6. Kết cấu của luận văn
4.2.3. Hoàn thiện chính sách phân phối
Trong kênh phân phối, các trung gian phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa Công ty và khách hàng. Do đó, việc mở rộng kênh phân phối, quản trị tốt hệ thống phân phối sẽ góp phần tăng sản lượng tiêu thụ, quảng
bá rộng rãi sản phẩm đến khách hàng. ”Ngoài ra, việc nắm bắt thông tin phản hồi của khách hàng thông qua các nhà phân phối cũng là một cách làm hiệu quả để có thể nắm bắt được những nhu cầu của khách hàng, là cơ sở của những thay đổi cho phù hợp, từ đó nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm.
Thứ nhất, phải đẩy mạnh hoạt động quản lý các thành viên của kênh phân phối.
Công ty nên sử dụng các công cụ Marketing - mix trong hoạt động quản lý các thành viên của kênh phân phối, Công ty phải gắn các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh. Các công cụ Marketing phải được sử dụng hợp lý để tạo nên sự hợp tác giữa các thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lược phân phối của Công ty. Để quản lý các thành viên của kênh phân phối có hiệu quả, Công ty cần tăng cường nhân lực cũng như nâng cao kỹ năng quản lý của các nhân viên kinh doanh – là những người trực tiếp quản lý các đại lý.”Công ty cũng nên xem xét phương án tổ chức lại bộ máy quản lý để đạt được hiệu quả cao hơn. Có thể tố chức chia nhóm các đại lý theo khu vực và giao cho các nhân viên kinh doanh phụ trách, và luân phiên thay đổi 1 năm 1 lần để người quản lý có thể học hỏi kinh nghiệm từ khu vực này và áp dụng cho khu vực khác. Công ty cũng nên có hình thức thi đua và trao giải cho người quản lý có nhiều giải pháp hay và kết quả tốt để động viên nhân viên trong công tác.
Nhân sự chính là điểm mấu chốt của hệ thống phân phối. Kênh phân phối không thể hoạt động nếu như không có một đội ngũ nhân sự để vận hành chúng. Dù là nhân viên tiếp thị hay nhân viên quản lý, mọi thành phần trong đội ngũ đều là một mảnh ghép quan trọng làm nên thành công của hệ thống. Đội ngũ nhân sự nên được đào tạo bài bản và đoàn kết sẽ góp phần thúc đẩy hiệu quả của kênh phân phối, giúp quá trình lưu thông hàng hóa thêm phần thuận lợi. Đồng thời, khi có vấn đề xảy ra, đây cũng là nhân tố giúp cho việc xử lý sự cố trở nên nhanh chóng hơn.
nhiều vấn đề mà công ty phải suy nghĩ, nhiều công đoạn cần thực hiện và đội ngũ nhân sự cần thiết để quản lý. Tuy nhiên, không phải công ty nào cũng có đủ kinh nghiệm và khả năng để xây dựng kênh phân phối hiệu quả. Hiểu được điều đó, Công ty cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Hoài Linh đã cho ra đời dịch vụ hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm để phát triển thị trường.
Thứ hai, xây dựng và hoàn thiện hệ thống “tiêu chuẩn lựa chọn các đại lý phân phối” và hệ thống “tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý”. “Hiện nay, việc lựa chọn các đại lý phân phối không có 1 hệ thống tiêu
chuẩn thống nhất, mà do nhân viên kinh doanh đánh giá dựa trên cảm tính. Một số đại lý được lựa chọn do có mối quan hệ quen biết với nhân viên trong Công ty. Để lựa chọn được những đại lý có đủ năng lực, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, Công ty cần xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cụ thể, có thang điểm rõ ràng, tránh việc đánh giá chủ quan, theo cảm tính. Hệ thống này cần được xây dựng phù hợp với các yếu tố như khu vực địa lý, mục tiêu phân phối, ngoài ra cũng cần phải quan tâm đến các yếu tố như diện tích trưng bày, trình độ của nhân viên, thái độ của nhân viên bán hàng, chất lượng dịch vụ…”
Hệ thống các tiêu chuẩn đánh giá đại lý cũng cần được hoàn thiện, không thể chỉ dựa vào một chỉ tiêu là doanh số bán hàng như hiện nay, mà cần quan tâm đến các yếu tố khác như uy tín của đại lý, năng lực của nhân viên, vị trí địa lý… để đảm bảo sự công bằng cho các đại lý.
Thứ ba, công ty cần tăng cường khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Việc thiếu các chính sách khuyến khích, hay chính sách khuyến khích không hấp dẫn sẽ không tạo được động lực cho các văn phòng đại diện và nhân viên công ty. Công ty cần cân nhắc việc tăng thêm tỉ lệ chiết khấu cho các cán bộ quản lý cũng như toàn bộ nhân viên kinh doanh trong công ty..Bên cạnh đó, Công ty cũng cần gia tăng các hình thức khuyến khích như: tăng cường hoạt động khuyến mại, hỗ trợ khâu vận chuyển, hỗ trợ về tài chính và nhân lực…
với các Văn phòng đại diện là rất ít, trung bình công ty chỉ có 2 đợt khuyến mại trong năm là dịp tết nguyên đán và ký niệm thành lập công ty. Có thể thấy chính sách xúc tiến của Công ty còn cứng nhắc, Công ty nên xây dựng chính sách khuyến mại bằng cách giảm giá sản phẩm hoặc tặng quà bằng chính sản phẩm của công ty. Căn cứ trên sản lượng tiêu thụ, khi cần kích thích tiêu thụ, Công ty cần có những chính sách khuyến mại kịp thời. Công ty cũng có thể hỗ trợ các đại lý thông qua việc gia hạn thời gian thanh toán, nhận đặt cọc bằng tài sản đảm bảo..., tạo điều kiện cho việc tháo gỡ những khó khăn về tài chính.