TÍNH CẤP THIẾT
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế hiện nay, môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp mở rộng nhưng cũng đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt Điều này tạo ra cả cơ hội và nguy cơ cho sự phát triển của doanh nghiệp Để đạt hiệu quả kinh doanh, nhà quản lý cần năng động trong việc lựa chọn các bước đi phù hợp, tận dụng tối đa nguồn lực và kiểm soát chặt chẽ chi phí phát sinh Doanh nghiệp cần thường xuyên kiểm tra và đánh giá chính xác diễn biến cũng như kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời tìm kiếm các mối liên hệ với bên ngoài để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa công ty và người tiêu dùng, tác động đến lợi nhuận và lợi ích của khách hàng Mục tiêu bán hàng không chỉ là tiêu thụ sản phẩm mà còn xây dựng niềm tin và nhận thức của khách hàng về sản phẩm Trong quá trình thực tập tại công ty, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán sản phẩm nước giặt OMO Matic tại công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum” làm chuyên đề nghiên cứu cho đợt thực tập tốt nghiệp này.
MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Đánh giá hiệu quả bán hàng của sản phẩm nước giặt Omo Matic của Công ty Cổ phần Thương mại Tổng hợp Kon Tum, đồng thời đề xuất ý kiến và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và thúc đẩy doanh số bán hàng của công ty.
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm, vai trò, mục tiêu của hoạt động bán hàng
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:
Bán hàng là yếu tố cốt lõi trong kinh doanh, diễn ra khi người bán và người mua gặp gỡ tại các địa điểm khác nhau Sự thành công trong cuộc đàm phán trao đổi sản phẩm giữa hai bên sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Bán hàng là quá trình tiếp xúc với khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của họ, giới thiệu và chứng minh giá trị sản phẩm, thực hiện đàm phán mua bán, cũng như tiến hành giao hàng và thanh toán.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn
Bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và khám phá nhu cầu của người mua, nhằm tạo ra và đáp ứng những nhu cầu đó Mục tiêu cuối cùng là đảm bảo quyền lợi thỏa đáng và bền vững cho cả hai bên.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nó được coi là khâu cuối cùng trong quy trình sản xuất kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động khác đều nhằm mục đích bán hàng, vì lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Qua khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, hoàn thành vòng chu chuyển vốn và tiếp tục đưa doanh nghiệp vào hoạt động sản xuất Tổ chức tốt khâu bán hàng không chỉ tăng lượng hàng hoá bán ra mà còn cải thiện khả năng thu hồi vốn, từ đó tăng vòng quay vốn lưu động và tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
3 vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng không chỉ chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận mà còn xây dựng uy tín và niềm tin từ khách hàng Đây là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Khi sản phẩm được tiêu thụ, điều đó có nghĩa là nó phù hợp với nhu cầu xã hội, thể hiện giá trị lao động của người sản xuất Trong nền kinh tế thị trường, nơi quyền lực thuộc về người mua, việc duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quyết định khả năng thành công và phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động kết nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, thúc đẩy sự sáng tạo của doanh nghiệp Thông qua bán hàng, doanh nghiệp thu thập thông tin chính xác về cung, cầu, giá cả và thị hiếu của khách hàng Điều này giúp doanh nghiệp tổ chức sản xuất và kinh doanh những mặt hàng phù hợp, nâng cao hiệu quả bán hàng Do đó, bán hàng không chỉ nuôi sống doanh nghiệp mà còn giúp họ khám phá và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng được chia thành hai loại chính: mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Các công ty thành công thường xác định rõ ràng mục tiêu và xây dựng chiến lược để đạt được chúng Để làm điều này, lãnh đạo công ty cần đánh giá kỹ lưỡng cơ hội kinh doanh và nguồn lực hiện có Những mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được phân bổ chi tiết theo tổ chức của công ty, từ cấp độ tổng thể đến từng khu vực địa lý.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thay đổi theo từng giai đoạn và thời kỳ, phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể Trong mỗi giai đoạn, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc tối đa hóa lợi nhuận, khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực hoặc xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể lựa chọn theo đuổi một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện nhiều mục tiêu đồng thời.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp thường tập trung vào doanh số, được thể hiện qua giá trị tiêu thụ hoặc số lượng sản phẩm bán ra Bên cạnh đó, mục tiêu còn hướng đến việc xây dựng và đào tạo đội ngũ bán hàng chất lượng, năng động và nhiệt tình để tối đa hóa doanh thu Dù là trước hay sau, lợi nhuận vẫn luôn là mục tiêu cuối cùng trong hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất.
Các hình thức của hoạt động bán hàng và các giai đoạn bán hàng
1.2.1 Các hình thức của hoạt động bán hàng
Bên cạnh các hình thức bán hàng truyền thống như chợ, cửa hàng và bán đấu giá, ngày nay, hình thức bán hàng qua điện thoại, tư vấn và online ngày càng trở nên phổ biến Sự phát triển của công nghệ và nhu cầu sống cao của con người đã thúc đẩy người bán áp dụng các phương pháp này để đáp ứng thị trường hiệu quả hơn.
Bán hàng trực tiếp là phương thức hiệu quả giúp khách hàng tiếp cận nhanh chóng với sản phẩm và dịch vụ của công ty Qua hình thức này, nhân viên bán hàng và khách hàng có cơ hội gặp gỡ trực tiếp, trao đổi thông tin chi tiết về sản phẩm, đồng thời thương thảo về giá cả và các điều khoản liên quan trong và sau quá trình giao dịch.
Bán hàng qua điện thoại (telesales) là một phương thức bán hàng phổ biến được nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, áp dụng Đây là hình thức marketing trực tiếp, trong đó nhân viên bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng bá sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ đến khách hàng tiềm năng mà không cần gặp mặt trực tiếp.
Bán tận đơn vị tiêu dùng tại nhà theo yêu cầu khách hàng là hình thức bán hàng tiện lợi, giúp nâng cao chất lượng phục vụ và tăng cường tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
1.2.2 Các giai đoạn bán hàng
Các giai đoạn bán hàng Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:
Giai đoạn 1 trong quy trình bán hàng là tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc, đóng vai trò quan trọng cho các giai đoạn tiếp theo Người bán hàng cần nắm rõ thông tin về khách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu cụ thể cho buổi gặp gỡ Việc chào hỏi một cách thân thiện và tạo cảm giác tin tưởng ngay từ lần gặp đầu tiên là rất cần thiết, bao gồm cả cách ăn mặc và những nhận xét trong cuộc trò chuyện Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về người bán hàng là yếu tố quyết định, nếu tạo được thiện cảm tốt, quy trình bán hàng sẽ trở nên thuận lợi hơn Khi khách hàng lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm, bạn đã nắm được 50% cơ hội thành công trong việc bán hàng.
Giai đoạn 2 trong quy trình bán hàng là phát hiện nhu cầu và lắng nghe, điều này rất quan trọng để hiểu rõ hơn về khách hàng Lắng nghe không chỉ đơn thuần là chú ý đến khách hàng mà còn là cách tạo sự cởi mở và tránh các khuôn mẫu để thấu hiểu họ Giai đoạn 3 là lập luận và trưng bày hàng hóa, nơi nghệ thuật thuyết phục và lập luận đóng vai trò quan trọng Để thuyết phục khách hàng, cần đặt ra những câu hỏi gợi mở và đưa ra lý lẽ mà họ có thể tin tưởng, hiểu và chấp nhận Việc thể hiện sự sáng tạo trong cách trình bày lợi ích của sản phẩm sẽ giúp khách hàng nhận thấy giá trị mà họ nhận được.
Giai đoạn 4: Người bán cần chú ý đến việc trả lời các phản bác nhằm ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng, vì điều này có thể tạo ra sức ép và dẫn đến phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Dù phản ứng này có cơ sở hay không, người bán cần cân nhắc trong cách cư xử của mình để duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng.
- Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm omo matic tại công
Xác định kênh phân phối hợp lý là yếu tố quan trọng giúp tăng cường hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Để quản lý hiệu quả mô hình bán hàng, công ty hiện đang sử dụng ba kênh phân phối chính.
Kênh cấp 0(kênh dọc): Sản phẩm được cung cấp trực tiếp cho khách hàng
Kênh cấp 0, hay còn gọi là kênh trực tiếp, là hệ thống bán hàng đơn giản và phổ biến nhất mà các công ty sử dụng để đưa sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng.
Cách thức tương tác trong kênh
Công ty sẽ thực hiện chào hàng và giao hàng trực tiếp đến nhà sản xuất hoặc khách hàng sử dụng Đồng thời, công ty sẽ giới thiệu sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ đang kinh doanh mặt hàng tương tự, nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng hóa sản phẩm cho khách hàng ở mọi vùng miền.
Hiện nay, kênh bán hàng không cấp được áp dụng tại các khu vực đang phát triển, cho phép cá nhân và doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với nhà phân phối Kênh này mang lại hiệu quả cao như thu hồi vốn nhanh, giảm tồn kho, và giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh chóng Đồng thời, nó cũng giảm chi phí hoạt động Marketing và loại bỏ sự cần thiết phải qua trung gian.
Khi sản phẩm gặp sự cố, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với công ty Công ty sẽ cử nhân viên đến kiểm tra tại chỗ và áp dụng chính sách bồi thường hoặc đổi trả dựa trên mức độ lỗi của sản phẩm.
- Phương thức thanh toán thường thanh toán trực tiếp hoặc thông qua ngân hàng
Đánh giá kênh phân phối:
Bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mang lại nhiều lợi ích cho công ty, bao gồm kiểm soát tốt hơn về tồn kho, đảm bảo chất lượng hàng hóa, xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả, giảm chi phí marketing và thu hồi vốn nhanh chóng.
Khi bán sản phẩm cho nhà hàng và khách sạn, công ty thực hiện giao dịch trực tiếp, giúp rút ngắn thời gian vận chuyển và giảm lượng hàng tồn kho.
Kiểm soát được chất lượng hàng hóa, thu hồi vốn nhanh
Công ty TMTH Kon Tum đảm bảo chất lượng sản phẩm bằng cách giao hàng trực tiếp đến tay khách hàng, giúp kiểm soát tốt hơn quy trình Điều này cũng giúp công ty thu hồi vốn nhanh chóng thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng.
Kế hoạch kinh doanh phù hợp
Khách hàng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty giúp công ty nhận phản hồi nhanh chóng và chính xác Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều chỉnh và lập kế hoạch phân phối sản phẩm, từ đó giảm thiểu tình trạng tồn kho hiệu quả.
Sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh chóng và giảm chi phí
Nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp đến các khu vực thí điểm để trao đổi với đại lý, khách hàng tiêu dùng, cũng như nhà hàng và khách sạn Qua đó, họ có cơ hội tiếp cận sản phẩm một cách trực tiếp, giúp nâng cao mức độ tin tưởng của khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm.
Mặc dù kênh trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho công ty, nhưng vẫn tồn tại một số khó khăn trong hình thức phân phối này.
Khi bán hàng trực tiếp, công ty cần có đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp để hỗ trợ khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm nước phù hợp với mục đích sử dụng Đặc biệt, nhân viên cũng phải giải quyết các sai sót liên quan đến sản phẩm, điều này dẫn đến chi phí hoạt động và quản lý nhân viên tăng cao hơn.
Nhân viên bị phân tán
Nhân lực của công ty cũng bị phân tán vì cần nhân viên ở khâu tư vấn và chăm sóc khách hàng tại nhiều thí điểm các khu vực
Nhận xét Đây là một trong ba kênh phân phối của công ty, góp phần mang lại nhiều doanh thu cho công ty trong những năm vừa qua
Kênh cấp 1(kênh ngang): Sản phẩm được phân phối cho đại lý cấp 1
Đặc điểm, cách thức tương tác trong kênh:
CÔNG TY ĐẠI LÝ CẤP 1 KHÁCH HÀNG
Kênh cấp 1 tại tỉnh Kon Tum được áp dụng cho tất cả thị trường, với hệ thống bán hàng thông qua đại lý, đưa sản phẩm trực tiếp từ công ty đến các đại lý, sau đó phân phối đến cửa hàng bán lẻ và khách hàng tiêu thụ Kênh phân phối này hiện nay chủ yếu áp dụng cho tất cả đại lý công ty ở các tỉnh khu vực và được công ty đầu tư mạnh mẽ, vì đây là nguồn thu chính và doanh số chủ yếu bắt nguồn từ tuyến phân phối quan trọng này Tuy nhiên, công ty gặp khó khăn trong việc kiểm soát toàn bộ hoạt động kinh doanh của các đại lý trong hệ thống phân phối một cấp hiện tại.
Đánh giá kênh phân phối:
Mỗi kênh phân phối sản phẩm của Omo mang lại những ưu điểm riêng, giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ, tiết kiệm chi phí quản lý và giảm thiểu nguồn lực Việc thu hồi công nợ từ các vùng ngoại ô cũng trở nên dễ dàng hơn, đồng thời hỗ trợ việc dự báo nhu cầu hiệu quả.
Nếu phân phối qua kênh cấp 1, công ty sẽ có ngày càng nhiều đại lý cấp 1 giúp mở rộng thị trường và mạng lưới phân phối của công ty
Thu hồi công nợ dễ dàng
Thu hồi công nợ thông qua đại lý dễ dàng, dễ kiểm soát
Dễ dự báo nhu cầu
Các thành viên trong kênh ở nhiều khu vực và thị trường sẽ nhanh chóng nắm bắt nhu cầu của khách hàng tại địa phương Điều này giúp công ty dự đoán nhu cầu khách hàng chính xác hơn và điều chỉnh kế hoạch xuất nhập khẩu một cách hiệu quả, từ đó nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường.
Quy trình bán hàng tại công ty
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng để xây dựng chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp Mọi doanh nghiệp, dù mới bắt đầu hay đã hoạt động, đều cần thực hiện nghiên cứu thị trường để lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả Đây là yếu tố thiết yếu giúp doanh nghiệp phát triển và mở rộng trong thị trường cạnh tranh.
Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum liên tục tiến hành thu thập thông tin về cung cầu hàng hóa, giá cả thị trường, tình hình cạnh tranh và các chính sách của chính phủ để nắm bắt xu hướng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh phù hợp.
Công ty cũng tiến hành nghiên cứu về mục tiêu và tiềm lực của mình, bao gồm các yếu tố như tài chính, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình và khả năng chi phí.
2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Giám đốc công ty trực tiếp xây dựng và phân bổ mục tiêu bán hàng cho nhân viên, dựa trên ý kiến chủ quan và các yếu tố như mức tăng trưởng gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.
Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu doanh số của công ty thường được xác định ngắn hạn và điều chỉnh theo từng năm Mục tiêu này chủ yếu tập trung vào tổng giá trị hàng hóa bán ra trong năm, giúp dễ dàng đo lường kết quả và phân bổ chỉ tiêu cho nhân viên Nhân viên có thể lập kế hoạch và chiến lược để đạt được chỉ tiêu bán hàng Tuy nhiên, việc xây dựng chỉ tiêu theo doanh số cũng gặp khó khăn trong việc kiểm soát chi phí và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí đầu tư.
Chiến lược bán hàng chủ yếu của công ty là bán hàng cá nhân, trong đó mỗi nhân viên quản lý một khu vực riêng và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Chiến lược này mang lại cho nhân viên sự chủ động cao, và thành công trong bán hàng phụ thuộc vào khả năng cùng kinh nghiệm của họ.
Để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân, việc áp dụng kỹ năng và quy trình bán hàng chuyên nghiệp là rất cần thiết Công ty cổ phần thương mại tổng hợp Kon Tum có lợi thế với đội ngũ bán hàng năng động, giàu kinh nghiệm và am hiểu thị trường, mặc dù số lượng không lớn.
Chiến lược bán hàng hiệu quả cho phép công ty nắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động thích ứng với các biến động của thị trường, góp phần mở rộng thị trường và tăng trưởng doanh thu.
23 mới Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh
2.3.4 Triển khai kế hoạch bán hàng
Quá trình triển khai hoạt động bán hàng của công ty được thực hiện theo hai bước: Bước 1: Phân bố chỉ tiêu cho các nhân viên
Phòng kinh doanh sẽ trực tiếp phân bổ mục tiêu doanh số cho từng nhân viên, dựa trên tổng doanh số bán hàng mà công ty đặt ra cho năm Mỗi nhân viên sẽ nhận được một bản chi tiết về chỉ tiêu bán hàng cùng với các nhiệm vụ và yêu cầu cụ thể.
Chỉ tiêu bán hàng được phân bổ cho nhân viên dựa trên các tiêu chí như báo cáo doanh số năm trước, địa bàn hoạt động, mức độ thuận lợi, số lượng khách hàng và tiềm năng thị trường Nhân viên quản lý khu vực có nhiều khách hàng lớn và tiềm năng sẽ nhận chỉ tiêu doanh số cao hơn so với những khu vực ít thuận lợi Dựa trên chỉ tiêu đã được phân bổ, mỗi nhân viên bán hàng sẽ tự xây dựng mục tiêu và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu doanh số của mình.
Bước 2: Tổ chức kênh phân phối
Phân phối theo 2 kênh: Kênh phân phối dọc(1) và kênh phân phối ngang (2)
Kênh bán hàng trực tiếp là phương thức đơn giản nhất mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm đến tay khách hàng, bao gồm việc bán hàng tại cửa hàng, đại lý hoặc giao hàng tận nơi theo yêu cầu Phương thức này giúp công ty thu hồi vốn nhanh chóng và đảm bảo sản phẩm tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả.
Hệ thống bán hàng này tập trung vào việc cung cấp sản phẩm trực tiếp từ công ty đến các cửa hàng bán buôn, đại lý và nhân viên thị trường, từ đó phân phối đến các nhà bán lẻ để phục vụ khách hàng Đây là một kênh quan trọng mà công ty đầu tư mạnh mẽ, vì doanh thu chính và doanh số chủ yếu bắt nguồn từ tuyến phân phối này.
Kênh phân phối này phụ thuộc nhiều vào đại lý và nhân viên thị trường, dẫn đến khó khăn trong việc kiểm soát tất cả các điểm bán sản phẩm Điều này cũng gây trở ngại trong việc theo dõi nhu cầu lựa chọn sản phẩm của khách hàng và thu thập thông tin phản hồi từ phía họ.
2.3.5 Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng trong công ty nhằm mục tiêu tìm kiếm khách hàng mới, xúc tiến bán hàng, thu thập thông tin và cung cấp dịch vụ khách hàng Công ty có ba loại lực lượng bán hàng: lực lượng công ty, đại lý hợp đồng và lực lượng hỗn hợp Lực lượng bán hàng của công ty thực hiện việc bán hàng tại các cửa hàng và trực tiếp gặp gỡ khách hàng để chào hàng.
Nhân viên bán hàng đại diện cho công ty, cung cấp sản phẩm đến tất cả khách hàng trong khu vực của họ Cấu trúc bán hàng theo địa bàn giúp tránh việc chào hàng trùng lặp, từ đó nâng cao khả năng tiếp cận và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng của công ty
2.4.1 Đội ngũ nhân viên bán hàng
Công ty sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, thường xuyên được đào tạo và cập nhật kiến thức để thích ứng với sự biến đổi của thị trường Nhân viên được trang bị kỹ năng về sản phẩm, hiểu biết về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường mục tiêu, giúp họ tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn, từ đó gia tăng doanh số bán hàng và ký kết nhiều hợp đồng.
Công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt, căn cứ vào giá mua hàng hóa nhập kho, giá thị trường tại thời điểm và phương thức giao nhận hàng Ngoài ra, công ty cũng điều chỉnh chính sách giảm giá, chiết khấu thương mại và chiết khấu thanh toán cho khách hàng theo từng giai đoạn hoạt động kinh doanh khác nhau.
Khi quyết định giá, công ty cần xem xét giá nhập vào, cơ cấu chi phí lưu thông, mức giá thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp để xác định mức giá cụ thể Giá cả không chỉ là yếu tố cạnh tranh chủ yếu mà còn hỗ trợ đội ngũ bán hàng trong hoạt động kinh doanh.
Chính sách giá cả hợp lý là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả bán hàng, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh về giá.
2.4.3 Công tác thu thập thông tin thị trường Để xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp với khả năng, công ty phải mất nhiều thời gian, phân tích khả năng đâu tư thị trường, đánh giá rất lỹ về các yếu tố môi trường, đối thủ cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, khả năng sinh lợi, tầm qua trọng lựa chọn thị trường, phạm vi đầu tư về thị trường mục tiêu được chọn, với những ảnh hưởng lẫn nhau về canh tranh để chọn được những kênh phân phối phù hợp Công ty dựa trên căn cứ sau đây:
- Mục tiêu cần đạt khi tiêu thụ : bán được nhiều sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường, khả năng thánh toán đứng hạn theo yêu cầu,…
- Việc lựa chọn các tiêu chí cho hệ thống kênh phân phối rất quan trọng
Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chứa đựng nhiều cơ hội và nguy cơ, cùng với những điểm mạnh và điểm yếu riêng Việc phân tích kỹ lưỡng các yếu tố này là rất quan trọng để doanh nghiệp có thể tận dụng tối đa cơ hội thị trường, giảm thiểu rủi ro, phát huy thế mạnh và khắc phục điểm yếu.
Công ty chúng tôi là một trong những nhà phân phối nước giặt hàng đầu, cung cấp nhiều sản phẩm chất lượng cao với nguồn gốc rõ ràng Chúng tôi cam kết mang đến giá cả hợp lý và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng trên toàn tỉnh.
Công ty sở hữu một thị trường tiêu thụ rộng lớn với hệ thống cửa hàng và đại lý phân bố khắp các huyện Nhờ vào việc tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả cùng với chính sách giá cả hợp lý, công ty đã thu hút được nhiều người tiêu dùng từ mọi phân khúc thị trường Chiến lược giá hợp lý không chỉ giúp công ty khai thác thị trường mà còn cung cấp những sản phẩm chất lượng cao.
Nước giặt Omo matic, sản phẩm của công ty, được nhập khẩu từ nhà cung cấp uy tín Unilever, giúp dễ dàng cạnh tranh với các sản phẩm đối thủ Khách hàng luôn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, tạo dựng lòng tin vững chắc khi sử dụng Hệ thống phân phối của công ty cũng được quản lý chặt chẽ, đảm bảo sự hài lòng cho người tiêu dùng.
Nhân viên được đào tạo chuyên sâu về chuyên môn và kỹ năng bán hàng, luôn tạo ấn tượng tốt với khách hàng Chúng tôi cam kết đặt khách hàng lên hàng đầu và cung cấp dịch vụ tốt nhất trong quá trình mua sắm Nhờ đó, chúng tôi xây dựng được uy tín và nhận được sự tin tưởng từ phía khách hàng.
- Công tác nghiên cứu thị trường ngày càng được cải thiện
Hệ thống cơ sở vật chất và giao thông vận tải đã được nâng cấp, giúp việc giao hàng trực tiếp đến tay khách hàng trở nên thuận tiện hơn, từ đó tăng doanh thu và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Tình hình dự báo và đặt kế hoạch cho sản phẩm chưa được tốt
Số lượng nhân viên thị trường tại các huyện hiện còn hạn chế, dẫn đến việc không đáp ứng đủ nhu cầu mua sắm của các đại lý, cửa hàng tạp hóa và người tiêu dùng trong khu vực.
- Ngân sách cho hoạt động bán hàng còn thấp trong khi chi phí chi hoạt động này là khá cao
Nhu cầu sử dụng sản phẩm nước giặt và các mặt hàng tiêu dùng khác đang gia tăng, mở ra nhiều cơ hội cho các công ty mở rộng quy mô hoạt động trên toàn tỉnh Việc này giúp đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng của người dân, từ đó thúc đẩy sự phát triển kinh tế địa phương.
- Thị trường tiêu thụ được mở rộng góp phần thu hút được nhiều lực lượng lao động có chuyên môn cao
- Nhu cầu sử dụng nước giặt omo matic ngày càng tăng => cơ hội tăng trưởng
- Nhân được nhiều hợp đồng từ các cửa hàng
- Nhân viên rời bỏ công ty
- Thị trường cạnh tranh nhiều với các công ty trong thành phố Mất khách hàng, mất thị trường vào tay đối thủ cạnh tranh
- Không đáp ứng đủ nhu cầu thì khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng loại nước giặt khác
- Giá cả thị trường thay đổi liên tục
ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CPTM TỔNG HỢP
Định hướng chung
Công ty Cổ phần Thương mại tổng hợp Kon Tum đã xây dựng được uy tín vững chắc trong lĩnh vực phân phối hàng hóa tại tỉnh Kon Tum Để thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai, công ty đã xác định một số định hướng chiến lược quan trọng.
Nâng cao uy tín của công ty bằng việc phân phối hàng hóa chất lượng tốt, giá cả hợp lý
Đầu tư và nâng cao cơ sở vật chất hạ tầng tại các cửa hàng và nhà phân phối là cần thiết để tăng cường khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng đến với sản phẩm của công ty.
Mục tiêu chính của công ty là tăng cường hoạt động bán hàng nhằm cải thiện đầu ra và doanh thu, từ đó đạt được các mục tiêu kinh doanh Trong lĩnh vực thương mại, việc đặt khách hàng lên hàng đầu là rất quan trọng, vì họ có những yêu cầu cao Tăng cường khả năng bán hàng không chỉ giúp công ty chiếm lĩnh lòng tin của khách hàng mà còn phải cân nhắc giữa lợi nhuận và khả năng chi trả của khách hàng Công ty cam kết thực hiện các hoạt động kinh doanh theo đúng luật pháp, bảo vệ lợi ích của cả mình và khách hàng Các mục tiêu cụ thể để đẩy mạnh hoạt động bán hàng bao gồm:
Để tăng doanh thu, công ty cần kích thích khách hàng truyền thống mua nhiều hơn và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh Việc nắm vững các công cụ marketing là rất quan trọng để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Cụ thể, công ty nên tăng cường xúc tiến, hoàn thiện nghiên cứu thị trường và cải thiện chính sách phân phối sản phẩm cũng như giá cả Những chiến lược này sẽ giúp tăng khối lượng hàng hóa bán ra và từ đó, doanh thu sẽ được cải thiện.
- Nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường Công ty có thể phát triển khi khả năng cạnh tranh của mình ngày càng cao
Tăng cường mối liên hệ giữa công ty và các cửa hàng là rất quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động Sự quản lý chặt chẽ giúp các cửa hàng đi đúng hướng theo chiến lược của công ty Công ty cam kết lắng nghe ý kiến và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu, nguyện vọng của nhân viên trong khả năng cho phép.
Để củng cố và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống, doanh nghiệp cần cung cấp đầy đủ và ổn định về số lượng cũng như đảm bảo chất lượng sản phẩm Bên cạnh đó, việc thực hiện chính sách giá cả hợp lý và chiết khấu hấp dẫn cho các đại lý và khách hàng mua với số lượng lớn cũng rất quan trọng.
Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty
3.2.1 Những thành tựu đạt được
Công ty đã thiết lập và triển khai quy trình bán hàng với các mục tiêu và chính sách rõ ràng, đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trường Đây là nền tảng thiết yếu giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và hỗ trợ sự phát triển bền vững trong tương lai.
Trình độ nhân viên ngày càng được nâng cao, việc phân định chức năng và nhiệm vụ rõ ràng cho từng phòng ban và cá nhân đã tạo ra nề nếp làm việc hiệu quả Điều này không chỉ nâng cao ý thức làm chủ và tự lập trong công việc mà còn giúp phòng kinh doanh khẳng định vai trò quan trọng của mình Phòng kinh doanh không chỉ cung cấp thông tin cho khách hàng và trưng bày hàng hóa, mà còn xây dựng mối quan hệ làm ăn với các đối tác, đồng thời nắm bắt tình hình kinh doanh của toàn công ty.
Công ty đã khẳng định vị thế là nhà phân phối hàng tiêu dùng hàng đầu tại tỉnh Kon Tum, nhờ vào nỗ lực không ngừng của toàn bộ đội ngũ cũng như sự cống hiến của phòng kinh doanh.
Công ty đã cải thiện rõ rệt công tác nghiên cứu thị trường thông qua việc trưởng phòng kinh doanh thường xuyên khảo sát thực tế để hiểu rõ nhu cầu sử dụng nước giặt của người dân Việc nắm bắt khả năng tiêu thụ là cần thiết để cân đối nguồn cung và nhu cầu Công ty cũng trực tiếp làm việc với các cửa hàng và nhân viên thị trường để đánh giá khả năng bán sản phẩm bia, đồng thời khuyến khích trách nhiệm và lợi ích vật chất cho nhân viên Thêm vào đó, công ty thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm, giá cả và dịch vụ để điều chỉnh phù hợp với từng khu vực Do không thể theo dõi liên tục, các cửa hàng và nhân viên thị trường sẽ báo cáo tình hình xuất nhập và dự trữ cho công ty hàng ngày hoặc hàng tuần.
Trong chính sách phân phối, công ty đã mở rộng mạng lưới kinh doanh, đưa sản phẩm gần hơn với khách hàng Tập trung vào bán buôn giúp công ty tiêu thụ khối lượng lớn hàng hóa, tăng nhanh vòng quay vốn lưu động Để giảm phí vận chuyển, công ty tận dụng các đơn hàng đã ký, vận chuyển trực tiếp từ nơi cung ứng, rút ngắn quãng đường và thời gian cung cấp Hiện tại, kinh doanh nước giặt của công ty đã ổn định, với sự phân phối đa dạng các sản phẩm như bột giặt Suff và nước giặt Omo.
3.2.2 Những hạn chế cần khắc phục
Bên cạnh những thành tựu và hiệu quả thì hoạt động quản trị bán hàng của công ty còn có một số hạn chế nhất định sau:
Công ty đã bắt đầu xây dựng quản trị bán hàng, nhưng các hoạt động còn thiếu sự liên kết và chưa thực sự hiệu quả Hoạt động bán hàng hiện tại còn hạn chế, thiếu đổi mới và chưa áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật cũng như phương pháp quản trị hiện đại.
Nhân viên bán hàng trong công ty đảm nhận nhiều chức năng như tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, bán hàng, nhận đơn hàng và thu nợ Việc phải thực hiện quá nhiều công việc sẽ hạn chế thời gian và công sức của họ cho nhiệm vụ chính, gây cản trở trong việc hoàn thành chỉ tiêu bán hàng.
Nhu cầu sử dụng nước giặt Omo matic tại các huyện còn thấp, dẫn đến lượng tiêu thụ không lớn Đội ngũ bán hàng chủ yếu tập trung ở thành phố, trong khi số lượng nhân viên tại các huyện rất hạn chế Do đó, cần tăng cường lực lượng nhân viên thị trường để phân phối nước giặt Omo đến các tạp hóa lớn nhỏ, giúp người dân dễ dàng tiếp cận sản phẩm và từ đó nâng cao doanh số bán hàng cho công ty.
Tóm lại, mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành tựu trong quản trị bán hàng, vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần liên tục hoàn thiện quy trình và áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật Đặc biệt, việc duy trì và phát triển nguồn nhân lực là rất quan trọng để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường.
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Cải tiến hệ thống bán hàng
Mỗi huyện thuộc tỉnh Kon Tum cần có một chuyên viên bán hàng của công ty nhằm cung cấp tư vấn cho khách hàng, đồng thời giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm Chuyên viên này cũng cần nắm bắt thông tin và những thay đổi của thị trường để kịp thời khắc phục các tình huống phát sinh.
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Công ty đang tiến hành tuyển chọn nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường, do đội ngũ hiện tại quá mỏng Chúng tôi cam kết tạo điều kiện nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên, giúp họ thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh của mình.
Mỗi khu vực cần có đại diện hoặc trưởng vùng để thúc đẩy tiếp thị sản phẩm Công ty nên hỗ trợ kinh phí cho các thành viên tham gia, giúp nhanh chóng đưa sản phẩm đến những vùng sâu, vùng xa chưa biết đến Điều này không chỉ giúp khách hàng nhanh chóng nhận diện sản phẩm mà còn nâng cao khả năng tiêu thụ cho tất cả các mặt hàng, bao gồm cả những sản phẩm mới được giới thiệu.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần chú trọng vào việc đào tạo nhân viên chủ chốt, đồng thời xây dựng môi trường làm việc hấp dẫn nhằm thu hút và giữ chân nhân tài Sự ổn định về mặt nhân sự sẽ góp phần quan trọng vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Xây dựng một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao và nghiệp vụ vững vàng là rất quan trọng Đồng thời, cần chú trọng đến việc đào tạo và bồi dưỡng nhân viên để nâng cao đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng làm việc.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật và bổ sung các hướng dẫn nghiệp vụ, đồng thời theo dõi và khắc phục những sai sót có thể xảy ra Việc ban hành các chính sách khen thưởng hợp lý sẽ giúp giữ chân những nhân viên xuất sắc, góp phần vào sự phát triển bền vững của công ty.
Để đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, việc hoàn thiện nghiên cứu thị trường là rất quan trọng Nếu không tìm hiểu kỹ về thị trường, khả năng bán hàng sẽ gặp nhiều khó khăn Công ty cần chú trọng đến việc nắm bắt những thuận lợi và thách thức của thị trường mà mình tham gia, cũng như đánh giá chính xác tình hình trước khi phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Mỗi khu vực đều có những đặc điểm riêng, và thị hiếu của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng bởi mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hóa và đặc tính dân cư Do đó, nếu không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, công ty sẽ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh và giành thị trường từ các đối thủ.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, việc thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và giá cả là rất quan trọng Hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và thói quen mua sắm của khách hàng giúp công ty lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và phát huy hiệu quả tiềm năng của mình Thông tin cần thiết về khách hàng không chỉ phản ánh đối tượng mà công ty tác động, mà còn là yếu tố quyết định cuối cùng trong quyết định mua hàng của họ.
Ngoài ra công ty còn phải thu thập các thông tin về chính sách của nhà nước, về nguồn hàng,…
Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng quý và năm là rất quan trọng để đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng Việc này giúp công ty thích ứng với từng giai đoạn phát triển kinh doanh, đồng thời phối hợp chặt chẽ các công cụ nhằm đẩy mạnh doanh số Khi thực hiện chiến lược và kế hoạch bán hàng hợp lý, công ty có thể tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Xây dựng chiến lược bán hàng cần phải phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn Mục tiêu của hoạt động bán hàng phải đồng nhất với các mục tiêu chiến lược của công ty Dựa trên kế hoạch phát triển trong tương lai, công ty nên lập kế hoạch bán hàng cho từng quý và năm, đồng thời chủ động triển khai thực hiện Để có một kế hoạch bán hàng hiệu quả, công ty cần thiết lập chương trình hành động chi tiết cho từng tháng.
Công ty cần hoàn thiện chính sách phân phối bằng cách lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa tối ưu Phương án vận chuyển không chỉ phải hợp lý về chi phí mà còn phải đảm bảo thời gian giao hàng.
Công ty cần cải thiện các hình thức bán hàng để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh Trong những năm qua, các phương thức hiện tại chưa đạt hiệu quả cao Do đó, trong thời gian tới, công ty nên tập trung vào việc phát triển hình thức bán buôn nhằm tăng nhanh tổng doanh số và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Đặc biệt, cần chú trọng vào việc tăng cường hình thức bán thẳng trong lĩnh vực bán buôn.
Để tiết kiệm chi phí lưu thông, công ty cần tối ưu hóa quy trình cung ứng mà không qua kho, đồng thời cân đối nhu cầu và nguồn hàng một cách hợp lý và kịp thời Ngoài ra, việc chú trọng vào hình thức bán lẻ là rất quan trọng; công ty nên mở rộng mạng lưới cửa hàng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng như kỹ năng cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
Trong thời gian tới, công ty cần xây dựng một đội ngũ nhân viên có khả năng giới thiệu hàng hóa hiệu quả Tuy nhiên, việc đàm phán và ký kết các hợp đồng quan trọng vẫn thuộc trách nhiệm của trưởng phòng kinh doanh.
