II. Thực trạng sử dụng các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam
2. Thực trạng sử dụng các kênh phân phối của một số doanh nghiệp lớn trên thị trường BHNT Việt Nam
2.1 Cụng ty BHNT Prudential
Prudential là cụng ty BHNT 100% vốn nước ngoài của Anh thành lập và chớnh thức đi vào hoạt động trờn thị trường BHNT Việt Nam từ năm 2000.
Với mức vốn điều lệ 1200 tỷ đồng ( lớn thứ 2 chỉ sau Bảo Việt Nhõn thọ ) và cú mạng lưới hoạt động rộng khắp với hơn 80 trung tõm phục vụ khỏch hàng, văn phũng chi nhỏnh và văn phũng tổng đại lý trờn toàn quốc. Prudential được đỏnh giỏ là một DNBHNT hàng đầu đang ngày càng phỏt triển và gúp phần tớch cực vào sự phỏt triển của thị trường BHNT núi riờng và toàn nền kinh tế Việt Nam núi riờng.
Mặc dự năm 2007, nền kinh tế Việt Nam gặp khỏ nhiều khú khăn, thị trường BHNT đứng trước nhiều khú khăn nhưng kết quả hoạt động kinh doanh của Prudential vẫn khỏ khả quan. Với việc nắm giữ hơn 41% thị trường, Pru dẫn đầu về thị phần hoạt động và doanh thu phớ bảo hiểm( đạt 3.958 tỉ đồng )…
Quỏn triệt nguyờn tắc hoạt động “ perfect service” nờn ngoài việc chỳ trọng tới việc phỏt triển cơ sở hạ tầng kinh doanh, đa dạng húa sản phẩm…Pru đặc biệt chỳ trọng tới việc xõy dựng và phỏt triển hệ thống phõn phối hiện đại rộng khắp, mở rộng mạng lưới phục vụ khỏch hang tới 19 tỉnh thành trong cả nước nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khỏch hàng khi giao dịch với cụng ty.
* Cỏc kờnh phõn phối chớnh được Pru sử dụng và hiệu quả hoạt động của từng kờnh.
+ Kờnh phõn phối qua cỏc đại lý.
Vỡ đặc biệt chỳ trọng tới cụng tỏc dịch vụ khỏch hàng nờn hiện nay kờnh phõn phối chớnh mà Pru sử dụng vẫn là phõn phối qua mạng lưới đại lý rộng khắp với hơn 40 000 đại lý trải đều khắp cả nước. Và để khỏch hàng được phục vụ tốt và thuận tiện nhất, Pru đó đầu tư xõy dựng hơn 110 chi nhỏnh, văn phũng tổng đại lý và Trung tõm Phục vụ Khỏch hàng tại 63 tỉnh thành.
Ngoài ra để nõng cao chất lượng dịch vụ đại lý, trong thời gian vừa qua Prudential đó cải tổ chương trỡnh huấn luyện đại lý, chuyờn viờn tư vấn từ nội dung đến hỡnh thức huấn luyện. cụng ty sẽ tiếp tục nõng cao chất lượng trong việc tuyển chọn và đào tạo đại lý để giữ vững hỡnh ảnh chuyờn nghiệp, tận tõm của đội ngũ chuyờn viờn tư vấn bảo hiểm Prudential.
Trong chiến lược đa dạng húa hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh ngoài việc sử dụng kờnh đại lý Pru cũn tăng cường thờm 1 số kờnh phõn phối hiện đại khỏc như bỏn cỏc sản phẩm qua cỏc ngõn hàng, bưu điện, bỏn trực tuyến, qua điện thoại…
+ Kờnh phõn phối qua cỏc ngõn hàng.
Năm 2002 Pru và ngõn hàng Á Chõu ACB kớ thỏa thuận hợp tỏc kinh doanh BHNT. Qua đú cỏc sản phẩm BHNT của Pru như Phỳ Bảo Tớn, Phỳc An mĩ thành tài sẽ được phõn phối qua hệ thống cỏc chi nhỏnh của ACB. Sau 3 năm thực hiện hợp tỏc ( năm 2005 ) doanh thu phớ của kờnh này đó đạt 20 tỷ đồng.
20/8/2003 Pru tiếp tục hợp tỏc với Vietcombank kinh doanh BHNT. VCB đó kớ hợp đồng doanh nghiệp đại lý BHNT và hợp đồng thanh toỏn phớ BH qua ngõn hàng bằng thẻ ATM với Pru. Với hợp đồng Đại lý, cỏc khỏch hàng cỏ nhõn và doanh nghiệp của VCB giới thiệu sẽ nhận được sự tư vấn về cỏc sản phẩm BHNT đặc thự của Pru thụng qua cỏc chương trỡnh BH nhúm hoặc sẽ được cỏc nhõn viờn tư vấn trực tiếp. Với hợp đồng thanh toỏn phớ BH bằng thẻ ATM, khỏch hàng của VCB tham gia bảo hiểm tại Pru cú thể thanh toỏn phớ BH tại tất cả cỏc mỏy ATM trờn toàn quốc. Ban đầu hoạt động bỏn hàng của Pru qua VCB chỉ được triển khai tại Hà Nội, sau đú sẽ triển khai trờn toàn quốc.
8/2007 Pru tiếp tục kớ kết hợp tỏc cung cấp dịch vụ phõn phối cỏc sản phẩm BHNT với Agribank. Theo đú cỏc tư vấn tài chớnh của pru sẽ làm việc tại cỏc chi nhỏnh của ngõn hàng và tiến hành tư vấn cho khỏch hàng của ngõn hàng những lợi ớch nhận được khi tham gia bảo hiểm, cỏc giải phỏp tài chớnh: tiết kiệm, hưu trớ, tớch lũy giỏo dục…thụng qua cỏc sản phẩm của Pru. Với việc Pru cú hơn 70 chi nhỏnh cũn Agribank cú hơn 2000 chi nhỏnh thỡ rừ ràng việc giao dịch mua bỏn sản phẩm bảo hiểm, thu phớ bảo hiểm…của Pru sẽ được thực hiện 1 cỏch dễ dàng tới tận cỏc quận, làng xó qua cỏc chi nhỏnh cấp 1, 2, 3 của Agribank.
8/8/2008 Pru và Sacombank, Citibank cũng triển khai dịch vụ “ thanh toỏn phớ bảo hiểm Pru Việt Nam” theo đú tất cả cỏc khỏch hàng, đại lý nhõn viờn của Pru cú thể thanh toỏn phớ và thực hiện cỏc giao dịch tại bất cứ điểm giao dịch nào của Sacombank.
Chỉ sau 1 thời gian triển khai, kờnh phõn phối qua ngõn hàng của Pru đó đạt được 1 số kết quả nhất định với việc mở rộng hợp tỏc, liờn kết với nhiều ngõn hàng lớn và đang ngày càng đúng gúp đỏng kể vào doanh thu phớ của cụng ty.
+ Phõn phối qua hệ thống bưu điện, bưu cục.
20/92007 Pru và tổng cụng ty bưu chớnh Việt Nam( VNpost ) đó kớ thỏa thuận hợp tỏc cung ứng dịch vụ bỏn bảo hiểm qua bưu điện như dịch vụ thu phớ tại cỏc bưu SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 23
cục, dịch vụ thu hộ, bưu chớnh trọn gúi được VNpost thiết kế riờng cho Pru và cỏc hoạt động phõn phối sản phẩm chộo. Nhờ đú, mạng lưới cung cấp dịch vụ của Pru mở rộng trờn phạm vi cả nước với việc sử dụng trờn 3000 bưu cục của VNpost, đầu tiờn là dịch vụ thu BH, sau là dịch vụ chi trả cỏc quyền lợi BH.
+ Ngoài ra, mới gần đõy Pru cũng đó đưa vào hoạt động một trung tõm điện thoại (Call Center) hiện đại vào bậc nhất Việt Nam nhằm nõng cao chất lượng phục vụ cỏc cuộc gọi của khỏch hàng và Pru cũng đó cho ra đời trang web dành cho khỏch hàng của mỡnh, nhằm phỏt triển mạnh hơn cỏc hỡnh thức bỏn hàng qua điện thoại và bỏn trực tuyến qua internet,
2.2 Cụng ty BHNT Bảo Việt
Bảo Việt nhõn thọ được thành lập và chớnh thức đi vào hoạt động ngày 22/06/1996 theo quyết định 568/TC /QĐ/TCCC của Bộ trưởng tài chớnh. Bảo Việt nhõn thọ là DNBHNT đầu tiờn hoạt động trờn thị trường BHNT Việt Nam và hiện đang là một trong những doanh nghiệp lớn mạnh nhất thị trường.
Ngay từ những năm đầu tiến hành kinh doanh, Bảo Việt đó đặc biệt trỳ trọng tới đầu tư xõy dựng mạng lưới phõn phối sản phẩm rộng lớn, hiện đại, hiệu quả cao. Tớnh tới nay Bảo Việt đó thiết lập được hơn 60 cụng ty thành viờn và chi nhỏnh ở tất cả cỏc tỉnh thành trờn toàn quốc.
Trong 9 thỏng đầu năm 2008, kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt nhõn thọ khỏ khả quan. Với mức tổng doanh thu đạt 2.503 tỉ đồng chỉ đứng sau Prudential; số hợp đồng khai thỏc mới trong kỡ đạt 282.414 hợp đồng, đỏng chủ ý là sản phẩm bảo hiểm định kỡ duy nhất cú Bảo Việt triển khai chiếm tới 19.6% tổng doanh thu khai thỏc mới của cả thị trường….
* Cỏc kờnh phõn phối chớnh Bảo Việt nhõn thọ đang triển khai và hiệu quả hoạt động của từng kờnh.
+ Kờnh phõn phối qua đại lý Cơ cấu tổ chức của kờnh đại lý:
Cơ cấu đại lý của Bảo việt được chia làm 3 cấp: Nhúm- Ban- Cụng ty. Trong đú mỗi ban cú 1 trưởng ban và cú tối thiểu cú 45 đại lý, được chia làm nhiều nhúm, tối thiểu là 3 nhúm. Mỗi nhúm cú một trưởng nhúm phụ trỏch tối thiểu 8-10 ng Hiện nay Bảo Việt đang cú khoảng 240 trưởng ban và 1090 trưởng nhúm.
Bảo Việt chủ yếu duy trỡ 2 loại đại lý chớnh là đại lý chuyờn nghiệp ( đại lý chuyờn thu và chuyờn khai thỏc) và đại lý bỏn chuyờn.
Số lượng đại lý của Bảo Việt từ năm 2004 về trước đều tăng nhưng từ 2004 trở đi số đại lý đó giảm dần theo hướng giảm về số lượng tăng về chất lượng. Trong 9 thỏng đầu năm 2008, số lượng đại lý được tuyển dụng trong kỡ của Bảo Việt đạt 16.583 người. Lực lượng đại lý đụng đảo này đó gúp phần lớn tổng doanh thu phớ cho Bảo Việt trong thời gian vừa qua.
Kết quả hoạt động của cỏc đại lý:
Bảng 1: Năng suất bỡnh quõn khai thỏc của 1 đại lý tớnh theo doanh thu phớ qua cỏc năm. Đv: nghỡn đồng
Đại lý 2003 2004 2005 2006
Đại lý khai thỏc 5 125 400 2 255 470 2 031 416 2 416 152 Đại lý chuyờn thu 2 750 200 1 250 700 711 595 121 081 Đại lý bỏn chuyờn 1 568 900 1 125 300 1 324 744 1 274 860
Nhỡn vào kết quả trờn ta thấy: Doanh thu phớ bỡnh quõn 1 đại lý tạo ra năm 2003 là cao nhất, sau đú cú xu hướng giảm dần. Đú là do năm 2003 là năm bựng nổ của thị trường BHNT Việt Nam nhưng những năm sau thị trường bắt đầu chững lại nờn doanh thu phớ của cỏc đại lý đem lại cho BV cũng bị giảm theo và chất lượng đại lý cũng cú xu hướng giảm. Mặt khỏc, trong 3 nhúm đại lý, nhúm đại lý chuyờn khai thỏc luụn tạo ra doanh thu cao nhất qua cỏc năm. Điều đú chứng tỏ hoạt động của nhúm đại lý này là khỏ hiệu quả và đúng gúp chủ yếu vào doanh thu phớ của cụng ty.
+ Qua kờnh đại lý là cỏc tổ chức đoàn thể.
Bảo Việt đó thực hiện hoạt động phõn phối cỏc sản phẩm của mỡnh thụng qua cỏc tổ chức xó hội như hội phụ nữ, đoàn thanh niờn, hội nụng dõn, mặt trận tổ quốc…tại cỏc tỉnh, huyện, xó phường. Kết quả là tại một số cụng ty bảo hiểm thành viờn như Bỡnh Thuận, Bỡnh phước… chỉ sau 3 năm triển khai doanh thu khai thỏc của đại lý này chiếm tới 60% tổng doanh thu khai thỏc của cỏc đại lý. Nhưng sau đú hiệu quả hoạt động của loại đại lý này đó giảm sỳt do chất lượng khai thỏc giảm, họ khụng chuyờn tõm vào cụng việc đại lý. Vỡ vậy tới nay lực lượng đại lý này chỉ khoảng hơn 3500 nghỡn người.
+ Kờnh phõn phối qua ngõn hàng
01/08/2006 Bảo Việt nhõn thọ đó tiến hành hợp tỏc với Techcombank theo đú BVNT sẽ cung cấp 2 sản phẩm BHNT là An tõm tiết kiệm và An tõm bảo tớn qua hệ thống ngõn hàng cho khỏch tham gia gửi tiền và vay tiền tại Techcombank. Vỡ Techcombank là ngõn hàng cú số lượng khỏch hàng lớn mạng lưới hoạt đổng rộng, hệ thống cụng nghệ thụng tin hiện đại nờn việc xõy dựng cỏc chương trỡnh quản lý việc SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 25
bỏn sản phẩm khỏ thuận lợi. Bảo việt do cú kinh nghiệm hợp tỏc với Incombank và Agribank nờn thuận lợi trong việc xõy dựng cỏc sản phẩm bảo hiểm liờn kết ngõn hàng phự hợp. Vỡ vậy chỉ sau thời gian ngắn triển khai thớ điểm kờnh phõn phối này đó được triển khai tại tất cả cỏc chi nhỏnh trong toàn quốc
Chỉ sau 3 thỏng triển khai( 3 thỏng cuối năm 2006)
Sản phẩm An tõm tiết kiệm đó kớ được 4251 HĐ ( với mức phớ =4 736 400 đ/thỏng) Sản phẩm An tõm bảo tớn đó kớ được 9 HĐ ( với mức phớ = 72 700 000dd/thỏng) Trong 4 thỏng đầu năm 2007 doanh thu qua kờnh này tại 4 tỉnh Hà Nội, Hải Phũng, Khỏnh Hũa, TP Hồ Chớ Minh đó đạt hơn 70 triệu đ. Trong đú sản phẩm An tõm tiết kiệm là 23 600 600 đ và An tõm bảo tớn là 70 933 300 đ.
09/2007 Bảo Việt Nhõn thọ đó kớ thỏa thuận hợp tỏc với Habubank về việc triển khai bỏn cỏc sản phẩm BHNT. Bước đầu BVNT sẽ cung cấp cho Habubank và khỏch hàng của Habubank sản phẩm “An tõm tớch lũy và Tài khoản tỡnh yờu cho con”. Ngày 25/09/2007 kờnh phõn phối này sẽ thớ điểm triển khai tại Hà Nội, trong thời gian ngắn đó kớ được hơn 100 Hợp đồng với tổng phớ là 80tr/thỏng.
Sau cỏc lần hợp tỏc với cỏc ngõn hàng, thỏng 08/2007 BVNT quyết định thành lập phũng Bancassurance riờng.
2.3 Cụng ty BHNT AIG Việt Nam
AIG Việt Nam là cụng ty BHNT 100% vốn nước ngoài chớnh thức đi vào hoạt động từ thỏng 08/2008. Kể từ khi thành lập AIG Việt Nam khụng ngừng phỏt triển, hiện nay AIG cũng là 1 trong số DN BHNT lớn mạnh nhất thị trường.
Cho tới nay AIG Việt Nam đó thiết lập được mạng lưới chi nhỏnh, văn phũng đại diện và văn phũng tổng đại lý tại 23 tỉnh thành trờn cả nước.
Mặc dự nền kinh tế Việt Nam thời gian qua gặp nhiều biến động và sự khủng hoảng của AIG mẹ nhưng kết quả hoạt động kinh doanh của AIG hiện nay vẫn khỏ khả quan. Tới nay cụng ty đang phục vụ gần 300 000 khỏch hàng trờn toàn quốc.
* Cỏc kờnh phõn phối chớnh AIG Việt Nam đang sử dụng và kết quả hoạt động của từng kờnh
+ Kờnh phõn phối qua đại lý
Đõy vẫn được coi là kờnh phõn phối chiến lược với hơn 9000 đại lý đang hoạt động trờn toàn thị trường. AIG đó tổ chức riờng phũng huấn luyện và quản lý đại lý chuyờn cung cấp cỏc chương trỡnh huấn luyện hiệu quả và phỏt triển kĩ năng cho lực lượng đại lý, cỏc cấp quản lý đại lý tại 40 tỉnh thành. Chương trỡnh huấn luyện bao
gồm cỏc kĩ năng bỏn hàng từ cơ bản tới nõng cao, cỏc hội thảo chuyờn đề về tớnh chuyờn nghiệp, tớnh kỉ luật, thỏi độ làm việc…cho đại lý.
Ngoài ra AIG cũn trang bị hệ thống giải đỏp thụng tin tự động IVR hiện đại bậc nhất Việt Nam nhằm hỗ trợ cụng tỏc dịch vụ khỏch hàng và hỗ trợ hoạt động cho cỏc đại lý để tăng hiệu quả khai thỏc, duy trỡ hợp đồng của cỏc đại lý.
+ Kờnh phõn phối qua ngõn hàng
AIG Việt Nam là cụng ty BHNT đầu tiờn cung cấp cỏc dịch vụ bảo hiểm qua ngõn hàng trờn thị trường BH Việt Nam.
07/2001 Cỏc sản phẩm BHNT tớch lũy và giỏo dục của AIG đó được giới thiệu qua ngõn hàng HSBC. Với vị trớ tiờn phong này đó giỳp cho AIG thu hỳt được 1 lượng khỏch hàng đụng đảo qua kờnh phõn phối này.
2003, AIG tiếp tục mở rộng liờn kết với ngõn hàng qua việc cung cấp cỏc dịch vụ đúng phớ BH qua cỏc mỏy ATM cho khỏch hàng. Sau đú cung cấp thờm sản phẩm Banca mới “ An nghiệp bảo tớn” theo đú khỏch hàng tới cỏc ngõn hàng đối tỏc vay tiền cú thể mua sản phẩm để đảm bảo cho khoản vay của mỡnh.
26/05/2005 AIG kớ thỏa thuận hợp tỏc toàn diện với BIDV. Theo đú AIG sẽ cung cấp cho khỏch hàng cỏc chương trỡnh bảo hiểm thụng qua hệ thống gồm hơn 340 văn phũng chi nhỏnh của BIDV trờn cả nước. Khỏch hàng cú thể sử dụng cỏc dịch vụ tớn dụng của BIDV như thu phớ, thanh toỏn phớ qua mỏy ATM
06/2006 AIG tiếp tục hợp tỏc với ngõn hàng Quốc Tế Việt Nam để cựng triển khai sản phẩm “ An nghiệp bảo tớn”
08/2006 AIG và Southernbank kớ hợp đồng hợp tỏc phõn phối sản phẩm bảo hiểm qua mạng lưới chi nhỏnh của Sourthernbank trờn toàn quốc.
07/2008 AIG và BIDV tiếp tục triển khai mụ hỡnh chuyờn viờn tư vấn tài chớnh nhằm cung cấp giải phỏp tài chớnh toàn diện cho khỏch hàng của BIDV.
Kết quả hoạt động
Giai đoạn 2002-2003 là giai đoạn đầu triển khai kờnh phõn phối qua Banca của AIG nờn tốc độ tăng bỡnh quõn của kờnh này là khỏ cao( khoảng 81%) nhưng tới 2005 do thị trường BHNT Việt Nam gặp nhiều khú khăn khiến doanh thu phớ của kờnh này cũng đó giảm theo. Năm 2006 tuy doanh thu phớ của cụng ty cú giảm nhưng doanh thu qua kờnh Banca vẫn tăng, chứng tỏ kờnh phõn phối này đang dần phỏt huy hiệu quả và cú triển vọng phỏt triển là khỏ lớn.
Do việc mở rộng liờn kết với nhiều ngõn hàng nờn số lượng nhõn viờn Banca của AIG cũng tăng rừ rệt qua cỏc năm. Nhưng năng suất khai thỏc của cỏc nhõn viờn này
SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 27
là khụng cao mà cú xu hướng giảm. Nguyờn nhõn do thiếu kinh nghiệm, kĩ năng bỏn hàng và hiểu biết về cỏc sản phẩm bảo hiểm…
+ Kờnh phõn phối qua bưu điện
Để phỏt triển thờm kờnh bỏn hàng mới, thỏng 7/2007 AIG kớ hợp đồng hợp tỏc kinh doanh BHNT với cụng ty Dịch vụ viễn thụng Sài Gũn, theo đú 1080 đơn vị trực thuộc của cụng ty sẽ giới thiệu, chào bỏn cỏc sản phẩm BHNT của AIG và cỏc tổng đài viờn của 1080 sẽ được AIG tập huấn cho cỏc nghiệp vụ BH.
3. Cỏc thuận lợi và khú khăn trong việc tổ chức và quản lý hệ thống cỏc kờnh