MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG 5 1.1. Khái niệm kinh doanh lữ hành và phân loại kinh doanh lữ hành 5 1.1.1. Khái niệm kinh doanh lữ hành 5 1.1.2. Phân loại kinh doanh lữ hành 5 1.2. Hệ thống sản phẩm kinh doanh lữ hành 7 1.2.1. Dịch vụ trung gian 7 1.2.2. Chương trình du lịch 7 1.2.3. Sản phẩm khác 10 1.3. Khái niệm Marketing du lịch và các chính sách Marketing 10 1.3.1. Khái niệm Marketing du lịch 10 1.3.2. Chính sách Marketing 11 1.4. Khái niệm, phân loại, vai trò và chức năng của kênh phân phối 12 1.4.1. Khái niệm kênh phân phối 12 1.4.2. Phân loại kênh phân phối 13 1.4.3. Vai trò, chức năng kênh phân phối 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ DU LỊCH TUẤN DŨNG TRAVEL 18 2.1. Giới thiệu công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel 18 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 18 2.1.2. Cơ cấu tổ chức 20 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của phòng ban 20 2.1.4. Hệ thống sản phẩm kinh doanh 22 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh tại Tuấn Dũng Travel trong ba năm từ năm 2018 – 2020 24 2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel 24 2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 25 2.3. Chính sách Marketing tại công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel 30 2.3.1. Chính sách sản phẩm 30 2.3.2. Chính sách giá 31 2.3.3. Chính sách xúc tiến 32 2.4. Thực trạng về chính sách phân phối tại công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel 34 2.4.1. Giới thiệu thị trường khách của Tuấn Dũng Travel 34 2.4.2. Kênh phân phối của công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel 36 2.4.3. Chính sách phân phối 44 2.5. Nhận xét chính sách phân phối tại công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel 46 2.5.1. Điểm mạnh của Tuấn Dũng Travel 46 2.5.2. Những điểm hạn chế 48 CHƯƠNG 3 : ĐỀ CUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ DU LỊCH TUẤN DŨNG TRAVEL 54 3.1. Cơ sở đưa ra giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối 54 3.2. Thị trường mục tiêu 54 3.3. Đề xuất giải pháp về chính sách phân phối 57 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 64
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG
Khái niệm kinh doanh lữ hành và phân loại kinh doanh lữ hành
1.1.1 Khái niệm kinh doanh lữ hành
Trong ngành du lịch, có nhiều loại hình kinh doanh khác nhau, bao gồm lữ hành, lưu trú, nhà hàng và vui chơi giải trí Để phân biệt giữa các hoạt động này, Luật Du lịch đã xác định rõ ràng phạm vi hoạt động của kinh doanh lữ hành Hoạt động lữ hành tập trung vào việc tổ chức các chương trình du lịch, cả trong nước và quốc tế Theo Luật Du lịch Việt Nam năm 2017, lữ hành được định nghĩa là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch.
1.1.2 Phân loại kinh doanh lữ hành a Căn cứ tính chất hoạt động tạo ra sản phẩm
Kinh doanh lữ hành được phân loại theo tính chất hoạt động tạo ra sản phẩm, bao gồm ba hình thức chính: kinh doanh đại lý du lịch, kinh doanh chương trình du lịch và kinh doanh lữ hành tổng hợp.
Kinh doanh đại lý du lịch
Theo khoản 1, điều 40 của Luật du lịch Việt Nam năm 2017, kinh doanh đại lý lữ hành được định nghĩa là hoạt động của tổ chức hoặc cá nhân nhận bán chương trình du lịch từ doanh nghiệp dịch vụ lữ hành cho khách du lịch với mục đích hưởng hoa hồng.
Đại lý du lịch đóng vai trò là cầu nối giữa khách hàng và công ty lữ hành, giúp khách hàng tìm hiểu về sản phẩm du lịch Nhân viên tại đại lý cần nắm vững các chương trình du lịch, giá cả và dịch vụ của công ty để có thể tư vấn và giải đáp thắc mắc một cách hiệu quả cho khách hàng.
Kinh doanh chương trình du lịch ( bổ sung các loại chương trình du lịch)
Các công ty lữ hành hoạt động như hình thức bán buôn, liên kết các sản phẩm từ các nhà cung cấp như khách sạn, vé máy bay, nhà hàng và vé tham quan Họ cung cấp cho khách hàng các chương trình du lịch với mức giá trọn gói, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho người tiêu dùng.
Kinh doanh lữ hành tổng hợp là hoạt động bao gồm việc thiết kế và cung cấp các chương trình du lịch cùng các dịch vụ liên quan Hoạt động này không chỉ liên kết với các nhà cung cấp du lịch khác mà còn thực hiện cả bán buôn và bán lẻ Công ty cũng đảm nhận việc tổ chức và thực hiện các chương trình du lịch mà mình đã cung cấp cho khách hàng.
Bao gồm: Kinh doanh lữ hành gửi khách, kinh doanh lữ hành nhận khách và kinh doanh lữ hành tổng hợp.
Kinh doanh lữ hành gửi khách
Các công ty lữ hành đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối khách hàng với các tổ chức du lịch thông qua các chương trình du lịch hấp dẫn Để thu hút khách hàng, các công ty này thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả nhằm kích thích nhu cầu du lịch Thông thường, họ tập trung vào những khu vực có nhu cầu du lịch cao, nơi mà mong muốn khám phá và trải nghiệm của khách hàng là lớn nhất.
Kinh doanh lữ hành nhận khách
Các công ty lữ hành sẽ tiếp nhận khách từ các đại lý và công ty lữ hành khác để thực hiện các dịch vụ du lịch mà họ đã cung cấp Điều này bao gồm việc phục vụ cả khách du lịch nội địa và quốc tế.
Kinh doanh lữ hành tổng hợp
Kinh doanh lữ hành tổng hợp bao gồm hai hình thức chính: lữ hành gửi khách và lữ hành nhận khách Mô hình này thường phù hợp với các công ty lữ hành có quy mô lớn, giúp tối ưu hóa dịch vụ và đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Ngoài ra, theo Luật Du lịch Việt Nam 2017 thì còn có các loại kinh doanh lữ hành như sau:
Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam
Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài
Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch vào Việt Nam, Khách du lịch ra nước ngoài
Kinh doanh lữ hành nội địa
Hệ thống sản phẩm kinh doanh lữ hành
Kinh doanh lữ hành cung cấp đa dạng sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách du lịch, từ đó nâng cao sự hài lòng và tiện lợi cho khách hàng Các sản phẩm trong lĩnh vực này bao gồm dịch vụ trung gian, chương trình du lịch và nhiều dịch vụ khác.
Dịch vụ trung gian là những dịch vụ mà đơn vị lữ hành đóng vai trò trung gian, giúp giới thiệu sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng, hoặc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của nhà cung cấp để nhận hoa hồng Các dịch vụ trung gian này rất đa dạng và có vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa nhà cung cấp và khách hàng.
Bán chương trình du lịch cho các công ty lữ hành
Đại lý các dịch vụ lưu trú, đăng ký đặt chỗ trong khách sạn
Đại lý cho các hãng hàng không, tàu thủy, phương tiện ô tô,…
Môi giới cho thuê xe ô tô
Đại lý bảo hiểm, thu đổi ngoại tệ
Đại lý bán vé tham quan cho các khu vui chơi giải trí
Dịch vụ môi giới trung gian như: thông tin, làm visa, hộ chiếu, thực hiện các thủ tục trong chương trình du lịch
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2017, chương trình du lịch được định nghĩa là văn bản thể hiện lịch trình, dịch vụ và giá bán cho chuyến đi của khách từ điểm xuất phát đến điểm kết thúc Đây là sản phẩm chủ yếu trong kinh doanh lữ hành, đặc biệt là chương trình du lịch trọn gói, nơi các công ty lữ hành kết hợp với nhà cung cấp để tạo ra gói dịch vụ bao gồm hoạt động du lịch, chỗ ở, nhà hàng và khu vui chơi Để xây dựng chương trình du lịch, các công ty lữ hành cần cân nhắc các yếu tố kỹ thuật như thiết kế tour và xác định thời gian, dịch vụ; yếu tố kinh tế bao gồm giá thành, giá bán và tổng chi phí; và yếu tố pháp luật thể hiện qua hợp đồng với nhà cung cấp và khách hàng Chương trình du lịch cũng được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau.
Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh, chương trình du lịch được chia thành 3 loại:
1 Chương trình du lịch chủ động
2 Chương trình du lịch bị động
3 Chương trình du lịch kết hợp.
Căn cứ vào mức giá bao gồm:
1 Chương trình du lịch mức giá trọn gói.
2 Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản ( chỉ bán 1 phần trong chương trình du lịch)
3 Chương trình du lịch theo mức giá tự chọn Trong chương trình theo mức giá tự chọn, khách hàng có thể tự lựa chọn về chất lượng phục vụ với mức giá khác nhau như thứ hạng khách sạn, tiêu chuẩn ăn uống, phương tiện vận chuyển trong chương trình du lịch.
Căn cứ vào mục đích chuyến đi đa phần sẽ có các mục đích như sau:
1 Chương trình du lịch nghỉ ngơi, giải trí và chữa bệnh.
2 Chương trình du lịch theo chuyên đề: văn hóa, lịch sử, phong tục,…
3 Chương trình du lịch công vụ MICE
4 Chương trình du lịch tôn giáo, tín ngưỡng
5 Chương trình du lịch thể thao, khám phá, mạo hiểm
6 Chương trình du lịch đặc biệt: tham quan chiến trường xưa,…
7 Chương trình du lịch tổng hợp
Căn cứ vào sự có mặt của hướng dẫn viên:
1 Chương trình du lịch có hướng dẫn viên
2 Chương trình du lịch không có hướng dẫn viên.
Căn cứ vào phạm vi du lịch:
1 Chương trình du lịch quốc tế
2 Chương trình du lịch nội địa.
Căn cứ theo tiêu thức và thể loại:
1 Chương trình du lịch cá nhân và chương trình du lịch theo đoàn
2 Chương trình du lịch dài ngày và chương trình du lịch ngắn ngày
3 Chương trình du lịch tham quan thành phố và chương trình du lịch xuyên quốc gia
Ngoài các dịch vụ trung gian, chương trình du lịch thì công ty lữ hành còn khai thác các sản phẩm, dịch vụ khác như:
Du lịch hội nghị, hội thảo
Tổ chức các sự kiện văn hóa xã hội kinh tế, thể thao lớn
Khái niệm Marketing du lịch và các chính sách Marketing
1.3.1 Khái niệm Marketing du lịch
Theo Phillip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.
Marketing là một quá trình quản lý xã hội, giúp cá nhân và tập thể đạt được nhu cầu và mong muốn của mình Quá trình này bao gồm việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.
Marketing là một yếu tố quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt trong ngành du lịch, giúp họ dễ dàng chào bán sản phẩm và dịch vụ Qua Marketing, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm và dịch vụ Định nghĩa Marketing du lịch cho thấy đây là một quá trình liên tục bao gồm nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đạt mục tiêu công ty Nhiệm vụ của Marketing không chỉ là đáp ứng nhu cầu khách hàng mà còn tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Trong chính sách Marketing, có bốn yếu tố chính tạo nên một chiến lược hoàn hảo cho doanh nghiệp, được gọi là 4P, bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến Chính sách sản phẩm là yếu tố đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong việc xác định giá trị và sự hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng.
Sản phẩm là những gì doanh nghiệp cung cấp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đối với sản phẩm du lịch, cần phải thiết kế và điều chỉnh theo mong muốn của khách hàng, đồng thời thực hiện các thay đổi khi nhận được phản hồi từ họ về sản phẩm.
Sản phẩm không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn là công cụ quan trọng trong việc cạnh tranh trên thị trường Các doanh nghiệp luôn nỗ lực để cải thiện chất lượng sản phẩm của mình, nhằm thu hút khách hàng và chiếm ưu thế trên thị trường Chính sách giá cũng đóng vai trò thiết yếu trong chiến lược kinh doanh, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa lợi nhuận và thu hút người tiêu dùng.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ trên thị trường, với mỗi mức giá phù hợp cho từng phân khúc khách hàng khác nhau Trong ngành du lịch, giá cả biến động nhằm đáp ứng khả năng chi tiêu của khách hàng, từ đó tạo ra sự đa dạng trong lựa chọn Các dịch vụ như lưu trú và thực đơn bữa ăn thường là những yếu tố chính ảnh hưởng đến sự khác biệt về giá.
Doanh nghiệp cần cân nhắc các chi phí như lao động, hoa hồng, sản xuất và lợi nhuận để xác định giá sản phẩm hợp lý Chính sách phân phối nhằm tìm kiếm các trung gian để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tập trung vào hai kênh phân phối chính: trực tiếp và gián tiếp, với các chính sách hoa hồng và chiết khấu khác nhau cho từng kênh Chính sách xúc tiến được áp dụng để quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua các phương tiện truyền thông, đồng thời cần điều chỉnh để phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu, nhằm tối ưu hóa hiệu quả xúc tiến.
Theo Luật Du lịch Việt Nam 2017, xúc tiến du lịch được định nghĩa là các hoạt động nghiên cứu thị trường, tổ chức tuyên truyền và quảng bá, cũng như vận động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội phát triển, thu hút khách du lịch.
Khái niệm, phân loại, vai trò và chức năng của kênh phân phối
1.4.1 Khái niệm kênh phân phối
Phân phối sản phẩm du lịch là quá trình lưu thông sản phẩm qua các kênh và đại lý lữ hành, tạo mối liên kết trực tiếp và gián tiếp với khách du lịch.
Sản phẩm du lịch bao gồm các dịch vụ được phát triển từ việc khai thác giá trị tài nguyên du lịch, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách du lịch.
Sản phẩm du lịch được định nghĩa là tổng thể các thành phần hữu hình và vô hình, bao gồm cả những món hàng cụ thể như thức ăn và những yếu tố không cụ thể như chất lượng phục vụ và bầu không khí tại nơi nghỉ dưỡng (Theo Michael M Coltman)
Theo Philip Kotler, kênh phân phối là hệ thống các tổ chức có mối quan hệ phụ thuộc, cùng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng Chiến lược kênh phân phối được hiểu là quá trình lựa chọn phương án phân phối tối ưu, nhằm giảm chi phí trong bối cảnh cụ thể của chiến lược marketing hỗn hợp, đồng thời chịu ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô và vi mô, nhằm đạt được mức độ thỏa mãn nhu cầu trên thị trường mục tiêu.
Việc sử dụng kênh phân phối không chỉ liên quan đến sản xuất sản phẩm mà còn bao gồm việc đưa sản phẩm ra thị trường để tìm kiếm khách hàng và tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp Mỗi công ty sẽ xây dựng chiến lược phân phối riêng nhằm tối ưu hóa việc đưa sản phẩm và dịch vụ đến nhiều địa điểm nhất có thể, từ đó đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong ngành du lịch.
1.4.2 Phân loại kênh phân phối Đối với các doanh nghiệp trong tất cả ngành kinh tế trên thị trường, việc phân phối luôn là vấn đề then chốt để có thể đưa sản phẩm của mình ra thị trường và có được nhiều thị trường khách nhất Và kênh phân phối được doanh nghiệp sử dụng nhiều nhất là hai kênh: trực tiếp và gián tiếp a Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là mô hình trong đó doanh nghiệp và khách hàng tương tác trực tiếp, không qua trung gian Doanh nghiệp tư vấn sản phẩm và dịch vụ trực tiếp, không phải trả hoa hồng hay chiết khấu cho bên thứ ba, giúp hàng hóa đến tay khách hàng nhanh chóng Để tiếp cận khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp có thể gửi email, sử dụng mạng xã hội, hoặc tư vấn qua Fanpage và Website Mặc dù kênh phân phối trực tiếp mang lại lợi thế lớn về chủ động và tăng lợi nhuận, doanh nghiệp vẫn phải đối mặt với chi phí quảng cáo và quảng bá.
Sơ đồ 1 1 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành b Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp bao gồm một nhà trung gian, cho phép khách hàng tương tác với doanh nghiệp thông qua đại lý để tìm hiểu sản phẩm và nhận tư vấn Doanh nghiệp phụ thuộc vào kênh trung gian, và nếu họ thực hiện tốt nhiệm vụ, sẽ nhận hoa hồng từ doanh nghiệp Việc kênh trung gian nắm bắt đầy đủ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp là rất quan trọng Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho các đối tác để phân phối đến khách hàng trên nhiều thị trường khác nhau Sử dụng kênh phân phối gián tiếp giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều thị trường và giảm chi phí marketing, nhưng cũng đặt doanh nghiệp vào thế bị động khi phải cạnh tranh với nhiều công ty lữ hành khác.
Sản phẩm chương trình du lịch
Chi nhánh văn phòng đại diện Khách hàng
Sơ đồ 1 2 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
Nguồn: Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành
1.4.3 Vai trò, chức năng kênh phân phối a Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận đa dạng thị trường khách hàng Việc nhận diện nhu cầu và mong muốn của khách hàng là yếu tố then chốt để xây dựng chính sách phù hợp, tạo nên cầu nối hiệu quả giữa doanh nghiệp và khách hàng Đại lý du lịch bán lẻ là một ví dụ điển hình cho mô hình này.
Chương trình du lịch dành cho đại lý bán buôn là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của mình Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả trong việc chăm sóc khách hàng mà còn cải thiện quy trình tư vấn, từ đó tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của họ Ngoài ra, nó còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng so sánh các sản phẩm từ nhiều doanh nghiệp khác nhau trên thị trường.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay người tiêu dùng, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đồng thời, kênh này cũng tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp và các đại lý, đối tác, giúp cả hai bên cùng thỏa mãn nhu cầu và đạt được mục tiêu trong quá trình phân phối.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay khách hàng một cách thuận tiện Ngoài chức năng chính này, kênh phân phối còn thực hiện một số chức năng bổ sung khác, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong tiếp thị, là điểm tiếp xúc chính giữa nhà sản xuất và khách hàng cuối Nó không chỉ giúp truyền tải thông điệp thương hiệu mà còn giới thiệu lợi ích của sản phẩm và các giá trị khác đến tay người tiêu dùng.
Chức năng bán – mua trong doanh nghiệp bao gồm việc bán sản phẩm và dịch vụ cho các kênh trung gian cũng như trực tiếp cho khách hàng Các kênh trung gian sau đó sẽ tiếp tục phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Trong khi đó, hoạt động mua bao gồm cả khách hàng và các kênh trung gian, diễn ra theo trình tự tự nhiên trong quy trình kinh doanh của doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
Giới thiệu công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH Dịch vụ Du Lịch Tuấn Dũng Travel, được thành lập vào ngày 10/10/2004, đã trải qua hơn 16 năm hoạt động và phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực du lịch tại Việt Nam Mặc dù gặp nhiều khó khăn về nhân lực, tài chính và cơ sở vật chất trong những ngày đầu, công ty đã không ngừng học hỏi và cải tiến để nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đầu tư vào nguồn nhân lực.
Năm 2006 công ty bắt đầu mở rộng đội ngũ xe từ một vài chiếc xe nhỏ thì đến năm
Năm 2018, công ty đã sở hữu hơn 40 chiếc xe từ 4 đến 45 chỗ, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu vận chuyển của khách hàng và cung cấp dịch vụ đặt xe theo yêu cầu riêng.
Năm 2007, trước nhu cầu khám phá và tìm hiểu các địa điểm du lịch trong nước của người dân, công ty đã ra mắt các chương trình du lịch Việt Nam, đặc biệt chú trọng vào tour du lịch Miền Trung.
Vào năm 2012, công ty Tuấn Dũng Travel đã giới thiệu chương trình tour ghép khởi hành hàng ngày và hàng tuần với nhiều ưu đãi hấp dẫn, cam kết chất lượng dịch vụ hàng đầu cho khách hàng Chương trình du lịch chủ yếu diễn ra tại Đà Nẵng, Huế, Hội An, thu hút đông đảo khách du lịch, đặc biệt là khách lẻ.
Năm 2020, Tuấn Dũng Travel đã nổi bật với ý tưởng độc đáo, trở thành công ty du lịch tour ghép hàng đầu tại miền Trung Việt Nam Công ty không chỉ thành công trong lĩnh vực cho thuê xe mà còn mở rộng sang ngành lữ hành, khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
Năm 2020, công ty TNHH Dịch vụ Du Lịch Tuấn Dũng Travel vinh dự nằm trong top 20 đại lý cấp 1 của tập đoàn SunGroup, chuyên bán và phân phối vé tham quan Bà Nà Hill.
Tuấn Dũng Travel tự hào rằng là đơn vị lữ hành có nhưng ưu thế sau:
- Trung tâm vận chuyển thuộc top 3 khu vực miền Trung.
- Dẫn đầu sản phẩm tour nội địa miền Trung
- Là công ty tiên phong phát triển các tour tuyến nội địa và outbound đột phá, sáng tạo trong thị trường nội địa.
- Được sáng lập bởi thủ lĩnh kinh nghiệm trong lĩnh vực lữ hành và dẫn dắt cùng với các cộng sự trẻ, sáng tạo, chuyên nghiệp.
Tên công ty: Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
Tên viết tắt: TD CO.,LTD
Tên nước ngoài: TUAN DUNG TOURISM SERVICE COMPANY LIMTED
Trụ sở Quy Nhơn: 15A Ngô Đức Đệ, TP Quy Nhơn
Trụ sơ Hồ Chí Minh: P502, số 9 Phan Kế Bính, phường ĐaKao, quận 1, TP Hồ Chí Minh Trụ sở Đà Nẵng: D20 An Thượng 34, Ngũ Hành Sơn, TP Đà Nẵng
Slogan: Ở đâu có tour giá rẻ - Tuấn Dũng Travel có giá rẻ hơn
Mã số thuế: 0400407474 Đại diện Pháp luật: Giám đốc Nguyễn Anh Tuấn
Tầm nhìn của chúng tôi là trở thành công ty dịch vụ vận chuyển và du lịch hàng đầu Việt Nam vào năm 2023, với mục tiêu mở rộng ra khu vực và thế giới vào năm 2025 Chúng tôi sẽ khai thác thế mạnh trong lĩnh vực lữ hành, tổ chức các tour hàng đầu tại miền Trung, hướng tới vị trí lữ hành hàng đầu trong cả tour nội địa và quốc tế Chúng tôi cam kết mang đến cho khách hàng những chuyến đi tuyệt vời nhất thông qua việc ứng dụng công nghệ cao và quản lý doanh nghiệp hiệu quả, đồng thời cung cấp các sản phẩm và dịch vụ vượt trội, hướng đến sự hoàn hảo.
Giá trị cốt lõi: Uy tín - Tạo đổi mới - Chú trọng chất lượng - Trung thực, trách nhiệm – Tiên phong đi đầu – Tôn trọng con người – Trách nhiệm xã hội.
Sơ đồ 2 1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của phòng ban a Bộ phận Kinh doanh
Bộ phận kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc tương tác trực tiếp với khách hàng, đại diện cho công ty để giới thiệu các sản phẩm du lịch Họ thực hiện hợp đồng, áp dụng chính sách chăm sóc khách hàng và tư vấn về các chương trình du lịch và chuyến đi.
Hướng dẫn viên lái xe lịch và chính sách ưu đãi khuyến mãi của Tuấn Dũng Travel nhằm thu hút khách hàng Bộ phận kinh doanh không chỉ thực hiện các yêu cầu theo chỉ đạo của Ban lãnh đạo mà còn đảm nhận lĩnh vực Marketing để phát triển các chiến lược thu hút khách hàng trên thị trường.
Phòng Thị trường có các nhiệm vụ chủ yếu như sau:
Tổ chức và thực hiện các nghiên cứu thị trường du lịch cả trong nước và quốc tế, đồng thời tiến hành các hoạt động xúc tiến nhằm thu hút nguồn khách du lịch đến với doanh nghiệp.
Phối hợp với phòng điều hành để phát triển các chương trình du lịch, đồng thời đưa ra những ý tưởng sáng tạo cho sản phẩm du lịch của doanh nghiệp Thiết lập và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các nguồn khách hàng, đại lý và đối tác để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Đảm bảo cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác và kịp thời giữa doanh nghiệp và khách hàng là rất quan trọng Các bộ phận liên quan cần nắm rõ kế hoạch của đoàn khách và nội dung hợp đồng để phục vụ tốt nhất Ngoài ra, cần phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác để theo dõi quá trình thanh toán và thực hiện hợp đồng hiệu quả Bộ phận Kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc này.
Bộ phận kế toán bao gồm phòng kế toán – tài chính và phòng hành chính trong đó nhiệm vụ của từng phòng như sau:
Phòng Kế toán chịu trách nhiệm tổ chức hạch toán kế toán và lập báo cáo tài chính theo quy định của nhà nước và pháp luật thuế, đồng thời tuân thủ chuẩn mực kế toán Việt Nam theo từng quý Trong khi đó, Phòng Tài chính tư vấn cho giám đốc công ty xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm nhằm huy động vốn và quản lý hiệu quả nguồn vốn, đồng thời kiểm soát chặt chẽ các nguồn lực tài chính của công ty.
Phòng Hành chính chịu trách nhiệm tổ chức quản lý lao động và bố trí nhân sự cho các phòng ban dưới sự chỉ đạo của giám đốc Bộ phận này hỗ trợ bộ phận kinh doanh trong việc soạn thảo hợp đồng và các tài liệu liên quan đến khách hàng cũng như chương trình du lịch Hơn nữa, phòng Hành chính còn có nhiệm vụ nhắc nhở các phòng ban và nhân viên tuân thủ tiến độ công việc.
Bộ phận điều hành có trách nhiệm đảm bảo thực hiện các sản phẩm du lịch và tập trung các dịch vụ để hoạt động dịch vụ diễn ra theo hợp đồng với khách hàng Các nhiệm vụ bao gồm thiết kế chương trình du lịch, tính giá tour, đặt dịch vụ, điều hành tour, và đặt các dịch vụ như nhà hàng, khách sạn, xe, vé tham quan Ngoài ra, phòng Điều hành còn cung cấp dịch vụ hội nghị, làm visa và bảo hiểm du lịch.
Tình hình hoạt động kinh doanh tại Tuấn Dũng Travel trong ba năm từ năm
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
Ngành du lịch đang trải qua nhiều biến đổi hàng năm, cho thấy nhu cầu du lịch của người dân ngày càng gia tăng Xu hướng này phản ánh mong muốn của du khách trong việc khám phá và trải nghiệm những địa điểm mới, cả trong nước và quốc tế Do đó, tình hình hoạt động của công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel cũng có nhiều biến động trong giai đoạn 2018 – 2020.
Trong năm 2018, hoạt động của Tuấn Dũng Travel có sự biến động rõ rệt theo từng tháng Từ tháng 1 đến tháng 3, lượng khách du lịch tăng cao do nhu cầu du xuân trong dịp Tết Tháng 4 ghi nhận lượng khách đạt đỉnh điểm nhờ kỳ nghỉ hè, với sự gia tăng du lịch nội địa Tuy nhiên, từ tháng 5 đến giữa tháng 8, khách hàng chủ yếu là nội địa và khách Hàn Quốc, trong khi công ty vẫn chưa ghi nhận sự khởi sắc từ các thị trường khác.
8 và tháng 9 lượng khách du lịch giảm, cho đến tháng 10 – 11 – 12 nguồn khách của công ty tăng lên và nguồn khách chính là khách Hàn Quốc.
Năm 2019 đánh dấu thời kỳ vàng của ngành du lịch Việt Nam với hơn 18 triệu lượt khách quốc tế và 85 triệu khách nội địa Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel cũng ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng, với lượng khách đến doanh nghiệp tăng 33,86% so với năm trước Sự gia tăng này không chỉ phản ánh sự phát triển chung của ngành mà còn cho thấy sức hút mạnh mẽ của các dịch vụ du lịch tại Tuấn Dũng Travel.
Năm 2020, ngành du lịch chịu ảnh hưởng nặng nề từ đại dịch Covid-19, khiến lượt khách quốc tế và nội địa giảm mạnh Tuấn Dũng Travel cũng không tránh khỏi tác động này, với tình hình kinh doanh suy giảm và số lượng khách giảm sút Trong những tháng đầu năm, đặc biệt là dịp Tết, công ty ghi nhận lượng khách đặt tour cao, nhưng từ tháng 3, khi dịch bùng phát, công ty buộc phải đóng cửa Đến tháng 5, dù có tour trở lại, nhưng số lượng khách vẫn ít do lo ngại về dịch bệnh Khi tình hình dần ổn định vào tháng 6 và 7, lượng khách nội địa tăng lên, nhưng lại bị ảnh hưởng bởi đợt dịch mới vào tháng 8, 9 và 10, dẫn đến việc công ty phải đóng cửa theo chỉ thị của Nhà nước May mắn thay, vào hai tháng cuối năm, Tuấn Dũng Travel có khách đặt tour trở lại, nhưng chỉ là khách nội địa Trong suốt năm 2020, công ty không có lượt khách quốc tế nào, cho thấy sự thiệt hại chung của ngành du lịch Việt Nam do Covid-19.
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel từ năm 2018 đến 2020 cho thấy những thành tựu và thách thức mà công ty đã trải qua, đặc biệt là trong năm xảy ra đại dịch Covid-19 Qua đó, chúng ta có thể nhận diện rõ ràng những điểm mạnh và khó khăn mà công ty đã gặp phải trong quá trình hoạt động.
Bảng 2 1 Thống kê số lượng khách tại Tuấn Dũng Travel trong năm 2018 - 2020 ĐVT: Người
Số lượng khách Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
Căn cứ vào bảng 2.1 thống kê số lượng khách của Tuấn Dũng Travel, ta có thể nhận xét một số điểm chú ý như sau:
Vào năm 2019, Tuấn Dũng Travel ghi nhận sự tăng trưởng ổn định về lượng khách từ tháng 1 đến tháng 8 Cụ thể, tháng 1 tăng 30.67%, tháng 2 tăng 42.45%, tháng 3 tăng 32.71%, tháng 4 tăng 20%, và tháng 5 tăng 17.7%.
Trong năm qua, công ty ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng về số lượng khách hàng, với mức tăng lần lượt là 21.85% vào tháng 6, 29.05% vào tháng 7 và 30.61% vào tháng 8 Mặc dù từ tháng 9 đến tháng 12, số lượng khách có xu hướng giảm, nhưng vẫn cao hơn so với cùng kỳ năm ngoái Đặc biệt, thị trường khách hàng chủ yếu tập trung vào khách Hàn Quốc, với mức tăng đáng kể trong các tháng sau: 43.38% vào tháng 9, 46.89% vào tháng 10, 45.2% vào tháng 11 và 63.97% vào tháng 12.
Năm 2019 đánh dấu một cột mốc quan trọng cho Tuấn Dũng Travel, khi công ty ghi nhận sự phát triển mạnh mẽ trong hoạt động kinh doanh và đạt doanh thu cao nhất từ trước đến nay.
Năm 2020 đã chứng kiến nhiều biến động trong ngành du lịch do ảnh hưởng nghiêm trọng của dịch bệnh Covid-19, dẫn đến suy thoái kinh tế Trong tháng 1 và tháng 2, khi dịch bệnh chưa bùng phát, công ty đã đạt 37.94% và 35.82% lượng khách đến Tuy nhiên, sự bùng phát của Covid-19 tại Việt Nam vào tháng 3 đã gây ra những tác động tiêu cực lớn đến ngành du lịch.
Trong khoảng thời gian từ tháng 9 đến tháng 10, Tuấn Dũng không tiến hành hoạt động kinh doanh và không có khách du lịch, dẫn đến việc số lượng khách trong 5 tháng này chỉ đạt con số 0 Tình trạng này đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh thu của Tuấn Dũng Travel Tuy nhiên, trong các tháng 5, 6 và 7
Tình hình dịch bệnh từ 11 đến 12 đã ổn định, công ty vui mừng đón những khách hàng đầu tiên sau đại dịch Mặc dù lượng khách vẫn giảm so với cùng kỳ năm trước, nhưng đây là tín hiệu tích cực cho năm 2020 Cụ thể, trong tháng 5, công ty đạt 23,12% lượng khách, tháng 6 đạt 29,3%, tháng 7 đạt 31,75%, tháng 11 đạt 22,8% và tháng 12 đạt 22%.
Năm 2020, công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel chủ yếu phục vụ khách nội địa, do nguồn khách quốc tế giảm mạnh vì lo ngại về dịch bệnh và khó khăn trong việc di chuyển ra nước ngoài.
Bảng 2 2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tuấn Dũng Travel từ năm 2018 – 2020 ĐVT: Triệu đồng
Kết quả hoạt động kinh doanh của Tuấn Dũng Travel từ năm 2018 – 2020
Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
Trong ba năm qua, tình hình hoạt động của công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng đã trải qua nhiều biến động Năm 2019, Việt Nam nổi lên như một điểm đến hấp dẫn, dẫn đến lượng khách tăng mạnh nhờ vào các chiến lược marketing hiệu quả của công ty Tuy nhiên, năm 2020 chứng kiến sự giảm sút đáng kể về lượng khách do những biến động không lường trước được.
Năm 2019, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng với 1167 lượt khách, đạt 133.86%, dẫn đến doanh thu từ sản phẩm tour tăng lên 220.384 triệu đồng, tương ứng 113.33% Doanh thu hoa hồng cũng tăng 122.763 triệu đồng, đạt 140.49%, trong khi doanh thu từ dịch vụ khác tăng 39.520 triệu đồng, tương ứng 178.33% Tổng doanh thu của công ty trong năm 2019 đạt 382.667 triệu đồng, tương đương 119.07% Tuy nhiên, tổng chi phí công ty tăng 163.463 triệu đồng, chiếm 123.1%, với chi phí khác tăng mạnh nhất, đạt 91.297 triệu đồng, tương ứng 141.8% Chi phí tour và chi phí vận chuyển cũng tăng lần lượt 55.096 triệu đồng và 9.238 triệu đồng Đặc biệt, chi phí hoa hồng cho các đối tác tăng 7.787 triệu đồng, tương ứng 134.9% Cuối cùng, công ty đã đạt lợi nhuận sau thuế cao với mức tăng 175.361 triệu đồng, tương đương 116.87% so với năm 2018.
Năm 2020, công ty gặp khó khăn do ảnh hưởng của Covid, dẫn đến doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế giảm mạnh so với năm 2019 Doanh thu từ tour du lịch giảm 1.303.160 triệu đồng, chỉ đạt 45.02% so với năm trước, trong khi doanh thu từ hoa hồng và dịch vụ khác cũng giảm lần lượt 300.550 triệu đồng (29.45%) và 82.087 triệu đồng (8.77%) Tổng doanh thu năm 2020 giảm 1.412.797 triệu đồng, chỉ đạt 40.88% so với năm 2019 Mặc dù chi phí cũng giảm theo, với chi phí tour giảm 299.711 triệu đồng (36.01%) và chi phí vận chuyển giảm 42.724 triệu đồng (31.9%), tổng chi phí công ty giảm 656.219 triệu đồng (24.65%) Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế chỉ còn 609.616 triệu đồng, giảm 605.262 triệu đồng (50.18%) so với năm trước.
Biểu đồ 2 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tuấn Dũng Travel từ năm 2018 –
Tổng doanh thuTổng chi phíLợi nhuận sau thuế
Chính sách Marketing tại công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
Marketing là yếu tố thiết yếu cho sự phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel Nhờ vào các chính sách Marketing, công ty có thể cung cấp những sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của thị trường du lịch, từ mức giá đến loại hình sản phẩm Công ty đã áp dụng chính sách 4P, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến, để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh của mình.
Để đáp ứng nhu cầu của thị trường du lịch, Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel đã phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới, nhằm thu hút khách hàng và mở rộng thị trường Công ty cung cấp các chương trình tour du lịch nội địa và quốc tế, trong đó nổi bật là các tour trên con đường Di sản Miền Trung với nhiều mức giá và lựa chọn đa dạng, bao gồm cả tour một ngày và tour nhiều ngày Ngoài ra, Tuấn Dũng Travel cũng tập trung vào các tour du lịch nước ngoài, chủ yếu đến các quốc gia Đông Nam Á như Singapore, Thái Lan, Hồng Kông và Trung Quốc.
Tuấn Dũng Travel không chỉ tập trung vào sản phẩm du lịch mà còn đặt ra các tiêu chuẩn dịch vụ cao trong từng chương trình Công ty chú trọng đến chất lượng cơ sở lưu trú, phương tiện vận chuyển và tiêu chuẩn ăn uống nhằm mang đến cho khách hàng trải nghiệm an toàn và chu đáo nhất Trước mỗi tour, Tuấn Dũng Travel luôn xem xét kỹ lưỡng các yếu tố này để đảm bảo rằng sản phẩm du lịch đạt chất lượng tốt nhất, kết hợp hoàn hảo giữa chương trình và dịch vụ đi kèm.
Một số chương trình du lịch của công ty đang chào bán đến khách hàng:
Tour Di sản Miền Trung: Đà Nẵng – Hội An – Bà Nà – Huế, Đà Nẵng – Hội
An – Bà Nà – Huế - Quảng Bình, Đà Nẵng – Huế - Động Thiên Đường,…
Tour trong ngày: Đà Nẵng – Huế, Sơn Trà – Hội An, Đà Nẵng – Huế, Huế - Quảng Bình, Phú Quốc,…
Khám phá những điểm đến hấp dẫn trong các tour quốc tế như Đà Nẵng – Singapore – Dubai, Sài Gòn – Singapore – Indonesia – Malaysia, Đài Bắc – Cao Hùng – Đài Loan, Đà Nẵng – Lào – Thái Lan, cũng như trải nghiệm vẻ đẹp của xứ sở kim chi Hàn Quốc và tour Nhật Bản.
Tour khác: Hà Nội – Sapa – Cát Cát – Hàm Rồng, Bái Đính – Tràng An, Hoa
Lư – Tam Cốc – Bái Đính – Tràng An,…
Giá cả là yếu tố then chốt mà Tuấn Dũng Travel cần cân nhắc để tối đa hóa lợi nhuận và thu hút khách hàng Một mức giá hợp lý sẽ ảnh hưởng tích cực đến doanh số bán hàng, trong khi giá quá cao có thể làm giảm lượng khách, còn giá quá thấp sẽ dẫn đến thua lỗ Do đó, việc tính toán và điều chỉnh giá cả một cách hợp lý là điều cần thiết để đảm bảo sự cân bằng giữa lợi ích của khách hàng và lợi nhuận của công ty.
Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt cho hai thị trường khác nhau Đối với khách hàng có khả năng chi trả trung bình, dịch vụ bao gồm lưu trú tại khách sạn 3 sao và thực đơn ăn uống được giảm số lượng món nhưng vẫn đảm bảo chất lượng và an toàn Ngược lại, với khách hàng có khả năng chi trả cao, công ty cung cấp dịch vụ lưu trú tại các cơ sở 4 sao hoặc 5 sao, cùng với thực đơn đa dạng cho phép khách lựa chọn theo thiết kế và đề xuất của công ty.
Công ty Tuấn Dũng Travel áp dụng chiến lược giá tâm lý cho từng sản phẩm và dịch vụ Khách hàng thường có xu hướng bị thu hút bởi những con số lẻ, đặc biệt là số 1, điều này giúp tăng khả năng mua sắm của họ.
9 thì luôn có những suy xét và bị thu hút với con số này Vì thế đa phần công ty đều đưa ra các mức giá như sau:
Tour Đà Nẵng – Bà Nà – Hội An – Huế: 4.769.000 VNĐ
Đà Nẵng – Bà Nà – Cù Lao Chàm – Hội An: 4.655.000 VNĐ
Đà Nẵng – Sơn Trà – Bà Nà Hill – Hội An – Núi Thần Tài: 4.989.000 VNĐ
Tuấn Dũng Travel đã xây dựng các kế hoạch hiệu quả nhằm quảng bá thương hiệu và sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng Công ty triển khai nhiều chính sách xúc tiến như quảng cáo, bán hàng và khuyến mãi, giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về dịch vụ của mình Những chiến lược này đã góp phần quan trọng vào sự phát triển của công ty TNHH Dịch vụ.
Du lịch Tuấn Dũng Travel đã nổi bật trên thị trường và thu hút nhiều khách hàng thông qua việc tận dụng mạng xã hội để quảng bá sản phẩm Công ty đã giới thiệu dịch vụ của mình qua Fanpage và các nhóm du lịch trên Facebook, giúp gia tăng sự chú ý từ cộng đồng Bên cạnh đó, Tuấn Dũng Travel còn sở hữu website riêng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng lựa chọn sản phẩm và dịch vụ theo nhu cầu, đồng thời cho phép nhân viên bán hàng trực tiếp.
Tuấn Dũng Travel đã áp dụng phương thức quảng cáo truyền thống thông qua việc phát tờ rơi du lịch Công ty thiết kế những tờ rơi nổi bật với các sản phẩm đặc trưng của mình, nhằm trưng bày tại các khách sạn đối tác, từ đó quảng bá dịch vụ và thu hút khách hàng hiệu quả.
Chính sách khuyến mãi của Tuấn Dũng Travel được áp dụng riêng cho khách hàng và đối tác, với mỗi nhóm có những ưu đãi khác nhau Đối với khách hàng, công ty cung cấp mức giảm giá trực tiếp cho các chương trình tour trên website và ưu đãi giảm 5% cho khách hàng đặt tour du lịch lần đầu.
Bán hàng cá nhân tại Tuấn Dũng Travel được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, thông qua việc tư vấn và nắm bắt nhu cầu của khách hàng Khách hàng thường đến trực tiếp trụ sở công ty để tìm hiểu sản phẩm, từ đó nhân viên có cơ hội tiếp nhận ý kiến đóng góp nhằm cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Nhờ áp dụng chính sách xúc tiến hiệu quả, Tuấn Dũng Travel đã thu hút được nhiều khách hàng và giảm thiểu chi phí quảng cáo Thay vì phải chi tiêu lớn cho quảng cáo trên truyền hình, công ty đã tận dụng mạng xã hội để tiết kiệm chi phí và gia tăng độ phổ biến, giúp tiếp cận khách hàng rộng rãi hơn.
Thực trạng về chính sách phân phối tại công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
2.4.1 Giới thiệu thị trường khách của Tuấn Dũng Travel
Trong hoạt động kinh doanh, mỗi công ty xác định cho mình một thị trường khách hàng riêng để đáp ứng nhu cầu của họ Các công ty xây dựng những chính sách đặc thù nhằm phát triển khách hàng từ thị trường mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng nhất.
Tuấn Dũng Travel là công ty du lịch đa dạng với nhiều sản phẩm như tour ngắn và dài ngày, đặt chỗ nhà hàng, khách sạn, và cho thuê xe du lịch Mỗi dịch vụ đều có chính sách riêng biệt, giúp công ty phục vụ khách hàng tốt hơn Đặc biệt, từng sản phẩm của Tuấn Dũng Travel được định hướng để khai thác những thị trường khách hàng khác nhau, từ đó tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Tại Tuấn Dũng Travel, công ty phục vụ hai nhóm khách chính là khách du lịch nội địa và quốc tế, mỗi nhóm có những mục tiêu và phương pháp phục vụ riêng Đối với khách du lịch nội địa, công ty phân chia thành hai nhóm nhỏ: khách đoàn và khách lẻ Tương tự, khách du lịch quốc tế cũng được chia thành hai loại: khách inbound và outbound.
Khách lẻ tại Tuấn Dũng Travel chủ yếu là khách du lịch công vụ và khách tự túc, thường dành thời gian nghỉ ngơi để tham quan Công ty tập trung vào việc chào bán các tour du lịch trong ngày đến những địa điểm nổi tiếng tại địa phương hoặc các khu vực lân cận, như Tour city Đà Nẵng, Quy Nhơn, Cù Lao Chàm, Huế, và Quảng Bình Sản phẩm du lịch sẽ được trưng bày tại quầy lễ tân của các khách sạn đối tác hoặc chào bán trực tiếp tới khách hàng Đối với khách đoàn, bao gồm nhóm bạn bè, gia đình và công ty, Tuấn Dũng Travel đã phát triển các tour dài ngày để đáp ứng nhu cầu đa dạng Khách đoàn được chia thành hai nhóm: nhóm có khả năng chi trả cao và nhóm có khả năng chi trả thấp, do đó công ty cần tính toán kỹ lưỡng về sản phẩm, phương tiện vận chuyển và tiêu chuẩn bữa ăn để đảm bảo chất lượng phục vụ cho cả hai thị trường.
Trước khi đại dịch Covid-19 bùng phát, công ty đã chủ động khai thác thị trường du lịch Việt Nam nhằm tạo ra sự đổi mới và nâng cao lợi thế cạnh tranh Công ty hợp tác với các cơ sở lưu trú, nhà hàng và phương tiện vận chuyển cùng với đối tác nước ngoài để xây dựng chương trình du lịch trọn gói, đảm bảo tiện ích và chi phí hợp lý cho khách hàng.
Khách inbound đang ngày càng tăng trưởng, khiến nhiều công ty lữ hành triển khai các chiến lược truyền thông và chính sách mới để thu hút khách Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel đã xác định khách hàng mục tiêu là du khách Hàn Quốc, với thời gian du lịch chủ yếu từ tháng 10 đến tháng 12 Trong khi khách nội địa thường vắng vẻ vào thời điểm này, công ty lại ghi nhận sự sôi động với nhiều booking tour từ Hàn Quốc.
Khách outbound là nhóm khách hàng mà công ty đang nhắm đến tại thị trường Việt Nam, bao gồm những người có nhu cầu khám phá và trải nghiệm văn hóa cũng như lối sống của các quốc gia khác.
Công ty đã phát triển các tour du lịch quốc tế đến các điểm đến hấp dẫn như Singapore, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan và Thái Lan Mức giá tour được thiết kế phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng, từ những người có khả năng chi trả cao đến thấp, giúp thu hút đông đảo khách hàng Đối với những khách hàng yêu cầu chất lượng dịch vụ tốt hơn, Tuấn Dũng Travel luôn sẵn sàng đáp ứng, từ đó nâng cao uy tín của công ty.
Khi đại dịch Covid-19 kết thúc và các đường bay được khôi phục, thị trường du lịch sẽ trở lại sôi động Công ty cam kết khai thác nhiều chương trình du lịch quốc tế hấp dẫn hơn, giúp khách hàng khám phá những điểm đến nổi tiếng và trải nghiệm những điều mới mẻ mà chúng tôi đã nghiên cứu trong thời gian khó khăn của ngành du lịch.
2.4.2 Kênh phân phối của công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel đã xây dựng các kênh phân phối sản phẩm và dịch vụ hiệu quả thông qua cả hình thức trực tiếp và gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp cho phép công ty giao tiếp trực tiếp với khách hàng, giúp tiết kiệm chi phí hoa hồng và giảm cạnh tranh Công ty đã sử dụng các kênh truyền thông hiện đại như Email và mạng xã hội Facebook để tiếp cận các đối tác lớn, đặc biệt là các tổ chức có nhu cầu du lịch cho nhân viên vào dịp lễ Đồng thời, Tuấn Dũng Travel cũng phát triển một website với đầy đủ thông tin về tour du lịch và dịch vụ, cho phép khách hàng dễ dàng tìm hiểu và đặt tour trực tiếp Bên cạnh đó, công ty còn hợp tác với các đại lý du lịch và khách sạn tại Đà Nẵng, Quy Nhơn, Huế và Quảng Trị, nơi nhân viên cung cấp thông tin và hỗ trợ khách hàng Để đảm bảo sự hợp tác hiệu quả, Tuấn Dũng Travel cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm và dịch vụ cho các đối tác, từ đó tạo ra lợi ích chung cho cả hai bên thông qua hoa hồng và chiết khấu.
Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
Sơ đồ 2 2 Kênh phân phối tại công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
Kênh phân phối gián tiếp Đại lý du lịch Khách sạn
Kênh phân phối trực tiếp
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp và là nguồn cảm hứng cho các sản phẩm và dịch vụ Mỗi cá nhân đều có nhu cầu khám phá những địa điểm mới và tận hưởng dịch vụ sang trọng Trong ngành du lịch hiện nay, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng Những khách hàng có khả năng chi tiêu trung bình thường yêu cầu chất lượng dịch vụ tương đối nhưng cần sự tận tình và tôn trọng Ngược lại, khách hàng chi tiêu cao đòi hỏi sản phẩm và dịch vụ phải đạt tiêu chuẩn tốt nhất Do đó, các sản phẩm và dịch vụ cần được phân chia thành hai thị trường khác nhau để đáp ứng đầy đủ yêu cầu của tất cả khách hàng.
Tuấn Dũng Travel thành công nhờ sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng, vì vậy công ty luôn đặt việc chăm sóc khách hàng lên hàng đầu Công ty ưu tiên đáp ứng yêu cầu của khách để tạo ra chương trình tour theo mong muốn, sẵn sàng tổ chức tour cho cả một khách hàng duy nhất Để hỗ trợ khách hàng tốt nhất, Tuấn Dũng Travel đã thành lập một đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp Sản phẩm và dịch vụ của công ty được phân phối trực tiếp qua các kênh truyền thông như Zalo, Facebook, Email và đặc biệt là trên website Tuandungtravel.com, nơi khách hàng có thể tìm hiểu và đặt tour, thuê xe, đặt phòng khách sạn mà không cần qua trung gian Với phương thức phân phối trực tiếp, Tuấn Dũng Travel tập trung vào cá nhân, tổ chức và đoàn thể lớn để mang đến các chương trình tour chất lượng.
Sau những nỗ lực không ngừng của đội ngũ nhân viên, Tuấn Dũng Travel đã thu hút nhiều khách hàng lớn như VPBank, TPBank, ViettinBank và Đại học Hoa Sen, nhờ vào chất lượng dịch vụ vượt trội từ nhà hàng, cơ sở lưu trú đến phương tiện vận chuyển hiện đại Trong khi đó, các đại lý du lịch ngày càng phát triển mạnh mẽ, đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm du lịch từ các công ty lữ hành Họ không chỉ tư vấn cho khách hàng một cách chuyên nghiệp mà còn lập kế hoạch cụ thể để đáp ứng yêu cầu và sở thích của từng khách hàng, từ đó nâng cao uy tín và sự tin tưởng từ phía khách hàng.
Khi ký hợp đồng với Tuấn Dũng Travel, các đại lý du lịch phải cung cấp thông tin chính xác về sản phẩm và dịch vụ của công ty, đồng thời nắm vững các chính sách và chương trình du lịch Họ cần sử dụng tài liệu và bảng biểu do Tuấn Dũng Travel cung cấp Ngoài ra, đại lý phải thông báo cho khách hàng về các quy định như đăng ký chỗ, hủy tour, đặt cọc và an ninh khu vực du lịch Đại lý cũng có trách nhiệm đưa ra ý kiến đóng góp để cải thiện sản phẩm dựa trên phản hồi của khách hàng.
Hợp tác với các đại lý đã giúp Tuấn Dũng Travel mở rộng thị trường và tăng cường khả năng tiếp cận sản phẩm cho khách hàng, đặc biệt khi gặp khó khăn về khoảng cách địa lý Đồng thời, các đại lý thực hiện hoạt động Marketing cho công ty, giúp Tuấn Dũng Travel tiết kiệm chi phí và nâng cao nhận diện thương hiệu trong mắt khách hàng.
Nhận xét chính sách phân phối tại công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
2.5 Nhận xét chính sách phân phối tại công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel
2.5.1 Điểm mạnh của Tuấn Dũng Travel
Công ty Tuấn Dũng Travel đã tận dụng hiệu quả chính sách phân phối để mở rộng thị trường và cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay khách hàng Với hơn 16 năm kinh nghiệm, công ty đã cải thiện những khuyết điểm ban đầu và xây dựng kế hoạch hoạt động bền vững Một trong những điểm mạnh nổi bật của Tuấn Dũng Travel là hợp tác với các đại lý, tạo ra lợi nhuận cho cả hai bên Các đại lý không chỉ giúp phân phối và bán hàng mà còn quảng bá sản phẩm một cách tự nguyện, từ đó tăng cường uy tín và mở rộng lượng khách hàng cho công ty Điều này cho thấy Tuấn Dũng Travel đã nắm bắt được xu hướng thị trường và tận dụng tốt các cơ hội phát triển từ mạng lưới đại lý du lịch.
Tuấn Dũng Travel đã mở rộng kênh phân phối sản phẩm đến các khách sạn 3-4 sao tại Huế, Đà Nẵng và Quy Nhơn, nơi công ty tổ chức các tour trong ngày Đối tượng khách hàng chủ yếu là du khách tự túc và gia đình, giúp tối ưu hóa hiệu quả phân phối dịch vụ Lượng khách lưu trú tại các khách sạn này là cơ hội để công ty khai thác thị trường mục tiêu, không chỉ bán tour du lịch mà còn cung cấp dịch vụ cho thuê xe với các lựa chọn thuê xe có tài xế hoặc tự lái Điều này giúp khách hàng tiết kiệm chi phí và linh hoạt trong di chuyển, đồng thời tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cho Tuấn Dũng Travel thông qua việc chào bán các chương trình tour và dịch vụ cho thuê xe.
Tuấn Dũng Travel đã triển khai chính sách phân phối đặc biệt cho các kênh của công ty, tập trung vào kênh phân phối trực tiếp qua khách hàng Công ty cam kết cung cấp sản phẩm chất lượng và dịch vụ chuyên nghiệp ngay từ bước chào bán, nhằm tạo niềm tin và quảng bá hình ảnh của Tuấn Dũng Travel Chính sách ưu đãi và chiết khấu linh hoạt từ 2% đến 10% cho từng nhóm khách hàng giúp giảm thiểu sự so sánh với các công ty lữ hành khác, tạo điều kiện thuận lợi cho việc ký hợp đồng nhanh chóng mà không cần chờ đợi lâu.
Tuấn Dũng Travel đang mở rộng thị trường bằng cách hợp tác với hơn 10 nhà phân phối, gọi là cộng tác viên, thông qua kênh phân phối gián tiếp Các cộng tác viên sẽ chào bán dịch vụ của công ty theo thỏa thuận và nhận chiết khấu 1% cho mỗi tour bán được Công ty hỗ trợ cộng tác viên bằng cách cung cấp chính sách, sản phẩm để tham khảo và viết nội dung cho các nhóm Ngoài ra, Tuấn Dũng Travel cũng cử nhân viên hỗ trợ cộng tác viên trong việc tiếp nhận khách hàng và giải đáp thắc mắc về chương trình Cộng tác viên có thể đến công ty để làm việc và nhận sự hỗ trợ trực tiếp.
2.5.2 Những điểm hạn chế Đi đôi với những lợi ích, thế mạnh mà các doanh nghiệp đạt được sẽ luôn có những khuyết điểm, những hạn chế mắc phải Không một doanh nghiệp nào là hoàn hảo trong mọi mặt, sẽ có những doanh nghiệp đạt được ưu thế trong ngành, đạt được mục tiêu dài hạn của mình nhưng họ vẫn gặp những vấn đề trong chính sách của công ty Điều này sẽ gây ảnh hưởng lâu dài đến công ty, nhân viên và thậm chí là chính khách hàng của doanh nghiệp Đây là vấn đề mà toàn bộ doanh nghiệp đang gặp phải nói chung và công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel nói riêng.
Tuấn Dũng Travel đã tận dụng được những cơ hội và điểm mạnh trong việc phân phối sản phẩm, tuy nhiên công ty vẫn cần cải thiện một số hạn chế trong chính sách phân phối của mình Việc khắc phục những vấn đề này sẽ mở ra nhiều cơ hội đổi mới cho công ty trên thị trường du lịch.
Tuấn Dũng Travel tập trung chủ yếu vào kênh phân phối trực tiếp với khách hàng, nhưng đã bỏ qua sự hợp tác với các đối tác khách sạn và đại lý Công ty đã triển khai nhiều chính sách ưu đãi và chiết khấu hấp dẫn cho khách hàng, tuy nhiên, mức chiết khấu 5% dành cho đại lý và khách sạn được đánh giá là tương đối thấp Nhận định này được căn cứ vào bảng 2.5 và bảng 2.6.
Bảng 2 5 Kết quả khảo sát mực hoa hồng nhận được khi làm đối tác với công ty lữ hành
Phụ lục 02.5 Mức hoa hồng anh/chị nhận được trong thời gian làm đại lý, đối tác?
Bảng 2 6 Kết quả khảo sát đánh giá mức độ về mức chiết khấu hoa hồng
Theo Anh/ Chị, mức hoa hồng như vậy cao hay thấp theo thang điểm 1 - 3 điểm
Theo kết quả khảo sát, có 46 cá nhân nhận mức chiết khấu 5%, chiếm 80.7% trong tổng số 57 phiếu khảo sát, và họ cảm thấy mức chiết khấu này thấp so với những gì họ đã làm, với 41 phiếu tương ứng 71.9% Chỉ có 7 cá nhân nhận chiết khấu 8% và 4 cá nhân nhận 10% cho sản phẩm đã chào bán thành công Đặc biệt, 54 phiếu (94.7%) từ bảng khảo sát 2.7 cho thấy các chủ kênh phân phối mong muốn thay đổi chính sách chiết khấu để tạo động lực cho sự hợp tác lâu dài.
Kết quả khảo sát cho thấy mức độ mong muốn thay đổi chiết khấu hoa hồng của các đại lý được đánh giá trên thang điểm từ 1 đến 5 Câu hỏi khảo sát yêu cầu người tham gia cho ý kiến về việc liệu họ có mong muốn công ty lữ hành điều chỉnh mức chiết khấu hoa hồng hay không.
Với mức chiết khấu 5% cho mỗi sản phẩm, dịch vụ của Tuấn Dũng Travel sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác trên thị trường Điều này khiến các đại lý và khách sạn ít chủ động gợi ý sản phẩm của công ty, đặc biệt là các đại lý du lịch, họ sẽ không đầu tư nhiều vào việc quảng bá mà chỉ giới thiệu khi khách hàng cần lựa chọn khác Kết quả là Tuấn Dũng Travel sẽ có ít cơ hội được khách hàng chọn lựa, thường bị xếp ở vị trí thứ ba, thứ tư hoặc thấp hơn.
Tuấn Dũng Travel đang gặp khó khăn trong chính sách chiết khấu cho các nhà phân phối và mối quan hệ với đại lý, đối tác còn hạn chế Việc chỉ tập trung vào khách hàng mà bỏ quên các đối tác lớn sẽ gây trở ngại trong tương lai Công ty cần mở rộng mối quan hệ với các kênh phân phối để đạt hiệu quả tối ưu và giảm thiểu khó khăn trong phân phối Kết quả khảo sát cho thấy 31.6% đại lý không đồng ý với việc các công ty lữ hành không chú trọng mối quan hệ hợp tác, trong khi chỉ 12.3% đồng ý với sự hợp tác giữa công ty lữ hành và kênh phân phối Do đó, Tuấn Dũng Travel cần xem xét vấn đề này để xây dựng chính sách phù hợp.
Kết quả khảo sát cho thấy mối quan hệ giữa công ty lữ hành và các đại lý, đối tác phân phối gián tiếp được đánh giá theo thang điểm từ 1 đến 5 Điều này phản ánh mức độ chú trọng của cả hai bên vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ hợp tác hiệu quả.
Tuấn Dũng Travel cần mở rộng kênh phân phối sản phẩm và dịch vụ của mình ra ngoài các khách sạn ở Huế, Đà Nẵng và Quy Nhơn Việc tìm kiếm thêm các kênh phân phối tại những địa phương khác sẽ giúp công ty gia tăng quảng bá và mở rộng thị trường trên toàn quốc.
Vì việc phân phối ở ba địa phương trên chỉ nhận bán được các tour trong ngày, còn tour dài hạn vẫn bị hạn chế nhiều.
Chính sách dành cho các Cộng tác viên của Tuấn Dũng Travel hiện đang gặp vấn đề do mức chiết khấu quá thấp, khiến họ thiếu động lực để tích cực chào bán sản phẩm và dịch vụ của công ty Sự thiếu khuyến khích này đã dẫn đến việc nhiều cộng tác viên từ bỏ công việc, gây thiệt hại cho công ty Nếu Tuấn Dũng Travel không cải thiện chính sách này, họ sẽ đánh mất cơ hội mở rộng thị trường và thu hút khách hàng mới từ nhiều khu vực khác nhau.
Công ty TNHH Dịch vụ Du lịch Tuấn Dũng Travel cần khắc phục những vấn đề hiện tại để nâng cao hiệu quả hợp tác với các kênh phân phối Dù ảnh hưởng của dịch Covid-19 gây ra nhiều khó khăn, công ty cần tích cực hỗ trợ và tạo ưu đãi cho các đại lý, đối tác khách sạn và cộng tác viên Khi dịch bệnh được kiểm soát, thị trường du lịch sẽ phục hồi nhờ vào chính sách của Nhà Nước, do đó việc duy trì mối quan hệ với kênh phân phối là rất quan trọng Nếu các nhà phân phối ngừng hợp tác, công ty sẽ phải bắt đầu lại từ đầu trong việc tìm kiếm kênh phân phối mới, điều này đặt ra một thách thức lớn cho Tuấn Dũng Travel nếu không cải thiện những thiếu sót hiện tại.