Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty giúp xác định các nhân tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Qua đó, chúng ta có thể đề xuất những giải pháp hiệu quả nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Hệ thống hoá lý luận về hoạt động bán hàng
- Phản ánh được thực trạng kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng của
- Đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công tyTNHH TM & DV Tiến Dũng.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thống kê chủ yếu bao gồm việc thu thập và hệ thống hoá số liệu liên quan đến đối tượng nghiên cứu Quá trình này giúp phân tích tài liệu để phát hiện các vấn đề về bản chất và quy luật của hiện tượng trong những điều kiện, thời gian và địa điểm cụ thể Từ đó, có thể rút ra kết luận và đề xuất các biện pháp giải quyết hiệu quả.
Phương pháp so sánh trong phân tích giúp đối chiếu các chỉ tiêu kinh tế đã được lượng hóa có nội dung và tính chất tương tự, từ đó xác định xu hướng biến động của các chỉ tiêu nghiên cứu Qua đó, việc đánh giá khách quan tình hình công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng sẽ trở nên rõ ràng hơn, cho phép nhận diện các khía cạnh phát triển hoặc kém phát triển trong hoạt động bán hàng Điều này sẽ hỗ trợ tìm ra các biện pháp hiệu quả nhằm tăng cường hoạt động bán hàng tại công ty.
Bố cục đề tài
Bài có bố cục gồm 3 phần chính:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Tình hình kinh doanh và thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công tyTNHH TM & DV Tiến Dũng.
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Tổng quan về bán hàng
1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Các quan niệm về bán hàng
Có rất nhiều quan niệm bán hàng khác nhau và có thể khái quát chúng như sau:
• Theo quan niệm cổ điển:
Bán hàng là quá trình trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ, trong đó người bán cung cấp hàng hóa cho người mua và nhận lại tiền hoặc các giá trị khác đã được thỏa thuận.
• Theo quan điểm hiện đại thì:
Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, diễn ra khi người bán và người mua tương tác tại các địa điểm khác nhau Sự thành công trong cuộc gặp gỡ này giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu thông qua việc thương thảo và trao đổi sản phẩm hiệu quả.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa dịch vụ của họ.
Bán hàng là quá trình tiếp xúc với khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của họ, giới thiệu và chứng minh giá trị sản phẩm, thực hiện đàm phán giao dịch, cũng như xử lý việc giao hàng và thanh toán Đây không chỉ là hoạt động thương mại mà còn là sự phục vụ tận tâm, giúp khách hàng đạt được những sản phẩm mà họ mong muốn.
• Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Trong "Bộ Tư Bản", Các Mác chỉ ra rằng bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng hóa sang tiền (H-T), và đây là giai đoạn khó khăn nhất Điều này cho thấy rằng bán hàng không chỉ là việc trao đổi hàng hóa mà còn liên quan đến việc thu tiền từ người mua, là bước quan trọng và thử thách trong quá trình này.
• Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân
Luật Thương Mại 2005 định nghĩa "mua bán hàng hóa" là hành vi thương mại giữa bên mua và bên bán, trong đó bên mua có trách nhiệm thanh toán tiền cho bên bán và nhận hàng hóa theo thỏa thuận đã thống nhất giữa hai bên.
Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng tập trung vào việc nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng để thương lượng và thỏa thuận về chất lượng, giá cả, và phương thức thanh toán Mục tiêu là đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên Trong quá trình trao đổi, người bán và người mua có những quyền và nghĩa vụ riêng, và cả hai bên cần thực hiện đúng những cam kết đã thống nhất.
• Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thực tiễn:
Hoạt động bán hàng về mặt kỹ thuật là quá trình chuyển đổi vốn kinh doanh từ hàng hóa sang tiền, đồng thời chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng Qua đó, doanh nghiệp thu được tiền hoặc quyền thu tiền từ việc bán hàng.
Bán hàng, xét về khía cạnh nghệ thuật, là quá trình khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua Mục tiêu của quá trình này là thỏa mãn nhu cầu của tổ chức thông qua việc đáp ứng mong muốn của khách hàng về một giá trị sử dụng cụ thể.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động thiết yếu, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hoạt động này có ý nghĩa quan trọng đối với mọi loại sản phẩm, từ hàng tiêu dùng đến hàng công nghiệp, cũng như các dịch vụ vô hình Do đó, vai trò của bán hàng được thể hiện rõ ràng qua nhiều khía cạnh khác nhau.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cơ bản, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và đời sống Nó kết nối sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu cho từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh hiện nay, các doanh nghiệp không chỉ cần tăng doanh số bán hàng mà còn phải mở rộng thị phần để nâng cao thế lực của mình Với sự đa dạng của các nhà cung cấp trên thị trường, việc thu hút khách hàng trở thành yếu tố then chốt Để đạt được mục tiêu phát triển bền vững, các doanh nghiệp cần tổ chức hoạt động bán hàng một cách hiệu quả, từ đó gia tăng doanh thu và củng cố vị trí của mình trên thị trường.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng doanh thu của doanh nghiệp, đặc biệt trong môi trường kinh doanh hiện nay, nơi có nhiều cơ hội nhưng cũng không ít rủi ro Để đảm bảo an toàn trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần duy trì sự ổn định trong doanh thu qua các năm Do đó, việc thúc đẩy bán hàng trở thành yếu tố quyết định không chỉ cho sự gia tăng doanh thu mà còn cho sự an toàn và bền vững trong hoạt động kinh doanh.
Bán hàng là hoạt động quan trọng liên quan chặt chẽ đến khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp, đồng thời là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ Trong nền kinh tế thị trường, hiệu quả bán hàng phản ánh tình hình kinh doanh và được đo lường qua khối lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận thu được Hoạt động bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp hoàn vốn mà còn tạo ra lợi nhuận để phát triển Nó đóng vai trò quyết định trong các nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, nguồn mua hàng và dịch vụ.
1.1.3 Đặc điểm của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước có vai trò can thiệp mạnh mẽ vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất, trong khi các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu được cấp phát theo chỉ tiêu từ trên Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là giao nộp theo địa chỉ và giá cả do nhà nước quy định.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự xác định ba vấn đề chính: sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu và cung cấp cho ai Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động bán hàng của họ.
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường
- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và thuận tiện trong việc mua bán.
- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm tới lợi ích của mình.
- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi.
Các phương thức bán hàng
1.2.1 Phương thức bán hàng truyền thống
Phương thức bán hàng là những kỹ thuật mà người bán sử dụng để giúp người mua tiếp cận và mua hàng hóa, dịch vụ Hiện nay, có hai phương thức bán hàng chủ yếu: phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại.
Phương thức bán hàng truyền thống là hình thức giao dịch mà người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ để thảo luận và thống nhất về sản phẩm, số lượng, chất lượng, giá cả cùng các điều khoản khác liên quan đến việc mua bán.
Phương thức bán hàng truyền thống yêu cầu nhân viên thực hiện toàn bộ quy trình từ mời chào khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đến bao gói, giao hàng, nhận tiền và tiễn khách Do đó, nhân viên bán hàng cần có kiến thức đa dạng về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội và tâm lý giao tiếp Bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức chính: bán hàng cố định và bán hàng lưu động.
Bán hàng cố định là hình thức mua bán diễn ra tại một địa điểm nhất định, như cửa hàng hoặc quầy hàng Trong hình thức này, vị trí và cách bố trí hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng Người mua chủ động tìm kiếm người bán, do đó, điểm bán cần được sắp xếp ở những nơi giao thông thuận tiện để dễ dàng tiếp cận.
Bán hàng lưu động là hình thức kinh doanh không diễn ra tại cửa hàng cố định, mà thay vào đó, hàng hóa được bày bán trên các phương tiện di động như ô tô, xe máy tự chế So với bán hàng cố định, hình thức này giúp người bán dễ dàng tiếp cận khách hàng hơn Bán hàng lưu động mang lại sự tiện lợi và thái độ ân cần, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng khi họ mua sắm tại nhà.
Hình thức bán hàng di động mặc dù linh hoạt nhưng đòi hỏi người bán phải bỏ ra nhiều công sức và di chuyển nhiều hơn, dẫn đến giá cả thường cao hơn so với bán hàng cố định Hơn nữa, quy mô và cơ cấu hàng hóa cũng bị giới hạn do yêu cầu về tính gọn nhẹ, vì vậy hình thức này chủ yếu phù hợp cho việc bán các sản phẩm tiêu dùng cá nhân thay vì các sản phẩm tiêu dùng tập thể.
1.2.2 Phương thức bán hàng hiện đại Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả các thao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúc trực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau [3, tr 12].
1.2.2.1 Bán hàng theo hình thức tự chọn Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thu tiền Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấn cho khách hàng khi cần thiết Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầy đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm món hàng cần mua một cách nhanh chóng nhất.
1.2.2.2 Bán hàng trong các siêu thị
Bán hàng tự chọn đã phát triển thành một hình thức cao hơn, trong đó nhân viên bán hàng đóng vai trò tư vấn và hướng dẫn khách hàng Các siêu thị hiện nay cung cấp một lượng hàng hóa đa dạng và phong phú, được trình bày bắt mắt để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Một siêu thị có thể có hàng chục nghìn mặt hàng khác nhau, tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng.
1.2.2.3 Bán hàng qua thư tín
Bán hàng qua thư là phương thức tiếp thị hiệu quả, trong đó doanh nghiệp gửi những bức thư được thiết kế tinh tế về nội dung và hình thức đến những khách hàng tiềm năng thường xuyên có nhu cầu sử dụng sản phẩm của mình.
1.2.2.4 Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử)
Bán hàng trực tuyến là hình thức giao dịch hiện đại, cho phép khách hàng mua sắm mà không cần đến cửa hàng hay quầy hàng Thay vào đó, họ có thể sử dụng công nghệ thông tin, máy tính và mạng Internet để thực hiện giao dịch Hình thức này ngày càng trở nên phổ biến và tiện lợi trên toàn cầu.
Nội dung của hoạt động bán hàng
1.3.1 Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng
Có nhiều phương pháp để tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng, nhưng cần thận trọng để tránh những nhóm không phù hợp hoặc không có triển vọng cho doanh nghiệp Việc khai thác những đối tượng này có thể không mang lại lợi ích Một số hình thức hiệu quả để tìm kiếm khách hàng tiềm năng bao gồm việc nghiên cứu thị trường và phân tích nhu cầu của khách hàng.
Phương tiện truyền thông, báo chí
Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, việc thu thập thông tin chi tiết về người tiêu dùng là rất quan trọng, vì điều này sẽ mang lại lợi ích cho công ty trong tương lai Không phải tất cả mọi người đều trở thành khách hàng, và quá trình chuyển đổi từ người tiêu dùng thành khách hàng thường diễn ra qua bốn giai đoạn cụ thể.
Khách truy cập (Visitor): người biết về sản phẩm/dịch vụ của bạn
Khách hàng tiềm năng (Lead) là những người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ Trong khi đó, khách hàng tiềm năng chất lượng (Qualified Lead) là những cá nhân có hành động cụ thể hơn, chẳng hạn như tham gia dùng thử hoặc tương tác trực tiếp với sản phẩm/dịch vụ.
Khách hàng (Customer): người đã mua sản phẩm/dịch vụ của công ty.
Trong mỗi giai đoạn, số lượng khách hàng tiềm năng sẽ giảm dần, không phải mỗi 100 người truy cập đều tạo ra 100 đơn hàng Do đó, công ty cần duy trì sự chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng mới để đảm bảo quy trình bán hàng luôn diễn ra liên tục.
1.3.2 Nhận biết thông tin và xử lý khách hàng tiềm năng
Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp là thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, đồng thời loại bỏ những khách hàng không phù hợp hoặc không có triển vọng Công ty cần xác định rõ thị trường mục tiêu và đối tượng khách hàng, tránh nhầm lẫn giữa các loại khách hàng như “đầu mối”, “khách tiềm năng sẵn có” và “khách tiềm năng tương lai” Thông tin về các đối tượng này có thể được thu thập dễ dàng từ môi trường xung quanh, chỉ cần bạn chú ý quan sát và lắng nghe.
Kỹ thuật bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu chính của khách hàng và đánh giá họ Việc tiếp cận khách hàng, dù là bán hàng online hay trực tiếp, là bước thiết yếu trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp Điều này giúp công ty xác định phương pháp cung cấp sản phẩm và dịch vụ tối ưu nhất.
Nhân viên bán hàng cần nắm vững thông tin về khách hàng để thiết lập mục tiêu cho cuộc trao đổi và thuyết phục họ Việc xây dựng chiến lược tiếp cận riêng cho từng khách hàng là rất quan trọng, dựa trên tính cách và nhu cầu của họ Một nhân viên bán hàng xuất sắc không chỉ bán sản phẩm mà còn phải đáp ứng nhu cầu thực sự của khách hàng.
Khi bạn tạo được ấn tượng tốt ban đầu với khách hàng, bạn đã thuyết phục họ được 50%, giúp cho các bước tiếp theo trong quy trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
1.3.4 Giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng
Trong quá trình giới thiệu sản phẩm dịch vụ, nhân viên bán hàng cần tập trung vào việc truyền tải giá trị lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, thay vì chỉ đơn thuần trình bày tính năng hay đặc điểm Việc sử dụng các câu hỏi mở trong cuộc gặp gỡ sẽ khuyến khích khách hàng tham gia tích cực, chia sẻ ý kiến và thắc mắc của họ, từ đó tạo ra một cuộc đối thoại hiệu quả và xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng.
Là 1 trong những quy trình làm việc của nhân viên bán hàng Sau khi cung cấp được cho khách hàng đầy đủ hiểu biết về tổng quan sản phẩm, nếu bạn nhận được đề nghị báo giá về sản phẩm/ dịch vụ của mình.
Theo tâm lý khách hàng, họ thường phản đối báo giá nhằm giảm giá hoặc tìm động lực Nhân viên bán hàng giỏi cần giữ vững niềm tin vào khả năng mua hàng của khách Thái độ tự tin này sẽ tác động tích cực đến quyết định của khách hàng Nếu nhân viên không nghi ngờ về sản phẩm, hãy thể hiện điều đó để khách hàng cảm thấy thoải mái, bất kể họ có mua hay không.
Khi giải quyết các vấn đề của khách hàng một cách hợp lý, nhân viên công ty cần làm mọi cách để khách hàng nhận thấy rằng sản phẩm của công ty mang lại lợi ích vượt trội so với chi phí mà họ bỏ ra.
1.3.5 Tư vấn giải đáp thắc mắc, chốt đơn hàng
Thuyết phục khách hàng hiệu quả là yếu tố quan trọng giúp công ty nhanh chóng chốt đơn hàng, nhưng cần tránh sự tự mãn khi chưa có hợp đồng chính thức Để hạn chế khả năng từ chối, hãy khuyến khích sử dụng các câu hỏi mở, đồng thời áp dụng những tác nhân đặc biệt để thúc đẩy khách hàng hoàn tất đơn hàng.
NVBH nên ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là tín hiệu chốt đơn từ người mua [3, tr 28].
1.3.6 Chăm sóc khách hàng sau bán
Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng là bước quan trọng không thể bỏ qua, giúp củng cố sự hài lòng của đối tác và duy trì mối quan hệ lâu dài Việc chăm sóc khách hàng đảm bảo rằng họ không bị lãng quên do thiếu cập nhật thông tin từ nhân viên giao dịch Hơn nữa, khách hàng sau giao dịch còn có tiềm năng trở thành kênh quảng cáo tiết kiệm và hiệu quả cho công ty.
Tổng quan về công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
CÔNG TY TNHH TM & DV TIẾN DŨNG
Mã số thuế: 3100425530 Địa chỉ: TDP 2 - Khu Bắc Trần Hưng Đạo, Phường Đồng Phú, Thành phố Đồng Hới, Tỉnh Quảng Bình, Việt Nam
Người đại diện: NGÔ VĂN DŨNG
Quản lý bởi: Chi cục Thuế khu vực Đồng Hới - Quảng Ninh
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ
Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm và thiết bị viễn thông trong các cửa hàng chuyên doanh.
Bán buôn máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện (máy phát điện, động cơ điện, dây điện và thiết bị khác dùng trong mạch điện).
Bán lẻ đồ điện gia dụng, giường, tủ, bàn, ghế và các loại đồ nội thất tương tự, cũng như đèn và bộ đèn điện, cùng với các đồ dùng gia đình khác chưa được phân loại, tại các cửa hàng chuyên doanh.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Bộ máy quản lý của công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh Công ty áp dụng mô hình quản lý trực tuyến chức năng, với Ban Giám đốc đứng đầu, nhằm đảm bảo sự tổ chức và điều hành hiệu quả.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy
Chức năng và nhiệm vụ phòng ban:
Giám đốc là người đứng đầu, có trách nhiệm chỉ đạo và quản lý các bộ phận trong công ty Là đại diện pháp lý của công ty, giám đốc phải thực hiện nghĩa vụ với các cơ quan nhà nước, tổ chức tín dụng, ngân hàng và khách hàng Giám đốc có quyền ban hành quy chế quản lý nội bộ và thực hiện việc bổ nhiệm hoặc cách chức các chức danh quản lý trong công ty.
Phó giám đốc là những người có trình độ đào tạo chuyên môn vững vàng, hiểu biết sâu sắc về kinh doanh và quản lý nhân sự Trong ban lãnh đạo, một phó giám đốc chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động nội bộ của công ty, trong khi phó giám đốc còn lại tập trung vào quản lý các hoạt động bán hàng.
Phòng hành chính – nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ Ban giám đốc về tổ chức, nhân sự và pháp chế Nhiệm vụ của phòng bao gồm tuyển dụng, chấm dứt hợp đồng lao động và bố trí nhân viên theo năng lực để tối ưu hóa hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực Đồng thời, phòng cũng xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực cho toàn công ty và quản lý ngân sách liên quan đến chi phí lao động như quỹ lương, chi phí đào tạo, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, tai nạn lao động và khen thưởng.
Phòng hành chính – nhân sự có nhiệm vụ mua sắm, quản lý và hướng dẫn sử dụng các công cụ tài sản chung của công ty Đội ngũ này cũng chịu trách nhiệm xây dựng, sửa chữa và bảo trì văn phòng để đảm bảo hoạt động hiệu quả cho các phòng ban Họ tổ chức hậu cần cho các sự kiện như họp, sơ kết, tổng kết và nghỉ hè Ngoài ra, phòng còn lập kế hoạch đào tạo và nâng cao tay nghề cho đội ngũ kỹ sư và công nhân trong công ty.
Phòng kế toán: Gồm một kế toán trưởng và hai kế toán viên thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau:
Ghi chép và phản ánh các nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày là nhiệm vụ quan trọng, đảm bảo tính xác thực của số liệu Từ đó, tổng hợp các số liệu về sản xuất kinh doanh và báo cáo phân tích hoạt động kinh tế của công ty hàng năm để trình Giám đốc.
+ Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của công ty.
Lập báo cáo tài chính và báo cáo thuế theo quy định của Nhà nước là nhiệm vụ quan trọng, giúp phản ánh trung thực kết quả hoạt động của Công ty.
+ Phân tích tình hình tài chính, cân đối nguồn vốn, công nợ trong Công ty và báo cáo định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Giám đốc.
+ Tổ chức, theo dõi chặt chẽ chính xác vốn và nguồn vốn của công ty, theo dõi công nợ và thường xuyên đôn đốc để thanh toán công nợ.
Phòng kinh doanh gồm một trưởng phòng và mười nhân viên, có nhiệm vụ lập chiến lược bán hàng cho từng giai đoạn, tham mưu xây dựng kế hoạch đầu tư và thực hiện các dự án đầu tư Phòng cũng chịu trách nhiệm phát triển thị trường và tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh số và thị phần cho công ty Trưởng phòng kinh doanh còn tham gia soạn thảo hợp đồng kinh tế và phối hợp với phòng kế toán để kiểm tra, theo dõi việc thực hiện các hợp đồng.
Phòng khách hàng bao gồm một trưởng phòng và ba nhân viên, có nhiệm vụ theo dõi tình hình sử dụng thiết bị sau khi bán, kiểm tra mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm và độ an toàn Ngoài ra, phòng cũng ghi nhận ý kiến của khách hàng và thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng để nâng cao trải nghiệm sử dụng.
Phòng dịch vụ có vai trò quan trọng trong việc điều hành các cố vấn dịch vụ, tư vấn cho khách hàng khi máy móc của họ được đưa đến bảo dưỡng hoặc sửa chữa tại xưởng công ty Mô hình cơ cấu bộ máy theo chức năng hiện nay rất phổ biến trong các doanh nghiệp, giúp phân chia thành các bộ phận với chức năng riêng biệt, từ đó phát huy tối đa khả năng chuyên môn của từng thành viên Điều này cũng giúp ban lãnh đạo dễ dàng quản lý và giải quyết công việc từ cấp dưới một cách hiệu quả.
2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty
2.1.4.1 Tình hình nhân lực a Quy mô nguồn nhân lực của công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng
Bảng 2.1: Quy mô cán bộ công nhân viên của Công ty Chỉ tiêu
Số lượng % Số lượng % Số lượng %
NV phục vụ, phụ trợ
(Nguồn: Phòng Tổ chức- Hành chính)
Quy mô nguồn nhân lực của công ty đã liên tục tăng trưởng qua các năm, với sự gia tăng 147 người từ năm 2019 đến 2021 và 107 người từ năm 2020 đến 2021 Mặc dù nguồn nhân lực năm 2020 đến 2021 tăng ít hơn so với giai đoạn trước đó, điều này phản ánh quyết định chuyển đổi mô hình công ty, dẫn đến nhu cầu bổ sung lao động trong một số lĩnh vực cần thiết Sự tăng trưởng này chủ yếu diễn ra ở bộ phận sản xuất, cho thấy sự ổn định trong việc mở rộng quy mô nhân lực của công ty.
(Nguồn: công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng, năm 2021)
Biểu đồ 2.1: Quy mô phân theo giới tính của công ty TNHH TM & DV Tiến
Tỷ lệ nữ giới trong tổng số cán bộ công nhân viên của công ty luôn duy trì ở mức khoảng 60% hoặc cao hơn, với xu hướng tăng nhẹ, trong khi tỷ lệ nam giới chỉ đạt khoảng 40%.
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu tuổi của cán bộ công nhân viên trong Công ty
Khi tiến hành đào tạo, cần chú ý đến độ tuổi và khả năng học tập của từng nhân viên Đồng thời, phòng tổ chức cần xây dựng chương trình tuyển dụng mới để thay thế đội ngũ lao động sắp nghỉ hưu Bên cạnh đó, trình độ và chuyên môn của cán bộ công nhân viên trong công ty TNHH cũng cần được xem xét kỹ lưỡng để đảm bảo hiệu quả trong công việc.
Bảng 2.2: Trình độ chuyên môn của cán bộ quản lý trong Công ty
Số lượng % Số lượng % Số lượng %
(Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính)
Bảng số liệu cho thấy chất lượng đội ngũ cán bộ quản lý trong công ty chưa đạt yêu cầu, với gần 40% cán bộ có trình độ trung cấp Mặc dù tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học và trên đại học đang tăng, nhưng vẫn chưa đáp ứng nhu cầu của công ty, đặc biệt là số lượng cán bộ có trình độ trên đại học chỉ dưới 5% Do đó, công ty cần xem xét việc đào tạo hoặc cử cán bộ đi học tập và nghiên cứu trong nước hoặc nước ngoài để nâng cao chất lượng quản lý.
2.1.4.2 Tình hình cơ sở vật chất
Tình hình tiêu thụ các sản phẩm tại Công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng
Để phát triển trong môi trường cạnh tranh hiện nay, công ty chú trọng đến nhiều hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bao gồm việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu sản xuất, cũng như tổ chức và xúc tiến bán hàng, nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ và doanh số bán hàng.
Bảng 2.10: Thống kê tình hình tiêu thụ một số mặt hàng trong năm 2020 và 2021 Đơn vị tính: máy
TT Mặt hàng Đơn vị
Số lượng Giá bán đơn vị
Theo thống kê tiêu thụ trong hai năm qua, Công ty ghi nhận sự gia tăng đáng kể ở các nhóm mặt hàng như máy tính và thiết bị ngoại vi, đóng góp lớn vào doanh thu Thị trường tiêu thụ của Công ty không chỉ tập trung ở một khu vực cụ thể; tỷ trọng tiêu thụ giữa thành phố Đồng Hới và các huyện khá tương đồng Từ năm 2019 đến 2021, tỷ trọng tiêu thụ hàng hóa tại thành phố Đồng Hới lần lượt là 52,21%; 52,21%; 52,98%, trong khi các huyện đạt 47,79%; 47,79%; 47,02% Mặc dù tỷ trọng thị trường thành phố có sự tăng nhẹ, nhưng không đáng kể.
Thị trường thành phố Đồng Hới ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây, với mức tăng 1.856,99 triệu VNĐ (13,80%) vào năm 2020 so với năm 2019 và tiếp tục tăng 3.669,80 triệu VNĐ (23,97%) vào năm 2021 Tương tự, thị trường các huyện cũng có sự phát triển đáng kể, với mức tăng 1.699,46 triệu VNĐ (13,80%) trong năm 2020 và 2.826,55 triệu VNĐ (20,17%) vào năm 2021.
Bảng 2.11: Kết quả kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty giai đọan 2019-2021 ĐVT: Trđ
(Nguồn: Công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng)
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Từ đầu những năm 90, thị trường viễn thông Việt Nam đã chứng kiến sự xuất hiện của nhiều thương hiệu nổi tiếng như VMC và Mekong Việt Nam Sự gia nhập của các công ty này vào năm 2008 cùng với việc phân bố đại lý trên toàn quốc đã làm cho thị trường trở nên sôi động hơn bao giờ hết.
Công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng chủ yếu hoạt động tại các tỉnh miền Trung như Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình và Quảng Trị, với vị trí thuận lợi tại trung tâm thành phố Đồng Hới Nơi đây có mức thu nhập và đời sống cao, cùng với nhu cầu đi lại và làm việc lớn, tạo cơ hội phát triển cho công ty Đồng Hới, với diện tích 155,5 km², là trung tâm văn hóa, kinh tế và chính trị của Quảng Bình, có quốc lộ 1A và nhiều cảng biển quan trọng như Gianh, Sông Gianh, Hòn La và Thắng Lợi Thành phố còn sở hữu hệ thống giáo dục đa dạng và dịch vụ du lịch hiện đại, cùng cơ sở hạ tầng giao thông tốt hơn so với các địa phương khác Ngoài các cơ quan hành chính của tỉnh, Đồng Hới còn có các cơ quan trực thuộc Bộ tư lệnh Quân khu 4 và nhiều dự án trong và ngoài nước, chứng tỏ đây là thị trường tiềm năng lớn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ.
Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng
2.3.1 Phương thức bán hàng hiện tại của công ty
Hiện nay công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng đang áp dụng một số hình thức bán hàng sau:
Quý khách hàng có thể đến showroom của công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng để xem và tìm hiểu trực tiếp các loại máy tính, thiết bị phần mềm, laptop và thiết bị điện Sau khi lựa chọn sản phẩm, khách hàng có thể ký hợp đồng mua và đặt cọc trực tiếp, thanh toán bằng tiền mặt tại Phòng kế toán tài chính của công ty, và nhận phiếu thu có đóng dấu mộc tròn Đối với hình thức bán buôn, công ty áp dụng phương thức bán qua kho, và hợp đồng sẽ được ký bởi Trưởng phòng kinh doanh khi có khách hàng mua hàng hóa.
Kế toán sẽ tiến hành lập hóa đơn bán hàng và phiếu xuất kho Trước khi nhận hàng, khách hàng cần thanh toán tiền tại phòng kế toán, sau đó công ty sẽ ghi nhận doanh thu từ việc bán hàng.
Đối với khách hàng ở tỉnh xa, sau khi nhận hợp đồng chính thức từ công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng (bao gồm chữ ký của Phó Tổng Giám Đốc và dấu mộc tròn của công ty), quý khách có thể thực hiện thanh toán đặt cọc mua sản phẩm bằng hình thức chuyển khoản vào tài khoản của công ty.
Công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng cung cấp dịch vụ mua sản phẩm trả góp cá nhân, liên kết với nhiều ngân hàng lớn để hỗ trợ khách hàng về vốn một cách thuận tiện và nhanh chóng.
2.3.2 Thực trạng Hoạt động bán hàng tại công ty
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng giữa các công ty trong và ngoài nước, hoạt động chào hàng trở nên cực kỳ quan trọng Nhân viên bán hàng cần truyền tải thông tin về sản phẩm và thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả Nếu quy trình chào hàng không được thực hiện tốt, doanh nghiệp sẽ bỏ lỡ cơ hội tiếp cận khách hàng Hơn nữa, việc nắm vững tính năng, công dụng và cách sử dụng sản phẩm là điều thiết yếu để nhân viên có thể thuyết phục khách hàng thành công Do đó, xây dựng một quy trình bán hàng rõ ràng và hiệu quả là yếu tố then chốt để đạt được kết quả tốt trong hoạt động bán hàng.
2.3.2.1 Tìm kiếm và tiếp cận thông tin khách hàng Để đạt kết quả cao trong hoạt động bán hàng, công ty TNHH TM & DV TiếnDũng không chỉ dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến với công ty mà còn phải luôn luôn tìm kiếm cơ hội bán hàng từ các khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng của mình Nhận thức được điều đó cho nên ngoài xây dựng quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng tại chỗ, công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng còn triển khai hình thức bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng để tiếp cận với những khách hàng mới.
Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng Để tìm kiếm thông tin khách hàng, nhân viên bán hàng dựa vào 4 nguồn tin sau:
Trong môi trường làm việc, nhân viên thường bắt đầu tìm kiếm khách hàng từ gia đình và bạn bè, bởi việc tiếp cận người lạ tốn nhiều công sức Tâm lý và quan niệm của người Việt Nam về việc ưu tiên mối quan hệ họ hàng, thân thích đã tạo điều kiện cho nhân viên khai thác nguồn thông tin này, giúp họ khởi đầu thuận lợi trong công việc bán hàng.
Thông qua các mối quan hệ làm ăn và quen biết, nhân viên bán hàng có thể dễ dàng tiếp cận khách hàng tiềm năng sau gia đình và người thân Việc kiểm tra các yếu tố như nhận thức về tầm quan trọng của thiết bị viễn thông, khả năng tài chính để mua laptop, và khả năng sử dụng phần mềm, thiết bị hệ thống điện trở nên thuận lợi hơn Mở rộng các mối quan hệ này sẽ gia tăng nguồn khách hàng triển vọng Khi khách hàng tin tưởng vào nhân viên bán hàng và chất lượng sản phẩm của công ty, quy trình bán hàng sẽ được thúc đẩy hiệu quả hơn.
Tìm kiếm thông tin khách hàng
Xử lí thông tin và phân tích thông tin thăm dò
Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán
DV Tiến Dũng thì chỉ cần một nỗ lực nhỏ nữa là họ sẽ trở thành khách hàng thực sự.
Danh bạ điện thoại và danh mục hướng dẫn là nguồn thông tin quý giá về khách hàng tiềm năng, cung cấp đầy đủ thông tin như tên tuổi, nghề nghiệp, địa chỉ và chức vụ Nếu nhân viên biết cách sử dụng điện thoại hiệu quả, họ có thể dễ dàng thiết lập cuộc hẹn với khách hàng.
Khách hàng từ nguồn thông tin nội bộ thường được cấp trên giới thiệu, giúp nhân viên bán hàng dễ dàng tiếp cận Những khách hàng này đã được giới thiệu trước, do đó, việc tương tác với họ không gặp quá nhiều khó khăn.
Bước 2: Xử lí thông tin và phân tích thông tin thăm dò
Để quản lý hiệu quả thông tin về khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng cần sắp xếp dữ liệu theo mức độ cần thiết Những thông tin quan trọng nhất, như nhu cầu, khả năng tài chính và quyền quyết định mua hàng, nên được ưu tiên đưa lên đầu Sau đó, nhân viên cần biên tập và tổ chức lại các dữ liệu này một cách chính xác để đưa vào danh sách khách hàng tiềm năng mà họ sẽ tiếp cận.
Bước 3: Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng và dự đoán bán
Sau khi thu thập và phân tích thông tin, bước cuối cùng là tiến hành tìm kiếm, yêu cầu sự kiên nhẫn và sáng tạo từ nhân viên bán hàng Mỗi nhân viên sẽ có phương pháp riêng, không chỉ dựa vào lý thuyết mà còn vào kinh nghiệm thực tiễn Nhân viên bán hàng bên ngoài có thể làm việc độc lập hoặc theo nhóm Quá trình tìm kiếm hiệu quả là yếu tố quyết định sự thành công, liên quan trực tiếp đến số lượng sản phẩm dự kiến bán cho khách hàng tiềm năng, con số này thường được xác định chính xác qua các cuộc thăm dò.
2.3.2.2 Nhận biết thông tin và xử lý khách hàng tiềm năng
- Tiếp xúc với khách hàng
Sau khi xác định khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo của nhân viên bán hàng (NVBH) là tiếp xúc trực tiếp với họ, mang đến thông tin và sản phẩm của công ty Ấn tượng ban đầu mà khách hàng có về nhân viên bán hàng đóng vai trò quyết định trong việc họ có tiếp tục tìm hiểu sản phẩm hay không Do đó, NVBH cần phải tạo dựng ấn tượng tích cực thông qua các kỹ năng mềm hiệu quả.
- Chủ động chào hỏi, gây thiện cảm với khách hàng
Mời khách hàng ngồi và thưởng thức nước uống trong một không gian thân thiện là bước đầu tiên quan trọng trong quy trình bán hàng Nhân viên cần tạo ra bầu không khí cởi mở và gần gũi, từ đó xây dựng sự tin tưởng từ phía khách hàng, làm nền tảng cho các bước tiếp theo.
2.3.2.3 Tiếp cận khách hàng và bán hàng
Tiếp cận khách hàng là bước quan trọng nhất trong quy trình bán hàng, đòi hỏi nhân viên bán hàng phải khéo léo và thông minh trong giao tiếp để thu hút khách hàng Họ cần thành thạo về sản phẩm và linh hoạt vận dụng các kỹ năng mềm, đồng thời nhanh nhạy trong việc phân tích phản ứng của khách hàng để tìm ra phương án bán hàng tối ưu nhất.
Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng
Công ty TNHH cung cấp các sản phẩm laptop và thiết bị ngoại vi chất lượng cao, bao gồm cả dòng laptop sản xuất trong nước và thiết bị viễn thông nhập khẩu, với mẫu mã đa dạng và đẹp mắt, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thị trường Bên cạnh đó, yếu tố con người cũng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của công ty.
TM & DV Tiến Dũng đã xây dựng một đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu thị trường laptop viễn thông, từ đó tạo ra kế hoạch kinh doanh hợp lý Hiện tại, công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp cho lực lượng bán hàng của mình.
Công ty TNHH TM & DV Tiến Dũng hiện đang chiếm lĩnh thị trường tại tỉnh Quảng Bình với thị phần cao nhất trong ngành, đạt 34,44% vào năm 2021 Điều này phản ánh rõ ràng những nỗ lực không ngừng trong hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty.
Trong ba năm qua, số lượng thiết bị viễn thông bán ra đã liên tục tăng trưởng Cụ thể, năm 2020 ghi nhận mức tăng 10 máy so với năm trước đó, và năm 2021 tiếp tục tăng thêm 300 máy.
2020) chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty đang tiến triển theo chiều hướng tốt.
Vào thứ năm, công ty luôn chú trọng nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng, showroom và kho bãi, nhằm tạo ra một không gian làm việc thoáng đãng và sạch sẽ cho nhân viên, đồng thời mang đến ấn tượng tốt đẹp khi tiếp đón khách hàng.
Hiệu quả kinh doanh tăng cao là tín hiệu tích cực cho thấy công ty đã đạt được thành tựu trong hoạt động bán hàng Sự đóng góp của toàn bộ cán bộ công nhân viên và khách hàng đã tạo nên nền tảng vững chắc cho công ty tại khu vực miền Trung.
2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục
Quy trình bán hàng của công ty hiện nay vẫn còn mang tính lý thuyết, thiếu sự bài bản và rõ ràng Đặc biệt, quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng còn nhiều thiếu sót, dẫn đến việc không bao quát được các hoạt động của nhân viên bán hàng Điều này khiến một bộ phận nhân viên không chú tâm vào công việc, ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả bán hàng.
Công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty vẫn chưa được thực hiện một cách sát sao, mặc dù đã có các khóa huấn luyện nhằm nâng cao nghiệp vụ và kỹ năng Đội ngũ bán hàng hiện tại vẫn thiếu kỹ năng chuyên nghiệp và gặp khó khăn trong việc thích ứng với những thay đổi của thị trường Sự hiểu biết về vai trò và tác dụng của hoạt động bán hàng chưa được nhất quán, đặc biệt là trong việc khuyến khích tính chủ động và sáng tạo của nhân viên.
Thứ ba, về mục tiêu chiến lược, chính sách bán hàng thì công ty TNHH TM &
DV Tiến Dũng hiện chỉ chú trọng vào chính sách giá, tuy nhiên, chính sách này còn cứng nhắc và thiếu linh hoạt do phụ thuộc vào công ty, dẫn đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chưa cao Bên cạnh đó, các chiến lược truyền thông, xúc tiến bán hàng và phát triển thương hiệu vẫn chưa được đầu tư và quan tâm đúng mức.
Hoạt động tự tìm kiếm khách hàng hiện tại còn nhiều hạn chế, chủ yếu khách hàng đến với công ty là nhờ vào thương hiệu mà công ty đã xây dựng.
Quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc cho nhân viên mới tại công ty chưa được tổ chức hợp lý, dẫn đến việc mất đi nhiều ứng viên tiềm năng Những ứng viên có tố chất bán hàng tốt không có đủ thời gian để thể hiện và chứng minh khả năng của mình.
Vào ngày thứ sáu, chế độ lương bổng và đãi ngộ nhân viên vẫn còn nhiều vấn đề cần cải thiện, đặc biệt trong những kỳ doanh thu không khả quan, dẫn đến việc đội ngũ nhân viên chưa thực sự hài lòng với công việc của mình.
Vào thứ bảy, công tác kiểm tra và đánh giá nhân viên vẫn còn chung chung, thiếu sự chú ý và thường xuyên Điều này dẫn đến việc nhân viên không nhận ra những sai sót trong quy trình làm việc, không rút ra bài học kinh nghiệm và không điều chỉnh những sai lầm trong các lần bán hàng tiếp theo, khiến hiệu quả công việc vẫn không có sự cải thiện.
Theo kế hoạch, trong năm 2020 và 2021, doanh số bán laptop của công ty chưa đạt yêu cầu, thiếu hụt 100 chiếc so với chỉ tiêu đề ra Mặc dù công tác bán hàng có tiến triển, nhưng kết quả vẫn không như mong đợi.
2.4.3 Nguyên nhân của các hạn chế
Thị trường viễn thông tại Quảng Bình và các tỉnh miền Trung mới chỉ phát triển trong vài năm gần đây, dẫn đến việc các công ty phải mất thời gian để thích nghi với sự biến đổi nhanh chóng của thị trường Do đó, hiệu quả hoạt động chưa đạt được như mong đợi Hơn nữa, sự cạnh tranh trong ngành viễn thông ngày càng gia tăng với sự xuất hiện của nhiều đối thủ mạnh, tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt hơn bao giờ hết.
