CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA KÊNH LIÊN KẾT NGÂN HÀNG
Tổng quan về dịch vụ Bancassurance
1.2.1 Khái niệm Bancassurance (Bán bảo hiểm liên kết qua kênh ngân hàng)
Bancassurance, hoạt động kinh doanh bảo hiểm qua kênh ngân hàng, lần đầu tiên xuất hiện vào những năm 80 tại châu Âu trong lĩnh vực dịch vụ tài chính Từ "bancassurance" được ghép từ từ Pháp "Banque" (ngân hàng) và "Assurance" (đảm bảo) Sự phát triển của kênh liên kết ngân hàng đã thu hút sự quan tâm của nhiều nhà nghiên cứu bảo hiểm trên toàn thế giới, với những góc nhìn và cách đánh giá khác nhau về vai trò và tiềm năng của bancassurance trong kinh doanh và quản lý.
Theo Swiss Re (1992), một trong những nhà tái bảo hiểm hàng đầu thế giới, Bancassurance được định nghĩa là "một chiến lược mà các ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm áp dụng để vận hành thị trường dịch vụ tài chính theo cách tích hợp hơn" Nghiên cứu của Swiss Re cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của thuật ngữ "Bancassurance" trong việc cải thiện hoạt động kinh doanh và quản lý trong ngành tài chính.
"Bancassurance" được sử dụng để chỉ định hướng chiến lược mới của các định chế tài chính trong lĩnh vực khách hàng tư nhân, nhấn mạnh sự kết hợp giữa ngân hàng và các dịch vụ tài chính khác Thuật ngữ này liên quan đến việc phân phối hiệu quả các dịch vụ tài chính, tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa ngân hàng và bảo hiểm.
Theo Hoschka (1994), bancassurance chủ yếu đề cập đến sự tham gia của các ngân hàng vào lĩnh vực bảo hiểm bằng cách cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng bán lẻ Mối quan hệ cốt lõi trong bancassurance là việc các ngân hàng được sử dụng để phân phối các sản phẩm bảo hiểm.
Bancassurance, theo Swiss Re (2007), là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm cung cấp sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng.
Nhìn nhận từ khía cạnh mô hình doanh nghiệp, theo Artikis và cộng sự (2008),
Nguyễn Thị Hải Đường (2012) định nghĩa bancassurance là hình thức tái cấu trúc doanh nghiệp thông qua sáp nhập và mua lại Hình thức này thể hiện sự kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, nhằm mục tiêu tối ưu hóa lợi nhuận và giảm thiểu chi phí.
Các cách nhìn nhận định nghĩa như trên bancassurance có những đặc điểm chung như sau:
- Bancassurance là sự phối hợp hoàn hảo nhất giữa ngân hàng và dịch vụ tài chính liên quan đến phân phối sản phẩm bảo hiểm.
- Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng ngân hàng hoặc khách hàng bảo hiểm.
- Mục đích của bancassurance là tăng lợi nhuận và giảm phát sinh chi phí cho Ngân Hàng.
Sự khác biệt giữa ngân hàng và tổ chức tài chính cũng như công ty bảo hiểm phản ánh các phương pháp nghiên cứu đa dạng Các nhà nghiên cứu có cách tiếp cận khác nhau trong việc phân tích và đánh giá vai trò của từng loại hình tổ chức này trong nền kinh tế.
1.2.2 Các mô hình liên kết qua kênh ngân hàng hiện nay
Châu Âu đã chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của bancassurance trong suốt 40 năm qua, trở thành mạng lưới phân phối lớn nhất và chiếm tỷ lệ cao trong phí bảo hiểm vào thế kỷ 21 Hiện nay, bancassurance thu hút sự quan tâm đặc biệt tại các thị trường mới nổi, không chỉ từ các nhà quản lý và chính sách mà còn từ giới học thuật Nhiều mô hình liên kết qua kênh ngân hàng đã hình thành trên toàn cầu, được phân tích từ các khía cạnh pháp lý, kinh tế-xã hội, văn hóa và sở thích của khách hàng (Teunissen, 2008; Nguyễn Thị Hải Đường, 2013).
Theo Swiss Re (2007), mô hình bancassurance được phân loại thành 5 hình thức chính: mô hình phân phối thuần túy, mô hình liên minh chiến lược, mô hình liên doanh dọc, trong đó ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính sở hữu công ty bảo hiểm/ngân hàng, mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn tài chính.
- Mô hình phân phối thuần tuý:
Bancassurance là hình thức hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, cho phép cả hai bên cùng có quyền lựa chọn và không bị hạn chế Ngân hàng có thể phân phối sản phẩm bảo hiểm từ nhiều công ty khác nhau qua các chi nhánh của mình, trong khi các công ty bảo hiểm có cơ hội tiếp cận với nhiều ngân hàng để phân phối sản phẩm Mô hình này giúp ngân hàng nhận hoa hồng từ doanh thu phí khai thác và mang lại sự đa dạng về sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, đồng thời tạo cơ hội cho họ lựa chọn công ty bảo hiểm phù hợp.
- Mô hình phân phối liên minh chiến lược:
Mô hình bancassurance là hình thức ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm từ một công ty bảo hiểm cụ thể, với sự hợp tác chặt chẽ giữa hai bên về phương thức và quyền lợi Ngân hàng có thể chọn công ty bảo hiểm phù hợp nhất, giúp nâng cao hình ảnh của cả hai Mô hình này cho phép công ty bảo hiểm tiếp cận khách hàng ngân hàng một cách rộng rãi hơn Tuy nhiên, nhược điểm là mối liên kết có thể không bền vững vì ngân hàng và công ty bảo hiểm là hai thực thể độc lập Ngân hàng thu nhập chủ yếu từ hoa hồng dựa trên doanh thu khai thác, nhưng có thể nhận thêm chi phí hỗ trợ kỹ thuật và thẩm định bảo hiểm tùy thuộc vào thỏa thuận giữa hai bên.
- Mô hình liên doanh doan
Liên doanh dọc là mô hình bancassurance phổ biến, bao gồm hai hình thức: ngân hàng mẹ sở hữu hoặc công ty bảo hiểm mẹ sở hữu Khi ngân hàng mẹ sở hữu, công ty bảo hiểm sẽ được ngân hàng kiểm soát, cho phép ngân hàng không chỉ cung cấp sản phẩm của mình mà còn bán các sản phẩm bảo hiểm từ công ty bảo hiểm.
Sản phẩm ngân hàng cần phù hợp với nhu cầu của khách hàng và có thể kết hợp với các sản phẩm bảo hiểm từ công ty mẹ Việc hoạt động theo chiều dọc cho phép ngân hàng khai thác lợi thế từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng của mình.
Ngân hàng thu nhập từ hoa hồng bảo hiểm và lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm sau khi hạch toán Mô hình liên doanh dọc mang lại lợi ích lớn, giúp tối ưu hóa lợi nhuận cho ngân hàng và công ty bảo hiểm.
- Mô hình liên doanh(Mô hình liên kết qua kênh ngân hàng)
Mô hình bancassurance (Bán bảo hiểm liên kết qua kênh ngân hàng) liên doanh là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm để thành lập một công ty bảo hiểm độc lập chuyên cung cấp sản phẩm bancassurance Mô hình này giúp xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng mạnh mẽ và cải thiện kinh nghiệm kênh, từ đó phát triển mạng lưới phân phối hiệu quả Một lợi thế nổi bật của mô hình là sự hợp tác bình đẳng và khả năng cùng ra quyết định giữa các đối tác, cho phép họ tận dụng lợi thế lẫn nhau Các sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình này có những đặc điểm chuyên biệt mà các mô hình khác không thể mang lại.
Hiệu quả kinh doanh bảo hiểm của công ty BHNT tại Ngân Hàng Thương Mại hiện nay
1.3.1 Sự cần thiết nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm KDBH nhân thọ qua kênh liên kết ngân hàng
Theo các chuyên gia kinh tế, hình thức bancassurance (bán bảo hiểm liên kết qua kênh ngân hàng) mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Hình thức này không chỉ tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng mà còn gia tăng doanh thu cho ngân hàng và DNBH.
Việc áp dụng kênh bancassurance mang lại nhiều lợi ích cho cả doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, kênh này không chỉ giúp mở rộng nguồn khách hàng mà còn giảm chi phí phân phối sản phẩm, đồng thời giảm thiểu rủi ro đạo đức và tối ưu hóa quy trình thu phí và thanh toán quyền lợi bảo hiểm Đối với ngân hàng, bancassurance nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua việc đa dạng hóa dịch vụ, thu hút thêm khách hàng và quảng bá hình ảnh cùng doanh nghiệp bảo hiểm, từ đó gia tăng giá trị thương hiệu Ngoài ra, ngân hàng còn có thể tăng nguồn vốn huy động từ phí bảo hiểm, giảm rủi ro nợ xấu và gia tăng thu nhập từ hoa hồng bán bảo hiểm Cuối cùng, khách hàng cũng được hưởng lợi từ sự cạnh tranh trong thị trường, tạo ra nhiều lựa chọn hơn cho họ.
Để tồn tại trong cơ chế thị trường, việc nâng cao hiệu quả kinh doanh trở nên vô cùng quan trọng Chính vì sự cấp thiết này, mô hình bán bảo hiểm qua kênh liên kết ngân hàng đã ra đời.
Nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm đóng vai trò quan trọng, tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp trong ngành bảo hiểm.
Nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ là yếu tố quan trọng thúc đẩy sự cạnh tranh và tiến bộ trong ngành bảo hiểm Sự cạnh tranh này không chỉ khuyến khích các công ty cải thiện dịch vụ mà còn nâng cao chất lượng sản phẩm, từ đó mang lại lợi ích cho khách hàng.
BH liên tục cải tiến và đổi mới sản phẩm, nâng cao nghiệp vụ và đa dạng hóa danh mục bảo hiểm nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh trong thị trường khốc liệt.
Mục tiêu lâu dài và toàn diện của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là tối đa hóa lợi nhuận và khẳng định thương hiệu Đây là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và phát triển thị trường, hướng tới việc trở thành công ty bảo hiểm hàng đầu quốc gia.
1.3.2 Các thông số phản ánh hiệu quả KDBH nhân thọ qua kênh liên kết ngân hàng của công ty bảo hiểm
1.3.2.1 Nhóm chỉ tiêu định lượng
So sánh doanh thu bảo hiểm giữa kênh liên kết qua ngân hàng và kênh truyền thống giúp đánh giá hiệu quả kinh doanh và quy mô thị trường của hai kênh bán hàng Mô hình liên kết qua ngân hàng cho phép ta có cái nhìn khách quan về hiệu quả bán hàng, từ đó nhận diện được xu hướng phát triển của kênh này trong ngành bảo hiểm.
Số luợng sản phẩm dịch vụ giữa kênh liên kết qua ngân hàng và kênh truyền thống: Chỉ tiêu đánh giá sự đa dạng trong danh mục sản phẩm
Tỷ trọng khách hàng và thị phần giữa kênh liên kết qua ngân hàng và kênh truyền thống phản ánh xu hướng lựa chọn của khách hàng khi mua bảo hiểm nhân thọ Đây là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá mức độ tin tưởng của khách hàng đối với các phương thức mua bảo hiểm.
Tỷ trọng thu phí từ dịch vụ bảo hiểm nhân thọ qua kênh liên kết ngân hàng là một chỉ tiêu quan trọng, phản ánh sự thành công và hiệu quả của kênh phân phối này.
- Hệ thống chi nhánh và kênh phân phối: Chỉ tiêu phản ánh quy mô, mạng luới phân phối của công ty bảo hiểm
1.3.2.2 Nhóm chỉ tiêu định tính:
- Chất lượng sản phẩm dịch vụ Bảo hiểm nhân thọ qua kênh liên kết ngân hàng:
Chất lượng sản phẩm cao được xác định qua đánh giá của khách hàng, điều này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh của một kênh phân phối thành công.
- Mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ
Mức độ hài lòng của khách hàng là yếu tố quan trọng, vì khi khách hàng cảm thấy hài lòng, họ sẽ giới thiệu dịch vụ cho nhiều người khác Điều này phản ánh rõ ràng hiệu quả trong công tác bán bảo hiểm qua kênh liên kết ngân hàng.
1.3.3 Hiệu quả kinh doanh bảo hiểm của công ty BHNT tại NHTM
Bancassurance tại Việt Nam đã bắt đầu phát triển từ những năm 1990, nhưng chỉ thực sự bùng nổ từ năm 2001 Kể từ đó, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có những chuyển biến mạnh mẽ, với nhiều hợp tác thành công giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm như Techcombank - Manulife, SCB - Manulife, và VPBank - AIA Các doanh nghiệp bảo hiểm đã nhanh chóng thích ứng với xu hướng này bằng cách mở rộng kênh bancassurance Theo thống kê, tỷ trọng đóng góp của kênh này vào tổng phí bảo hiểm nhân thọ đã tăng từ 5,9% năm 2016 lên 15,8% trong 9 tháng đầu năm 2019, trong đó kênh bancassurance chiếm 29% tổng phí bảo hiểm nhân thọ trong năm đầu tiên.
Mô hình liên kết Bancassurance được xem là xu hướng tất yếu, đáp ứng nhu cầu của tất cả các bên liên quan, bao gồm khách hàng, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, theo Nguyễn Thanh Hoa (2014).
Khách hàng thường tìm kiếm sự tiện lợi khi tiếp cận tổ chức tài chính "một cửa" cung cấp đa dạng dịch vụ Ngoài các dịch vụ như tiền gửi và vay, họ còn được bảo vệ khỏi rủi ro thông qua các hợp đồng bảo hiểm với mức phí hợp lý, nhờ sự chăm sóc từ cả doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng Bancassurance giúp ngân hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng bằng cách hoàn thiện bốn nền tảng dịch vụ chủ chốt: cho vay, giao dịch, đầu tư và bảo vệ.
Thực trạng hoạt động KDBH nhân thọ của công ty bảo hiểm DAI- ICHI
LIFE VIỆT NAM tại NHTMCP Bắc Á
2.1.1 Phân tích, so sánh thực trạng kết quả KDBH nhân thọ của công ty bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam qua kênh liên kết ngân hàng và kênh truyền thống qua các năm Để ta có cái nhìn tổng quan hơn về thực trạng hiệu quả kinh doanh bảo hiểm qua kênh liên kết ngân hàng khác đã thực sự hiệu quả hay chưa?
+, So sánh doanh thu bảo hiểm giữa kênh liên kết qua ngân hàng và kênh truyền thống:
Bảng 2.1 Bảng báo cáo doanh số bảo hiểm qua kênh liên kết ngân hàng thịnh đầu tu
Kênh liên kết ngân hàng 1 An tâm hung thịnh toàn diện
Kênh phân phối Năm 2018 Năm 2019
Kênh truyền thống 2.1 triệu khách hàng 2.7 triệu khách hàng
Kênh liên kết ngân hàng _ 400.000 khách hàng 500.000 khách hàng
Tổng số khách hàng 2.5 triệu khách hàng 3.2 triệu khách hàng
Nguôn: Báo cáo nội bộ Công ty bảo hiêm Dai-ichi Life Việt Nam
- Đối với kênh truyền thống: Năm 2018 doanh thu bảo hiểm qua kênh truyền thống chiếm 92% tổng doanh thu phí bảo hiểm cả 2 kênh Sang đến năm
Năm 2019, với sự phát triển mạnh mẽ của kênh liên kết ngân hàng, tổng doanh số qua kênh truyền thống đã giảm nhẹ, chỉ còn chiếm 88% tổng doanh số của cả hai kênh.
Kênh truyền thống hiện chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động của công ty bảo hiểm, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển mạnh mẽ của Dai-ichi Life Việt Nam.
Kênh liên kết qua ngân hàng đang trong quá trình phát triển và cải thiện những điểm yếu, tuy nhiên, tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm chỉ chiếm 8% và 12% trong năm 2018 và 2019, cho thấy mức độ còn khá khiêm tốn Dù vậy, sự tăng trưởng ấn tượng lên đến 80% qua kênh này là một tín hiệu tích cực cho tương lai.
2 năm Đây cũng là 1 tín hiệu vô cúng sáng cho sự phát triển vuợt trội qua kênh liên kết ngân hàng về sau này
+, Số luợng sản phẩm dịch vụ giữa kênh liên kết qua ngân hàng và kênh truyền thống:
Bảng 2.2 Bảng số lượng sản phẩm kênh phân phối
Nguôn: Báo cáo nội bộ Công ty bảo hiêm Dai-ichi Life Việt Nam
Sản phẩm qua kênh truyền thống vẫn có sự đa dạng hơn cho sự chọn lựa của khách hàng.
Bảng 2.3 Bảng tỷ trọng khách hàng
Dai-ichi Life hàng(Doanh số bảo hiêm FYP/ Tổng doanh số qua kênh liên kết ngân hàng
Nguôn: Báo cáo nội bộ Công ty bảo hiêm Dai-ichi Life Việt Nam
Hiện nay, kênh truyền thống đang chiếm ưu thế lớn trong việc thu hút khách hàng, trong khi kênh ngân hàng chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ Điều này mở ra cơ hội để phân tích sâu hơn về hiệu quả bán hàng qua kênh ngân hàng, đặc biệt là thông qua mối liên kết với Ngân hàng TMCP Bắc Á.
Tỷ trọng thu phí từ dịch vụ bảo hiểm nhân thọ qua kênh liên kết ngân hàng là một chỉ tiêu quan trọng, phản ánh sự thành công và hiệu quả của mô hình hợp tác này.
Bảng 2.4 trình bày tỷ trọng thu phí từ dịch vụ bảo hiểm nhân thọ qua kênh liên kết ngân hàng trong năm 2018, thể hiện doanh số bảo hiểm FYP so với tổng doanh số qua kênh này.
Nguôn: Báo cáo nội bộ Công ty bảo hiêm Dai-ichi Life Việt Nam
Từ bảng trên ta có thể phân tích như sau:
- Doanh số bảo hiểm qua kênh liên kết ngân hàng vẫn chỉ chiếm 1 tỷ trọng nhỏ trên tổng doanh số qua 2 kênh bảo hiểm cảu Dai-ichi.
Khi đánh giá hiệu quả của các kênh liên kết ngân hàng, Sacombank, Liên Việt Post Bank, SHB và Maritime Bank cho thấy kết quả rất tích cực Tuy nhiên, Bac A Bank, với việc ký hợp tác vào tháng 05/2018, vẫn đang trong giai đoạn triển khai và chưa đạt được hiệu quả cao, chỉ đạt 0,22% trên tổng doanh số qua kênh ngân hàng.
Năm 2019(Đơn vị tính: Tỷ đồng)
Bảng 2.5: Tỷ Trọng thu phí từ dịch vụ bảo hiểm nhân thọ qua kênh liên kết ngân hàng năm 2019
Tốc độ tăng trưởng của kênh ngân hàng tại Việt Nam đang tăng cao, với Sacom Bank dẫn đầu thị trường chiếm 52% thị phần Bac A Bank ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng gấp 10 lần so với năm 2019, tuy nhiên vẫn chưa đạt được mục tiêu đề ra Để có thể bứt phá doanh số bán bảo hiểm trong năm 2020, Bac A Bank cần khắc phục những tồn đọng hiện tại.
- Hệ thống chi nhánh và kênh phân phối:
Trong năm qua, Dai-ichi Life Việt Nam đã mở rộng quy mô hoạt động của mình bằng cách khai trương 2 Văn Phòng Kinh doanh và 33 Văn phòng thuộc hệ thống Tổng Đại Lý Điều này giúp công ty duy trì vị trí thứ 3 trong mạng lưới phân phối bảo hiểm tại Việt Nam, khẳng định sự phát triển mạnh mẽ của kênh truyền thống.
290 văn phòng”phủ sóng” khắp 63 tỉnh thành tại Việt nam, cùng đội ngũ 1.470 nhân viên và 85.300 tu vấn tài chính chuyên nghiệp
Dai-ichi Life hiện đang hợp tác với nhiều ngân hàng như Sacombank, Liên Việt Post Bank, SHB, Maritime Bank và Bắc Á Bank để mở rộng quy mô hoạt động kênh liên kết ngân hàng Công ty cam kết tiếp tục phát triển thêm các kênh hợp tác ngân hàng trong tương lai.
Nguồn: Báo cáo nội bộ Dai-ichi Life Việt Nam
Nhóm chỉ tiêu định tính:
- Chất luợng sản phẩm dịch vụ Bảo hiểm nhân thọ qua kênh liên kết ngân hàng:
Chất lượng sản phẩm được đánh giá cao bởi khách hàng, điều này đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng hình ảnh của một kênh phân phối thành công Do đó, hai sản phẩm chủ chốt là An Phúc Hưng Thịnh và An Thịnh Đầu cần được chú trọng để nâng cao uy tín và sự hài lòng của người tiêu dùng.
Dai-ichi Life được công nhận vì sự xuất sắc trong sản phẩm và khả năng bảo vệ toàn diện sức khỏe, đồng thời đáp ứng nhu cầu đầu tư của khách hàng.
- Mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ
Dai-ichi Life khẳng định vị thế dẫn đầu trên thị trường bảo hiểm nhân thọ với việc cung cấp bảo vệ cho 88 bệnh hiểm nghèo và quỹ chăm sóc sức khỏe lên đến 630 triệu đồng cho mỗi bệnh Sản phẩm này mang lại sự hài lòng và yên tâm cho khách hàng, không giới hạn khi gặp phải bệnh tật.
2.1.2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại NHTMCP Bắc Ả của công ty bảo hiểm Dai-ichi Life Việt Nam
Tại NHTMCP Bắc Á, chúng tôi tự hào cung cấp độc quyền sản phẩm AN TÂM HƯNG THỊNH, nổi bật với những ưu điểm vượt trội so với các ngân hàng khác.
Phân tích thực trạng hiệu quả kinh doanh bảo hiểm của công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life tại Ngân hàng TMCP Bắc Á
nhân thọ Dai-ichi Life tại Ngân hàng TMCP Bắc Á
2.2.1 Thực trạng của NHTMCP Bắc Á
Hệ thống quản lý tại Ngân hàng TMCP Bắc Á đang gặp vấn đề trong việc giao chỉ tiêu bảo hiểm xuống các Chi nhánh, dẫn đến tình trạng nhân viên không nhận chỉ tiêu và làm việc thiếu chuyên nghiệp Sự lỏng lẻo này xuất phát từ ý thức làm việc của nhân viên, ảnh hưởng đến hiệu quả công việc.
Các chi nhánh hiện nay vẫn hoạt động hời hợt, với cán bộ nhân viên chưa nắm vững nghiệp vụ sản phẩm bảo hiểm, dẫn đến thiếu niềm tin vào bảo hiểm và sự tự tin khi tư vấn cho khách hàng Họ chỉ có kiến thức mơ hồ về sản phẩm bảo hiểm, do đó hoàn toàn phụ thuộc vào chuyên viên tư vấn bảo hiểm của công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Điều này khiến họ không thể giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách hiệu quả khi tư vấn tại quầy giao dịch.
Mức chỉ tiêu không phù hợp với thực tế tại các chi nhánh đã khiến nhiều nhân viên cảm thấy thiếu động lực làm việc Nhiều phản ánh cho thấy chỉ tiêu được giao quá sức, không được phân chia hợp lý theo vùng miền mà chỉ dựa trên số lượng yêu cầu phải đạt Điều này dẫn đến tâm lý uể oải và mất niềm tin trong công tác bán bảo hiểm.
Kỹ năng bán hàng trong lĩnh vực bảo hiểm đang gặp nhiều hạn chế, với trình độ nghiệp vụ còn yếu kém Nhiều nhân viên chưa tự tin khi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh.
Các chương trình thi đua nhằm tạo không khí cho toàn hàng đã gặp phải nhiều phản ứng tiêu cực do không thể bù đắp chi phí đã bỏ ra để chốt hợp đồng bảo hiểm với khách hàng.
Chính vì thế câu chuyện 3 năm liền không hề đạt chỉ tiêu đặt ra là hoàn toàn có thể hiểu đuợc
2.2.2 Thực trạng của công ty bảo hiểm Dai-ichi
- Nhân sự của công ty bảo hiểm biến động liên tục do không đủ doanh số bảo hiểm dẫn đến việc không có luông Bắt buộc phải nghỉ làm
Sản phẩm của ngân hàng hiện nay còn thiếu sự đa dạng và điểm nhấn so với các ngân hàng khác, điều này khiến khách hàng cảm thấy không có sự khác biệt và không có gì nổi bật.
- Chi phí bỏ ra cho hoạt động Marketing còn nhiều hạn chế
Năm 2019, NHTMCP VIB dẫn đầu hệ thống kênh liên kết ngân hàng với doanh số 167 tỷ đồng, trong khi BAC A BANK chỉ đạt 25 tỷ đồng Sự chênh lệch này cho thấy những vấn đề tồn đọng tại BAC A BANK đã kìm hãm sự phát triển doanh số bảo hiểm Do đó, ngân hàng cần có một phương án cụ thể để nâng cao hiệu quả bán bảo hiểm qua kênh liên kết.
Để nâng cao hiệu quả bán bảo hiểm qua kênh liên kết với Ngân hàng TMCP Bắc Á, công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam cần triển khai các giải pháp phù hợp.
Đánh giá chung về hiệu quả KDBH nhân thọ mô hình hợp tác giữa Dai ichi
2.3.1 Những kết quả đã đạt được qua kênh NHTMCP BẮC Ả về doanh số: Có sự tăng trưởng qua các năm, năm 2018 chỉ đạt 2,2 tỷ nhưng sang năm 2019 đã đạt 25 tỷ, gấp 11 lần so với năm 2018 Sang đến năm 2019, 9 tháng đầu năm đã đạt đến con số 22 tỷ.
Bac A Bank đã đạt được sự tăng trưởng ấn tượng trong năm 2020, với doanh thu lên tới 22 tỷ đồng, bất chấp những thách thức từ tình hình dịch bệnh phức tạp Đây là thành quả đáng ghi nhận của sự nỗ lực không ngừng từ toàn thể cán bộ nhân viên của ngân hàng.
Năm 2019, lần đầu tiên phòng bảo hiểm được khen thưởng danh hiệu “ ĐƠN
VỊ ĐẠT KẾT QUẢ XUẤT SẮC NĂM 2019”
2.3.2 Những vấn đề còn tồn tại ảnh hưởng đến hiệu quả bán bảo hiểm qua kênh liên kết tại NHTMCP Bắc Ả về phía công ty bảo hiểm Dai-ichi:
Đội ngũ tư vấn bảo hiểm hiện nay còn thiếu sót về năng lực, đặc biệt là trong kỹ năng tư vấn và khơi gợi nhu cầu của khách hàng Việc giải đáp thắc mắc cho khách hàng cũng chưa được thực hiện một cách hiệu quả, dẫn đến việc chưa đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường.
Sự biến động nhân sự tại các quầy chi nhánh ngân hàng diễn ra liên tục, dẫn đến việc tuyển dụng nhân sự mới thường xuyên Tuy nhiên, công tác đào tạo nghiệp vụ cho các nhân viên mới vẫn còn nhiều thiếu sót, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu và không cung cấp hướng dẫn cần thiết để nâng cao năng lực cho họ.
Năng lực quản lý của Quản Lý Vùng và Giám Đốc vùng còn hạn chế, dẫn đến việc không bao quát được mọi vấn đề và xử lý tình huống chưa hiệu quả Chưa có kế hoạch thưởng cụ thể cho những thành tích đạt được, khiến chương trình thi đua trở nên quá sức với các chi nhánh Điều này đã ảnh hưởng tiêu cực đến tinh thần làm việc của cán bộ ngân hàng, gây ra sự mệt mỏi trong quá trình thực hiện nhiệm vụ.
- Chuyên viên tư vấn bảo hiểm tương tác với đơn vị còn kèm, chưa biết cách trao đổi với đơn vị, tư vấn chuẩn chỉnh cho đơn vị
-Trình độ quản lý, giám sát quy trình tư vấn nhân viên ngân hàng còn lỏng lẻo.
-Nhân viên ngân hàng còn chưa vững nghiệp vụ bảo hiểm Chỉ biết sơ qua về bảo hiểm chưa đủ tự tin tư vấn khách hàng
-Còn quan ngại về năng lực của chuyên viên bảo hiểm nên chưa thật sự hết lòng trong công tác bảo hiểm
-Chưa hài lòng với các chương trình thi đua đề ra
Nhiều nhân viên không hài lòng với mức hoa hồng bảo hiểm hiện tại, dẫn đến sự chống đối từ một bộ phận lớn trong đội ngũ Họ không mặn mà với việc bán bảo hiểm và thường tìm cách đối phó với các chỉ tiêu được giao.
2.3.3 Nguyên nhân của những tồn đọng, khó khăn trong công tác bán bảo hiểm tại NHTMCP Bắc Á
Nguyên nhân sâu xa : Trước khi ký kết hợp tác với Dai-ichi Life vào năm
Từ năm 2010 đến 2012, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á đã ký kết hợp tác với công ty bảo hiểm Generali, tạo ra một giai đoạn bùng nổ doanh số Trong thời gian này, ngân hàng đã triển khai nhiều chương trình thi đua hấp dẫn, giúp doanh thu đạt 30 tỷ đồng vào năm 2010.
Năm 2011, doanh số bảo hiểm đạt 42 tỷ và năm 2012 tăng lên 45 tỷ, đánh dấu thời kỳ hoàng kim của bảo hiểm tại NHTMCP Bắc Á Tuy nhiên, vào năm 2013, việc ngừng hợp tác đột ngột với Generali đã dẫn đến tình trạng thiếu sự chăm sóc hợp đồng bảo hiểm cho cả khách hàng và cán bộ ngân hàng Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm hoặc yêu cầu bảo lãnh viện phí, không có ai hướng dẫn, gây mất uy tín nghiêm trọng với khách hàng và công ty bảo hiểm Hệ quả là niềm tin vào bảo hiểm của nhân viên ngân hàng bị sụt giảm đáng kể.
Ngành ngân hàng đang nỗ lực khôi phục niềm tin đã mất, một quá trình đầy thách thức cho cả hai bên Tính đến năm 2020, doanh số bảo hiểm đã có dấu hiệu tăng trưởng trở lại, nhưng vẫn chưa thể đạt được mức độ phát triển như thời kỳ hoàng kim trước đây.
- Chưa tin tưởng bên bảo hiểm về phía Dai-ichi
- Còn chưa chịu đầu tư bài bản cho việc đào tạo chuyên viên tư vấn bảo hiểm
- Tuyển phần lớn các chuyên viên tư vấn bảo hiểm chưa có kinh nghiệm, trình độ còn chưa cao.
- Chưa chịu đầu tư tiền vào các chương trình thi đua
Trong chương 2, luận văn phân tích hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ (BHNT) theo mô hình liên kết giữa Dai-ichi Life Việt Nam và Ngân hàng TMCP Bắc Á từ năm 2018 đến hết tháng 9 năm 2020 Kết quả phân tích cho thấy thực trạng hiệu quả kinh doanh BHNT, bao gồm những thành tựu đạt được cũng như các tồn tại và nguyên nhân của chúng Những thông tin này sẽ là cơ sở để đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh BHNT theo mô hình liên kết giữa Dai-ichi Life Việt Nam và Ngân hàng TMCP Bắc Á trong chương 3.
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH BẢO HIỂM CỦA
CÔNG TY BẢO HIỂM DAI-I CHI LIFE VIỆT NAM
TẠI NGÂN HÀNG TMCP BẮC Á
3.1 Mục tiêu nâng cao hiệu quả hợp tác KDBH nhân thọ của Dai-Ichi Việt
3.1.1 Mục tiêu chung của Dai-Ichi Life Việt Nam
Sau hơn 13 năm phát triển, Dai-Ichi Life Việt Nam đã khẳng định vị thế là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm lớn nhất tại thị trường Việt Nam Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong danh mục sản phẩm của công ty Định hướng phát triển của Dai-Ichi Life Việt Nam giai đoạn 2020-2025 tập trung vào việc mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Đến năm 2025, Dai-Ichi Life Việt Nam trở thành công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ liên kết ngân hàng hàng.
- Doanh thu bảo hiểm FYP tăng trưởng đạt mức 20-25% hàng năm trong giai đoạn 2020-2025.
- Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận trước thuế khoảng 20%/ năm trong giai đoạn 2020-2025
Nghiên cứu và hoàn thiện các mô hình bảo hiểm nhân thọ liên kết ngân hàng là một trong những ưu tiên hàng đầu Đến năm 2025, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ theo mô hình này sẽ trở thành sản phẩm chủ lực của công ty, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
3.1.2 Mục tiêu cụ thể của Dai-Ichi Life Việt Nam tại NHTMCP Bắc Á
Mô hình hợp tác KDBH nhân thọ của Dai-Ichi Life Việt Nam với NHTMCP Bắc Á, bắt đầu từ năm 2018, đã mang lại nhiều lợi ích cho công ty, ngân hàng và khách hàng Định hướng phát triển của Dai-Ichi Life cho dòng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh liên kết ngân hàng tại NHTMCP Bắc Á trong giai đoạn 2020-2025 sẽ tập trung vào việc tối ưu hóa dịch vụ và mở rộng thị trường.
- Đến năm 2025, doanh thu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ theo kênh liên kết
30% doanh thu chung của Dai-Ichi Life Việt Nam về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ theo kênh liên kết ngân hàng.
Dai-Ichi Life Việt Nam ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu hàng năm từ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh liên kết ngân hàng tại NHTMCP Bắc Á đạt trên 50%.
Dai-Ichi Life Việt Nam đang mở rộng mạng lưới kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại tất cả các chi nhánh của Ngân hàng TMCP Bắc Á Công ty tập trung phát triển các thị trường trọng điểm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và Cần Thơ.
