CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
Tổng quan về Marketing
Marketing, một thuật ngữ tiếng Anh, lần đầu tiên xuất hiện vào năm 1902 tại Đại học Tổng hợp Michigan, Mỹ Trải qua hơn 100 năm hình thành và phát triển, nội dung của Marketing đã ngày càng phong phú và hoàn thiện hơn.
Marketing là quá trình thiết lập, duy trì và củng cố mối quan hệ với khách hàng và đối tác, nhằm đạt được mục tiêu chung của các bên liên quan.
Marketing là một chức năng quan trọng trong tổ chức, bao gồm các quy trình nhằm tạo ra, truyền đạt và chuyển giao giá trị cho khách hàng Nó cũng đóng vai trò trong việc quản lý mối quan hệ với khách hàng, đảm bảo lợi ích cho cả tổ chức và các bên liên quan.
Marketing là quá trình quản lý xã hội, giúp cá nhân và tập thể thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình Điều này được thực hiện thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi các sản phẩm có giá trị với nhau.
Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu tổ chức bằng cách dự đoán nhu cầu của khách hàng Quá trình này giúp điều phối dòng hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường.
Khái niệm cốt lõi của Marketing: dựa trên những khái niệm cốt lõi bao gồm nhu cầu, mong muốn, yêu cầu, sản phẩm, chi phí, giá trị, thị trường, …
Marketing là hoạt động tìm hiểu nhu cầu, khám phá nhu cầu và đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả nhất:
Nhu cầu: là trạng thái thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản (thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng, …)
Mong muốn: là sự ước ao có được những thứ cụ thể để thỏa mãn được những nhu cầu xa hơn (Pierre Cardin, Mercedes, …)
Yêu cầu là sự cụ thể hóa của mong muốn khi có đủ khả năng và thái độ sẵn sàng mua sản phẩm Khi sức mua hỗ trợ, mong muốn sẽ chuyển hóa thành yêu cầu thực sự, tạo nên nhu cầu thực tế trên thị trường.
Sản phẩm: bất cứ thứ gì có thể chào bán để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn
Giá trị sản phẩm được định nghĩa là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng tổng thể của nó Thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm năng có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia giao dịch để thỏa mãn những nhu cầu đó.
Các nhà kinh doanh cần tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định những sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng, đồng thời đảm bảo sự ổn định trong kinh doanh và đạt hiệu quả cao.
Trong lĩnh vực Marketing, việc đặt khách hàng làm trung tâm là yếu tố then chốt, đóng vai trò là động lực cho mọi hoạt động của doanh nghiệp Sự hài lòng của khách hàng không chỉ là mục tiêu mà còn là chìa khóa dẫn đến thành công bền vững.
1.1.2 Chức năng, vai trò Marketing trong doanh nghiệp
1.1.2.1 Chức năng của Marketing trong doanh nghiệp
Chức năng cơ bản của Marketing là phân tích môi trường nhằm quản trị Marketing hiệu quả, cụ thể là giải quyết các vấn đề quan trọng của doanh nghiệp (Nguyễn Thượng Thái, 2007).
- Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Họ có đặc điểm gì? Nhu cầu, mong muốn của họ như thế nào? (hiểu rõ khách hàng)
- Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp có tác động tích cực, tiêu cực như thế nào đến doanh nghiệp? (hiểu rõ môi trường kinh doanh)
- Các đối thủ nào đang cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu như thế nào so với doanh nghiệp? (hiểu rõ đối thủ cạnh tranh)
Doanh nghiệp áp dụng các chiến lược Marketing hỗn hợp như sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và chiêu thị để tác động đến khách hàng Những chiến lược này là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp chủ động “tấn công” vào thị trường mục tiêu một cách hiệu quả.
Để kinh doanh thành công, doanh nghiệp cần hiểu rõ bản thân, đối tác, khách hàng và điều kiện môi trường xung quanh Điều này giúp xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả hướng tới thị trường Quản trị Marketing có vai trò độc lập, nhưng vẫn cần sự hỗ trợ và phối hợp từ các chức năng khác trong doanh nghiệp để thực hiện các hoạt động của mình.
1.1.2.2 Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp
Marketing đóng vai trò thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của tổ chức, tạo cầu nối giữa người mua và người bán Nó giúp người bán hiểu rõ nhu cầu thực sự của người mua và đáp ứng một cách tối ưu nhất.
Từ đó, Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh
Marketing không chỉ giúp doanh nghiệp kết nối với thị trường mà còn thúc đẩy sự phát triển và nâng cao vị thế cạnh tranh Các nhà quản lý cần xây dựng chương trình Marketing phù hợp thông qua việc phân tích cơ hội, nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu, thiết kế chiến lược, hoạch định chương trình, tổ chức thực hiện và kiểm tra các nỗ lực Marketing dựa trên các mục tiêu đã đề ra.
Sản phẩm và sản phẩm cáp đôi xoắn
Theo quan niệm cổ điển, sản phẩm được định nghĩa là sự tổng hợp các đặc tính vật lý và hóa học, tạo thành một hình thức đồng nhất và mang giá trị sử dụng Trong bối cảnh sản xuất hàng hóa, sản phẩm không chỉ có giá trị sử dụng mà còn chứa đựng giá trị trao đổi Nói cách khác, sản phẩm, với tư cách là hàng hóa, không chỉ là tổng hợp các đặc tính vật lý và hóa học mà còn là vật mang giá trị trao đổi.
Trong lĩnh vực Marketing, khái niệm sản phẩm được hiểu theo nhiều cách khác nhau, nhưng chung quy lại, sản phẩm là tất cả những yếu tố có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng Mục tiêu chính của sản phẩm là thu hút sự chú ý và khuyến khích hành vi mua sắm, sử dụng hoặc tiêu dùng trên thị trường.
Ngày nay, người tiêu dùng không chỉ chú trọng đến giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan tâm đến các yếu tố khác như sự sang trọng, tiện lợi và tính thời trang.
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm không chỉ bao gồm các vật thể hữu hình mà còn cả dịch vụ vô hình, điều này giúp doanh nghiệp nghiên cứu và phát triển chiến lược sản phẩm một cách toàn diện và hiệu quả hơn.
1.2.1.2 Các thành phần của sản phẩm
Phần sản phẩm cốt lõi cần làm rõ câu hỏi “người mua thực sự muốn mua cái gì?” Người tiêu dùng thường tìm kiếm những lợi ích cụ thể từ mỗi sản phẩm, đây chính là sản phẩm dựa trên ý tưởng.
- Phần sản phẩm hiện thực: là dạng cơ bản của sản phẩm, gồm 5 yếu tố: đặc điểm, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm
Phần sản phẩm bổ sung bao gồm các dịch vụ và lợi ích đặc biệt giúp phân biệt sản phẩm với đối thủ cạnh tranh, như trang bị thêm, địa điểm phục vụ, dịch vụ sau bán hàng, bảo hành, giao hàng và chính sách tín dụng Điều này giúp nhà tiếp thị có cái nhìn tổng quát về toàn bộ hệ thống tiêu thụ của khách hàng.
Ngày nay, sự cạnh tranh không chỉ nằm ở sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất trong nhà máy, mà còn ở những yếu tố bổ sung như bao bì, dịch vụ, quảng cáo, lời khuyên cho khách hàng, cách tài trợ, và các sắp xếp liên quan đến giao hàng và lưu kho Những yếu tố này ngày càng được người tiêu dùng coi trọng.
1.2.2 Sản phẩm cáp đôi xoắn
1.2.2.1 Lịch sử phát triển của dây cáp mạng
Dây cáp xoắn đôi, được phát minh vào năm 1881 bởi Alexander Graham Bell, là loại dây cáp mạng đầu tiên được sử dụng cho dịch vụ điện thoại.
Vào năm 1900, cáp xoắn trở nên phổ biến tại Mỹ nhờ giá thành rẻ Đến năm 1931, hệ thống truyền thông bằng cáp đã được nâng cấp nhờ phát minh của hai nhà nghiên cứu Lloyd Espenschied và H.A Affel, với sáng chế mang tên "hệ dẫn truyền đồng tâm".
Năm 1980, hệ thống cáp tốc độ 10Megabit trên giây, hay còn gọi là “tiêu chuẩn DIX”, đã được giới thiệu Đến năm 1983, viện kỹ nghệ điện và điện tử IEEE đã phát hành chuẩn toàn cầu đầu tiên mang tên IEEE 802.3, sau đó nâng cấp lên IEEE 802.3a vào năm 1985, với tốc độ truyền dữ liệu 10Mbps và chiều dài cáp tối đa lên đến 200 mét.
1990, viện IEEE tiếp tục cập nhật chuẩn IEEE 802.3l tốc độ 10Megabit trên giây và giới thiệu cáp đôi xoắn
Năm 1991, hiệp hội công nghiệp điện tử EIA lần đầu tiên giới thiệu cáp Cat
Cáp mạng Category 3 (Cat 3) không bọc giáp, sau đó được nâng cấp lên Cat 4 với tốc độ 20 Megabit trên giây Tiếp theo là Cat 5 đạt tốc độ 100 Megabit trên giây, Cat 5e hỗ trợ 1 Gigabit trên giây, và cuối cùng là Cat 6 và Cat 6a với tốc độ lên tới 10 Gigabit trên giây.
1.2.2.2 Sản phẩm cáp đôi xoắn
Ngày nay, hệ thống tiêu chuẩn cáp đôi xoắn phổ biến trên thị trường chủ yếu bao gồm 3 loại phổ biến là Cat 5e, Cat 6 và Cat 6a
Cáp Cat 5e, viết tắt của Category 5, enhanced, là loại cáp cải tiến so với Cat 5, đáp ứng tiêu chuẩn cao hơn trong truyền dữ liệu Mặc dù Cat 5 từng rất phổ biến, nhưng hiện nay Cat 5e đã gần như hoàn toàn thay thế trong các hệ thống lắp đặt mới Đặc biệt, Cat 5e có khả năng giảm thiểu nhiễu chéo tốt hơn và hỗ trợ ứng dụng Gigabit Ethernet với tốc độ truyền tín hiệu lên đến 1000 Mbps.
Cáp Cat 6, hay Category 6, là loại cáp mạng cao cấp hơn, cung cấp hiệu suất vượt trội so với các loại cáp khác Giống như Cat 5e, Cat 6 được cấu tạo từ bốn đôi dây đồng xoắn, nhưng có sự khác biệt đáng kể nhờ vào lõi chữ thập (cross filler) dọc theo chiều dài dây Lõi chữ thập này giúp cô lập hoàn toàn bốn đôi dây, giảm thiểu nhiễu chéo (cross-talk) và cải thiện khả năng truyền dữ liệu Với băng thông lên đến 250 MHz, Cat 6 gấp đôi băng thông của Cat 5e (100 MHz) và hỗ trợ ứng dụng 10 Gigabit Ethernet ở khoảng cách tối đa 37 mét.
Cáp Cat 6A ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu truyền dữ liệu với tốc độ cao hơn và khoảng cách xa hơn so với các loại cáp khác Với băng thông 500 MHz, Cat 6A cung cấp hiệu suất vượt trội và hỗ trợ ứng dụng 10 Gigabit Ethernet lên đến 100 m Tuy nhiên, chi phí đầu tư cho hệ thống Cat 6A có thể gấp đôi so với Cat 6, khiến cho Cat 6 và Cat 5e vẫn là lựa chọn phổ biến cho các ứng dụng mạng cơ bản Mặc dù vậy, đầu tư vào Cat 6A hiện nay được coi là hợp lý, vì theo thống kê, yêu cầu về tốc độ truyền dữ liệu sẽ tăng gấp đôi sau mỗi 18 tháng, giúp tiết kiệm chi phí thay thế hệ thống cáp trong tương lai.
Nội dung hoạt động Marketing
1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
“Thị trường là tập hợp tất cả những người mua thực tế và tiềm ẩn của một sản phẩm nào đó” (Philip Kotler, 2008 [4])
Phân loại thị trường có thể dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, bao gồm điều kiện địa lý, loại sản phẩm, mức độ cạnh tranh, vai trò của người mua và người bán, cũng như khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Phân khúc thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh là quá trình chia thị trường thành các đoạn khác nhau, mỗi đoạn tương ứng với một hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ cụ thể dành cho một nhóm người hoặc công ty nhất định.
Mục tiêu của phân khúc thị trường trong Marketing là chia thị trường thành các nhóm nhỏ với khách hàng có nhu cầu tương tự, từ đó dễ dàng nhận diện và đáp ứng hiệu quả hơn Việc này giúp doanh nghiệp phát triển sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu cụ thể và tối ưu hóa nguồn lực Marketing.
Có nhiều tiêu chí để phân khúc thị trường dựa trên các biến phân khúc phù hợp, có thể là một biến đơn lẻ hoặc sự kết hợp của nhiều biến Các biến phân khúc này thường được áp dụng rộng rãi trong nghiên cứu thị trường.
- Phân khúc theo địa lý (Geographic segmentation): vùng, miền, quy mô đô thị, mật độ, khí hậu, …
- Phân khúc theo dân số (Demographic segmentation): độ tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, ngành nghề, học lực, tôn giáo, quốc tịch, …
- Phân khúc theo tâm lý học tiêu dùng (Psychgraphic segmentation): tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính, …
Phân khúc theo hành vi (Behavioral segmentation) bao gồm các yếu tố như dịp mua, lợi ích mà người tiêu dùng tìm kiếm, mức sử dụng sản phẩm, độ trung thành với thương hiệu, mức độ sẵn sàng mua sắm, và thái độ của khách hàng đối với sản phẩm Những yếu tố này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi và nhu cầu của khách hàng, từ đó tối ưu hóa chiến lược marketing và tăng cường hiệu quả bán hàng.
Phân khúc thị trường doanh nghiệp bao gồm các yếu tố quan trọng như địa điểm công ty, quy mô và loại hình tổ chức, mức độ mua hàng, trình độ công nghệ, ứng dụng sản phẩm, tính trung thành của khách hàng và các tiêu chí mua hàng Những yếu tố này giúp xác định đặc điểm và nhu cầu của từng nhóm doanh nghiệp, từ đó xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả.
1.3.1.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Các doanh nghiệp cần phân tích các phân khúc thị trường để lựa chọn một hoặc nhiều thị trường mục tiêu mà họ có lợi thế cạnh tranh Quyết định này sẽ giúp họ phân bổ nguồn lực Marketing một cách hiệu quả Việc đánh giá các phân khúc thị trường dựa trên ba yếu tố quan trọng (Trần Minh Đạo, 2011).
- Yếu tố thứ nhất: Đánh giá quy mô và mức tăng trưởng của từng khúc thị trường
- Yếu tố thứ hai: Đánh giá mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường
- Yếu tố thứ ba: Đánh giá mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
Sau khi phân tích các phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần xác định thị trường mục tiêu, nơi mà họ có lợi thế cạnh tranh rõ rệt Có năm phương án lựa chọn để tối ưu hóa chiến lược tiếp cận thị trường này.
- Phương án một : Tập trung vào một phân khúc thị trường
- Phương án hai: Chuyên môn hóa phân khúc thị trường có chọn lọc
- Phương án ba: Chuyên môn hóa sản phẩm, doanh nghiệp chỉ cung cấp một số sản phẩm, dịch vụ chuyên biệt cho phân khúc thị trường nhất định
- Phương án bốn: Chuyên môn hóa thị trường
Doanh nghiệp có hai phương án Marketing: Phương án 1 là Marketing không phân biệt, tức là bỏ qua sự khác biệt về nhu cầu của các đoạn thị trường và áp dụng cùng một chính sách Marketing, giúp tiết kiệm chi phí và định giá thấp hơn để thu hút phân khúc nhạy cảm với giá Phương án 2 là Marketing có phân biệt, trong đó doanh nghiệp chọn thị trường mục tiêu và triển khai chiến lược Marketing riêng cho từng thị trường, mang lại khả năng tiêu thụ cao hơn nhưng chi phí kinh doanh sẽ tăng.
1.3.1.4 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu Định vị sản phẩm là cách tạo ra vị thế của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng để tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh (Đinh Tiến Minh, 2012 [1])
Quá trình định vị bao gồm các bước quan trọng: xác định các lợi thế cạnh tranh có thể làm nền tảng cho việc định vị, lựa chọn lợi thế cạnh tranh phù hợp và cuối cùng là lựa chọn chiến lược định vị tổng thể.
Xác định lợi thế cạnh tranh là quá trình tìm ra những điểm mạnh của sản phẩm so với đối thủ Để định vị sản phẩm một cách hiệu quả, cần phải dựa vào lợi thế cạnh tranh, điều này tạo ra sự khác biệt và mang lại giá trị vượt trội cho sản phẩm.
Lựa chọn lợi thế cạnh tranh phù hợp đòi hỏi phân tích kỹ lưỡng để xác định lợi thế tối ưu Sự tối ưu không chỉ dựa vào thế mạnh thực sự của yếu tố cạnh tranh mà còn phụ thuộc vào khả năng nhận diện dễ dàng từ khách hàng và mức độ thuận lợi trong việc truyền thông.
Lựa chọn chiến lược định vị tổng thể cho sản phẩm dịch vụ là bước quan trọng, thể hiện qua "tuyên ngôn giá trị" Tuyên ngôn này bao gồm một "hỗn hợp" lợi ích mà doanh nghiệp dựa vào để xác định vị trí sản phẩm dịch vụ trên thị trường.
1.3.2 Các chiến lược Marketing đối với sản phẩm
Chiến lược Marketing đối với sản phẩm, hay còn gọi là chiến lược Marketing mix, là tập hợp các công cụ tiếp thị mà doanh nghiệp áp dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trong thị trường mục tiêu Theo Philip Kotler, việc xây dựng một chiến lược Marketing mix hiệu quả giúp doanh nghiệp tối ưu hóa các yếu tố tiếp thị, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Hệ thống thông tin Marketing
Trước khi đưa ra quyết định trong bất kỳ lĩnh vực nào, việc nắm rõ thông tin liên quan là điều kiện tiên quyết Sự thiếu hụt hoặc sai lệch thông tin có thể dẫn đến hậu quả nghiêm trọng Trong lĩnh vực Marketing, điều này càng quan trọng hơn, vì vậy các công ty cần xây dựng một hệ thống thông tin Marketing (Marketing Information System - MIS) hiệu quả để hỗ trợ quá trình ra quyết định.
Hệ thống Thông tin Quản lý (MIS) là một hệ thống hoạt động liên tục, kết hợp giữa con người, thiết bị và quy trình để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối thông tin cần thiết một cách kịp thời và chính xác Mục tiêu của MIS là hỗ trợ các nhà quản lý trong việc ra quyết định hiệu quả (Philip Kotler, 2008).
Hệ thống thông tin quản lý (MIS) đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các nhà quản trị Marketing trong quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra MIS giúp xác định nhu cầu thông tin của người quản trị, phát triển các thông tin cần thiết và phân phối thông tin kịp thời, từ đó cung cấp cái nhìn rõ ràng về tình hình diễn biến của môi trường Marketing.
Tình báo Marketing Ghi chép nội bộ
Xác định nhu cầu thông tin
Phân phối hỗ trợ quyết định Marketing
Hình 1.1: Hệ thống thông tin Marketing (MIS)
Một MIS hiệu quả bao gồm bốn yếu tố sau:
Hệ thống ghi chép nội bộ là công cụ quan trọng cung cấp thông tin về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, chi phí, lượng hàng tồn kho, khoản phải thu và chi, cũng như tốc độ quay vòng tiền mặt.
- Hệ thống tình báo Marketing: là hệ thống cung cấp những số liệu về những sự kiện đang diễn ra trên thị trường
Hệ thống nghiên cứu Marketing cung cấp một phương pháp có hệ thống để giải quyết các vấn đề Marketing mà công ty đang đối mặt Quá trình này bao gồm việc xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu, xây dựng kế hoạch nghiên cứu, thu thập và phân tích thông tin, cuối cùng là trình bày kết quả đạt được một cách rõ ràng và hiệu quả.
Hệ thống phân phối hỗ trợ quyết định Marketing là tập hợp các dữ liệu, hệ thống, công cụ và phương pháp, cùng với phần mềm và phần cứng, mà tổ chức sử dụng để thu thập và phân tích thông tin quan trọng từ doanh nghiệp và môi trường Những thông tin này được biến đổi thành cơ sở để đưa ra các biện pháp Marketing hiệu quả.
Chương 1 đề cập đến những vấn đề chung nhất về Marketing, bao gồm các khái niệm về Marketing, vai trò và chức năng của marketing đối với doanh nghiệp, giới thiệu khái niệm sản phẩm, các thành phần của sản phẩm và sản phẩm cáp đôi xoắn
Chương này tập trung vào việc xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm, bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trường như phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm Bên cạnh đó, chương cũng trình bày bốn công cụ quan trọng của Marketing mix: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị Cuối cùng, chương giới thiệu cơ bản về hệ thống thông tin Marketing (MIS).
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM CÁP ĐÔI XOẮN TẠI CÔNG TY QD.TEK
Giới thiệu chung về công ty QD.Tek
Tên đầy đủ của công ty Quang D NGHỆ QUANG DŨNG (QD.TEK) v
Technology Distribution Company Limited (Hình 2.1).
Trụ sở công ty hi Nguyễn Thị Minh Khai, Phư lập vào ngày 01 tháng 06 năm 2004, v
Quân, mã số thuế đăng ký l
Công ty có văn ph
98 Ngụy Như Kon Tum, P Nhân Chính, Q Thanh Xuân, Hà N
Sản phẩm kinh doanh c sản phẩm cho lĩnh vực h các hãng sản xuất General Electric, TE Connectivity, EnGenius, AXIS Communications, CommScope, TCFO, EKORACK, M
2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát tri
Tháng 06/2004, Công ty Thương m thành lập đơn vị kinh doanh m triển lĩnh vực phân phối & thương m
Công ty Quang Dũng Tek (QD.TEK) là một doanh nghiệp chuyên phân phối công nghệ, được thành lập vào ngày 01 tháng 06 năm 2004 Công ty có trụ sở tại Tầng 20, Tòa nhà Centec, 72 Minh Khai, Phường 06, Quận 3, Thành Phố Hồ Chí Minh, với mã số đăng ký kinh doanh 0312102222 và đại diện pháp luật là ông Đ Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm công nghệ, bao gồm ẩm cáp đôi xoắn, nhằm phục vụ nhu cầu thị trường.
Công ty có văn phòng đại diện miền Bắc tại tầng 4, Tòa nhà Th y Như Kon Tum, P Nhân Chính, Q Thanh Xuân, Hà Nội Doanh nghiệp chuyên phân phối hạ tầng thông tin liên lạc và là nhà phân phối chính thức của các thương hiệu nổi tiếng như General Electric, TE Connectivity, EnGenius, AXIS Communications, CommScope, TCFO, EKORACK, Milestone, Zyxel Công ty đã hình thành và phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực này.
Vào tháng 06 năm 2004, Công ty Thương mại Quang Dũng (QD Co.) đã thành lập một mô hình kinh doanh mới mang tên QD.TEK, với sứ mệnh phát triển và thương mại trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn thông Công ty QD.TEK được biết đến như là một nhà phân phối công nghệ hàng đầu tại Việt Nam.
Quang Dũng ng 20, Tòa nhà Centec, 72-74
Ông Đặng Thạch, Giám đốc Tòa nhà Thăng Long, đã công bố việc phân phối các sản phẩm chính thức của các thương hiệu nổi tiếng như General Electric, TE Connectivity, EnGenius, AXIS, Milestone, và Zyxel Công ty QD Co cũng đã quyết định đầu tư vào việc xây dựng và phát triển thông tin trong lĩnh vực này.
Từ sự kiện này, thị phần hạ tầng cáp cấu trúc của KRONE tại Việt Nam đã tăng mạnh từ 3% vào năm 2004 lên 20% vào năm 2008, trở thành thương hiệu đứng thứ hai trên thị trường, chỉ sau AMP, theo báo cáo BSRIA về thị trường cáp cấu trúc Đông Nam Á năm 2007 Vào tháng 11/2004, công ty đã mở rộng danh mục sản phẩm với hệ thống tủ đấu nối thiết bị EKORACK, sản xuất tại Việt Nam và được chứng nhận chất lượng bởi KRONE, nhanh chóng chiếm ưu thế trên thị trường nhờ vào chất lượng và kiểu dáng vượt trội so với các sản phẩm cùng loại.
Vào tháng 04/2005, Công ty TNHH Thương mại Công nghệ Quang Dũng đã chính thức tách khỏi công ty mẹ, hoạt động độc lập và đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ về doanh số cũng như quy mô hoạt động.
Vào ngày 01/06/2006, công ty đã thành lập văn phòng tại Hà Nội để cung cấp dịch vụ hỗ trợ tốt nhất cho khách hàng miền Bắc Đến tháng 11/2006, công ty đã hợp tác với ADC KRONE để trao chứng nhận bảo hành 20+5 năm cho hệ thống mạng thông tin liên lạc của tòa nhà Trụ sở Bộ Tài Chính, đánh dấu đây là tòa nhà thông minh đầu tiên trong khu vực.
Bộ ngành tại Việt Nam
Vào tháng 04/2008, công ty chúng tôi đã chính thức trở thành nhà phân phối cho sản phẩm máng lưới CABLOFIL thuộc tập đoàn thiết bị điện LEGRAND Đến tháng 08 cùng năm, chúng tôi vinh dự nhận giải thưởng Nhà phân phối tiêu biểu Châu Á - Thái Bình Dương từ ADC KRONE trong buổi lễ thường niên tại Macau.
Tháng 01/2010 Quang Dũng Tek ký kết với công ty AXIS Communications (Thụy Điển) – nhà sản xuất số một thế giới trong lĩnh vực Giám sát hình ảnh chuẩn
Vào tháng 10/2010, IP (network video) đã trở thành nhà phân phối chính thức tại Việt Nam và triển khai dự án "hệ thống mạng thông tin liên lạc" tại Tòa nhà trụ sở tập đoàn Sông Đà Đây là công trình mạng lớn nhất Việt Nam và cũng là dự án đầu tiên tại Đông Nam Á áp dụng giải pháp Quản lý hạ tầng thông minh PLM hiện đại.
Vào ngày 28/06/2011, Công ty Thương mại Công nghệ Quang Dũng đã chính thức đổi tên thành Công ty Phân phối Công nghệ Quang Dũng, nhằm khẳng định rõ ràng mục tiêu và hoạt động của công ty đối với các đối tác và nhà sản xuất.
Vào tháng 03 năm 2012, công ty đã chính thức hợp tác với Microsoft để cung cấp giải pháp Microsoft Dynamics Cũng trong năm đó, công ty trở thành Nhà Phân phối của Tập đoàn General Electric (GE) Mỹ cho các sản phẩm điện hạ thế.
Trong hơn 7 năm qua, QD.TEK đã góp phần quan trọng vào sự phát triển của hạ tầng viễn thông và CNTT tại Việt Nam Công ty đã tham gia xây dựng mạng cáp quang FTTX tại TP HCM, cùng với hệ thống quản lý quang và đồng cho Vinaphone, MobiFone, và VTN Những đóng góp này đã giúp nâng cao chất lượng hạ tầng thông tin cho các trụ sở hiện đại trong cả nước.
Bộ tài chính, Bộ Thông tin Truyền thông, Bộ Kế hoạch & Đầu tư, Tập đoàn Sông Đà, Điện lực VN, các ngân hàng CitiBank, ANZ, Sacombank, Đông Á, LienViet,
Các trường đại học như RMIT, cùng với các khu công nghiệp như VSIP 2 và Công viên Phần mềm Quang Trung, đóng vai trò quan trọng trong phát triển hạ tầng công nghệ tại TP HCM Hệ thống trung tâm dữ liệu của các tập đoàn lớn như IBM, Alcatel-Lucent, VinaMilk, và các ngân hàng như Vietcombank, Sacombank, AnBinh Bank, Maritime Bank, cùng với các đơn vị viễn thông như VDC1, VDC2, VNTT, tạo nên một mạng lưới an ninh giám sát hiện đại Những cơ sở hạ tầng này không chỉ phục vụ cho nhu cầu kinh doanh mà còn góp phần vào sự phát triển bền vững của thành phố.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Quang Dũng Tek
Cơ cấu tổ chức của công ty QD.Tek được thiết kế theo chức năng và mục tiêu, nhằm thu hút các chuyên viên có kiến thức chuyên sâu trong lĩnh vực chuyên môn Điều này giúp chuyên môn hóa kỹ năng nghề nghiệp và nâng cao chất lượng công việc.
PHÒNG TÀI CHÍNH - KẾ TOÁN
Giám đốc công ty QD.Tek là người đứng đầu, chịu trách nhiệm toàn bộ hoạt động theo quy định của điều lệ công ty và tổ chức hoạt động của công ty Đồng thời, Giám đốc cũng là người đại diện pháp luật cho công ty.
Hoạt động kinh doanh của QD.Tek năm 2010 – 2012
2.2.1 Tình hình doanh thu, lợi nhuận
Bảng 2.1 thể hiện tình hình doanh thu lợi nhuận của công ty QD.Tek trong giai đoạn 2010 – 2012
Bảng 2.1: Báo cáo doanh thu, lợi nhuận của công ty QD.Tek Năm Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
(Nguồn: Công ty Phân phối Công nghệ Quang Dũng (2010-2012), Báo cáo nội bộ)
Lợi nhuận của QD.Tek đã giảm từ 23% năm 2010 xuống 17% năm 2011 và 9% năm 2012, chủ yếu do tình hình kinh tế khó khăn tại Việt Nam trong giai đoạn này, dẫn đến sự sụt giảm đầu tư vào hạ tầng thông tin trong các doanh nghiệp tư nhân Thêm vào đó, việc TE Connectivity mua lại thương hiệu cáp ADC Krone vào đầu năm 2011 đã tạo ra sự hợp nhất giữa hai thương hiệu cáp lớn, ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và lợi nhuận của QD.Tek, khi họ từng gần như độc quyền phân phối sản phẩm ADC Krone tại thị trường Việt Nam.
2.2.2 Đánh giá chung về tình hình kinh doanh của công ty
Cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 vẫn để lại ảnh hưởng sâu sắc, với nhiều doanh nghiệp giải thể và nhiều doanh nghiệp khác gặp khó khăn và chờ đợi sự hỗ trợ từ nhà nước Tuy nhiên, công ty QD.Tek đã tìm ra hướng đi hợp lý để đối phó với những thách thức này Mặc dù lợi nhuận giảm trong năm 2011 và 2012, công ty vẫn duy trì tăng trưởng doanh thu hàng năm và đặt mục tiêu tăng 25% doanh thu trong năm 2013.
Mặc dù QD.Tek đã đạt được một số thành tựu trong kinh doanh, công ty vẫn gặp phải những hạn chế do cả yếu tố khách quan như suy thoái kinh tế toàn cầu và nội bộ công ty Những khuyết điểm này cần được nhận diện và khắc phục để nâng cao hiệu quả hoạt động của QD.Tek.
- Chưa có biện pháp cắt giảm chi phí dẫn đến doanh thu tuy tăng nhưng chi phí bán hàng, chi phí chiêu thị, … cũng tăng theo
- Chưa xây dựng kế hoạch dự đoán nhu cầu thị trường ảnh hưởng đến có những thời điểm thiếu hụt hàng hóa
Chúng tôi tập trung vào phân khúc phân phối sản phẩm cáp cao cấp, phục vụ cho thị trường có yêu cầu chất lượng cao Khách hàng của chúng tôi chủ yếu là các doanh nghiệp tư vấn thiết kế xây dựng và đơn vị thi công Tuy nhiên, chúng tôi đã bỏ qua việc hỗ trợ các nhà bán lẻ và cửa hàng vi tính, những đơn vị thường mua hàng với số lượng ít và không thường xuyên.
Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với sản phẩm cáp đôi xoắn tại QD.Tek
2.3.1 Hoạt động nghiên cứu, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu
Công ty QD.Tek hiện chưa chú trọng vào nghiên cứu và lựa chọn thị trường, mặc dù đã có phòng Marketing nhưng chủ yếu tập trung vào hoạt động chiêu thị Đội ngũ Marketing thiếu chuyên nghiệp, dẫn đến việc nghiên cứu thị trường chủ yếu dựa vào dữ liệu từ nhân viên bán hàng, những người này không có kiến thức Marketing để cung cấp thông tin về quy mô và tiềm năng phát triển của thị trường Kết quả là, công ty không đánh giá được tổng nhu cầu của thị trường và nhu cầu nội bộ, ảnh hưởng đến hoạt động nhập khẩu và lưu kho, vì số lượng hàng hóa chỉ dựa vào kinh nghiệm và dữ liệu tiêu thụ trong quá khứ.
QD.Tek cam kết phục vụ thị trường sản phẩm cáp đôi xoắn chất lượng cao, phù hợp với định hướng phát triển bền vững của công ty.
Chất lượng sản phẩm của QD.Tek đã được khẳng định từ khi công ty bắt đầu phân phối cáp ADC Krone vào năm 2004 Tuy nhiên, đến nay, công ty vẫn chưa mở rộng thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình.
Công ty hiện đang tập trung vào việc định vị sản phẩm bằng cách cung cấp cáp đôi xoắn công nghệ chất lượng tốt nhất cho khách hàng và đối tác Điều này cho thấy công ty đã xác định rõ ràng thị trường mục tiêu của mình trong phân khúc cao cấp.
Chính vì thế, QD.Tek g cho sản phẩm cáp đôi xo phẩm chất lượng tốt nhất mà b cao về giá cả
2.3.2 Đánh giá thực trạng hoạt động tại QD.Tek
Sản phẩm chiến lược cho hệ thống cáp đôi xo phục vụ doanh nghiệp tại Việt Nam và trên thế giới đang được phát triển mạnh mẽ Những sản phẩm này đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường cáp tại Việt Nam.
(Nguồn: phòng bán hàng QD.Tek
Hiện tại công ty QD.Tek cáp chính như sau:
Khác a công ty trong phân khúc thị trường sản phẩm cáp đôi xo
QD.Tek đang gặp khó khăn trong việc mở rộng phân khúc cáp đôi xoắn do khách hàng chủ yếu tập trung vào thị trường chất lượng cao, bỏ qua phân khúc trung bình Hoạt động marketing cho sản phẩm cáp đôi xoắn của công ty chưa hiệu quả, khiến QD.Tek khó khăn trong việc cạnh tranh Hiện tại, công ty chủ yếu phân phối cáp đôi xoắn từ Tyco Electronics Connectivity và cáp viễn thông mang thương hiệu ADC KRONE tại thị trường Việt Nam Sản phẩm cáp mà QD.Tek cung cấp bao gồm cáp Krone không vỏ bọc chống nhiễu (UTP) Cat 5E.
Cáp đôi xoắn chất lượng NSP ADG QD đang chiếm lĩnh phân khúc thị trường sản phẩm trung và cạnh tranh, đặc biệt với các dòng sản phẩm của Tyco Electronics Connectivity Thương hiệu này nổi bật trong thị trường Việt Nam với các loại cáp UTP Cat 5E.
- Cáp ADC Krone không vỏ bọc chống nhiễu (UTP) Cat 6
- Cáp ADC Krone không vỏ bọc chống nhiễu (UTP) Cat 6A
Các phụ kiện mạng, bao gồm dây cáp mạng bấm sẵn, kìm bấm mạng, đầu nối mạng, mặt nạ, hộp nối và patch panel, đều thuộc hệ thống cáp đôi xoắn Hiện nay, có hơn 75 loại sản phẩm khác nhau trong danh mục này (Tham khảo phụ lục 2: sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone của QD.Tek tổng hợp).
Chiến lược sản phẩm của QD.Tek tập trung vào phân phối cáp đôi xoắn chất lượng cao, khẳng định vị thế là nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam cho sản phẩm cáp đôi xoắn thương hiệu ADC Krone Với sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt nhất, QD.Tek đảm bảo hiệu quả đầu tư và phát triển kinh doanh cho khách hàng Ngoài việc cung cấp sản phẩm, QD.Tek còn hỗ trợ tư vấn kỹ thuật với đội ngũ chuyên viên dày dạn kinh nghiệm, giúp khách hàng thiết lập sơ đồ, bản vẽ và tính toán các thành phần hệ thống, cũng như tổ chức các khóa huấn luyện kỹ thuật chuyên sâu theo tiêu chuẩn quốc tế.
Từ cơ sở lý thuyết về chiến lược sản phẩm, các yếu tố tác động đến sự lựa chọn của khách hàng gồm:
- Chất lượng sản phẩm: chính là chất lượng của cáp đôi xoắn đáp ứng các yêu cầu tiêu chuẩn quy cách đã xác định trước
Nhãn hiệu ADC Krone mà công ty phân phối không chỉ mang tính quen thuộc mà còn là một cam kết vững chắc về chất lượng sản phẩm.
Bao bì đóng vai trò quan trọng trong việc bảo vệ sản phẩm, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình vận chuyển và lắp ráp.
Cáp đôi xoắn ADC Krone nổi bật với sự đa dạng sản phẩm hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là cáp đôi xoắn AMP.
- Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: nhằm giúp khách hàng sử dụng một cách tốt nhất và đúng đắn về mặt kỹ thuật đối với sản phẩm
Tài liệu hướng dẫn kỹ thuật cung cấp thông tin chi tiết về cách sử dụng sản phẩm và các thông số kỹ thuật liên quan Để có cái nhìn sâu sắc và khách quan về chiến lược sản phẩm của QD.Tek, tác giả đã tiến hành khảo sát 100 phiếu điều tra khách hàng Trong bảng câu hỏi (xem phụ lục 1: phiếu thu thập ý kiến khách hàng) có 06 câu hỏi đánh giá chiến lược sản phẩm, với kết quả được thể hiện rõ trong bảng 2.2 dưới đây (tham khảo phụ lục 3: Tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược sản phẩm cáp đôi xoắn của QD.Tek).
Bảng 2.2:Bảng ý kiến đánh giá về chiến lược sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone
Mức độ đánh giá Điểm đánh giá (số điểm*số người)/mẫu
(1) Đánh giá của Quý khách về chất lượng sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone tại
31 56 13 0 3.18 Đánh giá của Quý khách về nhãn hiệu
ADC Krone tại Công ty QD.Tek?
44 37 19 0 3.25 Đánh giá về sự đa dạng sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone tại QD.Tek?
9 41 31 19 2.40 Đánh giá về bao bì sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone tại QD.Tek?
19 40 41 0 2.78 Đánh giá về dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật đi kèm sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone tại QD.Tek
6 30 47 17 2.25 Đánh giá về tài liệu hướng dẫn kỹ thuật đi kèm sản phẩm cáp đôi xoắn ADC
(Nguồn: dữ liệu tổng hợp từ phiếu điều tra khách hàng của tác giả)
Theo bảng khảo sát, chiến lược sản phẩm của QD.Tek được khách hàng tại thị trường Việt Nam đánh giá tích cực với 2.688 điểm, cao hơn điểm trung bình 2.4 Tuy nhiên, khi phân tích từng chỉ tiêu khảo sát, có thể nhận thấy rằng chiến lược sản phẩm của QD.Tek có những ưu điểm và hạn chế riêng.
QD.Tek được khách hàng đánh giá cao về việc phân phối cáp đôi xoắn ADC Krone, với điểm số 3.18, vượt xa mức trung bình 2.4, điều này khẳng định chất lượng vượt trội của sản phẩm cáp đôi xoắn ADC Krone tại thị trường Việt Nam.
Đánh giá hệ thống thông tin Marketing tại QD.Tek
Công ty QD.Tek, một doanh nghiệp trẻ và có quy mô trung bình, gặp khó khăn trong việc xây dựng một bộ máy tổ chức quản lý chuyên nghiệp và đầy đủ, đặc biệt là trong việc trang bị hệ thống thông tin phục vụ cho quyết định Nguyên nhân có thể xuất phát từ năng lực còn hạn chế, thiếu nguồn lực hoặc chưa nhận thức đúng tầm quan trọng của hoạt động Marketing Do đó, hệ thống thông tin Marketing tại QD.Tek vẫn còn ở mức sơ khai, chỉ bao gồm hai hệ thống chính: hệ thống ghi chép nội bộ và hệ thống tình báo Marketing.
Hệ thống ghi chép nội bộ của công ty chủ yếu dựa vào số liệu từ phòng kế toán và phòng hậu cần, bao gồm báo cáo về chi phí, doanh thu, lợi nhuận và lượng hàng tồn kho Những số liệu này giúp ban lãnh đạo đánh giá tình hình kinh doanh, tuy nhiên, chúng vẫn mang tính chất thống kê và chưa được hệ thống hóa trong một phần mềm CNTT chuyên dụng.
Hệ thống tình báo Marketing của công ty QD.Tek chủ yếu dựa vào thông tin từ nhân viên bán hàng, thu thập phản hồi của khách hàng về sản phẩm và so sánh với sản phẩm cạnh tranh về mẫu mã, chất lượng và giá cả Tuy nhiên, công ty vẫn chưa xây dựng được hệ thống nghiên cứu Marketing cũng như hệ thống hỗ trợ quyết định Marketing.
Chương 2 đã điểm qua sơ lược quá trình hình thành, phát triển QD.Tek cung như những kết quả mà QD.Tek đạt được và chưa đạt được trong những năm qua Tác giả đã phân tích kết quả kinh doanh cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh tại QD.Tek khá chi tiết Đồng thời phân tích hiện trạng hoạt động Marketing của công ty, mà chủ yếu tập trung vào các chiến lược 4P bao gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị, kết hợp với thăm dò điều tra bảng câu hỏi 100 khách hàng đang giao dịch với công ty
Từ đó đã chỉ ra các ưu điểm, nhược điểm trong mỗi chiến lược đang được áp dụng tại QD.Tek và đã đúc kết lại như sau:
QD.Tek đã chiếm lĩnh một thị phần đáng kể tại thị trường Việt Nam, tạo dựng được vị thế cạnh tranh Tuy nhiên, vị thế này không thể duy trì lâu dài do áp lực từ nhu cầu của khách hàng và sự cạnh tranh từ các đối thủ.
Chiến lược sản phẩm hiện tại tập trung vào việc phân phối cáp đôi xoắn cao cấp, tuy nhiên cần mở rộng sang các sản phẩm giá thấp hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng cường tính cạnh tranh Đồng thời, cần thiết lập một chiến lược giá hợp lý cho dòng sản phẩm này Công ty cũng gặp khó khăn trong chính sách hàng tồn kho, dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng hóa cung cấp cho khách hàng Mặc dù chiến lược chiêu thị đã đạt được những kết quả tích cực và để lại ấn tượng tốt với khách hàng, nhưng thiết kế website vẫn cần cải thiện để đáp ứng tốt hơn yêu cầu tra cứu thông tin của người tiêu dùng.
Các vấn đề được phân tích trong chương 2 sẽ là nền tảng để đề xuất các giải pháp trong chương 3, nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động Marketing tại công ty.
