CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ GIAI ĐOẠN 2013-2015
3.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING – MIX NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SỮA VÀ CÁC MẶT HÀNG TIÊU DÙNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI LỢI TÚ GIAI ĐOẠN 2013-2015
3.4.1. Giải pháp về kênh phân phối
Hiện nay hệ thống phân phối của công ty bao gồm hai hệ thống kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Như đã trình bày ở phần II, hệ thống phân phối của công ty là tương đối hợp lý, đáp ứng được yêu cầu mục tiêu của công ty. Mặc dù vậy, việc quản lý hệ thống kênh là chưa hợp lý.
Hiện tại, hệ thống phân phối của công ty được xây dựng rộng rãi hầu như bao phủ các tỉnh miền Trung, mỗi khâu trong công tác phân phối liên kết với nhau chặt chẽ nhưng tách biệt rõ ràng từng khâu từ việc nhận hàng, nhập kho, sắp xếp hàng trong kho, nhận đơn đặt hàng, ra đơn hàng, xuất kho, giao hàng, nhận tiền, thu hồi công nợ… đều phải theo trình tự và bố trí nhân sự riêng cho từng khâu. Tuy nhiên mạng lưới phân phối mới chỉ được xây dựng theo bề rộng, công ty nên tăng cường hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, ổn định khai thác thị trường theo chiều sâu, nhất là ở khu vực các tỉnh.
Công ty có thể mở rộng thêm các đại lý bán hàng ở Quận Liên Chiểu…..Ngoài ra công ty phải buộc các đại lý giao hàng đến tất cả các cửa hàng bán lẻ và các nơi tiêu thụ..nếu họ có yêu cầu dù số lượng nhiều hay ít.Tuy nhiên công ty cần hỗ trợ đại lý khi họ giao đến các cửa hàng bán lẻ có quy nhỏ hơn và ở đây tiêu thụ hàng chậm làm gây hậu quả tồn động vốn.Cụ thể như kéo dài thời gian thanh toán cho đại lý hoặc thưởng
% số nợ nếu thanh toán đúng cam kết.Và việc quan trọng nhất là muốn giữ được khách hàng thì công ty phải luôn cung cấp đủ hàng cho khách hàng,nhất là đặc điểm mùa vụ dẫn đến tình trạng một số đại lý tự ý nâng giá hoặc các cửa hàng bán bán lẻ thiếu số lượng sản phẩm cần thiết làm mất uy tín của công ty,kéo theo đó là mất niềm tin .Do vậy cong tác dự trữ cần được công ty nghiên cứu và đưa ra kế hoạch để thực hiện.Đồng thời tăng mức chiết khấu để tăng doanh thu của công ty.
3.4.1.1 Hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp
Phân phối sản phẩm qua kênh trực tiếp của công ty đến người tiêu dùng được thực hiện bằng các hợp đồng cung ứng sản phẩm thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty, qua Fax, điện thoại,...hoặc qua đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng tại công ty. Công ty có đội ngũ bán hàng trực tiếp qua ba chi nhánh tại ba miền, lực lượng này vừa thực hiện bán sản phẩm vừa thực hiện giới thiệu sản phẩm cho khách hàng.
Mặc dù vậy thì tình hình phân phối trực tiếp của công ty chưa đạt hiệu quả cao do vấn đề nguồn lực và trình độ của các nhân viên. Do đó để sử dụng có hiệu quả kênh trực tiếp công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
Tích cực và chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng có nhu cầu, từ đó có các kế hoạch đáp ứng tích cực để có được các hợp đồng cung ứng dài hạn. Có các biện pháp khuyến khích với những khách hàng mua trực tiếp có khối lượng lớn và có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua các hình thức như thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển
tận nơi,...cũng phải thường xuyên liên lạc với các khách hàng này để nắm bắt nhu cầu của họ từ đó có các biện pháp đáp ứng tốt hơn.
Để làm được việc này công ty cần lập một danh mục các khách hàng, các đơn vị có nhu cầu về sản phẩm cụng ty ðể có thể liên hệ cung ứng để từ đó có các biện pháp tiếp cận để chào hàng, thiết lập mối quan hệ bạn hàng
Khuyến khích đội ngũ bán hàng của công ty nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ thông qua các chính sách hưởng lương và hoa hồng thoả đáng.
3.4.1.2 Hoàn thiện kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của công ty, nó có vai trò lớn trong việc phát triển mở rộng thị trường của công ty. Nhưng các hệ thống kênh này làm công ty khó có thể kiểm soát chặt chẽ được, dẫn đến việc công ty khó nắm bắt được thông tin thị trường, do đó công ty chỉ có thể mở rộng được hệ thống phân phối chứ không quản lý hiệu quả các trung gian trong kênh.Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động của các kênh này, nâng cao hiệu quả hoạt động của nó. Muốn vậy công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
Hệ thống lại mạng lưới tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của từng đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có thể điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống đại lý cho đạt hiệu quả.
Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh, đại lý lớn nhằm đảm bảo các cam kết với công ty.
3.4.2 Chính sách truyền thông và cổ động 3.4.2.1 Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo
Đây là hoạt động quan trọng nhất trong xúc tiến hỗn hợp. Mặc dù vậy thì công ty vẫn chưa có chú trọng quan tâm nhiều trong thời gian qua. Để hoàn thiện chính sách này, công ty có thể thực hiện theo đề suất sau:
Xác định mục tiêu của quảng cáo
Tuỳ từng đặc điểm sản phẩm và thị trường khác nhau trong các thời kỳ khác nhau mà công ty có các mục tiêu quảng cáo khác nhau. Với mục tiêu chung của quảng cáo là: tăng sự nhận thức về sản phẩm, tăng sự ưu thích sản phẩm, tăng sự hồi tưởng về sản phẩm thì với mục tiêu kinh doanh trên công ty có thể chọn mục tiêu quảng cáo cho mình trong thời gian tới là “tăng sự ưa thích về sản phẩm”.
Xác định đối tượng quảng cáo
Công ty nên tập trung vào các khách hàng mục tiêu của mình, các khách hàng hiện có nhu cầu và sẽ có nhu cầu về sản phẩm.
Phương thức tiến hành quảng cáo
Định kỳ công ty có thể gửi các Catalog sản phẩm và các ấn phẩm giới thiệu sản phẩm cho các khách hàng của công ty.
Quảng cáo trực tiếp trên sản phẩm cũng được công ty thực hiện có hiệu quả.
Ngoài ra quá trình giới thiệu sản phẩm của lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty
cũng mang lại hiệu quả cao vừa quảng cáo cho sản phẩm vừa làm nhiệm vụ tư vấn, thuyết phục khách hàng,...do đó công ty cần nâng cao huấn luyện và đào tạo trình độ chuyên môn bán hàng cho từng nhân viên.
Thiết kế chương trình quảng cáo
Nội dung của các thông điệp quảng cáo phải nêu bật được các đặc tính của sản phẩm: Chất lượng tốt, giá cả hợp lý, tiện lợi trong sử dụng,...cụ thể nên đi vào các đặc tính màu sắc, kích cỡ, độ tương phản,...nêu lên các mức giá, các khuyến khích về giá,...
Phương tiện quảng cáo hiệu quả là có thể gửi các Catalog trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, thực hiện quảng cáo định kỳ trên TV, các Báo chuyên ngành, địa phương,...
Đánh giá hiệu quả quảng cáo
Bước cuối cùng là công ty tiến hành đánh giá hiệu quả của quảng cáo thông qua một số chỉ tiêu như: doanh số bán ra của sản phẩm trước khi quảng cáo và sau khi quảng cáo, mức độ tín nhiệm của sản phẩm, mức độ in đậm trong tâm trí của khách hàng về sản phẩm,...thông qua điều tra về khách hàng.
3.4.2.2 Tăng cường quan hệ công chúng
Hình thức này được thực hiện nhằm khuếch trương sản phẩm. Nó được thực hiện thông qua các hoạt động như sau:
Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng trong và ngoài công ty hàng năm nhằm đánh giá và thu thập các ý kiến của khách hàng về sản phẩm và các hoạt động của công ty.
Tham gia các hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện,...
3.4.2.3 Đẩy mạnh bán hàng trực tiếp
Thực hiện việc giao tiếp thường xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân người tiêu dùng có nhu cầu thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân.
Công ty có thể tuyển thêm nhân viên bán hàng với các chỉ tiêu sau nhằm phục vụ mục đích bán hàng:
-Có ngoại hình -Nói năng lưu loát
-Thông minh,nhanh nhẹn -Luôn quý mến khách hàng
-Chỉ cho khách hàng thấy giá trị được quy đổi thành tiền của những gì họ sẽ nhận được.
-Thường xuyên cảm ơn khách hàng một cách chân thành.
- Nhắc nhở khách hàng về giá trị thành tiền mà họ đã nhận được.
3.4.2.4 Triển khai Marketing trực tiếp
Gửi thư, Catalog đến khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện bán hàng qua các phương tiện thư tín, Fax, điên thoại,...