GIỚI THIỆU VỀ GRAB VÀ DỊCH VỤ ĐẶT XE CÔNG NGHỆ
Giới thiệu về Grab
Grab là ứng dụng đặt xe công nghệ hàng đầu tại Việt Nam, ra mắt từ năm 2014 Từ một nền tảng gọi xe taxi, Grab đã mở rộng sang nhiều dịch vụ khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dùng trong cuộc sống hàng ngày, bao gồm di chuyển, đặt thức ăn, giao nhận hàng hóa, thanh toán và nhiều dịch vụ tiện ích khác.
Có trụ sở chính tại Singapore, Grab hiện đang có mặt tại 8 quốc gia Đông Nam Á: Singapore, Indonesia, Philippines, Malaysia, Thái Lan, Việt Nam, Campuchia và Myanmar
Sau khi chiếm lĩnh thị trường Việt Nam bằng việc mua lại Uber, Grab đã không ngừng mở rộng dịch vụ của mình Hiện nay, Grab được coi là biểu tượng của ứng dụng đặt xe công nghệ tại Việt Nam.
Những dấu mốc quan trọng trong hành trình hoàn thiện hệ sinh thái siêu ứng dụng tại Việt Nam
Tháng 11/2014: Ra mắt GrabBike - Dịch vụ đặt xe máy
Tháng 6/2015: Ra mắt GrabExpress - Dịch vụ giao nhận hàng hoá
Tháng 3/2016: Ra mắt GrabCar - Dịch vụ đặt xe ô tô
Tháng 6/2018: Ra mắt GrabFood - Dịch vụ giao nhận thức ăn
Vào tháng 10/2018, Grab đã hợp tác với Ví điện tử Moca để mở rộng các dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt trên ứng dụng của mình Đến nay, Grab đã chiếm lĩnh thị trường gọi xe tại Việt Nam với thị phần 74,6%, trở thành thương hiệu hàng đầu trong tâm trí người tiêu dùng.
Các loại hình dịch vụ đặt xe công nghệ của Grab
Ứng dụng Grab mang đến nhiều dịch vụ vận chuyển phong phú như taxi, xe hơi riêng, xe ôm và giao hàng, phục vụ cho nhiều tỉnh thành trên toàn quốc.
GrabTaxi là dịch vụ đặt taxi với mức cước hợp lý, sở hữu mạng lưới tài xế lớn nhất Đông Nam Á Dịch vụ này kết nối khách hàng với các tài xế từ các hãng taxi nổi tiếng tại Việt Nam như Mai Linh và Vinasun Tương tự như GrabCar, GrabTaxi phục vụ các loại xe dưới 9 chỗ ngồi Cước phí sẽ được tính dựa trên đồng hồ điện tử trên xe, không hiển thị trên ứng dụng Grab.
GrabCar là dịch vụ xe hơi riêng dành cho hành khách muốn trải nghiệm chuyến đi riêng tư hơn Dịch vụ này kết nối giữa những người sở hữu xe hơi rảnh và khách hàng có nhu cầu di chuyển bằng xe 4 bánh Mọi cước phí chuyến đi đều được hiển thị rõ ràng trên ứng dụng, giúp khách hàng tránh được các khoản phí phát sinh GrabCar có giá thành cạnh tranh hơn so với các dịch vụ taxi truyền thống như Mai Linh hay Vinasun.
GrabBike là dịch vụ lý tưởng cho những người bận rộn cần di chuyển nhanh chóng đến các địa điểm Chức năng này được tích hợp trong ứng dụng Grab, giúp kết nối trực tiếp giữa khách hàng và tài xế xe ôm 2 bánh.
GrabRent là dịch vụ vận chuyển linh hoạt, cho phép khách hàng đặt xe với tài xế trong khoảng thời gian từ 2 đến 8 giờ Trong suốt chuyến đi, tài xế sẽ đồng hành cùng khách hàng và đưa họ đến các địa điểm theo yêu cầu.
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUYẾT ĐỊNH GIÁ
CATEGORY
Dịch vụ đặt xe công nghệ ngày càng trở nên thiết yếu trong cuộc sống hiện đại, đặc biệt tại các thành phố lớn có mật độ dân cư cao Nhu cầu sử dụng dịch vụ này phụ thuộc vào nhiều yếu tố như độ tuổi, thu nhập, học vấn, lối sống và nghề nghiệp Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường phát triển và đời sống người dân cải thiện, nhu cầu đặt xe của người dân Việt Nam liên tục tăng cao nhờ vào tính công nghệ tiên tiến, sự tiện lợi, an toàn và mức giá hợp lý.
Việt Nam, với 61.91% dân số trong độ tuổi 15-54, vẫn là thị trường tiêu thụ hấp dẫn cho ngành hàng tiêu dùng và dịch vụ đặt xe công nghệ Theo Anthuny Tan, CEO của GrabTaxi, chỉ riêng trong năm 2019, GrabTaxi đã ghi nhận khoảng 3.5 triệu lượt đặt xe mỗi ngày tại thị trường Đông Nam Á, bao gồm cả Việt Nam.
Nhu cầu di chuyển ngày càng tăng cao đã thúc đẩy sự phát triển của dịch vụ đặt xe công nghệ, đặc biệt là Grab, mang lại sự tiện lợi và sự hài lòng cho người dùng nhờ vào chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng tốt Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng dịch vụ đặt xe công nghệ bao gồm sự tiện ích, giá cả hợp lý và sự đa dạng trong lựa chọn phương tiện.
Nhu cầu giá cả rõ ràng
Nhiều người lựa chọn phương tiện di chuyển giá rẻ hàng ngày, đặc biệt là khi chưa có ứng dụng đặt xe qua app, họ thường phải thương lượng giá mỗi khi cần Tuy nhiên, với sự ra đời của ứng dụng đặt xe, giá cả được tính toán minh bạch và thông báo trước, giúp người dùng không còn lo lắng về việc bị "hét giá", đặc biệt là với khách du lịch.
6 | N h ó m 9 thường xuyên nhận được khuyến mại của ứng dụng nhất là khi mới sử dụng dịch vụ lần đầu
Nhu cầu đảm bảo quyền lợi bảo hiểm tối đa là một trong những lý do chính khiến người dùng chọn dịch vụ đặt xe của Grab Grab cam kết tự nguyện mua bảo hiểm cho hành khách và tài xế, với quyền lợi bảo hiểm lên đến 100 triệu đồng cho mỗi chuyến đi với GrabBike và 800 triệu đồng cho mỗi chuyến đi với GrabCar.
Nhu cầu đảm bảo an toàn mỗi chuyến đi
Khác với xe ôm hay taxi truyền thống, ứng dụng đặt xe như Grab cung cấp thông tin chi tiết về tài xế, bao gồm họ tên, hình ảnh, biển số xe và số điện thoại, giúp khách hàng yên tâm hơn trong mỗi chuyến đi Trong trường hợp cần trợ giúp hoặc xảy ra tai nạn, hệ thống tổng đài 24/7 và đội ngũ phản ứng nhanh của Grab luôn sẵn sàng ghi nhận thông tin và xử lý tình huống kịp thời.
2.1.2 Quy mô thị trường vô cùng rộng lớn
Theo báo cáo của Google và Temasek, thị trường ứng dụng gọi xe tại Việt Nam hiện có quy mô khoảng 500 triệu USD và đang tăng trưởng với tốc độ trung bình trên 40% mỗi năm Dự báo, quy mô thị trường gọi xe công nghệ tại Việt Nam có khả năng đạt 4 tỷ USD vào năm 2025.
Theo báo cáo nghiên cứu của Q&Me, nhu cầu sử dụng taxi và xe ôm truyền thống cũng như công nghệ ngày càng tăng tại Việt Nam Cụ thể, tại TP.HCM, tỷ lệ người dùng gọi xe qua ứng dụng đạt 62%, trong khi tại Hà Nội là 46% Kết quả khảo sát cho thấy Grab vẫn là ứng dụng gọi xe phổ biến nhất với hơn 60% người dùng, trong khi ứng dụng Be đứng thứ hai nhưng vẫn còn khoảng cách lớn so với Grab.
Theo báo cáo của ABI Research, thị trường gọi xe công nghệ tại Việt Nam vẫn chưa có nhiều thay đổi lớn, với Grab tiếp tục giữ vị trí dẫn đầu.
Với việc hoàn tất 62,5 triệu cuốc xe trong nửa đầu năm 2020, Grab thành công chiếm 74,6% thị phần, tăng nhẹ so với 73% nửa đầu năm 2019
Be, một đối thủ của Grab, dường như giữ vững vị trí số 2 trên thị trường gọi xe, nhưng Gojek đang nhanh chóng rút ngắn khoảng cách Hiện tại, ứng dụng Be chiếm 12,4% thị trường, trong khi Gojek từ Indonesia đứng sát nút với 12,3%.
Thị phần gọi xe công nghệ tại Việt Nam 6 tháng đầu năm 2020 (Nguồn: ABI Research)
Số cuốc xe công nghệ hoàn thành của các hãng so sánh với năm 2019 (đơn vị: triệu cuốc)
Lĩnh vực đặt xe công nghệ tại Việt Nam đang có tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong những năm tới, với thị phần chủ yếu hiện đang thuộc về Grab Sự thống trị này mang lại cho Grab lợi thế cạnh tranh đáng kể, đặc biệt về chính sách giá.
2.1.3 Mức tăng trưởng của ngành
Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ đã thúc đẩy các ứng dụng đặt xe công nghệ trở nên phổ biến, nhanh chóng thay thế hình thức gọi xe truyền thống Những ứng dụng này mang lại tiện lợi và hiệu quả, đáp ứng nhu cầu di chuyển của người dùng.
Nền kinh tế Internet Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ, thúc đẩy sự tăng trưởng của thị trường gọi xe công nghệ Theo báo cáo của Google, Temasek và Brain & Company, doanh thu ngành gọi xe tại Việt Nam dự kiến sẽ đạt 4 tỷ USD vào năm 2025, với tốc độ tăng trưởng bình quân 40% Sự phổ biến của các ứng dụng đặt xe ngày càng gia tăng, đặc biệt tại các thành phố lớn.
Thị trường ứng dụng gọi xe tại Việt Nam đang diễn ra cạnh tranh khốc liệt giữa ba ông lớn là Grab, Be và Gojek Sự xuất hiện của các tên tuổi mới trong ngành càng làm tăng tính cạnh tranh Điều này lý giải cho việc Việt Nam liên tục thu hút sự đầu tư từ cả các tập đoàn quốc tế và trong nước.
Với quy mô lớn và mức tăng trưởng ấn tượng, Grab đang phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ Để duy trì vị thế trong ngành, Grab cần áp dụng chính sách giá hợp lý và cải thiện chất lượng dịch vụ.
2.1.4 Môi trường kinh doanh và mức độ nhạy của ngành
COMPANY
Công ty TNHH Grab bắt đầu hoạt động kinh doanh tại Việt Nam từ tháng 2/2014 với vốn điều lệ 20 tỷ đồng Hai cổ đông chính của công ty gồm bà Lý Thụy Bích Huyền nắm giữ 51% và Grab Inc sở hữu 49% Grab Inc có trụ sở chính tại Cayman Islands.
Cựu Giám đốc Grab Việt Nam, Jerry Lim, đã thông báo rằng đến cuối năm 2019, tổng vốn đầu tư của Grab vào Việt Nam sẽ đạt 200 triệu USD Thêm vào đó, vào tháng 8/2019, Grab công bố kế hoạch đầu tư thêm 500 triệu USD (khoảng 11.500 tỷ đồng) vào thị trường Việt Nam trong thời gian tới.
Trong 5 năm tới, Việt Nam sẽ tập trung vào việc thúc đẩy nền kinh tế số, phát triển các giải pháp công nghệ tài chính, công nghệ di động mới và logistics Ông Russell Cohen, Giám đốc Điều hành khu vực Đông Nam Á của Grab, nhấn mạnh rằng khoản đầu tư này thể hiện cam kết mạnh mẽ và sâu rộng của Grab đối với thị trường Việt Nam.
Năm 2021, Tập đoàn Emtek của Indonesia đã đầu tư 375 triệu USD vào Grab, tạo nên một liên minh đa lĩnh vực trong lĩnh vực công nghệ, viễn thông và truyền thông.
Grab Việt Nam, với nguồn lực tài chính mạnh mẽ từ công ty mẹ, có khả năng chịu lỗ trong giai đoạn đầu triển khai sản phẩm Điều này cho phép Grab dễ dàng thực hiện các chương trình khuyến mãi và trợ giá cho tài xế, nhằm mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
2.2.2 Mục tiêu doanh nghiệp/ Mục tiêu Marketing
Grab hướng đến việc trở thành siêu ứng dụng đa dịch vụ, cung cấp giải pháp thiết yếu cho cuộc sống người dân Việt Nam Để làm được điều này, Grab cần xác định những thách thức lớn nhất mà người dân đang đối mặt và tận dụng năng lực của mình để giải quyết những vấn đề này Công nghệ sẽ được sử dụng như một cầu nối, giúp kết nối những nhu cầu cơ bản như giáo dục và y tế đến với đại bộ phận người dân Việt Nam.
Giúp người dân, đặc biệt là những người có thu nhập thấp ở vùng sâu, vùng xa, tiếp cận công nghệ và tham gia vào nền kinh tế số là mục tiêu quan trọng.
Góp phần thay đổi thói quen của người Việt, từ thói quen đi lại, ăn uống cho đến thanh toán
Grab sẽ tập trung vào việc thúc đẩy sự phát triển nhanh chóng và sâu rộng hơn cho các dịch vụ đã ổn định như GrabCar, GrabBike và GrabFood Mục tiêu này nhằm tiếp cận nhiều người dân hơn, từ đó nâng cao chất lượng phục vụ trong cuộc sống hàng ngày của họ.
Tăng khả năng nhận biết, khả năng sử dụng dịch vụ, tăng tình yêu thương hiệu của người dân Việt Nam đối với Grab
Chương trình “Grab vì cộng đồng” được triển khai với mục tiêu nâng cao kỹ năng và tạo ra nhiều cơ hội cho người dân Đông Nam Á trong nền kinh tế số, với lộ trình thực hiện đến năm 2025.
Dự án "Công nghệ vì cộng đồng" hợp tác với Microsoft nhằm thu hẹp khoảng cách về năng lực công nghệ tại Đông Nam Á, thông qua các chương trình hỗ trợ dành riêng cho các đối tác tài xế Grab và gia đình của họ.
Grab đã triển khai dự án "Break the Silence" với quy mô toàn khu vực, nhằm tạo ra nhiều cơ hội hơn cho cộng đồng người khiếm thính và trợ thính Mục tiêu của Grab là trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy của mọi người trong cộng đồng này.
Để trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy của mọi người dân Việt Nam, Grab cần đưa công nghệ đến gần hơn với tất cả, đặc biệt là những người có thu nhập thấp ở vùng sâu vùng xa Điều này đòi hỏi Grab phải triển khai các chiến lược giá hợp lý, giúp đa số người dân dễ dàng tiếp cận dịch vụ Khi mức giá phù hợp, khách hàng sẽ không còn e ngại khi đặt xe.
Grab được xác định là siêu ứng dụng đa dịch vụ hàng đầu, đồng thời là thương hiệu bình dân, gần gũi với người dùng Thay vì triển khai các chiến dịch marketing hoành tráng, Grab chú trọng vào việc tạo ấn tượng với khách hàng mỗi khi họ cần đặt xe.
Màu xanh lá cây đặc trưng của Grab không chỉ xuất hiện trong bộ nhận diện thương hiệu mà còn trên đồng phục của tài xế, giúp người dùng dễ dàng nhận diện dịch vụ Sắc xanh này mang lại cảm giác gần gũi và thân thiện cho người nhìn.
Để phù hợp với định vị thương hiệu bình dân và đời thường, Grab cần xây dựng các chính sách giá hợp lý và tối ưu hóa chi phí, giúp khách hàng cảm nhận đúng giá trị mà Grab mang lại trên thị trường Việt Nam.
CUSTOMER
2.3.1 Chân dung khách hàng mục tiêu của Grab
Cả 3 loại hình dịch vụ: Grabbike, Grab Car/Taxi và Grab Rent đều hướng tới nhóm khách hàng mục tiêu:
Địa lý: sinh sống tại khu vực các thành phố lớn: Hà Nội, HCM, Đà Nẵng,
Thói quen: Dễ thích nghi với công nghệ số, sử dụng mạng xã hội thường xuyên, không muốn lựa chọn các phương tiện công cộng
Tuy nhiên, ở mỗi phân khúc lại có đặc điểm khách hàng mục tiêu riêng
Có thu nhập thấp - trung bình
Là sinh viên, những người nội trợ, công nhân, nhân viên văn phòng
Trong cuộc sống bận rộn hiện nay, nhiều người không có xe máy riêng hoặc không muốn tự lái do lo ngại tắc đường và khó khăn trong việc tìm chỗ đỗ xe Thay vì phải gửi xe suốt 8 tiếng tại nơi làm việc, họ lựa chọn sử dụng dịch vụ xe máy công nghệ để tiết kiệm thời gian và tăng hiệu quả di chuyển, đồng thời tránh phải chờ đợi các phương tiện vận tải công cộng.
Tính cách: Họ thích sự tiện lợi, nhanh chóng và an toàn
Tâm lý của những cá nhân này cho thấy họ ưu tiên nhu cầu cá nhân và coi các chuyến đi là điều cần thiết cho bản thân Họ thường là những người hòa đồng, thích khám phá và tìm kiếm những trải nghiệm mới mẻ trong cuộc sống.
Có mức thu nhập trung bình
Là cá nhân, các hộ gia đình, các nhóm người
Lối sống bận rộn khiến nhiều người có nhu cầu di chuyển đường xa, thường đi cùng gia đình hoặc theo nhóm Họ chưa sở hữu xe ô tô riêng để phục vụ cho việc đi lại của nhiều người và không muốn sử dụng phương tiện công cộng.
Có thể bị ảnh hưởng bởi yếu tố thời tiết (ngại đi xe máy khi trời mưa => thúc đẩy hành vi lựa chọn grab taxi/car của họ)
Tính cách: Họ thích sự tiện lợi, thích được phục vụ theo nhóm nhiều đối tượng, phương tiện nhanh chóng, an toàn
Những người có nhu cầu trải nghiệm chuyến đi không chỉ xem việc di chuyển như một phương tiện, mà họ còn chọn dịch vụ dựa trên sự phù hợp giữa hình ảnh thương hiệu và nhận thức cá nhân của họ.
Có mức thu nhập trung bình khá
Grab Rent tương tự như GrabCar/Taxi, phục vụ cho cá nhân, hộ gia đình và nhóm người, đồng thời cũng nhắm đến khách du lịch cả trong và ngoài nước.
Lối sống của những người có nhu cầu thuê xe hơi thường liên quan đến việc di chuyển đến nhiều điểm đến trong khu vực Đặc biệt, khách du lịch từ xa thường tìm kiếm các phương tiện di chuyển thuận tiện để khám phá trong suốt chuyến đi của họ.
Tính cách: Ưa thích sự nhanh chóng, di chuyển đến nhiều điểm dừng thuận tiện, an tâm khi sử dụng phương tiện
Khi lựa chọn phương tiện di chuyển, tâm lý của người dùng thường là mong muốn cảm thấy thoải mái trong suốt hành trình, đồng thời đáp ứng nhu cầu đi lại của bản thân, gia đình hoặc nhóm.
Khách hàng mục tiêu của Grab chủ yếu là nhóm có thu nhập thấp đến trung bình, điều này khiến họ nhạy cảm với giá cả Do đó, quyết định giá của Grab cần phải cân nhắc kỹ lưỡng để phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng, nhằm thu hút và giữ chân họ trong thị trường cạnh tranh.
Theo báo cáo của Nielsen năm 2019, độ co giãn về giá của Việt Nam là âm 2, cao nhất trong khu vực Đông Nam Á 80% người tiêu dùng cho biết họ nhận thức rõ về sự thay đổi giá cả Bà Louise Hawley cũng nhấn mạnh rằng thị trường Việt Nam rất nhạy cảm với khuyến mãi, điều này ảnh hưởng lớn đến hành vi lựa chọn dịch vụ của người tiêu dùng Do đó, Grab đã áp dụng chiến lược định giá thấp để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng.
2.3.2 Tác động của Grab tới khách hàng
Grab áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh bằng cách đưa sản phẩm ra thị trường với mức giá thấp ngay từ đầu, đồng thời đầu tư mạnh vào các hoạt động truyền bá Chiến lược này phù hợp với thị trường Việt Nam, nơi mà khách hàng rất nhạy cảm với giá cả Trong lĩnh vực dịch vụ xe ôm/taxi, sự khác biệt giữa xe ôm truyền thống và xe ôm công nghệ không rõ ràng, do đó, khách hàng có xu hướng lựa chọn dịch vụ có ưu đãi giá tốt nhất.
Nhiều chiến dịch ra mắt thị trường với mức giá khởi điểm chỉ 5000 đồng cho mỗi cuốc Chiến lược kinh doanh của Grab còn táo bạo hơn khi chấp nhận thua lỗ để theo đuổi kế hoạch dài hạn, gọi vốn đầu tư trực tiếp và sẵn sàng "đốt tiền" để đạt được mục tiêu.
Grab áp dụng chiến lược định giá thấp để thu hút khách hàng mục tiêu, tạo ra mức giá cạnh tranh so với đối thủ, giúp khách hàng nhận thấy Grab là lựa chọn tối ưu về cả giá cả lẫn trải nghiệm Đặc biệt, Grab tích cực tri ân khách hàng thông qua các chương trình chiết khấu, khuyến mại và mã giảm giá cho các chuyến đi sau, đây cũng là một trong những chiến lược marketing quan trọng của họ.
Grab đã không ngừng thay đổi và hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo ra sự khác biệt lớn so với các đối thủ Sự chú trọng vào việc cải tiến sản phẩm giúp Grab trở thành thương hiệu "top of mind" trong tâm trí người tiêu dùng, khẳng định tầm quan trọng của sản phẩm như yếu tố cốt lõi cho sự phát triển bền vững.
Grab luôn nỗ lực cải thiện sản phẩm và dịch vụ của mình bằng cách tập trung giải quyết những vấn đề mà khách hàng chưa hài lòng.
Grab tận dụng hiệu quả các công cụ digital marketing để truyền thông sản phẩm, hoạt động tích cực trên các mạng xã hội như Facebook, YouTube và Instagram Điều này giúp họ tiếp cận nhanh chóng và hiệu quả với nhóm khách hàng mục tiêu.
COMPETITOR
2.4.1 Phân tích các đối thủ cạnh tranh của Grab
Năm 2020, thị trường gọi xe công nghệ gặp nhiều khó khăn nhưng vẫn chào đón hai ứng dụng mới là GV Taxi và viApp, nâng tổng số ứng dụng lên hơn 20 Tuy nhiên, nhiều ứng dụng gọi xe khởi nghiệp từ 2019 đến 2020 như FastGo, MyGo, Mai Linh, và Futa đã biến mất khỏi bảng xếp hạng thị phần Nguyên nhân chính cho sự suy giảm này là khả năng tài chính hạn chế của các doanh nghiệp nội địa, không đủ sức cạnh tranh trong dài hạn.
Mai Linh đã từng đặt mục tiêu cạnh tranh với Grab thông qua dịch vụ Mai Linh Bike Mặc dù cung cấp mức giá cước hấp dẫn và không tăng giá vào giờ cao điểm, nhưng công ty này lại thiếu các chương trình khuyến mại thu hút khách hàng Hơn nữa, ứng dụng hoạt động chậm và số lượng tài xế hạn chế đã khiến nhiều khách hàng cảm thấy thất vọng về trải nghiệm dịch vụ.
Hiện nay, thị trường xe công nghệ tại Việt Nam chủ yếu có ba hãng nổi bật: Grab, Gojek và Be Group Trong đó, Gojek và Be Group là hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Grab, góp phần tạo nên cuộc cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực gọi xe công nghệ.
Be Gojek So sánh Grab với ĐTCT
Be cạnh tranh ở hầu hết các dịch vụ mà Grab triển khai: dịch vụ gọi xe 2 bánh, xe 4 bánh: BeCar và BeTaxi, dịch vụ cho thuê xe theo giờ
Cạnh tranh mạnh ở dịch vụ gọi xe 2 bánh
Gojek cũng vừa mới triển khai dịch vụ GoCar (19/8/2021) tại
Hà Nội và TP HCM
Hiện nay, Grab cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng, nhưng cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ Để giữ vững vị thế trên thị trường, Grab cần chú trọng nâng cao chất lượng từng dịch vụ của mình.
Giá Tại thị trường Hà Nội:
+ BeBike có giá 14.000 đồng/ 2km đầu tiên, mỗi km tiếp theo có giá 4.180
Tại thị trường Hà Nội:
+ Goride: 11.000 đồng – 13.000 đồng/ 2 km đầu tiên, 4.500 đồng – 5.500 đồng/ mỗi km
Tại thị trường Hà Nội:
+ GrabBike: 13.000 đồng/2km đầu tiên Giá cước từ km thứ 3 trở đi và cước tính theo phút
25 | N h ó m 9 đồng, ngoài ra phụ phí ban đêm là 10.000 đồng
+ BeCar 7 chỗ: 33.000 đồng/ 2 km đầu tiên,
11.000 đồng/ mỗi km tiếp theo, phụ phí ban đêm
+ BeCar 4 chỗ: 27.000 đồng/ km đầu tiên, 7.350 đồng/ km tiếp theo, phụ phí ban đêm 20.000 đồng
+ BeTaxi: 30.000 đồng/ km đầu tiên, 9.800 đồng/ km tiếp theo
+ Dịch vụ thuê xe theo giờ: tiếp theo tùy thuộc vào khung giờ
GoCar đã ra mắt trong bối cảnh dịch bệnh diễn biến phức tạp và hiện tại vẫn chưa công bố mức giá cụ thể Dịch vụ này tiếp tục duy trì mức giá 4.000 đồng/km và 350 đồng/phút.
+ GrabCar 4 chỗ: 27.000/ 2 km đầu tiên, 9.500 đồng/ mỗi km tiếp theo
+ GrabCar 7 chỗ: 32.000 đồng/ 2 km đầu tiên, 11.000 đồng/ mỗi km tiếp theo
Tại thị trường Hà Nội, giá dịch vụ GrabBike hiện thấp hơn so với BeBike và tương đương với Go Ride Trong khi đó, dịch vụ GrabCar không có sự chênh lệch giá đáng kể so với BeCar.
Trong thị trường Hà Nội, giá thuê xe 4 chỗ của Grab cao hơn Be đáng kể Cụ thể, trong 2 tiếng, khách hàng phải trả 352.000 đồng cho Grab, trong khi Be chỉ tính 275.000 đồng Ngoài ra, phụ phí của Grab cũng cao hơn, với 120.000 đồng so với 90.000 đồng của Be.
Gojek, ứng dụng gọi xe hàng đầu tại Việt Nam, nổi bật với mô hình hệ sinh thái siêu ứng dụng tại Đông Nam Á Định vị là một ứng dụng bình dân và gần gũi với đời sống hàng ngày, Gojek đã nhanh chóng chiếm được cảm tình của người dùng.
Be định vị là ứng dụng gọi xe Việt, dễ đánh vào yếu tố tự hào dân tộc của người Việt
Be có 12,4% thị phần nhưng đang bị Gojek bám đuổi quyết liệt
Gojek cũng tạo cho mình chỗ đứng nhất định với 12,3% thị phần
Trong năm 2020, Grab dẫn đầu về thị trường gọi xe công nghệ tại Việt Nam với 74,6% thị phần
So sánh với ĐTCT, thị
27 | N h ó m 9 phần của Grab lớn hơn rất nhiều
Các hoạt động truyền thông
+ “Không tăng giá giờ cao điểm” – Cà khịa đối thủ ngay từ khi ra mắt
Cụ thể, khi vừa ra mắt thị trường gọi xe công nghệ,
Be có những chiến lược đúng đắn đánh trúng vào
Insight của người dùng vào thời điểm đó với việc chi phí bị độn lên quá cao giờ cao điểm
+ Ngoài ra Be cũng thường xuyên có những chương trình xúc tiến như tặng mã giảm giá ⟹ kích thích người tiêu dùng đặt xe
⟹ Đây cũng chính là thời điểm Grab chấm dứt chuỗi ngày độc tôn của mình tại thị trường Việt Nam
+ Tập trung truyền tải thông điệp Be là ứng dụng thuần Việt, từ ý tưởng sáng
+ Lựa chọn Sơn Tùng MTP làm đại sứ thương hiệu
Sơn Tùng M-TP, ca sĩ hạng A với sức ảnh hưởng lớn, đã hợp tác với Gojek (trước đây là Go Viet) để trở thành nhà quảng cáo độc quyền trên YouTube khi anh ra mắt sản phẩm âm nhạc "Hãy trao cho anh" Sự kiện này đã giúp Gojek tiếp cận một lượng khán giả khổng lồ và nâng cao thương hiệu của mình Trong khi đó, các đối thủ cạnh tranh như Grab cần triển khai các chương trình truyền thông hiệu quả để tăng cường nhận biết và giữ vững thị phần trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.
28 | N h ó m 9 tạo, thiết kế đến vận hành đều được phát triển từ đội ngũ kỹ sư Việt Hiện nay, người Việt ngày càng ưu tiên sử dụng hàng Việt
Nam, Be đã đánh trúng vào tâm lý này của người Việt, từ đó thu hút lượng lớn khách hàng sử dụng ứng dụng
Đẩy mạnh thương hiệu hiệu quả thông qua việc nhanh chóng nắm bắt xu hướng và tạo nội dung ấn tượng Các sự kiện hot được tích hợp vào chiến lược truyền thông giúp thu hút sự chú ý từ người tiêu dùng Điển hình là sự đồng hành của hãng với đội tuyển U23 Việt Nam trong nhiều chiến dịch truyền thông.
Hải cũng là “đại sứ hình ảnh” trong nhiều bài đăng mà Be đăng tải lên trên mạng xã hội
+ Hợp tác với những Kols có tầm ảnh hưởng như: Hariwon, Ngô Kiến Huy, Duy Khánh Nguyễn, Diệu Nhi, Điểm mạnh
+ Là ứng dụng gọi xe Việt + Giá khá ổn định + Quy mô lớn: lượng vốn Grab Việt Nam nhận từ công ty mẹ rất lớn, độ
+ Giao diện đơn giản, dễ sử dụng
+ Thị phần đang gia tăng nhanh Lượng khách hàng sử dụng Be ngày càng tăng lên
+ Có nhiều chương trình khuyến mãi
+ Mạng lưới tài xế đang ngày càng mở rộng nên việc đặt xe cũng tương đối dễ dàng phủ và lượng khách hàng của Grab hiện nay rất lớn
+ Nhanh và tiện lợi: Tài xế có ở khắp mọi nơi, nên việc bắt địa điểm đón khách của Grab rất nhanh
+ Giao diện đẹp, phân thành các mục rõ ràng, dễ sử dụng
Chương trình tích điểm cho thành viên mang đến nhiều ưu đãi hấp dẫn, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí khi đặt xe thông qua việc sử dụng các voucher khuyến mại.
+ Hay bị hủy chuyến khi giờ cao điểm hoặc trời mưa
+ Ít chương trình ưu đãi lại không rõ ràng
+ Khả năng quản lý tài xế chưa tốt Xét về quy mô lao động, Grab có số tài xế vượt trội hơn
30 | N h ó m 9 do ít tài xế hơn các ứng dụng khác
+ Phải đối diện với sự cạnh tranh gay gắt từ những
“ông lớn” ngành đặt xe công nghệ
Mạng lưới tài xế chưa đủ đông dẫn đến khó khăn trong việc đặt xe vào giờ cao điểm và tăng khả năng bị hủy chuyến Điều này cũng tạo ra nhiều thách thức trong quản lý so với các đối thủ khác.
Grab đang đối mặt với nguy cơ mất nhiều tài xế nhất do áp dụng mức chiết khấu lên đến 28% cho các tài xế mới gia nhập, trong khi một số ít tài xế khác chỉ được hưởng mức chiết khấu thấp hơn 5% So với các đối thủ, mức chiết khấu này được coi là quá cao.
Việc không kiểm soát thời gian và khu vực hoạt động của tài xế đã gây ra tình trạng khó khăn trong việc đặt xe vào ban đêm tại một số khu vực.
2.4.2 Lợi thế cạnh tranh của Grab
Từ việc phân tích đối thủ cạnh tranh, nhóm chỉ ra được lợi thế cạnh tranh mà Grab có thể áp dụng trong bối cảnh hiện tại
Quy mô, nguồn lực lớn
Tiềm lực tài chính mạnh mẽ của Grab so với các đối thủ giúp công ty dễ dàng thực hiện các chiến lược giá cạnh tranh để thu hút khách hàng Mặc dù đã chấp nhận lỗ hàng trăm tỷ đồng tại Việt Nam, điều này được coi là bình thường trong giai đoạn "đốt tiền" của các công ty công nghệ, nhưng Grab không chỉ hướng tới lợi nhuận từ tài xế mà còn nhắm đến việc gọi vốn hàng trăm triệu USD từ các nhà đầu tư lớn.
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA GRAB
Chiến lược giá tổng quát của Grab
Chiến lược thâm nhập thị trường nhanh của Grab tại Việt Nam đã thành công nhờ vào quy mô lớn của thị trường với gần 92 triệu người Khi mới ra mắt, Grab là một cái tên xa lạ, trong bối cảnh chỉ có Uber xuất hiện Tuy nhiên, sự phát triển nhanh chóng của Internet và sự bùng nổ smartphone đã giúp người Việt Nam ngày càng quen thuộc với các ứng dụng công nghệ, tạo điều kiện thuận lợi cho Grab và các hãng taxi công nghệ khác gia nhập thị trường.
Grab đã quyết định áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường nhanh, nhằm đưa sản phẩm ra thị trường trong thời gian ngắn với mức giá cạnh tranh thấp Đồng thời, công ty cũng đầu tư mạnh mẽ vào các hoạt động quảng bá để tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng.
Chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế của Grab rất phù hợp với bối cảnh Việt Nam, nơi mà người tiêu dùng đặc biệt nhạy cảm về giá cả Trong lĩnh vực dịch vụ xe ôm và taxi, sự khác biệt giữa xe ôm truyền thống và xe ôm công nghệ gần như không tồn tại, khiến khách hàng ưu tiên lựa chọn dịch vụ có mức giá cạnh tranh nhất Đặc biệt, áp lực từ các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn cũng thúc đẩy Grab nhanh chóng mở rộng thị trường tại Việt Nam.
Chiến lược định giá chiết khấu (khuyến mãi)
Trước đây, người Việt Nam thường chỉ sử dụng taxi và xe ôm trong những trường hợp khẩn cấp Tuy nhiên, chiến lược của Grab đã thay đổi thói quen này bằng cách đầu tư vào các chương trình khuyến mại hấp dẫn và mã giảm giá hàng ngày Nhờ đó, khách hàng dần quen với việc sử dụng dịch vụ của Grab, cho dù là đi ngắn hay dài Mặc dù giá cước thấp hơn, các tài xế vẫn nhận được nhiều đơn hàng hơn và được Grab bù đắp sau mỗi chuyến đi.
Khi lượng người mua và người bán đủ lớn và đã quen thuộc với việc sử dụng Grab, dịch vụ này đã thay đổi thói quen tiêu dùng trên thị trường Việt Nam.
Grab là thương hiệu nổi bật với các chương trình khuyến mãi và mã giảm giá nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ Qua khảo sát, Grab nhận thấy người tiêu dùng ưu tiên di chuyển nhanh chóng, hiệu quả và giá cả hợp lý Với chiến lược giá cạnh tranh, Grab không chỉ thúc đẩy thói quen sử dụng dịch vụ mà còn tạo sự gần gũi với khách hàng, mang đến trải nghiệm đi lại tiện lợi và tiết kiệm.
Chiến lược giá thâm nhập thị trường nhanh giúp doanh nghiệp nhanh chóng xâm nhập vào thị trường giai đoạn đầu, củng cố vị thế của mình và chiếm lĩnh thị phần từ các đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp định giá theo chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất và kinh doanh của Grab hiện đang ở mức cao, và công ty dựa vào thông tin về các khoản chi phí dự tính để xác định mức giá sàn Mức giá sàn này không chỉ là căn cứ để hình thành mức giá dự kiến mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn các chiến lược giá cạnh tranh.
Grab xâm nhập thị trường Việt Nam với mục tiêu thay đổi thói quen tiêu dùng của người dân, cung cấp công nghệ và dịch vụ nhằm hỗ trợ xã hội và nâng cao chất lượng cuộc sống Trong giai đoạn này, Grab chấp nhận chịu lỗ và giảm giá sản phẩm tối đa để đầu tư vào công nghệ và truyền thông, nhằm gia tăng thị phần và áp đảo các đối thủ cạnh tranh như Be, Gojek.
Chi phí lớn nhất của Grab chủ yếu được dùng để thưởng cho các tài xế, đây chính là hình thức trợ giá cho các chuyến đi giá rẻ Thưởng này không chỉ là nguồn thu nhập chính của các tài xế mà còn giúp họ duy trì mức giá cước thấp cho khách hàng Nếu không có các khoản thưởng, tài xế Grab sẽ gặp khó khăn trong việc thực hiện các chuyến đi với mức giá như hiện nay.
Nhờ vào các chương trình khuyến mại và giá cước hợp lý, Grab đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và thu hút một lượng lớn người dùng tải ứng dụng Hiện tại, cứ 10 người dân Việt Nam thì có 2 người sử dụng dịch vụ của Grab.
Giống như việc Grab đã làm cho các hãng taxi truyền thống phải rút lui khỏi thị trường vận tải, sự xâm nhập của Grab vào các lĩnh vực như giao hàng tiêu dùng, thức ăn nhanh và dịch vụ giải trí cũng sẽ diễn ra nhanh chóng nếu không có biện pháp kiểm soát hợp lý từ cơ quan quản lý.
Grab đầu tư mạnh vào các chương trình khuyến mại trên siêu ứng dụng của mình, nhằm thu hút đông đảo người tiêu dùng và doanh nghiệp nhỏ và vừa tham gia vào hệ sinh thái Điều này không chỉ mở rộng lĩnh vực thanh toán di động mà còn bao gồm cho vay ngang hàng và nhiều lĩnh vực tài chính công nghệ khác.
Phương pháp này mang lại sự công bằng cho cả tài xế và khách hàng, giúp Grab đạt được mức lợi nhuận hợp lý Khách hàng dễ dàng chấp nhận mức lợi nhuận của tài xế khi nó được xác định rõ ràng Cước phí của Grab ổn định và không có sự biến động lớn, tạo cảm giác an tâm cho người tiêu dùng Nếu các đối thủ cạnh tranh cũng áp dụng phương pháp này, sự cạnh tranh về giá sẽ giảm bớt đáng kể.
Grab chủ động trong việc tính toán các chi phí đầu vào và đầu ra, đồng thời phát triển một hệ sinh thái dịch vụ đa dạng Người dùng có thể trải nghiệm dịch vụ liền mạch như thanh toán không dùng tiền mặt qua ví điện tử Moca và tích điểm thưởng qua GrabRewards để nhận ưu đãi trong ăn uống, giải trí, mua sắm Điều này giúp doanh nghiệp có cái nhìn rõ ràng về chính sách chiến lược sắp tới, đánh giá tính khả thi và sự hợp lý với chi phí bỏ ra Phương pháp định giá theo chi phí mang lại ưu điểm là đơn giản và dễ tính toán, vì người bán nắm rõ chi phí hơn là cầu thị trường, đồng thời không cần thay đổi giá khi nhu cầu biến động.
Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Giá trị cảm nhận là sự đánh giá của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ, phản ánh khả năng đáp ứng nhu cầu và mong đợi của họ, đặc biệt khi so sánh với các sản phẩm của đối thủ trong cùng ngành.
Cảm nhận về thương hiệu
Grab là một trong những thương hiệu đặt xe công nghệ đầu tiên tại Việt Nam, ra mắt vào năm 2014-2015, trong khi các đối thủ như Be và GoViet xuất hiện muộn hơn vào năm 2018 Nhờ vào thời gian hoạt động sớm, Grab đã trở thành lựa chọn hàng đầu trong tâm trí khách hàng khi nghĩ đến ứng dụng đặt xe công nghệ Sau gần 7 năm, Grab đã xây dựng được sự hiện diện rộng rãi và thể hiện tính chuyên nghiệp trong dịch vụ của mình.
Dịch vụ của Grab không chỉ mang lại sự yên tâm và tin tưởng về chất lượng mà còn góp phần vào văn hóa và xã hội cộng đồng thông qua các chiến dịch marketing hiệu quả và thuyết phục.
Cảm nhận về tính tiện lợi
Đặt xe dễ dàng, tiết kiệm thời gian
Thời gian chờ đợi tài xế là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng Để đáp ứng nhu cầu này, cần có một đội xe đông đảo.
Grab là ứng dụng đặt xe công nghệ hàng đầu tại Việt Nam, với thị phần lớn và số lượng tài xế đông đảo hơn so với các đối thủ Nhờ đó, thời gian tìm tài xế của Grab cho các dịch vụ di chuyển, vận chuyển hàng hóa và giao đồ ăn luôn nhanh chóng hơn.
Khách hàng sử dụng dịch vụ xe công nghệ thường có nhu cầu di chuyển nhanh chóng và không muốn chờ đợi lâu, đặc biệt khi đứng ngoài đường phố Thời gian chờ đợi tài xế từ 2-3 phút được coi là một trải nghiệm tốt hơn nhiều so với việc chờ từ 5-10 phút, điều này phản ánh rõ ràng sự khác biệt về chất lượng dịch vụ Grab đã tận dụng lợi thế này bằng cách tối ưu hóa thời gian chờ cho khách hàng, giúp họ tiết kiệm thời gian và nâng cao trải nghiệm sử dụng dịch vụ.
Tăng tiện ích giữ khách trung thành
Nhằm tận dụng xu thế bùng nổ của kỹ thuật số, Grab đã đầu tư mạnh mẽ vào việc phát triển các tiện ích trên ứng dụng như GrabFood, GrabExpress, GrabPay, Mart và Hotel Với cam kết đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người dùng, Grab liên tục cập nhật và cải tiến dịch vụ, giữ vị thế cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ Đặc biệt, ứng dụng Grab được đánh giá cao về khả năng định vị chính xác, giúp tài xế dễ dàng đón khách và tiết kiệm thời gian di chuyển.
Khách hàng trải nghiệm sự tiện lợi và nhanh chóng khi sử dụng ứng dụng Grab Với khả năng tiếp nhận và xử lý ý kiến phản hồi một cách hiệu quả, Grab thể hiện sự tận tâm và thấu hiểu tâm lý người tiêu dùng, luôn hướng tới việc mang lại trải nghiệm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Cảm nhận về các chương trình khuyến mãi hấp dẫn
Chiết khấu cho khách hàng mới
Grab thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ Khi mới gia nhập thị trường Việt Nam, Grab đã áp dụng nhiều chính sách giảm giá hấp dẫn.
+ Miễn phí 7km mỗi chuyến cho 7 chuyến đi, trong 7 ngày từ ngày 16-06 đến 22-06-
2016 cho những khách hàng lần đầu sử dụng dịch vụ
+ Đồng giá 20.000đ cho những chuyến đi dưới 5km
+ Tặng mã giảm giá 100.000đ cho những khách hàng lần đầu sử dụng dịch vụ
Dù hiện tại Grab đã chiếm lĩnh thị trường và vượt trội so với các đối thủ, công ty vẫn không ngừng triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, đặc biệt nhằm thu hút khách hàng mới cũng như khuyến khích những người dùng lâu năm hoặc không thường xuyên quay lại sử dụng dịch vụ.
Chiết khấu qua hình thức thanh toán điện tử
Grab đã triển khai tính năng thanh toán qua thẻ ngân hàng liên kết với ứng dụng và ví Moca, đồng thời cung cấp khuyến mãi hấp dẫn giảm đến 30% và 50% cho khách hàng sử dụng hình thức thanh toán này.
Chiết khấu qua các gói hội viên
Ngoài ra Grab đã thành lập các gói hội viên khác nhau với ưu đãi tiết kiệm lên đến 50% Các gói hội viên bao gồm:
Các loại gói Giá gốc Giá hội viên Quyền lợi
Gói tổng hợp 2.500.000đ 800.000đ 30.000đ x40 chuyến GrabBike;
40.000đ x20 chuyến GrabCar; 50.000đ x10 đơn hàng GrabFood
Grab liên tục đưa ra nhiều ưu đãi hấp dẫn, giúp khách hàng di chuyển với chi phí thấp hoặc thậm chí miễn phí Các gói hội viên của Grab có mức chiết khấu lên đến 50%, thu hút sự chú ý của những người ưa chuộng tiết kiệm Nhờ đó, Grab không chỉ tạo thói quen sử dụng dịch vụ mà còn biến khách hàng thành những người sử dụng thường xuyên.
Phương pháp định giá theo cạnh tranh
Mục tiêu: Nhằm ổn định cạnh tranh
Trong bối cảnh thị trường đặt xe công nghệ ngày càng cạnh tranh, Grab đang phải đối mặt với nhiều đối thủ mạnh mẽ và có nguồn lực dồi dào Bên cạnh đó, khách hàng hiện nay cũng có nhiều lựa chọn hơn và trở nên nhạy cảm hơn với giá cả.
Để duy trì vị thế dẫn đầu trong ngành đặt xe công nghệ, Grab đã nâng cao chất lượng dịch vụ và điều chỉnh giá cả một cách hợp lý Điều này không chỉ giúp củng cố giá trị trên thị trường mà còn khẳng định sự tin tưởng của khách hàng vào thương hiệu.
Dựa trên những lợi thế cạnh tranh đã xác định, Grab đã điều chỉnh mức giá phù hợp với vị thế của mình trên thị trường Các lợi thế cạnh tranh của Grab bao gồm:
Grab có quy mô, nguồn lực lớn
Đang dẫn đầu thị trường với thị phần 74,6%
Chất lượng phục vụ tốt nhất
Quy mô và nguồn lực lớn của Grab cho phép công ty cung cấp mức giá cạnh tranh hơn so với các đối thủ, hoặc cùng một mức giá nhưng với chất lượng dịch vụ tốt hơn, mang lại lợi ích cho khách hàng Tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh, giá cước xe 2 bánh của Grab cao hơn Be và GoJek, trong khi tại Hà Nội, GrabBike lại có giá rẻ hơn Be và tương đương với Gojek Đối với dịch vụ xe 4 bánh, giá cước của Be cao hơn một chút so với Grab, trong khi GoJek vẫn đang trong quá trình chuẩn bị ra mắt dịch vụ này.
Bảng giá đặt xe 2 bánh:
Giá cước mỗi km tiếp theo
Giá cước tính theo thời gian di chuyển (sau 2km đầu tiên)
13.000đ (Hà Nội và các tỉnh phía Bắc)
12.000đ (TP.HCM và các tỉnh phía Nam từ
Huế, Đà Nẵng trở vào)
Bảng giá đặt xe 4 bánh:
Dịch vụ Giá cước 2km đầu tiên
GoJek Đang có kế hoạch ra mắt
