CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING BẢO HIỂM
TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM
1.1.1 Các khái niệm về bảo hiểm và kinh doanh bảo hiểm
1.1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm
Bảo hiểm, mặc dù có nguồn gốc và lịch sử phát triển lâu đời, vẫn chưa được định nghĩa một cách thống nhất do tính đặc thù của loại hình dịch vụ này.
Tập đoàn bảo hiểm AIG của Mỹ định nghĩa bảo hiểm là cơ chế chuyển nhượng rủi ro từ cá nhân, doanh nghiệp hoặc tổ chức sang công ty bảo hiểm Công ty này sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất nằm trong phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa các đối tượng được bảo hiểm.
Bảo hiểm được hiểu là một phương thức quản lý rủi ro trong cuộc sống, cho phép chuyển giao và phân tán rủi ro thông qua hoạt động của các tổ chức bảo hiểm Bản chất của bảo hiểm là một thỏa thuận hợp pháp, trong đó người tham gia đồng ý đóng phí bảo hiểm cho công ty để nhận cam kết bồi thường khi xảy ra sự kiện theo quy định trong hợp đồng.
Hoạt động bảo hiểm phát sinh từ sự tồn tại của rủi ro trong cuộc sống, một yếu tố không thể tránh khỏi mà con người phải đối mặt Rủi ro đến từ thiên tai, dịch bệnh và tai nạn, và mặc dù khoa học kỹ thuật đã đạt được nhiều thành tựu trong việc kiểm soát thiên nhiên, con người vẫn tạo ra nhiều rủi ro mới với mức độ nghiêm trọng ngày càng cao Do đó, rủi ro trở thành một phần không thể tách rời trong cuộc sống mà mọi người cần chấp nhận.
1.1.1.2 Khái niệm kinh doanh bảo hiểm
Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam (2000), kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi Doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro từ người được bảo hiểm, dựa trên việc bên mua bảo hiểm đóng phí Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, doanh nghiệp sẽ trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm.
Mục đích kinh tế chính của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là tạo ra lợi nhuận, điều này giúp doanh nghiệp bảo hiểm tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường Lợi nhuận không chỉ là yếu tố sống còn mà còn là điểm khác biệt cơ bản giữa bảo hiểm thương mại và các loại hình bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, cũng như bảo hiểm thất nghiệp.
1.1.2 Bảo hiểm là một nghành dịch vụ đặc biệt
Bảo hiểm là dịch vụ có những đặc điểm chung với các sản phẩm dịch vụ khác, bao gồm tính vô hình, tính không thể tách rời và cất trữ, tính không đồng nhất, và không được bảo hộ bản quyền Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm còn có những đặc điểm riêng biệt như tính không mong đợi, thuộc chu trình kinh doanh ngược, và hiệu quả xê dịch.
Từ các đặc điểm trên bảo hiểm được gọi là sản phẩm dịch vụ đặc biệt
1.1.2.1 Sản phẩm bảo hiểm có đặc điểm của sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm bảo hiểm mang tính chất vô hình, khiến người mua không thể cảm nhận thông qua các giác quan Điều này tạo ra khó khăn trong việc giới thiệu và bán bảo hiểm, đồng thời làm cho người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc so sánh các sản phẩm giữa các công ty bảo hiểm khi quyết định mua.
Sản phẩm bảo hiểm có tính chất không thể tách rời và không thể lưu trữ, nghĩa là việc tạo ra sản phẩm bảo hiểm đồng thời diễn ra với việc sử dụng sản phẩm đó, và sản phẩm bảo hiểm cũng không thể được cất giữ.
Dịch vụ bảo hiểm, giống như nhiều dịch vụ khác, chủ yếu phụ thuộc vào con người để thực hiện Dù cho nhân viên có kỹ năng cao đến đâu, tính không đồng nhất trong dịch vụ bảo hiểm vẫn tồn tại.
Sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ độc quyền, mặc dù doanh nghiệp bảo hiểm phải đăng ký với cơ quan quản lý nhà nước trước khi ra mắt Việc đăng ký này chỉ mang tính chất kỹ thuật và không đảm bảo quyền sở hữu trí tuệ cho các sản phẩm bảo hiểm.
1.1.2.2 Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm
Sản phẩm bảo hiểm thường không được mong đợi, bởi lẽ khách hàng khi mua bảo hiểm thường hy vọng rằng rủi ro sẽ không xảy ra Khi rủi ro xảy ra, điều đó đồng nghĩa với việc họ phải đối mặt với thương tích, thiệt hại hoặc mất mát, và số tiền bồi thường từ doanh nghiệp bảo hiểm thường không đủ để bù đắp những tổn thất này.
Trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm được xác định dựa trên chu trình kinh doanh đảo ngược, khác với các sản phẩm thông thường nơi giá cả hình thành từ chi phí thực tế Các khoản phí này được tính toán dựa trên các số liệu ước tính về chi phí tương lai như bồi thường, hoa hồng và tái bảo hiểm Do đó, việc xác định phí bảo hiểm cần dựa vào thống kê quá khứ và ước tính về tần suất cũng như quy mô tổn thất trong tương lai.
Sản phẩm bảo hiểm có hiệu quả xê dịch, khi doanh nghiệp bảo hiểm thu phí từ người tham gia để tạo quỹ bảo hiểm Nếu không xảy ra tổn thất hoặc tổn thất nhỏ, doanh nghiệp có thể đạt lợi nhuận cao hơn dự kiến Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc quy mô lớn hơn, doanh nghiệp sẽ chịu thua lỗ Đối với khách hàng, hiệu quả tham gia bảo hiểm cũng mang tính xê dịch; trong trường hợp xảy ra tổn thất, họ sẽ nhận được tiền bồi thường từ công ty bảo hiểm, nhưng khó xác định được giá trị thực sự của sản phẩm bảo hiểm khi không có sự kiện xảy ra.
TỔNG QUAN VỀ MARKETING VÀ MARKETING BẢO HIỂM
Các quan điểm marketing của các chuyên gia như sau:
Marketing là chuỗi hoạt động tập trung vào khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ thông qua quá trình trao đổi và tương tác.
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các ý tưởng, định giá, quảng bá và phân phối sản phẩm, dịch vụ nhằm tạo ra sự trao đổi, đáp ứng mục tiêu của cá nhân và tổ chức.
Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức bằng cách dự đoán nhu cầu của khách hàng Quá trình này giúp điều phối hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm đáp ứng các nhu cầu của thị trường.
Mục tiêu chính của doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là tạo ra lợi nhuận, mà là phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Khi doanh nghiệp tập trung vào việc cung cấp giá trị cho khách hàng, kết quả tự nhiên sẽ là lợi nhuận bền vững.
1.2.2 Khái niệm về marketing bảo hiểm
Marketing bảo hiểm là quá trình tiếp thị dịch vụ bảo hiểm nhằm thu hút khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho công ty bảo hiểm bằng cách đáp ứng nhu cầu của họ Hoạt động này tập trung vào việc phát triển một chiến lược kinh doanh hiệu quả để đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp Để quản lý hiệu quả, các nhà quản lý cần nắm rõ các yếu tố cơ bản trong marketing bảo hiểm, bao gồm 7 biến số quan trọng: Sản phẩm bảo hiểm, Giá (phí bảo hiểm), Kênh phân phối, Xúc tiến hỗn hợp kinh doanh, Yếu tố con người, Quá trình và Yếu tố vật chất.
NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BẢO HIỂM
1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm người tiêu dùng dựa trên những tiêu chí nhất định, như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp và địa lý Việc này giúp hiểu rõ hơn về nhu cầu đa dạng của khách hàng và tối ưu hóa chiến lược tiếp thị.
Một công ty bảo hiểm không thể đáp ứng tốt nhu cầu của tất cả khách hàng trên thị trường do sự đa dạng về yêu cầu sản phẩm và quyền lợi bảo hiểm Vì vậy, thị trường được phân chia thành các nhóm nhỏ dựa trên những điểm khác biệt như sở thích, nhu cầu, tính cách, khu vực địa lý và hành vi Những nhóm khách hàng này có phản ứng tương tự trước cùng một tập hợp các chiến lược marketing.
Trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, khách hàng được phân loại theo nhiều tiêu chí như khu vực địa lý, loại hình doanh nghiệp, quy mô vốn, và các nhóm khách hàng khác nhau như cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp, tổ chức, cũng như dựa trên thu nhập, trình độ học vấn và tầng lớp xã hội.
1.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là tập hợp các khách hàng, bao gồm cả cá nhân và tổ chức, mà các chiến lược marketing của người bán hàng hóa hướng đến để khai thác hiệu quả.
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng mà Công ty bảo hiểm hướng đến để phục vụ.
Lợi thế cạnh tranh của công ty bảo hiểm được xác định bởi năng lực cạnh tranh so với các đối thủ trong cùng phân khúc, dựa trên các tiêu chí quan trọng như chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, độ phủ kênh phân phối, thương hiệu, khuyến mãi, điều kiện thanh toán, và đội ngũ nhân viên cùng đại lý.
Định vị thương hiệu là quá trình tạo ra một vị trí rõ ràng cho sản phẩm và thương hiệu trong tâm trí khách hàng, nhằm phân biệt với đối thủ cạnh tranh Theo Phillip Kotler, điều này bao gồm các hoạt động giúp sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp có một hình ảnh riêng biệt, dễ nhớ Hơn nữa, như Marc Filser đã chỉ ra, định vị thương hiệu là những gì mà doanh nghiệp mong muốn khách hàng liên tưởng đến khi nghĩ về thương hiệu của mình.
1.3.2 Các hoạt động marketing bảo hiểm
Sản phẩm bảo hiểm bao gồm những dịch vụ mà người bán cung cấp và người mua cần, vì vậy các công ty bảo hiểm coi dịch vụ của họ là sản phẩm chính Khách hàng không chỉ mua bảo hiểm mà còn nhận được sự hỗ trợ từ các đại lý hoặc những người cung cấp dịch vụ liên quan.
Quyền lợi bảo hiểm, số tiền bồi thường và phương thức bồi thường là những yếu tố cốt lõi tạo nên giá trị thực sự của sản phẩm bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu của người mua Tuy nhiên, những lợi ích này thường khó cảm nhận, vì vậy các nhà bảo hiểm cần phải mô phỏng và giải thích rõ ràng các đặc tính và lợi ích của sản phẩm một cách nổi bật và dễ hiểu Điều này phụ thuộc rất lớn vào chất lượng dịch vụ và uy tín của công ty bảo hiểm.
Để xây dựng và củng cố uy tín trong ngành bảo hiểm, các công ty cần tạo dựng hình ảnh tích cực trong tâm trí người tiêu dùng Điều này đòi hỏi một hệ thống dịch vụ toàn diện bao quanh sản phẩm, bao gồm dịch vụ trước, trong và sau bán hàng Các hoạt động trước bán hàng cần tập trung vào tuyên truyền, quảng cáo, đánh giá rủi ro và tư vấn dịch vụ phù hợp cho khách hàng Trong khi đó, dịch vụ trong bán hàng cần đảm bảo khách hàng dễ dàng tiếp cận thông tin, ký kết hợp đồng và thực hiện các thủ tục thanh toán một cách an toàn và thuận tiện Cuối cùng, dịch vụ sau bán hàng phải bao gồm cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ phòng ngừa tổn thất, cứu hộ và thanh toán bảo hiểm, nhằm tạo dựng sự tin tưởng và lòng trung thành từ phía khách hàng.
Phí bảo hiểm là số tiền mà khách hàng cần chi trả để nhận được sự bảo đảm tài chính theo hợp đồng bảo hiểm Đây là khoản đóng góp của người được bảo hiểm vào quỹ chung nhằm chia sẻ rủi ro, và mức phí này cần phản ánh chính xác mức độ nguy cơ mà họ mang lại Để đảm bảo tính công bằng, phí bảo hiểm phải đủ để bù đắp cho những rủi ro có thể xảy ra.
Phí bảo hiểm được thiết kế để đảm bảo bồi thường cho các khiếu nại dự tính trong suốt thời gian bảo hiểm, nhằm bảo vệ quyền lợi của khách hàng khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Khi tính toán phí bảo hiểm, cần lưu ý rằng không phải tất cả các khiếu nại đều được giải quyết trong năm thanh toán Do đó, phí bảo hiểm cũng phải bao gồm các khiếu nại chưa được giải quyết và sẽ được xử lý vào năm tiếp theo.
Để đảm bảo khả năng đáp ứng các khiếu nại trong tương lai, các công ty bảo hiểm cần phải lập các khoản dự phòng Việc định phí bảo hiểm không chỉ dựa vào các yếu tố thông thường mà còn phải tính đến những rủi ro ngẫu nhiên ngoài tầm kiểm soát Do đó, các khoản dự phòng này đóng vai trò quan trọng trong việc xác định mức phí bảo hiểm hợp lý và bền vững.
Trong lĩnh vực kinh doanh, các công ty bảo hiểm cần phải chi một khoản tiền nhất định cho các hoạt động như lương nhân viên, chi phí văn phòng, chi phí quảng cáo và hoa hồng Để đảm bảo hoạt động hiệu quả, phí bảo hiểm thu được từ mỗi người được bảo hiểm phải đủ để bù đắp cho những chi phí này.
Đem lại lợi nhuận: Cuối cùng, công ty bảo hiểm phải đảm bảo rằng phí bảo hiểm phải đem lại một khoản lợi nhuận hợp lý
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO ĐỒNG NAI
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO ĐỒNG NAI
Tên đầy đủ: CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO ĐỒNG NAI
Tên giao dịch quốc tế: PJICO DONG NAI INSURANCE COMPANY
Tên viết tắt: PJICO ĐỒNG NAI Địa chỉ: 117, Hà Huy Giáp, Phường Quyết Thắng, Tp Biên Hòa,
Tỉnh Đồng Nai Slogan: Thực hiện những gì chúng tôi đã cam kết Điện thoại 84-61-3810236
Website: www.pjico.com.vn
Liên kết Là Công ty thành viên trong số 56 Công ty thành viên của
Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO)
2.1.1 Giới thiệu Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO)
Ngày 15/6/1995 Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (Petrolimex Joint - Stock Insurance Company, viết tắt là PJICO) được thành lập theo giấy phép số 1873/GP-
UB ngày 15/06/1995 do Chủ tịch UBND Thành phố Hà Nội cấp với thời hạn hoạt động là 25 năm, vốn điều lệ ban đầu là 53 tỷ đồng
PJICO là công ty bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam hoạt động theo mô hình cổ phần, được thành lập trong bối cảnh chính sách đổi mới phát triển kinh tế của Nhà nước Công ty này quy tụ sức mạnh kinh tế và uy tín từ các Tổng công ty lớn của Nhà nước, với các cổ đông lớn như Tập đoàn xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), Vietcombank, Tổng công ty tái bảo hiểm quốc gia Việt Nam (Vinare), Tổng công ty thép Việt Nam (VNSTEEL), MATEXIM, HANEL, và nhiều cổ đông cá nhân khác.
Nghành nghề kinh doanh chính:
(i) Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ với gần 100 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ các loại
(ii) Nhượng và nhận tái bảo hiểm
(iii) Dịch vụ giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại lý giảm định (iv) Đầu tư tài chính
Hiện tại công ty có 56 Công ty thành viên và 03 trung tâm cứu hộ ở khắp các tỉnh thành của cả nước, với hơn 1.690 chuyên viên chính, 3.420 đại lý
Các sự kiện và mốc thời gia quan trọng của PJICO:
- Ngày 15/06/1995: PJICO được thành lập và đi vào hoạt động chính thức với vốn điều lệ ban đầu là 53 tỷ đồng với 5 chi nhánh trực thuộc
- Năm 2000: tăng trưởng doanh thu từ 95 tỷ đồng lên 125 tỷ đồng với quy mô 12 chi nhánh trực thuộc, PJICO đón nhận Huân chương lao động hạng ba
Năm 2003 – 2004, công ty đã tăng vốn điều lệ lên 150 tỷ đồng và đạt doanh thu 700 tỷ đồng, đánh dấu sự tăng trưởng vượt bậc Quy mô hoạt động của công ty mở rộng với 35 chi nhánh trực thuộc và hàng chục văn phòng đại diện trên toàn quốc.
Năm 2010, PJICO kỷ niệm 15 năm thành lập với vốn điều lệ đạt 710 tỷ đồng và doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 1.586 tỷ đồng, đồng thời được vinh danh nhận Huân chương lao động hạng nhì.
- Năm 2011: doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 1.878 tỷ đồng, PJICO chính thức niêm yết trên sàn chứng khoán Tp Hồ Chí Minh (HOSE)
Năm 2013, doanh thu phí bảo hiểm gốc của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex đạt 1.977 tỷ đồng, trong khi lợi nhuận trước thuế ghi nhận là 85 tỷ đồng Cùng năm, Bộ Tài chính đã chính thức công bố quyết định chuyển đổi mô hình từ Công ty thành Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex.
2.1.2 Giới thiệu Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai
2.1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của PJICO Đồng Nai
PJICO Đồng Nai là đơn vị trực thuộc PJICO, có trụ sở tại tỉnh Đồng Nai, chuyên tổ chức các hoạt động kinh doanh bảo hiểm và giám định bồi thường tổn thất Đơn vị này cũng đảm nhận việc quản lý tài chính kế toán, hạch toán doanh thu và chi phí theo phân cấp của PJICO PJICO Đồng Nai chính thức hoạt động từ ngày 14/03/2003.
Trải qua 10 năm hoạt động, PJICO Đồng Nai không ngừng phát triển về doanh thu phí cũng như quy mô công ty
Bảng 2.1: Sự tăng trưởng về quy mô của PJICO Đồng Nai Đơn vị tính tỷ đồng/phòng/người
Báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2003 – 2013 của PJICO Đồng Nai Đơn vị tính: tỷ đồng
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2003 – 2013 của PJICO Đồng Nai
Hình 2.1: Biểu đồ tăng trưởng doanh thu qua các năm của PJICO Đồng Nai
Năm 2003, Công ty bảo hiểm PJICO đã thành lập Chi nhánh Đồng Nai với doanh thu phí bảo hiểm đạt 8 tỷ đồng Đội ngũ nhân sự tại chi nhánh gồm 7 nhân viên chính thức và 5 nhân viên thử việc.
Vào năm 2004, công ty PJICO Đồng Nai đã mở rộng hoạt động bằng việc thành lập thêm hai văn phòng khu vực tại Long Thành và Long Khánh, tuy nhiên vẫn đứng ở vị trí cuối cùng trong số ba doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động trên thị trường Đồng Nai.
Năm 2005, Công ty bảo hiểm PJICO đã thành lập văn phòng khu vực Định Quán và trải qua sự thay đổi lớn trong ban lãnh đạo, bao gồm Tổng Giám đốc và Phó Tổng Giám đốc cùng các trưởng phòng liên quan bị truy tố Sự kiện này đã khiến hình ảnh thương hiệu của PJICO bị giảm uy tín nặng nề.
Năm 2007, công ty đã chủ động triển khai chương trình khuyến mãi bảo hiểm xe gắn máy và đạt được thành công đáng kể, với doanh thu phí đạt 33,07 tỷ đồng, giúp công ty vươn lên vị trí thứ hai trên thị trường Đồng Nai.
Năm 2009, công ty đã triển khai chương trình bảo hiểm cháy nổ bắt buộc theo Nghị định số 130/2006/NĐ-CP ngày 08/11/2006 Doanh thu phí bảo hiểm gốc trong năm này đã đạt được những kết quả đáng kể.
59 tỷ đồng đứng thứ 2 thị trường trong tổng số 10 doanh nghiệp bảo hiểm Hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 3,54 tỷ Đồng Số lượng chuyên viên chính thức: 40 người
Năm 2010, doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 80 tỷ đồng, đứng thứ hai trên thị trường về doanh thu phí, với hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 4,5 tỷ đồng Công ty có 47 nhân viên chính, 6 nhân viên thử việc, 28 đại lý chuyên nghiệp và hơn 300 đại lý bảo hiểm, cùng với 8 phòng ban bao gồm 4 phòng nghiệp vụ và 4 văn phòng khu vực.
Năm 2011, doanh thu phí của PJICO Đồng Nai đạt 106,1 tỷ đồng, đứng thứ hai sau Bảo Việt Đồng Nai và chiếm 22% thị phần tại tỉnh Đồng Nai Hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 5,7 tỷ đồng Cơ cấu tổ chức bao gồm 10 phòng ban, trong đó có 5 phòng nghiệp vụ tại công ty và 5 văn phòng khu vực, với đội ngũ nhân sự của PJICO Đồng Nai.
47 nhân viên chính thức, 10 nhân viên thử việc
Năm 2012, PJICO Đồng Nai đạt doanh thu 105,5 tỷ đồng, đứng thứ 2 trên thị trường sau Bảo Việt, với hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 7,4 tỷ đồng Công ty tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức bằng việc thành lập thêm 05 phòng và đổi tên một số phòng ban, nâng tổng số phòng ban lên 15, bao gồm 6 phòng nghiệp vụ, 3 phòng kinh doanh và 6 văn phòng khu vực Đội ngũ nhân lực hiện tại của PJICO Đồng Nai có 62 cán bộ chính thức và 10 cán bộ thử việc.
Năm 2013: Doanh thu năm 2013 đạt 115,7 tỷ đồng, xếp thứ 2 thị trường, sau
Bảo Minh Đồng Nai, PJICO Đồng Nai có 71 chuyên viên chính
Như vậy kể từ ngày thành lập cho đến nay thì chỉ duy nhất năm 2006 và năm
Năm 2012, PJICO Đồng Nai ghi nhận sự tăng trưởng âm do ảnh hưởng tiêu cực từ sự cố lãnh đạo Tổng công ty năm 2005 Sự sụt giảm doanh thu bảo hiểm xe gắn máy trong năm này chủ yếu là kết quả của việc thay đổi chính sách quản lý, giám sát hoạt động đại lý và lệnh cấm khuyến mãi đối với sản phẩm bảo hiểm.
2.1.2.2 Thị phần bảo hiểm, bộ máy tổ chức của PJICO Đồng Nai
Thị phần bảo hiểm của PJICO Đồng Nai
PJICO Đồng Nai là một trong 3 doanh nghiệp có doanh thu lớn hàng đầu tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai Đơn vị tính:%
BV Đồng Nai PJICO Đồng Nai
BM Đồng Nai PVI Đồng Nai PTI Đồng Nai BIC Đồng Nai VASS Đồng Nai AAA Đồng Nai GIC
Nguồn: Số liệu báo cáo thuế năm 2013 của Cục thuế Tỉnh Đồng Nai
PJICO Đồng Nai hiện đang đứng thứ hai trong thị trường bảo hiểm tại khu vực Đồng Nai, theo số liệu thị phần năm 2013.
Nai với thị phần là 22,54%, chỉ xếp sau Bảo Minh Đồng Nai, vượt qua Bảo Việt Đồng Nai
Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý
Nguồn: Theo quan sát tại công ty PJICO Đồng Nai và sắp xếp của tác giả
Hình 2.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của PJICO Đồng Nai
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA PJICO ĐỒNG NAI
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh chung
Tại Đồng Nai, năm 2013 doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường đạt khoảng 509,7 tỷ tăng 11% so với năm 2012
Kết quả kinh doanh năm 2013 của PJICO Đồng Nai đạt 115,7 tỷ đồng, chiếm 22,7% thị phần bảo hiểm tại tỉnh Đồng Nai Doanh thu này tăng trưởng 9,6% so với năm 2012 (105,5 tỷ đồng) và vượt 5% kế hoạch doanh thu 110 tỷ đồng do Tổng công ty bảo hiểm PJICO giao.
2.2.2 Từng mặt hoạt động của PJICO Đồng Nai
Bảng 2.2: Bảng tổng hợp doanh thu & bồi thường các nghiệp vụ năm 2013 Đơn vị tính: Tỷ đồng
So với kế hoạch kinh doanh
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2013 của PJICO Đồng Nai
Về công tác kinh doanh bảo hiểm gốc
PJICO Đồng Nai đã nỗ lực hoàn thành từng nghiệp vụ bảo hiểm, góp phần quan trọng vào việc đạt được kế hoạch doanh thu năm 2013 mà Tổng công ty giao Sự cố gắng này không chỉ giúp hoàn thành mục tiêu doanh thu chung của đơn vị mà còn khẳng định cam kết của PJICO trong việc phát triển bền vững.
Doanh thu phí bảo hiểm ô tô năm 2013 đạt 59,35 tỷ đồng, tăng 17,29% so với năm 2012, vượt 105,6% kế hoạch và chiếm 51,30% tổng doanh thu của đơn vị Tuy nhiên, năm 2013 vẫn là một năm khó khăn cho ngành tài chính, ngân hàng và bảo hiểm, khiến các tổ chức tín dụng hạn chế cho vay tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng không nhỏ đến doanh số bảo hiểm ô tô của công ty.
Nghiệp vụ bảo hiểm xe gắn máy đang gặp khó khăn nghiêm trọng, với doanh thu chỉ đạt 4,23 tỷ đồng vào năm 2013, giảm 25,5% so với năm 2012 Tỷ trọng của nghiệp vụ này trong tổng doanh thu phí chỉ chiếm 3,66% Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty bảo hiểm khiến doanh thu bảo hiểm xe gắn máy của PJICO ngày càng giảm, đặc biệt khi số lượng công ty bảo hiểm tăng lên Các công ty nhỏ không đủ khả năng khai thác các sản phẩm phức tạp, buộc họ phải chi nhiều hơn để thu hút đại lý, dẫn đến việc PJICO Đồng Nai mất thị phần trong lĩnh vực bảo hiểm xe gắn máy.
Năm 2013, doanh thu từ nghiệp vụ tài sản và kỹ thuật đạt 23,2 tỷ đồng, tăng trưởng 31,07% so với 17,7 tỷ đồng của năm 2012 Mặc dù chỉ đạt 89,92% kế hoạch, doanh thu này vẫn chiếm 20,05% trong tổng cơ cấu doanh thu, đóng góp đáng kể vào việc hoàn thành kế hoạch tổng doanh thu của đơn vị trong năm 2013.
Trong năm 2013, nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa ghi nhận doanh thu đạt 7,49 tỷ đồng, tăng trưởng 10,15% so với năm 2012, khi doanh thu chỉ đạt 6,8 tỷ đồng Mặc dù không hoàn thành kế hoạch đề ra, nhưng doanh thu của nghiệp vụ này vẫn chiếm 6,47% trong tổng doanh thu và đạt 91,34% kế hoạch Sự tăng trưởng này cho thấy tiềm năng phát triển của bảo hiểm hàng hóa trong bối cảnh thị trường.
Năm 2013, nghiệp vụ bảo hiểm con người đạt doanh thu 17,4 tỷ đồng, tăng trưởng 26,09% so với năm 2012 (doanh thu năm 2012 là 13,8 tỷ đồng), hoàn thành 112,26% kế hoạch và chiếm 15,04% tổng doanh thu phí năm Sự tăng trưởng này chủ yếu nhờ vào việc triển khai thành công các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm gia đình thông qua công ty môi giới.
Doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm tàu thủy chỉ đạt 2,1 tỷ đồng, giảm 61,82% so với cùng kỳ năm 2012, khi doanh thu đạt 5,5 tỷ đồng Con số này chỉ đạt 34,43% kế hoạch và chiếm 1,82% tổng doanh thu năm Sự sụt giảm doanh thu một phần do chính sách của Tổng công ty, do tỷ lệ tổn thất quá cao và tình trạng nợ phí bảo hiểm ngày càng nghiêm trọng.
2013 chủ yếu là phí do thu đòi được nợ phí hoặc đối trừ tiền bồi thường bảo hiểm
Các nghiệp vụ bảo hiểm còn lại, bao gồm bảo hiểm tiền, bảo hiểm lòng trung thành và bảo hiểm trách nhiệm chung, đạt doanh thu 1,93 tỷ đồng trong năm 2013 Đây là nhóm nghiệp vụ mới và phức tạp, chỉ có một số ít người làm được Thông thường, các sản phẩm này được ký kết kèm theo các đơn bảo hiểm tài sản và kỹ thuật, với mức phí không đáng kể.
Ha ng hoa Con người Tàu Thủy
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2013 của PJICO Đồng Nai
Hình 2.4: Tỷ trọng doanh thu theo nghiệp vụ của PJICO Đồng Nai
Về công tác giám định bồi thường
Theo bảng tổng hợp doanh thu và bồi thường năm 2013, nghiệp vụ bảo hiểm tàu thủy ghi nhận tỷ lệ bồi thường đột biến lên đến 1.063%, gấp 10,06 lần doanh thu phí Nguyên nhân là do doanh thu sụt giảm nghiêm trọng, trong khi các tổn thất lớn từ quá khứ vẫn tiếp tục phải được giải quyết.
Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới có tần suất tổn thất cao và doanh thu phí bảo hiểm lớn, dẫn đến tỷ lệ bồi thường cũng cao, ảnh hưởng mạnh đến hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận của Công ty Năm 2013, PJICO Đồng Nai đã chi 33,69 tỷ đồng cho bồi thường bảo hiểm xe cơ giới, tương ứng với tỷ lệ bồi thường 56,69%, cho thấy đây là một tỷ lệ bồi thường đáng kể.
Nghiệp vụ bảo hiểm con người, đặc biệt là bảo hiểm sức khỏe, đang gặp phải tỷ lệ tổn thất lớn trên thị trường, chủ yếu thông qua các công ty môi giới Mặc dù tổng công ty thường xuyên giám sát và thực hiện đánh giá rủi ro kỹ lưỡng trước khi cấp đơn, tỷ lệ bồi thường trong năm 2013 của PJICO Đồng Nai vẫn cao, đạt 93,91%.
Các nghiệp vụ bảo hiểm có hiệu quả cao hiện nay bao gồm bảo hiểm xe gắn máy và bảo hiểm hàng hóa Do đó, PJICO Đồng Nai cần khuyến khích và áp dụng các biện pháp phù hợp để phát triển nhóm nghiệp vụ bảo hiểm này.
Hoạt động đầu tư tài chính đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt là tại PJICO, nơi phí bảo hiểm được thu trước và bồi thường chỉ diễn ra sau một thời gian Mặc dù đầu tư tài chính mang lại lợi nhuận chủ yếu cho công ty, PJICO Đồng Nai lại không được phép thực hiện nghiệp vụ này mà phải chuyển tiền hàng tháng về Tổng công ty để đầu tư tập trung.
Hoạt động báo tái bảo hiểm
Giống như hoạt động đầu tư tài chính, việc thu xếp tái bảo hiểm (Re-insurer) cũng được thực hiện tập trung tại tổng công ty, tùy thuộc vào từng loại nghiệp vụ cụ thể.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI PJICO ĐỒNG NAI
2.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường
Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai hiện chưa xác định rõ khái niệm về phân khúc khách hàng để tìm kiếm thị trường mục tiêu Tuy nhiên, trong hoạt động kinh doanh, công ty thường phân loại khách hàng thành các nhóm đối tượng khác nhau.
Khối khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài tại PJICO Đồng Nai là nhóm khách hàng có hiểu biết sâu sắc về bảo hiểm, nhu cầu cao và khả năng thanh toán tốt Mặc dù số lượng khách hàng này không nhiều, nhưng họ thường có quy mô kinh doanh lớn và yêu cầu dịch vụ chất lượng cao Quyết định mua bảo hiểm thường do Tổng Giám đốc hoặc Giám đốc tài chính đưa ra Kể từ năm 2010, PJICO Đồng Nai đã thành công trong việc khai thác nhóm khách hàng này nhờ vào đội ngũ nhân lực có chuyên môn và kinh nghiệm Hiện tại, PJICO Đồng Nai đang phục vụ gần 98 doanh nghiệp nước ngoài tham gia bảo hiểm tài sản và trách nhiệm, con số này vẫn còn khiêm tốn so với tiềm năng lớn của thị trường tại tỉnh Đồng Nai.
Khối doanh nghiệp nhà nước là nhóm khách hàng có quy mô lớn và nhận thức cao về dịch vụ bảo hiểm, chịu ảnh hưởng bởi quy định của nhà nước Nhóm này dễ khai thác hơn so với khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài, với yêu cầu quyền lợi bảo hiểm ít hơn Tuy nhiên, họ phụ thuộc vào mối quan hệ và định hướng của chính quyền, tạo điều kiện cho Bảo Việt Đồng Nai chiếm ưu thế trong việc phục vụ nhóm khách hàng này.
Khối khách hàng tổ chức bao gồm các cơ quan hành chính, trường học, tổ chức hội, và bệnh viện, thường phụ thuộc vào nguồn vốn cấp phát, dẫn đến việc quyết định mua bảo hiểm phụ thuộc vào UBND tỉnh Đây là nhóm khách hàng mà Bảo Việt Đồng Nai đang có lợi thế cạnh tranh.
Khối dân doanh bao gồm các doanh nghiệp TNHH, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân và cá nhân, là nhóm khách hàng mà PJICO Đồng Nai đang khai thác hiệu quả Ngay từ khi thành lập, công ty đã chủ động nhắm đến nhóm khách hàng này, mặc dù gặp khó khăn về quan hệ địa phương và thương hiệu còn non trẻ Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ chú trọng đến mức phí bảo hiểm, yêu cầu tính tiện lợi, không cầu kỳ và ít đòi hỏi về quyền lợi bảo hiểm, đồng thời dễ bị ảnh hưởng bởi các chính sách xúc tiến bán hàng.
PJICO Đồng Nai phân loại khách hàng theo khu vực địa lý, giao trách nhiệm khai thác cho các phòng kinh doanh Các khu vực bao gồm khách hàng tại trung tâm Tp Biên Hòa, văn phòng các huyện Long Thành – Nhơn Trạch, Long Khánh – Xuân Lộc, Trảng Bom – Thống Nhất, Tân Phú – Định Quán, và khách hàng tại Tp.HCM.
2.3.1.2 Thị trường mục tiêu của PJICO Đồng Nai
PJICO Đồng Nai hiện đang tập trung vào việc triển khai kinh doanh thông qua các sản phẩm bảo hiểm mà chưa phân loại theo đặc điểm của từng nhóm khách hàng Công ty chủ yếu nhắm đến các sản phẩm bảo hiểm xe ô tô, xe gắn máy, bảo hiểm tai nạn con người và bảo hiểm học sinh.
PJICO Đồng Nai tập trung vào nhóm sản phẩm truyền thống dễ khai thác, không yêu cầu nhiều kinh nghiệm và quan hệ, chỉ cần chú trọng vào chất lượng dịch vụ, sự tiện lợi và giá cả hợp lý Với mạng lưới phủ kín cả nước và đội ngũ nhân sự trẻ, năng động, PJICO đáp ứng nhu cầu của khách hàng chủ yếu là khối dân doanh tại khu vực thành phố Biên Hòa.
Giai đoạn 2007 – 2010, Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai dẫn đầu thị trường bảo hiểm xe gắn máy tại Đồng Nai, chiếm khoảng 85% doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường Doanh thu bảo hiểm xe máy của công ty trong năm 2007 đạt 14,11 tỷ đồng, tương đương 42,67% tổng doanh thu, năm 2008 tăng lên 14,77 tỷ đồng, và năm 2009 ghi nhận 8,18 tỷ đồng.
Từ năm 2010 đến 2013, PJICO Đồng Nai đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm, đứng thứ 2 về doanh số bảo hiểm và dẫn đầu về doanh thu phí bảo hiểm xe ô tô, chiếm khoảng 60% doanh thu bảo hiểm xe cơ giới tại tỉnh Đồng Nai Công ty sở hữu đội ngũ giám định viên chuyên nghiệp, phương tiện cứu hộ miễn phí và mối quan hệ tốt với các cơ quan xử lý tai nạn giao thông, giúp PJICO Đồng Nai trở thành lựa chọn hàng đầu cho bảo hiểm xe ô tô Doanh thu phí bảo hiểm xe ô tô của công ty chiếm 51,30% tổng doanh thu năm 2013, xác nhận vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực này Ngoài ra, PJICO Đồng Nai cũng đứng thứ 2 về bảo hiểm cháy nổ tài sản, chỉ sau Bảo Minh Đồng Nai, với năng lực tài chính và tái bảo hiểm mạnh mẽ, đặc biệt trong nhóm rủi ro cao Công ty được xem là doanh nghiệp bảo hiểm xếp thứ 2 về bảo hiểm cháy nổ bắt buộc tại Đồng Nai.
2.3.2 Thực trạng hoạt động Marketing bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai
2.3.2.1 Về sản phẩm bảo hiểm của PJICO Đồng Nai
Kể từ khi PJICO được thành lập, số lượng sản phẩm bảo hiểm đã tăng đáng kể, từ 50 sản phẩm bảo hiểm cơ bản ban đầu lên gần 100 sản phẩm hiện nay.
Có 100 sản phẩm bảo hiểm đa dạng được phân chia thành 9 nhóm cơ bản, bao gồm: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu thủy và P&I, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm tài sản và thiệt hại, bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm hàng không, và bảo hiểm hỗn hợp.
Bảo hiểm được phân loại theo đối tượng bảo hiểm thành ba loại chính: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm và bảo hiểm con người Theo phương thức triển khai, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành hai loại: bảo hiểm tự nguyện và bảo hiểm bắt buộc.
Các sản phẩm bảo hiểm của PJICO Đồng Nai có doanh thu và lợi nhuận không đồng đều, trong đó bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm cháy nổ bắt buộc là những sản phẩm có doanh thu cao Tuy nhiên, tỷ lệ tổn thất của các sản phẩm này lại lớn, với bảo hiểm xe ô tô có tỷ lệ tổn thất từ 50 đến 60%, bảo hiểm sức khỏe gần 90% mỗi năm, và nhóm sản phẩm bảo hiểm cháy nổ bắt buộc liên tục thua lỗ trong ba năm gần đây, với mức lỗ lần lượt là 12 tỷ, 13 tỷ và 15 tỷ.
PJICO Đồng Nai chú trọng phát triển các sản phẩm bảo hiểm mới như Familycare, childrencare và healthcare, mặc dù doanh thu phí lớn nhưng tỷ lệ tổn thất cao Ngoài ra, công ty còn cung cấp các sản phẩm như bảo hiểm hộ gia đình, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp và bảo hiểm cho sản phẩm gia cầm liên quan đến Virus H5N1 Mặc dù phí thu không lớn, những sản phẩm này có giá trị truyền thông cao và hữu ích cho khách hàng Để đảm bảo chất lượng dịch vụ, PJICO Đồng Nai tuân thủ quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 và tổ chức đánh giá định kỳ Công ty thực hiện đo lường sự hài lòng của khách hàng qua hòm thư góp ý và phản hồi trực tiếp Tuy nhiên, việc thực hiện quy trình quản lý chất lượng còn thiếu nghiêm túc và việc đo lường sự thỏa mãn của khách hàng gặp khó khăn do thiếu hướng dẫn, dẫn đến đánh giá chất lượng dịch vụ không chính xác.
