ĐỀ TÀI LẬP PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CHO NHÓM ĐỂ CÓ THỂ ĐẠT KẾT QUẢ KHAI THÁC TỐT NHẤT Sinh viên thực hiện : Nhóm F3 Lớp : Quản trị kinh doanh bảo hiểm Giáo viên hướng dẫn : TS. Phạm Thị Định HÀ NỘI, 2021 MỤC LỤC A. GIỚI THIỆU CHUNG 3 I. Giới thiệu về công ty 3 II. Giới thiệu về nhóm 3 B. NỘI DUNG 3 I. NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI HIỆN NAY ..3 1.1. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới hiện nay 4 1.2. Thực trạng: 5 II. BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ SUNNY 7 2.1. Vị trí trên thị trường 7 2.2. Báo cáo kết quả kinh doanh 7 III. PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÓM FLOWER 9 3.1. Thuận lợi, khó khăn của nhóm 9 3.2. Triển khai các kênh phân phối 10 IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI 15
GIỚI THIỆU CHUNG
Giới thiệu về nhóm
Nhóm FLOWER được đặt tên dựa trên cảm hứng từ công ty bảo hiểm SUNNY, với niềm tin rằng hoa sẽ nở rộ và đẹp khi có đủ ánh nắng Tương tự, sự phát triển mạnh mẽ của công ty sẽ dẫn đến thành công cho từng thành viên trong nhóm, tạo nên mối liên kết chặt chẽ giữa sự phát triển của tổ chức và thành công cá nhân.
• Slogan của nhóm: FLOWER – Đồng hành cùng bạn trên mọi nẻo đường
NỘI DUNG
BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ SUNNY
BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM PHI NHÂN
2.1 Vị trí trên thị trường
Mặc dù là doanh nghiệp mới trong lĩnh vực bảo hiểm, Sunny đã phát triển ổn định thị phần bảo hiểm xe cơ giới với mạng lưới phủ rộng khắp 63 tỉnh, thành phố Công ty ghi nhận sự tăng trưởng ấn tượng với mức dự phòng nghiệp vụ bình quân 40%/năm và vốn chủ sở hữu liên tục gia tăng Nhờ những nỗ lực cải tiến và ứng dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh, Sunny đã vươn lên vị trí thứ 3 trong thị trường bảo hiểm phi nhân thọ vào năm 2020.
2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh
2.2.1 Tốc độ tăng trưởng của SUNNY
Theo báo cáo tài chính của Sunny- năm 2020 (đơn vị tỉ đồng)
Trong những năm gần đây, công ty đã duy trì mức độ tăng trưởng ổn định Đặc biệt, giai đoạn 2018-2019 chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ của tài sản.
Năm 2018, tổng tài sản của công ty đạt 6048 tỷ đồng, tăng lên 7537 tỷ đồng vào năm 2019 Mặc dù dịch bệnh đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến nền kinh tế và gây khó khăn cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, tổng tài sản của Sunny vẫn duy trì mức tăng trưởng nhẹ, đạt 7760 tỷ đồng.
2.2.2 Doanh thu phí bảo hiểm:
Theo báo cáo tài chính của SUNNY năm 2020 ( đơn vị: tỷ đồng)
Năm 2019 và 2020, nền kinh tế toàn cầu, bao gồm Việt Nam, đã phải đối mặt với cú sốc "thiên nga đen" do dịch Covid-19 Dù vậy, ngành bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm xe cơ giới, vẫn duy trì doanh thu ổn định và tiếp tục tăng trưởng qua các năm.
Biểu đồ doanh thu phí bảo hiểm của công ty SUNNY từ năm 2017 đến 2020 cho thấy sự tăng trưởng ấn tượng qua từng năm.
- So với năm 2017, doanh thu phí bảo hiểm năm 2018 tăng tới 595 tỉ đồng.
- Chưa dừng lại ở đó, từ năm 2018 đến năm 2020 doanh thu của SUNNY vẫn giữ duy trì mức tăng trên 5% mỗi năm.
Đến ngày 31/12/2020, bất chấp những thách thức do Covid-19 gây ra, doanh thu của công ty đạt 4734 nghìn tỷ đồng, tăng gần 500 tỷ đồng so với năm 2019, đánh dấu mức doanh thu cao nhất kể từ năm 2017.
Mặc dù dịch bệnh diễn biến phức tạp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, Sunny vẫn đạt được doanh thu dương, điều này cho thấy khả năng thích ứng và quản lý hiệu quả trong bối cảnh khó khăn.
PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI CÁC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÓM FLOWER
PHƯƠNG ÁN TRIỂN KHAI CÁC KÊNH PHÂN PHỐI
3.1 Thuận lợi, khó khăn của nhóm:
Công ty hiện đang chiếm lĩnh thị phần doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới, đứng thứ 3 trên thị trường, nhờ vào giá trị thương hiệu mạnh mẽ Điều này không chỉ tác động tích cực đến khách hàng mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ tư vấn trong việc giới thiệu sản phẩm Kết quả là tỷ lệ khách hàng mua bảo hiểm xe cơ giới của công ty tăng nhanh chóng, giúp tiết kiệm thời gian cho các tư vấn viên.
Sunny chú trọng đầu tư vào cơ sở vật chất hiện đại và ứng dụng công nghệ tiên tiến Đồng thời, công ty cũng tập trung mở rộng kênh phân phối, giúp nhóm dễ dàng đề xuất triển khai các kênh phân phối hiệu quả.
Sunny sử dụng phần mềm quản lý văn bản trên website một cách hiệu quả, giúp thuận tiện trong việc tra cứu và quản lý văn bản.
Việc lãnh đạo cấp trên chỉ đạo và xin ý kiến qua email cùng phần mềm hỗ trợ đã giúp nhóm xử lý công việc nhanh chóng và hiệu quả Sunny đã chú trọng vào việc phát triển công nghệ, ưu tiên ứng dụng vào quy trình giám định bồi thường, từ đó tạo ra sự khác biệt về chất lượng dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh.
Sunny tạo điều kiện thuận lợi để nhóm thu hút sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng thông qua việc cung cấp sản phẩm dịch vụ chất lượng.
Sunny đã quyết định phát triển mô hình Bancassurance như một kênh phân phối chính trong kinh doanh, cung cấp các sản phẩm phù hợp và chuyên biệt Nhờ vào thị trường tiềm năng từ ngân hàng, nhóm của Sunny chỉ cần tập trung vào việc tiếp cận khách hàng mới mà không cần quá lo lắng về việc lựa chọn dịch vụ phù hợp với đối tượng khách hàng trong môi trường này.
Người ta thường nói rằng làm bảo hiểm mang lại hạnh phúc và niềm tự hào, nhưng cũng đòi hỏi sự kiên trì và nỗ lực không ngừng Trong suốt 18 năm qua, nhiều tư vấn viên bảo hiểm đã bắt đầu sự nghiệp ngay sau khi tốt nghiệp, và trong số đó, không ít người đã gặt hái thành công Tuy nhiên, vẫn còn rất nhiều người phải đối mặt với những khó khăn trong việc tư vấn và tìm kiếm các kênh phân phối hiệu quả cho mình.
Flower cũng không nằm ngoài mục đó,vì nhóm là sinh viên mới ra trường nên vẫn còn gặp một số khó khăn nhất định như:
Nhóm Flower gồm các sinh viên mới ra trường, vì vậy kỹ năng tư vấn và bán hàng của họ chưa được phát triển như những người đi trước, dẫn đến việc chốt đơn hàng còn hạn chế.
Sau khi tốt nghiệp, nhóm vẫn đang trong quá trình tìm hiểu thị trường, do đó chưa nắm rõ các kênh phân phối nào mang lại lợi ích tốt nhất cho việc triển khai kế hoạch.
Nhóm đã nghiên cứu và phát triển các kênh phân phối phù hợp để tối ưu hóa doanh thu cho công ty Qua việc học hỏi và tìm tòi, nhóm đã xác định được những kênh phân phối phù hợp với khả năng tư vấn và môi trường thích hợp cho các đối tượng mục tiêu mà họ hướng tới.
3.2 Triển khai các kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Chúng tạo ra dòng chảy sản phẩm, đảm bảo rằng hàng hóa được tiếp cận một cách hiệu quả đến người mua cuối cùng.
Kênh phân phối Bảo hiểm là tâp hợp các tổ chức, cá nhân tham gia vào việc đưa sản phẩm BH đến tay người tham gia bảo hiểm.
Các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong ngành bảo hiểm, vì chúng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm bảo hiểm Do đó, doanh nghiệp lựa chọn hai kênh phân phối chính: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp cho phép khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm trực tiếp từ doanh nghiệp mà không cần thông qua trung gian Ưu điểm của hình thức này bao gồm việc tiết kiệm chi phí, tăng tính minh bạch và tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận thông tin sản phẩm một cách nhanh chóng và chính xác.
- Tăng khả năng tương tác trực tiếp với khách hàng.
- Nắm bắt nhanh nhu cầu, thị hiếu và mong muốn của khách hàng.
- Loại bỏ các quy trình bán hàng thừa thãi, kém hiệu quả.
- Thường tốn kém hơn do mức vốn đầu tư khi thiết lâp
- Khó quản lý trên quy mô lớn. lúc đầu tương đối cao.
Dựa trên các ưu và nhược điểm đã phân tích, nhóm đã đề xuất các phương án triển khai kênh khai thác trực tiếp nhằm tối ưu hóa lợi nhuận cho công ty.
Xây dựng app bán hàng của công ty, khách hàng chỉ cần cài đặt sau đó điền thông tin là có thể tìm hiểu và mua được sản phẩm.
Khách hàng có thể dễ dàng mua sắm ngay tại nhà thông qua ứng dụng Đặc biệt, khi mua hàng qua app, khách hàng cũ sẽ nhận được những ưu đãi hấp dẫn khi quay lại mua sắm hoặc giới thiệu khách hàng mới cho công ty.
Xúc tiến hợp tác với các đối tác công nghệ bảo hiểm (Insurtech) như Bolttech, SaveMoney và các sàn thương mại điện tử Shopee, Tiki với khuyến mại cao
10 thông qua hình thức bán hàng và thanh toán trực tuyến.… nhằm thúc đẩy tăng trưởng kênh bán bảo hiểm online trong mùa dịch.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI
Để thực hiện tốt các kênh phân phối mà nhóm đã chuẩn bị bên trên thì nhóm đã đưa ra một số giải pháp đồng bộ như sau:
Để tối ưu hóa doanh thu từ các kênh bán hàng trực tuyến, nhóm sẽ ưu tiên quản lý kênh bằng cách phân công rõ ràng vai trò và trách nhiệm cho từng thành viên Đồng thời, chúng tôi sẽ xây dựng các chương trình marketing cụ thể, hấp dẫn cho các dịp khuyến mại lớn trên các trang thương mại điện tử.
Mở các chương trình đào tạo hàng tháng hoặc quý sẽ giúp công ty bảo hiểm tiếp cận và cung cấp nhiều sản phẩm tối ưu quyền lợi đến với đa dạng khách hàng Những chương trình này không chỉ giải đáp thắc mắc cho khách hàng mà còn hỗ trợ giải quyết các vấn đề liên quan đến quyền lợi bảo hiểm của họ.
Để theo dõi hiệu suất bán hàng, công ty sẽ cử giám sát viên giám sát chặt chẽ các đại lý Qua việc phân tích số lượng đơn đặt hàng và doanh thu hàng tháng, công ty sẽ xác định được đại lý bán hàng tốt nhất và kém nhất.
Nhóm sẽ triển khai các chính sách đa dạng nhằm hỗ trợ các đối tượng trong kênh phân phối gián tiếp, từ đó thúc đẩy sự phát triển hiệu quả.
Chính sách chiết khấu của công ty được thiết lập dựa trên số lượng hợp đồng mà đại lý thu được, với mức chiết khấu càng cao khi số lượng hợp đồng tăng Điều này không chỉ khuyến khích các đại lý tích cực tư vấn và bán sản phẩm mà còn giúp họ tập trung vào các sản phẩm của công ty nhiều hơn.
Chính sách hỗ trợ thương mại của công ty Sunny bao gồm việc đưa các đại lý khu vực lên website trong mục đại lý, nhằm tăng cường sự tin tưởng của khách hàng Đồng thời, công ty cũng hỗ trợ tổ chức các chương trình giới thiệu sản phẩm mới tại các điểm bán của đại lý và cung cấp vật trưng bày để thu hút khách hàng.
Để duy trì niềm tin của khách hàng vào sản phẩm, nhóm sẽ thiết lập một chiến lược giá cả chặt chẽ, nhằm kiểm soát các bên môi giới và ngăn chặn xung đột giá Việc này sẽ đảm bảo rằng không có bên nào bán sản phẩm với giá cao hoặc thấp hơn so với bên còn lại.
Xây dựng một đội ngũ nhân viên tư vấn chuyên nghiệp cho tất cả các kênh là rất quan trọng Đội ngũ này sẽ thường xuyên gọi điện chăm sóc khách hàng hàng tháng, nhắc nhở họ về việc đóng phí bảo hiểm và cập nhật thông tin về các gói bảo hiểm cao hơn Việc chăm sóc khách hàng định kỳ không chỉ giúp duy trì mối quan hệ tốt mà còn tạo cơ hội để giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm mới.
