5. Kết cấu của khóa luận
2.4. Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty
2.4.1. Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của cơng ty được phịng kinh doanh xây dựng và triển khai cho các nhân viên bán hàng. Hiện nay mục tiêu bán hàng hiện tại của công ty chỉ là tăng doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận. Những mục tiêu bán hàng này được xây dụng chủ yếu trên ý kiến của cấp trên và dựa vào một số căn cứ như: doanh số bán hàng năm trước, lợi nhuận, nguồn nhân lực, vị trí cạnh tranh trên thị trường.
Ngồi ra, cơng ty cũng mong muốn mở rộng thêm các chi nhánh ở khu vực miền Bắc và các tỉnh lân cận trong giai đoạn 2022 – 2027. Mở rộng lượng khách hàng mới và khách hàng tiềm năng và gia tăng mức cung ứng dịch vụ ở một số khách hàng hiện có.
Việc xây dựng mục tiêu bán hàng sẽ giúp công ty dễ dàng đo lường được kết quả, dễ dàng triển khai cho các nhân viên. Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng.
51
2.4.2. Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng
Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay khơng phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng.
Bảng 2.5. Lực lượng lao động bán hàng của cơng ty
(Đơn vị tính: Người)
STT Trình độ Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 1 Đại học và trên đại học 4 6 15
2 Cao đẳng 12 8 9
3 Trung cấp 4 3 4
4 Lao động phổ thông - - - Tổng 20 17 28
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng trên, thể hiện được cơng ty có đội ngũ lao động bán tương đối đa dạng, bên cạnh đó số lao động có trình độ chun mơn, bằng cấp cao cịn khá khiêm tốn. Năm 2021 tổng số nhân viên bán hàng bao gồm cả trưởng phòng kinh doanh là 28 người cao hơn so với năm 2020 và 2019, với số lượng nhân viên bán hàng này chưa thực sự lớn để có thể tìm kiếm khách hàng cho cơng ty so với sự mong muốn phát triển về sản phẩm, mở rộng thị trường của cơng ty thì lược lượng lao động bán hàng của cơng ty cịn khá ít, một số nhân viên chưa có có đủ kinh nghiệp trình độ, kỹ năng đào tạo chuyên nghiệp về hoạt động bán.
2.4.3. Tuyển dụng và đào tạo
52
Quy trình tuyển dụng nhân viên của Công ty TNHH Alutech thực hiện theo một quy trình đã được thiết lập sẵn. Tuy nhiên, có nhiều trường hợp ngoại lệ, và có nhiều cách khác nhau để tuyển dụng các vị trí khác nhau. Quy trình tuyển dụng của cơng ty bao gồm 6 bước sau:
Bước 1: Lập kế hoạch tuyển dụng
Tại bước đầu tiên này, phòng kinh doanh sẽ tham mưu với tổng giám đốc về việc tuyển thêm nhân viên bán hàng. Cần tuyển bao nhiêu nhân viên, trình độ nhân viên như nào?
Bước 2: Yêu cầu và các nguồn tuyển dụng
Yêu cầu :
- Ứng viên có độ tuổi từ 22 – 32 tuổi;
- Tốt nghiệp các chuyên ngành khối kinh tế; - Khả năng làm việc nhóm ;
- Kỹ năng giao tiếp tốt, khơng nói giọng địa phương; - Sử dụng máy tính thành thạo;
- Nhanh nhẹn, trung thực có trách nhiệm với cơng việc; - …
Nguồn tuyển dụng: tại các trường trung cấp nghề, các bạn sinh viên năm 4 tại các trường cao đẳng, đại học trên địa bàn Hà Nội
Bước 3: Thông báo tuyển dụng
Mục đích của bước này để thu hút được nhiều ứng viên để giúp cho việc lựa chọn đạt được kết quả như mong muốn
Thông báo tuyển dụng của công ty sẽ được đăng tải ở trên Facebook, các trang mạng internet, topCV, trang web chính thức của công ty, các kênh thông tin đại chúng.
53
Bước 4: Sàng lọc và phân loại hồ sơ
Mục đích sàng lọc và phân loại hồ sơ giúp nâng cao chất lượng tuyển dụng, tìm ra được nguồn ứng viên chất lượng. Từ đó, chọn ra được những hồ sơ chất lượng tốt, có kinh nghiệm.
Bước 5: Phỏng vấn và thử việc
Sau khi sàng lọc và phân loại hồ sơ sẽ tiến hành phỏng vấn. Giám đốc kinh doanh sẽ trực tiếp phỏng vấn, xét duyệt, đặt câu hỏi và đánh giá ứng viên ở nhiều khía cạnh liên quan đến trình độ và khả năng nhận việc của họ.
Các nhân viên bán hàng mới sẽ tiến hành đào tạo và thử việc trong thời gian 02 tháng. Điều kiện để trở thành nhân viên chính thức là thơng qua 02 tháng thử việc, nhân viên nào có tính học hỏi, tự giác, chăm chỉ và số sản phẩm bán ra trong 02 tháng đấy sẽ là điều kiện then chốt.
Bước 6: Ký hợp đồng làm việc
Qua quá trình thử việc hai tháng tại công ty, những nhân viên nào đủ điều kiện sẽ được công ty giữ lại và ký hợp đồng lao động và loại bỏ những ứng viên không đáp ứng được yêu cầu trong công việc.
2.4.3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng
Việc đào tạo nhân viên bán hàng là lĩnh vực mà công ty TNHH Alutech luôn quan tâm và truyền tải đến nhân viên những thông tin mới nhất. Hiện nay, công ty chủ yếu đào tạo nhân viên bằng cách:
- Tổ chức các buổi trò chuyện chia sẻ giữa các nhân viên mới và nhân viên cũ, giữa các phòng ban với nhau để chia sẻ những kiến thức và kinh nghiệm.
- Hướng dẫn nhân viên khả năng thuyết trình, khả năng đứng trước đám đơng, đàm phán, trị chuyện với khách hàng giúp cho nhân viên tự tin hơn.
54
- Cung cấp những tài liệu như: quy trình bán hàng của cơng ty, thông tin liên quan đến sản phẩm…
2.4.4. Chính sách động viên, khen thưởng
Trong cuộc sống hiện đại và phát triển ngày nay, người lao động có thể tìm được việc làm mọi lúc, mọi nơi. Đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường lao động, nếu công ty không giải quyết được bài toán thu hút và giữ chân người tài thì chắc chắn sẽ mất đi nhân tài. Vì vậy, cơng ty đã tạo mọi điều kiện để người lao động yên tâm công tác lâu dài và trung thành với công ty.
Công ty luôn chú trọng đến việc xây dựng hệ thống lương, thưởng, phúc lợi, đãi ngộ cho nhân viên phù hợp với từng đối tượng và thời kỳ và từng giai đoạn khác nhau. Ngoài tiền lương cơ bản, BHXH và phụ cấp ăn trưa, phụ cấp xăng xe đi lại… thì cơng ty cịn một số đãi ngộ như:
- Tặng quà và tiền mặt cho nhân viên ngày lễ, ngày thành lập công ty, sinh nhật nhân viên, tết âm lịch, trung thu v.v…
- Thưởng theo doanh số bán hàng, tháng lương thứ 13 - Du lịch hè hàng năm
- Chế độ nghỉ phép, nghỉ ốm
Nhìn chung, cơng ty đã có cố gắng xây dựng một chế độ lương thưởng cho nhân viên. Tuy nhiên, những chính sách này vẫn ở mức thấp, chưa thu hút những nhân viên có trình độ, vì vậy dễ gây nên hiện tượng chán nản muốn ra đi của nhân viên. các mức thưởng khơng cao khơng kích thích được nhân viên phấn đấu.
2.4.5. Giám sát, đánh giá hiểu quả hoạt động bán hàng
55
Giám sát lực lượng bán hàng của cơng ty chủ yếu qua hình thức là: kiểm tra doanh số bán hàng và ý thức làm việc của nhân viên bán hàng. Cụ thể:
- Hàng tháng mỗi nhân viên sẽ lập một bảng báo cáo về kết quả bán hàng của mình lên cấp trên.
- Quản lý bán hàng thường xuyên kiểm tra, giám sát các hoạt động bán hàng của nhân viên.
Do đó việc kiểm tra giám sát khơng chỉ là việc của cấp trên mà chính nhân viên bán hàng cũng phải thực hiện
Đánh giá lực lượng bán hàng
Hiện tại hoạt động đánh giá nhân viên bán hàng của công ty TNHH Alutech đang được thực hiện thông qua bảng đánh giá nhân viên bán hàng theo từng quý (doanh số bán hàng và phản hồi từ khách hàng) do quản lý bán hàng theo dõi và đánh giá. Cụ thể:
- So sánh thành tích giữa các nhân viên bán hàng với nhau để xem mặt bằng chung có đồng đều.
- Thăm dị các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng. - Thái độ trong quá trình làm việc.
- Dựa vào các báo cáo hoạt động bán hàng của nhân viên. - Đánh giá từ chính đồng nghiệp.
2.5. Đánh giá về hoạt động bán hàng của công ty
2.5.1. Ưu điểm
Mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng cơng ty đã có nhiều cố gắng để tồn tại và phát triển, cơng ty đang thực sự chuyển mình, trong q trình này đang thực sự chuyển mình trong nền kinh tế thị trường, cơng tác tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt được những kết quả nhất định. Đúng vậy, hầu hết các năm đều
56
cao hơn năm trước cả về lượng và tốc độ. Trong những năm qua, cơng ty đã hồn thành xuất sắc các nhiệm vụ.
Những thành tựu và hiệu quả của Alutech trong việc thực hiện quy trình bán hàng được thể hiện qua những điểm sau:
Được người tiêu dùng biết đến và tin tưởng sản phầm. Xây dựng và phát triển thương hiệu ngày càng vững mạnh.
Các nhân viên bán hàng của công ty rất hiệu quả, họ không chỉ làm công việc bán hàng mà cịn đảm nhận nhiều chức năng như tìm hiểu nhu cầu, báo giá, tư vấn khách hàng. Thành tích và kết quả hoạt động bán hàng của công ty đã và đang góp phần quan trọng vào thành cơng chung của doanh nghiệp.
Công ty đã làm tốt công tác quảng cáo sản phẩm, các chương trình khuyến mại và chính sách giá cả trong nhiệm vụ của mình. Số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng nhiều kéo theo số lượng sản phẩm cũng tăng lên, góp phần làm cho lợi nhuận của cơng ty tăng trưởng đáng kể. Cơng ty đã hồn thành tốt nghĩa vụ đối với đất nước, đời sống sinh hoạt của cán bộ cơng nhân viên từ văn phịng đến cơ sở được cải thiện, điều đó chứng tỏ sự phát triển của công ty đang ngày một vững chắc, và cơng ty có những chính sách và biện pháp tổ chức hoạt động kinh doanh đúng đắn.
2.5.2. Hạn chế cần khắc phục
Thứ nhất, về cơ bản cơng ty đã có quy trình bán hàng riêng cho mình
nhưng chưa thực sự hiệu quả, sơ sài thiếu những cải tiến và còn quá phổ biến, quy trình bán hàng của cơng ty cịn dập khn, máy móc, chưa có tính sáng tạo và để mất nhiều ứng viên có năng lực. Việc tìm kiếm khách hàng còn hạn chế, bị thụ động chưa được phong phú. Đặc biệt, bước giới thiệu, tư vấn sản phẩm cho khách hàng của nhân viên cũng chưa được đánh giá cao, thiếu kiến thức
57
chuyên môn. Bên cạnh đó, kỹ năng chăm sóc khách cịn kém, thiếu chuyên nghiệp.
Thứ hai, cơng ty đã có những quy trình tuyển dụng và chương trình đào tạo
trực tiếp cho nhân viên nhưng những quy trình trình này đã lỗi thời và không phù hợp nữa. Dễ dàng có thể thấy được cơng ty chưa có một quy trình đào tạo bán hàng cụ thể nào cho nhân viên, Điều này cho thấy, công ty không tập chung vào việc phát triển một cách có hệ thống các kỹ năng và chun mơn của đội ngũ bán hàng một cách bài bản.
Thứ ba, mục tiêu bán hàng cịn q chung chung, cơng ty chỉ mới đề ra về
mục tiêu tăng doanh số bán và mục tiêu tăng lợi nhuận.
Thứ tư, trình độ và kỹ năng của của lực lượng bán hàng còn rất nhiều thiếu
sót, thiếu sự nhanh nhẹn, nhảy bén.
Thứ năm, chính sách đãi ngộ và khen thưởng là yếu tố quan trọng để thu
hút và giữ chân người tài. Ngồi lương thưởng, thì chính sách đãi ngộ chính là động lực để nhân viên làm việc hăng hái và nhiệt tình. Thế nhưng cơng ty chưa hồn tồn chú trọng và để tâm tới vấn đề này.
2.5.3. Nguyên nhân của hạn chế
Hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực của bộ phận bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng và quảng bá thương hiệu chưa có sự hỗ trợ vai trị của hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến mại…
Các nhân viên mới nhận vào làm chỉ được đào tạo trong khoảng 02 tuần về thông tin chi tiết các sản phẩm của cơng ty cịn về kĩ năng và nghiệp vụ bán hàng phải tự học hỏi từ các nhân viên cũ trong quá trình làm việc.
Trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của công ty là không đồng đều nên hiệu quả bán hàng chưa cao, cịn nhiều thiếu sót. Một phần bởi chính sách thù lao của cơng ty chưa thu hút và khuyến khích năng lực cá nhân để cống hiến cho sự phát triển chung và một phần do nhân viên không nhận
58
thức rõ rằng yếu tố cơ bản để quyết định hiệu quả kinh doanh của cơng ty chính là ở đội ngũ bán hàng.
Trong q trình tuyển dụng và đào tạo bán hàng cơng ty chưa có những quan tâm thỏa đáng, chưa có kế hoạch tuyển dụng và chưa có chương trình đào tạo hàng năm và định kỳ để nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng.
59
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ALUTECH
Bên cạnh những thành tựu mà cơng ty đã gặt hái được thì cơng ty cũng còn một số vấn đề còn tồn đọng và hạn chế làm ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh, cần sớm được giải quyết. Để khắc phục những vấn đề còn hạn chế, cũng như phát huy được những mặt tích cực góp phần tăng lợi nhuận của công ty, sau đây xin đưa ra một số định hướng và giải pháp để giải quyết vấn đề.
3.1.Định hướng phát triển của công ty TNHH Alutech
3.1.1.Định hướng phát triển chung
Trải qua 8 năm thành lập và phát triển, công ty TNHH Alutech đã trở thành một cơng ty uy tín trong lĩnh vực lắp ráp cửa nhôm với giá cả hợp lý cũng như chất lượng tốt được nhiều chủ đầu tư tin tưởng. Để tiếp tục có những bước phát triển lớn mạnh hơn nữa, công ty đề ra một số định hướng như sau:
- Nâng cao uy tín của cơng ty bằng việc cung cấp các hàng hoá chất lượng tốt, giá cả phải chăng.
- Tiếp tục đầu tư, phát triển hệ thống nhận diện thương hiệu đưa công ty càng ngày càng được nhiều người cũng như khách hàng tiềm năng biết đến, khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
- Nâng cao trình độ nghiệp vụ: năng lực của cán bộ nhân viên, đặc biệt là đội ngũ bán hàng.
- Tăng cường mối liên hệ giữa công ty và nhà sản xuất. Sự quản lý chặt chẽ của công ty với nhà sản xuất sẽ giúp cho công ty hoạt động có hiệu quả, đi đúng hướng mà cơng ty đã đề ra, do đó cơng ty sẽ có nguồn hàng tốt giá cả hợp lý có thể cạnh tranh được trên thị trường khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay.
- Củng cố và duy trì thật tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống bằng việc cung ứng đầy đủ, ổn định về số lượng, đảm bảo về chất
60
lượng mặt hàng kinh doanh. Thực hiện chính sách giá cả và chiết khấu cho khách quen.
- Tăng cường xử lý hàng tồn kho. Có thể tổ chức ra một số những khuyến mại cho khách hàng đối với những sản phẩm tổn kho như giảm giá hay quà tặng thêm. Ngoài ra, về vấn đề hàng tồn kho ảo thì ta có thể dùng phương pháp xuất hóa đơn bán hàng cho khách lẻ khơng lấy hóa đơn.
3.1.2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng
Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng chính là đề ra những chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao. Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của cơng ty trong thời gian tới chính là gia tăng lượng hàng hóa bán ra trong mỗi kì bán