PHẦN MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh phát triển kinh tế xã hội hiện nay, sự hội nhập kinh tế của nhà nước trong các lĩnh vực như công nghiệp, nông nghiệp và hàng tiêu dùng đã mang lại lợi ích kinh tế đáng kể cho đất nước Tuy nhiên, với nhu cầu cuộc sống ngày càng cao, ngành du lịch đã và đang phát triển mạnh mẽ, trở thành một yếu tố nổi bật trong cơ cấu kinh tế thị trường du lịch Việt Nam.
Theo thống kê của Tổng Cục Du Lịch, cụ khách quốc tế đến thể ngành
Du lịch trong thời gian qua đang có sự tăng trưởng đáng kể Năm 2016 lượng Việt Nam lần đầu vượt qua mốc 10 triệu lượt khách, tăng trưởng 26% Trong
Trong 9 tháng đầu năm 2017, Việt Nam đã đón 9,45 triệu lượt khách quốc tế, tăng 28,4% so với cùng kỳ năm trước, cho thấy sự phục hồi mạnh mẽ của ngành du lịch Đồng thời, lượng khách du lịch nội địa đạt 57,9 triệu lượt, góp phần nâng tổng thu từ khách du lịch ước đạt 376 nghìn tỷ đồng, tăng 26,5%.
Nhận thấy tiềm năng phát triển mạnh mẽ của ngành du lịch Việt Nam, nhiều công ty du lịch đã ra đời và cạnh tranh quyết liệt Một số công ty nổi bật trong lĩnh vực này bao gồm Saigontourism, Viet Travel, Công ty cổ phần Fditour, Công ty Cổ phần truyền thông Du Lịch Việt, Công ty Cổ phần dịch vụ du lịch Bến Thành, và Công ty Lữ hành Hanoitourist.
Bán hàng là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của một công ty, đặc biệt trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả Nhận thức được tầm quan trọng này, tôi, một thực tập sinh tại Công ty Cổ Phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt, đã quyết định nghiên cứu về các giải pháp tối ưu cho hoạt động bán hàng.
Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (chi nhánh Bình Dương) cần nâng cao chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa bằng cách phân tích điểm mạnh và điểm yếu hiện tại Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các giải pháp hiệu quả nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng và cải thiện trải nghiệm khách hàng, góp phần tăng trưởng doanh thu và xây dựng thương hiệu vững mạnh trong ngành du lịch.
Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài “Các giải pháp nâng cao chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (chi nhánh Bình Dương)” nhằm mục tiêu cải thiện hiệu quả kinh doanh và thu hút khách hàng nội địa Bài viết sẽ phân tích các chiến lược bán hàng hiện tại, đề xuất các giải pháp tối ưu hóa quy trình phục vụ và tăng cường trải nghiệm khách hàng, từ đó nâng cao doanh thu và vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường du lịch.
- Hệ thống hóa lý thuyết, cơ sở lý luận về chiến lược bán hàng của doanh nghiệp
- Phân tích thực trạng chiến lược bán hàng của công ty từ đó mô tả, phân tích ưu điểm, nhược điểm, các yếu tố ảnh hưởng
- Thông qua kết quả phân tích, đề xuất và đưa ra các giải pháp để nâng cao chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.
Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của bài viết này là các giải pháp nhằm nâng cao chiến lược bán hàng đối với khách đoàn nội địa tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt, chi nhánh Bình Dương Mục tiêu là tìm ra những phương thức hiệu quả để thu hút và phục vụ tốt hơn nhóm khách hàng này, từ đó tăng cường doanh thu và phát triển bền vững cho công ty.
+ Phạm vi về thời gian: Từ ngày 24/08/2020 đến ngày 18/10/2020
+ Phạm vi về không gian: Phòng kinh doanh tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt chi nhánh Bình Dương.
Phương pháp nghiên cứu
Thu thập dữ liệu thứ cấp là quá trình sử dụng thông tin từ các nguồn trực tuyến, bao gồm trang web, bài báo và tài liệu liên quan đến chiến lược bán hàng của công ty Việc này giúp thu thập thông tin hữu ích để phân tích và cải thiện hiệu quả bán hàng.
Phương pháp phân tích được áp dụng nhằm nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Đất Việt Tour Dữ liệu được mã hóa thông qua bảng câu hỏi khảo sát và xử lý bằng phần mềm SPSS, đảm bảo đưa ra kết quả chính xác.
Để thu thập dữ liệu sơ cấp, chúng tôi đã thực hiện khảo sát định lượng và định tính thông qua phòng kinh doanh, với tổng cộng 100 phiếu khảo sát Các phiếu khảo sát này chủ yếu nhằm mục đích thu thập ý kiến từ khách hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt tại chi nhánh Bình Dương.
Phương pháp phân tích dữ liệu hiệu quả bao gồm việc mã hóa dữ liệu thông qua bảng câu hỏi khảo sát, kết hợp với phần mềm xử lý dữ liệu SPSS, nhằm đảm bảo đưa ra kết quả chính xác.
Ý nghĩa khoa học và giá trị thực tiễn của đề tài
Đề tài này mang ý nghĩa khoa học quan trọng khi xác định các yếu tố liên quan đến chiến lược bán hàng và đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả cho công ty Nó khái quát các cơ sở lý thuyết làm nền tảng cho nghiên cứu chiến lược bán hàng, đồng thời tham khảo các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược này.
Bài viết phân tích thực trạng và đánh giá ưu nhược điểm của chiến lược bán hàng của doanh nghiệp, từ đó cung cấp định hướng cho chiến lược bán hàng hiện tại Các giải pháp được đề xuất sẽ là cơ sở để xây dựng kế hoạch phát triển chiến lược bán hàng, phù hợp với định hướng hoạt động của công ty.
Kết cấu đề tài
Chương 1: Cơ sở lý thuyết
Chương 2: Mô tả thực trạng, vấn đề nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (chi nhánh Bình Dương)
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nâng cao chiến lược bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Dịch vụ Du lịch Đất Việt (chi nhánh Bình Dương)
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Các khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là quá trình giới thiệu trực tiếp hàng hóa và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích thúc đẩy doanh số bán hàng.
Theo Theo James M.Comer, bán hàng là quá trình mà người bán khám phá và thỏa mãn nhu cầu của người mua, nhằm đạt được lợi ích lâu dài cho cả hai bên Hoạt động này không chỉ tập trung vào việc tiêu thụ hàng hóa mà còn hướng đến việc đáp ứng mong muốn của khách hàng, từ đó mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.
1.1.1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu
Trong thời đại công nghiệp hóa hiện đại, nhu cầu của con người đã thay đổi để thích ứng với môi trường, dẫn đến sự phát triển của nhiều hình thức bán hàng mới, mang lại sự thuận tiện và hiệu quả cho người tiêu dùng.
- Hình thức bán lẻ: là hoạt động bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng
- Hình thức bán buôn: là hình thức bán hàng chung quy, nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận và thỏa mãn nhu cầu kinh doanh
Bán hàng trực tiếp là hoạt động trong đó nhân viên bán hàng thực hiện giao dịch trực tiếp với khách hàng, bao gồm cả tổ chức và cá nhân.
Hình thức bán hàng qua hợp đồng là quá trình mà bên bán và bên mua tiến hành giao dịch và trao đổi hàng hóa thông qua việc ký kết hợp đồng chính thức.
- Hình thức bán hàng thông qua điện thoại: Bên bán và bên mua thực hiện các giao dịch trau đổi buôn bán hàng hóa qua điện thoại
Bán hàng qua Internet cho phép người mua dễ dàng tìm hiểu thông tin sản phẩm, giá cả và liên hệ trực tiếp qua số điện thoại hoặc đăng ký mua hàng trên trang web.
1.1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là giai đoạn cuối cùng trong quy trình sản xuất và kinh doanh, có vai trò thiết yếu trong việc duy trì hoạt động của doanh nghiệp Hoạt động này không chỉ giúp doanh nghiệp tồn tại mà còn cung cấp sản phẩm cần thiết cho nhu cầu hàng ngày của con người, thể hiện tầm quan trọng của bán hàng trong nền kinh tế.
Bán hàng tạo ra sự hài lòng cho cả người mua và người bán; người mua kỳ vọng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thiết yếu, trong khi người bán thỏa mãn mong muốn kinh doanh và kiếm thu nhập.
Hàng hóa và tiền tệ có mối quan hệ chặt chẽ, đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế Hoạt động bán hàng không chỉ giúp lưu thông hàng hóa mà còn kích thích mở rộng sản xuất và thu hút đầu tư.
Bán hàng giúp nâng cao tính chuyên môn hóa, cho phép nhà sản xuất tập trung vào quy trình sản xuất sản phẩm, trong khi các chuyên viên bán hàng sẽ đảm nhiệm việc tiêu thụ sản phẩm đó.
Người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay khách hàng, tạo nên mối liên hệ sâu sắc giữa hai bên.
1.1.2 Khái quát về quản trị bán hàng
1.1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là những người thuộc trong lực lượng bán hàng của doanh nghiệp hoặc những người hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bằng các hoạt
7 động như: Lập kế hoạch, phân tích, dự báo, tổ chức, thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng
Quản trị bán hàng bao gồm một chuỗi công việc liên kết chặt chẽ, bắt đầu từ việc xác định mục tiêu và chiến lược bán hàng, cho đến quy trình tuyển dụng, đào tạo và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng.
1.1.2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Các doanh nghiệp thành công trong lĩnh vực bán hàng thường có mục tiêu rõ ràng trong chiến lược của mình Lực lượng bán hàng là yếu tố quan trọng quyết định việc đạt được những mục tiêu này, giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường và thuyết phục khách hàng mua sắm, từ đó xây dựng lòng trung thành với sản phẩm.
Mục tiêu của quản trị bán hàng tùy ngành và tùy từng giai đoạn sẽ khác nhau nhưng chủ yếu là hướng đến hai mục tiêu chính:
Nhà quản trị bán hàng cần xây dựng chiến lược tuyển dụng và đào tạo nhân sự hiệu quả để nâng cao năng suất lao động của đội ngũ bán hàng Sự phối hợp nhịp nhàng và gắn kết giữa các nhân viên sẽ tạo ra một đội ngũ chuyên nghiệp, giúp doanh số công ty đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là đạt được lợi nhuận cao thông qua việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả Để hoàn thành mục tiêu doanh số, các giám sát viên cần khuyến khích và động viên nhân viên bán hàng, đồng thời xây dựng kế hoạch hành động cụ thể Các giám sát viên cấp cao có trách nhiệm phát triển chiến lược bán hàng chi tiết và truyền đạt rõ ràng cho cấp dưới, kiểm soát chặt chẽ quá trình bán hàng nhằm đạt được kết quả tốt nhất.
1.1.2.3 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng
Một số khái niệm cơ bản khác
1.2.1 Khái niệm về lữ hành
Lữ hành là hoạt động du lịch nhằm di chuyển từ địa điểm này đến địa điểm khác bằng nhiều phương tiện khác nhau và với nhiều lý do khác nhau, không nhất thiết phải trở về điểm khởi đầu.
Theo từ điển Anh – Việt, "Tour" được định nghĩa là một chuyến đi du lịch không bị giới hạn về khoảng cách hay thời gian Chuyến đi này có thể kéo dài từ ngắn ngày đến dài ngày, và có thể diễn ra trong thành phố hoặc ra nước ngoài.
1.2.3 Khái niệm về tour du lịch
Tour du lịch là sự kết hợp của nhiều dịch vụ do công ty lữ hành cung cấp, bao gồm khách sạn, nhà hàng, phương tiện di chuyển và các địa điểm tham quan, giải trí Tất cả những dịch vụ này được tổ chức từ khi đón khách cho đến khi kết thúc hành trình.
1.2.4 Khái niệm về chương trình tour du lịch
Theo Gagnon và Ociepka, chương trình du lịch được định nghĩa là một sản phẩm lữ hành có mức giá cố định, cho phép khách hàng lựa chọn mua riêng lẻ hoặc theo nhóm Chương trình này có thể bao gồm nhiều dịch vụ với các mức độ chất lượng khác nhau, như vận chuyển bằng hàng không, đường bộ, đường sắt, đường thủy, nơi ăn ở, cũng như các hoạt động tham quan và giải trí.
1.2.5 Khái niệm về khách đoàn nội địa
Khách đoàn nội địa bao gồm công dân Việt Nam và người nước ngoài đang cư trú tại Việt Nam, tham gia các hoạt động du lịch trong lãnh thổ Việt Nam.
Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng
1.3.1.1 Môi trường chính trị - pháp luật
Chính trị là yếu tố quan trọng hàng đầu mà doanh nghiệp cần xem xét khi thành lập cơ sở kinh doanh, nhằm phân tích và dự đoán mức độ an toàn trong quốc gia và các đối tác thương mại Việc chú trọng đến yếu tố chính trị giúp doanh nghiệp nhận diện cơ hội và mối đe dọa, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với thị trường quốc gia và quốc tế đầy biến động Để phát triển thị trường kinh doanh, doanh nghiệp cần khéo léo trong việc phân tích và lựa chọn các quyết định đầu tư, sản xuất phù hợp với tiêu chí kinh doanh.
Môi trường kinh doanh phụ thuộc nhiều vào pháp luật và quản lý kinh tế của nhà nước Để doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và có trách nhiệm xã hội, nhà nước cần ban hành luật pháp chất lượng Hệ thống pháp luật không hoàn thiện có thể gây tổn hại đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Luật pháp quy định rõ những gì doanh nghiệp nên và không nên làm, và sự thay đổi về thuế hay chính sách đầu tư sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh Do đó, doanh nghiệp cần nắm vững các quy định pháp lý để tối ưu hóa quyền lợi và kịp thời ứng phó với những thay đổi, nhằm giảm thiểu thiệt hại pháp lý.
1.3.1.2 Môi trường kinh tế Đây là một trong những yếu tố quan trọng mà các nhà quản trị quan tâm hàng đầu, sự tác động của nền kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược bán hàng và sôi nổi hơn các yếu tố khác trong môi trường bên ngoài doanh nghiệp, sự thay đổi của nền kinh tế ảnh hưởng nhiều hay ít tùy thuộc vào từng đối tượng và các ngành nghề kinh doanh khác nhau
Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao không chỉ thu hút đầu tư trong nước mà còn mở ra cơ hội vươn ra thị trường quốc tế Ngược lại, nếu tốc độ tăng trưởng thấp, doanh nghiệp sẽ phải cắt giảm chi phí để duy trì hoạt động, điều này có thể dẫn đến sự gia tăng cạnh tranh và ảnh hưởng đến giá cả giữa các doanh nghiệp.
Lãi suất và xu hướng lãi suất có tác động lớn đến tiết kiệm, đầu tư và tiêu dùng, từ đó ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng, người tiêu dùng thường hạn chế vay vốn từ ngân hàng để kinh doanh, dẫn đến mức sinh lời của doanh nghiệp giảm Đồng thời, lãi suất cao cũng khuyến khích người dân gửi tiết kiệm nhiều hơn, làm giảm đáng kể nhu cầu tiêu dùng.
Tỉ giá hối đoái và chính sách tiền tệ đóng vai trò quan trọng trong hoạt động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp, mang lại cơ hội và thách thức cho các nhà quản trị Chính phủ sẽ can thiệp để điều chỉnh và định hướng các yếu tố này nhằm hỗ trợ nền kinh tế phát triển bền vững.
Lạm phát, dù thấp hay cao, đều có tác động lớn đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế Khi lạm phát tăng cao, chính phủ sẽ không khuyến khích tiết kiệm, dẫn đến sức mua của người dân giảm sút nghiêm trọng Hệ quả là nền kinh tế chậm phát triển, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược bán hàng của các doanh nghiệp.
12 hưởng trực tiếp, đến khi làm phát nằm ở mức vừa phải, sẽ có tác dụng kích thích đầu tư và đem lại sự tăng trưởng về thị trường
1.3.1.3 Môi trường văn hóa xã hội
Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng khi đề xuất chiến lược bán hàng, đảm bảo rằng chiến lược đó phù hợp với lối sống và văn hóa của người dân địa phương Văn hóa là yếu tố sâu sắc trong tiềm thức con người, và mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là bán được sản phẩm Do đó, tùy thuộc vào từng khu vực địa lý, doanh nghiệp nên xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp để đạt hiệu quả tối ưu.
Thời tiết và thời gian có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu du lịch của con người, với xu hướng ngày càng chuyển dịch từ các điểm đến sang trọng sang những địa điểm hoang sơ và thiên nhiên đẹp Khi khí hậu trở nên quá nóng hoặc lạnh, người ta thường tìm đến những nơi có thời tiết trái ngược Điều này dẫn đến tình trạng quá tải khách du lịch vào mùa cao điểm và ít khách vào mùa thấp điểm, cho thấy rằng các yếu tố thời tiết có thể tác động tích cực đến nhu cầu du lịch.
Ngày nay, cuộc cách mạng 3T (Viễn thông - Vận tải - Du lịch) đã tạo ra những thay đổi lớn trong ngành du lịch, ảnh hưởng trực tiếp đến thiết kế và phân phối sản phẩm dịch vụ Công nghệ hiện đại giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm vé máy bay, đặt tour du lịch và khách sạn, trở thành một phần quen thuộc trong hành trình của họ Do đó, các doanh nghiệp du lịch cần nhanh chóng áp dụng công nghệ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
13 kinh doanh trong lĩnh vực du lịch, phải luôn nắm bắt kịp thời xu hướng phát triển mới có thể chiến thắng trước đối thủ cạnh tranh
Tất cả đối tượng khách hàng đều quan trọng, nhưng khách hàng tổ chức đoàn riêng, bao gồm các cơ quan và xí nghiệp, là nguồn thu chính cho doanh nghiệp Khách hàng đóng vai trò quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, vì mỗi doanh nghiệp đều có giá trị cốt lõi riêng Đặc biệt, trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, việc xác định và duy trì giá trị cốt lõi là điều cần thiết để thu hút và giữ chân khách hàng.
- Tận tâm với khách hàng: Phục vụ khách hàng bằng cả con tim với sự yêu thương trong hiểu biết với nguyên tắc 3T: Tôn trọng, tích cực, tử tế
- Integrity: Trân trọng lời nói của mình Và dốc hết sức mình thực hiện cam kết với khách hàng
Khi xảy ra vấn đề, doanh nghiệp cần nhận trách nhiệm hoàn toàn, không đổ lỗi cho khách hàng Nhận trách nhiệm không chỉ là việc bồi thường thiệt hại mà còn nhằm cải thiện kết quả trong tương lai Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần xác định rõ nguyên nhân từ phía mình.
Trên thị trường du lịch hiện nay, có nhiều công ty từ lớn đến nhỏ như Saigontourist, Viettravel, Fiditour và Viet Media Travel, mang đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn Tùy thuộc vào nhu cầu và đối tượng khách hàng, mỗi người có thể tìm kiếm đơn vị cung ứng dịch vụ du lịch phù hợp nhất với mình.
1.3.2.3 Nhà cung cấp Để có một chương trình du lịch hoàn chỉnh, cần có những dịch vụ như: vận chuyển, lưu trú, nhà hàng, điểm tham quan… Chất lượng dịch vụ có tốt, đáp ứng đầy đủ yêu cầu của khách hàng hay không, thì một phần sẽ phụ thuộc vào những nhà cung cấp này Chi phí tour cao thì kèm theo nhà cung cấp chất lượng dịch vụ sẽ cao
1.3.2.4 Đối tác – Cộng tác viên
Doanh nghiệp du lịch không chỉ phụ thuộc vào nhân viên chính thức mà còn có sự hỗ trợ từ đối tác và cộng tác viên Những người này đóng vai trò trung gian, giúp doanh nghiệp nhanh chóng và hiệu quả đưa sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng.
Tổng quan nghiên cứu
Nguyễn Vũ Phương (2019) đã thực hiện nghiên cứu về “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH thương mại M.K tại TP.HCM” với mục tiêu phân tích quy trình quản trị bán hàng và khảo sát ý kiến của khách hàng cũng như nhân viên bán hàng Nghiên cứu thu thập dữ liệu từ 100 khách hàng thường xuyên và 10 nhân viên bán hàng, cho thấy hiệu quả quản trị bán hàng gắn liền với quản trị con người Phương pháp nghiên cứu bao gồm tiếp cận thực tế, thống kê, khảo sát và điều tra hiện trường, cùng với các phương pháp phân tích tổng hợp và logic biện chứng để đánh giá thực trạng quản trị bán hàng Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra những đánh giá tích cực về hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty M.K, đồng thời đưa ra các kiến nghị nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng.
Công ty đã thực hiện 17 hoạt động bán hàng, tuy nhiên vẫn gặp phải một số hạn chế nhất định Từ những hạn chế này, công ty đã hoàn thiện và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng.
Nguyễn Minh Tuấn (2017) tiến hành nghiên cứu về công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SXTM Nhựa Nam Việt Mục tiêu của nghiên cứu là hệ thống hóa các cơ sở lý luận liên quan đến hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng, đồng thời phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động này tại công ty.
Công ty TNHH SX – TM Nhựa Nam Việt đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng Các giải pháp này bao gồm cải tiến quy trình bán hàng, tăng cường đào tạo nhân viên, áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý và tối ưu hóa chiến lược marketing để thu hút khách hàng Việc thực hiện những biện pháp này sẽ giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh và đạt được mục tiêu doanh thu bền vững.
TM Nhựa Nam Việt tiến hành nghiên cứu thông qua việc tiếp xúc và trao đổi trực tiếp với các nhà lãnh đạo công ty, kết hợp với phân tích tài liệu để đánh giá điểm mạnh và điểm yếu trong quản trị bán hàng Nghiên cứu đề xuất giải pháp khắc phục hạn chế, hoàn thiện quy trình chào hàng qua các kênh bán buôn, bán lẻ, và online, đồng thời nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên nhằm tối ưu hóa quản trị bán hàng Phan Tiến Thành (2020) cũng nghiên cứu về “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần Cơ khí Công nghệ Hoàng Long”, với mục tiêu hệ thống hóa lý thuyết và cập nhật kiến thức để đánh giá thực trạng kinh doanh từ 2016-2018, tìm ra hạn chế và đề xuất biện pháp cải thiện, góp phần phát huy những mặt tích cực của công ty.
Nghiên cứu này áp dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh Qua việc so sánh và cân bằng, cùng với việc sử dụng sơ đồ, nghiên cứu đã chỉ ra những đặc điểm nổi bật của đối tượng Kết quả cho thấy cần thực hiện các giải pháp nhằm cải thiện hoạt động của công ty, bao gồm tăng doanh thu, giảm chi phí, khai thác hiệu quả tỷ lệ bình quân đầu người, nâng cao hiệu quả marketing, phát triển nguồn nhân lực và hoàn thiện công tác phân tích số liệu.
Các nghiên cứu đã chỉ ra thực trạng quản trị bán hàng cùng với những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng Qua đó, bài viết phân tích ưu điểm và nhược điểm của các chiến lược này.
Các nghiên cứu đã chỉ ra tác động của chiến lược bán hàng đối với khách hàng, từ đó cung cấp cái nhìn tổng quan về đề tài và định hướng cho quá trình thực hiện nghiên cứu của tôi.
MÔ TẢ THỰC TRẠNG, VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH ĐẤT VIỆT (CHI NHÁNH BÌNH DƯƠNG)
Giới thiệu công ty
Tên công ty CÔNG TY CỔ PHẦN VÀ ĐẦU TƯ THƯƠNG
MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH ĐẤT VIỆT
Tên viết tắt Dat Viet Tour
Slogan Thiết thực – Phong phú - Ấn tượng
Lĩnh vực kinh doanh Du lịch trong nước và quốc tế
Trụ sở chính 198 đường Phan Văn Trị, Phường 10, Quận Gò
Vấp, Tp Hồ Chí Minh
Website https://www.datviettour.com.vn/
Email sales@datviettour.com.vn
Bảng 2.1: Thông tin doanh nghiệp
Công ty Đất Việt Tour được thành lập vào tháng 4/2001 và sau 18 năm phát triển, hiện có 5 văn phòng chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai, Hà Nội và 1 văn phòng đại diện tại Đà Nẵng Đến nay, công ty đã mở rộng đội ngũ nhân viên lên tới 240 người cùng với hơn 40 cộng tác viên, đồng thời cung cấp nhiều loại hình dịch vụ mới.
Cùng với đó công ty đã đạt được nhiều giải thưởng trong những năm qua Có thể kể đến những thành tựu nổi bật như:
- Top 10 Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ lữ hành nội địa tốt nhất Việt Nam 2019
- Top 100 thương hiệu mạnh quốc gia năm 2019
- Doanh nghiệp kinh doanh minh bạch, tin cậy, bền vững 2019
- Top 3 đơn vị tổ chức Team Building nổi bật 2019
Đất Việt Tour không ngừng nỗ lực cung cấp dịch vụ đa dạng và chất lượng cao, phục vụ hơn 5 triệu lượt khách Chúng tôi tự hào là đối tác tin cậy của nhiều tập đoàn và công ty lớn trên toàn quốc, bao gồm Tập đoàn Thế Giới Di Động, Viễn Thông A, Tập Đoàn Asti, Viettel, Tập đoàn Vingroup, VNPT, Ninasoy, Liên Á, và Sacombank.
Công ty đã được thành lập vào tháng 4/2001 Lấy tên là Công ty TNHH
Du lịch Đất Việt, có trụ sở tại 1092C đường 3/2, Phường 10, Quận 11, Thành phố Hồ Chí Minh, ban đầu chỉ có 4 cán bộ công nhân viên Đến tháng 4/2003, công ty đã chuyển trụ sở về 588 Lạc Long Quân, Phường 5, Quận 11, Thành phố Thủ Dầu Một, với số lượng cán bộ công nhân viên tăng lên 11 người.
Vào tháng 7/2007, Công ty chuyển trụ sở về 192Bis Cách Mạng Tháng Tám, Phường 10, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh và đổi tên thành Công ty cổ phần quảng cáo du lịch Đất Việt Đến đầu tháng 9/2009, Công ty tiếp tục dời trụ sở về 198 Phan Văn Trị, Phường.
10 Quận Gò Vấp Thành phố Hồ Chí Minh và đổi tên thành Công ty đầu tư thương mại dịch dụ du lịch Đất Việt
Cuối tháng 12 năm 2013, Công ty khai trường Đất Việt Tour đã khai trương chi nhánh mới tại Bình Dương, với địa chỉ 234 Đại lộ Bình Dương, phường Phú Hòa, thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương.
Tháng 12/2014 thành lập chi nhánh Đất Việt Tour tại Đồng Nai tại 200 – đường 30/04, phường Thanh Bình, thành phố Biên Hòa
Tháng 12/2015 Công ty thành lập văn phòng đại diện tại Quận 3, TP HCM Địa chỉ 300 Điện Biên Phủ, phường 6 Quận 3
Tháng 8/2016 thành lập văn phòng đại diện tại Quận 11 Địa chỉ 332 Lạc Long Quân, Phường 5, Quận 11
Tháng 5/2017 thành lập văn phòng đại diện Quận 5 tại 27 Trần Phú, Phường 6, Quận 5
Tháng 3/2018 Văn phòng đại diện Đất Việt Tour tại Hà Nội ra đời tọa lạc tại số 3 Trần Đăng Ninh, Phường Dịch Vọng, Cầu Giấy, Hà Nội
Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp
Công ty du lịch Đất Việt đóng vai trò quan trọng trong ngành du lịch bằng cách thực hiện hoạt động môi giới trung gian, tổ chức và sản xuất các chương trình tour Đất Việt không chỉ tổ chức các tour hiện có mà còn khai thác và phát triển thêm nhiều chương trình mới Nhờ chức năng này, công ty trở thành cầu nối giữa khách hàng có nhu cầu du lịch và các đơn vị kinh doanh du lịch như nhà hàng, khách sạn, cùng với các doanh nghiệp nhỏ lẻ khác.
22 Đồng thời, Đất Việt còn thực hiện các hoạt động khai thác đáp ứng nhu cầu khách hàng như di chuyển, lưu trú, và ăn uống
Công ty Du Lịch Đất Việt, cùng với các doanh nghiệp lữ hành khác, thực hiện nhiệm vụ quan trọng trong việc tổ chức chương trình Tour du lịch và cung cấp dịch vụ di chuyển như vé máy bay, xe du lịch, visa, nhằm mang đến sự thuận tiện và chất lượng tốt nhất cho khách hàng.
Đất Việt tổ chức các chương trình tour trọn gói nhằm tăng cường sự thuận tiện và trải nghiệm cho khách hàng Công ty đóng vai trò trung gian liên kết hỗ trợ các sản phẩm du lịch như khách sạn, nhà hàng, dịch vụ vận chuyển và giải trí Với sứ mệnh không thay đổi từ những ngày đầu, Đất Việt cam kết mang đến cho khách hàng dịch vụ tốt nhất, chất lượng và nhanh chóng, đảm bảo trải nghiệm hoàn hảo mọi lúc, mọi nơi.
Tầm nhìn và sứ mệnh
Tầm nhìn: Trở thành thương hiệu du lịch hàng đầu Việt Nam
Sứ mệnh của chúng tôi là đáp ứng nhu cầu và lợi ích của khách hàng, đồng thời nâng cao quyền lợi cho cán bộ công nhân viên và nhà đầu tư Chúng tôi cam kết đóng góp tích cực cho cộng đồng và xã hội.
2.4 Giá trị cốt lõi của doanh nghiệp
- Tận tâm với khách hàng: Phục vụ khách hàng bằng cả con tim với sự yêu thương trong hiểu biết với nguyên tắc 3T: Tôn trọng, tích cực, tử tế
- Integrity: Nói được làm được – Trân trọng lời nói của chính mình Hỗ trợ đồng đội hoàn thành cam kết 3T: Trọn vẹn, trung thực, trách nhiệm
- Nhận trách nhiệm: doanh nghiệp luôn luôn nhận 100% vấn đề thuộc về mình, 0% thuộc về khách hàng Mục đích của việc nhận trách nhiệm là để có
23 cơ hội để cải thiện kết quả trong tương lai, giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ hơn Theo nguyên tắc 3K + 1H: không đổ lỗi, không đưa ra lý do, không sợ hãi, mà hướng tới những kết quả tích cực hơn.
- Tinh thần đội nhóm: Tập hợp những người khác nhau về: văn hóa, năng lực, quan điểm nhưng cùng chung về mục tiêu và định hướng với tiêu chí
Trong một đội nhóm, không thể có cá nhân chiến thắng khi cả nhóm thất bại Nguyên tắc 2L + 3W nhấn mạnh tầm quan trọng của lòng tin tuyệt đối và lợi ích tập thể Điều này bao gồm việc tạo ra giá trị cho khách hàng, hỗ trợ đồng đội và phát triển bản thân.
- Sáng tạo, máu lửa trong công việc:
Sáng tạo là quá trình phát triển từ những công việc trước đây, nhằm tối ưu hóa ưu điểm và khắc phục nhược điểm để tạo ra những công việc mới mẻ và sáng tạo hơn Quy trình sáng tạo bao gồm các bước: hiểu biết, làm việc, phân tích, tổng hợp và cuối cùng là sáng tạo.
Máu lửa là thái độ quyết tâm của doanh nghiệp trong công việc và môi trường đã chọn, thể hiện qua nguyên tắc 5K: không ngại khó, không trì hoãn, không chỉ trích, không oán trách và không than phiền Chỉ có sự máu lửa mới giúp bạn tạo ra sự khác biệt so với những người khác.
2.5 Hệ thống tổ chức của doanh nghiệp
2.5.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Các Chi Nhánh & Trụ Sở Chính :
(Nguồn: Phòng hành chính - nhân sự)
25 Nguyễn Sơn Trà, P.Hòa Cường Bắc, Q.Hải Châu
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của các chi nhánh và trụ sở chính
Các Phòng Ban Phụ Trách :
(Nguồn: Phòng hành chính - nhân sự)
Chính Nhân Sự Phòng Kế Toán Phòng Chăm Sóc
Phòng Kinh Doanh Tour Nội Địa – Khách Đoàn
Phòng Kinh Doanh Tour Nội Địa – Khách Lẻ
1Phòng Điều Hành Dịch Vụ
Tổng Số Lượng CBNV là 240 nhân viên
Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ tổ chức của công ty tại chi nhánh văn phòng Bình Dương
(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự)
2.5.2 Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban
- Nhiệm vụ: Chịu trách nhiệm trước pháp luật
- Chức năng: Quản lý và điều hành các hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty
- Nhiệm vụ: Tuyển dụng nhân viên
- Chức năng: Giải quyết các vấn đề về thủ tục giấy tờ trong công ty, tạo lập các mối quan hệ, chế độ thưởng, nghĩ phép,…
- Nhiệm vụ: Quản lý thu ngân
- Chức năng: Báo cáo tài chính thường xuyên, tính toán các chi phí đầu vào và đầu ra, lợi nhuận, doanh thu trong công ty
Hình 2.3: Cơ cấu tổ chức bộ máy chi nhánh của công ty
- Nhiệm vụ: Hỗ trợ các phòng ban khác nâng cao về dịch vụ liên quan đến khách hàng
- Chức năng: Giải quyết những thắc mắc và lắng nghe khách hàng đóng góp ý kiến
- Nhiệm vụ: Hỗ trợ điều hành xe di chuyển cho các tour du lịch trong công ty
- Chức năng: Cho thuê xe
- Nhiệm vụ: Lên ý tưởng và lập kế hoạch
- Chức năng: Tổ chức các trò chơi cho tour du lịch dành cho khách đoàn Hỗ trợ và trang bị dụng cụ liên quan đến các trò chơi
Phòng Điều Hành Dịch Vụ
- Nhiệm vụ: Liên hệ đến các nhà hàng, khách sạn, xe rung chuyển hoặc các dịch vụ khác liên quan đến tour
- Chức năng: Hỗ trợ cho phòng kinh doanh đặt dịch vụ cho khách
Phòng Điều Hành hướng dẫn viên:
- Nhiệm vụ: Điều động hướng dẫn viên du lịch trong quá trình thực hiện tour cho khách
- Chức năng: Điều khiển các hoạt động diễn ra trong quá trình thực tiện tour du lịch cho khách
- Nhiệm vụ: Xây dựng và quảng bá thương hiệu cho công ty
Chức năng của marketing bao gồm việc tiếp cận và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến tay khách hàng, xây dựng chiến lược marketing phù hợp với từng giai đoạn của thị trường, và soạn thảo nội dung bằng các công cụ truyền thông hiệu quả.
Duy trì các mối quan hệ với giới truyền thông và hỗ trợ các phòng ban khác để quảng bá dịch vụ rộng rãi ra thế giới
- Nhiệm vụ: Thiết lập và quản trị ngân hàng dữ liệu của công ty
- Chức năng: Kiểm tra xử lý các vấn đề liên quan đến công nghệ thông tin như: máy móc, mạng internet, phần mềm thông tin nội bộ
- Nhiệm vụ: Lên ý tưởng, kế hoạch tổ chức sự kiện
- Chức năng: Đưa các nội dung chương trình liên quan đến sự kiện phù hợp với nhu cầu tổ chức của khách hàng
Phòng Kinh Doanh Tour Nội Địa – Khách Lẻ
- Nhiệm vụ: Tìm kiếm khách hàng
Chức năng của bộ phận Sales khách hàng lẻ là phục vụ cá nhân, nhóm hoặc gia đình, kết nối các đối tượng khách hàng lại với nhau để tạo thành một đoàn tour du lịch trong nước.
Phòng Kinh Doanh Tour Outbound – Khách Lẻ
- Nhiệm vụ: Tìm kiếm khách hàng
Chức năng của dịch vụ Sales khách hàng lẻ là tổ chức và kết nối các cá nhân, nhóm hoặc gia đình thành một đoàn tour du lịch nước ngoài, mang đến trải nghiệm du lịch thú vị và tiện lợi cho khách hàng.
Phòng Kinh Doanh Tour Outbound – Khách Đoàn
- Nhiệm vụ: Tìm kiếm khách hàng
Chức năng chính của bộ phận Sales là tìm kiếm khách hàng từ các cơ quan, doanh nghiệp và trường học có nhu cầu đi du lịch nước ngoài Đội ngũ Sales sẽ lựa chọn và trao đổi với khách hàng về các chương trình tour và dịch vụ, đồng thời lập kế hoạch và tính giá tour phù hợp.
Phòng Kinh Doanh Tour Nội Địa – Khách Đoàn
- Nhiệm vụ: Tìm kiếm khách hàng
Chức năng của bộ phận Sales trong công ty là tìm kiếm khách hàng từ các cơ quan, doanh nghiệp và trường học có nhu cầu đi du lịch trong nước Bộ phận này chịu trách nhiệm lựa chọn và trao đổi với khách hàng về các chương trình tour và dịch vụ, đồng thời lập kế hoạch và tính giá cho các tour du lịch.
- Nhiệm vụ: Tiếp khách và trực điện thoại
Chức năng của hệ thống bao gồm hỗ trợ in và photo các tài liệu công ty, đồng thời giám sát và báo cáo thông tin liên quan đến khách hàng như số lượng, thời gian và tư cách đến cấp trên.
- Nhiệm vụ: Thiết kế các phụ kiện liên quan đến sản phẩm
- Chức năng: Lên ý tưởng thiết kế các mẫu quảng cáo, băng rôn, panner poster cho công ty về các chương trình tour
Tại chi nhánh văn phòng Bình Dương
- Nhiệm vụ: Quản lý chi nhánh
Chức năng của chúng tôi là quản lý toàn bộ công việc liên quan đến nhân sự và thực hiện ký kết các hợp đồng trong quá trình kinh doanh tại chi nhánh văn phòng.
- Nhiệm vụ: Hỗ trợ giám sát nhân viên và tiến độn công việc
- Chức năng: Hỗ trợ thực hiện các công việc của trưởng phòng kinh doanh khi trưởng phòng không có mặt tại văn phòng
- Nhiệm vụ: Tìm kiếm khách hàng
Chức năng chính của bộ phận Sales trong công ty là tìm kiếm khách hàng từ các cơ quan, doanh nghiệp và trường học có nhu cầu du lịch trong nước Nhân viên Sales sẽ lựa chọn và trao đổi với khách hàng về các chương trình tour và dịch vụ, đồng thời lập kế hoạch và tính giá tour phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Nhiệm vụ: Tiếp khách và trực điện thoại
Chức năng chính của hệ thống là hỗ trợ in và photo các tài liệu được giao từ công ty, đồng thời giám sát và báo cáo thông tin liên quan đến khách hàng, bao gồm số lượng, thời gian và tư cách, đến cấp trên.
- Nhiệm vụ: Thu giữ tiền quỹ cho chi nhánh
Chức năng chính là quản lý thu chi các vấn đề phát sinh trong văn phòng Điều này bao gồm việc nhận tiền tour từ khách hàng, sau đó tổng hợp và gửi số tiền này về thu ngân của trụ sở chính để bàn giao cho bộ phận kế toán.
- Nhiệm vụ: Sales vé máy bay cho khách khi khách hàng đặt tour
- Chức năng: Hỗ trợ cho khách hàng về vấn đề vận chuyển, thuận tiện khi đặt tour du lịch
2.6 Tổng quan về tình hình nhân sự của doanh nghiệp
Trình độ nhân sự: Cao đẳng, Đại học
Tổng số lượng nhân sự: 19 người (15 nam, 4 nữ)
Bảng 2.2: Tình hình nhân sự trong 3 năm 2017 – 2019
(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự)
