Việc đàm phán với các đối tác ở khu vực Nam Mỹ này còn gặp những khó khăn nhất định và chưa đạt hiệu quả cao, nhằm giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu biết hơn về văn hóa đàm phán của một số đối tác Nam Mỹ và đàm phán với họ một cách thuận lợi, tăng lợi ích cho doanh nghiệp hơn, nhóm chúng tôi quyết định tìm hiểu đề tài “Văn hóa đàm phán của một số đối tác Nam Mỹ và lưu ý cho Việt Nam tham gia đàm phán với những đối tác này”
Văn hóa đàm phán Brazil
Trước đàm phán
Mục tiêu đàm phán của người Brazil chủ yếu là xây dựng và duy trì mối quan hệ, vì họ rất coi trọng các mối quan hệ lâu dài Doanh nhân Brazil ưu tiên lòng trung thành và sự tin tưởng, thường chọn làm việc với những "đối tác thân quen" thay vì người mới Sự hiện diện của bên trung gian trong quá trình đàm phán cũng có thể ảnh hưởng đến mục tiêu và kết quả của họ.
Trước khi tiến hành một thương vụ, doanh nhân Brazil thường tìm hiểu thông tin về đối tác để đánh giá thiện chí của họ Việc biết trước về chức danh, vị trí và trách nhiệm của những người tham gia buổi gặp sẽ được đánh giá cao Ngược lại, nếu có sự thay đổi đột ngột trong đội ngũ đàm phán, người Brazil có thể cảm thấy nghi ngờ hoặc có đánh giá tiêu cực về đối tác.
Trước khi đàm phán, người Brazil ưu tiên tài liệu được trình bày đẹp mắt, rõ ràng và có hình ảnh minh họa Họ đặc biệt chú trọng đến tài liệu cung cấp đầy đủ thông tin về đối tác, giúp họ đánh giá chính xác hơn Hơn nữa, doanh nhân Brazil thường có thiện cảm với tài liệu song ngữ tiếng Anh và tiếng Bồ Đào Nha.
Trong đàm phán
Cuộc gặp đầu tiên thường nhằm mục đích làm quen và xây dựng mối quan hệ, với nhiều chủ đề giao tiếp đa dạng Văn hóa giao tiếp và ăn uống đặc trưng trong những cuộc gặp này rất quan trọng, giúp tạo ấn tượng tốt và thúc đẩy sự kết nối giữa các bên.
Người Brazil thường có thái độ thoải mái về thời gian cá nhân, nhưng trong công việc, họ rất coi trọng sự đúng giờ Việc đến muộn từ 10 đến 15 phút có thể bị xem là thiếu tôn trọng và không nghiêm túc trong công việc Họ ưa thích phương thức đàm phán trực tiếp hơn là qua thư tín, email hay điện thoại.
Nhiều người cảm thấy phiền phức khi phải xử lý khối lượng lớn thư từ và cuộc gọi, vì vậy họ ưa chuộng gặp mặt trực tiếp trong các cuộc thương thảo Hình thức này không chỉ giúp dễ dàng trao đổi và thống nhất ý kiến mà còn tạo điều kiện để đánh giá đúng mức độ tin cậy và xây dựng lòng tin với đối tác.
Người Brazil thường chào hỏi nhau bằng những cái bắt tay lâu, thể hiện mối quan hệ thân thiện, và họ thực hiện hành động này cả khi đến và khi rời đi Khoảng cách giao tiếp của người Brazil rất gần, vì vậy nếu đối tác tỏ ra e dè hoặc cố tình giữ khoảng cách, điều đó sẽ bị coi là bất lịch sự.
Người Brazil thường sử dụng tên riêng để xưng hô với nhau, khác với một số quốc gia khác thường dùng họ Tuy nhiên, họ có thể cảm thấy không thoải mái nếu người lạ gọi tên mình trước khi được phép.
Trong giao tiếp văn hóa, một số cử chỉ tay có thể được chấp nhận ở quốc gia này nhưng lại bị coi là thô tục ở nơi khác Ví dụ, việc kết nối ngón tay trái và ngón tay trỏ thành vòng tròn, trong khi ba ngón còn lại chỉ lên tạo thành hình chữ OK, có thể gây hiểu lầm và phản cảm trong một số nền văn hóa.
Người Brazil rất hay nói cảm ơn và bạn sẽ rất ít khi nghe được từ “não” (tức là
“không") thốt lên từ người Brazil Khi nghe họ nói “có thể" ("talvez"), hoặc "có khả năng" ("potential mente") thì có nghĩa là "không"
Sau lần gặp đầu tiên, bữa ăn trưa thường là thời điểm để người Brazil thảo luận về công việc Trong văn hóa ẩm thực Brazil, thói quen sử dụng dao ở tay phải và dĩa ở tay trái là điều phổ biến, và không được phép dùng tay không để ăn, kể cả khi thưởng thức trái cây Khi cắt thức ăn, việc sử dụng dao là bắt buộc.
Người Brazil tin rằng việc tặng quà có vai trò quan trọng trong việc duy trì mối quan hệ thân thiết Tuy nhiên, những món quà quá đắt tiền hoặc quá riêng tư có thể khiến họ cảm thấy không thoải mái.
Hợp đồng được xây dựng theo quy trình "từ dưới lên" (bottom up), trong đó người đàm phán Brazil thường bắt đầu bằng việc đưa ra những lợi ích tối thiểu, tạo điều kiện cho bên đối tác chấp nhận các điều kiện cơ bản Khi đối tác đồng ý, họ sẽ nhận thấy rằng lợi ích có thể gia tăng nếu chấp nhận các điều kiện bổ sung Hình thức hợp đồng sẽ bao gồm những thỏa thuận nguyên tắc, giúp linh hoạt trong việc thỏa thuận với đối tác và đưa ra giải pháp phù hợp khi phát sinh vấn đề.
Trong văn hóa đàm phán của Brazil, việc chú ý đến khoảng cách quyền lực và tổ chức nhóm là rất quan trọng Brazil có tính tập thể cao, vì vậy các cuộc đàm phán thường diễn ra theo nhóm Tuy nhiên, cấu trúc văn hóa đàm phán lại mang tính kim tự tháp, với những người có chức vụ cao đại diện trong các cuộc đàm phán Họ là những người đưa ra quyết định cuối cùng, chốt lại các thỏa thuận hoặc ký kết hợp đồng thương mại Mặc dù những người có vai trò thấp hơn có thể tham gia, nhưng họ không có quyền quyết định trong quá trình này.
Người Brazil thường có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp, dẫn đến việc họ thường trì hoãn trong quá trình đàm phán Họ cần thời gian để cân nhắc và tham khảo ý kiến chuyên gia trước khi đưa ra quyết định Việc đạt được thỏa thuận có thể yêu cầu nhiều cuộc họp, và các nhà đàm phán Brazil có thể mất thời gian đáng kể để xem xét thông tin Do đó, đối tác nước ngoài cần kiên nhẫn và sẵn sàng quay lại nhiều lần trước khi kết thúc đàm phán Những người quá nóng vội sẽ bị đánh giá là kém cỏi hoặc thiếu lịch sự.
Người Brazil trong đàm phán thường thể hiện thái độ hiếu thắng và áp dụng chiến thuật cạnh tranh "thắng - thua" Họ không ngần ngại sử dụng nhiều "chiêu trò" để tạo áp lực lên đối tác, như ép giá, trì hoãn thời gian, hoặc giả vờ không quan tâm đến thỏa thuận Ngoài ra, họ cũng có thể áp dụng chiến thuật "lừa phỉnh" để đánh giá sai giá trị của mặt hàng Mục tiêu cuối cùng của họ là đạt được lợi nhuận cao hơn so với mức khởi đầu của cuộc đàm phán.
Sau khi cuộc họp kết thúc, việc rời đi ngay lập tức có thể khiến người Brazil cảm thấy bạn không coi trọng thời gian của họ và có nhiều việc quan trọng hơn để làm, điều này có thể gây ra sự không hài lòng.
Người Brazil tin rằng sức mạnh của thỏa thuận chủ yếu nằm ở mối quan hệ và sự đồng thuận giữa các đối tác, hơn là ở các tài liệu pháp lý Dù việc ký kết hợp đồng là một bước quan trọng, các đối tác Brazil thường mong đợi sự linh hoạt từ phía đối tác để thích ứng với các tình huống thực tế.
Các nhà kinh doanh Brazil rất coi trọng mối quan hệ lâu dài và xây dựng uy tín, lòng tin giữa các bên Để đạt được điều này, cần phải thể hiện qua hành động chứ không chỉ bằng lời nói hay cuộc gặp gỡ Việc thực hiện đầy đủ các cam kết sẽ khẳng định uy tín và thiện chí hợp tác lâu dài.
Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam
Trước đàm phán
Trước khi tiến hành đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu kỹ về văn hóa Brazil để thể hiện sự quan tâm và thiện chí trong việc hợp tác lâu dài Việc nắm vững các khía cạnh văn hóa sẽ giúp tạo dựng thiện cảm với các doanh nhân Brazil, từ đó nâng cao cơ hội thành công trong các cuộc thương thảo.
Để thu hút sự chú ý của các đối tác Brazil, nhà đàm phán Việt Nam nên dành thời gian để trao đổi thông tin ngoài lề, từ đó tìm hiểu và thiết lập mối quan hệ thân thiết Khi gọi điện thoại, hãy bắt đầu bằng việc hỏi thăm sức khỏe và gia đình của đối tác trước khi chuyển sang các vấn đề công việc.
Khi lên kế hoạch cho các cuộc họp hoặc công tác tại Brazil, bạn nên tránh đặt lịch vào những ngày lễ hội đặc biệt, đặc biệt là vào cuối tháng 2, đầu tháng 3, tháng 6 và các tháng cuối năm như 10, 11, 12 Việc tổ chức các chuyến công tác trong những khoảng thời gian này có thể gặp nhiều khó khăn, không chỉ trong việc sắp xếp cuộc hẹn mà còn trong việc đặt vé máy bay và khách sạn.
Người Brazil ưu tiên giao tiếp trực tiếp thay vì qua thư từ hoặc điện thoại Để xây dựng lòng tin và mối quan hệ với các đối tác Brazil, doanh nghiệp Việt Nam nên tổ chức các cuộc gặp mặt để trao đổi và thương thảo.
Khi tham gia cuộc họp với người Brazil, bạn nên đến đúng giờ hoặc thậm chí sớm hơn Trong trường hợp có sự cố bất ngờ, hãy thông báo trước cho đối tác để thể hiện sự lịch sự và tôn trọng.
Trước khi diễn ra buổi đàm phán, việc chuẩn bị tài liệu là rất quan trọng Tài liệu cần đầy đủ và rõ ràng thông tin về công ty cũng như sản phẩm Ngoài ra, cần có bản dịch chính xác sang tiếng Bồ Đào Nha để đảm bảo thông tin được truyền đạt một cách hiệu quả.
Đoàn đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị thành phần gồm những người có chức vụ cao để tránh bị lép vế so với đối tác Brazil Ngoài ra, nhóm đàm phán nên được dẫn dắt bởi các chuyên gia có kinh nghiệm, vì người Brazil đánh giá cao khả năng tư vấn của họ trong nhiều lĩnh vực Quan trọng không kém, cần có một phiên dịch viên thông thạo tiếng Bồ Đào Nha để đảm bảo thông tin được truyền đạt rõ ràng và xuyên suốt trong suốt quá trình làm việc.
Khi chuẩn bị quà tặng, hãy nhớ không nên tặng quà trong lần gặp đầu tiên mà chỉ nên tặng ở các lần gặp thứ hai hoặc thứ ba Lựa chọn món quà thể hiện sự đầu tư thời gian và quan tâm đến sở thích của đối tác, như tặng hoa tulip cho người thích hoa này hoặc cà phê cho người Brazil Đặc biệt, hãy bọc quà thật đẹp và cẩn thận, vì điều này thể hiện giá trị của mối quan hệ Tránh sử dụng giấy gói có màu đen, nâu, vàng, tím, vì những màu này thường bị người Brazil kiêng kỵ Ngoài ra, không nên tặng những món quà sắc nhọn như dao, kéo, khăn tay, hay hoa vàng, đỏ, trắng, vì chúng được coi là biểu tượng của sự chia ly.
Khi tham gia đàm phán với người Brazil, doanh nghiệp Việt Nam nên chú trọng đến trang phục công sở nghiêm túc và lịch sự Mặc dù người Brazil không có nhiều quy tắc về trang phục, nhưng việc lựa chọn quần jeans hay giày thể thao có thể bị xem là thiếu tôn trọng trong môi trường làm việc.
Trong đàm phán
Tham khảo ý kiến từ chuyên gia pháp lý địa phương là điều cần thiết khi áp dụng luật của họ Tuy nhiên, bạn không nên mang luật sư của mình đến bàn đàm phán, vì điều này có thể bị người Brazil coi là dấu hiệu của sự không tin tưởng.
- Đối với việc trao đổi danh thiếp: nên chuẩn bị danh thiếp với một mặt bằng tiếng
Khi giao tiếp với đối tác Brazil, hãy sử dụng tiếng Bồ Đào Nha và không sử dụng tiếng Tây Ban Nha Khi trao danh thiếp, hãy để mặt tiếng Bồ Đào Nha hướng lên và quay về phía người nhận Khi nhận danh thiếp, mỉm cười, duy trì giao tiếp bằng mắt, kiểm tra cẩn thận và đặt danh thiếp lên bàn trước mặt bạn.
Khi giao tiếp với người Brazil, cần tránh thảo luận về các chủ đề nhạy cảm như chính trị, phân biệt chủng tộc hay tầng lớp, và không nên chỉ trích các vấn đề của đất nước họ, chẳng hạn như mối quan hệ giữa Brazil và Argentina Ngoài ra, cần kiêng thực hiện những cử chỉ khiếm nhã Các doanh nhân Brazil thường đánh giá cao và tin tưởng những đối tác có khả năng sử dụng tiếng Bồ Đào Nha.
Khi làm việc tại Bồ Đào Nha, ngoài việc giao tiếp bằng tiếng Anh, bạn nên chuẩn bị tài liệu đàm phán kèm theo bản dịch sang tiếng Bồ Đào Nha Hơn nữa, việc thuê phiên dịch viên trong buổi đàm phán sẽ giúp đảm bảo thông tin được truyền đạt rõ ràng và xuyên suốt.
Khi đàm phán với người Brazil, không nên vội vàng mà cần kiên trì và bền bỉ Việc kiểm soát cảm xúc và chờ đợi phản hồi từ đối phương là rất quan trọng, vì thái độ nóng vội có thể bị coi là thiếu tôn trọng và không chuyên nghiệp, dẫn đến nguy cơ mất hợp đồng Hơn nữa, người Brazil có mức độ chấp nhận rủi ro thấp, vì vậy việc thúc giục có thể khiến họ lo ngại về những rủi ro liên quan đến hợp đồng.
Khi đối tác Brazil có dấu hiệu dồn ép doanh nghiệp, đẩy chúng ta vào tình thế nguy hiểm, cần xem xét kỹ lưỡng vị thế của họ Nếu họ thực sự có khả năng thực hiện những đe dọa đó, chúng ta không nên đối đầu mà nên áp dụng chiến lược “hoãn binh” Điều này cho phép chúng ta đánh giá tính hợp lý và khả năng chấp nhận các yêu cầu từ phía Brazil, từ đó tìm cách thuyết phục họ quay lại bàn đàm phán.
Nếu đối tác Brazil cố tình trì hoãn thời gian đàm phán, các doanh nghiệp Việt Nam có thể yêu cầu rút lui đề nghị nếu thời gian đưa ra quyết định quá dài Ngoài ra, họ có thể áp dụng các điều kiện để ngăn chặn việc kéo dài thời gian, chẳng hạn như thông báo rằng nếu đối tác Brazil phản hồi ngay, giá sẽ được ưu đãi, còn nếu trả lời sau một tuần, giá bán sẽ tăng lên.
Nếu đối tác Brazil áp dụng chiến thuật “lừa phỉnh” bằng cách đưa ra những nhận định sai lệch hoặc tiêu cực về giá trị hàng hóa, các doanh nghiệp Việt Nam cần kiểm tra tính xác thực của các bằng chứng và số liệu mà phía Brazil cung cấp Nếu những nhận định đó không chính xác, Việt Nam có thể yêu cầu làm rõ tính pháp lý và cơ sở của những nhận định đó Sau đó, doanh nghiệp Việt Nam nên sử dụng các bằng chứng và số liệu của mình để phản bác lại những thông tin sai lệch này.
Khi tham gia tiệc với người Brazil, nếu được mời đi ăn trưa, bạn nên chấp nhận lời mời hoặc từ chối một cách khéo léo Hãy thể hiện sự thích thú và vui vẻ khi thưởng thức đồ ăn, đồ uống mà đối tác mời Tránh việc dùng tay để bốc đồ ăn; thay vào đó, hãy sử dụng dao và nĩa, kể cả khi ăn hoa quả hay bánh ngọt Sử dụng cốc, tách nhỏ xinh kèm đĩa khi dùng trà và cà phê Ngoài ra, hãy mời họ thưởng thức các loại nước chế biến từ trái cây và rượu vang trong bữa tiệc, và nên có những món chính chế biến từ đậu và rau củ đa dạng.
Sau đàm phán
Hãy đảm bảo rằng bạn thực hiện đúng những cam kết đã đưa ra, vì việc ký hợp đồng không chỉ đánh dấu sự kết thúc của một cuộc đàm phán mà còn là khởi đầu cho mối quan hệ kinh doanh lâu dài Xây dựng lòng tin và uy tín thông qua hành động cụ thể là rất quan trọng Đồng thời, hãy duy trì liên lạc và thể hiện sự quan tâm đến các đối tác Brazil ngay cả khi quá trình đàm phán đã hoàn tất.
Các doanh nghiệp Việt Nam và Brazil đều mong muốn xây dựng hợp đồng với các thỏa thuận nguyên tắc, giúp linh hoạt trong việc giải quyết vấn đề phát sinh Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt Nam có khả năng điều chỉnh hợp đồng tùy thuộc vào hoàn cảnh và vị thế của các bên tham gia đàm phán.
Hãy chuẩn bị cho sự linh hoạt và sẵn sàng điều chỉnh kế hoạch khi gặp phải các tình huống bất ngờ Các đối tác người Brazil đánh giá cao điều này, vì nó có thể nâng cao hiệu suất hoặc giảm thiểu rủi ro cho cả hai bên trong những hoàn cảnh cụ thể.
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN COLOMBIA VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT
Đặc điểm văn hoá đàm phán
Các nhà kinh doanh Colombia chú trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài và đáng tin cậy với đối tác, điều này là rất quan trọng trước khi tiến hành bất kỳ giao dịch nào Họ thường chỉ bắt đầu thảo luận kinh doanh nghiêm túc khi đã thiết lập được sự thân thiết Trong quá trình đàm phán, người Colombia chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin và tài liệu, đặc biệt là các điều khoản liên quan đến giá cả, vì đây là yếu tố then chốt trong thương thảo Họ thường tổ chức các cuộc đàm phán tại văn phòng làm việc, với không gian được bài trí gọn gàng và sang trọng, phù hợp với địa vị của nhà đàm phán.
Người Colombia thường nghỉ lễ vào dịp Giáng sinh, năm mới và tuần Lễ Phục Sinh, trong thời gian này họ thường không tiến hành các cuộc đàm phán Đặc biệt, người Colombia rất nhạy cảm với thời gian và coi trọng sự đúng giờ, cho rằng việc đến muộn là biểu hiện của sự thiếu tôn trọng và bất lịch sự.
Người Colombia thường bắt đầu sắp xếp lịch họp khoảng hai tuần trước khi đến, nhưng lịch trình vẫn chưa được xác nhận cho đến gần ngày viếng thăm và có thể thay đổi Họ sẽ tái xác nhận các buổi họp vào ngày trước khi diễn ra Khi tổ chức một cuộc họp, nhà đàm phán Colombia mong muốn được biết chủ đề cuộc họp trước, mặc dù chỉ yêu cầu thông tin hạn chế ở giai đoạn này Tuy nhiên, công ty có thể không tiến hành nghiên cứu sâu rộng về bạn, ngay cả khi bạn đã gửi thông tin trước đó, và có khả năng họ sẽ không đọc kỹ các chi tiết đã cung cấp.
Khi chuẩn bị cho nhóm đàm phán tại Colombia, cần lưu ý rằng quốc gia này có chỉ số khoảng cách quyền lực cao, thể hiện sự coi trọng địa vị và vị thế Nhóm đàm phán thường do người có địa vị cao nhất trong công ty lãnh đạo, và họ mong đợi đối tác cũng phải có thứ bậc tương đương.
Ngôn ngữ chính tại Colombia là tiếng Tây Ban Nha, vì vậy các nhà đàm phán chỉ biết tiếng Anh sẽ gặp khó khăn trong giao tiếp với người dân địa phương Việc biết tiếng Tây Ban Nha có thể là một lợi thế lớn khi đàm phán và ký kết hợp đồng, bởi người Colombia đánh giá cao việc đối tác chuẩn bị tài liệu bằng tiếng Tây Ban Nha Ngoài ra, người Colombia rất chú trọng đến ngoại hình và trang phục; họ thường ăn mặc chỉn chu và gọn gàng, đặc biệt là giày dép, với việc giày tennis chỉ được sử dụng trong các hoạt động thể thao.
2.1.2 Trong quá trình đàm phán a, Mở đầu quá trình đàm phán:
Người Colombia thường chào nhau một cách lịch sự bằng cách bắt tay khi vào phòng Trước khi bắt đầu đàm phán, họ thích trao đổi một vài câu chuyện nhỏ để tạo sự thoải mái và làm quen, đồng thời thể hiện sự thân thiện với đối phương.
Trao đổi danh thiếp nên được thực hiện vào lúc bắt đầu cuộc họp, tuy nhiên, khi gặp gỡ để đàm phán tại các nhà hàng hoặc trong bữa ăn, bạn nên đưa danh thiếp sau đó Trong quá trình đàm phán, việc này giúp tạo ấn tượng chuyên nghiệp và duy trì sự chú ý vào nội dung thảo luận.
Ngôn ngữ cơ thể trong đàm phán rất quan trọng; việc thường xuyên mỉm cười giúp giảm bớt căng thẳng Ngoài ra, họ không chấp nhận việc đặt chân lên đồ đạc trong khách sạn, văn phòng hay nhà, và cũng không hành động như vậy.
Họ coi việc ngáp là không lịch sự và được xem là dấu hiệu của sự đói kém hoặc buồn ngủ, chán nản với cuộc đàm phán
Gọi một người bằng ngón trỏ được coi là hành động thiếu tôn trọng Thay vào đó, người ta thường vẫy gọi bằng lòng bàn tay hướng xuống, vẫy tay hoặc sử dụng toàn bộ bàn tay để thể hiện sự lịch thiệp.
Các buổi họp có thể có tốc độ chậm, với những cuộc thảo luận chín chắn và yên tĩnh
Người Colombia thường ngần ngại chia sẻ thông tin công khai, ngay cả khi đối tượng đàm phán là những mối quan hệ cá nhân thân thiết Họ tin rằng việc giữ kín thông tin đặc quyền sẽ mang lại lợi thế trong quá trình thương thảo.
Trong quá trình đàm phán, các bên thường không thể hiện rõ ràng mong muốn của mình và thường mất thời gian để phản hồi yêu cầu từ đối phương Việc nói "không" trước những đề nghị có thể là một thách thức, vì họ cần thời gian để suy nghĩ và thảo luận về các vấn đề được nêu ra.
Những lợi ích vô hình như tăng quyền lực và địa vị đôi khi có thể được Người Colombia mong muốn hơn là lợi ích tài chính
Họ thường sử dụng những lời đe dọa gián tiếp và cảnh báo, hoặc thể hiện sự tức giận một cách tinh tế Trong quá trình đàm phán, họ rất cẩn thận để không bộc lộ sự hung hãn, nhằm tạo ra lợi thế cho bản thân.
Người Colombia thường hoan nghênh các bài thuyết trình, và một cuốn sách nhỏ tốt nhất về nội dung đàm phán nên được viết bằng tiếng Tây Ban Nha Trong quá trình đàm phán, họ thường không bày tỏ trực tiếp mong muốn của mình và cũng không phản hồi nhanh chóng với yêu cầu của đối phương Họ có cách tiếp cận toàn diện, thường nhảy qua lại giữa các chủ đề thay vì thực hiện theo thứ tự tuần tự.
Quyết định của nhóm đàm phán Colombia được đưa ra bởi những người có địa vị cao nhất sau khi đã bàn bạc và thống nhất Họ cũng mong muốn các quyết định từ phía đối tác đến từ những người có cùng thứ bậc và địa vị.
Người Colombia thường có xu hướng tiếp cận đàm phán theo phương pháp cạnh tranh, ưu tiên đạt được lợi nhuận cao và tập trung vào giá cả Họ thường "mặc cả" để tối đa hóa lợi ích, cho thấy tính chất thắng - thua trong quá trình đàm phán Tuy nhiên, trong một số trường hợp, đối phương có thể sử dụng các chiến lược thuyết phục để chuyển sang phương pháp cộng tác, nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài và nâng cao địa vị, quyền lực Điều này cho thấy Người Colombia cũng rất coi trọng các mối quan hệ thân thiết và sự tôn trọng về địa vị trong giao tiếp.
Lưu ý dành cho doanh nghiệp Việt Nam khi làm việc với đối tác Colombia
Để đạt được thành công trong đàm phán với đối tác Colombia, việc xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài là rất quan trọng Thuê một trung gian địa phương có thể giúp kết nối giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác, tận dụng mối quan hệ sẵn có của họ Điều này không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn giảm chi phí cho việc tìm hiểu thông tin thị trường.
Trước khi thiết lập mối quan hệ hoặc hợp tác lâu dài với người Colombia, việc tìm hiểu văn hóa của họ là điều cần thiết Điều này giúp bạn có cách ứng xử phù hợp và khéo léo, từ đó tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp hơn.
Tránh tổ chức các cuộc đàm phán vào dịp lễ như Giáng sinh, năm mới hay lễ Phục Sinh Cần chuẩn bị và sắp xếp thời gian hợp lý để đến đúng giờ cho cuộc họp Nếu bạn đến muộn, hãy gọi điện thông báo cho công ty Colombia Lên kế hoạch cho chuyến đi là rất quan trọng để đảm bảo không bị trễ.
− Nên thiết lập những cuộc đàm phán tại văn phòng với cách bố trí sang trọng, đẳng cấp, lịch sự
Để đảm bảo cuộc họp với đối tác Colombia diễn ra suôn sẻ, hãy sắp xếp lịch hẹn trước khoảng nửa tháng và nhớ xác nhận lại với đối tác ít nhất hai ngày trước khi cuộc đàm phán bắt đầu.
Chuẩn bị một số câu tiếng Tây Ban Nha như lời chào và cảm ơn sẽ giúp bạn tạo ấn tượng tốt với đối tác Tuy nhiên, việc thuê phiên dịch là rất quan trọng, vì các văn bản và hồ sơ cần thiết phải được dịch sang tiếng Tây Ban Nha khi thiết lập.
Chuẩn bị kỹ lưỡng để thảo luận về giá và biện minh cho đề xuất của mình là rất quan trọng, giúp bạn không rơi vào thế bị động trước sự áp đảo của đối phương.
Đối với môi trường kinh doanh, nam giới nên chọn trang phục gồm áo sơ mi trắng, cà vạt và quần đen khi làm việc tại thành phố, trong khi ở các khu vực ấm áp hơn, có thể mặc trang phục ít trang trọng hơn Phụ nữ nên ưu tiên váy hoặc com-lê để thể hiện sự chuyên nghiệp.
Đội ngũ đàm phán của Việt Nam cần phải có sự tương đương với đội ngũ đàm phán từ Colombia về chức vụ, địa vị, tuổi tác và trình độ học vấn để đảm bảo sự bình đẳng và tôn trọng trong quá trình thương thuyết.
2.2.2 Trong quá trình đàm phán
Để thể hiện sự lịch sự trong các buổi họp và bữa ăn tại nơi làm việc, việc tắt điện thoại di động là rất quan trọng Nếu bạn đang chờ một cuộc gọi khẩn cấp, hãy thông báo trước cho đối tác để họ hiểu và thông cảm.
− Giữ thái độ hài hòa, thân thiện và cởi mở trong giao tiếp, lịch sự, tôn trọng đối tác
− Tránh ngáp (hoặc nên che miệng một cách kín đáo khi ngáp)
− Không đặt chân lên đồi đạc trong phòng
− Nên thuyết trình và có cuốn sách tài liệu nhỏ bằng tiếng Tây Ban Nha có nội dung đàm phán
− Nên nắm bắt mong muốn của đối tác, điều này sẽ giúp doanh nghiệp khai thác được thêm nhiều cơ hội khác
− Nên đặt ra những câu hỏi mở để nắm bắt được càng nhiều thông tin càng tốt, đồng thời giúp đàm phán dễ hơn
Dù doanh nghiệp là người bán hay người mua, việc đặt ra mức giá hợp lý là rất quan trọng Cần chuẩn bị các kịch bản để điều chỉnh giá, đồng thời nhấn mạnh lợi ích mà mỗi bên sẽ nhận được từ mức giá đó.
Cần có một người đàm phán có uy tín từ phía đối tác, hoặc một lợi ích đặc biệt nào đó để tác động đến họ, nhằm thay đổi quyết định và đạt được sự chấp thuận.
Khi đối tác Colombia áp dụng chiến lược dồn ép, doanh nghiệp Việt Nam nên sử dụng chiến thuật bình tĩnh thỏa thuận, có thể nhân nhượng một chút với các yêu cầu độc đoán như giá cả, nhưng cần tránh nhượng bộ quá mức để không mất lợi thế Điều quan trọng là thể hiện vị thế của mình trong đàm phán, đồng thời yêu cầu đối tác cũng phải nhượng bộ ở những điều khoản khác Nếu đối tác trì hoãn, cần đánh giá xem họ có đang tìm hiểu lựa chọn khác hay không Kiên nhẫn và kiên trì là rất cần thiết, và nên giữ thái độ điềm tĩnh trước sự hung hăng của đối tác Hãy tạm dừng trước khi tiếp tục đàm phán, không nên đáp trả khiêu khích và cần lắng nghe những lý do họ đưa ra, đồng thời phản ứng tích cực với những động thái đàm phán thực sự của họ.
2.2.3 Sau quá trình đàm phán
− Xây dựng hợp đồng đàm phán cần phải hết sức chi tiết, cụ thể, đặc biệt là các thỏa thuận về giá cả
Các doanh nghiệp Việt Nam nên tham khảo ý kiến của chuyên gia pháp lý địa phương trước khi ký hợp đồng Tuy nhiên, không nên mời luật sư vào cuối cuộc đàm phán, vì người Colombia có thể coi đó là dấu hiệu không tin tưởng Quan trọng là xây dựng hợp đồng chi tiết và cụ thể, bởi sau khi ký kết, mọi điều khoản sẽ được thực hiện đúng như trong hợp đồng.
− Sau buổi họp, hãy gửi một lá thư tóm tắt các điểm chính và những gì đã thỏa thuận
Để xây dựng niềm tin với đối tác Colombia, cần cung cấp thông tin rõ ràng và chi tiết, trình bày các kế hoạch dự phòng, xác định các lĩnh vực hỗ trợ bổ sung, cũng như đưa ra cam kết và đảm bảo vững chắc.
Doanh nghiệp Việt Nam cần lựa chọn quà tặng hợp lý để tránh hiểu lầm về tham nhũng, đồng thời tạo ấn tượng tích cực với đối tác Colombia.
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CHI-LÊ VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
Văn hóa đàm phán Chile
Người Chile thường chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin và tài liệu cho các cuộc đàm phán, thường lên lịch trước ít nhất hai tuần và gửi chi tiết về nội dung cuộc họp cho đối tác Họ chú trọng giới thiệu bản thân, chức danh, nhiệm vụ và đơn vị công tác để thể hiện sự tôn trọng đối tác Văn hóa Chile đặc biệt coi trọng mối quan hệ với đối tác, và sự giới thiệu qua các trung gian kinh doanh góp phần xây dựng sự tin cậy và mối quan hệ lâu dài trong kinh doanh.
Không gian họp sang trọng và yên tĩnh là yếu tố quan trọng để đảm bảo cuộc họp diễn ra hiệu quả Các nhà hàng cao cấp với không gian rộng rãi cũng là lựa chọn lý tưởng, giúp đáp ứng đủ chỗ cho các nhóm tham gia từ hai bên.
3.1.2 Trong quá trình đàm phán
Khi gặp gỡ, người Chile thường chào nhau bằng cái bắt tay; đàn ông có thể ôm nhẹ, trong khi phụ nữ thường hôn má nhau Họ rất coi trọng danh hiệu và thích được gọi bằng danh hiệu, nhưng khác với các nước Mỹ Latinh khác, người Chile thường không sử dụng chức danh nghề nghiệp mà thay vào đó là “Senor/Senora”.
“Don/Dona” (tức quý ông/quý bà)
Người Chile rất thân thiện và cởi mở, vì vậy việc tiếp xúc thân thể hay đứng gần nhau khi trò chuyện là điều bình thường và không gây mất lịch sự Các hành động như đặt tay lên vai hay bắt tay là những cử chỉ thân mật, tuy nhiên, việc vỗ bàn tay hay tiếp xúc cơ thể bằng nắm đấm lại được coi là khiếm nhã Ngoài giao tiếp bằng lời nói và cử chỉ, giao tiếp bằng mắt cũng rất phổ biến, giúp truyền tải sự chân thành và xây dựng lòng tin giữa mọi người.
Trao đổi danh thiếp là một bước quan trọng khi gặp gỡ người Chile lần đầu, với danh thiếp có mặt tiếng Anh và mặt tiếng Tây Ban Nha Người Chile thường làm việc theo nhóm, vì vậy họ thường tham gia đàm phán cùng nhau Trước khi bắt đầu cuộc đàm phán, họ thường trò chuyện một chút và đứng gần nhau, điều này giúp nâng cao hiệu quả ra quyết định Quyết định cuối cùng thường được đưa ra bởi những giám đốc điều hành hàng đầu, người sẽ xem xét lợi ích tốt nhất cho nhóm hoặc tổ chức Tuy nhiên, các quyết định không được đưa ra ngay trong cuộc họp, do đó các đối tác cần cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết trong suốt quá trình đàm phán.
Các cuộc họp ở Chile thường bắt đầu bằng những cuộc trò chuyện nhỏ, giúp người tham gia làm quen với nhau qua các câu hỏi về nền tảng và gia đình Mục đích chính của cuộc gặp gỡ đầu tiên là xây dựng mối quan hệ, và thường thì người Chile không đưa ra quyết định ngay trong lần gặp đầu tiên.
Người Chile thường không thoải mái với thay đổi và miễn cưỡng chấp nhận rủi ro
Họ tìm kiếm những lợi ích bền vững trong các thương vụ kinh doanh, và việc hợp tác với họ trở nên khó khăn khi không có kế hoạch dự phòng, cam kết rõ ràng và sự minh bạch trong các điều khoản.
Người Chile ưu tiên lợi ích lâu dài và chấp nhận rủi ro thấp trong các hợp đồng xây dựng Họ thường diễn dịch các điều khoản một cách cụ thể và chi tiết để tăng cường trách nhiệm của đối tác, từ đó xây dựng mối quan hệ kinh doanh bền vững Các hợp đồng bằng văn bản thường dài và trình bày rõ ràng các điều khoản, điều kiện cho các thỏa thuận cốt lõi cũng như nhiều tình huống khác nhau.
Phong cách đàm phán của người Chile thường nghiêm túc và thẳng thắn, với tốc độ đàm phán có thể chậm và kéo dài Họ thích làm nhiều việc cùng một lúc, quen với việc theo đuổi nhiều hành động và mục tiêu song song Trong quá trình đàm phán, họ thường áp dụng cách tiếp cận tổng thể, có xu hướng nhảy qua lại giữa các chủ đề thay vì giải quyết chúng theo thứ tự tuần tự.
Chiến lược đàm phán: Hợp tác
− Chiến lược đàm phán chính là hợp tác và mọi người có thể sẵn sàng thỏa hiệp nếu thấy hữu ích để tiến tới đàm phán
Người Chile thường áp dụng cách tiếp cận đàm phán "Thắng-Thắng", không giữ lập trường cứng rắn mà luôn tìm kiếm lợi ích chung Họ tin tưởng vào việc xây dựng lòng tin và trao đổi cởi mở, từ đó tìm ra những giải pháp sáng tạo nhằm nâng cao giá trị cho cả hai bên.
Quá trình đàm phán của người Chile thường mang tính chất giải quyết vấn đề chung, với mong muốn cả hai bên đều có trách nhiệm trong việc đạt được thỏa thuận Dù một bên có vị thế cao hơn, họ vẫn kỳ vọng vào các cam kết dài hạn từ đối tác và chú trọng đến lợi ích lâu dài trong các giao dịch kinh doanh.
Trong quá trình thương lượng, nếu có tranh chấp xảy ra, đối tác cần thể hiện sự nhạy bén và sẵn sàng thỏa hiệp vì lợi ích lâu dài của cả hai bên Người Chile cũng sẽ sẵn lòng nhượng bộ để đạt được lợi ích chung.
Các nhà đàm phán Chile thường sử dụng các phương pháp giao tiếp tinh tế, tránh các kỹ thuật công khai gây hấn hoặc đối đầu trực tiếp Họ có thể thể hiện sự tức giận hoặc đưa ra những lời đe dọa một cách khéo léo, nhưng luôn cẩn trọng để không tỏ ra hung hăng trong quá trình đàm phán.
Họ sẽ không bao giờ khởi đầu bằng hành động quá khích, vì điều đó có thể bị xem là không thân thiện Khi đối tác sử dụng chiến thuật đe dọa hung hăng, họ cảm thấy bị xúc phạm cá nhân và điều này có thể dẫn đến việc chấm dứt mọi cuộc nói chuyện.
Người Chile ưa chuộng phong cách đàm phán thẳng thắn, tập trung vào việc tìm kiếm giải pháp dựa trên sự hợp tác và có đi có lại giữa hai bên Họ hiếm khi sử dụng các kỹ thuật lừa đảo như nói dối, gửi tin nhắn giả mạo, hay giả vờ không quan tâm đến thỏa thuận, cũng như không trình bày sai giá trị của mặt hàng.
Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam
Người Chile nổi tiếng với sự chân thành, hiếu khách và không quá chú trọng vào hình thức Tuy nhiên, khi doanh nghiệp Việt Nam đàm phán với đối tác Chile, việc tìm hiểu văn hóa quốc gia và có cách cư xử lịch thiệp là rất quan trọng để thể hiện sự tôn trọng Điều này cần được duy trì trong suốt quá trình đàm phán.
Doanh nghiệp Việt Nam cần chú trọng đến việc quản lý thời gian, đặc biệt là việc lên lịch hẹn trước và đến đúng giờ Hãy liên hệ ít nhất 2 tuần trước cuộc họp, giới thiệu chức danh và đơn vị của mình, đồng thời gửi thông tin chi tiết về nội dung cuộc họp Một điểm quan trọng là việc được giới thiệu bởi một đơn vị trung gian uy tín như ngân hàng, đối tác cũ, công ty tư vấn hoặc hiệp hội doanh nghiệp sẽ tạo lợi thế đáng kể trong quá trình tiếp cận.
Doanh nghiệp Việt Nam cần tìm hiểu về văn hóa ẩm thực và phong tục tập quán của người Chile, đặc biệt là trong cách dùng bữa và quà tặng Việc sử dụng dao dĩa đúng cách là rất quan trọng, vì vậy cần chuẩn bị kỹ năng bàn ăn cơ bản, như không liếm ngón tay và sử dụng tăm khi ăn Ngoài ra, người Chile thường thích giải trí với đối tác kinh doanh tại nhà hàng hoặc khách sạn, điều này cũng cần được lưu ý Ghi nhớ những quy tắc bàn ăn của người Chile sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam ghi điểm trong mắt đối tác.
Để thể hiện sự tập trung trong cuộc trò chuyện, bạn nên để cả hai tay trên bàn thay vì đặt trên đùi Hành động để tay trên đùi có thể tạo cảm giác bạn đang làm việc riêng, làm giảm sự chú ý vào cuộc giao tiếp.
• Nếu muốn uống nước thì nên gọi phục vụ bởi nước không được phục vụ sẵn tại nhà hàng ở Chile
• Không nên rời đi ngay sau bữa ăn mà nên ở lại trò chuyện
− Nên chuẩn bị chút quà là rượu hoặc chocolate khi gặp đối tác để gây được thiện cảm nhiều hơn trong lần đầu gặp mặt
− Trang phục: lịch sự, gọn gàng kết hợp giữa những bộ quần áo và giày sang trọng với màu sắc
Các doanh nghiệp Việt Nam nên lưu ý không sắp xếp các cuộc hẹn hay đàm phán vào tháng 1 và tháng 2, vì kỳ nghỉ hè của người Chile thường kéo dài từ giữa tháng 12 đến cuối tháng 2, và có thể kéo dài đến đầu tháng 3.
− Chào hỏi: nên cẩn trọng trong cách chào hỏi, xưng hô, hãy sử dụng Senor/Senora hoặc Don/ Dona (tức quý ông/ quý bà) với đối tác Chile
Để tạo thiện cảm trong đàm phán, hãy bắt đầu bằng những câu chuyện về đời sống và gia đình Khi đối phương cảm thấy ấn tượng, họ sẽ tự chuyển chủ đề Doanh nghiệp Việt Nam cần tránh thái độ đối đầu để bảo vệ danh dự và lòng tự trọng của đối tác Chile Ngay cả khi xảy ra mâu thuẫn, nên giữ bình tĩnh và tránh thái độ gay gắt, thay vào đó, hãy dùng lời lẽ nhẹ nhàng để bày tỏ ý kiến và sự không hài lòng với các đề xuất.
Danh thiếp nên được in bằng tiếng Tây Ban Nha hoặc tiếng Anh, với mặt tiếng Tây Ban Nha hướng lên khi trao Trên danh thiếp cần ghi rõ danh hiệu, chuyên môn và chức danh Khi trao danh thiếp, hãy đối mặt với người nhận, mỉm cười và duy trì giao tiếp bằng mắt khi nhận thẻ từ họ, sau đó kiểm tra cẩn thận Cuối cùng, hãy đặt danh thiếp lên bàn trước mặt thay vì nhét vào túi sau hoặc xử lý một cách thiếu tôn trọng.
Doanh nghiệp cần trình bày quan điểm một cách thẳng thắn nhưng không tự kiêu Trong quá trình đàm phán, kiên nhẫn là rất quan trọng, vì người Chile có thể kéo dài thời gian cuộc họp theo ý muốn Quyết định thường không được đưa ra ngay lập tức, do đó, việc cung cấp đầy đủ thông tin trong suốt cuộc họp là cần thiết.
Trong cuộc họp, tài liệu trình bày cần hấp dẫn với hình ảnh đẹp và rõ ràng Sử dụng sơ đồ và hình ảnh để minh họa, đồng thời cắt giảm từ ngữ và tránh diễn đạt phức tạp.
Trong quá trình họp, các tài liệu trao tay cần được dịch sang tiếng Tây Ban Nha để đảm bảo sự hiểu biết rõ ràng Hợp đồng sẽ được xây dựng với diễn dịch cụ thể và chi tiết từng điều khoản, nhằm tăng cường trách nhiệm của phía đối tác và góp phần xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
Trong quá trình đàm phán, nếu đối tác Chile chuyển sang chủ đề khác, điều này có thể chỉ ra rằng họ không đồng ý với một đề xuất nào đó Đoàn đội cần thẳng thắn giải thích ý kiến của mình một cách rõ ràng và tinh tế, đồng thời bảo vệ thông tin bảo mật và không để đối phương nắm bắt tâm lý Sau khi quay lại chủ đề chính, cần kiên định nhấn mạnh quan điểm của mình Đồng thời, cần chú ý đến thái độ của họ khi đưa ra lời hứa và tìm ra những sơ hở để buộc họ cam kết thực hiện Để đảm bảo thực hiện lời hứa, có thể thêm điều khoản vào hợp đồng đàm phán.
Trong quá trình đàm phán, việc thể hiện sự quan tâm đến toàn bộ diễn biến là rất quan trọng Tránh những hành vi mất tập trung hoặc lơ đãng, vì điều này có thể tạo ra cảm giác thiếu tôn trọng đối với đối tác.
− Nên thể hiện thiện ý với người Chile và thái độ sẵn sàng hợp tác, thỏa hiệp với quan hệ lợi ích hợp tác lâu bền trong tương lai
Các doanh nghiệp Việt Nam cần thích nghi với thói quen làm việc của đối tác Chile, giữ bình tĩnh trước những chiến thuật gây khó chịu từ họ Tránh thái độ quá khích để không khiến đối tác cảm thấy bị ép buộc, đồng thời phản biện một cách khéo léo và tôn trọng Đối tác có thể cố gắng xây dựng mối quan hệ cá nhân để tạo ra tình hữu nghị, từ đó tạo áp lực để chúng ta nhượng bộ Trong tình huống này, cần duy trì thái độ công tư phân minh, không để các mối quan hệ cá nhân làm ảnh hưởng đến lợi ích của doanh nghiệp.
Người Chile không ưa thích áp lực hay sự hối thúc, vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam nên tránh sử dụng chiến thuật gây áp lực về thời gian hoặc deadline Điều này có thể được hiểu là dấu hiệu cho thấy sự không sẵn lòng xây dựng mối quan hệ lâu dài.
Im lặng có thể là một chiến lược hiệu quả khi đàm phán với người Chile, đặc biệt khi bạn muốn từ chối một đề xuất hoặc yêu cầu đối tác nhượng bộ thêm.
TỔNG KẾT MỘT SỐ NÉT TƯƠNG ĐỒNG TRONG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA MỘT SỐ QUỐC GIA NAM MỸ
PHÁN MỘT SỐ QUỐC GIA NAM MỸ
Các nhà đàm phán ở Nam Mỹ thường tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, coi trọng lợi ích bền vững hơn là lợi ích ngắn hạn Họ ưu tiên làm việc với những người đã quen biết thay vì những đối tác mới Điều này đòi hỏi những ai muốn hợp tác với các nhà đàm phán Nam Mỹ cần chú trọng phát triển mối quan hệ và sự tin tưởng trong quá trình đàm phán.
Mỹ cần xây dựng lòng tin với các nhà đàm phán Nam Mỹ và thiết lập mối quan hệ cảm thông về mục tiêu và lợi ích của cả hai bên Nếu không, quá trình thương lượng sẽ tốn kém về chi phí và thời gian, đồng thời khó đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.
Người ra quyết định cuối cùng trong các cuộc đàm phán: Trong văn hóa của người
Tại Nam Mỹ, sự kính trọng đối với một cá nhân thường được đánh giá qua cấp bậc, chức vụ và trình độ học vấn của họ Do đó, người dân luôn thể hiện sự tôn trọng đối với những người có "địa vị" cao hơn, bất kể trong cuộc sống hàng ngày hay trong các mối quan hệ kinh doanh.
Trong các hoạt động thương mại quốc tế, những người giữ chức vụ cao có tầm ảnh hưởng lớn và quyền quyết định quan trọng Quyết định cuối cùng thường thuộc về các nhân vật cấp cao trong doanh nghiệp hoặc cơ quan chính phủ Tuy nhiên, trong một số trường hợp, các nhà đàm phán nước ngoài có thể phải làm việc với đối tác ở vị trí thấp hơn, những người này có ít quyền quyết định hơn.
Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc trong đàm phán không chỉ bị chi phối bởi văn hóa mà còn bởi bản tính cá nhân Mỗi nền văn hóa có những quy tắc ngầm định khác nhau về cách thể hiện cảm xúc, điều này tác động đến hành vi của các thành viên khi tham gia bàn đàm phán Theo khảo sát của Salacuse, các nhà đàm phán Nam Mỹ được đánh giá cao trong việc thể hiện cảm xúc cá nhân, với cảm xúc rõ ràng qua cử chỉ, lời nói và biểu cảm khuôn mặt.
Văn hóa đàm phán tại Nam Mỹ chủ yếu có nhiều điểm tương đồng, với sự nhấn mạnh vào việc thiết lập mối quan hệ hữu nghị và thân ái giữa các bên Người Nam Mỹ thường tìm kiếm cơ hội để xây dựng mối quan hệ “anh em”, nơi mà sự tin tưởng và an toàn được ưu tiên hàng đầu trong quá trình thương thảo Điều này dẫn đến việc thương lượng nhằm đạt được các hợp đồng và thỏa thuận mang lại lợi ích tối đa cho quốc gia và doanh nghiệp của họ.
Để hợp tác hiệu quả với các đối tác Nam Mỹ và quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam cần hiểu rõ văn hóa và quy trình đàm phán của từng quốc gia Việc này giúp rút ra những lưu ý cụ thể, chuẩn bị tốt cho đàm phán và ký kết hợp đồng thương mại, từ đó thúc đẩy hội nhập quốc tế và quá trình toàn cầu hóa của Việt Nam.