Chương 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MỐI QUAN HỆ GIỮA CÔNG TY
3.1. Định hướng phát triển của Agriseco đến năm 2010
3.2.3. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý
Chiến lược khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong toàn bộ hoạt động của công ty. Chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định đến vị trí của công ty trên thị trường. Để xây dựng đượ một chiến lược khách hàng hợp lí, Agriseco cần:
* Có chính sách giá cả hấp dẫn, phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì được mối quan hệ lâu dài với các khách hàng cũ, vừa thu hút được những khách hàng mơi. Một chính sách giá phí linh hoạt, có sự phân loại qua từng đối tượng khách hàng( tiềm năng, khách hàng lớn, khách hàng nhỏ) sẽ là một công cụ đắc lực giúp Agriseco tạo
lập cho mình một cơ sở khách hàng vững chắc, tiền đề để giành thị phần lớn trên thương trường. Tuy nhiên chính sách giá phí phải đảm bảo phù hợp giữa doanh thu và chi phí để đảm bảo hoạt động môi giới của công ty đem lại lợi nhuận, nếu hi sinh lợi nhuận để thu hút khách hàng sẽ ảnh hưuởng không nhỏ đến chất lượng hoạt động của công ty vì khoản thua lỗ từ nghiệp vụ môi giới phải được bù đắp bằng một nghiệp vụ khác như lợi nhuận từ tự doanh, từ tư vấn đầu tư, tư vấn cổ phần hoá… Xét về dài hạn thì hành động này không thể bền vững. Agriseco cần căn cứ nguồn lực công ty, mức co giãn của cầu với giá phí, tâm lí của nhà đầu tư để xây dựng một chính sách giá phí hợp lí.
* Đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Điều này đòi hỏi công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới của công ty phải được tổ chức khoa học, đồng bộ, Agriseco nên tiếp tục tiếp thu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để cải tiến sản phẩm, hoàn thiện hệ thống quản lí chất lượng, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cung cấp cho thị trường những sản phẩm có chất lượng cao; Agriseco nên tiếp tục rút kinh nghiệm từ việc cung cấp sản phẩm mới để từ đó tiếp tục triển khai thí điểm các dịch vụ mới phù hợp với yêu cầu của thị trường. Ngoài ra công ty nên chú ý xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp, đưa hình ảnh của công ty, sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp đến khách hàng chiến lược này. Cần nhấn mạnh ưu thế của công ty, sản phẩm mà công ty cung cấp so với đối thủ cạnh tranh nhằm chứng minh cho khách hàng thấy tính ưu việt của công ty và sản phẩm của công ty.
* Chủ động tìm kiếm khách hàng: đây là một trong những vấn đề mà Agriseco cần phải giải quyết trong những năm sắp tới. Để mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty, các nhân viên môi giới cần chủ động tìm kiếm khách hàng cho mình, họ có thể tiếp cận khách hàng theo cách nhờ các khách hàng đã quen của mình giới thiệu tới ( ở đây nhân viên môi
giới phải sử dụng các kĩ năng của mình nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng), hoặc tổ chức những cuộc hội thảo, giới thiệu những loại sản phẩm nhất định. Tuy nhiên vấn đề cần quan tâm là chất lượng các cuộc hội thảo, thực tế cho thấy các cuộc hội thảo nên tổ chức theo những chủ điểm nhất định, theo hình thức khách hàng tự đưa ra câu hỏi và khách hàng khác đưa ra câu trả lời, người dẫn chương trình( người môi giới) phải có kĩ năng thuyết trình giỏi, thu hút và dẫn dắt mọi người theo một chủ điểm nhất định. Tận dụng uy tín của ngân hàng mẹ, thiết lập mối quan hệ giữa công ty với các khách hàng mới.
Agriseco nên tập trung không những khách hàng là cá nhân mà nên tập trung nhóm khách hàng là các tổ chức , chính sách không những tập trung vào nhóm khách hàng trong nước mà nên chú trọng cả vào nhóm khách hàng nước ngoài thông qua các chính sách thu hút khách hàng hiệu quả như những ưu đãi mà các tổ chức này nhận được từ phía Agriseco khi các công ty này mở tài khoản giao dịch tại hệ thống Agribank hay công ty thuê tài chính của Agribank…
* Đảm bảo phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, thái độ phục vụ tận tình, chu đáo. Thái độ của nhân viên tạo nên hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng. Vì vậy phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân môi giới sẽ ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận, không để mắc sai sót, nhầm lẫn, tạo sự an tâm tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
Công ty nên chú trọng mục tiêu cùng phát triển, chia sẻ kinh nghiêm, khó khăn, cơ hội kinh doanh với nhà đầu tư, chịu trách nhiệm cuối cùng về sản phẩm dịch vụ của mình, đảm bảo 100 % các quy định cam kết với khách hàng được thực hiện đúng tiến độ và nội dung chất lượng. Đây cũng là một trong những biện pháp Marketing hiệu quả tạo dựng hình ảnh của công ty trước khách hàng.
* Họp mặt khách hàng: thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo nhằm
chia sẻ thông tin và chăm sóc khách hàng. Đồng thời tạo cơ hội để khách hàng gặp nhau, trao đổi thông tin và kinh nghiệm. Công ty nên chú trọng nâng cao chất lượng cũng như số lượng các cuộc hội thảo gặp gỡ khách hàng, xây dựng chương trình mục tiêu cụ thể cần đạt được cho từng cuộc hội thảo.