Tiểu luận quản trị rủ ro trong doanh nghiệp | Đại học UEH | Tiểu luận cuối kỳ

BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ RỦI RO DOANH NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, tình hình covid 19 đang diễn biến ngày một phức tạp, ngoài việc tác động trực tiếp đến đời sống của con người mà còn ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế của Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung. Nền kinh tế mở rộng, công nghệ số lên ngôi, con người có thể ngồi một chỗ mà vẫn có khả năng nắm được nhiều thông tin trong nước cũng như trên thế giới. Các công ty, doanh nghiệp đang dần hoàn thiện và nâng cao khả năng của mình trước những khó khăn mà ai cũng đang phải đối mặt. Tuy nhiên, vai trò của các bộ phận chức danh trong một công ty là điều mà công nghệ chưa thể phát triển để thay thế. Chính vì vậy, việc duy trì, cải thiện và phát huy các bộ phận là điều cấp thiết hiện nay. Các công ty phải biết chọn lọc, vận dụng những khả năng đang có, cải thiện hoặc loại bỏ những vẫn đề cũ tồn đọng, cản trở sự phát triển chung. Tóm lại, chúng ta cần tìm hiểu vai trò của các bộ phận, đồng thời phân tích sự ảnh hưởng, rủi ro của môi trường xung quanh, từ đó đưa ra những giải pháp giúp cho công việc của các bộ phận trở nên tốt hơn, góp phần phát triển công ty trong thời đại dịch bệnh khó khăn như thế này.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ

BÀI THI KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ RỦI RO DOANH NGHIỆP

Giảng viên: Nguyễn Hữu Thọ

Họ và tên: Nguyễn Thị Diệu Linh (16) MSSV: 31181023216

Mã lớp: Chiều thứ 3 – B2.403 Lớp: DH44AD001

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 6 năm 2021

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 4

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 5

1.1 Tổng quan về rủi ro 5

1.1.1 Khái niệm rủi ro: 5

1.1.2 Phân loại rủi ro 5

1.1.3 Khái niệm quản trị rủi ro 6

1.2 Nhận dạng rủi ro 6

1.2.1 Nguồn rủi ro 6

1.2.2 Phương pháp nhận dạng rủi ro 7

1.3 Đánh giá rủi ro 8

1.3.1 Khái niệm 8

1.3.2 Phương pháp 8

1.4 Đối phó với rủi ro 8

CHƯƠNG 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 9

2.1 Giới thiệu chức danh nhân viên kinh doanh bán hàng (ngành hàng tiêu dùng nhanh) 9

2.1.1 Giới thiệu chung 9

2.1.2 Mô tả công việc hàng ngày 9

2.1.3 Mô tả chi tiết công việc Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng 11

2.2 Nhận dạng rủi ro trong từng bước của công việc Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng 13

2.2.1 Nguồn rủi ro tác động đến từng bước trong công việc 13

2.2.2 Phương pháp nhận dạng 16

2.3 Đánh giá rủi ro 17

2.4 Biện pháp kiểm soát rủi ro 22

KẾT LUẬN 25

TÀI LIỆU THAM KHẢO 26

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay, tình hình covid 19 đang diễn biến ngày một phức tạp, ngoài việc tác động trựctiếp đến đời sống của con người mà còn ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế của Việt Nam nóiriêng và thế giới nói chung

Nền kinh tế mở rộng, công nghệ số lên ngôi, con người có thể ngồi một chỗ mà vẫn cókhả năng nắm được nhiều thông tin trong nước cũng như trên thế giới Các công ty,doanh nghiệp đang dần hoàn thiện và nâng cao khả năng của mình trước những khó khăn

mà ai cũng đang phải đối mặt Tuy nhiên, vai trò của các bộ phận chức danh trong mộtcông ty là điều mà công nghệ chưa thể phát triển để thay thế Chính vì vậy, việc duy trì,cải thiện và phát huy các bộ phận là điều cấp thiết hiện nay Các công ty phải biết chọnlọc, vận dụng những khả năng đang có, cải thiện hoặc loại bỏ những vẫn đề cũ tồn đọng,cản trở sự phát triển chung

Tóm lại, chúng ta cần tìm hiểu vai trò của các bộ phận, đồng thời phân tích sự ảnh hưởng,rủi ro của môi trường xung quanh, từ đó đưa ra những giải pháp giúp cho công việc củacác bộ phận trở nên tốt hơn, góp phần phát triển công ty trong thời đại dịch bệnh khókhăn như thế này

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT1.1 Tổng quan về rủi ro

1.1.1 Khái niệm rủi ro:

Theo quan điểm truyền thống

Rủi ro là những thiệt hại, mất mát, nguy hiểm hoặc các yếu tố liên quan đếnnguy hiểm, khó khăn hoặc điều không chắc chắn

Theo quan điểm trung hòa

Rủi ro là sự bất trắc có thể đo lường được Rủi ro vừa mang tính tích cực,vừa mang tính tiêu cực Rủi ro có thể mang đến những tổn thất, mất mát,nguy hiểm, cho con người nhưng cũng mang đến những cơ hội

Như vậy rủi ro là sự biến động tiềm ẩn ở các kết quả, số lượng các kết quả

có thể càng lớn, sai lệch giữa các kết quả có thể càng cao thì rủi ro càngcao

1.1.2 Phân loại rủi ro

1.1.2.1 Rủi ro thuần túy

Là những rủi ro dẫn đến tình huống tổn thất hay không tổn thất, trường hợptổn thất nhất không xảy ra

1.1.2.2 Rủi ro suy đoán

Là những rủi ro dẫn đến tình huống tổn thất hoặc sinh lời Phần sinh lời còngọi là phần thưởng rủi ro

1.1.2.3 Rủi ro có thể đa dạng

Rủi ro xảy ra trong phạm vi hẹp, mang tính riêng có, cá thể và có thể phânchia, giảm thiểu được bằng cách đa dạng hóa, bằng các nguồn quỹ gópchung

1.1.2.4 Rủi ro không thể đa dạng

Rủi ro nảy sinh từ những tác động to lớn của thị trường nằm ngoài sự kiểmsoát của doanh nghiệp và không thể giảm được bằng cách đa dạng hóa

1.1.3 Khái niệm quản trị rủi ro

Quản trị rủi ro là quá trình tiếp cận rủi ro một cách khoa học, có hệ thốngnhằm nhận dạng, kiểm soát, phòng ngừa và giảm thiểu những tổn thất, mấtmát, những ảnh hưởng bất lợi của rủi ro

Quản trị rủi ro là một quá trình chịu sự tác động của HĐQT, ban điều hành

và những người khác của doanh nghiệp, được áp dụng trong quá trình xácđịnh chiến lược và xuyên suốt trong tổ chức, được thiết kế để nhận diệnnhững sự kiện tiềm ẩn có thể gây ảnh hưởng đến tổ chức, và để quản trị rủi

ro trong phạm vi chấp nhận rủi ro (Risk appetite) của tổ chức để đảm bảo

an toàn một cách hợp lý liên quan đến việc thực hiện những mục tiêu(Goals) của tổ chức” (COSO)

1.2 Nhận dạng rủi ro

1.2.1 Nguồn rủi ro

Nguồn rủi ro là các yếu tố góp phần vào các kết quả tích cực hay tiêu cực

Môi trường kinh tế: Các doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố kinh tế cả

trong ngắn hạn, dài hạn và sự can thiệp của chính phủ tới nền kinh tế.Cácyếu tố tác động đến nền kinh tế: lạm phát, thâm hụt cán cân thanh toán quốc

tế, suy thoái nền kinh tế, tốc độ tăng trưởng, lãi suất…

Môi trường chính trị: Môi trường chính trị cũng có thể có tác động tích

cực thông qua các chính sách tài chính về tiền tệ (thuế, lãi suất), việc thựcthi pháp luật (cấp phép kinh doanh), giáo dục cộng đồng

Môi trường văn hoá - xã hội Sự quan hệ giữa người và người, ngôn ngữ, tôngiáo, phong tục và cách cư xử, thẩm mỹ, sự bình đẳng nam - nữ …

Môi trường pháp lý thường liên quan đến vấn đề kiện tụng kéo dài ảnh

hưởng đến hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp như Thương mại hàng

hoá, quyền sở hữu, tác giả, luật kinh tế, luật kế toán, luật thuế, lộ trình cắtgiảm thuế do quốc gia tham gia vào WTO, ASEAN

Môi trường hoạt động - ngành: Bán hàng, sản xuất, môi trường, giao

nhận hàng hoá … Theo Michael Porter nhà quản trị chiến lược nổi tiếngvới mô hình 5 áp lực

 Áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp: quy mô, số lượng nhà cung cấp,khả năng thay thế sản phẩm, thông tin nhà cung cấp …

 Áp lực cạnh tranh từ khách hàng: khách hàng lẻ, khách hàng sỉ, nhàphân phối …

 Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn phụ thuộc vào ngành có hấp dẫnhay không?, những rào cản tham gia vào hoạt động

 Áp lực cạnh tranh sản phẩm thay thế

 Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành

Môi trường vật chất Môi trường xung quanh là môi trường vật chất, chúng

có thể là: động đất, thiên tai đều có thể dẫn đến tổn thất

Ý thức con người Khả năng nhận thức về một vấn đề của mỗi người là

khác nhau do vậy phương pháp, nhận dạng, đo lường, đánh giá rủi ro làkhác nhau.

1.2.2 Phương pháp nhận dạng rủi ro

1.2.2.1 Thiết lập bảng kê

Liệt kê các tổn thất có thể có

Thu thập thông tin

Số liệu thống kê quá khứ

Hạn chế trong thiết lập bảng kê

 Không áp dụng đại trà cho các doanh nghiệp, mỗi doanh nghiệp sẽthiết kế một bảng liệt kê riêng phù hợp với doanh nghiệp

 Thông thường thiết lập bảng kê thường không chú trọng đến rủi rosuy đoán

1.2.2.2 Tham khảo các chuyên gia

Đánh giá rủi ro ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài và bên trong mà nhữngbiến cố có thể xảy ra và mức độ ảnh hưởng của nó đến việc thực hiện cácmục tiêu của doanh nghiệp

1.3.2 Phương pháp

Phương pháp triển khai tổn thất

Bước 1: Xác định hệ số triển khai

Bước 2: Dự báo khiếu nại có thể có

Bước 3: Dự báo dòng khiếu nại bồi thường theo thời gian

Bước 4: Dự báo dòng tiền thanh toán và hiện giá về thời điểm dự báo

1.4 Đối phó với rủi ro

Khái niệm

Là quá trình phát triển các lựa chọn và những hành động để củng cố những

cơ hội và giảm thiểu những nguy cơ đối với việc thực hiện các mục tiêu của

tổ chức; Khi xem xét việc đối phó với các rủi ro, nhà quản trị đánh giá mức

độ ảnh hưởng của khả năng xảy ra và tác động của các rủi ro, chi phí và lợiích, lựa chọn các đối phó nào mang lại rủi ro cuối cùng (Residual Risk)nằm trong phạm vi mức chấp nhận rủi ro (Risk Tolerance)

CHƯƠNG 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU2.1 Giới thiệu chức danh nhân viên kinh doanh bán hàng (ngành hàng tiêu dùng nhanh)

2.1.1 Giới thiệu chung

Nhân viên kinh doanh, sales hay còn gọi là nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp cónhiệm vụ tiếp xúc trực tiếp với khách, tư vấn giúp khách hàng lựa chọn được những sảnphẩm – dịch vụ phù hợp Giải đáp các thắc mắc về sản phẩm dịch vụ, thuyết phục kháchmua hàng giúp tăng doanh thu cho công ty, duy trì mối quan hệ với khách hàng

Trong doanh nghiệp, bán hàng là bộ phận rất quan trọng giúp thúc đẩy doanh thu vàmang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cho mỗi cá nhân và lợi nhuận chính là động lựcthúc đẩy doanh nghiệp không ngừng phát triển hoạt động của mình Các nhân viên bánhàng thường tiếp xúc với khách hàng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại Họgiới thiệu sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng đồng thời nắm bắt các nhu cầu để có thể

tư vấn và đưa ra các lựa chọn phù hợp cho khách hàng, thúc đẩy hành vi mua hàng củakhách

2.1.2 Mô tả công việc hàng ngày

Nhân viên bán hàng không chỉ giao tiếp và bán các giá trị sản phẩm của công ty tớikhách hàng mà còn phải liên tục thu thập, tổng hợp các thông tin thị trường, đối thủ cạnhtranh giúp công ty xây dựng và phát triển chiến lược kinh doanh phù hợp Khi bán sảnphẩm hay dịch vụ, nhân viên kinh doanh thường cần tìm hiểu và nghiên cứu về xu hướng

và nhu cầu đang có trên thị trường, nhu cầu đó đang diễn ra như thế nào, ở đâu và khinào, phải liên tục cập nhật tình hình, đường đi nước bước của đối thủ cạnh tranh trong

khu vực giúp người nhân viên nằm bắt môi trường hoạt động tại khu vực mình phụ trách

và có thể đưa ra các quyết định tiếp cận thị trường tiềm năng, đáp ứng nhu cầu của

khách hàng một cách nhanh chóng

Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng, tức là tìm kiếm những người có nhu

cầu và dự định mua sản phẩm của mình trong thời điểm hiện tại hoặc tương lai Họ đang

có mong muốn sử dụng loại sản phẩm mà ta đang cung cấp, vì vậy nhân viên bán hàngcần xác định được nhóm người này và lập kế hoạch tiếp cận, lôi kéo khách hàng về chodoanh nghiệp Nhưng khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng trung thành với sản phẩm củamình, do đó, nhân viên kinh doanh còn phải cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại, từ đóbiến những khách hàng tiềm năng thành khách hàng thân thiết

Soạn thảo & ký kết hợp đồng: Nhân viên bán hàng thường ký kết những hợp đồng

thỏa thuận liên quan đến bán hàng, số lượng bán, giá bán, ngày giao hàng, phân phốihàng hóa, cách thức và thời hạn thanh toán với những khách hàng thân thiết, kênh phânphối lớn như đại lý, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, Thỏa thuận bán hàng càng chi tiết sẽcàng giảm thiểu mâu thuẫn trong những trường hợp bất khả kháng cho đôi bên

Lập báo cáo bán hàng, thống kê doanh số: Việc lập báo cáo bán hàng giúp nhân

viên kinh doanh theo dõi được quá trình tiếp cận khách hàng của mình Nội dung báo cáothường bao gồm số khách tiếp cận trong ngày, số khách đồng ý mua hàng, số khách tiềmnăng, số khách từ chối, lý do từ chối và những thông tin cần thiết của khách hàng Thống

kê doanh số sẽ giúp nhân viên biết được hiệu quả làm việc trong ngày của mình, doanhthu kiếm được cho công ty Bảng thống kê doanh số sẽ được nộp cho bộ phận kế toán

Duy trì mối quan hệ với khách hàng: Với một nhân viên kinh doanh việc duy trì

mối quan hệ tốt với các khách hàng sẽ mang lại những lợi ích không hề nhỏ Chínhnhững khách hàng thân thuộc sẽ giúp nhân viên kinh doanh bán hàng và từ họ Ngoài ra,nhân viên kinh doanh sẽ có cơ hội tiếp cận cũng như mở rộng mạng lưới khách hàng củamình hơn

2.1.3 Mô tả chi tiết công việc Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng là một trong những công việc cơ bản của mộtnhân viên kinh doanh Đây là một công việc quan trọng bất kỳ công ty, tổ chức nào đượcthành lập cũng cần đến lợi nhuận Lợi nhuận ở đây không chỉ bao hàm phạm vi là tiềnbạc, vật chất mà cao hơn nó còn quan tâm đến tiếng tăm, uy tín của sản phẩm, thươnghiệu Đó là lý do mà trong quy trình tìm kiếm khách hàng thì các cá nhân, tổ chức cần có

sự phân công rõ, thiết lập kế hoạch phù hợp nhất cho từng nhóm đối tượng khách hàng Dưới đây là các bước cơ bản cho một quy trình tìm kiếm và tiếp cận khách hàng Tuynhiên, tùy vào nhóm đối tượng khách hàng khác nhau mà chúng ta cần linh hoạt điềuchỉnh cho phù hợp

Bước 1: Nghiên cứu chân dung khách hàng

Muốn khách hàng tìm kiếm có hiệu quả, đầu tiên bạn cần định hình được mục tiêu kháchhàng họ là ai Để làm được điều này, bạn phải nghiên cứu, phân tích về đặc thù, tính chất

mà sản phẩm, dịch vụ đang muốn bán Chúng phù hợp với ai, đáp ứng nhu cầu tìm kiếmcho những người như thế nào

Ví dụ, sản phẩm thuộc hàng tiêu dùng nhanh có thể đặt mục tiêu tới nhóm khách hàng làđối tượng sinh viên từ 18 - 25 tuổi

Bước 2: Nghiên cứu thị trường và đối thủ

Nghiên cứu thị trường là một trong những bước quan trọng của một nhân viên kinh doanhtrong việc tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng Điều này không những giúp chúnghiểu được insight khách hàng, mà còn giúp phân tích được đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu thị trường là cách để hiểu tâm lý khách hàng, thị hiếu về dòng sản phẩm haydịch vụ mà bạn đang cung cấp Còn khi nghiên cứu đối thủ, hãy tìm kiếm xem nhómkhách hàng mà họ đang hướng đến là ai để tìm kiếm ra chiếc chìa khóa cho mình

Bước 3: Lên kế hoạch

Sau khi thực hiện nghiên cứu thị trường, chúng ta tiến hành tìm hiểu những yêu cầu sau:

 Nguồn khách hàng: qua giới thiệu, quảng cáo, khách hàng trực tiếp,…

 Để thu hút thì chúng ta nên có ưu đãi gì: tặng quà, đưa ra chương trìnhkhuyến mại, quảng cáo,…

 Phương thức tiếp cận khách hàng : truyền thông trên báo chí, mạng xãhội, quảng cáo, tham gia sự kiện,…

Bước 4: Tiến hành quảng cáo, truyền thông

Quảng cáo và truyền thông chính là bước thu hút và tiếp cận với khách hàng Các phương

án để quảng cáo thì còn tùy thuộc vào nhóm khách hàng bạn hướng tới Ví dụ như:

 Thu hút khách hàng trên mạng Internet

 Quảng cáo trên báo đài để khách hàng tìm đến mình

 Gặp khách hàng tại các buổi hội thảo, sự kiện có liên quan…

Bước 5: Thu thập thông tin, quản lý dữ liệu khách hàng

Quản lý thông tin khách hàng sau khi đã thu hút và tiếp cận được họ là vô cùng quantrọng Cần có phương án lưu trữ, phân loại nhóm khách hàng một cách chi tiết để việcbán hàng, tiếp thị và tư vấn trở nên khoa học hơn

Bước 6: Đánh giá hiệu quả

Sau khi thu thập thông tin và dữ liệu khách hàng, thì chúng ta phải tiến hành đánh giáhiệu quả của thông tin Điều này giúp ta kiểm tra được chất lượng khách hàng tìm kiểm,đánh giá được môi trường tiềm năng cũng như hiểu được thị trường cạnh tranh của ngànhhàng Bên cạnh đó thì việc đánh giá hiệu quả này cũng hỗ trợ đáng kể cho công tác chămsóc khách hàng, thiết lập các quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng sau này được hiệuquả, thiết thực hơn

2.2 Nhận dạng rủi ro trong từng bước của công việc Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng

2.2.1 Nguồn rủi ro tác động đến từng bước trong công việc

Bước 1: Nghiên cứu chân dung khách hàng

Khó khăn 1: Không hiểu về tính chất sản phẩm

Việc không rõ về nguồn gốc và thông tin sản phẩm là một khó khăn lớn ảnh hưởng trựctiếp đến việc nghiên cứu chân dung khách hàng Khó khăn này chịu tác động của rấtnhiều môi trường

- Môi trường hoạt động – ngành: nội bộ không thống nhất, các cá nhân không đượcđào tạo chuyên sâu về kiến thức sản phẩm, hiểu sai dẫn đến phân tích sai chândung khách hàng

- Ý thức con người: Nhân viên không có kiến thức về việc phân tích chuyên ngành,không am hiểu về tính chất công việc, không có nhu cầu tìm hiểu sản phẩm kĩcàng, con mơ hồ

Khó khăn 2: Xác định sai nhóm đối tượng nghiên cứu

Có rất nhiều nhóm đối tượng khách hàng quan tâm và sử dụng sản phẩm Ví dụ nhưnhóm khách hàng mục tiêu là những người quan tâm trực tiếp tới sản phẩm mà mìnhcung cấp, nhóm khách hàng tiềm năng là những người họ chưa có nhu cầu sử dụng hiệntại nhưng có mong muốn trong tương lai Chính vì vậy, việc chọn sai nhóm đối tượngcũng là một khó khăn dẫn đến tìm hiểu sai chân dung khách hàng yêu cầu

- Môi trường xã hội: Sự khách nhau về phong tục tập quán sẽ dẫn đến các hoạt độngsinh hoạt, thói quen, sở thích và nhu cầu khác nhau, dẫn đến việc chọn sai nhómđối tượng là điều dễ hiểu