Khái quát lí thuyết áp dụng
Chiến lược Marketing theo chu kì sống sản phẩm
2.1 Chiến lược Marketing trong giai đoạn giới thiệu
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới trên thị trường bắt đầu khi sản phẩm lần đầu tiên được bán ra Trong giai đoạn này, doanh số tăng trưởng chậm do cần thời gian để khách hàng làm quen, dẫn đến mức lãi suất có thể âm hoặc rất thấp do chi phí phân phối và quảng cáo cao Doanh nghiệp thường tập trung vào nhóm khách hàng sẵn sàng chi tiêu, chủ yếu là những người có thu nhập cao Các nhà quản trị marketing có thể điều chỉnh các yếu tố marketing như giá cả, phân phối và cổ động, với bốn phương án chiến lược có thể được áp dụng cho hai yếu tố giá cả và cổ động.
Cao Chiến lược hớt váng nhanh
Chiến lược hớt váng chậm Giá
Chiến lược thâm nhập nhanh
Chiến lược thâm nhập chậm
Chiến lược hớt váng nhanh
Chiến lược tung sản phẩm mới với giá cao và quảng bá mạnh mẽ nhằm tối đa hóa lợi nhuận gộp trên mỗi sản phẩm Chiến lược này thường áp dụng khi thị trường tiềm năng chưa quen thuộc với sản phẩm, trong khi những khách hàng đã biết sẵn sàng chi trả giá cao để sở hữu sản phẩm Doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh tiềm ẩn và cần xây dựng sự ưa thích cho thương hiệu.
Chiến lược hớt váng chậm
Chiến lược tung sản phẩm mới với giá cao và mức độ quảng bá thấp được áp dụng trong thị trường có quy mô hạn chế, nơi mà phần lớn người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm Trong bối cảnh này, người mua sẵn sàng chi trả mức giá cao và cạnh tranh tiềm tàng chưa xuất hiện.
Chiến lược thâm nhập nhanh
Chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức độ cổ động cao và giá khởi điểm thấp nhằm đạt tốc độ thâm nhập nhanh và chiếm lĩnh thị phần lớn Chiến lược này phù hợp với các thị trường lớn, nơi sản phẩm còn mới mẻ và người tiêu dùng nhạy cảm với giá cả Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể tận dụng cơ hội để đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô và tích lũy kinh nghiệm sản xuất.
Chiến lược thâm nhập chậm
Chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá khởi điểm thấp và ít hoạt động quảng bá phù hợp với những thị trường có nhu cầu nhạy cảm với giá nhưng không quá phụ thuộc vào các yếu tố khuyến mãi Chiến lược này thường hiệu quả trong các thị trường lớn, nơi người tiêu dùng đã quen thuộc với sản phẩm và có tiềm năng cạnh tranh cao.
2.2 Chiến lược Marketing trong giai đoạn tăng trưởng
Khi doanh số và lợi nhuận tăng nhanh, sản phẩm đã bước vào giai đoạn tăng trưởng, với nhiều khách hàng mục tiêu nhận biết hơn Chi phí thu hút khách hàng giảm, dẫn đến lợi nhuận tăng Doanh nghiệp cũng mở rộng hệ thống phân phối và đối mặt với mức độ cạnh tranh gia tăng Lúc này, doanh nghiệp nên tập trung vào nhóm khách hàng thích nghi nhanh để tối ưu hóa cơ hội phát triển.
Trong giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể triển khai một số chiến lược marketing để kéo dài thêm mức độ phát triển nhanh chóng của thị trường.
• Chiến lược cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng cường thêm những đặc tính mới và mẫu mã mới cho sản phẩm.
• Chiến lược thâm nhập vào những phân đoạn thị trường mới.
• Chiến lược mở rộng phạm vi phân phối hiện có và tham gia vào những kênh phân phối mới.
• Chiến lược giảm giá đúng lúc để thu hút những khách hàng nhạy cảm với giá cả.
2.3 Chiến lược Marketing trong giai đoạn bão hòa
Sản phẩm đạt giai đoạn bão hòa khi doanh số tăng chậm lại và lợi nhuận cao nhưng tăng trưởng thấp Trong giai đoạn này, mức độ cạnh tranh rất cao, dẫn đến chi phí khách hàng gia tăng Do đó, các doanh nghiệp cần tập trung vào nhóm khách hàng trung thành và áp dụng các chiến lược Marketing, bao gồm đổi mới thị trường, để duy trì sự phát triển bền vững.
Doanh nghiệp nỗ lực tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện có bằng hai phương pháp chính: thứ nhất, mở rộng số lượng người tiêu dùng sử dụng sản phẩm; thứ hai, nâng cao mức độ sử dụng sản phẩm của từng cá nhân.
Để tăng số lượng người sử dụng sản phẩm, doanh nghiệp cần tìm kiếm khách hàng mới, thâm nhập vào các phân khúc thị trường chưa khai thác và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.
Tăng cường mức độ sử dụng của khách hàng hiện tại bằng cách khuyến khích họ sử dụng sản phẩm thường xuyên và với số lượng lớn hơn Khám phá các công dụng mới và đa dạng hóa cách sử dụng sản phẩm cũng là một chiến lược hiệu quả Hơn nữa, việc định vị lại thương hiệu để thu hút một phân khúc thị trường lớn hơn là một phương pháp quan trọng Cuối cùng, đổi mới sản phẩm sẽ giúp tạo ra sức hấp dẫn mới và giữ chân khách hàng.
- Chiến lược tăng cường chất lượng nhằm nâng cao sản phẩm như độ bền, độ tin cậy, hương vị,
Chiến lược tăng cường đặc tính nhằm bổ sung những tính chất mới cho sản phẩm, từ đó nâng cao công dụng, sự đa dạng, mức độ an toàn và tính thuận tiện của nó.
- Chiến lược cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm.
Các nhà quản trị marketing cũng có thể kích thích doanh số bằng cách cải tiến một vài yếu tố trong marketing - mix.
- Giá cả: Doanh nghiệp cần cân nhắc những khả năng có thể giảm giá bán để thu hút khách hàng.
Doanh nghiệp nên tận dụng sự hỗ trợ sản phẩm và khả năng trưng bày từ các trung gian bán lẻ để tối ưu hóa phân phối Ngoài ra, việc hướng đến các kênh phân phối quy mô lớn cũng là một chiến lược hiệu quả để tăng cường khả năng tiếp cận thị trường.
Doanh nghiệp nên khám phá các cơ hội quảng cáo hiệu quả hơn để thu hút khách hàng Việc áp dụng các công cụ và hình thức khuyến mãi năng động sẽ giúp tăng cường sự hiện diện thương hiệu và nâng cao doanh số bán hàng.
- Dịch vụ: Doanh nghiệp cũng có thể cung ứng những dịch vụ mới và chất lượng dịch vụ tốt hơn cho khách hàng.
2.4 Chiến lược Marketing trong giai đoạn suy thoái
Suy thoái là giai đoạn cuối trong chu kỳ sống của sản phẩm, khi doanh thu và lợi nhuận bắt đầu giảm Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần xem xét việc rút sản phẩm khỏi thị trường Các nhà quản trị phải đưa ra quyết định về chiến lược marketing phù hợp, bao gồm duy trì, thu hoạch vét hoặc loại bỏ sản phẩm.
Thứ nhất, doanh nghiệp có thể duy trì bằng cách đầu tư thêm với hy vọng các đối thủ cạnh tranh sẽ từ bỏ ngành này.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn thu hoạch nốt sản phẩm bằng cách cắt giảm chi phí liên quan đến cơ sở vật chất, thiết bị, bảo trì, nghiên cứu và phát triển, quảng cáo cũng như số lượng nhân viên bán hàng Nếu thực hiện thành công, giải pháp này sẽ giúp tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong thời gian ngắn.
Cuối cùng, doanh nghiệp cũng có thể loại bỏ hẳn sản phẩm ra khỏi danh mục sản phẩm của mình Hay bán nó cho một doanh nghiệp khác.
Khái quát thị trường nước giải khát và giới thiệu Công ty Nước Giải khát Quốc tế Pepsico Việt Nam và sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi
Khái quát thị trường nước giải khát trong những năm gần đây
Thị trường nước giải khát đang ngày càng thu hút sự chú ý trên toàn cầu, đặc biệt là tại Việt Nam Theo khảo sát của VIRAC, lượng tiêu thụ nước giải khát qua các kênh off-trade toàn cầu đạt 600 tỷ lít, tạo ra doanh thu ấn tượng.
Năm 2017, thị trường nước đóng chai toàn cầu đạt giá trị 805 tỷ USD, với nước đóng chai chiếm 52% tổng tiêu thụ Nước có ga và nước ép hoa quả theo sau, lần lượt chiếm 27% và 10% trong tổng lượng tiêu thụ.
Công ty Coca-Cola và Pepsico tiếp tục giữ vị trí hàng đầu trong ngành nước giải khát, với 8 trong 10 thương hiệu giá trị nhất toàn cầu Mặc dù giá trị thương hiệu Coca-Cola giảm 5% so với năm 2017, ước đạt 30.37 tỷ USD, nó vẫn là thương hiệu đắt giá nhất thế giới, hơn Pepsico tới 10 tỷ USD.
Thị trường nước giải khát tại Việt Nam rất sôi động, với sản xuất đạt 6.27 tỷ lít và tiêu thụ hơn 6.23 tỷ lít trong 6 tháng đầu năm 2019, tăng 39.2% so với năm trước Các loại nước giải khát đa dạng, phù hợp với nhu cầu của nhiều lứa tuổi Tuy nhiên, vào năm 2020, do tác động của dịch Covid-19, lượng tiêu thụ nước giải khát giảm rõ rệt, ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp trong ngành.
LƯỢNG TIÊU THU CÁC LOẠI NƯỚC GIẢI KHÁT Ở VIỆT NẢM
■ Nước khoảng không có ga
Thị trường nước giải khát Việt Nam đang chứng kiến sự đa dạng và phong phú với nhiều sản phẩm mới, đặc biệt là các loại nước uống từ nguyên liệu tự nhiên, ít đường và tốt cho sức khỏe Xu hướng này ngày càng phổ biến trong những năm gần đây, với các sản phẩm như Pepsi Diet, Trà xanh không độ và Ôlong Tea Plus, mang đến sự lựa chọn thanh lọc cơ thể cho người tiêu dùng.
Năm 2017, Suntory Pepsico Việt Nam chiếm 32% thị phần nước giải khát nhờ vào việc sở hữu nhiều thương hiệu nổi tiếng như Pepsi, 7-up và Twister Công ty đã hợp tác với các chuỗi đồ ăn nhanh như KFC, Pizza Hut, Lotteria và McDonald’s để mở rộng thị trường Đồng thời, Suntory Pepsico cũng phát triển các sản phẩm mới, điển hình là My Café - cà phê sữa matcha, nhằm đáp ứng nhu cầu và sở thích của giới trẻ.
Suntory PepsiCo Việt Nam ■ Tân Hiệp Phát
Coca-Cola Beverages Việt Nam ■ URC Việt Nam
■ La Vie JV ■ Intertood Shareholding
■ Red Bull (Vietnam) ■ Saigon Pure Water
Thị phần các doanh nghiệp nước giải khát tại Việt Nam 2017(%)
Tân Hiệp Phát, với sản phẩm chủ đạo Trà xanh không độ, đang cạnh tranh với Pepsico, Coca-Cola và URC Việt Nam, nổi bật với các sản phẩm C2 và Rồng đỏ Tuy nhiên, cả Tân Hiệp Phát và URC Việt Nam đều gặp khó khăn trong doanh thu do các bê bối liên quan đến sản phẩm của họ Để khôi phục hình ảnh, Tân Hiệp Phát đã tích cực tham gia các hoạt động từ thiện và xã hội, giúp doanh nghiệp duy trì thị phần tại thị trường nội địa.
Năm 2017, Coca-Cola đạt 11% thị phần nước giải khát tại Việt Nam nhờ vào các chiến lược trách nhiệm xã hội và sức khỏe người tiêu dùng Công ty đã giảm đường trong hơn 500 sản phẩm và thiết kế bao bì nhỏ gọn để giúp người tiêu dùng dễ dàng kiểm soát lượng đường tiêu thụ Đồng thời, Coca-Cola cũng cho ra mắt nhiều sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Thị phần các mặt hàng nước giải khát năm 2017 (Đơn vị: %)
Giới thiệu Công ty Nước Giải khát Quốc tế Pepsico Việt Nam và sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi
PepsiCo là một trong những công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực sản xuất nước giải khát, với hơn 100 năm kinh nghiệm và hoạt động tại hơn 200 quốc gia Doanh thu hàng năm của công ty đạt 67 tỷ USD, phản ánh mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong ngành hàng tiêu dùng PepsiCo tập trung vào sản xuất thực phẩm tiện dụng và nước giải khát, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu đa dạng của người tiêu dùng hiện nay.
Năm 1991, Pepsico chính thức gia nhập thị trường Việt Nam và đến năm 2013, đã hợp tác chiến lược với tập đoàn Suntory của Nhật Bản, trở thành Suntory Pepsico Sau gần 30 năm phát triển, Suntory Pepsico đã khẳng định vị thế của mình là một trong những thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam, với các sản phẩm nổi bật như Pepsi, Sting và Twister.
Pepsi là nhãn hiệu nước giải khát hương cola nổi tiếng toàn cầu Với thông điệp:
Pepsi, với khẩu hiệu “Sống trọn từng giây”, kế thừa giá trị lịch sử lâu đời và mang đến những trải nghiệm âm nhạc, giải trí hấp dẫn cho giới trẻ Nhãn hàng này không chỉ kết nối trái tim và khối óc của các bạn trẻ mà còn khuyến khích họ tận hưởng từng khoảnh khắc thú vị trong cuộc sống.
Phân tích chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kì sống sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi của Công ty PesiCo Việt Nam khi sản phẩm vận động qua các giai đoạn của chu kì sống
Đặc điểm sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi
- Pesi là một đồ uống giải khát có gas sản xuất bởi hãng PepsiCo Lần đầu sản xuất và năm 1890 tại New Bern, bắc Carfoina.
- Khi sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi mới ra mắt thị trường:
Pepsi đã chinh phục một lượng lớn khách hàng nhờ vào sự độc đáo và mới lạ trong hương vị của mình Doanh số của Pepsi trong giai đoạn ra mắt thị trường rất khả quan, mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
- Bước vào những năm 30 của thế kỷ 20:
Pepsi đã chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ về doanh số và lợi nhuận từ sản phẩm nước ngọt có gas Năm 1976, Pepsi-Cola trở thành thương hiệu duy nhất đạt doanh thu cao nhất trong các siêu thị Mỹ, và vào những năm đầu thập niên 80, Pepsi là thương hiệu nước giải khát hàng đầu được ưa chuộng Đến những năm 2000, sản phẩm của Pepsi trở nên phổ biến hơn bao giờ hết, với khảo sát cho thấy cứ 4 sản phẩm nước có ga được bán trên thế giới thì có một sản phẩm của Pepsi, tương đương với hơn 200 triệu sản phẩm được tiêu thụ mỗi ngày, con số này vẫn đang tiếp tục tăng trưởng.
Doanh số bán hàng của Pepsi, một trong những thương hiệu nước ngọt có gas hàng đầu thế giới, đã giảm sút đáng kể Dù vậy, Pepsi vẫn duy trì độ nhận diện sản phẩm cao, với sự hiện diện rộng rãi tại hơn 195 quốc gia trên toàn cầu.
Với xu hướng hiện nay về ăn uống lành mạnh và chăm sóc sức khỏe, doanh số nước ngọt có gas của Pepsi đã giảm 5,8% trong năm 2015 và 11% trong năm 2016 Sự gia tăng các vấn đề sức khỏe như béo phì và bệnh răng miệng đã khiến người tiêu dùng hạn chế sử dụng nước ngọt, chuyển sang nước uống lọc đóng chai Điều này dẫn đến việc doanh số và lợi nhuận của Pepsi giảm sút, trong khi công ty phải chi nhiều cho hoạt động marketing mà không thu hút được khách hàng mới do đã gặp phải nhiều chỉ trích về sức khỏe.
Pepsi đã trải qua hai giai đoạn quan trọng trong chu kỳ sống của sản phẩm, bao gồm giai đoạn giới thiệu và tăng trưởng, và hiện đang ở giai đoạn bão hòa Trong giai đoạn này, lượng bán hàng không còn tăng trưởng, mức độ cạnh tranh trở nên gay gắt hơn, và doanh thu cùng lợi nhuận không đạt được tỷ lệ mong muốn so với lượng bán Điều này dẫn đến yêu cầu cao hơn trong hoạt động marketing của Pepsi để duy trì vị thế trên thị trường.
=> Sản phẩm nước ngọt có gas Pepsi đang trong giai đoạn bão hòa.
Phân tích chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kì sống sản phẩm của nước giải khát có gas Pepsi
2.1 Chiến lược maketing trong giai đoạn giới thiệu của Pepsi
2.1.1 Mục tiêu của chiến lược marketing trong giai đoạn này:
PepsiCo đang nỗ lực củng cố hình ảnh tích cực của mình như một thương hiệu nước giải khát có gas, đồng thời tạo sự khác biệt trong cạnh tranh để ghi dấu ấn trong tâm trí người tiêu dùng và khách hàng tương lai Họ cam kết mang lại sự tiện lợi cho khách hàng thông qua các sản phẩm đóng gói tiện lợi và hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam, nhằm mở rộng thị trường và nâng cao trải nghiệm người dùng.
Pepsi định hướng phát triển sản phẩm hướng tới "thế hệ mới" của giới trẻ, nhưng các sản phẩm nước ngọt có gas của hãng vẫn phù hợp với mọi đối tượng, bao gồm cả vận động viên, người bình thường và những người béo phì.
PepsiCo đã xác định khách hàng mục tiêu cho sản phẩm nước giải khát Pepsi là giới trẻ từ 13-19 tuổi, một nhóm tuổi năng động thích tham gia các hoạt động ngoài trời và thể thao Pepsi không chỉ giúp giải khát mà còn bù đắp lượng nước tiêu hao, phù hợp với sở thích của giới trẻ khi vừa ăn vừa thưởng thức đồ uống ngọt có gas Với dân số trẻ tại Việt Nam, lượng khách hàng trong độ tuổi này rất lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho Pepsi mở rộng thị trường.
2.1.3 Phân tích các chiến lược chung marketing doanh nghiệp sử dụng trong
Ngày 24/12/1991, Công ty nước giải khát quốc tế (IBC) được thành lập từ liên doanh giữa SP.Co và Marcondray - Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% - 50% Sự kiện này đánh dấu bước chân đầu tiên của Pepsi vào thị trường Việt Nam, nơi hãng đã điều chỉnh hương vị sản phẩm để phù hợp với khẩu vị người tiêu dùng Việt Ngay khi ký hợp đồng xâm nhập, Pepsi đã triển khai chiến lược thâm nhập nhanh với giá cả cạnh tranh.
Pepsi đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nước ngọt Việt Nam bằng chiến lược "khuyến mãi đại hạ giá", sẵn sàng giảm giá sản phẩm để thu hút thị phần từ các đối thủ nội địa Trong bối cảnh Việt Nam lúc bấy giờ còn yếu kém về quản lý kinh tế, các cơ sở sản xuất nước ngọt trong nước không kịp phản ứng trước chiến lược này, dẫn đến nhiều doanh nghiệp phá sản Với giá cả cạnh tranh và uy tín chất lượng "hàng đầu thế giới", Pepsi đã khiến các hãng nước ngọt nội địa rơi vào khủng hoảng chỉ trong vòng một tháng.
Pepsi đã thiết lập một hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam sau khi "đánh bại" các hãng nước ngọt nội địa Họ không chỉ hợp tác với các đại lý và tổng đại lý mà còn tiếp cận hầu hết các quán cà phê, nơi tiêu thụ lượng lớn sản phẩm Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, Pepsi sử dụng các trung gian phân phối như nhà bán hàng sỉ và lẻ, đáp ứng nhu cầu mua sắm nhanh chóng và thuận tiện của khách hàng Hệ thống phân phối này giúp Pepsi giảm thiểu thiệt hại trong quá trình vận chuyển và tạo dựng hình ảnh quen thuộc trong lòng người tiêu dùng, đồng thời tiết kiệm chi phí mà vẫn đảm bảo khả năng mở rộng quy mô kinh doanh.
Pepsi Việt Nam không chỉ tập trung vào việc thiết lập nhà máy và hệ thống phân phối mà còn triển khai một chiến lược marketing đầy tham vọng Họ đã đầu tư một khoản ngân sách khổng lồ cho các chiến dịch quảng cáo và hoạt động PR, tương đương với chi phí sản xuất Chiến lược quảng bá của Pepsi bao gồm sự góp mặt của nhiều ngôi sao ca nhạc, thể thao và điện ảnh trẻ trung, khẳng định vị thế của mình như một thức uống dành cho các thế hệ năng động và trẻ trung.
Vào năm 2005 ca sĩ Mỹ Tâm đã quảng cáo cho Pepsi với chương trình khuyến mãi
“bật nắp chai trúng quà” với giải thưởng lớn gồm có tivi, chuyến đi HongKong, và hơn
Pepsi đã khởi động chiến dịch PR hấp dẫn với slogan “Dám uống Dám trúng và Nổi Bật!”, nhắm đến giới trẻ năng động Chiến dịch này không chỉ tạo nên làn sóng mới trong cộng đồng mà còn kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng thông qua chương trình khuyến mãi với 7 triệu giải thưởng hấp dẫn từ việc bật nắp chai.
Pepsi tham gia các hội chợ triển lãm và triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng nhằm nâng cao nhận thức và sự yêu thích của công chúng đối với thương hiệu Mục tiêu là để người tiêu dùng nhớ đến Pepsi và khuyến khích hành vi mua sắm của khách hàng.
2.1.4 Nhận xét và đánh giá.
Trong giai đoạn giới thiệu, PepsiCo đã áp dụng các chiến lược marketing và chính sách giá hiệu quả, bao gồm chiến lược thâm nhập nhanh và giảm giá sâu Những biện pháp này không chỉ giúp tăng lượng bán mà còn tạo ra tổng doanh thu lớn hơn Đồng thời, việc định giá thấp cũng dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường, nhằm tối ưu hóa sự lựa chọn cho người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Chiến lược quảng cáo của Pepsi đã thành công trong việc thu hút khách hàng và củng cố vị thế thương hiệu trên thị trường, đồng thời tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các sản phẩm khác Tuy nhiên, việc này cũng đồng nghĩa với việc Pepsi phải đầu tư một khoản chi phí lớn cho các chiến dịch khuyến mãi, giảm giá, cùng với việc sử dụng người nổi tiếng để quảng bá sản phẩm.
Pepsi đã khéo léo thiết lập một hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm thông qua các điểm bán sỉ lẻ Chiến lược này không chỉ tạo ra sự quen thuộc với hình ảnh sản phẩm mà còn mở rộng mạng lưới phân phối, đồng thời tiết kiệm chi phí.
2.2 Chiến lược marketing trong giai đoạn tăng trưởng của Pepsi:
2.2.1 Mục tiêu của chiến lược marketing trong giai đoạn này: Ở giai đoạn này mục tiêu của Pepsi là đem lại sự tiện lợi cho tất cả mọi người bằng các sản phẩm đóng gói tiện lợi và hệ thống phân phối rộng khắp Mở các chi nhánh, cơ sở sản xuất ở rất nhiều khu vực tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, các nhà đầu tư,đối tác hợp tác, mua bán, phát triển kinh tế nước sở tại Mục tiêu lớn hơn của PepsiViệt Nam trong giai đoạn này là đa dạng hóa sản phẩm và đa dạng hóa thị trường, có
Nhóm khách hàng trẻ từ 13-19 tuổi (Tương tự giai đoạn giới thiệu)
2.2.3 Phân tích các chiến lược chung marketing doanh nghiệp sử dụng trong giai đoạn tăng trưởng:
Pepsi áp dụng chiến lược sản phẩm hiện hữu - thị trường hiện hữu nhằm đưa sản phẩm của mình đến gần hơn với người tiêu dùng Việt Nam Chiến lược này thể hiện rõ nét trong việc tập trung vào việc phát triển và quảng bá các sản phẩm đã có sẵn, đáp ứng nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng trong nước.
PepsiCo Việt Nam đang tập trung khai thác nhóm khách hàng trung thành là thế hệ trẻ bằng cách đảm bảo giá cả ổn định và cung cấp sản phẩm đều đặn Đồng thời, công ty củng cố hình ảnh thương hiệu và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Họ cũng nhắm đến nhóm khách hàng hỗn hợp, những người tiêu dùng cả Pepsi và các thương hiệu khác như Coca Cola Theo brandsvietnam.com, thị phần của Pepsi tại Việt Nam hiện là 14.9%, trong khi Coca Cola đứng ở mức 12.7% PepsiCo Việt Nam thu hút khách hàng từ đối thủ thông qua việc nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng và triển khai các chiến dịch quảng cáo hiệu quả, kết hợp với chất lượng sản phẩm vượt trội và dịch vụ thuận lợi.
Nhận xét qua mỗi CKS chiến lược marketing đã thay đổi như thế nào
❖ Điểm lại các đặc điểm của từng giai đoạn:
Pepsi đã áp dụng chiến lược thâm nhập nhanh và giảm giá sâu, giúp tăng trưởng doanh số bán hàng và tổng doanh thu Với mức giá cạnh tranh, Pepsi tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Chiến lược này đã khiến các hãng nước ngọt nội địa rơi vào khủng hoảng, nhanh chóng đẩy lùi các thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam chỉ trong vòng một tháng.
PepsiCo đã triển khai nhiều chiến dịch quảng cáo và hoạt động PR hiệu quả, nổi bật với sự tham gia của các ngôi sao ca nhạc, bóng đá và điện ảnh trẻ trung Một trong những chiến lược quảng bá thành công là chương trình khuyến mãi “bật nắp chai trúng quà”, mang đến cơ hội nhận giải thưởng lớn như tivi, chuyến đi Hong Kong, cùng hơn 7 triệu giải thưởng hấp dẫn, với gương mặt đại diện nổi bật là ca sĩ Mỹ Tâm.
Pepsi đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm thông qua các kênh bán sỉ lẻ có mặt trên toàn quốc Hệ thống này không chỉ mang lại sự thuận tiện cho người tiêu dùng mà còn tạo cảm giác quen thuộc với hình ảnh của sản phẩm.
Pepsi đã củng cố hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và phục vụ tốt hơn cho các nhà bán lẻ nước giải khát Công ty áp dụng chiến lược phân phối marketing ngang thông qua việc hợp tác với KFC, nơi khách hàng chỉ được uống Pepsi khi thưởng thức fast food Hệ thống phân phối của Pepsi bao gồm cả kênh hiện đại và truyền thống, có mặt tại hầu hết siêu thị, chợ và cửa hàng lớn nhỏ, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với hơn 300 nhà phân phối.
3000 nhân viên và gần 1000 xe tải tham gia chuyên chở.
Pepsico Việt Nam thực hiện chiến lược đẩy và kéo linh hoạt, bao gồm chiết khấu cho người bán và khuyến mại cho người mua, nhằm tăng cường sức cạnh tranh cho các đại lý và tối đa hóa sức mua của thị trường Đồng thời, công ty cũng đã ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh với công ty cổ phần Kinh Đô, đánh dấu sự khởi đầu cho mối quan hệ hợp tác giữa công ty giải khát lớn và thương hiệu thực phẩm bánh kẹo uy tín trong nước.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần tăng cường các đặc tính và mẫu mã mới cho sản phẩm, thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới, mở rộng kênh phân phối hiện tại và khám phá các kênh phân phối mới Đồng thời, việc chuyển đổi quảng cáo từ giới thiệu sản phẩm sang xây dựng niềm tin và sự ưa thích của khách hàng cũng rất quan trọng.
Pepsi luôn chú trọng đến các hình thức quảng cáo sáng tạo và mới mẻ để thu hút khách hàng Họ không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào trong các sự kiện lớn, đặc biệt là những sự kiện thể thao quan trọng như World Cup.
Để thu hút khách hàng cũ và tiềm năng, cần triển khai nhiều chiến lược khuyến mãi hấp dẫn Các chương trình khuyến mãi không chỉ dành cho người tiêu dùng lẻ mà còn đặc biệt ưu đãi cho các nhà bán buôn và bán lẻ, nhằm thúc đẩy doanh số Những chiến lược marketing hiệu quả như "Đã quá Pepsi ơi" hay "Pepsi muối" sẽ giúp thu hút sự chú ý của khách hàng.
Để thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới, cần ra mắt sản phẩm mới nhằm tiếp cận đối tượng khách hàng đang gặp tình trạng tăng cân, béo phì và thực hiện chế độ ăn kiêng Đồng thời, sản phẩm cũng nên hướng đến những người tiêu dùng lo ngại về việc sử dụng các loại nước uống có gas của Pesi-Cola.
Tăng cường nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng bằng cách khuyến khích họ không chỉ sử dụng để giải khát mà còn kết hợp với các món ăn chiên rán thông qua quảng cáo hấp dẫn, kích thích vị giác Để thu hút khách hàng, nên thiết kế sản phẩm với nhiều dung tích khác nhau và cung cấp nhiều ưu đãi hấp dẫn hơn cho những chai có dung tích lớn.
Cải biên sản phẩm và nâng cao chất lượng không ngừng là chiến lược quan trọng để tạo ra những dòng sản phẩm đa dạng, mới mẻ, thu hút nhiều đối tượng khách hàng Bên cạnh việc cải tiến chất lượng, việc đổi mới hình ảnh thương hiệu cũng được chú trọng, nhằm sáng tạo và phù hợp với xu hướng xã hội hiện đại.
Sản phẩm được phân phối rộng rãi, xuất hiện không chỉ trên kệ hàng của siêu thị và cửa hàng tiện lợi, mà còn có mặt tại các quán ăn bình dân, từ đường phố đến ngõ hẻm, trải dài từ thành phố đến nông thôn.
Trong giai đoạn giới thiệu, PepsiCo áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường với việc định giá sản phẩm thấp nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu Công ty tập trung vào các chiến lược xúc tiến để nâng cao độ nhận diện của công chúng về sản phẩm, từ đó tạo ấn tượng tích cực cho người tiêu dùng Chiến lược này giúp sản phẩm của PepsiCo có vị trí vững chắc trên thị trường và khả năng cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ.
Trong giai đoạn tăng trưởng, PepsiCo đã chú trọng mở rộng hệ thống phân phối qua việc kết hợp các kênh truyền thống và hiện đại, nhằm gia tăng độ phủ sản phẩm Công ty cũng hợp tác với các thương hiệu nổi tiếng để mở rộng hệ thống bán hàng và phát triển thị trường Đồng thời, PepsiCo không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm và nâng cao mẫu mã để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Trong giai đoạn bão hòa hiện tại, hãng tập trung vào đổi mới thị trường, xâm nhập vào các phân khúc mới và thu hút khách hàng từ đối thủ như CocaCola PepsiCo cũng thực hiện các chiến dịch khuyến mãi hấp dẫn, giảm giá sâu để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, khơi dậy hứng thú với sản phẩm.
Pepsi đã áp dụng các chiến lược marketing phù hợp qua từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm nước ngọt có gas, giúp tăng sức hút và khả năng cạnh tranh với các đối thủ Những chiến lược này không chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn hiệu quả trong việc quảng bá sản phẩm, đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.
- Pepsico đã khéo léo thay đổi các chiến dịch Marketing phù hợp với từng giai đoạn của sản phẩm:
Pepsi sử dụng các chiến lược Marketing như giảm giá sâu, các họt đọng quảng cáo, PR
“ rầm rộ” , thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp Việt Nam.
=> Giúp cho pepsi đánh bật những tên tuổi khác và tạo nên một cơn sốt và độ nhận diện thương hiệu mạnh mẽ trong cộng đồng.