3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA CÔNG TY
3.3.1 HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CHO TỪNG NHÓM KHÁCH HÀNG
Mỗi nhóm khách hàng có những đặc trưng riêng để chúng ta có thể căn cứ vào đó đưa ra các chính sách tín dụng mở rộng đến các nhóm cũng như việc kiểm soát công nợ của khách hàng chặt chẽ và hiệu quả hơn.
Căn cứ vào nguyên tắc 4C: Thông tin (Communication), Sự rõ ràng (Clarification), Sự cam kết (Commitment), Sự tín nhiệm (Credibility), trên cơ sở so sánh các điều kiện mỗi nguyên tắc các khách hàng xếp thành 3 loại A,B,C trong đó:
Khách hàng xếp loại A nếu bản chất thế chấp vốn tốt.
Khách hàng xếp loại B nếu bản chất thế chấp vốn khá.
Khách hàng xếp loại C nếu bản chất thế chấp vốn yếu.
Sau đây ta tổng hợp phân nhóm khách hàng căn cứ vào nguyên tắc 4C.
Bảng 3.1: Thang điểm đánh giá
Chỉ tiêu Tốt (5 điểm) Khá (4 điểm) Yếu (3 điểm)
C1:Bản chất khách
hàng
- Quy mô kinh doanh lớn đặt hàng công ty nhiều - Lĩnh vực kinh doanh ổn định,chu kì kinh doanh ngắn
- Quan hệ tốt với công ty từ 3 năm trở lên,được nhiều nhà cung cấp tín dụng
- Quy mô kinh doanh tương đối,quy mô đặt hàng vừa
- Lĩnh vực kinh doanh tương đối ổn định,chu kì kinh doanh tương đối - Quan hệ với công ty từ 1-3 năm,được các nhà cung cấp đánh giá tốt - Thanh toán tiền hàng tốt có một số lần trễ hẹn có báo trước
- Quy mô kinh daonh nhỏ,đặt hàng ít
- Kinh doanh thất thường chu kì kinh doanh qua dài
- Quan hệ kinh doanh không lâu dài với các nhà cung cấp
- Khả năng thanh toán kém ổn định thường trễ hẹn
C2:Thế chấp bão
lãnh
- Tài sản thế chấp có khả năng thanh toán nhanh - Tài sản thế chấp có tuổi thọ tương đối với thời hạn cho vay
- Tài sản thế chấp dễ bảo quản, hao mòn không đáng kể
- Giới tài chính được đánh giá tốt,tài sản thế chấp có giá trị lớn
- Tài sản thế chấp có khả năng chuyển hóa thành tiền tương đối
- Có chu kì sống tương đối có thể chấp nhận được
- Dễ bảo quản,khó hao mòn
- Số lần bảo lãnh mua hàng còn hạn chế tùy từng thời kì,giá trị tương đối
- Tài sản thế chấp khó thanh lí
- Chu kì sống quá dài - Khó bảo quản và dễ bị hao mòn
- Không có người nhận bảo lãnh,tài sản thế chấp có giá trị nhỏ
C3:Vốn
- Giá trị vốn kinh doanh lớn
- Khả năng sinh lời đều qua các năm
- Quản lí và sử dụng vốn tốt
- Vốn kinh doanh khá lớn - Khả năng sinh lời khá ổn điịnh
- Quản lí vốn chưa được hiệu quả
- Vốn kinh doanh nhỏ - Khả năng sinh lời không ổn định
- Quản lí và sử dụng vốn không hiệu quả
C4: Điều kiện kinh tế
Đây là điều kiện nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp,do ảnh hưởng đến các nhóm khách hàng với mức độ khó phân biệt rõ ràng do đó ta ngầm định các yếu tố này tác động như nhau đến các nhóm khách hàng
Bảng 3.2: Phân tích các đặc điểm của từng nhóm khách hàng dựa vào phương pháp 4C
Stt Tên khách hàng C1 C2 C3 Nhóm
1 Công ty cổ phần An Tâm A B A 1
2 Công ty cổ phần xây dựng An Cường
Phát B A B 2
3 Công ty cổ phần đầu tư KCN Hòa Cầm C B B 3
4 Công ty cổ phần Đạt Phú Thịnh A A B 2
5 Công ty TNHH Xây dựng Vững Bền B B B 2
Nhận xét:
Trong 3 tiêu thức trên bản chất tín dụng quan trọng nhất là C1,tiếp đến là C2.
C1:Bản chất tín dụng khách hàng có trọng số :0.5 C2:Thế chấp bảo lãnh của khách hàng trọng số:0.3 C3:vốn khách hàng trọng số:0.2
Khách hàng đạt tổng điểm A>0.5 thuộc nhóm 1
Khách hàng đạt tổng điểm B>=0.3,A<=0.5 thuộc nhóm 2 Còn lại thuộc nhóm 3
• Đặc điểm của các nhóm khách hàng
Nhóm 1:Những khách hàng thuộc nhóm 1 được đánh giá tốt có uy tín cao trong kinh doanh. Theo quan điểm của họ khi muốn hợp tác lâu bền thì trước hết được đối tác tin tưởng. Do đó, họ vốn rất nghiêm túc chấp hành tốt mọi cam kết với nhà cung cấp về thời hạn thanh toán không có mất mát xảy ra, không phải mất chi phí thu nợ, tiết kiệm được chi phí cố định và khả năng kinh doanh mạnh, nếu mở rộng thời hạn tín dụng cho nhóm 1 doanh số của nhóm tăng và đảm bảo an toàn cho công ty.
Nhóm 2: khả năng mua của khách hàng nhóm 2 ở mức cao, chấp hành tốt thời hạn thanh toán, tuy nhiên thỉnh thoảng có chậm trễ phải làm cho công ty tốn phí tổn cho những khoản nợ khó đòi với tỷ lệ 1,6%, nếu mở rộng tín dụng thì họ sẽ hưởng ứng mạnh.
Nhóm 3:Đây là nhóm khách hàng có uy tín thấp, do họ khó tìm nguồn tài trợ và chi phí cho nguồn tài trợ cao nên họ thường chiếm dụng vốn, thanh toán trễ làm cho công
ty pỉa mất một khoản đáng kể làm lợi nhuận ròng giảm. Với nhóm này cần cân nhắc khi mở rộng tín dụng. Tuy việc nới lỏng tín dụng cho nhóm khách hàng này gặp nhiều khó khăn, hạn chế như vậy nhưng chúng ta vẫn thực hiện là nhằm để thu hút sự quan tâm của khách hàng mới hợp tác, đồng thời lôi kéo những khách hàng tiềm năng.
Bảng 3.3: Phân tích tỉ trọng doanh số và tỉ lệ mất mát của các nhóm khách hàng
Nhóm 1 2 3
Tỷ trọng doanh số (%) 29.9 33.7 36.4
Tỷ lệ mất mát (%) 1.5 2.5 2.8
Nguồn: Phòng kinh doanh
Mục tiêu cơ bản của việc mở rộng chính sách tín dụng là kích thích nhu cầu tăng doanh số bán và khả năng chấp nhận thanh toán nợ của khách hàng cao,chi phí mất mát và rủi ro được khống chế ở mức thấp và lợi nhuận đạt được sẽ gia tăng.
Công ty mở rộng tín dụng sẽ san sẻ bớt một phần khó khăn về vốn cho khách hàng khi họ mở rộng quy mô kinh doanh, do đó công ty lôi kéo được nhiều khách hàng, mở rộng thị phần tăng khả năng cạnh tranh cho công ty.
Việc đánh giá lựa chọn chính sách tín dụng đến các nhóm khách hàng giúp công ty nắm bắt cơ hội, tránh rủi ro đáng tiếc có thể xảy ra khi xây dựng triển khai chính sách mới.