1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam

117 9 0

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Tiêu đề Quản Lý Kênh Phân Phối Sản Phẩm Sơn Cho Các Công Trình Xây Dựng Của Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Đầu Tư Và Phát Triển Midufor Việt Nam
Tác giả Đặng Xuân Trường
Người hướng dẫn TS. Nguyễn Thị Thu Hường
Trường học Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Chuyên ngành Quản lý công
Thể loại luận văn thạc sĩ
Năm xuất bản 2020
Thành phố Hà Nội
Định dạng
Số trang 117
Dung lượng 390,13 KB

Cấu trúc

  • LỜI CAM ĐOAN

  • LỜI CẢM ƠN

  • MỤC LỤC

  • DANH MỤC VIẾT TẮT

  • STT

  • Số thứ tự

  • TMĐT

  • Thương mại điện tử

  • TNHH

  • Trách nhiệm hữu hạn

  • TB

  • Trung bình

  • DANH MỤC BẢNG BIỂU

  • DANH MỤC SƠ ĐỒ

    • TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

    • “Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”. Kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng là quá trình đưa sản phẩm sơn từ nhà sản xuất sơn đến người tiêu dùng cuối cùng, thông qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Đây là cầu nối cho cung cầu gặp nhau, là công cụ cạnh tranh quan trọng của các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sơn: mạng lưới bán hàng được mở rộng, cạnh tranh thông qua đội ngũ nhân viên, thủ tục mua hàng và hình thức thanh toán thuận lợi cho khách hàng…mạng lưới phân phối tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm sơn.“Quản lý kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp”

    • Hạn chế của quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của Công ty:Về bộ máy quản lý kênh phân phối:Đội ngũ nhân viên kinh doanh còn hạn chế và khả năng và chuyên môn, việc đào tạo để nhân viên hiểu được sản phẩm và cách xử lý công việc cần thời gian khá dài. Hiện tại, công ty thiếu khuyết vị trí giám sát bán hàng, hỗ trợ các đại lý ở các tỉnh. Dẫn đến, việc hoàn thành doanh số vẫn còn phụ thuộc nhiều vào tinh thần và nỗ lực của tự thân các đại lý; Về chiến lược và thiết kế kênh phân phối: Công ty thiếu một chiến lược dài hạn trong việc xây dựng mối quan hệ lợi ích giữa Công ty và các thành viên kênh. Dẫn đến các ứng viên tiềm năng khi tham gia tuyển chọn làm thành viên kênh sẽ gặp khó khăn trong việc ra quyết định. Những chính sách tài chính dài hạn, hỗ trợ các ứng viên là cần thiết trước những thay đổi, biến động của nền kinh tế. Điều đó cũng cần được đáp ứng bằng một nguồn ngân sách lớn hơn. Việc thiết kế kênh phân phối thành hai kênh trực tiếp và gián tiếp có tính chất độc lập nhau, mà thiếu đi tính hỗ trợ tích cực cần thiết là một hạn chế lớn khi thực hiện các hoạt động tác nghiệp; Về lựa chọn thành viên kênh:Hiệu quả lựa chọn thành viên đạt thấp, tình hình điều tiết khi có xung đột chưa mạnh mẽ và hiệu quả; Về khuyến khích thành viên kênh: Các chính sách của Công ty chưa đúng, đủ trong việc làm thỏa mãn yêu cầu của các đại lý; Về quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối: Độ đáp ứng về cơ sở vật chất cho hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty vẫn chưa thực sự làm hài lòng khách hàng và các đại lý, nhất là vấn đề kho bãi và vận chuyển. Việc thanh toán của nhiều thành viên kênh còn chậm, không đảm bảo các quy định về thời gian thanh toán của công ty. Bên cạnh đó, trong công tác thanh toán các chính sách ưu đãi của công ty vẫn chưa kiến tạo nhiều, điều đó ảnh hưởng xấu đến công tác dự trữ, bảo quản hàng hoá, đặc biệt là quá trình phân phối hàng hoá tới các thành viên kênh; Về sử dụng marketing hỗn hợp trong kênh: Việc xúc tiến trong hệ thống kênh phân phối của Công ty hiện tại được triển khai một chiều nên hiệu quả chưa cao. Việc phát huy “chiến lược đấy” là cần thiết, qua đó tìm tới sự tham gia và hợp tác của các đối tác, đại lý để đem ra được các chiến lược xúc tiến phù hợp, có hiệu quả hơn đem lại lợi ích chung giữa hai bên; Về đánh giá thành viên kênh: Việc đánh giá thành viên kênh chủ yếu dựa trên doanh số và tình hình công nợ, còn thiếu những đánh giá cần thiết về hoạt động bán hàng: duy trì tồn kho, các khả năng của lực lượng bán hàng, thái độ của các thành viên kênh, cạnh tranh và việc áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động. Kết quả công tác đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh phân phối không được chặt chẽ, thiếu sự chính xác, tính khách quan. Điều đó dẫn đến việc đánh giá tổng hợp hiệu quả hoạt động của cả hệ thống kênh, gây khó khăn trong công ty khi đưa ra những giải pháp, chiến lược để phát triển hệ thống kênh.

    • Nguyên nhân của hạn chế bao gồm: Nguyên nhân từ ban lãnh đạo, nguyên nhân về nguồn vốn, nguyên nhân từ đặc điểm sản phẩm sơn, nguyên nhân từ đặc điểm thị trường tiêu thụ của Công ty, nguyên nhân các chính sách chưa hoàn thiện và nguyên nhân khác.

  • LỜI MỞ ĐẦU

  • CHƯƠNG 1

  • KHUNG NGHIÊN CỨU VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN

  • VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH VẬT LIỆU XÂY DỰNG

    • 1.1. Sản phẩm sơn và kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng

    • 1.1.1. Khái niệm và phân loại sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng

    • Sơn hay còn gọi là chất phủ bề mặt, sau khi sơn một lớp mỏng lên bề mặt, sơn sẽ chuyển thành màng cứng, sơn thường được dùng để trang trí mỹ thuật hoặc bảo vệ các bề mặt cần sơn. Sơn là hệ huyền phù gồm chất tạo màng, dung môi và phụ gia. Khi phủ lên bề mặt sẽ tạo một lớp màng mỏng, khô dần và bám chắc để bảo vệbề mặt cần sơn hoặc trang trí. Tùy theo bề mặt cần sơn mà sơn sẽ được điều chỉnh phụ gia hay dung môi cho phù hợp. Theo lĩnh vực sử dụng sơn được chia thành: sơn cho các công trình xây dựng, sơn bảo vệ chống ăn mòn, sơn tàu biển, sơn ô tô và sơn đồ gỗ.

    • Theo TCVN 9404:2012 sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng “Là vật liệu ở dạng lỏng, hồ hay bột. Khi phủ lên bề mặt nền cần sơn (gạch, vữa bê tông, gỗ hoặc kim loại) tạo ra màng rắn bám chắc trên bề mặt đó, có khả năng bảo vệ, trang trí và có tính chất riêng theo yêu cầu”. Trong đó, chất tạo màng là chất kết dính (nguyên liệu chính của sơn) có tính chất vật lý và hóa học mang lại cho sơn những tính chất cơ lý hóa đặc trưng. Hệ thống sơn gồm có: sơn lót, sơn phủ, hợp chất chống thấm. Với 2 dòng sản phẩm chính: sơn gốc nước và gốc dung môi. Nguyên liệu chính như sau:

    • - Sơn gốc nước:

    • + Acrylic Emulsion các loại theo yêu cầu (chất tạo màng)

    • + Chất phụ gia: phân tán, thấm ướt, phá bọt làm đặc, keo tụ, ổn định pH, chất bảo quản trong bao bì chứa, chất chống rêu mốc v.v...

    • + Bột màu: TiO2, Rutile

    • + Paste màu

    • + Bột độn: CaCO3, Silica + Dung môi: H2O, Propylen Glycol

    • - Sơn gốc dung môi:

    • + Chất tạo màng: Nhựa Alkyd béo, trung bình

    • + Chất làm khô

    • + Dung môi: White Spirit

    • + Bột màu

    • + Bột độn: TiO2, bột màu vô cơ, bột màu hữu cơ, CaCO3

    • + Phụ gia: Phân tán, chống lắng, chống loang chảy, chống loang màu, chống nhăn màng, chống rêu mốc (nếu cần)

    • Phân loại sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng

    • Theo mục đích sử dụng, sơn được phân thành các loại sau:

    • - Sơn trang trí: nội thất và ngoại thất

    • - Sơn bảo vệ gồm có: chống thấm, chống gỉ, chống mài mòn, chống ăn mòn, chịu va đập.

    • Phân loại sơn theo chất tạo màng:

    • - Gốc chất tạo màng là vô cơ: Hệ sơn silicat; hệ sơn vôi và hệ sơn xi măng.

    • - Gốc chất tạo màng là hữu cơ: Hệ sơn acrylic; hệ sơn alkyd; hệ sơn amin; hệ sơn bi tum; hệ sơn cao su; hệ sơn clovinyl; hệ sơn dầu; hệ sơn epoxy; hệ sơn fenolfocmanđehýt; hệ sơn hổ phách, cánh kiến và tùng dương; hệ sơn nitrôxenlulô; hệ sơn polyester; hệ sơn polyuretan; hệ sơn silicon và hệ sơn vinil.(Nguồn: Hiệp hội sơn - mực in Việt Nam VAPIA)

    • 1.1.2. Kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng

    • 1.1.2.1. Khái niệm và đặc điểm kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng

    • Phân phối là toàn bộ các hoạt động được thực hiện bởi nhà sản xuất, có thể có sự hợp tác của các tổ chức trung gian, kể từ lúc mà sản phẩm hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, cho đến khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng và sẵn sàng cho việc tiêu dùng đúng nơi, đúng lúc, dưới những hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của họ.Hiện nay, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm nghiên cứu:

    • - Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

    • - Theo quan điểm của người tiêu dùng, kênh phân phối là hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thương mại.

    • - Theo quan điểm của trung gian, kênh phân phối là một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức cá nhân khác nhau.

    • - Theo quan điểm của nhà quản lý marketing, kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.

    • - Theo quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô, kênh phân phối chính là một hệ thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. Kênh phân phối vĩ mô là quá trình xã hội định hướng dòng chảy hàng hoá và dịch vụ của nền kinh tế từ người tiêu dùngnhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội.

    • - Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả năngquản lý trong hoạt động trao đổi hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêudùng cuối cùng giữa các thành viên của kênh, tức là giữa các tổ chức trongkênh phân phối nhằm đạt được những mục tiêu phân phối xác định.

    • Tham gia vào kênh phân phối thông thường có 3 loại thành viên chính: Người sản xuất- những người tạo ra nguồn hàng; Các trung gian thương mại- đường dẫn hàng hóa trên thị trường; Những người tiêu dùng cuối cùng - điếm đến của hàng hóa.

    • Phân loại trung gian thương mại: Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và mỗi loại thực hiện một chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian thương mại chủ yếu:

    • - Nhà phân phối: Những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp.

    • - Đại lý và môi giới:Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất.

    • - Nhà bán buôn: Là những trung gian thương mại bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung gian khác, bán cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.

    • - Nhà bán lẻ: Là những trung gian bán hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

    • Qua đây ta có thể định nghĩa kênh phân phối như sau: “Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp” (Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, trang 7).

    • Kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng là quá trình đưa sản phẩm sơn từ nhà sản xuất sơn đến người tiêu dùng cuối cùng, thông qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Đây là cầu nối cho cung cầu gặp nhau, là công cụ cạnh tranh quan trọng của các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm sơn: mạng lưới bán hàng được mở rộng, cạnh tranh thông qua đội ngũ nhân viên, thủ tục mua hàng và hình thức thanh toán thuận lợi cho khách hàng…mạng lưới phân phối tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm sơn.

    • 1.1.2.2. Các loại hình kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng

      • Sơ đồ 1.1: Hai nhóm kênh phân phối chính

      • Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp

      • Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối 1 cấp

      • Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối 2 cấp

      • Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối 3 cấp

      • Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối hiện đại

    • 1.2. Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng

    • 1.2.1. Khái niệm và mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn

    • 1.2.1.1. Khái niệm quản lý kênh phân phối các sản phẩm sơn

    • Quản lý phân phối sản phẩm là một quá trình nhằm lên kế hoạch, thiết kế và phân phối sản phẩm ra thị trường. Đây là một quá trình tổng thể gồm nhiều bước: nghiên cứu, định nghĩa chiến lược sản phẩm, phát triển sản phẩm, phát hành sản phẩm, xây dựng thương hiệu, quảng bá sản phẩm, thiết lập giá, phân phối sản phẩm, bán hàng và phản hồi của khách hàng. Quản lý phân phối sản phẩm là quá trình tạo và duy trì một sản phẩm bao gồm các bộ phận phát triển và tiếp thị. Những bộ phận này được kết nối với sản phẩm từ khái niệm của nó đến bản phát hành cuối cùng cho người tiêu dùng cuối.

    • Sau khi doanh nghiệp đã lựa chọn loại cấu trúc và các thành viên của kênh, hoàn thiện tổ chức các quan hệ trong kênh, một kênh phân phối hoạt động như một hệ thống tổng thể hình thành. Hệ thống kênh có thể được xem như là một hệ thống xã hội trong đó mỗi thành viên phụ thuộc vào những người khác, mỗi thành viên giữ vai trò nhất định và có các kỳ vọng nhất định vào người khác. Doanh nghiệp phải thực hiện chức năng quản lý điều hành hoạt động của các hệ thống kênh phân phối của mình. “Quản lý kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp” (Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, trang 236). Những điểm cần lưu ý trong khái niệm trên:

    • 1.2.2. Nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn

      • Sơ đồ 1.7: Lựa chọn các thành viên kênh

    • 1.2.3. Nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn

    • Quyết định xây dựng và quản lý kênh phân phối phụ thuộc rất nhiều yếu tố từ vi mô, vĩ mô hay những yếu tố khách quan, chủ quan riêng của tổ chức. Sự thay đổi của các lực lượng trong môi trường kéo theo sự thay đổi, vận động linh hoạt, phức tạp của kênh phân phối và có thể ảnh hưởng tới quản lý kênh trong ngắn hạn cũng như dài hạn. Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp được mô tả như trong sơ đồ sau đây:

    • Sơ đồ 1.8: Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý kênh phân phối

    • (Nguồn: Tác giả tổng hợp)

    • 1.2.3.2. Nhóm yếu tố thuộc môi trường ngành

    • - Khách hàng: Mục tiêu cao nhất của bất kì kênh phân phối nào đều là thỏa mãn nhu cầu, phân phối được sản phẩm đến tận tay khách hàng, doanh nghiệp cần phân tích và dựa trên các nhân tố như sau:

    • + Loại thị trường: Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp có các thiết kế kênh phân phối khác nhau.

    • + Quy mô khách hàng tiềm năng: Kênh dài được sử dụng khi lượng khách hàng nhiều. Nếu lượng khách hàng ít nên sử dụng kênh trực tiếp hay kênh ngắn.

    • + Quy mô đơn hàng: Nếu số lượng mua của khách hàng nhỏ như các điểm bán lẻ thì nên sử dụng các trung gian bán buôn để phân phối. Nếu số lượng mua lớn như siêu thị doanh nghiệp có thể bán hàng trực tiếp.

    • - Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần đánh giá đối thủ cạnh tranh, đánh giá kênh phân phối củađối thủ và những khuynh hướng ảnh hưởng đến cạnh tranh trong tương lai nhằm chọn được chiến lược phân phối phù hợp.

    • - Năng lực của trung gian: Thể hiện khả năng tiêu thụ sản phẩm, uy tín trên thị trường, chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng, tùy năng lực giao nhiệm vụ phân phối khác nhau.

    • + Ý muốn của các trung gian: Có thể trung gian không muốn phân phối sản phẩm công ty dù họ có khả năng, bởi vì họ đã nhận phân phối sản phẩm khác.

    • + Chính sách kinh doanh: Quan điểm và chiến lược kinh doanh của công ty có thể không thống nhất với trung gian. Nên cần xem xét vấn đề ở cả hai phía trước khi chọn kênh.

  • CHƯƠNG 2

  • PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2016-2019

    • 2.1. Tổng quan về công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam

    • 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

    • 2.1.2. Các sản phẩm được cung cấp bởi Công ty

    • 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty

    • 2.2. Thực trạng phân phối sản phẩm sơn chocác công trình xây dựng và kết quả phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam giai đoạn 2016-2019

    • 2.2.1. Sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của Công ty

    • 2.2.2. Kết quả phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của Công ty giai đoạn 2016-2019

      • Bảng 2.4: Khối lượng kinh doanh sơn của Công tygiai đoạn 2016-2019

    • 2.3.Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Namgiai đoạn 2016-2019

    • 2.3.1. Bộ máy quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn của Công ty

    • Con người là một trong những yếu tố đầu vào rất quan trọng, hình thành nên bộ máy quản lý của doanh nghiệp. Xét theo trình độ lao động, cơ cấu lao đông của Công ty hiên nay là phù hợp, có thể đảm nhiệm thêm những công tác khác trong tương lai, nhất là các nhiệm vụ về hệ thống quản lý kênh phân phối.Công ty tuyển dụng và sử dụng nhân sự là đúng người và đúng vị trí, đảm bảo sự hoạt động ổn định và tính tương tác cao. Đây là một thuận lợi khi Công ty thực hiện các quyết định quản trị trong đó có các quyết định về phân phối và hệ thống kênh phân phối.

    • Sơ đồ 2.2: Bộ máy quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn của Công ty

    • (Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)

    • Hiện nay, giám đốc Công ty là người trực tiếp xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn, phòng kinh doanh tổng hợp là bộ phận trực tiếp thi hành, triển khai các chương trình phân phối tới các đại lý, đối tác và khách hàng. Những công việc này được thực hiện cùng với nhiều công tác khác của phòng kinh doanh tổng hợp mà chưa có nhân viên phụ trách chính. Dẫn đến, chưa có sự tách bạch rõ ràng giữa kết quả kinh doanh và hiệu quả của hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn.

    • 2.3.2.Xây dựng chiến lược và thiết kế kênh phân phối sản phẩm sơn của Công ty

    • 2.3.2.1. Xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối

    • Trong quá trình xây dựng và phát triển Công ty đã nhiều lần thay đổi các kế hoạch kinh doanh khác nhau. Đầu tiên là hướng kinh doanh các hệ thống cửa cho các công trình xây dựng, hướng kinh doanh nay khi triển khai đã gặp nhiều trở ngại do tình hình thị trường cửa có nhiều thay đổi từ nguyên vật liệu, tình hình thị trường và các mối quan hệ sản xuất trong ngành nên việc mở rộng kinh doanh của mô hình này không đã không đạt được và trở thành mô hình bổ trợ cho hoạt đông kinh doanh chung của Công ty. Tiếp đó, Công ty chuyển sang nghiên cứu và thi công các hạng mục đồ nội thất cho chung cư và văn phòng, đây là một thị trường mới trong những năm vừa qua song lại có sự cạnh tranh mạnh tới từ nhiều nhà cung cấp. Sự chuẩn bị thiếu chu đáo, thiếu kinh nghiệm, thiếu nhân công nhất là những người hiểu về lĩnh vực này và nhất là thợ tay nghề cao dẫn đến hiệu quả của mô hình kinh doanh này cung không đạt được và cũng trở thành mô hình kinh doanh bổ trợ. Sau đó, Công ty chuyển qua mô hình kinh doanh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng thì mới đạt được những kết quả tốt hơn. Đánh giá quá trình kinh doanh giai đoạn này có thể thấy việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty chưa được tốt, sự thiếu hụt về nguồn lực hình thành rào cản lớn cho sự thành công của các kế hoạch kinh doanh. Tuy nhiên, việc thử nghiệm ở các mô hình kinh doanh với các sản phẩm khác nhau có thể mở ra một mô hình đa lĩnh vực trong thi công và hoàn thiện các công trình xây dựng, đây có thể là chiến lược mà Công ty có thể áp dụng tốt hơn trong tương lai.

    • Xây dựng chiến lược kênh phân phối sơn dựa trên định vị kênh phân phối về sản phẩm sơn và thương hiệu nhà phân phối. Sản phẩm sơn Spec đã được định vị và có thương hiệu trên thị trường, nhiệm vụ của Công ty là tăng cường sự nhận diện sản phẩm của người tiêu dùng cuối cùng. Quy trình này là sự kết hợp hiệu quả giữa Công ty và các đối tác, đại lý. Quy trình xây dựng và khẳng định thương hiệu phân phối sơn của Công ty trên thị trường đòi hỏi sự cố gắng nhịp nhàng, ăn ý của các bộ phận trong hệ thống marketing hỗn hợp và các thành viên trong hệ thống kênh phân phối. Tìm kiếm và xây dựng được các thành viên kênh tích cực, công ty tăng dần mức độ liên kết và hợp tác toàn diện trong kênh phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường, nâng cao hiệu quả phân phối và sức mạnh cạnh tranh.

      • Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp

      • Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối gián tiếp

    • 2.3.3. Tuyển chọn thành viên kênh của Công ty

    • Do đặc thù của sản phẩm phân phối, việc tuyển chọn thành viên kênh của Công ty luôn được ưu tiên hàng đầu, hàng năm việc tiếp xúc với các ứng viên tiềm năng rất nhiều, trong quá trình đó việc lựa chọn được một đối tác hội tụ đủ các yếu tố cần thiết cho sự hợp tác thành công là không nhiều. Người có khả năng chuyên môn lại thiếu khả năng tài chính, người có khả năng tài chính lại không hiểu về lĩnh vực, người có cả khả năng về chuyên môn, tài chính lại thiếu sự quyết tâm hay có nhiều sự lựa chọn. Kết quả tuyển lựa thành viên kênh của Công ty được thống kê ở bảng sau đây:

    • 2.3.4. Khuyến khích thành viên kênh của Công ty

    • 2.3.5. Quản lý dòng chảy trong kênh phân phối sản phẩm sơn của Công ty

      • Bảng 2.13: Các yếu tố đại lý quan tâm về quản lý kênh phân phối của Công ty

    • Bảng 2.14: Đánh giá của đại lý về quản lý kênh phân phối của Công ty

    • 2.3.6. Sử dụng marketing hỗn hợp trong kênh của Công ty

    • 2.3.7. Đánh giá các thành viên kênh của Công ty

      • Bảng 2.15: Bảng theo dõi doanh số các đại lý 2016-2019

      • Bảng 2.16: Bảng theo dõi đánh giá công nợcác đại lý 2016-2019

    • 2.4. Đánh giá quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn chocác công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam

    • 2.4.1. Đánh giá thực hiện mục tiêuquản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho cáccông trình xây dựng của Công ty

    • 2.4.2. Ưu điểm của quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của Công ty

    • 2.4.3. Hạn chế của quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của Công ty

    • 2.4.3.1. Hạn chế của quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn

    • Quá trình hoạt động, hệ thống quản lý đã đạt được những kết quả nhất định, tuy nhiên cũng tồn tại nhiều hạn chế mà Công ty cần phải khắc phục, để hoàn thiện hệ thống quản lý kênh phân phối hiệu quả hơn. Những hạn chế cụ thể như sau:

      • Bảng 2.17: Bảng đánh giá của đại lý về điều hành và kiểm soát kênh phân phối của Công ty

      • Bảng 2.18: Bảng đánh giá của đại lý về mức độ đáp ứng cơ sở vật chất của Công ty cho hoạt động phân phối

  • CHƯƠNG 3

  • GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2025

    • 3.1. Định hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam đến 2025

    • 3.1.1. Định hướng phát triển kinh doanh sản phẩm sơn của Công ty đến 2025

    • 3.1.2. Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của Công ty đến 2025

    • 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam

    • 3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý kênh phân phối

    • Việc xác định tầm quan trọng của quản lý hệ thống kênh phân phối là cần thiết trong việc thực hiện các mục tiêu, nhiệm vụ kinh doanh chung của Công ty. Bắt đầu từ việc xây dựng một vị trí nhân viên phụ trách kênh phân phối và tiến tới thành lập nhóm nghiên cứu để có sự thống nhất trong điều hành quản lý hệ thống kênh phân phối sơn và đạt được những kết quả phân phối cao hơn và tốt hơn. Nhiệm vụ của bộ phận quản lý kênh phân phối:

    • - Quản lý và thực hiện các hoạt động phân phối cho phù hợp với môi trường kinh doanh.

    • - Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để có thể xác định được các kênh phân phối trọng tâm để từ đó có chủ trương đầu tư đúng hướng.

    • - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt trong hệ thống kênh phân phối để thu thập các thông tin trên thị trường có hiệu quả sử dụng cao.

    • - Xây dựng các chính sách khuyến khích hệ thống kênh phân phối để nâng cao khả năng cạnh tranh.

    • - Phối hợp với các bộ phận khác của doanh nghiệp, đặc biệt là phòng kinh doanh để đạt được mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp.

    • 3.2.2. Hoàn thiện xây dựng chiến lượcvà thiết kế kênh phân phối

    • 3.2.2.1. Hoàn thiện xây dựng chiến lược kênh

    • Hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược kênh phân phối, tác giả xin đề xuất quy trình xác định chiến lược phân phối trong chiến lược marketing:

    • - Bước 1: Xác định sứ mệnh của doanh nghiệp

    • - Bước 2: Dự báo môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và phân tích nội bộ

    • - Bước 3: Xác định mục tiêu chiến lược cho Doanh nghiệp

    • - Bước 4: Xác định mục tiêu Marketing cho doanh nghiệp

    • - Bước 5: Xác định mục tiêu phân phối

    • - Bước 6: Xây dựng phương án chiến lược

    • - Bước 7: Đánh giá phương án

    • - Bước 8: Thông qua phương án

    • Chiến lược phân phối của công ty phải được thông qua và được phổ biến rộng

    • rãi cho các thành viên quản trị kênh để từ đó nhất quán triển khai và phối hợp nhịp

    • nhàng giữa các phòng ban.

    • 3.2.2.2. Hoàn thiện thiết kế kênh phân phối

      • Sơ đồ 3.1: Đề xuất hệ thống kênh phân phối của Công ty

    • 3.2.3. Hoàn thiện tuyển chọn thành viên kênh

    • 3.2.4. Hoàn thiện khuyến khích thành viên kênh

    • 3.2.5. Hoàn thiện quản lý dòng chảy trong kênh phân phối sản phẩm sơn

    • 3.2.6. Hoàn thiện sử dụng marketing hỗn hợp trong kênh

    • 3.2.7. Hoàn thiện đánh giá thành viên kênh

    • 3.2.8. Một số giải pháp khác

    • 3.3. Một số kiến nghị về thị trường sơn

    • 3.3.1. Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nước

  • 3.3.2. Một số khuyến nghị với các đối tác

  • KẾT LUẬN

  • TÀI LIỆU THAM KHẢO

  • PHỤ LỤC: BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA

Nội dung

LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Ngành sơn là một ngành kinh doanh truyền thống ở Việt Nam, xuất hiện rất sớm trong nền kinh tế. Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước trong khoảng 20 năm vừa qua, các hãng sơn xuất hiện ngày càng nhiều, dẫn đến việc cạnh tranh giữa các hãng là rất khốc liệt. Sự thành công của của doanh nghiệp kinh doanh sơn có yếu tố nền tảng là kênh phân phối hiệu quả. Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tìm mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Đó chính là chức năng phân phối được thực hiện thông qua kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Một kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng có được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu, lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường, đây là một chức năng quản lý quan trọng của các doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh sơn cho các công trình xây dựng nói riêng thì tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Do đặc thù là một nghành kinh tế thâm dụng vốn, nhạy cảm với chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô, khi nền kinh tế tăng trưởng, doanh số và lợi nhuận của ngành sẽ tăng cao do nhu cầu xây dựng được mở rộng. Ngược lại, tình hình sẽ tồi tệ khi nền kinh tế suy thoái, các công trình xây dựng sẽ bị trì trệ vì người dân không còn bỏ nhiều tiền ra để xây dựng nhà cửa, chính phủ không mở rộng đầu tư vào các công trình cơ sở hạ tầng như cầu cống, sân bay, bến cảng, trường học, bệnh viện... Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của ngành vật liệu xây dựng sụt giảm nhanh chóng. Do đó, một hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ, linh hoạt là một yêu cầu cấp thiết đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam là một doanh nghiệp nhỏ hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng trong nhiều năm qua. Hiện nay, các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp ngày một nhiều, khối lượng công việc lớn, tính phức tạp của công trình tăng cao, đây là một khó khăn cho công tác quản lý kênh phân phối sơn của Công ty, yêu cầu Công ty cần nghiên cứu và xây dựng được mộthệ thống kênh phân phối và quản lý kênh phân phối phù hợp với các yêu cầu mới, nhằm đáp ứng những yêu cầu rất lớn từ thực tế, qua đó có thể thành công trong việc cung ứng sản phẩm cho các dự án. Mặt khác, quá trình xây dựng một công trình diễn ra trong một thời gian dài, dẫn đến công tác quản lý phân phối sản phẩm sơn cho công trình cũng kéo dài theo,đã gây ra áp lực lớn cho công tác quản lý kênh phân phối của Công ty trong việc quản trị thời gian, tiến độ, chất lượng công trình, tiềm ẩn các rủi ro phá vỡ hợp đồng, thay đổi quy cách sản phẩm, các vấn đề an toàn trong suốt quá trình thực hiện dự án.Thực tế cho thấy, độ đáp ứng về cơ sở vật chất cho hoạt động quản lý kênh phân phối của Công ty vẫn chưa thực sự làm hài lòng khách hàng, nhất là vấn đề kho bãi và vận chuyển. Ban lãnh đạo Công ty chưa đưa ra một chiến lược tốt trong vấn đề phục vụ khách hàng, chưa chú trọng xây dựng một quy trình làm việc khoa học, nhanh gọn, hợp lý. Việc điều hành và kiểm soát kênh phân phối của Công ty còn có những khó khăn cần được giải quyết. Quá trình hoạt động cho thấy phát triển được một đối tác phân phối sơn chỉ là bước cơ bản ban đầu. Quá trình để đối tác có thể tồn tại, kinh doanh có lãi và xây dựng mối quan hệ vững bền cùng Công ty là một chặng đường dài với nhiều khó khăn. Đã rất nhiều đối tác tìm hiểu, đến và đi. Tỷ lệ khách hàng mục tiêu bị thất bại hiện rất lớn. Đây là hạn chế và khó khăn của công tác quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty. Từ những lý do trên, tác giả chọn đề tài “Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam” nhằm đánh giá thực trạng, những kết quả và khó khăn, vướng mắc trong quản lý kênh phân phối đồng thời đề xuất các các giải pháp thực hiện có hiệu quả hơn trong thời gian tới phù hợp với điều kiện đặc thù của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam. 2. Tổng quan nghiên cứu Trong thời gian qua đã có các công trình nghiên cứu liên quan đến quản lý kênh phân phối, cụ thể như sau: - Tác giả Bùi Đức Phương (2014). Trường Đại học Thăng Long với luận văn thạc sỹ kinh tế “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn nước cao cấp SUDO của công ty cổ phần SUDO Việt Nam”.Luận văn nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm sơn nước cao cấp SUDO qua các kênh phân phối, trung gian phân phối. Kênh phân phối sản phẩm sơn nước cao cấp gồm các trung gian phân phối như: Cửa hàng của nhà máy, các đại lý cấp 1. Luận văn đã hệ thống hóa kiến thức về quản trị kinh doanh liên quan đến lĩnh vực phân phối sản phẩm và lựa chọn các tiếp cận phù hợp nhất. Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối hiện tại, tìm mối quan hệ giữa các trung gian, các thành viên trong kênh phân phối. Đưa ra các giải pháp trong hoạt động marketing để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm sơn nước cao cấp SUDO nhằm giúp khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho các trung gian phân phối và công ty. - Tác giả Cấn Xuân Thành (2013). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận văn thạc sỹ “Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo của công ty Bảo Ngọc trên thị trường Hà Nội”. Tác giả đã tổng kết một số khái niệm cơ bản liên quan đến cơ sở lý luận hoạt động quản trị kênh phân phối ở công ty kinh doanh, tiến hành đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty Bảo Ngọc. Qua đó, tác giả đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty. - Tác giả Đặng Mạnh Tùng (2016). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận văn thạc sỹ “Quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam”. Luận văn đã hệ thống hóa lý luận liên quan đến kênh phân phối, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam. Trên cơ sở hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vận dụng các lý luận về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ đã được nghiên cứu vào điều kiện thực tế của doanh nghiệp để đưa ra các giải pháp về công tác quản trị kênh phân phối. Tạo lợi thế canh tranh từ đó tăng doanh thu cho công ty. - Tác giả Hoàng Thu Hà (2008). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận văn thạc sỹ kinh tế “Quản trị kênh phân phối thuốc thú y của công ty cổ phần Dược và vật tư thú y – HANVIET”. Luận văn đưa ra các giải pháp marketing hoàn thiện kênh phân phối thuốc thú y, giúp hệ thống phân phối vân hành tốt, thu hút khách hàng mới, giữ vững và phát triển khách hàng cũ góp phần nâng cao doanh số, góp phần giữ vững và phát triển thương hiệu HANVIET trở thành doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thuốc thú y lớn nhất Việt Nam và có uy tín trong khu vực. Vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối, đặc điểm thị trường thuốc thú y để đánh giá thực trạng việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của công ty HANVIET. Trên có sở đó, luận văn đưa ra một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thuốc thú y của công ty trong thời gian tới. - Tác giả Nguyễn Thị Phương Tú (2013). Trường Đại học Đà Nẵng với luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh “Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa đậu nành tại công ty Sữa đậu nành Việt Nam (Vinasoy)”. Luận văn áp dụng những cơ sở khoa học về phân phối và quản trị kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của Vinasoy. Thông qua những đặc điểm kinh doanh của ngành sữa và xu hướng phát triển của Vinasoy. Luận văn đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối nhằm hỗ trợ công tác kinh doanh và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường cho công ty. - Tác giả Nguyễn Thị Ngọc Minh (2015). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận văn thạc sỹ kinh tế “Quản trị kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh dân dụng nhập khẩu của công ty công ty cổ phần xuất và nhập khẩu lâm sản Naforimex Hà Nội”. Luận văn nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty Naforimex Hà Nội nhằm thực hiện 2 mục tiêu: Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty Naforimex Hà Nội; Đề xuất các giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối cho sản phẩm thuỷ tinh gia dụng của công ty Naforimex Hà Nội.   - Tác giả Nguyễn Hoài Nam (2008). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận án tiến sỹ kinh tế “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam”. Luận án đã hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất, trên cơ sở đó, xác định những đặc thù trong quản trị kênh phân phối của những doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng. Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối thép xây dựng trong các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam trong những năm qua, đánh giá những hạn chế và nguyên nhân cần khắc phục. Trên cơ sở nghiên cứu tổng quan và chi tiết về quản trị kênh phân phối, luận án đề xuất những định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, đồng thời kiến nghị cải thiện những điều kiện cần thiết ở tầm vĩ mô cho hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép. - Tác giả Phạm Văn Quý (2012). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận văn thạc sỹ “Hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại công ty TNHH MTV thương mại Habeco”. Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận liên quan đến quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp kinh doanh bia. Phân tích thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV thương mại Habeco, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân trong quản lý phân phối sản phẩm của Công ty giai đoạn 2009-2011. Đưa ra một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco. Từ những trình bày trên đây có thể thấy rằng, đã có những công trình nghiên cứu về quản lý kênh phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Mặt khác lại chưa có nhiều nghiên cứu về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp phân phối, đó là khoảng trống cần nghiên cứu và là sự lựa chọn của đề tài luận văn này. 3. Mục tiêu nghiên cứu Đề tài hướng đến các mục tiêu cơ bản sau: - Xác định được khung nghiên cứu quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng. - Phân tích được thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam giai đoạn 2016-2019; xác định điểm mạnh, hạn chế trong quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn và nguyên nhân của các hạn chế. - Đề xuất các giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam đến năm 2025. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 4.1. Đối tượng nghiên cứu Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam. 4.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi về nội dung:nghiên cứu (1) bộ máy quản lý kênh phân phối (2) Xây dựng chiến lược và thiết kế kênh phân phối (3) Tuyển chọn các thành viên kênh (4) Khuyến khích các thành viên (5) Quản lý các dòng chảy trong kênh (6) Sử dụng markerting hỗn hợp (7) Đánh giá các thành viên kênh. Tập trung vào nghiên cứu sản phẩm sơn nước (do các loại sơn công nghiệp chiếm tỷ trọng nhỏ trong doanh thu của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam). - Phạm vi về không gian:Khu vực Hà Nội và các tỉnh Thái Bình, Hải Dương, Nam Định, Vĩnh Phúc, Hưng Yên. - Phạm vi về thời gian:Số liệu thu thập từ giai đoạn 2016-2019, dữ liệu sơ cấp thu thập từ tháng 1 đến tháng 6năm 2020và giải pháp đề xuất đến năm 2025. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Khung lý thuyết Luận văn được tiến hành nghiên cứu theo khung lý thuyết sau: Sơ đồ 1: Khung nghiên cứu Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn (Nguồn: Tác giả tổng hợp) 5.2. Quy trình và phương pháp nghiên cứu Bước 1: Nghiên cứu cơ sở lý luận nhằm xác định khung nghiên cứu về quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng. Những phương pháp được sử dụng ở bước này là phương pháp tổng hợp và phương pháp mô hình hóa. Bước 2: Thu thập dữ liệu thứ cấp thông qua các báo cáo tài chính, báo cáo nghiên cứu thị trường, các điều khoản trong hợp đồng của công ty với các đối tác trong khoảng thời gian từ 2016-2019. Các thông tin thu nhập chủ yếu là các số liệu về doanh số, chi phí để làm rõ thực trạng quản lý kênh phân phối sơn. Các phương pháp thực hiện chủ yếu là phương pháp thống kê và so sánh các số liệu.   Bước 3: Thu thập số liệu sơ cấp theo phương phápđiều tra khảo sát bằng cách dùng bảng hỏi với nhóm đối tượng đại lý của Công ty. Mục tiêu điều tra là xác định được đánh giá của đại lý về hệ thống quản lý kênh phân phối của Công ty. Với các nội dung: Đánh giá về cơ sở vật chất, về lựa chọn và giúp thành viên kênh, tình hình điều hành và kiểm soát kênh phân phối, về các chính sách ưu đãi, khuyến khích, kích thích các thành viên kênh của Công ty. -Cách tiến hành: + Điều tra bằng phiếu + Số phiếu điều tra là 10 phiếu Bước 4: Phân tích và đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn, từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của điểm yếu trong quá trình quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng. Bước 5: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sơn cho các công trình xây dựng. 6. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục chữ cái viết tắt, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm 3 chương: Chương 1:Khung nghiên cứu và kinh nghiệm thực tiễn về quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam giai đoạn 2016-2019 Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam đến 2025

KHUNG NGHIÊN CỨU VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH VẬT LIỆU XÂY DỰNG

Sản phẩm sơn và kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng

1.1.1 Khái niệm và phân loại sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng

Sơn, hay còn gọi là chất phủ bề mặt, là một hệ huyền phù bao gồm chất tạo màng, dung môi và phụ gia Khi được áp dụng lên bề mặt, sơn tạo thành một lớp màng cứng, khô dần và bám chắc, giúp bảo vệ và trang trí cho các bề mặt cần sơn Tùy thuộc vào loại bề mặt, các thành phần phụ gia và dung môi sẽ được điều chỉnh cho phù hợp Sơn được phân loại theo lĩnh vực sử dụng, bao gồm sơn cho công trình xây dựng, sơn bảo vệ chống ăn mòn, sơn tàu biển, sơn ô tô và sơn đồ gỗ.

Theo TCVN 9404:2012, sản phẩm sơn cho công trình xây dựng là vật liệu lỏng, hồ hoặc bột, khi phủ lên bề mặt như gạch, vữa bê tông, gỗ hoặc kim loại sẽ tạo ra màng rắn bám chắc, có khả năng bảo vệ và trang trí Chất tạo màng, là chất kết dính chính, mang lại các tính chất cơ lý hóa đặc trưng cho sơn Hệ thống sơn bao gồm sơn lót, sơn phủ và hợp chất chống thấm, với hai dòng sản phẩm chính là sơn gốc nước và gốc dung môi.

+ Acrylic Emulsion các loại theo yêu cầu (chất tạo màng)

+ Chất phụ gia: phân tán, thấm ướt, phá bọt làm đặc, keo tụ, ổn định pH, chất bảo quản trong bao bì chứa, chất chống rêu mốc v.v

+ Bột độn: CaCO3, Silica + Dung môi: H2O, Propylen Glycol

+ Chất tạo màng: Nhựa Alkyd béo, trung bình

+ Bột độn: TiO2, bột màu vô cơ, bột màu hữu cơ, CaCO3

+ Phụ gia: Phân tán, chống lắng, chống loang chảy, chống loang màu, chống nhăn màng, chống rêu mốc (nếu cần)

Phân loại sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng

Theo mục đích sử dụng, sơn được phân thành các loại sau:

- Sơn trang trí: nội thất và ngoại thất

- Sơn bảo vệ gồm có: chống thấm, chống gỉ, chống mài mòn, chống ăn mòn, chịu va đập.

Phân loại sơn theo chất tạo màng:

- Gốc chất tạo màng là vô cơ: Hệ sơn silicat; hệ sơn vôi và hệ sơn xi măng.

The primary organic resin types used in coatings include acrylic, alkyd, amine, bitumen, rubber, vinyl, oil, epoxy, phenolic-formaldehyde, amber, shellac, and tung oil Additionally, other resin systems such as nitrocellulose, polyester, polyurethane, silicone, and vinyl are also utilized in various paint formulations (Source: Vietnam Paint and Ink Association - VAPIA)

1.1.2 Kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng

1.1.2.1 Khái niệm và đặc điểm kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng

Phân phối là chuỗi hoạt động của nhà sản xuất, có thể bao gồm sự hợp tác với các tổ chức trung gian, từ khi sản phẩm hoàn tất cho đến khi được sở hữu bởi người tiêu dùng cuối cùng Mục tiêu của phân phối là đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng thời điểm, địa điểm, hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của họ Hiện nay, có nhiều định nghĩa về kênh phân phối, phản ánh sự đa dạng trong quan điểm nghiên cứu.

- Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.

Theo người tiêu dùng, kênh phân phối là sự kết nối linh hoạt giữa các doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu thương mại chung.

Theo quan điểm của trung gian, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa Khi hàng hóa được mua bán, chúng được chuyển qua nhiều tổ chức và cá nhân khác nhau, tạo nên một dòng chảy liên tục trong quá trình phân phối.

Theo quan điểm của nhà quản lý marketing, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức và quản lý các mối quan hệ với doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài Mục tiêu của kênh phân phối là tối ưu hóa các hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu thị trường một cách hiệu quả.

Theo các nhà quản lý vĩ mô, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh cung cầu hàng hóa trên toàn nền kinh tế Kênh phân phối vĩ mô không chỉ là một hệ thống kinh tế mà còn là quá trình xã hội giúp định hướng dòng chảy hàng hóa và dịch vụ từ người tiêu dùng, đảm bảo sự phù hợp giữa cung và cầu, đồng thời đạt được các mục tiêu xã hội.

Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý hoạt động trao đổi hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Điều này liên quan đến sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh phân phối nhằm đạt được các mục tiêu phân phối đã được xác định.

Kênh phân phối thông thường bao gồm ba loại thành viên chính: đầu tiên là người sản xuất, những người tạo ra nguồn hàng; tiếp theo là các trung gian thương mại, đóng vai trò là cầu nối đưa hàng hóa đến thị trường; cuối cùng là những người tiêu dùng cuối cùng, là điểm đến của hàng hóa.

Trong kênh phân phối, trung gian thương mại được phân loại thành nhiều loại khác nhau, mỗi loại đảm nhiệm một chức năng riêng biệt Dưới đây là các loại trung gian thương mại chính thường gặp.

- Nhà phân phối: Những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp.

- Đại lý và môi giới:Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất.

Nhà bán buôn là những trung gian thương mại chuyên cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho các đối tác khác, bao gồm cả nhà bán lẻ và các nhà sử dụng công nghiệp.

- Nhà bán lẻ: Là những trung gian bán hàng hóa dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh phân phối được định nghĩa là hệ thống tổ chức các mối quan hệ với doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài, nhằm quản lý hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu của kênh phân phối là hỗ trợ doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trên thị trường.

Kênh phân phối sản phẩm sơn cho công trình xây dựng là quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối cung cầu Đây là công cụ cạnh tranh thiết yếu cho các doanh nghiệp, với việc mở rộng mạng lưới bán hàng, cải thiện đội ngũ nhân viên và tối ưu hóa thủ tục mua hàng cùng hình thức thanh toán Mạng lưới phân phối không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tiếp cận mà còn nâng cao trải nghiệm sử dụng sản phẩm sơn.

1.1.2.2 Các loại hình kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng K ê n h p h â n p h ố iK ê n h p h â n p h ố i trự c tiế p K ê n h p h â n p h ố i g iá n tiế p K ê n h p h â n p h ố i tru y ề n th ố n g K ê n h p h â n p h ố i 1 c ấ p K ê n h p h â n p h ố i 2 c ấ p K ê n h p h â n p h ố i 3 c ấ p K ê n h p h â n p h ố i h iệ n đ ạ i 13

Sơ đồ 1.1: Hai nhóm kênh phân phối chính a Kênh phân phối trực tiếp (Kênh phân phối không sử dụng trung gian)

Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối trong đó chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng tham gia Hàng hóa được sản xuất sẽ được chuyển giao trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không cần qua bất kỳ trung gian nào.

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp b Kênh phân phối gián tiếp ( Kênh phân phối sử dụng trung gian)

- Kênh phân phối 1 cấp: Hàng hóa được sản xuất ra sẽ được phân phối tới tay người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ

Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối 1 cấp

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2016-2019

Tổng quan về công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam được thành lập vào ngày 11 tháng 12 năm 2014, với mã số doanh nghiệp 0106711437, do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp.

Công ty bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực thi công hoàn thiện nội thất văn phòng và chung cư tại Hà Nội, với đội ngũ ban đầu gồm 3 nhân viên và vốn kinh doanh hạn chế Để tích lũy kinh nghiệm, công ty đã nhận thầu phụ cho các hạng mục nhỏ trong các dự án Sau đó, công ty mở rộng quy mô bằng cách nhận thi công trọn gói theo yêu cầu của khách hàng Qua thời gian, công ty đã xây dựng được mối quan hệ rộng rãi với các đối tác và nhà cung cấp trong ngành xây dựng, tạo nền tảng vững chắc cho các dự án kinh doanh tương lai.

Vào tháng 6 năm 2015, công ty đã trở thành nhà phân phối chính cho nhãn hàng sơn Spec của 4Oranges Co., Ltd Việt Nam, nhằm tìm kiếm sự chủ động cho các dự án thi công Hiện nay, hệ thống phân phối sơn của công ty đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo ra doanh thu lớn nhất trong các hoạt động kinh doanh của công ty.

2.1.2 Các sản phẩm được cung cấp bởi Công ty

Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam chuyên cung cấp dịch vụ hoàn thiện công trình với các sản phẩm đa dạng như hệ thống cửa kính, đồ gỗ nội thất cho văn phòng và chung cư, thi công trần vách thạch cao, cùng với sản phẩm sơn Spec chất lượng cao.

Hệ thống cửa kính được Công ty triển khai kinh doanh sớm nhất, do tính kế

Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm cửa nhựa lõi thép, cửa nhôm hệ, cửa thủy lực và cửa cuốn với sự hợp tác từ các đối tác uy tín trong ngành Chúng tôi cam kết đảm bảo chất lượng sản phẩm thông qua quy trình gia công nghiêm ngặt trước khi cung ứng đến tay khách hàng.

Các sản phẩm đồ gỗ cho văn phòng và chung cư hiện nay rất đa dạng về thiết kế, được sản xuất theo yêu cầu và sở thích của khách hàng Chúng thường sử dụng gỗ công nghiệp đã qua xử lý để đảm bảo tính thẩm mỹ và độ bền Với sự phát triển nhanh chóng của hệ thống chung cư và xu hướng thiết kế văn phòng mở, nhu cầu về đồ gỗ ngày càng tăng, tạo ra cơ hội kinh doanh triển vọng cho các công ty trong lĩnh vực này.

Thi công trần vách thạch cao từ các nhà cung cấp như Vĩnh Tường và Hà Nội, cũng như sản phẩm nhập khẩu, đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng về tính năng Các loại tấm thạch cao bao gồm tấm thường, tấm chịu ẩm, và các tấm chuyên dụng như trần phẳng, trần chìm, trần giật cấp, và trần trang trí Việc thi công trần vách thạch cao là một hạng mục không thể thiếu trong các công trình xây dựng hiện nay, giúp nâng cao giá trị thẩm mỹ cho công trình.

Công ty chúng tôi chuyên phân phối sản phẩm sơn Spec cho các đại lý, đối tác và khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu làm đẹp cho các công trình xây dựng Hiện tại, phân khúc phân phối sơn Spec đóng góp một phần lớn vào doanh thu của công ty.

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Công ty Midufor Việt Nam, một doanh nghiệp nhỏ với 9 thành viên, áp dụng mô hình tổ chức chức năng để tối ưu hóa hiệu quả quản lý Dưới đây là mô hình cơ cấu tổ chức hiện tại của công ty.

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chứccông ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor

(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)

Giám đốc Công ty đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh, bao gồm xây dựng phương án cơ cấu tổ chức, thực hiện miễn nhiệm, bãi nhiệm và bổ nhiệm các chức danh trong Công ty Ngoài ra, giám đốc còn ra quyết định về tài chính, ký kết hợp đồng và trực tiếp xây dựng chiến lược kênh, thiết kế kênh và các quyết định khác liên quan đến hệ thống kênh phân phối của Công ty.

Bộ phận kế toán tổng hợp của Công ty có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc và thực hiện các công tác kế toán, bao gồm hạch toán kịp thời và đầy đủ tài sản, vốn chủ sở hữu, nợ phải trả Đội ngũ này cũng quản lý các hoạt động thu, chi tài chính và kết quả kinh doanh theo quy định nội bộ, nhằm đảm bảo hỗ trợ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh Đồng thời, họ lập kế hoạch tài chính cho Công ty, cung cấp các giải pháp tư vấn cần thiết.

Lãnh đạo đơn vị thực hiện kiểm tra và giám sát việc chấp hành chế độ tài chính - kế toán tại Công ty Bộ phận kế toán tổng hợp đảm nhiệm các công việc chính như kế toán, quản lý đơn hàng và công nợ của Công ty cùng với khách hàng trong hệ thống phân phối Nhân viên thực hiện nhiệm vụ theo chỉ đạo của trưởng bộ phận kế toán tổng hợp.

Bộ phận kinh doanh tổng hợp của Công ty đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ giám đốc trong các hoạt động bán hàng và dịch vụ Nhiệm vụ của bộ phận này bao gồm nghiên cứu và phát triển thị trường, cũng như xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng Họ có trách nhiệm báo cáo trực tiếp với giám đốc về các hoạt động và nhiệm vụ được giao.

Bộ phận kinh doanh tổng hợp của Công ty Vận chuyển 43 giao đảm nhận các nhiệm vụ chính như kinh doanh, bảo hành và vận chuyển trong hệ thống phân phối Nhân viên bảo hành theo dõi tiến độ và quy trình thi công, đồng thời lập hồ sơ công trình và hồ sơ bảo hành Họ cũng báo cáo sự cố và rủi ro, đề xuất phương án giải quyết, và triển khai công việc bảo hành khi cần Bộ phận vận chuyển chịu trách nhiệm giao hàng, lựa chọn phương tiện vận chuyển phù hợp, và thực hiện giao nhận sản phẩm cùng với hóa đơn chứng từ, báo cáo thông tin theo yêu cầu.

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của Công ty theo trình độ Đơn vị: Người

Trình độ Đại học Cao đẳng Trung cấp

(Nguồn: Phòng kế toán tổng hợp)

Công ty đã phân bổ nhân lực một cách hợp lý theo trình độ chuyên môn, giúp đảm bảo rằng nhân viên có khả năng hiểu và thực hiện hiệu quả các nhiệm vụ được giao.

2.1.4 Kết quảkinh doanh của Công tygiai đoạn 2016-2019

Thực trạng phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng và kết quả phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam giai đoạn 2016-2019

2.2.1 Sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của Công ty

Công ty Midufor Việt Nam cung cấp đa dạng sản phẩm sơn cho công trình xây dựng, bao gồm bột bả cao cấp, sơn lót cao cấp, sơn phủ ngoại thất, sơn phủ nội thất và hợp chất chống thấm Mỗi sản phẩm có tính năng riêng, phục vụ cho các mục đích thi công khác nhau, với mức giá linh hoạt phù hợp với từng dự toán của khách hàng Tất cả sản phẩm đều thân thiện với môi trường và an toàn cho người thi công cũng như khách hàng Đảm bảo độ bền đẹp và ổn định theo thời gian, bảng dưới đây cung cấp chi tiết về từng loại sản phẩm sơn được phân phối bởi công ty.

Bảng 2.3: Các sản phẩm sơn Công ty phân phối

N. o TÍNH NĂNG CÔNG DỤNG BAO

BÌ CÁC SẢN PHẨM BỘT BẢ CAO CẤP

SPEC WALLI PUTTY FOR INTERIOR - BỘT TRÉT TƯỜNG

Nội thất chất lượng cao được sử dụng để lấp các lỗ hổng và làm phẳng bề mặt hồ vữa hay bê tông, tạo điều kiện cho lớp sơn hoàn thiện trở nên bền đẹp Sản phẩm này dễ sử dụng, có độ dẻo và mịn, cho phép người dùng trét được nhiều mét vuông một cách nhẹ nhàng.

2 SPEC WALLI PUTTY FOR INTERIOR & EXTERIOR - BỘT TRÉT

TƯỜNG NỘI NGOẠI THẤT CHẤT LƯỢNG CAO dùng để lấp các lỗ hổng và làm phẳng các bề mặt hồ vữa hay bê tông, giúp cho lớp sơn hoàn

Sơn 40 KG là sản phẩm chất lượng cao, bền đẹp và dễ sử dụng Với tính năng dẻo, mịn và khả năng kéo nhẹ tay, loại sơn này giúp bạn thi công trên diện tích lớn một cách hiệu quả Đây là sự lựa chọn hoàn hảo cho mọi công trình xây dựng.

SPEC WALLI PUTTY FOR EXTERIOR - BỘT TRÉT TƯỜNG

Ngoại thất chất lượng cao là giải pháp lý tưởng để lấp các lỗ hổng và làm phẳng bề mặt hồ vữa hay bê tông, giúp lớp sơn hoàn thiện đạt độ bền và thẩm mỹ cao Sản phẩm này dễ sử dụng, có độ dẻo và mịn, cho phép thi công nhanh chóng trên diện tích lớn Đây là lựa chọn hoàn hảo cho mọi công trình xây dựng.

CÁC SẢN PHẨM SƠN LÓT CAO CẤP

SPEC WALLI HI-TECH SOLUTION PRIMER - SƠN LÓT NANO

CHUYÊN DỤNG được cấu tạo bởi Polymer đã cải tiến với công nghệ

Nano Với những hạt siêu nhỏ trong sơn SPEC WALLI HI - TECH

SOLUTION PRIMER cải thiện khả năng bám dính của sơn, đảm bảo sơn bám chắc trên bề mặt tường Sản phẩm này còn tăng cường độ láng mịn và khả năng kháng kiềm, giúp màu sắc bền lâu hơn.

18 L Đạt tiêu chuẩn ECO SPEC (*)

SPEC WALLI SEALER FOR EXTERIOR - SƠN LÓT CHỐNG

Keo Styrene Acrylic Copolymer là thành phần chính của kiềm ngoại thất cao cấp, mang lại khả năng kháng kiềm vượt trội Sản phẩm này không chỉ cải thiện độ bám dính của lớp sơn phủ mà còn giúp màu sắc đồng đều và tăng cường độ bền cho bề mặt.

VOC thấp, không mùi Sản phẩm thích hợp với bề mặt tường ngoại thất.

18 L Đạt tiêu chuẩn ECO SPEC (*)

SPEC WALLI SEALER FOR INTERIOR - SƠN LÓT CHỐNG

Sơn lót nội thất cao cấp là giải pháp hoàn hảo cho các bề mặt tường trong nhà, với khả năng kháng kiềm và kháng nấm mốc vượt trội Ngoài ra, loại sơn này còn giúp tăng độ bám dính và độ bền màu cho lớp sơn hoàn thiện, mang lại màu sắc đồng đều và dễ thi công sơn phủ Đặc biệt, sơn lót nội thất cao cấp còn sở hữu mùi nhẹ và hàm lượng VOC thấp, đảm bảo an toàn cho sức khỏe và môi trường.

18 L Đạt tiêu chuẩn ECO SPEC (*)

N.o TÍNH NĂNG CÔNG DỤNG BAO

BÌ CÁC SẢN PHẨM SƠN PHỦ DÙNG CHO NGOẠI THẤT

SPEC WALLI HI-TECH SOLUTION PAINT - SƠN NGOẠI THẤT

Công nghệ mới thách thức thời tiết mang đến loại sơn với độ bóng cao, khả năng chống rong rêu và nấm mốc, đồng thời bề mặt bóng loáng, mịn màng Sơn này còn có khả năng chống bám bẩn, dễ chùi rửa và chống thấm nước, đặc biệt là nhẹ mùi Với hàm lượng VOC thấp, sản phẩm này thân thiện với môi trường, đáp ứng nhu cầu sử dụng an toàn và hiệu quả.

4.5 L Đạt tiêu chuẩn ECO SPEC (*)

8 Sơn NGOẠI THẤT CHỐNG BÁM BẨN sử dụng công nghệ chống 4.5 L

47 bám bẩn STAIN MASTER ( USA) Bề mặt sơn bóng đẹp có khả năng

Chống Bám Bụi, Cọ rửa các vết bẩn tối đa, chống rong rêu nấm mốc

Bảo vệ bề mặt tường Ngoại Thất trong điều kiện khí hậu Nhiệt Đới.

SPEC WALLI GUARD SUPERIOR-SƠN NGOẠI THẤT BẢO VỆ

VƯỢT TRỘI được ứng dụng các công nghệ mới trong sản xuất sơn

Sơn giúp dễ dàng sử dụng, có khả năng chống thấm và ngăn chặn sự phát triển của rong rêu và nấm mốc Đặc biệt, sản phẩm này có hàm lượng VOC thấp, không mùi, đảm bảo an toàn cho sức khỏe con người.

4.5 L Đạt tiêu chuẩn ECO SPEC (*)

Sơn ngoại thất SPEC WALLI PERFECTY-SƠN không chỉ mang đến vẻ đẹp bền lâu mà còn ứng dụng công nghệ sản xuất tiên tiến, giúp chống thấm hiệu quả và ngăn chặn sự phát triển của rong rêu, nấm mốc Sản phẩm này đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn của thị trường sơn trang trí cao cấp.

4.5 L Đạt tiêu chuẩn ECO SPEC (*)

CÁC SẢN PHẨM SƠN PHỦ DÙNG CHO NỘI THẤT CAO CẤP

SPEC WALLI MAX-GLOSS & MAX-GUARD-SƠN NỘI THẤT

Sơn SIÊU BÓNG & KHÁNG KHUẨN là sản phẩm đột phá mới, được chế tạo từ nhựa Polymer, Titan và bột khoáng với hàm lượng V.O.C rất thấp, gần như không mùi Sơn không chỉ có độ bóng loáng mịn màng mà còn có khả năng chùi rửa tốt, rất phù hợp cho việc trang trí các công trình xây dựng cao cấp.

4.5 L Đạt tiêu chuẩn ECO SPEC (**)

SPEC WALLI SPARKIE FOR INTERIOR-SƠN NỘI THẤT

Sơn BÓNG CAO CẤP ứng dụng công nghệ sản xuất tiên tiến, mang đến bộ sưu tập 1001 màu sắc sang trọng cho không gian nội thất Sản phẩm SPARKIE không chỉ có khả năng chống nấm mốc mà còn cho bề mặt dễ dàng lau chùi, bóng bẩy và láng mịn.

4.5 L Đạt tiêu chuẩn ECO SPEC (*)

Sơn nội thất mờ cao cấp SPEC WALLI PURE MATT ứng dụng công nghệ sản xuất tiên tiến, mang đến màng sơn mịn màng và màu sắc phong phú với bộ sưu tập 1001 màu Sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn của thị trường sơn trang trí cao cấp tại Châu Á.

Sơn Nội Thất Kinh Tế ( 36 mầu pha sẵn ) 18 L

N.o TÍNH NĂNG CÔNG DỤNG BAO

BÌ HỢP CHẤT CHỐNG THẤM

Sơn chống thấm cao cấp SPEC WALLI WATER BORNE kết hợp công nghệ chống thấm tiên tiến và đa dạng màu sắc, mang lại tính năng trang trí ấn tượng Màng sơn co giãn giúp che lấp các vết nứt nhỏ, đồng thời có khả năng chống thấm và kháng kiềm hiệu quả Với nhiều màu sắc đẹp mắt, sản phẩm không cần lớp sơn phủ trang trí bổ sung Ngoài ra, sơn còn chống bám bụi và ngăn chặn sự phát triển của rong rêu, nấm mốc, rất phù hợp cho các khu vực có khí hậu ẩm ướt và mưa nhiều.

18 L Đạt tiêu chuẩn ECO SPEC (*)

Hợp chất CHỐNG THẤM ở thể lỏng kết cấu đặc biệt bởi 2 dòng nhựa

Acrylic & Styrene Acrylic kết hợp pha trộn với Xi - măng Được chuyên dùng cho việc Chống Thấm Tường đứng & sàn Vệ Sinh.

(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)

2.2.2 Kết quả phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của Công ty giai đoạn 2016-2019

Trong giai đoạn 2016-2019, Sơn đã trở thành sản phẩm chủ lực của công ty Midufor Việt Nam, giúp công ty duy trì sự tăng trưởng về khối lượng và doanh thu hàng năm bất chấp những khó khăn trong nền kinh tế Công ty đã nỗ lực tìm kiếm và phát triển hệ thống đại lý tại các địa phương, xây dựng được 10 đại lý tại các tỉnh phía Bắc như Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương, Nam Định, Thái Bình và Vĩnh Phúc, mặc dù công việc này đòi hỏi nhiều thời gian và công sức Dữ liệu chi tiết về hoạt động kinh doanh được tổng hợp từ phòng kinh doanh của công ty.

Bảng 2.4: Khối lượng kinh doanh sơn của Công tygiai đoạn 2016-2019 Đvt: Tấn

(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)

Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Namgiai đoạn 2016-2019

xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt

2.3.1 Bộ máy quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn của Công ty

Con người đóng vai trò thiết yếu trong việc xây dựng bộ máy quản lý của doanh nghiệp Xem xét từ góc độ trình độ lao động, cơ cấu lao động của tổ chức sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Công ty hiện nay có khả năng mở rộng và đảm nhận thêm các nhiệm vụ trong tương lai, đặc biệt là liên quan đến hệ thống quản lý kênh phân phối Việc tuyển dụng và sử dụng nhân sự đúng người, đúng vị trí giúp đảm bảo hoạt động ổn định và tăng cường tính tương tác Đây là một lợi thế quan trọng khi công ty thực hiện các quyết định quản trị, bao gồm các quyết định về phân phối và hệ thống kênh phân phối.

Sơ đồ 2.2: Bộ máy quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn của Công ty

(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)

Hiện nay, giám đốc Công ty đảm nhận vai trò xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn, trong khi phòng kinh doanh tổng hợp thực hiện các chương trình phân phối tới đại lý, đối tác và khách hàng Tuy nhiên, do thiếu nhân viên phụ trách chính, công việc này chưa được tách bạch rõ ràng, dẫn đến khó khăn trong việc đánh giá kết quả kinh doanh và hiệu quả của hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn.

2.3.2.Xây dựng chiến lược và thiết kế kênh phân phối sản phẩm sơn của

2.3.2.1 Xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối

Trong quá trình phát triển, Công ty đã trải qua nhiều lần thay đổi kế hoạch kinh doanh, bắt đầu với việc cung cấp hệ thống cửa cho các công trình xây dựng nhưng gặp nhiều khó khăn do biến động thị trường Sau đó, Công ty chuyển sang thi công đồ nội thất cho chung cư và văn phòng, nhưng sự cạnh tranh gay gắt và thiếu hụt nhân lực có kinh nghiệm đã làm giảm hiệu quả Cuối cùng, khi chuyển sang phân phối sản phẩm sơn, Công ty đã đạt được kết quả khả quan hơn Đánh giá giai đoạn này cho thấy chiến lược kinh doanh chưa hiệu quả do thiếu nguồn lực Tuy nhiên, việc thử nghiệm các mô hình kinh doanh khác nhau có thể tạo ra cơ hội cho một mô hình đa lĩnh vực trong tương lai.

Xây dựng chiến lược kênh phân phối sơn hiệu quả dựa trên định vị sản phẩm và thương hiệu nhà phân phối là nhiệm vụ quan trọng của Công ty Với sản phẩm sơn Spec đã được định vị trên thị trường, mục tiêu chính là tăng cường nhận diện thương hiệu trong lòng người tiêu dùng Quy trình này yêu cầu sự hợp tác chặt chẽ giữa Công ty và các đối tác, đại lý, nhằm khẳng định thương hiệu phân phối Để đạt được điều này, các bộ phận trong hệ thống marketing hỗn hợp và các thành viên kênh phân phối cần làm việc nhịp nhàng Tìm kiếm và xây dựng các thành viên kênh tích cực sẽ giúp Công ty nâng cao mức độ liên kết và hợp tác trong kênh phân phối, từ đó thỏa mãn nhu cầu thị trường, nâng cao hiệu quả phân phối và sức mạnh cạnh tranh.

2.3.1.2 Thiết kế kênh phân phối

53 a Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian, thường áp dụng cho hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ hoặc yêu cầu kỹ thuật cao Cấu trúc này cũng phù hợp với những sản phẩm mà nhà sản xuất độc quyền phân phối Với sự bùng nổ công nghệ thông tin, kênh phân phối một cấp đã phát triển thành thương mại điện tử, làm thay đổi nhiều mô hình kinh doanh truyền thống.

Kênh phân phối trực tiếp giúp nhà sản xuất duy trì giao tiếp chặt chẽ với thị trường, tăng cường trách nhiệm và đảm bảo quyền kiểm soát trong việc phân phối sản phẩm Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhà sản xuất có thể nắm bắt nhu cầu và thông tin thị trường một cách hiệu quả, từ đó giảm thiểu chi phí trung gian Tuy nhiên, kênh này cũng gặp phải một số hạn chế như trình độ chuyên môn hoá thấp, quản lý kênh phức tạp hơn, vốn chu chuyển chậm và nguồn nhân lực phân tán.

Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp

Hiện nay, kênh phân phối của Công ty bao gồm nhân viên kinh doanh thực hiện chào hàng, giới thiệu và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng tại công trình và cửa hàng, chiếm khoảng 30% doanh thu tiêu thụ sơn Bên cạnh đó, công ty cũng sử dụng kênh phân phối gián tiếp thông qua đại lý, giúp tối ưu hóa lợi thế của kênh trực tiếp và nâng cao chuyên môn hóa, phát triển năng lực sản xuất Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thị trường, khách hàng ngày càng đòi hỏi hàng hóa phải có mặt ở mọi nơi để thuận tiện cho việc mua sắm.

Công ty Người tiêu dùng mua bán được dễ dàng thì cấu trúc kênh phân phối này vẫn chưa phải là tối ưu.

Công ty Đại lý Đối tác dự án

Công ty đang tập trung vào việc phát triển kênh phân phối chủ đạo, hiện tại kênh này chiếm khoảng 70% doanh thu từ việc phân phối sơn Để mở rộng kênh phân phối, công ty đang hợp tác với các đại lý và các đối tác dự án, bao gồm nhà thầu, kiến trúc sư, thợ thi công và các bên liên quan đến lĩnh vực thi công hoàn thiện công trình.

Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối gián tiếp

Công ty sẽ tiến hành tìm kiếm và lựa chọn các đại lý để ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa Các đại lý sẽ mua sản phẩm trực tiếp từ Công ty với mức giá quy định Cuối cùng, người tiêu dùng sẽ mua hàng theo bảng giá thị trường mà Công ty cung cấp và nhận chính sách chiết khấu khi thực hiện giao dịch.

Bảng 2.6: Kết quả phân phối qua các kênh trên thị trường Hà Nội và các tỉnhthị trường mục tiêu

Loại Kênh Khu vực thị trường (%) Tổng

Hà Nội Các tỉnh thị trường mục tiêu (%)

(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)

Bán hàng trực tiếp tại Hà Nội đạt hiệu quả cao nhất nhờ vào mật độ xây dựng lớn tại khu vực này Đội ngũ nhân viên tận tâm đã nâng cao hiệu quả bán hàng, trong khi kết quả bán hàng gián tiếp qua đại lý và các đối tác xây dựng cũng cho thấy tín hiệu khả quan.

Việc phân phối sản phẩm sơn theo khu vực đại lý là rất quan trọng, giúp mở rộng thị trường và tăng mức tiêu thụ Tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp chiếm gần 70%, cho thấy sự chuyển dịch và tầm quan trọng của kênh này trong hệ thống phân phối sản phẩm sơn của công ty.

Hệ thống kênh phân phối của Công ty có điểm mạnh là sự đơn giản và tích cực trong việc chuyển đổi từ kênh phân phối trực tiếp sang gián tiếp Tuy nhiên, độ phủ thị trường còn hạn chế, do đó cần nâng cao nhận diện thương hiệu tại các khu vực kinh doanh.

2.3.3 Tuyển chọn thành viên kênh của Công ty

Do đặc thù của sản phẩm phân phối, Công ty luôn ưu tiên hàng đầu trong việc tuyển chọn thành viên kênh Hàng năm, Công ty tiếp xúc với nhiều ứng viên tiềm năng, nhưng việc tìm được đối tác hội tụ đủ các yếu tố cần thiết cho sự hợp tác thành công là không dễ Nhiều ứng viên có chuyên môn nhưng thiếu khả năng tài chính, trong khi những người có khả năng tài chính lại không hiểu về lĩnh vực Thậm chí, có những ứng viên vừa có chuyên môn, vừa có tài chính nhưng lại thiếu sự quyết tâm hoặc có quá nhiều sự lựa chọn Kết quả tuyển lựa thành viên kênh của Công ty được thể hiện qua bảng thống kê dưới đây.

Bảng 2.7: Bảng thống kê đại lý theo khu vực của Công ty

Khu vực thị trường Số lượng Mã đại lý

Hưng Yên 3 HYM1-HYM2-HYM3

(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)

Việc lựa chọn thành viên kênh đóng vai trò quan trọng, quyết định sự vận hành hoạt động của kênh có hiệu quả hay không Để đảm bảo hiệu quả này, công ty thực hiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh qua 3 công đoạn chính, bao gồm điều kiện tuyển chọn, các tiêu chuẩn lựa chọn và thuyết phục các thành viên tham gia Trong đó, điều kiện tuyển chọn là bước đầu tiên và quan trọng, yêu cầu các thành viên phải đáp ứng được các phương diện kinh doanh và đảm bảo chấp hành theo pháp luật.

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2025

Định hướng phát triển kinh doanh sản phẩm sơn của Công ty đến 2025.67 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của Công ty đến 2025

Trong bối cảnh toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ, Công ty Midufor Việt Nam đã triển khai các chính sách và chiến lược để chủ động thích ứng với những thay đổi mới.

Công ty cam kết thu hút nhân tài bằng các chính sách hấp dẫn và tổ chức thường xuyên các khóa đào tạo nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho nhân viên.

- Về kết quả kinh doanh: Khối lượng tiêu thụ năm 2025 đạt 1000 tấn, doanh thu 50 tỷ đồng trở lên.

- Về nguồn vốn: Thu hút các nguồn vốn đầu tư, vốn vay, quản lý và sử dụng có hiệu quả

Để nâng cao hiệu quả marketing, cần tăng cường quảng bá sản phẩm nhằm duy trì và mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Đồng thời, việc thiết lập mối quan hệ tích cực với các nhà thầu tiềm năng cũng rất quan trọng để phát triển bền vững.

Quản lý hệ thống kênh phân phối là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả kinh doanh Cần tập trung vào việc tối ưu hóa kênh phân phối hiện tại, đồng thời mở rộng hệ thống và phát triển các kênh phân phối mới nhằm mở rộng thị trường Mục tiêu là thiết lập 5 đại lý tại mỗi tỉnh thành, hướng đến việc đạt được sự phát triển bền vững cho đến năm 2025.

Hiện nay, công ty cần cải thiện hệ thống phân phối tại Hà Nội và các tỉnh miền Bắc, nơi mà số lượng đại lý hoạt động hiệu quả còn dưới 50 Để mở rộng thị trường, việc hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy là điều cần thiết.

Thị trường miền Bắc đang chứng kiến sự mở rộng mạnh mẽ với 75 trung tâm phân phối, đặc biệt tại các tỉnh có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao như Hải Phòng, Quảng Ninh và Bắc Ninh Những tỉnh này không chỉ nằm trong chiến lược phát triển kinh tế khu vực Bắc Bộ mà còn thu hút nhiều vốn đầu tư nước ngoài, dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của thị trường xây dựng.

Thị trường sơn nước đầy tiềm năng đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng dự án sản xuất sơn mang thương hiệu riêng, đồng thời phát huy kinh nghiệm hiện có và tìm kiếm nhà cung ứng đáng tin cậy để đảm bảo nguồn nguyên vật liệu ổn định và chất lượng cao Sản phẩm cần đáp ứng tối đa các tiêu chuẩn và quy chuẩn của ngành, nhằm làm hài lòng người tiêu dùng và cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ Doanh nghiệp cần không ngừng nghiên cứu và cải tiến sản phẩm, phát triển các tính năng mới và màu sắc đa dạng Hợp tác với các công ty và tổ chức nước ngoài sẽ giúp tạo điều kiện học hỏi công nghệ tiên tiến và kinh nghiệm quản lý hiệu quả.

Công ty đang tập trung vào việc nâng cao doanh thu và lợi nhuận, cải thiện uy tín và khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, đồng thời tối ưu hóa hoạt động phân phối Để đạt được mục tiêu này, việc đầu tư vào chất lượng đội ngũ lao động kinh doanh và thu hút đối tác, đại lý là rất cần thiết Những bước đi này sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả tiêu thụ, cần được thực hiện một cách phù hợp và hiệu quả.

3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của Công ty đến 2025

Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp là hợp lý, nhưng cần chú trọng đến các nhà bán lẻ tự do mà trước đây chưa được quan tâm Để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp nên xây dựng chính sách bán hàng phù hợp cho nhóm đối tác này, giúp họ trở thành lực lượng bán hàng mạnh mẽ và hoạt động tích cực tại các khu vực thị trường.

Công ty cần loại bỏ các đại lý có sản lượng tiêu thụ thấp và xác định vị trí đặt các đại lý sao cho hợp lý, nhằm tạo ra khu vực thị trường đủ lớn cho các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả Đồng thời, công ty nên tiếp tục thực hiện các chính sách hỗ trợ để giúp các thành viên kênh phân phối thực hiện kế hoạch chung và nâng cao hiệu quả bán hàng, từ đó đảm bảo sự kết nối bền vững.

Nghiên cứu và tăng cường tỷ trọng các sản phẩm sơn kinh tế sẽ giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào các sản phẩm cao cấp như hiện nay.

Xác định các thị trường trọng điểm và phân công trách nhiệm cụ thể cho từng nhân viên trong việc quản lý kênh phân phối là rất quan trọng Điều này giúp nhà quản lý theo dõi và nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên trong kênh, từ đó dễ dàng phát hiện những khó khăn mà họ gặp phải và đưa ra giải pháp hỗ trợ kịp thời.

Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam

3.2.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý kênh phân phối

Xác định tầm quan trọng của quản lý hệ thống kênh phân phối là thiết yếu để đạt được các mục tiêu kinh doanh của Công ty Để cải thiện hiệu quả phân phối, cần xây dựng vị trí nhân viên phụ trách kênh phân phối và thành lập nhóm nghiên cứu nhằm thống nhất trong quản lý hệ thống kênh phân phối sơn Bộ phận quản lý kênh phân phối sẽ đảm nhiệm nhiệm vụ này để đạt được kết quả phân phối cao hơn và tốt hơn.

- Quản lý và thực hiện các hoạt động phân phối cho phù hợp với môi trường kinh doanh.

Đánh giá hiệu quả từng kênh phân phối là bước quan trọng để xác định các kênh trọng tâm Qua đó, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định đầu tư đúng hướng, tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

- Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt trong hệ thống kênh phân phối để thu thập các thông tin trên thị trường có hiệu quả sử dụng cao.

- Xây dựng các chính sách khuyến khích hệ thống kênh phân phối để nâng cao khả năng cạnh tranh.

- Phối hợp với các bộ phận khác của doanh nghiệp, đặc biệt là phòng kinh

77 doanh để đạt được mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp.

3.2.2 Hoàn thiện xây dựng chiến lượcvà thiết kế kênh phân phối

3.2.2.1 Hoàn thiện xây dựng chiến lược kênh

Hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược kênh phân phối, tác giả xin đề xuất quy trình xác định chiến lược phân phối trong chiến lược marketing:

- Bước 1: Xác định sứ mệnh của doanh nghiệp

- Bước 2: Dự báo môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và phân tích nội bộ

- Bước 3: Xác định mục tiêu chiến lược cho Doanh nghiệp

- Bước 4: Xác định mục tiêu Marketing cho doanh nghiệp

- Bước 5: Xác định mục tiêu phân phối

- Bước 6: Xây dựng phương án chiến lược

- Bước 7: Đánh giá phương án

- Bước 8: Thông qua phương án

Chiến lược phân phối của công ty cần được phê duyệt và truyền đạt rõ ràng đến các thành viên trong quản trị kênh, nhằm đảm bảo sự nhất quán trong việc triển khai và phối hợp hiệu quả giữa các phòng ban.

3.2.2.2 Hoàn thiện thiết kế kênh phân phối

Để tăng cường sự tiếp cận giữa khách hàng mục tiêu và sản phẩm, Công ty cần mở rộng kênh phân phối bằng cách tăng số lượng đại lý tại các tỉnh phía Bắc như Hải Dương, Hải Phòng và Quảng Ninh Việc cử nhân viên thị trường phối hợp với các đại lý để tìm kiếm khách hàng mới và thu hút các nhà phân phối hiện đang làm việc với đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng Đồng thời, Công ty cũng cần hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối bằng cách bổ sung các bước thiết kế kênh cần thiết.

Công ty Đại lý Đối tác dự án Ứng dụng TMĐT

Người tiêu dùng cuối cùng

- Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh.

- Xác định mục tiêu phân phối.

- Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.

- Phát triển cấu trúc có thể thay thế

Công ty áp dụng hai loại kênh phân phối: trực tiếp và gián tiếp thông qua mô hình nhà phân phối, nhằm tăng cường khả năng kiểm soát đối với các trung gian và sản phẩm, đảm bảo tính thống nhất trong quá trình phân phối Để thích ứng với sự phát triển của thương mại điện tử, công ty cần đầu tư vào việc bán hàng online qua website và các ứng dụng như Tiki, SenDo, nhằm đa dạng hóa khách hàng và phương thức tiếp cận, từ đó tối ưu hóa doanh thu và tiết kiệm chi phí Dưới đây là đề xuất kênh phân phối của công ty.

Sơ đồ 3.1: Đề xuất hệ thống kênh phân phối của Công ty

Kênh phân phối này vẫn giữ được các đặc điểm của kênh cũ, nhưng nó sẽ gọn hơn, để cho việc quản lý sẽ dễ dàng hơn.

3.2.3 Hoàn thiện tuyển chọn thành viên kênh Đánh giá lại năng lực của tất cả hệ thống đại lý hiện có, tiếp tục hợp tác với những đại lý có năng lực và chấm dứt hợp đồng hoặc chấn chỉnh lại những đại lý hoạt động yếu kém Sau đó mới nghiên cứu phát triển các đại lý Các đại lý phải có vị trí kinh doanh thuận lợi, phù hợp với thị trường mục tiêu của công ty Các trung gian phải có khả năng tài chính Ngoài ra với Công ty còn phải xem xét đến sức mạnh cạnh tranh, sự trung thành và khả năng phát triển của các đại lý, đối tác.

Quá trình tìm kiếm thành viên cho kênh cần được thực hiện một cách chủ động Để lựa chọn những thành viên phù hợp, Ban Lãnh Đạo và toàn thể nhân viên trong công ty cần tuân thủ các bước cụ thể sau đây.

- Bước 1: Công ty xác định mục tiêu và chiến lược phân phối.

- Bước 2: Nghiên cứu các đại lý trên khu vực thị trường đó.

- Bước 3:Đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn cho mỗi khu vực thị trường.

- Bước 4: Thực hiện đánh giá các đại lý dựa trên các tiêu chí đã lựa chọn.

Để thu hút và thuyết phục các đại lý tham gia vào kênh phân phối, công ty cần xây dựng các chính sách rõ ràng, thể hiện lợi ích mà đại lý sẽ nhận được khi hợp tác Các ưu đãi phải hấp dẫn hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời thể hiện thiện chí của công ty trong việc hợp tác lâu dài vì lợi ích chung.

3.2.4 Hoàn thiện khuyến khích thành viên kênh

Sản phẩm của doanh nghiệp đã được công nhận uy tín trên thị trường, vì vậy việc khai thác và tận dụng lợi thế này trong chiến lược truyền thông là rất quan trọng Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng các đại lý và đối tác hiểu rõ giá trị này để triển khai hiệu quả trong việc bán hàng tới khách hàng.

Để khuyến khích các thành viên trong kênh, công ty cần lập chương trình phân phối hiệu quả bằng cách phân tích các mục tiêu marketing và xác định loại hình hỗ trợ cần thiết Việc hiểu rõ yêu cầu và khó khăn của các thành viên là rất quan trọng, bao gồm khả năng hợp tác và hoàn cảnh thị trường của các đại lý, đối tác Dựa trên những phân tích này, công ty có thể xây dựng các chính sách kênh phù hợp để đạt được mục tiêu chung.

Khuyến khích sáng tạo và đổi mới trong nghiệp vụ bán hàng giữa các đại lý là rất cần thiết, đồng thời chia sẻ kinh nghiệm thi công hiệu quả và những rủi ro cần tránh Việc tổ chức các hoạt động này nên diễn ra định kỳ hàng quý hoặc hàng năm, kèm theo các chính sách khen thưởng rõ ràng cho những thành viên tích cực và hiệu quả trong việc chia sẻ phương án.

Công ty nên cung cấp hỗ trợ gián tiếp cho các đại lý thông qua khách hàng của họ, bao gồm chương trình quà tặng khi mua sơn, chính sách bảo hành cho khách hàng và tổ chức tiệc cuối năm cho khách hàng của đại lý Những hoạt động này đóng vai trò quan trọng trong việc củng cố mối quan hệ giữa đại lý và công ty, góp phần vào việc đạt được mục tiêu kinh doanh chung và đảm bảo sự bền vững của hệ thống phân phối.

3.2.5 Hoàn thiện quản lý dòng chảy trong kênh phân phối sản phẩm sơn

Quản lý kênh phân phối không chỉ bao gồm việc điều hành các thành viên trong kênh mà còn quản lý các dòng chảy trong kênh Một hệ thống kênh hiệu quả cần đảm bảo tất cả các dòng chảy hoạt động thông suốt Đối với công ty, các dòng chảy cần được tăng cường quản lý bao gồm dòng thông tin, dòng sản phẩm, dòng xúc tiến, dòng đàm phán và dòng đặt hàng.

Thông tin đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý doanh nghiệp, vì vậy công ty cần xác định rõ các thông tin cần trao đổi giữa các thành viên Những thông tin này không chỉ liên quan đến hoạt động phân phối hàng ngày mà còn bao gồm thông tin chiến lược về khách hàng, thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh Để thu thập được những thông tin này, công ty cần tuyển dụng nhân viên có chuyên môn, hiểu biết sâu sắc về thị trường và khả năng lập luận logic.

Công ty đã trang bị hệ thống máy vi tính tại trụ sở chính, giúp kết nối mạng và chia sẻ thông tin hiệu quả giữa các phòng ban Điều này không chỉ quản lý thông tin đối tác và khách hàng tốt hơn mà còn tiết kiệm thời gian và công sức cho nhân viên, hỗ trợ công tác kế toán và mua bán hàng Do đó, cần khuyến khích các đại lý và nhà phân phối trung gian áp dụng công nghệ này để nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối Để thực hiện điều này, công ty cần đầu tư đào tạo đội ngũ nhân viên trẻ, có trình độ cao về máy tính và internet, nhằm cải thiện hoạt động và quản lý hệ thống phân phối.

Một số kiến nghị về thị trường sơn

3.3.1 Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nước

Việc Việt Nam mở cửa nền kinh tế và tham gia các hiệp định thương mại như EVFTA, CPTPP, RCEP mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng đặt ra không ít thách thức Trong bối cảnh kinh tế suy thoái và biến động khó lường, ngành sản xuất và kinh doanh sơn nước đang phải đối mặt với nhiều khó khăn.

Việc Việt Nam hội nhập quốc tế đã dẫn đến việc kiểm tra nghiêm ngặt hơn đối với nguyên liệu nhập khẩu cho sản xuất sơn, đồng thời mức thuế cao cũng làm tăng giá thành sản phẩm Do đó, nhà nước cần xem xét điều chỉnh mức thuế hợp lý để hỗ trợ các doanh nghiệp sơn Ngoài ra, cần tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty trong việc nhập khẩu máy móc sản xuất sơn cao cấp Tình trạng kinh doanh sơn lậu, kém chất lượng và giả mạo đang gây lo ngại cho người tiêu dùng, vì vậy nhà nước cần tăng cường kiểm tra và giám sát hoạt động kinh doanh trong ngành sơn để đảm bảo sự phát triển bền vững cho các doanh nghiệp.

- Đặc biệt là Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ về vốn và các chính sách công nghệ đối với các doanh nghiệp sơn.

Nhà nước cần thiết lập các chính sách khuyến khích doanh nghiệp đầu tư vào sản xuất nguyên liệu hóa chất cho ngành sơn và ngành hóa chất tại Việt Nam, nhằm thúc đẩy sự phát triển bền vững và nâng cao năng lực cạnh tranh của ngành công nghiệp này.

Sự quan tâm của Nhà nước là yếu tố then chốt cho sự thành công của doanh nghiệp Nhà nước cần theo dõi và hỗ trợ các hoạt động của doanh nghiệp để xây dựng các chính sách vĩ mô phù hợp, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp.

3.3.2 Một số khuyến nghị với các đối tác

Kênh phân phối sản phẩm sơn là sự hợp tác bền vững giữa Công ty và các đại lý, đối tác, tạo ra kết quả hiệu quả cho việc phân phối sản phẩm Công ty khuyến nghị các đại lý và đối tác chú ý đến những điểm quan trọng sau đây để tối ưu hóa quá trình hợp tác và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Đại lý và đối tác cần nắm vững các điều khoản trong hợp đồng, phương thức thanh toán và thông tin sản phẩm để thúc đẩy quá trình hợp tác hiệu quả và giảm thiểu xung đột trong tương lai.

Trong quá trình hợp tác, việc đề cao tinh thần xây dựng và trao đổi thông tin là rất quan trọng Chỉ khi có thông tin rõ ràng và tích cực, chúng ta mới có thể tạo ra giá trị cao cho mối quan hệ hợp tác.

- Xây dựng mối quan hệ bằng xây dựng niềm tin bởi chỉ có niềm tin mới có thể cùng nhau đi dài và đi xa được.

- Những khó khăn, khúc mắc cần được biết và chia sẻ Những xung đột nếu có được giải quyết trên tinh thần tích cực và trách nhiệm.

- Cùng đồng lòng, tập trung cho mục tiêu phân phối, tìm kiếm lợi nhuận bền vững.

Sự ủng hộ và quyết tâm của các đại lý và đối tác là nền tảng vững chắc, đồng thời là động lực quan trọng giúp Công ty kiên định trong việc đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Thị trường vật liệu xây dựng đang phát triển mạnh mẽ do nhu cầu xây dựng tăng cao, mở ra cơ hội lớn cho các doanh nghiệp sơn, đặc biệt là Công ty Midufor Việt Nam Để nâng cao vị thế và thị phần, công ty cần có những chiến lược cụ thể và hiệu quả, đồng thời khắc phục những thiếu sót hiện tại Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng, việc tạo ra những ưu thế, nhất là trong hệ thống kênh phân phối, là rất quan trọng Một hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giúp sản phẩm của công ty thâm nhập thị trường dễ dàng, xây dựng hình ảnh và uy tín, từ đó đạt được mục tiêu lợi nhuận và thị phần Vì vậy, hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối là yếu tố sống còn cho sự phát triển bền vững của Công ty.

Dựa trên kiến thức và lý luận học được, kết hợp với hiểu biết về thực tế tại Công ty, tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm Những đề xuất này hy vọng sẽ hỗ trợ công ty trong việc tối ưu hóa hoạt động phân phối Tuy nhiên, quản trị hệ thống kênh phân phối là một lĩnh vực phức tạp, đòi hỏi chuyên môn cao và kinh nghiệm thực tiễn, do đó, luận văn không tránh khỏi những thiếu sót Tác giả rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ thầy cô, bạn bè và cán bộ công nhân viên Công ty để hoàn thiện hơn.

Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo T.S Nguyễn Thị Thu Hường cùng các thầy cô trong trường đã tận tâm dạy bảo và truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu Đồng thời, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công ty đã nhiệt tình chỉ bảo và hỗ trợ tôi trong việc áp dụng kiến thức thực tế, giúp tôi hoàn thành luận văn này.

91 sơn nước cao cấp SUDO của công ty cổ phần SUDO Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Thăng Long.

2 Cấn Xuân Thành (2014) Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo của công ty Bảo Ngọc trên thị trường Hà Nội,Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân.

3 Đặng Mạnh Tùng (2016) Quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom

Hà Nam, Luận văn thạc sỹ,Trường Đại học Kinh tế quốc dân.

4 Hoàng Thu Hà (2008).Quản trị kênh phân phối thuốc thú y của công ty cổ phần Dược và vật tư thú y – HANVIET, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học

5 Nguyễn Thị Phương Tú (2013) Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa đậu nành tại công ty Sữa đậu nành Việt Nam (Vinasoy, Luận văn thạc sỹ,

Trường Đại học Đà Nẵng.

6 Nguyễn Thị Ngọc Minh (2015).Quản trị kênh phân phối sản phẩm thủy tinh dân dụng nhập khẩu của công ty cổ phần xuất và nhập khẩu lâm sản Naforimex Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân.

7 Nguyễn Hoài Nam (2008) Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, Luận án tiến sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân.

8 Một số tài liệu và Báo cáo tài chính của Công ty Midufor Việt Nam, năm

9 Phạm Văn Quý (2012) Hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại công ty TNHH MTV Habeco, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân.

10 Trương Đình Chiến (2012) Giáo trìnhQuản trị kênh Marketing, Trường Đại học Kinh tế quốc dân.

11 Trương Đình Chiến (2013) Giáo trìnhQuản trị kênh Phân Phối,

Trường Đại học Kinh tế quốc dân.

Ngày đăng: 08/04/2022, 05:43

HÌNH ẢNH LIÊN QUAN

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của Công ty theo trình độ - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.1 Cơ cấu lao động của Công ty theo trình độ (Trang 65)
Qua bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu hàng năm đều tăng lên, những năm đầu của kỳ kinh doanh có tỷ lệ tăng trưởng cao hơn và giảm dần ở các năm về sau, do ảnh hưởng của nền kinh tế chung - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
ua bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu hàng năm đều tăng lên, những năm đầu của kỳ kinh doanh có tỷ lệ tăng trưởng cao hơn và giảm dần ở các năm về sau, do ảnh hưởng của nền kinh tế chung (Trang 66)
Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu kinh doanh giai đoạn 2016-2019 - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.2 Một số chỉ tiêu kinh doanh giai đoạn 2016-2019 (Trang 66)
Qua bảng trên cho ta thấy khối lượng sơn tiêu thụ tăng mạnh qua các năm, giữ được mức tăng trưởng trên 50%, trong đó tỷ trọng sơn nội thất chiếm tỷ trọng lớn nhất, tiếp đến là bột bả và sơn ngoại thất về khối lượng tiêu thụ - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
ua bảng trên cho ta thấy khối lượng sơn tiêu thụ tăng mạnh qua các năm, giữ được mức tăng trưởng trên 50%, trong đó tỷ trọng sơn nội thất chiếm tỷ trọng lớn nhất, tiếp đến là bột bả và sơn ngoại thất về khối lượng tiêu thụ (Trang 71)
Bảng 2.4: Khối lượng kinh doanh sơn của Công tygiai đoạn 2016-2019 - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.4 Khối lượng kinh doanh sơn của Công tygiai đoạn 2016-2019 (Trang 71)
Bảng 2.7: Bảng thống kê đại lý theo khu vực của Công ty - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.7 Bảng thống kê đại lý theo khu vực của Công ty (Trang 79)
Bảng 2.8: Các yếu tố đại lý lựa chọn làm thànhviên kênh phân phối - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.8 Các yếu tố đại lý lựa chọn làm thànhviên kênh phân phối (Trang 82)
Bảng 2.10: Chính sách điều chỉnh giá theo quý - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.10 Chính sách điều chỉnh giá theo quý (Trang 83)
Bảng 2.9: Chính sách điều chỉnh giá theo tháng - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.9 Chính sách điều chỉnh giá theo tháng (Trang 83)
Bảng 2.14: Đánh giá của đại lý về quản lý kênh phân phối của Công ty - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.14 Đánh giá của đại lý về quản lý kênh phân phối của Công ty (Trang 86)
Việc theo dõi tình hình công nợ cho thấy khả năng thanh toán củacác đại lý. Hạn mức công nợ được đánh giá như sau: Không có công nợ hàng năm mức 1, công - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
i ệc theo dõi tình hình công nợ cho thấy khả năng thanh toán củacác đại lý. Hạn mức công nợ được đánh giá như sau: Không có công nợ hàng năm mức 1, công (Trang 87)
Bảng 2.16: Bảng theo dõi đánh giá công nợcác đại lý 2016-2019 - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.16 Bảng theo dõi đánh giá công nợcác đại lý 2016-2019 (Trang 88)
Bảng 2.17: Bảng đánh giá của đại lý về điều hành và kiểm soát kênh phân phối của Công ty - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.17 Bảng đánh giá của đại lý về điều hành và kiểm soát kênh phân phối của Công ty (Trang 91)
Bảng 2.18: Bảng đánh giá của đại lý về mức độ đáp ứng cơ sở vật chất của Công ty cho hoạt động phân phối - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 2.18 Bảng đánh giá của đại lý về mức độ đáp ứng cơ sở vật chất của Công ty cho hoạt động phân phối (Trang 92)
Bảng 3.1: Bảng đề xuất chỉ tiêu đánh giá đại lý theo doanh thu - Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Bảng 3.1 Bảng đề xuất chỉ tiêu đánh giá đại lý theo doanh thu (Trang 108)

TRÍCH ĐOẠN

Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu kinh doanh giai đoạn 2016-2019 Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu kinh doanh giai đoạn 2016-2019

Bảng 2.3: Các sảnphẩm sơn Công ty phân phối

trường mục tiêu Bảng 2.7: Bảng thống kê đại lý theo khu vực của Công ty Bảng 2.8: Các yếu tố đại lý lựa chọn làm thànhviên kênh phân phối

Bảng 2.9: Chính sách điều chỉnh giá theo tháng Bảng 2.10: Chính sách điều chỉnh giá theo quý Bảng 2.11: Chính sách điều chỉnh giá theo năm Bảng 2.12: Các hạng mục hỗ trợ đại lý

Bảng 2.14: Đánh giá của đại lý về quản lý kênh phân phối của Công ty

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w