2.1. Các nhân tố ảnh hướng đến việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm sức
2.1.1. Tình hình kinh tế — xã hội
Thị xã Sơn Tây là thị xã ngoại thành, là trung tâm kinh tế, văn hóa, khoa học - kỹ thuật phía Tây Bắc của Thủ đô Hà Nội, có tính chất cơ bản là phát triển các chức năng về dịch vụ thương mại, y tế, giáo dục đào tạo cấp vùng, du lịch văn hóa lịch sử, gắn với những giá trị lịch sử truyền thống của địa phương, công nghiệp — tiểu thủ công nghiệp và sản xuất nông nghiệp hàng hóa chất lượng cao dé hỗ trợ cho
nhu câu của đô thị trung tâm.
Vi trí dia lí trơng đối thuận lợi với hai tuyến đường chạy qua là quốc lộ 21A và quốc lộ 32, thuận lợi cho giao thông đường sông, lại có tiềm năng lớn về phát triển du lịch — thương mại, mảnh đất Sơn Tây được đánh giá có nhiều lợi thế để phát triển nền kinh tế đa dạng. Trong những năm qua, nhờ tận dụng và phát huy tiềm năng những lợi thế trên, bức tranh kinh tế thành phố luôn có gam màu sáng với tốc độ tăng trưởng kinh tế trung bình đạt 9,8%/ năm.
Báo cáo kết quả phát triển kinh tế — xã hội của địa phương năm năm 2016, tình hình kinh tế thị xã phát triển ồn định, có sự tang trưởng cao hơn năm trước; tốc độ tăng tổng giá trị sản xuất ước đạt 9.9%: thu nhập bình quân đầu người đạt 35 triệu đồng/năm. Cơ cấu kinh tế của thị xã đến cuối năm 2016 là công nghiệp — xây
dựng chiếm 45%; các ngành dịch vụ chiếm 41,7%; nông, lâm nghiệp, thủy sản chiếm 13.3%. Tuy nhiên, theo Bí thư Thị ủy Sơn Tây Nguyễn Quang Sơn, nhìn chung, tổng mức lưu chuyền hàng hóa tăng còn cham, kinh tế thị xã phát triển còn thấp so với mặt bang chung của thành phó, việc chuyên đồi cơ cấu kinh tế còn chậm.
Sang năm 2017, tổng giá trị sản xuất toàn thị xã ước tăng gần 7.9%. Trong đó, cả
03 nhóm lĩnh vực công nghiệp — xây dựng, thương mại — dịch vụ và nông — lâm —
thủy sản đều tăng, với mức tăng lần lượt là: 7,9%, 12,9% và 0,6%. Tổng thu ngân sách nhà nước thị xã Sơn Tây ước đạt gần 389 tỷ đồng, vượt chỉ tiêu thành phố giao 78%. Năm 2018 tốc độ tăng tổng giá trị sản xuất ước đạt 10,4%; cơ cấu kinh tế tiếp tục chuyên dịch theo hướng tích cực: Công nghiệp — xây dựng chiếm 44,3%, các
21
ngành dich vụ chiếm 44,1%, nông — lâm — thủy sản chiếm 11,6%, thu nhập bình quân đầu người ước đạt 39 triệu đồng/người/năm. Sang đến đầu năm 2020, tốc độ tăng tổng giá trị sản xuất trên địa bàn ước đạt 10,1%. Cụ thể, về công nghiệp xây dựng chiếm 43,9%, các ngành dịch vụ chiếm 45,3%, nông — lâm nghiệp, thuỷ sản chiếm 10,8%, thu nhập bình quân đầu người ước dat 45 triệu đồng/người/năm, thu ngân sách thị xã và các xã, phường đạt 135,1% dự toán Thành phố giao.
Bên cạnh việc phát triển kinh té, công tác an sinh xã hội, chăm lo đời sống cho người dân tiếp tục được Ban lãnh đạo thị xã Sơn Tây quan tâm. Năm 2017, địa phương đã giải quyết việc làm cho 2.745 lao động, tỷ lệ hộ nghèo giảm từ 1% -
1,5%/nam. Tỷ lệ bao phủ bảo hiểm y tế toàn dân đạt gần 83%. Tính đến hết năm 2018, thu nhập bình quân đầu người khu vực nông thôn ở thị xã Sơn Tây (Hà Nội)
ước đạt 39 triệu đồng/người/năm. Theo kế hoạch, đến năm 2020 thu nhập bình quân
dau người khu vực nông thôn ở Sơn Tây sé dat 41,5 triệu đồng: giảm tỷ lệ hộ nghèo theo tiêu chí mới (giai đoạn 2016 - 2020) bình quân 0,5%/năm. Công tác y tế, chăm sóc sức khỏe nông dân được nâng cao, 100% xã đạt chuẩn quốc gia về y tế xã, tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm y tế đạt 87,1%.
Có thế thấy, nền kinh tế tại thị xã Sơn Tây tăng trưởng nhanh, liên tục trong giai đoạn 2016 — 2019 cũng giúp cho đời sống người dân được cải thiện. Người dân thoát nghèo và bắt đầu có tích lũy, quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe của bản thân và gia đình nhiều hơn. Mặt khác, nền kinh tế có xu hướng dịch chuyển cơ cấu theo hướng phát triển các ngành công nghiệp — xây dựng và dich vu, cuộc sống hiện đại cũng làm gia tăng một 36 loại bệnh tật, là nguyên nhân gây ton hại đến sức khỏe thậm chí là tính mạng của nhiều người dân. Bảo hiểm y tế lúc này không còn đủ để có thể bảo vệ toàn diện và cho họ những sự chăm sóc y tế tốt nhất. Đây chính là cơ sở cho sự phát triển của bảo hiểm sức khỏe tự nguyện trong giai đoạn này cũng như những năm về sau.
2.1.2. Quan diém, ý thức của người dân về vẫn dé bảo vệ sức khỏe
Trước đây, khi kinh tế còn nhiều khó khăn thì phần lớn thu nhập của người
dân dùng để trang trải cho cuộc sống hàng ngày, một phần nhỏ dùng để tiết kiệm, phòng ngừa khi có việc cần hoặc ốm đua, bệnh tật. Da số mọi người không muốn bỏ tiền ra dé tham gia bảo hiểm, vì họ nghĩ rằng nếu như tham gia bảo hiểm mà năm đó khỏe mạnh thì coi như mình bị mắt trắng số tiền đó,Nhưng khi thu nhập tăng lên,
đời sống được cải thiện, trong khi môi trường ngày càng ô nhiễm, gây ra các vấn đề về sức khỏe, đặc biệt là các bệnh hiểm nghèo tăng nhanh, người dân sẽ muốn được
sử những dịch vụ chăm sóc y tế tốt nhất tại các bệnh viện chất lượng cao mà hiện
28
tại bảo hiểm y tế thông thường chưa đáp ứng được. Chính vì thế, người dân sẽ hướng
đến việc tham gia các chương trình bảo hiểm sức khỏe tại các doanh nghiệp bảo hiểm thương mại.
Thống kê mới nhất được thực hiện bởi The Conference Board®Global Consumer Confidence — với sự hợp tác của Nielsen trong 06 tháng đầu năm 2019 cho biết: “Người tiêu dùng Việt Nam tiếp tục xếp hạng sức khỏe (44%, tương đương với quý I/ 2019) và sự ôn định của công việc (42%, giảm 4% so với quý 1 2019) là hai mối quan tâm hang đầu của họ... Dang chú ý là, sức khỏe đã vượt qua sự 6n định của công việc dé trở thành mối quan tâm hang đầu của người tiêu dùng Việt Nam”. Theo đại diện Nielsen Vietnam, “Người Việt Nam đang quan tâm đến sức khỏe hơn bao giờ hết. Với thực trạng môi trường đáng báo động hiện nay, cùng với nhận thức của người dân được nâng lên, sức khỏe tiếp tục là mối quan tâm hàng đầu của người Việt. Bang chứng là trong quý II/2019, Việt Nam trở thành quốc gia có
tỷ lệ cao nhất trên toàn cầu về việc chỉ tiêu cho các gói bảo hiểm sức khỏe cao cấp,
tiếp theo là Thụy Sĩ (35%), Indonesia (35%) và Trung Quốc (33%)....”.
Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2017, nghiệp vụ BHSK
đạt doanh thu 12.018 tỷ đồng, chiếm 29% tổng doanh thu toàn thị trường. Năm
2018, doanh thu phí BHSK đạt hơn 14.000 tỷ đồng, tương đương với doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, chiếm khoảng 30% tổng doanh thu phí bảo hiểm các nghiệp vụ. Mức tăng trưởng doanh thu BHSK là 15%. Tiến đến trong 06 tháng đầu năm 2019, doanh thu BHSK đạt 7.478 tỷ đồng. tăng 15% so với cùng kỳ năm 2018, chiếm 30% tổng doanh thu bảo hiểm toàn thị trường. Dự báo trong những năm tới, nghiệp vụ bảo hiểm con người, trong đó đáng chú ý là bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, bảo hiểm tai nạn con người sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh. Nghiệp vụ bảo hiểm này có thể trở thành nghiệp vụ có tỷ trọng doanh thu lớn nhất trong các nghiệp vụ của khối phi nhân thọ.
Lý giải nguyên nhân tăng trưởng, có thể hiểu rằng, ngoài khách hàng cá nhân, các tổ chức/doanh nghiệp mua cho cán bộ nhân viên cũng chiếm số lượng tương đối, tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Da Nẵng.... Do số lượng các doanh nghiệp tăng nhanh tại các thành phó lớn và những nơi có tiềm năng phát triển như ở thị xã Sơn Tây, Ban lãnh đạo các công ty đều có xu hướng mua bảo hiểm chăm sóc sức khỏe cho cán bộ nhân viên, coi nó như một phần của chế độ phúc lợi, tăng tính cạnh tranh trong tuyển dụng và thu hút nhân tài,
mặt khác cũng để giảm thiểu rủi ro cho chính doanh nghiệp.
29
2.1.3. Các công ty đối thủ cạnh tranh
Nhiều chuyên gia trong và ngoài nước ví von rằng, thị trường bảo hiểm Việt Nam đang là mảnh đất màu mỡ. Thực tế là, hàng loạt công ty bảo hiểm trong nước ra đời, đồng thời nhiều hãng bảo hiểm nước ngoài cũng đang xếp hàng chờ cấp phép hoạt động tại thị trường Việt Nam trong thời gian qua. Dé chiếm chỗ trong miếng bánh thị phần cũng như cạnh tranh nắm giữ vị trí top đầu, áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm ngày càng lớn. Đó cũng là yếu tố quan trọng tác động trực tiếp đến công việc triển khai, khai thác sản phẩm tại Công ty Bảo Việt Sơn Tây
nói riêng.
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh sẽ diễn ra trên quy mô rộng hơn với mức độ gay gắt hơn trong mọi lĩnh vực, đặc biệt là trong ngành dịch vụ như bảo hiểm, bởi lẽ sản phẩm bảo hiểm vốn không có bảo hộ bản quyền và dễ bắt chước. Trước hết, đó là sự cạnh tranh giữa các DNBH đang hoạt động tại Việt Nam với các DNBH tại nước ngoài về việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm trong khuôn khổ đã cam kết tại WTO. Thị trường bảo hiểm Việt Nam vài năm gan day
dé dang nhan thay các DNBH nước ngoài dang tích cực hoạt động, với chiến lược tập trung vào thị trường mục tiêu nhưng đồng thời cũng chọn lọc rủi ro. Họ có chiến lược chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần bảo hiểm bằng nhiều hình thức, trong đó có quảng cáo, tiếp thị và chấp nhận lỗ kỹ thuật trong thời gian dài (thậm chí hơn 5 năm). Chiến lược này của các DNBH nước ngoài đã tạo ra sự cạnh tranh không cân
sức nhưng được phép với các DNBH còn lại.
Thứ hai, đó là sự cạnh tranh giữa các DNBH về sản phẩm, chất lượng dịch vụ sau bán, nguồn nhân lực, phát triển kênh phân phối sản phẩm và trình độ ứng dụng công nghệ thông tin. Các công ty bảo hiểm lớn trong nước ngày càng chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ dé thu hút khách hàng. Ngoài ra, trong năm 2019 các công ty cũng đang tích cực triển khai dịch vụ bảo hiểm dựa trên công nghệ kỹ
thuật số tiên tiến, với định hướng xây dựng nền tảng công nghệ sé vào lĩnh vực bảo hiểm. Điển hình có thé kể đến hai hãng bảo hiểm như VBI va PTI. Bảo hiểm
VietinBank (VBI) va Hyundai Marine & Fire Insurance Company Limited (HMFI)
sau gan 1 năm đàm phán hợp tác đã đạt được thoả thuận: HMFI sé mua cỗ phần để nắm giữ 25% vốn điều lệ của VBI, đổi lại VBI có thêm nguồn lực tài chính từ HMFI, công ty sẽ đầu tư mạnh mẽ về công nghệ, tạo thế mạnh cạnh tranh. Đặc biệt, VBI sẽ triển khai công nghệ Insurtech, đón đầu xu thé dé cung cấp cho khách hàng những
trải nghiệm hoàn toàn mới trong lĩnh vực bảo hiểm. Mặt khác, PTI lại hợp tác với
INSO để đa dạng hóa việc bán bảo hiểm xây dựng hệ sinh thái sản phẩm bảo hiểm,
30
tạo thuận lợi cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm cũng như yêu cầu bồi thường.
Không chỉ hợp tác phát triển với INSO, Bảo hiểm PTI còn ra mắt Công ty bảo hiểm
Thời đại số (PTI Digital), kinh doanh trên 2 nền tang: qua điện thoại (telesales) va trên môi trường trực tuyến (cybermarketing). Tuy vậy, Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt cũng đang có những chiến lược riêng dé giữ vững thị phan trong nước với các
đối thủ cạnh tranh mạnh như VBI, PTI, PJICO, PVI,... và 03 công ty liên doanh gồm VIA, UIC va công ty môi giới Bảo Việt — AON.
Bên cạnh đó, tồn tại trên thị trường có nhiều vấn đề như: cạnh tranh hạ phí,
trục lợi bảo hiểm, chi phối nguồn khách hàng bằng các mối quan hệ. Trong lĩnh vực
bảo hiểm, để phân tán rủi ro, các doanh nghiệp thường duy trì hoạt động tái bảo hiểm cho nhau, vì vậy các sản phẩm bảo hiểm có tính tương đồng và tinh quốc tế
rất cao. Khi một doanh nghiệp mới vào thị trường , muốn giành khách hàng từ các
DNBH khác để tăng thị phan, thì cách thức cạnh tranh phổ biến nhất là hạ phi, tăng tỷ lệ hoa hồng trong khai thác... Tuy nhiên, việc áp dụng lâu dài các biện pháp này tiềm ân nhiều rủi ro cho chính DNBH, cũng khiến cho thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển theo hướng không lành mạnh.
Hình thức cạnh tranh này không còn mới song lại đang trở thành công cụ cạnh
tranh phổ biến của nhiều DNBH hiểm trên thị trường hiện nay. Tình trạng cạnh tranh bằng cách hạ phí bảo hiểm đang diễn ra ở rất nhiều mảng nghiệp vụ, dưới những hình thức khác nhau. Ví dụ kể đến nghiệp vụ BHSK có sự cạnh tranh gay gat với việc sản phẩm bán bảo hiểm gộp nhóm từ 3 — 5 người nhằm giảm phi.
Thứ ba, cạnh tranh giữa các DNBH phi nhân thọ với các DNBH nhân thọ.
Hiện nay, tại phân khúc bảo hiểm sức khỏe, không những các DNBH phi nhân thọ
phải cạnh tranh với nhau, mà còn phải cạnh tranh với cả các DNBH nhân thọ, khi
mà các hãng bảo hiểm nhân thọ đang có xu hướng day mạnh việc bán bảo hiểm sức khỏe kèm theo với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Chang hạn, với sản phẩm bảo hiểm sức khỏe, viện phí tai nạn do các DNBH phi nhân thọ thiết kế, ngoài mang tính cạnh tranh nội khối (giữa các doanh nghiệp phi nhân thọ với nhau) thì các sản phẩm này cũng đang phải cạnh tranh với các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe độc lap, san phẩm bảo hiểm ung thư có thời han 1 năm của khối nhân thọ đang được triển khai bán trên kênh trực tuyến và các trang thương mại điện tử. Dòng sản phẩm bảo hiểm các bệnh hiểm nghèo như ung thư hiện cũng không còn là ưu thế của các
DNBH nhân thọ, bởi một số doanh nghiệp khối phi nhân thọ như Bảo Việt, PTI,
VBI cũng bắt đầu đây mạnh san phẩm này ra thị trường. Ngoài việc phát triển các
31
dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe, viện phí, các bệnh hiểm nghèo cho các đối tượng khách hàng từ trẻ đến trung niên, đối tượng khách hàng hưu trí cũng đang là đối tượng chăm sóc của các công ty bảo hiểm cả phi nhân thọ và nhân thọ. Theo số liệu
thống kê của Bảo hiểm Xã hội. hiện đang có 2,4 triệu người được nhận lương hưu hàng tháng. Tuy nhiên, trong đó chỉ có 30% có tham gia thêm gói bảo hiểm hưu trí, nên theo các DNBH, tiềm năng của dòng sản phẩm này vẫn còn khá lớn. Đối với
mảng này ở khối phi nhân thọ, hiện mới chi có Bảo Việt và PTI là 2 doanh nghiệp
chiếm tỷ trọng đoanh thu lớn, còn các doanh nghiệp khác thì gần như không khai
thác nhiêu.
2.2. Thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm sức khỏe con người tại
Công ty Bảo Việt Sơn Tây giai đoạn 2016 - 2019
Kinh tế đang trên đà én định và phát triển, cuộc sống ngày càng hiện đại thì người dân tại Sơn Tây càng đòi hỏi cũng như đặt ra nhiều yêu cầu hơn cho các dịch vụ chăm sóc, phục vụ sức khỏe. Họ không chỉ muốn một cuộc sống đầy đủ mà còn là một cuộc sống khỏe mạnh dé có thé tận hưởng và cống hiến trọn vẹn hơn. Vì thế, bảo hiểm sức khỏe ngày càng trở nên phô biến, đáp ứng được nhu cầu về chất lượng và tính thuận tiện của con người. Trong hơn 03 năm hoạt động tại
thị xã Sơn Tây, Bảo Việt Sơn Tây đã không ngừng giới thiệu, cung cấp những sản phẩm bảo hiểm sức khỏe đa dạng, bảo vệ toàn diện, phù hợp với mọi đối tượng,
phân khúc khách hàng tại địa phương, giúp bản thân khách hàng và gia đình họ có
thể an tâm tận hưởng cuộc sống, cống hiến cho công việc. Để có được thành công này, các khâu khai thác, giám định và bồi thường/ chi trả quyền lợi đóng một vai trò rất quang trọng.
2.2.1. Công tác khai thác
Bảo hiểm là một ngành cung cấp dịch vụ đặc biệt, sản phẩm rất trừu tượng, không thê nhận biết được các bằng giác quan như những sản phẩm thông thường khác, không thấy được tính hữu dụng sau khi mua. Nó đơn giản chỉ là một lời hứa đảm bảo về tài chính cho khách hàng khi có rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm xảy ra.
Vi vậy việc ban sản phâm bảo hiém thực sự khó khăn.
Quá trình khai thác là quá trình người cán bộ khai thác bảo bảo hiểm tìm kiếm
khách hàng tiềm năng, làm nảy sinh nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và đưa đến quyết định yêu cầu tham gia bảo hiểm. Quy trình khai thác được bắt đầu bằng việc
2