HOạT ĐộNG sản xuất kinh doanh và thực trạng chất lượng của công ty TRAPHACO 8
1 Sơ lược hình thành và phát triển của công ty
1 1 Sơ lược quá trình hình thành
- Đầu năm 1993, xưởng sản xuất thuốc thuộc nghành đường sắt ra đời
- 6/1993, là xí nghịêp dược phẩm đường sắt có tên
TRAPHACO có 80 người; trong đó 20 người trình độ đại học và sau đại học
- 8/1993, là thuộc sở y tế giao thông vận tải tên giao dịch là TRAPHACO
- 6/1994, công ty dược phẩm ra đời
- Năm 1997, có tên là công ty dược phẩm và thiết bị y tế TRAPHACO
1 2 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TRAPHACO
Nhận xét: Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, sự khởi phát khá tốt trên cơ sở hình thành, phát triển bộ phận Marketing
2 Tình hình sản xuất kinh doanh và các chủ tiêu đẫ đạt được qua một số năm Bảng khảo sát doanh số của công ty từ năm 1996 - 1999 Đơn vị: 1000đ
Nguồn: Báo cáo hoạt động SXKD ngày 31-12-1999 Công ty TRAPHACO
Biểu đồ tăng trưởng doanh thu trong 4 năm
Doanh thu sản xuất Tổng
Công ty TRAPHACO đã có sự phát triển liên tục trong những năm gần đây, với doanh thu tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt là trong giai đoạn 1998-1999 Điều này chứng tỏ rằng công ty đang thực hiện những chiến lược đầu tư đúng đắn.
2 1 Số lượng sản xuất sản phẩm trong 4 năm qua Bảng số lượng sản xuất sản phẩm 4 năm 1996 - 1999
Dạng bào chế Đơn vị 1996 1997 1998 1999
Biểu đồ mức độ tăng trưởng của tổng sản phẩm
Số lượng và chủng loại mặt hàng ngày càng gia tăng, với sản phẩm bán chạy nhất là dạng viên nén Điều này cho thấy doanh nghiệp đang mở rộng dây chuyền sản xuất, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững.
2 2 Số mặt hàng đăng ký được cấp mới của Bộ y tế trong những năm 1995-1999:
Bảng số mặt hàng đăng ký được cấp mới của bộ y tế từ năm 1994-1999
Mặt hàng cấp số đăng ký
Mặt hàng đưa vào 20 35 40 42 48 sản xuất
Biểu đồ tăng trưởng mặt hàng
Tă ng tr- ởng mặt hàng
Trong giai đoạn 1995-1996, số lượng mặt hàng nghiên cứu và được cấp sổ đăng ký đạt mức cao Tuy nhiên, từ năm 1997 đến 1999, hoạt động nghiên cứu và đăng ký sản phẩm bị hạn chế, nhưng vẫn ghi nhận sự tăng trưởng trong kinh doanh.
II Đặc điểm thị trường sản phẩm của công ty và khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trường
1 Đặc điểm nhu cầu thị trường về sản phẩm thuốc của công ty
Công ty đã phân tích độ tuổi để hiểu rõ hành vi khách hàng, nhận thấy rằng trẻ em từ 1-7 tuổi thường mắc các bệnh về tai, mũi, họng và cần các chất làm cứng xương, dẫn đến nhu cầu thuốc cao Đối với lứa tuổi 7-25, sự phát triển thể chất và trí óc đòi hỏi các loại thuốc chống suy dinh dưỡng, thuốc bổ và dầu xoa cho vết bầm tím Ở độ tuổi 25-45, nhu cầu về thuốc bổ trợ thần kinh và điều trị các bệnh liên quan đến cơ bắp, đau lưng và đường ruột gia tăng Người già trên 70 tuổi thường mắc các bệnh nguy hiểm như nhồi máu cơ tim và cao huyết áp, vì vậy cần chú trọng đến thuốc kích thích tiêu hóa và thuốc trợ tim Khảo sát cho thấy người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm của công ty vì ít phản ứng phụ, tiện lợi và chất lượng tốt, nhưng họ vẫn có tâm lý tiêu cực khi lần đầu tiếp xúc do bao bì chưa đạt thẩm mỹ, gây nghi ngờ về chất lượng sản phẩm.
2 Khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty TRAPHACO
* Điểm khác biệt: Giữa sản phẩm viên nén của công ty TRAPHACO với các công ty khác là độ hoà tan nhanh và mức giá hợp lý
Bảng so sánh Paphemen - Fort và các sản phẩm khác của
Bảng độ rộng chủng loại
Chế phẩm Độ hoà tan Giá bán một viên
Một số chế phẩm sản xuất trong nước
* So sánh TRAPHACO với các công ty khác:
Bảng so sánh Traphaco với các công ty khác
Với các chỉ tiêu có 3 mức độ đánh giá:
Với số thang điểm cao nhất là 10 chỉ tầm quan trọng nhất
Các tiêu thức TRAPHACO XNDPTW26 XNDPTWI Đông nam dược Bảo long 1/ Chất lượng
Chỉ tiêu TRAPHACO Xí nghiệp DPTWI 1/- Chủng loại
2/ -Bao bì Khá tốt Trung bình
3/- Nhãn hiệu Uy tín Khá uy tín
Nguồn: Theo tài liệu đánh giá của các chuyên gia ngành Dược của Bộ y tế về các chỉ tiêu trên
Mặc dù công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ, sản phẩm của công ty vẫn nổi bật với nhiều ưu điểm vượt trội, giúp tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường nội địa.
- Trung bình 3/ Sự khác biệt
5/ Hoạt động yểm trợ bán
III Thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty
1 Chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO
1 1 Chiến lược về mặt hàng
Có 5 dạng chủ yếu và 2 loại mặt hàng chính (Bảng số liệu)
Có 5 dạng thuốc chủ yếu:
Dạng 1: Dạng viên Dạng 2: Thuốc nước Dạng 3: Thuốc mỡ Dạng 4: Cao đơn hoàn tán Dạng 5: Thuốc bột
Gồm hai loại mặt hàng chính
Công ty đang chú trọng vào các sản phẩm đông dược với những chế phẩm độc đáo và giá cả hợp lý Tuy nhiên, hiện tại công ty chưa có sản phẩm mũi nhọn rõ ràng để thể hiện sức mạnh cạnh tranh trên thị trường.
Mặt hàng truyền thống Mặt hàng thời vụ Sáng mắt
Trasturon Hoàn điều kinh bổ huyết
Nước súc miệng LB Viên ngậm nhân sâm tam thất
Trên thị trường hiện nay, các mặt hàng thời vụ đang khan hiếm so với nhu cầu tiêu thụ Bên cạnh đó, giá nguyên liệu đầu vào tăng cao đã dẫn đến việc giá thành sản phẩm cũng bị đẩy lên Tuy nhiên, vẫn có nhiều sản phẩm hấp dẫn thu hút thị trường, đặc biệt là các loại trà và nước súc miệng.
1 2 Chiến lược nhãn hiệu bao gói
Công ty hướng đến mục tiêu "Bền trong vận chuyển, đẹp trong tiêu dùng và đảm bảo tốt cho sản phẩm trong mọi điều kiện tự nhiên" bằng cách thiết kế bao bì hiện đại Đồng thời, công ty cũng chú trọng bảo vệ và khẳng định uy tín sản phẩm qua việc đăng ký mã vạch, sở hữu công nghiệp, nhãn hiệu hàng hóa và tem bảo đảm Tuy nhiên, chất lượng nguyên vật liệu làm bao bì vẫn còn hạn chế, hoặc nếu nhập khẩu thì chi phí quá cao, dẫn đến bao bì sản xuất chưa đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng.
Sản phẩm được kiểm tra chất lượng theo tiêu chuẩn Mỹ-LSP 123 và đã được đăng ký về chất lượng Công ty chú trọng đến độ an toàn khi sử dụng thuốc, thực hiện các thí nghiệm nghiêm ngặt trước khi ra mắt sản phẩm.
1 4 Về mặt phát triến sản phẩm
Qua số liệu cho thấy tỉ lệ mặt hàng đăng ký so với số mặt hàng đem lại hiệu quả cho công ty còn thấp
Nhiều sản phẩm mới đưa ra thị trường nhưng liền bị thất bại do sự canh tranh và chạy theo đối thủ cạnh tranh
2 Đánh giá chung về thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO
-Tiềm lực nghiên cứu và phát triển rất lớn
-Mặt hàng trên thị trường có tính cạnh tranh cao vì liên tục đổi mới
-Chất lượng sản phẩm tương đối cao, có uy tín trên thị trường
-Có những chủng loại sản phẩm dưới dạng hàng hoá tiêu dùng hàng ngày được thị trường ưa thích
-Sản phẩm của công ty được kiểm nghiệm rất khắt khe
-Chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm trong và ngoài nước
-Vốn sản xuất hạn chế, không đủ để tiến hành sản xuất sản phẩm mới
-Giá thành sản phẩm cao do đầu vào còn cao
-Trình đội sáng tạo, mỹ thuật trong bao bì chưa cao, bao bì kém so với đối thủ cạnh tranh
-Chưa có mặt hàng mũi nhọn nên bị cạnh tranh trên mọi mặt
-Chịu tác động của thị trường và chính sách thị trường ; các qui định của bộ nghành y tế
-Thiếu đội ngũ nghiên cứu thị trường, thiếu phương pháp nghiên cứu
-Chưa có sự ủng hộ tài chính của nhà nước, Bộ và Ngành
-Thiếu quan điểm nhìn nhận về một sản phẩm toàn diện
-Tỷ lệ sử dụng nguyên vật liệu đầu vào cao do phải nhập khẩu nhiên liệu
MộT Số GIảI PHáP Để HOàN THIệN CHIếN Lược SảN PHẩM CủA CÔNG TY TRAPHACO 21
PHẩM CủA CÔNG TY TRAPHACO
I Định hướng chiến lược của công ty TRAPHACO
1 Mục tiêu chiến lược của công ty TRAPHACO
- Xác lập hệ thống mục đích, mục tiêu cho chiến lược cạnh tranh
- Hoạch định chiến lược tổng hợp qua Marketing - mix
- Xây dựng kế hoạch riêng cho từng bộ phận hoạt động marketing
- Các hoạt động liên quan đến đầu tư bổ sung,làm mới cho công ty
- Đào tạo đội ngũ cán bộ thường xuyên để phù hợp với công nghệ mới
- Tăng doanh số bán nhờ sự đổi mới các mặt hàng
- Tăng hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm nhằm khuyếch uy tín công ty
- Phát triển các hình thức khám miễn phí ở nhiều đại bàn khác nhau
- Cố gắng hạ giá đầu ra của sản phẩm nhờ sự hạ giá thành đầu vào nguyên liệu
- Tăng cường các hoạt động phân phối sản phẩm trên kênh ngắn nhằm tăng thị phần trên thị trường
3 Xác định thị trường mục tiêu
Công ty đã xác định được thị trường mục tiêu theo từng nhóm tuổi thông qua phương pháp phân tích độ tuổi Đặc biệt, khách hàng từ 1-7 tuổi và khách hàng lớn tuổi có nhu cầu sử dụng thuốc rất cao, tuy nhiên, hiện tại công ty mới chỉ đáp ứng được một phần nhỏ nhu cầu này.
Đối với các nhóm tuổi từ 7-25, 25-45 và 45-75, thị trường đã có sự đáp ứng tương đối đầy đủ Tuy nhiên, để tiếp tục thu hút sự quan tâm của khách hàng trong các độ tuổi này, cần thiết phải sử dụng các sản phẩm độc đáo và sáng tạo.
II Hoàn thiện chiến lược sản phẩm
1 Thực hiện duy trì và củng cố sản phẩm hiện có
Công ty nổi tiếng với các sản phẩm như trà gừng, trà hà thủ ô và trà tam thất, do đó cần duy trì uy tín trên thị trường Tuy nhiên, không chỉ giữ nguyên sản phẩm mà còn cần nghiên cứu vòng đời của chúng, đồng thời thường xuyên bổ sung tính năng mới để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.
Công ty cần xác định rõ thế mạnh chính là mặt hàng đông dược, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh Để đạt được điều này, việc cải tiến sản phẩm phải gắn liền với chất lượng thuốc Do đó, bên cạnh việc nâng cao công nghệ, cần cải tiến hệ thống kho để đảm bảo thuốc tuân thủ đúng quy định kỹ thuật.
2 Cải tiến bao bì và mẫu mã sản phẩm
Bao bì đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì chất lượng sản phẩm và là công cụ quảng cáo hiệu quả, được xem là yếu tố thứ năm trong chiến lược marketing-mix Đối với công ty TRAPHACO, bao bì không chỉ giúp giảm chi phí marketing mà còn thu hút sự chú ý của khách hàng Do đó, công ty cần cải tiến bao bì cho từng loại sản phẩm, đảm bảo chúng đẹp mắt và chất lượng Tuy nhiên, cần tránh sử dụng màu sắc quá nổi bật và không nên thay đổi bao bì hay nhãn mác liên tục, vì điều này có thể gây nghi ngờ về chất lượng và độ an toàn của sản phẩm trong mắt người tiêu dùng.
3 Phát triển sản phẩm mới
Công ty TRAPHACO, sau 5 năm hoạt động, đã phát triển với 48 loại sản phẩm đa dạng, bao gồm nước súc miệng TB, trà, viên sáng mắt và hoạt huyết dưỡng lão, những sản phẩm mới này đã chiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên, để duy trì và mở rộng vị thế, TRAPHACO cần khắc phục các vấn đề liên quan đến chi phí, cơ sở vật chất, marketing, nghiên cứu và sản xuất thử.
Do đó muốn phát triển sản phẩm mới cần thực hiện các vấn đề sau:
- Vấn đề về quản lý chất lượng
- Phối hợp với hoạt động bán hàng đa dạng
- Khuyến mãi và tiếp thị cho các đại lý
- Kết hợp với các cơ quan chức năng để loại trừ các sản phẩm nhái lại và không đủ tiêu chuẩn được bán trên thị trường
23 uy trình phát triển sản phẩm mới ý tưởng được
Chương trình nghiên cứu thị trường
Chương trình nghiên tuyển thêm nhân viên bán hàng chấp nhận về 1 loại sản phẩm mới
Chương trình thiết kế bao bì
Chương trình nghiên sản phẩm
Chương trình kỹ thuật sản xuất
Chương trình huấn luyện bán hàng
Chương trình quảng cáo và khuyến mãi
Chương trình chương trình bán hàng
Chương trình thực hiện quảng cáo phân phối và dự trữ sản phẩm
Thương mại hoá sản phẩm
4 Các giải pháp hỗ trợ để hoàn thiện chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO
Định giá ngang bằng với đối thủ cạnh tranh cho những sản phẩm không có sự khác biệt về hiệu quả và giá trị sử dụng là một chiến lược hợp lý Tuy nhiên, để thu hút khách hàng, công ty cần cải tiến bao bì và mẫu mã sản phẩm nhằm tạo ấn tượng tốt hơn và tăng sức hấp dẫn.
Định giá phân biệt là chiến lược quan trọng cho các doanh nghiệp, trong đó miền Bắc cho phép công ty đặt giá cao hơn so với đối thủ nhờ vào vị thế vững vàng Ngược lại, tại miền Trung và miền Nam, doanh nghiệp cần thiết lập mức giá hợp lý, ít nhất bằng với đối thủ cạnh tranh, đồng thời tăng cường tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý để thu hút khách hàng.
Định giá cao được áp dụng khi sản phẩm của công ty có sự khác biệt rõ rệt so với đối thủ cạnh tranh Để thành công, công ty cần theo đuổi chiến lược “người dẫn đầu thị trường” nhằm khẳng định vị thế và giá trị của sản phẩm.
Ví dụ: Viên sáng mắt, các loại trà
4 2 Giải pháp về phân phối
Kênh phân phối cần đảm bảo hai yêu cầu chính: duy trì lượng hàng tồn kho đủ lớn và phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng Để đạt được điều này, công ty cần hoàn thiện các vấn đề liên quan đến quản lý kho, tối ưu hóa quy trình giao hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
* Hoàn thiện hệ thống bán buôn
Hiện nay, công ty sở hữu ba trung tâm bán buôn tại Hà Nội: A7-Ngọc Khánh, A8-Thành Công và 31 Láng Hạ Để hoàn thành nhiệm vụ phân phối, công ty cần thiết lập chính sách khuyến khích và động viên hiệu quả cho đội ngũ nhân viên.
* Hoàn thiện hệ thống đại lý
Xây dựng một mạng lưới đại lý trải dài trên ba miền, kết hợp với việc thiết lập các chính sách thưởng phạt rõ ràng, nhằm kiểm soát và đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý Tuy.
25 nhiên không nên cứng nhắc triong quyết định về quyền lợi và trách nhiệm để từ đó có những thông tin bổ ích
4 3 Giải pháp về xúc tiến
* Tăng cường quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng để đưa ty thông tin sản phẩm tới mọi người tiêu dùng
* Dựng logo lớn nhằm gây sự chú ý và ấn tượng đối với khách hàng
Tổ chức phòng tư vấn về sử dụng thuốc miễn phí
Tổ chức các hoạt động chiêu thị khi tung ra sản phẩm mới trên thị trường
* Gửi hàng mẫu đến các bệnh viện, hiệu thuốc để giới thiệu sản phẩm
Xây dựng đường dây điện thoại nóng
Xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn giỏi
III Một số kiến nghị
* Về vấn đề thông tin quảng cáo cho sản phẩm
- Cần có sự phối hợp giữa các công ty và các đơn vị truyền thông
- Đầu tư cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm theo đúng quy định
- Có sự nhắc nhở các đơn vị kinh doanh thuộc quyền quản lý ở nội dung sau:
+ Nhân viên phải có trình độ hiểu biết sâu sắc về thuốc để giới thiệu cho khách hàng
+ Phải có hướng dẫn thuốc an toàn,dễ hiểu cho khách hàng
+ Có thể tự đơn vị mình thực hiện hoạt động giới thiệu sản phẩm
+ Chấm dứt việc sử dụng bao gói in sẵn tên thuốc này đẻ đựng thuốc khác
- Phối hợp xử lý các trường hợp lợi dụng nhãn hiệu của công ty để hành nghề không đúng quy định
Để nâng cao chất lượng sản phẩm thuốc của công ty, việc quản lý và sản xuất cần tập trung vào ba yếu tố cơ bản sau đây: thứ nhất, cải tiến quy trình sản xuất để đảm bảo tính nhất quán và hiệu quả; thứ hai, tăng cường đào tạo nhân viên nhằm nâng cao tay nghề và ý thức trách nhiệm; và thứ ba, áp dụng công nghệ hiện đại để tối ưu hóa chất lượng và giảm thiểu sai sót trong quá trình sản xuất.
- Sự quản lý của ban giám đốc phải sâu sát
- Các đơn vị lưu thông và phân phối sản phẩm của công ty
Để đạt được hiệu quả tốt trong việc phát triển sản phẩm, cần giải quyết đồng thời ba vấn đề chính mà không tách rời Việc này sẽ giúp sản phẩm có khả năng phòng bệnh và chữa bệnh hiệu quả cao, đồng thời giảm thiểu tác dụng phụ và mang lại sự tiện dụng trong quá trình sử dụng.
2 Đối với Bộ y tế và Nhà nước
Cần có các biện pháp để lập lại thị trường thuốc Việt Nam nói chung và thị trường thuốc của công ty TRAPHACO nói riêng
- Quy hoạch và tổ chức lại nghành dược hợp lý
- Nhập khẩu thuốc đúng số lượng và nhu cầu thị trường trong nước
- Cần khuyến khích mở rộng mạng lưới cung ứng thuốc cho vùng sâu, xa
* Đảm bảo chất lượng thuốc
- Bắt buộc đối với các công ty trong ngành phải tổ chức tốt từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng
- Tăng cường kiểm ngiệm thuốc ở các cơ sở nhập khẩu và các trung tâm, viện nhằm loại bỏ thuốc không đủ chất lượng yêu cầu
Kết luận, sự phát triển marketing là yếu tố thiết yếu cho công ty TRAPHACO trong việc mở rộng thị trường mục tiêu Với những ưu điểm đã đạt được, tôi đã chọn đề tài “Phân tích và hoàn thiện chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO” nhằm đóng góp vào chiến lược sản phẩm của công ty Để thực hiện đề tài này, tôi đã kết hợp kiến thức học tập với nghiên cứu thực tiễn, dưới sự hướng dẫn của cô giáo Nguyễn Thanh Thủy Tuy nhiên, đề tài vẫn tồn tại những hạn chế và thiếu sót cần được khắc phục.
Em rất mong nhận được những ý kiến quý báu của thầy giáo, cô giáo và các bạn
Xin chân thành cảm ơn
Phần I: Lý LUậN Về SảN PHẩM Và chiến lược sản phẩm 4
I Khái niệm về sản phẩm và chiến lược sản phẩm 4
1 Khái niệm về sản phẩm 4
2 Khái niệm về chiến lược sản phẩm 4
II Nội dung chiến lược sản phẩm 5
1 Chiến lược chủng loại sản phẩm 5
2 Chiến lược hoàn thiện và nâng cao các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng 5
3 Chiến lược về bao bì nhãn mác 6
4 Chiến lược sản phẩm mới 6
Phần II HOạT ĐộNG sản xuất kinh doanh và thực trạng chất lượng của công ty TRAPHACO 8
I Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TRAPHACO 8
1 Sơ lược hình thành và phát triển của công ty TRAPHACO 8
1 1 Sơ lược quá trình hình thành 8
1 2 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TRAPHACO 8
2 Tình hình sản xuất kinh doanh và các chủ tiêu đẫ đạt được qua một số năm 8
2 1 Số lượng sản xuất sản phẩm trong 4 năm qua 10
2 2 Số mặt hàng đăng ký được cấp mới của Bộ y tế trong những năm 1995-1999: 12
II Đặc điểm thị trường sản phẩm của công ty và khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trường 14
1 Đặc điểm nhu cầu thị trường về sản phẩm thuốc của công ty 14
2 Khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty TRAPHACO 15
III Thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO 18
1 Chiến lược sản phẩm của công ty TRAPHACO 18
1 1 Chiến lược về mặt hàng 18
1 2 Chiến lược nhãn hiệu bao gói 19
1 4 Về mặt phát triến sản phẩm 19
2 Đánh giá chung về thực trạng chiến lược sản phẩm của công ty
Phần III MộT Số GIảI PHáP Để HOàN THIệN CHIếN Lược SảN PHẩM CủA CÔNG TY TRAPHACO 21
I Định hướng chiến lược của công ty TRAPHACO 21
1 Mục tiêu chiến lược của công ty TRAPHACO 21
3 Xác định thị trường mục tiêu 21
II Hoàn thiện chiến lược sản phẩm 22
1 Thực hiện duy trì và củng cố sản phẩm hiện có 22
2 Cải tiến bao bì và mẫu mã sản phẩm 22
3 Phát triển sản phẩm mới 23
