Khái niệm về kênh Marketing
Hiện nay, có nhiều quan điểm khác nhau về kênh Marketing:
*Đối với người sản xuất: kênh Marketing là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau.
*Đối với các trung gian thương mại ( các nhà bán buôn, bán lẻ): kênh Marketing là dòng chuyển giao quyền sở hữu.
*Đối với người tiêu dùng: Kênh Marketing bao gồm nhiều trung gian giữa họ và người sản xuất.
Kênh Marketing đóng vai trò quan trọng đối với các nhà quản trị Marketing, vì nó tổ chức hệ thống quan hệ bên ngoài doanh nghiệp Mục tiêu của kênh này là quản lý hiệu quả các hoạt động phân phối sản phẩm, từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.
Kênh Marketing là một hệ thống bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, giúp doanh nghiệp sản xuất và bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
2 Bản chất của kênh Marketing
Dựa trên các định nghĩa về kênh Marketing, chúng ta có thể xác định những điểm cốt lõi về bản chất của nó, từ đó phân biệt rõ ràng giữa kênh Marketing và kênh phân phối vật chất.
Kênh Marketing bên ngoài doanh nghiệp không thuộc vào cấu trúc tổ chức nội bộ, do đó, việc triển khai các chiến lược Marketing hiệu quả là rất quan trọng để thu hút khách hàng và xây dựng thương hiệu.
Ngô Quốc Bình - K37 E7 nhấn mạnh rằng việc tổ chức và quản lý kênh phân phối cần phải dựa trên các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp, bao gồm đặc điểm của thị trường và các trung gian.
Kênh Marketing là một hệ thống tổ chức các mối quan hệ giữa các công ty, tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đàm phán để đưa hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Những thành viên trong kênh này thực hiện các hoạt động mua bán, chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa và dịch vụ.
Hoạt động trong kênh Marketing là một yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp cần chú trọng Doanh nghiệp phải tham gia trực tiếp vào việc xây dựng, tổ chức và phát triển kênh để đạt hiệu quả tối ưu Kênh Marketing chỉ thực sự hoạt động hiệu quả khi các hoạt động trong kênh được tổ chức một cách thông suốt và hợp lý.
Kênh Marketing được thiết lập để đạt được các mục tiêu Marketing, và những mục tiêu này lại gắn liền với các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, mọi bước trong quá trình xây dựng, tổ chức, quản lý, lựa chọn thành viên kênh và cấu trúc kênh đều phải dựa vào mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Kênh phân phối vật chất và kênh Marketing có sự khác biệt rõ ràng Kênh phân phối vật chất tập trung vào việc đảm bảo sản phẩm và dịch vụ sẵn có về thời gian, địa điểm và các dịch vụ hỗ trợ Ngược lại, kênh Marketing bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến tiêu thụ trên thị trường, không chỉ vận chuyển hàng hóa mà còn truyền tải toàn bộ nỗ lực Marketing của doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu.
3 Vai trò của kênh Marketing
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường sôi động hiện nay, các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức và cơ hội, đặc biệt là sự cạnh tranh khốc liệt Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần chú trọng vào các hoạt động marketing, trong đó chiến lược kênh phân phối đóng vai trò quan trọng Chiến lược này không chỉ giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn mà còn cải thiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và môi trường bên ngoài.
Các chiến lược về kênh phân phối tạo ra sự khác biệt bền vững so với đối thủ cạnh tranh, trong khi các chiến lược giá cả, sản phẩm và quảng bá chỉ mang lại lợi thế ngắn hạn do dễ bị sao chép.
Để đạt được thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần chú trọng đến hệ thống kênh phân phối Các quyết định về kênh phân phối không chỉ phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh mà còn liên quan chặt chẽ đến các yếu tố khác trong Marketing Mix, bao gồm quyết định về giá cả, sản phẩm và các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Kênh Marketing đóng vai trò quan trọng trong chiến lược cạnh tranh dài hạn của doanh nghiệp, giúp tối ưu hóa toàn bộ hệ thống Marketing.
II/ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN, CẤU TRÚC, TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG VÀQUẢN LÝ TRONG KÊNH MARKETING
Quá trình phát triển của kênh Marketing
Với sự tiến triển của lịch sử và ảnh hưởng từ các yếu tố môi trường, các kênh Marketing đã có sự biến đổi đáng kể Sự thay đổi này thể hiện qua mức độ trực tiếp trong quan hệ phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình phát triển của kênh Marketing được chia thành ba giai đoạn chính: kênh trực tiếp, kênh qua thị trường trung tâm và kênh có nhiều cấp độ.
Kênh trực tiếp là hình thức Marketing trong đó nhà sản xuất bán hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng Phương thức phân phối này có ưu điểm nổi bật là đơn giản và nhanh chóng Nó thường được sử dụng trong giai đoạn đầu của sự phát triển kinh tế, khi mà các giao dịch mua bán diễn ra một cách trực tiếp.
Hiện nay, Marketing trực tiếp vẫn được sử dụng phổ biến ở các nước đang phát triển như Việt Nam Nhiều hình thức mới của kênh Marketing trực tiếp đã xuất hiện, bao gồm bán hàng qua mạng, qua điện thoại và bán hàng tại nhà.
1.2 Kênh Marketing qua thị trường trung tâm
Xã hội phát triển dẫn đến sự gia tăng giao dịch giữa người mua và người bán, làm cho các mối quan hệ thương mại trở nên phức tạp hơn Việc phân phối hàng hóa và dịch vụ trực tiếp gặp nhiều khó khăn, trong khi các kênh phân phối truyền thống ngày càng thu hẹp Thay vào đó, các kênh qua thị trường trung tâm trở nên phổ biến, giúp giảm số lần tiếp xúc và tiết kiệm thời gian, chi phí cho cả người sản xuất lẫn người tiêu dùng.
Họ thực hiện các cuộc trao đổi qua hệ thống thị trường trung tâm, đó là các chợ nằm ở các khu vực dân cư
Tại các thị trường trung tâm, ngoài người sản xuất và người tiêu dùng, ngày càng có sự xuất hiện của các doanh nghiệp thương mại Những doanh nghiệp này thực hiện chức năng mua sản phẩm từ người sản xuất và bán lại cho người tiêu dùng, dẫn đến sự hình thành của hình thức bán lẻ.
1.3 Kênh Marketing có nhiều cấp độ
Sự chuyên môn hóa trong thương mại ngày càng gia tăng, dẫn đến sự xuất hiện của nhiều trung gian thương mại Trên thị trường hiện nay, số lượng trung gian bán buôn và bán lẻ ngày càng tăng lên Hàng hóa được chuyển đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua nhiều cấp độ trung gian khác nhau và qua nhiều phương thức khác nhau.
Hầu hết các nhà sản xuất thường phân phối sản phẩm qua các trung gian thương mại bán buôn và bán lẻ, điều này giúp tối ưu hóa quy trình phân phối, tăng cường hiệu quả hoạt động cho doanh nghiệp và tổ chức.
Việc sử dụng các trung gian thương mại không chỉ giảm số lần tiếp xúc mà còn giúp tiết kiệm chi phí phân phối, thời gian và tiền bạc cho cả nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Hiện nay, phân công lao động đóng vai trò quan trọng trong nhiều lĩnh vực, dẫn đến việc các kênh Marketing với nhiều cấp độ ngày càng được áp dụng rộng rãi.
Cấu trúc của kênh Marketing
Cấu trúc kênh Marketing thể hiện sự tổ chức và phân chia công việc giữa các thành viên trong kênh phân phối Mỗi loại cấu trúc kênh Marketing sẽ có cách phân chia nhiệm vụ và vai trò khác nhau, tùy thuộc vào mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp.
Cấu trúc kênh phân phối được hình thành từ những mối liên kết đa dạng giữa các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm.
2.2 Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh Marketing
Có 3 yếu tố phản ánh cấu trúc của kênh
Marketing * Chiều dài của kênh
Chiều dài kênh phân phối được xác định bởi số lượng cấp độ trung gian trong kênh đó; kênh phân phối sẽ trở nên dài hơn khi số cấp độ trung gian tăng lên.
Chiều rộng của kênh phân phối được xác định bởi số lượng trung gian tại mỗi cấp độ, điều này lại phụ thuộc vào phương thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn Có ba phương thức phân phối chính mà doanh nghiệp có thể áp dụng.
Doanh nghiệp áp dụng chiến lược phân phối rộng rãi bằng cách bán sản phẩm thông qua nhiều trung gian thương mại ở các cấp độ khác nhau, nhằm tối đa hóa khả năng tiếp cận và đưa sản phẩm, dịch vụ đến tay càng nhiều người bán lẻ càng tốt.
Phân phối chọn lọc là phương pháp mà doanh nghiệp bán sản phẩm thông qua một số trung gian thương mại được lựa chọn dựa trên các tiêu chuẩn cụ thể ở mỗi cấp độ phân phối.
Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ cần bán sản phẩm qua một trung gian thương mại duy nhất trên mỗi khu vực thị truờng đó
Phân loại cấu trúc Marketing
Cấu trúc kênh marketing được hình thành từ những mối liên kết đa dạng giữa các tổ chức và cá nhân tham gia, tạo nên sự phối hợp hiệu quả trong quá trình tiếp thị.
Ngô Quốc Bình - K37 E7 phân phối nhấn mạnh tầm quan trọng của các liên kết trong việc tạo ra sự tương tác giữa các cá nhân và tổ chức, từ đó giúp họ đạt được mục tiêu riêng Tuy nhiên, trong một số hệ thống kênh phân phối, sự tương tác này không rõ ràng do liên kết giữa các thành viên còn lỏng lẻo Ngược lại, ở những hệ thống kênh khác, sự tương tác trở nên rõ rệt nhờ vào mức độ liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh.
Dựa vào mức độ phụ thuộc và mức độ liên kết của các thành viên trong kênh người ta phân chia cấu trúc Marketing ra làm 3 loại khác nhau:
3.1 Các kênh Marketing đơn Được biểu hiện qua các quan hệ buôn bán theo từng thương vụ trao đổi, đàm phán, cả hai bên mua và bán đều không hy vọng là các quan hệ kinh doanh sẽ được lặp lại Các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến khách hàng ftrực tiếp và lợi nhuận theo từng thương vụ Trong các trao đổi đơn, không có liên kết bền vững giữa bên mua và bên bánở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực sự giữa 2 bên thực hiện đầy đủ các điều khoản trao đổi cụ thể Một khi các yêu cầu mà các bên tham gia trao đổi đồng ý và được hoàn thành thì trách nhiệm giữa 2 bên cũng hết
Các kênh đơn đang ngày càng phổ biến trong nền kinh tế phát triển, đặc biệt khi các liên kết thị trường vẫn còn ở giai đoạn sơ khai và quan hệ hàng hóa - tiền tệ chưa hoàn thiện.
Các kênh đơn ngày càng trở nên phổ biến trong quan hệ buôn bán quốc tế, đặc biệt trong các giao dịch mua bán sản phẩm như bất động sản, cổ phiếu và máy móc, thiết bị bền.
3.2 Các kênh Marketing truyền thống Được tạo nên từ cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả cũng như các quy luật khách quan khác Bản chất của kênh truyền thống là các dòng chảy tự
Trong môi trường kênh truyền thống, các doanh nghiệp và cá nhân thường không chấp nhận việc gia tăng sự phụ thuộc lẫn nhau Mỗi thành viên hoạt động chủ yếu vì lợi ích cá nhân thay vì vì mục tiêu chung của kênh Họ tìm kiếm lợi ích một cách linh hoạt và không hoàn toàn chịu trách nhiệm về kết quả cuối cùng của kênh.
Các quan hệ buôn bán trong kênh thường không bền vững theo thời gian Áp lực tạo ra sự liên kết trong kênh mang lại lợi ích cho các bên tham gia Tuy nhiên, nếu các bên cảm thấy lợi ích không còn, họ sẽ rời bỏ kênh.
Mặc dù các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc lẫn nhau, họ vẫn hoạt động độc lập với các mục tiêu ngắn hạn và chỉ tương tác với những thành viên gần gũi trong kênh.
Bởi vậy, những bất đồng và xung đột trong kênh này là không thể tránh khỏi do trong kênh thiếu sự lãnh đạo thống nhất và tập trung
3.3 Các hệ thống Marketing liên kết dọc (VMS)
Các kênh marketing liên kết dọc là những chương trình chuyên nghiệp, tập trung vào việc tối đa hóa hiệu quả phân phối và ảnh hưởng marketing Các thành viên trong kênh nhận thức rõ sự phụ thuộc lẫn nhau và hoạt động như một thể thống nhất Trong kênh này, thường có một hoặc một vài thành viên nổi bật được công nhận là người lãnh đạo, họ giữ vai trò điều khiển kênh nhờ vào sức mạnh quan hệ lớn nhất trong hệ thống.
Các hệ thống VMS được phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng, các kênh VMS được quản lý
Là sự kết hợp giữa các giai đoạn sản xuất và phân phối dưới quyền sở hữu chung Đây là kênh phân phối mà tất cả các thành viên đều thuộc về cùng một chủ sở hữu.
Chuyên đề tốt nghiệp về quyền sở hữu của tổ chức tập trung vào việc người quản lý kênh (chủ sở hữu) có khả năng điều khiển hoạt động của kênh thông qua mệnh lệnh từ cấp trên đến cấp dưới Sự hợp tác và giải quyết xung đột trong kênh được thực hiện thông qua các phương thức quản lý truyền thống trong nội bộ doanh nghiệp.
Trên thị trường Việt Nam hiện nay, các công ty tiêu biểu cho hệ thống kênh VMS của tập đoàn bao gồm Tổng công ty xăng dầu, Tổng công ty xi măng, Tổng công ty điện lực và Tổng công ty bưu chính viễn thông.
Hệ thống kênh phân phối là một mô hình trong đó các thành viên được liên kết chặt chẽ thông qua các hợp đồng quy định rõ trách nhiệm và quyền lợi của từng bên.
Trong thị trường nước ta hiện nay, kênh VMS hợp đồng đang chiếm ưu thế với khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ Các loại hình kênh này bao gồm nhiều công ty có vốn đầu tư nước ngoài và công ty liên doanh, tiêu biểu như Coca-Cola, Bia Việt Nam, P&G và Honda Việt Nam.
Kênh VMS được quản lý
Hoạt động Marketing trong kênh
5.1 Các dòng chảy trong kênh
Kênh Marketing hoạt động thông qua các dòng chảy kết nối các thành viên với nhau, mỗi dòng chảy thể hiện các chức năng quan trọng trong kênh Dòng chảy quyền sở hữu mô tả sự chuyển giao sản phẩm giữa các thành viên, trong khi dòng chảy đàm phán thể hiện sự tương tác để phân chia trách nhiệm và quyền lợi Cuối cùng, dòng vận động vật chất của sản phẩm phản ánh sự di chuyển thực tế của hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Chuyên đề tốt nghiệp về chảy chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng chi phí phân phối Dòng thông tin là yếu tố quan trọng, thể hiện sự tương tác và thu thập thông tin giữa các thành viên trong kênh, diễn ra liên tục trước, trong và sau khi thực hiện các dòng vận động khác Dòng thanh toán mô tả sự vận động của tiền tệ và chứng từ từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất, với mỗi hệ thống kênh Marketing có cơ chế thanh toán riêng Đặc điểm của các kênh Marketing hiện đại là tách rời dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hóa vật chất Cuối cùng, dòng xúc tiến thể hiện sự hỗ trợ truyền thông sản phẩm từ nhà sản xuất đến các thành viên kênh thông qua quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá nhân.
Ngoài 6 dòng chảy trên, kênh còn tồn tại một số dòng chảy như: dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính, dòng thu hồi tái sử dụng bao gói. Tất các dòng chảy này đều hết sức cần thiết nhưng không nhất định mọi doanh nghiệp đều tham gia vào tất cả các dòng chảy này Do tính chuyên môn hoá và phân công lao động trong kênh nên mỗi thành viên trong kênh chỉ thực hiện vào một hoặc một số dòng chảy Bản chất của các kênh Marketing chính là sự vận động của các dòng chảy này
Do sự biến đổi liên tục của môi trường, thị trường và các yếu tố hành vi mua, các dòng chảy trong kênh phân phối cần được điều chỉnh để phù hợp với những thay đổi này.
5.2 Những xung đột trong kênh
Kênh Marketing được định nghĩa là tổ chức các mối quan hệ phức tạp giữa các thành viên Mặc dù các thành viên hoạt động thống nhất trong một hệ thống kênh với mối quan hệ chặt chẽ, nhưng sự hợp tác này vẫn xuất phát từ nhu cầu và lợi ích riêng của từng thành viên Do đó, xung đột giữa các thành viên trong kênh Marketing là điều không thể tránh khỏi.
Những nguyên nhân của xung đột
- Sự không thích hợp về vai trò: xảy ra xung đột khi các thành viên trong kênh không thực hiện đúng vai trò của mình
- Sự khan hiếm nguồn lực: Xảy ra khi không có sự thống nhất giữa các thành viên kênh về việc phân bố một số nguồn lực
Sự khác biệt trong nhận thức giữa các thành viên kênh có thể dẫn đến xung đột khi họ có những mong muốn hoặc kỳ vọng về hành vi của nhau Nếu những mong muốn và kỳ vọng này không được đáp ứng, xung đột sẽ xảy ra.
Sự không đồng nhất trong mục tiêu giữa các thành viên trong kênh có thể gây ra xung đột Khi mỗi người chỉ tập trung vào mục tiêu cá nhân mà không hòa hợp với mục tiêu chung, sẽ dễ dàng xảy ra mâu thuẫn và ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc của cả nhóm.
- Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọng trong hệ thống kênh Marketing, một sự sai lệch
Ngô Quốc Bình - K37 E7 cho rằng thông tin có thể biến các mối quan hệ hợp tác thành xung đột Hai loại xung đột chủ yếu được đề cập là xung đột về lợi ích và xung đột về giá trị.
Xung đột chiều ngang xảy ra giữa các thành viên cùng cấp trong kênh phân phối, thường liên quan đến các vấn đề như thời gian giao hàng, số lượng tồn kho ưu đãi và các lợi ích khác từ nhà sản xuất Những tranh chấp này có thể ảnh hưởng đến hiệu suất và sự hợp tác trong kênh, do đó cần được quản lý một cách hiệu quả để đảm bảo sự hài lòng của tất cả các bên liên quan.
Xung đột theo chiều dọc là loại xung đột phổ biến trong kênh marketing, xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một hệ thống kênh.
6 Quản lý trong kênh Marketing
Khi một hệ thống kênh Marketing hoạt động, việc quản lý và điều hành kênh một cách hiệu quả là vô cùng quan trọng Quản lý kênh không chỉ đơn thuần là hoàn tất các bước mà còn đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh.
Quản lý kênh chiến lược là quá trình xây dựng các kế hoạch và chương trình hoạt động nhằm đạt được mục tiêu phân phối của nhà sản xuất.
Thực hiện quản lý kênh liên quan đến việc trả lời 3 câu hỏi chiến lược sau:
Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các thành viên trong kênh?
Nên khuyến khích các thành viên trong kênh như thế nào để hợp tác dài hạn trong việc thực hiện các mụctiêu phân phối của kênh?
Marketing Mix nên được sử dụng như thế nào để khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh?
Sau đây, ta sẽ tìm hiểu lần lượt 3 câu hỏi này
6.1 Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh
Đầu tiên, cần xác định mức độ chặt chẽ trong quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối Nếu kênh áp dụng phương thức phân phối rộng rãi, mối quan hệ giữa các thành viên thường lỏng lẻo, do đó việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ là không cần thiết.
Khi áp dụng phương thức phân phối có chọn lọc hoặc độc quyền trong kênh, việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh trở nên vô cùng quan trọng.
Ngoài ra, độ chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh còn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác như chính sách của công ty, thị trường mục tiêu và loại sản phẩm.
6.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY FPT
1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
FPT 16 năm xây dựng và trưởng thành:
Năm 1988, công ty cổ phần phát triển đầu tư công nghệ FPT được thành lập với 13 thành viên ban đầu, có trụ sở chính tại 30A phố Hoàng Diệu, Hà Nội.
Sau một năm hoạt động, FPT đã mở rộng thị trường ra nước ngoài, bắt đầu từ Liên Xô cũ với văn phòng đại diện tại Matxcơva vào năm 1989 Tại đây, FPT ký kết hợp đồng máy tính đầu tiên với Viện Hàn lâm khoa học Liên Xô Để nâng cao khả năng cạnh tranh, năm 1990, FPT mở chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh với hai bộ phận chính là phần mềm và đào tạo tin học, trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin tại Việt Nam Trong những năm 1991 và 1992, FPT cung cấp các giải pháp tin học cho ngành hàng không và ngân hàng, đồng thời trở thành nhà phân phối chính thức của hàng Olivetti, IBM và Compaq tại Việt Nam vào giữa thập niên 90, nhờ vào nỗ lực của Ban giám đốc và toàn thể công nhân.
Ngô Quốc Bình - K37 E7 là một trong những viên chức đầu tiên của FPT, công ty đã trải qua nhiều khó khăn và thách thức từ những ngày đầu thành lập Nhờ vào sự nỗ lực không ngừng, FPT đã khẳng định vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin tại Việt Nam, phát triển nhiều phần mềm ứng dụng cho các ngành như hàng không và ngân hàng, đồng thời cung cấp thiết bị cho các ngành khác, bao gồm nhà máy thủy điện Yaly Năm 1995 đánh dấu một bước ngoặt quan trọng khi FPT chính thức xuất khẩu phần mềm lần đầu tiên, thể hiện sự trưởng thành và phát triển mạnh mẽ của công ty.
Năm 1996, FPT tiếp tục khẳng định vị trí số 1 tại Việt Nam với nhiều thành công nổi bật, bao gồm việc được Bộ Khoa học Môi trường chỉ định xây dựng quy hoạch và lập dự án cho công viên công nghệ cao Hoà Lạc, đồng thời là đối tác huy động vốn cho dự án FPT cũng trở thành đại lý đầu tiên cung cấp dịch vụ Compaq và là trung tâm sửa chữa màn hình Compaq duy nhất tại Việt Nam Trong năm này, công ty đã chuyển trụ sở chính tới số 89 Láng.
Với sự phát triển mạnh mẽ của kinh tế Việt Nam, FPT đã nhận thức rõ vai trò quan trọng của công nghệ thông tin và viễn thông, từ đó triển khai thành công hệ thống mạng Internet đầu tiên mang tên “Trí tuệ Việt Nam” FPT trở thành nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) và thông tin Internet (ICP) đầu tiên tại Việt Nam, được tạp chí PC World bình chọn là công ty tin học uy tín nhất Đặc biệt, vào năm 1998, FPT vinh dự nhận Huân chương lao động hạng II từ Nhà nước Việt Nam, đánh dấu một thành công lớn trong lịch sử phát triển của doanh nghiệp.
Trong những năm tiếp theo, FPT tiếp tục khẳng định vị trí số một tại Việt Nam nhờ nỗ lực không ngừng để trở thành nhà cung cấp dịch vụ Internet hàng đầu Doanh thu từ phần mềm của công ty đạt trên 1,5 tỷ đồng, và một trong những thành công lớn nhất trong năm là ký kết hợp đồng đầu tiên với thị trường Bắc Mỹ, đánh dấu bước đi chiến lược và dũng cảm của doanh nghiệp Việt Nam Với những thành tích nổi bật này, FPT liên tục nhận được giấy khen từ Bộ Thương mại và còn mở rộng hoạt động bằng cách thành lập chi nhánh tại Bangalore, Ấn Độ.
Năm 1999 và 2000, FPT đạt nhiều thành tích xuất sắc, mở văn phòng tại Mỹ và khai trương khu công nghệ phần mềm Công ty cũng nhận chứng chỉ ISO 9001 từ BVQI, Anh Để phát triển nguồn nhân lực, FPT mở hai trung tâm đào tạo lập trình viên quốc tế FPT _Aptech tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh Năm 2001, FPT ra mắt tờ báo trực tuyến Vnexpress, trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm Stratus tại Việt Nam và nhận giải thưởng "trung tâm đào tạo tốt nhất năm 2001" từ Aptech India FPT tổ chức nhiều cuộc thi Trí tuệ Việt Nam, thu hút đông đảo sinh viên tham gia Tháng 3 năm 2002, trung tâm xuất khẩu phần mềm FSoft đạt chứng chỉ CMM4 và FPT chính thức trở thành công ty cổ phần Năm này, FPT cũng nhận giấy phép cung cấp dịch vụ kết nối Internet (IXP) và ra mắt máy tính thương hiệu Việt Nam Elead.
Năm 2003, FPT đã mở rộng hoạt động sang lĩnh vực điện thoại di động và đạt nhiều thành công Công ty trở thành nhà phân phối chính thức điện thoại di động Samsung và Nokia trên toàn quốc Ngoài ra, FPT cũng cung cấp các dịch vụ truyền thông đa dạng.
FPT đã ra mắt chương trình đào tạo trực tuyến tiếng Anh (E-learning) và trong tháng 4 đã thành lập 3 công ty chi nhánh mới, bao gồm công ty hệ thống tin học FPT, công ty truyền thông FPT và công ty phân phối FPT Đến tháng 12, FPT tiếp tục mở rộng với 3 công ty chi nhánh khác: công ty phần mềm FPT, công ty giải pháp phần mềm FPT và công ty công nghệ di động FPT Đặc biệt, FPT đã vinh dự nhận huân chương lao động hạng nhất, một danh hiệu cao quý từ Nhà nước Việt Nam Vào đầu năm 2004, FPT cũng đã thành lập vườn ươm ý tưởng, tạo cơ hội cho các tài năng tin học phát triển.
Sau 16 năm phát triển, FPT đã đạt được nhiều thành công lớn và duy trì vị trí số 1 tại Việt Nam nhờ nỗ lực không ngừng của Ban Giám đốc và toàn thể nhân viên Thành tựu này là mục tiêu mà mọi doanh nghiệp Việt Nam, dù trong lĩnh vực công nghệ thông tin hay các lĩnh vực khác, đều hướng tới.
2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
FPT là công ty công nghệ hàng đầu tại Việt Nam, chuyên cung cấp dịch vụ và thương mại Các lĩnh vực kinh doanh chính của FPT bao gồm công nghệ thông tin, viễn thông, và các giải pháp phần mềm.
Phát triển phần mềm máy tính.
Dịch vụ đào tạo chuyên gia phần mềm.
Nhà cung cấp dịch vụ Internet Enxchange (IXP) ; Internet Service (ISP) và Internet Content (ICP).
Nhà phân phối phần cứng và phần mềm máy tính Tích hợp hệ thống.
Tư vấn công nghệ thông tin
Nhà phân phối chính thức sản phẩm điện thoại di động Nokia và Samsung tại Việt Nam.
FPT hướng tới việc trở thành một tổ chức kiểu mới, phát triển mạnh mẽ thông qua sự sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ Mục tiêu của FPT là góp phần vào sự hưng thịnh của quốc gia, đồng thời mang lại cho từng thành viên điều kiện phát triển toàn diện về tài năng và một cuộc sống đầy đủ về vật chất cũng như phong phú về tinh thần.
3.Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
3.1 Khách hàng và đối tác:
Khách hàng của FPT trải dài trên toàn lãnh thổ Việt Nam, bao gồm:
Các ban ngành lớn của Việt Nam bao gồm: Văn phòng Chính phủ, Bộ Công An, Bộ Quốc phòng, Bộ Tài chính (bao gồm Tổng cục Thuế, Kho bạc, Tổng cục Doanh nghiệp, Văn phòng Bộ, và Tổng cục Đầu tư), cùng với Bộ Giáo dục và Đào tạo.
Tổng cục Hải quan, Tổng cục Thống kê, Tổng cục bưu điện, Cục Hàng không, Petrolimex…
Các ngân hàng quốc doanh và ngân hàng thương mại tại Việt Nam bao gồm Vietcombank, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, Ngân hàng Đầu tư, Ngân hàng Công thương, Ngân hàng Hàng Hải, Eximbank, ACB, và VID Public Bank Ngoài ra, còn có các ngân hàng liên doanh và nước ngoài như MayBank, ICBC, ChinFPTon, Public Bank (chi nhánh tại Lào và Campuchia), Farmer Bank (Campuchia), Citi Bank, ANZ, ING Bank, OUB, Indovina, Bank FPT Tokyo, Sumitomo Bank và Standard.
– Charter Bank, ANZ – Amro Bank….
Các công ty liên doanh nước ngoài: Metropol Sofitel Hotel,
BP, Coca-cola, Caterpilar –V Trac, Ford.
Các công ty sản xuất và dịch vụ: VietsoPetro, Vietnam Airlines, VDC
Ngoài ra, FPT còn tham gia vào các chương trình quốc gia về công nghệ thông tin.
3.1.2 Đối tác: Đối tác cung cấp thiết bị tin học: HP, Intel, 3COM, Nortel, IBM, Toshiba, Apple. Đối tác cung cấp giải pháp: Cisco, THALES, RSA, NetApp, SCO, HP, APC, SAP. Đối tác cung cấp các sản phẩm công nghệ viễn thông: Samsung, Nokia, Motorola. Đối tác cung cấp sản phẩm và phần mềm ứng dụng: Microsoft, Oracle, ESRI, SAP. Đối tác về đào tạo: Aptech, RMIT.
3 2.Sản phẩm và dịch vụ:
FPT là công ty tin học hàng đầu tại Việt Nam Các lĩnh vực hoạt động chính của FPT bao gồm:
NHỮNG YẾU TỐ THUỘC MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
Trong phần này, chúng ta sẽ xem xét các yếu tố môi trường vĩ mô có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược kinh doanh và quyết định sự thành công trong thị trường.
1 Môi trường chính trị luật pháp Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thể lượng hoá được tác động của nó lên hoạt đọng tiêu thụ của công ty
Các yếu tố môi trường tạo ra cơ hội và thách thức cho các tác nhân trong nền kinh tế Việc theo dõi sự biến động của môi trường chính trị và pháp luật sẽ giúp công ty xây dựng các chính sách hợp lý, đồng thời tránh được những sai sót không mong muốn.
Đảng và nhà nước ta đã ưu tiên phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn, đặc biệt là ngành điện tử tin học Chính phủ Việt Nam đã đề ra chiến lược "đi trước đón đầu" nhằm thúc đẩy sự phát triển công nghệ tin học trong nước.
Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới, Đảng Cộng sản Việt Nam và Nhà nước đã tập trung xây dựng hệ thống pháp luật và cơ chế quản lý để tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế phát triển một cách công bằng Sự ra đời của Luật công ty và Luật doanh nghiệp đã giúp điều tiết hoạt động kinh doanh thực tiễn, đảm bảo tính công bằng giữa các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường Các công ty hiện nay có quyền tự quyết trong hoạt động kinh doanh và đều bình đẳng trước pháp luật Đặc biệt, các doanh nghiệp lớn chuyển đổi từ doanh nghiệp nhà nước giờ đây có khả năng tự mua sắm và trang bị cơ sở vật chất mà không cần chờ quyết định từ nhà nước, từ đó rút ngắn quy trình mua sắm và tăng cơ hội bán hàng.
Trong bối cảnh các doanh nghiệp phải tự đảm bảo sự sống còn và phát triển, hiệu quả kinh doanh trở thành ưu tiên hàng đầu Họ cần loại bỏ nạn quan liêu và tối ưu hóa chi phí, đồng thời cân nhắc kỹ lưỡng khi mua sắm trang thiết bị, đảm bảo chất lượng, giá cả hợp lý và phù hợp với công việc Đối với các công ty sản xuất như FPT, việc thiết kế sản phẩm hiệu quả là rất quan trọng FPT cũng cần tuyển dụng nhân viên kinh doanh có năng lực và kinh nghiệm trong phân phối, cùng với đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ chuyên môn cao để đạt được mục tiêu này.
Xu hưóng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế đang gia tăng, với Việt Nam là thành viên của ASEAN và trong tiến trình gia nhập AFTA, tiến tới WTO Dự báo, Việt Nam sẽ trở thành một quốc gia phát triển hơn, với thu nhập bình quân đầu người cao hơn và nhu cầu hàng hoá công nghiệp gia tăng Các hoạt động kinh tế của cá nhân và tổ chức sẽ trở nên chuyên môn hơn, tập trung nguồn lực vào một số lĩnh vực cụ thể, trong khi những lĩnh vực khác sẽ được "mua" từ các cá nhân và tổ chức khác.
Sự gia tăng nhu cầu trong ngành đã dẫn đến việc tăng số lượng tác nhân tham gia, tạo ra một môi trường cạnh tranh ngày càng phức tạp hơn trong cả ngành và nền kinh tế.
2 Môi trường kinh tế Đây là môi trường có ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp Dưới đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng tới hoạt động phân phối của công ty Lạm phát
Lạm phát là vấn đề phổ biến trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt ở Việt Nam, với tình hình biến động từ lạm phát phi mã đến thiểu phát Tác động của lạm phát rất lớn, ảnh hưởng đến cả cá nhân và tổ chức, đặc biệt là người tiêu dùng Người tiêu dùng thường giảm hoặc ngừng mua sắm các mặt hàng đắt tiền không thiết yếu, trong khi các doanh nghiệp cũng thắt chặt chi tiêu và giảm đầu tư Đồng thời, lãi suất cao đi kèm với lạm phát buộc các công ty phải cắt giảm chi phí kinh doanh và tìm kiếm mức giá phù hợp với những biến động của thị trường.
FPT ELEAD được thành lập và phát triển trong bối cảnh lạm phát ổn định và có thể kiểm soát Sự phát triển vững mạnh của đất nước đã giúp giảm bớt ảnh hưởng của giai đoạn lạm phát trước đây.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Nền kinh tế Việt Nam đã duy trì tốc độ phát triển ổn định, với mức tăng trưởng khoảng 6-7% ngay cả trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 1997 Thu nhập bình quân đầu người tăng nhanh, đặc biệt tại khu vực thành phố, cho thấy xu hướng tăng tiết kiệm và chi tiêu cho các mặt hàng như bảo hiểm, dịch vụ giải trí, hàng hóa lâu bền và xa xỉ, trong khi chi tiêu cho hàng hóa thông thường và cấp thấp giảm.
Các tổ chức kinh tế xã hội đang phát triển song song với sự phát triển chung của đất nước, dẫn đến nhu cầu ngày càng tăng về các sản phẩm phục vụ cho tổ chức.
Dự đoán rằng xu hướng tiêu dùng các sản phẩm như máy tính và thiết bị văn phòng sẽ gia tăng trong thời gian tới là điều tích cực, vì điều này cho thấy sức mua của thị trường đang tăng lên, tạo nhiều cơ hội bán hàng cho công ty Tuy nhiên, với mức sống ngày càng cao, khách hàng trở nên khó tính và ít trung thành với một nhãn hiệu hay công ty nào Trong bối cảnh sản phẩm cạnh tranh trên thị trường có chất lượng và giá cả tương đối đồng nhất, yếu tố quyết định trong việc lựa chọn sản phẩm hay công ty của khách hàng chính là dịch vụ mà công ty cung cấp, cùng với thái độ và thiện chí của nhân viên.
Với tình hình chính trị ổn định và nền kinh tế đang tăng trưởng mạnh mẽ, Việt Nam đang trở thành điểm đến hấp dẫn cho các nhà đầu tư nước ngoài Điều này sẽ tạo ra nhiều cơ hội nhưng cũng đồng nghĩa với việc Smart sẽ phải đối mặt với không ít đối thủ cạnh tranh.
3 Môi trường khoa học công nghệ