Nguồn: Cross & ctg (2007)
2.2.9. Mơ hình sự định hướng khám phá và năng suất nhân viên bán hàng của Plouffe & ctg (P9)
Cuộc nghiên cứu đã phát hiện ra rằng đặc điểm của sự cạnh tranh và quyền lực chuyên môn tăng cường đáng kể đến xu hướng của nhân viên bán hàng để tham gia vào hành vi định hướng khám phá. Định hướng khám phá thì được tìm ra là có một sự liên kết quan trọng và tích cực tới năng suất của nhân viên bán hàng, phụ thuộc vào điều kiện cụ thể vào tổ chức của nhân viên bán hàng đó (ví dụ, sự hỗ trợ quản lý bán hàng và môi trường cạnh tranh nội bộ).
- Sự định hướng khám phá: là một hành vi bên trong của cá nhân tập trung vào việc học của người bán hàng và ưu thế của tổ chức của họ - khả năng, nhân viên và những kĩ năng và khả năng của họ; điều kiện tự nhiên, vị trí, số lượng và/hoặc chất lượng của các nguồn lực nó sở hữu. Sự định hướng khám phá được định nghĩa như sau: phạm vi những thứ mà người bán hàng thường tìm nhân viên, những phịng ban, hoặc những nguồn lực khác mới và khơng quen thuộc trong tổ chức của họ.
- Đặc điểm sự cạnh tranh: Con người có xu hướng để cạnh tranh cho những thứ như phần thưởng, sự khan hiếm, hay nói cách khác nhu cầu và giá trị
- Quyền lực chuyên môn (Expert power): Người bán hàng như một cố vấn và là người cung cấp giải pháp tới khách hàng của họ.
- Quyền lực pháp lý (Legitimate power): Vì người tạo ra doanh thu cho cơng ty của họ và là người bảo vệ khách hàng như tài sản, cho nên nhân viên bán hàng dường như nhận thức được những yếu tố quan trọng khác trong tổ chức của họ cũng như có một vài quyền lực hợp pháp.
- Quyên lực nhân cách (Referent power): Người bán hàng thường sở hữu tính cách lơi cuốn người khác và thích giao lưu cho nên họ có thể sở hữu một mức độ cao của quyền lực nhân cách.
- Khơng khí tâm lý cạnh tranh (Competitive psychological climate): Nếu một người bán hàng nhận thức được tổ chức họ có tính cạnh tranh cao, cơ ấy/anh ấy sẽ cảm thấy sức ép để mà tìm kiếm cách đạt được nhu cầu từ đồng nghiệp của họ.
- Hỗ trợ quản lý bán hàng (Sales management support): cung cấp cho người bán hàng sự hướng dẫn, giám sát, làm an lịng họ; vì vậy nó giúp người bán hàng đáp ứng hiệu quả hơn nhu cầu của khách hàng hiện tại và khách hàng tương lai từ đó nâng cao năng suất bán hàng của họ.
- Kinh nghiệm (Experience): được xem như một biến kiểm sốt có ảnh hưởng tới năng suất của người bán hàng.
- Năng suất chủ quan (Subjective performance): Sự tự đánh giá của bản thân người bán hàng về khả năng của mình.
- Năng suất khách quan (Objective performance): Sự đánh giá của người quản lý về nhân viên bán hàng.