Tính cấp thiết
Sau nhiều năm đổi mới, nền kinh tế Việt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ theo cơ chế thị trường với sự quản lý của Nhà nước, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh Để quản lý hiệu quả trong bối cảnh xã hội ngày càng phát triển, con người cần nắm vững thông tin về hoạt động kinh tế, hiện tượng xã hội, kỹ thuật và tài chính, đồng thời cập nhật kịp thời nhu cầu thị trường Điều này giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn, thúc đẩy sự phát triển của sản xuất xã hội.
Mỗi công ty đóng vai trò như một tế bào trong nền kinh tế, với chức năng sản xuất và phân phối sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, marketing trở thành một công cụ quan trọng giúp nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhận thức rõ vai trò quan trọng của chiến lược Marketing mix trong doanh nghiệp, cùng với kiến thức lý thuyết từ trường và kinh nghiệm thực tiễn tại Công ty TNHH MTV Mía đường TTC Attapeu, tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả Marketing mix tại Công ty TNHH MTV Mía đường TTC Attapeu” cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu
- Đánh giá kết quả kinh doanh của Công ty
- Đánh giá hiệu quả các biện pháp marketing mix của Công ty
- Đánh giá thực trạng xây dựng và thực hiện chiến lược marketing của Công ty.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp sử dụng ở đây là các phương pháp:
- Phân tích dữ liệu thứ cấp (từ sách , báo, internet và từ nội bộ côn g ty)
- Phân tích thống kê mô tả (phân tích kết quả khảo sát với những mô hình đơn giản).
Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing -mix trong doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing - mix của Công ty TNHH MTV Mía đường TTC Attapeu
Chương 3: Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả marketing - mix tại Công ty TNHH MTV Mía Đường TTC Attapeu.
SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING - MIX
Theo Peter Drucker, một trong những nhà lý luận hàng đầu về quản trị, mục đích của Marketing không chỉ là thúc đẩy tiêu thụ, mà là nhận biết và hiểu khách hàng đến mức sản phẩm hoặc dịch vụ có thể tự nhiên đáp ứng nhu cầu của họ Điều này nhấn mạnh rằng Marketing không chỉ đơn thuần là việc kích thích tiêu thụ mà còn là quá trình hiểu rõ thị hiếu của khách hàng.
Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ định nghĩa marketing là quá trình lập kế hoạch và quản lý việc định giá, phân phối ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ nhằm tạo ra giao dịch, từ đó đáp ứng các mục tiêu của cá nhân, tổ chức và xã hội.
* Theo Philip Kotler định nghĩa: “Marketing là hoạt động của con người hướng tới việc thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”
Theo D.Lindon, marketing được định nghĩa là tập hợp tất cả các công cụ mà doanh nghiệp sử dụng nhằm xây dựng và bảo vệ thị trường cũng như khách hàng của mình.
Các định nghĩa về Marketing có sự đa dạng trong quan điểm, nhưng đều nhấn mạnh tầm quan trọng của việc trao đổi lợi ích nhằm thỏa mãn mục tiêu của cả người mua và người bán.
Nói tóm lại, Marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi b.Các quan điểm về Marketing
Lý thuyết Marketing đã tạo ra nền tảng cho tư duy mới trong quản trị kinh doanh, nhưng không phải tất cả doanh nghiệp đều chấp nhận triết lý này ngay từ đầu Sự hình thành triết lý Marketing diễn ra qua 5 giai đoạn phát triển, mỗi giai đoạn tương ứng với một quan điểm kinh doanh khác nhau.
Theo quan điểm sản xuất, người tiêu dùng thường ưa chuộng sự đa dạng sản phẩm với giá cả hợp lý Do đó, các nhà quản trị doanh nghiệp cần tập trung vào việc gia tăng quy mô sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ để đáp ứng nhu cầu này.
Khách hàng thường ưu tiên lựa chọn những sản phẩm chất lượng hoàn hảo Do đó, để đạt được thành công, doanh nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm của mình.
Trong quan điểm bán hàng, người tiêu dùng thường tỏ ra e dè và bảo thủ khi mua sắm Do đó, để đạt được thành công, các doanh nghiệp cần tập trung toàn bộ nguồn lực và nỗ lực vào việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Chìa khóa để doanh nghiệp đạt được mục tiêu là xác định rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu Để thành công, doanh nghiệp cần thỏa mãn những nhu cầu này bằng những phương thức và cách thức vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm Marketing xã hội nhấn mạnh rằng doanh nghiệp cần xác định chính xác nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp phải đảm bảo đáp ứng tốt hơn các biện pháp của đối thủ cạnh tranh, đồng thời duy trì hoặc nâng cao mức sống của toàn xã hội.
Tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh, nhà quản trị có thể lựa chọn một quan điểm kinh doanh cụ thể hoặc kết hợp nhiều quan điểm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.2 Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh a Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh
Vai trò của Marketing là kết nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo rằng mọi quyết định kinh doanh đều dựa trên nhu cầu và mong muốn của khách hàng Mối quan hệ giữa chức năng Marketing và các chức năng khác trong doanh nghiệp là rất quan trọng, vì Marketing không chỉ hỗ trợ trong việc xác định thị trường mục tiêu mà còn phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Marketing là một chức năng thiết yếu trong kinh doanh, tương tự như sản xuất, tài chính và nhân sự Tất cả các chức năng này đóng vai trò quan trọng trong cấu trúc tổ chức của một doanh nghiệp.
Marketing là một chức năng quan trọng trong quản lý doanh nghiệp, có mối liên hệ chặt chẽ với các chức năng khác nhưng không thể thay thế cho nhau Sự thống nhất và tương tác giữa Marketing và các bộ phận khác là yếu tố then chốt trong việc tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
1.1.3 Các chức năng cơ bản của hoạt động Marketing a Chức năng thích ứng
Chức năng thích ứng giúp sản phẩm của doanh nghiệp luôn phù hợp với nhu cầu và xu hướng mới của thị trường, đảm bảo tính cạnh tranh và khả năng phục vụ khách hàng hiệu quả.
+ Cung cấp thông tin về nhu cầu thị trường, về đối thủ cạnh tranh
+ Định hướng cho lãnh đạo về chủng loại sản phẩm, về khối lượng sản phẩm, về thời điểm tung sản phẩm ra thị trường, về tìm kiếm công nghệ
+ Liên kết, phối hợp các hoạt động bên trong và bên ngoài doanh nghiệp b Chức năng phân phối
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING
Theo quan điểm của Philip Kotler, tiến trình quản trị Marketing là một quá trình bao gồm các bước công việc sau:
1.2.1 Phân tích cơ hội thị trường
Phân tích cơ hội thị trường là quá trình đánh giá các yếu tố trong môi trường Marketing, giúp nhận diện những biến đổi có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định các cơ hội tiềm năng để khai thác và hiểu rõ mức độ tác động của các nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh.
1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước, bắt đầu bằng việc đo lường và dự báo nhu cầu Doanh nghiệp cần dự báo toàn diện các vấn đề liên quan đến thị trường, xu hướng tiêu dùng và tình hình cạnh tranh để xây dựng chiến lược Marketing phù hợp Điều này bao gồm ước lượng nhu cầu hiện tại và tương lai của sản phẩm, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu Bước tiếp theo là phân khúc thị trường, trong đó thị trường được chia thành những đoạn khác nhau, giúp doanh nghiệp chọn lựa một hoặc một vài đoạn thị trường mục tiêu cho các nỗ lực Marketing Để đạt hiệu quả, các đoạn thị trường phải đáp ứng yêu cầu về tính đo lường, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải có thể đo lường được.
+ Tính tiếp cận được, tức là doanh nghiệp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân theo những tiêu thức nhất định
Tính quan trọng của các đoạn thị trường nằm ở chỗ chúng phải bao gồm những khách hàng có nhu cầu cấp thiết nhất và đủ lớn để đảm bảo khả năng sinh lời.
Tính khả thi là yếu tố quan trọng, đảm bảo rằng có đủ nguồn lực để xây dựng và triển khai chương trình Marketing riêng biệt cho từng phân khúc thị trường đã được xác định Việc lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp sẽ giúp tối ưu hóa hiệu quả của các chiến lược Marketing.
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn tương đồng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng Việc xác định thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã đề ra.
Khi tiến hành lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn theo một trong các phương án sau:
+ Tập trung và một đoạn thị trường
+ Chuyên môn hóa tuyển chọn
+ Chuyên môn hóa theo sản phẩm
+ Chuyên môn hóa theo thị trường
+ Bao phủ toàn bộ thị trường
Khi doanh nghiệp đã xác định được thị trường mục tiêu, họ có thể áp dụng một trong ba chiến lược để chiếm lĩnh thị trường: Marketing không phân biệt, Marketing phân biệt và Marketing tập trung Việc lựa chọn chiến lược phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp định vị thị trường hiệu quả hơn.
Doanh nghiệp cần thực hiện định vị thị trường để xác định lợi thế cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ Điều này giúp xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả, tạo ra nhiều lợi thế trong việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời hỗ trợ hoàn thành các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
1.2.3 Hoạch định chiến lược Marketing
Hoạch định chiến lược Marketing là quá trình phân tích và tổng hợp nguồn lực nội bộ của doanh nghiệp, dự đoán biến đổi môi trường bên ngoài, cũng như nhận diện cơ hội và thách thức Qua đó, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định phù hợp cho hiện tại và tương lai.
Trong Marketing – Mix, có nhiều công cụ khác nhau, nhưng theo J Me McCarthy, chúng có thể được gom lại thành 4 yếu tố chính gọi là 4P: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), và Xúc tiến hỗn hợp (Promotion).
Trong Marketing – Mix, không phải tất cả các biến số đều có thể điều chỉnh ngay lập tức Doanh nghiệp thường chỉ thay đổi được giá cả, quy mô lực lượng bán hàng và chi phí bán hàng trong ngắn hạn Việc phát triển sản phẩm mới hay điều chỉnh kênh phân phối cần thời gian dài hơn Do đó, trong ngắn hạn, doanh nghiệp thường giữ nguyên phương án Marketing – Mix đã chọn, chỉ điều chỉnh một số biến số nhất định.
Chủng loại, chất lượng, Giá quy định, chiết khấu tính năng, mẫu mã, thời hạn thanh toán, bao bì, kích cỡ, dịch vụ điều kiện trả chậm
Phân phối Xúc tiến hỗn hợp
Kênh, các trung gian, Quảng cáo, phạm vị bao phủ, khuyến mãi, địa điểm, dự trữ quan hệ công chúng
Sơ đồ 1.1 Cấu trúc của Marketing – Mix
(Nguồn: Giáo trình “Lý thuyết Marketing” – PGS.TS Trần Minh Đạo – NXB Thống kê)
Trong Marketing – Mix, việc thiết kế nội dung cho từng biến số có thể thực hiện thông qua các chính sách cụ thể Đối với chính sách sản phẩm, cần chú trọng đến việc xác định đặc điểm, chất lượng và sự khác biệt của sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Chính sách sản phẩm bao gồm tất cả các yếu tố có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, mang lại lợi ích cho họ và có thể được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý trong mua sắm, sử dụng hoặc tiêu dùng Theo quan điểm này, sản phẩm không chỉ bao gồm những vật thể hữu hình mà còn cả những yếu tố vô hình, kết hợp giữa các yếu tố vật chất và phi vật chất.
Mỗi sản phẩm là một thực thể độc lập, bao gồm nhiều yếu tố và đặc tính khác nhau Những yếu tố này có thể đảm nhận những chức năng riêng biệt và được phân loại thành ba cấp độ khác nhau.
Sản phẩm ý tưởng là cấp độ đầu tiên và quan trọng nhất, giúp xác định những lợi ích cơ bản mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, từ đó tạo ra giá trị cốt lõi mà nhà kinh doanh cung cấp Trong khi đó, sản phẩm hiện thực phản ánh sự hiện diện cụ thể của sản phẩm, bao gồm các yếu tố như chất lượng, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu.
Sản phẩm hoàn chỉnh không chỉ bao gồm tính tiện lợi trong việc lắp đặt mà còn phải có các dịch vụ bổ sung sau bán hàng và điều kiện bảo hành hợp lý Khách hàng luôn mong muốn nhận được những lợi ích tối ưu nhất, và những yếu tố bổ sung này trở thành vũ khí cạnh tranh quan trọng giữa các thương hiệu.
TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Mía đường TTC Attapeu
Tên Công ty đầy đủ: Công ty TNHH MTV Mía đường TTC Attapeu (TTCA) Tên Tiếng Anh: TTC Attapeu Sugar Cane Sole Co.,Ltd
Trụ sở chính: Bản Na Sược, huyện Phu Vông, tỉnh Attapeu, Lào Điện thoại: (085) 28988565 Fax: (085) 28987266
Công ty TNHH MTV Mía đường TTC Attapeu là Công ty thành viên thuộc Tập đoàn Thành Thành Công (TTC Group) với quy mô hơn 600 người
Năm 2016 Công ty đã mua lại của Công ty Hoàng Anh Gia Lai Sugar với số tiền 1.330 tỷ đồng
Công ty chuyên trồng mía và sản xuất đường với diện tích vùng nguyên liệu lên tới 6.500 ha, có kế hoạch mở rộng lên hơn 15.000 ha Với cơ sở hạ tầng hiện đại và vùng nguyên liệu rộng lớn, công ty đang từng bước khẳng định vị thế vững mạnh trên thị trường và đạt được những thành công đáng kể.
Công ty TTCA coi con người là tài sản quý giá nhất, tạo ra một môi trường làm việc nhân văn và thân thiện, khuyến khích sự phát triển nghề nghiệp Vì vậy, công ty tích cực chiêu mộ những nhân tài có đạo đức tốt và khả năng hợp tác để cùng nhau phát triển.
Đường vàng thiên nhiên là sản phẩm ngọt ngào với hương vị đậm đà từ mía, giữ nguyên màu sắc và mùi vị tự nhiên Đây là loại đường chưa qua tinh chế hoàn toàn, chỉ loại bỏ tạp chất, giúp bảo tồn các vi chất dinh dưỡng Được sản xuất bằng phương pháp hiện đại, đường vàng hoàn toàn không chứa chất tạo màu hay tạo mùi, mang đến sự kết hợp tự nhiên hoàn hảo giữa đường và mật mía.
Đường vàng Organic là sản phẩm đường hữu cơ cao cấp, được sản xuất theo tiêu chuẩn hữu cơ nghiêm ngặt của Mỹ và Châu Âu (EU) Từ quy trình trồng mía nguyên liệu cho đến khâu sản xuất và phân phối, tất cả đều tuân thủ các quy định hữu cơ quốc tế.
Không dùng các chất hóa học bảo vệ thực vật
Không sử dụng các loại phân bón hóa học
Không dùng công nghệ sinh học biến đổi gene
Mật rỉ là sản phẩm phụ của ngành sản xuất đường, được tạo ra sau quá trình sản xuất khi đường không còn có thể kết tinh một cách kinh tế Thành phần chính của mật rỉ là sucroza, cùng với một lượng nhỏ glucoza và fructoza Mật rỉ có nhiều ứng dụng, bao gồm lên men để sản xuất rượu, men, cồn, axit axetic, và là nguyên liệu cho một số loại bia có màu tối Ngoài ra, mật rỉ còn được sử dụng làm phụ gia trong chế biến thức ăn chăn nuôi và thức ăn ủ xanh.
Điện phục vụ sản xuất và sinh hoạt hàng ngày có ý nghĩa quan trọng đối với Công ty và xã hội Sản phẩm này được sản xuất bởi Trung tâm nhiệt điện TTCA, sử dụng bã mía dư sau quá trình sản xuất mía đường làm nhiên liệu Đây là nguồn năng lượng tái tạo từ sinh khối, góp phần tạo ra năng lượng xanh và bảo vệ môi trường.
Nguồn điện được sản xuất một phần phục vụ cho hoạt động của nhà máy và các hoạt động của Công ty, trong khi phần còn lại được sử dụng cho sinh hoạt hàng ngày trong Công ty.
2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty a Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH MTV Mía Đường TTC Attapeu b Chức năng, nhiệm vụ các bộ phận quản lý
Khối nông nghiệp thuộc mặt lĩnh vực trực tiếp cung cấp sản phẩm/dịch vụ và phụ trách các lĩnh vực và chức năng như sau:
Kỹ thuật nông nghiệp đóng vai trò quan trọng trong quản lý và kiểm soát sâu bệnh, cũng như đảm bảo chất lượng giống mía Phòng phối hợp nghiên cứu ứng dụng và khảo nghiệm các kỹ thuật nông nghiệp mới nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất mía Bên cạnh đó, Phòng kỹ thuật là đầu mối hỗ trợ trong việc triển khai các giải pháp kỹ thuật tiên tiến.
Phòng Kỹ thuật nông nghiệp và cơ sở hạ tầng
Phòng Cơ giới nông nghiệp
Phòng Kỹ thuật sản xuất
Phòng Tài chính -Kế toán
Phòng Cung ứng- Xuất nhập khẩu
Phòng Hành chính quản trị
Phòng Phát triển VNL Phòng
Kho vận đảm nhiệm việc tổ chức thi công và giám sát các công trình hạ tầng nông nghiệp của Công ty, đồng thời xây dựng và triển khai các dự án nông nghiệp quy mô lớn như dự án điện tưới mía và hệ thống tưới tiêu khác.
Cơ giới cơ đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và điều hành hoạt động của xe cơ giới phục vụ nông nghiệp Ngoài ra, lĩnh vực này còn thực hiện gia công và chế tạo thiết bị cơ giới nông nghiệp, đồng thời đảm bảo công tác bảo trì và sửa chữa xe cơ giới cho nông nghiệp và vận tải.
Nông trường đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức điều hành sản xuất và thu hoạch theo kế hoạch đã được phê duyệt, đồng thời thực hiện kiểm tra và giám sát hoạt động sản xuất Để phát triển vùng nguyên liệu, cần quy hoạch diện tích mía và thực hiện đầu tư vốn cho khách hàng trong việc trồng, chăm sóc, thu mua, thu hoạch và vận chuyển mía nguyên liệu Phòng đầu tư nguyên liệu sẽ chủ động khuyến nông, tuyên truyền chính sách của Công ty đến khách hàng và tổ chức thu hồi nợ đầu tư nguyên liệu một cách kịp thời.
Khối sản xuất của công ty đảm nhiệm vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ, bao gồm nhiều lĩnh vực và chức năng khác nhau.
Phân xưởng đường chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất đường và các sản phẩm phụ, đồng thời vận hành hệ thống xử lý nước thải và quản lý các nguồn phát thải hiệu quả.
Trung tâm nhiệt điện chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất điện thương phẩm và tiêu dùng, cung cấp hơi và khí nén, đồng thời vận hành và quản lý các trạm điện cùng hệ thống điện của toàn Công ty, bao gồm trụ sở, nhà máy và nông trường.
Phòng Kỹ thuật sản xuất chịu trách nhiệm quản lý kỹ thuật và công nghệ sản xuất, đồng thời điều phối kế hoạch sản xuất Ngoài ra, phòng còn giám sát tiến độ và chi phí sản xuất, quản lý kế hoạch sửa chữa thiết bị, bảo trì, cũng như đầu tư mới và cải tiến máy móc thiết bị.
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
2.2.1 Hoạt động thu thập thông tin và nghiên cứu thị trường a Hoạt động thu thập thông tin
Hệ thống thông tin bao gồm nhiều bộ phận khác nhau, trong đó phòng đảm bảo chất lượng đóng vai trò tổng hợp thông tin, trong khi bộ phận Marketing thực hiện nghiên cứu và thu thập dữ liệu về thị trường.
Thông tin từ khách hàng sẽ được ghi nhận và cập nhật vào máy tính, sau đó đưa vào hệ thống thu nhận, sàng lọc và kiểm chứng Sau khi được kiểm chứng, thông tin sẽ được phân loại thành hai loại cơ bản.
Chất lượng dịch vụ tốt là tài liệu quan trọng để quảng bá và nâng cao hình ảnh thương hiệu, đồng thời cung cấp kinh nghiệm quý báu cho các quy trình hỗ trợ khách hàng trong tương lai.
+ Thông tin khiếu nại về sản phẩm và dịch vụ chuyển vào hệ thống được xử lý theo qui trình, cụ thể:
Thông tin về chất lượng và mẫu mã sản phẩm sẽ được chuyển đến bộ phận Đảm bảo Chất lượng, nhằm lên kế hoạch cho các bộ phận liên quan xử lý thông tin này.
Phòng Marketing thực hiện kiểm tra và đánh giá giá cả, dịch vụ trên thị trường, so sánh sản phẩm và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh để xây dựng các kế hoạch hỗ trợ bán hàng và chương trình khuyến mãi, nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hoạt động điều tra và nghiên cứu thị trường là yếu tố quan trọng trong quá trình này.
Trong thế kỷ 21, dân số toàn cầu gia tăng, kéo theo sự cải thiện đời sống ở các nước nghèo và đang phát triển, cùng với sự gia tăng công nghiệp hóa và đô thị hóa Điều này dẫn đến nhu cầu cao về đường và các sản phẩm phụ từ đường, đặc biệt tại Châu Á và Châu Phi Để đáp ứng nhu cầu này, ngành mía đường toàn cầu đã bắt đầu điều chỉnh sản xuất và cải tiến kỹ thuật trong nông nghiệp và công nghiệp từ đầu thế kỷ Mục tiêu là phát triển bền vững, nâng cao hiệu quả kinh tế và giảm giá thành Cây mía và ngành mía đường ở các nước nhiệt đới và cận nhiệt đới vẫn còn nhiều cơ hội và tiềm năng để phát triển sản xuất và tăng năng suất, vượt trội hơn so với cây củ cải đường ở vùng ôn đới.
Cùng với sự phát triển của xã hội và trình độ công nghệ, giá trị kinh tế của cây mía ngày càng được nâng cao Không chỉ là nguyên liệu sản xuất đường từ nhiều thế kỷ, trong thế kỷ 21, cây mía còn cung cấp nguyên liệu cho các ngành công nghiệp thực phẩm, hóa phẩm, dược phẩm và chế biến sinh học, đặc biệt là ethanol Ethanol, một nguồn nhiên liệu sạch không gây ô nhiễm môi trường hay hiệu ứng nhà kính, đang dần trở thành nguồn năng lượng thiết yếu thay thế dầu mỏ trong nền kinh tế toàn cầu.
Nhu cầu sử dụng đường organic toàn cầu đã tăng 31% từ 2010 đến 2014, với quy mô ngành đạt hơn 784 triệu USD vào năm 2017 và dự báo sẽ gần 1,4 tỷ USD vào năm 2022, với tốc độ tăng trưởng kép 16% trong giai đoạn 2017-2022 Để khai thác tiềm năng lớn của thị trường này, Công ty TCCA đã chuẩn bị kỹ lưỡng và chủ động tham gia vào mảng đường organic trong hai năm 2018-2019 Với điều kiện tự nhiên thuận lợi và đất đai chưa bị ô nhiễm, Công ty kỳ vọng sẽ chuyển toàn bộ vùng nguyên liệu sang trồng mía organic.
Công ty tiến hành nghiên cứu nhu cầu dựa trên báo cáo của Bộ Công Thương, từ đó tổng hợp và đưa ra dự đoán cho công tác nghiên cứu thị trường.
Ngành công nghiệp đường hiện đang hoạt động tại hơn 100 quốc gia, với hơn 70% sản lượng tiêu thụ nội địa Ba quốc gia xuất khẩu đường hàng đầu là Brazil, Ấn Độ và Trung Quốc, chiếm 50% sản lượng và 56% xuất khẩu toàn cầu Brazil dẫn đầu thị trường đường, ethanol và điện từ mía đường, trong đó 60% sản lượng mía được sử dụng để sản xuất ethanol Ngành đường sẽ chịu ảnh hưởng lớn từ giá dầu, vì Brazil sẽ tăng cường sản xuất ethanol nếu giá dầu tăng.
Hiện tại, thị trường Việt Nam là thị trường chính của Công ty, việc nghiên cứu cung thị trường là cung thị trường đường Việt Nam là cần thiết
Ngành mía đường tại Lào và Việt Nam đang chịu ảnh hưởng từ quan hệ cung cầu và giá đường toàn cầu Trong số 60 quốc gia sản xuất đường, hầu hết đều áp dụng chính sách trợ giá nội địa thông qua thuế nhập khẩu và hạn ngạch Tuy nhiên, Việt Nam lại có ít chính sách hỗ trợ như vậy.
Giá đường trên thị trường thế giới hiện nay không phản ánh đúng quan hệ cung cầu, mà bị ảnh hưởng bởi chính sách trợ cấp của nhiều quốc gia, đặc biệt là các nước EU Trong nhiều năm qua, các nước này đã duy trì mức giá cao, dẫn đến sự bóp méo thị trường đường toàn cầu và ảnh hưởng tiêu cực đến các nước đang phát triển Tuy nhiên, từ tháng 3/2011, việc tận dụng ưu đãi thuế quan nhập khẩu của Cộng đồng Châu Âu cho Lào đã tạo cơ hội cho các công ty xuất khẩu mạnh mẽ sang thị trường EU.
Hoạt động nghiên cứu cung của thị trường trong doanh nghiệp chủ yếu dựa vào các báo cáo từ nhà nước và ngành, trong khi doanh nghiệp thường không tham gia trực tiếp vào việc nghiên cứu và tìm hiểu thị trường.
Do sự khác nhau về giá bán, kênh phân phối của từng thị trường, Công ty đã chia thị trường thành ba thị trường chính :
Thị trường 4: Các nước Châu Âu
Bảng 2.4: Doanh số bán hàng từng thị trường ĐVT: Triệu kíp
Năm Tỷ trọng Năm Tỷ Năm Tỷ
Tổng doanh số bán hàng của Công ty tăng trưởng liên tục qua các năm Doanh số các thị trường này tăng lên theo từng năm
Việt Nam dẫn đầu thị trường tiêu thụ đường với tỷ trọng khoảng 50% doanh số, nhờ vào giá thành sản xuất thấp hơn tại Lào, nơi có giá thu mua khoảng 396.000 kíp một tấn mía và 9,32 triệu đồng một tấn đường Campuchia đứng thứ hai với tỷ trọng 26% đến 28% doanh số, là thị trường xuất khẩu truyền thống của Công ty Thị trường nội địa Lào chiếm 22% đến 24% doanh số, trong khi thị trường Châu Âu đang được Công ty khai thác tiềm năng lớn thông qua việc đầu tư vào sản xuất đường organic trong hai năm qua, nhằm tạo ra sản phẩm hấp dẫn và tiếp cận dễ dàng hơn với thị trường quốc tế.
Vào tháng 12/2018, TTC Attapeu đã ra mắt sản phẩm đường sạch đạt chuẩn organic, được đóng gói chuyên nghiệp và xuất khẩu sang các nước như Bỉ, Bulgaria, Cộng hòa Czech, Malta, Pháp và Ý Đến cuối năm 2019, công ty đã ký hợp đồng xuất khẩu 4.500 tấn đường organic sang thị trường Châu Âu Hiện nay, các sản phẩm đường organic đang mang lại lợi nhuận cao cho TTC Attapeu với biên lợi nhuận gộp đáng kể.
ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
Công ty hiện có 600 cán bộ, chủ yếu là những người mới được chuyển từ các bộ phận khác sang, không phải là những nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm làm việc.
Công ty thường tham gia một số hội chợ triển lãm như triển lãm hàng nông sản miền Trung, nhưng mục đích của việc tham gia này chủ yếu mang tính chất chiếu lệ và không nhằm tìm kiếm đối tác kinh doanh.
Công ty đang nỗ lực cải thiện hoạt động tiêu thụ để tăng cường hiệu quả kinh tế và xã hội Để thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, công ty đã tổ chức các lớp đào tạo cho nhân viên bán hàng.
Tham gia tích cực vào các hoạt động từ thiện tại địa phương, đơn vị chúng tôi đứng đầu trong việc tài trợ xây dựng nhà tình thương và xóa bỏ nhà tranh tre dột nát Ngoài ra, chúng tôi cũng tham gia vào các quỹ khuyến học của huyện, giúp trẻ em nghèo vượt khó có thêm cơ hội đến trường Hơn nữa, chúng tôi tổ chức các hoạt động bán hàng nhằm gây quỹ cho các chương trình từ thiện.
Việc tổ chức hoạt động bán hàng của công ty là một quá trình phức tạp và nhiều biến động:
Trước mùa ép, cán bộ phòng thị trường của công ty thường xuyên mang đơn chào hàng đến các doanh nghiệp để ký kết hợp đồng, nhằm đảm bảo hiệu quả cho vụ ép.
Đội ngũ bán hàng gồm hơn 30 người chăm chỉ và kiên trì học hỏi đã tạo ra một cái nhìn mới mẻ cho công ty Họ luôn đặt khách hàng lên hàng đầu, thể hiện sự quan tâm và không có thái độ coi thường, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ và sự hài lòng của khách hàng.
2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
Trong những năm qua, việc thực hiện cải tiến kỹ thuật và hoàn thành dự án nhà máy đường mới đã nâng công suất lên 1250 tấn mía/ngày, tăng 625% Công ty không chỉ tăng doanh thu và đóng góp ngân sách đầy đủ mà còn nâng cao phúc lợi cho người lao động Ngoài ra, hoạt động bán hàng đã được đẩy mạnh, mở rộng ra nhiều thị trường ngoài tỉnh.
Hoạt động tiêu thụ của công ty diễn ra khá thuận lợi, nhờ vào việc xây dựng mối quan hệ với những khách hàng đáng tin cậy, thường xuyên đặt hàng với số lượng lớn, thường trên một tấn mỗi đơn Công ty chủ yếu tập trung vào các khách hàng truyền thống, chủ yếu là những nhà bán buôn, không phải các nhà sản xuất sản phẩm khác như nước ngọt hay bánh kẹo.
Giá bán của công ty được điều chỉnh theo giá thị trường, tùy thuộc vào ngày xuất hàng và từng đơn hàng cụ thể Điều này cho thấy doanh nghiệp có quy mô nhỏ nhưng vẫn có khả năng linh hoạt và không bị thiệt hại khi giá đường tăng cao.
Công ty chủ yếu áp dụng kênh phân phối hỗn hợp, tập trung vào việc giao hàng cho các nhà bán buôn thay vì bán lẻ Điều này giúp tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ với nhà bán buôn và nâng cao hình ảnh thương hiệu của công ty trong mắt khách hàng.
Công ty thực hiện công tác chuẩn bị hàng hóa xuất bán một cách hiệu quả, luôn đảm bảo đáp ứng đúng yêu cầu của khách hàng Hàng hóa được giao đúng thời gian và được bao gói cẩn thận, mang lại sự hài lòng cho đối tác.
- Công ty đa số sử dụng hình thức khuyến mại thưởng theo doanh số bán cho khách hàng để khuyến khích sức mua của họ
- Các đại lý luôn hoạt động tốt và hoàn thành mục tiêu công ty đề ra
Việc định giá theo thị trường khiến doanh nghiệp trở nên thụ động trong việc lập kế hoạch cho các giai đoạn tiếp theo, đồng thời làm mất đi những cơ hội kinh doanh tiềm năng trên thị trường.
Doanh nghiệp thường không coi việc tìm kiếm thị trường mới là hấp dẫn, chủ yếu do thói quen làm việc với khách hàng truyền thống Sự quen thuộc này khiến họ ngần ngại trong việc khám phá các cơ hội mới, dẫn đến việc bỏ lỡ tiềm năng phát triển.
Phòng thị trường của công ty mới chỉ làm nhiệm vụ của những người nghiên cứu đầu vào cho sản phẩm chứ không chú trọng đến đầu ra
Công ty chủ yếu cung cấp đường cho người bán buôn mà không trực tiếp làm việc với các nhà sản xuất bánh kẹo và nước ngọt, dẫn đến việc mất nhiều quyền lợi.
Công ty chỉ phục vụ khách hàng có nhu cầu mua trên một nghìn tấn, bỏ qua những khách hàng nhỏ lẻ với nhu cầu vài trăm kg, dẫn đến việc bỏ lỡ một phân khúc thị trường tiềm năng Điều này không chỉ hạn chế sự phát triển mà còn tạo cơ hội cho các nhãn hiệu đường khác xuất hiện trong khu vực, cho thấy sự cần thiết phải mở rộng thị trường kinh doanh để tối đa hóa lợi nhuận.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING
2.4.1 Mặt giải pháp về công nghệ
Trong lĩnh vực bán hàng, đặc biệt là đối với hàng tiêu dùng thiết yếu, công nghệ không phải là yếu tố chính nhưng vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty.
Để đảm bảo quy trình thanh toán hiệu quả, các cửa hàng cần trang bị hệ thống máy tính phù hợp và hiện đại nhằm hỗ trợ xuất kho hàng bán nhanh chóng Việc này không chỉ giúp lưu thông hàng hóa mà còn đảm bảo thanh toán hợp đồng đúng hạn, từ đó nâng cao uy tín của công ty.
Hệ thống kho vận của doanh nghiệp cần được đầu tư vào thiết bị hiện đại để bảo vệ hàng hóa khỏi hư hỏng Đặc biệt, công ty nên chú trọng đến hệ thống chống ẩm, vì đường là sản phẩm dễ hút ẩm Việc thiết kế kho thông thoáng với độ ẩm hợp lý là yếu tố quyết định để đảm bảo chất lượng sản phẩm.
Để nâng cao năng suất cho hoạt động kinh doanh và sản xuất, cần hoàn thiện hệ thống sản xuất của nhà máy thông qua việc nghiên cứu và triển khai các ứng dụng công nghệ mới trong quy trình sản xuất.
Đường là sản phẩm thiết yếu, và công nghệ sản xuất của nó rất khó thay thế Do đó, việc nghiên cứu để cải tiến công nghệ là cần thiết Bên cạnh đó, cần theo dõi sự biến động của công nghệ trên thế giới nhằm đạt được hiệu quả cao nhất trong sản xuất.
Xu hướng toàn cầu trong ngành sản xuất nước ngọt đang chuyển sang sử dụng đường và chất làm ngọt từ ngô với hiệu quả cao hơn Do đó, các doanh nghiệp cần chú ý đến sự thay đổi này để điều chỉnh chiến lược sản xuất cho phù hợp.
2.4.2 Mặt giải pháp bán hàng
* Về đội ngũ bán hàng:
Con người là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp, vì vậy việc đào tạo nhân lực là nhiệm vụ trọng tâm trong chiến lược phát triển Doanh nghiệp cần chủ động trong công tác đào tạo, không nên phụ thuộc vào sự hỗ trợ từ nhà nước Đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng, cần có các giải pháp hiệu quả để khắc phục khó khăn và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
Doanh nghiệp cần tuyển chọn những nhân viên bán hàng có tinh thần trách nhiệm, nhiệt huyết, yêu nghề và khả năng giao tiếp tốt, vì đội ngũ này là bộ mặt của doanh nghiệp Họ không chỉ đại diện cho thương hiệu mà còn là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp tạo dựng hình ảnh tích cực Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần xây dựng một quy trình tuyển chọn bài bản và cụ thể nhằm lựa chọn những ứng viên xuất sắc nhất.
Công tác đào tạo và bồi dưỡng cán bộ cần phải liên kết chặt chẽ với mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Sau khi hoàn tất quá trình tuyển chọn, doanh nghiệp nên tổ chức lớp nghiệp vụ bán hàng để giúp nhân viên mới làm quen với công việc Các hình thức tổ chức lớp học có thể đa dạng và linh hoạt để phù hợp với nhu cầu của nhân viên.
Cử nhân viên mới tham gia các lớp đào tạo nghiệp vụ tại trường nghề giúp nâng cao kỹ năng chuyên môn Đồng thời, tổ chức buổi huấn luyện cho đội ngũ bán hàng do những nhân viên cũ có kinh nghiệm trong công ty dẫn dắt, sẽ tạo điều kiện cho việc chia sẻ kiến thức thực tiễn và cải thiện hiệu suất làm việc.
Đội ngũ bán hàng không chỉ bao gồm những nhân viên trực tiếp tại quầy hàng mà còn gồm những người làm việc tại phòng thị trường và phòng kinh doanh Những cá nhân này đã có nghiệp vụ chuyên môn, nhưng cần được cử đi học các lớp đào tạo cao cấp hơn để nâng cao khả năng và hiệu quả công việc của họ.
Thành lập quỹ đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực từ quỹ phúc lợi doanh nghiệp hoặc vốn đầu tư phát triển là cần thiết Cần phối hợp với doanh nghiệp và hiệp hội ngành nghề để thiết lập quỹ chung, nhằm phát triển nguồn nhân lực và sử dụng lao động dưới sự bảo trợ của nhà nước.
Sử dụng lao động đúng chuyên môn và có chế độ đãi ngộ hợp lý cho những người có đóng góp tích cực là rất quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp Việc xây dựng các chỉ tiêu khoán cho từng người lao động sẽ giúp nâng cao năng suất và hiệu quả làm việc Đặc biệt, đối với đội ngũ bán hàng, việc áp dụng hình thức trích thưởng theo doanh số sẽ khuyến khích họ làm việc chăm chỉ hơn.
Cùng với việc thưởng theo doanh số và năng suất lao động, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoàn cảnh sống của nhân viên Việc xây dựng một môi trường làm việc lành mạnh và tổ chức các hoạt động văn hóa như thi đấu thể thao và liên hoan văn nghệ sẽ giúp cán bộ công nhân viên gắn bó hơn với công ty Khi nhân viên cảm thấy công ty như một ngôi nhà, họ sẽ cống hiến hết mình và yêu quý công ty hơn.
* Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Một trong những giải pháp quan trọng để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ là xây dựng các kế hoạch xúc tiến tiêu thụ hiệu quả Xúc tiến tiêu thụ bao gồm các chiến lược dài hạn mà doanh nghiệp áp dụng thông qua thông tin, quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ và triển lãm Dù có lợi thế về chất lượng và mẫu mã, doanh nghiệp vẫn cần các hoạt động xúc tiến phù hợp với từng giai đoạn để nâng cao hiệu quả tiêu thụ Để thu hút nhiều khách hàng, cần triển khai các giải pháp marketing thích hợp.