CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Mỗi cá nhân, tổ chức, hay cơ quan tham gia thị trường kinh doanh cần nhận thức rõ những vấn đề cốt lõi như sản xuất và kinh doanh cái gì, thực hiện như thế nào, và phục vụ cho ai Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu một cách toàn diện, bao gồm cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế toàn diện, bao gồm các bước như nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất Quá trình này nhằm tối ưu hóa hiệu quả trong việc xúc tiến bán hàng và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm được hiểu một cách hẹp là sự tương tác giữa người mua và người bán, trong đó bao gồm việc thanh toán và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa giá trị hàng hóa thành tiền, diễn ra khi khách hàng chấp nhận thanh toán Đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, đóng vai trò quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là để thực hiện việc sản xuất hàng hóa nhằm bán ra và thu lợi nhuận.
1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ hàng hóa là yếu tố then chốt quyết định sự sống còn và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm được tiêu thụ, hoạt động sản xuất sẽ diễn ra liên tục, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận, từ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và mở rộng sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận, bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng, chi phí bình quân trên mỗi sản phẩm sẽ giảm, từ đó nâng cao lợi nhuận Sức tiêu thụ của doanh nghiệp không chỉ thể hiện qua doanh số bán ra mà còn phản ánh khả năng thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng; khi khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, thị phần của doanh nghiệp cũng sẽ tăng theo Thông qua việc tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả hơn, nhờ vào việc dự đoán chính xác nhu cầu tiêu thụ trong tương lai.
1.1.2.2 Đối với người tiêu dùng
Nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng không chỉ đáp ứng các nhu cầu thiết yếu về vật chất và tinh thần mà còn phụ thuộc vào thu nhập, nhu cầu và thói quen tiêu dùng Việc mua hàng giúp thỏa mãn nhu cầu cá nhân, đồng thời kích thích tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy hoạt động sản xuất của doanh nghiệp và góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế.
1.1.2.3 Đối với xã hội Đối với xã hội việc tiệu thụ hàng hóa cũng rất quan trọng đó là cân đối cung cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng với những tương quan tỉ lệ nhất định Sản phầm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
1.1.3 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực tiễn, trong đó sản phẩm được chuyển giao từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Sản phẩm của doanh nghiệp đóng vai trò quyết định trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Mục tiêu lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện mục đích chính của doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường cạnh tranh.
Lợi nhuận được tính bằng tổng doanh thu trừ tổng chi phí Khi sản phẩm tiêu thụ tăng, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng theo, đồng thời giảm biến phí cho mỗi sản phẩm Ngược lại, nếu sản phẩm tiêu thụ giảm, doanh nghiệp có thể gặp lỗ vốn và đối mặt với nguy cơ phá sản.
Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp thường được xác định thông qua việc đo lường phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa bán ra trên toàn thị trường Việc này giúp xác định doanh nghiệp nào đang dẫn đầu trong ngành.
Do đó mỗi doanh nghiệp muốn gia tăng vị thế phải tăng cường các biện pháp để thúc đẩy gia tăng sản lượng tiêu thụ.
- Đảm bảo tái sản xuất liên tục
Quá trình tái sản xuất bao gồm bốn khâu chính: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm là một phần quan trọng trong khâu phân phối và trao đổi Để đảm bảo quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục và duy trì hoạt động hiệu quả của công ty, việc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng.
Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
1.2.1.1 Khái niệm về nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình điều tra nhằm xác định nhu cầu của thị trường đối với các sản phẩm kinh doanh, bao gồm việc xác định sản phẩm nào cần sản xuất, địa điểm sản xuất và đối tượng khách hàng Hoạt động này giúp hiểu rõ đặc điểm kinh tế và kỹ thuật của sản phẩm, cũng như khả năng tiêu thụ trên thị trường hiện tại và tương lai.
Trong giai đoạn này cần thu thập về các thông tin về:
Nghiên cứu tập tính và thói quen tiêu dùng hiện tại của người tiêu dùng trên thị trường là rất quan trọng Điều này bao gồm việc phân tích thói quen sử dụng sản phẩm, thói quen mua sắm và động cơ mua hàng của khách hàng Việc hiểu rõ nhu cầu tiêu thụ giúp các doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược marketing và phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
Nghiên cứu thị trường sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm việc phân tích cung cầu, giá cả hàng hóa và các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến giá Đồng thời, cần khảo sát đối thủ cạnh tranh và hiểu rõ các chính sách pháp luật liên quan Việc tìm hiểu số lượng và uy tín của doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực, cũng như các công ty cung cấp sản phẩm thay thế và các mối liên kết dọc, ngang trên thị trường là rất quan trọng Quá trình nghiên cứu thị trường diễn ra qua ba bước cơ bản.
1.2.1.2 Vai trò của nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin chính xác, giúp các chuyên gia Marketing xây dựng chiến lược phù hợp cho nhà quản trị Khi công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện hiệu quả, nó sẽ hỗ trợ việc ra quyết định chính xác và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó để lập kế hoạch phù hợp Doanh nghiệp cần phải dựa vào các căn cứ sau:
Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của doanh nghiệp đã được xác định rõ ràng, bao gồm các yếu tố như sản phẩm, chất lượng, giá cả và thời gian đáp ứng Điều này không chỉ phản ánh tình hình hiện tại mà còn dự báo khả năng phát triển của những yếu tố này trong tương lai.
- Căn cứ vào phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là những chương trình, nội dung thực hiện của các phương án kinh doanh đó.
Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng và điều chỉnh các hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các nguyên tắc này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng mà còn đảm bảo sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
- Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được kí kết với khách hàng…
Đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần thường xuyên thực hiện việc so sánh và phân tích các yếu tố như sản phẩm, giá cả và dịch vụ để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần xem xét các yếu tố như chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước, những biến động trong môi trường kinh doanh, cũng như các yếu tố văn hóa, xã hội và pháp luật.
Trình tự lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động quan trọng của doanh nghiệp sản xuất nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh trong một khoảng thời gian cụ thể, như năm, quý hoặc tháng Để xây dựng một kế hoạch tiêu thụ hiệu quả, doanh nghiệp thường tuân theo một quy trình gồm nhiều bước.
Bước 1: Thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu.
Trong nội bộ doanh nghiệp, việc phân tích các báo cáo kết quả kinh doanh và báo cáo tài chính hàng năm giúp xác định năng lực hiện tại của doanh nghiệp Qua đó, doanh nghiệp có thể dự báo và phân tích tiềm năng phát triển trong tương lai, bao gồm các lĩnh vực như nguồn nhân lực, vốn, tài chính, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, cũng như các sản phẩm có thể khai thác.
Việc thu thập thông tin từ bên ngoài thị trường là rất quan trọng, bao gồm dữ liệu về nhu cầu, khả năng tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, cũng như các yếu tố như tâm lý và thị hiếu người tiêu dùng Doanh nghiệp cũng cần chú ý đến các vấn đề kinh tế, chính trị, pháp luật và văn hóa xã hội có ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh Thêm vào đó, việc nắm bắt môi trường kinh doanh và thị trường của các nhà cung cấp đầu vào cũng rất cần thiết Để thu thập và xử lý thông tin hiệu quả, doanh nghiệp cần giải quyết những vấn đề cụ thể liên quan đến thị trường sản phẩm.
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?
- Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ?
- Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, dịch vụ? Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm?
Thông tin có thể được thu thập và xử lý qua nhiều phương pháp khác nhau, nhưng hai phương pháp chính thường được sử dụng là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường.
Bước 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Sau khi chuẩn bị và phân tích các yếu tố cần thiết, doanh nghiệp cần xác định mục tiêu kinh doanh phù hợp với khả năng thực tế và điều kiện môi trường kinh doanh Quan trọng hơn, các mục tiêu này phải tương thích với chiến lược và triết lý kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
- Duy trì và mở rộng thị trường truyển thống, xâm nhập và phát triển các thị trường tiềm năng.
- Nâng số hàng bán lên mức lợi nhuận cao hơn, tối đa hoá doanh số, tối ưu hoá lợi nhuận
- Sử dụng một cách có hiệu quả vốn kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường…
Sau khi xác định mục tiêu, công ty tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể bằng cách phân tích thông tin hữu ích đã thu thập Việc lựa chọn phương án kế hoạch cần phù hợp với mục tiêu, nội dung và giải pháp đã đề ra Nhà quản trị cần xem xét tính khả thi của kế hoạch trong môi trường dự báo, cũng như đánh giá sự phù hợp về nguồn vốn, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực Đồng thời, cần đảm bảo việc huy động và sử dụng tối ưu mọi nguồn lực, cũng như kiểm tra tính hiện thực và hiệu quả của kế hoạch Cuối cùng, cần xem xét liệu có những kiến giải nào khác ngoài phương án đã đề xuất hay không.
Bước 3: Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Khái niệm về chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu cơ bản của công ty, theo định nghĩa của Glueck.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là kế hoạch có mục tiêu của doanh nghiệp, bao gồm các giải pháp nhằm đạt được các mục tiêu như tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường và nâng cao uy tín Các mục tiêu này tập trung vào mặt hàng tiêu thụ và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
1.3.2 Quá trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là chương trình hành động tổng quát nhằm đạt được các mục tiêu cụ thể Mỗi doanh nghiệp xây dựng chiến lược này dựa trên những căn cứ và mục đích khác nhau, nhưng đều bao gồm hai phần chính: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.
Chiến lược tổng quát đóng vai trò quan trọng trong việc xác định các bước đi, hướng đi và mục tiêu cần đạt được Nội dung chiến lược thường bao gồm các mục tiêu cụ thể như phương hướng sản xuất, loại sản phẩm và dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu tài chính Đặc biệt, việc xác định mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ là điều cần thiết để đảm bảo sự thành công của chiến lược.
Chiến lược bộ phận là bao gồm một loạt các chiến lược sau:
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, bao gồm việc xác định kích thước của tập hợp sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ đưa ra thị trường Kích thước này không chỉ liên quan đến số loại sản phẩm mà còn đến số lượng chủng loại và mẫu mã của từng loại Bên cạnh đó, nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới là một yêu cầu thiết yếu, giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trường và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Chiến lược giá cả vẫn giữ vai trò quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay, mặc dù chất lượng và dịch vụ đang chiếm ưu thế Doanh nghiệp cần xác định chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng giai đoạn hoạt động Mối quan hệ giữa chiến lược giá và chiến lược sản phẩm rất chặt chẽ; một chiến lược sản phẩm hiệu quả nếu không có sự hỗ trợ từ chiến lược giá sẽ khó đạt được kết quả cao.
Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng mà doanh nghiệp áp dụng để cung ứng dịch vụ đến tay khách hàng trong thị trường mục tiêu Nội dung của chiến lược này bao gồm các phương thức và kênh phân phối nhằm tối ưu hóa sự tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối.
Chiến lược giao tiếp và khuếch trương là một phương pháp quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, sử dụng các kỹ thuật yểm trợ bán hàng để tăng cường hiệu quả kinh doanh Chiến lược này không chỉ hỗ trợ cho các yếu tố như sản phẩm, giá cả và phân phối mà còn bao gồm nhiều hình thức khác nhau như quảng cáo, xúc tiến bán hàng và yểm trợ bán hàng, giúp nâng cao nhận thức của khách hàng và tối ưu hóa doanh thu.
Xác định mục tiêu của CL phân phối
Lựa chọn tiêu chí xây dựng chiến lược
Xác định kênh phân phối
1.3.3 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Để thực hiện hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định chiến lược tiêu thụ phù hợp, bao gồm chiến lược sản phẩm, đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả, khối lượng sản xuất và phân phối hàng hóa Các doanh nghiệp nên tập trung đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng thực sự cần, thay vì chỉ dựa vào những gì mình có.
Việc nghiên cứu chu kì sống giúp doanh nghiệp xác định chiến lược kinh doanh phù hợp cho từng giai đoạn cho sản phẩm tiêu thụ của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm có các giai đoạn như sau: a, Giai đoạn 1 : Giai đoạn tung sản phẩm ra ngoài thị trường
Các chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing.
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới bắt đầu khi sản phẩm lần đầu tiên được đưa ra thị trường, thường kéo dài với mức tăng doanh số chậm Trong giai đoạn này, lãi suất có thể âm hoặc rất thấp do doanh số hạn chế và chi phí phân phối cùng quảng cáo cao Số lượng đối thủ cạnh tranh còn ít, họ chỉ có thể sản xuất các sản phẩm tương tự vì thị trường chưa sẵn sàng cho những cải tiến.
Khi ra mắt sản phẩm mới, các nhà quản trị marketing có thể điều chỉnh các yếu tố marketing như giá cả, phân phối và cổ động Đặc biệt, khi xem xét hai yếu tố giá cả và cổ động, có bốn chiến lược khác nhau mà doanh nghiệp có thể theo đuổi để tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị.
Cao Chiến lược hớt ván nhanh
Chiến lược hớt ván chậm
Thấp Chiến lược thâm nhập nhanh
Chiến lược thâm nhập chậm
Các chiến lược marketing trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm
Chiến lược hớt ván nhanh: Là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá ban đầu cao và mức độ cổ động cao.
Chiến lược hớt ván chậm : Là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá ban đầu cao và mức độ cổ động thấp.
Chiến lược thâm nhập nhanh: Là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức độ cổ động cao và mức giá ban đầu thấp.
Chiến lược thâm nhập chậm là phương pháp giới thiệu sản phẩm mới vào thị trường với giá khởi điểm thấp và mức độ quảng bá hạn chế Giai đoạn tiếp theo là giai đoạn tăng trưởng, khi sản phẩm bắt đầu thu hút sự chú ý và doanh số tăng lên.
Khi một sản phẩm mới đáp ứng mong đợi của thị trường, doanh số sẽ tăng nhanh chóng, với những người tiêu dùng đầu tiên tiếp tục mua sắm và khách hàng khác cũng tham gia khi nghe lời khen Sự thành công này thu hút đối thủ cạnh tranh mới, dẫn đến sự ra mắt các sản phẩm với tính năng bổ sung và mở rộng điểm bán hàng, từ đó mở rộng thị trường Sự gia tăng cạnh tranh cũng kéo theo số lượng đầu mối bán lẻ tăng lên, buộc doanh nghiệp phải nâng cao sản lượng để đáp ứng nhu cầu Cuối giai đoạn phát triển, tốc độ tăng trưởng sẽ chậm lại, và các doanh nghiệp cần chuẩn bị chiến lược mới cho giai đoạn tiếp theo.
Trong giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả nhằm duy trì và mở rộng tốc độ tăng trưởng của thị trường Giai đoạn tiếp theo là giai đoạn bão hòa, khi mà sự cạnh tranh gia tăng và nhu cầu thị trường bắt đầu ổn định.
Giai đoạn bão hòa là giai đoạn kéo dài nhất trong chu kỳ sống của sản phẩm, với lượng hàng hóa bán ra ổn định nhưng có xu hướng giảm dần Ban lãnh đạo cần phát triển các chiến lược phù hợp để tận dụng cơ hội trên thị trường thay vì chỉ tập trung vào việc bảo vệ thị phần hiện tại Có ba phương án khả thi để thực hiện điều này.
- Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai thác.
Marketing – Mix
Marketing – Mix là sự kết hợp các yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát để ảnh hưởng đến thị trường mục tiêu, từ đó đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Các thành tố đó là:
- Chiêu thị/Truyền thông cổ động (Promotion)
Sản phẩm là những yếu tố đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, trong khi hàng hóa là sản phẩm có thể được đưa ra thị trường để tạo ra giao dịch mua bán Doanh nghiệp chỉ có thể đạt được lợi nhuận nếu đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng Sản phẩm là thành phần quan trọng nhất trong hệ thống Marketing – Mix, và chất lượng sản phẩm được đánh giá dựa trên sự kỳ vọng và mong đợi của khách hàng Nếu chất lượng thực tế không đạt yêu cầu, khách hàng sẽ thất vọng; ngược lại, nếu sản phẩm vượt qua mong đợi, họ sẽ hài lòng Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng một chính sách sản phẩm hợp lý, bao gồm các quyết định về chủng loại, kích thước, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng và dịch vụ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.
Giá cả là số tiền mà khách hàng chi trả để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ, đồng thời là nguồn doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Doanh nghiệp cần thường xuyên xem xét và điều chỉnh giá cả để phù hợp với thị trường, vì việc tăng giá có thể dẫn đến mất khách hàng, nhưng cũng có thể tăng lợi nhuận từ khách hàng hiện tại Để xây dựng chính sách giá hiệu quả, doanh nghiệp cần chú ý đến chi phí, giá trị sản phẩm, cảm nhận của khách hàng về sự tương xứng với giá trị, cũng như doanh thu và thị phần mà sản phẩm có thể đạt được nhằm tối đa hóa lợi nhuận.
Phân phối là quá trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng, và việc chọn lựa kênh phân phối phù hợp có ảnh hưởng lớn đến doanh số Quyết định phân phối bao gồm việc thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh, duy trì mối quan hệ với trung gian phân phối, cũng như vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
1.4.4 Truyền thông cổ động, xúc tiến sản phẩm (Promotion)
Xúc tiến bao gồm tất cả các hoạt động nhằm truyền đạt thông tin về sản phẩm và hình ảnh, góp phần tạo ra những thay đổi đáng kể trong kết quả kinh doanh Ngay cả những điều chỉnh nhỏ trong quảng cáo cũng có thể tác động trực tiếp đến doanh số bán hàng Do đó, doanh nghiệp cần có sự linh hoạt trong chiến lược xúc tiến của mình để đạt hiệu quả tối ưu.
Nhân tố ảnh hưởng đến doanh nghiệp
1.5.1 Các nhân tố bên ngoài
1.5.1.1 Các nhân tố về mặt kinh tế
Các yếu tố kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng đến hoạt động của công ty bao gồm:
Xu hướng và tốc độ phát triển của GDP và GNP là những chỉ số quan trọng để đánh giá "sức khỏe" của nền kinh tế Những yếu tố này cung cấp cho doanh nghiệp cơ sở để dự đoán sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp dân cư.
Nền kinh tế trải qua ba giai đoạn chính: tăng trưởng, ổn định và suy thoái Trong giai đoạn tăng trưởng, chi tiêu của người tiêu dùng gia tăng, giảm bớt sức ép cạnh tranh và tạo điều kiện cho các công ty mở rộng kinh doanh và đạt lợi nhuận cao Ngược lại, trong giai đoạn suy thoái, chi tiêu của người tiêu dùng giảm, dẫn đến sự gia tăng cạnh tranh giữa các công ty và cuối cùng là cuộc chiến giá cả trong các ngành khi thị trường trở nên bão hòa.
Mỗi giai đoạn của chu kỳ kinh tế đều đi kèm với sự biến động của mức thu nhập bình quân đầu người, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến tỷ lệ thu nhập dành cho tiêu dùng cũng như cơ cấu các mặt hàng tiêu dùng.
Mức lãi suất ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, trong khi tỷ giá hối đoái xác định giá trị tiền tệ giữa các quốc gia Lạm phát có thể làm giảm sự ổn định kinh tế, và cán cân thanh toán quốc tế được đo qua chênh lệch hoạt động xuất nhập khẩu Chính sách tài chính tiền tệ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh các chỉ tiêu kinh tế này.
1.5.1.2 Các nhân tố về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị vững mạnh cùng với một hệ thống pháp luật rõ ràng và ổn định là nền tảng quan trọng để tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng cho doanh nghiệp Điều này không chỉ giúp các doanh nghiệp hoạt động hiệu quả mà còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội.
- Môi trường chính trị/mức độ ổn định về chính trị và xu hướng xung đột chính trị.
Hệ thống quy định và điều luật liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của công ty bao gồm Luật cạnh tranh, Luật lao động, các quy định chống độc quyền và quy định về quảng cáo khuyến mãi.
Trên thị trường, công ty phải đối mặt với nhiều thách thức như chính sách thương mại, rào cản kỹ thuật, biện pháp chống bán phá giá và các chính sách bảo hộ Những vấn đề này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và khả năng cạnh tranh của công ty.
- Các quy định của các tổ chức Đoàn, Đẳng, chính quyền tại địa bàn mà công ty đang đóng trụ sở
1.5.1.3 Các nhân tố về công nghệ
Các yếu tố công nghệ đóng vai trò quan trọng trong quyết định hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chất lượng sản phẩm và giá bán Việc áp dụng công nghệ hiện đại trong sản xuất không chỉ nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ mà còn giúp giảm chi phí sản xuất, từ đó làm giảm giá thành sản phẩm.
1.5.1.4 Các nhân tố về văn hóa – xã hội
Các yếu tố văn hóa – xã hội, bao gồm chuẩn mực, giá trị, phong tục tập quán, lối sống và thói quen tiêu dùng, ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi khu vực có nền văn hóa – xã hội riêng, dẫn đến sự khác biệt trong khả năng tiêu thụ hàng hóa Do đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố này để xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực cụ thể.
1.5.1.5 Các nhân tố về tự nhiên
Các yếu tố tự nhiên, bao gồm môi trường sinh thái như không khí, nước và đất đai, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của các công ty Những yếu tố này không chỉ cung cấp nguyên liệu từ rừng, biển và hầm mỏ cho các ngành khai khoáng và chế biến, mà còn ảnh hưởng đến vị trí địa lý của doanh nghiệp Một vị trí thuận lợi giúp mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm chi phí bán hàng và quảng bá sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú cho phép doanh nghiệp chủ động cung ứng nguyên liệu cần thiết, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường và tối ưu hóa quy trình sản xuất kinh doanh.
Số lượng doanh nghiệp và đối thủ ngang sức trong ngành có ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh Doanh nghiệp lớn thường có lợi thế cạnh tranh hơn so với các đối thủ nhỏ hơn Khi số lượng đối thủ tăng lên, cơ hội cho doanh nghiệp giảm, dẫn đến thị trường bị phân chia nhỏ hơn và lợi nhuận của từng công ty cũng giảm theo Trong quá trình nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, cần chú ý đến hai loại: đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Phân tích đối thủ cạnh tranh hiện tại là rất quan trọng đối với doanh nghiệp, vì hoạt động của họ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh Doanh nghiệp cần tìm hiểu mục tiêu, nhận định, chiến lược và tiềm năng của đối thủ, đồng thời xác định số lượng và danh tính các đối thủ lớn trong ngành Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, bao gồm các đối thủ mới và tương lai, cũng cần được chú ý do chúng có thể gây ra nguy cơ cho doanh nghiệp Để đối phó, doanh nghiệp nên nâng cao vị thế cạnh tranh bằng cách duy trì lợi thế sản xuất quy mô lớn, đa dạng hóa sản phẩm, tạo nguồn tài chính mạnh và thiết lập hàng rào hợp pháp để ngăn cản sự xâm nhập từ bên ngoài.
Các cá nhân hoặc tổ chức cung cấp nguồn lực thiết yếu cho hoạt động của doanh nghiệp Sự biến động trong cung cấp nguồn lực, bao gồm cả sự gia tăng hoặc khan hiếm, có thể tác động mạnh mẽ đến hiệu suất và hoạt động của doanh nghiệp.
Các nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất và kinh doanh Thiếu hụt, chậm trễ hoặc không đảm bảo chất lượng từ nhà cung cấp, cùng với việc tăng giá, có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp Để duy trì hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng hoặc tìm kiếm nhiều nhà cung cấp khác nhau cho cùng một loại nguồn lực.
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ BIA HUDA TẠI CÔNG TY TNHH
Giới thiệu về Công ty TNHH TM & DV Hoa Dung
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH TM&DV Hoa Dung
Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Hoa Dung
Quyết định thành lập số: 6130/QÐ-UB ngày 04/09/2004 của UBND Thành phố Đà Nẵng
Ngành nghề kinh doanh: Phân phối độc quyền các loại Bia Huda, Carlsberg của công ty TNHH Bia Huế Địa chỉ: 243 Nguyễn Sinh Cung, tỉnh Thừa Thiên Huế
Vốn pháp định: 2.500.000.000 VNÐ Địa chỉ giao dịch: Công ty TNHH TM&DV Hoa Dung Đại lý phân phối Bia Huda
147 Đường 3/2, quận Hải Châu, Tp Đà Nẵng Thông tin liên lạc: Số điện thoại: 0511.3820935
Hoặc : 0914.066.265 Webside : http://www.hoadung.com/
Công ty Hoa Dung là một pháp nhân hợp pháp tại Việt Nam, được cấp đăng ký kinh doanh và thực hiện hoạt động độc lập Công ty có tài khoản ngân hàng và con dấu riêng, hoạt động theo điều lệ công ty và tuân thủ các quy định của pháp luật.
Từ năm 2004 đến 2009, công ty đã thành lập để phân phối sản phẩm nước giải khát và bia tại Đà Nẵng Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động, công ty gặp phải khó khăn về vốn và thị trường, dẫn đến hiệu quả hoạt động không cao.
Từ năm 2010, công ty TNHH TM&DV Hoa Dung đã trở thành đại lý độc quyền cho công ty TNHH Bia Huế tại thị trường Đà Nẵng, cung cấp duy nhất các loại bia Huda Nhờ vào việc gia tăng tiêu thụ bia Huda, hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra thuận lợi Đặc biệt, vào năm 2013, công ty đã được vinh danh với bằng khen "Đơn vị đạt doanh số bán hàng cao nhất năm 2013" từ công ty Bia Huế.
Sau 12 hoạt động và phát triển gặp không ít khó khăn trở ngại nhưng công ty vẫn vượt qua, việc phân phối sản phẩm bia cho công ty Bia Huế đã giúp công ty phát triển hơn nữa Sự phát triển của công ty được thể hiện qua kế quả hoạt động kinh doanh những năm gần đây.
2.1.2 Một số đặc điểm của công ty
2.1.2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty
Công ty TNHH TM&DV Hoa Dung là đại lý phân phối sản phẩm bia của Bia Huế, với sơ đồ tổ chức đơn giản Công ty không sản xuất mà chỉ nhập hàng từ nhà sản xuất để phân phối cho các đại lý, nhà hàng, khách sạn và quán nhậu tại Đà Nẵng Cấu trúc công ty bao gồm Phòng Giám Đốc, Phòng Kế Toán, Phòng Điều Phối Kho Vận, cùng với một đội ngũ bán hàng gồm 3 nhân viên làm việc tại đại lý.
Có thể tổng quát sơ đồ bộ máy tổ chức như sau:
(Nguồn: Giám đốc công ty)
BỘ PHẬN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
PHÒNG ĐIỀU PHỐI KHO VẬN PHÒNG KẾ TOÁN
2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc có trách nhiệm điều hành và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, lập kế hoạch và chiến lược phát triển, đồng thời vạch ra các chính sách phù hợp Ngoài ra, giám đốc còn đảm nhận việc tuyển dụng nhân lực và quyết định mức lương cho nhân viên Họ cũng thiết lập hợp đồng với các địa điểm phân phối bia và quyết định các chính sách quảng cáo cho sản phẩm, cũng như xác định số lượng sản phẩm cần thiết cho công ty.
Phòng kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc cân đối tài chính và đảm bảo an toàn cho vốn sản xuất kinh doanh Đồng thời, phòng cũng tham mưu cho giám đốc trong các hoạt động quản lý tài chính hiệu quả.
Thực hiện xây dựng các mức chi phí của công ty
Quan hệ với ngân hàng và các tổ chức tài chính.
Theo dõi hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành, phân tích hoạt động kinh doanh.
Kế toán đảm nhiệm việc tổng hợp số liệu sản phẩm hàng ngày của công ty và thu tiền hàng từ các đơn đặt hàng của nhân viên phân phối đến các địa điểm mua sắm.
- Phòng điều phối kho vận: Điều phối hàng hóa ở kho đến các của hàng, sắp xếp nhân viên bốc dở hàng hóa…
Quản lí kho để bia
Tiếp nhận các đơn đặt hàng, đáp ứng các yêu cầu từ đại lí và các khách hàng.
Xây dựng đơn đặt hàng, giám sát việc thực hiện các đơn hàng, quản lí điều phối xe giao hàng.
Báo cáo hoàn thành đơn hàng theo ngày, báo cáo tình hình giao hàng theo tháng, quý cho giám đốc.
Gửi báo cáo hàng tuần, tính chi phí vận chuyển, chi phí xăng dầu và các chi phí liên quan khác trong quá trình vận chuyển.
Giám sát lượng hàng tồn hoặc nhập thêm vào kho để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm bia.
Bộ phận nhân viên bán hàng của công ty Bia Huế tại Đà Nẵng có nhiệm vụ hỗ trợ bán hàng, tiếp nhận đơn đặt hàng và chăm sóc các đại lý cấp 2, cấp 3 cùng điểm bán Nhân viên thường xuyên báo cáo tình hình tiêu thụ, bao gồm tồn kho và nhu cầu nhập hàng, đồng thời cập nhật các đơn hàng mới từ khách hàng như tiệc cưới, sinh nhật, hội nghị và các chương trình khuyến mãi dành cho đại lý và cửa hàng.
Các công ty quy mô nhỏ tại Đà Nẵng hoạt động hiệu quả, đáp ứng nhu cầu thị trường và củng cố lòng trung thành của khách hàng.
Số lượng lao động cụ thể của các phòng như sau:
Bảng 2.1: Bảng số lượng lao động của công ty
Phòng giám sát kho vận 14
Bộ phận nhân viên bán hàng 3
Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM&DV Hoa
2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.2: Bảng cân đối kế toán năm 2013 - 2015
Tài sản ngắn hạn 5.732.398 8.504.201 10.576.517 48% 24% Tiền và các khoản tương đương tiền 784.748 1.472.265 1.561.751 88% 6% Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 390.926 676.239 571.757 73% -15%
Các khoản phải thu ngắn hạn 2.064.261 2.916.741 3.658.441 41% 25%
Hàng tồn kho 2.280.035 3.131.083 4.296.532 37% 37% Tài sản ngắn hạn khác 212.436 307.873 488.036 45% 59%
Tài sản dài hạn 2.766.552 3.630.797 3.450.665 31% -5% Các khoản phải thu dài hạn 304.243 405.753 612.295 33% 51%
(Giá trị hao mòn lũy kế) (391.234) (499,629) (597,464) 28% 20%
Các khoản đầu tư TC dài hạn 1.072.834 1.298.252 1.438.432 21% 11%
Tài sản dài hạn khác 75.362 105.080 497.788 39% 374%
Nguồn Vốn 4.130.754 5.132.772 6.342.073 24% 24% Vốn chủ sở hữu 4.044.458 5.100.254 6.312.788 26% 24% Nguồn kinh phí và quỹ khác 86.296 32.518 29.285 -62% -10%
Bảng báo cáo tài chính của công ty từ năm 2013 đến 2015 cho thấy tổng tài sản tăng liên tục qua các năm Cụ thể, năm 2013, giá trị tài sản đạt 8,9 tỷ đồng; năm 2014, tăng thêm 3,2 tỷ đồng (tương đương 36% so với năm trước); và năm 2015, giá trị tài sản đạt 14 tỷ đồng, tăng 1,8 tỷ đồng (tương đương 16% so với năm 2014) Điều này cho thấy công ty đã mở rộng sản xuất, đặc biệt là vào năm 2014 với tốc độ tăng cao Mặc dù tốc độ tăng trong năm 2015 giảm xuống còn 16%, nhưng quy mô sản xuất vẫn tiếp tục tăng Xu hướng tăng tài sản này phản ánh sự mở rộng quy mô sản xuất và triển vọng tiêu thụ sản phẩm cao, dẫn đến việc công ty đầu tư thêm vào các loại tài sản phục vụ hoạt động kinh doanh.
Bảng 2.3: Tỷ trọng các loại tài sản trong tổng tài sản
(%) Tài sản ngắn hạn 5.732.398 64,5 8.504.201 70,1 10.576.517 75,4 Tài sản dài hạn 2.766.552 35,5 3.630.797 29,9 3.450.665 24,6 Tổng tài sản 8.890.408 100,0 12.143.998 100,0 14.027.182 100,0
Tỉ trọng tài sản ngắn hạn trong bảng tài sản luôn chiếm ưu thế hơn so với tài sản dài hạn Trong khi tài sản ngắn hạn có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm, tài sản dài hạn lại biến động không ổn định Cụ thể, vào năm 2013, tỷ trọng tài sản ngắn hạn đạt 64,5%, trong khi tài sản dài hạn chỉ chiếm 35,5% tổng tài sản.
Năm 2014, tài sản ngắn hạn chiếm 70,1% tổng tài sản, trong khi tài sản dài hạn chỉ đạt 29,9% Đến năm 2015, tỷ trọng tài sản ngắn hạn tăng lên 75,4%, còn tài sản dài hạn giảm xuống 24,6%.
Trong những năm qua, tài sản ngắn hạn của công ty đã tăng lên đáng kể, trong khi tài sản dài hạn có sự biến động không đồng đều Cụ thể, năm 2014, tài sản ngắn hạn tăng 48% so với năm 2013, trong khi tài sản dài hạn cũng ghi nhận mức tăng 31% Tuy nhiên, đến năm 2015, tài sản ngắn hạn tiếp tục tăng 24% so với năm trước, nhưng tài sản dài hạn lại giảm 5%.
Công ty Hoa Dung sở hữu vốn lưu động lớn, tập trung vào đầu tư tài sản ngắn hạn hơn tài sản dài hạn Là một công ty thương mại, cấu trúc tài sản ngắn hạn của công ty bao gồm các phương tiện như ô tô, xe kéo và xe chở hàng Đồng thời, lãi suất các khoản vay ngắn hạn đang giảm, trong khi nhu cầu tiêu thụ bia Huda tại thị trường Đà Nẵng tăng, dẫn đến việc công ty mở rộng quy mô phân phối kinh doanh.
Giữa các năm 2013-2015, nguồn vốn của công ty có sự tăng trưởng đáng kể, với mức tăng 36% vào năm 2014 (tương đương 3,2 tỷ đồng) và 16% vào năm 2015 (tương đương 1,8 tỷ đồng) Cơ cấu nguồn vốn bao gồm nợ phải trả và vốn chủ sở hữu, cả hai đều tăng qua các năm, cho thấy công ty hoạt động có lãi và tăng vốn chủ sở hữu để phục vụ cho hoạt động kinh doanh Do quy mô nhỏ và chủ yếu hoạt động mua bán, công ty duy trì nguồn vốn ngắn hạn tương đối lớn để đáp ứng nhu cầu mua hàng và hỗ trợ khách hàng.
Bảng 2.4: Bảng kết qủa hoạt động kinh doanh 2013 -2015
Doanh thu thuần 20.439.351 22.377.967 29.261.560 9% 31% Giá vốn hàng bán 19.060.423 20.779.539 27.171.505 9% 31%
Trong đó: Chi phí lãi vay (178.620) (203.908) (343.962)
Chi phí quản lý doanh nghiệp 342.313 512.084 635.314 50% 24%
Tổng doanh thu hoạt động tài chính 70.396 52.560 49.474 -25% -6%
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 182.858 283.692 328.999 55% 16%
Chi phí thuế TNDN hiện hành 40.229 62.412 72.380 55% 16%
Công ty Hoa Dung đã có kết quả hoạt động kinh doanh ấn tượng trong ba năm qua, với doanh thu và lợi nhuận đều tăng trưởng liên tục Năm 2015, doanh thu tăng mạnh 31% so với năm 2014, kéo theo lợi nhuận cũng tăng 16%, tương đương 35 triệu đồng Sự gia tăng doanh thu này chủ yếu đến từ thị trường Đà Nẵng, nơi sản phẩm cạnh tranh suy yếu, khiến người tiêu dùng chuyển sang các loại bia khác, đặc biệt là Bia Huda, dẫn đến mức tiêu thụ cao và hiệu quả hoạt động của công ty được cải thiện rõ rệt.
Đánh giá kết quả về Doanh thu
Doanh thu năm 2014/2013: Tổng doanh thu năm 2014 tăng so với
2013 là 16% tương ứng với số tiền là: 1,9 tỷ đồng.
Doanh thu năm 2015/2014: Tổng doanh thu năm 2015 tăng so với
2014 là 31% tương ứng với số tiền là: 6,8 tỷ đồng.
Trong hai năm qua, doanh thu của công ty có sự tăng trưởng không đồng đều, với mức tăng mạnh hơn vào năm 2015 Mặc dù doanh thu cũng tăng trong năm 2014, công ty vẫn không hoàn thành kế hoạch tăng trưởng 10% mỗi năm Sự tăng trưởng mạnh mẽ của doanh thu năm 2015 chủ yếu được thúc đẩy bởi biến động của thị trường bia Đà Nẵng và sự suy yếu của các sản phẩm cạnh tranh.
Kết quả đánh giá chi phí cho thấy các loại chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí lãi vay đều tăng lên theo từng năm Sự gia tăng này chủ yếu do sản phẩm tiêu thụ tốt trên thị trường, dẫn đến việc các chi phí này tăng theo sự gia tăng doanh thu và sản lượng.
Đánh giá kết quả về Lợi nhuận
Trong 2 năm gần đây lại có xu hướng tăng lên Lợi nhuận sau thuế năm 2014 tăng hơn 155% so với lợi nhuận sau thuế của năm 2013 Lợi nhuận sau thuế năm
2015 bằng 179% so với năm 2013 và bằng 115% so với năm 2014.
Ta có thể tính được lợi nhuận so với doanh thu tiêu thụ sản phẩm như sau:
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến Lợi nhuận sau thuế tăng lên Nhưng chủ yếu là do các nguyên nhân sau:
Thị trường bia tại Đà Nẵng đang trải qua biến động mạnh mẽ, dẫn đến doanh thu của sản phẩm bia Huda tăng đáng kể Đồng thời, giá bia giảm đã giúp giảm chi phí vốn, từ đó nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty đã giảm mạnh trong 2 năm qua nhờ vào chiến lược tập trung khai thác thị trường Đà Nẵng mà không mở rộng ra các tỉnh khác.
2.2.2.Đánh giá một số chỉ tiêu hoạt động kinh doanh
2.2.2.1 Đánh giá kết quả về hiệu quả sử dụng vốn
Bảng 2.5: Bảng so sánh hiệu quả sử dụng vốn
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Hiệu suất sử dụng vốn là chỉ số quan trọng cho biết mỗi đồng vốn đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng doanh thu và lợi nhuận.
- Năm 2013: Cứ 1 đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 2.3 đồng doanh thu và 0,02 đồng lợi nhuận.
- Năm 2014: Cứ 1 đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 1.84 đồng doanh thu và 0,02 đồng lợi nhuận.
- Năm 2015: Cứ 1đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 2.09 đồng doanh thu và tạo ra được 0,02 đồng lợi nhuận
Kết quả cho thấy rằng mặc dù hiệu suất sử dụng vốn của công ty đã tăng, nhưng mức độ tăng trưởng không đáng kể Doanh thu có xu hướng tăng cao, tuy nhiên lợi nhuận lại không cải thiện qua các năm Mặc dù nguồn vốn tăng lên, nhưng điều này không dẫn đến sự gia tăng lợi nhuận do nhiều nguyên nhân, trong đó có việc giá vốn tăng cao.
2.2.2.2 Đánh giá tình hình tài chính
Bảng 2.6: Bảng đánh giá tình hình tài chính của doanh nghiệp
Chỉ tiêu Năm Năm Năm
1 K/năng thanh toán hiện hành
2Hệ số nợ (Tổng nợ/Tổng tài sản) 0.53 0.57 0.55
Nhìn vào bảng tổng hợp ta thấy:
Hệ số nợ của công ty ngày càng giảm, điều này giúp đảm bảo sự ổn định trong hoạt động kinh doanh và ngăn chặn tình trạng mất khả năng thanh toán.
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Bia Huda tại Đà Nẵng của Công ty Hoa
2.3.1 Phân tích kết quả tiêu thụ Bia Huda của Công ty TNHH TM&DV Hoa Dung
2.3.1.1 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn 2013 – 2015
Bảng 2.7: Bảng kế quả tiêu thụ bia của công ty Hoa Dung từ năm 2013 – 2015
Tháng 2013 2014 2015 Chênh lệch Chênh lệch
(Nguồn: Bộ phận bán hàng)
Từ bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2013 đến 2015, doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng đều mỗi tháng Cụ thể, năm 2014, lượng tiêu thụ đạt 43.416 lít, trong khi năm 2015, con số này là 39.527 lít Tuy nhiên, lượng tiêu thụ không đồng đều qua các tháng, với sản phẩm bia tiêu thụ nhiều nhất vào mùa hè từ tháng 6 đến tháng 9, và giảm vào mùa đông và mùa xuân, đặc biệt là tháng 1, 2 và 11 Bia Huda cũng có mức tiêu thụ cao vào các ngày lễ tết trong tháng 12 hoặc tháng 3 Doanh thu thực tế phản ánh rõ tính mùa vụ của sản phẩm, mặc dù tốc độ tiêu thụ có sự biến động.
2.3.1.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Đà Nẵng
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt tại thị trường Đà Nẵng, công ty đã xây dựng một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp để thích ứng với nhu cầu sản phẩm ngày càng tăng Tuy nhiên, sự phát triển mạnh mẽ của đối thủ, đặc biệt là bia Larue và Tiger, đã tạo ra thách thức lớn cho bia Huda, mặc dù công ty có lợi thế về địa lý gần nhà sản xuất tại Huế Hiện tại, thị phần của bia Huda chỉ đạt khoảng 40% toàn bộ thị trường Đà Nẵng, cho thấy sự cần thiết phải cải thiện chiến lược tiếp cận thị trường để tăng cường vị thế cạnh tranh.
Thị trường Đà Nẵng hiện có 10 đại lý độc quyền phân phối sản phẩm bia Huda, trong đó công ty Hoa Dung chiếm 20% thị phần Năm 2015, Hoa Dung ghi nhận mức tiêu thụ cao nhất với 367,009 thùng bia Nhờ vào các chính sách phân phối hợp lý và phù hợp với nhu cầu khách hàng, Hoa Dung đã vượt trội về doanh số Đặc biệt, vào năm 2013, công ty được khen thưởng vì đạt doanh thu cao nhất tại thị trường Đà Nẵng.
Bảng 2.8: Bảng tổng sản lượng Bia Huda tiêu thụ năm 2015 tại thị trường Đà Nẵng của các Đại Lí
( Đơn vị: lít) ĐẠI LÝ TL% t1 t2 t3 t4 t5 t6 t7 t8 t9 t10 t11 t12 Tổng cộng
(Bộ phận bán hàng công ty)
2.3.2 Thực trạng các hoạt động tiêu thụ Bia Huda của Công ty Hoa Dung 2.3.2.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để xác định nhu cầu và khả năng đáp ứng của công ty Đối với công ty Hoa Dung, đại lý cấp 1 độc quyền cho công ty bia Huế, việc nghiên cứu thị trường chủ yếu do công ty bia Huế thực hiện, trong khi Hoa Dung hỗ trợ các hoạt động liên quan Tại Đà Nẵng, công ty cung cấp thông tin về thói quen tiêu dùng, khả năng thu nhập và phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm thông qua quan sát trực tiếp tại các cửa hàng Những thông tin này giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu thị trường, từ đó đưa ra chiến lược phân phối hiệu quả.
Công ty Hoa Dung phối hợp với đội ngũ bán hàng để khám phá các thị trường tiềm năng tại Đà Nẵng Nhân viên bán hàng không chỉ hỗ trợ các điểm bán bia Huda mà còn tìm kiếm khách hàng mới và phát hiện nhu cầu thị trường Qua đó, họ cung cấp thông tin quý giá cho công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty bia Huế thực hiện khảo sát thị trường đồng thời chủ động tìm kiếm và phát hiện các thị trường riêng cho mình.
2.3.2.2 Lập kế hoạch và tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là quá trình dự đoán số lượng sản phẩm sẽ sản xuất và tiêu thụ trong một kỳ kế hoạch cụ thể Điều này bao gồm việc xác định đơn giá sản phẩm và doanh thu dự kiến, giúp doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiêu thụ hiệu quả.
Lập kế hoạch tiêu thụ là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất hiệu quả Nếu công tác lập kế hoạch không chặt chẽ, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc theo dõi tình hình tiêu thụ và biến động thị trường Điều này ảnh hưởng đến khả năng quản lý sản xuất, cung cấp nguyên liệu và lập kế hoạch lao động, từ đó cần có những phương án sản xuất hợp lý và thiết thực hơn.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ chính xác là rất quan trọng, yêu cầu khả năng phân tích và dự báo nhu cầu thị trường từ các cán bộ chuyên trách Kế hoạch chính xác giúp cân đối mọi chỉ tiêu của doanh nghiệp, ngăn chặn tình trạng hụt hẫng giữa kế hoạch và thực hiện Ngoài ra, lập kế hoạch còn đóng vai trò quan trọng trong việc thiết lập mối quan hệ tiêu thụ với thị trường và chủ động ký kết hợp đồng với khách hàng, tạo nền tảng cho sự phát triển sản xuất.
Trong những năm gần đây, công ty đã nhận thức rõ tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tiêu thụ, đặc biệt là vào cuối quý III khi công ty tiến hành lập kế hoạch tài chính Nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, công ty đã chú trọng đến công tác này và lựa chọn phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp.
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác và khả thi, công ty căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của các năm trước, với sản lượng tiêu thụ năm sau dựa trên phần trăm tăng trưởng từ năm trước Ngoài ra, dự báo từ bộ phận bán hàng tại thị trường Đà Nẵng cũng đóng vai trò quan trọng Giám đốc công ty sẽ trực tiếp đề ra các dự báo này và chuyển giao cho các phòng ban liên quan.
Bảng 2.9: Bảng kế hoạch kinh doanh năm 2016 Đơn vị tính Thực hiện 2014 Thực hiện 2015 Kế hoạch năm 2016
2.3.2.3 Chuẩn bị hàng hóa để bán a, Chuẩn bị sản phẩm
Công ty TNHH Hoa Dung là đơn vị phân phối chính thức các sản phẩm bia của công ty Bia Huế Dưới đây là danh sách các loại bia đa dạng mà công ty Bia Huế cung cấp.
Bảng 2.10: Bảng doanh mục sản phẩm của công ty
Stt Tên sản phẩm Hình thức
Số lượng (chai,lon/thùng)
1 Huda chai 24-355ml Chai 355ml 24
2 Huda chai 20-450ml Chai 450ml 20
3 Huda lon 24-330ml Lon 330ml 24
4 Huda lon lốc mới 24-330ml Chai 330ml 24
5 Huda cool chai 20-450ml Chai 450ml 20
6 Huda Gold chai 20-450ml Chai 450ml 20
7 Huda Gold lon 18-330ml Lon 330 18
(Nguồn: Bộ phận bán hàng)
Để đáp ứng nhu cầu thị trường Đà Nẵng, công ty cần có kế hoạch cụ thể trong việc nhập và phân phối các loại bia phù hợp Việc chuẩn bị số lượng sản phẩm xuất bán và tồn kho là rất quan trọng nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển từ công ty Bia Huế về Đà Nẵng Kế hoạch tiêu thụ hiệu quả đã giúp công ty đảm bảo đủ số lượng sản phẩm cần thiết Đà Nẵng là thị trường tiềm năng với nhiều nhà hàng và quán nhậu, vì vậy công ty Bia Huế đã tăng cường phân phối, trong đó công ty Hoa Dung là một nhà phân phối chủ chốt Các sản phẩm bia như Huda 450, Huda 355, Huda lon và Huda gold đang tiêu thụ rất tốt, do đó công ty đã nhập nhiều hơn các sản phẩm này Đội ngũ nhân viên bán hàng luôn cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường để xây dựng kế hoạch hợp lý cho công ty.
Công ty Hoa Dung định giá sản phẩm dựa trên mục tiêu lợi nhuận và phát triển, đồng thời mở rộng kênh phân phối qua các đơn hàng trực tiếp và đại lý cấp 2 Giá bán linh động theo số lượng sản phẩm nhập, với chính sách chiết khấu cụ thể: đại lý cấp 2 nhận chiết khấu 2%, đại lý cấp 3 được áp dụng cho các loại bia như bia Huda lon, bia 450ml và bia 355ml với mức chiết khấu 2.000 đồng mỗi thùng, trong khi bia Gold lon và chai có chiết khấu 4.000 đồng mỗi thùng Đối với nhà hàng, bia lon 450ml và 355ml được chiết khấu 8.000 đồng mỗi thùng, và bia Gold là 24.000 đồng mỗi thùng.
Bảng 2.11: Bảng giá bán ra trên thị trường của các loại bia công ty cung cấp
Stt Tên sản phẩm Hình thức Giá cả
4 Huda lon lốc mới 24-330ml Thùng 196.000
5 Huda cool chai 20-450ml Két 109.000
6 Huda Gold chai 20-330ml Két 195.000
7 Huda Gold lon 18-330ml Thùng 188.000
(Nguồn: Bộ phận bán hàng)
Quyết định giá bán sản phẩm là một nhiệm vụ quan trọng mà ban lãnh đạo công ty thực hiện trong cuộc họp cuối năm tài chính Giá bán được thông qua sẽ được áp dụng trong suốt năm tiếp theo, tuy nhiên trong những trường hợp đặc biệt, Giám đốc công ty có quyền điều chỉnh giá.
Công ty chú trọng áp dụng chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Một trong những công cụ quan trọng là chiết khấu, giúp giảm hàng tồn kho trong thời gian tiêu thụ khó khăn mà không cần giảm giá chính thức Chiết khấu này có thể được chuyển trực tiếp đến người tiêu dùng hoặc các thành viên trong kênh phân phối.
Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ Bia Huda trên thị trường Đà Nẵng của Công ty TNHH TM&DV Hoa Dung
Công ty đã đạt được hiệu quả kinh doanh cao với lợi nhuận ổn định qua từng năm nhờ vào nỗ lực cải tiến của tập thể nhân viên Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là bia Huda, diễn ra khả quan và phù hợp với đa dạng đối tượng khách hàng Thị trường mở rộng từ quán bình dân đến nhà hàng lớn, cùng với hệ thống phân phối chất lượng cao, đã tạo ra lợi thế giúp công ty tăng sản lượng tiêu thụ bia hàng năm.
Công ty đã nỗ lực xây dựng một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, duy trì thị trường truyền thống và mở rộng sang thị trường mới, dẫn đến sự gia tăng nhanh chóng về sản lượng sản xuất và tiêu thụ qua các năm Là nhà phân phối có sản lượng tiêu thụ lớn nhất tại Đà Nẵng, công ty đã chứng minh tiềm năng của thị trường này Chất lượng bia Huda và khả năng cung cấp sản phẩm tốt giúp công ty cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ khác trong ngành.
Công ty đã thành công trong việc kết hợp các biện pháp khuyến khích để mở rộng thị trường và nâng cao hoạt động tiêu thụ Nhận thức được tầm quan trọng của những đòn bẩy này, công ty liên tục triển khai các chính sách mới nhằm mang lại tiện ích cho khách hàng, như sự linh hoạt trong thanh toán và giao hàng Những cải tiến này đã giúp khách hàng gắn bó hơn với công ty Qua đó, sản phẩm bia Huda đã được đưa đến gần hơn với người tiêu dùng tại Đà Nẵng, dẫn đến sự gia tăng sản lượng và doanh thu, đồng thời mở rộng thị trường.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân cần giải quyết
Trong những năm qua, công ty đã đạt được nhiều thành tích, nhưng vẫn đối mặt với nhiều khó khăn, đặc biệt là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế không đáp ứng được nhu cầu thị trường Điều này dẫn đến việc công ty mất đi một nguồn lợi nhuận đáng kể Dù vậy, qua hạch toán kinh doanh, kết quả cho thấy công ty vẫn duy trì hoạt động hiệu quả.
Công ty hiện vẫn phụ thuộc vào nhà sản xuất trong các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, khuyến mãi và quan hệ công chúng Là nhà phân phối cho Bia Huế, công ty nhận được nhiều chính sách hỗ trợ từ phía nhà sản xuất, nhưng vẫn chưa chủ động xây dựng các chương trình riêng để phát triển thương hiệu của mình.
Cơ sở hạ tầng của công ty quá chặt hẹp đã làm cho việc nhập hàng nhiều khó khăn vì không có chỗ chứa sản phẩm.
Những nguyên nhân gây nên tồn tại trên là do:
Nguyên nhân chính dẫn đến sự không thành công trong việc mở rộng thị trường là do công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường chưa được chú trọng, chủ yếu dựa vào thông tin từ nhà sản xuất Việc nghiên cứu thị trường cần dựa trên thông tin thu thập liên tục, nhưng công ty lại không quan tâm đến vấn đề này Công ty phân phối tại Đà Nẵng nên có hiểu biết sâu sắc về thị trường địa phương hơn là nhà sản xuất, dẫn đến kết quả tiêu thụ không đạt yêu cầu Hơn nữa, sự thiếu chú trọng này cũng khiến nhiều nguồn lực của công ty, như nhân viên có khả năng giới thiệu sản phẩm và thu hút khách hàng, không được phát huy hiệu quả.
Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty chưa được chú trọng đúng mức, dẫn đến hiệu quả không cao Nguyên nhân chính là ngân sách dành cho quảng cáo quá hạn chế, cùng với đó là các hình thức quảng cáo đơn điệu và nghèo nàn, phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất.
Nguyên nhân thứ ba của vấn đề là hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay quá rườm rà và chưa phù hợp với đặc điểm của công ty cũng như thị trường Dù đã đạt được một số thành tựu, công ty vẫn gặp nhiều cản trở, trong đó hệ thống kênh phân phối là một yếu tố chính Ban lãnh đạo chưa đánh giá đúng tầm quan trọng của kênh phân phối, dẫn đến thực tế tiêu thụ không bao giờ đạt kế hoạch Mặc dù số lượng đại lý và điểm bán trong kênh phân phối khá lớn, nhưng sự phân bổ lại không đồng đều.
- Nguyên nhân thứ tư : Trên địa bàn Đà Nẵng có 10 đại lý phân phối Bia
Huda đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ nhiều đối thủ có sản phẩm mạnh và lâu đời trên thị trường Đà Nẵng Năm 2015, do tin đồn không tốt về sản phẩm cạnh tranh, tiêu thụ bia Huda đã tăng lên so với các năm trước Điều này cho thấy rằng sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh đến doanh số bán hàng của Huda là rất lớn.
Nguyên nhân thứ năm là công ty chưa thiết lập một lực lượng bán hàng riêng biệt, mà chủ yếu phụ thuộc vào nhân viên bán hàng của nhà sản xuất để hỗ trợ cho đại lý cấp 1 Việc thiếu phòng kinh doanh chuyên nghiệp đã ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm Do đó, công ty cần xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Chương 2 đã phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia Huda tại công ty, dựa trên cơ sở lý thuyết từ chương 1 Qua phân tích, có thể thấy công ty đang hoạt động hiệu quả và phát triển, đặc biệt trong chức năng phân phối sản phẩm Bia của công ty Bia Huế Tuy nhiên, bên cạnh những thành công, công ty vẫn tồn tại nhiều hạn chế cần khắc phục để tiếp tục phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động trên thị trường.