Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu là phân tích lý thuyết và thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty du lịch Việt Nam TravelMart Từ đó, đề xuất một số giải pháp khả thi nhằm nâng cao khả năng thu hút khách du lịch cho công ty.
Mục tiêu cụ thể : Từ mục tiêu nghiên cứu trên, có thể đặt ra những nhiệm vụ cơ bản cho đề tài là:
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp thu hút khách du lịch trong ngành lữ hành là cần thiết để khảo sát thực trạng và đề xuất các giải pháp hiệu quả Bài viết sẽ phân tích và đánh giá thực trạng chính sách thu hút khách du lịch của công ty du lịch Việt Nam TravelMart, từ đó chỉ ra những ưu điểm và hạn chế hiện tại của công ty này.
+ Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện các chính sách thu hút khách du lịch của công ty du lịch Việt Nam TravelMart.
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài này áp dụng các phương pháp cụ thể như thu thập và xử lý tài liệu, điều tra, khảo sát thực tế, cùng với việc phân tích, đánh giá và so sánh dữ liệu.
- Phương pháp thu thập tài liệu, xử lý tài liệu
Phương pháp này là cơ sở quan trọng để hoàn thành đề tài, yêu cầu thu thập số liệu từ các nguồn đáng tin cậy như sở du lịch và các quyết định, nghị định của cơ quan chức năng, nhằm đưa ra nhận xét và đánh giá chính xác, khách quan.
Phương pháp đánh giá và so sánh là một kỹ thuật quan trọng được nhiều nhà nghiên cứu áp dụng Phương pháp này dựa trên việc phát triển các tài liệu đã được xử lý và so sánh với hoạt động tại các địa điểm khác Từ đó, nó giúp đưa ra những nhận xét và đánh giá rõ ràng về các vấn đề được đề cập.
Bố cục đề tài
Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác thu hút khách du lịch trong kinh doanh lữ hành
Chương 2:Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng thu hút khách du lịch của công ty du lịch Việt Nam TravelMart
Chương 3:Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác thu hút khách du lịch tại công ty du lịch Việt Nam TravelMart
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1 Kinh doanh lữ hành a) Khái niệm :
Hoạt động lữ hành được hiểu rộng rãi là tất cả các hoạt động di chuyển của con người và những hoạt động liên quan, trong đó có yếu tố du lịch, nhưng không phải tất cả lữ hành đều là du lịch Ở các nước phát triển, đặc biệt Bắc Mỹ, lữ hành và du lịch thường được xem như đồng nghĩa Trong khi đó, theo nghĩa hẹp, lữ hành chỉ bao gồm các hoạt động tổ chức du lịch trọn gói, nhằm phân biệt với các dịch vụ khác như khách sạn hay ăn uống Định nghĩa về lữ hành theo pháp lệnh du lịch Việt Nam nhấn mạnh việc thực hiện chuyến đi theo kế hoạch đã định Kinh doanh lữ hành bao gồm nghiên cứu thị trường, thiết lập và quảng cáo các chương trình du lịch, cũng như tổ chức và hướng dẫn thực hiện chương trình Các doanh nghiệp lữ hành thường có mạng lưới đại lý để hỗ trợ hoạt động kinh doanh của mình.
* Căn cứ vào tính chất cả hoạt động tạo ra sản phẩm
- Kinh doanh đại lý lữ hành
- Kinh doanh chương trình du lịch
* Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động
- Kinh doanh lữ hành nhận khách
- Kinh doanh lữ hành gửi khách
- Kinh doanh lữ hành kết hợp
* Căn cứ vào Luậ du lịch Việt Nam
- Kinh doanh lữ hành quốc tế
- Kinh doanh lữ hành nội địa c) Chức năng
Doanh nghiệp lữ hành thực hiện chức năng cung cấp thông tin cho khách du lịch, nhà kinh doanh du lịch và điểm đến du lịch Điều này có nghĩa là họ phục vụ cả người tiêu dùng và nhà cung cấp sản phẩm du lịch, giúp kết nối và nâng cao trải nghiệm du lịch cho mọi đối tượng.
Doanh nghiệp lữ hành cần thực hiện chức năng tổ chức nghiên cứu thị trường, sản xuất và tiêu dùng để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Doanh nghiệp lữ hành thực hiện chức năng cuối cùng trong quá trình kinh doanh, bao gồm vận chuyển khách, hướng dẫn tham quan và giám sát các dịch vụ từ nhà cung cấp.
1.1.2 Doanh nghiệp lữ hành a) Khái niệm
Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên gọi riêng, tài sản và trụ sở ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật Mục tiêu của doanh nghiệp này là tạo ra lợi nhuận thông qua việc tổ chức, xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho khách hàng.
* Đối với khách du lịch
Du lịch hiện nay đã trở thành một nhu cầu thiết yếu, mang lại cho du khách cơ hội tiếp cận thiên nhiên và tận hưởng không khí trong lành Qua những chuyến đi, du khách không chỉ được trải nghiệm môi trường tự nhiên mà còn mở rộng hiểu biết về văn hóa, xã hội và lịch sử của đất nước Các doanh nghiệp lữ hành đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu này của khách hàng.
Mua các chương trình du lịch trọn gói giúp khách du lịch tiết kiệm thời gian và chi phí, đồng thời đơn giản hóa việc tìm kiếm thông tin và tổ chức chuyến đi của họ.
Du khách sẽ được tận hưởng kiến thức và kinh nghiệm từ các chuyên gia tổ chức du lịch tại các công ty lữ hành, với những chương trình phong phú và hấp dẫn, giúp họ thưởng thức một cách khoa học nhất.
Một lợi thế quan trọng của các chương trình du lịch là mức giá cạnh tranh Các doanh nghiệp lữ hành có khả năng cung cấp mức giá thấp hơn nhiều so với giá niêm yết của các nhà cung cấp dịch vụ, giúp đảm bảo rằng các chương trình du lịch luôn thu hút khách hàng.
Một lợi ích quan trọng của các doanh nghiệp lữ hành là giúp khách du lịch trải nghiệm sản phẩm một cách trực tiếp trước khi đưa ra quyết định mua sắm và sử dụng dịch vụ.
* Đối với các nhà cung ứng sản phẩm du lịch
Doanh nghiệp lữ hành đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp nguồn khách hàng lớn và ổn định Đồng thời, thông qua các hợp đồng đã ký, nhà cung cấp có thể chuyển giao một phần rủi ro cho các doanh nghiệp, giúp giảm thiểu những nguy cơ tiềm ẩn.
Các nhà cung cấp hưởng lợi từ hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp lữ hành, đặc biệt ở các nước đang phát triển như Việt Nam Trong bối cảnh tài chính hạn chế, việc xây dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ hành quốc tế trở thành một phương pháp quảng bá hiệu quả cho thị trường du lịch toàn cầu.
* Đối với Ngành du lịch
Doanh nghiệp lữ hành đóng vai trò quan trọng trong ngành Du lịch, hoạt động như một tế bào cấu thành Sự phát triển của ngành Du lịch có thể được thúc đẩy hoặc hạn chế bởi các doanh nghiệp này Khi mỗi doanh nghiệp lữ hành hoạt động hiệu quả, nó không chỉ mang lại lợi ích cho ngành Du lịch mà còn góp phần thúc đẩy nền kinh tế tổng thể.
* Đối với doanh nghiệp khác
Mỗi doanh nghiệp, bao gồm cả doanh nghiệp lữ hành, đều hoạt động trong mối liên hệ chặt chẽ với các doanh nghiệp khác trên thị trường Doanh nghiệp lữ hành không chỉ phát triển bản thân mà còn góp phần thúc đẩy sự phát triển của các ngành nghề khác, thông qua việc sử dụng sản phẩm và dịch vụ của các ngành sản xuất khác nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình.
* Đối với cư dân địa phương
Sự phát triển của ngành lữ hành không chỉ tạo ra nhiều tuyến điểm du lịch mới, mà còn mang lại cơ hội cho các địa phương Điều này giúp cư dân địa phương nâng cao kiến thức, tạo cơ hội kinh doanh và quan trọng hơn, giải quyết vấn đề việc làm cho người dân trong khu vực.
1.1.3 Khách du lịch a) Khái niệm
- Để xác định ai là khách du lịch phải dựa vào 3 tiêu thức
CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
Khả năng tài chính đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng trong kinh doanh, vì ngân sách cho các hoạt động kinh doanh phải dựa trên nguồn lực tài chính hiện có Để thực hiện các chiến lược kinh doanh hiệu quả, cần có nguồn tài chính ổn định và các khoản dự phòng để ứng phó với những rủi ro bất ngờ có thể xảy ra Bên cạnh đó, nguồn nhân lực cũng là yếu tố then chốt trong việc triển khai các kế hoạch kinh doanh thành công.
Nguồn nhân lực đóng vai trò then chốt trong ngành lữ hành, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng dịch vụ và tạo ra sự khác biệt cho công ty so với đối thủ Một đội ngũ nhân lực được quản lý và tổ chức hiệu quả sẽ góp phần quan trọng vào thành công bền vững của các doanh nghiệp trong lĩnh vực này.
Trình độ tổ chức và quản lý tại công ty ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng Hoạt động đa dạng trong công ty cần được thực hiện một cách chu đáo và nhanh chóng, do đó yêu cầu phải có khả năng tổ chức và quản lý cao để đưa ra quyết định nhanh chóng và chính xác.
1.2.2 Các yếu tố bên ngoài a)Yếu tố vĩ mô
Môi trường dân số bao gồm các yếu tố như quy mô và tỷ lệ tăng trưởng dân số, sự phân bố độ tuổi, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn và mô hình hộ gia đình Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu rõ cấu trúc xã hội và phát triển kinh tế của một khu vực.
Môi trường kinh tế bao gồm các chỉ số kinh tế quan trọng ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng, như thu nhập, giá cả, tiền tiết kiệm, chỉ số giá tiêu dùng và chỉ số lạm phát Để đưa ra dự đoán chính xác, người làm marketing cần theo dõi sát sao các xu hướng về thu nhập và kiểu chi tiêu của người tiêu dùng.
- Môi trường tự nhiên: Gồm các nhân tố như cảnh quan, mức độ ô nhiễm môi trường…
-Môi trường công nghệ: Đây là lực lượng có thể tạo ra thuận lợi cũng như gây khó
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, các doanh nghiệp cần theo dõi xu hướng phát triển công nghệ, thích ứng và làm chủ những công nghệ mới Việc này không chỉ giúp phục vụ tốt hơn mà còn tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển bền vững.
- Môi trường chính trị: Gồm các nhân tố như hệ thống luật pháp, bộ máy thực thi luật pháp…
Môi trường văn hóa đóng vai trò quan trọng trong marketing, vì người làm marketing cần chú ý đến các biến đổi văn hóa để dự đoán cơ hội và thách thức mới Bên cạnh đó, các yếu tố thuộc môi trường ngành cũng cần được xem xét kỹ lưỡng để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả.
Việc thay đổi nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn đến các doanh nghiệp trong ngành du lịch, do đó, việc nắm bắt thông tin quan trọng là cần thiết để dự đoán khó khăn và chuẩn bị phương án thay thế kịp thời.
Hiểu rõ tình hình cạnh tranh và các đối thủ là yếu tố then chốt để xây dựng một kế hoạch marketing hiệu quả.
Trung gian marketing bao gồm các khách sạn và nhà hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tiếp thị sản phẩm của công ty.
Khách hàng bao gồm cả những người đã từng mua hàng và những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Việc nghiên cứu mong muốn, nhận thức, sở thích và hành vi mua sắm của họ là rất quan trọng để hiểu rõ hơn về nhu cầu của thị trường.
TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG
Khách du lịch đóng vai trò quyết định trong sự phát triển của ngành du lịch, và mục tiêu của các công ty là thu hút ngày càng nhiều khách hàng Khi đời sống con người được nâng cao, nhu cầu du lịch cũng trở nên khắt khe hơn Sản phẩm du lịch chất lượng, uy tín và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng sẽ có sức tiêu thụ cao hơn Do đó, việc thu hút nguồn khách trong kinh doanh lữ hành là cực kỳ quan trọng và không thể thiếu.
Việc thu hút khách hàng là mục tiêu chính của các doanh nghiệp, với mong muốn gia tăng số lượng khách đến với mình Để đạt được điều này, các nhà quản lý thường áp dụng nhiều chính sách như quảng bá sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và phục vụ khách hàng một cách chu đáo.
Trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh giữa các công ty thể hiện rõ vai trò quan trọng của việc thu hút khách hàng Các doanh nghiệp không ngừng đổi mới và áp dụng những chính sách sáng tạo nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của mình.
Trong kinh doanh, việc thu hút khách hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng Khách hàng là nền tảng cho sự phát triển, vì vậy việc tìm ra phương pháp hiệu quả để thu hút họ luôn là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp.
CHÍNH SÁCH THU HÚT KHÁCH DU LỊCH
1.4.1 Chính sách về sản phẩm
Chính sách dị biệt hóa sản phẩm là chiến lược mà các doanh nghiệp lữ hành sử dụng để tạo ra những sản phẩm độc đáo, khó bị cạnh tranh Chiến lược này mang lại hai lợi ích chính: đầu tiên, nó giúp khẳng định thương hiệu của công ty; thứ hai, việc tạo ra sự khác biệt vô hình tạo ra rào cản cho các đối thủ, giảm bớt cạnh tranh và thu hút khách hàng dễ dàng hơn.
Chính sách loại sản phẩm duy nhất của các công ty lữ hành tập trung vào việc tạo ra một số sản phẩm phù hợp với nhu cầu chung của thị trường, không phân biệt giữa các loại thị trường Chính sách này mang lại nhiều lợi ích, bao gồm việc mở rộng thị trường mục tiêu và giảm chi phí sản xuất nhờ vào lợi thế quy mô Bên cạnh đó, sự tương đồng giữa các thị trường giúp giảm thiểu chi phí marketing và chi phí bán hàng.
Chính sách nhãn hiệu sản phẩm là sự kết hợp giữa tên gọi và sản phẩm, đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing – mix Các công ty lữ hành cần xây dựng nhãn hiệu riêng biệt để nổi bật và gia tăng giá trị vô hình cho sản phẩm, từ đó bán được với giá cao hơn và tăng doanh thu Chính sách này không chỉ tạo ấn tượng tốt với khách hàng mà còn giúp hình ảnh công ty lưu lại lâu hơn trong tâm trí họ Điều này góp phần xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tăng lượng khách quay lại sử dụng sản phẩm, là dấu hiệu tích cực trong kinh doanh lữ hành.
Khi đối mặt với cạnh tranh khốc liệt và sự thay đổi đột ngột của thị trường, các công ty thường chọn mục tiêu đảm bảo tồn tại Trong tình huống này, họ sẽ chỉ đặt ra mức giá đủ để bù đắp chi phí hoạt động, nhằm duy trì sự sống còn của doanh nghiệp Điều này không chỉ giúp công ty vượt qua giai đoạn khó khăn mà còn đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của khách du lịch.
Mục tiêu tối đa hóa thị phần là ưu tiên hàng đầu của các công ty lữ hành, nhằm đạt được tỷ lệ thị phần lớn để tạo áp lực lên đối thủ và hạn chế sự tham gia của các công ty khác Bằng cách áp dụng chiến lược giá thấp, các công ty này hy vọng sẽ mở rộng quy mô thị trường, từ đó gặt hái lợi nhuận bền vững nhờ vào hiệu quả gia tăng theo quy mô.
Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trong môi trường kinh doanh thuận lợi đòi hỏi các công ty nâng mức giá bán lên cao nhất có thể mà không làm giảm nhu cầu của khách hàng Đối với những sản phẩm độc đáo, các công ty có thể định giá cao trong giai đoạn đầu để tận dụng cơ hội khi cầu vượt cung Để thực hiện chính sách này thành công, các công ty cần nắm vững thông tin thị trường và xử lý dữ liệu một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Mục tiêu của các công ty lữ hành là dẫn đầu thị trường về chất lượng, tạo uy tín với khách du lịch và hướng đến thị trường khách hàng có khả năng chi trả cao Để đạt được điều này, các công ty sẽ đặt ra mức giá cao nhằm trang trải chi phí nâng cao chất lượng sản phẩm, đồng thời tạo ấn tượng cho khách hàng về mối quan hệ giữa giá cao và chất lượng tốt Sự kết hợp này sẽ giúp khách hàng nhớ đến thương hiệu mỗi khi nhắc đến chất lượng dịch vụ.
Xúc tiến trong kinh doanh lữ hành là hoạt động truyền thông quan trọng, đóng vai trò then chốt trong chiến lược marketing của mỗi công ty Các biện pháp xúc tiến bao gồm quảng cáo, tuyên truyền, và các hoạt động kích thích tiêu dùng Trong đó, quảng cáo là nội dung chủ yếu của chính sách xúc tiến, giúp thu hút sự chú ý và tăng cường nhận thức của khách hàng về sản phẩm dịch vụ.
Quảng cáo bằng in ấn, đặc biệt là phát tờ rơi miễn phí, là hình thức phổ biến mà các doanh nghiệp lữ hành thường sử dụng Ưu điểm của phương pháp này là chi phí thấp và dễ thực hiện, giúp khách hàng tiếp cận thông tin nhanh chóng Tuy nhiên, nhược điểm của nó bao gồm phạm vi tiếp cận hạn chế và thời gian sử dụng ngắn, đôi khi gây phiền phức cho những người không phải là đối tượng mục tiêu Hình thức quảng cáo này thường được áp dụng khi công ty mới hoạt động, có chương trình khuyến mãi ngắn hạn hoặc trong mùa du lịch cao điểm để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Quảng cáo qua truyền thanh truyền hình là một hình thức hiện đại và phù hợp với xu hướng hiện nay, tuy nhiên, chi phí cao khiến chỉ các công ty lớn có đủ khả năng tài chính mới có thể áp dụng phương thức này.
Quảng cáo thông qua hội chợ và triển lãm là một hình thức hiệu quả, giúp khách hàng trực tiếp trải nghiệm sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành và tạo cơ hội để các công ty tư vấn, giải đáp thắc mắc Bên cạnh đó, việc quảng cáo qua các hãng lữ hành lớn và khách sạn cũng mang lại nguồn khách hàng ổn định cho các công ty.
Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, tương tác và phụ thuộc lẫn nhau, nhằm đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Những kênh này tạo ra dòng chảy hàng hóa, có thể diễn ra qua nhiều giai đoạn khác nhau.
Trong kinh doanh lữ hành và các loại hàng hóa, việc xây dựng kênh phân phối là yếu tố then chốt để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng Sản phẩm chỉ có thể tạo ra doanh thu khi được lưu thông hiệu quả trên thị trường Doanh thu này, sau khi trừ đi các chi phí sản xuất, sẽ được tái đầu tư để tiếp tục phát triển và tạo ra sản phẩm mới, từ đó duy trì chu kỳ kinh doanh bền vững.
- Các công ty lữ hành thường sử dụng các kênh phân phối sau:
Bán hàng trực tiếp là kênh quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh, nơi khách hàng có thể đặt mua sản phẩm trực tiếp tại công ty Kênh này đóng vai trò cung cấp một lượng khách hàng lớn cho doanh nghiệp.
Các công ty lữ hành ký hợp đồng phân phối sản phẩm với các đại lý du lịch, những người đóng vai trò là trung gian bán các chương trình du lịch cho khách hàng Các đại lý này nhận hoa hồng theo thỏa thuận đã được hai bên thống nhất.
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIỆT NAM
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIỆT
2.1.1 Giới thiệu về công ty a) Giới thiệu về công ty
Bảng 2.1 Bảng giới thiệu công ty Địa chỉ Điện thoại
GP lữ hành quốc tế
68 Nguyễn Thị Minh Khai, P Thạch Thang, Q Hải Châu, TP Đà Nẵng
0511 886 555 info@vietnamtravelmart.com.vn vietnamtravelmart.com.vn
0041000178393 Ngân hàng Vietcombank-Đà Nẵng 48-056/2014/TCDL-GP LHQT
40 người b) Quá trình hình thành và phát triển
Công ty lữ hành quốc tế VIỆT NAM TRAVELMART được thành lập bởi đội ngũ nhân viên và quản lý có uy tín và kinh nghiệm trong lĩnh vực du lịch tại Đà Nẵng và khu vực miền Trung - Tây Nguyên Bắt đầu với 25 nhân viên, công ty đã nhanh chóng phát triển lên 50 người chỉ trong một năm, khẳng định cam kết về chất lượng dịch vụ và ưu tiên hợp tác với các đối tác du lịch trong khu vực.
Với uy tín và kinh nghiệm dày dạn, Việt Nam TravelMart cam kết dẫn đầu trong ngành du lịch tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên Chúng tôi phục vụ khách hàng cả trong và ngoài nước, từ những chuyến du lịch đến công tác, với các dịch vụ trọn gói hoặc từng phần Việt Nam TravelMart luôn được biết đến như một điểm sáng về chất lượng dịch vụ và khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Chúng tôi không ngừng đổi mới và phát triển sản phẩm để mang đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Chúng tôi cam kết phục vụ khách hàng một cách chính xác, khoa học và có trách nhiệm cao, phù hợp với tâm lý và thị hiếu của họ Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của công ty được thiết kế để đáp ứng những cam kết này một cách hiệu quả.
Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty
+ Tổng giám đốc: Bà Lê Nguyễn Bảo Ly o Kinh nghiệm: 15 năm phụ trách điều hành khách Inbound
+ Phó Tổng giám đốc: Bà Hồ Thị Bích Thủy o Kinh nghiệm: 21 năm phụ trách điều hành khách Outbound
+ Giám đốc Khối Inbound: Ông Lương Văn Trang o Kinh nghiệm: 15 năm làm công tác quản lý điều hành khách Inbound
+ Giám đốc Khối Outbound: Ông Nguyễn Như Nam o Kinh nghiệm: 10 năm làm công tác quản lý điều hành khách Outbound
+ Giám đốc Khối Du lịch trong nước: Bà Lê Thị Kim Chi o Kinh nghiệm: 10 năm làm công tác quản lý điều hành khách liên kết về miền Trung
+ Giám đốc Khối Khách hàng doanh nghiệp: Ông Nguyễn Văn Nghiêm o Kinh nghiệm: 15 năm làm công tác quản lý điều hành khách hàng doanh nghiệp
Ông Tào Viết Thắng, Giám đốc Khối Hành chính – Nhân sự - Online, có 12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực hành chính, nhân sự và khai thác Online Mỗi bộ phận trong công ty đảm nhận những chức năng và nhiệm vụ riêng biệt, góp phần vào sự phát triển chung của tổ chức.
- 4 khối kinh doanh chính: Khối Inbound (8 người), Outbound (4 người), Nội địa (4 người) và chuyên đề liên kết (8 người)
- 1 phòng chức năng: Kế toán (4 người) (báo cáo thẳng lên ban Tổng giám đốc)
Khối chức năng IT hành chính và truyền thông online hiện có 12 nhân viên, đang hướng tới việc chuyển đổi thành khối kinh doanh-chức năng để quản lý các mảng kinh doanh như bán vé và quản lý đội xe Trong ngành lữ hành, thường có hai loại hệ thống nhân sự: một là chia thành các phòng ban như Kinh doanh, Marketing, Điều hành; hai là chia thành các khối kinh doanh như Inbound, Outbound và Nội địa, trong đó mỗi khối lại được phân chia thành nhóm Kinh Doanh và nhóm Điều Hành.
Mô hình (1) thích hợp cho các đơn vị lữ hành lớn, giúp họ chuyên môn hóa và quản lý chi phí hiệu quả trước lượng khách đông Trong khi đó, mô hình (2) dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, cho phép các khối kinh doanh tự lập kế hoạch hoạt động như truyền thông và quảng bá, nâng cao tính chủ động và sự liên kết thông tin giữa các bộ phận Việt Nam TravelMart áp dụng mô hình (2) với Hội đồng quản trị quyết định chiến lược và kiểm soát bốn khối chính: Outbound, Nội địa, Chuyên đề liên kết và IT truyền thông online, trong khi Ban tổng giám đốc quản lý hoạt động hàng ngày và chịu trách nhiệm chính cho khối Inbound và Kế toán.
Sau khi phân tích sự phân quyền nhân sự tại Việt Nam TravelMart, nhận thấy rằng sơ đồ thực tế khác biệt rõ rệt so với sơ đồ công bố Tổng giám đốc quản lý chính khối Inbound và phòng kế toán, trong khi các khối khác được kiểm soát bởi Chủ tịch hội đồng quản trị Điều này xảy ra do công ty là cổ phần, với ban quản trị gồm các thành viên như Chủ tịch, Tổng giám đốc và Giám đốc các khối Tổng giám đốc, với 15 năm kinh nghiệm trong điều hành khối Inbound, đảm nhận trách nhiệm quản lý chính ở đây Các khối còn lại hoạt động độc lập nhờ vào kinh nghiệm chuyên môn của Giám đốc Chỉ những quyết định chiến lược mới thuộc thẩm quyền của Chủ tịch hội đồng quản trị.
Trong mỗi khối kinh doanh, có hai bộ phận chính: Kinh Doanh và Điều Hành Bộ phận Kinh Doanh phụ trách các hoạt động liên quan đến marketing, bao gồm khảo sát và phát triển sản phẩm, định vị khách hàng, triển khai các hoạt động xúc tiến, mở rộng quan hệ, tiếp nhận khách hàng và ký kết hợp đồng, cũng như thanh toán với khách hàng Trong khi đó, bộ phận Điều Hành đảm nhận việc triển khai dịch vụ và xác nhận thanh toán với nhà cung cấp.
Mô hình nhân sự tại Việt Nam TravelMart mang lại lợi ích nổi bật, cho phép các bộ phận trong khối tự kiểm soát lẫn nhau, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận Sự tự chủ này giúp nâng cao hiệu quả làm việc và khuyến khích sự hợp tác giữa các phòng ban.
Bộ phận Kinh doanh chịu trách nhiệm bán sản phẩm, trong khi bộ phận Điều hành đảm nhiệm việc mua sản phẩm, tạo ra lãi gộp từ sự chênh lệch doanh thu và chi phí Khi mua dịch vụ từ nhà cung cấp, bộ phận Điều hành nhận hoa hồng, điều này khuyến khích họ mua với giá cao Ngược lại, bộ phận Kinh doanh muốn giảm chi phí để không làm tăng giá bán, giúp dễ dàng thuyết phục khách hàng Do đó, sự hợp tác giữa hai bộ phận này là cần thiết để tự kiểm soát và tối ưu hóa lợi nhuận khi bán sản phẩm.
Thông tin cụ thể của các khối kinh doanh như sau
Nhiệm vụ của bộ phận Inbound là khai thác và phát triển thị trường khách du lịch nước ngoài đến Việt Nam, đồng thời tìm kiếm cơ hội cho khách Việt Nam đi du lịch ở các quốc gia khác.
Thị trường inbound của công ty có tiềm năng lớn, đóng góp chính vào doanh thu Mặc dù mới thành lập hơn một năm, công ty đã thu hút được lượng khách ổn định và doanh thu cao nhờ vào đội ngũ nhân sự chủ chốt có kinh nghiệm từ VITOURS, một đơn vị lữ hành có lịch sử lâu dài Lãnh đạo công ty có từ 15 đến 20 năm kinh nghiệm và mối quan hệ rộng rãi, giúp sản phẩm và khách hàng được định hình sẵn Trong ngành lữ hành, “nhân hiệu” đóng vai trò quan trọng hơn cả “thương hiệu”, vì vậy, công ty nhanh chóng thu hút được nhiều khách hàng, vươn lên trở thành một trong những đơn vị lữ hành hàng đầu tại khu vực Miền Trung Tây Nguyên.
Như đã trình bày, thị trường khách của Inbound khá rộng lớn, được chia ra làm 4 loại như sau :
- Đông Bắc Á : Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông
- Đông Nam Á : Thái Lan, Philippines, Indonesia, Singapore, Malaysia
- Khác : Ấn Độ, Myanmar, Campuchia
Thị trường Đông Bắc Á, đặc biệt là Trung Quốc và Hàn Quốc, đang tạo ra doanh thu lớn nhất cho ngành du lịch Đà Nẵng nhờ vào các chuyến bay trực tiếp và số lượng đối tác phong phú Tuy nhiên, khách du lịch từ hai quốc gia này thường chỉ sử dụng dịch vụ từng phần như Visa, khách sạn và đặt xe, trong khi tự tổ chức các dịch vụ chính Nguyên nhân một phần là do thiếu quy định rõ ràng từ nhà nước Việt Nam về bảo hộ các đơn vị lữ hành nội địa, cho phép doanh nghiệp lữ hành nước ngoài tự tổ chức chương trình du lịch mà không cần thông qua các công ty Việt Nam.
Thị trường Đông Nam Á thì ngược lại, họ thường mua dịch vụ trọn gói với giá rất cạnh tranh
Thị trường Đông Nam Á và Đông Bắc Á đều có đặc điểm là số lượng đối tác phong phú nhưng mức độ trung thành thấp Khách hàng thường so sánh giá cả và lựa chọn chương trình du lịch của hãng có giá rẻ nhất, thay vì gắn bó với một hãng độc quyền.
Khi làm việc với các đối tác châu Á, đặc điểm nổi bật là họ thường bán với số lượng lớn các chương trình ngắn ngày và mức giá cạnh tranh Ngược lại, thị trường châu Âu, Úc và Mỹ có mức độ trung thành cao, dẫn đến việc mặc dù số lượng đối tác ít nhưng chất lượng rất tốt Các đối tác này không yêu cầu khắt khe về giá cả do chi phí quản lý và liên hệ cao, vì vậy họ chỉ lựa chọn một vài đơn vị làm đối tác chính và thực hiện tất cả các giao dịch với những đơn vị đó, không có thói quen "dạo giá" như các đối tác châu Á.
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TẠI CÔNG TY
TY DU LỊCH VIỆT NAM TRAVELMART
2.2.1 Hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty du lịch Việt Nam TravelMart a) Phân loại thị trường khách du lịch
Các cơ quan đoàn thể, trường học và xí nghiệp thường có nhu cầu nghỉ ngơi, giải trí và sinh hoạt tập thể sau những giờ làm việc căng thẳng Đối tượng khách này không yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ, do đó, xu hướng đi du lịch của họ ngày càng tăng và dễ tiếp cận hơn.
Khách du lịch tham gia hội nghị và hội thảo thường kết hợp công việc với nghỉ ngơi và giải trí Họ ưu tiên các hoạt động thể thao nhẹ và có thời gian rảnh hạn chế Đối với nhóm này, yêu cầu về chất lượng dịch vụ là vừa phải, nhưng việc tiếp cận họ lại khá khó khăn.
Khách du lịch chủ yếu là học sinh và sinh viên, họ ưa chuộng các chương trình du lịch dã ngoại, leo núi và cắm trại Những hoạt động mạo hiểm và năng động rất được yêu thích bởi nhóm đối tượng này Với khả năng chi trả thấp, họ không đặt yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ.
Khách du lịch cao tuổi thường có xu hướng yêu thích các chuyến đi nghỉ dưỡng, chữa bệnh, hoặc trở về thăm lại những chiến trường xưa và quê hương Họ thường có quỹ thời gian rỗi lớn, điều này giúp họ dễ dàng tiếp cận và tham gia vào các hoạt động du lịch.
Khách du lịch chủ yếu là các gia đình có thu nhập cao, tìm kiếm cảm giác ấm áp và thư giãn bên bờ biển Họ ưa thích không khí trong lành và mong muốn nghỉ ngơi sau những ngày làm việc căng thẳng Với khả năng chi trả cao, họ cũng đặt ra yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ.
- Khách du lịch OutBound : có khả năng chi trả cao, đi du lịch với mục đích tham quan, tìm kiếm cơ hội kinh doanh, dự hội thảo, hội nghị
Khách du lịch Walking, hay còn gọi là khách du lịch đi lẻ, là những du khách quốc tế đến Đà Nẵng với mong muốn khám phá thành phố và các khu vực xung quanh Họ quan tâm đến việc tìm hiểu phong tục tập quán, lối sống của người dân địa phương và thưởng thức các món ăn đặc sản Nhóm khách này thường có khả năng chi trả cao và yêu cầu chất lượng dịch vụ tốt.
- Khách du lịch do các công ty về du lịch lữ hành khác gửi đến : yêu cầu cao về giá trị của chuyến đi nhưng mức giá vừa phải
Khách du lịch Việt kiều và thân nhân thường có khả năng chi trả cao và yêu cầu chất lượng dịch vụ dựa trên sự giới thiệu và hướng dẫn từ người thân Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn là những công ty tương tự trong nhiều khía cạnh sản phẩm và dịch vụ Họ có thể không cạnh tranh hoàn toàn với tất cả dịch vụ của bạn, với sự khác biệt trong phân phối hoặc chiến lược tiếp thị Ví dụ, nếu bạn cung cấp tour A, họ có thể cung cấp tour B tại cùng một thị trường.
Trong lĩnh vực tiếp thị tour du lịch, việc làm nổi bật phong cảnh tuyệt đẹp của điểm đến là một chiến lược quan trọng, trong khi đối thủ cạnh tranh thường chú trọng vào dịch vụ mà họ cung cấp Mặc dù có thể không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp, nhưng cần nhận diện các đối thủ gián tiếp – những công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhưng vẫn giải quyết cùng một nhu cầu của khách hàng Điều này giúp người tiêu dùng có sự lựa chọn giữa các tour ở địa điểm A hoặc B Mặc dù không thể biến địa điểm A thành B, bạn có thể thuyết phục khách hàng rằng thời tiết ở B lạnh hơn và du lịch tại A sẽ tiết kiệm chi phí hơn.
Du lịch hiện nay là ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam, đặc biệt là Đà Nẵng, đóng góp lớn vào ngân sách nhà nước và lợi nhuận cho doanh nghiệp lữ hành Sự phát triển mạnh mẽ của ngành này đã dẫn đến sự ra đời của nhiều công ty lữ hành, với khoảng 75 công ty lớn nhỏ hoạt động tại thành phố Trong số đó, ba công ty nổi bật và cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường là Công ty du lịch Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng (Vitour), Công ty du lịch dịch vụ Đà Nẵng (DaNa tour) và chi nhánh công ty Viettravel, tất cả đều có nguồn khách ổn định và chiếm ưu thế trên thị trường hiện tại.
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty du lịch Việt Nam TravelMart
Bảng 2.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty du lịch Việt Nam TravelMart
Năm 2014 2015 2016 Tốc độ phát triển
(Nguồn: Bộ phần điều hành công ty du lịch Việt Nam TravelMart)
Qua bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy tổng lượt khách của Công Ty tăng đều qua các năm
Trong giai đoạn 2014 đến 2016, khách nội địa luôn chiếm tỉ trọng lớn trong tổng lượt khách, với 92.2% năm 2014, 92% năm 2015 và 92.59% năm 2016 Trong khi đó, khách Inbound có tỉ trọng lần lượt là 6,5% năm 2014, 6,64% năm 2015 và 6,3% năm 2016 Đối với khách Outbound, tỉ trọng cũng không đáng kể, với 1,3% năm 2014, 1,36% năm 2015 và giảm xuống còn 1,1% năm 2016.
So với năm 2014, năm 2015 chứng kiến tổng lượt khách tăng 93,35%, tương ứng với 1.712 lượt khách Trong đó, khách nội địa tăng 28,93%, tương ứng với 1.564 lượt, trong khi khách Inbound tăng 32,05%.
Trong năm nay, lượt khách Outbound đã tăng 32,37%, tương ứng với 25 lượt khách, cho thấy nỗ lực mạnh mẽ của công ty trong việc thu hút du lịch Với tình hình chính trị và khí hậu ổn định, các chương trình thu hút du khách quốc tế, như lễ hội pháo hoa quốc tế và liên hoan du lịch Bà Nà, đã diễn ra sôi nổi hơn.
Năm 2016, tổng lượt khách du lịch tiếp tục tăng trưởng với mức tăng 67,8% so với năm 2015, tương ứng với 2.495 lượt khách Trong đó, khách nội địa tăng 33,79% (2.355 lượt), khách inbound tăng 26,24% (132 lượt) và khách outbound tăng 7,77% (8 lượt) Tuy nhiên, sự thiếu vắng của nhiều chương trình thu hút khách, đặc biệt là lễ hội bắn pháo hoa vào dịp 29-30/4, đã dẫn đến việc thất thoát một lượng khách lớn đến Đà Nẵng so với năm trước.
2.2.3.Tình hình thu hút khách du lịch tại công ty du lịch Việt Nam TravelMart a) Chương trình du lịch của công ty
* Một số tour du lịch trong nước
- Hà Nội – Tràng An – Bái Đính – Hạ Long – Chùa Ba Vàng
- Hà Nội – Tràng An – Bái Đính – Hạ Long – Chùa Ba Vàng – Lào Cai - Sapa
- Ngũ Hành Sơn – Hội An
- Đà Nẵng – Hội An – Bà Nà – Quãng Ngãi
- Đà Nẵng – Hội An – Huế
*Một số tour du lịch nước ngoài
- Du lịch Châu Âu & Nga b) Chính sách giá của công ty
Mục tiêu của công ty trong việc định giá là xác định mức giá phù hợp cho từng loại dịch vụ và sản phẩm, dựa trên điều kiện kinh doanh của từng giai đoạn, nhằm tối đa hóa doanh số bán hàng, doanh thu và lợi nhuận.
Khi khách hàng đặt mua chương trình du lịch, công ty sẽ xem xét các yếu tố như đối tượng khách hàng, mối quan hệ trước đó và loại chương trình mà khách chọn để đưa ra mức giá phù hợp.
ĐÁNH GIÁ NHỮNG THUẬN LỢI KHÓ KHĂN VỀ CÁC GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH DU LỊCH TẠI CÔNG TY VIETNAM TRAVELMART
Kết hợp với các doanh nghiệp khác giúp tạo ra nhiều mối quan hệ trong mọi lĩnh vực, từ đó mở rộng thị trường và phát triển thương hiệu công ty.
Công ty lữ hành sở hữu cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ, đáp ứng nhu cầu hoạt động hiệu quả trong ngành Đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động, không chỉ phù hợp với lĩnh vực du lịch mà còn có khả năng xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và đối tác.
Khi Việt Nam gia nhập WTO, các doanh nghiệp lữ hành quốc tế đã vào nước ta để hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, chính phủ chỉ cam kết ba nội dung liên quan đến các công ty du lịch, điều này giúp các công ty tích lũy nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực lữ hành Đồng thời, đội ngũ hướng dẫn viên của các công ty vẫn duy trì khả năng thu nhập cao.
Mặc dù đội ngũ nhân viên trẻ và năng động, họ vẫn thiếu kinh nghiệm trong quản lý và xây dựng các chương trình Marketing Sự thiếu hụt nhân sự trong công ty đã dẫn đến tình trạng quá tải trong công việc.
Vốn điều lệ của công ty còn thấp, vì vậy cần phải xây dựng các chương trình phù hợp với thời cơ, nhất là khi đối thủ cạnh tranh thường là những doanh nghiệp lớn và có tiềm lực kinh tế mạnh như DANA TOUR và Sài Gòn Tourist Điều này càng quan trọng khi nhiều doanh nghiệp lữ hành quốc tế dự kiến sẽ gia nhập thị trường Việt Nam trong tương lai.
Chương trình quảng cáo hiện tại chưa đủ mạnh để nâng cao hình ảnh công ty, dẫn đến sự thay đổi không ổn định trong nguồn khách du lịch Việc thường xuyên thay đổi các chương trình du lịch đã ảnh hưởng tiêu cực đến lượng khách, khiến số lượng giảm dần.