Tiểu luận đàm phán kinh doanh

Về mặt lịch sử, khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động xã hội, mỗi người sản xuất ra một loại hàng hoặc một nhóm hàng hóa khác nhau. Để có thể có được có được những hàng hóa khác nhau để phục vụ cho nhu cầu trao đổi, người ta phải tiến hành trao đổi. Trong trao đổi, thông thường mỗi người phải tìm một cách sao cho được nhiều nhưng chỉ mất ít, do đó để có thể dung hòa lợi ích giữa các bên người ta tiến hành thương lượng với nhau. Từ đó đàm phán bắt đầu xuất hiện trong lĩnh vực kinh tế. Vì hoạt động này xảy ra thường xuyên nên đàm phán diễn ra ngày càng phổ biến và có vai trò quan trọng. Tuy nhiên, đàm phán kinh tế chỉ thực sự phong phú, đa dạng và phát huy vai trò quan trọng của nó khi nền sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hóa sản xuất ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất kinh doanh, mua bán trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trên phạm vi quốc gia mà còn trên cả phạm vi thế giới.Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay, khi mà gần như tất cả mọi công việc người ta đều giải quyết bằng thương lượng, trao đổi, thì đàm phán thực sự trở thành một công việc không thể thiếu. Để đàm phán thành công cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia đàm phán. Nó không chỉ là khoa học mà nó còn là một nghệ thuật. Nhận thấy được tầm quan trọng của việc đàm phán trong kinh doanh nên em quyết định chọn đề tài “Đàm phán hợp tác cung cấp sản phẩm sữa hộp hạnh nhân giữa Công ty Cổ Phần sản xuất và phân phối sữa Fushima và Công ty TNHH Gia Đình Việt” để làm đề tài nghiên cứu. 2. Mục tiêu của đề tài: Cung cấp thông tin cơ bản về đàm phán Đưa ra phương pháp đàm phán hiệu quả Đưa ra những giải pháp đàm phán thành công, tránh mắc những sai lầm trong đàm phán. 23. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: đàm phán giá trong kinh doanh Phạm vi nghiên cứu: Bài tiểu luận tập trung làm rõ cơ sở lý luận về đàm phán, quy trình thực hiện cho một cuộc đàm phán thành công và các kĩ năng cần thiết khi đàm phán. 4. Phương pháp nghiên cứu: để phân tích nghiên cứu em đã sử dụng các phương pháp như quan sát, phân tích, thu thập thông tin tổng hợp từ nguồn dữ liệu trên mạng Internet, sách, báo, slide bài giảng của giáo viên hướng dẫn đề tài tiểu luận5. Ý nghĩa của đề tài: Giúp bản thân trau dồi những kỹ năng cơ bản trong đàm phán và tránh được những sai lầm trong đàm phán. Từ tình huống đàm phán cụ thể qua bài tiểu luận giúp bản thân rút ra được kinh nghiệm và bài học cho bản thân. 6. Kết cấu của đề tài: Phần mở đầu Phần nội dung Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài Chương 2: Báo cáo quá trình đàm phán Chương 3: Đề xuất giải pháp và kiến nghị Phần kết luận

PHẦN MỞ ĐẦU

Lời mở đầu

Khi xã hội bắt đầu có sự phân công lao động, mỗi người sản xuất ra một loại hàng hóa khác nhau, dẫn đến nhu cầu trao đổi để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Trong quá trình trao đổi, mọi người thường tìm cách thu được nhiều lợi ích nhất với chi phí thấp nhất, do đó, thương lượng trở thành một phần quan trọng để dung hòa lợi ích giữa các bên Từ đó, đàm phán đã xuất hiện như một yếu tố thiết yếu trong lĩnh vực kinh tế.

Đàm phán kinh tế ngày càng trở nên phổ biến và đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, để phát huy đầy đủ giá trị của nó, nền sản xuất xã hội cần phát triển ở mức độ cao, với sự gia tăng sản lượng hàng hóa và các hoạt động mua bán, trao đổi diễn ra mạnh mẽ không chỉ trong nước mà còn trên toàn cầu.

Trong thời đại thông tin bùng nổ hiện nay, đàm phán trở thành một yếu tố thiết yếu trong mọi công việc Để đạt được thành công trong đàm phán, người tham gia cần có tài năng, kinh nghiệm và sự nhạy bén Đàm phán không chỉ là một khoa học mà còn là một nghệ thuật Nhận thức được tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh, tôi đã quyết định chọn đề tài “Đàm phán hợp tác cung cấp sản phẩm sữa hộp hạnh nhân giữa Công ty”.

Cổ Phần sản xuất và phân phối sữa Fushima và Công ty TNHH Gia Đình Việt” để làm đề tài nghiên cứu.

Mục tiêu của đề tài

- Cung cấp thông tin cơ bản về đàm phán

- Đưa ra phương pháp đàm phán hiệu quả

- Đưa ra những giải pháp đàm phán thành công, tránh mắc những sai lầm trong đàm phán.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: đàm phán giá trong kinh doanh

Bài tiểu luận này nghiên cứu về cơ sở lý luận của đàm phán, quy trình thực hiện để đạt được thành công trong các cuộc đàm phán, cùng với những kỹ năng cần thiết để nâng cao hiệu quả đàm phán.

Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện tiểu luận, các phương pháp quan sát, phân tích và thu thập thông tin từ nhiều nguồn như Internet, sách, báo và slide bài giảng của giáo viên hướng dẫn là rất quan trọng Những nguồn dữ liệu này cung cấp kiến thức phong phú và đa dạng, giúp sinh viên hiểu sâu hơn về đề tài nghiên cứu.

Ý nghĩa của đề tài

- Giúp bản thân trau dồi những kỹ năng cơ bản trong đàm phán và tránh được những sai lầm trong đàm phán

- Từ tình huống đàm phán cụ thể qua bài tiểu luận giúp bản thân rút ra được kinh nghiệm và bài học cho bản thân.

Kết cấu của đề tài

Chương 1: Cơ sở lý thuyết liên quan đến đề tài

Chương 2: Báo cáo quá trình đàm phán

Chương 3: Đề xuất giải pháp và kiến nghị

PHẦN NỘI DUNG

Theo Roger Fisher và William Ury (1991), đàm phán là một công cụ thiết yếu giúp chúng ta đạt được những điều mong muốn từ người khác Đây là quá trình giao tiếp tương tác, được thiết kế để đạt được thỏa thuận, trong bối cảnh có những lợi ích có thể chia sẻ cũng như những lợi ích đối kháng giữa các bên.

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế được định nghĩa bởi GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân và Th.S Kim Ngọc Đạt là hành vi và quá trình mà trong đó các bên có nền văn hóa khác nhau tiến hành thương lượng và thảo luận về những mối quan tâm chung cũng như các quan điểm còn bất đồng, nhằm đạt được một thỏa thuận thống nhất.

1.2 Các giai đoạn của quá trình đàm phán: a) Giai đoạn chuẩn bị:

Trong giai đoạn chuẩn bị cho cuộc đàm phán, việc lập kế hoạch và chương trình cùng với việc thu thập thông tin là vô cùng quan trọng Giai đoạn này thường quyết định đến 70% sự thành công của cuộc đàm phán.

Nội dung chủ yếu của giai đoạn này bao gồm các công việc sau đây:

- Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau

- Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục tiêu được ưu tiên.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI

Khái niệm đàm phán

Theo Roger Fisher và William Ury (1991), đàm phán là phương tiện chủ yếu để đạt được mong muốn từ người khác Đây là một quá trình giao tiếp tương tác, được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận, trong bối cảnh có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng giữa các bên.

Theo GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân và Th.S Kim Ngọc Đạt, đàm phán là quá trình mà trong đó hai hay nhiều bên có nền văn hóa khác nhau tiến hành thương lượng và thảo luận về các mối quan tâm chung cũng như những quan điểm còn bất đồng Mục tiêu cuối cùng của đàm phán trong kinh doanh quốc tế là đạt được một thỏa thuận thống nhất giữa các bên tham gia.

Các giai đoạn của quá trình đàm phán

Trong giai đoạn chuẩn bị, việc lập kế hoạch và chương trình cùng với việc thu thập thông tin cho cuộc đàm phán là rất quan trọng Giai đoạn này thường quyết định đến 70% sự thành công của cuộc đàm phán.

Nội dung chủ yếu của giai đoạn này bao gồm các công việc sau đây:

- Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau

- Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục tiêu được ưu tiên

- Chọn nơi gặp gỡ đàm phán (địa điểm đàm phán) phù hợp cho cả hai bên

- Tính toán (dự kiến trước) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán, từ đó tìm ra cách giải quyết hợp lý nhất

- Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương

- Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với cơ cấu và năng lực phù hợp - Lập phương trình và thời gian biểu cho đàm phán

- Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng b) Giai đoạn tiếp xúc:

Giai đoạn tiếp xúc thường bao gồm những nội dung cơ bản sau:

- Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán

- Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ của nhau

Để đạt được hiệu quả trong quá trình đàm phán, việc tìm hiểu ý đồ và mục đích của đối phương là vô cùng quan trọng Điều này giúp xác định rõ ràng những vấn đề nào là quan trọng, những điều nào có thể thương lượng và những điều nào không thể thương lượng được Việc phân loại này không chỉ giúp tối ưu hóa chiến lược đàm phán mà còn tạo ra cơ hội để đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.

- Xác định người có thực quyền trong đàm phán

- Trình bày yêu cầu của mình cho đối phương hiểu trong phạm vi cho phép

- Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán c) Giai đoạn đàm phán:

Nội dung cơ bản của giai đoạn này là:

- Đưa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thường có liên quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính

❖ Đưa ra yêu cầu cần chú ý:

- Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý

- Trình bày rõ ràng, mạch lạc, chặt chẽ và có căn cứ khoa học

- Luôn ghi nhớ những lợi ích cơ bản

- Đảm bảo sự đoàn kết, nhất trí trong nội bộ đoàn đàm phán

- Đừng sử dụng cách nói “mềm yếu” trong đàm phán

- Gợi cho đối tác trình bày hết ý kiến của họ

Khi xem xét các đề xuất từ đối phương, hãy liên kết chúng với những đề xuất của bạn Bạn có thể chấp nhận từng phần của đề xuất đối phương, nhưng nên cẩn trọng và không chấp nhận toàn bộ.

- Phá vỡ những bế tắc:

+ Xác định nguyên nhân bế tắc

+ Kết luận những điều kiện của thảo luận

+ Lập thỏa thuận thành văn bản d) Giai đoạn kết thúc và kí kết hợp đồng:

❖ Đến giai đoạn này có thể xảy ra một trong hai trường hợp:

Nếu sau quá trình đàm phán không đạt được thỏa thuận, các bên nên tạm dừng cuộc đàm phán và thực hiện một số biện pháp như nghỉ ngơi để tạo không khí thân thiện, đưa ra quan điểm và cách tiếp cận mới, hoặc thay đổi trưởng đoàn và đội ngũ đàm phán.

- Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản đã đưa ra thì các bên cần thành lập hợp đồng [1]

❖ Những điểm cần lưu ý khi soạn thảo, ký kết hợp đồng:

✓ Cần thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều kiện, điều khoản cần thiết trước khi ký hợp đồng;

✓ Cần đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề có liên quan;

✓ Hợp đồng không có những điều khoản trái với luật hiện hành;

Người ký hợp đồng cần phải có thẩm quyền và sử dụng ngôn ngữ mà cả hai bên đều thông thạo Sau mỗi cuộc đàm phán, đoàn đàm phán nên tổ chức họp để rút kinh nghiệm.

- Đánh giá ưu và nhược điểm

- Tìm ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục

- Đồng thời cần phải theo dõi suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng, ghi lại những vướng mắc để lần sau kịp thời sửa chữa.

Văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế

1.3.1 Văn hóa đàm phán Nhật Bản:

Phong cách đàm phán của người Nhật:

Người Nhật có ý thức đẳng cấp cao, điều này yêu cầu mọi người tuân thủ lễ nghi và trật tự thứ bậc trong mọi mối quan hệ Sự tôn trọng đối với lễ nghi không chỉ thể hiện trong giao tiếp mà còn trong cách ứng xử hàng ngày, phản ánh văn hóa và giá trị của xã hội Nhật Bản.

Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại, người Nhật thể hiện tinh thần Samurai và võ sĩ đạo trong chiến lược cứng của mình Khi đưa ra yêu cầu, họ không chỉ mong muốn đạt được thắng lợi cao mà còn phải tuân thủ lễ nghi và lịch sự, phản ánh đúng truyền thống văn hóa của họ.

Người Nhật thường coi đàm phán là một cuộc đấu tranh nhưng không thích tranh luận trực tiếp, vì vậy họ thường tìm cách thỏa hiệp để tránh xung đột Họ rất chú trọng đến sự hòa hợp và đôi khi lờ đi sự thật, vì việc giữ gìn sự nhất trí và thể hiện uy tín là rất quan trọng Khi cảm thấy mình đúng mà đối phương vẫn tiếp tục tranh luận, họ sẽ không phát biểu thêm Họ cũng có xu hướng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp và không hành động nếu chưa suy nghĩ thấu đáo về mọi vấn đề.

✓ Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán: Người Nhật luôn quan niệm

Trước khi bắt đầu đàm phán, việc tìm hiểu rõ về đối tác là điều cần thiết, đặc biệt đối với doanh nghiệp Nhật Bản Hiểu cách thức kinh doanh và những đối tác mà họ đang làm việc có thể ảnh hưởng lớn đến khả năng thành công trong cuộc đàm phán.

✓ Chiều theo và tôn trọng quyết định của nhóm:

Nước Nhật nổi bật với sự đồng nhất về dân tộc, điều này góp phần tạo nên tính cộng đồng mạnh mẽ trong xã hội Tinh thần tập thể đóng vai trò quan trọng trong đời sống của người Nhật.

Người Nhật coi trọng tinh thần đồng tâm hiệp lực, trong đó lãnh đạo là người đưa ra quyết định cuối cùng sau khi lắng nghe ý kiến từ cấp dưới Quyết định của lãnh đạo thể hiện sự thống nhất và hợp tác của toàn thể đội ngũ.

+ Không quen tranh luận bởi vì họ không tách mình ra khỏi tập thể

Người Nhật thường sử dụng cách nói giảm nói tránh để hạn chế xung đột, kết hợp lời nói và phép tắc nhằm duy trì hòa khí trong mối quan hệ với đồng nghiệp và đối tác.

✓ Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc: Người Nhật có tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao

Các chiến lược được sử dụng trong đàm phán của người Nhật:

Chiến lược tìm hiểu đối thủ trước cuộc đàm phán của người Nhật rất quan trọng, họ thường sử dụng mạng lưới của mình để nắm bắt thông tin về đối phương Nguyên tắc của họ là “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai mới ngồi lại đàm phán.” Để hiểu rõ hơn về cá tính và độ tin cậy của đối tác, người Nhật thường tổ chức tiệc hoặc dạ hội nhằm tạo cơ hội giao lưu và trao đổi thông tin.

Chiến lược tiêu hao trong đàm phán là khi bên bắt đầu tìm cách lảng tránh hoặc khéo léo né tránh những yêu cầu phi lý mà đối phương đưa ra, nhằm không rơi vào thế bị áp đảo.

Trong quá trình đàm phán, các nhà buôn Nhật Bản thường thể hiện sự thờ ơ và kiên nhẫn, chờ đợi thời điểm thích hợp để hành động Họ khéo léo thao túng lịch trình của các doanh nghiệp nước ngoài, kéo dài thời gian đàm phán nhằm lợi dụng tâm lý không muốn ra về tay không của đối tác, từ đó tạo ra lợi thế cho mình trong các cuộc thương thảo.

Trong chiến lược đàm phán của các doanh nghiệp Nhật Bản, việc khai thác điểm yếu của đối thủ là rất quan trọng Bên ngoài, họ thể hiện sự lịch sự và khiêm nhường, nhưng bên trong lại toan tính và khó đối phó Trong quá trình đàm phán, họ thường duy trì sự im lặng kéo dài, điều này có thể khiến đối thủ rơi vào thế bị động và bất lợi nếu không hiểu rõ văn hóa Nhật Bản.

1.3.2 Văn hóa đàm phán Việt Nam:

Mặc dù mỗi vùng miền tại Việt Nam có những thói quen và cách ứng xử riêng, nhưng nhìn chung, thói quen và cách ứng xử trong kinh doanh của người Việt Nam vẫn có những đặc điểm cơ bản chung.

Giao tiếp bằng mắt trong văn hóa Việt Nam có những quy tắc đặc biệt Khi tham gia đàm phán, việc nhìn thẳng vào mắt người nói thường được coi là không lịch sự và thiếu tôn trọng Người Việt tin rằng hành động này có thể gây ra cảm giác không thoải mái và làm giảm đi sự tôn trọng trong cuộc trò chuyện.

Im lặng trong giao tiếp là một phần quan trọng trong văn hóa người Việt Nam, thể hiện sự tôn trọng và chú ý đến đối tác Do đó, trong các cuộc đàm phán, việc xuất hiện những khoảng lặng không phải là điều hiếm gặp, mà thường là cách để theo dõi và đánh giá tình hình.

Người Việt thường ưu tiên xây dựng mối quan hệ và phát triển sự tin tưởng trong kinh doanh hơn là dựa hoàn toàn vào hợp đồng Hầu hết doanh nhân Việt Nam lựa chọn ký một bản ghi nhớ trước khi chính thức ký hợp đồng, vì họ cần thời gian để thiết lập và củng cố các mối quan hệ.

- Khi nói chuyện, người việt nam hay gật đầu liên tục, kèm theo tiếng đệm “vâng” (khi nói tiếng việt) hay “yes” (khi nói tiếng anh)

❖ Những lưu ý khi kinh doanh tại VN:

BÁO CÁO QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Giai đoạn chuẩn bị

2.1.1 Tổng quan thị trường sữa hai nước Nhật Bản - Việt Nam:

Việt Nam chủ yếu nhập khẩu sữa và sản phẩm từ New Zealand, chiếm 33,1% tổng kim ngạch với 222,3 triệu USD, tăng 47,27% so với cùng kỳ năm trước Trong tháng 8/2018, kim ngạch nhập khẩu sữa từ New Zealand đạt 24 triệu USD, tăng 30,46% so với tháng 7/2018 và tăng 10,55% so với tháng 8/2017.

Thị trường cung cấp lớn thứ hai cho Việt Nam là Đông Nam Á, chiếm 22,7% tỷ trọng với kim ngạch đạt 152,8 triệu USD, tuy nhiên, tốc độ nhập khẩu từ thị trường này đã giảm nhẹ 6,08% so với cùng kỳ Trong tháng 8/2018, kim ngạch đạt 22,5 triệu USD, tăng 45,47% so với tháng 7/2018, nhưng lại giảm 6,7% so với tháng 8/2017.

Các nước EU đóng góp 18,4% vào tổng giá trị, đạt 124 triệu USD, giảm 19,76% so với cùng kỳ năm trước Trong tháng 8/2018, giá trị xuất khẩu sang EU đạt 16 triệu USD, giảm 0,05% so với tháng 7/2018 và giảm 31,76% so với tháng 8/2017.

Tiếp theo là các nước Singapore, Mỹ, Đức, Thái Lan… Nhìn chung, 8 tháng đầu năm

Năm 2018, kim ngạch nhập khẩu sữa từ các thị trường đều giảm, đạt 58,8%, trong đó Ireland ghi nhận mức giảm mạnh nhất lên tới 43,18%, tương ứng với 10,8 triệu USD Đặc biệt, trong tháng 8/2018, kim ngạch nhập khẩu từ Ireland giảm 48,1% so với tháng 7/2018, chỉ đạt trên 1 triệu USD, và giảm 20,55% so với tháng 8/2017.

Thị trường với kim ngạch tăng trưởng chỉ chiếm 41,1%, trong đó những thị trường có tốc độ tăng mạnh phải kể đến: Mỹ, Nhật Bản và Hàn Quốc [4]

Bảng 2.1 Cơ cấu 10 thị trường chủ lực nhập khẩu sữa và sản phẩm 8 Tháng/2018 [4]

❖ Quy mô thị trường sữa tại Việt Nam:

Thị trường sữa nước tại Việt Nam không bao gồm các sản phẩm từ sữa khác như sữa chua, pho mai, kem, bơ và sữa bột Năm 2018, doanh thu của thị trường này đạt 48,9 nghìn tỷ đồng, với tốc độ tăng trưởng ổn định 10% Dự đoán CAGR sẽ giảm nhưng vẫn duy trì ở mức gần 7%, giúp doanh thu đạt khoảng 66 nghìn tỷ đồng trong tương lai.

Năm 2023, do nguồn thu nhập và điều kiện phân phối hạn chế, thị trường sản phẩm sữa đang có xu hướng lệch về phía dân cư thành thị, dẫn đến doanh số và sự đa dạng của các mặt hàng sữa tại khu vực này ngày càng tăng.

Bảng 2.2 Quy mô thị trường sữa nước Việt Nam 2014 – 2018

Sữa bò gồm: o Sữa tiệt trùng: 84% o

Thị trường sữa nước tại Việt Nam có tính cạnh tranh thấp hơn so với thị trường sữa bột, nhờ vào lợi thế nguồn cung của các doanh nghiệp nội địa Trong năm 2017, mảng sữa nước đóng góp khoảng 42% doanh thu và 42% lợi nhuận gộp cho công ty.

Sữa thay thế, bao gồm sữa đậu nành và sữa hạt, hiện đang chiếm 12% thị trường và dự báo sẽ có tốc độ tăng trưởng hàng năm (CAGR) cao nhất lên tới 18% trong năm tới Xu hướng chuyển đổi từ sữa bò sang sữa hạt đang ngày càng được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng.

Bảng 2.3 Cơ cấu thị trường sữa nước tại Việt Nam năm 2018 [5]

2.1.2 Thông tin về đối tác đàm phán:

Tên công ty Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Nguy cơ

(Công ty cổ phần sản xuất

- Làm lâu năm trong ngành

- Đang tìm đối tác để hợp tác đưa sản phẩm

- Có cơ hội được hợp tác với công ty lớn

- Đối mặt với các vấn đề như tồn kho nếu và phân phối sữa Fushima) buôn bán bông gòn tự nhiên

- Chất lượng bông tốt được nhiều người tin dùng

- Có khả năng cung cấp lượng lớn bông gòn tự nhiên

- Công nghệ sản xuất hiện đại đạt chuẩn quốc tế công ty tiêu thụ trên các thị trường trong và ngoài nước tại thị trường Đông Nam Á

- Có thương hiệu lâu năm không hợp tác thành công

- Mất vị thế trên thị trường so với các đối thủ

- Có nguồn tài chính tương đối ổn định

- Là công ty có vị thế tại thị trường Việt Nam - chuyên nhập khẩu và phân phối các mặt hàng sữa tại thị trường Việt Nam

- Chưa tìm được đối tác chất lượng để hợp tác lâu dài

- Tìm được đối tác hợp tác tốt

- Giúp công ty có một thương hiệu vững chắc trong tâm trí khách hàng

- Chậm trễ tiến độ cung cấp sản phẩm cho khách hàng

- Mất các đơn đặt hàng quan trọng

- Đội ngũ quản lý có năng lực và trình độ cao

Bảng 2.4: Bảng phân tích ma trận SWOT của hai công ty

 Về phía công ty cổ phần sản xuất và phân phối sữa Fushima:

Mục tiêu hàng đầu là đạt được mức giá theo tiêu chí đã đề ra ban đầu, đồng thời duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững với công ty Gia Đình Việt.

Mục tiêu trung gian là chấp nhận điều chỉnh chiến lược giá, mặc dù có thể chịu thiệt về mức giá ban đầu, nhưng vẫn đảm bảo duy trì mối quan hệ tốt đẹp với công ty Gia Đình Việt.

Mục tiêu tối thiểu là không đạt được lợi ích lớn về giá do đàm phán không theo phương án dự kiến cho sản phẩm hiện tại, nhưng vẫn duy trì mối quan hệ tốt đẹp với công ty Gia Đình Việt, nhằm hướng tới mục tiêu bền vững trong tương lai.

 Về phía Công ty TNHH Gia đình Việt:

Mục tiêu hàng đầu là đạt được mức giá thấp nhất ngay từ phương án đầu tiên, đồng thời thỏa thuận rõ ràng về điều kiện, thời gian giao hàng và phương thức giao hàng mong muốn.

Mục tiêu trung gian trong quá trình đàm phán là đạt được mức giá cao hơn một chút so với phương án ban đầu, đồng thời đảm bảo những quyền lợi về thời gian giao hàng và các chính sách khuyến mãi có lợi cho công ty.

- Mục tiêu thấp nhất: thỏa thuận được mức giá hợp lý phù hợp với tài chính của công ty hiện tại

2.1.4 Thành phần đoàn đàm phán:

(Công ty cổ phần sản xuất và phân phối sữa

Bên nhập khẩu (Công ty

TNHH Gia đình Việt) Ông: Phan Thành Sang Bà: Phạm Thị Phượng

+ Chức vụ: Giám đốc kinh doanh

+ Kỹ năng: có kinh nghiệm, khả năng phân tích, xử lý trong đàm phán

+ Chức vụ: Giám đốc công ty

+ Kỹ năng: Am hiểu sâu rộng, có nhiều kinh nghiệm trong đàm phán

Bà: Lê Phùng Thanh Phương + Chức vụ: Trưởng phòng kinh doanh + Kinh nghiệm: 7 năm

+ Kỹ năng: có khả năng suy xét vấn đề của cuộc đàm phán và đề xuất phương án tốt cho cuộc đàm phán

Bà: Nguyễn Thị Yến Như + Chức vụ: Trưởng phòng tài chính + Kinh nghiệm: 5 năm

+ Kỹ năng: có kinh nghiệm đàm phán, phân tích chiến lược đàm phán tốt

Bà: Dương Thị Hồng Hà + Chức vụ: Luật sư kinh tế + Kinh nghiệm: 6 năm

+ Kỹ năng: có tầm hiểu biết sâu rộng về cách giải quyết các tranh chấp phát sinh đặc biệt trong quá trình đàm phán

Bà: Phạm Hồng Hải Yến + Chức vụ: Luật sư kinh tế + Kinh nghiệm: 5 năm

Ông Đặng Hoàng Tân, chuyên gia kinh tế với 5 năm kinh nghiệm, sở hữu kỹ năng giải quyết tranh chấp hiệu quả, đặc biệt trong quá trình đàm phán.

+ Kỹ năng: xem xét được những phương án hợp lí cho quá trình đàm phán của công ty

Bà: Nguyễn Thị Phượng + Chức vụ: Chuyên gia phân tích thị trường + Kinh nghiệm: 8 năm

+ Kỹ năng: hiểu rõ về cơ chế thị trường, có kinh nghiệm 5 năm trong lĩnh vực đàm phán

Bà: Hồ Thị Tường Quyên

+ Kỹ năng: Tham gia nhiều cuộc đàm phán quan trọng của công ty

Bà: Vũ Thị Thảo + Chức vụ: Thư ký

+ Kỹ năng: Tham gia nhiều cuộc đàm phán quan trọng của công ty

Bảng 2.5 : Thành phần đàm phán của hai công ty

2.1.5 Chiến lược, chiến thuật và phương án đàm phán:

(Công ty cổ phần sản xuất và phân phối sữa Fushima)

(Công ty TNHH Gia đình

Kiểu đàm phán Cứng và nguyên tắc Cứng

Lựa chọn chiến lược Cộng tác Thỏa hiệp

Lựa chọn chiến thuật + Địa điểm : văn phòng – trụ sở chính của công ty cổ phần Fushima tại Nhật

+ Thời gian đàm phán: 9h sáng ngày 27/11/2019

+ Thái độ đàm phán: Kiên trì theo tiêu chuẩn khách quan

+ Địa điểm : văn phòng – trụ sở chính của công ty cổ phần Fushima tại Nhật

+ Thời gian đàm phán: 9h sáng ngày 27/11/2019

+ Thái độ đàm phán: Kiên trì giữ vững lập trường

+ Phương thức đàm phán: Trực tiếp

Bảng 2.6 : Bảng phân tích chiến lược và chiến thuật của hai công ty

Công ty cổ phần sản xuất và phân phối sữa Fushima

Công ty TNHH Gia đình Việt

Phương án 1: 15.50 $/thùng, 15000$ cho 1000 thùng và 29000$ cho 2000 thùng

Phương án 2: thêm chính sách chiết khấu dựa theo % số lượng lượng hàng

Phương án 3: mức giá 27.000$/2000 thùng và bên mua sẽ thanh toán trước

20% giá trị hợp đồng cho mỗi lần đặt hàng và áp dụng DAP 2010

Phương án 1: 13500S cho 1000 thùng và 26500$/2000 thùng cho lô hàng đầu tiên

Phương án 2: mức giá 27.000$/2000 thùng và sẽ thanh toán trước 20% giá trị hợp đồng cho mỗi lần đặt hàng

Phương án 3: mức giá 27.000$/2000 thùng và sẽ thanh toán trước 20% giá trị hợp đồng cho mỗi lần đặt hàng, áp dụng DDP 2010

Bảng 2.7: Phương án đàm phán của hai công ty

Giai đoạn tiếp xúc

Vào lúc 9h sáng ngày 27/11/2019 tại văn phòng – trụ sở chính của công ty cổ phần Fushima tại Nhật

Giám Đốc Công Ty Fushima, Ông Phan Thành Sang, cùng với các trợ lý gồm Bà Lê Phùng Thanh Phương, Bà Dương Thị Hồng Hà, Ông Đặng Hoàng Tân và Bà Hồ Thị Tường Quyên, đã có mặt tại văn phòng công ty để chuẩn bị cho cuộc đàm phán quan trọng với Công Ty TNHH Gia Đình Việt về hợp đồng mua bán sữa hộp Hạnh Nhân.

Trước khi đàm phán, Công Ty Fushima đã gửi thư chào hàng đến Công Ty TNHH Gia Đình Việt, nhưng công ty Gia Đình Việt chưa chấp nhận giá cả và đã hẹn gặp để thương lượng tại trụ sở Fushima Đoàn đàm phán của Gia Đình Việt gồm 5 thành viên với nhiều năm kinh nghiệm, thể hiện sự tự tin trong thương thảo Mặc dù nhận nhiều thư chào hàng từ các công ty khác, họ chọn Fushima vì chất lượng sản phẩm tốt Tuy nhiên, họ vẫn cân nhắc về giá cả và phương thức thanh toán để phù hợp với mục tiêu công ty Vào lúc 9h sáng ngày 27/11/2019, đoàn Gia Đình Việt đến văn phòng Fushima, được Giám đốc Phan Thành Sang và thư ký Quyên tiếp đón Tại bàn đàm phán, không khí trở nên nghiêm túc sau những lời chào hỏi và trao đổi danh thiếp giữa hai bên.

Giai đoạn đàm phán

Xin chào quý công ty, rất vinh dự được gặp mặt

Xin chào chị Mời chị và mọi người cùng vào

Trong lúc này, hai bên bắt tay làm quen và trao đổi danh thiếp cho nhau

Xin chào quý công ty, tôi xin giới thiệu ông Amaya (Sang) - Giám đốc kinh doanh của Công ty cổ phần sản xuất và phân phối Fushima Cùng với ông là cô Akiko (Phương) - trưởng phòng kinh doanh, cô Hanako (Hà) - luật sư kinh tế, và ông Akira (Tân) - chuyên gia kinh tế Tôi là Machiko (Quyên) - thư ký của công ty Rất vinh dự được gặp quý công ty và hy vọng buổi đàm phán hôm nay sẽ thành công và tốt đẹp.

Chúng tôi rất vinh dự được gặp quý công ty Tôi là Phượng, giám đốc Công ty TNHH Gia đình Việt, cùng với các thành viên trong đội ngũ: Yến, luật sư kinh tế; Nguyễn Phượng, chuyên gia phân tích thị trường; Như, trưởng phòng tài chính; và Thảo, thư ký công ty Chúng tôi hy vọng sẽ có cơ hội hợp tác với quý công ty trong tương lai.

Không biết công ty đã qua đây lâu chưa? Đã tham quan được ở đâu chưa?

Chúng tôi mới chỉ ở đây một ngày và chưa có cơ hội tham quan, nhưng đã nghe nói rằng khu vực này sở hữu nhiều địa điểm tuyệt đẹp.

Fushima (Tân) là một điểm đến tuyệt vời với nhiều địa điểm hấp dẫn Nếu công ty quan tâm, chúng tôi sẵn sàng giới thiệu và hướng dẫn mọi người khám phá những nơi thú vị tại đây.

Gia Đình Việt (N.Phượng) ồh, cảm ơn công ty, được như vậy thì tốt quá!

Và để không làm mất thời gian của hai bên, tôi xin vào vấn đề chính luôn nhé

Vậy chúng ta bắt đầu nhé!

Chúng tôi đã thảo luận về việc cung cấp sản phẩm cho công ty, nhưng vẫn chưa đạt được thỏa thuận về mức giá Do đó, công ty chúng tôi muốn gặp gỡ để bàn bạc chi tiết hơn về vấn đề này.

Chúng tôi tự hào giới thiệu sản phẩm chất lượng cao, được sản xuất trên dây chuyền hiện đại Chắc chắn rằng quý công ty sẽ hài lòng với chất lượng mà chúng tôi mang lại.

Chúng tôi hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của quý công ty, đó là lý do chúng tôi có mặt hôm nay Chúng tôi mong muốn tìm hiểu thêm về giá cả và hy vọng nhận được một mức giá hợp lý.

Không biết quý công ty đưa ra mức giá như thế nào về sản phẩm này ạ?

Sữa Fushima (Tân) được đóng gói thành thùng gồm 30 hộp, mỗi hộp có dung tích 180ml Giá sản phẩm sữa hộp hạnh nhân là 15,50 $/thùng, với mức giá 15.000 $ cho 1.000 thùng và 29.000 $ cho 2.000 thùng Chúng tôi mong nhận được sự đồng ý từ quý công ty.

Chúng tôi xin ít phút để thảo luận

Chúng tôi nhận thấy mức giá hiện tại có phần cao, bởi thị trường Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn phát triển với nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa chất lượng cao còn hạn chế Vì vậy, chúng tôi đề xuất mức giá 13.500 USD cho 1.000 thùng và 26.500 USD cho 2.000 thùng trong lô hàng đầu tiên Quý công ty có ý kiến gì về đề xuất này không?

Chúng tôi đã cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và tin rằng bạn đã nhận thức được chất lượng vượt trội của sản phẩm của chúng tôi Do đó, mức giá mà chúng tôi đề xuất là hoàn toàn hợp lý và xứng đáng với giá trị sản phẩm.

Khách hàng của chúng tôi có thể gặp khó khăn trong việc chấp nhận mức giá và chất lượng hiện tại, đặc biệt khi họ có nhiều lựa chọn sản phẩm thay thế Chúng tôi hy vọng quý công ty sẽ xem xét và đưa ra một mức giá hợp lý hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Chúng tôi áp dụng chính sách chiết khấu theo tỷ lệ phần trăm dựa trên số lượng hàng hóa, đảm bảo mức giá hợp lý và cạnh tranh cho quý công ty.

Thị trường tiêu thụ sữa tại Việt Nam đang gia tăng mạnh mẽ, đặc biệt trong nhóm trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ Do đó, trong thời gian tới, công ty chúng tôi dự kiến sẽ nhập khẩu một lượng lớn sản phẩm này từ quý công ty.

Sản phẩm của chúng tôi đảm bảo chất lượng cao và chúng tôi cung cấp mức giá cạnh tranh hơn so với các đối tác khác Quý công ty có thể xem xét lại mức giá này để đưa ra quyết định hợp lý.

Vậy chúng tôi mong muốn với mức giá 27.000$/2000 thùng quý công ty có thể xem xét lại

Nếu quý công ty chấp nhận mức giá này thì chúng tôi sẽ thanh toán trước 20% giá trị hợp đồng cho mỗi lần đặt hàng

Xin quý công ty cho chúng tôi 5 phút để thảo luận kĩ hơn

Thật ngại đã để quý công ty phải chờ, chúng ta có thể bắt đầu tiếp

Fushima (Phương) Để duy trì được sự hợp tác lâu dài cho hai bên, chúng tôi chấp nhận với mức giá quý công ty đề nghị

Chúng tôi mong muốn nhận hàng theo điều kiện incoterm DDP 2010, trong đó quý công ty (bên xuất khẩu) sẽ chịu mọi rủi ro và chi phí liên quan đến việc vận chuyển hàng hóa đến địa điểm quy định, bao gồm cả thủ tục thông quan nhập khẩu Quý công ty có đồng ý với điều kiện này không?

Giai đoạn kết thúc và kí kết hợp đồng

Khi hai bên đạt được thỏa thuận mong muốn trong quá trình đàm phán, đại diện Công Ty Fushima sẽ soạn thảo hợp đồng và gửi cho Công Ty TNHH Gia Đình Việt để xem xét trước khi tiến hành ký kết.

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

- Căn cứ bộ luật Thương mại số 36/2005/QH11 ngày 14/06/2005 của Quốc hội khóa XI, kỳ họp 7

- Căn cứ vào nhu cầu và năng lực của hai bên

Hôm nay, ngày 3 tháng 12 năm 2019, chúng tôi gồm:

Bên A (Bên Mua) là CÔNG TY TNHH GIA ĐÌNH VIỆT, có địa chỉ tại Số 6, Đường Trần Văn Ơn, Phường Phú Hòa, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương Để liên hệ, quý khách có thể gọi điện thoại đến số 0372 678 478 hoặc gửi fax qua số 08 31264587.

Tài khoản số (Bank account): 651000123456789

MST (Tax code): 991678030 Đại diện: PHẠM THỊ PHƯỢNG Chức vụ (Title): Giám đốc

Bên B (Bên Bán): CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ PHÂN PHỐI SỮA

FUSHIMA Địa chỉ: 1-19, Higashi-Shinbashi, 1-chome, Minato-ku, Tokyo, 105-8660 Japan

Add: 1-19, Higashi-Shinbashi, 1-chome, Minato-ku, Tokyo, 105-8660 Japan Điện thoại (Tel): 043 973 4578 Fax: 03 13157445

Tài khoản số (Bank account) 28000987654321

MST (Tax Code): 030876199 Đại diện: Ayama Aokiji Chức vụ: Giám đốc

Sau khi trao đổi bàn bạc, hai bên thống nhất ký kết hợp đồng với các điều khoản như sau: Điều 1: Hàng hóa

1 Căn cứ vào các điều khoản được thỏa thuận trong hợp đồng này, công ty Fushima phải giao hàng hóa sau: Sữa Hạnh Nhân cho công ty TNHH Gia Đìng Việt

2 Mô tả Hàng hóa: sữa Hạnh Nhân hộp giấy có dung tích 180ml, chất lượng loại tốt được cục an toàn thực phẩm kiểm định, có nguồn gốc từ Nhật Bản

+ Tổng số lượng hàng hóa: 2000 thùng

+ Phần trăm dung sai: cộng hoặc trừ +/- 10 %

4 Đóng gói: 30 hộp giấy / thùng Điều 2: Giao hàng

1 Áp dụng Incoterms của Phòng Thương mại Quốc tế - DAP 2010

Bên xuất khẩu có trách nhiệm dỡ hàng và giao hàng cho bên nhập khẩu tại địa điểm quy định, trong khi đó, bên xuất khẩu không có trách nhiệm trong việc thông quan hàng hóa nhập khẩu.

2 Địa điểm giao hàng: tại cảng nhập khẩu

Ngày hoặc thời hạn giao hàng: 30/12/2019 Điều 3: Giá

- Số tiền bằng chữ: hai mươi bảy nghìn USD

- Loại tiền: đô la Mỹ Điều 4: Điều kiện thanh toán

1 Phương thức thanh toán: Thanh toán trả trước:

+ Số tiền phải trả: 20% giá trị hợp đồng

+ Ngày muộn nhất ngân hàng của Bên Bán nhận được tiền thanh toán: 19/12/2019

2 Thanh toán bằng phương pháp L/C:

+ Số tiền phải trả: 80% giá trị hợp đồng

Bên Bán sẽ nhận được tiền thanh toán muộn nhất sau 3 ngày kể từ ngày giao hàng Trong trường hợp Bên Mua không thực hiện nghĩa vụ thanh toán đúng thời hạn đã thỏa thuận, sẽ có những hậu quả pháp lý tương ứng.

Nếu Bên Mua không thanh toán đúng hạn, Bên Bán sẽ gia hạn thêm 7 ngày cho Bên Mua thực hiện nghĩa vụ thanh toán Nếu sau thời gian gia hạn, Bên Mua vẫn không thanh toán, Bên Bán có quyền hủy hợp đồng Trong trường hợp Bên Bán không giao hàng đúng thời hạn đã thỏa thuận, các bên sẽ cần xem xét các điều khoản liên quan.

Nếu Bên Bán không giao hàng đúng thời hạn đã thỏa thuận, Bên Mua sẽ gia hạn thêm 7 ngày để Bên Bán thực hiện nghĩa vụ giao hàng Nếu sau thời gian này Bên Bán vẫn không giao hàng, sẽ có các biện pháp xử lý tiếp theo.

Hàng trong thời gian đã được gia hạn, Bên Mua có thể tuyên bố hủy hợp đồng và Bên Bán phải đền bù 50% giá trị hợp đồng

Nếu Bên Bán trì hoãn giao hàng theo hợp đồng, Bên Bán phải bồi thường 5% giá trị hợp đồng, với điều kiện Bên Mua thông báo về sự chậm trễ Nếu thông báo được gửi trong vòng 5 ngày kể từ ngày giao hàng thỏa thuận hoặc ngày cuối cùng của thời hạn giao hàng, thiệt hại sẽ được tính từ ngày thông báo.

- Cung cấp sản phẩm cho bên A theo đúng số lượng, chất lượng, mẫu mã, thời gian và địa điểm như thỏa thuận trong hợp đồng này

- Cung cấp hóa đơn GTGT cho bên A ngay sau khi bên A yêu cầu

- Phối hợp cùng bên A giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng và giao nhận hàng hóa

- Phối hợp cùng bên B giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng và giao nhận hàng hóa

Bên A cam kết thanh toán đầy đủ và đúng hạn cho bên B số tiền đã thỏa thuận trong hợp đồng, theo kế hoạch thanh toán mà hai bên đã thống nhất tại Điều 4.

- Hai bên thống nhất thực hiện nghiêm chỉnh các điều khoản trong hợp đồng

Nếu một bên tự ý hủy bỏ hợp đồng mà không có sự đồng ý của bên còn lại, bên đó sẽ phải bồi thường giá trị hợp đồng và đền bù cho những thiệt hại phát sinh từ việc hủy hợp đồng đối với bên bị thiệt hại.

Trong quá trình thực hiện hợp đồng, mọi bổ sung hoặc sửa đổi phải được sự đồng ý bằng văn bản của cả hai bên Nếu phát sinh bất đồng không thể giải quyết qua thương lượng, tranh chấp sẽ được đưa ra Tòa án kinh tế TP Hà Nội để phân xử Quyết định của Tòa án sẽ là quyết định cuối cùng, bắt buộc cả hai bên phải thực hiện, và bên có lỗi sẽ chịu án phí.

Hợp đồng này được lập thành 04 bản, mỗi bên giữ 02 bản, tất cả đều có giá trị pháp lý như nhau Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày ký ĐẠI DIỆN BÊN A và ĐẠI DIỆN BÊN B đã đồng ý các điều khoản trong hợp đồng.

Phan Thành Sang Phạm Thị Phượng

Giai đoạn rút kinh nghiệm

Sau khi cuộc đàm phán thành công, Công Ty Fushima đã tổ chức một cuộc họp với các thành viên trong đoàn đàm phán để đánh giá những ưu và nhược điểm đạt được Ưu điểm của cuộc đàm phán này đã được nhận diện rõ ràng.

Công ty Gia Đình Việt đã chọn kiểu đàm phán “cứng và nguyên tắc” kết hợp với chiến lược “Cộng tác” để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác lần đầu hợp tác Lựa chọn này không chỉ giúp tạo ra một cái nhìn tích cực mà còn thể hiện sự chính xác trong cách tiếp cận đàm phán.

Các thành viên trong ban đàm phán đã tận dụng tối đa kinh nghiệm của mình, điều này đã góp phần quan trọng vào thành công của cuộc đàm phán lần này.

Công ty đã khéo léo lựa chọn thị trường Việt Nam, đặc biệt là hợp tác với công ty Gia Đình Việt, nhằm tìm hiểu sâu về yêu cầu chất lượng sản phẩm Họ đã xây dựng niềm tin thông qua chiến lược PR tập trung vào chất lượng và mẫu mã sản phẩm ngay từ giai đoạn gửi email chào hàng Trong quá trình đàm phán, công ty đã đưa ra mức giá hợp lý và các chính sách khuyến mãi kịp thời để thu hút sự quan tâm của đối tác.

Công ty Fushima đang nỗ lực duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài, vì vậy họ chưa đạt được những mục tiêu tối ưu mà họ đã đề ra ngay từ đầu.

Công ty Fushima luôn thể hiện sự tự tin trong các cuộc đàm phán, đặc biệt là với đối tác nước ngoài Việc không xem thường đối tác là rất quan trọng, và công ty duy trì phong thái ổn định trong mọi tình huống Để đạt được kết quả tốt nhất, Fushima không ngừng rèn luyện kỹ năng và cập nhật kiến thức liên quan đến đàm phán, đồng thời khắc phục những nhược điểm từ các cuộc họp tổng kết sau mỗi lần thương thảo.

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ

Kết quả lý tưởng của một cuộc đàm phán là khi cả hai bên đều hài lòng với thỏa thuận đạt được Để nâng cao khả năng thành công của cuộc đàm phán, tôi xin đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm cải thiện quá trình thương lượng và đạt được sự đồng thuận tốt nhất cho cả hai bên.

Mỗi công ty cần chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tham gia đàm phán, bao gồm việc nghiên cứu thị trường sản phẩm mà mình sắp hợp tác Đội ngũ đàm phán cũng cần được xác định rõ ràng, với sự xem xét về kinh nghiệm của từng thành viên để bổ sung nhân sự một cách hợp lý.

Ngay từ giai đoạn tiếp xúc đầu tiên, việc tạo ra một bầu không khí thoải mái là rất quan trọng Hãy cố gắng thực hiện những hành động tích cực để gây ấn tượng tốt với công ty đối phương, nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp ngay từ lần gặp mặt đầu tiên.

- Chuẩn bị thật kỹ các phương án BATNA và biết sử dụng phương án đúng lúc, đúng thời điểm

- Xác định trước những mục tiêu mong muốn đạt được một cách rõ ràng, cụ thể trong suốt các cuộc đàm phán

- Biết lắng nghe những đề nghị của đối phương đưa ra, không tỏ thái độ quá kiêu căng, xem thường đối tác kinh doanh

- Thỏa hiệp đúng lúc, đúng thời điểm

Sau mỗi cuộc đàm phán, dù thành công hay thất bại, các công ty nên tổ chức họp để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả Việc này giúp rút ra bài học kinh nghiệm quý giá cho những cuộc đàm phán trong tương lai.

Thế giới xung quanh chúng ta giống như một chiếc bàn đàm phán khổng lồ, nơi các cuộc đàm phán diễn ra trong nhiều bối cảnh khác nhau như chính trị, ngoại giao, kinh doanh và các mối quan hệ tế nhị Mọi người đều muốn tham gia vào quyết định ảnh hưởng đến bản thân, khiến cho đàm phán ngày càng trở nên cần thiết Đặc biệt trong kinh doanh, khả năng thương thảo và đàm phán của nhà kinh doanh quyết định đến kết quả và lợi nhuận Lịch sử cho thấy, với sự phát triển của xã hội và phân công lao động, việc trao đổi hàng hóa đã dẫn đến sự xuất hiện của đàm phán trong lĩnh vực kinh tế Khi nền sản xuất xã hội phát triển, đàm phán trở nên phổ biến và quan trọng hơn bao giờ hết, không chỉ trong nước mà còn trên toàn cầu Trong thời đại thông tin hiện nay, đàm phán đã trở thành một phần không thể thiếu trong mọi công việc Để thành công trong đàm phán, cần có tài năng, kinh nghiệm và sự nhạy bén; đó không chỉ là một khoa học mà còn là nghệ thuật Hy vọng rằng những ai quan tâm sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển kỹ năng đàm phán để đạt được hiệu quả mong muốn.

Đàm phán trong giao dịch bất động sản là quá trình quan trọng, bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau Đặc điểm của đàm phán bao gồm sự trao đổi thông tin, tìm kiếm lợi ích chung và đạt được thỏa thuận hợp lý giữa các bên Hiểu rõ các giai đoạn đàm phán sẽ giúp các bên tham gia tối ưu hóa kết quả giao dịch và nâng cao hiệu quả trong việc mua bán bất động sản.

[2] Hồng Phương.(2017) Nghệ thuật đàm phán và thương lượng - chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh mang lại thành công cho doanh nghiệp,NXB Thế Giới,Việt Nam

[3] Luanvan.Co.Văn hóa Việt Nam trong giao tiếp và đàm phán,9/2014,

< http://www.luanvan.co/luan-van/van-hoa-viet-nam-trong-giao-tiep-va-dam- phan57982/#> ( truy cập ngày 06/12/2019)

[4] Trung tâm TT CN&TM Tổng quan thị trường sữa và nhập khẩu 8 tháng năm

2018,9/2018,