CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ
Khái quát về kênh phân phối
Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng:
Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập nhưng có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau, qua đó doanh nghiệp sản xuất có thể bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Theo quan điểm của nhà trung gian, kênh phân phối được hiểu là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ thông qua các cấp trung gian, nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Theo quan điểm chức năng phân phối, kênh phân phối được xem là một hệ thống logistics có nhiệm vụ chuyển giao sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và địa điểm cụ thể.
Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối được định nghĩa là một hệ thống các mối quan hệ bên ngoài doanh nghiệp, có nhiệm vụ quản lý các hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu chính của kênh phân phối là giúp doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường.
Phân phối trong kinh doanh đề cập đến việc chuyển giao quyền sở hữu từ người bán sang người mua, đồng thời tổ chức và điều phối các tổ chức trung gian để đảm bảo hàng hóa tiếp cận và đáp ứng tối đa nhu cầu của thị trường.
Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối giữ vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất, yêu cầu doanh nghiệp đầu tư thời gian và công sức để xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả Việc thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh và môi trường bên ngoài là cần thiết để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
1.1.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối
Vai trò của phân phối trong marketing rất quan trọng, vì nó giúp thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu Để đạt được điều này, cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố như sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, chất lượng tốt, giá cả hợp lý và thông tin đầy đủ về sản phẩm Đặc biệt, sản phẩm phải có mặt đúng lúc và đúng nơi để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Hoạt động phân phối cũng liên kết sản xuất kinh doanh với khách hàng và hỗ trợ các hoạt động marketing khác như giới thiệu sản phẩm mới, chính sách giá, khuyến mãi và dịch vụ hậu mãi, từ đó gia tăng sự thỏa mãn cho thị trường.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, việc trao đổi thông tin giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất qua hoạt động phân phối là rất quan trọng, giúp các nhà sản xuất điều chỉnh kịp thời các chương trình marketing Phân phối không chỉ là công cụ hiệu quả giúp công ty duy trì vị thế trên thị trường mà còn là thách thức lớn trong việc xây dựng và duy trì hệ thống phân phối mạnh mẽ Các công ty cần tập trung vào hoạt động phân phối như một chiến lược cạnh tranh để tạo lợi thế bền vững Khi có sự thay đổi trong các yếu tố của marketing mix, chính sách phân phối cũng cần được điều chỉnh phù hợp, chẳng hạn như khi ra mắt sản phẩm mới, cần có chính sách định giá và chương trình thông tin đi kèm để hỗ trợ hiệu quả cho sản phẩm.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp thu hẹp khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng và sản phẩm hoặc dịch vụ Các thành viên trong kênh phân phối thực hiện nhiều chức năng thiết yếu để đảm bảo quá trình này diễn ra hiệu quả.
Quá trình phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập và truyền đạt thông tin về khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại và đối thủ cạnh tranh Nó kết nối nhà sản xuất với các trung gian bán sỉ, lẻ và người tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổi hàng hóa hiệu quả.
Kích thích tiêu thụ là quá trình phân phối thông tin về hàng hóa và các chương trình khuyến khích tiêu thụ đến tay khách hàng và trung gian Các hoạt động này đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức của người tiêu dùng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Các công ty cần thiết lập mối quan hệ tiếp xúc để xác định đối tượng khách hàng ở từng giai đoạn trong kênh bán hàng Việc thông báo cho khách hàng về thông tin sản phẩm, thiết lập quan hệ thương mại và tiếp nhận đơn đặt hàng là rất quan trọng trong quá trình này.
Để nâng cao hiệu quả trao đổi và hoàn thiện sản phẩm, các thành viên của kênh thực hiện nhiều hoạt động thiết thực như phân loại hàng hóa, đóng gói sản phẩm, cung cấp dịch vụ bảo hành, lắp đặt, sửa chữa và tư vấn khách hàng.
Thương lượng là quá trình thỏa thuận và đàm phán về giá cả cùng các điều kiện bán hàng, nhằm thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ một cách hiệu quả.
Lưu thông hàng hóa là quá trình kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng thông qua vận chuyển, bảo quản và lưu kho Hoạt động này giúp điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và các thời điểm tiêu dùng khác nhau, đảm bảo hàng hóa được phân phối hợp lý và hiệu quả.
Các thành viên của kênh phân phối
Các thành viên trong kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm, bao gồm nhà sản xuất, trung gian phân phối và người tiêu dùng Họ không chỉ sở hữu hàng hóa, dịch vụ mà còn chuyển quyền sở hữu cho các tổ chức và doanh nghiệp khác Kênh phân phối chủ yếu được cấu thành từ ba loại thành viên cơ bản: nhà sản xuất, trung gian và người tiêu dùng, mỗi loại đều góp phần vào sự lưu thông hàng hóa trên thị trường.
Mục tiêu chính của nhà sản xuất là đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp Để thỏa mãn nhu cầu thị trường, doanh nghiệp cần đảm bảo tính sẵn sàng của sản phẩm tại thị trường mục tiêu, điều này đòi hỏi việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực cho hoạt động phân phối và tiêu thụ hàng hóa Do hạn chế về nguồn lực để phát triển hệ thống kho gần thị trường, nhà sản xuất thường phải dựa vào các trung gian phân phối như người bán buôn và bán lẻ Bằng cách chuyển giao công việc phân phối cho các thành viên trong kênh, nhà sản xuất có thể tiết kiệm chi phí và tập trung nguồn lực vào sản xuất.
Nhà sản xuất đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường Mặc dù họ có kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, nhưng có thể chưa đủ khả năng và quy mô để phân phối sản phẩm một cách hiệu quả nhất.
Họ quyết định chuyển giao công việc phân phối sản phẩm cho các trung gian trong kênh nhằm tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả phân phối và giảm thiểu rủi ro.
1.3.2 Trung gian marketing trong kênh phân phối
Trung gian marketing trong kênh phân phối là các doanh nghiệp và cá nhân hoạt động thương mại, có thể độc lập hoặc hợp tác với nhà sản xuất và người tiêu dùng để phân phối sản phẩm và dịch vụ Trung gian phân phối được phân loại thành hai loại chính.
Trung gian bán buôn hay nhà phân phối là các doanh nghiệp và cá nhân mua và sở hữu hàng hóa với mục đích bán lại Họ thường dự trữ và vận chuyển hàng hóa với khối lượng lớn, sau đó cung cấp cho các nhà bán lẻ với số lượng nhỏ hơn Các trung gian này đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất với thị trường tiêu thụ.
Một số hình thức bán buôn: bán buôn đầu cơ, nhà phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu.
Trung gian bán lẻ: trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp, cá nhân bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng.
Nhiệm vụ của trung gian bán lẻ:
- Hỗ trợ về nhân lực và vật lực để sản xuất và người bán buôn có điều kiện tiếp xúc với khách hàng hơn.
- Phát hiệ nhu cầu và cung cấp thông tin cho nhà sản xuất.
Phân chia các lô hàng lớn thành lô hàng nhỏ hơn không chỉ giúp tiết kiệm chi phí cho nhà cung cấp mà còn đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Nhà cung cấp duy trì một kho hàng lớn với chi phí thấp, giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm.
- Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất bằng việc đặt hàng và chấp nhận mua hàng trước mùa tiêu thụ.
Tốc độ tăng trưởng của các nhà bán lẻ đang tác động mạnh mẽ đến sự kết nối trong kênh phân phối, đặc biệt là khi nhiều chức năng phân phối từ nhà sản xuất và bán buôn đang chuyển giao sang cho các nhà bán lẻ quy mô lớn.
Người tiêu dùng là đối tượng cuối cùng sử dụng sản phẩm và dịch vụ, đồng thời là khách hàng của doanh nghiệp Quá trình phân phối sản phẩm chỉ hoàn tất khi sản phẩm được chuyển đến tay người tiêu dùng Họ đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối vì có quyền lựa chọn giữa các kênh khác nhau để nhận hàng hóa.
Quản trị kênh phân phối
Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay thiết kế kênh phân phối mà không kết nối chặt chẽ với các đối tác và người tiêu dùng, dẫn đến nhu cầu cần có một chiến lược quản trị kênh phân phối hiệu quả Chiến lược này không chỉ mang lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia mà còn giúp doanh nghiệp thích ứng với những thay đổi trong hệ thống phân phối, vốn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như mối quan hệ trung gian, cam kết pháp lý, hành vi khách hàng và cạnh tranh Đặc biệt, việc áp dụng công nghệ tiên tiến từ các đối tác như nhà cung cấp và trung gian phân phối có thể nâng cao hiệu quả hoạt động và tạo ra giá trị lớn hơn cho toàn bộ kênh phân phối.
Trong hệ thống kênh phân phối hiện tại, không có ai đảm nhận vai trò lãnh đạo và hướng dẫn hoạt động tổng thể Các nhà điều hành cấp cao có ý tưởng tổng quát nhưng thiếu thông tin chi tiết, trong khi chuyên gia marketing chỉ xem xét các quyết định tiếp cận thị trường dưới góc độ chiến lược mà không chú trọng đến ứng dụng thực tế Chiến lược kênh phân phối thường thuộc về bộ phận kinh doanh, nhưng họ chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm mà không tham gia vào việc xây dựng hay cải tiến chiến lược kênh Hệ thống quản trị phân phối đang bị bỏ trống, dẫn đến thiếu đánh giá thực trạng trước những thay đổi của thị trường như công nghệ, cạnh tranh và hành vi khách hàng Thiếu quản lý cũng khiến cho công tác quản lý kênh trở nên hình thức và không phát huy được vai trò thiết kế kênh hiệu quả.
1.4.1 Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối
Phạm vi hoạt động của kênh phân phối bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến từng thành viên trong kênh, từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, đảm bảo sự kết nối và tương tác hiệu quả giữa các bên.
Quản trị kênh phân phối là quá trình quản lý các dòng chảy trong kênh, bao gồm đàm phán, chuyển quyền sở hữu, thông tin và tiền tệ Sự hiệu quả của một hệ thống kênh phụ thuộc vào việc các dòng chảy này được điều chỉnh thông suốt và quản lý hiệu quả Để đạt được mục tiêu phân phối, tất cả các dòng chảy cần được quản lý tốt trước khi tiến hành các hoạt động phân phối vật chất Tuy nhiên, sự phức tạp của các dòng chảy trong kênh khiến cho việc quản lý trở nên khó khăn và thách thức.
- Các thành viên kênh khác nhau có mục tiêu, định hướng quản lí khác nhau:
Nhà sản xuất chú trọng vào việc quản lý kênh phân phối từ nguồn cung cấp đến tay người tiêu dùng cuối cùng Trong khi đó, các nhà trung gian thương mại và nhà bán lẻ cũng quan tâm đến việc quản lý kênh từ cả hai phía: nhà cung cấp và khách hàng của họ.
Quản lý kênh hàng ngày và quản lý kênh chiến lược là hai khía cạnh quan trọng trong quản lý phân phối hàng hóa và dịch vụ Các kênh phân phối bao gồm chuỗi hoạt động lặp đi lặp lại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, do đó, quản lý kênh phân phối chủ yếu tập trung vào các hoạt động tiêu thụ hàng ngày Những hoạt động này bao gồm tiếp nhận, xử lý đơn hàng, giao nhận, thanh toán và kiểm tra giá cả Người quản lý kênh cần giám sát và điều phối sự vận động hàng ngày của tất cả các dòng chảy trong kênh để đảm bảo hiệu quả hoạt động.
Mức độ quản lý hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã thiết lập Các kênh đơn và kênh truyền thống hạn chế khả năng quản lý toàn diện, dẫn đến hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh không đạt mức cao nhất.
1.4.2 Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh
Tuyển chọn các thành viên kênh là quá trình quan trọng nhằm tìm kiếm và đánh giá các trung gian phân phối tiềm năng, giúp doanh nghiệp xác định những đối tác phù hợp Quá trình này không chỉ hỗ trợ mở rộng thị trường mà còn cần thiết khi các thành viên cũ rời khỏi kênh Việc lựa chọn đúng các thành viên kênh sẽ góp phần nâng cao hiệu quả phân phối và phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Có rất nhiều nguồn thông tin giúp người quản lý tìm ra các thành viên xứng đáng Sau đây là một số nguồn thông tin quan trọng nhất:
Nguồn thông tin từ lực lượng bán hàng của công ty tại các khu vực.
Nguồn thông tin thương mại có thể được tìm thấy qua các hiệp hội thương mại, tạp chí chuyên ngành và các cuộc trưng bày thương mại, nơi cung cấp thông tin quý giá về các trung gian mà doanh nghiệp đang tìm kiếm.
Thông tin từ khách hàng là nguồn dữ liệu quý giá giúp công ty nắm bắt thông tin về các nhà phân phối, cũng như đánh giá khả năng thực hiện chức năng phân phối của họ.
Tìm kiếm ứng viên qua quảng cáo cho phép công ty thu thập thông tin quan trọng về các thành viên tiềm năng, từ đó giúp họ đưa ra lựa chọn phù hợp.
Các hội chợ thương mại hoặc hội nghị: qua các hội chợ thương mại công ty sẽ thấy được khả năng của các thành viên.
Vị trí kinh doanh đóng vai trò quyết định trong hiệu quả hoạt động của bất kỳ công ty nào Đặc biệt, đối với các đại lý và cửa hàng bán buôn, một mặt bằng thuận lợi là yếu tố quan trọng giúp tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả nhất.
Khả năng bán hàng là một tiêu chí quan trọng mà các công ty chú ý khi đánh giá các trung gian tiềm năng Để đo lường sức mạnh bán hàng, đặc biệt ở các trung gian bán buôn, cần xem xét chất lượng lực lượng bán, số lượng nhân viên bán hàng thực tế đang làm việc và khả năng thực thi của họ.
Khả năng tài chính của các trung gian triển vọng được hầu hết các nhà sản xuất xác định và khảo sát Tiêu chí này là yếu tố quan trọng nhất trong việc chấp nhận các thành viên kênh phân phối trong tương lai.
Khả năng chiếm lĩnh thị trường của một tổ chức thường được đánh giá qua quy mô hoạt động của nó Quy mô lớn không chỉ giúp doanh số bán sản phẩm cho nhà sản xuất tăng cao mà còn mang lại nhiều lợi ích khác Các trung gian có quy mô lớn thường có khả năng thành công cao hơn và đạt được lợi nhuận lớn hơn Họ thường tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi và được trang bị tốt hơn về cơ sở hạ tầng so với các trung gian nhỏ hơn.
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH là công ty kinh doanh vật liệu xây dựng và vận tải.
Tên doanh nghiệp :CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI
VĨNH THỊNH. Địa chỉ :Số 2/177 Chùa Vẽ, Cống Phú Xá, Đông Hải, Hải An,
Người đại diện : Bùi Thị Thanh Mai pháp lý
Loại hình doanh : Công ty cổ phần (100% vốn tư nhân) nghiệp
Quy mô : Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh thành lập ngày 09 tháng
Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0203005393 do Sở kế hoạch & đầu tư thành phố Hải Phòng cấp.
Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần
Hình thức sở hữu vốn: Vốn vay và vốn tự có.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh đã trải qua một quá trình phát triển ấn tượng từ những ngày đầu thành lập với quy mô nhỏ, đội ngũ công nhân hạn chế và cơ sở trang thiết bị còn thiếu thốn Nhờ sự nỗ lực không ngừng của ban Giám Đốc và đội ngũ nhân viên, công ty đã vươn mình mạnh mẽ và đạt được nhiều thành tích đáng ghi nhận sau nhiều năm hoạt động.
- Năm 2010 công ty mua 2 xe ô.tô ben trọng tải 2.5 tấn và 8 tấn để vận tải.
- Ngày 30 tháng 5 năm 2014 công ty mua tàu thủy mang tên VĨNH THỊNH 01 trọng tải 317 tấn để vận chuyển hàng hóa
- Năm 2016 đến nay, công ty ngày càng mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng dịch vụ vận chuyển hàng hóa, tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
2.1.3 Mục đích và nhiệm vụ của Công ty
Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Vĩnh Thịnh là một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân, hoạt động sản xuất và kinh doanh theo chức năng nhiệm vụ được pháp luật quy định và được bảo vệ bởi pháp luật Doanh nghiệp này đảm nhận nhiều chức năng và nhiệm vụ quan trọng trong lĩnh vực đầu tư và thương mại.
Sản xuất kinh doanh theo đúng nghành nghề đăng ký, đúng mục đích thành lập công ty.
Tuân thủ chính sách và pháp luật của Nhà nước trong quản lý sản xuất là yếu tố quan trọng Đồng thời, việc tuân thủ các quy định trong Hợp đồng kinh doanh với đối tác cũng cần được chú trọng.
Quản lý sử dụng vốn theo đúng quy định, và đảm bảo có lãi.
Nghiên cứu và phát triển là yếu tố quan trọng giúp nâng cao năng suất lao động và thu nhập cho người lao động, đồng thời cải thiện sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Chịu sự kiểm tra, thanh tra của cơ quan nhà nước, tổ chức có thẩm quyền theo quy định của pháp luật.
Công ty cam kết thực hiện các quyết định của nhà nước nhằm bảo vệ quyền lợi người lao động, đảm bảo vệ sinh an toàn lao động và phát triển bền vững, đồng thời tuân thủ các tiêu chuẩn kỹ thuật liên quan đến hoạt động của mình Để nâng cao tính chủ động trong kinh doanh, công ty có quyền đàm phán, ký kết và thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách linh hoạt và hiệu quả.
Tham gia hoạt động nhằm mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh như: quảng cáo, mở đại lý bán hàng…
Hoạt động theo chế độ hạch toán kế toán độc lập, tổ chức có tư cách pháp nhân và tự chủ về tài chính Đơn vị này được cấp con dấu và có tài khoản riêng tại ngân hàng để quản lý tài chính hiệu quả.
Lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm:
Sản xuất và kinh doanh, cho thuê các sản phẩm phục vụ xây dựng như: cát, đá, giáo PAL, giáo hoàn thiện, Cốp pha sắt
Kinh doanh các loại cầu phong gỗ, xà gồ gỗ, cốp pha gỗ
Kinh doanh các mặt hàng như thanh U100, I100, V45, V50
2.2 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh
Phòng quản lí phân xưởng và vật tư Đơn vị Đơn vị quản lí phân quản lí kho xưởng
Phòng kinh doanh Đơn Đơn
Tổ vị lao vị chức động
Mark nhân và eting sự tiền lương
Phòng kế toán Đơn Kế Kế vị kĩ toán toán thuật viên trưởng
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Nguồn: Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban trong Công ty
Chức năng và trách nhiệm của Giám đốc
Công ty cần đưa ra quyết định chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm, xác định thời điểm và phương thức huy động vốn bổ sung, cũng như quyết định tăng hoặc giảm vốn điều lệ.
Quyết định giải pháp phát triển thị trường và khách hàng
Quyết định sửa đổi bổ sung thêm điều lệ của công ty.
Là người chịu trách nhiệm pháp lý của công ty.
Bổ nhiệm và cách chức các chức danh trong công ty.
Các quyền và nhiệm vụ của nhân viên được quy định trong điều lệ công ty và hợp đồng lao động do giám đốc ký Ngoài ra, nhân viên cần thực hiện các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật và nội quy công ty.
Chức năng và nhiệm vụ của phòng Kế toán
Bộ phận này có chức năng tham mưu cho giám đốc trong việc thực hiện các công tác tài chính, thống kê, cung cấp thông tin kinh tế và hoạch toán kinh tế của Công ty, đảm bảo tuân thủ đúng quy định của pháp luật.
Quản lý chặt chẽ nguồn vốn và tư vấn cho giám đốc về việc sử dụng, huy động và vay vốn để đảm bảo đủ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Thực hiện các biện pháp bảo toàn vốn và đánh giá hiệu quả sử dụng vốn, đồng thời cấp vốn cho các phân xưởng theo đúng kế hoạch và tiến độ.
Tham gia xây dựng phương hướng chiến lược các kế hoạch sản xuất kinh doanh cho công ty.
Kiểm tra và giám sát hoạt động tài chính kế toán của công ty là nhiệm vụ quan trọng, yêu cầu các đơn vị phải lập đầy đủ và chính xác các chứng từ theo mẫu hướng dẫn mỗi khi thực hiện chi tiêu hoặc thanh toán.
Giúp giám đốc trong việc soạn thảo và quản lý các hợp đồng kinh tế một cách hiệu quả Đồng thời, quản lý tài sản của công ty, đảm bảo đăng ký đầy đủ vào sổ sách kế toán và thực hiện tính khấu hao theo đúng quy định pháp luật.
Xác định và phản ánh chính xác kết quả kiểm kê hàng kỳ là rất quan trọng Cần chuẩn bị đầy đủ và kịp thời các thủ tục, tài liệu cần thiết để xử lý tình trạng thất thoát tài sản của công ty.
Xây dựng và quản lý ngân sách cho các chương trình hoạt động của công ty là rất quan trọng, bao gồm các chương trình đào tạo nâng cao trình độ cán bộ, nghiên cứu và ứng dụng trong sản xuất kinh doanh, phát triển sản phẩm mới, cũng như các hoạt động Marketing hiệu quả.
Thường xuyên thực hiện phân tích và đánh giá tình hình tài chính là rất quan trọng, vì nó cung cấp thông tin cần thiết cho phòng kinh doanh trong việc đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động.
Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh
CÁC SẢN PHẨM ĐANG SẢN XUẤT VÀ KINH DOANH TẠI CÔNG TY25 Bảng 2.1: Các mặt hàng đang sản xuất và kinh doanh của công ty
Bảng 2.1: Các mặt hàng đang sản xuất và kinh doanh của công ty
5 Cát vĩnh phú xây, trát
6 Cát vĩnh phú bê tông
12 Xi măng Hải Phòng
Theo thông tin từ Phòng kinh doanh công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh, danh mục sản phẩm của công ty hiện chưa phong phú, không đáp ứng được nhu cầu của thị trường xây dựng tiềm năng Cụ thể, trong lĩnh vực xi măng, công ty chủ yếu cung cấp xi măng Hải Phòng và xi măng Thăng Long, điều này có thể khiến công ty không kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường khó tính.
Mặc dù danh mục sản phẩm còn hạn chế, công ty vẫn cung cấp các mặt hàng chủ lực như cát, đá và gạch, đáp ứng nhu cầu thị trường Những sản phẩm này được công ty tự khai thác và sản xuất, được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng và giá cả.
Bảng 2.2: Bảng báo giá của công ty cổ phần đầu tư thương mại
Stt Tên hàng ĐVT Số Giá bán thực tế lượng
5 Cát vĩnh phú xây, trát M3 1 330.000
6 Cát vĩnh phú bê tông M3 1 340.000
12 Xi măng (trên 5 tấn) Tấn 1 1.400.000
13 Xi măng (dưới 5 tấn) Tấn 1 1.500.000
14 Gạch đặc A Tuylen (xe to) Viên 1 1.200
15 Gạch đặc A Tuylen (xe nho) Viên 1 1.400
16 Gạch đặc B Tuylen (xe to) Viên 1 950
17 Gạch đặc B Tuylen (xe nho) Viên 1 1.200
18 Gạch lỗ A1 (xe to) Viên 1 1.050
19 Gạch lỗ A2 (xe to) Viên 1 950
Ghi chú: đơn giá trên chưa bao gồm cước vận chuyển, và đã bao gồm thuế VAT
Theo bảng báo giá từ công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh, giá các sản phẩm của công ty này vẫn cao hơn so với mức giá trung bình trên thị trường Cụ thể, khi so sánh với giá cát của công ty Bạch Đằng, giá cát của họ dao động từ 140.000 đồng đến 240.000 đồng/m3, trong khi giá cát của công ty Vĩnh Thịnh lại nằm trong khoảng từ 150.000 đồng đến
330.000 đồng/m3 Như vậy sẽ khiến cho người tiêu dùng lựa chọn các sản phẩm có giá rẻ hơn mặc dù chất lượng là như nhau.
Bảng 2.3: Bảng báo giá cát của công ty Bạch Đằng
Stt Tên hàng Đ Số Giá bán thực tế
1 Cát vĩnh phú xây, trát M3 1 220.000
2 Cát vĩnh phú bê tông M3 1 210.000
Thông qua việc phân tích bảng báo giá của đối thủ, chúng ta nhận thấy sự chênh lệch rõ rệt về giá giữa các sản phẩm Để tăng doanh thu và nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty cần xây dựng một chính sách giá hợp lý và phù hợp.
Bảng 2.4: Mức chiết khấu cho đại lý
Doanh thu thanh toán Mức chiết khấu giá
Nguồn: công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
Bảng 2.5: Mức chiết khấu cho người tiêu dùng
Doanh thu thanh toán Mức chiết khấu giá
Nguồn: công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
Bảng chiết khấu dành cho đại lý và người tiêu dùng, đặc biệt là các chủ thầu xây dựng, hiện đang ở mức quá thấp Chính sách giá và mức chiết khấu này khiến công ty Vĩnh Thịnh gặp khó khăn trong việc cải thiện hiệu quả phân phối sản phẩm.
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUA CÁC KÊNH CỦA CÔNG TY 28 Bảng 2.6: Doanh thu các khu vực từ năm 2015-2017
TY Bảng 2.6: Doanh thu các khu vực từ năm 2015-2017 ĐVT: 1000 đồng
Khu vực Tỉ Tỉ Tỉ
Doanh thu trọng Doanh thu trọng Doanh thu trọng
Tổng cộng 75.947.817 100 106.112.485 100 125.482.678 100 Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
Tình hình doanh thu của công ty tăng dần qua các năm, cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm tốt Tuy nhiên, doanh thu giữa các khu vực không đồng đều Khu vực Hải Phòng dẫn đầu với doanh thu 55.062.167,3 đ vào năm 2015, và đến năm 2017, con số này đã tăng lên 90.347.528,2 đ, chiếm 72% tổng doanh thu Ngược lại, khu vực Thủy Nguyên giữ mức tỉ trọng thấp dưới 30% trong suốt giai đoạn 2015-2017, với doanh thu chỉ đạt 28% vào năm 2017, mặc dù đã tăng 0.5% so với năm 2015 Sự chênh lệch doanh thu giữa Hải Phòng và Thủy Nguyên luôn xấp xỉ 2.5 lần.
Bảng 2.7: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh từ năm 2015-2017 ĐVT:1000đồng
Chỉ tiêu Mã Thuyết Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 minh
1.Doanh thu bán hàng và cung cấp 01 IV.08 3.486.317.601 6.542.067.285 8.446.689.594 dịch vụ
2.Các khoản giảm trừ doanh 02 thu
3.Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp 10 3.486.317.601 6.542.067.285 8.446.689.594 dịch vụ (10-
5.Lợi nhuận gộp về bán hàng và 20 858.234.872 650.980.678 727.673.740 cung cấp dịch vụ
6.Doanh thu hoạt 21 467.114 563.444 206.563 động tài chính
8.Trong đó : chi 23 0 0 0 phí lãi vay
9.Chi phí quản lí 24 844.775.123 626.677.938 619.783.453 kinh doanh
10.Lợi nhuận 30 13.926.863 24.866.184 50.849.451 thuần từ hoạt động kinh doanh
14.Tổng lợi nhuận kế toán 50 IV.09 19.421.088 24.866.184 98.141.124 trước thuế (50 30 + 40)
15.Chi phí thuế thu nhập doanh 51 0 0 12.014.254 nghiệp
16.Lợi nhuận sau thuế thu nhập 60 19.421.088 24.866.184 86.126.870 doanh nghiệp (60
Nguồn: Số liệu của công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh
Nhận xét : Từ bảng báo cáo trên ta thấy:
● Doanh thu từ hoạt động bán hàng như sau:
Doanh thu của doanh nghiệp Vĩnh Thịnh trong năm 2016 đạt 6.542.067.285 đồng, tăng 3.055.749.684 đồng so với năm 2015 Sang năm 2017, doanh thu tiếp tục tăng lên 8.446.689.594 đồng, tăng 1.904.622.309 đồng so với năm 2016 Nhìn chung, doanh thu của Vĩnh Thịnh khá ổn định, luôn duy trì trên 3 tỷ đồng và đặc biệt trong năm 2017, công ty đã vượt ngưỡng 8 tỷ đồng.
● Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng, đặc biệt từ 2016-2017 Cụ thể là: + Lợi nhuận sau thuế từ năm 2015 (19.421.088 đồng) đến năm 2016
+ Từ năm 2016 (24.866.184 đồng) đến năm 2017 (86.126.870 đồng) tăng 61.260.686 VNĐ.
Từ số liệu trên ta thấy lợi nhuận sau thuế lại lớn hơn rất nhiều so với sự gia tăng doanh thu bán hàng trong năm.
Hàng năm, công ty phải đối mặt với nhiều áp lực do quy mô nhỏ và vốn đầu tư hạn chế Để tăng doanh thu, công ty buộc phải sử dụng một phần lợi nhuận để mở rộng thị trường và gia tăng thị phần.
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VĨNH THỊNH
2.4.1 Kênh phân phối hiện tại của công ty
Vĩnh Thịnh Nhà bán lẻ
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty Vĩnh Thịnh
Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty Vĩnh Thịnh
Hiện nay, cũng như đa số các công ty khác, công ty Vĩnh Thịnh sử dụng kết hợp
Có hai loại kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Công ty chủ yếu tập trung phát triển kênh phân phối gián tiếp, vì đây là nguồn doanh thu chính trong hoạt động kinh doanh Thông qua các đại lý bán lẻ, công ty đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu, góp phần gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường cho sản phẩm.
Bảng 2.8: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh từ năm 2015-2017 ĐVT:1000đồng
Kênh phân Tỷ Tỷ Tỷ
Doanh thu trọng Doanh thu trọng Doanh thu trọng phối (%) (%) (%)
Kênh trực tiếp 31.693.907 41.7 49.093.069 46.3 56.890.750 43.2 Kênh cấp 1 44.253.910 58.3 57.019.416 53.7 68.591.928 60.8
Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty Vĩnh Thịnh
Tình hình tiêu thụ hàng hóa qua các kênh đang có xu hướng tăng nhưng không ổn định, với sự thay đổi tỉ trọng hàng năm Tất cả các kênh đều hoạt động tích cực, đặc biệt là kênh trực tiếp, mặc dù doanh thu còn thấp nhưng đã tăng từ 31.693.907 đồng (năm 2015) lên 56.890.750 đồng (năm 2017) Kênh cấp 1 cũng ghi nhận sự tăng trưởng từ 44.253.910 đồng (năm 2015) lên 68.591.928 đồng (năm 2017), với tỉ trọng tăng thêm 2.5% Điều này phản ánh nỗ lực trong việc nâng cao doanh số và cần được đầu tư phát triển hơn nữa, vì kênh này vẫn được coi là chủ lực, mang lại doanh thu tiêu thụ tăng mạnh Do đó, công ty nên tập trung tối đa nguồn lực để khai thác hiệu quả tiềm năng của kênh này, góp phần vào doanh thu chung trong các năm tới.
Sơ đồ 2.3: Lượng đơn hàng trong năm 2015-1017
Nguồn: Nội bộ Công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh Nhìn vào biểu đồ ta thấy lượng đơn hàng trong 3 năm từ năm 2015 và 2017 của
Công ty duy trì mức tăng trưởng ổn định và dự kiến sẽ tập trung khai thác tiềm năng mạnh mẽ trong tương lai khi đã tích lũy đủ nguồn lực Để quản lý hiệu quả hoạt động tại từng khu vực, công ty đã cắt cử giám sát thị trường, giúp theo dõi và hỗ trợ kịp thời trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, đồng thời đưa ra các phương án giải quyết khi có vấn đề phát sinh.
2.4.2 Hệ thống trung gian phân phối của công ty
Bảng 2.9: Bảng thống kê các đại lý của công ty
Thị trường Số lượng đại Nhân viên phụ trách lý cấp 1 giám sát
Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty Vĩnh Thịnh
Theo bảng thống kê, khu vực Hải Phòng chỉ có 1 đại lý cấp 1 và cũng chỉ có 1 đại lý duy nhất, dẫn đến việc công ty chưa thể mở rộng độ bao phủ thị trường Điều này đồng nghĩa với việc sản phẩm của công ty chưa thể tiếp cận gần gũi hơn với khách hàng, làm giảm hiệu quả trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
2.4.3.Thực trạng công tác nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh giai đoạn 2015-2017
2.4.3.1 Khái quát về kênh phân phối và hoạt động của công ty
Sau một thời gian dài tìm kiếm và sàng lọc kỹ lưỡng, công ty Vĩnh Thịnh đã lựa chọn được các trung gian phân phối mới để gia nhập vào kênh phân phối chung.
Bảng 2.10: Bảng thống kê các thành viên mới gia nhập kênh phân phối
Khu vực Thành viên mới
Hải Phòng Anh Phong – phường Lạch Tray
Thủy Nguyên Cô Hà – Núi Đèo
Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty cổ phần đầu tư Vĩnh Thịnh
Trong suốt 3 năm (2015-2017), kết quả công ty đã tuyển chọn được 2 thành viên mới Phân bố như sau: khu vực Hải Phòng thêm 1, khu vực Thủy Nguyên thêm
1 Tín hiệu tích cực này thể hiện rằng công ty nỗ lực phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ Nhưng so với thực tế nhu cầu thị trường thời điểm hiện tại, con số này quá ít Chính vì vậy, công ty cần xem xét lại các tiêu chuẩn tuyển chọn, cân nhắc việc bổ sung thêm các chính sách ưu đãi riêng dành cho thành viên mới, đồng thời điều chỉnh các tiểu chuẩn hiện tại cho phù hợp với tình hình thực tế của từng khu vực, nên có những tiêu chuẩn đặc thù riêng cho mỗi khu vực dựa vào một số yếu tố như: quy mô dân số, khả năng tiêu dùng… của từng nơi, thúc đẩy họ tham gia vào kênh để tăng số lượng thành viên kênh, tăng hiệu quả hoạt động của công ty.
Công ty vẫn sử dụng hai hệ thống phân phối cơ bản là trực tiếp và gián tiếp:
Vĩnh Thịnh Người tiêu dùng
Vĩnh Thịnh Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty Vĩnh Thịnh
Công ty Vĩnh Thịnh sử dụng hai kênh phân phối chính để bán sản phẩm Kênh trực tiếp cho phép Vĩnh Thịnh bán hàng qua các nhà thầu xây dựng, với đối tượng mua hàng chủ yếu là cá nhân và một số công ty, cơ quan Mặc dù doanh thu từ kênh này thấp hơn kênh gián tiếp, nhưng nó đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập thông tin về nhu cầu thị trường và sự cạnh tranh Ngược lại, kênh gián tiếp thông qua đại lý giúp công ty mở rộng mạng lưới phân phối và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên, việc quản lý kênh này đòi hỏi nhiều thời gian và công sức.
Khảo sát cho thấy rằng các chính sách hậu mãi của công ty còn hạn chế và chủ yếu tập trung vào khách hàng lớn, gây ra sự không hài lòng cho nhiều khách hàng khác Bên cạnh đó, mức chiết khấu hiện tại chưa đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng, trong khi hoạt động xúc tiến chưa được chú trọng, dẫn đến thông tin không được cập nhật kịp thời Nhìn chung, hiệu quả hoạt động marketing của công ty còn thấp và cần cải thiện đáng kể.
2.4.3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Vĩnh Thịnh
Kênh phân phối là phương tiện giúp hàng hóa di chuyển từ nhà cung ứng đến tay người tiêu dùng, giúp xóa bỏ khoảng cách về thời gian và địa điểm giữa sản phẩm và người sử dụng.
Theo quan điểm quản trị hiệu quả hoạt động kênh phân phối được đánh giá dựa vào các chỉ tiêu định lượng và định tính dưới các góc độ:
+ Góc độ kinh tế: thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ
+ Khả năng kiểm soát các thành viên kênh
+ Tính thích nghi với sự thay đổi của môi trường kinh doanh
2.4.3.3 Đánh giá hiệu quả phân phối bằng chỉ tiêu định tính
Công ty Vĩnh Thịnh hoạt động với hai loại kênh phân phối là trực tiếp và gián tiếp, giúp việc kiểm soát các thành viên trong kênh trở nên dễ dàng hơn Thực tế cho thấy, mức độ kiểm soát đối với các thành viên kênh là khá chặt chẽ, với các cam kết giữa công ty và đại lý luôn được thực hiện nghiêm túc.
Đánh giá khả năng thích nghi của hệ thống kênh phân phối trong giai đoạn 2015-2017 cho thấy công ty đã phản ứng hiệu quả trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh Mặc dù doanh số tiêu thụ thấp vào năm 2015, nhưng chỉ sau một năm, doanh thu đã tăng mạnh và số lượng hàng hóa tiêu thụ cũng gia tăng đáng kể Nguyên nhân chính cho sự cải thiện nhanh chóng và hiệu quả này là do công ty có định hướng kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm linh hoạt, nhạy bén với những biến động của thị trường.
2.4.3.4 Đánh giá của khách hàng trong cung ứng dịch vụ của công ty Đây là một chỉ tiêu có ảnh hưởng tương đối lớn tới hiệu quả cung ứng dịch vụ của công ty.
Sơ đồ 2.5: Đánh giá của khách hàng về cung ứng của công ty Vĩnh Thịnh
Theo khảo sát từ phòng kinh doanh công ty Vĩnh Thịnh, phần lớn khách hàng bày tỏ sự hài lòng với chất lượng sản phẩm Tuy nhiên, vẫn còn một số ít khách hàng phàn nàn vì sản phẩm chưa đáp ứng đủ yêu cầu của họ Đặc biệt, những khách hàng có thu nhập thấp cho rằng chất lượng cát của Vĩnh Thịnh không bằng các sản phẩm tương tự của đối thủ Bạch Đằng, mặc dù có cùng mức giá.
Công ty cần tận dụng những ưu điểm hiện có để nâng cao chất lượng phục vụ người tiêu dùng, đồng thời khắc phục những nhược điểm còn tồn tại Điều này sẽ giúp công ty đạt được nhiều thành công hơn trong tương lai.
Bán lẻ Chủ thầu xây dựng
Sơ đồ 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Vĩnh Thịnh qua giai đoạn 2015-2017
Công ty Vĩnh Thịnh chủ yếu phân phối sản phẩm cho các nhà thầu xây dựng, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu nhờ vào mối quan hệ hợp tác lâu dài với họ Các nhà thầu này thường xuyên mua nguyên vật liệu để thực hiện các dự án xây dựng quy mô khác nhau Bên cạnh đó, công ty cũng đang phát triển các chiến lược để xây dựng hệ thống bán lẻ chất lượng nhằm mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng.
2.4.3.5 Thị phần công ty cổ phần đầu tư thương mại Vĩnh Thịnh trên thị trường kinh doanh vật liệu xây dựng năm 2017
Sơ đồ 2.6: Thị phần công ty trên địa bàn Hải Phòng năm 2017
Nguồn: phòng kinh doanh công ty Vĩnh Thịnh
NHẬN XÉT CHUNG
2.5.1 Những thành tựu trong phân phối mà công ty đạt được
Trong hơn 9 năm phát triển, công ty Vĩnh Thịnh đã khẳng định vị thế vững chắc trong lĩnh vực phân phối vật liệu xây dựng tại Hải Phòng-Thủy Nguyên Quy mô và doanh số của công ty liên tục tăng trưởng ổn định, nhờ vào sự lãnh đạo tài ba của ban giám đốc và hiệu quả của hệ thống kênh phân phối.
Thông qua việc áp dụng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong mạng lưới, công ty đã thành công trong việc mở rộng hệ thống đại lý tại khu vực Hải.
Phòng-Thủy Nguyên Tương lai gần sẽ là các tỉnh/huyện lân cận như Kiến An,
An Lão, Vĩnh Bảo, An Dương,…
2.5.2 Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế dó
Mặc dù đạt những thành công ngoài mong đợi nhưng trong hoạt động phân phối công ty vẫn tồn tại một số hạn chế:
- Không giải thích, quan tâm đến khách hàng khi khách hàng có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm vật liệu xây dựng của công ty
Công ty cần cải thiện chính sách đầu tư bằng cách nghiên cứu giá trị thị trường để phân bổ nguồn lực hợp lý Hiện tại, công ty đã đầu tư quá nhiều vào các kênh phân phối có giá trị thị trường thấp, trong khi các thị trường tiềm năng lại không được chú trọng hoặc chỉ được đầu tư một cách yếu ớt.
- Hoạt động marketing của Vĩnh Thịnh cũng chưa được chú trọng nhiều.
Công ty chủ yếu tập trung vào các đại lý phân phối mà ít chú trọng đến các hoạt động trưng bày và triển lãm Hơn nữa, hiện tại chưa có các hoạt động xúc tiến bán hàng từ phía nhân viên tại các điểm bán.
Công ty chủ yếu dựa vào các kênh trung gian như đại lý để phân phối sản phẩm, ít chú trọng đến marketing trực tiếp nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối hiện chưa thực sự gắn kết và mang tính kinh doanh hiệu quả Sự kết hợp hài hòa giữa "lực kéo" và "lực đẩy" trong kênh phân phối vẫn còn thiếu, dẫn đến những hạn chế trong việc tối ưu hóa hoạt động và hiệu suất của toàn bộ hệ thống phân phối.
- Tính năng động trong quyết định giá cả còn hạn chế, chịu sự tác động của thị trường.
Hệ thống kênh phân phối của công ty đang gặp phải mâu thuẫn liên quan đến giá cả và địa bàn Cụ thể, có sự chênh lệch giá giữa các khu vực địa lý và giữa các đại lý lâu năm, dẫn đến cạnh tranh không công bằng giữa các đại lý phân phối trong cùng một khu vực.
2.5.2.2 Nguyên nhân của những hạn chế
Việc mở rộng kênh phân phối gặp khó khăn do hạn chế về nguồn nhân lực, bao gồm cả tài chính và con người Để thực hiện mở rộng, cần có sự quản lý chặt chẽ đối với các thành viên trong kênh mới thành lập.
Cạnh tranh ngày càng gia tăng khiến các công ty phải cân nhắc kỹ lưỡng giữa việc đầu tư vào việc mở rộng kênh phân phối và hiệu quả mà các kênh này có thể mang lại khi hoạt động.