ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU TẠI KON TUM VÕ HOÀI ÂN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM K
THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH XSKT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY
Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum là doanh nghiệp 100% vốn nhà nước, chuyên kinh doanh xổ số, được thành lập theo quyết định số 331/QĐ-UB ngày 18/03/2004 của Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Kon Tum.
- Trụ sở công ty: 198 đường Bà Triệu, Phường Quang Trung ,Thành Phố Kon Tum, Tỉnh Kon Tum
- Website : http://www.xosokontum.vn
- Chủ tịch Công ty: Ông PHẠM NGỌC TUẤN -Người đại diện theo pháp luật
- Giám đốc Công ty: Ông NGUYỄN MINH TOÀN Người đại diện theo pháp luật
- Kiểm soát viên: Ông NGUYỄN SĨ NGUYÊN
- Phó Giám đốc Công ty: Ông HỒ VĂN TRUNG - Ông ĐÀO CAO NGƯƠN
- Kế toán trưởng: Bà LÊ THỊ KHÁNH TRANG
- Vốn điều lệ: 50 tỷ đồng Việt Nam
- Tài khoản: 62510000000129 tại Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Kon Tum
Hoạt động xổ số kiến thiết; Hoạt động các loại hình vui chơi có thưởng (Mã ngành:
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
Tháng 3 năm 1992 thành lập “Phòng XSKT Xây Dựng Quê Hương Kon Tum ” và hoạt động XSKT ra đời lần đầu tại Miền Trung Năm 1997 đổi tên thành “Ban XSKT Xây Dựng Kon Tum” Năm 2004 đổi tên thành Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum
1.2.2.Chức năng nhiệm vụ của Công ty
Chức năng của việc phát hành và tiêu thụ vé XSKT là điều tiết thu nhập nhàn rỗi của người dân, đồng thời tích lũy vào ngân sách Nhà nước Điều này nhằm đáp ứng nhu cầu đầu tư cho các lĩnh vực Y tế, Giáo dục và xây dựng công trình phúc lợi xã hội.
Công ty nhà nước có nhiệm vụ quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn lực để tối ưu hóa hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm đạt lợi nhuận cao nhất, tạo việc làm cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM
- Website : http://www.xosokontum.vn
- Chủ tịch Công ty: Ông PHẠM NGỌC TUẤN -Người đại diện theo pháp luật
- Giám đốc Công ty: Ông NGUYỄN MINH TOÀN Người đại diện theo pháp luật
- Kiểm soát viên: Ông NGUYỄN SĨ NGUYÊN
- Phó Giám đốc Công ty: Ông HỒ VĂN TRUNG - Ông ĐÀO CAO NGƯƠN
- Kế toán trưởng: Bà LÊ THỊ KHÁNH TRANG
- Vốn điều lệ: 50 tỷ đồng Việt Nam
- Tài khoản: 62510000000129 tại Ngân hàng Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Kon Tum
Hoạt động xổ số kiến thiết; Hoạt động các loại hình vui chơi có thưởng (Mã ngành:
1.2.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
Tháng 3 năm 1992 thành lập “Phòng XSKT Xây Dựng Quê Hương Kon Tum ” và hoạt động XSKT ra đời lần đầu tại Miền Trung Năm 1997 đổi tên thành “Ban XSKT Xây Dựng Kon Tum” Năm 2004 đổi tên thành Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum
1.2.2.Chức năng nhiệm vụ của Công ty
Chức năng của tổ chức phát hành và tiêu thụ vé XSKT là điều tiết thu nhập nhàn rỗi trong dân, nhằm tích lũy vào ngân sách Nhà nước Điều này giúp đáp ứng nhu cầu đầu tư cho các lĩnh vực Y tế, Giáo dục và xây dựng công trình phúc lợi xã hội.
Công ty nhà nước có nhiệm vụ quản lý và sử dụng hiệu quả nguồn lực để tối ưu hóa hoạt động sản xuất kinh doanh, nhằm đạt được lợi nhuận cao nhất, tạo việc làm cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
1.3.TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON TUM
1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại công ty
Ghi chú: quan hệ trực tuyến
Sơ đồ 1.1 Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty 1.3.2.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban tại công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum
Giám đốc:Là người chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động của công ty và chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật
Phó giám đốc:Là người chịu trách nhiệm điều hành hoạt động kinh doanh XSKT , quản lý kho vé, phúc tra vé số kiến thiết
Phó giám đốc: Là người chịu trách nhiệm toàn bộ công tác hành chính, đối nội, đối ngoại, cơ sở hạ tầng của công ty
Kiểm soát viên có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp pháp và trung thực của giám đốc trong tổ chức, đồng thời thực hiện quyền sở hữu trong việc quản lý điều hành công việc kinh doanh Họ cũng thẩm định các báo cáo của công ty và đưa ra kiến nghị về các giải pháp sửa đổi, bổ sung nhằm cải thiện cơ cấu tổ chức quản lý kinh doanh.
Phòng kế hoạch kinh doanh chịu trách nhiệm lập kế hoạch in ấn và phát hành phân phối vé số theo kế hoạch đã được phê duyệt Ngoài ra, phòng cũng quản lý kho vé, kiểm soát kế hoạch sản xuất, xem xét các hoạt động thông tin với khách hàng và thực hiện các biện pháp phòng ngừa cũng như khắc phục trong công tác thị trường.
Chủ tịch kiêm GĐ Kiểm soát viên
Phó giám đốc Phó giám đốc
Phòng tài chính kế toán
PHÒNG Tổ CHứC HÀNH CHÍNH
Các văn phòng đại diện
- Đắk Lắk -TP Hồ Chí Minh
Phòng tài chính kế toán có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc về tình hình tài chính, tổ chức hạch toán hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện kế hoạch thu chi tài chính và quản lý tài sản Đồng thời, phòng cũng đảm bảo cung cấp tài lực theo chỉ thị của giám đốc, thực hiện thanh toán cho các giao dịch mua bán sản phẩm và các loại chi phí khác.
Phòng tổ chức hành chính: Tổ chức, phân bố, sắp xếp các phòng ban, chịu trách nhiệm trong công ty
Phòng trả thưởng có nhiệm vụ kiểm tra công tác phúc tra vé bán không hết để trả lại cho công ty và vé trúng thưởng Đồng thời, thực hiện thanh hủy vé theo quy định hiện hành.
Công ty hiện có 6 văn phòng đại diện và 1 chi nhánh khách sạn hoạt động tại các tỉnh, thành phố thuộc khu vực Miền Trung - Tây Nguyên.
- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại TT- Huế
- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại Đà Nằng
- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại Bình Định
- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại Ninh Thuận
- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại Đăk Lăk
- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại TP HCM
- VPĐD Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum tại Quảng Ngãi
- Chi nhánh Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum - Khách sạn Xổ số Ngọc Hồi
1.3.3.Công tác phân cấp quản lý
Tại trụ sở công ty, giám đốc đứng đầu, tiếp theo là các phó giám đốc phụ trách quản lý các phòng ban Dưới sự quản lý của phó giám đốc là các trưởng phòng và trưởng các văn phòng đại diện.
Công ty áp dụng cơ cấu quản lý trực tuyến chức năng, cho phép các phòng ban theo dõi hoạt động sản xuất kinh doanh dưới sự chỉ đạo của giám đốc Sự phân cấp này giúp tăng tính năng động và nhạy bén trong quản lý của công ty.
1.3.4.Tình hình hoạt động kinh doanh XSKT
Vị trí mặt hàng XSKT trong Công ty:
XSKT hiện đang chiếm một tỷ trọng doanh thu lớn và có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm gần đây Đây đã trở thành lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty, mang lại nhiều kết quả tích cực và tạo dựng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng XSKT của Công ty:
Kể từ năm 1991, hoạt động kinh doanh xổ số tại Việt Nam đã phát triển ổn định với nhiều loại hình đa dạng Các loại hình xổ số kiến thiết (XSKT) bao gồm xổ số truyền thống, xổ số biết kết quả ngay dạng Bóc, xổ số biết kết quả ngay dạng Cào và xổ số Lô tô.
THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XSKT KON
1.4.1.Báo cáo đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất 3 năm gần nhất từ
Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 03 năm qua (2013-2015) ĐVT:Triệu đồng
Chi phí quản lý doanh nghiệp 30.408 34.176 35.086 4 12,4 0.91 2,7
Lợi nhuận sau thuế TNDN 168.949 221.272 252.056 52 31,0 30.78 13,9
Về doanh thu tiêu thụ: Tổng doanh thu trong 3 năm (2013 - 2015) đạt: 5.561 tỷ đồng
Về Lợi nhuận: Tổng lợi nhuận trong 3 năm (2013- 2015) đạt: 829 tỷ đồng
Năm 2014, doanh thu của Công ty tăng 14,2% so với năm 2013, tương ứng với mức tăng 223.492 triệu đồng Điều này đã dẫn đến lợi nhuận năm 2014 tăng 31,0% so với năm 2013, tương đương với mức tăng 52 triệu đồng.
Năm 2015, doanh thu của Công ty tăng 22,8% so với năm 2014, tương đương với 407.872 triệu đồng, dẫn đến lợi nhuận tăng 13,9%, tương ứng với 52 triệu đồng Dù chi phí thuế thu nhập hiện hành tăng, lợi nhuận vẫn cao hơn các năm trước, cho thấy vé số Kon Tum ngày càng uy tín trên thị trường với mạng lưới phân phối mở rộng và hiệu quả khai thác thị trường mạnh mẽ, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
1.4.2.Xu hướng biến động về sản lượng tiêu thụ, lượng tồn kho cuối kỳ của sản phẩm chủ yếu:
Công ty chủ yếu cung cấp vé xổ số, bao gồm vé xổ số truyền thống, vé lô tô, và vé xổ số cào với tính năng cho phép biết kết quả ngay lập tức Trong số đó, vé xổ số truyền thống là sản phẩm chủ lực của công ty.
Công ty phát hành vé xổ số truyền thống năm 2015 là 52 kỳ, tỷ lệ tiêu thụ là
25,05% tương đương 26,05 triệu vé Tiếp đến là vé xổ số Bóc tiêu thụ 1,78 triệu vé
Vé Lô tô và vé Cào có tỷ trọng tiêu thụ không đáng kể.Tổng sản lƣợng vé tiêu thụ
Cty TNHH MTV XSKT Kon Tum Đại lý cấp I năm 2015 tăng 6,73% so với 2014 và tăng 0,49% so với 2013
Năm 2015, sản lượng tiêu thụ hàng hóa tại Khách sạn xổ số Ngọc Hồi có sự tăng trưởng so với năm 2014, nhưng mức tăng không đáng kể trong tổng sản lượng tiêu thụ của toàn Công ty Bên cạnh đó, lượng hàng hóa tồn kho tại Khách sạn rất nhỏ, không có sự bất thường nào xảy ra.
1.4.3.Tổ chức kênh phân phối a.Cơ cấu tổ chức kênh:
Hiện nay, công ty tổ chức quản lý kênh phân phối theo khu vực, với các trưởng văn phòng đại diện, trạm và điểm giao dịch có quyền quyết định toàn diện về việc kinh doanh sản phẩm cho tất cả khách hàng trong khu vực mình phụ trách Loại hình kênh phân phối này giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và nâng cao sự phục vụ khách hàng.
Hiện tại, công ty áp dụng kênh phân phối gián tiếp, bán hàng cho khách hàng cuối cùng thông qua các đại lý cấp 1, cấp 2 và đại lý bán lẻ (người bán vé số dạo) Ưu điểm của phương thức này là giúp công ty tập trung vào công việc chính, đồng thời tận dụng tối đa lợi thế của các trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nhược điểm : do hàng hóa vận động qua nhiều trung gian làm kéo dài thêm khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng
Sau đây là quy trình kênh phân phối vé hiện nay của Công ty TNHH MTV Xổ xố Kiến Thiết Kon Tum
Nguồn: Phòng phát hành vé
Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối
Kênh phân phối vé số kiến thiết là một hình thức kinh doanh đặc thù, vì vé số không thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà phải thông qua cảm xúc của người mua Người bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối, họ tiếp cận mọi tầng lớp và độ tuổi trong cộng đồng để giới thiệu và bán vé số, do đó, sản phẩm này chủ yếu đến tay người tiêu dùng qua các đại lý bán lẻ.
1.4.4 Mạng lưới phân phối vé số của công ty:
Công ty sở hữu mạng lưới phân phối vé số rộng khắp và hoạt động hiệu quả, tận dụng tối đa các thị trường mục tiêu tại Kon Tum và Đà Nẵng, đồng thời thường xuyên tiếp cận các đại lý cấp II.
Chiến lược phân phối sản phẩm là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận thị hiếu của người mua Việc lựa chọn phương thức cung ứng dịch vụ và sản phẩm phù hợp không chỉ đảm bảo sự hài lòng của khách hàng mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Để tăng doanh thu và phát triển thị trường, cần tổ chức mạng lưới đại lý phân phối vé hiệu quả trong và ngoài tỉnh, chú trọng đến các kênh tiêu thụ từ đại lý cấp I, cấp II đến người bán lẻ Việc dự đoán nhu cầu và tổ chức thời gian, địa điểm phát hành cũng như thu hồi tiền cho từng đại lý là rất quan trọng, nhằm tạo sự tin tưởng và yên tâm cho các đại lý Công ty tập trung hoạt động kinh doanh tại vùng kinh tế trọng điểm miền Trung Tây Nguyên, áp dụng các chiến lược đồng bộ để phát triển và giữ vững thị phần, thiết lập mạng lưới đại lý đa dạng và phù hợp với từng thị trường trong khu vực.
Công ty tập trung hoạt động kinh doanh tại miền Trung, nhằm phát triển và duy trì thị phần thông qua các chiến lược đồng bộ Để đạt được điều này, công ty thiết lập mạng lưới đại lý phân phối rộng lớn và đa dạng, phù hợp với từng địa bàn và thị trường phía Nam Công ty cũng tổ chức mạng lưới đại lý phân phối vé trong và ngoài tỉnh, chú trọng đến các kênh tiêu thụ qua đại lý cấp I, cấp II và người bán lẻ Bằng cách mở rộng thị trường và dự đoán nhu cầu phát hành hợp lý, công ty tổ chức thời gian, địa điểm phát hành và thu hồi tiền cho từng đại lý, tạo sự yên tâm và tin tưởng, từ đó góp phần tăng doanh số phát hành và nâng cao doanh thu tiêu thụ hàng năm.
Bảng 1.2 Bảng phân phối đại lý cấp I của Công ty Địa bàn Số tổng đại lý %
Kon Tum 49 45% Đà Nẵng 32 29% Đăk Lăk 9 8%
Bảng số liệu cho thấy, trong tổng số 109 đại lý, Kon Tum chiếm tỷ lệ cao nhất với 45%, theo sau là Đà Nẵng với 29%, và Đăk Lăk đứng ở vị trí thứ ba.
8% doanh thu tiêu thụ thuộc về thị trường Kon Tum, trong khi TT Huế chiếm 4% Hầu hết các đại lý đã đồng hành cùng công ty từ những ngày đầu thành lập Để đáp ứng nhu cầu thị trường, vé số Kon Tum đã điều chỉnh lịch phát hành và phương thức giao dịch, với việc phát hành diễn ra vào Chủ nhật nhằm tối ưu hóa sự phục vụ cho thị trường rộng lớn này và mở rộng thị phần.
Sau nhiều lần điều chỉnh, lịch phát hành và quay số của các công ty XSKT khu vực miền Trung hiện đang được áp dụng như sau:
Như vậy, với lịch phát hành trên Công ty XSKT Kon Tum có thị trường tiêu thụ vé vào ngày Chủ Nhật hàng tuần
SỐ LƢỢNG CÁC TRUNG GIAN PHÂN PHỐI
Số lƣợng đại lý cấp I của các năm không thay đổi các khu vực vẫn có sự tăng trưởng đều qua các năm
Bảng 1.4 Tổng hợp lƣợng vé bán ra trong 03 năm ( 2013-2015) ĐVT:1000 vé
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu tập trung tại Kon Tum và Đà Nẵng, nơi có mật độ dân cư đông đúc và đời sống văn hóa phát triển Người dân tại đây có mức sống cao, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ vé, khiến hai thị trường này trở nên hấp dẫn hơn cho Công ty.
Nhờ vậy mà lƣợng vé tiêu thụ ở hai khu vực này khá cao năm 2013 so với năm
Bảng 1.3 Lịch phát hành bán vé của các Tỉnh khu vực Miền Trung
Ngày phát hành Các đơn vị phát hành- quay số
Thứ Hai TT Huế, Phú Yên
Thứ Ba Quảng Nam , Đăk Lăk
Thứ Tƣ Đà nẵng ,Khánh Hòa
Thứ năm Bình Định ,Quảng Bình ,Quảng Trị
Thứ Sáu Gia Lai, Ninh Thuận
Thứ Bảy Đà Nẵng, Quảng Ngãi ,Đăk Nông
Chủ Nhật Kon Tum, Khánh Hòa
Nguồn: Phòng kế hoạch Địa bàn Năm Tỷ lệ Năm Tỷ lệ Năm Tỷ lệ
Kon Tum 62.743 40 80.64 45 82.219 43 Đà Nẵng 58.037 37 59.136 33 66,923 35 Đăk Lăk 12.078 7,7 10.752 6 12.811 6,7
2012 số lƣợng vé bán ra tại thành phố Kon Tum chiếm tỷ lệ 40% (năm 2013), 45% (năm
Từ năm 2013 đến 2015, thị trường vé tại Đà Nẵng ghi nhận sự tăng trưởng ổn định với tỷ lệ bán ra lần lượt là 37%, 33% và 35% Trong khi đó, tại Đăk Lăk và Bình Định, Công ty đã mở rộng kênh phân phối vé, dẫn đến sản lượng vé tại hai địa bàn này cũng tăng dần trong ba năm qua.
Thị trường miền Trung đang tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty, với doanh số vé số kiến thiết Kon Tum ngày càng tăng Mạng lưới phân phối mở rộng với nhiều đại lý, cùng với hiệu quả khai thác thị trường cao, đã góp phần quan trọng vào việc gia tăng doanh thu cho Công ty.
CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Vé xổ số truyền thống được cung cấp cho Đại lý trong ba ngày trong tuần: thứ hai, thứ ba và thứ sáu Đại lý có trách nhiệm quản lý và tiêu thụ vé của Công ty, đảm bảo tỷ lệ tiêu thụ cao nhất.
- Vé bán không hết hàng ngày, Đại lý kiểm đếm chính xác và ghi vào phiếu thanh hủy, cắt góc trước khi nộp về Công ty đúng 17h30' hàng ngày
Nếu Đại lý không tuân thủ thời gian quy định của Công ty, họ sẽ phải chịu trách nhiệm cho toàn bộ số vé bị thanh hủy trong ngày đó Thời hạn thanh toán được quy định là 10 ngày một lần.
Vé xổ số bóc được quản lý bởi đại lý tại Công ty, có trách nhiệm bảo quản và tiêu thụ vé hiệu quả Số vé không bán hết trong ngày sẽ được giữ lại để bán tiếp vào ngày hôm sau cho đến khi có thông báo thu hồi từ Công ty Thời hạn thanh toán cho vé xổ số là 20 ngày một lần.
Vé xổ số Lô tô và Lô tô cặp được bán trực tiếp từ công ty cho các đại lý, trong đó đại lý có trách nhiệm bảo quản số vé đã mua và không được phép trao đổi hoặc giao cho người khác bán lại Đại lý chỉ được phép bán vé với giá trị ghi trên tấm vé Nếu đại lý bán sai đầu vé, số dự thưởng không khớp với bảng kê, hoặc số dự thưởng trên cuống vé và ngọn vé không giống nhau, thì đại lý sẽ phải chịu trách nhiệm trả thưởng cho người trúng vé.
Các đại lý ở xa trung tâm khi gửi Fax về Công ty không được phép ghi vé quay vòng Nếu Công ty phát hiện hành vi gian lận vé từ phía đại lý, sẽ áp dụng hình thức phạt bằng cách trừ số tiền thế chấp và thanh lý hợp đồng bán vé.
Thời gian thu hồi cuống vé và bảng kê hàng ngày tại Công ty TNHH xổ số kiến thiết tỉnh Sơn La là từ 17h đến 17h30' với các Đại lý trong khu vực thành phố.
Đại lý ở xa trung tâm thành phố cần nhận fax từ 16h30' đến 17h hàng ngày Nếu không tuân thủ thời gian quy định hoặc có sai sót trong quá trình thu hồi cuống vé và bảng kê, đại lý sẽ phải chịu trách nhiệm về bảng kê và số cuống vé của mình Trong trường hợp mất vé, các đại lý phải thông báo ngay cho Công ty.
* Đại lý ký hợp đồng bán các loại hình xổ số Lô tô đều có trách nhiệm tuân thủ các quy định của nhà nước sau:
- Nộp thuế thu nhập cá nhân theo quy định của Nhà nước
- Nộp thế chấp, mức nộp là : 3.500.000đ (Bằng chữ:Ba triệu năm trăm nghìn đồng)
Ngay sau khi hợp đồng được ký kết Mức khoán 30.000.000 đồng (Ba mươi triệu đồngChẵn )
- Đại lý chấp hành nghiêm chỉnh nội quy, quy chế của Công ty đề ra
Đại lý cần tuân thủ mức khoán doanh thu do Công ty quy định cho từng giai đoạn Việc ký hợp đồng bán vé cho Công ty không được lợi dụng để ghi số đề hoặc bán vé không phải do Công ty phát hành.
*Quyền lợi: Được hưởng hoa hồng bán vé các loại hình xổ số như sau:
- Xổ số truyền thống, xổ số bóc: Là 13% / doanh thu bán vé
- Xổ số Lô tô, lô tô cặp: Hoa hồng 08% / doanh thu bán vé
Công ty hỗ trợ các đại lý cấp 1 bằng cách cung cấp phương tiện bán hàng và trợ cấp chi phí photo giấy dò kết quả Hằng năm, công ty tổ chức hội nghị khách hàng, mời các tổng đại lý tham gia để đóng góp ý kiến.
* Điều kiện của đại lý xổ số
- Là công dân Việt Nam từ đủ 18 tuổi trở lên, thường trú tại Việt Nam
Người tham gia không được có tiền án, tiền sự và không thuộc diện bị hạn chế năng lực hành vi dân sự hoặc mất năng lực hành vi dân sự theo quy định pháp luật.
- Có hợp đồng đại lý ký kết với Công ty Xổ số kiến thiết
Hình thức bảo đảm thanh toán theo quy định pháp luật là cần thiết để đảm bảo việc thực hiện nghĩa vụ thanh toán đối với Công ty Xổ số kiến thiết.
Tổ chức kinh tế tại Việt Nam được thành lập và hoạt động hợp pháp, bao gồm các hình thức như doanh nghiệp, hợp tác xã và các loại hình tổ chức kinh tế khác, tất cả đều phải có đăng ký kinh doanh do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp.
- Có hợp đồng đại lý ký kết với Công ty Xổ số kiến thiết
Để đảm bảo thực hiện nghĩa vụ thanh toán đối với Công ty Xổ số kiến thiết, cần có hình thức bảo đảm thanh toán theo quy định của pháp luật.
Công ty Xổ số kiến thiết thực hiện lựa chọn các tổ chức và cá nhân đủ điều kiện để phân phối vé số, tuân thủ nguyên tắc công khai, khách quan và bình đẳng trong quá trình lựa chọn đại lý xổ số.
Khi có nhiều tổ chức và cá nhân xin làm đại lý xổ số vượt quá nhu cầu của Công ty Xổ số kiến thiết, công ty sẽ tổ chức đấu thầu để lựa chọn các đại lý phù hợp Tiêu chí lựa chọn bao gồm đủ điều kiện, có mạng lưới phân phối vé đáp ứng yêu cầu và mức chi phí hoa hồng đại lý thấp.
SỰ CẠNH TRANH TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
Các mâu thuẫn trong kênh:
Với tiềm lực tài chính vững mạnh cùng chế độ ưu đãi và tỷ lệ hoa hồng cao hơn từ công ty, các đại lý cấp 1 có khả năng hỗ trợ tốt hơn cho các đại lý bán lẻ Điều này dẫn đến sự so bì giữa các đại lý bán lẻ của hai cấp, tạo ra một số mâu thuẫn giữa các đại lý cấp 1 và cấp 2.
Mặc dù đều là đại lý bán lẻ, nhưng quyền lợi mà các đại lý nhận được từ quản lý có sự khác biệt, bao gồm tỷ lệ hoa hồng, dụng cụ hỗ trợ, chỗ ở và điều kiện sinh hoạt hàng ngày Sự khác biệt này có thể dẫn đến mâu thuẫn giữa các đại lý bán lẻ với nhau.
Việc mở rộng kinh doanh đã dẫn đến mâu thuẫn và tranh chấp giữa các đại lý bán lẻ, cũng như trong phạm vi quản lý khu vực Những xung đột này xảy ra không chỉ giữa các thành viên cùng cấp mà còn giữa các cấp khác nhau trong hệ thống phân phối.
Các nguyên nhân xung đột, mâu thuẫn trong kênh:
Một trong những nguyên nhân chính gây ra xung đột là sự không rõ ràng về mục đích, vai trò và quyền hạn của các thành viên Ngoài ra, mâu thuẫn còn phát sinh từ việc các trung gian phụ thuộc quá nhiều vào lợi ích của các công ty XSKT tỉnh.
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY XSKT
1.8.1.Đánh giá hiệu quả kênh phân phối Ƣu điểm:
Cấu trúc kênh phân phối có đủ các cấp độ kênh, đáp ứng tốt nhu cầu của các nhà phân phối trung gian và thị trường
Mạng lưới phân bố rộng khắp, linh hoạt theo từng thay đổi của thị trường
Cấu trúc kênh phân phối có khả năng bao quát thị trường tốt xong chưa thể đi sâu vào từng nhóm đối tƣợng khách hàng
Việc đồng bộ hóa hình ảnh thương hiệu tại các điểm đại lý bưu điện chưa thực hiện đƣợc
Các thành viên đại lý chuyên vẫn còn kinh doanh các mặt hàng của các đối thủ cạnh tranh
1.8.2.Đánh giá hiệu quả quản trị kênh phân phôi Ƣu điểm:
Hoạt động bán hàng thông qua hệ thống kênh phân phối luôn đƣợc đẩy mạnh biểu hiện ở doanh thu mạng lại qua từng năm
Thu hút đƣợc nhiều đối tƣợng muốn tham gia vào hệ thống do sức hấp dẫn của thương hiệu và hiệu quả kinh doanh
Các hình thức phân phối được quản lý chặt chẽ và thường xuyên nhận được sự hỗ trợ về bán hàng Các cuộc gặp gỡ và hội thảo với đại lý được tổ chức định kỳ mỗi quý.
Công tác quản lý hỗ trợ đại lý đã được triển khai hiệu quả, tuy nhiên, khối lượng công việc lớn và sự hạn chế về nhân sự bổ sung đã dẫn đến một số vấn đề bị ứ động Điều này ảnh hưởng đến tốc độ phát triển, khiến nó đạt thấp so với quy mô đầu tư.
1.8.3.Đánh giá hiệu quả chiến lƣợc kênh phân phối:
Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum đang thực hiện chiến lược phân phối đại trà nhằm tối ưu hóa thị trường Chiến lược này được kết hợp chặt chẽ với mục tiêu trở thành doanh nghiệp dẫn đầu thị trường Tuy nhiên, khả năng tiếp cận sâu vào từng nhóm khách hàng để cá nhân hóa dịch vụ còn hạn chế Việc sử dụng đại lý để phân phối sản phẩm giúp tiết kiệm chi phí quản lý, nhưng cũng tạo ra sự cạnh tranh từ các đại lý khác Do đó, trong tương lai, chiến lược phân phối của XSKT Kon Tum cần được mở rộng và linh hoạt hơn để phục vụ tốt hơn cho từng nhóm khách hàng.
Hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động hiệu quả, dẫn đến doanh số bán hàng của các đại lý tăng liên tục qua các năm Tiến độ thanh toán của các đại lý cũng được cải thiện, giúp giảm đáng kể tình trạng nợ đọng.
Giữa công ty và đại lý, cũng như giữa các đại lý với nhau, chưa ghi nhận bất kỳ tranh chấp lớn nào; chỉ có một số tranh chấp nhỏ liên quan đến tiến độ thanh toán và khu vực hoạt động.
14 kinh doanh Các cán bộ thị trường đều có quan hệ tốt với các đại lý trong khu vực mà mình phụ trách
Một số đại lý trong hệ thống phân phối của công ty chưa đạt hiệu quả cao, với tỷ lệ tiêu thụ vé chỉ dưới 25% và thái độ hợp tác chưa thực sự tốt.
MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Khách hàng bao gồm công dân Việt Nam trong nước, người Việt Nam định cư ở nước ngoài nhập cảnh hợp pháp vào Việt Nam, và người nước ngoài nhập cảnh hợp pháp vào Việt Nam.
Để đủ điều kiện, người tham gia phải từ 18 tuổi trở lên và không thuộc đối tượng bị hạn chế hoặc mất năng lực hành vi dân sự theo quy định của pháp luật.
Sản phẩm vé số thường không nằm trong danh sách mua sắm của người tiêu dùng, mà thường được mua do quyết định chớp nhoáng và cảm xúc Hành động mua vé số phản ánh nhu cầu tiêu dùng không ổn định và khó lường, vì chỉ một số ít người mua liên tục do thói quen hoặc sở thích Để lên kế hoạch phát hành vé số cho kỳ tiếp theo, công ty phải dựa vào sản lượng bán ra của kỳ trước và tỷ lệ tăng giảm tiêu thụ.
Là công ty XSKT tỉnh Khánh Hòa Đối với loại hình xổ số dạng Bóc và Cào vẫn còn bán rải rác trên địa bàn kon tum
Thị trường vé số hiện đang thu hút nhiều doanh nghiệp mới gia nhập do khả năng sinh lời cao, tạo ra mối đe dọa cho các doanh nghiệp hiện tại Tuy nhiên, việc tham gia vào thị trường này không hề đơn giản, đặc biệt là khi các đối thủ tương lai phải vượt qua nhiều rào cản gia nhập Trong bối cảnh Việt Nam mở cửa hội nhập kinh tế và chính sách kinh doanh vé số được nới lỏng, ngày càng nhiều đối thủ tiềm năng trong và ngoài nước, đặc biệt là từ các quốc gia phát triển, đang chuẩn bị thâm nhập vào thị trường đầy tiềm năng này Sự gia tăng nhanh chóng về số lượng đối thủ tiềm năng đang tạo ra áp lực lớn cho các doanh nghiệp hiện tại.
Mặc dù mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã phủ sóng toàn quốc, sự phối hợp giữa các đại lý vẫn còn thiếu chặt chẽ Các hoạt động phân phối tại các đại lý chủ yếu mang tính thụ động và phụ thuộc vào Công ty, điều này đã làm chậm trễ các hoạt động sản xuất kinh doanh Hệ quả là, đối thủ cạnh tranh nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần, dẫn đến giảm năng lực cạnh tranh của Công ty.
Công ty XSKT Kon Tum đã nỗ lực không ngừng để hoàn thiện phương thức sản xuất kinh doanh, từng bước xây dựng uy tín vững chắc trong mối quan hệ với các đại lý.
Việc kinh doanh của Công ty hiện giờ vẫn còn ở mức chuyên sâu, do đó sẽ không
Để giảm thiểu rủi ro từ sự biến động của các mặt hàng, Công ty cần triển khai và từng bước xây dựng một chiến lược kinh doanh hiệu quả, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm để tăng cường khả năng cạnh tranh và ổn định doanh thu.
Hệ thống kênh phân phối của Công ty hiện tại còn nhiều chồng chéo và thiếu tính linh hoạt trước yêu cầu của thị trường Để nâng cao khả năng cạnh tranh, Công ty cần thiết lập lại hoặc bổ sung các biện pháp cho hệ thống này, nhằm tạo ra sự hợp lý và đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng.
Nguồn vốn đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của Công ty Việc tận dụng các lợi thế từ sự hỗ trợ vốn của Nhà Nước sẽ giúp Công ty yên tâm mở rộng và phát triển các hoạt động kinh doanh cũng như cải thiện các công tác khác.
Con người là vấn đề cốt lõi trong mọi công việc, trong các công ty yếu tố thành công luôn luôn xuất phát từ con người
Công ty, với 70% cán bộ công nhân viên từ thời bao cấp, đang đối mặt với thách thức trong việc cập nhật thông tin và nâng cao chuyên môn Để cải thiện tình hình, cần thiết phải triển khai các biện pháp đào tạo cho đội ngũ nhân viên, kết hợp với lực lượng trẻ nhằm tạo ra những ê kíp làm việc hiệu quả Trong kênh phân phối, các đại lý bán lẻ đóng vai trò quan trọng, chủ yếu là những người dân nghèo ở nông thôn Họ không chỉ bán vé số mà còn tham gia sản xuất nông nghiệp, dẫn đến sự biến động lớn về số lượng người bán lẻ theo mùa vụ.
Ngoài số lượng người bán lẻ thường xuyên, còn có một lượng đáng kể học sinh tham gia bán vé số theo mùa vụ Trong thời gian nghỉ hè, các em tận dụng cơ hội này để kiếm thêm thu nhập, hỗ trợ gia đình hoặc phục vụ cho nhu cầu mua sắm cá nhân.
Công ty hiện có 109 đại lý cấp 1 và 989 đại lý cấp 2 quản lý hơn 5685 đại lý bán lẻ phủ rộng khắp các tỉnh Miền Trung Tây Nguyên
Đến năm 2020, công ty dự kiến mở rộng thị trường sang 3 tỉnh miền Nam là Kiên Giang, Lâm Đồng và Tiền Giang, với mục tiêu thiết lập hơn 20 đại lý cấp I và trên 300 đại lý cấp II.
Các đại lý không chỉ phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum mà còn hợp tác với nhiều công ty xổ số khác trên toàn quốc Do đó, mức độ hợp tác kinh doanh của các đại lý phụ thuộc vào sự biến động của giá vé số trên thị trường.
2.1.2 Các nhân tố của doanh nghiệp: a Các nhân tố bên trong doanh nghiệp:
Nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định trong sự tồn tại và phát triển của Công ty Trước sự thay đổi của nền kinh tế và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, Công ty cần chú trọng hoàn thiện nguồn nhân lực Việc nâng cao trình độ, tay nghề và kỹ năng cho nhân viên là điều cần thiết để đáp ứng yêu cầu của thị trường.
17 đáp ứng đƣợc nhu cầu và mục tiêu đề ra
Bảng 2.1 Diễn biến lao động qua các năm 2013-2015 Đvt: Người
Nguồn: Phòng hành chính- tổ chức
Theo bảng thống kê, số lượng nguồn nhân lực của Công ty đã giảm từ năm 2008 đến 2009, sau đó tăng nhẹ trong năm 2010 đến nay, chủ yếu do nhân viên nghỉ hưu Điều này cho thấy nguồn nhân lực hiện tại chưa đủ để đáp ứng kế hoạch mục tiêu đề ra, đồng thời cần phát triển nguồn nhân lực để mở rộng mô hình kinh doanh của Công ty.
Cơ sở vật chất- trang thiết bị , tài chính
DỰ BÁO ĐẾN NĂM 2017
2.2.1.Về tình hình thị trường
Nhu cầu giải trí của người dân thông qua các hình thức vui chơi có thưởng vẫn rất cao, dẫn đến tình trạng cờ bạc, lô đề bất hợp pháp ngày càng phổ biến.
2.2.2.Về sự cạnh tranh trong ngành
Cạnh tranh trong lĩnh vực dịch vụ vui chơi có thưởng ngày càng gia tăng, không chỉ từ các công ty trong khu vực mà còn từ các dịch vụ ngoài khu vực như xổ số điện toán và trò chơi qua tin nhắn di động Những dịch vụ này đang mở rộng ảnh hưởng và đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời phát huy thế mạnh của mình trong thị trường.
2.2.3.Về các trung gian phân phối
Các trung gian trong hệ thống phân phối bao gồm các tổng đại lý cấp 1, cấp 2 và các đại lý bán lẻ Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh, cần khai thác triệt để các khu vực tỉnh trọng điểm.
CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
2.3.1.Mục tiêu của Công ty
Công ty đặt mục tiêu duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm từ 9% trở lên, với tổng doanh thu (chưa VAT) năm 2017 đạt 270 tỷ đồng, tăng 9,5% so với năm trước, và dự kiến vượt 300 tỷ đồng vào năm 2018 Đồng thời, công ty cũng nỗ lực gia tăng nộp ngân sách thông qua ba loại thuế: VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế thu nhập doanh nghiệp.
2.3.2.Định hướng của Công ty
Nhà nước độc quyền kinh doanh xổ số mang lại uy tín cho Công ty, tạo điều kiện thuận lợi để phát triển các sản phẩm hiện tại Đồng thời, với nguồn thu ổn định và dồi dào của Thành phố, Công ty có thể mở rộng thêm các sản phẩm mới khi có sự chấp thuận từ Nhà nước.
Mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu tại các quận huyện thuộc 14 tỉnh thành Miền Trung và Tây Nguyên là mục tiêu quan trọng Đặc biệt, công ty sẽ tập trung vào các thị trường trọng điểm trong ngắn hạn và dài hạn.
2.3.3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức
Nhà nước giữ độc quyền trong kinh doanh xổ số, đặc biệt là xổ số kiến thiết (XSKT), giúp công ty khẳng định vị thế hàng đầu tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên Tuy nhiên, điều này cũng bộc lộ một số điểm yếu trong việc cạnh tranh và phát triển bền vững.
Hiện tại, công ty chưa có văn bản cụ thể quy định về việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh, cũng như quy trình đánh giá hiệu quả của kênh Công tác đánh giá hoạt động của các kênh phân phối hiện vẫn do phòng kinh doanh đảm nhiệm.
Nhà nước sẽ tiếp tục duy trì độc quyền kinh doanh xổ số trong thời gian dài, do nhu cầu giải trí có thưởng của người dân vẫn rất cao Nhiều hình thức cờ bạc và lô đề bất hợp pháp đang diễn ra, với doanh thu đánh số đề tại thành phố Kon Tum lên đến 10 tỷ đồng mỗi năm Nếu có biện pháp ngăn chặn các hoạt động này, cơ hội tăng trưởng doanh thu từ xổ số kiến thiết sẽ rất lớn.
Các hoạt động vui chơi giải trí có thưởng trá hình, như cờ bạc, lô đề bất hợp pháp, đang diễn ra phức tạp và khó kiểm soát.
Hiện tượng làm giả vé trúng thưởng để lừa đảo các đại lý đang diễn ra phổ biến tại nhiều tỉnh, gây ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trường.
Cạnh tranh trong ngành dịch vụ vui chơi có thưởng đang gia tăng từ các công ty bên ngoài khu vực, đặc biệt là các dịch vụ như nhắn tin di động và xổ số điện toán Những hình thức này không ngừng mở rộng ảnh hưởng và đa dạng hóa sản phẩm, đồng thời bắt đầu phát huy những thế mạnh riêng của mình.
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP
2.4.1 Giải pháp khắc phục hạn chế về mạng lưới phân phối còn thiếu a.Cơ sở của giải pháp
Công ty đang triển khai các chính sách mở rộng mạng lưới phân phối nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường khu vực miền Nam, đặc biệt là TP Hồ Chí Minh, đồng thời mở rộng sự hiện diện trên toàn quốc Điều kiện thực hiện các chính sách này sẽ được xác định rõ ràng để đảm bảo hiệu quả.
Công ty cần trích một phần ngân sách làm kinh phí đầu tƣ cho các hoạt động tìm kiếm, mở rộng cũng nhƣ hoàn thiện kênh phân phối
Khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường, việc tương tác giữa các phòng ban là rất quan trọng để thu thập ý kiến khách quan và toàn diện Sự hợp tác này sẽ giúp hệ thống phân phối được hình thành hoạt động hiệu quả hơn.
Tuyển dụng và bồi dưỡng chuyên viên tổ chức và quản trị kênh phân phối thị trường là rất quan trọng Cần tìm kiếm các nhân viên quản lý có năng lực và chuyên môn vững về nghiên cứu và phân tích thị trường để nâng cao hiệu quả hoạt động.
21 trường nhằm nâng cao hiệu quả công tác tìm hiểu, thu thập dữ liệu và thông tin về các trung gian tiềm năng
Mở rộng mạng lưới các đại lý trung gian
Trung gian đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối, giúp công ty tối ưu hóa hoạt động phân phối Để mở rộng và bao phủ thị trường hiệu quả, việc tăng cường mạng lưới đại lý là điều cần thiết để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
Để tìm kiếm đại lý trung gian hiệu quả, doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường và xác định tiêu chuẩn đánh giá các đại lý phù hợp Việc lựa chọn đại lý ở từng khu vực thị trường sẽ giúp công ty nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối, tận dụng kênh phân phối sẵn có của các đại lý mà không tốn nhiều chi phí.
Sau khi xác định được các đại lý tiềm năng, công ty cần tiến hành gặp gỡ và thương lượng để thuyết phục họ ký hợp đồng phân phối Trong hợp đồng, công ty phải làm rõ trách nhiệm của các đại lý, đặc biệt là quy định doanh thu tối thiểu hàng năm mà họ cần đạt Điều này sẽ là cơ sở quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý và quyết định việc duy trì hoặc chấm dứt hợp đồng.
Công ty phải hoạch định các chính sách đối với các thành viên kênh phân phối:
- Phân đoạn thị trường rõ ràng nhằm tránh sự chồng chéo, cạnh tranh giữa các đại lý trung gian
Hợp tác vì lợi ích chung là chìa khóa để phát triển bền vững, đồng thời cần thường xuyên tìm kiếm cơ hội mới và thực hiện các điều chỉnh hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn trên cơ sở những cam kết hợp tác và chia sẻ mục tiêu
- Yêu cầu các trung gian hỗ trợ công ty khi có các chương trình khuyến mãi, quảng cáo diễn ra tại điểm kinh doanh của mình
Các đại lý luôn nhận được thông tin cập nhật về giá cả, hàng hoá, sản phẩm và chính sách của công ty Họ cũng được tham gia vào tất cả các chương trình khuyến mãi và hoạt động thúc đẩy bán hàng do công ty tổ chức.
Công ty sẽ ký hợp đồng đầu tiên với các đại lý mới trong vòng một năm, và nếu đại lý hoạt động hiệu quả, hợp đồng sẽ được gia hạn với thời gian dài hơn Để đảm bảo sự thành công này, công ty cần cử một nhóm nhân viên giám sát và theo dõi hoạt động của các đại lý, nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp Điều này sẽ giúp đại lý thanh toán tiền hàng ký gửi đúng hạn, từ đó tránh tình trạng ứ động vốn cho công ty.
Mạng lưới phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường Ngoài việc thực hiện chức năng phân phối, các kênh này còn cung cấp thông tin quý giá về sản phẩm, khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh, góp phần vào sự thành công của kênh bán hàng.
2.4.2.Giải pháp khắc phục hạn chế về việc công tác quản trị kênh của công ty chƣa đạt hiệu quả cao a.Cơ sở của giải pháp Định hướng của công ty về việc xây dựng và phát triển mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với các thành viên của đại lý
Dựa trên những ưu điểm của các chính sách quản trị hiện tại, cần điều chỉnh và phát triển thêm để phù hợp với tình hình hoạt động của công ty.
Ban giám đốc có khả năng lãnh đạo xuất sắc và sáng suốt trong việc xây dựng các chính sách quản trị cho các thành viên trong kênh phân phối, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty Để thực hiện điều này, cần có những điều kiện nhất định.
Công ty cần tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin từ các thành viên kênh
Để nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, cần tạo điều kiện cho nhân viên nghiên cứu thị trường thực hiện khảo sát thực tế Việc này giúp họ nắm bắt tình hình hoạt động của các thành viên trong kênh, từ đó đưa ra những đánh giá chính xác Đồng thời, cần có các chương trình động viên, thưởng phạt kịp thời để khuyến khích hiệu suất làm việc.
Dành một khoản chi trong ngân sách dành cho các hoạt động hỗ trợ, động viên các thành viên kênh c.Trong công tác tuyển chọn thành viên kênh
Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối có năng lực là rất quan trọng để đảm bảo cung ứng sản phẩm hiệu quả cho công ty Các thành viên cần có khả năng cạnh tranh và hoạt động hiệu quả nhằm phân phối sản phẩm nhanh chóng Nếu quá trình này không được thực hiện tốt, việc bán hàng và quản lý phân phối sẽ không đạt hiệu quả Do đó, công ty cần thiết lập các tiêu chuẩn rõ ràng để lựa chọn thành viên kênh, bao gồm thế mạnh và khả năng bán hàng, năng lực tài chính, khả năng thanh toán, cùng với điều kiện và phương tiện kinh doanh.
- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh, đƣợc đánh giá qua các tiêu chí:
+ Chất lƣợng phục vụ khách hàng
+ Số lƣợng nhân viên bán hàng của trung gian
+ Khả năng hỗ trợ của lực lƣợng bán hàng
HIỆU QUẢ DỰ KIẾN ĐẠT ĐƢỢC
Quản trị hiệu quả hệ thống kênh phân phối là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu suất hoạt động của các trung gian, từ đó tác động tích cực đến doanh số bán hàng của công ty Các thành viên trong kênh phân phối hoạt động hiệu quả sẽ giúp công ty xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng.
Các chính sách khuyến khích tạo động lực mạnh mẽ cho công ty, giúp mở rộng mạng lưới phân phối và duy trì thị trường tiêu thụ Thực hiện các chính sách động viên không chỉ kích thích hoạt động tích cực của các thành viên kênh mà còn xây dựng mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các trung gian phân phối, từ đó giảm xung đột giữa các thành viên.
QUAN NIÊM, MỤC TIÊU HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
2.6.1.Mở rộng và phát triển kênh phân phối hiện có Đảm bảo 100% vé xổ số đƣợc phát hành đúng qui định và phân phối kịp thời cho mạng lưới đại lý của công ty để triển khai thực hiện, đảm bảo đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng
Tập trung mở rộng thị trường tiêu thụ ở những địa bàn chưa vươn tới đồng thời giữ vững thị trường đang có
Xây dựng cơ sở vật chất đủ đáp ứng hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển của công ty
Bổ sung vốn đồng thời nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và tài sản hiện có
Phát triển chất lƣợng nguồn nhân lực đáp ứng tốt hơn mục tiêu phát triển trong các năm tới
Làm tốt công tác từ thiện và an sinh xã hội
2.6.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu
Hiện nay, tỉnh và thành phố trọng điểm của công ty đang chứng kiến sự gia tăng dân số và sức mua mạnh mẽ, nhờ vào nhiều dự án đầu tư và sự phát triển của các khu công nghiệp Kinh tế thành phố đang phát triển, cải thiện mức sống người dân, tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh xổ số kiến thiết Tuy nhiên, công ty hiện chỉ tập trung phát triển ở các quận trung tâm mà chưa khai thác hết tiềm năng của các quận vùng ven.
Sản phẩm này mang tính độc quyền, được công ty trực tiếp in ấn và phát hành các loại hình XSKT So với các đối thủ, sản phẩm này có ít sự khác biệt Tuy nhiên, nó sở hữu giá trị kỳ vọng lớn, ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi và quyết định mua sắm của khách hàng Tâm lý và kỳ vọng về giá trị mà sản phẩm mang lại càng cao, càng thúc đẩy quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
2.6.3.Chính sách động viên khuyến thích các thành viên trong kênh
Để khuyến khích các thành viên trong kênh, công ty cần xác định rõ nhu cầu và ước muốn của họ Điều này đòi hỏi công ty phải thực hiện các cuộc kiểm tra và đánh giá thường xuyên đối với các thành viên trong kênh.
Công ty có thể xem xét việc xây dựng thêm các mức chiết khấu, thưởng và hỗ trợ phát triển đại lý, nhưng cần đảm bảo không vượt quá quy định của Bộ Tài Chính Đồng thời, công ty cũng phải thực hiện các biện pháp trừng phạt như cắt giảm lượng vé hoặc đe dọa chấm dứt hợp đồng để duy trì tính nghiêm túc trong hoạt động.
2.6.4.Giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên kênh
Mâu thuẫn trong kênh phân phối có thể gây trở ngại cho hoạt động phân phối hiệu quả của Công ty, nhưng cũng tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh Do đó, Công ty không chỉ cần loại bỏ mâu thuẫn mà còn phải quản lý chúng một cách hiệu quả hơn.
Sự khác biệt về quyền lợi giữa các đại lý quản lý, như tỷ lệ hoa hồng, dụng cụ hỗ trợ, và điều kiện sinh hoạt, có thể dẫn đến mâu thuẫn giữa các đại lý bán lẻ Công ty chỉ can thiệp khi có vi phạm liên quan đến tỷ lệ hoa hồng hoặc việc phân phối dụng cụ hỗ trợ không đúng quy định Ngoài ra, cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý là điều công ty không can thiệp Để quản trị kênh hiệu quả, cần ngăn chặn và giảm thiểu tối đa các mâu thuẫn có thể phát sinh.
2.6.5.Hoàn thiện công tác đánh giá, đo lường hiệu quả kênh Để đánh giá được tình trạng của toàn bộ hệ thống kênh trước tiên ta phải đánh giá được hiệu quả kênh ở từng khu vực thông qua đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý trên kênh tại khu vực đó
Để đánh giá hoạt động của các đại lý, Công ty cần thu thập đầy đủ thông tin liên quan và tuân thủ các tiêu chuẩn đánh giá đã đề ra.
KIẾN NGHỊ
2.7.1.Bộ Tài Chính Đề nghị Bộ Tài chính nghiên cứu sửa đổi công văn số 5737/BTC-TCNH ngày 04/5/2011 về hạn mức doanh số phát hành vé xổ số truyền thống theo tiêu chí khống chế tỷ lệ tiêu thụ vé tối thiểu để vừa thực hiện đúng Thông tƣ 65/2007/TT-BTC ngày 18/6/2007 của Bộ, mặt khác vừa đảm bảo công bằng, tiết kiệm chi phí in vé và tạo điều kiện cho các Công ty cùng phát triển Cụ thể, hàng năm căn cứ tỷ lệ tiêu thụ thực tế năm trước và mục tiêu phấn đấu năm kế hoạch, Bộ Tài chính có quy định khống chế tỷ lệ tiêu thụ cho từng khu vực Căn cứ vào tỷ lệ đó, các Công ty tính toán doanh số phát hành cho phù hợp, hợp với thực tế Đề nghị Vụ TCNH thực hiện việc điều chỉnh hạn mức doanh số phát hành từ quý 3/2016 để giảm bớt áp lực cho các Công ty có doanh số bán vé lớn, đặc biệt là các công ty nằm trong ngày có 3 tỉnh mở thưởng Để đáp ứng nhu cầu của người mua vé XSKT trong những ngày Lễ, Tết, đề nghị Bộ cho phép mỗi Công ty hàng năm đƣợc phát hành 5 kỳ vé xổ số truyền thống với hạn mức doanh số phát hành tăng gấp đôi ngày bình thường để vừa ổn định lượng vé phát hành giữa vé mệnh giá 10.000 đồng, vừa tăng doanh thu bán vé cho các Côn
Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường:
Việc điều tra thông tin thị trường giúp công ty có cái nhìn chiến lược về thị trường và khách hàng tiềm năng Tìm hiểu nhu cầu khách hàng là nền tảng cho việc tổ chức các kênh phân phối hiệu quả, từ đó nâng cao quản lý kênh và phát triển mối quan hệ với khách hàng Do đó, công ty cần mở rộng bộ phận truyền thông và nghiên cứu thị trường, đồng thời tăng cường công tác nghiên cứu nhu cầu tại các khu vực thị trường khác nhau.
Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường :
Giúp công ty đánh giá đúng năng lực và xây dựng chiến lược hợp lý nhằm tạo dựng lượng khách hàng trung thành và phát hiện khách hàng mới tiềm năng, từ đó tăng doanh số Việc thu thập thông tin khách hàng cung cấp dữ liệu đầy đủ và chính xác, giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, góp phần hoàn thiện tổ chức kênh phân phối.
Lựa chọn các nhà phân phối:
Mở rộng thị trường là một mục tiêu quan trọng, nhưng cần phải được thực hiện một cách có chọn lọc Nếu nhà phân phối không hiệu quả, như thanh toán nợ chậm hoặc tiêu thụ hàng hóa thấp, điều này sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả kinh doanh của công ty.
Để lựa chọn đại lý phân phối hiệu quả, công ty cần dựa trên các tiêu chí như không mâu thuẫn quyền lợi, khả năng tài chính đáp ứng nhu cầu đầu tư, khả năng tiêu thụ sản phẩm, công nợ trên thị trường, cùng với các trang thiết bị cần thiết cho phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải và máy móc quản lý Ngoài ra, đại lý cũng cần có bộ phận phân phối độc lập và khả năng quản lý, cũng như đáp ứng đầy đủ các yêu cầu và quy định của Nhà nước về kinh doanh xổ số kiến thiết.
Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum là một doanh nghiệp hiệu quả tại thành phố Kon Tum, thể hiện khả năng thích ứng tốt qua các giai đoạn phát triển Tuy nhiên, hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty vẫn chưa được đầu tư đúng mức và thiếu chiến lược cụ thể, dẫn đến việc chưa phát huy hết vai trò và hiệu quả của nó.
Việc hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối trong kinh doanh xổ số kiến thiết (XSKT) của Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum là rất quan trọng cho chiến lược phát triển bền vững, giúp công ty thích ứng với nền kinh tế thị trường và củng cố vị trí của mình Để đạt được điều này, công ty cần có cái nhìn đúng đắn và đầu tư thích hợp nhằm cải thiện mạng lưới phân phối, đặc biệt khi các doanh nghiệp nước ngoài ngày càng xâm nhập vào thị trường Việt Nam Qua quá trình tìm hiểu tình hình quản trị kênh phân phối, mặc dù có nhiều hạn chế về nhận thức, bài viết này vẫn phản ánh được những vấn đề cần khắc phục Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc và các đồng nghiệp trong bộ phận kế toán đã hỗ trợ và hướng dẫn tôi trong quá trình thực hiện nghiên cứu này.
Em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu và các thầy cô giáo trường Phân Hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum đã tận tình dạy dỗ và chia sẻ kinh nghiệm trong thời gian thực tập Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Đặng Văn Mỹ đã hướng dẫn em trong suốt quá trình này Ngoài ra, em cũng rất biết ơn Ban giám đốc Công ty TNHH MTV xổ số kiến thiết Kon Tum đã hỗ trợ em hoàn thành báo cáo một cách tốt nhất.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
- http://www.xosokontum.vn (trang web công ty TNHH Một Thành Viên XSKT Kon Tum)
- Báo cáo quyết toán tháng 12 năm 2015 của công ty TNHH Một Thành Viên XSKT Kon Tum
- Khoa kinh tế, trường đại học Đà Nẵng Phân Hiệu tại Kon Tum giáo trình quản trụ Kênh phân phối
- Một số bài chuyên đề, luận văn tốt nghiệp của các anh chị khóa trước
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THƢC TẬP
Xác nhận của đơn vị thực tập
(Ký tên, ghi rõ họ tên, đóng dấu)
(Ký, ghi rõ họ tên)
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
(Ký, ghi rõ họ tên)