CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING BẢO HIỂM
TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM
1.1.1 Các khái niệm về bảo hiểm và kinh doanh bảo hiểm 1.1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm
Bảo hiểm, mặc dù có nguồn gốc và lịch sử phát triển lâu đời, vẫn chưa có một định nghĩa thống nhất do tính đặc thù của loại hình dịch vụ này.
Tập đoàn bảo hiểm AIG của Mỹ định nghĩa bảo hiểm là một cơ chế cho phép cá nhân, doanh nghiệp hoặc tổ chức chuyển giao rủi ro cho công ty bảo hiểm Công ty này sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất nằm trong phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người được bảo hiểm.
Bảo hiểm là một phương thức quản lý rủi ro trong cuộc sống, cho phép chuyển giao và phân tán rủi ro thông qua hoạt động của các tổ chức bảo hiểm Về bản chất, bảo hiểm là một thỏa thuận hợp pháp, trong đó người tham gia đồng ý đóng phí bảo hiểm cho công ty để nhận cam kết bồi thường khi xảy ra sự kiện theo quy định trong hợp đồng.
Hoạt động bảo hiểm ra đời từ sự hiện hữu của rủi ro trong cuộc sống, điều này luôn là một yếu tố khách quan không thể tránh khỏi Rủi ro đến từ thiên tai, dịch bệnh và tai nạn, và mặc dù khoa học kỹ thuật đã đạt được nhiều thành tựu để kiểm soát thiên nhiên và giảm thiểu rủi ro, con người vẫn tạo ra nhiều rủi ro mới với mức độ nghiêm trọng ngày càng tăng Rủi ro trở thành một người bạn đồng hành đáng lo ngại mà con người buộc phải chấp nhận trong cuộc sống.
1.1.1.2 Khái niệm kinh doanh bảo hiểm Theo điều 3, chương 1, Luật Kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam (2000): Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm
Mục đích chính của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là tạo ra lợi nhuận, điều này cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường Lợi nhuận không chỉ là yếu tố sống còn mà còn là điểm khác biệt quan trọng giữa bảo hiểm thương mại và các hình thức bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, cũng như bảo hiểm thất nghiệp.
1.1.2 Bảo hiểm là một nghành dịch vụ đặc biệt
Bảo hiểm là dịch vụ đặc thù với những đặc điểm chung như tính vô hình, không thể tách rời và cất trữ, tính không đồng nhất và không được bảo hộ bản quyền Những đặc điểm này làm cho sản phẩm bảo hiểm khác biệt so với các loại dịch vụ khác.
Sản phẩm bảo hiểm có những đặc điểm đặc trưng như không phải là sản phẩm mong đợi, thuộc chu trình kinh doanh ngược và có hiệu quả xê dịch.
Từ các đặc điểm trên bảo hiểm được gọi là sản phẩm dịch vụ đặc biệt
1.1.2.1 Sản phẩm bảo hiểm có đặc điểm của sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm bảo hiểm là vô hình, khiến người mua không thể cảm nhận qua các giác quan Tính chất này làm cho việc giới thiệu và bán bảo hiểm trở nên khó khăn, đồng thời người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc so sánh các sản phẩm giữa các công ty bảo hiểm tại thời điểm mua.
Sản phẩm bảo hiểm mang tính chất không thể tách rời và không thể lưu trữ, nghĩa là việc tạo ra sản phẩm bảo hiểm diễn ra đồng thời với việc sử dụng sản phẩm đó, đồng thời sản phẩm bảo hiểm cũng không thể được cất giữ.
Dịch vụ bảo hiểm, giống như nhiều dịch vụ khác, thường phụ thuộc vào con người để thực hiện Mặc dù nhân viên có thể có kỹ năng cao, nhưng tính không đồng nhất trong dịch vụ bảo hiểm vẫn là một yếu tố không thể tránh khỏi.
Sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ độc quyền, mặc dù doanh nghiệp bảo hiểm cần đăng ký sản phẩm với cơ quan quản lý nhà nước trước khi ra mắt Việc đăng ký này chỉ mang tính chất kỹ thuật và không đảm bảo quyền sở hữu trí tuệ cho các sản phẩm bảo hiểm.
1.1.2.2 Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm
Sản phẩm bảo hiểm thường không được mong đợi bởi khách hàng, vì họ hy vọng rằng rủi ro sẽ không xảy ra Mặc dù đã mua bảo hiểm, nhưng khi sự cố xảy ra, điều đó đồng nghĩa với việc họ phải đối mặt với thương tích, thiệt hại hoặc thậm chí mất mát Số tiền bồi thường từ doanh nghiệp bảo hiểm khó có thể bù đắp được những thiệt hại mà người tham gia bảo hiểm phải gánh chịu.
Sản phẩm bảo hiểm được hình thành từ chu trình kinh doanh đảo ngược, khác với các sản phẩm thông thường mà giá cả dựa trên chi phí thực tế Trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm được xác định dựa trên các ước tính về chi phí tương lai như bồi thường, hoa hồng và tái bảo hiểm Do đó, việc tính toán phí bảo hiểm cần dựa vào số liệu thống kê trong quá khứ và các dự đoán về tần suất cũng như quy mô tổn thất trong tương lai.
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, doanh nghiệp thu phí từ người tham gia để hình thành quỹ bảo hiểm, và chỉ thực hiện nghĩa vụ bồi thường khi sự kiện bảo hiểm xảy ra Điều này tạo ra sự xê dịch về hiệu quả: nếu không có tổn thất hoặc tổn thất ít, doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận lớn hơn mong đợi; ngược lại, nếu rủi ro xảy ra nhiều hơn dự kiến, công ty có thể thua lỗ Đối với khách hàng, hiệu quả tham gia bảo hiểm cũng có tính xê dịch; khi gặp tổn thất, họ sẽ nhận được tiền chi trả từ công ty, nhưng trong trường hợp không xảy ra sự cố, khách hàng khó xác định được giá trị thực sự của sản phẩm bảo hiểm.
TỔNG QUAN VỀ MARKETING VÀ MARKETING BẢO HIỂM
Các quan điểm marketing của các chuyên gia như sau:
Marketing là chuỗi hoạt động tập trung vào khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ thông qua quá trình trao đổi tương tác Theo Phillip Kotler (1997), marketing không chỉ đơn thuần là bán hàng mà còn là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện các ý tưởng, định giá, quảng bá và phân phối sản phẩm, dịch vụ nhằm tạo ra các trao đổi để đáp ứng nhu cầu của cá nhân và tổ chức.
Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức, thông qua việc dự đoán nhu cầu của khách hàng Quá trình này điều chỉnh dòng hàng hóa và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Mục tiêu chính của doanh nghiệp không chỉ đơn thuần là kiếm lợi nhuận, mà là phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Khi doanh nghiệp tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, lợi nhuận sẽ tự động trở thành kết quả từ những nỗ lực đó.
1.2.2 Khái niệm về marketing bảo hiểm
Marketing bảo hiểm là quá trình quảng bá dịch vụ bảo hiểm nhằm thu hút khách hàng và tăng lợi nhuận cho công ty bảo hiểm bằng cách đáp ứng nhu cầu của họ Hoạt động này tập trung vào việc xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả để đảm bảo sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp bảo hiểm Để quản lý kinh doanh bảo hiểm hiệu quả, các nhà quản lý cần nắm vững các yếu tố cơ bản trong marketing bảo hiểm Thực chất, marketing bảo hiểm là hoạt động marketing hỗn hợp dành riêng cho các công ty cung cấp dịch vụ đặc thù này, bao gồm 7 biến số quan trọng.
Bảo hiểm là một sản phẩm quan trọng trong cuộc sống, với giá cả và phí bảo hiểm được xác định dựa trên nhiều yếu tố Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng, trong khi xúc tiến hỗn hợp kinh doanh giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm Yếu tố con người, bao gồm đội ngũ nhân viên và tư vấn viên, ảnh hưởng lớn đến trải nghiệm của khách hàng trong lĩnh vực bảo hiểm Quá trình cung cấp dịch vụ bảo hiểm cần được tối ưu hóa để đảm bảo hiệu quả, bên cạnh đó, yếu tố vật chất như cơ sở hạ tầng và công nghệ cũng góp phần tạo nên sự tin cậy cho khách hàng.
NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MARKETING BẢO HIỂM
1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 1.3.1.1 Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm người tiêu dùng dựa trên những tiêu chí nhất định, phản ánh sự khác biệt về nhu cầu Các tiêu chí này có thể bao gồm độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp và địa điểm cư trú.
Một công ty bảo hiểm không thể đáp ứng tốt nhu cầu của tất cả khách hàng trong thị trường bảo hiểm vì mỗi nhóm khách hàng có yêu cầu và quyền lợi khác nhau Sự đa dạng về sở thích, nhu cầu, tính cách, khu vực địa lý và hành vi của khách hàng dẫn đến việc thị trường được phân chia thành các nhóm nhỏ Điều này giúp các công ty bảo hiểm tập trung nguồn lực vào việc phục vụ hiệu quả hơn cho từng nhóm khách hàng cụ thể, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và sự hài lòng của khách hàng.
Trong ngành bảo hiểm phi nhân thọ, khách hàng thường được phân loại theo nhiều tiêu chí như khu vực địa lý, loại hình doanh nghiệp, quy mô vốn, và các nhóm khách hàng khác nhau như cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp, tổ chức, cũng như các yếu tố về thu nhập, học vấn và tầng lớp xã hội.
1.3.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là tập hợp các khách hàng, bao gồm cả cá nhân và tổ chức, mà các chương trình marketing của người bán hàng hóa hướng đến nhằm tối ưu hóa hiệu quả khai thác.
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng mà Công ty bảo hiểm nhắm đến để phục vụ, thể hiện rõ ràng đối tượng mà doanh nghiệp muốn tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của họ.
Lợi thế cạnh tranh của Công ty bảo hiểm được xác định bởi năng lực cạnh tranh so với các công ty khác trong cùng phân khúc Các tiêu chí quyết định lựa chọn của khách hàng bao gồm chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, độ phủ kênh phân phối, thương hiệu, khuyến mãi, điều kiện thanh toán, và đội ngũ nhân viên, đại lý.
Định vị thương hiệu là tập hợp các hoạt động nhằm xác định vị trí của sản phẩm trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Mục tiêu của định vị thương hiệu là tạo ra một hình ảnh riêng cho sản phẩm bảo hiểm, giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và liên tưởng đến thương hiệu mỗi khi họ nghĩ đến sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.2 Các hoạt động marketing bảo hiểm 1.3.2.1 Sản phẩm bảo hiểm
Sản phẩm bảo hiểm bao gồm dịch vụ mà người bán cung cấp và nhu cầu của người mua Các công ty bảo hiểm không chỉ bán các sản phẩm bảo hiểm mà còn cung cấp dịch vụ thông qua đại lý và các nhân viên hỗ trợ Khách hàng không chỉ mua bảo hiểm mà còn nhận được dịch vụ hỗ trợ từ những người cung cấp sản phẩm.
Quyền lợi bảo hiểm, số tiền bồi thường và phương thức bồi thường là những yếu tố cốt lõi tạo nên giá trị thực sự của sản phẩm bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu của người mua Tuy nhiên, những lợi ích này thường khó cảm nhận trực tiếp, vì vậy các nhà bảo hiểm cần mô phỏng và giải thích rõ ràng các đặc tính và lợi ích của sản phẩm một cách nổi bật, đơn giản và dễ hiểu Điều này phụ thuộc nhiều vào chất lượng dịch vụ và uy tín của công ty bảo hiểm.
Để xây dựng và củng cố uy tín trong kinh doanh, các công ty bảo hiểm cần tạo dựng hình ảnh và danh tiếng tốt trong tâm trí người tiêu dùng Điều này đòi hỏi một hệ thống dịch vụ hoàn hảo bao quanh sản phẩm bảo hiểm, bao gồm các hoạt động trước, trong và sau bán hàng Các dịch vụ trước bán hàng như tuyên truyền, quảng cáo, đánh giá rủi ro và tư vấn dịch vụ phù hợp là rất quan trọng Trong khi đó, dịch vụ trong bán hàng cần đảm bảo sự dễ dàng trong việc tìm hiểu, ký kết hợp đồng và thanh toán Cuối cùng, dịch vụ sau bán hàng bao gồm cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng, hỗ trợ hạn chế tổn thất và thanh toán bảo hiểm, tất cả đều góp phần nâng cao uy tín và sự tin cậy của công ty trong mắt khách hàng.
Phí bảo hiểm là số tiền mà khách hàng phải trả để nhận được sự bảo đảm tài chính theo hợp đồng bảo hiểm Đây là khoản đóng góp của người được bảo hiểm vào quỹ chung nhằm chia sẻ rủi ro Mức phí này cần phải công bằng và phản ánh đúng mức độ nguy cơ mà người tham gia bảo hiểm mang lại cho quỹ.
Nói cách khác phí bảo hiểm phải đủ để:
Trong suốt thời gian bảo hiểm, phí bảo hiểm được tính toán hợp lý nhằm đảm bảo khả năng chi trả bồi thường cho khách hàng khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Khoản khiếu nại chưa giải quyết có thể ảnh hưởng đến phí bảo hiểm, vì không phải tất cả các khiếu nại đều được xử lý trong năm thanh toán Do đó, cần tính toán phí bảo hiểm để bao gồm những khiếu nại sẽ được giải quyết vào cuối năm và chuyển sang năm tiếp theo.
Các công ty bảo hiểm cần cung cấp một khoản dự phòng để đối phó với những tình huống ngẫu nhiên ngoài tầm kiểm soát, liên quan đến trách nhiệm của họ trong việc đáp ứng các khiếu nại trong tương lai Để giải quyết vấn đề này, việc trích lập các khoản dự phòng là cần thiết, và do đó, phí bảo hiểm cũng phải tính đến yếu tố dự phòng này.
Trong kinh doanh, công ty bảo hiểm cần chi trả cho nhiều hoạt động như lương nhân viên, chi phí văn phòng, quảng cáo và hoa hồng Để đảm bảo hoạt động hiệu quả, phí bảo hiểm thu được từ mỗi khách hàng phải đủ để bù đắp cho các chi phí này.
Đem lại lợi nhuận: Cuối cùng, công ty bảo hiểm phải đảm bảo rằng phí bảo hiểm phải đem lại một khoản lợi nhuận hợp lý
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO ĐỒNG NAI
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO ĐỒNG NAI
Tên đầy đủ: CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO ĐỒNG NAI
Tên giao dịch quốc tế: PJICO DONG NAI INSURANCE COMPANY
Tên viết tắt: PJICO ĐỒNG NAI Địa chỉ: 117, Hà Huy Giáp, Phường Quyết Thắng, Tp Biên Hòa,
Tỉnh Đồng Nai Slogan: Thực hiện những gì chúng tôi đã cam kết Điện thoại 84-61-3810236
Website: www.pjico.com.vn
Liên kết Là Công ty thành viên trong số 56 Công ty thành viên của
Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO)
2.1.1 Giới thiệu Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex (PJICO)
Ngày 15/6/1995 Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (Petrolimex Joint - Stock Insurance Company, viết tắt là PJICO) được thành lập theo giấy phép số 1873/GP-
UB ngày 15/06/1995 do Chủ tịch UBND Thành phố Hà Nội cấp với thời hạn hoạt động là 25 năm, vốn điều lệ ban đầu là 53 tỷ đồng
PJICO là công ty bảo hiểm cổ phần đầu tiên tại Việt Nam, hoạt động theo chính sách đổi mới kinh tế của Nhà nước Công ty tập hợp sức mạnh và uy tín từ các Tổng công ty lớn như Petrolimex, Vietcombank, Vinare, VNSTEEL, MATEXIM, HANEL, cùng nhiều cổ đông cá nhân khác.
Nghành nghề kinh doanh chính:
(i) Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ với gần 100 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ các loại
(ii) Nhượng và nhận tái bảo hiểm
(iii) Dịch vụ giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại lý giảm định (iv) Đầu tư tài chính
Hiện tại công ty có 56 Công ty thành viên và 03 trung tâm cứu hộ ở khắp các tỉnh thành của cả nước, với hơn 1.690 chuyên viên chính, 3.420 đại lý
Các sự kiện và mốc thời gia quan trọng của PJICO:
- Ngày 15/06/1995: PJICO được thành lập và đi vào hoạt động chính thức với vốn điều lệ ban đầu là 53 tỷ đồng với 5 chi nhánh trực thuộc
- Năm 2000: tăng trưởng doanh thu từ 95 tỷ đồng lên 125 tỷ đồng với quy mô 12 chi nhánh trực thuộc, PJICO đón nhận Huân chương lao động hạng ba
Trong giai đoạn 2003 – 2004, công ty đã tăng vốn điều lệ lên 150 tỷ đồng và đạt doanh thu 700 tỷ đồng, mở rộng quy mô hoạt động với 35 chi nhánh và hàng chục văn phòng đại diện trên toàn quốc.
Năm 2010, PJICO kỷ niệm 15 năm thành lập với vốn điều lệ đạt 710 tỷ đồng và doanh thu phí bảo hiểm gốc lên tới 1.586 tỷ đồng, đồng thời vinh dự nhận Huân chương lao động hạng nhì.
- Năm 2011: doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt 1.878 tỷ đồng, PJICO chính thức niêm yết trên sàn chứng khoán Tp Hồ Chí Minh (HOSE)
Năm 2013, doanh thu phí bảo hiểm gốc của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex đạt 1.977 tỷ đồng, trong khi lợi nhuận trước thuế ghi nhận là 85 tỷ đồng Cùng năm, Bộ Tài chính đã chính thức công bố quyết định chuyển đổi mô hình hoạt động từ Công ty thành Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex.
2.1.2 Giới thiệu Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai 2.1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển của PJICO Đồng Nai
PJICO Đồng Nai là một đơn vị trực thuộc PJICO, có trụ sở tại tỉnh Đồng Nai, với nhiệm vụ tổ chức các hoạt động kinh doanh bảo hiểm và giám định bồi thường tổn thất Đơn vị này cũng quản lý tài chính kế toán, hạch toán doanh thu và chi phí theo phân cấp của PJICO PJICO Đồng Nai chính thức hoạt động từ ngày 14/03/2003.
Trải qua 10 năm hoạt động, PJICO Đồng Nai không ngừng phát triển về doanh thu phí cũng như quy mô công ty
Bảng 2.1: Sự tăng trưởng về quy mô của PJICO Đồng Nai Đơn vị tính tỷ đồng/phòng/người
Báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2003 – 2013 của PJICO Đồng Nai Đơn vị tính: tỷ đồng
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2003 – 2013 của PJICO Đồng Nai
Hình 2.1: Biểu đồ tăng trưởng doanh thu qua các năm của PJICO Đồng Nai
Năm 2003, Công ty bảo hiểm PJICO đã thành lập Chi nhánh Đồng Nai với doanh thu phí bảo hiểm đạt 8 tỷ đồng Tại thời điểm thành lập, chi nhánh có 07 nhân viên chính thức và 05 nhân viên thử việc.
Vào năm 2004, công ty PJICO Đồng Nai đã mở rộng hoạt động bằng cách thành lập thêm hai văn phòng tại khu vực Long Thành và Long Khánh, tuy nhiên vẫn xếp cuối trong số ba doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường Đồng Nai.
Năm 2005, Công ty bảo hiểm PJICO đã thành lập thêm văn phòng khu vực Định Quán, đánh dấu một bước phát triển mới Tuy nhiên, đây cũng là năm chứng kiến sự thay đổi lớn trong ban lãnh đạo khi Tổng Giám đốc và Phó Tổng Giám đốc cùng nhiều trưởng phòng bị truy tố, gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín thương hiệu của PJICO.
Năm 2007, công ty đã triển khai thành công chương trình khuyến mãi bảo hiểm xe gắn máy, đạt doanh thu phí 33,07 tỷ đồng và vươn lên vị trí thứ hai trên thị trường Đồng Nai.
Năm 2009, công ty đã triển khai chương trình bảo hiểm cháy nổ bắt buộc theo hướng dẫn của Nghị định số 130/2006/NĐ-CP, ban hành ngày 08/11/2006 Doanh thu phí bảo hiểm gốc trong năm này đạt mức đáng kể.
59 tỷ đồng đứng thứ 2 thị trường trong tổng số 10 doanh nghiệp bảo hiểm Hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 3,54 tỷ Đồng Số lượng chuyên viên chính thức: 40 người
Năm 2010, doanh thu phí bảo hiểm gốc của công ty đạt 80 tỷ đồng, đứng thứ 2 trên thị trường về doanh thu phí Hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 4,5 tỷ đồng Công ty có tổng cộng 47 nhân viên chính, 6 nhân viên thử việc, 28 đại lý chuyên nghiệp và hơn 300 đại lý bảo hiểm, cùng với 8 phòng ban, bao gồm 4 phòng nghiệp vụ và 4 văn phòng khu vực.
Năm 2011, doanh thu phí của PJICO Đồng Nai đạt 106,1 tỷ đồng, đứng thứ hai sau Bảo Việt Đồng Nai và chiếm 22% thị phần tại Tỉnh Đồng Nai Hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 5,7 tỷ đồng Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm 10 phòng ban, trong đó có 5 phòng nghiệp vụ và 5 văn phòng khu vực, với đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp.
47 nhân viên chính thức, 10 nhân viên thử việc
Năm 2012, PJICO Đồng Nai đạt doanh thu 105,5 tỷ đồng, đứng thứ hai trên thị trường sau Bảo Việt, với hiệu quả kinh doanh quy ước đạt 7,4 tỷ đồng Công ty đã hoàn thiện cơ cấu tổ chức bằng cách thành lập thêm 05 phòng và đổi tên một số phòng ban, nâng tổng số phòng ban hoạt động lên 15, bao gồm 6 phòng nghiệp vụ, 3 phòng kinh doanh và 6 văn phòng khu vực Đội ngũ nhân lực hiện tại của PJICO Đồng Nai gồm 62 cán bộ chính thức và 10 cán bộ thử việc.
Năm 2013: Doanh thu năm 2013 đạt 115,7 tỷ đồng, xếp thứ 2 thị trường, sau
Bảo Minh Đồng Nai, PJICO Đồng Nai có 71 chuyên viên chính Như vậy kể từ ngày thành lập cho đến nay thì chỉ duy nhất năm 2006 và năm
Năm 2012, PJICO Đồng Nai ghi nhận sự tăng trưởng âm do ảnh hưởng tiêu cực từ sự cố lãnh đạo Tổng công ty năm 2005 Sự sụt giảm doanh thu bảo hiểm xe gắn máy trong năm này chủ yếu là do thay đổi chính sách quản lý, giám sát hoạt động đại lý và việc cấm khuyến mãi đối với sản phẩm bảo hiểm TNDS bắt buộc.
2.1.2.2 Thị phần bảo hiểm, bộ máy tổ chức của PJICO Đồng Nai
Thị phần bảo hiểm của PJICO Đồng Nai
PJICO Đồng Nai là một trong 3 doanh nghiệp có doanh thu lớn hàng đầu tại địa bàn Tỉnh Đồng Nai Đơn vị tính:%
BV Đồng Nai PJICO Đồng Nai
BM Đồng Nai PVI Đồng Nai PTI Đồng Nai BIC Đồng Nai VASS Đồng Nai AAA Đồng Nai GIC
Nguồn: Số liệu báo cáo thuế năm 2013 của Cục thuế Tỉnh Đồng Nai
PJICO Đồng Nai hiện đang giữ vị trí thứ hai trong thị trường bảo hiểm tại Đồng Nai với thị phần 22,54%, chỉ đứng sau Bảo Minh Đồng Nai và vượt qua Bảo Việt Đồng Nai.
Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý
Nguồn: Theo quan sát tại công ty PJICO Đồng Nai và sắp xếp của tác giả
Hình 2.3: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của PJICO Đồng Nai
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA PJICO ĐỒNG NAI
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh chung
Tại Đồng Nai, năm 2013 doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường đạt khoảng 509,7 tỷ tăng 11% so với năm 2012
Năm 2013, PJICO Đồng Nai ghi nhận doanh thu 115,7 tỷ đồng, chiếm 22,7% thị phần bảo hiểm tại tỉnh Đồng Nai, tăng trưởng 9,6% so với năm 2012 (105,5 tỷ đồng) và đạt 105% kế hoạch doanh thu 110 tỷ đồng do Tổng công ty bảo hiểm PJICO giao.
2.2.2 Từng mặt hoạt động của PJICO Đồng Nai Bảng 2.2: Bảng tổng hợp doanh thu & bồi thường các nghiệp vụ năm 2013 Đơn vị tính: Tỷ đồng
So với kế hoạch kinh doanh
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2013 của PJICO Đồng Nai
Về công tác kinh doanh bảo hiểm gốc
PJICO Đồng Nai đã nỗ lực hoàn thành từng nghiệp vụ bảo hiểm để đạt được kế hoạch doanh thu năm 2013 mà Tổng công ty giao, góp phần quan trọng vào việc hoàn thành mục tiêu doanh thu chung của đơn vị.
Doanh thu phí bảo hiểm ô tô năm 2013 đạt 59,35 tỷ đồng, tăng trưởng 17,29% so với năm 2012, khi doanh thu năm đó chỉ đạt 50,6 tỷ đồng Kết quả này không chỉ vượt 105,6% kế hoạch đề ra mà còn chiếm 51,30% tổng doanh thu của đơn vị trong năm 2013.
Năm 2013, ngành tài chính, ngân hàng và bảo hiểm gặp nhiều khó khăn, dẫn đến việc các tổ chức tín dụng hạn chế cho vay tiêu dùng, ảnh hưởng đáng kể đến doanh số bảo hiểm ô tô của công ty.
Nghiệp vụ bảo hiểm xe gắn máy đang trải qua sự sụt giảm nghiêm trọng, với doanh thu năm 2013 chỉ đạt 4,23 tỷ đồng, giảm 25,5% so với năm 2012 Tỷ trọng của nghiệp vụ này trong tổng doanh thu phí chỉ chiếm 3,66% Cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty bảo hiểm khiến doanh thu từ bảo hiểm xe gắn máy của PJICO ngày càng giảm Sự gia tăng số lượng công ty bảo hiểm nhỏ không đủ khả năng khai thác các sản phẩm lớn, buộc họ phải tăng cường thu hút đại lý, dẫn đến việc PJICO Đồng Nai mất thị phần trong lĩnh vực này.
Doanh thu từ nghiệp vụ tài sản và kỹ thuật năm 2013 đạt 23,2 tỷ đồng, tăng trưởng 31,07% so với năm 2012 (17,7 tỷ đồng), hoàn thành 89,92% kế hoạch và chiếm 20,05% trong tổng doanh thu, góp phần quan trọng vào việc hoàn thành kế hoạch tổng doanh thu của đơn vị trong năm 2013.
Trong năm 2013, nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa đạt doanh thu 7,49 tỷ đồng, tăng trưởng 10,15% so với năm 2012 (doanh thu năm 2012 là 6,8 tỷ đồng), hoàn thành 91,34% kế hoạch và chiếm 6,47% tổng doanh thu Mặc dù không hoàn thành kế hoạch đề ra, nhưng nghiệp vụ này vẫn ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể 10,15% so với cùng kỳ năm trước.
Năm 2013, doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm con người đạt 17,4 tỷ đồng, tăng trưởng 26,09% so với năm 2012, khi doanh thu chỉ đạt 13,8 tỷ đồng Kết quả này không chỉ vượt kế hoạch đề ra với tỷ lệ đạt 112,26%, mà còn chiếm 15,04% trong tổng doanh thu phí của toàn ngành.
Năm 2013, nghiệp vụ bảo hiểm con người đã đạt được kết quả cao nhờ vào việc triển khai thành công các sản phẩm chăm sóc sức khỏe và chăm sóc gia đình thông qua công ty môi giới.
Doanh thu từ nghiệp vụ bảo hiểm tàu thủy chỉ đạt 2,1 tỷ đồng, giảm 61,82% so với cùng kỳ năm 2012, trong khi doanh thu năm trước đạt 5,5 tỷ đồng Con số này chỉ đạt 34,43% kế hoạch và chiếm 1,82% trong tổng doanh thu năm Sự sụt giảm doanh thu một phần do chính sách của Tổng công ty, do tỷ lệ tổn thất trong nghiệp vụ này quá cao và tình trạng nợ phí bảo hiểm ngày càng nghiêm trọng.
2013 chủ yếu là phí do thu đòi được nợ phí hoặc đối trừ tiền bồi thường bảo hiểm
Các nghiệp vụ bảo hiểm còn lại, bao gồm bảo hiểm tiền, bảo hiểm lòng trung thành và bảo hiểm trách nhiệm chung, đã đạt doanh thu 1,93 tỷ đồng vào năm 2013 Đây là nhóm nghiệp vụ mới và phức tạp, chỉ có một số ít người có khả năng thực hiện Thông thường, các sản phẩm này được ký kết cùng với các đơn bảo hiểm tài sản và kỹ thuật, và mức phí của chúng thường không đáng kể.
Ha ng hoa Con người Tàu Thủy
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2013 của PJICO Đồng Nai
Hình 2.4: Tỷ trọng doanh thu theo nghiệp vụ của PJICO Đồng Nai
Về công tác giám định bồi thường
Theo báo cáo doanh thu và bồi thường năm 2013, nghiệp vụ bảo hiểm tàu thủy ghi nhận tỷ lệ bồi thường đột biến lên tới 1.063%, gấp 10,06 lần doanh thu phí Điều này xảy ra do doanh thu sụt giảm nghiêm trọng, trong khi các tổn thất lớn từ quá khứ vẫn tiếp tục ảnh hưởng đến trách nhiệm bồi thường.
Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới có tần suất tổn thất cao và doanh thu phí bảo hiểm lớn, do đó tỷ lệ bồi thường cao ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh và lợi nhuận của công ty Năm 2013, PJICO Đồng Nai đã chi 33,69 tỷ đồng cho bồi thường bảo hiểm xe cơ giới, với tỷ lệ bồi thường đạt 56,69%, cho thấy đây là một tỷ lệ bồi thường cao.
Nghiệp vụ bảo hiểm con người, đặc biệt là bảo hiểm sức khỏe, hiện đang gặp phải tỷ lệ tổn thất lớn trên thị trường, chủ yếu qua các Công ty môi giới Dù tổng công ty thường xuyên giám sát và đánh giá rủi ro kỹ lưỡng trước khi cấp đơn, nhưng tỷ lệ bồi thường của PJICO Đồng Nai trong năm 2013 vẫn cao, đạt 93,91%.
Các nghiệp vụ bảo hiểm hiệu quả cao hiện nay bao gồm bảo hiểm xe gắn máy và bảo hiểm hàng hóa Do đó, PJICO Đồng Nai cần khuyến khích và áp dụng các biện pháp phù hợp để phát triển nhóm nghiệp vụ bảo hiểm này.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI PJICO ĐỒNG NAI
2.3.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường 2.3.1.1 Phân khúc thị trường
Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai hiện chưa xác định rõ khái niệm về phân khúc khách hàng để tìm kiếm thị trường mục tiêu Tuy nhiên, trong quá trình kinh doanh, công ty thường phân loại khách hàng thành các nhóm đối tượng khác nhau.
Khối khách hàng có vốn đầu tư nước ngoài tại PJICO Đồng Nai gồm những doanh nghiệp lớn, có hiểu biết sâu sắc về bảo hiểm và nhu cầu cao về chất lượng dịch vụ Mặc dù số lượng khách hàng này không nhiều, nhưng họ thường tham gia vào nhiều loại hình bảo hiểm và có khả năng thanh toán tốt Quyết định mua bảo hiểm thường thuộc về các giám đốc điều hành hoặc giám đốc tài chính Kể từ năm 2010, PJICO Đồng Nai đã thành công trong việc khai thác nhóm khách hàng này nhờ vào đội ngũ nhân lực có chuyên môn và kinh nghiệm Hiện tại, công ty có gần 98 doanh nghiệp nước ngoài tham gia bảo hiểm tài sản và trách nhiệm, một con số khiêm tốn so với tiềm năng thị trường tại tỉnh Đồng Nai.
Khối doanh nghiệp nhà nước tại Việt Nam có quy mô kinh doanh lớn và nhận thức cao về dịch vụ bảo hiểm, đồng thời chịu ảnh hưởng từ các quy định của nhà nước Nhóm khách hàng này dễ khai thác hơn so với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, với ít yêu cầu về quyền lợi bảo hiểm hơn Tuy nhiên, họ phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ và định hướng của chính quyền Hiện tại, Bảo Việt Đồng Nai đang nắm giữ lợi thế trong việc phục vụ nhóm khách hàng này.
Khối khách hàng tổ chức tại Bảo Việt Đồng Nai bao gồm các cơ quan hành chính sự nghiệp, trường học, tổ chức hội và bệnh viện, thường phụ thuộc vào nguồn vốn cấp phát Do đó, quyết định mua bảo hiểm của họ chủ yếu dựa vào các chỉ đạo từ UBND tỉnh Đây là nhóm khách hàng mà Bảo Việt Đồng Nai đang nắm giữ lợi thế cạnh tranh.
Khối dân doanh bao gồm các doanh nghiệp TNHH, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân và cá nhân, là nhóm khách hàng mà PJICO Đồng Nai đang khai thác hiệu quả nhất Từ những ngày đầu thành lập, PJICO Đồng Nai đã phát huy năng lực thực tế, mặc dù còn non trẻ về thương hiệu và đội ngũ nhân viên.
Công ty đã chủ động tập trung vào nhóm khách hàng có đặc điểm quan tâm đến mức phí bảo hiểm, ưu tiên tính tiện lợi và đơn giản Nhóm khách hàng này không yêu cầu nhiều về quyền lợi bảo hiểm và dễ bị ảnh hưởng bởi các chính sách khuyến mãi.
PJICO Đồng Nai phân loại khách hàng theo khu vực địa lý, giao trách nhiệm khai thác cho các phòng kinh doanh Các khu vực bao gồm khách hàng tại trung tâm Tp Biên Hòa, văn phòng các huyện Long Thành – Nhơn Trạch, Long Khánh – Xuân Lộc, Trảng Bom – Thống Nhất, Tân Phú – Định Quán, và khách hàng tại Tp.HCM.
2.3.1.2 Thị trường mục tiêu của PJICO Đồng Nai
PJICO Đồng Nai hiện đang tập trung vào việc phát triển sản phẩm bảo hiểm mà chưa thực hiện phân khúc khách hàng để xác định thị trường mục tiêu Công ty chủ yếu cung cấp các sản phẩm bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm xe gắn máy, bảo hiểm tai nạn con người và bảo hiểm học sinh.
Nhóm sản phẩm truyền thống của PJICO dễ khai thác, không yêu cầu nhiều kinh nghiệm hay mối quan hệ, chỉ cần chú trọng vào chất lượng dịch vụ, sự tiện lợi và giá cả hợp lý Hơn nữa, PJICO sở hữu mạng lưới rộng khắp cả nước với đội ngũ nhân sự trẻ trung và năng động.
PJICO Đồng Nai hiện đang tập trung phục vụ khách hàng thuộc khối dân doanh, đặc biệt là tại thành phố Biên Hòa, với những sản phẩm ưu việt và lợi thế cạnh tranh riêng Tuy nhiên, công ty cũng phải đối mặt với một số hạn chế trong quá trình triển khai sản phẩm.
Giai đoạn từ năm 2007 đến 2010, Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai đã khẳng định vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực bảo hiểm xe gắn máy tại Đồng Nai, chiếm khoảng 85% doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường Cụ thể, doanh thu bảo hiểm xe máy của công ty đạt 14,11 tỷ đồng vào năm 2007, tương đương 42,67% tổng doanh thu, và tăng lên 14,77 tỷ đồng vào năm 2008.
Giai đoạn từ năm 2010 – 2013, PJICO Đồng Nai đã khẳng định vị thế thứ 2 trên thị trường bảo hiểm với doanh thu phí bảo hiểm xe ô tô dẫn đầu, chiếm khoảng 60% doanh thu bảo hiểm xe cơ giới tại tỉnh Đồng Nai Đội ngũ giám định viên chuyên nghiệp, cùng với dịch vụ cứu hộ miễn phí và quan hệ tốt với các cơ quan xử lý tai nạn, đã giúp PJICO Đồng Nai trở thành lựa chọn hàng đầu cho bảo hiểm xe ô tô tại địa bàn Doanh thu phí bảo hiểm xe ô tô năm 2013 chiếm 51,30% tổng phí bảo hiểm của công ty Trong lĩnh vực bảo hiểm cháy và nổ tài sản, PJICO Đồng Nai đứng thứ 2 sau Bảo Minh Đồng Nai, với năng lực tài chính và tái bảo hiểm chỉ sau Bảo Minh Đồng Nai, đặc biệt trong bảo hiểm các tài sản có rủi ro cao.
PJICO Đồng Nai được coi là doanh nghiệp bảo hiểm xếp thứ 2 về bảo hiểm cháy nổ bắt buộc tại thị trường Đồng Nai
2.3.2 Thực trạng hoạt động Marketing bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai 2.3.2.1 Về sản phẩm bảo hiểm của PJICO Đồng Nai
Kể từ khi thành lập, PJICO đã mở rộng danh mục sản phẩm bảo hiểm từ 50 sản phẩm cơ bản ban đầu lên gần 100 sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Có 100 sản phẩm bảo hiểm khác nhau được phân loại thành 9 nhóm sản phẩm cơ bản, bao gồm: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu thủy và P&I, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm tài sản và thiệt hại, bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm hàng không, và bảo hiểm hỗn hợp.
Ngoài ra nếu phân loại theo đối tượng bảo hiểm thì bảo hiểm được phân loại thành:
Bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành ba loại chính: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm và bảo hiểm con người Theo phương thức triển khai, sản phẩm này được phân loại thành hai loại: bảo hiểm tự nguyện và bảo hiểm bắt buộc.
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO ĐỒNG NAI
DỰ BÁO CÁC YẾU TỐ CHÍNH ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
3.1.1 Dự báo về phát triển kinh tế, xã hội, dân số và công nghệ o Kinh tế
Năm 2013, nền kinh tế Việt Nam gặp nhiều khó khăn dù có dấu hiệu phục hồi, với thị trường chứng khoán suy giảm và chính sách tiền tệ, tín dụng thắt chặt ảnh hưởng đến ngành bảo hiểm Theo Ủy ban giám sát tài chính quốc gia, triển vọng kinh tế năm 2014 – 2015 sẽ ổn định hơn, tạo điều kiện cho phát triển kinh tế bền vững trong tương lai, với lạm phát được kiểm soát ở mức thấp hơn so với các năm trước.
2015, dự báo tăng trưởng kinh tế ở mức khả quan hơn ở mức 6% đến 6,2%
Theo Cục Quản lý Giám sát Bảo hiểm thuộc Bộ Tài chính, dự báo tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường năm 2014 sẽ tăng trưởng khoảng 10% - 11% so với năm trước.
Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, với những nỗ lực tái cơ cấu thị trường của Bộ Tài chính và các doanh nghiệp bảo hiểm, thị trường bảo hiểm dự kiến sẽ có sự phát triển mới Cụ thể, trong năm 2014, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ sẽ đạt mức tăng trưởng từ 11 đến 12%, trong khi thị trường bảo hiểm nhân thọ cũng sẽ có sự tăng trưởng nhất định.
Đầu tư vào nền kinh tế quốc dân đạt 110.000 tỷ đồng, tương đương 16-17% Phó cục trưởng cục quản lý giám sát bảo hiểm Phùng Ngọc Khánh cho biết, trong năm 2014, toàn ngành sẽ tập trung mọi nguồn lực để thực hiện các mục tiêu đã được cụ thể hóa trong chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2011 – 2020, đồng thời triển khai đề án “Tái cấu trúc thị trường chứng khoán và doanh nghiệp bảo hiểm”.
Với những dự báo tích cực về tình hình kinh tế và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của PJICO Đồng Nai, việc tổ chức nghiên cứu và đưa ra giải pháp phù hợp là rất cần thiết để đạt được hiệu quả tối ưu.
Tình hình chính trị Việt Nam hiện nay ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút đầu tư nước ngoài trong những năm tới Người dân Việt Nam chăm chỉ lao động và nỗ lực tạo ra của cải vật chất, góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội.
Dân số Việt Nam đã vượt qua 90 triệu người và hiện đang ở thời kỳ cơ cấu dân số vàng, tạo ra cơ hội phát triển chưa từng có trong lịch sử Với hơn 62 triệu người trong độ tuổi lao động, Việt Nam sở hữu nguồn nhân lực dồi dào cho quá trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa Điều này không chỉ mở ra một thị trường tiềm năng hấp dẫn cho các nhà đầu tư nước ngoài mà còn mang lại cơ hội lớn cho đất nước trong việc thúc đẩy phát triển kinh tế và nâng cao vị thế trên trường quốc tế.
Sự phát triển dân số đặt ra nhiều vấn đề quan trọng như sức khỏe sinh sản, an sinh xã hội và bảo hiểm Bảo hiểm, với đặc thù là bảo vệ quyền lợi của con người trước các rủi ro liên quan đến tính mạng, tài sản và cơ hội, đóng vai trò thiết yếu trong việc đảm bảo an toàn cho cá nhân và cộng đồng.
…nên khi dân số tăng, cơ hội để mở thêm các dịch vụ bảo hiểm là điều mà các công ty luôn cân nhắc o Công nghệ
Việt Nam đặt mục tiêu trở thành một trong 70 quốc gia hàng đầu thế giới về công nghệ thông tin và viễn thông, với kế hoạch đến năm 2015 trở thành một trong 20 quốc gia hàng đầu cung cấp dịch vụ gia công phần mềm và nội dung số Các chuyên gia dự đoán rằng, đến năm 2015, kinh tế internet của Việt Nam sẽ chiếm từ 17% đến 20% GDP, và con số này có thể tăng lên từ 20% đến 30% vào năm 2020.
3.1.2 Xu hướng phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam
Theo chiến lược Phát triển thị trường bảo hiểm Việt nam giai đoạn năm 2011 –
2020 (được ban hành bởi Quyết định số 193/QĐ-TTg ngày 15/02/2012 của Thủ tướng chính phủ) đã đặt mục tiêu như sau :
- Tổng doanh thu nghành bảo hiểm đến năm 2015 đạt 2% - 3% GDP và đến năm 2020 đạt 3% - 4% GDP
Quy mô các quỹ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm đã tăng trưởng đáng kể, với mức tăng gấp 2 lần vào năm 2015 và gấp 4,5 lần vào năm 2020 so với năm 2010, nhằm đảm bảo khả năng chi trả bồi thường và tiền bảo hiểm cho khách hàng.
Tính đến năm 2015, tổng nguồn vốn huy động cho nền kinh tế từ các doanh nghiệp bảo hiểm đã tăng 1,7 lần so với năm 2010, và đến năm 2020, con số này đã tăng gấp 3,5 lần so với năm 2010, chiếm khoảng 3 – 4% GDP.
- Đóng góp vào ngân sách nhà nước của nghành bảo hiểm đến năm 2015 tăng gấp 2 lần và đến năm 2020 tăng gấp 4 lần so với năm 2010
Cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm đặt mục tiêu tuân thủ 50% các nguyên tắc quản lý và giám sát bảo hiểm do Hiệp hội các nhà quản lý bảo hiểm quốc tế ban hành vào năm 2015, và hoàn toàn tuân thủ các nguyên tắc này vào năm 2020.
Các giải pháp cụ thể về thị trường cũng đã được nêu rõ trong chiến lược này:
Cần hoàn thiện hệ thống pháp luật để hỗ trợ phát triển thị trường bảo hiểm, đặc biệt chú trọng vào các chính sách khuyến khích sản phẩm bảo hiểm phục vụ cho mục tiêu phát triển kinh tế và an sinh xã hội Điều này bao gồm việc phát triển bảo hiểm nông nghiệp, lâm nghiệp, ngư nghiệp và bảo hiểm cho người nghèo.
Khuyến khích và hỗ trợ doanh nghiệp phát triển sản phẩm bảo hiểm đa dạng, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, giúp tăng tính hấp dẫn và cạnh tranh so với các sản phẩm tài chính thay thế Đồng thời, nhà nước cũng hỗ trợ các sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm nông nghiệp và bảo hiểm tín dụng xuất khẩu để nâng cao hiệu quả và sự phát triển của ngành bảo hiểm.
- Đa dạng và chuyên nghiệp hóa các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm: bancainsurance, internet, …
- Đẩy nhanh hợp tác quốc tế và hội nhập trong lĩnh vực bảo hiểm
Thị trường bảo hiểm Việt Nam đang trải qua sự sôi động và cạnh tranh khốc liệt Để phát triển bền vững, các công ty bảo hiểm, bao gồm PJICO, cần xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với các yếu tố vĩ mô và tận dụng thế mạnh để chiếm lĩnh thị trường và tối ưu hóa lợi nhuận.
NHỮNG QUAN ĐIỂM ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU MARKETING CỦA
3.2.1 Quan điểm định hướng hoạt động
Tổng công ty bảo hiểm Petrolimex và PJICO Đồng Nai vừa chuyển đổi mô hình, trong đó PJICO Đồng Nai đã chuyển từ chi nhánh thành công ty thành viên Hiện tại, cơ cấu tổ chức, chiến lược marketing và chiến lược kinh doanh của PJICO Đồng Nai vẫn đang trong quá trình hoàn thiện.
PJICO Đồng Nai vẫn chưa xây dựng kế hoạch phát triển và chiến lược marketing dài hạn Mỗi năm, công ty sẽ tổng kết hoạt động để từ đó xây dựng và bảo vệ kế hoạch nhằm được Tổng công ty xem xét và phê duyệt Kế hoạch này sẽ là căn cứ cho PJICO Đồng Nai triển khai hoạt động kinh doanh và marketing hiệu quả tại đơn vị.
Lãnh đạo PJICO Đồng Nai cam kết tuân thủ chủ trương của Tổng công ty về việc không ngừng đổi mới và nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm bảo hiểm Mục tiêu của họ là phục vụ khách hàng kịp thời và thuận tiện, đồng thời thực hành tiết kiệm và nâng cao năng lực cạnh tranh thông qua chất lượng phục vụ hiệu quả Các nhóm nghiệp vụ tại PJICO luôn hướng đến việc phát triển những sản phẩm linh hoạt, phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng, kiên định với mục tiêu phát triển bền vững.
3.2.2 Sứ mệnh, tầm nhìn và mục tiêu phát triển của PJICO Đồng Nai
Sứ mệnh của chúng tôi là cung cấp dịch vụ bảo hiểm đồng bộ, đa dạng và chất lượng cao, tập trung vào khách hàng Chúng tôi cam kết tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp, minh bạch, năng động và thân thiện để nhân viên có thể phát huy tài năng sáng tạo Đồng thời, chúng tôi hướng tới hợp tác hiệu quả với các đối tác để cùng phát triển và đóng góp vào xây dựng cộng đồng Chúng tôi cũng chú trọng phát triển bền vững nhằm gia tăng giá trị cho cổ đông thông qua việc đa dạng hóa hoạt động bảo hiểm và đầu tư tài chính.
Với tầm nhìn: “Trở thành tổng công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam về chất lượng và hiệu quả”
Định hướng chiến lược kinh doanh của Tổng công ty PJICO
- Giai đoạn 2002 - 2005: “Tăng tốc – Phát triển”
- Giai đoạn 2006 – 2008: “Ổn định – An toàn – Hiệu quả”
- Giai đoạn 2009 – 2013: “Chất lượng, hiệu quả và phát triển bền vững”
- Giai đoạn 2014 – 2018: “Phát triển theo chiều sâu bền vững”
Trong giai đoạn tới, PJICO sẽ chuyển hướng từ việc tập trung vào tăng trưởng doanh thu sang phát triển bền vững và hiệu quả Mục tiêu này nhằm phát huy những thành tựu đạt được trong giai đoạn 2009 đến 2013, hướng tới một tầm nhìn dài hạn và sâu sắc hơn.
“Trở thành công ty bảo hiểm dẫn đầu về chất lượng và hiệu quả” với các mục tiêu quan trọng và cụ thể như sau:
+ Duy trì và từng bước tăng thị phần doanh thu bảo hiểm gốc 9% - 10%
+ Tăng vốn điều lệ lên tối thiểu 1.000 tỷ đồng thông qua việc phát hành cổ phiếu cho các đối tác chiến lược
+ Mức cổ tức chi trả hàng năm từ 10 – 12%
+ Hoàn thành công tác đánh giá và xếp hạng quốc tế.
MÔT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
3.3.1 Giải pháp về nghiên cứu thị trường 3.3.1.1 Giải pháp về phân khúc thị trường
Trong thời gian tới, bảo hiểm PJICO Đồng Nai cần đánh giá lại toàn diện việc phân loại nhóm khách hàng và phân khúc thị trường để tối ưu hóa hoạt động marketing của mình, nhằm đáp ứng nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Hiện tại Công ty bảo hiểm PJICO Đồng Nai cần xem xét phân chia khách hàng của mình thành các nhóm (phân khúc) như sau:
Phân khúc khách hàng được chia thành ba nhóm chính: Khách hàng cá nhân và hộ gia đình, khách hàng doanh nghiệp (bao gồm doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, công ty liên doanh, công ty TNHH, công ty cổ phần và doanh nghiệp nhà nước), và khách hàng tổ chức như cơ quan hành chính sự nghiệp, đoàn thể và trường học.
+ Phân khúc theo nhóm đối tượng khách hàng
Bảng 3.1: Đối tượng khách hàng của PJICO Đồng Nai Đối tượng khách hàng Tần số Tỷ lệ
Cá nhân & hộ gia đình 189 63,00%
Cơ sở SXKD nhỏ (nhỏ hơn 10 Lao động) 68 22,67%
1 Tổng cộng khách hàng cá nhân 257 85,67%
Công ty CP, Công ty TNHH, Tư nhân (> 10 LĐ) 27 9,00%
Công ty nước ngoài (100% vốn NN, LD) 9 3,00%
Doanh nghiệp nhà nước, HCSN 7 2,33%
Tổng cộng khách hàng tổ chức, DN 43 14,33%
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
Kết quả khảo sát cho thấy 85,67% khách hàng của PJICO Đồng Nai là khách hàng lẻ, bao gồm cá nhân, hộ gia đình và cơ sở sản xuất kinh doanh nhỏ, trong khi khách hàng doanh nghiệp và tổ chức chỉ chiếm 14,33% Tuy nhiên, mức phí đóng góp từ khối khách hàng doanh nghiệp – tổ chức lại cao hơn hàng trăm lần so với mức phí của khách hàng lẻ cho mỗi hợp đồng.
Phân khúc khách hàng theo khu vực địa lý bao gồm: khách hàng tại trung tâm Tp Biên Hòa, khách hàng tại các văn phòng ở huyện Long Thành, Nhơn Trạch, Long Khánh, Xuân Lộc, Trảng Bom, Thống Nhất, Tân Phú, Định Quán, và khách hàng tại Tp.HCM.
+ Phân khúc theo khu vực địa lý
Theo phân loại khách hàng theo khu vực địa lý, PJICO Đồng Nai chủ yếu thu hút khách hàng tại thành phố Biên Hòa, trong khi lượng khách hàng doanh nghiệp lại tập trung chủ yếu ở thành phố Hồ Chí Minh.
Bảng 3.2: Đối tượng khách hàng theo khu vực địa lý
Khu vực địa lý Cá nhân DN & tổ chức
Tần số Tỷ lệ % Tần số Tỷ lệ %
Trảng Bom - Thống Nhất 21 7,00 1 0,33 Định Quán - Tân Phú 13 4,33 0 0
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
Khi một phân khúc thị trường có quá nhiều đặc tính và khó khăn trong việc phân loại, việc chia nhỏ thành các phân khúc nhỏ hơn sẽ giúp dễ dàng nắm bắt các đặc điểm riêng biệt của từng nhóm Điều này không chỉ thuận tiện cho việc lựa chọn khách hàng mục tiêu mà còn cải thiện hiệu quả chăm sóc khách hàng.
Nhóm khách hàng cá nhân được phân chia thành các phân khúc nhỏ dựa trên những tiêu chí quan trọng như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, thu nhập và trình độ học vấn.
+ Theo giới tính: Trong số 257 khách hàng cá nhân của PJICO được phỏng vấn thì nam giới vẫn chiếm đa số, chiếm tới 57% trong khi nữ giới chỉ chiếm 43%
Theo phân loại khách hàng theo độ tuổi, nhóm khách hàng tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai chủ yếu là những người từ 41 đến 50 tuổi Đây là độ tuổi thể hiện ý thức cao về an toàn cho bản thân và xã hội, đồng thời công việc và thu nhập của họ cũng tương đối ổn định.
Nhóm đối tượng khách hàng tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai chủ yếu là những người kinh doanh tự do và buôn bán nhỏ.
+ Theo thu nhập: Nhóm tham gia bảo hiểm nhiều nhất tại PJICO Đồng Nai là nhóm có thu nhập khá với mức thu nhập từ 6 – 9 triệu đồng mỗi tháng
Bảng 3.3: Thu nhập của khách hàng
Thu nhập/tháng Tần số Tỷ lệ %
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
Nhóm khách hàng doanh nghiệp và tổ chức được phân loại thành các phân khúc dựa trên ngành nghề kinh doanh, mức độ rủi ro, loại hình doanh nghiệp, quy mô vốn điều lệ, tổng giá trị tài sản và số lượng lao động.
+ Phân loại theo nhóm rủi ro
Các công ty bảo hiểm phân loại rủi ro thành bốn nhóm dựa trên ngành nghề kinh doanh hoặc hoạt động của tổ chức, với cấp bậc rủi ro được xếp từ cực thấp (Nhóm 1) đến cực cao (Nhóm 4).
Bảng 3.4: Phân loại rủi ro dựa vào nghành nghề kinh doanh
Mức độ rủi ro Tần số Tỷ lệ %
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
Theo khảo sát, 49% khách hàng doanh nghiệp tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai thuộc nhóm rủi ro cực cao (nhóm 4), chủ yếu là các ngành gỗ, da giày, may mặc và hóa chất.
+ Phân loại theo loại hình doanh nghiệp
Khảo sát cho thấy khách hàng doanh nghiệp của PJICO Đồng Nai chủ yếu là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh tại Việt Nam, với quy mô vốn và lao động vừa phải Ngoài ra, nhóm doanh nghiệp nước ngoài cũng là một đối tượng quan trọng, họ quan tâm đến quyền lợi bảo hiểm, mức phí và uy tín thương hiệu của công ty bảo hiểm.
Bảng 3.5: Phân loại theo loại hình doanh nghiệp/tổ chức
Mức độ rủi ro Tần số Tỷ lệ %
Công ty TNHH, CP, tư nhân VN 20 46,51
Công ty liên doanh, Nước ngoài 13 30,23
Khác (Cơ quan HCSN, BQL DA, trường học, Bệnh viên)
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
Với mỗi loại hình doanh nghiệp thì người ra quyết định mua bảo hiểm cũng khác nhau
+ Phân loại theo dựa vào quy mô giá trị tài sản của doanh nghiệp
Theo bảng tổng hợp số liệu, trong số các doanh nghiệp tham gia bảo hiểm tại PJICO Đồng Nai, các doanh nghiệp có quy mô vừa với vốn từ 100 tỷ đến 200 tỷ đồng chiếm tỷ lệ cao nhất.
Bảng 3.6: Phân loại theo quy mô giá trị tài sản của doanh nghiệp
Tổng giá trị tài sản Tần số Tỷ lệ %
Từ 10 đến dưới 50 tỷ đồng 4 9
Từ 50 đến dưới 100 tỷ đồng 11 26
Từ 100 đến dưới 200 tỷ đồng 13 30
Nguồn: Theo số liệu khảo sát khách hàng tại PJICO Đồng Nai năm 2014
Việc phân loại khách hàng theo các phân khúc đã giúp PJICO Đồng Nai dễ dàng xác định và áp dụng các chính sách chăm sóc phù hợp cho từng nhóm khách hàng khác nhau.
