Nội dung của quản trị hệ thống bán hàng
Tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng
Quản trị hệ thống bán hàng bao gồm hai nhiệm vụ chính: tổ chức và quản lý hệ thống bán hàng Nội dung này được thực hiện liên tục trong suốt quá trình hoạt động của bộ phận quản trị, nhằm đảm bảo hiệu quả và sự phát triển bền vững của hệ thống bán hàng.
Công tác tổ chức hệ thống bán hàng bao gồm việc đưa ra các quyết định nhằm xây dựng, củng cố và phát triển hệ thống bán hàng hiện tại, với mục tiêu cải tiến và mở rộng các phương thức bán hàng đã có.
Công ty sẽ cần phải xây dựng thêm các bộ phận mới của hệ thống bán hàng khi xảy ra một trong các trường hợp sau đây :
Để mở rộng kinh doanh, doanh nghiệp cần phát triển sản phẩm mới nếu hệ thống bán hàng hiện tại không phù hợp Việc này giúp đưa sản phẩm tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường mới, tạo cơ hội tăng trưởng bền vững.
Thành lập thêm một công ty mới và cần có thêm các bộ phận bán hàng phục vụ cho công ty mới này
Môi trường kinh doanh đang trải qua những biến đổi mạnh mẽ, đòi hỏi doanh nghiệp cần thiết lập thêm bộ phận mới để thích ứng kịp thời Tuy nhiên, trong quá trình này, đã xảy ra xung đột nghiêm trọng giữa các thành viên trong hệ thống bán hàng mà chưa tìm ra giải pháp hiệu quả.
Các trung gian hiện tại thay đổi chính sách làm ảnh hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty
Hệ thống bán hàng hiện tại đang gặp phải một số lỗi cơ bản, cần thiết phải thay thế một số bộ phận bằng các bộ phận mới để khắc phục và loại bỏ những điểm yếu trong hệ thống.
Hệ thống bán hàng hiện tại cần phải cải tiến lại khi :
Đánh giá lại hệ thống bán hàng cho thấy cần thiết phải sửa đổi và cải tiến để phù hợp với điều kiện thị trường hiện tại Hệ thống bán hàng hiện tại đã trở nên cũ kỹ và không còn đáp ứng nhu cầu của khách hàng Để nâng cao hiệu quả, cần bổ sung sản phẩm mới hoặc dịch vụ vào hệ thống Đồng thời, cũng cần giải quyết mâu thuẫn giữa các thành viên trong hệ thống bán hàng Trước sự biến động của thị trường, việc thay đổi hệ thống là điều cần thiết để thích ứng với tình hình mới.
Để tổ chức hệ thống bán hàng hiệu quả, cần phải nhanh chóng thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh, đồng thời đảm bảo tính chính xác trong quá trình thực hiện Việc tổ chức không đúng cách có thể dẫn đến sự lộn xộn và phức tạp trong hệ thống bán hàng Hơn nữa, hệ thống bán hàng chính là bộ mặt của công ty, là phần mà khách hàng dễ dàng nhận thấy nhất Do đó, việc tổ chức lại hệ thống cần được thực hiện một cách có tính toán để duy trì sự ổn định và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Quản lý hệ thống bán hàng là một phần quan trọng trong việc tổ chức và kiểm soát hoạt động của các thành viên trong hệ thống Hai hoạt động này có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, vì quyết định quản lý có thể nhanh chóng chuyển thành quyết định tổ chức Để phân biệt, các quyết định nhằm thiết lập hệ thống bán hàng được coi là quyết định tổ chức, trong khi các quyết định liên quan đến việc điều hành hệ thống đã được thiết lập được xem là quyết định quản lý Việc quản lý hiệu quả không chỉ giúp duy trì hoạt động của hệ thống mà còn tối ưu hóa hiệu suất làm việc của các thành viên.
Quản lý hệ thống bán hàng hiệu quả đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên Để đạt được sự hợp tác này, cần có một cơ chế quản lý chung, giúp các thành viên trong hệ thống bán hàng chủ động phối hợp với nhau Sự hợp tác không chỉ xảy ra tự nhiên mà còn cần được thúc đẩy thông qua các chiến lược quản lý phù hợp.
Quản lý hệ thống bán hàng phải nhằm mục tiêu phân phối cụ thể, phải nhằm thực hiện được các mục tiêu đó cho công ty
Quản lý hệ thống bán hàng mang các đặc điểm cơ bản sau:
Phạm vi quản lý trong hệ thống bán hàng bao gồm toàn bộ quy trình từ khâu tạo nguồn hàng cho đến tay người tiêu dùng cuối Đối tượng quản lý không chỉ là từng giai đoạn hay thành viên riêng lẻ, mà là toàn bộ hệ thống Mỗi thành viên trong hệ thống đều có trách nhiệm và khả năng quản lý ở các mức độ khác nhau Nhà quản trị hệ thống bán hàng là người chịu trách nhiệm chính, nhưng tất cả các thành viên khác cũng có nghĩa vụ hỗ trợ và quyền yêu cầu nhà quản trị thực hiện các công việc quản lý cần thiết.
Mức độ quản lý hệ thống bán hàng của các đơn vị thành viên phụ thuộc vào kiểu tổ chức mà doanh nghiệp đã thiết lập Các hệ thống bán hàng truyền thống không cho phép doanh nghiệp quản lý một cách toàn diện và hiệu quả hoạt động của các thành viên trong hệ thống.
Mức độ liên kết giữa các thành viên trong hệ thống bán hàng phụ thuộc vào cường độ phân phối, bao gồm phân phối rộng rãi và phân phối chọn lọc Khi hệ thống áp dụng phương thức phân phối rộng rãi, sự liên kết giữa các thành viên thường lỏng lẻo do không cần thiết phải tạo ra mối liên kết chặt chẽ Ngược lại, với phương thức phân phối chọn lọc hay độc quyền, mức độ liên kết giữa các thành viên trở nên rất chặt chẽ Ngoài ra, các yếu tố như mục tiêu, sản phẩm, chính sách công ty và quan điểm của nhà quản lý cũng ảnh hưởng đến mức độ liên kết này.
Quản lý hệ thống bán hàng bao gồm việc điều khiển tất cả các dòng chảy trong hệ thống, từ thông tin, tiền tệ, hàng hóa đến các hoạt động xúc tiến và đàm phán Việc này đảm bảo sự hoạt động hiệu quả và đồng bộ của toàn bộ quy trình bán hàng.
Tất cả các dòng chảy trong hệ thống bán hàng được kết nối một cách liên tục và thông suốt, nhằm phục vụ cho mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống.
Liên kết các thành viên trong hệ thống bán hàng là rất quan trọng, sử dụng cả phương pháp kéo và đẩy để thúc đẩy sự hợp tác hiệu quả Việc này giúp các thành viên cùng nhau xúc tiến sản phẩm, từ đó đạt được hiệu quả tốt nhất Đồng thời, cần đưa ra các quyết định thích hợp để xác định chương trình và tính chất hoạt động của các thành viên, nhằm hướng tới mục tiêu chung của toàn hệ thống.
Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống ban hàng
Nhân tố bên trong doanh nghiệp
CỦA CÔNG TY TNHH DP ĐÔ THÀNH
2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH DP Đô Thành
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.1 Tổng quan về công ty
Tên giao dịch trong nước Công ty TNHH DP Đô Thành
Tên giao dịch quốc tế Saigon Pharma Company Limited
Tên viết tắt Saigon Co., Ltd
Trụ sở chính Lô 51 đường sô 2 KCN Tân Tạo Quận Bình Tân, Tp HCM Điện thoại +84 37507496
Văn Phòng C4 Bửu Long Phường 15 Quận 10, Tp HCM Điện thoại +84 38623747
Chi Nhánh 465 Nguyễn Trãi , Quận Thanh Xuân, Tp HN Điện thoại +84 38623747
Email info@saigonpharma.com.vn
Giấy phép ĐKKD Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0302271207 do
Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 12/2/2007, đăng ký thay đổi lần thứ 16 ngày 5/4/2010
Giám đốc Bs Văn Tất Chiến
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ H Ệ T H Ố N G BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM ĐÔ THÀNH
Thực trạng công tác quản trị hệthống bán hàng tại
2.2.1 Phân tích kết quả chung của hệ thống bán hàng của công ty TNHH Dược phẩm Đô Thành
Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh nội địa của Saigon Pharma (2013 – 2015) Đơn vị tính: Tỷ đồng
Giá trị tuyệt đối % Giá trị tuyệt đối %
DT 376.2 434.5 505.5 58.3 15% 71 16% Chi phí 360.2 382.5 460.9 22.3 6% 78.4 20% LNTT 16 52 44.6 36 225% -7.4 -14% Thuế 15 23.5 20.0 8.5 57% -3.5 -15%
Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính saigon Pharma Biểu đồ 2.2 Doanh thu – Lợi nhuận sau thuế bán hàng nội địa saigonpharma (2013
Cơ cấu doanh thu và lợi nhuận sau thuế KD nội địa
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 ĐVT Tỷ đồng
Doanh Thu Lợi nhuận Tăng trưởng
Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính saigon Pharma
Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Saigon Pharma (2013 –
2015) Đơn vị tính: Tỷ đồng
Giá trị tuyệt đối % Giá trị tuyệt đối %
Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính saigon Pharma
Cơ cấu doanh thu và lợi nhuận sau thuế KD nội địa
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 ĐVT Tỷ đồng
Doanh Thu Lợi nhuận Tăng trưởng
Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính saigon Pharma
Biểu đồ 2.3 Doanh thu – Lợi nhuận sau thuế nội địa saigonpharma (2013 – 2015) Đơn vị tính: Tỷ đồng
Giá trị tuyệt đối % Giá trị tuyệt đối %
Tỷ trọng 82% 83% 84% Bảng 2.5 Tỷ trọng doanh thu quốc tế và nội địa của Saigon Pharma (2013 – 2015)
Doanh số bán hàng đã có sự tăng trưởng ổn định, tuy nhiên, doanh thu lại tỷ lệ nghịch với lợi nhuận Cụ thể, tỷ trọng doanh thu nội địa trong các năm 2013, 2014 và 2015 lần lượt chiếm 82%, 83% và 84% Mặc dù cả hai kênh nội địa và quốc tế đều góp phần vào sự phát triển doanh số, nhưng chi phí bán hàng lại gia tăng đáng kể, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh quốc tế, dẫn đến lợi nhuận bị ảnh hưởng tiêu cực.
Chi phí của doanh nghiệp đang có xu hướng tăng lên, điều này đặc biệt đáng chú ý đối với Saigon Pharma, một công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh Sự gia tăng chi phí có thể xảy ra ở các khâu chính trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
Giá thành sản phẩm nhập khẩu - nguyên vật liệu đầu vào tăng
Chi phí sản xuất tăng
Chi phí hoạt động bán hàng tăng
Để nâng cao lợi nhuận và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường, Saigon Pharma cần hoàn thiện quản trị hệ thống bán hàng, nhằm tiết kiệm chi phí và tăng doanh thu.
Bảng2.6: Các nhóm sản phẩm chính của saigon Pharma
Nhóm sản phẩm Số loại sản phẩm Một số tên sản phẩm
Vitamin – Khoáng chất – Thuốc bổ 25 Myvita, Nutriginsen, Superton,
Giảm đau – Hạ nhiệt – Kháng viêm
– Chống dị ứng 20 Mypara, Galezin, Aldozen,
Tim mạch 10 Medirel, Cadivasor, Furostyl
Hô hấp, tai – mũi - họng 5 Recotus, Muscino, Acytis,
Eugintol Nature Kháng sinh - Kháng nấm - Chống virus - Diệt kí sinh trùng 15 Biseptol, Secnidaz, Maxgel,
Tiêu hóa – Thận niệu – Nội tiết 6 Detriat, Digelase, Helinzole,
Cơ – Xương – Khớp 5 Neosamin, Neosamin Forte,
Sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên 9 Slimcare, Betophyl, Eugintol,
2.2.2 Hệ thống bán hàng nội địa của Công ty
Sơ đồ 2.5 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối nội địa của Saigon Pharma
Cấu trúc kênh phân phối nội địa của Saigon Pharma được tổ chức rõ ràng, tập trung chủ yếu vào hai thành phố lớn là TP HCM và Hà Nội, cùng với các tỉnh lân cận.
- Thị trường mục tiêu của Saigon pharma là tập hợp những nhóm khách hàng hiện tại và tiềm năng về một sản phẩm nào đó
Phân khúc thị trường là việc xác định nhóm khách hàng hiện tại và tiềm năng có những đặc điểm chung, giúp giải thích và dự đoán phản ứng của họ đối với các hoạt động và kích thích tiếp thị của công ty.
Thị trường mục tiêu là phân khúc mà công ty hướng đến để phục vụ, bên cạnh việc chăm sóc khách hàng hiện tại Trong bối cảnh cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt, việc xác định và tập trung vào thị trường mục tiêu trở nên vô cùng quan trọng.
Tại CN HÀ NỘI, việc duy trì sự hài lòng của khách hàng và thu hút khách hàng mới từ nguồn khách hàng tiềm năng luôn là ưu tiên hàng đầu của doanh nghiệp trong các lĩnh vực hoạt động.
Khách hàng tiềm năng là khách hàng chưa mua sản phẩm dịnh vụ của công ty nhưng có 3 đặc điểm sau:
Có khả năng thanh toán cho nhu cầu
Tuy nhiên ngoài 3 nhận định đó ra còn có 1 yếu tỗ nữa là khả năng tiếp cận sản phẩm
Chiến lược phân phối của Đô Thành là một trong ba thế mạnh cốt lõi, với ba trung tâm phân phối chính tại Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Đà Nẵng Công ty có hàng trăm đại lý trải rộng khắp các tỉnh thành trên toàn quốc, đảm bảo sản phẩm được phân phối trực tiếp tại các thành phố lớn như Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội.
Sơ đồ 2.6 Sơ đồ tổ chức phân phối nội địa của Saigon Pharma
Sơ đồ tổ chức hệ thống phân phối của Saigon Pharma cho thấy sự quản lý chiều dọc được tổ chức một cách xuyên suốt Mặc dù vậy, hệ thống này cũng tiềm ẩn nhiều thuận lợi và khó khăn mà công ty cần phải đối mặt.
Thuận lợi : Công việc xuyên suốt gọn nhẹ , nhanh chóng
Nguy cơ trong quản lý đòi hỏi đội ngũ giám sát phải tinh nhuệ và quy trình xử lý công việc cần phải chuyên nghiệp Việc phân quyền và phân nhiệm rõ ràng là rất quan trọng, cùng với đó, trang thiết bị quản lý cần phải hiện đại và tối tân Nếu không, dễ dẫn đến tình trạng tắc nghẽn trong công việc.
2.2.2.3 Hệ thống khách hàng của công ty Đô Thành
KV Đồng bằng sông hồng
Trong thời gian ngắn, Công ty SPM đã xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp tại Việt Nam và mở rộng ra thị trường quốc tế, giúp sản phẩm của công ty trở nên phổ biến và góp phần nâng cao sức khỏe cộng đồng Hiện tại, công ty có 22.100 khách hàng bao gồm nhà thuốc, bệnh viện, phòng khám và đại lý, trong đó có 6.000 khách hàng thân thiết Hệ thống phân phối của SPM được công nhận là hàng đầu trong ngành dược tại Việt Nam, với mạng lưới phân phối phủ kín cả nước thông qua nhiều kênh khác nhau.
-1.600 bệnh viện, trung tâm y tế
Công ty triển khai hệ thống bán hàng mong muốn nâng cao hiệu quả và năng suất làm việc, đồng thời tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Bên cạnh đó, họ cũng chú trọng phát triển mối quan hệ với khách hàng và cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng Tuy nhiên, để thành công trong việc lựa chọn và triển khai hệ thống, doanh nghiệp cần lưu ý những bài học quan trọng nhằm tránh những thất bại không mong muốn.
Việc lựa chọn hệ thống bán hàng phù hợp là một thách thức lớn, vì một hệ thống tưởng chừng như lý tưởng có thể không mang lại kết quả như mong đợi Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc chọn lựa các hệ thống có chức năng cơ bản phù hợp với nhu cầu hiện tại và các yêu cầu tương lai Nếu không, doanh nghiệp sẽ phải chịu chi phí cao để cải thiện hệ thống, điều này là một yếu tố quan trọng mà công ty dược phẩm Đô Thành đang hướng tới.
Khi triển khai hệ thống bán hàng, doanh nghiệp cần điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu thực tế, nhưng không phải hệ thống nào cũng có tính thích ứng cao Do đó, việc xem xét tính linh hoạt của hệ thống là rất quan trọng Doanh nghiệp cần xác định rõ nhu cầu trước khi đầu tư vào phần mềm, tránh tình trạng phải điều chỉnh thói quen và văn hoá kinh doanh khi áp dụng hệ thống mới Thay đổi là điều không thể tránh khỏi, nhưng công ty nên hạn chế điều này để tiết kiệm chi phí và thời gian, đồng thời để hệ thống phục vụ nhu cầu một cách hiệu quả Việc áp dụng hệ thống còn giúp doanh nghiệp sở hữu kho dữ liệu khách hàng phong phú và luôn được cập nhật.
2.2.2.4 Hệ thống nhân sự công ty
Từ bảng 2.1 Ta có thể thấy ngũ nhân viên trẻ chiếm đa số (65.8% nhân viên dưới
Công ty Saigon Pharma, với đội ngũ nhân viên trẻ tuổi và năng động, luôn nỗ lực xây dựng một môi trường làm việc nhạy bén, phù hợp với sự biến đổi của thị trường Để nâng cao trình độ và kinh nghiệm cho nhân viên, công ty liên tục triển khai các chiến lược phát triển nguồn nhân lực và chương trình đào tạo ngắn hạn lẫn dài hạn Tuy nhiên, khối lượng công việc lớn và yêu cầu làm thêm giờ đã tạo áp lực cho nhân viên Mặc dù công ty đã chú trọng đến việc cử nhân viên tham gia các khóa đào tạo chuyên ngành, nhưng hầu hết các chương trình này vẫn chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu công việc thực tế của họ.
2.2.2.5 Cơ sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng
Đánh giá chung về thực trạng hoạt động quản trị hệ thống bán hàng tại Công
Saigon Pharma đã thành công trong việc xây dựng một hệ thống cửa hàng rộng khắp, mang sản phẩm đến gần gũi với người tiêu dùng Các sản phẩm của công ty đã len lỏi vào từng khu phố và đến tay các gia đình, tạo nên một xu hướng tiêu dùng mới Thành công này đến từ việc nắm bắt đúng nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam, đặc biệt là sự ưa chuộng sự tiện lợi.
Xác định cấu trúc hệ thống bán hàng phù hợp là rất quan trọng Để đáp ứng mục tiêu phát triển thị trường rộng rãi, Saigon Pharma đã xây dựng hệ thống bán hàng theo chiều dọc.
Công ty đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ hiệu quả, từ phân phối đến tiêu dùng, không chỉ phân phối thuốc tại các bệnh viện và cửa hàng mà còn phát triển hệ thống kho bãi và vận chuyển Việc sát nhập thêm các công ty sản xuất giúp tạo ra nguồn cung ổn định Thành công này được thúc đẩy bởi đội ngũ quản trị có tầm nhìn chiến lược, nhận thức rõ ràng rằng để phát triển mạng lưới bán hàng lâu dài và ổn định, cần có hệ thống vận chuyển và lưu trữ hiệu quả, cùng với một hệ thống phân phối tốt, uy tín và đủ nguồn lực tài chính.
Điều khiển hài hòa hoạt động của các thành viên trong hệ thống bán hàng là yếu tố quan trọng Mặc dù cấu trúc hệ thống lỏng lẻo, nhưng nhờ vào sự quản lý tốt, đã không xảy ra xung đột giữa các thành viên Việc thu mua, cung ứng và bán hàng hóa đến tay người tiêu dùng diễn ra một cách nhịp nhàng Bộ phận quản trị đã thực hiện các biện pháp cần thiết để duy trì sự hài hòa này.
Xây dựng một kế hoạch hiệu quả và dự đoán chính xác nhu cầu là yếu tố then chốt giúp công tác tạo nguồn diễn ra suôn sẻ, tránh tình trạng phải đối phó gấp rút khi gặp khó khăn.
+Phân chia trách nhiệm giữa các thành viên rõ ràng, không có sự chồng chéo tránh được việc nảy sinh mâu thuẫn
-Thứ tư, làm tốt công tác giúp đỡ và khuyến khích các thành viên trong hệ thống
Các thành viên trong hệ thống bán hàng cảm thấy hài lòng nhờ vào sự hướng dẫn và tư vấn tận tình trong việc tổ chức cửa hàng và hạch toán kết quả Họ cũng nhận được hỗ trợ tài chính khi gặp khó khăn và hưởng lợi ích kinh tế từ kết quả kinh doanh Chế độ thu nhập dựa trên doanh thu đã khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên, đồng thời việc trích phần trăm lợi nhuận cho cửa hàng thành viên cũng tạo động lực cho các thành viên trong hệ thống.
Để thúc đẩy ý thức phấn đấu của các thành viên, cần nắm vững nguyên tắc lấy lợi ích kinh tế làm bàn đạp Việc thông tin tốt và nắm bắt kịp thời thông tin về các thành viên sẽ giúp cung cấp sự hỗ trợ thích hợp và hiệu quả.
Để nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên, việc tìm hiểu nhu cầu và mong muốn thực sự của họ là rất quan trọng Cần áp dụng các phương pháp khuyến khích phù hợp, đồng thời xem xét tăng lương hoặc cung cấp đào tạo bổ sung cho đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Vào thứ năm, việc xây dựng hệ thống thông tin quản trị cần được thực hiện một cách thông suốt và kịp thời Hệ thống này không chỉ đảm bảo thông tin truyền đạt từ lãnh đạo xuống nhân viên mà còn phải tạo điều kiện thuận lợi cho việc phản hồi nhanh chóng từ nhân viên lên lãnh đạo Điều này giúp thu thập thông tin đầy đủ và phù hợp, phục vụ hiệu quả cho công tác quản trị hệ thống.
Công ty thiết lập chính sách và quy định rõ ràng về việc truyền đạt và bảo mật thông tin, cả trong nội bộ và bên ngoài Nhờ vào hệ thống bảo mật thông tin hiệu quả, công ty có thể chia sẻ thông tin nhanh chóng mà không lo lắng về việc lộ ra ngoài, từ đó không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Quy định rõ ràng cũng giúp quá trình truyền đạt thông tin nội bộ diễn ra thông suốt, không gặp phải cản trở nào.
Nhân viên bán hàng cần chủ động tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thống kê doanh số cũng như chủng loại hàng hóa Việc tập hợp thông tin này sẽ giúp họ đóng góp hiệu quả vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho kỳ tiếp theo.
-Thứ sáu, điều chỉnh hệ thống kịp thời, thích ứng với sự thay đổi trên thị trường
Nhu cầu tiêu dùng luôn thay đổi, đặc biệt khi phục vụ nhiều nhóm khách hàng khác nhau Hệ thống bán hàng lỏng lẻo có thể dẫn đến suy giảm chất lượng dịch vụ Tuy nhiên, các cán bộ quản trị hệ thống đã kịp thời điều chỉnh và cải thiện để đáp ứng thị trường hiệu quả hơn.
Công tác xử lý thông tin và điều tra thị trường của các phòng ban chức năng được thực hiện hiệu quả, giúp phát hiện nhanh chóng những thiếu sót trong hệ thống bán hàng.
+ Phòng Marketting và phát triển thị trường nghiên cứu, phân tích, kịp thời tìm ra sự thay đổi của nhu cầu để có sự điều chỉnh phù hợp
Nhà quản trị có tầm nhìn, dám chấp nhận cái mới, dám mạo hiểm, áp dụng các biện pháp cách tân toàn bộ hệ thống bán hàng
Hệ thống bán hàng được thiết kế linh hoạt và dễ dàng điều chỉnh, cho phép các hoạt động của từng thành viên có thể thay đổi hoặc tạm ngừng mà không gây ảnh hưởng đáng kể đến các thành viên khác trong nhóm.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
Công tác quản trị hệ thống bán hàng tại Đô Thành đã đạt được nhiều thành tựu, nhưng vẫn còn một số tồn tại và thiếu sót cần được khắc phục để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Hạn chế 1: Tổ chức hoạch định quản trị bán hàng chưa tốt
Dù công ty có khá nhiều kế hoạch dự án chương trình khá tốt tuy nhiên kết quả không đạt như mong muốn của kế hoạch
MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG
Giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị hệ thống bán hàng tại Công ty TNHH Dược Phẩm Đô Thành
3.2.1 Tăng cường hoạt động triển khai dự án
* Cơ sở của giải pháp
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, doanh nghiệp cần tập trung hoàn thiện các lĩnh vực sở trường để phát triển bền vững, tránh đầu tư quá nhiều vào các lĩnh vực trái ngành Đồng thời, cần đẩy nhanh tốc độ triển khai các dự án, kế hoạch mà doanh nghiệp có thế mạnh, nhằm không bị tụt lại so với đối thủ cạnh tranh Giải pháp hiệu quả là chuyên nghiệp hóa và đa dạng hóa hoạt động kinh doanh.
* Điều kiện thực hiện giải pháp Để tăng cường hoạt động triển khai dự anh công ty cần :
Công ty quyết định hoàn tất triển khai các dự án ngoài ngành bằng cách rà soát toàn bộ các lĩnh vực như khai thác khoáng sản, thủy sản, nông sản, lâm sản, xây dựng giao thông, thủy điện và bất động sản Những dự án không mang lại hiệu quả sẽ được đề xuất chuyển nhượng để thu hồi vốn, dù có thua lỗ Mục tiêu là tập trung tài lực và nhân lực nhằm đẩy mạnh tiến độ, hoàn thiện và nâng cao hiệu quả cho các dự án cả trong và ngoài ngành.
Trước sự ấm lên của thị trường bất động sản, công ty cần tăng cường triển khai và hoàn thiện các khu dân cư chung cư để thu hồi vốn Đồng thời, cần đẩy mạnh công suất hoạt động tại các mỏ khai thác vật liệu xây dựng như đá granite và đá xây dựng Ngoài ra, việc xây dựng cơ chế tài chính riêng biệt cho từng ngành nghề là cần thiết để tránh tình trạng bảo hộ như hiện tại.
- Đẩy nhanh tiến độ thực hiện đưa vào sử dụng các dự án là thế mạnh
Công ty đang xây dựng Bệnh viện - Phòng khám, tuy nhiên tiến độ thi công còn chậm Nhà máy chiết xuất nguyên liệu và các khu nuôi trồng dược liệu chưa đạt hiệu quả cao do thiếu nhân lực chuyên môn Đây là điểm mạnh của doanh nghiệp cần được phát huy và hoàn thiện nhanh chóng.
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Để tối ưu hóa nguồn vốn, việc chuyển nhượng gấp các dự án ngoài ngành không hiệu quả là cần thiết, mặc dù có thể gây lỗ trước mắt Tuy nhiên, lợi nhuận từ các dự án hiệu quả sẽ bù đắp cho những khoản lỗ này và giúp phát triển bền vững hơn trong tương lai.
Xây dựng cơ chế hoạt động cho các ngành nghề riêng biệt để tăng năng suất của từng ngành và hiệu quả hơn
Các khu nuôi trồng dược liệu để sản xuất đông y đang trở thành xu hướng phát triển mạnh mẽ trong ngành, nhờ vào sự khuyến khích từ chính phủ trong thời gian tới.
Các Bệnh Viên – Phòng khám đưa vào hoạt động ngoài việc tăng lợi nhuận còn là kênh phân phối rất tốt cho các sản phẩm của Saigon Pharma
3.2.2 Giải pháp 2: Chú trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực
* Cơ sở của giải pháp
Với 65.8% lực lượng lao động dưới 30 tuổi, doanh nghiệp sở hữu một tài sản quý giá nhờ vào sự sáng tạo, nhiệt huyết và hiệu quả của lao động trẻ Tuy nhiên, đây cũng là thách thức khi nhóm lao động này thường thiếu kinh nghiệm và có xu hướng thay đổi công việc nhiều Do đó, doanh nghiệp cần đầu tư vào đào tạo để đáp ứng nhu cầu công việc, đồng thời tạo ra định hướng nghề nghiệp rõ ràng và thể hiện sự quan tâm đến nhân viên, nhằm giữ chân họ lâu dài.
* Điều kiện thực hiện giải pháp
Có 2 hình thức là đào tạo tập trung và đào tạo tại bộ phận
Đào tạo tập trung hàng năm thông qua các hình thức huấn luyện chuyên nghiệp và thuê các chuyên gia uy tín trong ngành không chỉ nâng cao tay nghề mà còn tạo cơ hội cho đồng nghiệp chia sẻ kinh nghiệm Việc tổ chức thi tay nghề và đào tạo định kỳ cho từng bộ phận bên ngoài công ty giúp khuyến khích sự hợp tác và động viên lẫn nhau trong công việc.
Đào tạo cán bộ chủ chốt là một bước quan trọng để cập nhật kiến thức mới, từ đó xây dựng và thực hiện kế hoạch đào tạo hàng tháng cho nhân viên trong bộ phận Đồng thời, cần thành lập hội đồng xét thưởng nhằm động viên và khuyến khích các nội dung đào tạo mới, đảm bảo tính kịp thời và hiệu quả trong công tác đào tạo.
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Trang bị kiến thứ cho nhân viên nhằm tăng hiện quả và năng xuất công việc
Giúp nhân viên hiểu rỏ hơn vì định hướng nghề nghiệp cũng như an tâm gắn bó với công ty giúp
Xây dựng lực lượng kế thừa nhằm giúp doanh nghiệp phát triển bền vững
3.2.3 Giải pháp 3: Liên kết phát triển thị trường nội bộ
* Cơ sở của giải pháp
Ngoài hệ thống nhà thuốc chuỗi, bệnh viện và phòng khám của công ty, hầu hết nhân viên ngành dược đều có chuyên môn Y – Dược và thường sở hữu nhà thuốc hoặc phòng khám riêng Nếu công ty có thể liên kết và phát triển với những cơ sở này, không chỉ tạo ra kênh phân phối hiệu quả mà còn thể hiện sự quan tâm và ưu đãi của công ty đối với cán bộ công nhân viên.
* Điều kiện thực hiện giải pháp
Xây dựng chính sách bán hàng đặc thù cho nhân viên công ty có Nhà thuốc – phòng mạch, phân chia theo từng vị trí và chức vụ Chính sách này sẽ dựa trên bậc lương, thể hiện sự ghi nhận thời gian gắn bó của nhân viên với công ty.
Xây dựng chương trình tích lũy doanh số tháng – quí – năm – 2 năm – 3 năm dựa trên doanh số và chủng loại sản phẩm mới doanh nghiệp mới tung
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Tăng cường doanh thu cho doanh nghiệp
Tạo động lực và niềm tin cho nhân viên gắn bó với công ty
Đây là kênh rất quan trọng để quản bá thương hiệu sản phẩm nhất là sản phẩm mới và sản phẩm công ty khó bán
Giúp công ty giảm bớt được một phần chi phí cho công tác tuyển dụng
3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao tính chuẩn mực trong hoạt động bán hàng
Công ty có hệ thống phân phối rộng rãi cho thị trường nội địa, bao gồm cả kênh ETC và OTC Mặc dù đã đạt tiêu chuẩn ISO, quy trình quản lý hệ thống bán hàng theo chiều dọc vẫn chưa tối ưu, dẫn đến tình trạng tắc nghẽn ở các bộ phận và ảnh hưởng đến hiệu suất công việc Hệ thống chăm sóc khách hàng và giải quyết hậu mãi còn chậm, cần được cải thiện để nâng cao hiệu quả hoạt động.
* Điều kiện thực hiện giải pháp
Qui trình duyệt thông qua bao gồm nhiều bộ phận, mỗi bộ phận cần hoàn thành nhiệm vụ đúng thời hạn Nếu một bộ phận chậm tiến độ, bộ phận tiếp theo có quyền tiếp tục giải quyết Trong trường hợp có sai sót do bộ phận chậm trễ, bộ phận chi trả sẽ thực hiện chi trả cho khách hàng và chịu trách nhiệm bồi thường.
Xây dựng quy chế tự quyết cho các bộ phận với ngân sách hạn mức cho phép, giúp các bộ phận có quyền tự quyết và tổng hợp báo cáo cho ban kiểm soát hàng tuần Điều này nhằm tăng cường tính linh động và hiệu quả trong quản lý ngân sách của từng bộ phận.
* Kết quả đạt được từ giải pháp
Tăng tinh thần trách nhiệm của từng bộ phận
Tiến độ công việc được đẩy nhanh hơn
Hạn chế tối đa phản ảnh của khách hàng và bức xúc của nhân viên
3.2.5 Giải pháp 5: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
* Cơ sở của giải pháp
Trước nhu cầu ngày càng cao trong lĩnh vực công nghệ thông tin, việc hỗ trợ nhân viên nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua các công cụ thông minh như smartphone và phần mềm phân tích đơn hàng là rất cần thiết Ngoài ra, việc kiểm soát hoạt động và chi phí bán hàng bằng các phần mềm quản lý cũng đóng vai trò quan trọng Hơn nữa, các công cụ và thiết bị văn phòng hiện đại giúp đáp ứng kịp thời nhu cầu hành chính, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng.
Một số kiến khác
Việc tổ chức quản trị hệ thống bán hàng yêu cầu quản lý không chỉ nắm vững kiến thức chuyên môn và quy trình, mà còn phải linh hoạt trong việc xử lý tình huống phát sinh Sự đầu tư định hướng từ công ty là cần thiết để đảm bảo quá trình diễn ra suôn sẻ và an toàn, thông qua sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban Mặc dù còn nhiều hạn chế, Công ty TNHH DP Đô Thành đã khẳng định vị thế của mình trên thị trường dược trong nước và quốc tế, trở thành tấm gương cho các công ty cùng ngành.
Công ty TNHH DP Đô Thành, một trong những doanh nghiệp dược phẩm hàng đầu tại Việt Nam, đã khẳng định vị thế của mình qua nhiều chứng nhận uy tín từ chính phủ và Bộ Y Tế Trong bối cảnh nền kinh tế phát triển và cạnh tranh gay gắt, công ty cần thực hiện các giải pháp quản trị bán hàng hiệu quả để nắm bắt cơ hội và vượt qua thách thức Để tồn tại và phát triển bền vững, DP Đô Thành phải nhanh chóng cải tiến quy trình, nâng cao chất lượng phục vụ, đồng thời cần sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban và sự nỗ lực của toàn thể nhân viên Việc này không chỉ giúp công ty mở rộng thị trường mà còn góp phần thúc đẩy nền kinh tế Việt Nam hội nhập với khu vực và thế giới.
