CHƯƠNG III GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG
3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp
Để nâng cao hiệu quả của hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp của công ty chứng khoán sacombank theo em công ty chứng khoán SBS nên làm một số biện pháp sau để nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên làm công tác tư vấn tài chính
- Công ty nên có kế hoạch tăng số lượng đội ngũ nhân viên tư vấn, do số lượng nhân viên tư vấn hiện nay còn ít lại phải kiêm nhiều nghiệp vụ, mặt khác trong thời gian tới khi thị trường chứng khoán phát triển thì công ty cũng cần phải có đủ lực lượng để có thể sẵn sàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng và yêu cầu của thị trường.
- Nâng cao trình độ nghiệp vụ tư vấn bằng cách gửi nhân viên tư vấn đi học, tập huấn tại các lớp học nâng cao của Uỷ ban chứng khoán Nhà nước, của hiệp hội chứng khoán, tạo điều kiện cho nhân viên của mình tiếp xúc làm quen với các nghiệp vụ của công ty, đồng thời công ty cũng nên mở các cuộc hội thảo về nghiệp vụ tư vấn như tư vấn cổ phần hóa, tư vấn phát hành, niêm yết vvv.. nhằm giúp đỡ các nhân viên tư vấn tháo gỡ những vướng mắc gặp phải khi đi thực hiện công việc.
- Thường xuyên cho nhân viên đi thực tế để cọ sát, họ phải đi xuống các công ty đang có nhu cầu tư vấn tài chính để tìm hiểu về doanh nghiệp đó đồng thời nâng cao mối quan hệ lâu dài với những công ty này. Có như vậy mới tạo ta các bước tiền đề thành công trong việc thu hút khách hàng đến với công ty.
- Bên cạnh đó công ty cũng cần có sự đãi ngộ đối với nhân viên tư vấn của công ty, bởi vì, nhân viên tư vấn thường phải chịu rất nhiều áp lực từ phía công ty cũng như từ phía doanh nghiệp, những công việc của họ thành công
Vũ Thu Trang Tài chính Doanh nghiệp 46Q
thì sự phát triển của công ty mới tốt đẹp được. Ban lãnh đạo của công ty chứng khoán SBS nên có chế độ ưu đãi, tạo điều kiện về thời gian cho các nhân viên tư vấn đi học, để bồi dưỡng thêm nâng cao trình độ nghiệp vụ, chuyên môn. Chỉ có như vây các nhân viên của công ty nói chung và các nhân viên tư vấn nói riêng mới có động lực để phấn đấu trong công việc.
Ở các nước có thị trường chứng khoán phát triển, những người làm chứng khoán có thu nhập cao và có địa vị cao trong xã hội vì nó đòi hỏi có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao đồng thời phải tiếp xúc với những người có địa vị trong xã hội là chủ yếu. ở Việt Nam, hiện tượng chẩy máu chất xám trong ngành chứng khoán có xu hướng ngày càng tăng đặc biệt là ở các công ty chứng khoán. Bởi vì, họ phải làm việc trong môi trường làm việc thiếu năng động, không khí làm việc nặng nề nhưng lại đầy áp lực công việc, không có cơ hội thăng tiến trong công việc. Giải pháp quan trọng để hạn chế tình trạng này là công ty cần tăng thu nhập và các chế độ ưu đãi cho các nhân viên của công ty đặc biệt là những người nắm giữ các công việc chủ chốt.
Tuy vậy, hoạt động tư vấn tài chính doanh nghiệp là một mảng hoạt động được công tý chứng khoán sacombank quan tâm và phát triển nên công ty sẽ tìm những người xuất sắc đảm nhận nghiệp vụ này để thu hút được nhiều hợp đồng, và nâng cao vị thế của công ty. Nhưng trước mắt để công ty chứng khoán lớn mạnh, doanh thu tăng, cũng như tăng được các hợp đồng thực hiện tư vấn tài chính, cũng như khách hàng cho công ty thì công ty cần phải xây dựng một hệ thống nghiệp vụ tư vấn hoàn chỉnh và hoạt động có hiệu quả:
• Đào tạo nhân viên tư vấn phải chú ý đào tạo các kiến thức có liên quan như phân tích tài chính, xác định giá trị doanh nghiệp, tìm hiểu và áp dụng các phương pháp định giá cho phù hợp với từng doanh nghiệp và phù hợp với thị trường chứng khoán Việt Nam.
Vũ Thu Trang Tài chính Doanh nghiệp 46Q
• Khuyến khích các nhân viên thực hiện các công trình tự nghiên cứu phát huy nội lực của chính cá nhân
• Đối với các nhân viên của mình các công ty cần thường xuyên kiểm tra, phát hiện những sai sót, để chắc chắn rằng nhân viên của mình thực hiện các hành vi tư vấn đúng theo pháp luật chứng khoán và đạo đức của nhà tư vấn.
• Công ty ko chỉ dừng lại ở việc đào tạo chuyên sâu trình độ, nghiệp vụ các kỹ năng tư vấn mà còn phải trang bị cho cán bộ tư vấn những kiến thức về tiếp thị quảng bá dịch vụ đặc biệt là khả năng tiếp cận và thuyết 3.2.2 Hoàn thiện chiến lược khách hàng
Chính sách khách hàng là một yếu tố rất quan trọng trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt,có một chính sách khách hàng hợp lý sẽ tạo điều kiện cho hoạt động được diễn ra thông suốt và dễ dàng thực hiện . Trên cơ sở chính sách khách hàng chung của toàn công ty, bộ phận tư vấn có thể hình thành riêng cho mình một chính sách khách hàng cụ thể. chính sách này bao gồm một số nội dung sau:
*Chủ động tìm đến khách hàng :
Việc tìm kiếm khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến số lượng các hợp đồng tư vấn công ty đạt được.SBS cần đánh giá những công ty cổ phần có đủ điều kiện niêm yết, phát hành chứng khoán … để từ đó tiếp cận ban lãnh đạo nhằm giới thiệu về các dịch vụ tư vấn của mình.Cần tăng cường các hoạt động quảng cáo, quảng bá dịch vụ trên các phương tiện thông tin đại chúng .Bên cạnh đó tranh thủ lợi thế tương hỗ từ ngân hàng mẹ để tiếp cận khách hàng
* Tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng
Hội nghị khách hàng là nơi gặp gỡ tiếp xúc, học tập, trao đổi kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa nhà đầu tư với công ty.Công ty có
Vũ Thu Trang Tài chính Doanh nghiệp 46Q
thể trực tiếp nghe ý kiến của phản hồi đóng góp của khách hàng từ đó nâng cao được chất lượng các hoạt động dịch vụ của mình nhằm phục vụ những yêu cầu đề ra . Đây cũng là cơ hội tốt để công ty có thể giới thiệu cho khách hàng về những dịch vụ của mình, tăng thêm hình ảnh của mình đối với khách hàng. trên cơ sở đó, công ty có thể tiếp cận thêm khách hàng, thu nhận những ý kiến phản ảnh của họ để từ đó có chính sách, chiến lược phù hợp hơn trong thời gian tới.
* Chính sách giá cả hấp dẫn:
Trong điều kiện thị trường chúng khoán mới hình thành chưa tạo được lòng tin cho công chúng đầu tư, các công ty chứng khoán thì đua nhau mọc lên cạnh tranh gay gắt, hơn nữa công ty lại đi sau so với các công ty chứng khoán khác, việc cạnh tranh bằng giá cả là một lợi thế không nhỏ để thu hút khách hàng. Công ty có thể đưa ra một mức phí dịch vụ ưu đãi gắn kết giữa các dịch vụ để thu hút khách hàng .Chẳng hạn như khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn cổ phần hóa của công ty thì khi có nhu cầu sử dụng dịch vụ tiếp sẽ được giảm phí dịch vụ 5%
* Tiến hành phân đoạn thị trường:
Ở đây, đoạn thị trường được hiểu là một nhóm các doanh nghiệp khách hàng có phản ứng như nhau đối với cùng một động thái marketing của SBS.
phân đoạn thị trường là quá trình phân chia các doanh nghiệp thành một nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, hành vi. như vậy, về thực chất, việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể, quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ nhu cầu. một số chỉ tiêu cơ sở có thể dùng để phân đoạn thị trường là theo khu vực, thành phố, quy mô vốn, loại hình sở hữu… để xác định một đoạn thị trường có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường phải đạt những yêu cầu sau:
+ tính đo lường được (về quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường);
Vũ Thu Trang Tài chính Doanh nghiệp 46Q
+ tính tiếp cận được, tức là công ty phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định;
+ tính quan trọng, tức là đoạn thị trường phải bao gồm các doanh nghiệp khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời được;
+ tính khả thi, tức là đủ nguồn lực để hình thành và phát triển chương trình hành động riêng biệt cho từng đoạn thị trường.
Từ việc phân đoạn thị trường trên SBS cần lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình. khi lựa chọn thị trường mục tiêu cần xác định rõ:
+ loại hình dịch vụ cụ thể nào sẽ đem ra phục vụ khách hàng;
+ quy mô và khả năng tăng trưởng của thị trường;
+ khả năng thu lợi nhuận;
+ mức độ phù hợp giữa nhu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng nhu cầu đó của SBS
Tùy thuộc vào những vấn đề nói trên mà công ty sẽ lựa chọn thị trường tiềm năng tốt nhất cho mình.
+ tích cực, chủ động cập nhật thông tin về các doanh nghiệp có nhu cầu hoặc có thể hội đủ điều kiện niêm yết trên thị têường chứng khoán thông qua các kênh như: internet, báo, tạp chí, danh sách các doanh nghiệp cổ phần hóa của các bộ, ngành, danh sách đăng ký kinh doanh từ cơ quan chủ quản;
+ tận dụng mọi cơ hội gặp gỡ trao đổi, đàm phán với các doanh nghiệp khách hàng tiềm năng;
+ tăng cường giới thiệu dịch vụ tới khách hàng thông qua các kênh như: buổi hội thảo, hội nghị, các dịch vụ khác mà công ty cung cấp cho khách hàng, qua báo, tạp chí chuyên ngành…
3.2.3 Xây dựng mạng lưới nhân viên marketting
Việc tìm kiếm khách hàng và mở rộng quy mô hoạt động của công ty là
Vũ Thu Trang Tài chính Doanh nghiệp 46Q
vấn đề quyết định cho sự phát triển của công ty.Nhân viên marketting sẽ có nhiệm vụ tiếp xúc quảng bá thông tin,hình ảnh, giới thiệu hoạt động dịch vụ từ đó cung cấp cho khách hàng những lợi ích khi kí kết hợp đồng với công ty . Kinh nghiệm của một số công ty chứng khoán cho thấy, việc trao đổi gặp gỡ giữa công ty chứng khoán và doanh nghiệp đem lại hiểu quả thành công cao nhất
3.2.4 Chuẩn hóa quy trình nghiệp vụ tạo uy tín và nâng cao sức cạnh tranh của công ty
Các quy trình hoạt động tư vấn tài chính được xây dựng dựa trên kinh nghiệm và các nghị định, thông tư do chính phủ, ủy ban chứng khoán nhà nước và các bộ ngành liên quan ban hành. tuy nhiên, thị trường chứng khoán luôn luôn biến động, các văn bản pháp luật cũng thường xuyên được sửa đổi, bổ sung, hoàn chỉnh, chính vì vậy, các quy trình này cũng đòi hỏi cần được thay đổi cho phù hợp. mặt khác, trong xu thế cạnh tranh như hiện nay, đòi hỏi quy trình này phải được đơn giản hóa các bước, các khâu tạo điều kiện thuận lợi tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả khách hàng lẫn công ty.
3.2.5 Tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật
Đối với một công ty chứng khoán các hệ thống công nghệ thông tin là rất quan trọng nó quyết định hiệu quả hoạt động của công ty .Có một mạng lưới công nghệ thông tin hiện đại phát triển mới giúp cho các nghiệp vụ của công ty hoạt động tốt, kết nối với khách hàng nhanh và đủ sức cạnh tranh trên thị trường.
Bên cạnh việc trang bị những thiết bị máy mọc hiện đại công ty cũng cần xây dựng một mạng lưới nhân viên IT đầy đủ kinh nghiệm và trình độ để sử dụng thành thạo và khai thác có hiệu quả các tính năng của thiết bị
3.2.6 Tạo mối liên hệ chặt chẽ giữa các hoạt động của công ty
Các hoạt động trong công ty chứng khoán là độc lập với nhau song
Vũ Thu Trang Tài chính Doanh nghiệp 46Q
giữa chúng không hề tách rời nhau mà có mối liên hệ với nhau, tạo điều kiện, tiền đề thúc đẩy lẫn nhau phát triển. ví dụ như hoạt động tư vấn cổ phần hóa, tư vấn xác định giá trị doanh nghiệp, tư vấn quản trị tài chính… phảt triển sẽ tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng cho hoạt động tư vấn niêm yết chứng khoán; hoạt động tư vấn niêm yết lại tạo điều kiện cho các dịch vụ khác liên quan (đăng ký lưu ký chứng khoán, môi giới, tư vấn đầu tư chứng khoán) phát triển. các hoạt động môi giới chứng khoán, lưu ký, đăng ký chứng khoán … này phát triển từ đó sẽ nâng cao uy tín, khả năng cạnh tranh của công ty, do đó góp phần thúc đẩy các hoạt động tư vấn phát triển.
Vì vậy, đòi hỏi các hoạt động của công ty phải hướng vào sự phát triển của nhau, hoạt động này tạo ra tiền đề, hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động khác phát triển, từ đó tạo ra sự phát triển tổng thể của toàn công ty.
3.2.7 Tăng cường hoàn thiện phát triển hoạt động tư vấn sáp nhập thâu tóm doanh ngiệp
Hoạt động M&A (tư vấn sát nhập doanh nghiệp) trong những năm sắp tới là một trong những hoạt động cực kỳ tiềm năng cả về số lượng lẫn chất lượng, theo cục quản lý cạnh tranh (bộ công thương) M&A thậm chí phát triển đến 30-40 % .Thị trường M&A là một thị trường cần sự tham gia, tham vấn của nhiều chuyên gia có kinh nghiệm chuyên sâu về các lĩnh vực khác nhau như luật pháp, tài chính, thương hiệu... cũng như cần nhiều người có thể thực hiện tốt các thương vụ. Do đó, công ty cần có những chương trình đào tạo để có được đội ngũ chuyên gia tư vấn cho cả bên mua, bên bán, đồng thời là người cung cấp thông tin tốt nhất về thị trường.
3.2.8 Nâng cao uy tín công ty cả ở trong nước và nước ngoài
Thị trường chứng khoán Việt Nam đang phát triển và được đánh giá là một thị trường tiềm năng, vì vậy rất được các doanh nghiệp, các nhà đầu tư nước ngoài để ý tới, SBS cần tích cực hơn và có những chính sách hợp tác
Vũ Thu Trang Tài chính Doanh nghiệp 46Q
đầu tư với các công ty chứng khoán, công ty tài chính nước ngoài .Đây cũng là phương nhanh nhất để học hỏi kinh nghiệm và rút ngắn khoảng cách về trình độ của cán bộ tư vấn công ty với các tổ chức quốc tế.Bởi vì các nước phát triển họ đã xây dựng một thị trường chứng khoán từ rất lâu đời, kinh nghiệm và trình độ các hoạt động tư vấn của họ đã vượt xa ta rất nhiều
Mặt khác qua các hoạt động hợp tác đầu tư, công ty cũng nên tranh thủ điều kiện để giới thiệu hình ảnh của mình ra thị trường quốc tế .Trong thời gian sắp tới, khi thị trường phát triển các tổ chức quốc tế sẽ sang đầu tư tìm kiếm lợi nhuận, đây cũng là nguồn khách hàng tiềm năng của công ty, song cũng là một thách thức vì họ luôn yêu cầu trình độ tư vấn rất cao .Bởi vậy cần nhanh chóng học hỏi và hoàn thiện công tác tư vấn tài chính doanh nghiệp để phù hợp với nhu cầu của khách hàng