BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ———— HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI THẢO LUẬN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ Ở VIỆT NAM HIỆN NAY Giảng viên hướng dẫn Trịnh Thị Nhuần Lớp học phần 2214CEMG2621 Nhóm 02 Hà Nội 2022 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, nhóm chúng em xin được gửi lời cảm ơn đến Trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện, cho chúng em môi trường học tập tốt nhất ,tiếp cận với những công cụ, cơ sở vật chất, tài liệu tham khảo của nhà trường để hoàn thành.
CƠ SỞ LÍ THUYẾT
Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng
1.1.1 Thu thập thông tin thị trường
Việc thu thập thông tin thị trường là rất quan trọng đối với doanh nghiệp, giúp họ nắm bắt rõ ràng về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nguồn hàng Điều này cung cấp cơ sở khoa học cho việc dự báo doanh số bán hàng, hỗ trợ nhà quản trị trong việc đưa ra quyết định bán hàng và xây dựng mục tiêu bán hàng hiệu quả.
1.1.1.1 Các phương pháp thu thập thông tin thị trường
* Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Thông tin thứ cấp là loại thông tin đã được thu thập bởi người khác và thường được sử dụng cho các mục đích nghiên cứu khác nhau Nó có thể bao gồm dữ liệu thô chưa qua xử lý hoặc thông tin đã được xử lý.
Nguồn thu thập thông tin thứ cấp bao gồm các báo cáo của chính phủ, bộ ngành, và số liệu từ các cơ quan thống kê liên quan đến tình hình kinh tế xã hội và ngân sách quốc gia.
* Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
Khi dữ liệu thứ cấp không khả dụng hoặc không đủ để giải quyết các câu hỏi nghiên cứu, việc thu thập dữ liệu sơ cấp là cần thiết Dữ liệu sơ cấp, hay còn gọi là thông tin sơ cấp, được thu thập trực tiếp để phù hợp với vấn đề nghiên cứu đang được đặt ra.
Trong doanh nghiệp, việc thu thập thông tin thị trường có thể được thực hiện thông qua tự điều tra nghiên cứu thị trường, nhằm thu thập dữ liệu sơ cấp phục vụ cho việc phân tích thị trường hiệu quả.
1.1.1.2 Nội dung thông tin cần thu thập
- Số dân cư, cơ cấu dân cư: cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm,
- Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường trong những năm gần đây
GDP trên đầu người là chỉ số quan trọng trong việc đánh giá khả năng thanh toán của người tiêu dùng Việc thu thập dữ liệu này giúp dự đoán mức tiêu thụ hàng hóa, từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng các chương trình bán hàng hợp lý và hiệu quả hơn.
- Thu thập thông tin về khách hàng: số lượng khách hàng, nhu cầu và thái độ của khách hàng, những khuynh hướng tiêu dùng trong tương lai
- Phân tích đối thủ cạnh tranh, bao gồm những đánh giá về
Chiến lược bán hàng hiện nay đang đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao kết quả hoạt động của doanh nghiệp, với nhiều thành tựu đáng kể đã đạt được Đặc biệt, việc phân tích thị phần của đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp định hình lại chiến lược và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng Những thông tin này không chỉ cung cấp cái nhìn tổng quan về thị trường mà còn hỗ trợ trong việc phát triển các giải pháp sáng tạo nhằm gia tăng sức cạnh tranh.
+ Những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
+ Những kỳ vọng của đối thủ cho những hành động trong tương lai
- Phân tích những doanh nghiệp sắp gia nhập thị trường trong tương lai
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: cho biết dung lượng thị trường và tình hính cạnh tranh.
Dự báo bán hàng được hiểu là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
* Vai trò của dự báo bán hàng
Mục tiêu và ngân sách bán hàng được xác định dựa trên dự báo bán hàng, vì vậy nhà quản trị bán hàng cần dựa vào dự báo này để xây dựng kế hoạch cho doanh nghiệp và quản lý hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng.
Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân công nhân sự hợp lý, từ đó đảm bảo hoàn thành khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận.
Dự báo bán hàng là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp xác định doanh thu và khối lượng sản phẩm bán ra trong tương lai, đồng thời dự đoán nhu cầu của khách hàng Thông tin này ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch bán hàng, hoạt động chương trình và ngân sách thực hiện Hơn nữa, nó còn tác động đến nhiều bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp, hỗ trợ các nhà quản trị cấp cao đưa ra những quyết định kinh doanh quan trọng.
* Các chỉ tiêu định lượng
Chỉ tiêu định lượng trong kinh doanh bao gồm năng lực thị trường, doanh số bán hàng của ngành hàng, doanh số bán hàng của doanh nghiệp, và số lượng sản phẩm có thể bán ra Những yếu tố này giúp đánh giá hiệu quả hoạt động và tiềm năng tăng trưởng của doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh.
* Các chỉ tiêu định tính
Chỉ tiêu định tính bao gồm: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh, xu hướng phát triển của ngành,
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố sau:
Năng lực thị trường là dự báo về khối lượng bán hàng tối đa mà một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể đạt được trên thị trường, bao gồm tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một khoảng thời gian nhất định.
- Doanh số ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khả năng tối đa mà doanh nghiệp có thể đạt được từ các nguồn lực và khả năng hiện có của mình, giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh một cách đáng tin cậy.
Dự báo kết quả bán hàng của doanh nghiệp là quá trình đánh giá khối lượng tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ trong tương lai Điều này được thực hiện cho từng mặt hàng cụ thể và trong một khoảng thời gian nhất định, bao gồm tất cả các thị trường mà doanh nghiệp đang cạnh tranh.
1.1.2.2 Các phương pháp dự báo bán hàng
Các phương pháp dự báo định tính bao gồm việc thu thập ý kiến từ Ban điều hành, lực lượng bán hàng, khách hàng và các chuyên gia.
Thiết lập mục tiêu
Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Những mục tiêu này cần phải hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển.
1.2.1 Đánh giá năng lực của doanh nghiệp
Năng lực của doanh nghiệp được đánh giá qua các yếu tố chính như sản xuất, marketing, tài chính, công nghệ và đội ngũ nhân viên Người lập kế hoạch cần xác định rõ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Phân tích SWOT là công cụ hữu ích giúp so sánh các yếu tố nội tại với cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài.
1.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng
* Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
- Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng
- Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp
Chi phí bán hàng là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh, thường được áp dụng để đo lường hiệu quả của lực lượng bán hàng Mỗi nhân viên bán hàng sẽ được giao mục tiêu cụ thể dựa trên định mức chi phí đã được thiết lập, nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường doanh thu.
Lợi nhuận bán hàng là mục tiêu chính trong kinh doanh, đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng chiến lược Mục tiêu này thường được thiết lập cho các cấp quản lý bán hàng từ trung cấp đến cao cấp để đảm bảo hiệu quả và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
- Vòng quay của vốn hàng hóa: Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả công tác quản trị mua hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
* Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng
Mức độ hài lòng của khách hàng được thể hiện qua phản hồi của họ, bao gồm thời gian thanh toán nhanh hay chậm và số lần mua hàng Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá trải nghiệm của khách hàng và sự trung thành của họ đối với thương hiệu.
- Phát triển thị trường: Được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới,
- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng
- Số hồ sơ khách hàng
- Số khách hàng ghé thăm
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng.
* Ngoài ra còn có các mục tiêu khác như : Mục tiêu phát triển khách hàng mới, mục tiêu thị phần,
1.2.2.2 Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng cần phải được xác định dựa trên các mục tiêu tổng thể và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo sự đồng nhất và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
- Kết quả dự báo bán hàng: Là căn cứ trực tiếp và thường xuyên nhất trong việc xác định các mục tiêu bán hàng.
Giới lãnh đạo doanh nghiệp thường đặt ra những mục tiêu tham vọng dựa trên chiến lược kinh doanh và kết quả dự báo Những mục tiêu này không chỉ thách thức đội ngũ bán hàng mà còn thúc đẩy họ nỗ lực hơn trong công việc, từ đó nâng cao năng lực và hiệu quả làm việc của toàn bộ đội ngũ.
1.2.2.3 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp
* Quy trình xây dựng mục tiêu từ trên xuống
Mục tiêu bán hàng được thiết lập từ cấp cao và phân bổ xuống các cấp bán hàng cơ sở, tuy nhiên, quy trình này có thể gây áp lực và giảm tính chủ động, sáng tạo của nhân viên bán hàng Doanh nghiệp thường áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống với doanh số ổn định và ít biến động.
* Quy trình xây dựng mục tiêu từ dưới lên (quản trị theo mục tiêu MBO)
Mỗi bộ phận trong cấp bán hàng trực tiếp đều xác định và lập kế hoạch cho mục tiêu bán hàng của riêng mình Mục tiêu của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu của các cấp dưới, tạo ra một quy trình phổ biến giúp gia tăng tính chủ động và sáng tạo trong hoạt động bán hàng.
1.2.2.4 Các tiêu chuẩn của hệ thống mục tiêu bán hàng (SMART)
- Cụ thể (Specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung.
- Có thể đo lường được (Measurable): mục tiêu phải thể hiện được thông qua các con số dù đó là mục tiêu định tính hay định lượng.
Mục tiêu cần phải có tính khả thi, không quá dễ nhưng cũng không quá khó để đảm bảo đội ngũ bán hàng có động lực vượt qua thử thách Để đạt được điều này, cần có chính sách đãi ngộ xứng đáng cho những thành tích tốt, nhằm khuyến khích lực lượng bán hàng hoàn thành và vượt mức mục tiêu đã đề ra.
Mục tiêu cần có tính thực tiễn cao, tức là phải phù hợp với thực tế và khả năng của doanh nghiệp Điều này đảm bảo rằng các mục tiêu không chỉ là những ước mơ viển vông mà còn có thể đạt được, giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.
- Giới hạn thời gian (Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian (theo ngày, tuần, tháng,quý, năm ) hoàn thành mục tiêu.
Xây dựng phương án bán hàng
Khi xây dựng bán hàng cần cụ thể các yếu tố:
- Xác định rõ các hoạt động và các nhiệm vụ bán hàng cần triển khai.
- Xây dựng phương án triển khai các hoạt động đó.
- Lộ trình về thời gian cho từng hoạt động/ nhiệm vụ cụ thể.
- Các nguồn lực cần huy động và việc phân bổ các nguồn lực này để triển khai hoạt động.
- Các hoạt động hỗ trợ khác (nếu có).
Các hoạt động bán hàng như :
Chuẩn bị bán: chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa,
Phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý , các điểm bán.
Tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân sự
Kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án tìm kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi,
Vận chuyển hàng hóa, dịch vụ sau bán , kế toán tài chính, các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán
Các chương trình bán hàng áp dụng: chương trình giảm giá, khuyến mại, tặng quà, tư vấn miễn phí
Nhân sự tham gia vào dự án cần được phân công rõ ràng, với cấu trúc tổ chức hợp lý và đảm bảo số lượng cũng như chất lượng phù hợp Ngoài ra, quy chế khen thưởng và kỷ luật cũng cần được thiết lập để khuyến khích hiệu suất làm việc của nhân viên.
Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách bán hàng là kế hoạch chi tiết về việc phân bổ và sử dụng nguồn lực tài chính, bao gồm các yếu tố chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng và mục tiêu doanh số trong một khoảng thời gian xác định.
Có nhiều cách phân loại ngân sách chi phí bán hàng như:
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: Chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: lương và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng…
Nhóm 2: Chi phí xúc tiến bán hàng: quảng cáo, các chương trình khuyến mại
Nhóm 3: Chi phí quản lý hành chính: chi phí nghiên cứu thị trường; chi phí lương thưởng cho nhân viên quản lý hành chính,
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao gồm hai loại chính:
Loại 1: Chi phí cố định ( định phí): là khoản chi không hoặc ít biến đổi theo doanh số v và sản lượng bán hàng; thường bao gồm các khoản chính nhưnhư khấu hao tài sản cố định, chi thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, kho bãi
Loại 2 : Chi phí biến đổi : là những khoản chi phí thay đổi thường bao gồm như chi phí quảng cáo, chi phí vận chuyển, bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hóa…
Các phương pháp xây dựng ngân sách chi phí bán hàng:
+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước (thống kê kinh nghiệm)
+ Theo đối thủ cạnh tranh: quảng cáo, hoa hồng, khuyến mại…
+ Phương pháp khả chi: Chi tiêu dựa trên nhu cầu hoạt động bán hàng thực tế, phải thiết lập ngân sách dự phòng.
+ Phương pháp hạn ngạch: giao các đơn vị chủ động lập ngân sách trong hạn ngạch cho phép.
+ Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng được gia tăng dần theo thời gian. Điều chỉnh và tiết kiệm chi phí
Các quyết định điều hành đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh và tiết kiệm chi phí, bao gồm việc lựa chọn giữa tự làm hay mua ngoài, quyết định thuê ngoài, lựa chọn nhà cung cấp phù hợp, quy trình tuyển dụng và sử dụng nhân viên, cũng như quản lý hiệu quả các hoạt động bán hàng.
Để tiết kiệm chi phí bán hàng, cần thực hiện các điều chỉnh cụ thể như đổi mới công nghệ và cải tiến quy trình bán hàng Mục tiêu là loại bỏ các thao tác dư thừa, giảm thiểu sức lao động và nguyên, nhiên liệu, từ đó nâng cao năng suất lao động và cắt giảm chi phí không cần thiết.
Thiết kế cơ cấu tổ chức bán hàng tinh gọn giúp tối ưu hóa thời gian chờ đợi của đội ngũ bán hàng, đồng thời giảm thiểu xung đột giữa các bước và quy trình trong hoạt động bán hàng.
Cập nhật thường xuyên các quy định pháp luật liên quan đến mọi hoạt động của doanh nghiệp là cần thiết để đảm bảo việc cụ thể hóa thành các quy chế và quy trình hoạt động hiệu quả.
Nâng cao sự hài lòng của khách hàng - tăng chất lượng dịch vụ khách hàng, thúc đẩy tăng doanh số bán hàng.
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM MÁY LỌC KHÔNG KHÍ SHARP CỦA CÔNG TY TNHH ĐIỆN MÁY ECC VIỆT NAM
Giới thiệu công ty Điện máy ECC và sản phẩm máy lọc không khí Sharp
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
Chúng tôi chuyên cung cấp các sản phẩm bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông tại các cửa hàng chuyên doanh Ngoài ra, chúng tôi cũng phân phối các thiết bị điện máy chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Trong bối cảnh xã hội phát triển và kinh tế tăng trưởng, chất lượng cuộc sống của người dân ngày càng được nâng cao, dẫn đến sự gia tăng nhu cầu mua sắm các thiết bị điện tử và gia dụng như TV, tủ lạnh và các sản phẩm điện máy khác Điện máy EEC luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng với một loạt sản phẩm đa dạng và phong phú.
2.1.2 Giới thiệu chung về sản phẩm máy lọc không khí Sharp
Ô nhiễm không khí ngày càng gia tăng, dẫn đến nhu cầu sử dụng máy lọc không khí tăng cao Theo các tổ chức bảo vệ môi trường, chỉ số chất lượng không khí tại Việt Nam, đặc biệt ở Hà Nội và TP.HCM, thường xuyên vượt ngưỡng nguy hiểm Để bảo vệ sức khỏe gia đình, việc sở hữu máy lọc không khí trở nên cần thiết Thương hiệu Sharp từ Nhật Bản không chỉ dừng lại ở việc lọc bụi mà còn tích hợp nhiều công nghệ tiên tiến, mang lại nhiều tính năng tối ưu cho sức khỏe người dùng.
Công nghệ vượt trội của SHARP
+ Sử dụng công nghệ “xanh” vì sức khoẻ
Công nghệ Plasmacluster ion của Sharp là giải pháp tiên tiến, được tích hợp trong máy lọc không khí, giúp tiêu diệt vi khuẩn, virus, nấm mốc và loại bỏ mùi hôi một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Công nghệ Plasmacluster ion hiện được phổ biến tại 73 quốc gia trên thế giới với số sản phẩm bán ra đạt ngưỡng 70 triệu tính đến tháng 2/2017.
+ Bộ lọc HEPA giữ được bụi bẩn có kích thước nhỏ 0.3 micromet
HEPA là công nghệ lọc được phát triển trong những năm 1940 để lọc các hạt phóng xạ ô nhiễm.
Màng lọc được cấu tạo từ các sợi mảnh với đường kính chỉ từ 0.5 đến 2 micromet, cho phép bộ lọc giữ lại những hạt bụi bẩn, phấn hoa, bào tử nấm và khói có kích thước nhỏ đến 0.3 micromet.
Bộ lọc HEPA là bộ lọc chủ đạo trong tất cả các sản phẩm máy lọc không khí hiện có của Sharp trên thị trường.
+ Có khả năng bắt muỗi
Máy lọc khí tích hợp tính năng bắt muỗi của Sharp rất được ưa chuộng tại Việt Nam nhờ khả năng thích ứng với khí hậu nhiệt đới ẩm Sản phẩm sử dụng công nghệ ánh sáng UV, cửa tối để thu hút muỗi, kết hợp với luồng khí hút và miếng dán muỗi bên trong, giúp loại bỏ hiệu quả nhiều loại muỗi và côn trùng nhỏ.
Công nghệ AIoT của Sharp mang đến sự tiện lợi tối ưu cho người dùng, cho phép điều khiển thiết bị chỉ với một nút bấm Thông qua ứng dụng Sharp Air, người dùng có thể dễ dàng kết nối và điều chỉnh chế độ lọc không khí từ xa qua Wi-Fi, mang lại trải nghiệm sử dụng thông minh và hiện đại.
+ Ngoài ra máy lọc khí Sharp còn sở hữu một số tính năng khác như:
Chế độ Haze thông minh: Tự động điều chỉnh tốc độ quạt, tăng hiệu suất lọc.
Loại bỏ mùi hôi, chất gây dị ứng, nấm mốc…
Hong khô quần áo ẩm ướt.
Tiết kiệm điện nhờ công nghệ Inverter tiên tiến.
Máy lọc không khí Sharp được tin dùng tại Việt Nam
Hệ thống máy lọc không khí Sharp với công nghệ Plasmacluster, dù mới ra mắt tại Việt Nam, đã nhanh chóng trở thành lựa chọn tin cậy tại nhiều cơ sở như bệnh viện Chợ Rẫy, phòng khám Lotus, trường mầm non Sky Garden, trường Rensei Việt Nam, và các khách sạn như Sun Red River và Sakura Ngoài ra, sản phẩm còn được sử dụng rộng rãi trong nhiều gia đình, khẳng định chất lượng và hiệu quả của nó trong việc cải thiện không khí.
2.1.3 Đánh giá chung tổng quan thị trường sản phẩm máy lọc không khí hiện nay
Thị trường máy lọc không khí dân dụng toàn cầu được định giá 3,9 tỷ USD vào năm 2021 và dự kiến sẽ tăng trưởng với tỷ lệ CAGR 6,2% từ 2022 đến 2030 Sự gia tăng bệnh lây truyền qua không khí và ô nhiễm tại các đô thị là những yếu tố chính thúc đẩy thị trường này Bên cạnh đó, dân số toàn cầu ngày càng nâng cao ý thức về sức khỏe, mức sống và thu nhập khả dụng cũng tăng lên Nhận thức về tác hại của ô nhiễm không khí đang khuyến khích việc sử dụng thiết bị kiểm soát ô nhiễm, đặc biệt tại các khu vực đang phát triển Nhu cầu về lối sống lành mạnh ngày càng cao, đặc biệt trong giới trẻ thành thị.
Theo Tổ chức Y tế Thế giới (WHO), 90% dân số toàn cầu hít thở không khí ô nhiễm, dẫn đến khoảng 7 triệu ca tử vong sớm mỗi năm, trong đó có 3,8 triệu ca do ô nhiễm không khí trong nhà Các chất ô nhiễm, đặc biệt là PM2.5, làm tăng nguy cơ mắc các bệnh về đường hô hấp, tim mạch, ung thư, và các triệu chứng như chóng mặt, mệt mỏi, hen suyễn, cùng với kích ứng mắt Sự suy giảm chất lượng không khí ở nhiều khu vực và nhận thức ngày càng cao về lợi ích của máy lọc không khí sẽ thúc đẩy sự phát triển của thị trường máy lọc không khí dân dụng trong tương lai.
Thị trường máy lọc không khí dân dụng tại khu vực Châu Á Thái Bình Dương chiếm khoảng 42,0% doanh thu toàn cầu vào năm 2021, nhờ vào đô thị hóa và công nghiệp hóa mạnh mẽ, cùng với sự gia tăng dân số và thu nhập khả dụng Sự gia tăng lo ngại về ô nhiễm không khí, đặc biệt ở Ấn Độ và Trung Quốc, đã thúc đẩy nhu cầu sử dụng máy lọc không khí Theo báo cáo của Liên minh Không khí Sạch năm 2019, Đông Á chịu trách nhiệm cho hơn 35% ca tử vong sớm do ô nhiễm không khí, trong khi Hàn Quốc đứng đầu các nước OECD về mức phơi nhiễm PM 2,5 trung bình hàng năm, chủ yếu do sự phụ thuộc vào năng lượng từ than.
( Trích từ báo cáo công ty nghiên cứu Grand View Research )
Môi trường không khí tại Việt Nam đang ngày càng ô nhiễm, với các thành phố lớn như Hà Nội và Hồ Chí Minh chịu ảnh hưởng nặng nề Theo báo cáo của Vụ Quản lý chất lượng môi trường, giai đoạn 2016-2020, ô nhiễm không khí đã đạt mức xấu, ảnh hưởng đến sức khỏe cộng đồng Nghiên cứu của Nielsen cho thấy sau các sự cố ô nhiễm, người tiêu dùng Việt Nam đã đặt sức khỏe lên hàng đầu, dẫn đến nhu cầu tăng cao về máy lọc nước và máy lọc không khí Đặc biệt, sự bùng phát của dịch bệnh nCovi từ năm 2019 càng khiến người dân chú trọng hơn đến chất lượng không khí Đại diện từ Samsung và Sharp Việt Nam cho biết nhu cầu sử dụng máy lọc không khí đang gia tăng, với Hà Nội và Hồ Chí Minh chiếm lần lượt 50% và 45% lượng tiêu thụ Thị trường máy lọc không khí tại Việt Nam chỉ mới bắt đầu sôi động trong khoảng 2 năm qua, phản ánh mối quan tâm ngày càng cao của người tiêu dùng đối với sức khỏe.
Giám đốc Sharp Việt Nam cho biết doanh số máy lọc không khí tại Điện Máy Xanh trong tháng 9/2019 đã tăng gần 200% so với cùng kỳ năm trước Nhân viên tại đây cho hay, người tiêu dùng thường ưu tiên lựa chọn máy lọc không khí từ các thương hiệu nổi tiếng như Sharp, Daikin, và Panasonic, đặc biệt trong phân khúc giá từ 3-6 triệu đồng Ngọc Linh, một nhân viên tại Điện Máy Xanh, cho biết đây là phân khúc được khách hàng ưa chuộng vì giá cả hợp lý và tính năng của máy vẫn được đảm bảo.
Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng liên quan đến sản phẩm máy lọc không khí
Tại cửa hàng MediaMart trên đường Phạm Hùng, Hà Nội, máy lọc không khí đang được bày bán với số lượng hạn chế Nhân viên cho biết nhiều mẫu máy đã hết hàng, chỉ còn sản phẩm trưng bày, và khách hàng cần chờ thêm thời gian để có hàng mới.
2.2 Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng liên quan đến sản phẩm máy lọc không khí
2.2.1 Thu thập thông tin thị trường
2.2.1.1 Thu thập thông tin sơ cấp
Qua khảo sát trực tuyến với 100 phiếu điều tra khách hàng có nhu cầu, đã và đang sử dụng sản phẩm máy lọc không khí SHARP, chúng tôi đã thu thập được những kết quả đáng chú ý.
Thời gian khách hàng sử dụng sản phẩm máy lọc không khí đến nay:
Khách hàng thường sử dụng sản phẩm máy lọc không khí SHARP trong hơn 2 năm, cho thấy sự trung thành cao đối với thương hiệu này.
Trong tương lai khách hàng có tiếp tục sử dụng sản phẩm máy lọc không khí SHARP
Mức giá khách hàng có thể chi trả khi mua sản phẩm máy lọc không khí SHARP
Khách hàng có khả năng chi trả cho máy lọc không khí SHARP dao động từ 6 đến 8 triệu đồng, trong khi đó, các sản phẩm có giá trên 10 triệu đồng chỉ chiếm 11% tổng số phiếu khảo sát.
Nhận xét của khách hàng về chất lượng sản phẩm máy lọc không khí:
=> Khách hàng đánh giá tương đối cao về chất lượng máy lọc không khí SHARP.
Nhận xét của khách hàng về kiểu mẫu mã của máy lọc không khí SHARP
=> Phần lớn khách hàng đánh giá mẫu mã sản phẩm đa dạng.
Ý kiến của khách hàng về giá sản phẩm máy lọc
=> Phần lớn khách hàng thấy giá sản phẩm là phù hợp, trong khoảng mức thu nhập của khách hàng
Địa điểm khách hàng thường mua máy lọc không khí ở:
Chợ và các nơi khác: 2%
Ý kiến của khách hàng về thái độ phục vụ của nhân viên hiện nay:
=> Khách hàng khá hài lòng với thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng trong hệ thống.
Ý kiến của khách hàng về số lượng cửa hàng phân phối:
=> Số lượng cửa hàng phân phối khá lớn, đối với công ty TNHH Điện máy ECC Việt Nam thì mức độ cạnh tranh khá cao.
Khách hàng đánh giá về sản phẩm máy lọc không khí SHARP so với các nhãn hiệu máy lọc không khí khác trên khu vực:
Kiểu dáng đẹp, tiện lợi:
Thương hiệu lớn, uy tín hơn
Kiểu dáng khá thô và chiếm diện tích
2.2.1.2 Thu thập thông tin thứ cấp
Việt Nam, với dân số gần 100 triệu người vào năm 2021, đang trải qua sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế và chất lượng cuộc sống Sự gia tăng các trung tâm thương mại, nhà cao tầng và khu công nghiệp đã dẫn đến ô nhiễm không khí nghiêm trọng, gây ra nhiều vấn đề sức khỏe cho người dân Do đó, nhu cầu sử dụng máy lọc không khí ngày càng trở nên quan trọng và được nhiều người tiêu dùng quan tâm.
Quy mô, tốc độ tăng trưởng của thị trường:
SHARP đang dẫn đầu thị trường máy lọc không khí tại Việt Nam, chiếm khoảng 70% doanh số bán ra tại chuỗi bán lẻ trước đây Là hãng tiên phong trong lĩnh vực này, SHARP hiện vẫn giữ vị trí hàng đầu về doanh số, nhưng chỉ còn hơn 30% Trong bối cảnh dịch Covid-19 diễn biến phức tạp, các siêu thị điện máy đã giảm giá nhiều sản phẩm để kích cầu tiêu dùng.
Thu thập thông tin khách hàng
Máy lọc không khí đa năng với mức giá từ 6 - 8 triệu đồng hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập khá trở lên, những người quan tâm đến chất lượng cuộc sống và sức khỏe gia đình Sản phẩm nhắm đến nhóm khách hàng trong độ tuổi lao động, với mức thu nhập trung bình và khá, mong muốn sử dụng các thiết bị công nghệ để nâng cao chất lượng cuộc sống hàng ngày.
Cá nhân, đặc biệt là các hộ gia đình có thu nhập trung bình trở lên tại khu vực thành phố, đang có nhu cầu cao về máy lọc không khí Theo đại diện của Sharp Việt Nam, một doanh nghiệp lâu năm trong ngành điện tử, nhu cầu sử dụng máy lọc không khí vẫn đang gia tăng, đặc biệt là tại Hà Nội.
Tập trung sống ở khu vực Hà Nội, những hộ gia đình gần khu công nghiệp, các cửa hàng gần đường có nhiều khói bụi…
GDP, thu nhập, khả năng thanh toán
Thành phố Hà Nội có GDP năm 2020 ước đạt 1.016 nghìn tỷ đồng, với GDP bình quân đầu người đạt 122,7 triệu đồng, tương đương khoảng 5.285 USD.
Năm 2022, Thành phố Hà Nội đặt ra kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội với mục tiêu tăng trưởng GDP đạt từ 7,0-7,5%, cao hơn chỉ tiêu của cả nước là 6,0-6,5% Dự kiến GDP bình quân đầu người sẽ đạt khoảng 139-141 triệu đồng, tương đương khoảng 6.000 USD, trong khi chỉ tiêu của cả nước là 3.600 USD.
Khách hàng có khả năng so sánh giá cả và chất lượng sản phẩm tương tự, từ đó tạo áp lực về giá cho nhà sản xuất Đối tượng chính là các hộ gia đình có thu nhập trung bình trở lên, đặc biệt là tại các khu vực đô thị, nơi có nhiều khu công nghiệp và dân cư đông đúc.
Máy lọc không khí SHARP là thương hiệu tiên phong tại Việt Nam, nhưng hiện nay còn nhiều đại lý và công ty khác như META và công ty TNHH Gia Long tham gia thị trường Doanh số máy lọc không khí đã tăng so với năm trước nhờ sự tham gia tích cực của các thương hiệu Trước đây, thị trường chỉ có dưới 5 hãng cạnh tranh, nhưng hiện tại có từ 12-15 nhãn hàng lớn như SAMSUNG và XIAOMI, mang đến sự đa dạng về mẫu mã và tính năng cho khách hàng.
Sau khi phân tích dữ liệu, chúng tôi nhận thấy 42% khách hàng đã sử dụng sản phẩm trên 2 năm, cho thấy sự tin tưởng vào sản phẩm Về chất lượng, 73% đánh giá là tốt và 22% là rất tốt; mẫu mã đa dạng với 26% cho rằng rất đa dạng và 66% cho là đa dạng 77% khách hàng cho rằng giá cả phù hợp, trong khi 86% hài lòng về thái độ phục vụ của nhân viên Điều này chứng tỏ máy lọc không khí được ưa chuộng và có tiềm năng thị trường lớn, đặc biệt tại Hà Nội, nơi có mật độ dân số cao và chỉ số chất lượng không khí cảnh báo ở mức tím Dựa trên các phân tích, chúng tôi dự báo nhu cầu sẽ tiếp tục tăng trong 3 tháng tới.
Dự báo năng lực của các đối thủ cạnh tranh như Công ty TNHH Thương mại điện tử Kim Long, META… 1155 sản phẩm.
Doanh số của máy lọc không khí SHARP của công ty TNHH Điện máy ECC Việt Nam khoảng 2.004.000.000 đồng.
Năng lực bán hàng sản phẩm máy lọc không khí SHARP của công ty TNHH Điện máy ECC Việt Nam khoảng 400 sản phẩm.
Dự báo kết quả bán hàng máy lọc không khí SHARP của công ty TNHH Điện máyECC Việt Nam khoảng 300 sản phẩm.
Thiết lập mục tiêu bán hàng của nhóm
2.3.1 Đánh giá năng lực của doanh nghiệp
Sharp, hãng điện tử Nhật Bản, đã quyết định xây dựng một nhà máy mới tại Việt Nam để ứng phó với cuộc chiến thương mại Mỹ-Trung, nhằm đảm bảo việc xuất khẩu hàng hóa sang thị trường Mỹ thuận lợi Nhà máy sẽ được đặt tại ngoại ô Thành phố Hồ Chí Minh và dự kiến hoạt động từ năm tài khóa 2020, chuyên sản xuất màn hình ô tô và máy lọc không khí cho thị trường Việt Nam Ngoài ra, Sharp cũng đang xem xét chuyển một công ty con sản xuất máy tính từ Hàng Châu, Trung Quốc sang Việt Nam, nhằm tăng cường năng lực sản xuất trong bối cảnh bất ổn thương mại.
Trong bối cảnh dịch bệnh COVID-19 bùng phát, nhãn hàng Sharp đã khéo léo khai thác nhu cầu bảo vệ sức khỏe của người tiêu dùng thông qua sản phẩm Máy lọc khí Kể từ đầu năm 2020, dịch COVID-19 đã gây ra nỗi lo lắng toàn cầu, làm cho nền kinh tế trì trệ và nhiều ngành công nghiệp bị ảnh hưởng nghiêm trọng Người dân ngày càng ý thức hơn về việc bảo vệ sức khỏe bản thân, tuân thủ giãn cách xã hội và trang bị các vật dụng kháng khuẩn như dung dịch rửa tay và khẩu trang Trong bối cảnh này, Sharp đã triển khai kế hoạch truyền thông nhằm đưa sản phẩm Máy lọc khí đến gần hơn với người tiêu dùng, như một giải pháp hiệu quả giúp phòng ngừa dịch bệnh.
Trong nửa đầu năm, lượng khách đến các trung tâm điện máy giảm do giãn cách xã hội và lo ngại dịch bệnh, khiến người tiêu dùng chủ yếu ở nhà Thách thức của Sharp là mang sản phẩm đến tay khách hàng một cách tự nhiên và hiệu quả Với sự gia tăng người dùng Internet lên 4,57 tỷ người trong tháng 6, cùng với nhu cầu làm việc và họp trực tuyến tăng cao tại Việt Nam, Bộ Thông tin và Truyền thông đã chỉ thị giảm cước viễn thông và tăng tốc độ mạng Đây là cơ hội để các nhãn hàng đầu tư mạnh vào quảng cáo trực tuyến Trên Facebook, Sharp đã chia sẻ nội dung về sức khỏe, kết hợp khéo léo thông điệp về máy lọc khí Sharp với công nghệ PCI, giúp gia đình có không khí trong lành, sạch khuẩn, phòng ngừa dịch bệnh Nội dung này đã thu hút sự tương tác tốt và được người dùng chia sẻ tự nhiên.
Sharp đã tận dụng xu hướng 'story' trên Facebook và Instagram để ra mắt chuỗi video 15 giây, làm nổi bật chức năng và lợi ích sản phẩm, thu hút lượng truy cập ấn tượng Chiến lược truyền thông này đã chứng minh tính hiệu quả của mình Đặc biệt, hoạt động livestream hàng tuần trên Facebook đã đánh dấu bước tiến mới trong việc giới thiệu sản phẩm online Khác với các hình thức activation truyền thống tại các trung tâm điện máy hay siêu thị, livestream của Sharp đã tạo sự tò mò cho người dùng, kèm theo các hoạt động quay số may mắn và ưu đãi hấp dẫn Nhờ đó, bốn số livestream đã mang lại hiệu quả truyền thông tích cực, kích thích doanh số cho nhãn hàng.
Sharp đã tận dụng các kênh báo chính thống như Tuổi Trẻ, Thanh Niên và VnExpress để quảng bá hình ảnh sản phẩm và thông điệp truyền thông, đặc biệt tập trung vào cách ứng phó và bảo vệ sức khỏe trong mùa dịch Các bài PR này đã nhận được sự tin tưởng và hưởng ứng mạnh mẽ từ độc giả, mặc dù chiến dịch không quá sôi nổi về mặt truyền thông Kết quả là, nhận diện thương hiệu máy lọc khí Sharp tại Việt Nam đã được cải thiện đáng kể qua các kênh digital, nhờ vào việc thực hiện online activation và tổ chức hoạt động trên mạng xã hội Điều này đã tạo dựng sự tin tưởng và yêu thích từ khách hàng, cho thấy Sharp đã hiểu rõ tâm lý và quan tâm đến sức khỏe người tiêu dùng, đồng thời là một case-study hữu ích cho các chiến lược tương lai của hãng.
Sharp Corp (Nhật Bản) đã công bố lợi nhuận ròng trong tài khóa 2020 tăng gấp bốn lần so với năm trước, đạt 53,26 tỷ yen (489 triệu USD), nhờ nhu cầu cao đối với thiết bị gia dụng và máy tính bảng trong bối cảnh nhiều người Nhật làm việc tại nhà do đại dịch COVID-19 Lợi nhuận hoạt động của Sharp trong cùng kỳ đạt 83,11 tỷ yen, tăng 61,5%, trên doanh thu 2.430 tỷ yen, tăng 7,2% Công ty cho biết các sản phẩm của họ được trang bị công nghệ tiên tiến.
Công nghệ "plasmacluster" của Sharp Corporation đã chứng minh khả năng diệt khuẩn hiệu quả, góp phần tăng doanh số bán hàng trong bối cảnh dịch COVID-19 làm gia tăng nhận thức về vệ sinh Doanh thu của công ty trong năm tài chính 2021 đã tăng 7,23% so với năm trước, đạt 2,43 triệu tỷ đồng, trong khi thu nhập ròng tăng mạnh 288,04%, lên 53,26 tỷ đồng.
Biểu đồ lợi nhuận ròng của SHARP trong giai đoạn 2018 – 2021
2.3.1.4 Năng lực về công nghệ
Sharp là một trong những nhà đầu tư lớn trong lĩnh vực nghiên cứu công nghệ mới, đặc biệt với công nghệ độc quyền Plasmacluster ion Vào tháng 4/2011, thương hiệu này đã được trao giải thưởng Thiết kế sản phẩm tiết kiệm năng lượng hoàn hảo bởi hiệp hội bảo vệ môi trường của Mỹ Đến tháng 11/2011, Sharp cũng được tổ chức môi trường nổi tiếng Greenpeace xếp hạng cao trong danh sách các công ty thân thiện với môi trường.
11 công ty sản xuất thiết bị điện tử “xanh” thân thiện với môi trường đang nỗ lực giúp cân bằng khí hậu Đặc biệt, thương hiệu Sharp đã vinh dự nhận danh hiệu 'Máy lọc khí xuất sắc nhất' tại Lễ trao giải Sản phẩm Công nghệ xuất sắc lần thứ 8 (Tech Awards 2020) nhờ vào công nghệ độc quyền của mình.
Chương trình bình chọn thường niên Tech Award 2020 do VnExpress tổ chức đã vinh danh SHARP là thương hiệu máy lọc khí xuất sắc nhất, vượt qua nhiều đối thủ lớn như Daikin, Electrolux và Xiaomi Bên cạnh đó, SHARP cũng nhận giải thưởng "Thương hiệu máy lọc khí xuất sắc nhất" tại Zing Best Choice 2020, khẳng định chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng đánh giá cao Theo thống kê của Euromonitor International vào tháng 3/2021, SHARP tiếp tục dẫn đầu thị phần máy lọc khí tại ASEAN và Nhật Bản từ năm 2016 đến 2020 Để đạt được thành công này, SHARP đã phát triển công nghệ Plasmacluster Ion độc quyền trong suốt 20 năm, được xem là công nghệ diệt khuẩn hàng đầu hiện nay, thể hiện nỗ lực không ngừng của thương hiệu trong việc mang lại lợi ích cho người tiêu dùng.
2.3.1.5 Năng lực về nhân viên
Vào năm 2016, Sharp đã thông báo về sự thay đổi nhân sự lớn, bao gồm việc bổ nhiệm Tổng Giám đốc mới Tai Jeng Wu từ Foxconn, sau khi thương vụ mua bán trị giá 3,5 tỷ USD hoàn tất Hội đồng quản trị của Sharp cũng bị tái cấu trúc, giảm từ 13 xuống 9 thành viên, trong đó 6 người được Foxconn chỉ định Đồng thời, Sharp công bố khoản lỗ ròng 256 tỷ yên trong năm tài khóa kết thúc tháng 3/2016, cao hơn so với năm trước Chủ tịch Foxconn cam kết sẽ hỗ trợ để vực dậy Sharp, nhưng điều này sẽ đi kèm với việc cắt giảm nhân sự Ông Kozo Takahashi, CEO đương nhiệm, thừa nhận trách nhiệm về hai năm thua lỗ liên tiếp và bày tỏ hy vọng rằng ban lãnh đạo mới sẽ giúp công ty phục hồi.
2.3.1.6 Phân tích theo mô hình SWOT Điểm mạnh Điểm yếu
-Thương hiệu đã có mặt trên thị trường lâu đời, có thời gian phát triển dài
- Các chương trình quảng cáo, PR,
Marketing mang lại hiệu quả cao
- Hình ảnh về thương hiệu đã có một vị trí nhất định
Máy có ít mẫu mã và kiểu dáng, thiết kế chủ yếu phù hợp cho các phòng nhỏ, điều này khiến sản phẩm khó cạnh tranh với những lựa chọn khác trên thị trường hiện nay.
- Hệ thống màng lọc chỉ có thể lọc sạch được các loại bụi bẩn có kích thước trung bình, chưa có khả năng lọc sạch bụi PM2
-Ngành hàng tiềm năng có thể phát triển mạnh mẽ khi người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến vấn đề sức khỏe
-Thu nhập của người dân Việt Nam ngày càng tăng
-Ô nhiễm không khí ngày càng trầm trọng, dịch bệnh xuất hiện diễn biến ngày càng phức tạp nên nhu cầu sử dụng máy lọc
-Ngành hàng máy lọc không khí còn khá mới mẻ tại Việt Nam so với khác thiết bị điện tử khác
- Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn hơn, khả năng cạnh tranh cao
- Thói quen tiêu dùng của người ViệtNam là thói quen tiết kiệm hơn là chi tiêu hưởng thụ không khí tăng cao
2.3.2 Xây dựng các mục tiêu bán hàng
Ngành hàng máy lọc không khí tại Việt Nam còn mới mẻ so với các thiết bị điện khác Theo Điện Máy Xanh, trước đây, Sharp từng chiếm khoảng 70% doanh số máy lọc không khí tại chuỗi bán lẻ này, được xem là hãng tiên phong trong thị trường Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh gia tăng từ nhiều thương hiệu mới, Sharp đặt mục tiêu duy trì hơn 30% thị phần máy lọc không khí tại các hệ thống siêu thị điện máy như Điện Máy Xanh, HC và Điện Máy Chợ Lớn.
2.3.2.2 Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Giai đoạn bùng phát COVID-19 đã đặt ra thách thức lớn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là thương hiệu điện máy Nhật Bản như Sharp Để tồn tại và phát triển, Sharp đã nhanh chóng thích nghi và tìm kiếm cơ hội mở rộng tệp khách hàng mới Hợp tác với MicroAd Vietnam, Sharp triển khai các kế hoạch truyền thông nhằm tăng cường độ bao phủ thị trường và đạt được mục tiêu kinh doanh sau COVID-19 Đặc biệt, để chiếm 30% thị phần máy lọc không khí tại siêu thị điện máy, Sharp đã tận dụng xu hướng truyền thông online thông qua chuỗi livestream “Sống trong lành, chuẩn sạch khuẩn.” Mặc dù không sử dụng quảng cáo trả tiền, các chỉ số tracking như engagement và session duration đều vượt trội so với benchmark thị trường, với lượng người tương tác và tổng lượt xem livestream tăng đáng kể Kết quả là doanh số không chỉ được duy trì mà còn tăng đột biến, vượt kỳ vọng của nhãn hàng.
2.3.2.3 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng
2.3.2.3.1 Xây dựng kế hoạch tuyển dụng
Hoạt động tuyển dụng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao chất lượng nhân lực của Công ty Việc thực hiện quy trình tuyển dụng hiệu quả giúp Công ty thu hút nhân lực đáp ứng đủ về số lượng và chất lượng, từ đó phục vụ cho kế hoạch phát triển hiện tại và tương lai, đồng thời giảm thiểu rủi ro và nâng cao hiệu quả hoạt động Nhân viên sẽ tìm được công việc phù hợp với năng lực và nguyện vọng, tạo động lực làm việc, khơi dậy sự sáng tạo và nhiệt huyết, giúp họ gắn bó lâu dài với Công ty Do đó, Sharp đã xây dựng kế hoạch cụ thể cho quy trình tuyển dụng nhằm đạt được những mục tiêu trên.
PHÂN CẤP TRÁCH NHIỆM TRONG QUY TRÌNH TUYỂN
Xác định nhu cầu tuyển dụng
Ban giám đốc Công ty và Trưởng các bộ phận, phòng ban có liên quan
Lập kế hoạch tuyển dụng
Phòng Tổ chức - Hành chính
Xác định nguồn và phương pháp tuyển dụng
Phòng Tổ chức - Hành chính Đăng thông báo tuyển dụng
Phòng Tổ chức - Hành chính
Tiếp nhận, sàng lọc hồ sơ
Phòng Tổ chức - Hành chính
Kiểm tra trình độ chuyên môn
Phòng Tổ chức - Hành chính
Phỏng vấn Hội đồng phỏng vấn tuyển dụng
Thử việc Người được giao nhiệm vụ hướng dẫn, theo dõi, kèm cặp Đánh giá thử việc và ra quyết định tuyển dụng
Xây dựng phương án bán hàng máy lọc không khí
Sharp cung cấp các sản phẩm chính hãng như máy lạnh, máy hút bụi và máy xay sinh tố với chất lượng đảm bảo Tất cả sản phẩm đều có bao bì nguyên đai, nguyên kiện và được bảo hành chính hãng, với chế độ bảo hành linh hoạt tùy theo từng loại sản phẩm Giá cả cạnh tranh là một ưu điểm lớn, giúp người tiêu dùng yên tâm mua sắm với mức giá rẻ nhất so với các thương hiệu khác mà vẫn đảm bảo chất lượng Khách hàng có thể dễ dàng mua sản phẩm tại các siêu thị, cửa hàng điện máy hoặc trên các trang web thương mại điện tử như Shopee Mall và Lazada Mall, với nhiều chương trình ưu đãi và hình thức thanh toán thuận tiện.
2.4 Xây dựng phương án bán hàng máy lọc không khí
2.4.1 Chương trình bán hàng dự kiến sẽ áp dụng
Chương trình chiết khấu cho đại lý trong tháng 4:
+ Với các đại lý lớn và các siêu thị, nếu đặt hàng từ 25 máy/lần trở lên sẽ được tăng chiết khấu từ 4% lên 5%.
+ Với các đại lý nhỏ, nếu đặt hàng từ 10 thùng/lần trở lên sẽ được tăng chiết khấu từ 2,5% lên 4%.
Tình hình dịch bệnh COVID-19 vẫn diễn biến phức tạp, do đó công ty quyết định áp dụng hình thức bán hàng kết hợp online và offline Trong giai đoạn đầu, chúng tôi sẽ tập trung vào việc bán hàng qua các trang thương mại điện tử và website chính thức của các kênh phân phối hợp tác, đồng thời hợp tác với các đơn vị vận chuyển để đảm bảo hàng hóa được giao đến tay khách hàng nhanh chóng.
Nhân dịp ngày cá tháng tư, SHARP tổ chức chương trình khuyến mãi “Cùng SHARP bảo vệ sức khỏe trước Cô Vy” từ 25/3 đến 5/4/2022 trên các sàn thương mại điện tử như Tiki và trang web Thế giới di động Khách hàng mua từ 2 máy lọc không khí SHARP trở lên sẽ nhận voucher trị giá 440,000đ tại Thế giới di động/Điện máy xanh hoặc 660,000đ tại Bách hóa XANH (dành cho TP Hồ Chí Minh) Số lượng voucher có hạn, chỉ 300 chiếc, và chương trình có thể kết thúc sớm nếu hết quà tặng Các kênh phân phối online có thể tiếp tục tiêu thụ voucher cho đến khi hết hàng Đồng thời, các kênh bán offline cũng tổ chức chương trình tri ân khách hàng với thông điệp đặc biệt.
SHARP luôn đặt sự quan tâm và trách nhiệm đối với người tiêu dùng và xã hội lên hàng đầu Từ ngày 26/3 đến 10/4, khách hàng mua bất kỳ sản phẩm máy lọc không khí nào của SHARP sẽ được hưởng ưu đãi chiết khấu 15% vào ngày sinh nhật của mình Công ty sẽ hợp tác chặt chẽ với các đại lý và kênh phân phối để triển khai chương trình khuyến mãi này một cách hiệu quả và nhịp nhàng.
2.4.2 Các công việc liên quan đến chuẩn bị bán
Thu thập thông tin và phát triển các phương án chào hàng tối ưu cho khách hàng cũng như đại lý bán lẻ trong khu vực Đồng thời, thiết lập mối liên kết chặt chẽ với các đại lý phân phối của công ty.
Lên kế hoạch phân phối, giao hàng và bảo quản hàng hóa:
+ Chuẩn bị phương tiện vận chuyển
Vận chuyển hàng hóa từ tổng công ty đến nhà phân phối được thực hiện bằng xe tải 5 tấn Tiếp theo, hàng hóa sẽ được chuyển từ nhà phân phối đến các cửa hàng và đại lý nhỏ lẻ bằng xe tải 1 tấn Cuối cùng, hàng hóa được vận chuyển đến các siêu thị bằng xe tải 2 tấn.
+ Chuẩn bị thùng bảo quản: các xe tải dùng để vận chuyển hàng có thùng xe bảo quản sạch, khô thoáng với nhiệt độ bảo quản tiêu chuẩn
+ Kiểm tra hợp đồng và hẹn lịch nhận hàng với nhà phân phối
+ Chốt số lượng hàng giao.
Chuẩn bị hóa đơn và voucher cho chương trình “Cùng SHARP bảo vệ sức khỏe trước Cô Vy” là rất quan trọng Đối với các kênh phân phối online, cần liên hệ để chuyển giao voucher dưới dạng giấy hoặc mã QR theo nhu cầu khách hàng Hãy liên hệ trước với Thế giới di động, Bách hóa xanh và Điện máy xanh để chuẩn bị voucher và bàn giao trước ngày 13/3 nhằm đảm bảo phân phối kịp thời.
Chuẩn bị hệ thống thiết bị và máy móc cho chương trình offline là bước quan trọng đầu tiên Tiến hành phân phối mẫu đơn và bảng biểu để ghi lại thông tin khách hàng theo quy cách chung Đào tạo nhân viên thu ngân và bán hàng để họ có thể hướng dẫn và giải thích chương trình tri ân cho khách hàng, đảm bảo chương trình diễn ra thuận lợi nhất.
2.4.3 Các công việc phát triển mạng lưới bán hàng
Tìm kiếm các đại lý mới chưa phân phối sản phẩm máy lọc không khí của SHARP Tiến hành đàm phán và thỏa thuận với các đại lý nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào hệ thống bán hàng, đảm bảo lợi nhuận cho cả nhà cung cấp và đại lý.
Ký hợp đồng cung cấp máy lọc không khí cho các công ty và doanh nghiệp là cần thiết, đặc biệt trong bối cảnh đại dịch COVID-19 vẫn đang diễn ra phức tạp Sản phẩm máy lọc không khí đang thu hút sự quan tâm lớn, và các công ty, văn phòng, doanh nghiệp đặt hàng với số lượng lớn sẽ được áp dụng chính sách ưu đãi về giá.
2.4.4 Các công việc tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Sau khi mở rộng hệ thống phân phối, SHARP sẽ tiến hành tuyển dụng nhân viên quản lý đại lý, nhân viên bán hàng và đội ngũ kỹ thuật với số lượng phù hợp theo quy mô từng đại lý Để xây dựng hình ảnh bán hàng chuyên nghiệp, SHARP chú trọng đến thái độ làm việc của nhân viên, đảm bảo mang đến trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng Công ty sẽ tổ chức đào tạo cho nhân viên mới về quy trình làm việc trong một tháng trước khi chính thức bắt đầu công việc tại đại lý Đặc biệt, kỹ thuật viên cần có chuyên môn vững vàng và thái độ tận tâm để nhanh chóng lắp đặt và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
Hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng bao gồm việc áp dụng thù lao và hoa hồng dựa trên doanh số mà đại lý và nhân viên đạt được, từ đó khuyến khích hiệu suất làm việc Ngoài ra, tổ chức các sự kiện tri ân nhân viên vào dịp sinh nhật và các buổi team building cũng góp phần nâng cao tinh thần đoàn kết, giúp nhân viên cảm thấy gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
2.4.5 Các công việc liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa
Cuối mỗi tháng, nhân viên phân phối chuyển hàng từ kho tổng công ty đến kho của nhà phân phối và siêu thị, dựa trên doanh thu tháng trước và kế hoạch bán hàng tháng này, với số lượng sản phẩm đồng đều Vào đầu tuần, nhân viên giao hàng đến các đại lý và cửa hàng bán lẻ để thu tiền, đảm bảo mục tiêu kinh doanh và đáp ứng nhu cầu sản phẩm Số lượng sữa phân phối phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng tại từng cửa hàng, dựa trên thống kê từ tuần trước.
2.4.6 Các công việc vận chuyển hàng hoá
Cuối tháng, nhân viên phân phối chuyển hàng từ kho tổng công ty đến kho của nhà phân phối và kho siêu thị Số lượng hàng hóa phụ thuộc vào doanh thu tháng trước và kế hoạch bán hàng tháng hiện tại Các sản phẩm được vận chuyển theo số lượng đồng đều.
Nhân viên giao hàng sẽ đến các đại lý và cửa hàng bán lẻ vào đầu tuần để thu thập thông tin doanh thu sản phẩm của tuần trước Dựa vào dữ liệu này, họ sẽ quyết định sản lượng phân phối cho từng đại lý, nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh và đáp ứng nhu cầu sản phẩm Số lượng và chủng loại máy lọc không khí được phân phối sẽ phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng tại mỗi cửa hàng, dựa trên thống kê của tuần trước.
2.4.7 Các công việc liên quan đến dịch vụ sau bán
Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng
2.5.1 Tính toán các mục chi phí bán hàng cụ thể Đơn vị: đồng
Tên chi phí Mô tả Tổng chi phí
1 Chi phí cố định 5 tỷ 550 triệu
Chi phí thuê địa điểm/mặt bằng (8 cơ sở trên toàn quốc)
Diện tích từ 60 – 80m2 /cơ sở, thoáng mát, rộng rãi, nơi tập trung đông dân cư 2.3 tỷ
Chi phí khấu hao Máy tính, thiết bị thanh toán, bàn ghế, quạt, 200 triệu trang thiết bị đèn, dây điện, điều hoà
Chi phí khấu hao trang trí, trưng bày
Gồm các vật dụng trang trí, hệ thống ánh sáng, đèn chiếu, kệ, 150 triệu
Chi phí dự báo bán hàng Để phục vụ quá trình điều tra thị trường và xây dựng kế hoạch bán hàng 1.4tỷ
Chi phí kinh doanh và các loại thuế
Phí đăng kí kinh doanh và bao gồm các loại thuế kinh doanh theo yêu cầu của Nhà Nước 1.5 tỷ
2 Chi phí biến đổi 98 tỷ 250 triệu
Chi phí nhập hàng Các máy lọc không khí được nhập trực tiếp từ công ty sản xuất 50 tỷ
Nhân viên quản lý: ~15 triệu/người/tháng
Nhân viên cấp cao: ~14 triệu/người/tháng
12 tỷ Nhân viên bán hàng: 10 triệu/người/tháng
(8 người/cơ sở) Lao công và bảo vệ: 5 triệu/người/tháng
(2 lao công, 2 bảo vệ/cơ sở) Các nhân viên khác: tổng từ 30-35 triệu/tháng
Chi phí quảng cáo, marketing
Quảng cáo trên TV, Báo chí, mạng xã hội
Chi phí in các poster, áp phích để treo, dán 4 tỷ trước các cửa hàng, đại lý, trung tâm thương mại, siêu thị.
Chi phí khuyến mại, xúc tiến giới
Trong các dịch lễ, tết, sinh nhật công ty cần tổ chức các hoạt động khuyến mại để thu hút
500 triệu tặng kèm sản phẩm,
Chi phí chiết khấu Áp dụng với khách hàng quen thuộc mua hàng nhiều lần, hoặc khách mua số lượng lớn 150 triệu
Chuyển hàng từ kho của tổng công ty đến kho hàng của nhà phân phối, kho siêu thị, sau đó giao đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ.
Chi phí đào tạo nhân viên là yếu tố quan trọng đối với nhân viên mới hoặc nhân viên được thăng chức Cần xây dựng một chương trình đào tạo cụ thể và bài bản để đảm bảo quá trình thực chiến diễn ra thuận lợi và hiệu quả.
Chi phí khen thưởng, hỗ trợ
Khen thưởng được áp dụng cho những nhân viên đạt thành tích xuất sắc trong việc hoàn thành KPI theo quý hoặc năm, nhằm khích lệ tinh thần làm việc Đồng thời, chương trình này cũng hỗ trợ những nhân viên gặp khó khăn trong cuộc sống.
Chi phí dự phòng Dự trù cần đảm bảo đủ cho hoạt động của tất cả các cơ sở trong vòng 2-3 tháng 30 tỷ
Tổng chi phí (8 cơ sở/ năm) 103 tỷ 800 triệu
2.5.2 Điều chỉnh và tiết kiệm chi phí
Các nội dung cụ thể cần thực hiện điều chỉnh nhằm tiết kiệm chi phí bán hàng
Khi lựa chọn nhà cung cấp, nên hợp tác với các công ty sản xuất trực tiếp trong thời gian dài để nhận giá gốc và tiết kiệm chi phí trung gian Điều này không chỉ đảm bảo nguồn hàng ổn định mà còn tạo cơ hội để đề xuất các chương trình chiết khấu và ưu đãi, từ đó nâng cao lợi thế cạnh tranh về giá cả.
Quá trình lựa chọn và sử dụng nhân viên cần được thực hiện một cách chu đáo để tránh tình trạng nhân viên nghỉ việc đột ngột, điều này không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh mà còn tốn thời gian và chi phí cho việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới Để giảm bớt chi phí đào tạo, doanh nghiệp nên đặt ra yêu cầu về chuyên môn nghiệp vụ trong quá trình tuyển dụng.
- Quá trình quản lý các hoạt động bán hàng
Đổi mới công nghệ bán hàng và cải tiến quy trình bán hàng là cần thiết để loại bỏ tối đa các thao tác dư thừa, từ đó giảm thiểu sức lao động và nguyên, nhiên liệu Mục tiêu là tăng năng suất lao động và giảm chi phí không cần thiết, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Cập nhật liên tục các quy định pháp luật liên quan đến hoạt động doanh nghiệp là cần thiết để cụ thể hóa thành các quy chế và quy trình hoạt động hiệu quả.
Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất là yếu tố quan trọng nhằm nâng cao sự hài lòng của khách hàng Việc cải thiện chất lượng dịch vụ không chỉ giúp khách hàng cảm thấy hài lòng hơn mà còn thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả.