BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG HỒ THỊ HẢI VY MARKETING MIX TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng - Năm 2015 download by : skknchat@gmail.com BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG HỒ THỊ HẢI VY MARKETING MIX TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI Chuyên ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 60.34.20 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS HỒ HỮU TIẾN Đà Nẵng - Năm 2015 download by : skknchat@gmail.com LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận văn Hồ Thị Hải Vy download by : skknchat@gmail.com MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vị nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn Tổng quan tài liệu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm cho vay tiêu dùng (CVTD) 1.1.2 Đặc điểm CVTD 1.1.3 Vai trò CVTD 1.1.4 Phân loại CVTD 1.2 MARKETING MIX TRONG CVTD CỦA NHTM 10 1.2.1 Một số khái niệm 10 1.2.2 Đặc điểm ứng dụng marketing mix CVTD NHTM 11 1.2.3 Mục tiêu marketing mix CVTD 15 1.2.4 Nội dung sách marketing mix cho vay tiêu dùng 16 1.2.5 Các tiêu chí phản ánh kết marketing mix CVTD 24 1.2.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing mix CVTD 24 KẾT LUẬN CHƯƠNG 29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING MIX TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI 30 download by : skknchat@gmail.com 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 30 2.1.2 Chức nhiệm vụ 32 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý Chi nhánh 33 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh BIDV Phú Tài 36 2.2 THỰC TRẠNG MARKETING MIX TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI 40 2.2.1 Môi trường hoạt động Marketing 40 2.2.2 Thực trạng việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu marketing CVTD BIDV Phú Tài 44 2.2.3 Thực trạng phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 45 2.2.4 Thực trạng triển khai phối thức marketing mix CVTD 48 2.2.5 Kết hoạt động marketing mix cho vay tiêu dùng Chi nhánh 59 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ MARKETING MIX TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA BIDV PHÚ TÀI 66 2.3.1 Thành công 66 2.3.2 Những tồn nguyên nhân 67 KẾT LUẬN CHƯƠNG 69 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI 70 3.1 ĐỊNH HƯỚNG HOÀN THIỆN MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI 70 download by : skknchat@gmail.com 3.1.1 Định hướng mục tiêu phát triển BIDV 70 3.1.2 Mục tiêu, chiến lược phát triển BIDV Phú Tài thời gian tới 72 3.1.3 Mục tiêu marketing CVTD BIDV Phú Tài đến 2016 tầm nhìn đến năm 2020 73 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TÀI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI 74 3.2.1 Hoàn thiện danh mục sản phẩm CVTD đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường 74 3.2.2 Nghiên cứu vận dụng lãi suất cho vay hợp lý 77 3.2.3 Chú trọng nâng cao chất lượng củng cố mạng lưới: 79 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến, truyền thông 81 3.2.5 Tăng cường đào tạo phát triển nguồn nhân lực 84 3.2.6 Đầu tư , hoàn thiện môi trường vật chất 85 3.2.7 Hồn chỉnh, cụ thể hóa quy trình cho vay 87 3.3 KIẾN NGHỊ 87 3.3.1 Đối với Chính phủ 87 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước 89 3.3.3 Đối với BIDV 89 KẾT LUẬN 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN (Bản sao) PHỤ LỤC download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam CBCNV Cán công nhân viên CN Chi nhánh CVTD Cho vay tiêu dùng KH Khách hàng KHCN Khách hàng cá nhân NH Ngân hàng NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại PGD Phòng giao dịch SP Sản phẩm SPCVTD Sản phẩm cho vay tiêu dùng SPDV Sản phẩm dịch vụ TD Tín dụng download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.2 Huy động vốn BIDV Phú Tài từ 2011 - 2013 36 2.3 Dư nợ BIDV Phú Tài giai đoạn 2011 - 2013 38 2.4 Thu dịch vụ BIDV Phú Tài từ 2011 - 2013 40 2.5 Phân đoạn khách hàng cá nhân BIDV Phú Tài 2.6 46 Số lượng khách hàng CVTD BIDV Phú Tài từ 2011 2013 59 2.7 Dư nợ CVTD BIDV Phú Tài từ 2011 - 2013 60 2.8 Dư nợ CVTD theo sản phẩm BIDV Phú Tài giai đoạn từ 2011 - 2013 62 2.9 Dư nợ CVTD theo thời hạn CV, hình thức bảo đảm 63 2.10 Chi phí cho hoạt động marketing CVTD từ 2011 -2013 download by : skknchat@gmail.com 64 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Với xu phát triển hội nhập kinh tế nay, kinh tế Việt Nam nói chung ngành ngân hàng nói riêng có thay đổi to lớn Đặc biệt, năm gần đây, với hội nhập ngày sâu sắc Việt Nam vào kinh tế giới, cạnh tranh lĩnh vực ngân hàng chắn trở nên gay gắt Trong chế thị trường, để tồn phát triển, ngân hàng phải giải tốt mâu thuẫn trình kinh doanh: khách hàng ngân hàng, dịch vụ cung ứng ngân hàng cho khách hàng, Từ vấn đề cần giải đó, ngân hàng cần tìm giải pháp tối ưu hợp lý Hoạt động marketing giúp ngân hàng giải mâu thuẫn đó, có ý nghĩa quan trọng chiến lược phát triển ngân hàng Nắm bắt xu hướng nhu cầu thị trường, Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Phú Tài không ngừng đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt năm gần phát triển dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân nhằm hỗ trợ tài cho người dân việc mua nhà, mua tô lại, Tuy nhiên, hoạt động marketing thúc đẩy dịch vụ cho vay chưa trọng, phát triển mạnh tiềm vốn có Hoạt động nghiên cứu thị trường, cải tiến sản phẩm, quảng cáo truyền thơng cịn hạn chế Đứng trước tình hình đó, việc nghiên cứu để đưa giải pháp marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh, gia tăng số lượng khách hàng đem đến dịch vụ cho vay tốt nhất, đáp ứng nhu cầu vốn ngày tăng khách hàng cá nhân địa bàn tỉnh Bình Định Nên chọn tơi chọn đề tài "Marketing mix cho vay tiêu dùng chi nhánh ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Phú Tài" làm luận văn cao học download by : skknchat@gmail.com 2 Mục tiêu nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa lý luận marketing mix cho vay tiêu dùng NHTM - Phân tích, đánh giá thực trạng marketing mix cho vay tiêu dùng Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu Tư Phát triển Phú Tài - Đề xuất giải pháp hoàn thiện marketing mix cho vay tiêu dùng Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Phú Tài * Câu hỏi nghiên cứu: - Marketing mix CVTD NHTM bao gồm vấn đề gì? - Thực trạng marketing mix Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Phú Tài nào? - BIDV Phú Tài cần làm để hồn thiện marketing mix CVTD? Đối tượng phạm vị nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu lý luận thực tiễn marketing mix cho vay tiêu dùng chi nhánh ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Phú Tài - Phạm vi nghiên cứu: Về Nội dung: nghiên cứu marketing mix CVTD NHTM Về không gian thời gian: Nghiên cứu chi nhánh ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Phú Tài giai đoạn 2011 - 2013 Phương pháp nghiên cứu - Xuất phát từ tảng sở lý luận marketing mix cho vay tiêu dùng, luận văn dựa liệu thu thập sử dụng phương pháp thống kê mơ tả, phân tích, so sánh, đối chiếu, quan sát, để tổng hợp xử lý thông tin thu thập * Ý nghĩa lý luận thực tiễn: - Đề tài thực thành cơng góp phần hệ thống hóa lý luận download by : skknchat@gmail.com 82 có tư tưởng an tồn Khi giao dịch với NH họ có ưu đãi gì, hưởng lợi ích gì, phải làm gì, thủ tục Tại BIDV Phú Tài hoạt động khuếch trương quảng cáo, tuyên truyền cho sản phẩm CVTD chưa quan tâm thích đáng, chưa có chương trình bản, rõ ràng nên hiệu chưa thực cao Thể có nhiều người dân chưa tiếp cận với sản phẩm cho vay chi nhánh Chính chi nhánh cần đẩy mạnh hoạt động cung cấp thông tin, giới thiệu cách thức sử dụng dịch vụ cho đa số người dân giúp nâng cao nhận thức người dân để họ biết, hiểu sử dụng dịch vụ NH hình thức khác như: Quảng cáo với hiệu ngắn gọn, xúc tích đơn giản dễ hiểu có tác động trực tiếp xen chương trình đài phát truyền hình; ngồi cịn phát tờ rơi tới tận nhà, treo băng rôn bắt mắt nơi đông người qua lại để thu hút ý người dân Theo gợi ý phần đông KH chi nhánh nên tăng cường quảng cáo mạng, gửi thư điện tử Thông qua KH giao dịch với BIDV Phú Tài để giới thiệu với KH khác Thông qua nhân viên BIDV Phú Tài, để thực quảng cáo hình thức truyền miệng người thân, để quảng cáo dịch vụ NH, chương trình khuyến mãi, lãi suất Chi nhánh nên có trang web riêng, điều giúp cho KH cập nhật thông tin cách chi tiết cụ thể sách chi nhánh cách dễ dàng Cách tiếp cận KH lâu cách tiếp cận chỗ, chủ yếu quảng bá sản phẩm trụ sở, PGD Chủ động tiếp cận KH cách tốt để tăng số lượng KH sử dụng sản phẩm Để làm điều chi nhánh liên kết với đối tác, giới thiệu sản phẩm cho vay cụ thể Chẳng hạn, chi nhánh liên kết với đối tác để quảng bá sản phẩm như: + Tại cửa hàng bán xe máy, cửa hàng bán hàng điện máy, điện lạnh giới download by : skknchat@gmail.com 83 thiệu sản phẩm cho vay mua sắm phương tiện lại, vật dụng tiêu dùng + Tại trung tâm giao dịch, môi giới bất động sản giới thiệu sản phẩm cho vay mua nhà, mua đất Để sách xúc tiến cổ động đạt hiệu tối đa, NH cần phải thực triệt để yêu cầu: xác định rõ đối tượng cổ động ai, làm gì, mục tiêu chiến dịch cổ động, nội dung thông điệp đưa cho phù hợp, đơn giản mà có ý nghĩa, Tính tốn cân đối ngân sách bỏ lợi ích thu vào để thực xúc tiến cổ động Bên cạnh đó, chi nhánh cần đẩy mạnh cơng tác chăm sóc KH: KH ngày đòi hỏi sản phẩm dịch vụ NH phải mang tính cá nhân hóa cao, chăm sóc KH ngày trở nên quan trọng Chăm sóc KH hiểu phục vụ KH theo cách mà họ mong muốn Phân loại KH, nhận diện KH quan trọng Và chi nhánh cần xây dựng chương trình KH thân thiện hướng đến KH như: + Vào dịp lễ tết, NH tăng cường phiếu quà tặng đặc biệt giấy mời tham dự buổi lễ kỷ niệm NH KH VIP + Đối với KH không đủ điều kiện cho vay cán QLKH cần phải giải thích rõ ràng lý mà KH từ chối cho KH giới thiệu cho họ sản phẩm khác phù hợp Điều tạo ấn tượng tốt cho chi nhánh mắt KH Khi có nhu cầu vay vốn BIDV Phú Tài là lựa chọn + Khi KH có khiếu nại tức KH có quan tâm tới chi nhánh, việc giải khiếu nại cho KH cần giải cho thỏa đáng Đây hội để chi nhánh phục vụ KH ngồi mức mong đợi Ví dụ như: ngồi việc sửa sai, giải thắc mắc cho KH, NH tạo cho KH điều đặc biệt quà nhỏ nhỏ Điều tác động tích cực tới nhìn KH tới NH download by : skknchat@gmail.com 84 3.2.5 Tăng cường đào tạo phát triển nguồn nhân lực Nhân viên yếu tố quan trọng mang lại hài lòng KH giao dịch với NH thể qua lực thái độ, hành vi toàn thể cán bộ, nhân viên NH Điều đòi hỏi NH phải đào tạo kỹ nghiệp vụ NH cách chuyên nghiệp cho nhân viên Và việc quan trọng huấn luyện cho toàn cán bộ, nhân viên NH thái độ làm việc, cung cách phục vụ KH Chú trọng cơng tác tuyển dụng: Chi nhánh có sách thu hút người có lực từ trường đại học, sau đại học nước thơng qua hình thức thi tuyển rõ ràng, thơng báo rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng tạo hội cho tất ứng viên có nhu cầu Nâng cao trình độ cán bộ: Chi nhánh cần tổ chức đào tạo lại bồi dưỡng kiến thức cho đội ngũ nhân viên nghiệp vụ Cần mở rộng thêm khóa đào tạo chi nhánh, đặc biệt khóa đào tạo nghiệp vụ marketing cho nhân viên phụ trách mảng tín dụng cá nhân để phát triển kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng Cần có sách đào tạo tốt, tập trung vào đối tượng nhân viên có khả phát triển Mục tiêu huấn luyện không nghiệp vụ chun mơn, đạo đức nghề nghiệp mà cịn dịp để chia sẻ thông tin giá trị, mục tiêu định hường chung Từ hình thành ý thức trách nhiệm tinh thần làm việc "mái nhà chung BIDV" BIDV Phú Tài nên lựa chọn đào tạo nhân viên hàng đầu có lực tư kỹ thuật đảm nhiệm nhiều công việc khác Cần trọng đào tạo theo hướng trọng tâm chất lượng, tránh tình trạng đào tạo dàn trải Thực đào tạo nhân viên theo hướng phục vụ linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu KH Bên cạnh đào tạo đội ngũ nhân viên, cán chủ chốt NH cần đào tạo kỹ quản trị, điều hành hoạt động NH, dự báo, phân tích, xử lý tình quản trị, download by : skknchat@gmail.com 85 Sử dụng giữ chân nhân viên: Cơ cấu lại nhân viên cách hợp lý, xếp nhân viên vào vị trí phù hợp với lực họ Khuyến khích nhân viên đưa sáng kiến để hoàn thiện sản phẩm, mở rộng thêm sản phẩm Ngồi việc có sách sử dụng nhân viên hiệu để tạo hiệu suất làm việc cao nhất, NH phải có sách nhằm giữ chân nhân viên có chất lượng như: + Tạo cho nhân viên môi trường làm việc thật thoải mái, thân thiết + Trên sở đánh giá cần phải trả nhân viên mức thu nhập xứng đáng Vì tiêu chuẩn hóa nhân viên gắn liền với tiêu chuẩn hóa thu nhập Ngồi cịn phải có thưởng, phụ cấp hợp lý để khuyến khích tạo động lực phấn đấu cho nhân viên, để giữ chân nhân viên có chất lượng mức lương khơng hợp lý Đi với chương trình đào tạo, chương trình khuyến khích, động viên cịn có kiểm tra, quản lý thường xuyên thái độ phục vụ KH nhân viên phận Từ đó, hình thành văn hóa ứng xử đồng nghiệp với với KH Luôn đề cao công tác marketing nội chi nhánh Đánh giá lực: Áp dụng chương trình quản lý lao động, xây dựng hệ thống đánh giá lực nhân viên hiệu công việc thông qua nhận xét KH mức độ hài lòng Cơ hội thăng tiến phải thực dựa trình độ lực, kỹ làm việc, phẩm chất đạo đức, khả phát triển tương lai nhân viên BIDV Phú Tài cần phát huy tối đa hoạt động nghiên cứu khoa học, tạo động lực cho nhân viên lại học hỏi ứng dụng thành tựu công nghệ tiên tiến đại 3.2.6 Đầu tư , hồn thiện mơi trường vật chất Vấn đề mà BIDV Phú Tài phải bổ sung cơng cụ để diện trước KH giới thiệu dịch vụ cho KH Trong môi trường giao dịch cần ý cải thiện bầu khơng khí giao tiếp hệ thống thông download by : skknchat@gmail.com 86 tin dẫn KH tiếp cận với dịch vụ NH để KH hiểu rõ việc sử dụng dịch vụ Sắp xếp hợp lý sở vật chất trụ sở, văn phòng giao dịch, điểm phục vụ Việc săp xếp bao gồm bố trí trụ sở NH, phịng giao dịch, thiết bị, đồ đạc, không gian, màu sắc tất yếu tố phải tạo nên khơng khí thân thiện KH nhân viên NH Mơi trường làm việc cần phải mở rộng hơn, thiết kế không gian PGD chưa hợp lý làm giảm ấn tượng KH hình ảnh NH đại, động, lớn mạnh, hoàng tráng Lập kế hoạch Marketing cụ thể mà Ngân hàng cần hướng tới Việc lập kế hoạch marketing không giúp ngân hàng chủ động với thay đổi thị trường mà sở để đánh giá hiệu hoạt động marketing sau Hầu hết chi nhánh PGD chưa có bãi đậu đỗ, xe cho KH, KH đến giao dịch để xe cách tạm thời nên xảy tình trạng cắp, gây ảnh hưởng đến chất lượng, tâm lý KH Vì vậy, cần đầu tư xây dựng thêm tầng hầm để xe có dẫn, đồng thời gắn thêm hệ thống camera theo dõi đề phịng việc cắp, gian lận Hồn thiện mơ hình bán lẻ phòng giao dịch: Hướng tới việc tìm kiếm trụ sở cho phịng giao dịch phù họp với mơ hình bán lẻ Chi nhánh cần đầu tư thiết bị, công nghệ mới, thải hồi thiết bị, công nghệ cũ lạc hậu Liên tục đầu tư nâng cấp hệ thống mạng lưới, liên tục cập nhật công nghệ để áp dụng vào cung ứng dịch vụ hoạt động quản lý theo hướng tiên tiến, đại Đồng phục giao dịch phải thiết kế đẹp mắt, thuận tiện cho nhân viên q trình tác nghiệp nhanh chóng phải trì liên tục, thống nhằm góp phần nâng cao hình ảnh BIDV mắt cơng chúng download by : skknchat@gmail.com 87 3.2.7 Hoàn chỉnh, cụ thể hóa quy trình cho vay Trong mơi trường cạnh tranh khốc liệt nay, việc cải cách quy trình nghiệp vụ, thủ tục CVTD theo hướng nhanh gọn, đơn giản, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khách hàng cá nhân yêu cầu cấp thiết Chi nhánh giảm bớt thời gian xử lý hồ sơ từ 2-3 ngày xuống ngày xử lý ngày Cán QLKH nên xếp kế hoạch làm việc cách khoa học, tránh để KH phải chờ lâu, gây lãng phí thời gian KH tạo ấn tượng khơng tốt Việc hồn thiện quy trình tín dụng theo hướng sau: + Tăng cường trách nhiệm phân định rõ trách nhiệm công việc Tránh trùng lắp nhiệm vụ phận + Tăng cường khâu giám sát góp phần nâng cao chất lượng tín dụng + Rút ngắn thời gian quy trình xét duyệt việc xác định thời gian cụ thể để thực công việc Để rút ngắn thời gian thực thời gian chờ đợi không cần thiết KH BIDV Phú Tài nên bố trí bàn hướng dẫn quy trình, thủ tục có Ở cơng đoạn nhân viên NH thực hiện, BIDV Phú Tài nên chọn nhân viên xử lý tốt tình chuyên nghiệp thông thạo nghiệp vụ Trong giao tiếp KH, thái độ phong cách phục vụ nhân viên ảnh hưởng đến quy trình phục vụ KH Vì vậy, với tình người, điều kiện hồn cảnh khác nhân viên phải có cách ứng xử khác nên thiết phải có quy trình hướng dẫn cụ thể 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Đối với Chính phủ - Phát triển hoạt động CVTD xu tất yếu NHTM Việt Nam lợi ích to lớn mà đem lại khơng người dân, với thân NH mà với kinh tế - xã hội Do đó, nhà download by : skknchat@gmail.com 88 nước quan quản lý cần tạo điều kiện hỗ trợ mặt để loại hình cho vay ngày phát triển Ổn định kinh tế kiềm chế lạm phát: Lạm phát gây hậu to lớn cho nhiều ngành kinh tế, ngành NH thường chịu hậu nặng nề Đặc biệt, so với nhiều nước giới khu vực, lạm phát Việt Nam cao gây ảnh hưởng to lớn Việc kiểm soát lạm phát cần tiến hành đồng nhiều mặt thương mại quốc tế, đầu tư Nhà nước khơng riêng lĩnh vực tài tiền tệ Chính phủ cần triển khai sách phù hợp với hoàn cảnh thực tế trọng điều tiết thiên mệnh lệnh hành khu vực tài - ngân hàng Hồn thiện hệ thống pháp luật hoạt động NH thị trường tài cho phù hợp với thơng lệ quốc tế tình hình Việt Nam, giúp NH có khung pháp lý cụ thể thực hoạt động Đặc biệt hoạt động có tính rủi ro cao CVTD, tranh chấp khiếu nại khơng đáng có thường xảy ra, việc xử lý vụ kiện cần nhanh chóng, hợp lý minh bạch để bảo vệ tốt quyền lợi đáng cho NH Ổn định thị trường tài NH: Hiện nay, hoạt động NH thời kỳ khó khăn lạm phát tăng cao Tuy vậy, số lượng NHTM cổ phần thành lập tương đối lớn có nguy tạo cạnh tranh gay gắt NH cũ lĩnh vực nhân lực, công nghệ, huy động vốn, CVTD Sự cạnh tranh khơng kiểm sốt dẫn đến việc phá vỡ ổn định hệ thống, tăng tính rủi ro cho hoạt động NH Do vậy, NHNN cần kiểm soát chặt chẽ việc thành lập NH thời điểm nhạy cảm muốn đảm bảo tính an tồn chung cho tồn hệ thống download by : skknchat@gmail.com 89 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước - NHNN cần sớm hoàn thiện ban hành văn pháp luật quy định riêng hoạt động CVTD: Các NHTM phải dựa vào văn pháp luật chung chung NHNN xây dựng cho quy định riêng hoạt động gặp nhiều khó khăn Trong thời gian tới, NHNN cần ban hành văn hướng dẫn cụ thể hoạt động CVTD quy định loại hình sản phẩm, dịch vụ để tạo sở pháp lý thống bảo vệ quyền lợi cho NHTM - NHNN cần có biện pháp tích cực đến việc nâng cao trình độ cho cán NH: NHNN có vai trị lãnh đạo NHTM nên đứng tổ chức thêm nhiều đợt tập huấn nghiệp vụ trao đổi kinh nghiệm NH, hoạt động phát triển gần hoạt động CVTD Đặc biệt nhóm cán QLKH phụ trách mảng hoạt động CV cần phải trang bị số kỹ kiến thức thị trường nhà đất, thị trường động sản bất động sản, kỹ thu thập phân tích thơng tin để đánh giá KH, thu thập KH, khả trả nợ KH 3.3.3 Đối với BIDV BIDV cần tăng cường quảng cáo, áp dụng sách khuyến khích có tặng thưởng cho KH theo phương thức tích lũy điểm thường xuyên suốt cho năm giao dịch KH BIDV BIDV nên giao quyền chủ động cho chi nhánh việc lập kế hoạch tự triển khai kế hoạch marketing khu vực phụ trách Vì hoạt động marketing chi nhánh thực theo kế hoạch BIDV nhiều kế hoạch cứng nhắc chưa phù hợp với tình hình thực tế chi nhánh địa phương BIDV nên nghiên cứu giải pháp thành lập tách riêng NH bán buôn bán lẻ Các NH bán buôn phục vụ KH lớn, làm đầu mối thu xếp download by : skknchat@gmail.com 90 vay lớn, NH tập trung vào phát triển KH nhỏ, vay tiêu dùng, BIDV nên áp dụng chế bán vốn FTP VNĐ thấp giá áp dụng có chế thay đổi linh hoạt, phù hợp thời điểm download by : skknchat@gmail.com 91 KẾT LUẬN Đối với tổ chức kinh doanh nói chung hay ngân hàng nói riêng hoạt động marketing trọng quan tâm nhiều từ phía ban lãnh đạo Điều hoàn toàn với chi nhánh ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Phú Tài Hoạt động marketing chi nhánh ban giám đốc trọng quan tâm trọng quan tâm, tìm kiếm giải pháp để làm hoạt động marketing chi nhánh tốt hơn, chấm dứt tình trạng hoạt động marketing thụ động chi nhánh Marketing CVTD với sách giải pháp đồng góp phần vào việc phát triển khách hàng cá nhân vay tiêu dùng, đồng thời nâng cao lực cạnh tranh NHTM diễn gay gắt Đặc biệt thời kỳ hội nhập nay, BIDV Phú Tài đối mặt với cạnh tranh to lớn từ cá ngân hàng cổ phần với nguồn vốn dồi dào, kỹ thuật công nghê đại, lãi suất cho vay hấp dẫn BIDV Phú Tài phải tiến hành nghiên cứu phân tích định kỳ tháng, hàng năm hoạt động kinh doanh đặc biệt hoạt động marketing để tìm mặt mạnh, mặt yếu, thuận lợi khó khăn, thời thách thức đối thủ cạnh tranh khía cạnh như: cơng tác mở rộng mạng lưới, công tác quảng cáo đặc biệt phải xây dựng thương hiệu hình ảnh ngân hàng, sách chăm sóc khách hàng qua chương trình khuyến mại hấp dẫn, lơi Việc áp dụng nguyên lý marketing đại vào hoạt động kinh doanh cần thiết đắn, góp phần xây dựng vị cạnh tranh bền vững cho đơn vị Với mục đích vậy, tơi chọn đề tài marketing mix CVTD chi nhánh ngân hàng TMCP Đầu tư Phú Tài với mong muốn góp phần nhỏ qua việc đề xuất giải pháp để hoạt động marketing CVTD thực trở thành cơng cụ đắc lực góp phần vào việc tối đa hóa lợi nhuận cho ngân hàng download by : skknchat@gmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Chi nhánh ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Phú Tài (2011 - 2013), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh [2] PGS.TS Trương Đình Chiến (2007), Quản trị Marketing, NXB Đại học kinh tế Quốc dân Hà Nội [3] Lê Thế Giới (2002), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục, Hà Nội [4] Lê Thế Giới (2010), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Thông tin truyền thông, Hà Nội [5] Nguyễn Thị Minh Hiền (1999), Marketing dịch vụ tài chính, NXB Thống kê, TP.Hồ Chí Minh [6] Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam, Sổ tay tín dụng [7] PTS Lưu Văn Nghiêm (2000), Quản trị marketing dịch vụ, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân [8] Peter.S.Rose (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài chính, Hà Nội [9] Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội [10] TS Trịnh Quốc Trung (2009), Marketing ngân hàng, NXB Thống Kê, TP Hồ Chí Minh download by : skknchat@gmail.com PHỤ LỤC PHỤ LỤC 01 PHIẾU TRƯNG CẦU Ý KIẾN CỦA KHÁCH HÀNG Kính thưa q vị! Tơi học viên Cao học khóa K25 trường Đại học Đà Nẵng Nhằm thu thập thêm thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu hoàn thành luận văn thạc sĩ, tơi kính mong q vị vui lịng điền vào mẫu Mọi thông tin phiếu sử dụng vào mục đích nghiên cứu đề tài tơi khơng nhằm mục đích khác Q vị lựa chọn nhiều phương án trả lời có ý kiến khác, đánh ü vào lựa chọn Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu quí vị! Họ tên: Năm sinh: Địa chỉ: Nghề nghiệp: Theo quí vị Ngân hàng cú uy tớn v cht lng tt nht: ă Ngõn hàng Ngoại thương (Vietcom bank) o Ngân hàng kỹ thương (Techcom bank) o Ngân hàng đầu tư phát triển (BIDV) o Ngân hàng công thương (Vietin bank) o Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn (Agribank) Khác: Hiện quý vị có nhu cầu sau không: o Mua nhà, sửa chữa nhà cửa o Du lịch, cưới hỏi o Sản xuất kinh doanh o Mua xe o Mua vật dụng gia đình o Khác: download by : skknchat@gmail.com Q vị làm để đáp ứng nhu cầu o Tự chi trả o Vay ngân hàng o Vay, mượn cá nhân khác o Khác: Quý vị có biết dịch vụ " Cho vay tiêu dùng" ngân hàng không? o Chưa biết - Vui lịng khơng trả lời tiếp câu sau Xin cám ơn giúp đỡ! o Đã biết - Xin trả lời tiếp Quý vị vay tiêu dùng ngân hàng chưa? o Chưa vay - Đến câu * o Đã vay - Đến câu (* )Lý chưa vay o Chưa có nhu cầu o Thủ tục vay rườm rà o Ngân hàng không đáp ứng nhu cầu quý vị o Bản thân khơng đáp ứng tiêu chí ngân hàng o Lãi suất cao o Khác: Nếu trả lời cầu * quý vị không cần trả lời tiếp câu sau, Xin cảm ơn giúp đỡ! Nếu vay vay Ngân hàng nào? Lý chọn Ngân hàng để vay vốn là: o Là khách hàng thường xuyên ngân hàng o Tin tưởng vào uy tín chất lượng ngân hàng o Nghe người khác giới thiệu o Khác: Mục đích vay vốn quý vị là: o Mua nhà, sửa chữa nhà cửa o Sản xuất kinh doanh download by : skknchat@gmail.com o Mua xe o Mua vật dụng gia đình o Du lịch, cưới hỏi o Khác: Bạn đánh giá danh mục sản phẩm cho vay tiêu dùng ngân hàng o Đa dạng, phong phú o Trung bình o Rất - Chưa đáp ứng so với nhu cầu quý vị 10 Thủ tục cho vay ngân hàng so với ngân hàng khác o Nhanh chóng, đơn giản o Bình thường o Phức tạp 11 Lãi suất cho vay ngân hàng so với ngân hàng khác o Quá cao o Cao o Vừa phải o Thấp o Rất thấp 12 Hạn mức cho vay tiêu dùng ngân hàng so với ngân hàng khác o Rất cao o Cao o Trung bình o Thấp o Rất thấp 13 Thái độ phục vụ nhân viên o Rất tốt o Tốt o Tạm o Kém o Rất 14 Trình độ nghiệp vụ ngân viên o Vững vàng o Trung bình o Non 15 Hình thức giải ngân trả nợ thuận tiện o Giao nộp tiền mặt trực tiếp o Chuyển tiên qua tài khoản 16 Quý vị nhận thấy vay ngân hàng nào? o Rất hài lịng o Hài lịng o Khơng hài lịng o Rất khơng hài lịng download by : skknchat@gmail.com o Tạm PHỤ LỤC 02 KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Giới tính Nam 35.83% Nữ 64.17% Tuổi Dưới 30 17.5% Từ 30 38.33% đến 45 Trình độ Dưới học vấn trung 26.67% Trung Từ 46 37.5% đến 60 22.5% Đại học Quá cao 6.67% 60 40% học học Lãi suất Trên Trên 10.83 đại % học 5.83% Cao 16.67% cho vay Vừa 47.5% Thấp 30% Rất 1.67% phải Thủ tục Nhanh vay vốn chóng, 13.3% Bình 35% thường Phức 51.67 tạp % Kém 5.83% đơn giản Thái độ Tốt 26.67% phục vụ Tạm 65.83% nhân viên Danh Đa dạng, mục sản phong phẩm phú 25.83% Trung 60% Rất bình 14.17 % CVTD Thời nhanh 12.5% gian giải Vừa 35% phải Quá 52.5% chậm hồ sơ Mức cho vay Cao 5.67% Trung 23.5% Thấp 45.5% bình NH download by : skknchat@gmail.com Rất 25.33 thấp % ... THIỆN MARKETING MIX NHẰM PHÁT TRIỂN CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI 70 3.1 ĐỊNH HƯỚNG HOÀN THIỆN MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN... THIỆU VỀ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển a Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIDV) - Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Phú Tài, ... Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Phú Tài download by : skknchat@gmail.com 30 CHƯƠNG THỰC TRẠNG MARKETING MIX TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN PHÚ TÀI 2.1