1. Đề xuất nõng cao chất lượng, hiệu quả hoạt động của kờnh phõn phối truyền thống ( qua cỏc đại lý bảo hiểm )
Với 1 thị trường BHNT chưa phỏt triển cao như ở Việt Nam thỡ việc tiếp tục duy trỡ phỏt triển kờnh phõn phối chiến lược qua cỏc đại lý BH là điều thực sự cần thiết.
Nhưng từ những hậu quả vào nhanh, ra nhanh của cỏc đại lý trong thời gian qua cho thấy việc phỏt triển mạng lưới đại lý khụng phải chỉ là phỏt triển theo chiều rộng mà phỏi chỳ trọng phỏt triển theo chiều sõu, nõng cao chất lượng, hiệu quả khai thỏc, tớnh chuyờn nghiệp của cỏc đại lý.
1.1 Trong cụng tỏc tuyển dụng đại lý
Cần xõy dựng kế hoạch tuyển dụng đại lý
Hàng năm hoặc hàng quý… trước khi tiến hành tuyển dụng cụng ty phải lờn được kế hoạch tuyển dụng rừ ràng, cụ thể. Kế hoạch này phải gồm đầy đủ cỏc nội dung: số lượng đại lý cần tuyển; thời gian tuyển; nguồn tuyển dụng; cỏc cỏch thức tuyển dụng;
yờu cầu đối với mỗi ứng viờn.
Xõy dựng hệ thống cỏc chỉ tiờu đỏnh giỏ phự hợp cho cụng tỏc tuyển dụng
Cỏc chỉ tiờu phải được đưa ra một cỏch cú hệ thống, việc xõy dựng cỏc chỉ tiờu phải được nghiờn cứu kĩ lưỡng căn cứ vào đặc điểm của doanh nghiệp, yờu cầu về đại lý, đặc điểm của nguồn nhõn lực hiện cú, đặc điểm của thị trường…
Cỏc chỉ tiờu cần tập trung vào một số mặt chớnh như:
Trỡnh độ học vấn: Ít nhất cũng phải từ THPT trở lờn. Ưu tiờn cho những người đó từng làm việc và cú trỡnh độ chuyờn mụn nhất định.
Độ tuổi: cụng ty nờn cú những quy định về độ tuổi làm đại lý. Thụng thường độ tuổi tuyển dụng từ 25 đến 45 tuổi vỡ ở tuổi này mỗi người đó thiết lập được những mối quan hệ xó hội nhất định, cú kinh nghiệm giao tiếp và đó chớn chắn hơn trong suy nghĩ và hành động.
Khả năng giao tiếp: đại lý là một nghề đũi hỏi phải cú khả năng giao tiếp tốt để tăng khả năng thuyết phục khỏch hàng và cú những mối quan hệ xó hội nhất định sẽ giỳp họ cú 1 thị trường tiềm năng đủ lớn.
Nờn tuyển những người thực sự yờu thớch và quan tõm tới lĩnh vực BHNT vỡ chỉ cú thế mới giỳp họ gắn bú lõu dài với nghề hơn. Đặc biệt là cỏc đại lý phải là những người cú tư cỏch đạo đức, trung thực và cú tinh thần trỏch nhiệm.
Cần sử dụng nhiều hỡnh thức tuyển dụng khỏc nhau
Trước tiờn cỏc cụng ty cần tuyờn truyền,quảng cỏo rộng rói ra cụng chỳng để giới thiệu về nghề đại lý và cỏc chương trỡnh tuyển dụng của mỡnh. Cú thể tiến hành tuyển dụng thụng qua cỏc hội chợ việc làm, tổ chức cỏc hội nghị, hội thảo tuyển dụng để thu hỳt được sự tham gia đụng đảo của cỏc ứng viờn, để cú thể sàng lọc được những người cú trỡnh độ, năng lực. Hoặc cụng ty cũng cú thể phối kết hợp với cỏc ban ngành, tổ chức đoàn thể như sở, liờn đoàn lao động, hội phụ nữ, đoàn thanh niờn…để giới thiệu về nghề tư vấn BH qua đú cú thể tuyển dụng được cỏc đại lý từ cỏc đơn vị này.
Cần xiết chặt cụng tỏc giỏm sỏt khõu đỏnh giỏ đầu vào của quỏ trỡnh tuyển dụng như giỏm sỏt việc tổ chức cỏc kỡ thi, việc cấp chứng chỉ hành nghề…để trỏnh tỡnh trạng gian lận xảy ra khi thi tuyển khiến cho chất lượng tuyển dụng khụng cao.
Ngoài ra doanh nghiệp nờn khuyến khớch sử dụng phương thức “ đại lý tuyển đại lý” đặc biệt là phải phỏt huy được vai trũ dẫn đầu của cỏc trưởng ban, trưởng nhúm những người sẽ trực tiếp đứng ra tuyển dụng đại lý mới thụng qua những khoản thự lao, tiền thưởng xứng đỏng cho họ…
1.2 Cụng tỏc đào tạo, bồi dưỡng nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ đại lý Cỏc chương trỡnh đào tạo
Mỗi Cụng ty BHNT cần xõy dựng cho mỡnh cỏc chương trỡnh đào tạo sỏt với tỡnh hỡnh thực tế của doanh nghiệp và đỏp ứng được cỏc yờu cầu đũi hỏi của thị trường.
Cỏc chương trỡnh đào tạo đại lớ gồm cú chương trỡnh đào tạo cơ bản và nõng cao Cỏc chương trỡnh đào tạo cơ bản dành cho cỏc đại lý mới vào nghề nhằm cung cấp cho họ những kiến thức cơ bản về BH, sản phẩm BHNT và cỏc kĩ năng cơ bản về thuyết phục khỏch hàng, tư vấn cho khỏch, chào bỏn cỏc sản phẩm…
Cỏc chương trỡnh đào tạo nõng cao dành cho cỏc đại lý đó cú thời gian làm việc nhất định nhằm bồi dưỡng chuyờn sõu hơn cho họ cỏc kĩ năng nghề nghiệp, cỏch xử lớ cỏc tỡnh huống gặp phải khi tiếp xỳc khỏch hàng. Ngoài ra cũn cần bồi dưỡng thờm cho họ cỏc kiến thức cú liờn quan tới cỏc ngành nghề lĩnh vực khỏc cú liờn quan.
Bờn cạnh đú, doanh nghiệp nờn thường xuyờn tổ chức cho cỏc đại lý của mỡnh những hội nghị chuyờn đề về hoạt động tư vấn bảo hiểm, chia sẻ kinh nghiệm giữa cỏc SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 31
đại lý. Ở đú cỏc đại lý giỏi cú thể chia sẻ kinh nghiệm của mỡnh về hoạt động bỏn hàng và dịch vụ khỏch hàng cho cỏc đại lý khỏc để cựng giỳp đỡ nhau tăng trỡnh độ.
Cỏc chương trinh đào tạo này cần được chuẩn húa dưới dạng cỏc giỏo trỡnh cụ thể.
Cỏc giỏo trỡnh này nờn được thiết kế trỡnh bày rừ ràng đơn giản, giỳp cho học viờn dễ hiểu, dễ nắm bắt được cỏc kiến thức đưa ra.
Sau mỗi khúa học, cụng ty cần tổ chức thi kiểm tra đỏnh giỏ trỡnh độ của mỗi học viờn và hiệu quả của khúa học để kịp thời điều chỉnh, cải tiến chỳng cho ưu việt hơn.
Thời gian đào tạo.
Vỡ cỏc học viờn thường rất đa dạng về trỡnh độ, lứa tuổi, khả năng làm việc, thời gian rảnh rỗi…để giỳp cỏc đại lý cú thể tham gia vào những khúa học phự hợp cụng ty nờn thiết kế cỏc khúa học cú thời gian ngắn dài khỏc nhau và thời gian học khỏc nhau cho từng đối tượng
Cần chỳ trọng nõng cao trỡnh độ giảng dạy cho đội ngũ cỏc giảng viờn tham gia vào cụng tỏc đào tạo đại lý. Đặc biệt nờn tập trung xõy dựng lực lượng giảng viờn ở cấp cơ sở tại cỏc văn phũng, chi nhỏnh, cụng ty thành viờn của doanh nghiệp, đào tạo bồi dưỡng nõng cao thờm trỡnh độ đại lý cho cỏc trưởng ban, trưởng nhúm vỡ họ chớnh là những người trực tiếp hướng dẫn đào tạo cỏc đại lý của mỡnh.
Ngoài ra cỏc doanh nghiệp cũng nờn đầu tư mở rộng về số lượng và nõng cấp về chất lượng, cơ sở vật chất hạ tầng trang thiết bị cho cỏc trung tõm, cơ sở đạo tạo đại lý của mỡnh…
1.3 Cụng tỏc tổ chức và quản lý hoạt động của mạng lưới đại lý cụng tỏc tổ chức mạng lưới đại lý
Doanh nghiệp BHNT cần phải xõy dựng được một mụ hỡnh đại lý phự hợp, cú tớnh ưu việt. Mụ hỡnh đại lý đa cấp nờn được khuyến khớch sử dụng vỡ nú cú nhiều ưu điểm như: khi tổ chức bỏn hàng đa cấp người bỏn sẽ hiểu rừ hơn về nhu cầu, đặc điểm, tõm lý khỏch hàng của địa bàn đú. Như vậy sẽ dễ dàng thuyết phục chào bỏn sản phẩm và cú thể đưa ra được những kiến nghị thiết thực với cụng ty. Sản phẩm BH sẽ cú độ hấp dẫn cao hơn và nõng cao hiệu quả việc hướng dẫn kiểm tra hoạt động của cỏc đại lý. Đặc biệt cũn khuyến khớch cỏc đại lý nỗ lực làm việc để thăng tiến trong nghề nghiệp. tuy nhiờn hỡnh thức tổ chức này cũng tồn tại một số hạn chế như: thụng tin từ phớa khỏch hàng tới doanh nghiệp thường thiếu tớnh chớnh xỏc, mất nhiều thời gian, bộ mỏy quản lý đại lý cồng kềnh gõy tốn chi phớ. Khú khăn trong quản lý và phõn cụng cụng việc…vỡ vậy nú đũi hỏi cụng tỏc quản lý đại lý phải được thực hiện một cỏch nghiờm tỳc, chặt chẽ và cú sự phõn cụng,phõn cấp rừ ràng trỏnh chồng chộo.
Cụng tỏc quản lý hoạt động của đại lý
Phõn loại cỏc đại lý
Việc này giỳp cho cụng tỏc quản lý đại lý được tiến hành thuận tiờn hơn. Cú nhiều tiờu chớ phõn loại đại lý, phổ biến vẫn là đại lý chuyờn khai thỏc và đại lý chuyờn thu phớ, thực hiện dịch vụ khỏch hàng. Ngoài những nguyờn tắc quản lý chung, với mỗi loại đại lý nờn cú thờm những nguyờn tắc riờng phự hợp với tớnh chất cụng việc nhằm tăng tớnh linh động hiệu quả trong hoạt động quản lý.
Cần tiến hành ra soỏt thanh lọc đội ngũ đại lý đang hoạt động của doanh nghiệp theo định kỡ quý, năm. Nhằm thanh lọc những đại lý yếu kộm về chuyờn mụn nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp, kỉ luật lao động…những đại lý này cú thể được tổ chức đào tạo lại, chuyển sang làm cộng tỏc viờn hoặc chấm dứt hợp đồng đại lý.
Những đại lý giỏi nờn cú chế độ khen thưởng xứng đỏng để khuyến khớch họ làm việc
Tăng cường cụng tỏc kiểm tra giỏm sỏt hoạt động của cỏc đại lý
Cụng tỏc kiểm tra cú thể được tiến hành định kỡ hoặc đột xuất… nhằm hạn chế tỡnh trạng làm ăn kộm hiệu quả, gian lận bảo hiểm… cỏc trường hợp vi phạm phỏp luật, vi phạm cỏc quy định của ban nhúm, cụng ty cần đưa ra cỏc biện phỏp xử lý kỉ luật thớch đỏng.
Cụng ty cần đưa ra hệ thống cỏc quy định cụ thể buộc cỏc đại lý phải tuõn thủ theo. Thường xuyờn chỉnh đốn nề nếp, tỏc phong làm việc cho họ…
1.4 Việc thực hiện cỏc chế độ chớnh sỏch hoa hồng, thăng tiến cho đại lý
* Chớnh sỏch hoa hồng đại lý
Để xõy dựng được 1hệ thống đại lý BHNT vừa cú kĩ năng nghề nghiệp vừa cú tỡnh thần thỏi độ làm việc và cú lũng đam mờ, gắn bú lõu dài với nghề thỡ ngoài việc thực hiện tốt cụng tỏc tuyển dụng, đào tạo và quản lý đai lý cỏc DN BHNT cần phải đưa ra cỏc chế độ chớnh sỏch hoa hồng, thăng tiến hợp lý cho đội ngũ đại lý của mỡnh.
Đại lý làm việc cho DN bảo hiểm và nhận về khoản hoa hồng đại lý. Khoản hoa hồng này là nguồn thu nhập chớnh của họ vỡ vậy việc thực hiện chớnh sỏch hoa hồng đỳng đắn khụng chỉ giỳp đảm bảo thu nhập cho đại lý mà cũn là động lực khuyến khớch cỏc đại lý làm việc gắn bú với nghề.
Chớnh sỏch hoa hồng nờn quy định cỏc mức hoa hồng khỏc nhau đối với từng loại sản phẩm. Những sản phẩm BHNT phức tạp, đũi hỏi nhiều cụng tư vấn thuyết phục khỏch hàng thỡ hoa hồng nờn ở mức cao và ngược lại…
Chế độ hoa hồng cho đại lý vẫn nờn tớnh theo phương phỏp phõn biệt tức hoa hồng tớnh giảm dần theo cỏc năm. Hoa hồng năm đầu nờn ở mức cao cỏc năm sau giảm dần. Nhưng sự chờnh lệch này khụng nờn quỏ lớn để trỏnh xảy ra tỡnh trạng hủy
SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 33
bỏ hợp đồng vỡ cỏc đại lý chỉ tập trung khai thỏc hợp đồng mới mà bỏ bờ cụng tỏc chăm súc khỏch hàng của cỏc hợp đồng cũ.
Chế độ hoa hồng của doanh nghiệp cần được điều chỉnh 1 cỏch linh hoạt tựy vào sự phỏt triển của cụng ty, của thị trường và của tỡnh hỡnh kinh tế xó hội quốc gia.
Ngoài chế độ hoa hồng cố định để khuyến khớch cỏc đại lý làm việc hiệu quả cỏc doanh nghiệp nờn thờm cỏc khoản khen thưởng định kỡ, đột xuất hoặc cỏc tour di lịch miễn phớ cho cỏc đại lý giỏi, cú cố gắng trong nghề nghiệp…
* Chớnh sỏch thăng tiến cho đại lý.
Cỏc đại lý khi làm việc ngoài mong muốn cú mức thu nhập cao, ổn định cũn mong muốn cú được sự thăng tiến trong nghề nghiệp.
Cỏc doanh nghiệp nờn cú cỏc quy định cụ thể về thăng tiến đối với đội ngũ đại lý của mỡnh đồng thời phải tuyờn truyền, phổ biến cho họ hiểu cỏc chớnh sỏch đú để họ phấn đấu thực hiện. Như đặt ra cỏc tiờu chuẩn thăng tiến như về doanh thu, số hợp đồng khai thỏc được…
Doanh nghiệp khụng nờn cố định cơ cấu cỏc trưởng nhúm,trưởng ban trong thời gian dài mà định kỡ nờn cú sự thanh lọc thay thế cỏc vị trớ đề đảm bảo cú một mụi trường làm việc cụng bằng. người xứng với việc, khuyến khớch cỏc đại lý cạnh tranh lành mạnh. Việc xột cỏc vị trớ trưởng nhúm, ban cú thể thụng qua việc xỏc định cỏc tiờu chuẩn cao về hiệu quả lao động hay do được bầu từ cỏc đại lý thành viờn…
Ngoài ra với Cỏc đại lý giỏi ngoài việc thăng tiến cho họ trong nghề đại lý cú thể được quy định sẽ trở thành nhõn viờn chớnh thức của cụng ty nếu đạt được hiệu quả cụng việc nhất định. Cụng ty cũng nờn cú cỏc biện phỏp hỗ trợ khuyến khớch cỏc đại lý trờn con đường thăng tiến của họ…
2. Đề xuất đa dạng húa hệ thống phõn phối sản phẩm BHNT bằng việc phỏt triển và hoàn thiện cỏc kờnh phõn phối hiện đại.
Hiện nay, cỏc kờnh phõn phối trực tiếp, phõn phối qua ngõn hàng,bưu điện mới chỉ được 1 số doanh nghiệp lớn sử dụng và hiểu quả cũng chưa cao. Trong thời gian tới, để nõng cao hơn chất lượng hiệu quả hoạt động kinh động kinh doanh BHNT cỏc kờnh phõn phối trờn cần được đầu tư, phỏt triển hơn nữa.
2.1 Kờnh phõn phối qua mạng internet( giao dịch trực tuyến )
Việc sử dụng kờnh bỏn hàng này đũi hỏi trỡnh độ phỏt triển của cụng nghệ thụng tin và trỡnh độ dõn trớ về bảo hiểm phải đạt mức độ nhất định. Ở Việt Nam hiện nay, cụng nghệ thụng tin đó khỏ phỏt triển, số người sử dụng cỏc dịch vụ internet đó gia
tăng đỏng kể vỡ thế cỏc doanh nghiệp cú thể ỏp dụng hỡnh thức giao dịch bỏn sản phẩm BHNT trực tuyến này dần dần theo từng bước.
Trước tiờn cần tăng cường cụng tỏc PR, quảng cỏo trờn cỏc phương tiện truyền thụng về cụng ty, về cỏc sản phẩm của mỡnh.
Tập trung đầu tư cho việc phỏt triển hệ thống cụng nghệ thụng tin trong doanh nghiệp như trang bị thờm nhiều mỏy tớnh hiện đại, tự xõy dựng hoặc đi mua bản quyền cỏc chương trỡnh quản lý cần thiết cho việc giao dịch bỏn hàng trực tuyến…
Cần tổ chức, thiết kế trang web riờng về cụng ty. Trang web này phải được thiết kế sao cho khỏch hàng cú thể dễ dàng truy cập, tạo được hiệu quả hỡnh ảnh thu hỳt được nhiều sự chỳ ý của khỏch hàng. Đồng thời trờn đú phải đăng tải đầy đủ cụ thể cỏc thụng tin về doanh nghiệp, sản phẩm, phương thức thu phớ, thanh toỏn, chi trả bồi thường và dịch vụ khỏch hàng…
2.2 Kờnh phõn phối sản phẩm qua hệ thống ngõn hàng- Bancassurance
Đẩy mạnh cụng tỏc phỏt triển nguồn nhõn lực cao đỏp ứng được yờu cầu của hoạt động Bancassurance gồm cỏc cỏn bộ ngõn hàng tham gia vào hoạt động bỏn bảo hiểm và đội ngũ nhõn viờn BH trong cụng tỏc thiết kế cỏc sản phẩm Banca. Vớ dụ cỏc ngõn hàng, cụng ty BH cú thể gửi chuyờn viờn của mỡnh ra nước ngoài học tập, cụng tỏc hoặc thuờ cỏc chuyờn gia tài chớnh, quản lý nước ngoài hướng dẫn việc triển khai hoạt động banca.
Cỏc ngõn hàng và cụng ty bảo
hiểm cần cú cỏc chương trỡnh đầu tư thớch đỏng về cơ sở hạ tầng, cụng nghệ thụng tin phục vụ cho mối quan hệ hợp tỏc kinh doanh giữa hai bờn như cỏc trụ sở giao dịch, thiết bị văn phũng, hệ thống thụng tin liờn lạc, cỏc phần mềm quản lý…Hiện nay cỏc ngõn hàng thường e ngại trong việc chia sẻ thụng tin ảnh hưởng nhiều tới hoạt động banca. Trong thời gian tới cả hai bờn cần chủ động hơn trong việc tạo điều kiện khuyến khớch đối tỏc cung cấp thụng tin, dữ liệu khỏch hàng
Nghiờn cứu xõy dựng cỏc sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài chớnh và sản phẩm bảo hiểm tài chớnh kết hợp phự hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khỏch hàng.
Ngõn hàng cũng cần rà soỏt, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo thuận lợi cho khỏch hàng đồng thời đảm bảo tuõn thủ chặt chẽ cỏc quy định của nhà nước và hạn chế đến mức thấp nhất khả năng trục lợi bảo hiểm.
Khụng ngừng mở rộng phạm vi phục vụ của kờnh phõn phối cỏc sản phẩm banca qua ngõn hàng từ cụng nghiệp tới nụng nghiệp, từ thành thị tới nụng thụn nhằm tương xứng với tiềm năng của ngành núi riờng, của nền kinh tế núi chung.
SV: Nguyễn Thu Hà_ BH47A 35