Khái quát lí thuyết áp dụng
Chiến lược Marketing theo chu kì sống sản phẩm
2.1 Chiến lược Marketing trong giai đoạn giới thiệu
Giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới trên thị trường thường bắt đầu với mức tăng doanh số chậm do cần thời gian để khách hàng làm quen Trong giai đoạn này, doanh nghiệp có thể gặp lãi suất âm hoặc rất thấp vì chi phí phân phối và quảng cáo cao Doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào những khách hàng có khả năng chi trả cao, sẵn sàng mua sản phẩm Các nhà quản trị marketing có thể điều chỉnh các yếu tố như giá cả, phân phối và cổ động, từ đó tạo ra bốn phương án chiến lược khác nhau để tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị.
Cao Chiến lược hớt váng nhanh
Chiến lược hớt váng chậm
Thấp Chiến lược thâm nhập nhanh Chiến lược thâm nhập chậm
Chiến lược hớt váng nhanh
Chiến lược tung sản phẩm mới với giá cao và mức độ quảng bá mạnh mẽ nhằm tối đa hóa lợi nhuận gộp trên mỗi sản phẩm Phương pháp này thường áp dụng khi thị trường tiềm năng chưa quen thuộc với sản phẩm, trong khi những khách hàng đã biết đến sẵn sàng chi trả giá cao Doanh nghiệp cần chú ý đến sự cạnh tranh tiềm tàng và mong muốn xây dựng sự ưa thích cho thương hiệu.
Chiến lược hớt váng chậm
Là chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức giá ban đầu cao và mức độ
Giá lớn thị trường đã biết đến sản phẩm Người mua sẳn sàng trả giá cao Và cạnh tranh tiềm tàng chưa có khả năng xảy ra.
Chiến lược thâm nhập nhanh
Chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với mức độ cổ động cao và giá ban đầu thấp nhằm đạt tốc độ thâm nhập nhanh và chiếm lĩnh thị phần lớn Chiến lược này phù hợp khi thị trường lớn và sản phẩm còn mới mẻ, khi người tiêu dùng nhạy cảm với giá cả Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể tận dụng cơ hội để đạt hiệu quả kinh tế theo quy mô và tích lũy kinh nghiệm sản xuất.
Chiến lược thâm nhập chậm
Chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường với giá ban đầu thấp và mức độ cổ động hạn chế phù hợp với những thị trường có nhu cầu co dãn mạnh theo giá, nhưng ít bị ảnh hưởng bởi các yếu tố quảng bá Điều này thường áp dụng cho các thị trường lớn, nơi người tiêu dùng đã quen thuộc với sản phẩm và có khả năng cạnh tranh tiềm tàng.
2.2 Chiến lược Marketing trong giai đoạn tăng trưởng
Khi doanh số và lợi nhuận tăng nhanh, sản phẩm bước vào giai đoạn tăng trưởng, với ngày càng nhiều khách hàng mục tiêu nhận diện sản phẩm Chi phí thu hút khách hàng giảm, dẫn đến lợi nhuận tăng trưởng Doanh nghiệp cũng mở rộng hệ thống phân phối và mức độ cạnh tranh gia tăng Lúc này, doanh nghiệp nên chú trọng vào nhóm khách hàng thích nghi nhanh.
Trong giai đoạn phát triển, doanh nghiệp có thể triển khai một số chiến lược marketing để kéo dài thêm mức độ phát triển nhanh chóng của thị trường.
Chiến lược cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng cường thêm những đặc tính mới và mẫu mã mới cho sản phẩm.
Chiến lược thâm nhập vào những phân đoạn thị trường mới.
Chiến lược mở rộng phạm vi phân phối hiện có và tham gia vào những kênh phân phối mới.
Chiến lược chuyển mục tiêu quảng cáo từ giới thiệu mặt hàng sang tạo niềm tin và sự ưa thích sản phẩm.
Chiến lược giảm giá đúng lúc để thu hút những khách hàng nhạy cảm với giá cả.
2.3 Chiến lược Marketing trong giai đoạn bão hòa
Khi sản phẩm bước vào giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống, doanh số bắt đầu tăng chậm lại và lợi nhuận ở mức cao nhưng tăng trưởng thấp Giai đoạn này chứng kiến mức độ cạnh tranh gia tăng, dẫn đến chi phí khách hàng tăng cao Do đó, các doanh nghiệp cần tập trung vào nhóm khách hàng trung thành và áp dụng các chiến lược marketing đổi mới để duy trì sự phát triển.
Doanh nghiệp nỗ lực nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện có thông qua hai phương thức chính: thứ nhất, mở rộng số lượng người tiêu dùng sản phẩm; thứ hai, khuyến khích mức sử dụng sản phẩm cao hơn từ mỗi người tiêu dùng.
Để tăng số lượng người sử dụng sản phẩm, doanh nghiệp cần tìm kiếm khách hàng mới, thâm nhập vào các phân khúc thị trường chưa được khai thác và giành lấy khách hàng từ đối thủ cạnh tranh.
Tăng cường mức độ sử dụng của khách hàng hiện tại bằng cách khuyến khích họ sử dụng sản phẩm thường xuyên hơn và với số lượng lớn hơn Khám phá các công dụng mới và áp dụng sản phẩm theo nhiều cách khác nhau Định vị lại thương hiệu sản phẩm để thu hút một phân khúc thị trường rộng lớn hơn là một chiến lược hiệu quả Đồng thời, đổi mới sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng để nâng cao sự hấp dẫn và giữ chân khách hàng.
- Chiến lược tăng cường chất lượng nhằm nâng cao sản phẩm như độ bền, độ tin cậy, hương vị,
Chiến lược tăng cường đặc tính nhằm cải thiện và bổ sung những tính chất mới cho sản phẩm, từ đó nâng cao công dụng, sự đa dạng, mức độ an toàn và sự tiện lợi cho người sử dụng.
- Chiến lược cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn về thẩm mỹ của sản phẩm.
Các nhà quản trị marketing cũng có thể kích thích doanh số bằng cách cải tiến một vài yếu tố trong marketing – mix.
- Giá cả:Doanh nghiệp cần cân nhắc những khả năng có thể giảm giá bán để thu hút khách hàng.
Doanh nghiệp nên tối ưu hóa việc phân phối sản phẩm bằng cách tận dụng sự hỗ trợ từ các trung gian bán lẻ để tăng cường khả năng trưng bày Bên cạnh đó, việc hướng tới các kênh phân phối quy mô lớn cũng là một chiến lược hiệu quả để mở rộng thị trường.
Doanh nghiệp cần khám phá các cơ hội quảng cáo hiệu quả hơn và áp dụng những công cụ cùng hình thức khuyến mãi năng động để thu hút khách hàng.
- Dịch vụ: Doanh nghiệp cũng có thể cung ứng những dịch vụ mới và chất lượng dịch vụ tốt hơn cho khách hàng.
2.4 Chiến lược Marketing trong giai đoạn suy thoái
Suy thoái là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sản phẩm, khi doanh thu và lợi nhuận bắt đầu giảm Trong giai đoạn này, doanh nghiệp thường xem xét việc rút sản phẩm khỏi thị trường Các nhà quản trị cần quyết định chiến lược marketing phù hợp, có thể là duy trì, thu hoạch vét hoặc loại bỏ sản phẩm.
Thứ nhất, doanh nghiệp có thể duy trì bằng cách đầu tư thêm với hy vọng các đối thủ cạnh tranh sẽ từ bỏ ngành này.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn thu hoạch nốt sản phẩm bằng cách cắt giảm chi phí liên quan đến cơ sở vật chất, thiết bị, bảo trì, nghiên cứu và phát triển, quảng cáo, cũng như số lượng nhân viên bán hàng Nếu thực hiện thành công, giải pháp này sẽ giúp tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong thời gian ngắn.
Cuối cùng, doanh nghiệp cũng có thể loại bỏ hẳn sản phẩm ra khỏi danh mục sản phẩm của mình Hay bán nó cho một doanh nghiệp khác.
Khái quát thị trường nước giải khát và giới thiệu Công ty Nước Giải khát Quốc tế Pepsico Việt Nam và sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi
Khái quát thị trường nước giải khát trong những năm gần đây
Thị trường nước giải khát đang trở nên ngày càng hấp dẫn trên toàn cầu, đặc biệt là tại Việt Nam Theo khảo sát của VIRAC, lượng tiêu thụ nước giải khát qua các kênh off-trade toàn cầu đạt 600 tỷ lít, tạo ra doanh thu vượt mốc ấn tượng.
Năm 2017, thị trường nước đóng chai đạt giá trị 805 tỷ USD, trong đó nước đóng chai chiếm 52% tổng tiêu thụ toàn cầu, theo sau là nước có ga với 27% và nước ép hoa quả với 10%.
Công ty Coca-Cola và Pepsico tiếp tục giữ vị trí hàng đầu trong ngành nước giải khát, với 8 trong 10 thương hiệu có giá trị lớn nhất thế giới Mặc dù giá trị thương hiệu của Coca-Cola giảm 5% so với năm 2017, đạt 30.37 tỷ USD, nhưng vẫn là thương hiệu giá trị nhất toàn cầu, vượt Pepsico 10 tỷ USD.
Thị trường nước giải khát tại Việt Nam rất sôi động, với sản xuất đạt 6.27 tỷ lít và tiêu thụ hơn 6.23 tỷ lít trong nửa đầu năm 2019, tăng 39.2% so với cùng kỳ năm trước Sự đa dạng của các loại nước giải khát đáp ứng nhu cầu và sở thích của mọi lứa tuổi Tuy nhiên, năm 2020, do ảnh hưởng của dịch Covid-19, lượng tiêu thụ nước giải khát giảm mạnh, gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp trong ngành này.
Thị trường nước giải khát tại Việt Nam đang chứng kiến sự đa dạng và phong phú với nhiều sản phẩm mới, đặc biệt là các lựa chọn có nguyên liệu tự nhiên, ít đường và tốt cho sức khỏe Xu hướng này ngày càng trở nên phổ biến trong những năm gần đây, với các sản phẩm như Pepsi Diet, Trà xanh không độ và Ôlong Tea Plus nổi bật trong danh sách các loại nước ngọt ít đường và thanh lọc cơ thể.
Năm 2017, Suntory Pepsico Việt Nam dẫn đầu thị trường mặt hàng nước giải khát (32%) do sở hữu hàng loạt các nhãn hiệu được ưa chuộng như: Pepsi, 7-up, Twister,
Doanh nghiệp đã chủ động hợp tác với các chuỗi đồ ăn nhanh nổi tiếng như KFC, Pizza Hut, Lotteria và McDonald's Đồng thời, hãng cũng đang mở rộng danh mục sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng, trong đó nổi bật là sản phẩm My Café - cà phê sữa matcha, thu hút sự quan tâm của đông đảo giới trẻ.
Thị phần các doanh nghiệp nước giải khát tại Việt Nam 2017(%)
Tân Hiệp Phát, với sản phẩm chủ đạo Trà xanh không độ, đang cạnh tranh với Pepsico, Coca-Cola và URC Việt Nam Cả Tân Hiệp Phát và URC Việt Nam đều gặp khó khăn trong doanh thu do bê bối liên quan đến sản phẩm của họ Tuy nhiên, Tân Hiệp Phát đã nỗ lực khôi phục hình ảnh thông qua các hoạt động từ thiện và xã hội, giúp doanh nghiệp duy trì thị phần tại thị trường nội địa.
Năm 2017, Coca-Cola ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng với 11% thị phần trong ngành nước giải khát tại Việt Nam Công ty đã triển khai nhiều chiến lược có trách nhiệm xã hội và chăm sóc sức khỏe người tiêu dùng, bao gồm việc giảm lượng đường trong hơn 500 sản phẩm và thiết kế bao bì nhỏ gọn để giúp người tiêu dùng dễ dàng kiểm soát lượng đường tiêu thụ Để tiếp tục đáp ứng nhu cầu thị trường, Coca-Cola cũng đã cho ra mắt nhiều sản phẩm mới.
Thị phần các mặt hàng nước giải khát năm 2017 (Đơn vị: %)
2.Giới thiệu Công ty Nước Giải khát Quốc tế Pepsico Việt Nam và sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi
Pepsico là một trong những công ty hàng đầu thế giới trong lĩnh vực sản xuất nước giải khát, với hơn 100 năm kinh nghiệm Công ty hoạt động tại hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ, đạt doanh thu hàng năm lên tới 67 tỷ USD Với mục tiêu trở thành công ty dẫn đầu trong ngành hàng tiêu dùng, Pepsico tập trung vào việc cung cấp thực phẩm tiện dụng và nước giải khát, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay.
Năm 1991, Pepsico chính thức gia nhập thị trường Việt Nam và đến năm 2013, hợp tác chiến lược với tập đoàn Suntory của Nhật Bản, tạo nên thương hiệu Suntory Pepsico Sau gần 30 năm phát triển, Suntory Pepsico đã khẳng định vị thế là một trong những thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam với các sản phẩm chủ lực như Pepsi, Sting và Twister.
Pepsi là nhãn hiệu nước giải khát hương cola nổi tiếng toàn cầu Với thông điệp:
Pepsi, với thông điệp “Sống trọn từng giây”, kế thừa giá trị lịch sử lâu đời của nhãn hàng, mang đến cho giới trẻ những trải nghiệm âm nhạc và giải trí thú vị Điều này không chỉ kết nối trái tim và khối óc của giới trẻ mà còn khuyến khích họ nắm bắt và tận hưởng từng khoảnh khắc đáng nhớ trong cuộc sống.
Phân tích chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kì sống sản phẩm nước giải khát có gas Pepsi của Công ty PesiCo Việt Nam khi sản phẩm vận động qua các giai đoạn của chu kì sống
Phân tích chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kì sống sản phẩm của nước giải khát có gas Pepsi
2.1.Chiến lược maketing trong giai đoạn giới thiệu của Pepsi
2.1.1.Mục tiêu của chiến lược marketing trong giai đoạn này:
PepsiCo đang nỗ lực củng cố hình ảnh của mình như một loại nước giải khát có gas hàng đầu trên thị trường và trong lòng người tiêu dùng Họ hướng tới việc tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, nhằm xây dựng một vị trí đặc biệt trong trí nhớ của khách hàng hiện tại và tương lai Bên cạnh đó, công ty cũng chú trọng đến việc mang lại sự tiện lợi cho khách hàng thông qua các sản phẩm đóng gói tiện lợi và hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam.
Pepsi hướng đến phát triển sản phẩm cho "thế hệ mới" của giới trẻ, nhưng các sản phẩm có gas của hãng đều phù hợp với mọi đối tượng, từ vận động viên, người bình thường cho đến những người thừa cân.
PepsiCo đã xác định khách hàng mục tiêu cho sản phẩm nước giải khát Pepsi là giới trẻ từ 13-19 tuổi, những người năng động và yêu thích hoạt động ngoài trời Pepsi không chỉ giúp giải khát mà còn bù đắp lượng nước đã mất sau các hoạt động thể thao Đối tượng này thường thích kết hợp đồ uống ngọt với thức ăn và cảm nhận sự thú vị từ vị gas, điều này là điểm mạnh mà Pepsi khai thác Với dân số trẻ tại Việt Nam, lượng khách hàng trong độ tuổi này rất lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho Pepsi mở rộng thị trường.
2.1.3.Phân tích các chiến lược chung marketing doanh nghiệp sử dụng trong giai đoạn giới thiệu:
Ngày 24/12/1991, Công ty nước giải khát quốc tế (IBC) được thành lập từ liên doanh giữa SP.Co và Marcondray – Singapore với tỷ lệ vốn góp 50% - 50% Sự kiện này đánh dấu bước chân đầu tiên của Pepsi vào thị trường Việt Nam Để phù hợp với khẩu vị người tiêu dùng Việt, Pepsi đã điều chỉnh hương vị sản phẩm của mình Ngay khi ký hợp đồng xâm nhập thị trường, Pepsi đã nhanh chóng áp dụng chiến lược thâm nhập mạnh mẽ với mức giá cạnh tranh.
Pepsi đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường Việt Nam từ Nam ra Bắc nhờ vào chiến lược "khuyến mãi đại hạ giá" Bằng cách hạ giá sản phẩm, Pepsi đã thành công trong việc giành thị phần từ các đối thủ nước ngọt nội địa, trong bối cảnh Việt Nam lúc bấy giờ còn yếu kém về quản lý kinh tế Chiến lược này đã khiến nhiều cơ sở sản xuất nước ngọt trong nước phá sản, khi mà Pepsi không chỉ cung cấp sản phẩm với giá rẻ mà còn mang đến uy tín chất lượng "hàng đầu thế giới" Chỉ trong vòng một tháng, các hãng nước ngọt nội địa đã rơi vào khủng hoảng và bị đẩy lùi ra sau trên thị trường.
Pepsi đã thiết lập một hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam sau khi loại bỏ các hãng nước ngọt nội địa Họ tiếp cận đến nhiều quán cà phê, nơi tiêu thụ lượng lớn sản phẩm, và phân phối qua các nhà bán sỉ và lẻ để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Việc này giúp người tiêu dùng dễ dàng mua nước giải khát tại những địa điểm thuận tiện, trong khi các đại lý thường mua với số lượng lớn hơn Hệ thống phân phối của Pepsi không chỉ giảm thiểu thiệt hại trong quá trình vận chuyển mà còn tạo dựng hình ảnh quen thuộc với khách hàng, giúp tiết kiệm chi phí mà vẫn đảm bảo mở rộng quy mô kinh doanh.
Pepsi Việt Nam không chỉ đầu tư vào việc xây dựng nhà máy và hệ thống phân phối mà còn triển khai một chiến lược marketing đầy tham vọng Họ đã chi một khoản tiền khổng lồ tương đương với chi phí sản xuất cho các chiến dịch quảng cáo và hoạt động PR phù hợp Chiến lược quảng bá của Pepsi bao gồm sự góp mặt của nhiều ngôi sao ca nhạc, bóng đá và điện ảnh trẻ trung, khẳng định thương hiệu này là thức uống dành cho thế hệ trẻ năng động.
Vào năm 2005 ca sĩ Mỹ Tâm đã quảng cáo cho Pepsi với chương trình khuyến mãi
“bật nắp chai trúng quà” với giải thưởng lớn gồm có tivi, chuyến đi HongKong, và hơn
Pepsi đã triển khai một chiến dịch quảng bá hấp dẫn với 7 triệu giải thưởng, mang slogan “Dám uống Dám trúng và Nổi Bật!” nhằm thu hút giới trẻ, đối tượng khách hàng mục tiêu Sự góp mặt của ca sĩ nổi tiếng Mỹ Tâm trong chiến dịch đã tạo ra làn sóng kích thích mua sắm, đặc biệt với chương trình khuyến mãi bật nắp chai để nhận giải thưởng Ngoài ra, Pepsi còn tham gia các hội chợ triển lãm và thực hiện nhiều chương trình xúc tiến bán hàng để nâng cao nhận thức và sự ưa chuộng của công chúng, từ đó thúc đẩy hành vi mua sắm của người tiêu dùng.
2.1.4.Nhận xét và đánh giá
Trong giai đoạn giới thiệu, PepsiCo đã áp dụng các chiến lược marketing và chính sách giá hợp lý, bao gồm thâm nhập nhanh và giảm giá sâu, giúp tăng lượng bán và tạo doanh thu lớn Định giá thấp không chỉ dựa trên sự cạnh tranh của thị trường mà còn nhằm tối đa hóa khả năng lựa chọn cho người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Chiến lược quảng cáo của Pepsi đã thành công trong việc thu hút khách hàng và củng cố vị thế thương hiệu trên thị trường, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các sản phẩm khác Tuy nhiên, điều này cũng đồng nghĩa với việc Pepsi phải đầu tư một khoản chi phí lớn cho các chiến dịch khuyến mãi, giảm giá và sử dụng người nổi tiếng để quảng bá sản phẩm.
Pepsi đã khôn ngoan thiết lập một hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm qua các kênh bán sỉ lẻ có mặt ở mọi nơi Chiến lược này không chỉ làm cho hình ảnh sản phẩm trở nên quen thuộc với người tiêu dùng mà còn mở rộng hệ thống phân phối và tiết kiệm chi phí.
2.2 Chiến lược marketing trong giai đoạn tăng trưởng của Pepsi:
2.2.1 Mục tiêu của chiến lược marketing trong giai đoạn này: Ở giai đoạn này mục tiêu của Pepsi là đem lại sự tiện lợi cho tất cả mọi người bằng các sản phẩm đóng gói tiện lợi và hệ thống phân phối rộng khắp Mở các chi nhánh, cơ sở sản xuất ở rất nhiều khu vực tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, các nhà đầu tư, đối tác… hợp tác, mua bán, phát triển kinh tế nước sở tại Mục tiêu lớn hơn của Pepsi Việt Nam trong giai đoạn này là đa dạng hóa sản phẩm và đa dạng hóa thị trường, có vị thế vững chắc và định vị được sản phẩm trong lòng khách hàng, nhanh chóng gia tăng chiếm lĩnh thị phần nước giải khát trong nước, tối đa hoá lợi nhuận.
2.2.3 Phân tích các chiến lược chung marketing doanh nghiệp sử dụng trong giai đoạn tăng trưởng:
Pepsi áp dụng chiến lược sản phẩm hiện hữu trên thị trường hiện hữu nhằm tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng Việt Nam Chiến lược này tập trung vào việc tăng cường sự hiện diện của sản phẩm và nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu Pepsi trong thị trường nội địa.
PepsiCo Việt Nam đang tập trung khai thác nhóm khách hàng trung thành là thế hệ trẻ bằng cách đảm bảo giá cả ổn định và cung cấp sản phẩm đều đặn, đồng thời củng cố hình ảnh và chất lượng sản phẩm Công ty cũng nhắm đến nhóm khách hàng hỗn hợp, những người tiêu thụ cả sản phẩm Pepsi và các thương hiệu khác như Coca Cola Theo báo brandsvietnam.com, thị phần của Pepsi tại Việt Nam hiện là 14.9%, trong khi Coca Cola đứng ở mức 12.7% Để mở rộng thị phần, PepsiCo Việt Nam chú trọng thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh bằng cách nắm bắt thông tin và thị hiếu người tiêu dùng Việt Nam, từ đó triển khai các chiến dịch quảng cáo hiệu quả kết hợp với chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt.
Pepsi đã củng cố hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động và phục vụ tốt hơn cho người bán lẻ nước giải khát Chiến lược phân phối theo hệ thống marketing ngang, kết hợp với KFC, cho phép khách hàng thưởng thức fast food cùng với đồ uống Pepsi, đã được triển khai không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn cầu Tính đến năm 2011, KFC đã có trên 80 cửa hàng tại Việt Nam, tạo điều kiện cho Pepsi mở rộng phân phối đến tay người tiêu dùng Việc mở rộng mạng lưới phân phối không chỉ tạo lợi thế cạnh tranh mà còn nhanh chóng mang lại lợi nhuận lớn cho công ty Pepsi đã xây dựng hệ thống phân phối hiện đại và truyền thống, có mặt tại hầu hết các siêu thị, chợ và cửa hàng, với hơn 300 nhà phân phối, 3000 nhân viên và gần 1000 xe tải vận chuyển Công ty thực hiện chiến lược đẩy và kéo linh hoạt, bao gồm chiết khấu cho người bán và khuyến mại cho người mua, nhằm tăng sức cạnh tranh Ngoài ra, PepsiCo Việt Nam đã ký kết thỏa thuận hợp tác với công ty cổ phần Kinh Đô, mở rộng mạng lưới bán hàng và phát triển thị trường thông qua hình thức hợp tác phân phối.
Nhận xét qua mỗi CKS chiến lược marketing đã thay đổi như thế nào
Điểm lại các đặc điểm của từng giai đoạn :
Pepsi áp dụng chiến lược thâm nhập nhanh và giảm giá sâu, giúp tăng lượng bán và tổng doanh thu Việc định giá thấp dựa trên sự cạnh tranh thị trường đã tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm của mình Kết quả là, các hãng nước ngọt nội địa nhanh chóng lâm vào khủng hoảng và bị đẩy lùi so với các thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam chỉ trong vòng một tháng.
PepsiCo đã triển khai nhiều chiến dịch quảng cáo và hoạt động PR hiệu quả, với sự tham gia của các ngôi sao ca nhạc, bóng đá và điện ảnh trẻ trung Chương trình khuyến mãi nổi bật "bật nắp chai trúng quà" đã thu hút sự chú ý với giải thưởng lớn như tivi, chuyến đi Hong Kong và hơn 7 triệu giải thưởng hấp dẫn khác, trong đó có sự xuất hiện của ca sĩ nổi tiếng Mỹ Tâm làm gương mặt quảng cáo.
Pepsi đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp tại Việt Nam, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm thông qua các kênh bán sỉ và lẻ có mặt ở mọi nơi trên toàn quốc Điều này không chỉ tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng mà còn giúp họ cảm thấy quen thuộc với hình ảnh của sản phẩm.
Pepsi đang củng cố hệ thống phân phối để nâng cao hiệu quả hoạt động và phục vụ tốt hơn cho các nhà bán lẻ nước giải khát Công ty áp dụng chiến lược phân phối marketing ngang thông qua việc hợp tác với KFC, cho phép khách hàng thưởng thức fast food chỉ với đồ uống Pepsi Hệ thống phân phối của Pepsi bao gồm cả kênh hiện đại và truyền thống, có mặt tại hầu hết các siêu thị, chợ và cửa hàng lớn nhỏ, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, với hơn 300 nhà phân phối được thiết lập.
3000 nhân viên và gần 1000 xe tải tham gia chuyên chở
Pepsico Việt Nam đã triển khai chiến lược đẩy và kéo linh hoạt, bao gồm chiết khấu cho người bán và khuyến mại cho người mua, nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho các đại lý và tối ưu hóa sức mua của thị trường Đồng thời, công ty cũng đã ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh với công ty cổ phần kinh đô, đánh dấu bước khởi đầu cho sự hợp tác giữa công ty giải khát hàng đầu và thương hiệu thực phẩm bánh kẹo uy tín trong nước.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp cần cải tiến sản phẩm bằng cách thêm các đặc tính và mẫu mã mới, đồng thời thâm nhập vào các phân khúc thị trường mới Việc mở rộng mạng lưới phân phối hiện tại và tham gia vào các kênh phân phối mới cũng rất quan trọng Hơn nữa, quảng cáo nên chuyển từ việc chỉ giới thiệu sản phẩm sang việc xây dựng niềm tin và sự ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm.
Pepsi luôn chú trọng đến việc áp dụng các hình thức quảng cáo sáng tạo và mới mẻ nhằm thu hút khách hàng Họ không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội nào để quảng bá thương hiệu, đặc biệt là trong các sự kiện lớn như World Cup và các sự kiện thể thao quan trọng khác.
Để thu hút khách hàng cũ và tiềm năng, doanh nghiệp cần triển khai nhiều chiến lược khuyến mãi hấp dẫn Các chương trình khuyến mãi không chỉ dành cho người tiêu dùng lẻ mà còn bao gồm những ưu đãi đặc biệt cho các nhà bán buôn và bán lẻ, nhằm kích thích doanh số Những chiến lược marketing hiệu quả như "Đã quá Pepsi ơi" hay "Pepsi muối" sẽ giúp thu hút sự chú ý của khách hàng và nâng cao doanh thu.
Thâm nhập vào phân khúc thị trường mới bằng cách ra mắt sản phẩm mới nhằm tiếp cận khách hàng gặp tình trạng tăng cân, béo phì và những người đang thực hiện chế độ ăn kiêng Sản phẩm này cũng hướng đến những người tiêu dùng lo ngại về việc sử dụng nước uống có gas của Pesi-Cola.
Khách hàng ngày càng có nhu cầu cao hơn trong việc sử dụng sản phẩm, không chỉ để giải khát mà còn kết hợp với các món ăn chiên rán, nhờ vào quảng cáo kích thích vị giác Để đáp ứng nhu cầu này, sản phẩm được thiết kế với nhiều dung tích khác nhau và cung cấp nhiều ưu đãi hấp dẫn cho những ai chọn chai có dung tích lớn hơn.
Cải biên sản phẩm và nâng cao chất lượng là yếu tố then chốt để tạo ra những dòng sản phẩm đa dạng và mới mẻ, thu hút nhiều đối tượng khách hàng Bên cạnh việc cải tiến chất lượng, việc nâng cao hình ảnh thương hiệu cũng được chú trọng, với sự sáng tạo và đổi mới liên tục để phù hợp với xu hướng xã hội hiện nay.
Sản phẩm được phân phối rộng rãi, không chỉ có mặt trên kệ hàng của siêu thị và cửa hàng tiện lợi, mà còn xuất hiện tại nhiều quán ăn bình dân từ phố phường đến nông thôn.
PepsiCo đã áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường với giá sản phẩm thấp trong giai đoạn giới thiệu, nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu và tăng cường độ nhận diện sản phẩm Chiến lược xúc tiến được triển khai mạnh mẽ, tạo ấn tượng tích cực với người tiêu dùng và giúp sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường, cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ Đồng thời, Pepsi cũng chú trọng đến việc đặt nền móng cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
Trong giai đoạn tăng trưởng, PepsiCo đã tập trung mở rộng hệ thống phân phối bằng cách kết hợp các kênh truyền thống và hiện đại, đồng thời hợp tác với các thương hiệu nổi tiếng để phát triển thị trường Công ty cũng chú trọng cải tiến chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa mẫu mã Hiện tại, trong giai đoạn bão hòa, PepsiCo đang nỗ lực đổi mới thị trường, xâm nhập vào các phân khúc mới và thu hút khách hàng từ đối thủ như CocaCola Họ cũng không ngừng nâng cao chất lượng và hình ảnh sản phẩm để phù hợp với xu hướng xã hội Các chiến dịch khuyến mãi và giảm giá sâu đã giúp Pepsi thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và khơi dậy hứng thú với sản phẩm.
Pepsi đã áp dụng những chiến lược marketing phù hợp trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm nước ngọt có gas, giúp tăng sức hút và khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường Những chiến lược này không chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn tối ưu hóa chức năng quảng bá sản phẩm, đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.
- Pepsico đã khéo léo thay đổi các chiến dịch Marketing phù hợp với từng giai đoạn của sản phẩm:
Pepsi sử dụng các chiến lược Marketing như giảm giá sâu, các họt đọng quảng cáo, PR
“ rầm rộ” , thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp Việt Nam.
=> Giúp cho pepsi đánh bật những tên tuổi khác và tạo nên một cơn sốt và độ nhận diện thương hiệu mạnh mẽ trong cộng đồng.
Giải pháp, quyến nghị
Về từng chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kì sống sản phẩm
- Đẩy mạnh sản xuất và đa dạng hóa sản phẩm đồng thời nâng cao và đổi mới về chất lượng sản phẩm
- Xúc tiến bán với các nhà phân phối (cả đại lý và bán lẻ)
Trong giai đoạn hiện tại, mặc dù chi phí quảng cáo lớn, nhưng đã mang lại hiệu quả cao trong việc nâng cao độ nhận diện thương hiệu Do đó, cần giảm bớt ngân sách chi cho người nổi tiếng trong việc quảng bá sản phẩm.
Công ty cần đầu tư và tối ưu hóa kênh phân phối, đồng thời áp dụng chính sách phân phối trực tiếp đến khách hàng để đạt hiệu quả tối ưu.
- Cẩn trọng, nên nghiên cứu về hành vi và đặc điểm môi trường Việt Nam để tránh sự mở rộng ồ ạt trong kinh doanh dẫn tới rủi ro
Pepsico cần xây dựng các chính sách giá cả, khuyến mại và chiết khấu hợp lý để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tổ chức, vì họ không chỉ là khách hàng của một nhãn hàng cụ thể.
Hoạt động quảng cáo thường tốn kém, nhưng để đạt được doanh thu và lợi nhuận bù đắp chi phí, hiệu quả là yếu tố quan trọng Một giải pháp khác là công ty có thể tạo ra nhiều "trend", qua đó khuyến khích người tiêu dùng tự quảng cáo, giúp tăng cường mức độ lan tỏa khi càng nhiều người tham gia theo "trend".
Để xoa dịu những người yêu thích vị ngọt đậm truyền thống đang phản đối, chúng ta có thể sử dụng các thông điệp quảng cáo khác nhau, nhấn mạnh rằng sản phẩm vẫn giữ nguyên bản sắc truyền thống Điều này cho thấy chúng ta không vì cải biến mà quên đi hương vị ban đầu, mà vẫn cam kết phát triển dòng sản phẩm truyền thống.
Về tương lai phát triển của Pepsi
Để tiếp cận hiệu quả với giới trẻ, việc tăng cường marketing và quảng cáo sản phẩm là rất quan trọng Sử dụng những nhân vật truyền cảm hứng trong các video quảng cáo sẽ giúp thu hút sự chú ý và tạo mối liên kết mạnh mẽ với khách hàng trẻ tuổi.
Pepsi nên phát triển các sản phẩm mang phong cách năng động và sáng tạo hơn, nhằm nâng cao sự tiện lợi trong việc sử dụng Những cải tiến về bao bì và kiểu dáng không chỉ giúp sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn mà còn mang đến cho khách hàng cảm giác mới mẻ và độc đáo.
Việc phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường cơ hội tiếp xúc của người tiêu dùng với sản phẩm Để nâng cao hiệu quả quảng bá, cần tận dụng đội ngũ PG tại các địa điểm đông người như phố đi bộ và trung tâm thương mại, giúp thu hút sự chú ý và mời gọi khách hàng trải nghiệm sản phẩm Chủ động tiếp cận nhiều khách hàng hơn sẽ tạo ra nhiều cơ hội bán hàng và gia tăng doanh thu.
Để nâng cao hiệu quả phân khúc thị trường, Pepsi cần chú trọng vào việc nắm bắt số lượng và khả năng chi tiêu của khách hàng, lựa chọn giải pháp tiếp cận phù hợp, đánh giá sức mạnh cạnh tranh so với đối thủ, xác định mức tăng trưởng dự báo khả thi, và nhận diện cũng như tránh các rào cản khi gia nhập thị trường.
Pepsi cần xem xét cẩn thận các thông tin và thường xuyên thu thập ý kiến từ khách hàng Việc này sẽ giúp công ty kết hợp với khả năng hiện có để đưa ra những quyết định chính xác và hiệu quả.