Mục tiêu của đề tài
Mục tiêu tổng quát
Mục tiêu chính của đề tài là cải thiện hiệu quả bán hàng tại Công ty TNHH Một thành viên Mong Dung Để đạt được điều này, bài viết sẽ đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Mục tiêu cụ thể
Mục tiêu của đề tài nhằm:
- Hệ thống các cơ sở lý luận về hiệu quả bán hàng của công ty
- Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Mong Dung
- Tìm hiểu về quy trình bán hàng của công ty
Bài viết phân tích và đánh giá thực trạng hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH MTV Mong Dung, nhằm xác định những yếu tố tồn tại ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty Qua đó, nhận diện các vấn đề cần khắc phục để nâng cao hiệu suất bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm việc sử dụng các tài liệu từ công ty và các bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Ngoài ra, việc tìm kiếm và tra cứu thông tin trên internet về các tài liệu liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty vật liệu xây dựng cũng rất quan trọng.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Điều tra phỏng vấn đối với khách hàng đến mua trực tiếp tại cửa hàng của công ty.
Ý nghĩa của đề tài
- Hệ thống hóa các lý thuyết về các yếu tố bán hàng, kế quả nghiên cứu về hiệu quả bán hàng của công ty
Kết cấu đề tài
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
Chương 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MONG DUNG
Chương 3: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MONG DUNG
Chương 4: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MONG DUNG
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
Cơ sở lý thuyết vấn đề cần nghiên cứu
1.1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng
Bán hàng là quá trình tương tác trực tiếp giữa người bán và người mua, trong đó người bán cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ để nhận lại tiền hoặc giá trị đã thỏa thuận Đây là hoạt động cơ bản của mọi công ty, vì không có hoạt động bán hàng nào khác có thể mang lại lợi ích nếu không được thực hiện.
Theo một số định nghĩa với cách tiếp cận thì khái niệm bán hàng được định nghĩa khác nhau như sau:
Bán hàng hiện đại không chỉ đơn thuần là giao dịch sản phẩm mà còn là việc truyền tải lợi ích mà sản phẩm mang lại Trong quá trình này, người bán cần khám phá nhu cầu của khách hàng và khẳng định khả năng đáp ứng những nhu cầu đó thông qua các lợi ích của sản phẩm, nhằm tạo ra sự thỏa mãn cho cả người mua và người bán.
- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ ừợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ
Bán hàng là quá trình trao đổi nhằm tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài và có lợi cho cả hai bên.
Theo Ronal B.Marks (1997), bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với thị trường Bán hàng được hiểu là quá trình tiếp xúc cá nhân với một hoặc một nhóm khách hàng nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm.
Theo James M.Comer định nghĩa rằng bán hàng là quá trình mà người bán tìm hiểu, khơi gợi và đáp ứng nhu cầu hoặc ước muốn của người mua, nhằm đạt được lợi ích bền vững cho cả hai bên.
Bán hàng là một chuỗi hoạt động và mối quan hệ, trong đó nhân viên bán hàng đóng vai trò tư vấn, hỗ trợ và hướng dẫn khách hàng trong quá trình phát triển và đưa ra quyết định mua sắm của họ.
1.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của bán hàng
Người bán hàng có những chức năng và nhiệm vụ cơ bản sau:
Người bán hàng có trách nhiệm chính là thúc đẩy doanh số bán hàng cho sản phẩm và dịch vụ của công ty thông qua nhiều hình thức giao tiếp, bao gồm giao dịch trực tiếp, cuộc gọi điện thoại và các dịch vụ khách hàng như thư từ, tư vấn và gặp gỡ cá nhân.
Quản lý và điều hành là những nhiệm vụ quan trọng của người bán hàng, bao gồm giải quyết vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo doanh thu và đào tạo nhân viên Để thực hiện hiệu quả các công việc này, người bán hàng cần trang bị những kỹ năng chuyên môn nhất định.
Kỹ năng giải quyết vấn đề là một yếu tố quan trọng trong công việc của đại diện bán hàng, giúp họ hỗ trợ khách hàng vượt qua những thách thức Việc hướng dẫn và giúp đỡ khách hàng trong quá trình giải quyết vấn đề không chỉ tạo dựng lòng tin mà còn có thể dẫn đến doanh số bán hàng Tuy nhiên, khi khách hàng đối mặt với các vấn đề như quản trị tồn kho hay bảo trì thiết bị, họ cần sự hỗ trợ thiết yếu từ đại diện bán hàng, ảnh hưởng lớn đến hiệu quả và hiệu suất kinh doanh, ngay cả khi sản phẩm của họ không trực tiếp liên quan đến vấn đề đó.
Kỹ năng lập kế hoạch là yếu tố quan trọng đối với người bán hàng, bao gồm việc tự xác định thời gian, địa điểm và phương thức tiếp xúc với khách hàng Việc lên kế hoạch không chỉ giúp người bán hàng quản lý thời gian hiệu quả mà còn nâng cao khả năng tư vấn cho khách hàng, đặc biệt là các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh và tiếp xúc bán hàng.
Kỹ năng lập dự báo là một yếu tố quan trọng đối với các đại diện bán hàng, khi họ cần dự đoán nhu cầu về sản phẩm trong khu vực được phân công hoặc toàn ngành Những bản dự báo này phản ánh cái nhìn sâu sắc của đại diện bán hàng về thị trường, nhờ vào kinh nghiệm và sự tiếp xúc thường xuyên với khách hàng và xu hướng thị trường.
Kỹ năng hướng dẫn và đào tạo là yếu tố quan trọng trong bán hàng, với những người bán hàng giàu kinh nghiệm đảm nhận vai trò này cho nhân viên mới Nội dung đào tạo bao gồm các kỹ năng bán hàng và kinh nghiệm thực tiễn Để đạt hiệu quả cao, quá trình huấn luyện thường diễn ra ngay trong quá trình làm việc và triển khai hoạt động.
Kỹ năng đánh giá là một yếu tố quan trọng đối với mỗi người bán hàng, giúp họ phân tích thị trường, khách hàng và sản phẩm một cách hiệu quả Những đánh giá này có thể được thể hiện qua các tài liệu chính thức hoặc đơn giản chỉ là những nhận xét miệng.
Trách nhiệm về tài chính
Trong lĩnh vực kinh doanh hàng công nghiệp, người bán hàng cần phải có khả năng lập kế hoạch tài chính hiệu quả, bao gồm việc thuê tài sản, mua lại hàng tồn kho và sở hữu từ bên thứ ba Nếu không có những dự trù tài chính này, hoạt động bán hàng sẽ không thể diễn ra suôn sẻ.
Những nhiệm vụ về marketing
Bao gồm hai công việc là thu thập thông tin và thực hiện các chương trình tiếp thị
Hoạt động thu thập thông tin từ người bán hàng là rất quan trọng, vì họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, trở thành cầu nối thông tin giữa công ty và khách hàng Đại diện bán hàng cần truyền đạt chính xác thông tin về sản phẩm mới, chính sách, chương trình, các thay đổi kỹ thuật và tình hình thị trường đến tay khách hàng.
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV MONG DUNG CÓ VẤN ĐỀ ĐỂ GIẢI QUYẾT
Phân tích thị trường của công ty
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong mọi doanh nghiệp, là mục tiêu và trọng tâm của tất cả hoạt động Họ quyết định sự thành công hay thất bại của công ty, vì chính khách hàng tạo ra thị trường, sản xuất và giá cả Nhu cầu và mong muốn của họ thường xuyên thay đổi và phát triển Đối tượng tiêu dùng sản phẩm của công ty bao gồm các công trình hộ gia đình và xí nghiệp.
- Bên cạnh đó, cũng có công ty có bán cho các cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ hơn
2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường vật liệu xây dựng hiện nay, có nhiều công ty và đại lý hoạt động, cung cấp sản phẩm với giá cả hợp lý cho người tiêu dùng Điều này tạo ra áp lực lớn cho các công ty trong ngành, buộc họ phải cạnh tranh mạnh mẽ với các đối thủ khác.
Trong lĩnh vực vật liệu xây dựng hiện nay, có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ như Vật liệu xây dựng Đất Nguồn, Công ty TNHH Một thành viên Đại Tân Tiến, và Công ty TNHH Vật liệu xây dựng Quốc Hưng Những công ty này đã có uy tín lâu năm trên thị trường, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt về giá cả và tính năng sản phẩm Để khẳng định vị thế, công ty cần nhận diện và khắc phục những điểm yếu của mình, đồng thời hoàn thiện sản phẩm và dịch vụ, kết hợp với những lợi thế sẵn có để nâng cao sức cạnh tranh.
Mô tả chi tiết về vấn đề cần giải quyết của công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Mong Dung
2.3.1 Quan hệ công chúng (PR)
Xây dựng hình ảnh tích cực và thương hiệu uy tín cho tổ chức công ty là điều quan trọng, giúp củng cố niềm tin và sự tín nhiệm của công ty trong mắt công chúng và trên thị trường.
2.3.1.2 Ngân sách cho hoạt động công chúng
Khoản chi tiêu cho hoạt động công chúng là 100% từ công ty
Bảng 2.2: Chi tiêu cho quan hệ công chúng
Hoạt động cộng đồng 20.000.000 50.000.000 80.000.000 Ủng hộ quỹ tự thiện tại địa phương
Công ty luôn chú trọng đến các hoạt động cộng đồng, bởi những hình thức thiện nguyện không chỉ mang lại giá trị vật chất mà còn tạo ra ý nghĩa tinh thần sâu sắc Những hoạt động này góp phần xây dựng hình ảnh tích cực trong mắt người tiêu dùng.
Công ty thường xuyên hỗ trợ học sinh nghèo học giỏi và các cụ già neo đơn bằng cách tặng quà gồm tiền mặt, mì, gạo, và dầu ăn, không chỉ mang lại giá trị tinh thần mà còn giúp đỡ những hoàn cảnh khó khăn.
Để tạo sự thiện cảm với chính quyền và công chúng, các công ty thường gặp khó khăn với vấn đề thuế Tuy nhiên, khi tham gia bảo trợ các hội hoặc hoạt động thiện nguyện và thực hiện nghĩa vụ thuế đúng cách, họ sẽ không gặp phải cản trở nào.
Hoạt động thiện nguyện nhằm thúc đẩy nhanh hơn hình ảnh tốt đẹp của công ty và đặc biệt là hoạt động kinh doanh trở nên phát triển hơn
Việc điều chỉnh ngân sách cho hoạt động công chúng là rất quan trọng, vì quá ít hoặc quá nhiều đều có thể ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận của công ty Mặc dù hoạt động này mang lại hiệu quả cao và nhanh chóng hơn so với các hình thức marketing khác, nhưng cần phải cân nhắc kỹ lưỡng để đạt được kết quả tối ưu.
Việc thực hiện hoạt động chi tiêu sai nơi cần khiến cho việc đầu tư không hiệu quả gây lãng phí chi phí cho công ty
2.3.2 Phân tích thực trạng bán hàng
2.3.2.1 Hình thức bán hàng tại công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên
Công ty Mong Dung hiện đang áp dụng hai loại kênh phân phối: trực tiếp và gián tiếp, nhưng chủ yếu tập trung phát triển kênh phân phối gián tiếp Kênh này mang lại doanh thu chính cho công ty thông qua việc hợp tác với các đại lý bán sỉ và bán lẻ, giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu, từ đó gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường.
Bảng 2.3:Doanh thu từ các kênh phân phối từ năm 2017 đến năm 2019
Mong Dung Người tiêu dùng
Mong Dung Các công trình nhà xưởng
Mong Dung Nhà bán lẻ
Nhìn vào bảng doanh thu, có thể thấy tình hình tiêu thụ hàng hóa qua các kênh đã tăng lên theo từng năm, mặc dù mức tăng không ổn định và tỉ trọng có sự thay đổi Doanh thu từ kênh trực tiếp thứ 1 đã tăng từ 2.936.803.040 đồng (năm 2017) lên 5.669.888.581 đồng (năm 2019), trong khi kênh gián tiếp thứ 1 cũng tăng từ 3.259.161.376 đồng lên 4.432.241.488 đồng trong cùng thời gian Kênh trực tiếp thứ 2 có mức tăng ấn tượng từ 4.585.250.854 đồng lên 8.678.554.201 đồng, với tỉ trọng tăng thêm 3,61% Điều này cho thấy sự nỗ lực trong việc nâng cao doanh số của kênh trực tiếp 2, cần được công ty phát triển hơn nữa Là kênh chủ lực, kênh trực tiếp thứ 2 cần được ưu tiên đầu tư để đạt hiệu quả cao nhất trong những năm tiếp theo.
2.3.3 Quy trình bán hàng của công ty Để bán hàng hiệu quả trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, khác hàng có vô số sự lựa chọn nhà cung cấp vừa ý, đối với người bán hàng nhiều kinh nghiệm trong nghề thì không cần nắm rõ quy trình bán hàng vì họ đã hiểu quá rõ trong thời gian mới bắt đầu công việc, mới vào nghề bán hàng Dù cách này hay cách khác trong hoạt động bán hàng đều dẫn đến hợp đồng được ký kết giữa người mua và người bán, người mua và người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán giúp người mua tìm được sản phẩm, dịch vụ phù hợp, người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, giải quyết được lượng hàng sản xuất ra
- Gồm 6 bước trong quy trình bán hàng tại Công ty Mong Dung đang áp dụng:
Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng của công ty TNHH MTV Mong Dung
2.3.3.1 Phân tích quy trình bán hàng tại Công Ty Mong Dung
Bước 1: Tìm khách hàng tiềm năng
- Là hoạt động nhân viên tại công ty sẽ vạch ra cho bản thân các khách hàng niềm năng Có thể là khách hàng quen biết qua người thân
+ Các khách hàng đang xây dựng nhà
+ Các đại lý nhỏ lẻ
+ Các công trình xây dựng
Bước 2: Tạo ấn tượng với khách hàng
1 Nhân viên sẽ được chỉ dẫn về thái độ và cách cư xử khi có khách hàng như phải luôn tỏ ra thái độ niềm nở, chào đón khách hàng và tác phong chuyên nghiệp Bằng những hành động như đặt tay trước ngực trái nghiêng đầu góc 45 độ và lời nói:
- Em chào anh/chị e có thể giúp gì cho anh/chị ạ?
- Khi nhìn thấy khách hàng vào cửa hàng của công ty Mong Dung, nhân viên phải hướng dẫn khách để xe hoặc bảo quản tài sản( nếu có)
Tạo ấn tượng với khách hàng
Giới thiệu, trình bày về sản phẩm
Báo giá và khuyết phục khách hàng
Chốt đơn hàng Tìm khách hàng tiềm năng
- Đầu tóc luôn luôn phải thật gọn gàng
Khi khách hàng đến cửa hàng và tìm kiếm sản phẩm, nhân viên cần nói chuyện với giọng nhẹ nhàng, tránh lớn tiếng hay vồ vập Đồng thời, không nên cười đùa với nhau trong khi có khách để tạo không khí chuyên nghiệp và tôn trọng.
2 Nhân viên được đào tạo về cách trưng bày sản phẩm, vệ sinh nơi bán hàng Trưng bày theo tùng bố cục rõ ràng để khách hàng dễ dàng tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm cho phù hợp
3 Nhân viên sẽ được hướng dẫn về cách kiểm tra hàng hóa khi hàng hóa được xuất và nhập về Từ đó sẽ so lại với số lượng hàng hóa được nhập về ghi trên hóa đơn có khớp với số lượng nhập về Kiểm tra mình sẽ ghi trên máy tính và cả sổ sách của Công ty
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
1 Nguyên tắc của Công Ty đặt ra trong quá trình bán hàng
Nhân viên cần giao tiếp rõ ràng và lịch sự khi tiếp cận khách hàng, ví dụ như hỏi "Anh/chị muốn tìm gì ạ?" Thái độ tế nhị và tránh việc la hét hay nói to sẽ giúp tạo ấn tượng tốt và nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
- Nhân viên được học và nắm tất cả thông tin về sản phẩm giá bán, chất lượng của từng sản phẩm của Công ty
Nhân viên luôn trung thực trong việc cung cấp thông tin về sản phẩm của Công ty, đảm bảo nói đúng sự thật mà không phóng đại về giá cả, hàng đi kèm và xuất xứ sản phẩm.
Công ty sẽ tổ chức khóa đào tạo kỹ năng bán hàng cho nhân viên mới nhằm đảm bảo họ nắm vững chủ đề và yêu cầu của khách hàng, tránh tình trạng lạc đề trong quá trình giao tiếp.
Đánh giá chung về vấn đề nghiên cứu
Mặc dù phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các tổ chức và công ty cùng lĩnh vực, công ty vẫn duy trì sự tồn tại và phát triển bền vững, liên tục hoàn thành các chỉ tiêu đã đề ra.
Công ty Mong Dung nổi bật với dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình và năng động, đặc biệt là từ đội ngũ nhân viên trẻ Nhờ vào việc thực hiện tốt công tác bán hàng, các sản phẩm của công ty đã vững vàng và phát triển trên thị trường, từ đó nâng cao uy tín và tạo thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh trong tương lai.
+ Sản phẩm đạt chất lượng, giá thành tương đối phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Khi khách hàng mua hàng trực tiếp tại công ty, họ sẽ nhận được nhiều hỗ trợ hơn, bao gồm hỗ trợ về vốn, tiếp thị sản phẩm, và giúp đỡ trong việc giải quyết các vấn đề khó khăn cũng như sự cố phát sinh.
+ Có nguồn vốn ổn định và uy trính lâu năm trên thị trường nên công ty luôn được nhiều khách hàng tin tưởng và hợp tác lâu dài
‑ Khả năng quản lý chi phí bán hàng của công ty còn kém dẫn đến hiệu quả bán hàng chưa cao
Công ty TNHH MTV Mong Dung, mặc dù có nhiều ưu điểm, vẫn gặp phải một số hạn chế nhất định Thị trường tiêu thụ ngày càng mở rộng dẫn đến sự gia tăng đối thủ cạnh tranh, tạo áp lực đáng kể lên thương hiệu của công ty.
Nhân viên bán hàng của công ty cần cải thiện khả năng linh hoạt trong việc đáp ứng nhu cầu và thiết lập mối quan hệ với khách hàng Họ thường gặp khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng và giải quyết các thắc mắc Khi khách hàng từ chối mua sản phẩm, nhân viên nên đưa ra các điều kiện phù hợp với nhu cầu của khách hàng và nhấn mạnh những lợi ích giúp khách hàng cảm thấy hài lòng khi lựa chọn sản phẩm của công ty.
Công ty chúng tôi chuyên cung cấp vật liệu xây dựng, luôn duy trì một lượng hàng nhất định để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đối với các mặt hàng bán chạy, chúng tôi không gặp phải vấn đề tồn kho, tuy nhiên, một số sản phẩm ít được quan tâm có thể tồn kho lâu, ảnh hưởng đến chất lượng.
Công ty hoạt động chủ yếu tại trung tâm công nghiệp Bàu Bàng, nơi có nhu cầu vật liệu cao do sự hiện diện của nhiều công trình xí nghiệp, nhà trọ và hộ gia đình Tuy nhiên, công ty chưa chú trọng đến hình thức bán lẻ và mở rộng thị trường ra các khu vực lân cận.
Để bảo quản xi măng, sắt thép và thiết bị vệ sinh lâu dài, cần chú ý đến yếu tố thời tiết Ánh nắng mặt trời và mưa bão có thể tác động trực tiếp đến chất lượng của các sản phẩm này.
‑ Trong công tác bán hàng của công ty chưa có các hoạt động xúc tiến bán hàng nên hiệu quả bán hàng chưa cao
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN MONG
Đánh giá chung
Dựa trên tình hình hoạt động kinh doanh bán hàng và sự cạnh tranh hiện tại, công ty đã xác định các mục tiêu cho tương lai cùng với kế hoạch cụ thể để đạt được những mục tiêu này Đặc biệt, cần tiếp tục phát triển lợi nhuận bình quân hàng năm Đồng thời, công ty sẽ tập trung vào việc xây dựng mạng lưới khách hàng trung thành và mở rộng quan hệ với khách hàng mới, nhằm mở rộng thị trường hiện tại.
Công ty đã xây dựng một chiến lược cạnh tranh thống nhất, nhằm đảm bảo sự đồng lòng từ tất cả thành viên Để đạt được hiệu quả trong chiến lược này, việc phát triển dịch vụ giao nhận tại các đại lý bán lẻ là rất quan trọng Để hoàn thành các mục tiêu và kế hoạch đề ra, công ty cần mở rộng quy mô, kết hợp hàng hóa và tạo điều kiện thuận lợi giữa các loại hình dịch vụ, ưu tiên cho dịch vụ đại lý và duy trì lượng khách hàng trung thành.
Để duy trì thị trường hiện tại và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, công ty cần tìm cách mở rộng dịch vụ và nâng cao hiệu quả hoạt động Điều này sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài và ổn định trong tương lai.
Hoàn thiện chính sách chăm sóc khách hàng
Công ty nên chỉ định một hoặc hai nhân viên phụ trách chăm sóc khách hàng, nhằm tổng hợp thông tin về khách hàng để đánh giá nhu cầu mua sắm của họ Việc xem xét các khách hàng lâu năm, khách hàng mới và những khách hàng đã từng hợp tác nhưng không còn liên kết do chậm trễ giao hàng, chính sách chiết khấu chưa hợp lý, hay dịch vụ sau bán hàng không đáp ứng nhu cầu là rất quan trọng Điều này sẽ giúp Công ty cải thiện mối quan hệ với khách hàng và tăng cường khả năng hợp tác trong tương lai.
Công ty cần liên tục theo dõi và dự đoán nhu cầu của khách hàng bằng cách xác định tiềm năng của họ, từ đó đưa ra các chính sách phục vụ hợp lý Dù là khách hàng lớn hay nhỏ, việc phục vụ tận tình và chu đáo là rất quan trọng để tạo thiện cảm Đồng thời, công ty cần nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng như chính sách giao hàng và tín dụng, nhằm xây dựng niềm tin và sự yêu mến từ phía khách hàng Điều này sẽ tạo điều kiện cho mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững giữa công ty và khách hàng trong tương lai.
Công ty cần thiết lập các chính sách chiết khấu phù hợp với từng nhóm khách hàng Để thu hút khách hàng nhỏ lẻ, công ty nên áp dụng mức giảm giá từ 5% đến 10% cho các đơn hàng từ 10.000.000 đến 50.000.000 đồng cho toàn bộ sản phẩm.
Giải pháp đào tạo nhân viên bán hàng
Công ty TNHH MTV Mong Dung cần cải thiện phong cách làm việc của một số nhân viên bán hàng trẻ tuổi, đặc biệt trong cách ăn mặc, chào hỏi và tư vấn khách hàng Để khắc phục tình trạng này, nhóm đã đề xuất công ty tổ chức khóa đào tạo cho nhân viên mới, nhằm nâng cao nhận thức về tác phong làm việc và kỹ năng bán hàng Nếu nhân viên không đạt yêu cầu, công ty sẽ mở khóa học nâng cao trong một đến hai tháng, với sự hướng dẫn trực tiếp từ ban lãnh đạo và những nhân viên có kinh nghiệm.
3.3.1 Các bước đào tạo nhân viên cơ bản
Bước 1: Phổ biến quy định về đồng phục, tác phong của công ty
Bước 2: Đào tạo nhân viên các kỹ năng cần thiết để chào đón khách hàng, bao gồm việc sử dụng hành động kết hợp tay và đầu theo quy định của công ty.
Bước 3: Hướng dẫn nhân viên cách tư vấn khách hàng:
- Hỏi nhu cầu của khách hàng là gì và việc sử dụng sản phẩm vào mục đích gì để tiện việc tư vấn
Hướng dẫn khách hàng đến khu vực trưng bày sản phẩm, sử dụng năm đầu ngón tay để chỉ rõ sản phẩm, đồng thời trình bày những tính năng và công dụng nổi bật của sản phẩm.
Bước 4: Cách giải quyết vấn đề khi khách hàng từ chối mua hàng của công ty:
Nhân viên cần nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm, cho thấy rằng sản phẩm này đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và có mức giá hợp lý nhất trên thị trường.
Khi mua sắm tại cửa hàng của chúng tôi, công ty cam kết chịu trách nhiệm và khắc phục mọi sự cố liên quan đến sản phẩm do lỗi của công ty hoặc cửa hàng, đảm bảo quyền lợi tốt nhất cho khách hàng.
3.3.2 Đánh giá nhân viên sau thời gian đào tạo tại công ty
- Nếu nhân viên hoàn thành tốt hoặc xuất sắc sẽ được những ưu đãi nhất định từ phía công ty, được tuyên dương là nhân viên xuất sắc
Nếu nhân viên không hoàn thành nhiệm vụ hoặc thiếu tinh thần hợp tác, công ty sẽ xem xét việc chuyển họ sang bộ phận khác hoặc chấm dứt hợp tác.
Giải pháp về các hình thức bán hàng
Trong những năm qua, công ty đã áp dụng nhiều hình thức bán hàng phù hợp với hoạt động kinh doanh, nhưng cơ cấu vẫn chưa được tối ưu Để tăng nhanh tổng doanh số và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn, cần tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn Đặc biệt, công ty nên tăng cường bán hàng trực tiếp không qua kho để tiết kiệm chi phí bốc xếp và lưu thông Để thực hiện điều này, việc cân đối nhu cầu và nguồn hàng một cách hợp lý và thuận lợi về thời gian là rất quan trọng.
Công ty cần chú trọng đến hình thức bán lẻ, mặc dù doanh thu có thể thấp, nhưng nếu thực hiện hiệu quả sẽ mang lại lợi ích lớn Việc thu tiền ngay khi bán lẻ giúp tăng tốc độ quay vòng vốn và doanh thu, đồng thời thu thập thông tin từ khách hàng dễ dàng hơn Để đạt được điều này, công ty cần mở rộng thị trường và đội ngũ bán hàng Đặc biệt, nhân viên bán hàng cần thực hiện đầy đủ các bước để nâng cao hiệu quả bán lẻ.
Bước đầu tiên trong quy trình tiếp khách là tạo ấn tượng tích cực, giúp thu hút sự chú ý cho các bước tiếp theo Nhân viên bán hàng cần mời chào một cách lịch sự và xây dựng không khí thân thiện, từ đó khuyến khích khách hàng thoải mái bày tỏ nhu cầu của mình.
36 nhu cầu, có ý định mua hàng của công ty Khi tiếp khách, nhân viên bán hàng phải nắm bắt xem khách hàng cần loại sản phẩm nào
Bước 2: Giới thiệu hàng, giúp đỡ tư vấn
Sau khi tạo nhu cầu mua hàng, nhân viên bán hàng cần giới thiệu các sản phẩm của công ty kèm theo báo giá cụ thể Bước này đòi hỏi nhân viên không chỉ có kỹ năng giao tiếp mà còn phải am hiểu sâu về hàng hóa Họ cũng cần tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất Người bán cần tận tình, chu đáo và cẩn thận để khách hàng cảm thấy yên tâm và hài lòng với sản phẩm đã chọn.
Bước 3: Thực hiện các thủ tục giao hàng nhanh gọn cho khách hàng
Công ty nên xem xét áp dụng hình thức bán hàng ký gửi với khách hàng, giúp tiết kiệm chi phí khai thác thị trường và thuê kho mà vẫn có thể tiêu thụ hàng hóa Trước khi đặt hàng ký gửi, công ty cần đánh giá khả năng tiêu thụ của từng khách hàng và thiết lập chính sách chiết khấu hoa hồng hấp dẫn để khuyến khích họ trở thành đại lý ký gửi cho công ty.
Giải pháp tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng
Doanh thu chủ yếu từ bán buôn khiến việc ký hợp đồng với khách hàng lớn trở nên rất quan trọng, ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và chi phí của công ty Để đạt được hợp đồng này, nhân viên bán hàng cần có kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp và thuyết phục, cùng với mối quan hệ rộng rãi Công ty cũng nên áp dụng các phương thức xúc tiến bán hàng như quảng cáo, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp để nâng cao hiệu quả bán hàng.
- Về quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng đóng vai trò thiết yếu trong hoạt động truyền thông, giúp xây dựng niềm tin cho khách hàng khi họ quyết định mua sản phẩm Trước khi đưa ra quyết định, khách hàng thường tìm kiếm thông tin từ bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm cá nhân, cũng như độ nổi tiếng và uy tín của công ty và sản phẩm trên thị trường.
Quan hệ công chúng là hoạt động quan trọng giúp nâng cao mối quan hệ truyền thông của công ty, đồng thời cung cấp thông tin hữu ích về công ty và sản phẩm đến công chúng theo cách tích cực Để đạt được hiệu quả cao trong hoạt động này, công ty nên dự trù ngân sách hợp lý cho quan hệ công chúng và có kế hoạch chi tiêu hiệu quả trong thời gian tới.
Công ty nên tham gia thường xuyên các triển lãm xe hơi để nâng cao hình ảnh và nhận diện thương hiệu Điều này giúp khách hàng dễ dàng nhận biết và tìm hiểu về sản phẩm Bên cạnh đó, tổ chức các buổi gặp gỡ khách hàng sẽ giúp công ty nắm bắt nhu cầu mới và cải thiện kế hoạch chăm sóc khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ thân thiện và bền vững với khách hàng.