Tính cấp thiết của đề tài
Hoạt động bán hàng đã tồn tại từ lâu và phát triển mạnh mẽ theo sự tiến bộ của xã hội Trong bối cảnh kinh tế thị trường toàn cầu hóa hiện nay, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn về sản phẩm và dịch vụ nhờ vào sự đổi mới và phát triển của công nghệ Điều này tạo cơ hội cho hoạt động bán hàng phát triển, nhưng cũng mang đến không ít thách thức Đối với doanh nghiệp, bán hàng là khâu quan trọng nhất để thu hồi vốn và tạo lợi nhuận cho việc tái đầu tư mở rộng thị trường Do đó, để thích ứng với sự thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và nâng cao sức cạnh tranh, các doanh nghiệp cần xây dựng và quản lý hệ thống bán hàng hiệu quả, từ đó nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường.
Bài viết khóa luận tốt nghiệp tập trung vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải Nghiên cứu này nhằm phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng và đề xuất các giải pháp cải thiện nhằm tối ưu hóa doanh thu và sự hài lòng của khách hàng.
Mục đích chính của đề tài là cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng và nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải Từ đó, đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát: Nghiên cứu cơ sở khoa học về hoạt động Bán hàng tại Công ty
TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải
- Hệ thống hóa các lý luận về hoạt động bán hàng
- Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải
- Một số đề xuất đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải.
Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM Tổng Hợp Phước Hải b Phạm vi nghiên cứu
- Đề tài chỉ tập trung phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải từ năm 2019 -2020.
Phương pháp nghiên cứu
Báo cáo thực tập sử dụng các phương pháp nghiên cứu duy vật biện chứng kết hợp
Báo cáo thực tập sử dụng các phương pháp phân tích và tổng hợp, bao gồm logic, lịch sử và khoa học thống kê, để đưa ra những đề xuất nhằm tăng cường hoạt động bán hàng trong cơ chế thị trường Bên cạnh việc dựa trên lý thuyết chung, báo cáo còn kết hợp với thực tiễn tại Công ty để đảm bảo tính khả thi và hiệu quả của các giải pháp được đề xuất.
Cấu trúc đề tài
Báo cáo thực tập tốt nghiệp được trình bày thành 03 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động bán hàng trong Doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải
Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Quan điểm hiện đại về bán hàng đã chuyển từ việc chỉ bán sản phẩm sang việc bán lợi ích của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất Hoạt động bán hàng là một quá trình tổng hợp các hoạt động liên quan từ nhiều bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp thương mại, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển đổi giá trị từ hàng hóa sang tiền một cách hiệu quả Đây là khâu quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời, quá trình trao đổi hàng hóa cũng bắt đầu, nhưng ban đầu chỉ diễn ra dưới hình thức trao đổi hàng lấy hàng Sự xuất hiện của tiền tệ đã thúc đẩy sự phát triển của trao đổi hàng hóa theo hình thức hàng-tiền-hàng, tạo nên quá trình lưu thông hàng hóa Giai đoạn chuyển đổi từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị chính là hình thái bán hàng.
Bán hàng là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học, trong đó, về mặt kỹ thuật, nó là quá trình chuyển đổi vốn kinh doanh từ hàng hóa sang tiền hoặc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng Đồng thời, bán hàng cũng là nghệ thuật khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu của tổ chức và cung cấp giá trị sử dụng cho khách hàng.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò trung gian quan trọng trong việc kết nối các ngành kinh doanh, nhà sản xuất và nhà phân phối với người tiêu dùng Nó không chỉ đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục mà còn thúc đẩy sự phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, bán hàng trở thành yếu tố quyết định sống còn cho sự thành công của mỗi doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường, bán hàng là hoạt động quan trọng nhất của doanh nghiệp, giúp thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận Để mở rộng sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần thực hiện nhiều hoạt động khác như tạo nguồn và nghiên cứu thị trường, nhưng chỉ khi bán được hàng, họ mới có thể tiếp tục tái đầu tư và phát triển.
Dù doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng với chi phí thấp, nếu hệ thống bán hàng yếu kém, hàng hóa sẽ không đến tay người tiêu dùng Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hiện nay, điều này khiến doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển Do đó, bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh.
Bán hàng là hoạt động cốt lõi của mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và quyết định các hoạt động khác như nghiên cứu thị trường, quản lý hàng tồn kho Sự hiệu quả trong bán hàng là yếu tố then chốt, nếu không đạt được, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong kết quả kinh doanh, dẫn đến tình trạng ứ đọng hàng hóa và thua lỗ Trong nền kinh tế thị trường, việc thu hút và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng là điều quan trọng, quyết định khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, tạo điều kiện cho các trung gian phân phối giao tiếp hiệu quả với khách hàng Điều này giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin chính xác về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, cũng như theo dõi mức cung ứng của đối thủ cạnh tranh Hệ thống bán hàng càng hoàn thiện, doanh nghiệp càng có khả năng gia tăng lợi nhuận và đạt được các mục tiêu cơ bản như lợi nhuận, thị phần và an toàn.
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng được chia thành hai loại chính: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Các công ty thành công thường có mục tiêu rõ ràng và chiến lược cụ thể để đạt được chúng Để xây dựng mục tiêu kinh doanh hiệu quả, người điều hành cần đánh giá cẩn thận các cơ hội và nguồn lực của công ty Những mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được phân bổ chi tiết theo hệ thống tổ chức của công ty, đảm bảo phù hợp với từng vùng địa lý.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thay đổi theo từng giai đoạn và thời kỳ, phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể Trong mỗi thời điểm, bán hàng có thể nhằm tối đa hóa lợi nhuận, khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực hoặc xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể lựa chọn thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời nhiều mục tiêu khác nhau.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thường tập trung vào doanh số, thể hiện qua giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần đặt ra mục tiêu phát triển con người, xây dựng và đào tạo đội ngũ bán hàng chất lượng, năng động và nhiệt tình để tối ưu hóa doanh thu Cuối cùng, dù là mục tiêu nào, lợi nhuận vẫn là động lực chính cho các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sản xuất.
NỘI DUNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích môi trường hay văn hóa của thị trường
Việc sắp xâm nhập thị trường là rất quan trọng đối với doanh nghiệp Các yếu tố cần chú ý bao gồm dữ liệu khách hàng, vấn đề pháp lý và chính phủ, tình hình kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng công nghệ thông tin, và môi trường văn hóa xã hội Đặc biệt, hoạt động nghiên cứu thị trường đóng vai trò then chốt trong việc hiểu rõ các yếu tố này.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược marketing hiệu quả Khi được thực hiện đúng cách, nó cung cấp thông tin chính xác, giúp marketer đưa ra quyết định phù hợp Ngược lại, nếu thông tin thu thập không chính xác, quyết định sẽ không phản ánh đúng thực tế, dẫn đến hoạt động marketing kém hiệu quả và lãng phí nguồn lực.
Ngày nay, nghiên cứu thị trường là công cụ thiết yếu để hiểu rõ về thị trường, được áp dụng rộng rãi với nhiều mục đích khác nhau Dưới đây là những ứng dụng phổ biến nhất của nghiên cứu thị trường.
Để đối phó hiệu quả với biến động thị trường, việc thu thập thông tin về các sản phẩm mới, chính sách Nhà nước và hoạt động của đối tác, khách hàng tiềm năng là rất quan trọng Công ty cần nắm bắt thông tin về ngân sách, thuế xuất nhập khẩu, quota và các thoả thuận liên quan để xây dựng kế hoạch kinh doanh chính xác Qua đó, doanh nghiệp có thể dự đoán xu hướng thị trường và đưa ra những quyết định đúng đắn, từ đó giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa nguồn cung cấp nguyên liệu cho sản phẩm.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường là quá trình thu thập thông tin về yêu cầu của khách hàng và xu hướng tiêu dùng Qua đó, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có, nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường và củng cố vị thế của công ty.
Nghiên cứu kênh phân phối là quá trình thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng của khách hàng, nhằm thiết lập kênh phân phối hiệu quả cho sản phẩm mới ra mắt Ngoài ra, việc phát triển kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện tại cũng cần thiết khi có sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một nhóm khách hàng nhất định.
Việc thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng để phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường Thông qua việc nắm bắt các hoạt động của đối thủ, bạn có thể dự đoán chiến lược của họ, bao gồm các kế hoạch đầu tư vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, mở rộng nhân lực, xây dựng kho bãi, nhà máy và kênh phân phối Từ đó, bạn có thể đề ra những chiến lược phù hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Chính sách giá cần thu thập thông tin về giá cả của đối thủ cạnh tranh và giá nguyên vật liệu đầu vào Ngoài ra, việc nắm bắt thông tin về sự phân phối lợi nhuận giữa các thành phần tham gia phân phối sản phẩm là rất quan trọng Những dữ liệu này giúp doanh nghiệp điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận.
- Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình
Để xác định vị trí phù hợp cho sản phẩm và thương hiệu, cần thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường thông qua 6 hình ảnh thương hiệu Bên cạnh đó, việc xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng cũng rất quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong quản trị doanh nghiệp, bao gồm việc dự báo và lập kế hoạch dài hạn để điều hành hiệu quả Quá trình này liên quan đến việc phân bổ ngân sách hợp lý và thiết lập thời khóa biểu nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Sắp xếp, phân công và điều khiển các cuộc gặp gỡ với khách hàng
Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng
Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn luyện cần thiết
Sắp xếp thời gian của cá nhân một cách cẩn thận
Hỗ trợ công tác quản lý bằng việc dự kiến doanh số
Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
Xác định vùng, vị trí bán hàng
Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới và triển vọng mới
Lên kế hoạch hoạt động cho mọi người trong đội ngũ bán hàng
*Các chiến lược phân phối hàng hoá của doanh nghiệp
Chiến lược phân phối độc quyền giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm thông qua các đại lý độc quyền trong một khu vực nhất định Doanh nghiệp thiết lập tiêu chí chọn lựa nhà phân phối và phát triển thị trường bằng cách lựa chọn các đại lý phù hợp Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp và thương hiệu mạnh, nhằm tăng cường giá trị thương hiệu và kiểm soát tốt hơn kênh phân phối.
Chiến lược phân phối chọn lọc là phương pháp mà doanh nghiệp lựa chọn các đại diện bán hàng và đại lý dựa trên tiêu chuẩn chất lượng cao Chiến lược này đặc biệt phù hợp với các sản phẩm cần dịch vụ sau bán hàng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Chiến lược phân phối đại trà được áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng, nhằm đảm bảo sản phẩm có mặt rộng rãi tại tất cả các điểm bán trên thị trường Điều này giúp tối ưu hóa khả năng tiếp cận của sản phẩm đến tay người tiêu dùng Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong việc triển khai chiến lược này.
Sau khi lập kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các công việc liên quan đến tổ chức bán hàng, nhằm đáp ứng kỳ vọng của mình Quá trình tổ chức bán hàng bao gồm 5 bước cơ bản: tiếp xúc với khách hàng, luận chứng sản phẩm, chứng minh giá trị, trả lời các phản đối từ khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng.
Tiếp xúc là giai đoạn quan trọng trong quá trình bán hàng, nơi người bán cần tạo ấn tượng ban đầu tích cực và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng Sau khi xác định được nhu cầu, người bán sẽ sử dụng các luận chứng thuyết phục để khuyến khích khách hàng Tuy nhiên, khách hàng thường có sự phòng vệ và sẽ đưa ra những lời bác bỏ nhằm trì hoãn quyết định mua hàng.
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong những điều kiện cụ thể của môi trường kinh doanh, nơi các yếu tố ảnh hưởng tích cực và tạo ra ràng buộc đối với hoạt động của họ Môi trường này không chỉ mang đến cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà còn đặt ra những thách thức mà doanh nghiệp phải vượt qua trong quá trình phát triển.
1.3.1.Yếu tố môi trường khách quan a Môi trường vật chất
Hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế, bao gồm mạng lưới giao thông, thông tin, và dịch vụ ngân hàng, cùng với yếu tố môi trường tự nhiên, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh Sự phát triển của cơ sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc bảo quản và vận chuyển hàng hóa, trong khi sự kém phát triển có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng Do đó, môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế bao gồm các đặc điểm của hệ thống kinh tế mà doanh nghiệp hoạt động, được chia thành hai loại: môi trường vi mô, bao gồm khách hàng, nhà cung cấp và cạnh tranh; và môi trường vĩ mô, bao gồm tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế, lãi suất và tỷ giá hối đoái.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt Sự gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội và giảm áp lực cạnh tranh trong ngành tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô hoạt động và hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của một quốc gia phản ánh quan điểm phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương và biện pháp quản lý vĩ mô Những chính sách này không chỉ điều hành nền kinh tế mà còn tạo ra ưu đãi và khuyến khích cho một số khu vực và mặt hàng nhất định.
Một số phủ đã ban hành các chế tài cấm kinh doanh và sản xuất một số mặt hàng, điều này có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, tạo ra cả thuận lợi lẫn khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Khi lãi suất tăng, khách hàng có xu hướng tiết kiệm nhiều hơn, dẫn đến mức tiêu dùng giảm và doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc bán hàng Ngược lại, khi lãi suất giảm, người tiêu dùng có khả năng tăng cường mua sắm, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng.
Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng trực tiếp đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế Khi đồng nội tệ giảm giá so với ngoại tệ, giá hàng hóa trong nước trở nên thấp hơn, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và thúc đẩy lượng hàng bán ra Môi trường văn hóa xã hội cũng đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
Mỗi tổ chức kinh doanh hoạt động trong một môi trường văn hóa xã hội cụ thể, và giữa doanh nghiệp với môi trường này có mối liên hệ chặt chẽ Xã hội cung cấp các nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp và tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất Các giá trị chung, tập tục truyền thống, lối sống, hệ tư tưởng tôn giáo, cũng như cơ cấu dân số và thu nhập của cộng đồng đều ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khi đời sống người dân được cải thiện và tuổi thọ trung bình tăng, cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung cấp sản phẩm chất lượng và an toàn cho sức khỏe người tiêu dùng cũng gia tăng Môi trường chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển này.
Sự ổn định hay bất ổn về chính trị trong khu vực thị trường ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp, có thể mang lại cơ hội hoặc rủi ro Chính sách phát triển quốc gia định hướng các hoạt động kinh tế xã hội, bao gồm cả bán hàng Hệ thống chính trị pháp luật cởi mở tạo ra phạm vi hoạt động rộng rãi cho doanh nghiệp, nhưng cũng đồng nghĩa với sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường Môi trường công nghệ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược bán hàng của các doanh nghiệp.
Với sự phát triển nhanh chóng của khoa học và công nghệ, chu kỳ đổi mới công nghệ ngày càng rút ngắn, giúp biến ý tưởng thành sản phẩm thương mại nhanh hơn Điều này mang lại cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn hơn với các sản phẩm phù hợp với túi tiền và tính chất phức tạp ngày càng cao Do đó, việc bán hàng trở nên thuận lợi hay khó khăn một phần phụ thuộc vào môi trường công nghệ mà công ty áp dụng cho sản phẩm của mình.
Nhờ sự phát triển của khoa học công nghệ, doanh nghiệp có thể sản xuất những sản phẩm chất lượng cao với giá thành hợp lý, đồng thời nâng cao khả năng đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.
12 cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng
1.3.2.Yếu tố chủ quan a Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp
Bộ máy quản lý đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ trong quá trình kinh doanh.
Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau sẽ ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ theo nhiều cách Trong mô hình quản lý trực tuyến, nhà quản trị thực hiện tất cả các chức năng mà không có sự phân công công việc cụ thể, điều này có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến quản trị tiêu thụ do yêu cầu chuyên môn khác nhau ở từng lĩnh vực Mục tiêu và chiến lược kinh doanh là yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là trong hoạt động bán hàng.
CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.4.1 Chỉ tiêu khối lƣợng hàng hoá bán ra
Lượng hàng hoá bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
Qx: Khối lượng hàng hoá bán trong kỳ
Qn: Khối lượng hàng hoá nhập trong kỳ
Qđk: Khối lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ
Để xác định khối lượng hàng hoá bán ra trong kỳ, cần xem xét khối lượng hàng hoá tồn cuối kỳ (Qck) cùng với các yếu tố như hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức bán hàng và tình hình bán hàng trong các kỳ trước.
1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế là chỉ số quan trọng phản ánh kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng, cho thấy quy mô sản xuất và trình độ quản lý hệ thống bán hàng Đây là nguồn thu thiết yếu giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động sản xuất, mở rộng thị phần và trang trải chi phí Để tính doanh thu, doanh nghiệp có thể áp dụng công thức tính doanh thu phù hợp.
TR: Doanh thu bán hàng
Qi: Khối lượng hàng hoá i bán ra
Pi: Giá bán một đơn vị háng hoá i
Doanh số bán hàng vượt trội so với chi phí cho thấy công ty đang hoạt động có lãi, sản phẩm của công ty được thị trường đón nhận, đáp ứng nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra
TR: Doanh thu bán hàng
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh
Hệ thống bán hàng hiệu quả chứng tỏ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hợp lý Do đó, cần thường xuyên củng cố và phát huy kết quả đạt được, đồng thời khắc phục những tồn tại trong khâu bán hàng để giảm chi phí tối đa và nâng cao khả năng cạnh tranh.
1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được xác định bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa bán ra trong kỳ và tổng lượng hàng bán theo kế hoạch.
Hht : Hoàn thành kế hoạch
Qx: Lượng hàng hoá bán trong kỳ
Qkh: Lượng hàng bán ra theo kế hoạch
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty
Tên Công ty đầy đủ: Công ty TNHH Thương Mại Tổng hợp Phước Hải
Tên giao dịch: Công Ty TNHH TMTH Phước Hải
Trụ sở chính: Khu công nghiệp Hòa Bình, Phường Lê Lợi, Thành phố Kon Tum, Kon Tum
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty
Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Phước Hải, được thành lập vào ngày 03/01/2019 tại Khu công nghiệp Hòa Bình, P Lê Lợi, TP Kon Tum, Tỉnh Kon Tum, là nhà phân phối chính thức cho nhiều thương hiệu lớn trong lĩnh vực hàng tiêu dùng như Unilever, Unicharm, URC, Danisa, và Micoem.
Từ tháng 10/2019, Phước Hải mở 1 văn phòng đại diện tại Huyện Ngọc Hồi
Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Phước Hải cam kết xây dựng môi trường làm việc năng động, sáng tạo và đoàn kết, tạo điều kiện cho nhân viên phát triển nghề nghiệp thông qua các cơ hội học tập, tăng lương và thăng tiến Chúng tôi cung cấp chế độ lương và phúc lợi công bằng, cạnh tranh, cùng với các hoạt động ngoại khóa, giao lưu thể thao và văn nghệ thường niên để nâng cao tinh thần đồng đội và gắn kết giữa các nhân viên.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý
Cơ cấu tổ chức của Công ty được thiết kế theo mô hình trực tuyến chức năng, giúp các phòng ban thực hiện nhiệm vụ một cách tự chủ và sáng tạo Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận đảm bảo tính thống nhất trong hoạt động của toàn bộ tổ chức.
Nguồn: Phòng kế toán hành chính nhân sự
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM tổng hợp Phước Hải
2.1.4.Chức năng của từng bộ phận trong bộ máy tổ chức
Chức năng của cơ quan quản lý cao nhất trong công ty là đại diện cho công ty để quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của công ty, ngoại trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông.
+ Dự kiến lợi nhuận, chia lãi cổ phần và đưa ra phương hướng phát triển, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
+ Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động của công ty
+ Bổ nhiệm, bãi nhiệm và giám sát các hoạt động của giám đốc
+ Kiến nghị sửa đổi và bổ sung điều lệ công ty
Người đại diện theo pháp luật của công ty có trách nhiệm tổ chức và điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh theo kế hoạch và nhiệm vụ đã được xác định trong nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông và Hội đồng quản trị.
+ Xây dựng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh và lao động của toàn công ty trình Hội đồng thành viên
+ Tổ chức thực hiện hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh do Đại hội đồng cổ đông và nghị quyết Hội đồng thành viêncông ty đề ra
+ Cung cấp đầy đủ các nguồn lực để thực hiện, duy trì và liên tục cải tiến hệ thống quản lý chất lượng
Phòng Kế toán – hành chính nhân sự là khối thuộc nhóm lĩnh vực tổ chức bộ máy
Kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý các nghiệp vụ kế toán theo đúng quy định pháp luật, đồng thời cung cấp tư vấn về công tác kế toán quản trị cho Công ty.
Có chức năng quản lý tài chính, ngân quỹ và chứng từ có giá
Hành chính nhân sự đảm nhiệm các chức năng quan trọng như hoạch định nguồn nhân lực, tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân lực, quản lý nguồn nhân lực, cũng như tư vấn cho ban lãnh đạo trong việc thiết lập các chính sách liên quan đến nguồn nhân lực.
Quản lý hành chính bao gồm việc tổ chức văn thư, lễ tân, chi phí y tế, và quản lý tài sản Ngoài ra, còn có công tác dịch thuật, phiên dịch, quản lý thương hiệu và sử dụng xe.
Bảo vệ mục tiêu an ninh và kiểm soát việc ra vào của xe cộ tại cổng, đồng thời phối hợp thực hiện các biện pháp an toàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ hiệu quả.
Phòng Kho vận chịu trách nhiệm quản lý kho vật tư và kho thành phẩm, đồng thời điều hành đội xe vận tải để thực hiện công tác vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng hoặc theo yêu cầu cụ thể.
2.1.5 Các sản phẩm kinh doanh của công ty
Bảng 2.1: Một số sản phẩm hiện tại của Công ty
Nhóm BE - Sữa rửa mặt Ponds
- Kem dưỡng trắng da Ponds
- Sữa rửa mặt Vaseline Men
Nhóm HAIR - Dầu gội đầu Dove
Nhóm HHCF - Kem tẩy đa năng Cif
Nhóm LDRY - Bột giặt Viso
- Xà phòng tắm Lifebuoy cục
- Xà phòng tắm Lux cục
Nhóm OP - Bàn chải đánh răng P/S, Double care, thông minh, sạch toàn diện, X-sorf
- Kem đánh răng Close-up
2.1.6 Năng lực kinh doanh của công ty a Đặc điểm về nguồn nhân lực
Qua các số liệu 2019-2020 ta thấy rằng lực lượng lao động tại Công ty có sự tăng từ
70 lao động năm 2019 tăng thêm 54 lao động đưa tổng số lao động 124 lao động năm
2020 Hầu hết là lao động đều dưới 45 tuổi, với số lượng lao động trẻ từ 25 đến 30 tuổi chiếm khoảng 54,8%
Bảng 2.2: Bảng cơ cấu nhân sự theo độ tuổi Năm
( Nguồn: Phòng kế toán- hành chính nhân sự)
Năm 2020 ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể trong lực lượng lao động, đặc biệt là nhóm tuổi từ 25 đến 30 với 19 lao động mới, và nhóm tuổi từ 30 đến 45 với 35 lao động mới, tương ứng với mức tăng 66,7% so với năm 2019.
Độ tuổi lao động từ 30 đến 45 tuổi tại công ty đã tăng từ 30% lên 45,16%, tạo ra một lợi thế lớn nhờ vào kinh nghiệm và sự gắn bó lâu dài của họ Nhân viên trẻ tuổi mang lại sự năng động, sáng tạo và dễ dàng tiếp cận công nghệ hiện đại, đồng thời thể hiện khát vọng phát triển bản thân Trong khi đó, đội ngũ lao động từ 30 đến 40 tuổi sở hữu nhiều kinh nghiệm thực tế và chuyên môn vững vàng, sẵn sàng hướng dẫn và hỗ trợ nhân viên mới, góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.
Lao động trẻ thường thiếu kinh nghiệm và có xu hướng nóng vội, đặc biệt là những nhân viên mới, điều này dẫn đến việc họ cần thời gian để học hỏi và làm quen với công việc Họ cũng dễ có tâm lý không ổn định, thường so sánh công việc hiện tại với những cơ hội khác.
Tại Công ty, một bộ phận người lao động thường làm việc theo ý thích cá nhân và thường xuyên nghỉ việc không xin phép, gây ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh Nhân sự cần thực hiện công tác hướng dẫn nội quy làm việc để đưa người lao động vào khuôn khổ Tuy nhiên, để có cái nhìn khách quan hơn, cần phân tích lực lượng lao động theo trình độ.
Bảng 2.3: Bảng cơ nhân sự theo trình độ
1.Phân loại theo trình độ ĐH 18 7 25 38 12 50 25 100
( Nguồn: Phòng kế toán- hành chính nhân sự)
Công ty chuyên phân phối hàng hóa tiêu dùng, thuộc ngành cần nhiều nhân lực, hiện đang trong giai đoạn mở rộng thị trường Do yêu cầu công việc đòi hỏi sự kiên nhẫn và chịu khó, tỷ lệ nhân sự nam trong công ty cao hơn nữ, đặc biệt trong thời điểm mới thành lập.
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Để đáp ứng hiệu quả các nhu cầu và ước muốn của khách hàng, công ty cần thực hiện nghiên cứu thị trường một cách chi tiết, từ đó có khả năng phản ứng linh hoạt với sự biến động trong nhu cầu của người tiêu dùng.
Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải đã tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua phiếu điều tra gửi trực tiếp đến khách hàng và từ các đại lý trên toàn quốc trong các kỳ hội chợ triển lãm Hoạt động này được thực hiện đều đặn hàng năm, tuy nhiên việc thu thập, phân tích và xử lý dữ liệu cần nhiều thời gian Hiện tại, công ty không chỉ tự nghiên cứu mà còn hợp tác với các đơn vị bên ngoài, chủ yếu là Báo Sài Gòn Tiếp Thị và VCCI, với chu kỳ nghiên cứu khoảng hai năm một lần.
Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải hiện chi khoảng 40 triệu đồng mỗi năm cho việc mua thông tin từ báo Sài Gòn Tiếp Thị Phần lớn ngân sách quảng cáo còn lại được sử dụng cho các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, tặng phẩm và tài trợ Mặc dù hiệu quả mang lại khá tốt, công ty hiện chỉ tập trung mua thông tin theo thị trường trọng điểm mà chưa mở rộng ra toàn quốc.
Thuê các công ty điều tra thị trường mang lại thông tin chi phí cao, nhưng giúp công ty đưa ra quyết định chính xác hơn Bằng cách nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng, công ty có thể nhận diện nhu cầu của khách hàng và phát triển các chiến lược phù hợp để đáp ứng những yêu cầu đó.
2.2.2 Xây dựng chỉ tiêu kế hoạch và tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng của Công ty a Xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng
Bảng 2.5 Bảng chỉ tiêu kế hoạch bán hàng
1 Chỉ tiêu doanh thu (đồng) 80,000,000,000 120,000,000,000
2 Chỉ tiêu lợi nhuận (đồng) 2,000,000,000 2,000,000,000
( Nguồn: Phòng kế toán- hành chính nhân sự)
Trong năm đầu tiên hoạt động, Công ty đã tập trung vào việc xây dựng kế hoạch bán hàng, điều này trở thành định hướng quan trọng giúp nhân viên nỗ lực hoàn thành mục tiêu doanh thu trong năm.
Mức tăng chỉ tiêu kế hoạch doanh thu năm 2020 bằng 1,5 lần chỉ tiêu kế hoạch
23 doanh thu năm 20219 Cho thấy Công ty đưa ra kế hoạch và quyết tâm cao thực hiện đưa Công ty đi vào ổn định và tăng trưởng
Công ty đặt chỉ tiêu lợi nhuận hàng năm là 2 tỷ đồng, điều này phù hợp với tình hình hiện tại khi mới thành lập và cần đầu tư nhiều chi phí cho việc thâm nhập thị trường thông qua các hoạt động bán hàng và marketing Do đó, tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng là rất quan trọng để đạt được mục tiêu này.
Công ty phân phối hàng tiêu dùng theo phương pháp truyền thống, tận dụng sức mạnh của lực đẩy thị trường Kênh phân phối chủ yếu là gián tiếp, thông qua các đại lý và điểm bán lẻ, đồng thời công ty cũng thực hiện bán trực tiếp cho các cơ quan, trường học, căn tin, khách sạn lớn và các điểm du lịch.
Hiện nay, hầu hết các thị trường đều có từ hai đại lý phân phối hàng của công ty trở lên, với đội ngũ nhân viên phụ trách thị trường và quản lý Đặc biệt, thị trường Gia Lai và Kon Tum hoạt động độc lập mà không có sự giám sát của công ty Trong năm qua, doanh số và sản lượng tại đây đã có sự tăng trưởng Do đó, công ty cần tăng cường động viên và giám sát để có kế hoạch tiếp ứng kịp thời, nhằm duy trì sự ổn định cho thị trường và thương hiệu lâu dài của mình.
*Tổ chức kênh bán hàng của Công ty TNHH Thương Mại Tổng Hợp Phước Hải
Kênh phân phối của công ty trải rộng khắp các huyện và phường tại Kon Tum, với thị trường thành phố Kon Tum là trọng điểm, chiếm khoảng 80% doanh số Các thị trường khác chỉ đóng góp khoảng 20% doanh số còn lại.
Sơ đồ 2.3 Hệ thống kênh bán hàng của Công ty
Công ty hiện có khoảng 23 đại lý trên toàn tỉnh với hệ thống phân phối rộng khắp, giúp mở rộng thị trường và nâng cao thương hiệu Để duy trì sự gắn kết bền vững với các đại lý, công ty đã triển khai các hoạt động như thiết lập hệ thống đại lý thuận tiện cho người tiêu dùng, đồng thời bảo vệ quyền lợi của đại lý thông qua chính sách, chế độ và chương trình hỗ trợ phù hợp với vị trí địa lý và doanh số tiêu thụ.
Bảng 2.6 Số lƣợng kênh phân phối
(Nguồn : Phòng kế toán – hành chính nhân sự)
Số liệu cho thấy số lượng cửa hàng, đại lý và chi nhánh của công ty tại tỉnh đã tăng qua các năm, đặc biệt là số đại lý, cho thấy hiệu quả cao của hình thức phân phối này Sự gia tăng kênh phân phối đã nâng cao độ phủ thị trường đáng kể Tuy nhiên, số lượng chi nhánh vẫn ít hơn so với cửa hàng và đại lý do chi phí đầu tư ban đầu cao và không hiệu quả như việc phát triển đại lý Các trạm phân phối được phân chia theo khu vực nhất định, giúp công ty phân phối hàng hóa nhanh chóng đến các đại lý và cửa hàng Chính sách khuyến khích đại lý và cửa hàng mua bán trực tiếp với nhà máy đã dẫn đến xu hướng giảm số lượng trạm phân phối trong thời gian qua.
Thị trường hàng tiêu dùng không cồn hiện nay đang trở nên đa dạng với nhiều sản phẩm, mẫu mã và bao bì phong phú Các hình thức quảng cáo và khuyến mãi cũng được cải thiện, giúp phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả Hiện tại, thị trường có hàng trăm nhãn hiệu với mức giá khác nhau, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay, các sản phẩm của công ty như Unilever và Danisa đang tiêu thụ tốt, đây là lợi thế lớn so với các nước ngọt thông thường Để duy trì vị thế trên thị trường, công ty cần tiếp tục củng cố và phát triển thương hiệu, đồng thời xem xét các chiến lược mở rộng sản phẩm.
25 tiếp tục sản xuất một số sản phẩm không đạt hiệu quả trong thời gian qua
CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu dùng ngày càng cạnh tranh, vai trò của giá cả trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Hiện tại, công ty chúng tôi định giá sản phẩm dựa trên mức giá của các đối thủ cạnh tranh để đảm bảo tính cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Hiện tại, công ty áp dụng hai mức giá A và B để khách hàng có sự lựa chọn linh hoạt Chúng tôi khuyến khích các đại lý sử dụng xe riêng hoặc thuê xe từ công ty để nhận hàng, nhằm đảm bảo thu hồi sản phẩm lỗi và sản phẩm gần hết hạn một cách hiệu quả.
Công ty hiện đang triển khai các chương trình chiết khấu và giảm giá dựa trên sản lượng hoặc doanh số, nhằm khuyến khích khách hàng đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Điều này không chỉ giúp người bán có lợi nhuận mà còn tạo điều kiện cho mối quan hệ kinh doanh bền vững trong tương lai.
2.3 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá theo ngành hàng giúp xác định điểm mạnh và điểm yếu của từng lĩnh vực Qua đó, doanh nghiệp có thể tăng cường lượng hàng hoá cho những mặt hàng có doanh số lớn và xu hướng tăng, từ đó đưa ra quyết định đầu tư hợp lý và hiệu quả.
Theo biểu 2, Công ty có tỷ trọng lớn nhất từ nhóm sản phẩm của Unilever, tiếp theo là nhóm sản phẩm của Unicharm và thứ ba là sản phẩm của URC Những sản phẩm này đều nổi tiếng toàn cầu và được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng.
26 băn khoăn về chất lượng sản phẩm
Với nhóm sản phẩm thuộc Unilever tăng cả về giá trị lẫn tỷ trọng, năm 2019 chiếm tỷ trọng là 32,4%, năm 2020 chiếm tỷ trọng là 32,7%
Trong năm 2019, nhóm sản phẩm Unicharm đã đạt tỷ trọng 22,0%, và con số này tăng lên 23,3% vào năm 2020 Sản phẩm tã trẻ em Bobby và Moony là những mặt hàng bán chạy nhất trong danh mục này.
Nhóm sản phẩm của Unicharm, bao gồm thức ăn nhẹ Jack 'n Jill, trà xanh C2 và cà phê Great Taste, đã ghi nhận sự tăng trưởng cả về giá trị lẫn tỷ trọng, với tỷ trọng năm 2019 đạt 17,5% và năm 2020 tăng lên 18,4% Trong đó, sản phẩm tã trẻ em Bobby và Moony là những mặt hàng bán chạy nhất.
Bảng 2.7: Doanh số bán hàng theo nhóm sản phẩm
(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Điều đó sự lựa chọn đúng đắn của Ban lãnh đạo của Công ty khi ký kết với các đối
Công ty đã trở thành nhà phân phối chính cho 27 tác phẩm thương hiệu tốt tại thị trường Kon Tum, điều này cho thấy sự gia tăng quy mô và tiềm năng phát triển Dự đoán trong những năm tới, nhu cầu về sản phẩm này sẽ tiếp tục tăng mạnh, vì vậy công ty cần tập trung đầu tư để khai thác thị trường toàn tỉnh Kon Tum một cách hiệu quả hơn.
2.3.2 Doanh số bán hàng của Công ty
Bảng 2.8 : Doanh số tiêu thụ thị trường theo thời gian ĐVT : Đồng
Doanh số bán hàng liên tục tăng trưởng qua các năm nhờ vào việc Giám đốc điều hành áp dụng các chiến lược kinh doanh phù hợp với từng khu vực, cùng với việc xây dựng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và động viên nhân viên hiệu quả Sự kết hợp này đã góp phần quan trọng vào việc gia tăng doanh số bán hàng một cách bất ngờ Có sự tương đồng trong việc tăng và giảm doanh số bán hàng theo từng tháng trong năm.
Trong tháng 1 và 2, các cửa hàng chủ yếu tập trung vào việc bán bánh mứt, bia rượu và nước ngọt, chỉ mua hàng hóa từ nhà phân phối (NPP) với số lượng vừa đủ để phục vụ nhu cầu Điều này dẫn đến việc bán hàng của NPP diễn ra chậm lại, vì họ đã dành vốn dự trữ cho hàng hóa phục vụ Tết Nguyên Đán Do đó, Giám đốc điều hành cần chú trọng hơn vào thời điểm này, tránh nhập hàng quá nhiều để không làm tăng số lượng hàng tồn kho vượt mức cho phép.
Trong các tháng 7 đến 12 từ năm 2007 đến 2011, doanh số bán hàng của công ty Unilever tăng đáng kể do đây là thời điểm quý 3 và 4, với nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm thúc đẩy tiêu thụ Đồng thời, ba tháng cuối năm cũng là thời gian các cửa hàng tích trữ hàng hóa để chuẩn bị cho dịp Tết Nguyên Đán.
Trong quý ba, doanh số tháng chín giảm do lượng hàng hóa đã được tiêu thụ mạnh mẽ trong tháng bảy và tháng tám nhờ các chương trình khuyến mãi hấp dẫn từ công ty Unilever.
28 cửa hàng đã mua dự trữ, do đó hai tháng còn lại của quý ba doanh số có sụt giảm nhưng không đáng kể gì
2.3.3.Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng
Công ty đã hoàn thành kế hoạch doanh thu với tỷ lệ đạt 107% năm 2019 và 117% năm 2020, cho thấy sự ổn định trong việc lập và thực hiện kế hoạch, đồng thời giảm thiểu sai lệch và nâng cao hiệu quả.
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch lợi nhuận chỉ đạt 80% đến 81% so với dự kiến, nhưng kết quả này chủ yếu dựa vào khía cạnh kế toán thuế, chưa phản ánh đầy đủ thực tế về hiệu quả lợi nhuận của Công ty.
Bảng 2.9 Bảng tỷ lệ hoàn thành kế hoạch hoạt động bán hàng
1 Chỉ tiêu doanh thu(đồng) 80,000,000,000 120,000,000,000 Doanh thu đạt được 86,117,264,667 140,740,637,698
Tỷ lệ doanh thu đạt đƣợc 107.65% 117.28%
2 Chỉ tiêu lợi nhuận(đồng) 2,000,000,000 2,000,000,000 Lợi nhuận đạt được 1,621,671,418 1,616,891,297
Tỷ lệ lợi nhuận đạt đƣợc 81.08% 80.84%
( Nguồn: Phòng kế toán- hành chính nhân sự)
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY THÔNG QUA MA TRẬN SWOT
SO: thâm nhập thị trường S
1,2,3,5 + O 2,4 Mục đích sử dụng chiến lược này để gia tăng thị phần bao phủ đến các cửa hàng và hạn chế người tiêu dùng mua hàng tại siêu thị
WO: Giải pháp về hổ trợ chương trình khuyến mãi cho hoạt động bán hàng của NPP
W 2,3,4 + O 2,3,4 Chiến lược hổ trợ nhiều chương trình khuy ến mãi để thu hút sức mua từ các cửa hàng, tăng số lượng hàng hóa trong các cửa hàng
Nguy cơ (T) ST: Tăng cường giới thiệu dịch vụ phân phối sản phẩm của Công ty Phước Hải đến các cửa hàng và người tiêu dùng
Dịch vụ phân phối sản phẩm S 7 + T 2,5 giúp các cửa hàng và người tiêu dùng xác định nguồn gốc sản phẩm từ Công ty, từ đó giảm thiểu khả năng mua hàng từ đối thủ cạnh tranh.
WT: Giải pháp về tuyển chọn và đào tạo nhân viên W 1 + T
Chiến lược này nhằm nâng cao kỹ năng bán hàng và trưng bày sản phẩm cho nhân viên, giúp họ thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn trong việc mua sắm.
1 Ngày càng có nhiều kênh phân phối là các siêu thị được lập ra
2 Có quá nhiều chương trình khuyến mãi tại kênh siêu thị
3 Có quá nhiều sản phẩm/ dịch vụ thay thế
4 Không đủ số lượng cung cấp cho một số chủng loại sản phẩm
5 Lòng trung thành của khách hàng chưa cao
6 Sự xuất hiện của hàng giả/ hàng nhái kém chất lượng a Điểm mạnh (S):
Quản lý điều hành của Công ty Phước Hải là một cá nhân có kinh nghiệm, tài năng và năng động Trước khi đảm nhận vị trí Giám đốc điều hành vào năm 2019, ông từng là Phó Giám đốc chi nhánh Công ty Unilever tại Kon Tum Sự năng động và kinh nghiệm của ông đã góp phần quan trọng vào sự gia tăng doanh số của công ty, được thể hiện rõ ràng trong bảng 2.5 về doanh số bán hàng từ năm 2019 đến 2020.
Đội ngũ nhân viên bán hàng của NPP gồm 45% là người trẻ, năng động và khỏe mạnh, tạo nguồn cảm hứng mạnh mẽ để thúc đẩy doanh số bán hàng.
Cơ sở vật chất của chúng tôi được thiết kế để đáp ứng đầy đủ nhu cầu phát triển kinh doanh, với diện tích khu vực khai thác lên tới 6.900m2 Trong đó, bao gồm các phòng làm việc cho bộ phận kế toán và nhân viên bán hàng, cùng với kho hàng được phân chia thành kho lạnh và kho hàng công nghệ phẩm Kho hàng rộng rãi có khả năng chứa khoảng 15 tỷ đồng tiền hàng, được bố trí theo đúng tiêu chuẩn Ngoài ra, khoảng sân rộng rãi giúp xe chở hàng của Unilever Việt Nam và xe giao hàng của NPP Công ty Phước Hải ra vào thuận tiện trong quá trình nhập - xuất hàng hóa.
- Hệ thống quản lý bán hàng DMS hiện đại (bao gồm máy bán hàng Palm): Hệ
Hệ thống bán hàng DMS là một giải pháp phần mềm tích hợp, bao gồm các tính năng quản lý như nhập hàng, xuất hàng, tồn kho và lợi nhuận, với cơ sở dữ liệu được lưu trữ trên máy tính Hệ thống này cho phép xuất báo cáo định kỳ hàng tuần và hàng tháng về công ty Unilever Việt Nam, mang lại hiệu quả cao và đáp ứng nhu cầu quản lý chuyên nghiệp Sự chuyên nghiệp hóa trong quản lý không chỉ làm phong phú thêm hoạt động của Công ty Phước Hải mà còn phù hợp với tiêu chuẩn cao của Unilever Việt Nam.
Nguồn vốn kinh doanh tại NPP chủ yếu đến từ vốn tự có của Liên Hiệp, đã mang lại hiệu quả đáng kể trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh Sự gia tăng này thể hiện qua việc mở rộng diện tích nhà kho, đầu tư thêm xe giao hàng, và nâng cấp hệ thống máy vi tính.
Để duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa nhà phân phối (NPP) và khách hàng, nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển mối quan hệ này Nhờ vào sự tận tâm và chuyên nghiệp của họ, NPP có thể đạt được những thành tích xuất sắc trong kinh doanh, như việc được vinh danh là NPP xuất sắc trong ngành hàng chăm sóc da năm 2019.
Công ty Phước Hải đã xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các phòng ban của Unilever, nhờ vào sự hỗ trợ toàn diện từ công ty này, bao gồm việc cung cấp đủ hàng hóa, cử giám sát bán hàng có năng lực và phân bổ ngân sách khuyến mãi ưu việt Những hỗ trợ này đã mang lại hiệu quả kinh doanh đáng kể, giúp Phước Hải được vinh danh là một trong mười NPP vàng của Unilever và đạt thành tích xuất sắc trong hợp tác, tăng trưởng và phát triển trong năm 2020.
Kỹ năng và tâm lý bán hàng yếu kém, cùng với việc trưng bày sản phẩm không đạt tiêu chuẩn, có thể ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kinh doanh Khi gặp phải khách hàng khó tính, nhân viên dễ bị chao đảo tâm lý, dẫn đến thiếu tự tin trong việc chào bán sản phẩm và có thể từ chối phục vụ tại cửa hàng Mặc dù đã được đào tạo về cách trưng bày, nhiều nhân viên vẫn không tuân thủ đúng quy định của công ty, gây ra tình trạng đặt sản phẩm không đúng vị trí theo mẫu mà Unilever đã cung cấp cho nhà phân phối.
Ngân sách cho chương trình khuyến mãi của các sản phẩm lớn như nước rửa chén Sunlight 4,5kg và sữa tắm Lifebuoy chai vòi 900g chưa được nhân viên bán hàng tận dụng triệt để Việc không sử dụng hết ngân sách khuyến mãi dẫn đến việc số tiền này bị chuyển trở lại công ty Unilever khi hết hạn, làm tăng lượng hàng tồn kho và giảm thị phần của các sản phẩm này trên thị trường.
Tồn kho của một số mặt hàng như bột giặt Surf chống khuẩn 2,2kg và bột giặt Viso trắng hương chanh đang ở mức cao, với thời gian tồn kho lần lượt là 9 tuần và vượt chuẩn quy định của Unilever tới 4,5 lần và 5,5 lần Điều này cho thấy mức tồn kho quá cao, cần có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn để thu hút khách hàng và giảm bớt tình trạng này.
- Mật độ bao phủ đến các cửa hàng còn thấp hơn so với quy định của công ty
Mức độ bao phủ cửa hàng theo quy định của công ty Unilever là 80% Đến tháng 6/2020, mức độ bao phủ của nhân viên bán hàng Công ty Phước Hải đối với nhóm hàng LDRY đạt 72,09%, trong khi nhóm Hair đạt 73,03% Đây là cơ hội để nâng cao hiệu quả phân phối và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.
Chính sách phát triển khu đô thị mới của Chính phủ tập trung vào các dự án như khu đô thị Sun Garden, khu Mega City và khu đô thị Hoàng Thành Kon Tum Mục tiêu là tạo động lực phát triển kinh tế, góp phần thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế tại mỗi địa phương và tỉnh theo hướng công nghiệp hóa – hiện đại hóa.
Quận Kon Tum có diện tích tự nhiên lên đến 432,98 km² và dân số khoảng 168.904 người vào năm 2018, với mật độ dân cư đạt 390 người/km² Khu vực này còn nhiều cơ hội để khai thác và phát triển thị trường.