NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING
1.1 Tổng quan về Marketing và marketing mix
1.1.1 Khái niệm a) Marketing là gì?
Marketing là một thuật ngữ lâu đời, thường được hiểu đơn giản là hành động chào bán sản phẩm nhằm thu lợi nhuận Tuy nhiên, marketing không chỉ là sự trao đổi hàng hóa mà còn xuất hiện trong những tình huống cụ thể, nơi người bán tìm cách bán hàng và người mua tìm kiếm sản phẩm phù hợp với nhu cầu Tình huống trao đổi này làm nổi bật vai trò của cạnh tranh, chính là nguyên nhân sâu xa dẫn đến sự xuất hiện của marketing Thuật ngữ "Marketing" lần đầu tiên xuất hiện ở Mỹ vào đầu thế kỷ 20, được cấu thành từ từ "Market" (thị trường) và hậu tố "-ing" thể hiện hành động đang diễn ra, nhấn mạnh những biện pháp năng động nhằm tác động đến thị trường.
Hành vi Marketing đã xuất hiện từ sự phát triển của nền đại công nghiệp cơ khí, khi mà sản xuất gia tăng nhanh chóng, tạo ra một lượng hàng hóa vượt cầu Doanh nghiệp cần tìm cách tiêu thụ hàng hóa và tối đa hóa lợi nhuận trong khi vẫn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Từ trước thế kỷ 20, các thương gia Anh và Trung Quốc đã áp dụng Marketing trong giao dịch hàng hóa với những khẩu hiệu hấp dẫn, như “Khách hàng mua hàng kém phẩm chất thì đổi cho hàng tốt” và “Khách hàng có quyền lựa chọn” Những sáng tạo này đã thu hút sự quan tâm của khách hàng và gia tăng tiêu thụ Tuy nhiên, để tạo ra một thị trường hoàn hảo, cần kết hợp các khẩu hiệu với các hoạt động khuyến mãi, giảm giá, và quà tặng, kích thích nhu cầu và sự ham muốn mua sắm Quá trình tìm kiếm giải pháp tiêu thụ hiệu quả đã thúc đẩy sự phát triển của Marketing, hình thành nên một khoa học hoàn chỉnh với hai quan niệm chính: Marketing truyền thống và Marketing hiện đại.
Marketing truyền thống bao gồm các hoạt động sản xuất và kinh doanh nhằm tối ưu hóa quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Quan niệm này phản ánh đặc điểm của thị trường trong giai đoạn người bán chiếm ưu thế.
Marketing hiện đại là chức năng quản lý toàn diện của công ty, bao gồm tổ chức và điều phối các hoạt động sản xuất kinh doanh Quá trình này bắt đầu từ việc nhận diện và chuyển đổi sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự cho sản phẩm cụ thể, cho đến việc tối ưu hóa việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng Quan niệm này phù hợp với thị trường hiện nay, nơi quyền lực thuộc về người mua.
Nhiều người vẫn nhầm lẫn Marketing chỉ là chào hàng và bán sản phẩm, coi đó là hoạt động trao đổi giữa người bán và người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên Tuy nhiên, tiêu thụ chỉ là một phần trong hoạt động Marketing tại doanh nghiệp và không phải là khâu quan trọng nhất Để hiểu rõ về Marketing, cần xem xét nhiều định nghĩa khác nhau về lĩnh vực này.
Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketing Mỹ vào tháng 7 năm 2013, marketing được hiểu là một hoạt động của các tổ chức và quy trình nhằm sáng tạo, truyền thông, chuyển giao và trao đổi sản phẩm, với mục tiêu mang lại giá trị cho khách hàng, đối tác và xã hội.
Theo viện Marketing của Anh, Marketing được định nghĩa là quá trình tổ chức và quản lý tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh Quá trình này bắt đầu từ việc nhận diện sức mua của người tiêu dùng, chuyển đổi thành nhu cầu thực sự về sản phẩm cụ thể, cho đến việc sản xuất và phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo lợi nhuận dự kiến cho công ty.
Theo Philip Kotler, giáo sư Marketing nổi tiếng thế giới, marketing được định nghĩa là hoạt động của con người nhằm đáp ứng nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi Định nghĩa này không chỉ áp dụng cho marketing trong sản xuất mà còn cho marketing xã hội, và nó dựa trên các khái niệm cốt lõi như nhu cầu, mong muốn, sản phẩm, giá trị sản phẩm, chi phí, sự hài lòng, trao đổi, giao dịch, mối quan hệ, thị trường và vai trò của những người làm marketing.
PGS.TS Trần Minh Đạo nhận định rằng marketing không chỉ là trách nhiệm của người bán mà còn của người mua, vì bên nào chủ động hơn trong việc tìm kiếm cơ hội trao đổi sẽ là bên thực hiện marketing Ông định nghĩa marketing là quá trình xúc tiến với thị trường để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của con người, hoặc là hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm đáp ứng các nhu cầu và mong muốn thông qua hình thức trao đổi.
Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh tế, bao gồm những giải pháp tổng thể của công ty nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh Hoạt động này không chỉ nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng mà còn định hướng sản xuất để đáp ứng những nhu cầu đó Đồng thời, marketing cũng có tác động tích cực đến thị trường và nhu cầu hiện tại cũng như tiềm tàng của người tiêu dùng Marketing-mix là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực này, giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược hiệu quả để tiếp cận và phục vụ khách hàng.
Marketing-mix, hay còn gọi là Marketing hỗn hợp, là một thuật ngữ phổ biến trong lĩnh vực marketing Thuật ngữ này lần đầu tiên được giới thiệu vào năm 1953 bởi Neil Borden, khi ông là chủ tịch hiệp hội Marketing Hoa Kỳ Ý tưởng của ông là phát triển một công thức marketing với nhiều yếu tố kết hợp, từ đó đặt ra khái niệm Marketing hỗn hợp.
Theo giáo sư Philip Kotler, ông định nghĩa Marketing-mix như sau:
Marketing-mix là tập hợp các yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát để tạo ra phản ứng mong muốn từ thị trường tiêu dùng Theo Philip Kotler (2000) trong cuốn Giáo trình Marketing căn bản, việc sử dụng hiệu quả các yếu tố này là chìa khóa để thành công trong chiến lược marketing.
Nhà xuất bản thống kê).
Theo TS Nguyễn Thượng Thái, Marketing-mix được định nghĩa là tập hợp các công cụ marketing mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động đến thị trường mục tiêu, nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Một nhà tiếp thị nổi tiếng – Ejerome McCarthy đã đề nghị phân loại theo 4P vào năm
Từ năm 1960, Marketing hỗn hợp 4P (Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Xúc tiến) đã trở nên phổ biến Tuy nhiên, khi đối tượng Marketing mở rộng ra ngoài sản phẩm hữu hình, mô hình này không còn hoàn toàn phù hợp với các dịch vụ vô hình Do đó, cần điều chỉnh hệ thống Marketing truyền thống để phù hợp với đặc thù của dịch vụ Mô hình Marketing mix 7P được phát triển từ 4P, bổ sung thêm 3 yếu tố mới: Quy trình (Process), Con người (People), và Bằng chứng vật lý (Physical Evidence) Việc áp dụng 3 yếu tố bổ sung này sẽ khác nhau tùy thuộc vào đặc trưng của từng loại hình dịch vụ.
1.1.2 Vai trò, chức năng a) Vai trò, chức năng của Marketing
Tại các công ty hàng đầu thế giới, marketing không chỉ là một chức năng kinh doanh mà là triết lý cốt lõi, dẫn dắt toàn bộ hoạt động nhằm phát hiện, đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng Họ nhận thức rằng lợi thế cạnh tranh từ marketing đến từ năng lực marketing của toàn bộ doanh nghiệp, không phải chỉ từ một vài cá nhân Do đó, vai trò của marketing trở nên vô cùng quan trọng.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MADG HUẾ
2.1 Tổng quan về công ty TNHH MADG
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH MADG Huế
- Tên giao dịch: MADG COMPANY LIMITED
- Loại hình: Công ty TNHH 2 thành viên trở lên
- Đại diện pháp luật: Phan Văn Nhật
- Địa chỉ: 20 Yết Kiêu, Phường Thuận Hòa, Tp Huế, Thừa Thiên Huế
- Website: cafehue.vn – madgcoffee.com –dichvuhue.com
- Kinh doanh các mặt hàng liên quan đến thiết bị cà phê, trà sữa như:
+ Máy móc pha chế cà phê
+ Máy móc pha chế trà sữa chuyên dụng
+ Cung cấp nguyên vật liệu ngành cà phê trà sữa
+ Cung cấp dụng cụ quầy bar, ly take away
+ Dịch vụ set up quán cà phê, trà sữa.
Dịch vụ môi giới bất động sản cho thuê tại Huế:
+ Đăng tin cho thuê, san nhượng mặt bằng kinh doanh tại Huế.
+ Nhận ký gửi cho thuê, san nhượng hay tìm Các sản phẩm, dịch vụ có tại công ty kiếm mặt bằng tại Huế.
Hình 1: Các sản phẩm, dịch vụ có tại công ty
(Nguồn:Phòng Marketing) 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý
Sơ đồ 2: Cơ cấu bộ máy của công ty
Cơ cấu quản lý của chúng tôi được tổ chức chặt chẽ từ trên xuống dưới, với các phòng ban liên kết chặt chẽ với nhau Mỗi phòng ban đều có trưởng phòng và thành viên, đảm bảo hoàn thành các chỉ tiêu riêng biệt, đồng thời luôn hợp tác để đạt được các mục tiêu chung.
Đội ngũ nhân viên của chúng tôi chuyên tìm kiếm khách hàng hiện hữu bằng cách thu thập thông tin cho thuê mặt bằng từ các nguồn như bảng quảng cáo treo trên đường phố Chúng tôi liên hệ với các chủ mặt bằng để giới thiệu dịch vụ đăng tin cho thuê trên trang Facebook của mình, nơi có hơn 50,000 lượt tương tác, giúp tăng khả năng tiếp cận và thu hút khách hàng.
Khách hàng thường liên hệ qua fanpage của công ty, nơi có độ lan tỏa lớn, để sử dụng dịch vụ Những khách hàng này thường tìm kiếm các quán hiện hữu để tiếp quản khi không còn khả năng quản lý hoặc muốn tìm mặt bằng kinh doanh nhưng không có thời gian tự tìm kiếm, như khách hàng ngoại tỉnh hay các cửa hàng thương hiệu muốn mở tại Huế.
Khách hàng trong lĩnh vực thương mại, đặc biệt là những người đã và đang có kế hoạch mở quán cà phê, thường gặp khó khăn trong việc tìm kiếm mặt bằng phù hợp Họ có nhu cầu cao nhưng chưa biết đến các trang thông tin cần thiết Do đó, phòng thương mại sẽ hỗ trợ bằng cách giới thiệu những khách hàng này đến phòng bất động sản để tìm kiếm những lựa chọn tốt nhất cho quán cà phê của họ.
Phòng thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu cho công ty thông qua việc mua bán thiết bị và cung cấp hỗ trợ khách hàng Đối tượng khách hàng chủ yếu đến từ các khu vực Huế, Quảng Trị, Đà Nẵng và một phần nhỏ từ Quảng Bình Công ty tiếp cận khách hàng thông qua nhiều kênh khác nhau.
Khách hàng trên thị trường có thể thông qua khảo sát để phát hiện những quán cà phê đang xây dựng hoặc những quán cà phê chưa trang bị máy pha cà phê.
Khách hàng có thể dễ dàng liên hệ qua fanpage trên Facebook, Instagram, website hoặc Google khi họ có nhu cầu cao về việc tìm kiếm máy móc và dụng cụ pha chế.
Cộng tác viên và đối tác đóng vai trò quan trọng trong các lĩnh vực như bàn ghế xưởng, phần mềm quản lý, đồng phục nhà hàng và pha chế chuyên nghiệp, giúp nâng cao chất lượng dịch vụ và sản phẩm.
Khách hàng cũ đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì doanh thu, với một lượng khách hàng trung thành đáng kể quay lại mua sản phẩm như ly take away, nguyên liệu pha chế và dụng cụ Barista Họ cũng có nhu cầu nâng cấp máy móc nếu cần thiết, điều này cho thấy sự tin tưởng và hài lòng với sản phẩm của chúng ta.
Phòng Marketing là bộ phận then chốt trong công ty, đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và nâng cao giá trị thương hiệu theo từng năm Các hoạt động Marketing không chỉ giúp gia tăng doanh thu mà còn xây dựng hình ảnh tích cực cho công ty trên thị trường.
Quản lý hiệu quả các trang trên hệ thống Facebook là rất quan trọng để tối đa hóa khả năng tiếp cận khách hàng Hệ thống Facebook của công ty bao gồm nhiều trang khác nhau, như trang cho thuê thiết bị, trang mua bán máy pha cà phê tại Huế, trang dụng cụ pha chế, trang tìm kiếm mặt bằng cho thuê tại Huế, và trang sang nhượng, thanh lý nội thất Những trang này giúp tăng cường sự hiện diện trực tuyến và thu hút sự quan tâm từ khách hàng tiềm năng.
Quản lý các website của hệ thống là rất quan trọng, vì đây là bộ mặt trực tuyến của công ty, giúp khách hàng ở xa có thể dễ dàng truy cập và tìm hiểu thông tin trước khi quyết định liên hệ Hiện nay, có nhiều website phục vụ cho từng lĩnh vực cụ thể như cafehue.vn, madgcoffee.com và dichvuhue.com, mang đến sự tiện lợi cho khách hàng trong việc lựa chọn dịch vụ.
- Thiết kế các chương trình cho các phòng thương mại, phòng bất động sản.
- Cập nhật xu hướng mới, chăm sóc các khách hàng cũ của công ty.
Phòng kế toán tổng hợp bao gồm các bộ phận kế toán công ty, nhóm kỹ thuật liên quan đến máy móc và nhóm giao hàng cho khách hàng, tất cả đều dưới sự giám sát trực tiếp của giám đốc Nhiệm vụ chính của phòng là đảm bảo quản lý tài chính hiệu quả và hỗ trợ các hoạt động kỹ thuật cũng như giao hàng đúng hạn cho khách hàng.
- Chịu trách nhiệm quản lý đơn hàng, thu và xuất các chứng từ.
- Hỗ trợ kỹ thuật cho các nhân viên bán máy móc, lắp đặt và sửa chữa, bảo hành thiết bị.
- Giao hàng và chăm sóc các khách hàng công ty.
Phó giámđốc: Người trực tiếp quản lý đội ngũ nhân viên bao gồm:
- Kiểm tra quy trình vận hành của từng mảng
- Quản lý đội ngũ nhân viên hoàn thành kế hoạch
- Hỗ trợ nhân viên lúc cần thiết
- Xây dựng và duy trì các mối quan hệ hợp tác
Là cầu nối giữa giám đốc và nhân viên, người này nhận chỉ đạo từ giám đốc và truyền đạt đến đội ngũ nhân viên, đồng thời thu thập ý kiến từ nhân viên để phản ánh và bổ sung các vấn đề của công ty tới ban giám đốc.
Giám đốc công ty đóng vai trò then chốt trong việc định hướng phát triển, là người dẫn dắt và chỉ đạo mọi hoạt động của công ty trong suốt quá trình phát triển Nhiệm vụ này không chỉ quan trọng mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công và bền vững của doanh nghiệp.
- Xây dựng các mối quan hệ hợp tác lâu dài với công ty.
- Quyết định các tình huống liên quan đến sống còn công ty
- Đưa ra các tiêu chí để làm nòng cốt cho nhân viên làm việc và phát triển.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
3.1 Phân tích mô hình SWOT
Là công ty hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ cho thuê bất động sản, chúng tôi sở hữu lợi thế vượt trội nhờ vào định hướng kinh doanh rõ ràng Doanh thu từ dịch vụ cho thuê bất động sản mang lại nguồn lợi lớn cho công ty, đồng thời chi phí hoạt động cũng được tối ưu hóa, không tốn kém như trong lĩnh vực thương mại.
Nhân viên chuyên nghiệp, các nhân viên luôn được đào tạo trước khi tiếp xúc với khách hàng.
Sản phẩm đa dạng dễ dàng thu lại doanh thu bất cứ mảng nào
Hệ thống trang web và trang Facebook mạnh mẽ với hàng chục nghìn lượt theo dõi tạo ra các cộng đồng lớn, giúp giảm chi phí cho việc chạy quảng cáo.
Quy trình dịch vụ vững chắc, lấy khách hàng làm trọng tâm để hướng tới.
Hình 10: Giá trị cốt lõi của công ty
Nguồn lực công ty hiện tại chưa đủ mạnh để thực hiện chiến lược đa dạng sản phẩm và mở rộng thị trường, đặc biệt là tại Huế, Quảng Trị, Quảng Bình và Đà Nẵng Đội ngũ nhân viên bán hàng chỉ có 2 người, không đủ để phục vụ nhu cầu khách hàng tại Thừa Thiên Huế.
Khi công ty phụ thuộc vào một nhà phân phối lớn, bất kỳ sự cố nào từ phía nhà phân phối như giao hàng chậm hay thay đổi giá đều khiến công ty phải chịu trách nhiệm với khách hàng.
Chi phí quảng cáo marketing có thể rất cao, đặc biệt khi chủ yếu dựa vào các kênh online Theo báo cáo kế toán trong nửa đầu năm, chi phí này đang gia tăng đáng kể.
Vào năm 2019, chi phí quảng cáo có thể tương đương với mức lương của 3 đến 4 nhân viên Điều này khiến cho việc truyền đạt giá trị dịch vụ của công ty trở nên khó khăn, đặc biệt khi sản phẩm nằm trong phân khúc giá cao.
Hệ thống phân phối yếu kém: chưa phát huy được tiềm lực này
Thị trường kinh doanh cà phê đang trên đà tăng trưởng mạnh mẽ và chưa có dấu hiệu bão hòa Sự đa dạng trong các ngành nghề kinh doanh cùng với việc sang nhượng vẫn diễn ra sôi nổi, không có xu hướng giảm.
Các kênh Facebook và Google sẽ chịu ảnh hưởng lớn khi các công ty công nghệ lớn thay đổi Sự gia tăng cạnh tranh từ các đối thủ gián tiếp chuyển sang cạnh tranh trực tiếp khiến cho việc duy trì vị thế trên thị trường trở nên khó khăn hơn.
3.2 Các đề xuất, giải pháp
Dựa trên việc đánh giá hoạt động marketing – mix hiện tại của công ty, kết hợp với phản hồi từ khách hàng và phân tích các yếu tố ưu điểm, nhược điểm, thách thức và cơ hội, tác giả đã đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hoạt động marketing – mix của công ty.
Đa dạng hóa sản phẩm có thể gây ra nhược điểm cho công ty, khiến khách hàng khó nhận diện sản phẩm cốt lõi Khi khách hàng không có ý định mua nhiều sản phẩm tại một địa điểm nhưng vẫn bị giới thiệu, điều này có thể phản tác dụng Do đó, công ty cần áp dụng nhiều biện pháp để điều chỉnh chiến lược sản phẩm của mình.
Công ty cần chú trọng tạo ra những gói sản phẩm chi tiết cho các mặt hàng nhỏ như ly tách và ca đong, thường bị bỏ quên trong chiến lược marketing Việc này không chỉ giúp thu hút khách hàng lẻ mà còn nâng cao sự nhận diện thương hiệu Để tăng doanh số bán hàng, cần đẩy mạnh truyền thông về những sản phẩm này, nhằm thu hút sự chú ý từ khách hàng ngoài những đối tượng đã quen thuộc.
Để tăng giá trị mua hàng, doanh nghiệp cần cụ thể hóa các dịch vụ kèm theo bằng văn bản trong hợp đồng mua bán, giúp khách hàng dễ dàng hiểu rõ về những giá trị vô hình này Việc chỉ rõ giá trị xác thực của các dịch vụ là rất quan trọng, đặc biệt đối với nhà phân phối sản phẩm, nhằm tạo sự minh bạch và tin tưởng trong giao dịch.
Cần thiết lập chính sách làm việc rõ ràng về thời gian giao hàng và thời gian nhận hàng, bắt đầu từ ngày đơn hàng được gửi đi Điều này giúp tránh tình trạng chậm trễ hoặc hư hỏng hàng hóa do lỗi từ phía nhà phân phối.
- Tìm được đối tác phân phối uy tín theo từng mảng: Thiết bị cà phê, in logo lên ly giấy, ly nhựa…
Để nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng, các mảng trong công ty nên đa dạng hóa đối tác, mỗi mảng tìm kiếm 2 đối tác hỗ trợ lẫn nhau Điều này giúp đảm bảo rằng khi đơn hàng quá tải, công ty có thể đáp ứng nhanh chóng hơn, từ đó cải thiện sự hài lòng của khách hàng.
Giá sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu trong doanh nghiệp, nhưng khách hàng thường khó nhận ra giá trị thực sự mà họ nhận được từ các tiện ích và dịch vụ bổ trợ đi kèm Dịch vụ thường mang tính vô hình và phụ thuộc vào cảm nhận của từng người Do đó, để xây dựng chính sách giá cả hiệu quả, công ty cần chú trọng đến việc truyền đạt rõ ràng giá trị của sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng.
- Hệ thống hóa các dịch vụ cụ thể, định giá cho các dịch vụ đi kèm đó.