NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY
Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Bước đầu tiên trong việc bán hàng hiệu quả là lập kế hoạch bán hàng cụ thể và chu đáo Sự chuẩn bị kỹ lưỡng giúp doanh nghiệp tránh rủi ro và sai lầm trong quá trình kinh doanh Để phát triển kế hoạch chi tiết và xác định mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần chú trọng đến chất lượng sản phẩm, vì chỉ khi sản phẩm có chất lượng cao thì mới có thể tồn tại và phát triển trên thị trường Ngoài ra, việc chăm sóc hình thức và bao bì sản phẩm cũng rất quan trọng để tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng là bước quan trọng sau khi tìm hiểu về tính năng và ưu điểm của sản phẩm Việc này giúp bạn hướng đến đúng nhóm khách hàng mục tiêu, tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Ví dụ: Nếu bạn đang kinh doanh sữa mẹ, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ là phụ nữ mang thai hoặc phụ nữ có con nhỏ.
Quan tâm đến giá bán, chính sách khuyến mại, ngân sách, hình ảnh, quảng cáo
Bước 2: Thu hút khách hàng
Sau khi chuẩn bị sản phẩm, ngân sách và kế hoạch cụ thể, bạn sẽ bước vào giai đoạn thực hiện kế hoạch kinh doanh của mình.
Khi tung ra bất kỳ sản phẩm mới nào, đừng vội có được khách hàng mới, hãy tiếp cận với những khách hàng trung thành của bạn trước.
Khách hàng trung thành là nguồn tiềm năng quan trọng cho tương lai, bởi mỗi khách hàng hài lòng thường giới thiệu khoảng 3 người bạn Do đó, việc chăm sóc và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại sẽ giúp bạn thu hút thêm 3 khách hàng tiềm năng mới.
Khách hàng mới đóng vai trò quan trọng đối với nhân viên bán hàng, vì vậy các doanh nghiệp cần thiết lập các chính sách khuyến mại khi ra mắt sản phẩm mới Điều này giúp thu hút thêm hồ sơ khách hàng và mở rộng danh sách khách hàng của họ.
Bước 3: Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng
Bản giới thiệu sản phẩm nên tập trung vào nhu cầu của khách hàng thay vì chỉ đơn thuần giới thiệu sản phẩm Nhân viên bán hàng cần lắng nghe và hiểu rõ vấn đề của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp mà sản phẩm có thể cung cấp Việc thuyết phục khách hàng mua hàng không phải là điều dễ dàng, vì họ thường nghiên cứu nhiều nhà cung cấp khác nhau và đã nắm rõ giá cả cũng như đặc điểm sản phẩm Do đó, thay vì chỉ nói về sản phẩm, hãy chú trọng vào việc giải quyết vấn đề và đáp ứng mong muốn của khách hàng.
Bước 4: Yêu cầu, trả lời câu hỏi và chốt đơn hàng
Theo tâm lý truyền thống, khách hàng thường có ý kiến phản đối về giá cả, dẫn đến việc hạ giá sản phẩm Tuy nhiên, những nhân viên xuất sắc sẽ nỗ lực chứng minh rằng lợi ích mà sản phẩm mang lại vượt xa chi phí sở hữu, từ đó thuyết phục khách hàng.
Trước khi hoàn tất giao dịch bán hàng, việc đặt câu hỏi cho khách hàng và chủ động trả lời là rất quan trọng Dù có vẻ như là một chi tiết nhỏ, nhưng hành động này giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm và quan trọng, từ đó tạo dựng ấn tượng tích cực về thương hiệu của bạn.
Bước 5: Dịch vụ khách hàng sau bán hàng là yếu tố quan trọng không thể bỏ qua trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp Việc chăm sóc và lắng nghe những vấn đề của khách hàng sau khi họ mua sản phẩm sẽ tạo cảm giác doanh nghiệp thực sự quan tâm đến nhu cầu của họ, không chỉ vì lợi nhuận Chiến dịch dịch vụ khách hàng hiệu quả sẽ giúp xây dựng lòng trung thành từ khách hàng và nhận được nhiều phản hồi tích cực, từ đó tạo dựng niềm tin bền vững và lâu dài.
1.1.2 Các hình thức bán hàng
Bán hàng tại cửa hàng
Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com)
Hình thức bán hàng phổ biến hiện nay có mặt ở nhiều nơi, từ các cửa hàng đặc sản chuyên bán một loại sản phẩm đến các cửa hàng đa dạng như siêu thị, trung tâm thương mại Việc sở hữu cửa hàng vật lý không chỉ tăng cường khả năng mua sắm mà còn đáp ứng tâm lý khách hàng, cho phép họ trực tiếp xem và chạm vào sản phẩm trước khi quyết định mua.
Các cửa hàng có quy mô đa dạng, từ nhỏ đến lớn, bao gồm cả cửa hàng trong trung tâm thương mại và cửa hàng độc lập Địa điểm cửa hàng nổi bật giúp tăng độ nhận biết thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng, bên cạnh việc sử dụng quảng cáo để truyền thông Mỗi cửa hàng phục vụ nhu cầu khác nhau, chủ yếu hướng đến khách hàng cá nhân, hộ gia đình và khách mua lẻ, nhưng cũng có những cửa hàng chuyên cung cấp sản phẩm cho các tổ chức như cửa hàng văn phòng phẩm, cửa hàng máy tính và phần mềm, cũng như cửa hàng vật liệu xây dựng và thiết bị điện nước.
Không có cửa hàng bán hàng
Công nghệ hiện đại đã cách mạng hóa ngành bán lẻ, đặc biệt là việc mua sắm trực tuyến, mở ra cơ hội kinh doanh cho những người có vốn nhỏ Mô hình này không cần cửa hàng cố định, mà chủ yếu giao dịch qua Internet, mạng xã hội, điện thoại hoặc quầy di động.
Một trong những ưu điểm nổi bật của việc tự cất giữ hàng hóa là tiết kiệm chi phí thuê và bảo trì kho bãi, giúp bạn giảm thiểu chi phí lưu kho đáng kể Thêm vào đó, với chính sách đối tác và đại lý mà nhiều nhà bán buôn hiện nay áp dụng, người bán không cần phải nhập hàng với số lượng lớn Thay vào đó, họ có thể nhập hàng mẫu để khách hàng xem hoặc chụp hình trực tiếp tại nhà Khi khách hàng hài lòng với sản phẩm, họ sẽ liên hệ để lấy hàng, mang lại sự thuận tiện và hiệu quả cho cả hai bên.
Nhược điểm của phương thức này là sự bị động về số lượng hàng tồn kho, khiến việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng gấp gáp trở nên khó khăn Thời gian giao dịch cũng kéo dài, gây khó khăn trong việc tạo sức hấp dẫn cho sản phẩm, đặc biệt khi khách hàng chưa có cơ hội trải nghiệm trực tiếp sản phẩm.
Các nhà bán lẻ nếu không nhận thức được tác động của internet có thể bỏ lỡ những cơ hội quan trọng để tăng doanh số Ngay cả các nhà cung cấp truyền thống và các công ty phát triển phần mềm quản lý bán hàng cũng đã tích hợp các tính năng quản lý bán hàng trực tuyến để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng một cách hiệu quả.
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Thiết lập kế hoạch kinh doanh
Lập kế hoạch kinh doanh là bước quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp Thiếu kế hoạch rõ ràng, công ty dễ rơi vào tình trạng lúng túng và không biết nên tập trung vào đâu Mục tiêu rõ ràng giúp định hướng nỗ lực, từ đó dễ dàng đạt được kết quả mong muốn Để thiết lập mục tiêu ngắn hạn hiệu quả, trước tiên cần xem xét các mục tiêu dài hạn.
Xây dựng quy trình lập kể hoạch kinh doanh
Các chỉ nhánh của công ty lập kế hoạch tiêu thụ chỉ tối Phòng kế toán lập kế hoạch chỉ tiết heo đơn hàng đã đảm phán
Phòng kinh doanh và phòng kế toán có trách nhiệm lập kế hoạch tiêu thụ và tổ chức thực hiện, đồng thời đảm bảo kế hoạch nhập khẩu hàng hóa để đáp ứng tối đa nhu cầu của các vùng miền.
Công ty chịu trách nhiệm điều phối việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch đã được ban hành Các chi nhánh và phòng kinh doanh không được phép bán sản phẩm vượt quá kế hoạch của công ty, bao gồm cả kho dự phòng.
Quá trính lập và điều chỉnh hế hoạch sản xuất, tiêu thụ đều phải được thể biện trên chương trình ERP
Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình
Bước 1: Trưởng chi nhánh căn cứ vào đơn hàng từ khách, lập chi tiết kế hoạch vào chương tình ERP.
Bước 2: Trường phòng kinh doanh và trường phòng kế toán dựa vào số liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực, và năng lực các nhà phân phối.
Dựa vào số liệu từ từng khu vực, trưởng chi nhánh sẽ lập kế hoạch kinh doanh cho công ty Sau khi nhận được sự phê duyệt từ Giám đốc công ty, kế hoạch này sẽ được đưa vào hệ thống ERP.
Bước 4: Phòng kỹ thuật và kế toán phối hợp để cung cấp vật tư cần thiết Các nhà phân phối, đại diện thương mại và nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện bán hàng theo kế hoạch đã được ban hành.
Kết quả thu được từ giải pháp xâp đựng quy trình lập kệ hoạch
Công ty sẽ xác định rõ hơn các mục tiêu và mục đích kinh doanh, đồng thời phân tích điểm mạnh và điểm yếu của nguồn lực hiện có để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com) trung vào mục tiêu bảng cách sử dụng những thông tin cũng như các yếu tố nội tại phù hợp.
Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng
Công ty cần đầu tư vào các hệ thống bán hàng điện tử để nâng cao hiệu quả giao dịch mua bán, bao gồm việc phát triển website và triển khai hình thức bán hàng online Điều này không chỉ giúp giao dịch diễn ra nhanh chóng và thuận tiện mà còn đảm bảo tính bảo mật thông tin và an toàn trong các phương thức thanh toán.
Linh động với các dịch vụ thanh toán, dưới hình thức liên kết tài khoản các ngân hàng ảo, các kênh ngân hàng chính thông.
Công ty nên chuyển hướng sang thanh toán qua kết nối với các ngân hàng hoặc phát triển hệ thống trang web bán hàng riêng, cho phép khách hàng thực hiện giao dịch ngay trên website của mình.
Dự kiến kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp
Khách hàng có thể nhanh chóng tiếp cận sản phẩm, giúp công ty bán hàng hiệu quả hơn và giảm thiểu thủ tục hành chính, tiết kiệm thời gian.
Các chương trình thanh toán điện tử đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển doanh nghiệp, đặc biệt là khi thu hút lượng khách hàng lớn từ nước ngoài Chúng không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua sắm sản phẩm trong nước mà còn giảm thiểu rủi ro liên quan đến việc lưu thông tin tài chính cho các công ty.
Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng
Áp dụng các giải pháp phân nhóm khách hàng giúp tối ưu hóa thời gian di chuyển của nhân viên, từ đó tiết kiệm thời gian cho quản lý hành chính và kế hoạch thăm viếng Kết quả cuối cùng là tăng thời gian bán hàng hữu ích và nâng cao doanh số bán hàng.
Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng
Để nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng hiện tại, việc huấn luyện là cần thiết khi xuất hiện các vấn đề như đối thủ áp dụng phương pháp kinh doanh mới, đòi hỏi nhân viên phải được trang bị kỹ năng ứng phó kịp thời và hiệu quả.
Tất cả các nhân viên làm được một thời gian có khả năng làm việc trị trệ và hình thành những thói quen không tốt
Các công nghệ kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc đạt hiệu quả bơn
Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com)
Công ty có chính sách và sản phẩm mới đòi hỏi bắt buộc nhân viên phải nắm bắt kẹp thời
Giải pháp này tập trung vào việc xây dựng một đội ngũ bán hàng chất lượng, với trình độ chuyên môn cao và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm Công ty sẽ chú trọng tuyển dụng những ứng viên phù hợp, tránh tình trạng tuyển dụng ồ ạt, nhằm đảm bảo đội ngũ có kỹ năng cần thiết để đáp ứng yêu cầu công việc.
Hoàn thiện hệ thống phân phối
Nhà phân phối có nhiệt huyết cao nhưng thiếu khả năng tài chính, dẫn đến khó khăn trong việc phát triển mạng lưới phân phối Doanh nghiệp cần thông báo với phòng tài chính để cung cấp nguồn vốn, giúp nhà phân phối mở rộng thị trường Nếu không, doanh nghiệp sẽ không khai thác được tiềm năng thị trường và chỉ có thể chấp nhận một thị phần hạn chế, phụ thuộc vào năng lực của nhà phân phối.
Nhà phân phối có thành công với các sản phẩm khác nhưng gặp khó khăn khi phân phối sản phẩm của doanh nghiệp do sự khác biệt về thị trường và ngành hàng Những lợi thế hiện có không áp dụng cho sản phẩm này, dẫn đến việc mọi thứ phải được xây dựng lại từ đầu.
Công ty sẽ từng bước phát triển thành một kênh phân phối mạnh mẽ, nhằm mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, với chất lượng cao và chi phí thấp Để đạt được hiệu quả kinh tế cao, công ty lựa chọn những nhà phân phối có năng lực, đội ngũ bán hàng mạnh, kinh nghiệm và tâm huyết trong công việc quản lý bán hàng.
Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng
Trả lương cơ bản tối thiểu để trang trải dành cho cuộc sống và thưởng theo số doanh số
Công ty cần cung cấp phúc lợi cạnh tranh để nhân viên bán hàng cảm thấy được hỗ trợ và đánh giá cao Các gói phúc lợi nên bao gồm bảo hiểm xã hội y tế, kế hoạch nghỉ lễ và chế độ nghỉ phép, nghỉ ốm tốt hơn bình thường Đặt ra những mục tiêu cụ thể và khả thi cũng là một nguồn động lực quan trọng, giúp nhân viên hướng tới thành công.
Các thành viên kém phản phối
Downloaded by nhung nhung (nhungnguyen949595@gmail.com)
Chính sách chiết khẩu được điều chỉnh hợp lý dựa trên doanh số hàng tháng, phân loại đại lý thành các nhóm cấp bậc khác nhau Mỗi nhóm đại lý sẽ nhận mức chiết khẩu khác nhau, và mức chiết khẩu này có thể thay đổi theo từng thời điểm Tất cả đại lý sẽ được thông báo kịp thời khi có sự thay đổi trong chính sách chiết khẩu.
