Kế hoạch marketing dòng sản phẩm máy giúp thở chức năng cao avea công ty điện dương (2013 2015)

Lý do hình thành đề tài

Công ty TNHH Điện Dương, được thành lập vào năm 1999, chuyên kinh doanh thiết bị y tế với doanh thu hàng năm đạt khoảng 40 – 60 tỷ đồng Công ty hoạt động như một đại lý phân phối độc quyền cho một số nhà cung cấp thiết bị y tế nước ngoài tại Việt Nam Các sản phẩm chủ yếu của công ty bao gồm máy giúp thở, máy gây mê kèm thở và máy xét nghiệm.

Công ty Điện Dương là nhà phân phối độc quyền máy giúp thở Puritan Bennett 840 (PB840) của hãng Covidien tại Việt Nam, cung cấp giải pháp hỗ trợ hô hấp chất lượng cao từ năm 2023.

Máy giúp thở, ra mắt vào năm 2005, đã trở thành một trong những sản phẩm mang lại doanh thu lớn nhất cho công ty, chiếm khoảng 45% tổng doanh thu hàng năm Vào năm 2009, doanh thu từ sản phẩm này tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ.

Năm 2010, doanh thu của dòng sản phẩm này đạt trên 20 tỷ/năm, nhưng đến năm 2011, doanh thu giảm đột ngột xuống còn 14 tỷ do sự thay đổi chính sách phân phối của nhà cung cấp Covidien Từ năm 2011, Covidien đã thực hiện chính sách phân phối rộng rãi mà không sử dụng đại lý phân phối độc quyền Kết quả là, đến giữa năm 2012, công ty Điện Dương đã ngừng phân phối sản phẩm của Covidien và chuyển sang máy thở AVEA của CareFusion, nhận độc quyền phân phối sản phẩm của hãng này vào tháng 5/2012.

Máy giúp thở AVEA sở hữu tính năng không thua kém gì so với máy giúp thở PB840 mà công ty Điện Dương đã phân phối trước đó, thậm chí còn có nhiều ưu điểm vượt trội hơn Tuy nhiên, AVEA là một thương hiệu mới tại thị trường Việt Nam, khiến các bác sĩ, đặc biệt là bác sĩ Việt Nam, gặp khó khăn trong việc thay đổi thói quen lựa chọn sản phẩm Do đó, việc triển khai một kế hoạch marketing để giới thiệu sản phẩm này đến khách hàng và cải thiện tình trạng sụt giảm doanh thu của công ty là rất cần thiết Đây chính là lý do hình thành đề tài: “Kế hoạch marketing dòng sản phẩm máy giúp thở chức năng cao AVEA - công ty Điện Dương (2013 – 2015)”.

Mục tiêu đề tài

Bài viết này cung cấp cái nhìn tổng quan về thị trường máy giúp thở chức năng cao tại Việt Nam, từ đó đề xuất kế hoạch tiếp thị cho dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA của công ty Điện Dương Kế hoạch này giúp công ty xác định khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh của sản phẩm máy giúp thở AVEA.

Từ đó lên kế hoạch hoạt động cho dòng sản phẩm này trong giai đoạn 2013 – 2015.

Phạm vi thực hiện

Bài viết này tập trung vào việc xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm máy giúp thở chức năng cao AVEA, khác với kế hoạch marketing tổng thể của công ty Điện Dương Kế hoạch sẽ phân tích khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh của máy thở AVEA, cũng như điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm và công ty Dựa trên các phân tích này, tác giả sẽ đề xuất mục tiêu và kế hoạch hành động để đạt được những mục tiêu đã đề ra Kế hoạch marketing này được thiết lập cho công ty TNHH Điện Dương, nhà phân phối độc quyền máy thở AVEA tại Việt Nam, và sẽ được thực hiện trong khoảng thời gian 3 năm, từ 2013 đến 2015, trên toàn quốc.

Phương pháp thực hiện

Quy trình thực hiện đề tài:

Hình 1.1: Quy trình thực hiện khóa luận

Giới thiệu công ty và sản phẩm

Phân tích môi trường kinh doanh

Lựa chọn chiến lƣợc và mục tiêu Đề xuất kế hoạch hành động Đánh giá tính khả thi của kế hoạch

Nguồn thông tin đƣợc sử dụng trong đề tài:

Thông tin sơ cấp về thị phần máy giúp thở chức năng cao tại thị trường Việt Nam được thu thập thông qua việc gọi điện và phỏng vấn các trưởng phòng trang thiết bị của các bệnh viện.

Thông tin về đối thủ cạnh tranh bao gồm nhân sự, chính sách tiếp thị, doanh thu gần đây, chính sách hậu mãi và trình độ chuyên môn của đội ngũ kỹ thuật Những dữ liệu này được thu thập từ khách hàng hiện tại và trước đây của đối thủ, cũng như từ nhân viên đang làm việc hoặc đã từng làm việc tại các công ty này.

Để nắm bắt thông tin về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, bạn có thể thu thập dữ liệu từ trang web của họ, phỏng vấn nhân viên đã hoặc đang làm việc với sản phẩm, và tìm hiểu ý kiến từ những người đã từng sử dụng sản phẩm đó.

Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ, với nhiều định hướng tương lai tích cực cho ngành y tế Các thông tin này được thu thập từ các website chính phủ và các trang chuyên ngành về y tế, phản ánh rõ nét sự chú trọng của chính phủ trong việc nâng cao chất lượng dịch vụ y tế và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dân.

Thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh của công ty, đặc biệt từ phòng dịch vụ sau bán hàng, cùng với các dữ liệu từ các phòng ban khác trong công ty, là nguồn tài nguyên quý giá mà tác giả có thể khai thác để nâng cao hiệu quả công việc.

Sau khi thu thập dữ liệu cần thiết, người viết sẽ phân tích môi trường kinh doanh và nội bộ của công ty để xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ Tiếp theo, phân tích SWOT sẽ được sử dụng để lựa chọn chiến lược và mục tiêu tiếp thị phù hợp Cuối cùng, những kế hoạch hành động cụ thể sẽ được đề ra trong vòng 3 năm nhằm đạt được các mục tiêu đã xác định.

Ý nghĩa thực tiễn của đề tài

Đề tài này có ý nghĩa quan trọng đối với công ty TNHH Điện Dương, vì nó cung cấp tài liệu tham khảo hữu ích cho các hoạt động marketing thực tế Kế hoạch sẽ hỗ trợ CareFusion trong việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng một cách hiệu quả hơn, đồng thời giúp các bác sĩ nhận biết thêm về một loại máy thở mới, có thể trở thành lựa chọn tối ưu trong tương lai.

Bố cục khóa luận (dự kiến)

Dự kiến bố cục khóa luận gồm 5 chương:

Chương 1: Giới thiệu đề tài

- Đƣa ra lý do cho thấy tính cấp thiết của đề tài

- Giới thiệu về mục tiêu, phạm vi, ý nghĩa và phương pháp thực hiện đề tài

Chương 2: Giới thiệu công ty Điện Dương và dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA

- Đưa ra cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động của công ty Điện Dương

- Giới thiệu sơ qua về máy giúp thở AVEA và đánh giá ƣu nhƣợc điểm của nó

Chương 3: Phân tích môi trường kinh doanh

Thị trường máy giúp thở chức năng cao ở Việt Nam đang có nhu cầu tăng cao, với sự gia tăng số lượng khách hàng từ các bệnh viện và cơ sở y tế Các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này đang phát triển mạnh mẽ, tạo ra cơ hội cũng như thách thức cho các doanh nghiệp Điểm mạnh của thị trường bao gồm sự đổi mới công nghệ và khả năng đáp ứng nhu cầu chăm sóc sức khỏe ngày càng cao, trong khi điểm yếu có thể là sự cạnh tranh gay gắt và chi phí đầu tư ban đầu lớn Nhận diện các cơ hội và nguy cơ là yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp có thể phát triển bền vững trong lĩnh vực này.

- Thực hiện phân tích SWOT và lựa chọn chiến lƣợc mục tiêu

Chương 4: Kế hoạch marketing cho dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA

- Mục tiêu tiếp thị cho các năm 2013-2015

- Kế hoạch hoạt động tiếp thị trong 3 năm

- Dự trù ngân sách và nguồn lực cho các hoạt động tiếp thị

- Đánh giá tính khả thi của kế hoạch tiếp thị

- Đánh giá tính rủi ro về mặt thông tin.

GIỚI THIỆU CÔNG TY ĐIỆN DƯƠNG VÀ DÕNG SẢN PHẨM MÁY GIệP THỞ AVEA

Giới thiệu công ty TNHH Điện Dương

2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH Điện Dương

Công ty TNHH Điện Dương:

- Tên giao dịch: Pozitronics Ltd., Co

- Địa chỉ: Số 4 Phạm Ngũ Lão, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

- Giấy phép thành lập công ty số: 4802 GP/TLDN

- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 073344 do Sở Kế hoạch - Đầu tƣ, thành phố Hà Nội cấp ngày 03/12/1999

- Vốn điều lệ ban đầu: 2.000.000.000 đồng

Chúng tôi chuyên cung cấp các sản phẩm và dịch vụ trong lĩnh vực buôn bán tƣ liệu sản xuất, bao gồm thiết bị điện, điện tử, tin học, thiết bị bưu chính viễn thông, trang thiết bị y tế, thiết bị phòng thí nghiệm, cùng với vật tư, vật liệu tiêu hao và hóa chất Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp dịch vụ kỹ thuật, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành và bảo trì máy móc thiết bị, đảm bảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong ngành công nghiệp.

- Giám đốc: Ông Phan Thành Đô

Hiện nay, công ty có 02 văn phòng đặt tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chính Minh (TP HCM).Vốn điều lệ của công ty đã tăng lên 5.000.000.000 đồng

Văn phòng Hà Nội: 11 người

- Địa chỉ: 16 – 18 Tràng Thi, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

- Giám đốc: Ông Phan Thành Đô

Văn phòng TP HCM: 8 người

- Địa chỉ: 16 – 18 Nguyễn Công Trứ, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh

- Trưởng văn phòng đại diện: Ông Phan Thành Đô

2.1.2 Tình hình hoạt động của công ty

Công ty chuyên phân phối độc quyền các sản phẩm thiết bị y tế, viễn thông và thủy sản từ các nhà cung cấp nước ngoài tại Việt Nam, với doanh thu hàng năm đạt khoảng 40 – 60 tỷ đồng Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là thiết bị y tế.

Công ty chuyên phân phối thiết bị y tế, tập trung vào các sản phẩm thiết yếu cho hồi sức cấp cứu như máy thở, monitor theo dõi bệnh nhân và máy xét nghiệm khí máu Ngoài ra, công ty cũng cung cấp các trang thiết bị phục vụ cho phòng mổ, bao gồm máy gây mê kèm thở và máy định vị hỗ trợ phẫu thuật thần kinh.

Bảng 2.1: Doanh thu các dòng sản phẩm của công ty năm 2009-2011 1

Tổng 44,7 60,9 42,8 Đơn vị tính: Tỷ đồng

Máy gây mê là một trong hai sản phẩm chủ lực mang lại doanh thu ổn định cho công ty trong những năm gần đây Công ty hiện đang phân phối máy gây mê Blease từ hãng Spacelab.

Máy xét nghiệm mang lại doanh thu không lớn so với tổng doanh thu, nhưng đây là nguồn thu tiền mặt ổn định và đáng tin cậy.

Công ty Điện Dương chủ yếu thu lợi từ việc bán hóa chất cho máy xét nghiệm, với các bệnh viện thanh toán theo quý Do đó, máy xét nghiệm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, và họ phân phối sản phẩm từ hãng Nova Biomedical.

Công ty chúng tôi chuyên phân phối máy navigation của hãng BrainLab Dù mới gia nhập thị trường, doanh thu từ dòng sản phẩm này đã đạt khoảng 2 tỷ mỗi năm, cho thấy sự ổn định và tiềm năng phát triển của sản phẩm.

- Máy giúp thở: là dòng sản phẩm mang lại doanh thu lớn nhất cho công ty

Doanh thu hàng năm của dòng sản phẩm máy giúp thở PB840 chiếm khoảng 45% tổng doanh thu của công ty Công ty đã bắt đầu phân phối sản phẩm này từ năm 2005, nhưng đến giữa năm 2012, họ đã ngừng phân phối do Covidien thay đổi chính sách, không còn sử dụng các nhà phân phối độc quyền từ cuối năm 2010 Sự thay đổi này là nguyên nhân chính dẫn đến sự sụt giảm mạnh doanh thu của dòng máy giúp thở trong năm 2011.

Vào năm 2011, doanh thu giảm từ 27 tỷ xuống còn 14 tỷ Để thay thế cho máy giúp thở PB840, công ty đã bắt đầu phân phối sản phẩm máy giúp thở AVEA của hãng CareFusion từ tháng 05/2012.

Công ty cũng cung cấp nhiều sản phẩm khác nhau, bao gồm monitor theo dõi bệnh nhân, máy chụp nhũ ảnh, cũng như các sản phẩm liên quan đến viễn thông và thủy sản.

Doanh thu của công ty năm 2011 đã giảm mạnh khoảng 30% so với năm 2010, chủ yếu do sản phẩm máy giúp thở giảm 48%, trong khi doanh thu các sản phẩm khác vẫn ổn định Sự chuyển đổi giữa các nhà cung cấp đã góp phần vào sự sụt giảm này.

Giới thiệu dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA

Máy giúp thở là thiết bị thiết yếu cho bệnh nhân gặp vấn đề về hô hấp, ra đời vào những năm 50 của thế kỷ trước với chức năng đơn giản là cung cấp khí cho bệnh nhân Qua thời gian, máy giúp thở đã trải qua nhiều cải tiến và phát triển, dẫn đến sự ra đời của nhiều thế hệ máy mới Hiện nay, máy giúp thở không chỉ đóng vai trò quan trọng trong cấp cứu mà còn trong hồi sức tích cực, với các tính năng ưu việt mang lại hiệu quả điều trị cao và sự thoải mái cho bệnh nhân, được gọi là máy giúp thở chức năng cao.

AVEA là dòng máy thở chức năng cao do hãng CareFusion sản xuất, với nhiều tính năng tiên tiến, phù hợp cho bệnh nhân từ trẻ sơ sinh nặng 100 gram đến người lớn nặng 300 kg Mặc dù AVEA đã được sử dụng rộng rãi ở nhiều quốc gia, đặc biệt là ở Đông Nam Á như Singapore, Malaysia và Thái Lan, nhưng tại Việt Nam, thương hiệu này vẫn còn khá mới mẻ Hiện tại, chỉ có một máy thở AVEA duy nhất được công ty TNHH Điện Dương nhập khẩu, nhằm phục vụ cho kế hoạch demo tại các bệnh viện trong thời gian tới.

Trước khi phân phối độc quyền máy giúp thở AVEA vào tháng 5/2012, công ty Điện Dương đã tích lũy nhiều kinh nghiệm từ việc phân phối máy giúp thở PB840 của Covidien kể từ năm 2005, nhanh chóng đưa sản phẩm này trở thành thương hiệu hàng đầu trên thị trường Tuy nhiên, vào cuối năm 2010, Covidien quyết định thay đổi chính sách phân phối, không còn sử dụng các nhà phân phối độc quyền, điều này không phù hợp với chiến lược kinh doanh của Điện Dương Do đó, công ty đã ngừng phân phối máy giúp thở PB840 vào giữa năm 2012 và chuyển sang phân phối máy giúp thở AVEA của CareFusion.

Máy giúp thở AVEA có tính năng tương đương với máy PB840, nhưng còn vượt trội hơn với một số tính năng đặc biệt AVEA được trang bị máy nén khí tích hợp, cho phép hoạt động hiệu quả ngay cả khi mất điện Ngoài ra, chế độ theo dõi và điều chỉnh nồng độ bão hòa ô-xy trong máu (CliO2) rất hữu ích cho bệnh nhân sơ sinh, cùng với chế độ thở bằng khí, mang lại lợi ích tối ưu cho người sử dụng.

Heli giúp tăng hiệu quả trong điều trị bệnh… Các tính năng nổi trội này sẽ đƣợc phân tích rõ hơn trong phần “phân tích cạnh tranh”

Ta có thể tổng kết những thuận lợi và khó khăn của Điện Dương khi thay đổi nhà cung cấp theo như bảng dưới đây:

Bảng 2.2: Những thuận lợi và khó khăn khi thay đổi nhà cung cấp

- Công ty có kinh nghiệm trong việc phân phối máy giúp thở chức năng cao

- Có sẵn mối quan hệ với khách hàng

- AVEA có nhiều tính năng nổi bật mà

- Khách hàng của công ty đã quen với thao tác vận hành của PB840

- PB840 vẫn đƣợc phân phối bởi nhiều công ty khác

- Khách hàng ít biết tới thương hiệu máy giúp thở AVEA

Việc chuyển đổi giữa các nhà cung cấp đã dẫn đến sự sụt giảm mạnh về doanh thu, trong khi việc giới thiệu thương hiệu máy thở mới vào thị trường Việt Nam gặp nhiều khó khăn Do đó, công ty Điện Dương cần xây dựng một kế hoạch tiếp thị kịp thời để khắc phục tình trạng này, tập trung vào dòng sản phẩm máy giúp thở, nguyên nhân chính gây ra sự giảm sút doanh thu, trong khi doanh thu từ các dòng sản phẩm khác vẫn ổn định.

Vài nét về nhà cung cấp CareFusion

CareFusion là công ty toàn cầu có trụ sở tại San Diego, California, chuyên cung cấp sản phẩm và dịch vụ trong ngành chăm sóc sức khỏe Công ty tập trung vào việc nâng cao an toàn và chất lượng chăm sóc cho bệnh nhân tại các bệnh viện Các sản phẩm nổi bật của CareFusion bao gồm bơm tiêm truyền dịch Alaris IV, hệ thống phát thuốc tự động và nhận dạng bệnh nhân Pyxis, cùng với các dòng máy thở như Airlife, LTV và AVEA Ngoài ra, công ty cũng cung cấp các sản phẩm hô hấp, chăm sóc và điều trị da như Chloraprep, cùng với dụng cụ phẫu thuật V.Mueller và Snowden-Pencer.

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

Môi trường bên ngoài

3.1.1.1 Các yếu tố về kinh tế, chính trị và pháp luật

Năm 2012, nền kinh tế Việt Nam đã có dấu hiệu phục hồi rõ rệt với tỷ lệ lạm phát giảm, tình trạng thâm hụt ngân sách được kiểm soát và giá trị đồng tiền ổn định, tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp trong giao thương quốc tế GDP cả năm đạt mức tăng trưởng 5,03% và có sự gia tăng qua từng quý.

Mặc dù nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi, nhưng vẫn tồn tại sự không ổn định, thể hiện qua sự biến động bất thường của chỉ số giá tiêu dùng (CPI) Cụ thể, CPI giảm đột ngột vào giữa năm (tháng 6 và 7), sau đó tăng mạnh vào tháng 9, chủ yếu bị ảnh hưởng bởi một số ngành như y tế và giáo dục.

Năm 2012, nền kinh tế Việt Nam đối mặt với nhiều vấn đề nghiêm trọng, bao gồm sự bất ổn của hệ thống ngân hàng, tình trạng đóng băng của ngành bất động sản và hàng chục nghìn doanh nghiệp vừa và nhỏ phải đóng cửa.

Dự báo tình hình kinh tế Việt Nam trong năm 2013 và các năm tiếp theo cho thấy nền kinh tế thế giới vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm tình hình nợ công châu Âu và vấn đề tài khóa ở Mỹ Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt Nam Tuy nhiên, với những dấu hiệu tích cực từ năm 2012, dự báo cho thấy nền kinh tế Việt Nam sẽ dần phục hồi, mặc dù tốc độ phục hồi sẽ diễn ra rất chậm.

Nền kinh tế Việt Nam trong những năm tới sẽ đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm sự phục hồi chậm và sự bất ổn của hệ thống ngân hàng, gây khó khăn cho các doanh nghiệp Thêm vào đó, sự không ổn định của nền kinh tế sẽ tạo ra nhiều rủi ro cho hoạt động kinh doanh.

 Chính trị và pháp luật

Nhiệm kỳ hiện tại của chính phủ Việt Nam từ 2011 đến 2016 đã tạo ra một môi trường chính trị ổn định, điều này góp phần tăng cường niềm tin của các nhà đầu tư nước ngoài, bao gồm cả CareFusion, khi quyết định đầu tư vào thị trường Việt Nam.

Y tế là lĩnh vực được ưu tiên hàng đầu trong chi tiêu công, với các mặt hàng thiết bị y tế được khuyến khích nhập khẩu với mức thuế ưu đãi chỉ 5%.

Hệ thống luật pháp Việt Nam thường xuyên thay đổi một cách bất thường, gây ra nhiều khó khăn cho doanh nghiệp Một ví dụ điển hình là nghị quyết 11/NQ-CP, được chính phủ ban hành vào ngày 24/02/2011, nhằm cắt giảm các chi tiêu công.

3.1.1.2 Các yếu tố về văn hóa – xã hội

Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam phát triển mạnh mẽ, nâng cao mức sống của người dân Điều này dẫn đến nhu cầu cao hơn về dịch vụ chăm sóc sức khỏe Việc đi kiểm tra sức khỏe định kỳ, trước đây hiếm hoi, đã trở nên phổ biến, đặc biệt ở khu vực phía Nam.

Thông tin liên lạc phát triển mạnh mẽ đã giúp mọi người dễ dàng tiếp cận các tiến bộ khoa học kỹ thuật trên thế giới, đặc biệt là trong ngành y tế Các bác sĩ Việt Nam hiện có nhiều cơ hội tiếp xúc với những tiến bộ này, nâng cao trình độ chuyên môn và khả năng ứng dụng công nghệ hiện đại trong điều trị bệnh nhân Họ không chỉ giỏi về chuyên môn mà còn thành thạo trong việc sử dụng các phương pháp như mổ nội soi, chụp cộng hưởng từ và máy giúp thở cho bệnh nhân suy hô hấp.

Khi nền kinh tế phát triển, mức sống của người dân cải thiện, ý thức chăm sóc sức khỏe tăng cao, và trình độ y bác sĩ cũng được nâng cao Điều này dẫn đến nhu cầu sử dụng trang thiết bị y tế hiện đại, đặc biệt là máy giúp thở chức năng cao, gia tăng mạnh mẽ.

3.1.2.1 Đặc điểm thị trường máy giúp thở

Lĩnh vực thiết bị y tế tại Việt Nam bắt đầu hình thành cách đây 20 năm, nhưng chỉ thực sự bùng nổ từ đầu những năm 2000 Hiện nay, hàng trăm công ty, từ lớn đến nhỏ, đã hoạt động trong ngành này, mang đến nhiều sản phẩm y tế hiện đại từ khắp nơi trên thế giới.

Máy giúp thở đã có mặt tại Việt Nam từ cuối những năm 90, ban đầu chỉ với các thiết bị đơn giản và chế độ thở cơ bản Theo thời gian, cùng với sự phát triển kinh tế và khoa học kỹ thuật, thị trường Việt Nam đã chứng kiến sự xuất hiện của nhiều máy giúp thở cao cấp Hiện nay, có khoảng 20 hãng cung cấp máy giúp thở tại Việt Nam, trong đó một số thương hiệu nổi bật như Drager, Charle Wembley, Hamilton, General Electric (GE) và Covidien Tuy nhiên, chỉ một vài hãng như Covidien, Drager, Maquet và GE cung cấp các máy giúp thở với chức năng cao.

Việt Nam nằm trong vành đai khí hậu cận nhiệt đới, dẫn đến sự xuất hiện của nhiều loại bệnh nhiệt đới, đặc biệt là các bệnh liên quan đến đường hô hấp như SARS, cúm H5N1, cúm H1N1 và dịch chân tay miệng Những bệnh này thường yêu cầu sử dụng máy giúp thở để hỗ trợ điều trị, do đó, nhu cầu về máy giúp thở tại thị trường Việt Nam đang gia tăng đáng kể.

Thị trường máy giúp thở chức năng cao chỉ thực sự phát triển từ cuối năm

Theo thống kê năm 2007, thị trường máy giúp thở chức năng cao ở Việt Nam tiêu thụ trung bình trên 100 máy mỗi năm Nhiều bệnh viện tuyến tỉnh vẫn chưa có hoặc chỉ sở hữu rất ít máy giúp thở này Với chính sách đầu tư mạnh vào các bệnh viện vệ tinh nhằm giảm tải cho các bệnh viện tuyến trung ương, dự báo nhu cầu về máy giúp thở chức năng cao sẽ gia tăng trong những năm tới.

Môi trường bên trong

Công ty TNHH Điện Dương sở hữu 02 văn phòng tại Hà Nội và TP.HCM, với tổng cộng 19 nhân viên, trong đó văn phòng Hà Nội có 11 người và văn phòng TP.HCM có 8 người Đội ngũ nhân sự bao gồm một giám đốc và một phó giám đốc, cùng với 03 nhân viên bán hàng và 03 nhân viên kỹ thuật tại mỗi văn phòng, phần còn lại là nhân viên văn phòng.

Mỗi văn phòng đều có một nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết bị y tế, có mối quan hệ tốt với khách hàng Các nhân viên còn lại chủ yếu là những người trẻ, ít kinh nghiệm và đang trong quá trình học hỏi Tất cả nhân viên bán hàng đã được đào tạo chuyên sâu về sản phẩm máy giúp thở AVEA từ các chuyên gia tại Việt Nam, và họ có quyền bán toàn bộ các sản phẩm mà công ty phân phối.

Bộ phận kỹ thuật của công ty Điện Dương là một trong những điểm mạnh nổi bật, với 06 nhân viên đã được đào tạo chuyên sâu về máy thở AVEA từ CareFusion tại Việt Nam Công ty cũng đã cử 03 nhân viên đi đào tạo tại Mỹ, nâng cao trình độ kỹ thuật Đội ngũ kỹ thuật luôn được yêu cầu cao về độ sẵn sàng, điều này góp phần tạo nên chế độ hậu mãi tốt Mỗi nhân viên kỹ thuật phụ trách một số dòng sản phẩm và hỗ trợ cho các sản phẩm khác trong khu vực miền Bắc và miền Nam.

3.2.2 Vấn đề quản trị và hoạt động marketing

Toàn bộ hoạt động của công ty Điện Dương được giám đốc quản lý và điều hành Giám đốc, một kỹ sư điện tử được đào tạo ở nước ngoài, đã xây dựng lợi thế cạnh tranh cho công ty thông qua chế độ hậu mãi Tuy nhiên, do xuất phát từ lĩnh vực kỹ thuật và chuyển sang kinh doanh, ông vẫn gặp nhiều hạn chế trong quản lý.

Một số quy định trong công ty chưa được làm rõ, đặc biệt là quyền lợi và trách nhiệm của nhân viên, dẫn đến sự lúng túng trong việc thực hiện công việc Hơn nữa, chế độ thưởng cũng không rõ ràng, điều này ảnh hưởng tiêu cực đến động lực làm việc của nhân viên.

Công ty Điện Dương đang chậm chạp trong việc thay đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh hiện đại Trước đây, khi thị trường thiết bị y tế còn ít cạnh tranh, quyền lực của khách hàng rất hạn chế Tuy nhiên, với sự phát triển mạnh mẽ của ngành này và sự tham gia của hàng trăm công ty, quyền lực của khách hàng đã tăng lên đáng kể Dù vậy, Điện Dương vẫn duy trì phương thức kinh doanh cũ, điều này có thể khiến công ty gặp khó khăn trong việc cạnh tranh.

Nhân viên tại công ty Điện Dương không rõ ràng về định hướng tương lai, dẫn đến việc họ không muốn gắn bó lâu dài Là một công ty thương mại nhỏ, Điện Dương không có bộ phận tiếp thị riêng, mà bộ phận bán hàng kết hợp với bộ phận kỹ thuật để thực hiện các hoạt động tiếp thị Tuy nhiên, kiến thức về tiếp thị của nhân viên còn hạn chế, khiến cho các hoạt động tiếp thị chưa hiệu quả và chủ yếu mang tính tự phát Mặc dù doanh số các sản phẩm công ty phân phối trong những năm gần đây tương đối ổn định, nhưng trong ba năm tới, toàn bộ hoạt động marketing sẽ được tập trung vào dòng sản phẩm máy giúp thở AVEA.

3.2.3 Năng lực và nguồn lực của công ty

Gia nhập lĩnh vực thiết bị y tế từ năm 1999, công ty đã chứng tỏ đƣợc năng lực của một trong những đơn vị tiên phong trong ngành:

Công ty nổi bật trong ngành y tế với vai trò là nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm phục vụ cho hệ thống chăm sóc sức khỏe và phòng mổ, bao gồm máy gây mê, máy thở, và monitor theo dõi bệnh nhân, được khách hàng và các đơn vị trong ngành công nhận.

Công ty đã đưa máy thở PB840 vào thị trường Việt Nam và phát triển sản phẩm này thành thương hiệu hàng đầu Điều này cũng là lý do khiến CareFusion chọn Điện Dương làm nhà phân phối độc quyền cho máy thở AVEA.

Công ty đã phân phối sản phẩm rộng rãi trên hầu hết các tỉnh thành ở Việt Nam, giúp nhiều khách hàng biết đến thương hiệu của mình.

- Công ty không những có mối quan hệ tốt với nhiều bệnh viện lớn mà còn có quan hệ tốt với các bác sỹ đầu ngành về HSTC

Công ty có nguồn lực tài chính ổn định (tham khảo phụ lục 1: các báo cáo tài chính của công ty):

- Từ năm 2007 đến năm 2011 doanh thu của công ty luôn duy trì ở mức từ 40-

- Tổng tài sản tăng từ 19,1 tỷ (năm 2007) lên 35,3 tỷ (năm 2011) Vốn chủ sở hữu đã tăng lên 5 tỷ đồng (năm 2011)

- Tồn kho và khoản phải thu duy trì ở mức ổn định

- Khả năng vay vốn: 7 tỷ đồng

Dựa trên những phân tích đã thực hiện, chúng ta có thể tổng hợp các cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài, cùng với những điểm mạnh và điểm yếu của công ty Điện Dương cũng như sản phẩm máy giúp thở AVEA.

- Có nhu cầu lớn về máy giúp thở chức năng cao và ngày càng gia tăng

- Ngày càng đề cao chế độ hậu mãi trong quá trình ra quyết định mua

- Mọi mua sắm đều đƣợc thực hiện đấu thầu công khai

- Người sử dụng ngày càng có ảnh hưởng nhiều hơn trong quá trình mua

- Bệnh viện tuyến tỉnh chịu ảnh hưởng nhiều bởi các bệnh viện tuyến trên trong việc mua sắm trang thiết bị

- Uy tín của máy giúp thở PB840 đang có dấu hiệu giảm sút Dự báo trong 02 năm tới thị phần của sản phẩm này sẽ giảm rõ rệt

 Yếu tố vĩ mô: Ngành y tế được hưởng nhiều ưu đãi của chính phủ: Ưu tiên chi tiêu, đánh thuế nhập khẩu thấp

- Khách hàng khó thay đổi thói quen sử dụng

- Các doanh nghiệp trong ngành ngày càng lớn mạnh, tính cạnh tranh trong ngành ngày càng dữ dội

Nền kinh tế hiện đang đối mặt với nhiều rủi ro vĩ mô, đặc biệt là sự bất ổn trong ngành ngân hàng, điều này gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc huy động vốn và đảm bảo tính thanh khoản.

- Có chế độ hậu mãi tốt

- Có uy tín trong ngành, có quan hệ tốt với nhiều bệnh viện lớn và các bác sỹ đầu ngành về thở máy

- Có tiềm lực tài chính ổn định

- Có nhiều tính năng độc đáo mang lại lợi ích cho bệnh nhân: Bệnh nhân sơ sinh, bệnh nhân viêm phổi cấp, ứ CO2…

- Giá thành ở mức trung bình

- Đội ngũ nhân viên tiếp thị còn yếu, các hoạt động tiếp thị chƣa hiệu quả

Quản lý tại văn phòng TP HCM hiện đang gặp nhiều yếu kém, với các chính sách và quy định chưa rõ ràng, cùng với sự chậm trễ trong việc điều chỉnh để phù hợp với môi trường kinh doanh Hơn nữa, việc giám đốc điều hành hoạt động từ xa đã dẫn đến hiệu quả làm việc của văn phòng giảm sút.

- Sản phẩm máy giúp thở PB840 mà công ty phân phối trước đó đang được phân phối bởi đơn vị khác và vẫn phát triển mạnh

- Sản phẩm là thương hiệu mới, ít được khách hàng biết đến.

Phân tích SWOT

Từ những tổng kết về cơ hội – nguy cơ và điểm mạnh – điểm yếu ở trên ta lập được ma trận SWOT như dưới đây

- O1: Có nhu cầu lớn về máy giúp thở chức năng cao

- O2: Ngày càng đề cao chế độ hậu mãi trong quá trình ra quyết định mua

- O3: Mọi mua sắm đều đƣợc thực hiện đấu thầu công khai

- O4: Người sử dụng ngày càng có ảnh hưởng nhiều hơn trong quá trình mua

- O5: Bệnh viện tuyến tỉnh bị ảnh hưởng nhiều bởi các bệnh viện tuyến trên

- O6: Uy tín của máy giúp thở PB840 đang có dấu hiệu giảm sút

- O7: Ngành y tế được hưởng nhiều ưu

- T1: Khách hàng khó thay đổi thói quen sử dụng

- T2: Các doanh nghiệp trong ngành ngày càng lớn mạnh, tính cạnh tranh trong ngành ngày càng dữ dội

Trong quý III, nền kinh tế vẫn đối mặt với nhiều rủi ro, đặc biệt là sự bất ổn trong ngành ngân hàng, điều này gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc huy động vốn và duy trì tính thanh khoản Tuy nhiên, chính sách hỗ trợ từ chính phủ có thể tạo ra những điểm mạnh cho doanh nghiệp trong bối cảnh này.

- S1: AVEA có nhiều tính năng độc đáo mang lại lợi ích cho bệnh nhân

- S2: Giá thành ở mức trung bình

- S3: Có chế độ hậu mãi tốt

- S4: Có uy tín trong ngành, có quan hệ tốt với nhiều bệnh viện lớn và các bác sỹ đầu ngành về thở máy

- S5: Có tiềm lực tài chính ổn định

- Kết hợp S1, S4 với O4, O5  Chiến lƣợc tập trung vào các bệnh viện tuyến trung ƣơng mà công ty có quan hệ tốt

- Kết hợp S1, S4 với T1  Chiến lƣợc tập trung vào các bệnh viện cần các tính năng độc đáo của sản phẩm và có quan hệ tốt với công ty

- Kết hợp S4, S5 với T2 và T3  Chiến lƣợc phòng thủ Điểm yếu

- W1: Máy giúp thở PB840 đang đƣợc phân phối bởi đơn vị khác và vẫn phát triển mạnh

- W2: Sản phẩm là thương hiệu mới, ít đƣợc khách hàng biết đến

- Kết hợp W1, W2 với O4 và O6  tập trung tiếp thị cho người sử dụng, giúp họ làm quen với giao diện mới

- Kết hợp W2, W3 với O5  Tập trung tiếp thị cho các khách hàng lớn để tăng tính hiệu quả và tiết kiệm nguồn lực

- Kết hợp W1, W2 với T1 Đẩy mạnh hoạt động demo sản phẩm

- Kết hợp W3 với T1  Nâng cao trình độ cho nhân viên tiếp thị

- Kết hợp W4 với T2 và T3 Thay đổi

- W3: Đội ngũ tiếp thị còn yếu, các hoạt động tiếp thị còn chƣa hiệu quả

- W4: Còn nhiều yếu kém trong quản lý, cản trở hoạt động của công ty cách quản lý để khắc phục các điểm yếu

Lựa chọn chiến lƣợc mục tiêu

Từ kết quả của ma trận SWOT, kết hợp với điều kiện hiện tại của công ty giúp ta lựa chọn đƣợc chiến lƣợc mục tiêu nhƣ sau:

1 Chiến lƣợc tập trung: Tận dụng các tính năng độc đáo của sản phẩm và những mối quan hệ tốt của công ty với khách hàng, tập trung tiếp thị sản phẩm tới các khách hàng thân thiết và cần tới lợi ích của các tính năng đó Đây sẽ là chiến lƣợc chủ đạo trong năm 2013 Cụ thể:

- Tính năng độc đáo nhất và dễ đƣợc khách hàng chấp nhận nhất là chế độ theo dõi và điều chỉnh SpO2 tự động – CliO2

- Những khách hàng cần tính năng này là các bệnh viện nhi – sơ sinh: bệnh viện Nhi Trung Ƣơng, Sản C, Nhi Đồng 1,

Khách hàng thân thiết của công ty hiện đang sử dụng máy giúp thở PB840, vì vậy việc thuyết phục họ chuyển sang sản phẩm khác sẽ gặp khó khăn Tuy nhiên, nhờ vào mối quan hệ đã có, họ sẵn sàng lắng nghe giới thiệu về sản phẩm mới Đặc biệt, tính năng CliO2 trên sản phẩm mới là điều mà máy giúp thở PB840 không có, tạo cơ hội thuận lợi để thuyết phục khách hàng chuyển đổi.

Trong chiến lược tiếp cận khách hàng, chúng ta sẽ nhắm đến các bệnh viện quan trọng như Bệnh viện Nhi Trung Ơng, Bệnh viện Phụ sản Hà Nội, Bệnh viện Từ Dũ và Bệnh viện Nhi Đồng 1.

2 Chiến lƣợc tiếp theo cũng đƣợc thực hiện trong năm 2013: tập trung tiếp thị sản phẩm cho các bệnh viện tuyến trung ƣơng mà công ty có mối quan hệ tốt bao gồm các bệnh viện: Bạch Mai, Việt Đức, Chợ Rẫy, Nhi Đồng 1 Cụ thể:

Để tiết kiệm nguồn lực do trình độ của đội ngũ tiếp thị chưa đạt yêu cầu, công ty nên tập trung vào các bệnh viện tại hai thành phố lớn mà đã có sẵn mối quan hệ.

Khách hàng khó thuyết phục nhưng vẫn mở cơ hội, vì vậy cần tập trung vào những tính năng độc đáo mà đối thủ không có như cảm biến đo áp lực thực quản và chế độ điều trị bằng Heli Việc demo sản phẩm cũng rất quan trọng để giúp người sử dụng làm quen với cách vận hành mới.

3 Dự báo đến khoảng giữa năm 2014, uy tín của thương hiệu dẫn đầu thị phần, PB840, sẽ giảm sút đáng kể Chiến lƣợc tấn công khi đó sẽ đƣợc thực hiện:

Năm 2014, chúng tôi đã mở rộng thị phần sang các bệnh viện còn lại tại hai thành phố lớn và tiếp tục phát triển tại các bệnh viện tuyến tỉnh, với ưu tiên dành cho các khách hàng thân thiết.

- Năm 2015: Tấn công rộng rãi vào toàn bộ thị trường

4 Để các chiến lƣợc trên đƣợc thực hiện tốt, công ty cần nâng cao trình độ của nhân viên tiếp thị trong thời gian sớm nhất có thể Và xuyên suốt các chiến lược trên, người sử dụng luôn là đối tượng được ưu tiên nhắm tới

Chương 4: KẾ HOẠCH MARKETING CHO DÕNG SẢN PHẨM

Xác định mục tiêu tiếp thị

Khách hàng của máy giúp thở AVEA chủ yếu là các doanh nghiệp B2B, thường thực hiện giao dịch mua hàng một lần mỗi năm Do đó, mục tiêu của kế hoạch marketing sẽ được xác định theo từng năm Dựa trên các chiến lược đã lựa chọn trong chương 3, chúng ta có thể thiết lập mục tiêu cụ thể cho từng năm.

 Năm 2013: Mục tiêu là giới thiệu thương hiệu máy giúp thở AVEA đến khách hàng, tăng tính nhận biết thương hiệu:

Khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bao gồm các bệnh viện chuyên về sản nhi như Phụ sản Hà Nội, Nhi Trung Ương, Từ Dũ, Nhi Đồng 1, cùng với các bệnh viện lớn như Bạch Mai, Việt Đức và Chợ Rẫy, nơi có nhu cầu cao về máy giúp thở.

- Theo nhƣ ƣớc tính trong phần “đặc điểm thị trường máy giúp thở”, mỗi năm thị trường tiêu thụ khoảng trên 100 máy giúp thở, nên mục tiêu cho năm

2013 là bán đƣợc 15 máy giúp thở AVEA Khu vực phía Bắc là 10 máy và phía Nam là 5 máy

 Năm 2014: Duy trì phần của khách hàng trong nhóm khách hàng thân thiết và mở rộng thị phần sang nhóm khách hàng tiềm năng

- Duy trì phần của khách hàng trong nhóm khách hàng đã mua sản phẩm của công ty trong năm 2013

Mở rộng thị phần đến các bệnh viện chưa được tiếp cận tại hai thành phố lớn, bên cạnh nhóm bệnh viện đã làm việc trong năm 2013, đồng thời mở rộng hợp tác với các bệnh viện thân thiết ở tuyến tỉnh.

C, Phụ Sản Quốc Tế, Đa Khoa Thanh Hóa, Đa Khoa Bình Định…

Với chính sách giảm tải cho tuyến trung ương và đầu tư cho các bệnh viện tuyến tỉnh, nhu cầu về máy giúp thở từ nhóm khách hàng này sẽ gia tăng đáng kể.

- Mục tiêu doanh số là: 15 máy đối với nhóm khách hàng thân thiết và 12 máy đối với nhóm khách hàng tiềm năng

Vào năm 2015, mục tiêu chính là tấn công toàn bộ thị trường bằng cách gia tăng tỷ lệ khách hàng thân thiết và mở rộng thị phần với các khách hàng còn lại.

Đến năm 2015, thương hiệu máy giúp thở AVEA đã trở nên phổ biến trong lòng khách hàng Dự báo rằng uy tín của thương hiệu máy giúp thở PB840, vốn dẫn đầu thị trường, đã giảm sút đáng kể, công ty quyết định triển khai chiến lược tấn công toàn bộ thị trường.

- Mục tiêu doanh số cho năm 2015 là tăng 30% doanh thu so với năm 2014: Khoảng 35 máy giúp thở AVEA đƣợc bán ra.

Các kế hoạch dự kiến để đạt đƣợc mục tiêu

Trong chương 3, phần "phân tích khách hàng" đã nêu rõ đặc trưng của khách hàng B2B trong lĩnh vực y tế, cho thấy rằng bán hàng trực tiếp là phương pháp chính để tiếp cận nhóm khách hàng này Do đó, chiến lược phân phối không cần thiết trong hỗn hợp marketing Công ty Điện Dương chỉ đóng vai trò là nhà phân phối sản phẩm máy giúp thở AVEA, vì vậy chiến lược sản phẩm cũng không được áp dụng Thay vào đó, chiến lược chiêu thị và chiến lược giá sẽ được sử dụng như những yếu tố chính trong chiến lược marketing.

Chiến lược chiêu thị bao gồm các công cụ quan trọng như bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và tiếp thị trực tiếp Trong bài viết này, chúng ta sẽ phân tích chi tiết từng công cụ này để hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động và hiệu quả của chúng trong chiến lược marketing.

Đối tượng cần tiếp xúc bao gồm trưởng các khoa sử dụng máy, trưởng phòng vật tư thiết bị và giám đốc bệnh viện hoặc phó giám đốc Để tiếp cận các đối tượng này, cần thực hiện các bước sau: thu thập thông tin liên lạc, có thể kèm theo người giới thiệu để tăng uy tín; sau đó, liên hệ để xin cuộc hẹn và cuối cùng là gặp mặt để trao đổi trực tiếp.

Công ty đã hoạt động lâu năm trong lĩnh vực y tế, do đó thông tin về khách hàng khá đầy đủ Đối với những khách hàng chưa có thông tin, công ty có thể thu thập từ các nguồn như khách hàng thân thiết, các đơn vị trong ngành, và những đối tượng đã có mối quan hệ với các khách hàng này.

Để tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng, trước tiên cần liên hệ và xin cuộc hẹn với trưởng phòng vật tư thiết bị và trưởng khoa sử dụng Việc này rất quan trọng, đặc biệt nếu đây là lần đầu tiên tiếp cận giám đốc, bởi cần có sự giới thiệu từ một trong hai đối tượng trên để tăng khả năng thành công.

- Với nhóm khách hàng thân thiết: thông tin và mối quan hệ sẵn có nên việc tiếp cận nhóm này là dễ dàng

Bảng 4.1: Chiến lược tiếp xúc khách hàng trong bán hàng trực tiếp Đối tượng Tầm ảnh hưởng Chiến lược tiếp cận

- Là người đề xuất nhu cầu và thương hiệu sản phẩm

- Có am hiểu về máy và hiểu biết về chuyên môn

- Ngày càng có ảnh hưởng mạnh

- Lấy thông tin, sắp xếp cuộc hẹn

Khi tiếp xúc với bệnh nhân, cần nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm mang lại Hãy gửi kèm catalogue và tài liệu lâm sàng cùng với các thông số kỹ thuật để bệnh nhân có thể tham khảo Đừng quên đề nghị một buổi demo máy để họ trải nghiệm trực tiếp.

- Lưu ý: không đi sâu vào vấn đề giá thành sản phẩm

Trưởng phòng vật tƣ thiết bị

- Phụ trách toàn bộ thiết bị trong bệnh viện, am hiểu về máy móc thiết bị

- Là cầu nối với người sử dụng và ban giám đốc

- Có tầm ảnh hưởng mạnh

- Đây thường là đối tượng cần tiếp xúc đầu tiên

- Lấy thông tin, sắp xếp cuộc hẹn

- Khi tiếp xúc: Nhấn mạnh vào các ƣu điểm kĩ thuật, lợi ích kinh tế Gửi catalogue, cấu hình kĩ thuật Xin demo máy

- Là người nắm quyền cao nhất, có tiếng nói quyết định

- Chỉ có thể tiếp xúc sau khi đã tiếp xúc với 2 đối tƣợng trên

- Tiếp xúc bằng sự giới thiệu của một trong 2 đối tƣợng trên

Khi tiếp xúc với khách hàng, việc gây ấn tượng và xây dựng mối quan hệ là rất quan trọng Để khắc phục điểm yếu của sản phẩm, việc tổ chức hoạt động demo cho máy giúp thở AVEA là cần thiết, nhất là đối với khách hàng đã quen sử dụng máy PB840 Hoạt động này không chỉ giúp khách hàng làm quen với thao tác vận hành mà còn cho họ thấy rõ những lợi ích của máy Các buổi demo sẽ chủ yếu diễn ra tại các bệnh viện ở Hà Nội và TP HCM nhằm tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả Hoạt động này dự kiến sẽ được thực hiện nhiều trong năm 2013 và sẽ giảm dần trong các năm tiếp theo.

Hoạt động quan hệ công chúng của công ty sẽ diễn ra tại các hội nghị chuyên ngành y tế hàng năm Trong năm, công ty tham gia hai hội nghị: Hội nghị HSTC và chống độc toàn quốc vào tháng 7, và Hội nghị HSTC và chống độc khu vực phía Nam hoặc phía Bắc vào tháng 12, tùy thuộc vào địa điểm tổ chức hội nghị toàn quốc.

Các hội nghị sẽ diễn ra với hai hoạt động chính: báo cáo khoa học từ các bác sĩ và hội chợ thiết bị y tế Công ty sẽ tài trợ cho hội nghị và triển lãm sản phẩm, giúp quảng bá hình ảnh và thương hiệu máy thở AVEA đến khách hàng và các đơn vị trong ngành Để giới thiệu sản phẩm hiệu quả, công ty cần chuẩn bị đầy đủ máy móc với các tính năng nổi bật, video giới thiệu và các tặng phẩm như catalogue và quà tặng để ghi dấu ấn với khách hàng.

Công ty cần dịch catalogue từ nhà cung cấp sang tiếng Việt một cách chính xác và tổ chức in ấn đẹp mắt Đồng thời, vẫn giữ bản tiếng Anh để phục vụ những khách hàng như bác sĩ có trình độ cao, những người thường ưa thích đọc tài liệu gốc.

Quà tặng như cây bút hoặc dây đeo chìa khóa được in logo của công ty và nhà cung cấp, kèm theo catalogue và danh thiếp của nhân viên kinh doanh để khách hàng dễ dàng liên lạc khi cần.

Gửi thông tin sản phẩm mới như catalogue, brochure và cấu hình kỹ thuật đến khách hàng là một phương pháp tiếp thị trực tiếp hiệu quả Công ty có lợi thế lớn nhờ kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực thiết bị y tế, đặc biệt là phân phối máy giúp thở, giúp thu thập thông tin khách hàng đầy đủ Dựa trên dữ liệu sẵn có, công ty sẽ thực hiện việc gửi thư qua bưu điện đến tay khách hàng.

Trong chiến lược tiếp thị này, công ty tập trung vào các bệnh viện mà chưa thể tiếp cận trực tiếp, chủ yếu là các bệnh viện tuyến tỉnh Đối tượng nhận thông tin là trưởng phòng vật tư thiết bị và trưởng các khoa sử dụng Công ty cần sử dụng bì thư có in logo riêng để gửi thư Sau khoảng 3-5 ngày từ khi gửi thư, nhân viên tiếp thị sẽ gọi điện để xác nhận khách hàng đã nhận thư và nhắc nhở về công ty.

Một số lưu ý trong chiến lược giá của công ty Điện Dương như sau:

Công ty Điện Dương, với vai trò là một công ty thương mại, có quy trình định giá sản phẩm tương đối đơn giản Giá thành sản phẩm chủ yếu phụ thuộc vào giá nhập khẩu từ nhà cung cấp và tỉ giá đô la.

Máy giúp thở AVEA là sản phẩm công nghệ cao, do đó việc bàn giao, lắp đặt và chuyển giao công nghệ là điều cần thiết Giá mà công ty cung cấp cho khách hàng đã bao gồm chi phí của sản phẩm cùng với tất cả các hoạt động liên quan.

Kế hoạch triển khai cụ thể

 Hoạt động bán hàng trực tiếp

Năm Hoạt động Công việc cụ thể Thời gian cụ thể Chi Phí Người thực hiện

Giới thiệu AVEA tới các bệnh viện sản nhi

Giới thiệu cho các bệnh viện:

Nhân viên kinh doanh + nhân viên kĩ thuật khu vực phía Bắc

- Nhi Đồng 1 - Khoa Sơ Sinh

Nhân viên kinh doanh + nhân viên kĩ thuật khu vực phía Nam

Giới thiệu AVEA cho các bệnh viện tuyến trung ƣơng

- Nhi Đồng 1-Khoa Hồi Sức Ngoại

Nhân viên kinh doanh + nhân viên kĩ thuật khu vực phía Nam

Nhân viên kinh doanh + nhân viên kĩ thuật khu vực phía Bắc

500.000 Nhân viên kinh doanh + nhân viên kĩ thuật khu vực phía Bắc

2014 tới các bệnh viện tiềm năng tại Hà

24/3-4/4 7/4-18/4 Giới thiệu cho các bệnh viện:

600.000 Nhân viên kinh doanh + nhân viên kĩ thuật khu vực phía Nam

Giới thiệu AVEA cho các bệnh viện thân thiết tuyến tỉnh

6 triệu Nhân viên kinh doanh + nhân viên kĩ thuật khu vực phía Bắc

7,5 triệu Nhân viên kinh doanh + nhân viên kĩ thuật khu vực phía Nam

2015 Giới thiệu AVEA rộng rãi tới khách hàng

Giới thiệu cho các bệnh viện còn lại trong phụ lục 3B và các bệnh viện tuyến tính khác (tham khảo phụ lục 1)

1/1-31/12 30 triệu Nhân viên bán hàng + nhân viên kĩ thuật

(Chi tiết tính chi phí cho các năm, tham khảo phụ lục 4A)

 Hoạt động demo sản phẩm

Dựa vào hoạt động bán hàng trực tiếp, thời gian tổ chức demo sản phẩm tại các bệnh viện được đề xuất như bảng dưới đây Thời gian dành cho việc demo sản phẩm không nên kéo dài quá 1 tháng.

Thời gian Bệnh Viện Người thực hiện

25/2-25/3 Nhi Trung Ƣơng Nhân viên kỹ thuật phía Bắc 26/3-26/4 Phụ Sản Hà Nội Nhân viên kỹ thuật phía Bắc

2/5-2/6 Từ Dũ Nhân viên kỹ thuật phía Nam

3/6-3/7 Nhi Đồng 1 - Khoa sơ sinh Nhân viên kỹ thuật phía Nam 4/7-4/8 Nhi Đồng 1 - Khoa hồi sức ngoại Nhân viên kỹ thuật phía Nam

5/8-5/9 Chợ Rẫy Nhân viên kỹ thuật phía Nam

10/9-10/10 Bạch Mai Nhân viên kỹ thuật phía Bắc

14/10-14/11 Việt Đức Nhân viên kỹ thuật phía Bắc

Năm Hoạt động Công việc cụ thể Thời gian Chi phí Người thực hiện

- Tham gia hội trợ thiết bị

Thời gian cụ thể cho từng hội nghị sẽ đƣợc cập nhật sau

30,05 triệu 01 nhân viên bán hàng +

01 nhân viên kĩ thuật Hội nghị phía

- Tham gia hội trợ thiết bị

2014 Hoạt động lặp lại 49,12 triệu (Nhƣ trên)

2015 Hoạt động lặp lại 49,12 triệu (Nhƣ trên)

(Chi tiết về chi phí, tham khảo phụ lục 4B)

Hiện tại, chưa có thông tin chính thức về thời gian và địa điểm tổ chức hội nghị hồi sức cấp cứu và chống độc toàn quốc cho các năm 2013-2015 Công ty sẽ tham gia hội nghị toàn quốc mỗi năm và thêm một hội nghị khu vực phía Bắc hoặc phía Nam, tùy thuộc vào địa điểm tổ chức của hội nghị toàn quốc Nếu hội nghị toàn quốc diễn ra tại phía Bắc, công ty sẽ tham gia hội nghị phía Nam và ngược lại.

Hoạt động Người thực hiện Chi phí

Gửi thƣ cho các khách hàng trong phụ lục 5A

Nhân viên bán hàng + nhân viên văn phòng phía Bắc

Gửi thƣ cho các khách hàng trong phụ lục 5B

Nhân viên bán hàng + nhân viên văn phòng phía Nam

2014 Gửi thƣ cho các khách hàng thep phụ lục 5C

Nhân viên bán hàng + nhân viên văn phòng

2015 Gửi thƣ cho các khách hàng còn lại chƣa tiếp cận đƣợc

Nhân viên bán hàng + nhân viên văn phòng

(Chi tiết về chi phí, tham khảo phụ lục 4C)

Tặng quà cho các khách hàng thân thiết theo nhƣ danh sách trong phụ lục 3A

Năm Ngày lễ Quà tặng Người thực hiện

Ngày thầy thuốc Việt Nam Hoa Nhân viên bán hàng + Nhân viên kĩ thuật

Tết trung thu Bánh trung thu 27.000.000

Tết dương lịch Lịch để bàn 4.320.000

Tết nguyên đán Quà tết 50.400.000

2014 Hoạt động lặp lại với số lƣợng khách hàng tăng lên 177,44 triệu

2015 Hoạt động lặp lại với số lƣợng khách hàng tăng lên 185,4 triệu

(Tham khảo phụ lục 4D để xem chi tiết tính chi phí)

 Nâng cao trình độ tiếp thị cho nhân viên Đăng ký lớp học về kĩ năng tiếp thị cho nhân viên Hoạt động này chỉ dành cho năm 2013

Văn phòng Số lƣợng nhân viên Thời gian Chi phí Nơi học

Hà Nội 5 nhân viên 3/2013 20 triệu Tâm Việt*

TP HCM 5 nhân viên 4/2013 20 triệu Pace**

* Trung tâm đào tạo kĩ năng mềm Tâm Việt

** Trung tâm đào tạo kĩ năng mềm Pace

Giá tham khảo từ trung tâm Pace là 4 triệu/người

(http://www.pace.edu.vn/vn/dao-tao/chuong-trinh/quan-tri-du-an-marketing/174.aspx)

 Đào tạo về lâm sàng cho bác sỹ

Năm Hoạt động Thời gian Địa điểm Người thực hiện Chi phí

2014 Mở lớp đào tạo về lâm sàng

05/2014 Hải phòng Nhân viên phía Bắc 19 triệu 10/2014 Đà Nẵng Nhân viên phía Nam 19 triệu

2015 Mở lớp đào tạo về lâm sàng

05/2015 Nghệ An Nhân viên phía Bắc 19 triệu 10/2015 Cần Thơ Nhân viên phía Nam 19 triệu

(Tham khảo phụ lục 4E để xem chi tiết tính chi phí)

Công ty tổ chức các khóa đào tạo miễn phí cho bác sĩ tại một số khu vực, áp dụng cho các bệnh viện tuyến tỉnh từ năm 2014, bên cạnh các khóa đào tạo lâm sàng theo hợp đồng Thời gian dự kiến trên bảng chỉ mang tính chất tham khảo và sẽ được thông báo cụ thể sau khi thống nhất với các bệnh viện.

Ngân sách và nguồn lực

Trước khi phân phối máy giúp thở AVEA, công ty đã là nhà phân phối máy giúp thở PB840, đảm bảo nguồn nhân lực tương đối đầy đủ với 03 nhân viên bán hàng và 03 nhân viên kỹ thuật cho mỗi khu vực phía Bắc và phía Nam Đội ngũ này đáp ứng kế hoạch marketing trong 03 năm tới của công ty Việc nâng cao khả năng tiếp thị cho nhân viên bán hàng và kỹ thuật là rất quan trọng để tăng cường hiệu quả các hoạt động marketing.

Dựa trên các hoạt động đã nêu, ngân sách marketing cho kế hoạch tiếp thị được ước tính như bảng 4.4 Là thương hiệu mới tham gia thị trường Việt Nam, công ty dự kiến ngân sách marketing cho năm đầu tiên sẽ chiếm dưới 5% doanh thu dự kiến, trong khi các năm tiếp theo sẽ giảm xuống dưới 2% Với mức giá trung bình cho mỗi máy là 650 triệu đồng, doanh thu dự kiến cho các năm sẽ được xác định dựa trên con số này.

Bảng 4.4: Bảng dự trù ngân sách marketing cho các năm 2013-2015

Bán hàng trực tiếp + demo sản phẩm 90,44 14,6 30

Nâng cao trình độ tiếp thị cho nhân viên 40 0 0 Đào tạo về lâm sàng cho bác sỹ 0 38 38

Tổng chi phí tiếp thị 300,0305 309,1385 334,422

Tỉ lệ phần trăm 3% 1,8% 1,5% Đơn vị tính: triệu đồng

Công ty hiện có đủ nguồn nhân lực để triển khai kế hoạch, nhưng cần sớm thực hiện các hoạt động cần thiết để tối ưu hóa hiệu quả làm việc.

“Nâng cao trình độ tiếp thị cho nhân viên” để có đƣợc nguồn nhân lực chất lƣợng tốt

- Ngân sách: theo nhƣ bảng trên, ngân sách dự trù cho kế hoạch marketing là phù hợp với chiến lƣợc đề ra của công ty

 Kế hoạch đã đủ điều kiện để triển khai

Kế hoạch tiếp thị là đề xuất các hoạt động tương lai, nhưng chỉ chính xác khi thông tin đầu vào không thay đổi Việc lập kế hoạch cho một sản phẩm yêu cầu người viết phải thu thập và xử lý nhiều thông tin, bao gồm dữ liệu quá khứ về môi trường vĩ mô, môi trường kinh doanh và nội bộ doanh nghiệp Quá trình này nhằm đưa ra dự báo chính xác cho tương lai, tuy nhiên, có những rủi ro liên quan đến thông tin trong đề tài này.

- Thông tin về thị phần máy giúp thở: còn khoảng 11 bệnh viện (chiếm 12% tổng số bệnh viện) người viết chưa có thông tin để khảo sát

Đánh giá hình ảnh cạnh tranh giữa các đối thủ là rất quan trọng, với mức độ và điểm số cho từng yếu tố có thể thay đổi tùy thuộc vào từng nhóm khách hàng.

- Thông tin dự báo về tình hình kinh tế Việt Nam trong các năm tiếp theo

Nhu cầu thị trường có thể biến động tùy thuộc vào chính sách chi tiêu công của chính phủ, vì vậy các công ty cần chú ý đến yếu tố này để điều chỉnh chiến lược kinh doanh phù hợp.

Với thời gian và nguồn lực hạn chế, thông tin thu thập chưa đầy đủ có thể ảnh hưởng đến chất lượng đánh giá và dự báo của người viết Tuy nhiên, những phân tích chi tiết về môi trường kinh doanh cho thấy các kế hoạch mà tác giả đưa ra là hợp lý Kế hoạch hành động cụ thể được trình bày rõ ràng và đầy đủ, cho thấy tính khả thi của chiến lược tiếp thị cho sản phẩm máy giúp thở AVEA Để thực hiện thành công kế hoạch tiếp thị này, cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong công ty.

Để đạt được hiệu quả cao nhất trong các hành động tương lai, kế hoạch cần được thực hiện một cách chính xác, đúng lúc, đúng chỗ và đúng cách Khi đảm bảo các yêu cầu này, công ty sẽ nhanh chóng đạt được các mục tiêu tiếp thị đã đề ra.

Phụ lục 1: Báo cáo tài chính của công ty TNHH Điện Dương

Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011

Stt Chỉ tiêu Mã Thuyết minh

Số năm nay Số năm trước

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 IV.08 42.763.644.058 60.967.171.597

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 59.122.635 153.118.651

- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 701.430.519 1.464.142.157

8 Chi phí quản lý kinh doanh 24 8.441.182.664 7.643.015.144

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế

14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 51 483.419.849 665.191.531

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 1.163.346.930

9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế

15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ

- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 1.163.346.930 610.148.935

9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh

13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế

15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp

Phục lục 2: Kết quả khảo sát thị phần máy giúp thở chức năng cao

Stt Bệnh viện Số máy Người liên hệ

1 Đa Khoa Sóc Trăng 0 5 0 0 Anh Dũng 909974289

2 Đa Khoa Hậu Giang 0 9 0 0 Anh Dự 918974627

3 Đa Khoa Đồng Tháp 0 7 0 0 Anh Minh 903349588

4 Đa Khoa Trà Vinh 0 9 0 0 Anh Đạt 989049556

5 Đa Khoa Kiên Giang 0 12 0 2 Anh Trung 913197604

6 Đa Khoa Long An 0 9 0 0 Anh Tuấn 902789029

7 Đa Khoa Tiền Giang 0 3 0 0 Anh Vững 989365394

8 Đa Khoa Bến Tre 0 5 0 7 Anh Minh 1697005905

9 Đa Khoa Cà Mau 0 8 0 0 Anh Minh 913177060

10 Đa Khoa Bạc Liêu 0 0 0 0 Anh Hùng 917152754

11 Đa Khoa An Giang 0 0 0 0 Anh Thọ 913145689

Nhi Cần Thơ 0 3 0 0 Anh Hào 987383949 Đa Khoa Cần Thơ 6 3 2 0 Anh Vũ 988988588

13 Đa Khoa Vĩnh Long 0 8 0 0 Anh Thành 913817982

Chợ Rẫy 5 1 3 Anh Độ 908530545 Đại Học Y Dƣợc 0 2 0 0 Anh Phát 908090753

Nguyễn Tri Phương 0 15 2 0 Anh Sơn 903781994

Chấn Thương CH 4 1 0 0 Anh Bình 909827291

Thần Kinh Quốc Tế 0 2 0 3 Anh Dũng 907142224

Nhi Đồng Đồng Nai 1 4 0 0 Anh Viện 908901431 Đa Khoa Đồng Nai 0 1 0 0 Chị Thảo 919809500

17 Đa Khoa Bình Dương 0 4 0 0 Chị Diễm 919156390

18 Đa Khoa Bình Phước 1 0 0 0 Anh Bảo 918843906

20 Đa Khoa Bình Thuận 0 0 0 0 Anh Thuận 989607410

21 Đa Khoa Ninh Thuận 0 0 1 0 Anh Hoài 984824499

22 Đa Khoa Khánh Hòa 0 0 0 0 Anh Trà 913143559

23 Đa Khoa Phú Yên 0 2 0 0 Anh Hải 913411068

24 Đa Khoa Bình Định 0 3 6 17 Anh Khánh 975772689

26 Đa Khoa Đà Nẵng 1 0 0 0 Anh Hùng 914233067

27 Đa Khoa Quảng Nam 0 0 0 0 Anh Chương 1283687697

28 Đa Khoa Lâm Đồng 0 0 0 0 Anh Sinh 633915609

29 Đa Khoa Gia Lai 0 5 0 0 Anh An 987017922

31 Đa Khoa Komtum 0 0 0 0 Anh Long 905901664

Phụ sản Hà Nội 0 3 0 0 Anh Minh 916743806

Tim Đông Đô 0 5 0 0 Anh Dương 915344808

Nhi Trung Ƣơng 4 2 0 15 Anh Ngọc 988880325 Đại học Y Hà Nội 1 2 0 0 Anh Ninh 906268911

Nhiệt đới Trung Ƣơng 5 4 0 0 Anh Đại 912012208

Viện Bỏng QG 0 5 0 0 Anh Toàn 912479592

34 Đa Khoa Nam Định 0 0 0 3 Anh Vũ 912164827

35 Đa Khoa Hải Dương 5 2 0 0 Anh Sơn 989372955

36 Đa Khoa Hòa Bình 0 5 0 0 Anh Kiếm 932296099

37 Việt Tiệp Hải Phòng 0 3 0 32 Anh Hiếu 903505416

38 Đa Khoa Nghệ An 0 6 0 0 Anh Anh 982344443

39 Đa Khoa Vĩnh Phúc 0 4 0 0 Anh Vị 912123383

40 Đa Khoa Phú Thọ 0 0 0 8 Anh Dương 913099519

41 Đa Khoa Thái Nguyên 0 1 0 0 Anh Mạnh 949051580

42 Nhi Đồng Thanh Hóa 0 1 10 0 Anh Hƣng 975211929 Đa Khoa Thanh Hóa 7 1 0 3 Anh Anh 989128343

43 Đa Khoa Huế 4 2 0 0 Anh Toàn 1688518484

44 Đa Khoa Quảng Trị 0 0 0 0 Anh Châu 915303337

46 Đa Khoa Hà Tĩnh 3 0 3 0 Chị Ngọc 983086135

47 Đa Khoa Ninh Bình 3 1 0 0 Anh Huy 914280195

49 Đa Khoa Thái Bình 0 4 0 1 Anh Lợi 904867727

51 Đa Khoa Quảng Ninh 2 1 0 0 Anh Bá 912036919

53 Đa Khoa Bắc Giang 0 0 3 2 Anh Duy 984086691

54 Đa Khoa Bắc Ninh 0 2 0 3 Anh Khải 919404109

56 Đa Khoa Hà Giang 0 0 0 0 Anh Quân 988095036

58 Đa Khoa Cao Bằng 0 0 0 2 Anh Thắng 975870497

61 Đa Khoa Sơn La 0 0 0 0 Anh Toàn 908710109

63 Đa Khoa Lào Cai 0 2 0 2 Đức Anh 906561586

Chú thích: Các chỗ bỏ trống thông tin là những bệnh viện chƣa liên lạc đƣợc

Phục lục 3: Danh sách khách hàng thân thiết và khách hàng tiềm năng của công ty

Phụ lục 3A: Danh sách khách hàng thân thiết

Stt Bệnh Viện Người liên hệ Chức vụ Số điện thoại

01 Việt Đức Anh Thái TP VTTB 0904777884

02 Bạch Mai Anh Vinh TP VTTB 0903422210

03 Nhi Trung Ƣơng Anh Ngọc TP VTTB 0988880325

04 Phụ Sản Hà Nội Anh Minh TP VTTB 0916743806

06 Đa Khoa Vĩnh Phúc Anh Vị TK HSTC 0912123383

07 Đa Khoa Hải Dương Anh Sơn TP VTTB 0989372955

08 Đa Khoa Nghệ An Anh Anh TK HSTC 0982344443

09 Đa Khoa Hòa Bình Anh Kiếm TP VTTB 0932296099

10 Chợ Rẫy Anh Pho TP VTTB 0906793818

11 Nhi Đồng 1 Anh Huy TP VTTB 01653524366

12 Từ Dũ Chị Vân TP VTTB 0909374176

13 Nhiệt Đới TP HCM Anh Lộc TP VTTB 0903789837

14 Đa Khoa Kiên Giang Anh Trung TP VTTB 0913197604

15 Đa Khoa Bình Định Anh Khánh TP VTTB 0975772689

16 Đa Khoa Phú Yên Anh Hải TP VTTB 0913411068

17 Đa Khoa Gia Lai Anh An TP VTTB 0987017922

18 Đa Khoa Vĩnh Long Anh Thành TP VTTB 0913817982

Phụ lục 3B: Danh sách khách hàng tiềm năng

01 Sản C Anh Quân TP VTTB 0987230284

02 Đại Học Y Hà Nội Anh Ninh TP VTTB 0906268911

03 Nhiệt Đới Trung Ƣơng Anh Đại TP VTTB 0912012208

05 Nhi Đồng Thanh Hóa Anh Hƣng TP VTTB 0975211929

06 Đa Khoa Quảng Ninh Anh Bá TP VTTB 0912036919

07 Việt Tiệp Hải Phòng Anh Hiếu TP VTTB 0903505416

08 Đa Khoa Thái Nguyên Anh Mạnh TP VTTB 0949051580

09 Đa Khoa Nam Định Anh Vũ TP VTTB 0912164827

10 Đa Khoa Huế Anh Toàn TP VTTB 01688518484

11 Đại Học Y Dƣợc Anh Phát TP VTTB 0908090753

13 Hùng Vương Anh Tam Anh TP VTTB 0908180790

14 Nhi Đồng 2 Anh Tâm TP VTTB 0903878672

15 Nguyễn Tri Phương Hoàng Anh TP VTTB 0902600430

17 Đa Khoa Cần Thơ Anh Vũ TP VTTB 0988988588

18 Nhi Đồng Cần Thơ Anh Hào TP VTTB 0987383949

19 Nhi Đồng Đồng Nai Anh Viện TP VTTB 0908901431

20 Đa Khoa Đà Nẵng Anh Hùng TP VTTB 0914233067

21 Đa Khoa Khánh Hòa Anh Trà TP VTTB 0913143559

Chú thích: Khách hàng tiềm năng là các bệnh viện:

 Cần đến những các tính năng độc đáo của máy giúp thở AVEA để điều trị cho bệnh nhân: Các bênh viện sản nhi, bệnh viện Nhiệt đới…

Các bệnh viện đa khoa tại các tỉnh như Đa Khoa Cần Thơ và Đa Khoa Đà Nẵng đóng vai trò là trung tâm y tế quan trọng trong khu vực Đây là những cơ sở y tế có quy mô lớn và đang phát triển, nhưng công ty vẫn chưa có nhiều cơ hội tiếp xúc với các bệnh viện này.

TP VTTB: Trưởng phòng vật tư thiết bị, TK.HSTC: Trưởng khoa hồi sức tích cực

Phục lục 4: Chi tiết tính chi phí cho các hoạt động

Phụ lục 4A: Chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp + demo sản phẩm Năm 2013:

 Khấu hao máy: Máy giúp thở mua về phục vụ demo có giá khoảng 700 triệu Khấu hao trong 10 năm nên chi phí khấu hao 1 năm là: 70 triệu

 Chi phí vận chuyển máy:

- 02 lƣợt giữa Hà Nội – TP HCM: 1 triệu/lƣợt × 02 lƣợt = 2 triệu

- Chuyển qua lại các bệnh viện: 200.000/lƣợt × 07 lƣợt = 1,4 triệu

 Chi phí vật tƣ tiêu hao: 2 triệu/lần * 08 lần = 16 triệu

 Chi phí in tài liệu:

(báo giá của công ty TNHH Sáng Tạo Trẻ http://nhanhredep.com/site/index.php/vi/san-pham-in/in-catalogue-in-sach- huong-dan.html)

+ Mỗi khách hàng cần 4 bộ nên chi phí là: 20.000 × 4 = 80.000

- Cấu hình kĩ thuật (10 trang) + hướng dẫn sử dụng (40 trang)

+ Mỗi khách hàng cần 2 bộ nên chi phí là: 25.000 × 2 = 50.000

 Với 8 khách hàng: chi phí là: (80.000 + 50.000) × 8 = 1.040.000

 Nhóm khách hàng tại Hà Nội và TP HCM

- Một khách hàng chỉ mất chi phí in tài liệu gồm: catalogue + brochure + Thuyết minh kĩ thuật, 4 bộ

 Khách hàng tại Hà Nội: 25.000 × 4 × 5 = 500.000

 Khách hàng tại TP HCM: 25.000 × 4 × 6 = 600.000

- Chi phí tài liệu giống nhƣ nhóm khách hàng tại Hà Nội và TP HCM

- Chi phí đi lại, ăn ở của nhân viên: 01 nhân viên

+ Công tác phí: 200.000 × 2 = 400.000 (thực hiện trong 2 ngày)

 Khách hàng tại Hà Nội (4 khách hàng): 1.500.000 × 4 = 6.000.000

 Khách hàng tại TP HCM (5 khách hàng): 1.500.000 × 5 = 7.500.000

- Dự tính trong năm 2015 sẽ tiếp thị tới khoảng 20 khách hàng, toàn bộ là các bệnh viện tỉnh

Phụ lục 4B: Chi phí cho hoạt động quan hệ công chúng

 Hội nghị hồi sức cấp cứu và chống độc toàn quốc

- Chi phí tài trợ hội nghị: 20 triệu (theo thông tin từ các năm trước)

- Chi phí thuê xe vận chuyển máy móc thiết bị và nhân viên đi lại: 5 triệu

- Chi phí ăn ở cho nhân viên: 1 nhân viên bán hàng (nữ) + 1 nhân viên kĩ thuật (nam) Hội nghị thường kéo dài trong 02 ngày

+ Công tác phí: 4 ngày (2 người) × 200.000 = 800.000

- Chi phí in tài liệu: 1 bộ tài liệu gồm: catalogue + brochure

+ Dây đeo chìa khóa : 5.000/cái

+ Số lƣợng mỗi loại : 50 cái

 Chi phí khác (nước uống, bánh kẹo…) : 500.000

Nhƣ vậy : Tổng chi phí cho hội nghị là : 20 + 5 + 2,6 + 1 + 0,95 + 0,5 = 30,05 triệu

 Hội nghị hồi sức cấp cứu và chống độc khu vực phía Bắc

- Chi phí tài trợ : 10 triệu (theo thông tin từ các năm trước)

- Chi phí thuê xe: 5 triệu (giống ở trên)

- Chi phí cho nhân viên: 2,6 triệu (giống ở trên)

- Tài liệu và quà tặng giống nhƣ ở trên nhƣng số lƣợng chỉ là 30 nên ta có : Tổng chi phí = (20.000+19.000) × 30 = 1.170.000

 Hội nghị hồi sức cấp cứu và chống độc khu vực phía Nam: Giống hội nghị khu vực phía Bắc: 19,07 triệu

Phụ lục 4C : Chi phí cho hoạt động tiếp thị trực tiếp

- Chi phí in catalogue + brochure: Nhƣ đã tính ở trên: 20.000/bộ

- Chi phí in cấu hình kĩ thuật: 5.000/bộ (10 trang)

Mỗi khách hàng cần hai bộ tài liệu bao gồm catalogue, brochure và cấu hình kỹ thuật: một bộ dành cho phòng vật tư thiết bị và một bộ cho khoa sử dụng Do đó, chi phí tài liệu cho mỗi khách hàng là 50.000 đồng.

- Phí gửi bưu điện : 20.000/khách (tính trung bình)

- Phí gọi điện nhắc nhở khách hàng: 5.000/khách

 Tổng chi phí cho 1 khách hàng là: 75.000

 Năm 2013: Gửi tài liệu cho 33 khách hàng nên tổng chi phí là:

Số khách hàng tiếp thị trong năm là 25 nên chi phí là 25 × 75.000=1.875.000

Dự kiến tiếp thị thêm 20 khách hàng nên chi phí là 20× 75.000=1.500.000

Phụ lục 4D: Chi phí cho hoạt động tặng quà

 Ngày thầy thuốc Việt Nam

Chương trình tặng hoa áp dụng cho các khoa tại bệnh viện ở Hà Nội và TP HCM, với 9 khách hàng cần được tặng theo danh sách trong phụ lục 3A.

- Giá 1 lẵng hoa: khoảng 1 triệu đồng

(tham khảo: http://saigonhoa.net.vn/?menu=2#loadhere)

- Với số lƣợng khách hàng trong phụ lục 3A, ƣớc tính số lƣợng phần quà là:

- Chi phí cho 1 phần là 500.000

 Tổng chi phí là: 27 triệu

 Tết dương lịch: Tặng lịch để bàn có tên và logo của công ty

- Ƣớc tính số lịch: Mỗi khách hàng khoảng 6 cuốn: phòng vật tƣ thiết bị, khoa sử dụng, giám đốc… nên tổng số lịch là: 108 cuốn

- Giá: 40.000/cuốn (http://www.lich-tet.net/mau-lich-de-ban-2013-mau-lich- tet-hbt/)

- Quà tặng cho tết nguyên đán thường bao gồm: Gói quà tết, thùng bia hoặc chai rƣợu Để đơn giản tính toán ta quy ra 1 phần quà tết

- Chi phí cho 01 phần khoảng 700.000

Số phần quà Tết được tặng bao gồm các đối tượng như Trưởng phòng vật tư, Trưởng khoa sử dụng, Giám đốc, hoặc có thể dành riêng cho một khoa cụ thể Trung bình, mỗi khách hàng sẽ nhận 4 phần quà, dẫn đến tổng số quà là 72 phần.

 Ngày thầy thuốc Việt Nam: Trong năm 2014, công ty tiếp thị mở rộng thêm

11 khách hàng tại Hà Nội và TP HCM nên số phần quà sẽ tăng thêm 10 phần

 Tổng chi phí: là 20 triệu

 Tết trung thu: Số phần quà tăng lên là 20×3`phần nên chi phí là 57 triệu

 Tết dương lịch: Số lịch tăng lên là 11×6 + 9 ×3 = 93 cuốn nên chi phí là 8,04 triệu

 Tết nguyên đán: Số phần quà tăng lên là 20 ×3 = 60 phần nên chi phí là 92,4 triệu

 Tết dương lịch: Ước tính số lịch tăng lên là 10 × 3 = 30 cuốn nên chi phí là 9 triệu

 Tết nguyên đán: Ƣớc tính số phần quà tăng lên là 10 phần nên chi phí là 99,4 triệu

Phụ lục 4E: Chi phí cho hoạt động đào tạo về lâm sàng

- Chi phí thuê chuyên gia giảng dạy: 5 triệu

- Chi phí ăn ở 02 ngày cho khoảng 15-20 bác sỹ: 9 triệu

- Chi phí thuê xe đi lại cho chuyên gia và nhân viên: 3 triệu

- Chi phí cho 01 nhân viên kinh doanh + 1 nhân viên kĩ thuật tham gia: 2 triệu

 Tổng chi phí: 19 triệu/lớp

Phụ lục 5 : Danh sách khách hàng thực hiện tiếp thị trực tiếp

Phụ lục 5A: Danh sách khác hàng cần tiếp thị trực tiếp khu vực phía Bắc-2013

2 Sản C Anh Quân TP VTTB 0987230284

3 Đại Học Y Hà Nội Anh Ninh TP VTTB 0906268911

4 Nhiệt Đới Trung Ƣơng Anh Đại TP VTTB 0912012208

6 Đa Khoa Vĩnh Phúc Anh Vị TK HSTC 0912123383

7 Đa Khoa Hải Dương Anh Sơn TP VTTB 0989372955

8 Đa Khoa Nghệ An Anh Anh TK HSTC 0982344443

9 Đa Khoa Hòa Bình Anh Kiếm TP VTTB 0932296099

Phụ lục 5B: Danh sách khác hàng cần tiếp thị trực tiếp khu vực phía Nam-2013

1 Nhiệt Đới TP HCM Anh Lộc TP VTTB 0903789837

2 Đại Học Y Dƣợc Anh Phát TP VTTB 0908090753

4 Hùng Vương Anh Tam Anh TP VTTB 0908180790

5 Nhi Đồng 2 Anh Tâm TP VTTB 0903878672

6 Nguyễn Tri Phương Hoàng Anh TP VTTB 0902600430

8 Đa Khoa Kiên Giang Anh Trung TP VTTB 0913197604

9 Đa Khoa Bình Định Anh Khánh TP VTTB 0975772689

10 Đa Khoa Phú Yên Anh Hải TP VTTB 0913411068

11 Đa Khoa Gia Lai Anh An TP VTTB 0987017922

12 Đa Khoa Vĩnh Long Anh Thành TP VTTB 0913817982

- Thông tin người liên hệ của Bệnh Viện Phụ Sản Quốc Tế sẽ được xin từ khách hàng bệnh viện Từ Dũ: Chị Từ Anh – Trưởng khoa Sơ Sinh

(0903321876) hoặc chị Vân – Trưởng phòng vật tư

- Thông tin của bệnh viện Đa Khoa Đăk Lăk sẽ được xin từ Anh An – Trưởng phòng vật tƣ thiết bị bệnh viên Gia Lai (0987017922)

Phụ lục 5C: Danh sách khác hàng cần tiếp thị trực tiếp -2014

13 Đa Khoa Thái Bình Anh Lợi TP VTTB 0904867727

15 Đa Khoa Phú Thọ Anh Dương TP VTTB 0913099519

16 Đa Khoa Bắc Ninh Anh Khải TP VTTB 0919404109

17 Đa Khoa Hà Tĩnh Chị Ngọc TP VTTB 0983086135

18 Đa Khoa Ninh Bình Anh Huy TP VTTB 0914280195

20 Đa Khoa Đồng Nai Chị Thảo TP VTTB 0919809500

21 Đa Khoa Bình Dương Chị Diễm TP VTTB 0919156390

22 Đa Khoa Lâm Đồng Anh Sinh TK.GMHS 0633915609

23 Đa Khoa Long An Anh Tuấn TP VTTB 0902789029

24 Đa Khoa Cà Mau Anh Minh TP VTTB 0913177060

25 Đa Khoa Bến Tre Anh Minh TP VTTB 01697005905

- Thông tin của bệnh viện đa khoa Hƣng Yên sẽ đƣợc xin từ anh Sơn, TP VTTB bệnh viện đa khoa Hải Dương

- Thông tin của bệnh viện đa khoa Quảng Bình sẽ đƣợc xin từ anh Anh, TK HSTC bệnh viện đa khoa Nghệ An

TK.GMHS: Trưởng khoa gây mê hồi sức

TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tham khảo

Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2009) Nguyên Lý Marketing Nhà

Phạm Ngọc Thúy, Võ Văn Huy, Lê Thành Long (2011) Hoạch định chiến lược theo quá trình Nhà xuất bản khoa học kĩ thuật

P Kotler (2003) Quản trị Marketing Nhà Xuất Bản Thống Kê

Vũ Thế Dũng Tiếp thị giữa các tổ chức Nhà xuất bản đại học quốc gia

Tài liệu tham khảo khác

Kinh tế Việt Nam năm 2012 Đƣợc lấy từ: http://www.bbc.co.uk/vietnamese/business/2012/12/121229_vietnam_econom ic_highlights.shtml

Thông tin về máy giúp thở AVEA Đƣợc lấy từ: http://www.carefusion.com/medical- products/respiratory/ventilation/carefusion-ventilation-system.aspx

Thông tin về máy giúp thở Engstrom Đƣợc lấy từ: http://www3.gehealthcare.com/en/Products/Categories/Respiratory_and_Sleep /Critical_Care_Ventilation/Engstrom_Pro#tabs/tabFBC9A040AF7B4AE5B3C F10B181145320

Thông tin về máy giúp thở Evita Đƣợc lấy từ: http://www.draeger.us/sites/enus_us/Pages/Hospital/Evita-

Thông tin về máy giúp thở PB840 Đƣợc lấy từ: http://www.covidien.com/rms/pages.aspx?page=OurProducts/AcutePlatformV entilators

Thông tin về máy giúp thở Servo Đƣợc lấy từ: http://www.maquet.com/productPage.aspx?m12599774495&m22808545902&m35584076919&productGroupID2808545902&productConfi gID5584076919&productConfigViewID=1&imageViewCategoryID5 540736477&languageID=1

Tình hình kinh tế - xã hội Việt Nam năm 2012 Đƣợc lấy từ: http://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid@3&idmid=2&ItemID485

Tiêu đề	Kế Hoạch Marketing Dòng Sản Phẩm Máy Giúp Thở Chức Năng Cao Avea – Công Ty Điện Dương (2013 – 2015)
Tác giả	Hồ Năng Tân
Người hướng dẫn	TS. Phạm Ngọc Thủy
Trường học	Đại Học Quốc Gia Tp. Hồ Chí Minh
Chuyên ngành	Quản Trị Kinh Doanh
Thể loại	khóa luận thạc sĩ
Năm xuất bản	2013
Thành phố	Tp. Hồ Chí Minh

Định dạng
Số trang	80
Dung lượng	1,12 MB