Trên thế giới, bancassurance đã và đang nổi lên như một kênh phân phối chính cho các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH). Hoạt động Bancassurance có nhiều hình thức khác nhau giữa các quốc gia trên thế giới tùy theo môi trường luật pháp, kinh tế và yếu tố về nhân khẩu học của từng quốc gia. Yếu tố nhân khẩu quyết định sản phẩm Bancassurance, tình hình kinh tế quyết định xu hướng về doanh số, thị phần,…trong khi đó môi trường pháp luật sẽ xác định phạm vi hoạt động Bancassurance. Ở hầu hết các nước đang phát triển, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng đã phát triển nhanh hơn tất cả các kênh phân phối khác và tỷ lệ thâm nhập của bancassurance tại các thị trường có xu hướng ngày càng tăng. Tuy nhiên, thực tế triển khai bancassurance cho thấy, việc phát triển bancassurance một cách hiệu quả và thành công không đơn giản do có những yếu tố cản trở sự phát triển của bancassurance như: không có định hướng hay chiến lược phát triển bancassurance của ngân hàng và công ty bảo hiểm, thiếu sự hỗ trợ và cam kết từ phía ngân hàng, sản phẩm và quy trình không phù hợp và phức tạp, khó khăn trong việc tư vấn bảo hiểm, thiếu nhân lực chất lượng cao và có kinh nghiệm trong triển khai bancassurance, văn hóa và kỹ năng tư vấn bảo hiểm của nhân viên ngân hàng chưa chuyên nghiệp và chủ động, hiểu biết về sản phẩm và quy trình bảo hiểm còn hạn chế, phân bổ và cơ chế hoa hồng chưa tạo được động lực và thu hút nhân viên ngân hàng. Bên cạnh đó, các rủi ro về thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng và DNBH cũng là vấn đề được quan tâm trong bối cảnh hiện nay khi các ngân hàng phần lớn đều gặp khó khăn ở các mảng kinh doanh. Từ lý do nêu trên, tác giả lựa chọn đề tài “Hoàn thiện cơ chế phối hợp giữa Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàn Kiếm và Công ty Bảo hiểm Vietinbank” làm luận văn thạc sỹ của mình.
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CƠ CHẾ PHỐI HỢP GIỮA NGÂN HÀNG VÀ CÔNG TY BẢO HIỂM
Những vấn đề chung của cơ chế phối hợp giữa NHTM và Công ty bảo hiểm
1.1.1 Khái niệm cơ chế phối hợp
Cơ chế phối hợp là cách tổ chức và liên kết hoạt động giữa các cơ quan, đơn vị để thực hiện chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn được giao, nhằm đạt được mục tiêu chung hiệu quả.
Hiện tại, khái niệm “phối hợp kinh doanh” (business linkages) vẫn chưa được định nghĩa thống nhất, mặc dù đã có nhiều nghiên cứu và chính sách đề cập đến các khái niệm tương tự như hợp tác kinh tế, liên kết kinh tế, hội nhập kinh tế và liên kết vùng Các quan điểm khác nhau dẫn đến những cách tiếp cận đa dạng trong việc hiểu và áp dụng khái niệm này.
Phối hợp kinh doanh là hình thức hợp tác tự nguyện giữa các doanh nghiệp, nhằm thảo luận và đề xuất các biện pháp liên quan đến hoạt động kinh doanh chung Mục tiêu của việc phối hợp này là thúc đẩy sự phát triển kinh doanh theo hướng có lợi nhất cho tất cả các bên tham gia.
Phối hợp kinh doanh dựa trên nguyên tắc tự nguyện, bình đẳng và cùng có lợi thông qua thỏa thuận hoặc hợp đồng kinh tế giữa các bên tham gia, trong khuôn khổ pháp luật Mục tiêu của hợp tác này là xây dựng mối quan hệ kinh tế ổn định thông qua các hợp đồng và quy chế hoạt động, nhằm phân công sản xuất chuyên môn và hiệp tác hóa để khai thác tiềm năng của từng đơn vị Hợp tác cũng giúp tạo ra thị trường chung, phân định sản lượng cho từng thành viên và giá cả sản phẩm, từ đó thúc đẩy lợi ích lẫn nhau và tối đa hóa thu nhập.
Phối hợp kinh doanh có nhiều hình thức và quy mô khác nhau, phù hợp với nhu cầu sản xuất và kinh doanh của các đơn vị thành viên trong liên kết.
Các tổ chức tham gia liên kết phải có tư cách pháp nhân đầy đủ và không bị ràng buộc bởi mối quan hệ sở hữu hay quản lý nhà nước Họ có thể thành lập tổ chức kinh doanh chung với tên và quy chế riêng, được phê duyệt bởi cơ quan Nhà nước có thẩm quyền Ngoài ra, các bên có thể liên kết trong các hoạt động kinh doanh cụ thể, phù hợp với năng lực của từng bên Các chủ thể có thể tham gia nhiều tổ chức liên kết khác nhau nhưng phải tuân thủ quy chế hoạt động của từng tổ chức Trong quá trình hợp tác, các đơn vị không mất quyền tự chủ và vẫn phải thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước và các hợp đồng đã ký kết.
1.1.2 Cơ sở pháp lý của c ơ chế phối hợp giữa NHTM và Công ty bảo hiểm
Cơ sở pháp lý cho cơ chế phối hợp trong kinh doanh được xác định qua các hợp đồng hợp tác kinh doanh, chủ yếu được quy định trong các văn bản pháp luật về đầu tư và Bộ luật dân sự như một luật chung về hợp đồng Hợp đồng hợp tác kinh doanh đã được công nhận là một trong ba hình thức đầu tư từ Điều lệ về đầu tư nước ngoài tại Việt Nam năm 1977, và tiếp tục được ghi nhận trong các Luật Đầu tư nước ngoài năm 1987, 1996 cùng với các Luật sửa đổi bổ sung và Luật Đầu tư hiện hành.
Trước khi Luật Đầu tư 2005 được ban hành, hợp đồng hợp tác kinh doanh chỉ được ký giữa các nhà đầu tư có ít nhất một bên Việt Nam và một bên nước ngoài Tuy nhiên, với sự ra đời của Luật Đầu tư 2005 và sau đó là Luật Đầu tư 2014, hợp đồng hợp tác kinh doanh đã được mở rộng, cho phép các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài cùng hợp tác kinh doanh.
Theo khoản 9 Điều 3 Luật Đầu tư 2014, hợp đồng hợp tác kinh doanh (hợp đồng BCC) là thỏa thuận giữa các nhà đầu tư nhằm mục đích hợp tác kinh doanh, phân chia lợi nhuận và sản phẩm mà không thành lập tổ chức kinh tế Khái niệm này nhấn mạnh bản chất của hợp đồng BCC như một hình thức đầu tư theo hợp đồng Hợp đồng hợp tác kinh doanh cũng tương tự như hợp đồng hợp tác theo Bộ luật Dân sự 2015, được định nghĩa là thỏa thuận giữa cá nhân hoặc pháp nhân về việc cùng đóng góp tài sản và công sức để thực hiện công việc nhất định, cùng hưởng lợi và cùng chịu trách nhiệm.
1.1.3 Chủ thể và đối tượng của c ơ chế phối hợp giữa NHTM và Công ty bảo hiểm, trách nhiệm quyền hạn của các bên
Trước sự lo ngại của khách hàng và tình trạng bão hòa của thị trường, các công ty bảo hiểm cần tìm kiếm phương thức mới để thúc đẩy tăng trưởng Trong bối cảnh nguồn lực nội tại không còn đáp ứng được kỳ vọng, thuật ngữ bancassurance (Bảo hiểm liên kết ngân hàng) ra đời nhằm tạo đòn bẩy cho sự phát triển của thị trường bảo hiểm.
Bancassurance là mô hình hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm đến tay khách hàng Xuất hiện lần đầu tại Pháp, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ ở châu Âu trong những năm đầu thế kỷ XXI, trở thành kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
Bancassurance là mô hình kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, bao gồm hai nhóm sản phẩm chính: sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
Sản phẩm bancassurance nhân thọ cung cấp bảo hiểm cho tính mạng và tuổi thọ của con người, nhằm bù đắp tài chính cho người được bảo hiểm khi hết thời hạn hoặc khi xảy ra sự kiện như tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn Các loại hình bảo hiểm này bao gồm bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả tiền định kỳ, bảo hiểm liên kết đầu tư và bảo hiểm hưu trí, mang đến sự linh hoạt và lựa chọn cho khách hàng.
Sản phẩm bancassurance phi nhân thọ bao gồm các loại bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự và nhiều nghiệp vụ bảo hiểm khác không thuộc bảo hiểm nhân thọ Các sản phẩm này được phân loại thành nhiều nhóm như bảo hiểm tài sản và thiệt hại, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển qua các phương tiện như đường bộ, đường biển, đường thủy nội địa, đường sắt và đường hàng không, bảo hiểm hàng không, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu, bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính, bảo hiểm thiệt hại kinh doanh, và bảo hiểm nông nghiệp.
1.1.4 Các hình thức phối hợp
Có thể phân định được 5 mô hình phối hợp cơ bản dành cho phương thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, bao gồm:
Mô hình giới thiệu giữa ngân hàng và chuyên gia bảo hiểm cho phép nhân viên ngân hàng giới thiệu khách hàng tiềm năng cho chuyên gia bảo hiểm, từ đó nhận hoa hồng Điều này giúp công ty bảo hiểm tiếp cận nguồn khách hàng chất lượng mà không cần phải tự tìm kiếm trên thị trường.
Nội dung Cơ chế phối hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm
1.2.1 Cơ chế phối hợp đối với bán chéo sản phẩm
Bán chéo sản phẩm là một chiến lược marketing hiệu quả nhằm giới thiệu và bán các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng đã, đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp Các sản phẩm bán chéo thường liên quan đến những gì khách hàng đã mua, như khi khách hàng mua một cây vợt bóng bàn, người bán có thể gợi ý thêm bóng, lưới hoặc các bài học chơi bóng Qua việc gợi ý khéo léo, người bán có thể khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ đi kèm, từ đó mở rộng thị trường và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của từng khách hàng.
Sản phẩm của ngân hàng thuộc lĩnh vực tài chính, do đó, bán chéo trong ngân hàng là việc cung cấp thêm các sản phẩm và dịch vụ tài chính hỗ trợ cho những sản phẩm mà khách hàng đã lựa chọn.
Ngoài việc mua bảo hiểm qua các đại lý truyền thống, ngày nay ngày càng nhiều người lựa chọn mua bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Hình thức này không chỉ mang lại sự nhanh chóng và tiện lợi mà còn giúp khách hàng nhận được nhiều ưu đãi hấp dẫn.
Mua bảo hiểm qua ngân hàng mang lại nhiều lợi ích, trong đó nổi bật là giá cả hợp lý nhờ việc giảm chi phí phân phối từ công ty bảo hiểm Khách hàng còn có cơ hội nhận các ưu đãi hấp dẫn từ sự kết hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Bên cạnh đó, đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp tại các phòng giao dịch trên toàn quốc giúp khách hàng dễ dàng tìm hiểu và tiếp cận sản phẩm một cách nhanh chóng.
1.2.2 Cơ chế phối hợp đối với cung cấp các dịch vụ Ngân hàng
Các ngân hàng hiện nay kết hợp sản phẩm bảo hiểm với dịch vụ ngân hàng nhằm mang lại lợi ích tối ưu cho người dùng Một trong những sản phẩm nổi bật là bảo hiểm khoản vay, bắt buộc đối với khách hàng khi vay tiền Một số ngân hàng không yêu cầu khách hàng trả phí bảo hiểm mà sẽ tính vào lãi suất vay Hình thức bảo hiểm này giúp giảm bớt gánh nặng tài chính cho khách hàng khi gặp rủi ro Ngoài ra, nhiều ngân hàng còn cung cấp gói bảo hiểm cho thẻ tín dụng, bảo vệ khách hàng khỏi mất mát, trộm cắp và hoàn trả giao dịch trái phép, đồng thời hỗ trợ chi phí làm lại thẻ và giấy tờ tùy thân Gói bảo hiểm này còn mở rộng bảo vệ cho các trường hợp mất cắp tại ATM và tai nạn trong chuyến du lịch quốc tế.
Ngân hàng đang mở rộng dịch vụ của mình nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút thêm nhiều khách hàng mới Việc cung cấp dịch vụ ngân hàng kết hợp với bảo hiểm không chỉ giúp ngân hàng gia tăng doanh thu mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng.
1.2.3 Cơ chế phối hợp đối với quảng cáo và xây dựng thương hiệu
Hoạt động marketing bancassurance tập trung vào việc nâng cao nhận thức về bảo hiểm qua ngân hàng Một chiến lược marketing hiệu quả là yếu tố quyết định cho sự thành công trong triển khai bancassurance, bao gồm việc quảng bá sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, ra mắt sản phẩm mới, và kết hợp các chương trình khuyến mãi phù hợp với nhu cầu khách hàng Bên cạnh đó, việc tổ chức các chương trình quảng bá và thi đua bán hàng nội bộ cũng góp phần quan trọng trong việc tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Chiến lược marketing trong bancassurance cần tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng thông qua các kênh đối tác, sản phẩm, thương hiệu và quảng cáo Việc tăng cường điểm tiếp xúc với khách hàng trên website và internet là rất quan trọng Các chương trình khuyến mãi và xúc tiến bán hàng cần được thiết kế phù hợp với từng phân khúc khách hàng để tối ưu hóa doanh thu Sử dụng các công cụ marketing trực tiếp như bưu phẩm, SMS và thư điện tử sẽ giúp thu hút khách hàng từ các ngân hàng đối tác Đồng thời, các điểm bán hàng, chi nhánh và phòng giao dịch ngân hàng cần cung cấp thông tin và hình ảnh rõ ràng để nâng cao nhận biết thương hiệu và thông tin về phân phối bảo hiểm.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các ngân hàng phân phối thông qua các chương trình giới thiệu và chiến dịch duy trì khách hàng Để tạo ra sự nhận biết thương hiệu, marketing cần phát triển tài liệu và công cụ bán hàng, đồng thời nghiên cứu sản phẩm trước khi ra mắt Cuối cùng, chức năng của marketing là kết nối với ngân hàng phân phối, quản lý thương hiệu, nâng cao nhận thức về thương hiệu và thực hiện các hình thức quảng cáo như quảng cáo truyền hình và quảng cáo ngoài trời.
Marketing luôn là yếu tố quan trọng, và việc hợp tác giữa DNBH và ngân hàng là cần thiết để xây dựng một kế hoạch marketing cụ thể Kế hoạch này cần xác định rõ mục tiêu, như tăng cường nhận biết thương hiệu hoặc gia tăng doanh thu bán hàng Đồng thời, việc phê duyệt kế hoạch triển khai, ngân sách và thời gian thực hiện cũng cần sự đồng thuận từ cả hai bên.
1.2.4 Cơ chế phối hợp đối với đào tạo nhân viên Đào tạo luôn là yếu tố then chốt giúp bancassurance thành công Các DNBH phải thường xuyên đào tạo và hỗ trợ bán hàng cho các cán bộ, nhân viên ngân hàng liên tục để đảm bảo kiến thức sản phẩm, quy trình được phổ biến và đặc biệt là việc trang bị các kỹ năng, kinh nghiệm cần có trong hoạt động bảo hiểm cần được chia sẻ thường xuyên và liên tục như: Chương trình cơ bản về bảo hiểm, các khóa đào tạo về kỹ năng bán hàng và kinh nghiệm xử lý từ chối khi khách hàng không có nhu cầu tham gia bảo hiểm, các khóa đào tạo nâng cao để phục vụ khách hàng VIP…
Việc phối hợp giữa DNBH và các ngân hàng trong việc tổ chức chương trình đào tạo cơ bản là rất cần thiết để trang bị kiến thức về sản phẩm, quy trình và kỹ năng bán hàng cho nhân viên Đào tạo không chỉ dừng lại ở các hội thảo mà cần có sự hỗ trợ liên tục từ cán bộ DNBH tại các chi nhánh, giúp nhân viên ngân hàng nâng cao kỹ năng tư vấn bảo hiểm, xác định nhu cầu khách hàng và quản lý bán hàng hiệu quả.
Để nâng cao hiệu quả bancassurance, DNBH và Ngân hàng cần phân tích nhu cầu đào tạo, xây dựng bản đồ học tập cho các vị trí liên quan và lập kế hoạch đào tạo cụ thể Việc tổ chức đào tạo và hỗ trợ sau đào tạo một cách liên tục sẽ giúp nhân viên ngân hàng tự tin hơn khi tư vấn về bảo hiểm.
1.2.5 Cơ chế phối hợp đối với chăm sóc khách hàng
DNBH và ngân hàng cần thống nhất để xây dựng hệ thống vận hành hiệu quả, đảm bảo luân chuyển dữ liệu chứng từ theo quy trình nghiệp vụ Việc triển khai nhanh chóng và đồng bộ các giải pháp giữa hai bên sẽ giúp thanh toán và quyết toán tài chính chính xác Đồng thời, cả hai bên cùng phát triển các chương trình và chính sách khách hàng phù hợp, nhằm tạo dựng hình ảnh sản phẩm bảo hiểm trong ngân hàng trở nên quen thuộc với khách hàng.
Quy trình cung cấp dịch vụ đóng vai trò quan trọng không chỉ trong việc gia tăng doanh số mà còn giúp nâng cao sự tự tin cho nhân viên ngân hàng trong việc phân phối bảo hiểm Để đạt được điều này, quy trình cần được thiết kế đơn giản, nhanh chóng và tích hợp chặt chẽ với quy trình dịch vụ ngân hàng hiện tại Điều này sẽ giúp nhận diện nhu cầu khách hàng hiệu quả hơn và tối ưu hóa quy trình thẩm định cũng như phát hành hợp đồng Hơn nữa, việc nghiên cứu khả năng tích hợp công nghệ là cần thiết để loại bỏ các bước không cần thiết trong quá trình phối hợp giữa các bên liên quan.
Nhân tố ảnh hưởng đến cơ chế phối hợp giữa NHTM và Công ty bảo hiểm
1.3.1 Các nhân tố khách quan của nền kinh tế quốc dân và quốc tế
Điều kiện kinh tế - xã hội được cải thiện sẽ thúc đẩy sự phát triển của thị trường tài chính, đồng thời nâng cao mức sống và thu nhập của người dân.
Bancassurance là dịch vụ mới do ngân hàng thương mại và công ty bảo hiểm phát triển, chỉ phát triển khi có nền tảng kinh tế và thị trường tài chính vững mạnh Sự phát triển của thị trường tài chính không chỉ tạo ra cạnh tranh gay gắt mà còn thúc đẩy dịch vụ Bancassurance, giúp ngân hàng và công ty bảo hiểm nâng cao lợi thế cạnh tranh Hơn nữa, một nền kinh tế – xã hội phát triển đồng nghĩa với việc người dân có hiểu biết cao về tài chính và ngân hàng, cùng với thu nhập cao, từ đó yêu cầu các dịch vụ tài chính hoàn hảo, góp phần vào sự ra đời và phát triển của dịch vụ Bancassurance.
Kinh nghiệm từ các quốc gia thành công trong lĩnh vực Bancassurance cho thấy rằng quy định pháp lý đóng vai trò quan trọng và ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động này Các quốc gia có ít rào cản gia nhập cho các công ty bảo hiểm thường chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của Bancassurance Một số chính phủ đã cho phép bảo hiểm nước ngoài tham gia đầu tư, tạo ra sự cạnh tranh và thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việc mở cửa thương mại và đa phương hóa quan hệ hợp tác với các nước trên thế giới nhằm thu hút vốn và công nghệ từ các quốc gia phát triển là rất quan trọng cho sự phát triển của ngành bảo hiểm nói chung và Bancassurance nói riêng.
Khi nền kinh tế phát triển, văn hóa tiêu dùng cũng trở nên tích cực hơn, đặc biệt ở các nước phát triển với thu nhập cao Người dân tại đây hiểu biết rõ về sản phẩm tài chính và ưa chuộng bảo hiểm, điều này thúc đẩy sự phát triển của ngành bảo hiểm và Bancassurance Như vậy, văn hóa tiêu dùng có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu thị trường và sự phát triển của kênh phân phối Bancassurance, phản ánh sự thay đổi trong văn hóa tiêu dùng do sự tiến bộ của nền kinh tế xã hội.
Trong thị trường tài chính hiện nay, dịch vụ Bancassurance ngày càng trở nên phổ biến, thúc đẩy ngân hàng phải mở rộng và phát triển để không bị tụt hậu so với đối thủ Câu tục ngữ “Buôn có bạn, bán có phường” phản ánh sự cạnh tranh mạnh mẽ, khi những ngân hàng thành công trong việc phát triển dịch vụ này sẽ tạo động lực cho các ngân hàng khác chú trọng hơn nữa vào Bancassurance Điều này không chỉ mang lại lợi ích cho ngân hàng mà còn giúp gia tăng ưu thế cạnh tranh trên thị trường.
1.3.2 Nhân tố thuộc về phía Ngân hàng
Một là, chiến lược phát triển của ngân hàng thương mại
Chiến lược phát triển ngân hàng hợp lý và việc xác định đúng đối tác liên kết kinh doanh sẽ tạo ra ảnh hưởng tích cực đến mối quan hệ giữa ngân hàng thương mại và các đối tác Ngoài ra, chiến lược này còn đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn đối tác và sản phẩm liên kết.
Nguồn lực tài chính là yếu tố quan trọng quyết định sự liên kết giữa ngân hàng thương mại (NHTM) và các đối tác Một nguồn tài chính dồi dào giúp NHTM dễ dàng kết nối với các đối tác lớn, bởi vì họ có khả năng cung cấp sản phẩm đa dạng cho cả đối tác và khách hàng của đối tác đó.
Chất lượng nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định trong hoạt động của ngân hàng thương mại Để xây dựng mối liên kết kinh doanh bền vững, việc sở hữu đội ngũ nhân lực có trình độ chuyên môn cao và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm là điều cần thiết.
Bốn là, cơ sở vật chất và công nghệ
Hoạt động liên kết kinh doanh đặc trưng bởi việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho từng khách hàng, dẫn đến số lượng giao dịch lớn, yêu cầu hệ thống phần mềm lõi của ngân hàng phải xử lý nhanh chóng và lưu trữ khối lượng thông tin giao dịch lớn Bên cạnh đó, Internet đóng vai trò là kênh phân phối quan trọng trong hoạt động này, vì vậy công nghệ có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của liên kết kinh doanh.
Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tăng doanh số bán sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng thương mại Khi ngân hàng được trang bị hệ thống công nghệ hiện đại, quá trình xử lý giao dịch trở nên nhanh chóng và chính xác hơn, giúp tiết kiệm thời gian cho khách hàng và đồng thời gia tăng số lượng giao dịch Điều này dẫn đến việc tăng doanh thu từ các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm.
Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán lẻ của ngân hàng, đặc biệt là thông qua việc giảm chi phí hoạt động Các ngân hàng sở hữu công nghệ tiên tiến thường gặp ít rủi ro hoạt động hơn, điều này giúp giảm thiểu chi phí Những rủi ro hoạt động liên quan đến công nghệ bao gồm rủi ro an ninh mạng, rủi ro trong quá trình giao dịch và rủi ro về an toàn dữ liệu, tất cả đều ảnh hưởng đến sự tin cậy và hiệu quả của dịch vụ ngân hàng.
Chi phí nâng cấp hạ tầng công nghệ trong ngân hàng chiếm tỷ lệ cao trong tổng chi phí hoạt động, do đó, các ngân hàng cần cân nhắc kỹ lưỡng khi đầu tư vào công nghệ Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đang tiến hành hiện đại hóa hạ tầng công nghệ theo phương thức từng bước.
1.3.3 Nhân tố thuộc về Công ty bảo hiểm
– Thị trường mục tiêu của bancasurance
Phân đoạn thị trường giúp công ty xác định nhóm khách hàng có đặc điểm tương đồng, từ đó xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh hiệu quả và lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp Việc phân đoạn hợp lý cho phép các công ty bảo hiểm thiết kế các gói sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận Nghiên cứu cho thấy, khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng cao hơn ở nhóm tuổi trẻ (16-34 tuổi) với tỷ lệ 35%, trong khi nhóm tuổi trên 65 chỉ đạt 17% do đã có sản phẩm bảo hiểm đầy đủ và mối quan hệ lâu dài với tư vấn tài chính Do đó, các công ty thường tập trung phát triển sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn nhằm gia tăng doanh thu nhanh chóng Bằng cách nghiên cứu và tập trung vào thị trường mục tiêu, công ty có thể cắt giảm chi phí cho các sản phẩm không hiệu quả và tối ưu hóa nguồn lực cho các sản phẩm chủ lực, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để triển khai thành công mô hình Bancassurance, cần có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý, bắt đầu từ các sản phẩm đơn giản và mở rộng dần sang các sản phẩm phức tạp hơn Chiến lược này giúp cập nhật thông tin và phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng, từ đó thực hiện marketing hiệu quả với rủi ro thấp Sản phẩm cần được đánh giá kỹ lưỡng, tập trung vào dịch vụ khách hàng trọn gói và có sự đồng thuận giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm Việc bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng yêu cầu đào tạo, marketing và chính sách thù lao phù hợp Ngoài ra, hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng cần phát triển đồng bộ, đảm bảo cơ sở dữ liệu rõ ràng và hỗ trợ quản lý doanh thu cũng như đánh giá hiệu quả nhân viên kinh doanh.
– Chất lượng nguồn nhân lực
Sự thành công của doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực bancassurance, phụ thuộc lớn vào đội ngũ nhân viên kinh doanh Một câu nói nổi tiếng đã chỉ ra rằng "Chỉ cần khách cầm món hàng lên xem tức là khách đã mua một nửa món hàng" Tuy nhiên, thực tế dịch vụ bancassurance tại Việt Nam vẫn gặp khó khăn trong việc để khách hàng tiếp cận và "cầm" sản phẩm Nhiều công ty bảo hiểm hiện nay đang phải đối mặt với thách thức này.
Kinh nghiệm cơ chế phối hợp và bài học rút ra cho Chi nhánh Hoàn Kiếm
1.4.1 Kinh nghiệm cơ chế phối hợp của một số ngân hàng quốc tế
Citibank là một trong những ngân hàng hàng đầu tại Mỹ, cung cấp dịch vụ phong phú cho cả khách hàng cá nhân và doanh nghiệp Với chiến lược phát triển đa dạng và dịch vụ chất lượng, Citibank đã thu hút một lượng khách hàng đông đảo, khẳng định vị thế là một trong những ngân hàng thành công nhất trên thị trường tài chính toàn cầu, đồng thời là nhà phát hành thẻ tín dụng lớn nhất thế giới.
Citibank đã phát triển dịch vụ ngân hàng đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính toàn diện của khách hàng, bao gồm các sản phẩm như dịch vụ thế chấp tài chính cá nhân, khoản vay cá nhân, thẻ tín dụng, tài khoản tiền gửi, đầu tư, bảo hiểm nhân thọ và quỹ quản lý Ngoài ra, ngân hàng còn cung cấp các dịch vụ giao dịch, quản lý đầu tư, vay vốn đầu tư, sản phẩm xây dựng và tổ chức cho vay, phục vụ cho khách hàng doanh nghiệp, định chế tài chính và các tổ chức chính phủ.
Citibank chú trọng vào kinh doanh quốc tế và nổi bật trong cung cấp dịch vụ ngoại hối cùng giao dịch phái sinh Ngân hàng này tận dụng mạng lưới toàn cầu và đội ngũ nhân viên có chuyên môn sâu để hỗ trợ khách hàng một cách hiệu quả.
CitiBank nổi bật với cách tiếp cận khách hàng độc đáo, khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh Dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng, các dịch vụ của Citibank được thiết kế sáng tạo và linh hoạt, hoàn toàn phù hợp với mong muốn của người dùng Ngân hàng này cũng gia tăng số lượng kênh phân phối tự động và phát triển hệ thống giao dịch trực tuyến, bao gồm Phonebanking, Internetbanking và Contact center, mang lại sự thuận tiện tối đa cho khách hàng Nhờ đó, CitiBank có thể cung cấp dịch vụ vượt trội mà không cần đầu tư vốn quá lớn.
Citibank đã tận dụng triệt để công nghệ thông tin hiện đại để phát triển các dịch vụ ngân hàng trực tuyến và ngân hàng điện tử Ngân hàng này không chỉ tập trung vào việc cải thiện tiện ích mà còn đặc biệt chú trọng đến việc bảo mật và an toàn thông tin khách hàng trong suốt quá trình giao dịch.
Với việc tiên phong trong ứng dụng công nghệ ngân hàng hiện đại, Citibank đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, khắc phục những hạn chế về mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch Điều này không chỉ tối ưu hóa thời gian giao dịch cho khách hàng mà còn giúp giảm thiểu chi phí nhân sự và thuê địa điểm.
HSBC, thành lập vào năm 1865 và có trụ sở chính tại London, Anh, là một trong những ngân hàng lớn nhất toàn cầu Ngân hàng này hiện có gần 9.500 văn phòng hoạt động trên khắp thế giới.
HSBC hoạt động tại 76 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn cầu, cung cấp đa dạng dịch vụ tài chính bao gồm dịch vụ tài chính cá nhân, đầu tư, tài chính doanh nghiệp, ngân hàng tư nhân và tư vấn tài chính, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với quy mô lớn và công nghệ hiện đại.
Tập đoàn HSBC, tên gọi được đặt theo The Hongkong and Shanghai Banking Corporation Limited, được thành lập vào năm 1865 tại Hồng Kông và Thượng Hải Mục tiêu của ngân hàng này là tài trợ cho sự phát triển thương mại giữa Trung Quốc và Châu Âu.
Thomas Sutherland là người sáng lập The Hongkong and Shanghai Banking Corporation Limited, nhận thấy nhu cầu lớn về ngân hàng tại Hồng Kông và bờ biển Trung Quốc Ông đã tham gia thành lập ngân hàng này vào tháng 03/1865, với trụ sở chính đặt tại Hồng Kông và một chi nhánh được mở tại Thượng Hải chỉ một tháng sau đó.
Trong những năm cuối thế kỷ 19 và 20, HSBC đã xây dựng mạng lưới chi nhánh rộng khắp, chủ yếu tại Trung Quốc và Đông Nam Á, cùng với sự hiện diện tại Ấn Độ, Nhật Bản, Châu Âu và Bắc Mỹ Ngân hàng này là đơn vị tiên phong trong hoạt động ngân hàng hiện đại, với tài chính thương mại là một trong những thế mạnh nổi bật Bên cạnh đó, HSBC còn phát hành tiền giấy tại nhiều quốc gia trong khu vực Viễn Đông.
Trong Thế chiến thứ 2, HSBC phải đóng cửa nhiều chi nhánh và chuyển trụ sở chính tạm thời sang London Sau chiến tranh, ngân hàng đã đóng góp quan trọng vào việc tái thiết nền kinh tế Hồng Kông và tiếp tục mở rộng hoạt động.
HSBC, một tập đoàn ngân hàng lớn, đặc biệt chú trọng vào việc phát triển hoạt động tại từng quốc gia trên toàn cầu, thể hiện qua slogan “Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương”.
HSBC đã đạt được thành công nổi bật nhờ vào việc cung cấp cho khách hàng một danh mục dịch vụ đa dạng và phong phú, đặc biệt là các nhóm dịch vụ trọn gói liên kết tiện lợi và chuyên nghiệp.
HSBC hiện cung cấp hai gói dịch vụ ngân hàng trọn gói cho khách hàng, bao gồm gói Business Vantage dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNVVN) và gói HSBC Premier dành cho khách hàng cá nhân Gói HSBC Premier là dịch vụ ngân hàng toàn diện, kết nối toàn cầu, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Phân tích thực trạng cơ chế phối hợp giữa Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Hoàn Kiếm và Công ty bảo hiểm Vietinbank
2.2.1 Phân tích các nội dung của cơ chế phối hợp
Sản phẩm Bancassurance của VBI đã ghi nhận mức doanh thu tăng trưởng ấn tượng trong năm 2019, đạt 261,5 tỷ đồng, tăng 274% so với năm 2018 và chiếm 51% tổng doanh thu phí bảo hiểm Các sản phẩm tiêu biểu như bảo hiểm ô tô VietinCar và bảo hiểm con người VietinCare đã có doanh thu lần lượt là 52 tỷ và 27 tỷ đồng Để thu hút khách hàng, VBI đã triển khai nhiều chương trình khuyến mại hấp dẫn cùng với VietinBank như “Ngàn xe sang vui Tết” và “Lãi hè giảm nhiệt” Ngoài ra, VBI cũng phát triển các gói bảo hiểm kết hợp với sản phẩm của VietinBank, mang lại doanh thu đáng kể từ các gói cho vay cán bộ nhân viên, cho vay mua ô tô và cho vay mua nhà dự án.
Bảng 2 2: Doanh thu các sản phẩm tích hợp năm 2019 Đơn vị: Triệu đồng
STT Sản phẩm bảo hiểm Doanh thu
1 Bảo hiểm an toàn cá nhân, tích lũy cho con, du học, xe máy
2 Bảo hiểm sức; khỏe VBICare 1.136
3 Bảo hiểm nhà tư nhân VietinHome 3.301
4 Bảo hiểm tài sản, hàng hóa, kỹ thuật 4.870
6 Bảo hiểm con người VietinCare 26.982
(Nguồn: Báo cáo thường niên của VBI 2017-2019)
Kết quả phát triển mạng lưới hoạt động
Mở rộng mạng lưới hoạt động nội bộ:
Năm 2017, VBI đã phát triển hệ thống kinh doanh với 7 chi nhánh và 18 phòng bảo hiểm khu vực, cùng với 150 chi nhánh Ngân hàng Công thương hoạt động như đại lý bảo hiểm trên toàn quốc, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng mọi lúc, mọi nơi.
Năm 2018, VBI đã mở rộng hoạt động kinh doanh với mục tiêu đảm bảo chất lượng và hiệu quả, tập trung vào các khu vực trọng điểm và tiềm năng Công ty thành lập 05 chi nhánh mới tại Tây Bắc, Đồng Nai, Nghệ An, Khánh Hòa và Cần Thơ, nâng tổng số chi nhánh lên 13 và hơn 50 phòng kinh doanh khu vực, nhằm tăng cường hoạt động bán hàng và cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng Bên cạnh đó, hoạt động đại lý cũng ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ, với 4.495 đại lý được đào tạo và cấp chứng chỉ, đánh dấu bước tiến vượt bậc so với năm 2017.
Năm 2019, VBI đã tập trung vào việc mở rộng hoạt động bán lẻ bằng cách thiết lập thêm 5 Chi nhánh và 15 Phòng kinh doanh khu vực Đồng thời, công ty cũng quyết tâm phát triển mạng lưới đại lý cá nhân với mục tiêu bổ sung 2000 đại lý mới.
2.2.1.2.Cung cấp các dịch vụ Ngân hàng
- Quy định pháp lý trong lĩnh vực ngân hàng:
Theo Luật các tổ chức tín dụng năm 2010, các tổ chức tín dụng có quyền hoạt động đại lý kinh doanh bảo hiểm theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Thông tư số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN ngày 02/7/2014 quy định rằng để trở thành đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, tổ chức tín dụng cần được Ngân hàng Nhà nước cấp phép trong Giấy phép thành lập và hoạt động.
- Quy định pháp lý trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm:
Trước tháng 7/2014, Việt Nam chưa có quy định riêng về bancassurance trong Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành Do đó, việc triển khai kênh phân phối này phải tuân thủ các quy định chung liên quan đến khai thác bảo hiểm và đại lý bảo hiểm.
+ Đối với đại lý bảo hiểm cá nhân hoặc tổ chức (Điều 86, Điều 87 Luật Kinh doanh bảo hiểm).
+ Chương III Nghị định 45/2007/NĐ-CP quy định nguyên tắc hoạt động đại lý, các quyền và nghĩa vụ của DNBH.
Cán bộ ngân hàng bán bảo hiểm được xem như đại lý bảo hiểm thông thường, tuy nhiên họ không phải là đại lý chuyên nghiệp, mà chủ yếu thực hiện các dịch vụ ngân hàng Hệ thống dữ liệu và lượng khách hàng của ngân hàng cũng khác biệt so với đại lý bảo hiểm cá nhân hay tổ chức Để phát triển kênh phân phối này và thị trường bảo hiểm, đồng thời quản lý hiệu quả và bảo vệ quyền lợi khách hàng, Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đã ban hành Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN vào ngày 02/7/2014, hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm cho tổ chức tín dụng và chi nhánh ngân hàng nước ngoài trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ.
Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam, hay còn gọi là Bảo hiểm VietinBank (viết tắt là VBI), được hình thành từ sự hợp tác giữa Ngân hàng Công thương Việt Nam và Công ty Bảo hiểm Châu Á tại Singapore Để biết thêm thông tin, vui lòng truy cập website: vbi.vietinbank.vn.
Ngày 17/12/2008, VBI được Bộ Tài chính cấp Giấy phép chuyển đổi thành
Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã trở thành công ty 100% vốn thuộc Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam sau khi mua lại toàn bộ phần vốn góp của đối tác nước ngoài Với gần 10 năm phát triển mạnh mẽ, VBI hướng đến mục tiêu trở thành đơn vị dẫn đầu trong thị trường bảo hiểm bán lẻ.
Năm 2013, VBI xây dựng thành công mô hình Bancassurance bán bảo hiểm qua Ngân hàng với mạng lưới hơn 150 Chi nhánh, 1000 phòng giao dịch và hơn
VBI đã tận dụng lợi thế từ cơ cấu tổ chức và mô hình hoạt động của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank) để triển khai mô hình Bancassurance theo chuẩn quốc tế Với sự hỗ trợ của 10,000 cán bộ bán hàng từ VietinBank và các ngân hàng đối tác, VBI đã thành công trong việc bán bảo hiểm thông qua hệ thống ngân hàng này.
Năm 2014, VBI đã tiên phong triển khai phần mềm Bancassurance và phần mềm bồi thường trực tuyến, đánh dấu sự khác biệt trong việc thực hiện Bancassurance tại thị trường Việt Nam.
Năm 2015, VBI mở rộng hợp tác toàn diện triển khai Bancassurance với các
Ngân hàng đối tác là OceanBank và GPBank
Năm 2016, VBI ghi nhận kết quả kinh doanh ấn tượng với tổng tài sản đạt 1.115 tỷ đồng, tăng 23,5% so với năm 2015, và doanh thu đạt 880 tỷ đồng, tăng trưởng 60% Lợi nhuận của công ty đạt 74 tỷ đồng, tăng 10% so với năm trước VBI vinh dự nhận nhiều danh hiệu như “Top 10 Công ty bảo hiểm uy tín nhất Việt Nam 2016” và “Top 1000 Doanh nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam” Công ty cũng là đơn vị đầu tiên của VietinBank đạt chứng nhận ISO 9001:2008 và tiên phong trong việc ứng dụng phần mềm bán hàng Bancassurance Những thành tựu này khẳng định nỗ lực không ngừng và sự phát triển mạnh mẽ của VBI trong những năm qua.
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam đã triển khai mô hình Bancassurance sở hữu đơn nhất bằng cách thành lập Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VBI) với website vbi.vietinbank.vn Mô hình này giúp Vietinbank tối đa hóa lợi ích thông qua việc cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng.
Hình thức pháp lý: Vietinbank sở hữu 100% vốn của VBI.
VBI có khả năng tận dụng tối đa cơ sở dữ liệu khách hàng của Vietinbank, trong khi Vietinbank cũng sẵn sàng hợp tác chia sẻ thị trường khách hàng với VBI.
Tại VBI, sản phẩm bảo hiểm được phân phối thông qua mô hình Bancassurance, bao gồm cả các sản phẩm bảo hiểm riêng biệt và các sản phẩm đặc thù có khả năng tích hợp với các dịch vụ ngân hàng.
Cụ thể, các sản phẩm hiện nay đang được triển khai tại VBI bao gồm 2 mảng:
• Sản phẩm bảo hiểm riêng biệt (Stand-alone Insurance Products): Bảo hiểm phi nhân thọ.
- Bảo hiểm cá nhân: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm sức khỏe; Bảo hiểm nhà tư nhân; Bảo hiểm du lịch; Bảo hiểm thẻ.