Qua một thời gian được trực tiếp trải nghiệm làm việc tại công ty với vị trí của một nhân viên bán hàng đã giúp em hiểu được phần nào về tình hìnhsản xuất kinh doanh, tổ chức công tác bá
Tên đề tài
Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của Công ty TNHH BỬU NGUYỆT
Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu này nhằm cải thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH BỬU NGUYỆT Để đạt được mục tiêu đã đề ra, cần thực hiện hiệu quả các mục tiêu cụ thể đã xác định.
Bài viết này phân tích và đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH BỬU NGUYỆT, tập trung vào những ưu điểm và nhược điểm của quy trình này Những phân tích này sẽ làm cơ sở để đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Các giải pháp được đưa ra sẽ góp phần cải thiện quy trình quản lý bán hàng, tối ưu hóa hiệu suất và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp định lượng thông qua việc thu thập dữ liệu thứ cấp từ nhiều nguồn internet, tài nguyên chính phủ như Tổng cục Thống kê (GSO), các tạp chí kinh tế chuyên ngành, cùng với luận văn, báo cáo và nghiên cứu liên quan Ngoài ra, dữ liệu kinh doanh và kế toán được cung cấp bởi công ty TNHH Bửu Nguyệt cũng được sử dụng Nghiên cứu áp dụng nhiều phương pháp như thu thập dữ liệu, thống kê mô tả, phân tích - so sánh và tổng hợp nhằm đánh giá chính xác hoạt động kinh doanh của công ty.
Dữ liệu thu thập từ nghiên cứu về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Bửu Nguyệt được đảm bảo là uy tín, xác thực và hợp pháp, góp phần chứng minh tính đáng tin cậy và chiều sâu của đề tài nghiên cứu.
Cơ sở lý luận chung về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm về quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Quản trị bán hàng là hoạt động quản lý của đội ngũ bán hàng và những người hỗ trợ họ, bao gồm việc xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát quá trình bán hàng Mục tiêu của quản trị bán hàng là đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là một quá trình toàn diện, bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, xây dựng chiến lược phù hợp, cùng với việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá hiệu quả công việc của đội ngũ bán hàng.
1.1.2 Mục tiêu về quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Hoạt động quản trị bán hàng là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường và thuyết phục khách hàng mua sắm, sử dụng sản phẩm cũng như xây dựng lòng trung thành Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực này đều xác định rõ mục tiêu quản trị bán hàng và xây dựng chiến lược để đạt được những mục tiêu đó Mục tiêu quản trị bán hàng có thể khác nhau tùy theo từng giai đoạn và ngành hàng, nhưng chủ yếu đều tập trung vào hai mục tiêu chính.
Mục tiêu về nhân sự tập trung vào việc tuyển chọn nhân viên với tiêu chuẩn rõ ràng để xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và sáng tạo Nhà quản trị bán hàng cần tuyển dụng và đào tạo hiệu quả, áp dụng chính sách khen thưởng hợp lý và xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể sẽ nâng cao năng suất và mang lại thành công cho bộ phận bán hàng.
Mục tiêu doanh số và lợi nhuận là yếu tố then chốt để đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng, thể hiện qua giá trị, doanh số và thị phần Để đạt được những mục tiêu này, từ cấp giám sát đến nhân viên đều cần có chiến lược hành động cụ thể và sự đôn đốc liên tục Đồng thời, quản trị cấp cao cần thiết lập các phương pháp kiểm soát hiệu quả cho các cấp dưới Nhờ đó, mục tiêu chung về doanh số và lợi nhuận của công ty sẽ được thực hiện hiệu quả qua từng giai đoạn.
1.1.3 Nội dung về quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Quản trị bán hàng là một quá trình đa dạng với nhiều nhiệm vụ và phương pháp thực hiện khác nhau Việc thiết lập một quy trình quản trị bán hàng hoàn chỉnh đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ triển khai các kế hoạch bán hàng hiệu quả Nội dung của công tác quản trị bán hàng có thể được hình dung qua một sơ đồ cụ thể.
Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Hoạch đinh chiến lược bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Phân bố chỉ tiêu, triển khai kế hoạch bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Mục tiêu bán hàng là yếu tố then chốt trong quản trị bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc xác định kết quả cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính, giúp định hướng và thúc đẩy hoạt động bán hàng hiệu quả.
Mục tiêu về doanh số – sản lượng
Mục tiêu về thị phần
Mục tiêu về lợi nhuận
Ngoài ra, các mục tiêu tổng hợp như doanh số, lợi nhuận, thị phần và sản lượng cũng được thiết lập Mục tiêu bán hàng được xây dựng thông qua hai quy trình chính.
Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó được phân
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO yêu cầu mỗi bộ phận bán hàng trực tiếp xác định và thực hiện các mục tiêu bán hàng cụ thể Những mục tiêu này sau đó sẽ được tổng hợp và xem xét bởi các cấp quản lý cao hơn.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp cần tuân thủ nguyên tắc SMART, bao gồm các yếu tố cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và kịp thời Các mục tiêu này thường được thể hiện qua các chỉ tiêu cụ thể như khối lượng bán hàng, doanh số và lợi nhuận Để đạt được những mục tiêu này, việc hoạch định chiến lược bán hàng là rất quan trọng, giúp doanh nghiệp sử dụng nguồn lực hiệu quả, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ Một số chiến lược bán hàng phổ biến có thể được áp dụng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng theo nhóm
Chiến lược bán hàng tư vấn
Chiến lược gia tăng giá trị
Các nhà quản trị áp dụng nhiều chiến lược bán hàng khác nhau như chiến lược bán hàng thương thảo và bán hàng liên kết Việc hoạch định chiến lược này phụ thuộc vào trình độ và năng lực của đội ngũ bán hàng cũng như ngân sách dành cho chiến lược Đồng thời, việc xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình này.
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là việc phân bổ và sắp xếp nhân sự một cách hợp lý dựa trên khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên, nhằm thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp với điều kiện cụ thể của mình.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý là phương pháp phân bổ nhân sự dựa trên các vùng lãnh thổ cụ thể Mỗi khu vực sẽ có một người quản lý chịu trách nhiệm về lợi nhuận và điều hành mọi hoạt động trong khu vực đó, yêu cầu người quản lý phải có trình độ và năng lực cao Dưới sự lãnh đạo của người quản lý khu vực, các nhân viên bán hàng sẽ được phân công để thực hiện các hoạt động tại các khu vực cụ thể.
KHU VỰC II GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV GIÁM ĐỐC
Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
( Nguồn: ThS Tốn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH)
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:
Cơ cấu lực lượng bán hàng được tổ chức dựa trên sản phẩm hoặc ngành hàng của doanh nghiệp, đảm bảo rằng nhân viên bán hàng nhận được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực mà họ phụ trách.
Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C
Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
( Nguồn: ThS Tốn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH)
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng là một phương pháp ngày càng phổ biến, dựa trên các đặc điểm như quy mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng Để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng, đội ngũ cần nắm rõ đặc điểm và yêu cầu đặc biệt của từng nhóm khách hàng Điều này giúp doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với thị trường và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Kênh siêu thị Kênh đại lí Kênh đại lí
Sơ đồ 1.4 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
( Nguồn: ThS Tốn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH)
Quy trình quản trị bán hàng
1.2.1 Xác định mục tiêu và xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là nhiệm vụ quan trọng trong quản trị bán hàng, giúp doanh nghiệp xác định kết quả cụ thể mà họ mong muốn đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu bán hàng thường tập trung vào ba khía cạnh chính.
Mục tiêu về doanh số – sản lượng
Mục tiêu về thị phần
Mục tiêu về lợi nhuận
Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống bắt đầu với việc các cấp lãnh đạo cao nhất xác định mục tiêu, sau đó phân bổ những mục tiêu này cho các cấp dưới, và cuối cùng là cấp cơ sở thực hiện các nhiệm vụ cụ thể.
Quy trình quản trị theo mục tiêu (MBO) trong bán hàng yêu cầu mỗi bộ phận xác định và thực hiện mục tiêu bán hàng cụ thể Những mục tiêu này sau đó sẽ được tổng hợp và đánh giá bởi các cấp quản lý cao hơn.
1.2.2 Xây dựng chiến lược bán hàng
Việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra bằng cách tối ưu hóa nguồn lực, khuyến khích sự tham gia của toàn bộ nhân viên và tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay bao gồm
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng theo nhóm
Chiến lược bán hàng tư vấn
Chiến lược gia tăng giá trị
Các nhà quản trị thường áp dụng nhiều chiến lược bán hàng khác nhau, bao gồm chiến lược bán hàng thương thảo và bán hàng liên kết Việc xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp còn phụ thuộc vào trình độ và năng lực của đội ngũ bán hàng, cũng như ngân sách dành cho các hoạt động này.
1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng
- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN gồm có:
Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu làm việc tại văn phòng và ít khi gặp gỡ trực tiếp khách hàng Họ thường liên lạc qua điện thoại hoặc internet, đảm nhận vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng và theo dõi đơn hàng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài được tổ chức theo vùng địa lý, với nhân viên bán hàng có nhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa bàn kinh doanh của họ.
Để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả, bước đầu tiên là xác định quy mô lực lượng bán hàng, bao gồm việc đánh giá nhu cầu về số lượng, chất lượng và địa điểm của nhân sự cần thiết.
Công việc tiếp theo là xác định định mức lực lượng bán hàng, bao gồm mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng cho từng cá nhân hoặc đơn vị trong khoảng thời gian nhất định Điều này giúp kiểm soát và đánh giá năng suất cũng như hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
Công việc tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng là rất quan trọng Nhà quản trị bán hàng cần thông báo tuyển dụng qua nhiều hình thức khác nhau để thu hút nhiều ứng cử viên từ các nguồn khác nhau tham gia thi tuyển.
Việc lựa chọn nhân viên có triển vọng bắt đầu từ việc xác định tiêu chí phù hợp Sau đó, các bước tiếp theo bao gồm nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khỏe và đánh giá năng lực trước khi đưa ra quyết định tuyển dụng cuối cùng.
Sau khi lựa chọn ứng viên phù hợp cho vị trí tuyển dụng, doanh nghiệp cần tiến hành đào tạo cho đội ngũ này Việc huấn luyện không chỉ tập trung vào kiến thức chuyên môn mà còn bao gồm cả kỹ năng bán hàng và quản lý bán hàng, nhằm nâng cao hiệu quả làm việc.
Đội ngũ bán hàng đóng vai trò quyết định trong hiệu quả hoạt động bán hàng Do đó, Giám đốc bán hàng và các nhà quản lý cần chú trọng đến việc xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng một cách hợp lý và hiệu quả.
1.2.4 Triển khai kế hoạch bán hàng
Để thành công trong việc triển khai kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần không chỉ tuân thủ các chiến lược đã được hoạch định mà còn phải linh hoạt thích ứng với biến động của thị trường Nhiều yếu tố không lường trước có thể ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, vì vậy việc theo dõi và điều chỉnh kịp thời là rất quan trọng.
Doanh nghiệp cần thực hiện các chiến lược mục tiêu đã đề ra, đồng thời linh hoạt điều chỉnh để phù hợp với từng hoàn cảnh Việc này sẽ giúp kế hoạch bán hàng mới đạt hiệu quả cao nhất.
1.2.5 Giám sát và đánh giá hoạt động bán hàng
Yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng
Môi trường văn hóa xã hội có tác động trực tiếp đến sức tiêu thụ sản phẩm, với các yếu tố như dân số, sự phát triển dân số, thu nhập và chất lượng cuộc sống đóng vai trò quan trọng Do đó, các doanh nhân cần nghiên cứu kỹ lưỡng văn hóa xã hội để cung cấp sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
Yếu tố môi trường chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng đến các quy định và tiêu chuẩn liên quan đến buôn bán Sự thay đổi trong chính sách pháp luật có thể tác động đến cách thức doanh nghiệp vận hành và cạnh tranh trên thị trường.
Yếu tố môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của một quốc gia, bao gồm sự ổn định của nền kinh tế, tình trạng lạm phát, khả năng ngoại thương và mức độ cạnh tranh với hàng hóa nhập khẩu Những yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định đầu tư và phát triển kinh doanh.
Yếu tố cung cầu hàng hóa trên thị trường đóng vai trò quyết định trong việc xác định mức tiêu thụ và giá cả Khi cung vượt cầu, việc tiêu thụ hàng hóa sẽ gặp khó khăn, dẫn đến giá cả giảm Ngược lại, nếu cầu lớn hơn cung, giá cả sẽ tăng do nhu cầu cao.
Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh, vì vậy việc nghiên cứu và phân tích đối thủ là rất cần thiết Điều này giúp doanh nghiệp phát triển các chiến lược và chiến thuật kinh doanh hiệu quả hơn.
Tiềm năng con người đóng vai trò then chốt từ khởi đầu đến thành công trong kinh doanh Năng lực của con người không chỉ là yếu tố khởi đầu mà còn là yếu tố quyết định sự bền vững trong hoạt động thương mại Khai thác hiệu quả khả năng của con người sẽ mang lại kết quả tích cực cho sự phát triển và thành công trong lĩnh vực buôn bán.
- Công tác xúc tiến bán hàng là hoạt động giúp người tiêu dùng biết đến với sản phẩm, khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng.
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định mức tiêu thụ Sản phẩm có hình dáng mẫu mã đẹp và chất lượng tốt sẽ thu hút khách hàng, từ đó tạo dựng một thị trường vững chắc.
Phương thức bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng quay lại Điều này bao gồm cách thức cung cấp sản phẩm, quy trình giao hàng, phương thức thanh toán, chế độ bảo hành và thái độ phục vụ của nhân viên.
Khả năng kiểm soát và quản lý bán hàng của người quản lý là yếu tố quan trọng trong kinh doanh Người quản lý cần nắm bắt kịp thời tình hình bán hàng để đưa ra quyết định chính xác Các vấn đề liên quan đến quản lý bán hàng bao gồm quản lý nhân viên, hoạt động bán hàng tại cửa hàng và trực tuyến, quản lý đơn hàng, tài chính kế toán, cũng như tình trạng kho hàng.
Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH BỬU NGUYỆT
Giới thiệu chung về công ty tnhh bửu nguyệt
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Bửu Nguyệt
Loại hình hoạt động: Công ty TNHH 1 thành viên Địa chỉ: Phú Khê – Tam Xuân 2 – Núi Thành – Quảng Nam Đại diện pháp luật: Vương Minh Bửu
Mã số thuế: 4000378127 Điện thoại: 02353891226
Công ty TNHH Bửu Nguyệt, được thành lập vào ngày 08 tháng 05 năm 2015, đã được Sở Kế Hoạch và Đầu tư tỉnh Quảng Nam cấp giấy đăng ký kinh doanh vào cùng ngày.
Trong suốt quá trình hoạt động, công ty đã phải đối mặt với nhiều khó khăn và trở ngại không lường trước Tập thể nhân viên đã nỗ lực vượt qua những thách thức này từ những ngày đầu khởi nghiệp, khi mà đại lý tổng giám đốc quyết định thành lập công ty và xây dựng vị thế vững chắc trên thị trường.
Trong lĩnh vực cung cấp vật tư xây dựng và nội thất, công ty đã phát triển 21 thương hiệu để tồn tại trong thị trường cạnh tranh khốc liệt Để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, công ty đã xây dựng chiến lược đầu tư vào nguồn nhân lực chất lượng cao và bồi dưỡng nâng cao trình độ cho nhân viên.
Công ty luôn nỗ lực đổi mới và sản xuất các sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng Điều này không chỉ giúp xây dựng uy tín với khách hàng mà còn tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của công ty trong bối cảnh mới.
Công ty TNHH Bửu Nguyệt là doanh nghiệp tiên phong cung cấp vật tư tại Tam Xuân 2, huyện Núi Thành, tỉnh Quảng Nam Chúng tôi chuyên cung cấp các mẫu mã nội thất sang trọng, được nhập khẩu từ nhiều quốc gia trên thế giới.
2.1.2 Sứ mệnh và tầm nhìn
Với khách hàng: Chúng tôi luôn ý thức được sứ mệnh cung cấp vật tư có chất lượng cùng dich vụ hậu mãi hoàn hảo nhất
Với đối tác: Bửu Nguyệt luôn đề cao tinh thần hợp tác với các đối tác trên phương diện “ hợp tác song phương – đôi bên cùng phát triển”.
Nhân viên là giá trị cốt lõi của doanh nghiệp, vì vậy chúng tôi cam kết xây dựng một môi trường làm việc năng động, sáng tạo và nhân văn Chúng tôi luôn nỗ lực tạo ra điều kiện thu nhập cao và cơ hội phát triển công bằng cho tất cả nhân viên.
2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh chính
Bảng 2.1 lĩnh vực kinh doanh
STT Tên ngành Mã ngành
1 Lắp đặt hệ thống điện F43210
2 Lắp đặt hệ thống thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí F4322
3 Hoàn thiện công trình xây dựng F43300
4 Bán buốn làm nông, lâm sản (trừ gỗ tre nứa), và động vật sống
5 Buôn bán vật liệu, thiết bị khác trong xây dựng G4663
6 Vận tải hàng hóa đường bộ H4933
P.kế toán P.nhân sự P.kinh doanh
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của.
2.1.5 Chức năng và nhiệm vụ
Tổng giám đốc là người nắm quyền lực cao nhất trong công ty, có trách nhiệm quyết định về cơ cấu tổ chức, giải thể hoặc phá sản công ty Ngoài ra, họ cũng đưa ra các kế hoạch đầu tư dài hạn, chiến lược phát triển, cơ cấu vốn, và có quyền bổ nhiệm hoặc bãi nhiệm các thành viên trong ban lãnh đạo.
Giám đốc Công ty trực tiếp phụ trách các lĩnh vực: Công tác Tổ chức - Nhân sự; Thi đua Khen thưởng và kỷ luật - Công tác Tài chính
*Phòng hành chính nhân sự:
Tham mưu cho Ban lãnh đạo công ty về các vấn đề liên quan đến nhân sự, công văn, hợp đồng, các quy chế áp dụng cho công ty.
Tham mưu về cách tổ chức các phòng ban, nhân sự theo mô hình công ty
Lên kế hoạch tuyển dụng và phát triển nhân lực
Lưu trữ các hồ sơ, văn bản, giấy tờ quan trọng
Soạn thảo các văn bản, các tài liệu hành chính lưu hành nội bộ và gửi cho khách hàng
Đón tiếp khách, đối tác
Quản lý tài sản cố định và bảo dưỡng tài sản của công ty
Tổ chức, quản lý theo dõi kiểm tra các công tác liên quan đến trật tự, phòng cháy chữa cháy, vệ sinh…
Xây dựng hệ thống kế toán của DN
Cập nhật và nắm bắt các luật thuế, chính sách thuế mới ban hành nhằm đáp ứng đúng theo quy định của pháp luật
Quản lý các chi phí đầu vào, đầu ra của công ty
Có trách nhiệm báo cáo về tình hình tài chính của công ty cho lãnh đạo khi có yêu cầu
Nắm bắt tình hình tài chính và có tham mưu kịp thời cho ban lãnh đạo trong việc đưa ra các quyết định.
Giải quyết các chế độ tiền lương, thưởng, thai sản…
Quản lý doanh thu, lượng hàng, công nợ, hàng tồn kho, tài sản cố định…
Thanh toán hợp đồng, tham gia đàm phán các hợp đồng kinh tế.
Tham mưu cho lãnh đạo về các chiến lược kinh doanh
Xây dựng kế hoạch, chiến lược kinh doanh theo tháng, quý, năm
Giám sát và kiểm tra chất lượng công việc, sản phẩm của các bộ phận khác nhằm mang đến khách hàng chất lượng dịch vụ cao.
Có quyền nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chiến lược kinh doanh
Nghiên cứu đề xuất, lựa chọn đối tác đầu tư liên doanh, liên kết
Lập kế hoạch mua sắm trang thiết bị, máy móc phục vụ hoạt động SXKD
Báo cáo thường xuyên về tình hình chiến lược, những phương án thay thế và cách hợp tác với các khách hàng.
Nghiên cứu về thị trường, đối thủ cạnh tranh
Xây dựng cách chiến lược PR, marketng cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượng khách hàng.
Xây dựng chiến lược phát triển về thương hiệu
Kiểm tra tính chính xác của các giấy yêu cầu nhập và xuất hàng là rất quan trọng, đảm bảo tuân thủ đúng quy trình Cần chú ý đến loại hàng, số lượng hàng hóa và chữ ký của các bên liên quan để tránh sai sót.
Trực tiếp hoặc giám ѕát thực hiện nhập - хuất hàng của doanh nghiệp
Sau khi nhận hàng hoặc hoàn tất xuất hàng, cần ký nhận trên chứng từ với xác nhận kiểm đếm đầy đủ Hãy lưu lại một bản chứng từ và chuyển một bản khác đến bộ phận kế toán.
Lưu nội dung phiếu nhập/ хuất khotrên phần mềm quản lý (nếu có)
Nhận уêu cầu ѕoạn hàng từ bộ phận kinh doanh (nếu có)
Tiến hành ѕoạn hàng theo đúng уêu cầu, tuân thủ nguуên tắc nhập trước хuất trước, chú ý hạn ѕử dụng
Thực hiện đóng gói đơn hàng (nếu cần)
Vận chuуển hàng hóa liên quan đến khu ᴠực chuẩn bị хuất hàng theo quу định
Tình hình tài chính của công ty trong thời gian 2019 -2021
2.2.1 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty trong giai đoạn 2019 – 2021
Bảng 2.2 Cân đối kế toán của công ty năm 2019 - 2021 ĐVT: triệu đồng
Tiền và các khoản tương đương tiền 193.0 1.67% 421.8 4.10% 375.0 3.78% 228.8 118.57% (46.8) -11.10%
Phải thu của khách hàng 5,894.0 51.15% 5,788.5 56.30% 3,692.4 37.23% (105.5) -1.79% (2,096.1) -36.21%
Vốn đầu tư của chủ sở hữu 1,507.0 13.08% 4,208.3 40.93% 4,208.3 42.43% 2,701.3 179.25% - 0.00%
Vốn góp của chủ sở hữu 1,507.0 13.08% 4,208.3 40.93% 4,208.3 42.43% 2,701.3 179.25% - 0.00%
TÀI SẢN NGẮN HẠN TÀI SẢN DÀI HẠN TỔNG TÀI SẢN
Tổng tài sản của công ty đã giảm 10.77% từ 11,523 xuống còn 10,282 vào năm 2020 so với năm 2019 Tiếp tục trong năm 2021, tổng tài sản giảm thêm 3.5%, xuống còn 9,918 so với năm 2020 Sự giảm sút này chủ yếu do một số chỉ tiêu trong tài sản có sự thay đổi đáng kể.
Tài sản ngắn hạn của công ty đã giảm từ 76.73% năm 2019 xuống 74% năm 2020 và 73.92% năm 2021 Năm 2020, tài sản ngắn hạn giảm 13.9% so với năm 2019, từ 8,842 xuống còn 7,608, và năm 2021 giảm 3.64% so với năm 2020 Trong đó, tiền và các khoản tương đương tiền tăng 118.57% năm 2020 nhưng giảm 11% năm 2021 Mặc dù lượng tiền tăng trong năm 2020, sự giảm sút ở các chỉ tiêu khác là đáng kể: phải thu khách hàng giảm 1.79%, phải thu khác giảm 82.63%, và hàng tồn kho giảm 48.71% so với năm 2019 Đến năm 2021, phải thu khách hàng tiếp tục giảm 36.21%, phải thu khác tăng 100%, và hàng tồn kho giảm 3.22% so với năm 2019.
+ Tài sản dài hạn của công ty năm 2019 chiếm tỷ trọng 23.27% năm 2020 chiếm 26% trong tổng tài sản, ở năm 2020 tài sản dài hạn giảm 0.29 % so với 2019 và năm
2021 giảm 3.22% so với năm 2020 (tài sản dài hạn qua các năm lần lượt là: 2,681; 2,673; 2,587)
Tài sản của công ty đã giảm dần qua các năm, nhưng điều này chưa đủ để đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh Đặc biệt, tình hình kinh tế hiện tại đang chịu ảnh hưởng nặng nề từ dịch COVID-19.
Vố n đ ầu tư củ a c hủ sở hữ u
TỔ NG NG UỒ N V ỐN
Biểu đồ 2.2 Tình hình nguồn vốn của công ty
Nguồn vốn: Nợ phải trả của công ty ở năm 2019 chiếm tỷ trọng 86.92%, năm
Trong năm 2020, nợ phải trả chiếm tỷ trọng 59.07%, giảm 39.36% so với năm 2019, đạt 10,016 Đến năm 2021, tỷ trọng nợ phải trả giảm xuống 57.57%, với mức nợ giảm 5.98% so với năm 2020, còn 6,073 Các số liệu nợ phải trả qua các năm lần lượt là 10,016; 6,073; và 5,710.
+ Nợ ngắn hạn: ở năm 2020 chiếm tỷ trọng 25.51% và giảm 52.51% so với năm
Từ năm 2019 đến năm 2021, nợ ngắn hạn đã tăng 51,03% so với năm 2020, cho thấy công ty gặp khó khăn trong việc tạo ra doanh thu Cụ thể, nợ ngắn hạn qua các năm lần lượt là 5,564 triệu đồng, 2,622.7 triệu đồng và 3,961 triệu đồng, cho thấy tình trạng nợ ngắn hạn vẫn còn tồn đọng nhiều vào năm 2021.
Nợ dài hạn đã có sự giảm đáng kể trong những năm gần đây, cụ thể năm 2020 chiếm 33.56% tổng nợ, giảm 22.48% so với năm 2019 Đến năm 2021, nợ dài hạn tiếp tục giảm 49.31% so với năm 2020, với các con số tương ứng là 4,452 triệu đồng vào năm 2019, 3,451 triệu đồng vào năm 2020 và chỉ còn 1,749 triệu đồng vào năm 2021.
Vốn chủ sở hữu của công ty đã tăng mạnh trong năm 2020, cho thấy công ty đã có khả năng kinh doanh hiệu quả và mang lại lợi nhuận tốt Sự gia tăng này cũng cho thấy công ty đã đầu tư thêm vốn để triển khai các kế hoạch và mục tiêu kinh doanh của mình.
Trong ba năm qua, tài sản và nguồn vốn của công ty BỬU NGUYỆT đã giảm dần do tình hình kinh tế khó khăn, đặc biệt là ảnh hưởng của dịch bệnh kéo dài từ năm 2021 tại Việt Nam Nhiều công ty, đặc biệt trong ngành du lịch, đã phải ngừng hoạt động, dẫn đến tác động lớn đến các doanh nghiệp liên quan.
2.2.2 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh
Dưới đây là kết quả kinh doanh của công ty TNHH BỬU NGUYỆT trong thời gian 2019 – 2021:
Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh 2019 – 2021 ĐVT: Triệu đồng
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
2 Các khoản giảm trừ doanh thu - - -
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
6 Doanh thu hoạt động tài chính
- Trong đó: Chi phí lãi vay
8 Chi phí quản lý kinh doanh
13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50 = 30 + 40)
15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Biểu đồ 2.3.Doanh thu và giá vốn hàng bán
Biểu đồ 2.4.Lợi nhuận gộp và chi phí kinh doanh Nhận xét:
Doanh thu thuần của công ty trong năm 2020 tăng nhẹ 0.1%, từ 22,079.7 lên 22,108.5, nhưng đến năm 2021, doanh thu thuần giảm 22.7%, cho thấy tình hình kinh doanh sa sút do ảnh hưởng của dịch COVID-19 kéo dài từ tháng 5/2021 đến cuối quý 4 năm 2021 Giá vốn hàng bán (GVHB) cũng là một chỉ số quan trọng, trong năm 2020 giảm 0.8%, góp phần cải thiện hoạt động kinh doanh, nhưng đến năm 2021, GVHB giảm mạnh 23.9%, từ 20,871.5 xuống còn 15,882.6, phản ánh sự trì hoãn và tốc độ kinh doanh chậm lại của công ty.
Lợi nhuận gộp: Đây là kết quả sau khi doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng bán,
Dựa trên kết quả từ bảng 3.2, lợi nhuận gộp năm 2020 tăng 19.7% nhờ vào việc giá vốn giảm nhẹ trong khi doanh thu có sự tăng trưởng nhẹ Tuy nhiên, đến năm 2021, lợi nhuận gộp giảm 2.47%, điều này dễ nhận thấy do sự sụt giảm giá trị doanh thu lớn hơn so với giá trị giảm của giá vốn hàng bán (GVHB) Cụ thể, lợi nhuận gộp năm 2020 đạt 1,237, trong khi năm 2021 chỉ còn 1,206.
Doanh thu từ hoạt động tài chính trong năm 2020 đạt 224.1 triệu, tăng 9.1% so với năm 2019 (205.4 triệu) Tuy nhiên, đến năm 2021, doanh thu này giảm xuống còn 104.7 triệu, tương ứng với tỷ lệ giảm 53.3%.
Chi phi tài chính: năm 2020 chi phí này tăng 16.6% so với năm 2019 từ 254 lên đến 296.1, đến năm 2021 giảm 14.23% còn lại đúng giá trị với năm 2019 là 254.
Chi phí quản lý kinh doanh bao gồm chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp Năm 2019, chi phí kinh doanh đạt 759,5 triệu đồng, tăng lên 901,4 triệu đồng vào năm 2020, tương ứng với mức tăng 18,7% Tuy nhiên, đến năm 2021, chi phí này giảm xuống còn 658,1 triệu đồng, ghi nhận mức giảm 26,99%.
Công ty không có thu nhập khác và chi phí khác, do đó lợi nhuận khác bằng không, cho thấy không có nguồn thu nhập từ hoạt động ngoài Lợi nhuận trước thuế được tính từ lợi nhuận gộp và doanh thu từ hoạt động tài chính, trừ đi chi phí tài chính và chi phí kinh doanh Cụ thể, lợi nhuận trước thuế năm 2019 đạt 225.0 triệu đồng, tăng lên 263.5 triệu đồng vào năm 2020, tương ứng với mức tăng 17.2% Tuy nhiên, vào năm 2021, lợi nhuận trước thuế đã giảm xuống còn 189.7 triệu đồng, giảm 28.05%.
Lợi nhuận sau thuế là kết quả cuối cùng sau khi trừ thuế TNDN từ lợi nhuận trước thuế Hiện tại, công ty đang áp dụng thuế suất TNDN 20% Trong năm 2019, lợi nhuận sau thuế của công ty đạt 179,97 triệu đồng, và con số này tiếp tục được theo dõi cho năm 2020.
39 của công ty là 210.0 triệu đồng và năm 2021 lợi nhuận sau thuế là 151.7 triệu đồng, tương tứng với tỷ lệ tăng/giảm lần lượt là: 17.2% và -28.05%
Công ty đã duy trì hoạt động ổn định qua các năm, với lợi nhuận tăng mạnh vào năm 2020 Mặc dù năm 2021 chứng kiến sự giảm 28,05% lợi nhuận do tình hình kinh tế khó khăn và hạn chế đi lại, công ty vẫn nỗ lực hoàn thành tốt kế hoạch và mục tiêu đề ra.
* Hiệu quả hoạt động kinh doanh
Bảng 2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh
Khả năng thanh khoản hiện hành lần 1.589 2.901 1.284
Khả năng thanh khoản nhanh lần 1.102 2.371 1.031
Vòng quay tài sản lần 0.522 0.465 0.580
Vòng quay tồn kho lần 7.759 15.003 4.888
Tình hình nhân sự của công ty tnnh bửu nguyệt trong thời gian 2019 – 2022
Bảng 2.5 Tổng số lao động của công ty TNHH Bửu Nguyệt ĐVT: Người
Biểu đồ 2.5 Tổng số lao động
Số lượng lao động tại công ty Bửu Nguyệt đã có sự tăng trưởng ổn định, với mức tăng 12.5% trong năm 2020 so với năm 2019, từ 16 lên 18 nhân viên.
2 người, nhưng đến 2021 thì giảm xuống còn 16 người với tỷ lệ giảm 11.1%
2.3.1 Cơ cấu lao động theo giới tính
Bảng 2 6 Cơ cấu lao động theo giới tính ĐVT: Người
Biểu đồ 2.6 thể hiện cơ cấu lao động theo giới tính, cho thấy vào năm 2019, số lượng lao động nam là 10 người, chiếm 62.5% tổng số lao động, trong khi lao động nữ chỉ có 6 người, chiếm 37.5% Đến năm 2020, cơ cấu này tiếp tục được cập nhật.
Trong năm 2021, số lượng lao động nam trong công ty không thay đổi, trong khi số lao động nữ đã tăng lên 2 người vào năm 2020 với tỷ lệ 33.3% và sau đó giảm 2 người vào năm 2021, tương ứng với tỷ lệ giảm 25% Điều này cho thấy sự phân bố lao động tại công ty nghiêng về giới tính nam, điều này phù hợp với đặc thù ngành nghề của công ty.
2.3.2 Cơ cấu lao động theo phòng ban
Bảng 2.7 Cơ cấu lao động theo phòng ban ĐVT: Người Chỉ tiêu 2019
Tỷ lệ (%) Ban giám đốc 1 6.25% 1 5.6% 1 6.25% 0 0.00% 0 0.00%
Ph òn g k inh do an h
Biểu đồ 2.7 thể hiện cơ cấu lao động theo phòng ban tại Bửu Nguyệt, cho thấy Bộ phận kho vận có tỷ lệ lao động cao nhất, với 43.75% trong năm 2019, 38.9% trong năm 2020 và trở lại 43.75% trong năm 2021 Ban giám đốc giữ nguyên số lượng qua các năm, trong khi phòng kinh doanh tăng từ 5 người năm 2019 lên 6 người năm 2020, tương ứng với mức tăng 25%, nhưng đã giảm xuống còn 4 người vào năm 2021, đạt tỷ lệ 20%.
Phòng kế toán của công ty không có sự thay đổi về số lượng nhân sự qua các năm Tuy nhiên, phòng nhân sự đã tăng thêm 1 người vào năm 2020, nâng tổng số nhân viên lên 3 người, so với chỉ 2 người trong năm 2019.
Số lượng lao động trong công ty có sự biến đổi nhẹ giữa các phòng ban, trong khi một số phòng ban vẫn giữ nguyên Điều này dễ hiểu do quy mô công ty và sự luân chuyển nhân sự là điều bình thường, đặc biệt trong bối cảnh hiện tại khi công ty đang chịu ảnh hưởng từ dịch bệnh.
2.3.3 Cơ cấu lao động theo trình độ
Bảng 2.8 Cơ câu lao động theo trình độ ĐVT: Người
Chênh lệch Tỷ lệ (%) Đại học trở lên
Nguồn: Phòng nhân sự Đại học trở lên Cao đẳng Trung cấp THPT
Biểu đồ 2.8 thể hiện cơ cấu lao động theo trình độ tại Bửu Nguyệt, cho thấy phần lớn lao động có tri thức cao Cụ thể, trong năm 2019 và 2020, tỷ lệ lao động trình độ đại học đạt 50%, tương ứng với 8 và 9 người Đặc biệt, đến năm 2021, tỷ lệ lao động có trình độ đại học trở lên đã tăng lên 66.7%.
Từ năm 2020 đến 2021, số lượng lao động tăng từ 10 người lên 11 người, với tỷ lệ tăng trưởng đạt 11.11% Trong khi đó, bậc cao đẳng không có sự thay đổi trong hai năm đầu, duy trì ở mức 4 người, nhưng đã tăng thêm 1 người vào năm 2021, chiếm tỷ trọng 33.3% trong tổng số lao động Các bậc trung cấp và THPT cũng không có sự biến động lớn, mỗi bậc chỉ chiếm khoảng 10 – 18% tổng lao động.
2.3.4 Cơ cấu lao động theo giới tính
Bảng 2.9 Cơ cấu lao động theo giới tính ĐVT: Người
Trên 40 tuổi Từ 28 - 40 tuổi từ 20 - 27 tuổi 0
Biểu đồ 2.9 thể hiện cơ cấu lao động theo giới tính trong công ty Nhận xét từ bảng 2.8 cho thấy công ty có lực lượng lao động trẻ, với tỷ lệ lao động ở độ tuổi trên 40 và từ 28 – 40 tuổi không thay đổi qua các năm, chiếm khoảng 25% tổng số lao động Ngược lại, nhóm tuổi từ 20 – 27 tuổi chiếm tỷ trọng lớn, dao động từ 75% - 80% trong 3 năm qua Đặc biệt, vào năm 2020, số lượng lao động trong độ tuổi này tăng 16.66% so với năm 2019, từ 12 lên 14 người, nhưng đến năm 2021, số lượng lại giảm còn 12 người, tương ứng với mức giảm 14.29%.
Cơ cấu lao động tại công ty chủ yếu là lao động trẻ và có trình độ cao Trong ba năm qua, tổng số lượng lao động không có nhiều thay đổi, nhưng vẫn có sự thuyên chuyển, sa thải và tuyển dụng mới Bên cạnh đó, do quy mô của công ty, lượng lao động không có biến động lớn.
2.3.5 Lao động chịu thuế trong công ty
Bảng 2.10.Thu nhập chịu thuế của nhân viên năm 2021 ĐVT: VNĐ
Có điều chỉnh số liệu
Họ và tên (*) Mã số thuế
Cá nhân uỷ quyền quyết toán thay
Trong đó: TNCT được giảm thuế Làm việc trong KKT
Bảng 2.11 Các khoản giảm trừ đối với cá nhân có thu nhập chịu thuế ĐVT: VNĐ
Họ và tên (*) Mã số thuế Các khoản giảm trừ
Nhận xét: Theo quy định 1111/2013/TT-BTC và theo quy định tại điều luật 19
Luật thuế thu nhập cá nhân quy định tại khoản 4, điều 1 sửa đổi, bổ sung một số điều của luật này và Điều 12 Nghị định số 65/2013/NĐ-CP, nêu rõ về việc giảm trừ gia cảnh Việc áp dụng các quy định này nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho người nộp thuế trong việc tính toán nghĩa vụ thuế của mình, đồng thời hỗ trợ những đối tượng có hoàn cảnh khó khăn.
+Đối với người nộp thuế là 9 triệu đồng /tháng, 108 triệu/năm.
+Đối với mỗi người phụ thuộc là 3.6 triệu đồng/người/tháng
Qua bảng 2.10; 2.11 tổng thu nhập chịu thuế cao nhất là thành viên tên Mai Văn
Trong năm 2021, tổng thu nhập chịu thuế cao nhất đạt 41,4 triệu đồng, trong khi người có thu nhập chịu thuế thấp nhất là Nguyễn Thị Sen với 28 triệu đồng Tổng các khoản giảm trừ gia cảnh trong năm này là 756 triệu đồng, cùng với các khoản giảm trừ bảo hiểm lên tới 30 triệu đồng.
Năm 2021, công ty chúng ta có một nửa số lao động có thu nhập cao, cho thấy chính sách trả lương tốt và khả năng đáp ứng nhu cầu cá nhân Tuy nhiên, để đạt được thu nhập hợp lý, mỗi cá nhân cần hoàn thành tốt và vượt qua các mục tiêu đã đề ra.
Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Bửu Nguyệt
2.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
DN Bửu Nguyệt đã xây dựng mục tiêu bán hàng thông qua một quy trình rõ ràng Đầu tiên, doanh nghiệp thu thập dữ liệu từ cả nguồn nội bộ như báo cáo tài chính, tình hình nhập – xuất – tồn, và kế hoạch thực hiện của quý trước, cũng như dữ liệu từ bên ngoài như thị hiếu khách hàng và đặc điểm thị trường Sau khi phân tích và xử lý thông tin, các nhà quản trị đã đưa ra những quyết định quan trọng cho năm tiếp theo.
Bước hai trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là xác định mục tiêu và nội dung cơ bản Sau khi đã thiết lập các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, doanh nghiệp Bửu Nguyệt sẽ dựa vào chiến lược và triết lý kinh doanh của mình, cùng với tình hình thực tế, để xác định các mục tiêu ngắn hạn phù hợp.
+Duy trì và mở rộng thị trường truyển thống, xâm nhập và phát triển các thị trường tiềm năng.
+Nâng số hàng bán lên 15%, doanh số trong năm
Đến năm 2025, Doanh nghiệp đặt mục tiêu trở thành một trong những đơn vị hàng đầu tại tỉnh Quảng Nam trong lĩnh vực phân phối sản phẩm tiêu dùng thiết yếu Doanh nghiệp sẽ mở rộng danh mục sản phẩm cung ứng và mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận.
Bước ba, tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Xây dựng mục tiêu chỉ là bước đầu, doanh nghiệp cần biến khả năng đó thành hiện thực thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Ban lãnh đạo doanh nghiệp Bửu Nguyệt đã triển khai kế hoạch này một cách chi tiết, quán triệt tư tưởng đến các cán bộ chủ chốt và nhân viên Họ đã phân công rõ ràng nhiệm vụ cho từng bộ phận, đồng thời thiết lập sự phối hợp hiệu quả giữa các thành viên để đảm bảo hoàn thành các chỉ tiêu nhiệm vụ đúng thời gian Việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn quan trọng, kéo dài suốt cả năm kế hoạch.
Doanh nghiệp Bửu Nguyệt đã xây dựng kế hoạch bán hàng theo quy trình chuẩn, với mục tiêu được thiết lập từ trên xuống và tuân thủ nguyên tắc SMAT.
2.4.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Sau khi xác định mục tiêu kinh doanh, ban Giám đốc lập kế hoạch bán hàng theo từng vụ và tháng Dựa trên báo cáo từ cán bộ thị trường, phòng kinh doanh tổng hợp tình hình hàng tháng để nắm bắt diễn biến thị trường Từ đó, phòng kinh doanh và phòng kế toán tài chính dự đoán nhu cầu về các nhóm mặt hàng, xác định sản phẩm có tiềm năng bán tốt và đánh giá khả năng thực hiện của Công ty để quyết định theo đuổi mục tiêu.
Dựa trên kết quả nghiên cứu trước đó, công ty quyết định khai thác sản phẩm chủ yếu và xem xét khả năng phát triển sản phẩm mới cũng như thị trường mới Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm theo từng thời điểm trong năm, phối hợp với bộ phận kho và xuất nhập khẩu để đảm bảo khả năng cung ứng hàng hóa đáp ứng nhu cầu Đồng thời, công ty cũng đánh giá năng lực sản xuất của các chi nhánh để đảm bảo hàng hóa được cung cấp đúng thời gian, và phát triển các kỹ thuật cùng hệ thống hỗ trợ bán hàng cụ thể.
Để tối ưu hóa hiệu quả làm việc, cần phân chia rõ ràng trách nhiệm cho từng cán bộ thị trường Mỗi cán bộ sẽ tự chịu trách nhiệm về khu vực của mình và được giao chỉ tiêu công việc cụ thể Điều này giúp họ trực tiếp tương tác và làm việc với các kênh phân phối cũng như khách hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty TNHH Bửu Nguyệt áp dụng chính sách giá cả dựa trên khung giá cố định, trong đó giá sản phẩm được xác định dựa trên chi phí mua vào, cộng thêm tỷ lệ nhất định để bao gồm các chi phí quản trị chung và chi phí marketing.
Công ty triển khai chính sách xúc tiến bán hàng thông qua việc tham gia các triển lãm thương mại và tổ chức sự kiện Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm được bố trí hợp lý, giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt tổng quan về các mặt hàng kinh doanh của công ty, đồng thời tạo điều kiện cho việc mua sắm lẻ tại chỗ khi có nhu cầu.
-Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện bởi nhân viên bán hàng, những người chịu trách nhiệm báo cáo kết quả cho giám đốc Nhân viên bán hàng sử dụng kinh nghiệm, mối quan hệ và thông tin thị trường để xác định khách hàng tiềm năng và chuẩn bị chào hàng Quá trình này diễn ra theo cả hai chiều, thuận và nghịch.
-Theo chiều thuận thì nhân viên bán hàng thực hiện với sơ đồ sau:
Khám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năng
Gửi đơn chào hàng,điện thoại gặp mặt
Tiếp xúc và chào hàng
Kết thúc bán Theo dõi kết quả hàng
Sơ đồ 2.2.Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận
Nhân viên công ty đóng vai trò quan trọng trong việc truyền đạt thông tin sản phẩm đến khách hàng Họ thực hiện việc thu thập dữ liệu khách hàng và nghiên cứu thói quen tiêu dùng để lựa chọn sản phẩm phù hợp Việc điều tra nhân khẩu học giúp có được thông tin chi tiết như địa chỉ, tình trạng hôn nhân và bằng cấp, từ đó xác định sản phẩm mà khách hàng quan tâm Bên cạnh đó, việc phân loại nhóm khách hàng theo tầng lớp xã hội giúp nhân viên dễ dàng nhận biết các sản phẩm phù hợp với từng đối tượng.
Cuối cùng, nhân viên dựa trên các cơ sở đã liệt kê để thực hiện một cuộc gọi phỏng vấn nhỏ, nhằm tiếp cận khách hàng nhanh chóng hơn Ấn tượng ban đầu của khách hàng về sản phẩm rất quan trọng, vì nó quyết định việc khách hàng có tiếp tục tìm hiểu về sản phẩm của công ty hay không Do đó, việc chủ động chào hỏi và khám phá nhu cầu của khách hàng là điều cần thiết.
+ Anh chị đang sử dụng/ sản xuất các mặt hàng nào?
+ Cửa hàng/ đại lý của anh/chị ở địa điểm nào?
+ Sản phẩm anh/chị thường sử dụng/buôn bán là gì?
+ Anh/chị muốn mua loại sản phẩm nào? Đánh giá tiềm năng:
Dựa trên dữ liệu từ quá trình khám phá nhu cầu, công ty phân loại khách hàng thành ba nhóm: Nhóm 1 là khách hàng sẵn sàng mua, Nhóm 2 là khách hàng có ý định mua, và Nhóm 3 là những khách hàng không có khả năng mua hoặc khả năng mua trong tương lai rất thấp.
Gửi đơn chào hàng qua điện thoại, email, gặp mặt
Nhân viên sẽ thực hiện cuộc gọi để cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và các chính sách ưu đãi cho khách hàng khi mua số lượng lớn Sau cuộc gọi, nhân viên gửi email chứa đầy đủ thông tin để khách hàng có thể dễ dàng tham khảo Cuối cùng, nhân viên sẽ đặt lịch hẹn gặp trực tiếp với khách hàng để giải thích rõ hơn về lợi ích khi mua hàng tại công ty, cũng như các chính sách ưu đãi và hậu mãi.
Tiếp xúc và chào hàng
Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH BỬU NGUYỆT 61 1 Những mặt đạt được
Những thành tựu và hiệu quả trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Bửu Nguyệt được thể hiện qua những điểm sau:
Quy trình quản trị bán hàng đã được xây dựng và vận hành với các mục tiêu và chính sách rõ ràng, góp phần quan trọng vào việc tìm kiếm và mở rộng thị trường cho công ty Đây là nền tảng vững chắc giúp công ty nâng cao hiệu quả bán hàng và phát triển thị trường trong tương lai.
Để duy trì sự ổn định của thị trường Quảng Nam trước cạnh tranh, quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại, chiếm hơn 80% doanh thu của công ty Đồng thời, doanh nghiệp cần nỗ lực không ngừng trong việc tìm kiếm khách hàng mới để đạt được mức tăng trưởng cao.
Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá và phát triển thương hiệu Nhân viên bán hàng năng động không chỉ tìm hiểu nhu cầu khách hàng mà còn thực hiện các hoạt động chào hàng, giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm của công ty Thực tế cho thấy, phần lớn khách hàng biết đến công ty nhờ vào sự giới thiệu và chào hàng từ đội ngũ bán hàng.
Tổ chức và xây dựng đội ngũ bán hàng hợp lý là yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý giúp tối ưu hóa hiệu quả công việc Đào tạo nhân viên mới trước khi phân công vị trí phù hợp giúp họ tự tin và phát huy tối đa khả năng Đồng thời, công tác động viên và khuyến khích nhân viên bán hàng cũng cần được chú trọng để tạo động lực cho họ nỗ lực hơn trong công việc.
Các thành tựu và kết quả trong công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp đã đóng góp quan trọng vào thành công chung của doanh nghiệp.
Mặc dù doanh nghiệp Bửu Nguyệt đã đạt được nhiều thành tựu trong công tác quản trị bán hàng, nhưng vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục.
Doanh nghiệp đã khởi đầu việc xây dựng quản trị bán hàng, nhưng các hoạt động này vẫn chưa được liên kết chặt chẽ và còn thiếu tính hiệu quả Công tác quản trị bán hàng hiện tại của doanh nghiệp còn hạn chế, sơ sài và thiếu các cải tiến cũng như đột phá Hơn nữa, doanh nghiệp chưa áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật và phương pháp quản trị bán hàng hiện đại.
Hoạt động dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng hạn ngạch và lập ngân sách bán hàng thường bị xem nhẹ, mặc dù đây là những yếu tố quan trọng trong quản trị bán hàng Cấu trúc quản trị bán hàng chưa tách biệt với quản trị doanh nghiệp, khi giám đốc doanh nghiệp cũng kiêm nhiệm vai trò quản lý bán hàng Hơn nữa, việc phân cấp trong phòng bán hàng theo nguyên tắc ngang cấp, với mỗi quản lý phụ trách một địa bàn, đã hạn chế khả năng phối hợp, trao đổi kinh nghiệm và hỗ trợ giữa các nhân viên trong quá trình bán hàng.
Doanh nghiệp Bửu Nguyệt chưa chú trọng đến việc đào tạo kiến thức và kỹ năng cho nhân viên bán hàng, mặc dù công việc này đòi hỏi nhiều kỹ năng nghiệp vụ Việc nâng cao kỹ năng làm việc cho nhân viên vẫn chưa được doanh nghiệp nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của nó.
Nhân viên bán hàng trong công ty đảm nhận nhiều chức năng như tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, bán hàng, nhận đơn hàng và thu nợ Sự phân tán công việc này hạn chế thời gian và công sức của họ cho nhiệm vụ chính, gây cản trở trong việc đạt chỉ tiêu bán hàng.
Hoạt động bán hàng chủ yếu phụ thuộc vào nỗ lực của đội ngũ bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng và quảng bá thương hiệu, nhưng chưa được hỗ trợ đầy đủ từ các hoạt động marketing như quảng cáo, khuyến mại và chiêu thị.
Trong chương 2, tác giả phân tích tình hình tài chính và nhân sự của công ty TNHH Bửu Nguyệt, đồng thời đưa ra những nhận xét về tình hình tài chính hiện tại Bên cạnh đó, tác giả cũng đã chỉ ra những vấn đề trong công tác quản trị bán hàng của công ty trong giai đoạn 2019.
Năm 2021, tác giả đã chỉ ra những thành tựu đạt được tại Bửu Nguyệt, đồng thời cũng nêu rõ những hạn chế còn tồn tại Từ những phân tích này, tác giả đã có cơ sở vững chắc để đề xuất các giải pháp trong chương 3.
