BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH PHÚ THỌ TRƢỜNG ĐẠI HỌC HÙNG VƢƠNG NGUYỄN QUỲNH DỰ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI TẠI KHU VỰC VĨNH PHÚ LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Phú Thọ, năm 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH PHÚ THỌ TRƢỜNG ĐẠI HỌC HÙNG VƢƠNG NGUYỄN QUỲNH DỰ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI TẠI KHU VỰC VĨNH PHÚ LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã ngành: 8310110 Ngƣời hƣớng dẫn: GS.TS Nguyễn Đình Hƣơng Phú Thọ, năm 2020 i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan: cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập dƣới hƣớng dẫn GS.TS Nguyễn Đình Hƣơng, tham luận ý kiến Giáo sƣ, Tiến sĩ, thầy cô giáo chuyên gia nhiều kinh nghiệm Các thông tin, số liệu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng, cụ thể Kết nghiên cứu luận văn trung thực chƣa đƣợc sử dụng học vị, công bố cơng trình nghiên cứu khác TÁC GIẢ LUẬN VĂN NGUYỄN QUỲNH DỰ ii LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập nhà trƣờng, tìm hiểu nghiên cứu; nỗ lực thân, tơi cịn có đƣợc hƣớng dẫn giúp đỡ tận tình thầy giáo, Giáo sƣ, Tiến sĩ, giảng viên, chuyên viên nhƣng quản lý phịng ban nhà trƣờng suốt khố học Cho phép tơi đƣợc bày tỏ lịng cảm ơn tới giảng viên trƣờng Đại học Hùng Vƣơng truyền thụ cho kiến thức khoa học chuyên ngành Quản lý kinh tế lĩnh kiến thức, kỹ khác mà tơi thu lƣợm đƣợc khố học này, đặc biệt GS.TS Nguyễn Đình Hƣơng tận tình hƣớng dẫn tơi nhiều q trình làm luận văn tốt nghiệp Trong trình học tập, thực luận văn, nhận đƣợc động viên, hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi Ban giám đốc Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, Giám đốc tổng đại lý Công ty BHNT Dai-ichi khu vực Vĩnh Phúc - Phú Thọ (Vĩnh Phú) anh chị đồng nghiệp: việc tìm hiểu, thu thập thơng tin, số liệu để hồn thành luận văn Tôi xin cảm ơn trân trọng tất giúp đỡ quý báu TÁC GIẢ LUẬN VĂN NGUYỄN QUỲNH DỰ iii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn: CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BHNT 1.1 Khái quát lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ: 1.1.1 Sự hình thành phát triển BHNT 1.1.2 Vai trò BHNT 12 1.1.3 Những đặc điểm BHNT 14 1.1.4 Các loại hình BHNT 17 1.2 Quản lý thị trƣờng BHNT 22 1.2.1 Khái niệm quản lý thị trƣờng BHNT 22 1.2.2 Mục tiêu quản lý thị trƣờng BHNT 23 1.2.3 Nội dung quản lý thị trƣờng BHNT 24 1.2.4 Những nhân tố ảnh hƣởng đến quản lý thị trƣờng BHNT 27 CHƢƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BHNT DAI-ICHI TẠI KHU VỰC VĨNH PHÚ (2017-2019) 35 2.1 Tổng quan công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam 35 2.1.1 Sự đời phát triển Dai-ichi Việt Nam 35 2.1.2 Cơ cấu máy tổ chức 38 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú 40 iv 2.2 Thực trạng quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú 46 2.2.1 Lập kế hoạch quản lý 46 2.2.2 Tổ chức quản lý 54 2.2.3 Kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động quản lý thị trƣờng BHNT Daiichi Khu vực Vĩnh Phú 61 2.4 Đánh giá chung quản lý phát triển đại lý công ty Dai-ichi Vĩnh Phú 64 2.4.1 Những kết đạt đƣợc quản lý phát triển đại lý Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú 64 2.4.2 Những yếu kém, hạn chế quản lý phát triển đại lý Công ty Dai-ichi Vĩnh Phú 67 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 71 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BHNT DAI-ICHI TẠI KHU VỰC VĨNH PHÚ 73 3.1 Những thuận lợi khó khăn cơng tác quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi Vĩnh Phú 73 3.1.1 Thuận lợi 73 3.1.2 Khó khăn 74 3.2 Định hƣớng quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú giai đạon 2020 - 2025 75 3.2.1 Phƣơng hƣớng chung 75 3.2.2 Định hƣớng quản lý thị trƣờng BHNT 77 3.3 Giải pháp nâng cao hiệu quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú 79 3.3.1 Hồn thiện quy trình, nội dung tuyển dụng, lựa chọn đại lý 79 3.3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động đào tạo đại lý 81 3.3.3 Giải pháp tổ chức, quản lý mạng lƣới đại lý 83 3.3.4 Vận dụng linh hoạt sách đại lý 85 v KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 88 Kết luận: 88 Kiến nghị 89 2.1 Đối với quan chức 89 2.2 Đối với Dai-ichi Life Việt Nam 90 2.3 Đối với Dai-ichi Life Khu vực Vĩnh Phú 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 vi DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1 Thị phần BHNT Công ty Khu vực Vĩnh Phú 42 Bảng 2.2 Tổng doanh thu phí bảo hiểm khu vực Vĩnh Phú số doanh nghiệp giai đoạn 2017 – 2019 44 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh Dai – chi khu vực Vĩnh Phú giai đoạn từ 2017 - 2019 45 Bảng 2.4 Tình hình tuyển dụng đại lý Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú giai đoạn 2017 - 2019 52 Bảng 2.5 Tình hình thực tuyển dụng đại lý Dai-ichi 52 Bảng 2.6 Mức tăng trƣởng đại lý giai đoạn 2017 - 2019 53 Bảng 2.7 Kết khai thác đại lý phân tuổi nghề, giai đoạn 2017 201959 Bảng 2.8 Tình hình đào tạo đại lý BHNT Dai-ichi năm 2019 60 Bảng 2.9 Kết tình hình kinh doanh công ty BHNT Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú giai đoạn 2017 - 2019 63 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Cơ cấu máy tổ chức công ty Dai-ichi Việt Nam 39 Sơ đồ 2.2 Quy trình tuyển dụng đại lý công ty Dai-ichi 49 Sơ đồ 2.4 Mơ hình quản lý thị trƣờng Dai-ichi 61 vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Từ đầy đủ Vĩnh Phú Vĩnh Phúc – Phú Thọ BHNT Bảo hiểm Nhân thọ BQ Bình quân DN Doanh nghiệp DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm TĐL Tổng Đại lý ĐL Đại lý HĐ Hợp đồng HĐBH Hợp đồng bảo hiểm BMBH Bên mua bảo hiểm NĐBH Ngƣời đƣợc bảo hiểm ĐLBH Đại lý bảo hiểm TVTC Tƣ vấn tài QLKD Quản lý kinh doanh (Quản lý đại lý) QLNN Quản lý nhà nƣớc STBH Số tiền bảo hiểm TNHH Trách nhiệm hữu hạn TB Trung bình … ……………………… MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việt Nam giai đoạn phát triển kinh tế, hội nhập kinh tế mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, mức sống ngƣời dân ngày đƣợc nâng cao, trình độ dân trí ngày phát triển Cùng với mức sống ngày nâng cao, việc bảo vệ, tích lũy, chăm lo cho thân ngƣời thân yêu trƣớc rủi ro sống, trở thành nhu cầu thiết yếu BHNT đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày trở nên quen thuộc với ngƣời dân Sự phát triển ngành BHNT với góp mặt cơng ty bảo hiểm nƣớc tạo thay đổi lớn thị trƣờng BHNT Việt Nam nhƣ tác động vào thị trƣờng tài nói chung Hiện nay, BHNT (BHNT) đƣợc ngƣời dân Việt nhận thức nhƣ nhu cầu thiết yếu sống BHNT mang lại an tâm chuẩn bị kế hoạch tài gia đình, góp phần đảm bảo sống ổn định cho ngƣời thân yêu, giảm bớt khó khăn tài khơng may ngƣời trụ cột gặp phải rủi ro Bên cạnh đó, BHNT cịn giúp phủ giải đƣợc nhiều gánh nặng mà bảo hiểm xã hội hay Bảo hiểm y tế phải gánh vác, góp phần xây dựng sách an sinh xã hội BHNT xuất giới hàng tram năm nhƣng đƣợc hình thành phát triển Việt Nam từ năm 1996 với việc thành lập thức hoạt động cơng ty BHNT Bảo Việt (Bảo Việt Nhân Thọ) Tới nay, sau 23 năm xây dựng phát triển, thị trƣờng BHNT Việt Nam khơng ngừng hồn thiện phát triển quy mô, số lƣợng doanh nghiệp chất lƣợng sản phẩm dịch vụ công nghệ, ngày mang đến cho khách hàng trải nghiệm nhận nhu cầu cần thiết loại hình Thị trƣờng BHNT Việt Nam sôi động góp mặt hoạt động nhiều công ty BHNT Tuy vậy, qua nghiên cứu cho thấy: Thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam chiếm 2,9% GDP, thấp so với số quốc gia Khu vực (hiện 6%) Tỷ lệ ngƣời dân Việt Nam tham gia BHNT chiếm chƣa tới 10% tổng dân số, tỷ lệ nƣớc phát triển đạt 70-80%, Mỹ - 77 3.2.2 Định hướng quản lý thị trường BHNT 3.2.2.1 Phát triển thị trường qua công tác tuyển dụng đào tạo đại lý a Công tác tuyển dụng - Phát triển kênh tuyển dụng để thu hút tham gia ứng viên Qua đó, vấn đào tạo để tìm đại lý đảm bảo yêu cầu số lƣợng chất lƣợng - Tận dụng phát triển công nghệ thông tin, ứng dụng mạng xã hội để quảng bá nghề nghiệp, công ty thu hút nguồn ứng viên trẻ, tiềm giỏi công nghệ - Tăng cƣờng kênh tuyển dụng đại lý từ đội ngũ đại lý cũ, từ khách hàng họ có kinh nghiệm tiếp cận với môi trƣờng làm việc công ty hiểu biết bảo hiểm, đồng thời tích lũy kinh nghiệm kỹ khả tiếp cận với khách hàng tiềm Những ứng viên cần đào tạo thêm kỹ tƣ vấn cho khách hàng, kiến thức sản phẩm, cách tính phí chƣơng trình bảo hiểm, kỹ chốt hợp đồng ký kết hợp đồng - Tuyển dụng qua hội trợ việc làm, trung tâm dịch vụ viêc làm, trang tuyển dụng mạng, kết hợp với phòng tƣ vấn việc làm, đăng tin tuyển dụng báo tạp chí lớn b Đào tạo đại lý - Đào tạo đại lý theo cấp: đào tạo đại lý mới, đào tạo đại lý sau tháng, đào tạo đại lý từ tháng – năm v.v + Đào tạo đại lý mới: chƣơng trình “Nền tảng thành công” dành cho ứng viên khởi nghiệp Dai-ichi nhằm giới thiệu nghề, cung cấp kiến thức bảo hiểm nói chung BHNT, Dai-ichi nói riêng, kỹ khai thác Daiichi Việt Nam cập nhập tài liệu phù hợp với điều kiện kinh tế thị trƣờng, tăng cƣờng nội dung chƣơng trình thi đua, tổ chức khóa đào tạo “nền tảng thành cơng” Tiếp tục cập nhập thông tin thị trƣờng sản phẩm công ty + Đào tạo đại lý sau tháng: Là chƣơng trình đào tạo nâng cao, kỹ khai thác, kiến thức bảo hiểm định hƣớng thăng tiến lên vị trí quản lý đối 78 với đại lý hoạt động hiệu quả, thái độ tích cực, đáp ứng yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm + Đào tạo đại lý tháng: Nhằm nâng cao kiến thức bảo hiểm, kỹ quản lý điều hành, hành trình nghiệp gắn bó dài lâu Các chƣơng trình đào tạo nhằm tìm kiếm ứng viên tiềm cho vị trí quản lý cấp - Tổ chức chƣơng trình đào tạo lại: Kiểm tra lại kỹ tƣ vấn đại lý văn phòng Khu vực Tái đào tạo dành cho Tƣ vấn rớt hạng xuống tƣ vấn thu phí để họ quay trở lại làm đại lý/tƣ vấn tài Từ phân loại trình độ đào tạo cho phù hợp xây dựng chƣơng trình đào tạo - Đào tạo đội ngũ chuyên nghiệp: Đƣa nƣớc đào tạo, mời giảng viên, diễn giả có kinh nghiệm giảng dạy - Đào tạo kỹ tuyển dụng cho trƣởng phòng, trƣởng nhóm tƣ vấn tài 3.2.2.2 Phương hướng tổ chức quản lý phát triển thị trường Xây dựng mơ hình tổ chức quản lý phát triển thị trƣờng hoàn thiện - Lập kế hoạch quản lý: Tuyển dụng nhƣ hiệu quả, lập mục tiêu tuyển dụng, lên kế hoạch đánh giá, hình thức thƣởng, phạt hoạt động đại lý Phân tích yếu tố thuận lợi, khó khăn, hội thách thức - Tổ chức quản lý đại lý:  Tuyển dụng đại lý theo phƣơng hƣớng nhƣ  Quản lý thị trƣờng thông qua đào tạo đại lý theo phƣơng hƣớng nhƣ  Các quản lý kinh doanh thực công tác quản lý phát triển thị trƣờng thông qua hợp đồng khai thác mới, chịu quản lý trƣởng phòng trƣởng nhóm cấp họ ngƣời tiếp cận với đại lý đào tạo đại lý kỹ nghiệp vụ, khuyến khích tự quản lý đƣa chƣơng trình thi đua hấp dẫn thiết thực giúp tƣ vấn tài chính, đại lý phấn đấu, tích cực hoạt động 79 3.3 Giải pháp nâng cao hiệu quản lý thị trƣờng BHNT Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú 3.3.1 Hoàn thiện quy trình, nội dung tuyển dụng, lựa chọn đại lý Để chủ động lực lƣợng tƣ vấn tài chínhcho sản phẩm nhƣ cho mục tiêu mở rộng doanh số, thị phần cơng ty cần chuẩn hố tiêu chuẩn tuyển dụng tƣ vấn tài tuyển chọn nhiều phƣơng pháp khác phù hợp với đối tƣợng địa bàn cụ thể Trƣớc hết, cần thống kê lại mật độ tƣ vấn tài số lƣợng khách hàng tham gia BHNT địa bàn huyện, xã để định hƣớng cho công tác tuyển dụng quản lý đại lý có tính lâu dài Khi tuyển chọn, phải ý đáp ứng yêu cầu toàn diện tƣ vấn tài nói chung u cầu Dai-ichi với tƣ vấn tài nói riêng để chuẩn hố đội ngũ tƣ vấn tài từ đầu Ngƣời tuyển chọn ứng viên không đƣợc bỏ qua yêu cầu sau đây”: - Ứng viên phải có trình độ học vấn, thời gian phẩm chất phù hợp với hệ thống tƣ vấn tài cơng ty có nguyện vọng làm việc lâu dài công ty - Kiểm tra tiểu sử ứng viên để nắm đƣợc thơng tin thân nhân, trình độ, kinh nghiệm sống ứng viên nhằm xác định xem ứng viên có khả thành cơng với nghề đại lý hay không Bƣớc kiểm tra làm tốt giảm thiểu chi phí đào tạo ban đầu công ty tránh tƣợng tƣ vấn tài bị loại bỏ sau phản ứng bất lợi với công ty - Kiểm tra nhân cách ứng viên thông qua việc để ứng viên báo cáo định hƣớng, động làm việc để cơng ty đánh giá ngƣời ứng viên đƣợc xác Biện pháp giúp văn phịng phịng tránh rủi ro đạo đức đại lý gây cho công ty - Kiểm tra trung thực ứng viên thông qua vấn để đánh giá thái độ, niềm tin liên quan đến trung thực, lƣơng tâm thẳng ứng viên Đây u cầu khơng đƣợc bỏ qua tƣ vấn tài tiếp xúc thƣờng xuyên với khách hàng tiền bạc, khơng có thái độ ứng xử khéo léo, mềm mỏng, lịch thiệp trung thực làm việc với hiệu suất không cao, làm tổn hại lợi ích cơng ty tiền bạc lẫn uy tín 80 - Kiểm tra định hƣớng bán hàng ứng viên để xác định khả bán hàng nhƣ hiểu biết xã hội, khả thuyết phục, sáng tạo ứng viên nhằm bố trí cơng việc thích hợp - Kiểm tra định hƣớng dịch vụ ứng viên để đánh giá khả cung cấp dịch vụ cao cho khách hàng nhƣ: lịch sự, nhiệt tình giúp đỡ ngƣời khác, duyên dáng ứng viên…Nhiều yếu tố mang tính bẩm sinh, cá biệt nên cơng ty cần bố trí quản lý cấp cao tuyển chọn có mắt tinh tƣờng Ngoài điều kiện đối tƣợng cần tuyển nhƣ: dân tộc, tuổi, lực hành vi, sức khoẻ,… công ty cần phải xây dựng cụ thể thêm yêu cầu về: bảng miêu tả công việc, yêu cầu kết thực hiện, kỹ phẩm chất đạo đức cần có, sở lựa chọn đƣợc hồ sơ phù hợp đợt tuyển dụng Phải thƣờng xuyên đạo quản lý tuyển dụng ƣu tiên chất lƣợng chạy theo tiêu số lƣợng, hạn chế số lƣợng tƣ vấn tài khơng làm đƣợc buộc công ty phải lý hợp đồng Khi vấn trực tiếp, quản lý vấn nên sử dụng bảng biểu câu hỏi vấn đƣợc Tổng cơng ty xây dựng tiêu chí đánh giá khả thành công với nghề ứng viên Mặt khác, công ty phải tuyên truyền, giáo dục cho quản lý tuyển chọn công ty, trƣởng nhóm phải tạo ấn tƣợng tốt cho ứng viên từ nhìn ban đầu tiếp xúc với ứng viên, ứng viên tiếp xúc với cơng ty qua nề nếp sinh hoạt nhóm, tính chun nghiệp tƣ vấn tài cũ, phong cách làm việc cán bộ, nội dung hình thức tổ chức thu nhận hồ sơ, đào tạo ban đầu,… Cần đƣa thủ tục tuyển dụng công ty vào nề nếp theo hƣớng chuẩn hoá chuyên nghiệp Muốn vậy, ngồi tập huấn nghiệp vụ, cơng ty cần bố trí kinh phí thời gian tập huấn cho quản lý tuyển chọn công ty tƣ vấn tài đủ tiêu chuẩn tuyển chọn, trƣởng nhóm để họ thực cơng việc cách chun nghiệp Đồng thời cơng ty phải có kênh thông tin tốt nhằm tác động nhắc nhở thƣờng xun trƣởng nhóm quan tâm đến cơng tác tuyển dụng, coi tiêu chuẩn để đánh giá thành tích thăng tiến trƣởng nhóm, công việc thƣờng xuyên hàng ngày, đƣờng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, biện pháp để trì lực lƣợng bán hàng trƣởng nhóm Cần 81 tun truyền kiên trì cho trƣởng nhóm hiểu rằng, đặc thù nghề nghiệp, trƣởng nhóm tuyển dụng đƣợc thêm tƣ vấn tài chƣa thành cơng, nhƣng trƣởng nhóm khơng tuyển thêm đƣợc tƣ vấn tài hoạt động kinh doanh bị thụt lùi, thu nhập thành tích thấp” Trong thời gian tới, Cơng ty cần tích cực sử dụng nguồn tuyển dùng tƣ vấn tài tuyển tƣ vấn tài nhƣng phải trọng công tác đào tạo chế độ đãi ngộ thoả đáng, đủ tác động khuyến khích cho trƣởng nhóm, TVTC cũ để họ chuyên tâm tích cực việc phát triển mạng lƣới đại lý có chất lƣợng họ Cơng ty cần bố trí quản lý có lực u thích cơng việc để chun trách cơng tác tuyển dụng nhằm thực hoạt động nội dung có liên quan đến tuyển dụng cách bản, cho phép theo dõi giám sát hoạt động tuyển dụng cách có hệ thống, chuyên nghiệp hơn, qua dần rút kinh nghiệm để ngày hồn thiện cơng tác Ngồi TVTC cũ lựa chọn giới thiệu, ngồi quản lý thực cơng tác tuyển dụng Trƣởng phịng phát triển quản lý đại lý, Lãnh đạo công ty phải trực tiếp tham gia vào trình lựa chọn đại lý khâu định doanh thu hiệu hoạt động văn phòng Về phần chuẩn bị cho ứng viên hành nghề, văn phòng cần tăng thêm thời gian đào tạo ban đầu, phần nhấn mạnh trách nhiệm ngƣời đại lý Cần tích cực đào tạo phƣơng pháp tổ chức thực tập theo tình xảy thực tế để tiết kiệm thời gian cung cấp kiến thức, kỹ cho ứng viên dƣới hình thức dễ hiểu Quản lý đào tạo, quản lý tổ chức buổi thực tập, nên lựa chọn số TVTC cũ (tốt trƣởng nhóm) có kinh nghiệm, kỹ để tham gia với quản lý văn phịng 3.3.2 Giải pháp hồn thiện hoạt động đào tạo đại lý Thứ nhất, “cần củng cố nâng cao chất lƣợng đội ngũ giảng viên sở Trong tình hình Cơng ty khơng có đội ngũ giảng viên chuyên nghiệp phải đảm bảo cho quản lý đảm nhiệm công việc giảng dạy Các văn phịng có đủ thời gian nghiên cứu tài liệu, soạn giảng, giảng tình huống, trao đổi với TVTC có nhiều kinh nghiệm, chí bố trí cho họ tham dự khố 82 đào tạo giảng viên Tổng công ty tổ chức nƣớc tổ chức để nâng cao thực chất chất lƣợng giảng dạy” Thứ hai, “về chƣơng trình đào tạo, ngồi đào tạo theo chƣơng trình “Dai-ichi - Lập nghiệp”, văn phòng cần phải thống kê, phân loại TVTC cũ theo tiêu thức lựa chọn khác để có chƣơng trình tập huấn ơn lại kiến thức cũ bổ sung kiến thức mới, kỹ cho đại lý, giúp họ vận dụng điều học đƣợc phù hợp với tình hình cụ thể nơi họ tác nghiệp” Cụ thể là: - Chú trọng bồi dƣỡng nghiệp vụ phù hợp với việc thay đổi thủ tục, quy trình nghiệp vụ Cơng ty cấp Ngồi tập huấn tập trung nên ý cung cấp đủ tài liệu cầm tay cho TVTC để họ tra cứu lúc nào, giảm thiểu tối đa sai sót nghiệp vụ gây hậu khơng tốt - Tăng cƣờng đào tạo nâng cao kỹ TVTC phƣơng diện chuyển đổi sản phẩm; “định hƣớng thị trƣờng; định hƣớng lựa chọn khách hàng; tƣ vấn khách hàng; chuyển đổi phƣơng thức bán hàng linh hoạt;… Cách đào tạo kỹ tốt tổ chức hội thảo phổ biến kinh nghiệm TVTC giỏi thực tập rèn luyện kỹ chuẩn hố theo tình lựa chọn Tránh giảng dạy lý thuyết sng” - Đặc biệt đối trƣởng nhóm, văn phịng phải có hƣớng đào tạo thêm kỹ quản lý, kỹ tuyển dụng, kỹ huấn luyện, kèm cặp TVTC phát triển kinh doanh theo nhóm Thứ ba, quy trình đào tạo, để nâng cấp liên tục chất lƣợng TVTC , Các văn phịng cần tn thủ quy trình đào tạo đào tạo lại TVTC Cụ thể là: - Sau đào tạo ban đầu (cấp 1), TVTC làm việc đủ tháng phải đƣợc đƣa đào tạo nâng cao (cấp 2), TVTC làm việc đủ năm phải đƣợc đƣa đào tạo chuyên sâu (cấp 3) để nâng cao trình độ Phải xem điều kiện bắt buộc Công ty lẫn đại lý để có đủ điều kiện làm việc tốt cho Các văn phòng” - Đối với TVTC cũ trƣớc chƣa có điều kiện tham gia vào khố đào tạo đại lý cấp 2, cấp 3, Các văn phịng phải rà sốt thống kê lại đăng ký Tổng công ty đƣa đào tạo Trung tâm đào tạo Dai-ichi mở lớp 83 - Ngoài ra, “khi Các văn phòng tổng hợp đƣợc kinh nghiệm hay, cần phổ biến kinh nghiệm lớp học bồi dƣỡng, tập huấn hay sinh hoạt đại lý Đối với TVTC giỏi, Các văn phòng cần khuyến khích họ đúc kết kinh nghiệm thực tiễn, vừa để vận dụng sáng tạo vào trình khai thác sản phẩm, vừa để phổ biến rộng rãi cho TVTC khác học tập” 3.3.3 Giải pháp tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý * Nâng cao chất lượng quản lý nhóm kinh doanh Để nâng cao hiệu nhóm kinh doanh, thời gian tới Các văn phòng cần, mặt, hỗ trợ cho trƣởng nhóm đa dạng hố nội dung hình thức sinh hoạt, tạo lợi ích cụ thể chất chất lẫn tinh thần để thu hút, khuyến khích tƣ vấn viên, thu ngân viên sinh hoạt thƣờng xuyên nhằm tăng cƣờng hiểu biết, giám sát, hỗ trợ lẫn Mặt khác, Công ty cần quy định rõ quyền hạn, trách nhiệm quản lý trƣởng nhóm để tăng tính cố kết thành viên nhóm với Công ty cần quy định rõ tiêu chuẩn để đánh giá bố trí cơng việc cho đại lý Một mặt, khuyến khích TVTC lựa chọn công việc phù hợp với khả năng, mặt khác, công ty cần vào tiêu chuẩn để lựa chọn ngƣời phụ trách công việc phù hợp, không nên phó mặc cho lựa chọn cá nhân đại lý Trong tổ chức, quản lý đại lý nên kết hợp hài hịa hình thức: TVTC chun nghiệp, TVTC bán chuyên TVTC vệ tinh Lấy TVTC chuyên nghiệp làm trụ cột, TVTC bán chuyên TVTC vệ tinh làm chân rết việc mở rộng mối quan hệ với khách hàng để phát triển, chiếm lĩnh thị trƣờng * Vận dụng linh hoạt hình thức hỗ trợ Công ty Khu vực nên trọng khâu tƣ vấn cho TVTC lựa chọn phƣơng thức khai thác cá nhân hay khai thác qua buổi thuyết trình theo địa bàn theo đối tƣợng cụ thể cấp Khu vực có đủ thơng tin để đánh giá, so sánh phƣơng thức nhằm tìm phƣơng thức có hiệu Khu vực cần đẩy mạnh việc hỗ trợ TVTC mở rộng thị trƣờng cách thiết lập quan hệ hợp tác thân thiện với quyền địa phƣơng, quan doanh nghiệp đóng địa bàn, tạo điều kiện hỗ trợ cho TVTC giao lƣu với 84 TVTC tỉnh khác để học tập kinh nghiệm lẫn nhau, bổ sung cho phát triển Khu vực nên trọng nghiên cứu triển khai nhiều hoạt động chung có hiệu ứng hỗ trợ TVTC nhƣ quan tâm chu đáo đến quyền lợi khách hàng, thăm hỏi, tặng quà khách hàng sinh nhật ngày lễ, ngày Tết, đặc biệt khách hàng có hợp đồng giá trị cao Khu vực cần ý xây dựng mối quan hệ mật thiết Cơng ty với TVTC khách hàng, coi mối quan hệ sống để đảm bảo phát triển Khu vực Đặc biệt nên thực đúng, nhanh cam kết giải quyền lợi bảo hiểm, chi trả đáo hạn để tạo niềm tin khách hàng, qua tạo uy tín để TVTC quan hệ với khách hàng dễ dàng * Cải tiến công tác giám sát đại lý Trong thời gian tới, trọng tâm hoạt động giám sát Khu vực nên hƣớng đến quản lý chặt chẽ việc thu phí hợp đồng có đơi với mở rộng doanh thu cách ký thêm hợp đồng hợp đồng tái tục Muốn vậy, Khu vực phải ƣu tiên nâng cao chất lƣợng giám sát, giảm thất thoát, hao hụt, chi phí, đơi với hỗ trợ TVTC mở rộng thị phần, tránh ƣu tiên mục tiêu mở rộng thị trƣờng mà coi nhẹ công tác giám sát Những cải tiến phƣơng diện là: - Tăng cƣờng thực giám sát trình hoạt động lẫn kết hoạt động TVTC để phổ biến, nhân rộng TVTC điển hình, tạo tác động khuyến khích TVTC phát huy lực thân để vừa có thu nhập cao, vừa đƣợc tơn vinh môi trƣờng Công ty nhƣ môi trƣờng thị trƣờng bảo hiểm nói chung - Thơng qua giám sát trình hoạt động đại lý, Khu vực cần sâu vào việc tìm ngun nhân để định hƣớng hỗ trợ đúng, kịp thời giúp TVTC hoạt động đạt mục tiêu Khu vực cần xây dựng chế giám sát hoạt động thích hợp để kịp thời phát hạn chế, khuyết điểm TVTC nhằm nhanh chóng khắc phục biện pháp huấn luyện thêm, điều chỉnh chế, sách, thủ tục quản lý Công ty TVTC cho phù hợp với điều kiện TVTC nhƣ phù hợp với mục tiêu cần đạt đƣợc Khu vực giai đoạn cụ thể 85 * Coi trọng tổ chức thực điều khoản cam kết hợp đồng đại lý Khu vực phải cụ thể hoá nội dung điều khoản hợp đồng đại lý để theo dõi kiểm sốt đƣợc, từ có biện pháp xử lý cho phù hợp, đặc biệt ý khía cạnh mà thực tế thời gian qua hay bị TVTC lợi dụng có lợi cho họ, làm tổn hại đến quyền lợi khách hàng Công ty Thực công việc đòi hỏi Khu vực phải dựa theo văn hƣớng dẫn Tổng cơng ty tình hình thực tế địa phƣơng để định chế độ thƣởng phạt nghiêm minh nhằm nâng cao vị trí, vai trị, quyền hạn ngƣời trƣởng nhóm nâng cao ý thức tổ chức kỷ luật đại lý 3.3.4 Vận dụng linh hoạt sách đại lý * Chính sách thi đua khen thưởng: Khu vực cần nghiên cứu hình thức khen thƣởng linh hoạt phù hợp với chế phân cấp quyền tự chủ tài Cơng ty để có chế độ thƣởng đủ mức khuyến khích TVTC gắn bó tâm huyết với công ty đồng thời không phức tạp vụn vặt Cụ thể là: - Nên kết hợp sách khen thƣởng với thu nhập TVTC để tăng hiệu ứng khuyến khích Hiện mức thu nhập TVTC hoàn toàn phụ thuộc vào chế độ hoa hồng khai thác, hoa hồng thu phí Khu vực nên thiết kế hình thức khen thƣởng tính theo thu nhập nhằm thay đổi nhận thức TVTC để liên tục trì động lực tích cực cho đại lý” - Để trì hợp đồng thu phí định kỳ, “Khu vực cần ý khuyến khích mối quan hệ TVTC chuyên khai thác chuyên thu cách thiết kế hình thức thƣởng chung nhằm gắn bó mật thiết họ thành thể thống nhất” - Cần phân loại đại lý: “để đƣa chƣơng trình thi đua cho phù hợp với nhóm đại lý khác nhằm mục đích khuyến khích TVTC giỏi lẫn TVTC yếu, hƣớng tới công bằng, nỗ lực thực đƣợc ghi nhận, ngƣời có hội có hƣớng để phấn đấu theo nghề” - Khắc phục nhanh tình trạng nội dung chƣơng trình thi đua chồng chéo lên làm rối quản lý TVTC trình thực 86 - Khu vực không cần phải thực thi đua thƣờng xuyên mà nên chọn thời điểm, kiện theo tiêu chí mà cơng ty mong muốn thay đổi tốt để tổ chức thi đua - Chỉ tiêu thi đua nên thiết kế phong phú, “đa dạng phù hợp với đối tƣợng thi đua cụ thể, không thiên doanh thu khai thác mà cần phải quan tâm đến tiêu đồng nhƣ tỷ lệ huỷ hợp đồng, tỷ lệ thu phí, thời hạn nộp phí, số TVTC hoạt động, suất hoạt động, tình hình tuyển dụng đại lý, tình hình tổ chức hội nghị khách hàng,… Đặc biệt nên lồng ghép vào tiêu khen thƣởng hệ số điều chỉnh tăng giảm TVTC thực tốt hay chƣa tốt nội quy, quy định chung Khu vực về: quy định thực nghiệp vụ, sinh hoạt hội họp, học tập, khuyến mãi, đoàn kết nội bộ, đạo đức nghề nghiệp”,… - Trƣớc thực thi đua phải tính toán dự đoán đƣợc kết thực nhƣ chi phí phải bỏ Sau thực thi đua, phải thu thập ý kiến từ TVTC để từ tổng kết, đánh giá ƣu điểm, hạn chế, rút kinh nghiệm cho đợt phát động thi đua sau đƣợc tốt * Chính sách phúc lợi Ngoài chế độ hoa hồng, thù lao, khen thƣởng, “Khu vực nên quan tâm chu đáo đến quyền lợi TVTC thông qua việc cung cấp phúc lợi xã hội Khu vực nên đầu tƣ công sức để thiết kế tổ chức thăm quan, nghỉ mát, học tập, trao đổi kinh nghiệm đa dạng, hấp dẫn, nên chọn địa điểm mà TVTC mong muốn, kết hợp du lịch nghỉ dƣỡng, kết hợp giao lƣu TVTC chăm sóc gia đình đại lý… Khu vực nên liên kết với Khu vực khác để tạo điều kiện giao lƣu học hỏi kinh nghiệm kết hợp với hoạt động phong trào văn thể mỹ, vui chơi giải trí Các hoạt động thăm hỏi, tặng quà lúc ốm đau, hoạn nạn việc hiếu, việc hỷ gia đình Quản lý phải đƣợc thiết kế sở tình cảm chân thành, có tham gia quản lý lãnh đạo Khu vực để xây dựng tình cảm gắn bó mật thiết TVTC với nghề với Công ty” 87 Tuy nhiên, để hạn chế việc trì TVTC hoạt động hiệu quả, ăn nhờ vào phúc lợi chung, Công ty nên hƣớng chế độ phúc lợi cấp cho quản lý ngày lễ, tết gắn với nội dung thi đua * Vận dụng chế độ thăng tiến đại lý Tổng công ty phù hợp với địa phương - Khu vực cần đƣa ra: “những tiêu chí cụ thể để thực quy trình xem xét đánh giá TVTC cách khách quan, công bằng, trung thực, từ có sở để định trì hay hạ bậc trƣởng nhóm kinh doanh nhằm phát huy vai trị động, sáng tạo trƣởng nhóm quản lý điều hành hoạt động nhóm” - Tạo điều kiện khơng để trƣởng nhóm có hội làm trịn nhiệm vụ mình, mà cịn cho phép thành viên nhóm phấn đấu vƣơn lên, tách thành lập nhóm - Việc định TVTC làm trƣởng nhóm phải tính đến kỹ quản lý số quyền hạn định, có linh hoạt tiêu chuẩn theo mặt địa phƣơng, để hình thành nên nhóm hoạt động đạt hiệu kinh doanh cao 88 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận: Ngày nay, với trình hội nhập quốc tế ngày sâu rộng, đặc biệt Việt Nam nhập WTO, ký đƣợc hiệp định thƣơng mại quan trọng với Châu Âu thu hút đƣợc nhiều nguồn vốn đầu tƣ từ quốc gia phát triển giới Nền kinh tế Việt nam thay da đổi thịt ngày, đời sống nhân dân đƣợc nâng cao, lĩnh vực tài phát triển kéo theo phát triển nhanh chóng ngành bảo hiểm, thị trƣờng BHNT Việt Nam đƣợc đánh giá tiềm có khoảng chƣa tới 10% dân số tham gia BHNT, ngƣời dân độ tuổi lao động đông đảo Do vậy, công ty bảo hiểm nƣớc ngồi cịn tiếp tục đạt chân đến để nghiên cứu đặt văn phòng đại diện mạnh dạn đầu tƣ để đặt thƣơng hiệu thị trƣờng giàu tiềm này, dẫn đến cạnh tranh ngày nhiều Sau 13 năm xây dựng thƣơng hiệu BHNT Nhật Bản thị trƣờng Việt Nam bên cạnh thuận lợi Dai-chi Life đối mặt với nhiều khó khăn, thử thách Muốn tồn tiếp tục phát triển, “gắn bó dài lâu” với đất nƣớc ngƣời dân VN, Dai-ichi Life cần phải không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ công nghệ Cải tiến thiết kế đa dạng thêm nhiều sản phẩm bảo hiểm đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày cao khách hàng; đồng thời nâng cao lực cho đội ngũ lãnh đạo, cấp quản lý TVTC, chuẩn hóa đội ngũ, phát triển lực lƣợng kinh doanh mở rộng, phát triển mạng lƣới văn phòng, hệ thống đại lý để có hệ thống phân phối lớn nữa… Đặc biệt, khâu tổ chức quản lý, phát triển thị trƣờng cần hoàn thiện để thúc đẩy phát triển không ngừng BHNT khẳng định vị công ty thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam nói chung khu vực Vĩnh Phú nói riêng Để làm đƣợc điều đó, khu vực nhƣ Dai-ichi Life Vĩnh Phú cần phải đƣa giải pháp hiệu quả, chiến lƣợc kinh doanh sắc bén, đổi sáng tạo kinh doanh giữ vững vị TOP1 thị trƣờng khu vực bên cạnh việc tăng trƣởng doanh thu hàng năm Quan trọng giữ vững uy tín địa phƣơng ngày chiếm đƣợc lòng tin đông đảo khách hàng Việt Nam, kể khách hàng khó tính sản phẩm ƣu việt vƣợt 89 trội, phù hợp với nhu cầu khách hàng Tiếp tục theo đạo từ Ban giám đốc, thực mảng ghép chiến lƣợc tầm nhìn xây dựng Cơng ty BHNT tốt Việt Nam: “Tăng trƣởng bền vững - Dịch vụ khách hàng tuyệt hảo – Hoạt động hoàn hảo - Gắn bó dài lâu” Trong lực lƣợng kinh doanh, TVTC đóng vai trị quan trọng Do vậy, thời gian tới Dai-ichi Việt Nam Dai-ichi Khu vực Vĩnh Phú cần trọng hoạt động phát triển kinh doanh, phối hợp kinh nghiệm quốc tế ứng dụng vận hành vào hoạt động kinh doanh thị trƣờng BHNT Việt Nam, kết hợp sức mạnh tài tập đồn hàng đầu Nhật Bản văn hóa Việt để mang tới cho ngƣời dân Việt Nam sản phẩm Bảo hiểm chất lƣợng, với dịch vụ công nghệ cao, ngày thuận tiện có trải nghiệm tích cực cho khách hàng Đồng thời, cần phải nâng cao công tác quản lý, phát triển thị trƣờng BHNT địa phƣơng nhỏ lẻ, để khu vực đóng góp trọng số quan trọng nữa, góp phần đƣa Dai-ichi Life trở thành “Cơng ty BHNT tốt Việt Nam” Kiến nghị 2.1 Đối với quan chức - Cần có quy định cụ thể việc đào tạo cấp chứng dành cho đại lý Kiểm tra, giám sát chặt chẽ công tác huấn luyện, đào tạo công ty để tạo môi trƣờng BHNT công bằng, lành mạnh đảm bảo quyền lợi cho ngƣời dân - Vai trò Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cần đƣợc phát huy việc kết nối với Hiệp hội bảo hiểm giới quốc gia phát triển mạnh bảo hiểm để học hỏi kinh nghiệm quản lý thị trƣờng BHNT - Ngày hoàn thiện chế quản lý, giám sát, đƣa chế tài xử phạt nghiêm với sai phạm, gian lận hoạt động kinh doanh BHNT, hành vi vi phạm đại lý, hành vi trục lợi bảo hiểm đại lý khách hàng, để đảm bảo môi trƣờng kinh doanh Bảo hiểm lành mạnh, để ngƣời dân ngày quan tâm yên tâm 90 2.2 Đối với Dai-ichi Life Việt Nam - Không ngừng cải tiến để có sản phẩm bảo hiểm tốt nhất, nhiều quyền lợi ƣu việt mức phí phù hợp với thu nhập ngƣời dân - Nhanh chóng hồn thiện Công nghệ dịch vụ khách hàng, đƣa cơng nghệ cao vào hỗ trợ tƣ vấn, thu phí chăm sóc khách hàng để mang tới cho khách hàng trải nghiệm tốt BHNT - Xây dựng quy trình lộ trình đào tạo tƣ vấn tài chun nghiệp Nâng cao vai trị, trách nhiệm đội ngũ quản lý, lãnh đạo địa phƣơng việc hỗ trợ đại lý/TVTC sống lâu với nghề, xây dựng lực lƣợng tƣ vấn bảo hiểm làm việc toàn thời gian để phục vụ khách hàng ngày tốt 2.3 Đối với Dai-ichi Life Khu vực Vĩnh Phú - Nâng cao chất lƣợng đội ngũ tƣ vấn tài địa phƣơng thơng qua việc vấn, sàng lọc tuyển chọn ứng viên tiềm - Nâng cao vai trò giám sát quản lý đội ngũ tƣ vấn văn phòng việc tƣ vấn cho khách hàng đúng, đủ chuyên nghiệp Hỗ trợ nhanh chóng thủ tục việc giải hồ sơ bồi thƣờng, chi trả quyền lợi cho khách hàng theo điều khoản HĐ BHNT - Nâng cao lực quản lý phát triển thị trƣờng, mở rộng thị trƣờng chiều rộng lẫn chất lƣợng kinh doanh, để giữ vững vị Dai-ichi địa bàn - Chuẩn hóa xây dựng Văn phòng tổng đại lý, văn phòng chi nhánh để mang tới hình ảnh tốt thƣơng hiệu Dai-ichi Life Lắp đặt thiết bị công nghệ đại quầy giao dịch để khách hàng ngày có trải nghiệm thú vị tham gia BHNT Dai-ichi Life 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Tài Chính (2018), Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2017, Nxb Tài Chính, Hà Nội Bộ Tài Chính (2019), Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2018, Nxb Tài Chính, Hà Nội Bộ Tài Chính (2020), Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2019, Nxb Tài Chính, Hà Nội Chính phủ (2020), Chiến lược phát triển bảo hiểm Việt Nam La Văn Chuẩn (2007), Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống đại lý BHNT Dai-ichi, Luận văn thạc sĩ, Đại học quốc gia Hà Nội Nguyễn Văn Định (2012), “Giáo trình bảo hiểm”, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Văn Định (2009), “Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm”, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Luật kinh doanh bảo hiểm (2000), Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội Luật Kinh doanh Bảo hiểm sửa đổi bổ sung (2010), Nxb Chính trị quốc gia 10 Cổng thông tin điện tử - Bảo Việt Nhân Thọ, Công tác quản lý đại lý BHNT số vấn đề lý luận thực tiễn 11 Cổng thông tin điện tử Bộ Tài Chính, Cục quản lý giám sát Bảo hiểm – Niên giám, thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam 2017; 2018; 2019 12 Hà Văn Sỹ (2006), Phát triển thị trường BHNT Việt Nam nay, Luận văn thạc sĩ kinh tế, Học viện Chính trị quốc gia Hồ Chí Minh 13 Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú, Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2017 14 Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú, Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2018 15 Dai-ichi khu vực Vĩnh Phú, Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2019 16 Website: daiichi.vn ... TẠO UBND TỈNH PHÚ THỌ TRƢỜNG ĐẠI HỌC HÙNG VƢƠNG NGUYỄN QUỲNH DỰ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI TẠI KHU VỰC VĨNH PHÚ LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Chuyên ngành: Quản lý kinh tế... Vĩnh Phú Vĩnh Phúc – Phú Thọ BHNT Bảo hiểm Nhân thọ BQ Bình quân DN Doanh nghiệp DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm TĐL Tổng Đại lý ĐL Đại lý HĐ Hợp đồng HĐBH Hợp đồng bảo hiểm BMBH Bên mua bảo hiểm. .. quản lý phát triển đại lý Công ty Dai-ichi Vĩnh Phú 67 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 71 CHƢƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ THỊ TRƢỜNG BHNT DAI-ICHI TẠI KHU VỰC VĨNH PHÚ