NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát về quản trị lực lượng bán hàng
1.1.1 Các khái ni ệm v ề lực lượng bán h àng
Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng và quyết định đến sự tồn tại cũng như sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Theo James M Comer (1991), lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm chính trong quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
Quản trị lực lượng bán hàng, theo Nguyễn Hải (2011), bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của đội ngũ bán hàng Quá trình này bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát và đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng trong công ty.
1.1.2 Vai trò qu ản trị lực lượng bán h àng
Giám đốc bán hàng khu vực đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa thị trường và ban quản trị cấp cao, là những người đại diện đầu tiên và gần nhất Họ có trách nhiệm phát hiện, đánh giá thông tin và báo cáo những vấn đề quan trọng cho ban quản trị Đồng thời, họ cũng truyền đạt và thi hành chính sách của công ty xuống đội ngũ bán hàng Bằng việc đưa ra quyết định và giải quyết vấn đề tại chỗ, giám đốc bán hàng khu vực giúp giảm bớt gánh nặng cho ban quản trị cấp cao trong việc xử lý các vấn đề chiến thuật.
Kinh nghiệm trong lĩnh vực tiếp thị và bán hàng được xem là yếu tố quan trọng giúp nhân viên lãnh đạo cấp cao thăng tiến trong sự nghiệp, mặc dù không phải lúc nào cũng dẫn đến vị trí chủ tịch hội đồng quản trị Sự thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên các vị trí giám đốc và quản trị viên trung cấp, cao cấp cho thấy tầm quan trọng của các nhiệm vụ mà họ thực hiện cho công ty Khi được tuyển dụng, nhân viên chào hàng thường nhận được khu vực hoạt động cụ thể, và những người thành công với kỹ năng quản trị sẽ có cơ hội thăng tiến lên các vị trí quản lý.
Giám đốc bán hàng khu vực cần thực hiện các nhiệm vụ quan trọng như hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra, tương tự như các giám đốc khác Việc thực hiện đúng đắn các nhiệm vụ này sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động cho cả giám đốc và đội ngũ bán hàng.
Giám đốc chào hàng và nhân viên chào hàng có mối quan hệ tương hỗ, trong đó thành công của giám đốc phụ thuộc vào hiệu quả làm việc của nhân viên Ngược lại, nhân viên chào hàng cần sự hỗ trợ từ giám đốc để thực hiện nhiệm vụ của mình và đại diện cho quyền lợi của họ Để đạt được thành công chung, cả hai bên cần hợp tác chặt chẽ trong một đội ngũ.
Các giám đốc bán hàng khu vực thường dành khoảng 24% thời gian cho các nhiệm vụ hành chính, bao gồm quản lý văn phòng khu vực Văn phòng này thường có sự hỗ trợ từ các thư ký và có thể bao gồm nhiều lĩnh vực khác nhau như quản lý hệ thống máy tính, xe cộ và kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành chính yêu cầu người quản lý thực hiện các nhiệm vụ như lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo và quản lý nhân viên văn phòng Mặc dù những nhiệm vụ này rất quan trọng, nhưng tinh thần và sự gắn bó của nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng và khách hàng có thể khác nhau tùy thuộc vào mức độ thành công của khu vực bán hàng.
Trách nhiệm và hoạt động tiếp thị của giám đốc thường phụ thuộc vào từng công ty và ngành nghề cụ thể Tại các công ty sản xuất hàng tiêu dùng, giám đốc và nhân viên chào hàng thường phát triển các chiến dịch tiếp thị sâu rộng nhằm tiếp cận khách hàng Ngược lại, trong một số trường hợp, nhiệm vụ tiếp thị của giám đốc có thể chỉ giới hạn ở việc thu thập thông tin và dự đoán doanh số.
Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng không chỉ là nguồn cung cấp thông tin mà còn là phương tiện thu thập dữ liệu Mặc dù nhiều nghiên cứu cho thấy nhân viên chào hàng thường không ưa thích và thiếu kỹ năng trong các nhiệm vụ này, các giám đốc vẫn cần nhận thức rằng những hoạt động này là cần thiết và phải được thực hiện.
1.1.3 N ội dung của hoạt động lực lượng bán h àng
1.1.3.1 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
Các giám đốc bán hàng cần thiết lập một mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp với chính sách marketing và phân phối của công ty, nhằm hỗ trợ lực lượng bán hàng thực hiện chiến lược của công ty Quá trình xây dựng mô hình tổ chức này yêu cầu hiểu biết sâu sắc về từng loại lực lượng bán hàng, các chỉ tiêu trong chiến lược phân phối, cũng như các phương án tổ chức khác nhau tại từng địa phương.
Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò là cầu nối thiết yếu giữa công ty và thị trường, và được phân chia thành ba loại chính: lực lượng bán hàng nội bộ của công ty, đại lý bán hàng có hợp đồng, và lực lượng bán hàng hỗn hợp.
(i) Lực lượng bán hàng của công ty:
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng này được chia thành hai loại: bên trong và bên ngoài:
Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu tập trung tại một văn phòng và giao tiếp với khách hàng qua điện thoại, ít khi có sự tiếp xúc trực tiếp Đây có thể là lực lượng chính hoặc hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài Chức năng chính của họ bao gồm xúc tiến bán hàng, theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát tồn kho và giới thiệu sản phẩm thay thế Gần đây, trách nhiệm của họ đã được mở rộng, và nhiều công ty hiện nay phụ thuộc vào các chuyên gia tiếp thị qua điện thoại để nâng cao hiệu quả bán hàng.
Lực lượng bán hàng bên ngoài thường được tổ chức theo vùng địa lý, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả Họ cung cấp dịch vụ và thực hiện giao dịch trực tiếp, điều này rất phổ biến trong cả doanh nghiệp nhỏ lẫn lớn, từ các công ty bán buôn cho đến các hãng lớn.
Đại lý theo hợp đồng, thường là đại diện nhà sản xuất, là những cá nhân hoặc tổ chức độc lập đại diện cho nhiều nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ trong một khu vực nhất định Họ hoạt động với mục tiêu hưởng hoa hồng từ việc kinh doanh các sản phẩm liên quan trong cùng một ngành hàng, nhưng không cạnh tranh trực tiếp với nhau Những đại lý này còn được biết đến với các tên gọi như đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hoặc môi giới.
(iii) Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Công ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
1.1.3.2 Lựa chọn kênh phân phối
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG
2.1.1 L ịch sử h ình thành và phát tri ển
Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung, được thành lập vào ngày 15/07/2015 với mã số thuế 0401688707, hiện đang hoạt động kinh doanh tại địa chỉ 20 Lê Đại Hành, Phường Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ, Thành phố Đà Nẵng.
CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM SOHACO MIỀN TRUNG
Tên quốc tế CENTRAL SOHACO PHARMACEUTICAL COMPANY
LIMITED Tên viết tắt CENTRAL SOHACO CO.,LTD
Mã số thuế 0401688707 Địa chỉ 20 Lê Đại Hành, Phường Khuê Trung, Quận Cẩm Lệ, Thành Phố Đà Nẵng, Việt Nam
Nguyễn Tiến Anh Ngoài ra Nguyễn Tiến Anh cònđại diện các doanh nghiệp:
KHO HÀNG - CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN DƯỢC
PHẨM VÀ THƯƠNGMẠI SOHACO Điện thoại (0236) 7309669 - 366Ẩn thông tin
Quản lý bởi Chi cục thuế khu vực Cẩm Lệ- Hòa Vang
Loại hình DN Công ty TNHH ngoài NN
Tình trạng Đang hoạt động (đãđược cấp GCN ĐKT)
Chi tiết: Bán buôn thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung.
4649 Bán buônđồ dùng khác cho gia đình
Chi tiết: Bán buôn dược phẩm, dụng cụ y tế, nước hoa, mỹ phẩm, vật phẩm vệ sinh.
4659 Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
Chi tiết: Bán buôn máy móc, thiết bị y tế.
4722 Bán lẻ thực phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh
Chi tiết: Bán lẻ thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung.
Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh là hoạt động kinh doanh quan trọng trong các cửa hàng chuyên doanh Các sản phẩm bao gồm dụng cụ y tế, nước hoa và mỹ phẩm, cùng với vật phẩm vệ sinh, đáp ứng nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng.
2.1.2 Ch ức năng v à l ĩnh vực hoạt động
Công ty TNHH Dược phẩm Sohaco Miền Trung hoạt động với phương châm đặt chữ TÂM lên hàng đầu, lấy UY TÍN và CHẤT LƯỢNG làm giá trị cốt lõi để phát triển bền vững.
Trang thiết bị y tế đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả và chất lượng công tác y tế, hỗ trợ y bác sĩ trong việc chẩn đoán và điều trị bệnh một cách chính xác, an toàn và hiệu quả Nhận thức được tầm quan trọng này, công ty cam kết kiểm soát chất lượng và đảm bảo an toàn cho các trang thiết bị y tế, điều này cần được chú trọng đặc biệt.
Công ty luôn cam kết đem đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng nhất, xứng đáng nhất, đúng với giá trịthật mà khách hàng bỏra.
(ii) Lĩnh vực hoạt động:
Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực marketing và phân phối các sản phẩm như:
- Buôn bán thực phẩm chức năng, thực phẩm bổsung;
- Buôn bán dược phẩm, dụng cụy tế, nước hoa, mỹphẩm;
- Buôn bán máy móc thiết bị y tế;
(iii) Danh mục một số sản phẩm chính của công ty
Bảng 2.1: Danh mục một số sản phẩm chính của công ty
STT Tên thuốc Giới thiệu
Fysoline kháng khẩu là giải pháp hiệu quả cho tình trạng ngạt mũi, viêm mũi và sổ mũi, đặc biệt trong trường hợp cảm lạnh Sản phẩm này chứa huyết thanh sinh lý kết hợp với chất làm loãng dịch nhày, cùng với chiết xuất Thyme giúp kháng khuẩn và vi lượng đồng, mang lại hiệu quả trong việc làm sạch và thông thoáng mũi.
2 Fysoline Isotonic 5ml (Hộp 40 ống):
Nước muối sinh lý là sản phẩm nước muối sinh lý được hàng triệu các mẹ Pháp tin dùng cho bé sơ sinh và trẻnhỏ
Imunoglukan P4H là thực phẩm chức năng giúp tăng cường hệ miễn dịch và sức đề kháng cho cơ thể Sản phẩm chứa hai thành phần chính là Imunoglukan (Beta–(1.3–1.6)–D–glucan) và vitamin C, mang lại lợi ích vượt trội cho sức khỏe.
4 Imunoglukan P4H 60ml là sản phẩm hỗtrợ tăng cường miễn dịch cho bé có hàm lượng Beta (1,3/1,6) - D - Glucan cao nhất tại
STT Tên thuốc Giới thiệu
Châu Âu, giúp tăng cường sức khỏe hô hấp, kích thích hệmiễn dịch tựnhiên hỗtrợphòng tránh các bệnh đường ruột, nhiễm trùng do vi rút, vi khuẩn.
Tyrosur Gel 5g là sản phẩm được sử dụng để điều trị và ngăn ngừa nhiễm khuẩn cho các vết thương nhỏ trên bề mặt da, đặc biệt là những vết thương có nguy cơ bị bội nhiễm do vi khuẩn nhạy cảm với tyrothricin.
6 Prospan Forte 5ml (Thuốc ho)
Thuốc ho Prospan Forte có tác dụng tiêu nhầy, chống co thắt và giảm ho, được chỉ định cho bệnh nhân viêm đường hô hấp cấp có triệu chứng ho, cũng như trong điều trị triệu chứng cho các bệnh lý viêm phế quản mãn tính.
Si rô điều trị ho viêm phế quản Prospan là sản phẩm hỗ trợ hiệu quả trong việc giảm nhanh chóng các triệu chứng ho dai dẳng, đau rát cổ họng và viêm hô hấp ở trẻ nhỏ.
Thuốc Prospan Cough Liquid là một loại thuốc ETC được chỉ định để điều trị viêm đường hô hấp cấp kèm theo ho và hỗ trợ điều trị triệu chứng trong các bệnh lý viêm phế quản mãn tính.
Thuốc 9 Lilonton 1000mg/5ml, thuộc nhóm thuốc hướng tâm thần, có tác dụng điều trị các tổn thương và tai biến liên quan đến não Thành phần chính của thuốc là Piracetam với hàm lượng 1000mg/5ml.
10 Vitaplex 500ml Đây là một loại thuốc bổ sung vitamin, chất dinh dưỡng do công ty Siu Guan Chem Ind Co., Ltd.sản xuất Xuất xứ: Đài Loan
STT Tên thuốc Giới thiệu
11 Myspa (Thuốc trị mụn) Điều trị các dạng mụn trứng cá nặng, đặc biệt là mụn trứng cá dạng nang bọc.
Newstomaz là một loại thuốc thuộc nhóm thuốc đường tiêu hóa, có tác dụng hỗ trợ chức năng dạ dày và ruột Thuốc giúp giảm tình trạng co thắt đường tiêu hóa, từ đó cải thiện triệu chứng đau bụng do co thắt gây ra.
(Nguồn: phòng kinh doanh) 2.1.3 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
(Nguồn: Công ty THNN Dược Phẩm Sohaco Miền Trung )
2.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
Giám đốc điều hành tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh và các công việc hàng ngày của Công ty, đồng thời chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị Thực hiện kế hoạch kinh doanh vàphươngánđầu tưcủaCông ty;
Đề xuất phương án tổ chức và quy chế quản lý nội bộ Công ty bao gồm việc bổ nhiệm, miễn nhiệm và cách chức các chức danh quản lý, ngoại trừ những chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng Quản trị Bên cạnh đó, cần thực hiện các nhiệm vụ khác và tuân thủ những nghĩa vụ của người quản lý Công ty theo quy định của pháp luật.
Phó Giám đốc là người hỗ trợ Giám đốc trong việc điều hành công ty, thực hiện các nhiệm vụ cụ thể theo sự giao phó hoặc ủy quyền của Giám đốc trong một khoảng thời gian nhất định Phó Giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các công việc được giao Cả Giám đốc và Phó Giám đốc đều phải chịu trách nhiệm trước cấp trên về lĩnh vực mà họ được phân công phụ trách.
-Lưu trữ, phát hành các loạitài liệu, côngvăn đi và đến,quản lý, sửdụng con dấu đảmbảo đúngnguyên tắcbảomậtcủaNhànướcquyđịnh.
-Quảnlý hệthống thông tin, liên lạc, điện nướcsinh hoạtcủacông ty.
-Quản lý dụng cụ hành chính, thiết bị máy văn phòng và có kế hoạch sửa chữa,bảo dưỡngtheođịnhkỳ;
-Đềxuất kếhoạch mua sắmdụng cụ hành chính mớitrình ban Tổng giám đốc phê duyệt;
-Soạn thảocác văn bản hành chính, inấn các tài liệu chuẩn xác kịp thời, đảm bảotính bảomật.
