây Điện thoại : (034).527.141 Fax : (034).527.142 Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc chịu trách nhiệm quản lý hệ thống mạng lƣới tiêu thụ tỉnh thành khu vực Miền Bắc( 19 tỉnh thành phố): Hà Nội Hà Tây Vĩnh Phúc Thái Nguyên Hƣng Yên Hà Nam Phú Thọ Cao Bằng Bắc Ninh Nam Định Hà Giang Sơn La Bắc Giang Ninh Bình Tuyên Quang Điện Biên Lạng Sơn Hồ Bình Bắc Cạn Và cửa hàng thuộc trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc - Cửa hàng Nguyễn Trãi Địa chỉ: 253 Nguyễn Trãi- Q.Thanh Xuân- Hà Nội - Cửa hàng Chùa Bộc Địa 24 Chùa Bộc – Q Đống Đa- Hà Nội Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp - Cửa hàng Đồng Xuân Địa 86 Đồng Xuân- Q Hồn Kiếm- Hà Nội II.Q trình hình thành phát triển trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc đƣợc thành lập năm 1992 với tên gọi ban đầu văn phòng đại diện Miền Bắc đặt 01 Thuỵ Khuê Ba Đình, Hà nội Sau đƣợc đổi thành chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh Hà Nội (2004) với trụ sở đặt 35 Chùa Bộc, Đống Đa, Hà nội Và đƣợc mang tên trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc với trụ sở giao dịch đặt Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Tây  Giai đoạn 1: (1992-1995) Đây giai đoạn thâm nhập thị trƣờng Lúc trung tâm văn phòng đại diện với chức chủ yếu giao dịch với khách hàng thị trƣờng miền Bắc, đồng thời thăm dò nghiên cứu thị thị trƣờng nhằm làm sở cho việc định hƣớng mở rộng thị trƣờng miền Bắc, thực sách kinh doanh công ty “ Phủ dầy, phủ đầy, phủ xa” không để trống thị trƣờng nƣớc, tập trung vào thị trƣờng nƣớc nhằm đứng vững, công ty dẫn đầu nƣớc lĩnh vực sản xuất giầy dép  Giai đoạn 2: (1995-1997) Đây giai đoạn tái lập chi nhánh Lúc sau nghiên cứu tìm hiểu rõ thị trƣờng miền Bắc, công ty nhận định thị trƣờng tiềm mà công ty chƣa khai thác Do để thúc đẩy tiêu thị thị trƣờng công ty định thành lập chi nhánh, với trụ sở đặt 35 Chùa Bộc Việc thành lập chi nhánh đặt Hà Nội cho thấy đƣợc chủ trƣơng công ty việc chuyển hƣớng tập trung vào thị trƣờng nƣớc  Giai đoạn 3: (1997-2002) Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Trong giai đoạn trung tâm có nhiều biến đổi nhân lẫn đƣờng lối sách Nhận thấy khơng thích hợp đƣờng lối kinh doanh cũ thời buổi thị trƣờng có nhiều biến đổi, cơng ty định thay đổi chi nhánh miền Bắc thành chi nhánh Hà nội Trong giai đoạn trung tâm hoạt động tích cực có hiệu giai đoạn trƣớc, doanh thu giai đoạn tăng gần gấp đôi so với giai đoạn trƣớc, thể tăng trƣởng vƣợt bậc trung tâm việc mở rộng thị trƣờng  Giai đoạn 4: (2002-đến nay) Từ năm 2002 đến trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc có đƣợc bƣớc phát triển vƣợt bậc, từ việc quản lý thị trƣờng Hà nội thị trƣờng lân cận đến trung tâm quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc, cửa hàng chi nhánh Trụ sở giao dịch chuyển từ 35 Chùa Bộc Do Lộ, Yên Nghĩa , Hà Đông ,Hà Tây với kho chứa hàng lên tới hàng chục tỷ đồng Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Hình 1.1 Sơ đồ phát triển trung tâm thƣơng mại Biti’s Miền Bắc Tăng sức cạnh tranh Tự cải cách để phát triển Tái lập chi nhánh Thâm nhập thị trƣờng 1992 1995 1997 2002 Năm (Nguồn: Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc) Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp B CƠ CẤU, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc gồm 148 ngƣời đƣợc chia thành phịng ban nằm dƣới quyền kiểm sốt ban giám đốc gồm : phòng tiếp thị-kinh doanh, phịng tổ chức nhân & hành chính, phịng kế tốn phân tích tài Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức TTTM Biti’s Miền Bắc BAN GIÁM ĐỐC Phòng TT- KD Phòng TCNS&HC Phòng KT&PTTC Mỗi phòng ban tâm lại có cấu tổ chức khác nhau, phịng TCNS&HC đứng đầu trƣởn phòng, tiếp đến lại đƣợc chia thành hai ban : ban quản trị hành ban quản trị nhân Tại ban lại có trƣởng ban có chức quyền hạn khác Chức chủ yếu phòng TCNS&HC thực việc tuyển dụng nhân cho trung tâm, có chức phục vụ phòng ban khác trung tâm Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc BAN GIÁM ĐỐC BAN GIÁM ĐỐC TRƢỞNG PHÒNG TCNS&HC TRƢỞNG PHÒNG KT&PTTC TRƢỞNG PHÒNG Ban quản trị Ban quản TCNS&HC hành lý nhân NV văn thƣ NV kỹ thuật … NV bảo vệ; tạp vụ TRƢỞNG PHÒNG KT&PTTC TRƢỞNG PHÒNG TIẾP THỊ KINH DOANH Phó phịng TT - KD Cán kế tốn tổng hợp Tổ trƣởng tổ KTHH & CN Kế toán hàng hố Kế tốn cơng nợ CH Cầu Đơng Kế tốn thuế Kế toán toán thẩm tra Kế toán tài sản CH Nguyễn TRãi Phó phịng TT - KD Trƣởng khu vực Trƣởng ban PV & QLBH ĐDTTH Tổ đặt hàng CH Chùa Bộc CH Đồng Xuân NV thiết kế Tổ giao dịch Tổ kho Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp II ĐẶC ĐIỂM LAO ĐỘNG Cơ cấu lao động Bảng 1.1 Độ tuổi cán nhân viên trung tâm Giới tính Độ tuổi STT Trình độ học vấn Nữ Nam 22-25 60 25 Phổ thông 19 26-30 38 13 Trung cấp 25 31-40 Cao đẳng Tổng cộng 105 43 Đại học 95 (Nguồn : Trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc) Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi trình độ học vấn Biểu đồ cấu độ tuổi Biểu đồ trình độ học vấn 8% 13% 22-25 34% Phổ thông 17% 26-30 58% 31-40 Trung cấp Cao đẳng 64% 6% Đại học Nhìn vào biểu đồ ta thấy đƣợc hầu hết nhân viên làm việc trung tâm có tuổi đời cịn trẻ Đây nhân tố giúp cho phát triển trung tâm Bởi với đội ngũ cán trẻ, Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp động đầy nhiệt huyết tạo đƣợc bƣớc phát triển cho công ty mặt vật chất lẫn tinh thần Chính sách đào tạo Với phƣơng châm đào tạo cặn kẽ, nhân viên vào công ty đƣợc tham gia lớp bồi dƣỡng nghiệp vụ ngắn ngày để qua có thể: Thứ nhât hiểu đƣợc lịch sử hình thành phát triển công ty, cấu tổ chức máy trung tâm Thứ hai nắm bắt đƣợc kỹ nghiêp vụ cách thục, để tiến hành công việc cách tốt Các nhân viên phải ln ý thức đƣợc trách nhiệm nhiệm vụ đƣợc giao Hiểu Thực đầy đủ Đúng Thực có chất lƣợng Ln ln cải tiến Đủ Đạt Đối với nhân viên trung tâm, tham gia làm việc công ty đƣợc đào tạo phải có ý thức với thân; phải có thái độ chân thành tơn trọngm hợp tác đồng nghiệp Còn cấp phải chấp hành nhiệm vụ đƣợc phân công; mạnh dạn góp ý, trung thực báo cáo Trung tâm thƣờng tiến hành đào tạo đào lại cho cán công nhân viên trung tâm Đối với cán cấp cao làm nhiệm vụ đƣợc trung tâm cử học tổng cơng ty cho bồi dƣỡng nƣớc ngồi để làm tốt nhiệm vụ vị trí mới, đồng thời khuyến khích tinh thần học hỏi cán công nhân viên trung tâm Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp sách đa dạng hố sản phẩm, để đáp ứng nhu cầu đa dạng ngƣời tiêu dùng Trong cạnh tranh ngày khốc liệt nhƣ nay, doanh nghiệp khơng biết lựa chọn cho chiến lƣợc tiêu thụ phù hợp khó lịng mà tồn đƣợc Bởi tiêu thụ khâu cuối cùng, nhƣng khâu quan trọng nhất, việc tiêu thụ sản phẩm điều hoà sản xuất, hƣớng hoạt động, mục tiêu marketing nhăm mục đích tiêu thụ nhiều hàng hố tốt Điều địi hỏi trung tâm phải có đƣợc bƣớc phù hợp với thời kỳ, giai đoạn thị trƣờng Nhất kinh tế nƣớc ta có hội nhập ngày sâu sắc vào nên kinh tế giới Theo điều tra trung tâm tiến hành, đƣợc hỏi khơng lựa chọn sản phẩm Biti’s bạn lựa chọn sản phẩm có 34,4% lựa chọn mua sản phẩm Thƣơng Đình, 29,5% chọn Vina giầy, 13,2% chọn sản phẩm Trung Quốc lài lựa chọn hãng nhỏ khác 4.2Những điểm chưa đạt Mặc dù đạt đƣợc kết định việc tiêu thu sản phẩm, nhƣng nhận thấy sách tiêu thụ sản phẩm trung tâm cịn nhiều vấn đề khơng phù hợp với tình hình kinh doanh Mặc dù đƣợc ngƣời tiêu dùng đánh giá cao chất lƣợng sản phẩm có cải tiến định việc chế tạo mẫu mã sản phẩm nhƣng nhìn chung chƣa đáp ứng đƣợc thị hiếu ngƣời tiêu dùng, mẫu mã sản phẩm so sánh đƣợc với hàng số hãng khác nhƣ Vento Hải Phịng sản phẩm có xuất xứ từ Trung Quốc Các sản phẩm trung tâm tập trung chủ yếu vào loại sản phẩm truyền thống sản phẩm xốp, PU… Các sản phẩm khơng cịn đƣợc khách hàng lựa chọn nhiều, xu Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 57 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp hƣớng tiêu dùng thiên sản phẩm gọn nhẹ, thông thống khơng có mùi Đây hạn chế việc tiêu thụ sản phẩm Ngoài với sách giá đề ra: giá sản phẩm Biti’s dành cho ngƣời có mức thu nhập trở lên, điều không phù hợp trung tâm việc tiêu thụ sản phẩm Bởi theo đánh giá ngƣời tiêu dùng giá sản phẩm Biti’s cao so với giá thành sản phẩm khác, đối tƣợng tiêu dùng lại em học sinh ngƣời lớn tuổi Đây đối tƣợng khó có khả chi trả Cơng tác quảng bá cho sản phẩm trung tâm có đƣợc tiến hành đặn vào tháng 4,8,12 năm Nhƣng quy mơ cơng tác quảng bá cịn chƣa cao, chất lƣợng việc quảng bá sản phẩm chƣa thực gây ấn tƣợng ngƣời tiêu dùng Đối với đại lý Bití’s thực sách đổi mới, khuyến khích tăng doanh thu cửa hàng đại lý hình thức thƣởng khác nhau, nhƣng việc khuyến mại nghèo nội dung chiêu thức quảng cáo Việc phần gây không hiệu công tác tiếp thị mở rộng thị phần trung tâm khu vực miền Bắc Mặc dù tung sản phẩm thị trƣờng giầy thể thao cao cấp, giầy da nam, dép nữ thời trang đế rời nhƣng chƣa có quảng bá đời loại sản phẩm này, điều khiến cho sản phẩm trở nên lạ lẫm ngƣời tiêu dùng, có tới 59,6% trả lời khơng biết Biti’s có sản phẩm giầy thể thao cao cấp, 38% trả lời khơng biết Biti’s có giầy da nam 36,3% khơng biết Biti’s có giầy dép nữ thời trang Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 58 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TRUNG TÂM I TỔ CHỨC TIẾN HÀNH NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG Căn vào tình hình tiêu thụ sản phẩm trung tâm thƣơng mại Biti’s năm gần ta thấy rõ đƣợc chuyển dịch cấu tiêu dùng loại sản phẩm trung tâm Theo mặt hàng truyền thống ngày giảm tỷ trọng loại mặt hàng có tính thời trang nhƣ dép lƣới, dép lào, dép da lại đƣợc tiêu thụ ngày tăng Điều cần phải đƣợc nghiên cứu để đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trung tâm thị trƣờng miền Bắc Theo điều tra thị trƣờng khu vực Hà Nội để xem xét tiêu chí mua hàng khách hàng tiêu chí đƣợc đánh giá cao chất lƣợng hàng hoá, tiếp đến phân phối giá Biểu đồ 3.1 Tiêu chuẩn đánh giá mua hàng khách hàng Hà Nội 9% 3% Chất lượng 7% 34% Phân phối Giá Mới 22% 25% Thương hiệu Tiếp thị Việc nắm bắt đƣợc tiêu chí mua hàng khách hàng việc hết sực quan trọng sở cho việc lập kế hoạch sản xuất, dự trữ, Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 59 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp quảng cáo tiếp thị sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng Căn vào chu kỳ sống sản phẩm ta tiến hành biện pháp thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hố Thị trƣờng miền Bắc thị trƣờng khu vực Hà Nội chiếm tới 30% tổng doanh thu tồn trung tâm, cần phải có khảo sát để nghiên cứu thăm dò thị trƣờng Hà Nội nới thủ đô nƣớc, tập quán tiêu dùng có khác biệt so với tỉnh khác Việc nghiên cứu thị trƣờng cần thiết phải đƣợc tiến hành cách thƣờng xuyên phải đƣợc quan tâm thực mực Chúng ta lựa chọn hai cách để nghiên cứu thị trƣờng  Tự tiến hành tổ chức nghiên cứu thị trƣờng cách định kỳ với lực lƣợng nhân trung tâm  Tiến hành thuê tổ chức nghiên cứu thị trƣờng chuyên nghiệp để điểu tra giúp  Cách thứ tự tiến hành tổ chức nghiên cứu có ƣu điểm nhƣợc điểm riêng ƢU ĐIỂM  Tận dụng đƣợc đội ngũ lao động trung tâm  Bảo đảm đƣợc bí mật, khơng sợ bị đối thủ cạnh tranh biết đƣợc  Giảm đƣợc chi phí ngƣời trung tâm trực tiếp điều tra NHƢỢC ĐIỂM  Có thể dễ dẫn tới nhận định mang tính chủ quan thiết kế bảng hỏi  Việc tổ chức lựa chọn đối tƣợng nghiên cứu khơng mang tính tổng qt, khó đánh giá đƣợc tồn ngƣời tiêu dùng  Nếu kết điều tra khơng xác dẫn tới việc xác định kế hoạch đặt hàng sai cho toàn trung tâm điều dễ dẫn tới việc gây thiệt hại lớn Cách thứ hai thuê công ty nghiên cứu thị trƣờng chuyên nghiệp có ƣu điểm nhƣợc điểm riêng Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 60 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp ƢU ĐIỂM o Việc tiến hành tổ chức nghiên cứu đƣợc tiến hành bản, kết thƣờng sát với thực tế  Thƣờng thời gian tổ chức nghiên cứu ngắn trung tâm tự tổ chức NHƢỢC ĐIỂM o Khó đảm bảo cho việc bảo mật, thông tin khách hàng bị đối thủ cạnh tranh biết đƣợc  Chi phí tiến hành thƣờng cao tự nghiên cứu Do việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng việc quan trọng cần đƣợc thực cách thƣờng xuyên Nhƣng ta cần phải lựac chọn cách thức cho phù hợp với điều kiện cụ thể trung tâm quy mô việc tiến hành nghiên cứu Đánh giá điểm đƣợc chƣa đƣợc để từ xác định phƣơng án hiệu Để thực tốt vấn đề vấn đề ngƣời phải đƣợc đặt lên hàng đầu, đội ngũ cán công nhân viên công ty phải đƣợc đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên thiết kế - Họ cần phải đƣợc trang bị kiến thức thị trƣờng, mỹ thuật - Cần đƣợc đào tạo để ứng dụng tốt cơng nghệ đại, áp dụng đƣợc chƣơng trình đồ hoạ vào việc thiết kế sản phẩm - Đƣợc tạo điều kiện tối đa để phát huy hết khả mình, đƣợc trang bị điều kiện vật chất tốt nhât để chế tạo mẫu sản phẩm phù hợp với thị hiếu ngƣời tiêu dùng Đối với vấn đề cấu tổ chức cho ban Thiết kế - Quảng cáo cần - 01 Trƣởng ban làm nhiệm vụ điều hành quản lý nhân sự, để mục tiêu chƣơng trình hành động cho thành viên nhóm - 01 phó ban có trách nhiệm thực việc truyền đạt đảm trách thay cho trƣởng ban trƣởng ban phải thực nhiệm vụ khác - 02 nhân viên thiết kế mẫu 02 nhân viên quảng cáo Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 61 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp II.THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI RỘNG KHẮP Hiện trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc có đƣợc 400 đại lý phân phối Tuy nhiều địa bàn cịn có đại lý chƣa đáp ứng đƣợc nhu cẩu mua sắm ngƣời dân đặc biệt vùng miền núi Việc mở rộng hệ thống kênh phân phối yêu cầu quan trọng cần phải có chiến lƣợc rõ ràng việc mở đại lý, để tránh tình trạng mở ạt đại lý dẫn tới tình trạng tranh giành khách Vì phải có quy hoạch cụ thể cho việc mở đại lý vùng khác vào tình hình kinh tế, địa lý, mật độ dân cƣ phát triển kinh tế vùng Thị trƣờng khu vực miền Bắc có thủ Hà Nội trung tâm văn hố trị nƣớc, nơi có cạnh tranh gay gắt Do việc thiết lập đƣợc hệ thống kênh phân phối Hà Nội việc quan trọng Việc tiến hành mở đại lý cần phải thực theo bƣớc sau: BƯỚC Xác định yêu cầu việc mở đại lý Đó ta phải xác định xem mục tiêu việc mở rộng đại lý khu vực Nếu để tăng cƣờng cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh ta cần phải có loại hình phân phối nào, có hình thức đặc biệt để thu hút đƣợc khách hàng BƯỚC Xác định số lƣợng đại lý cần mở khu vực Đây bƣớc quan trọng mật độ đại lý khu vực mà lớn dẫn tới việc đại lý khó mà phát triển, ngƣợc lại số lƣợng đại lý khu vực mà qua thƣa bị lƣợng lớn khách hàng BƯỚC Xác định loại hình phân phối trung tâm Nếu nơi đông dân cứ, gần trục giao thông cần thuyết phục mở cửa hàng chuẩn trung tâm với hình thức triết khấu ƣu đãi Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nếu không gần trục đƣờng giao thông không đủ điều kiện cho việc mở cửa hàng chuẩn mở đại lý cửa hàng đại lý Trong trƣờng hợp hình thức khơng thực đƣợc mà điểm bán hàng bán ký gửi cần tính đến hiệu BƯỚC Tiếp xúc xúc tiến việc mở loại hình phân phối Ngồi hình thức phân phối nhƣ ta cịn tiến hành việc phân phối hàng hoá siêu thị Tại thành phố lớn thị nhiều ngƣời dân có xu hƣớng mua hàng siêu thị Do kênh phân phối hiệu trung tâm Biểu đồ 3.1 Các khu vực thường mua hàng người dân Hà Nội Siêu thị Tiệm tạp hoá Đại lý Cửa hàng chuyên Chợ Nơi khác Việc mở rông kênh phân phối không phụ thuộc vào đại lý mà trung tâm phải chủ động việc tìm kiếm khách hàng Hiện khách hàng có nhu cầu hợp đồng lớn nhƣng ngƣợc lại họ lại có tiêu chuẩn khác đòi hỏi sản phẩm trung tâm phải đáp ứng đuợc Để làm điều trung tâm cần phải có : Một đội gũ nhân viên động, biết cách nắm bắt thời cơ, chủ động cơng việc đặc biệt phải có kiến thức khơng sản phẩm mà cịn phải có kiến thức chuyên môn lĩnh vực khác Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 63 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Để tăng đƣợc khả tiêu thụ hàng đồng thời để thiết lập đƣợc kênh phản hồi thông tin trung tâm cần mở cửa hàng chi nhánh để vừa nơi giới thiệu sản phẩm, vừa nơi tiếp nhận ý kiến khách hàng Hiện thị trƣờng Hà Nội trung tâm thƣơng mại Bitit’s miền Bắc có ba cửa hàng chi nhánh cửa hàng 86 Đồng Xuân, 25 Chùa Bộc 253 Nguyễn Trãi Tuy nhiên với mật độ dân số đông hệ thống cửa hàng đại lý nhƣ việc có ba cửa hàng chi nhánh khu vực Hà nội chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu Ngoài tỉnh khác khu vực trung tâm chƣa có cửa hàng chi nhánh điều gây khó khăn cho cửa hàng đại lý chuẩn xa muốn tham quan mẫu mã phải xuống trực tiếp Hà Nội gây nên khó khăn cho đại lý Hệ thống kênh phân phối trung tâm có số lƣợng lớn nhƣng chất lƣợng hình thức đại lý chƣa cao, thể qua việc tiêu thụ đại lý qua tháng số lƣợng đại lý phải lý hợp đồng Điều cho thấy cần phải nâng cao chất lƣợng đại lý không việc xem xét phía đai lý mà ta cịn phải nhìn nhận đội ngũ nhân viên tiếp thị, phải đào tạo trang bị cho họ để họ trở thành nhân viên thực chuyên nghiệp giúp cho đại lý vƣợt qua đƣợc khó khăn đồng thời giúp việc tiêu thụ hàng hoá đƣợc diễn thuận lợi - Tiếp thu ý kiến khách hàng - Cố găng giải thích cho khách hàng sách mục tiêu trung tâm - Giúp cho đại lý việc trƣng bày sản phẩm giúp họ giải vấn đề khó khăn - Quản lý cơng nợ cách hiệu - Theo dõi, phối hợp đốc thúc việc giao hàng cho đại lý, khách hàng Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 64 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp - Quản lý toàn diện khách hàng đƣợc giao III TỔ CHỨC CÁC HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Các hoạt động xúc tiến bán hàng trung tâm đƣợc tiến hành chủ yếu vào tháng 4, tháng 8, tháng 12 tháng gần tết âm lịch Trong tháng trung tâm thƣờng áp dụng hình thức khuyến mại đại lý tăng chiết khấu, cịn khách hàng trực tiếp có đồ tặng mua hàng Tuy nhiên hoạt động chƣa thực hiệu nguyên nhân  Thứ hoạt động xúc tiến chƣa thực gây đƣợc ý khách hàng  Thứ hai cấu giải thƣởng chƣa hợp lý, nhiều giải thƣởng không phù hợp khách hàng  Thứ ba giá trị giải thƣởng chƣa lớn, chƣa có tác dụng thu hút khách hàng mua hàng Do để tạo đƣợc thu hút khách hàng sản phẩm Bitit’s ta cần thực hoạt động xúc tiên sau  Tiến hành hoạt động quảng cáo thƣờng xuyên truyền hình lần/ngày để có tác dụng nhắc nhở ngƣời tiêu dùng  Tiến hành hoạt động xúc tiến thƣơng mại, chƣơng trình khuyến mại cách hấp dẫn hơn, sát thực tế  Cần tăng cƣờng treo băng rôn đƣờng phố để có tác dụng gợi nhớ khách hàng  Đối với đại lý cần cung cấp thêm trang thiêt bị để cho cửa hàng đại lý thực đẹp, thu hút ngƣời tiêu dùng  Không việc tổ chức hoạt động xúc tiến thƣơng mại rầm rộ mà cần thay đổi suy nghĩ tạo đƣợc cách tổ chức thật hiệu Đó thay đổi cách Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 65 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp thức tổ chức quản lý bán hàng nhƣ quản lý hàng khuyến mại TÌNH HÌNH QUẢNG CÁO TIẾP THỊ  Biti’s sản phẩm đƣợc ngƣời tiêu dùng nƣớc biết đến nhƣ công ty lớn Việt Nam lĩnh vực sản xuất giầy dép Từ lâu sản phẩm Biti’s vào thói quen tiêu dùng nhiều ngƣời, đặc biệt em học sinh Để có đƣợc thƣơng hiệu uy tín năm cơng ty bỏ khoản tiền không nhỏ cho việc quảng cáo tiếp thị hình ảnh sản phẩm Biti’s tới tay ngƣời tiêu dùng  Hàng năm trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc bỏ khoan chi phí định cho việc xúc tiến thƣơng mại tỉnh phía Bắc Thơng qua hình thức quảng cáo nhƣ truyền hình, băng rơn, biểu ngữ treo đƣờng phố, hình thức khuyến mại khác trung tâm Hàng năm trung tâm thƣờng tổ chức quảng cáo khuyến mại thông tháng 4, tháng 8, tháng 12 tháng giáp têt nguyên đán Với nhiều hình thức khuyến mại phong phú Tuy nhiên hình thức chƣa thực mạnh mẽ để gây đƣợc tiếng vang ngƣời tiêu dùng Do hiệu việc quảng cáo tiếp thị chƣa phát huy đƣợc tác dụng Các dịng sản phẩm đời nhƣ giày thể thao cao cấp Gosto loại sản phẩm công ty nhƣng chƣa đƣợc quảng cáo mức ngƣời tiêu dùng chƣa biết tới cơng ty có loại giày thể thao cao cấp Các chƣơng trình quảng cáo trung tâm chƣa thực gây đƣợc ấn tƣợng khách hàng Trong địa bàn kinh doanh trung tâm thƣơng mại Biti’s miền Bắc tỉnh phía Bắc với điều kiện khí hậu có khác biệt rõ rệt miền Nam có hai mùa nóng lạnh Do chƣơng trình quảng Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 66 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp cáo khuyến mại phải vào đặc điểm mà có chƣơng trình quảng cáo phù hợp để kích thích sƣ tiêu dùng ngƣời tiêu dùng miền Bắc, phải vào nhu cầu nhƣ sở thích khu vực phía Bắc mà có phần thƣởng khuyến mại hấp dẫn  Xây dựng, triển khai chƣơng trình quảng cáo, khuyến mại phƣơng tiện phù hợp đảm bảo hỗ trợ tối đa công tác bán hàng đơn vị  Nghiên cứu đề xuất thực chƣơng trình: Hội chợ, triểm lãm chƣơng trình quảng cáo khuyến mại khác  Thiết kế gian hàng, cửa hàng bán lẻ trực thuộc chi nhánh, Showroom, Pano, bảng hiệu, tờ rơi… theo kế hoạch kinh doanh kế hoạch quảng cáo đơn vị  Trang bị bảng hiệu, hộp đèn cho trung gian phân phối, hỗ trợ trung gian phân phối bán hàng kinh doanh sản phẩm Biti’s  Kiểm tra, kiểm sốt cơng tác quảng cáo liên quan tới kinh doanh, việc trang bị vật dụng cho trung gian phân phối, thiết kế chƣơng trình quảng cáo phù hợp, triển khai thực chƣơng trình khuyến mại tới trung gian phân phối Cần có đánh giá thƣờng xuyên chƣơng trình quảng cáo thực so với mục tiêu đề để có biện pháp hiệu chỉnh kịp thời Cần có phối hợp hàng tháng nhân viên nghiên cứu phát triển sản phẩm Cần phải tổ chức phối hợp trung tâm với chi nhánh Hải Phòng, chi nhánh Nghệ An trung tâm thƣơng mại cửa quốc tế Lào Cai, trao đổi mức độ tiêu thụ mẫu cơng ty để có thêm thơng tin thị trƣờng sản phẩm cho công tác quảng cáo tiếp thị Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 67 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nhân viên phát triển sản phẩm phải thƣờng xuyên cập nhập thông tin mẫu mã sản phẩm thị trƣờng khách hàng gửi tới (đối với khách hàng Trung Quốc) kể hình ảnh nội dung nhận định chuyển cho nhân viên thiết kế tạo mẫu Cập nhật mẫu mã đối thủ cạnh tranh thị trƣờng, để thiết kế sản phẩm phù hợp IV TỔ CHỨC TỐT CÁC DỊCH VỤ HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG TẠI TRUNG TÂM Hiện trung tâm khơng có phịng dịch vụ hỗ trợ khách hàng Điều gây khó khăn cho khách hàng có thắc mắc cần đƣợc giải hỏi phận Nếu tổ chức đƣợc phòng dịch vụ hỗ trợ khách hàng giúp giảm bớt thời gian chờ đợi khách hàng đồng thời làm tăng hiệu hoạt động trung tâm Việc tổ chức tốt dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng điều kiện thuận lợi cho việc giữ mối quan hệ tốt với khách hàng Nó sợi dây vơ hình gắn bó trung tâm với khách hàng Hiện doanh nghiệp không cạnh tranh với chất lƣợng sản phẩm mà cịn thơng qua dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, để thực tốt việc quản lý khách hàng Thị trƣờng miền Bắc trung tâm quản lý bao gồm 19 tỉnh thành có tỉnh nhƣ Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn… nằm xa trung tâm có nhu cầu cần giải vấn đề chủ đại lý phải Hà Nội, điều gây nhiều khơng thuận tiện cho khách hàng Vì thể cách tổ chức dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng tốt giải đƣợc vấn đề cho khách hàng Để có đƣợc dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng tốt cần thực bƣớc sau BƯỚC 1: Tổ chức tốt việc đào tạo đội ngũ nhân viện trung tâm thực ngƣời có lực, ln nhiệt tình cơng việc Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 68 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp BƯỚC 2: Làm cho khách hàng hiểu đƣợc quy trình, quy định trung tâm việc giải vấn đề phát sinh q trình kinh doanh BƯỚC 3: Ln giải vấn đề cách nhanh chóng, với thái độ hồ nhã, khơng đƣợc có cử thái độ khách hàng Để thực tốt đƣợc dịch vụ hỗ trợ khách hàng nhân viên trung tâm phải đặt vào vị trí khách hàng để giải việc cách ổn thoả nhất, làm vừa lòng khách hàng Đồng thời nhân viên luôn phải suy nghĩ cho cải tiến đƣợc cơng việc cho có hiệu nhƣng lại tiết kiệm đƣợc chi phí, tiết kiệm đƣợc thời gian Để thực tốt công tác hỗ trợ phục vụ cho khách hàng đƣợc chu đáo cần có phối hợp thống từ cán quản lý trung tâm đại diện tiếp thị Muốn cần có thống hoạt động, tránh chồng chéo chức Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 69 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp KẾT LUẬN Cùng với phát triển khơng ngừng cơng ty trung tâm thƣơng mại Bití’s miền Bắc ngày cố gắng phát triển để phát triển với bƣớc phát triển tồn hệ thống cơng ty Trung tâm thƣơng mại Bití’s miền Bắc đƣợc thành lập vài năm trở lại nhƣng chứng tỏ đƣợc phát triển toàn hệ thống Với dự án trung tâm thƣơng mại đƣợc xúc tiến để tiến hành xây dựng thúc đẩy phát triển khơng trung tâm mà thúc đẩy phát triển chung khu vực dân cƣ xung quanh Với sách phù hợp với tình hình thực tế phát triển trung tâm phát triển bền vững Sự phát triển trung tâm khẳng định hàng hoá Việt Nam mà cụ thể giầy dép Việt Nam đƣợc ngƣời Việt Nam tiêu dùng Nhất thời buổi kinh tế hội nhập việc cơng ty Việt Nam tồn đứng vững thị trƣờng nội địa tín hiệu đáng mừng Nó khơng cố gắng vài cá nhân mà nỗ lực, cố gắng tồn cán cơng nhân viên trung tâm với mong muốn thúc đẩy phát triển trung tâm phát triển kinh tế xã hội đất nƣớc Hiện với cố gắng khơng ngừng trung tâm Bití’s ngày phát triển Dựa thành tựu đạt đƣợc có phƣơng án kinh doanh thời kỳ trung tâm sớm trở thành ngƣời dẫn đầu thị trƣờng lĩnh vực sản xuất giầy dép khơng thị trƣờng nƣớc mà cịn xuất thị trƣờng nƣớc Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 70 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê năm 2001– PGS.TS Lê Văn Tâm Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo dục năm 2002– PGS.TS Trần Minh Đạo, Chiến lƣợc kinh doanh, Nhà xuất Thống kê năm 2001 Giáo trình quản trị chiến lƣợc, NXB Thống kê năm 2000– PGS.TS Lê Văn Tâm Marketing management – Philip Cotler, năm 2003 Giáo trình dạy kỹ bán hàng – Trung tâm thƣơng mại Bití’s miền Bắc, năm 2004 Tài liệu hƣớng dẫn nhân viên tân tuyển – Trung tâm thƣơng mại Bití’s miền Bắc, năm 2004 Trang web: www.bitis-vn.com www.dantri.com www.vnexpress.net Sinh viên: Mai Anh Dũng - Lớp: Công nghiệp 44B 71 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... 7.388 131489 9.134 II.CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM Chính sách sản phẩm 1.1 Mẫu mã sản phẩm Sản phẩm trung tâm mặt hàng giầy dép Đây loại hàng tiêu dùng, đƣợc tiêu thụ rộng rãi khắp... TRẠNG TIÊU THỤ VÀ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM I THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM Kết tiêu thụ từ năm 2000-2005 Trong giai đoạn 2000-2005 giai đoạn quan trọng trung tâm, ... PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC A LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƢƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I GIỚI THIỆU CHUNG Trung tâm thƣơng mại Bitit’s miền Bắc trung tâm thƣơng mại thuộc hệ